Die Zukunft der Provision - FondsKonzept AG

oundtable I pools und provisionen
Die Diskussionsteil nehmer (v. l. n. r.): Marco Ambrosius (Standard Life), Oliver Lang (BCA AG), Dr. Michael Keilholz (VermögensVerbund e.G.), Thomas Heß
(WWK Lebensversicherung a. G.), Martin Steinmeyer (Netfonds AG), Hans-Jürgen Bretzke (FondsKonzept AG), Dr. Sebastian Grabmaier (Jung, DMS & Cie. AG),
Norman Wirth (AfW Bundesverband Finanzdienstleistung), Dr. Walter Hubel (con.fee AG)
Die Zukunft der Provision
Wohin geht die Reise bei der Honorierung des Vertriebs von Fonds und Versicherungen?
FONDS professionell hat in einer Runde ausgewiesener Experten eine Bestandsaufnahme gemacht.
Die Vergütung des freien Finanzdienstleisters
ist in der jüngsten Zeit wieder
verstärkt in die Diskussion geraten.
Nicht zuletzt hat der Vorstoß des Gesamt -
verbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft
(GDV) die Branche geschockt, als man
im August einen Vorschlag zu einer Deckelung
der Provision im Versicherungsvertrieb
vorgelegt hat. Auch die kurzfristig wiederaufgeflammte
Diskussion, ob die Fondsvermittlung
nicht unter die Kontrolle der Bundesanstalt
für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin)
gehört, hat zeitweise für Aufregung gesorgt.
Ein schlechtes Licht auf die gesamte Branche
geworfen haben darüber hinaus die Berichte
über den jüngsten Skandal rund um die
Dresdner Infinus-Gruppe. Viele Vermittler
sind zudem nicht ausreichend darüber informiert,
wie das Thema Provision derzeit auf
der Ebene der Politik, vor allem in Brüssel,
diskutiert wird. Daher ist sehr viel Spekulation
im Raum; eine klare Richtung, die für mehr
Zukunftssicherheit auf Seiten der Makler
führen würde, ist derzeit nicht auszumachen.
Wie gehen Maklerpools, Produktgeber und
Verbände mit dem Thema um, und wie reagieren
die Berater auf die aktuelle Unsicherheit,
die im Investmentbereich zudem auch
noch begleitet ist von der Umstellung der
»Wir als Maklerpool müssen
darauf hinarbeiten, dass unsere
Berater es schaffen, den tatsäch -
lichen Mehrwert unabhängiger
Beratung zu verdeutlichen.«
Dr. Sebastian Grabmaier, Jung, DMS & Cie.
Regulierung unter Paragraf 34c der Gewer -
beordnung zum seit Anfang 2013 geltenden
Paragraf 34f? Darüber hat die Redaktion mit
Experten verschiedener Marktteilnehmer diskutiert.
Hans Heuser (FONDS professionell): Herr
Dr. Grabmaier, wie geht man als Maklerpool
mit der aktuellen Verunsicherung
hinsichtlich der künftigen Vergütung freier
Berater am besten um?
Sebastian Grabmaier (Jung, DMS & Cie.):
Man kann es fast nur als paradox bezeichnen,
dass niemand auf die Idee käme, einem Auto -
händler dessen Marge von 15 Prozent oder
einem Textilhändler seine Handelsspanne von
100 Prozent vorzurechnen, während offenbar
keiner ein Problem damit hat, die Provision
eines Finanzdienstleisters, die im Schnitt bei
vielleicht fünf Prozent liegt, sozusagen antizipativ
als potenziellen Schaden des von ihm
betreuten Kunden zu betrachten. Deshalb
müssen wir als Maklerpool darauf hinarbeiten,
dass unsere Berater es durch eine entsprechende
Transparenz gegenüber ihren Kunden
schaffen, den tatsächlichen Mehrwert einer
unabhängigen Beratung zu verdeutlichen. Im
Investmentbereich funktioniert das mittler -
weile ja auch sehr gut, hier werden seit Jahren
die Kosten offen ausgewiesen inklusive dessen,
was der Berater für seine Leistung erhält.
In diesem Bereich gibt es auch keine Probleme.
Das zeigt mir auch, dass der Kunde es
sehr wohl verträgt, wenn man mit ihm transparent
und nachvollziehbar über die Kosten
eines Produktes oder der Beratung spricht.
Alle Fotos: © Christoph Hemmerich
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Hans-Jürgen Bretzke (FondsKonzept): Das
darf dennoch nicht den Blick verstellen für ein
Problem in unserer Branche: Ein Großteil der
Berater ist eben immer noch nicht in der
Lage, dem Kunden seinen eigenen Mehrwert
geschweige denn lediglich die Vorteile einer
Servicegebühr zu vermitteln. Wenn mir, um
einen konkreten Fall zu nennen, ein Makler
erklärt, er würde gern die Möglichkeiten der
Servicegebühr über unser System nutzen,
schrecke aber bisher davor zurück, weil er
dann alle E-Mail-Adressen seiner Kunden
erfassen müsse, dann frage ich mich, wie dieser
Makler in Zukunft überhaupt noch sein
Geschäft betreiben will. Es mag vielleicht hart
klingen, aber aus meiner Sicht haben viele
Berater in unserer Branche einfach auch
nichts mehr zu suchen.
