Das Fachmagazin für Handel und Handwerk - SBM Verlag GmbH

Der Autor dieses Beitrages, Dipl.-Kfm. Ralf Koschinski, ist Vertriebsund
Führungsexperte sowie zertifizierter Mastertrainer und Coach
für ganzheitliche Unternehmensentwicklung.
Vom Handwerker
zum Kopfwerker
VERTRIEBSMEISTER
Immer mehr Handwerks- und Fachbetriebe beklagen
Ertragsrückgänge in bislang profitablen Kundensegmenten
trotz allgemein guter Auftragslage. Die Ursache dafür sind
gestiegene Kundenanforderungen.
»Die Kunden haben sich einfach
geändert, klagen langjährige
Unternehmer. Man weiß
gar nicht mehr wonach man
sich richten soll.« Traditionelle
Werterahmen, Geschmack,
Sichtweisen, ehemalige Statussymbole
und soziodemografische
Kriterien zur Kundenansprache
und Kundenverständnis
sind unscharf oder bedeutungslos
geworden.
VERTRIEBSMEISTER
Individuelle Werte
Kunden setzen heute auf ganz
individuelle Werte und persönliche
Emotionen. Sie wählen ihren
Fachbetrieb nach Bekanntheitsgrad,
Image, Schnelligkeit,
Dienstleitungsqualität, Auswahlbreite
und -tiefe, Bemusterungsqualität,
Reaktionsgeschwindigkeit,
Sauberkeit und
persönliches Verhalten des Firmenchefs
und der Mitarbeiter
im gesamten Geschäftsprozess,
nicht nur bei Reklamationen
aus. Heute wollen Kunden »einkaufen«
statt etwas »verkauft
zu bekommen«. Verbraucheruntersuchungen
stellten fest, dass
mittlerweile über 40 % der potenziellen
Kunden eines Fachbetriebs
sich vorher via Internet
über Produktqualität, Preis und
Referenzen des Dienstleister
informieren. Handwerker, die
nach wie vor saubere Arbeit
leisten, können kräftig profitieren.
Tun sie aber nur teilweise,
denn die Qualität der eigenen
Arbeit reicht oft nicht mehr aus
um Auftrag zu angemessenen
Preisen zu bekommen. Im Zeitalter
des Internets zählen die
Wahrnehmung im Kopf des
Kunden und ein rentabler Verkauf
der eigenen Leistung einschließlich
hochwertiger Produkte,
um sich langfristig zu
behaupten.
Kundentypenorientierte
Beratung erwartet
Erfolgreiche Fachbetriebe berichten,
dass sie regelmäßig
höherwertigere Produkte
verkaufen als sich der Kunde
ursprünglich über Informationsmedien
ausgesucht hatte.
Ebenso schaffen es einige Fachbetriebe
an bestehende Kunden
Zusatz- und Nebenprodukte
oder gar komplette weitere
Dienstleitungen zu verkaufen.
Anspruchsvolle Kunden erwarten
immer mehr kundentypenorientierte
Beratung und
legen dabei Wert auf aktives Beziehungsmanagement
und Vertrauen.
Handwerker, die ohne
ausgeprägte Verkaufsfähigkeiten
und wirkungsvolle Marketingstrategien
arbeiten, werden
kaum Umsätze durch Zusatzverkauf
realisieren. Diese so wichtigen
Erträge fehlen dann schließlich
für die Zukunftssicherung
und Wachstum des Handwerksbetriebs.
In Studien wurde festgestellt,
dass letztendlich der
Preis nur bei maximal 25 % der
Kunden entscheidet. Die anderen
wollen individuelle Bedürfnisse,
persönliche Werte und
ihre tief sitzenden Emotionen
bereichern, also ein Stück mehr
Glück einkaufen.
Leider enden viele Verkaufsgespräche
mit hochwertigen
Produkten viel zu schnell bei einem
günstigerem Produkt statt
mit sicherer Verkaufstechnik die
Nutzen zu betonen. Im Nachhinein
ist dann nichts mehr zu
machen, dabei sind Kunden sogar
oft bereit, einen viel höheren
Preis für mehr persönlich
empfundenen Wert zu zahlen.
Fazit: Verkaufen Sie zukünftig
als Kopfwerker und steigern
Sie Ihre Ertragsquote durch den
Verkauf hochwertiger Produkte
und sprechen Sie Zusatzdienstleistungen
und z.B. Ergänzungsprodukte
an. Nur Mut, keinen
Zusatzertrag haben Sie schon!
Weitere Infos über die Methoden
und Techniken zur Erreichung
der Ziele unter www.vertriebsmeister.de.
J
42
Obere Tratt 10
D-92706 Luhe-Wildenau
Telefon +49 (0) 96 07 / 82 06-0
Telefax +49 (0) 96 07 / 82 06-10
Mehr Informationen unter
www.sana-trennwandbau.de
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