Oliver Lang (BCA): Aber das ist doch genau
der Punkt, warum wir als Poolbetreiber gefordert
sind. Wir müssen die Makler, die auch
künftig mit uns arbeiten wollen, über alle
denkbaren Geschäftsmodelle und Abwicklungswege
hinweg weiter qualifizieren, um
ihnen dabei zu helfen, in ihrer Nische entsprechend
erfolgreich zu sein. Eine Bereinigung
des Marktes um jene, die den neuen Anforderungen
nicht gewachsen sind, findet ohnehin
statt, wenn wir uns die Entwicklung im Übergang
von der Erlaubniserteilung nach Paragraf
34c zum seit Anfang dieses Jahres geltenden
Paragraf 34f anschauen – die Zahlen sind
recht eindeutig. Für uns als BCA kann ich sagen,
dass uns von 5.500 Maklern, die wir im
34c-Bereich betreut haben, insgesamt 1.627
Vermittler in die neue 34f-Welt gefolgt sind,
405 Vermittler haben sich unserem Haftungsdach
angeschlossen. Das heißt, knapp 3.500
Makler sind uns nicht gefolgt, wobei man
auch feststellen muss, dass diese Zahl lediglich
etwa neun Prozent unserer gesamten
Bestände entspricht.
Marco Ambrosius (Standard Life): Das deckt
sich mit unseren Erfahrungen in Großbri -
tannien, wo man bei den angesprochenen
Themen etwa 15 Jahre voraus ist. Daher müssen
auch wir von der Produktgeberseite
Lösungsansätze für jene Marktteilnehmer anbieten,
die bereit sind, sich mit den veränderten
Rahmenbedingungen auseinanderzusetzen.
Dass es bei der gesamten Entwicklung
Gewinner und Verlierer gibt, war zu erwarten.
Aus der Entwicklung in Großbritannien, wo
sich der Markt der freien, ungebundenen Berater
auf derzeit nur noch 25.000 bis 30.000
mehr als halbiert hat, wissen wir aber auch,
dass ein relativ kleiner Teil der wirklich
professionell arbeitenden Berater heute
rund 80 Prozent des gesamten Geschäfts
im freien Beratermarkt in Großbritannien
auf sich vereint. Deshalb gibt es eben
durchaus nicht nur Verlierer, sondern auch
gute und erfolgreiche, wirtschaftsorientierte
Makler, die das Konzept verstanden haben
und heute sehr profitabel arbeiten. Anhand
der Szenarien, die die jüngste Studie des
Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute
aufgezeigt hat, wissen wir
aber auch, dass die wirtschaftliche Tragfähigkeit
bei vielen Maklern in Deutschland
schon heute fragwürdig ist. Daher ist im
Bereich der freien Berater eine ähnliche
Entwicklung wie in Großbritannien auch
hierzulande zu erwarten.
Lang: Allerdings zeigt die britische Situation
auch, welche Nachteile mit einem so
enormen Umschwung bei der Vergütung
von Beratern verbunden sind. Es ist mittlerweile
offensichtlich geworden, dass diese
Veränderungen dazu geführt haben, dass
manche Kundengruppen gar nicht mehr
betreut werden, einfach weil sich die
Beratung für einen Makler nicht mehr
auszahlt. Auch eine ganze Reihe von Banken
haben sich aus der individuellen Beratung von
Kunden bereits zurückgezogen.
Ambrosius: In der Tat haben sich sehr viele
Banken in den vergangenen neun Monaten
»Häufig steht ein Berater noch
wie der Ochs vorm Berg, wenn
er Alternativen zu einer reinen
Provisionsberatung in der Praxis
ausprobieren möchte.«
Martin Steinmeyer, Netfonds
Martin Steinmeyer (Netfonds): „Ein Maklerpool muss die
technischen Möglichkeiten bereitstellen, auch tatsächlich
Honorare auf Stundenbasis abzurechnen.“
auch massiv aus dem Beratungsmarkt zurückgezogen,
weil es ihnen einfach nicht gelungen
ist, ihre Kunden von einem Modell der Beratung
gegen Honorar zu überzeugen. Allerdings
glaube ich auch, dass man den Bankenbereich
in Großbritannien nicht mit jenem in
Deutschland vergleichen kann. Der Bankenmarkt
hierzulande ist anders strukturiert, die
Briten kennen ein System von Sparkassen
und Volksbanken nicht in dem Maße, wie wir
es kennen. Das macht einen großen Unterschied.
Man darf auch nicht vergessen, dass
es darüber hinaus im Markt der Versicherungen
zu einer erheblichen Konsolidierung
gekommen ist. Von ursprünglich einmal 80
Versicherern sind heute gerade noch einmal
15 wirklich relevante Marktteilnehmer übrig.
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass
die gesamte Industrie sich darum bemüht,
Zielgruppen mit kleineren Anlagebeträgen
auch ohne umfangreichen Beratungsprozess
mit dann kostengerechten und passenden Produktlösungen
zu bedienen. Daher ist es heute
zu früh, die Entwicklung dort abschließend zu
beurteilen, auch wenn die beschriebenen
Trends eindeutig erkennbar sind.
Lang: Ich möchte an dieser Stelle aber auch
gleich einmal aufräumen mit einem Missverständnis,
das bei solchen Vergleichen mit der
Situation in Großbritannien gern aufkommt.
Über die Qualität der Beratung entscheidet
nicht die Vergütungsform, es ist vielmehr die
Professionalität des Beraters sowie die Qualität
der Produkte und deren zielgenauer Einsatz
je nach Kundensituation. Es gibt gute wie
schlechte Honorarberater, genauso wie es gute
und schlechte Provisionsberater gibt. Aber die
Beratungsqualität wird nicht dadurch besser,
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oundtable I pools und provisionen
Dr. Sebastian Grabmaier (Jung, DMS & Cie.): „Bei aller
Verwirrung, die derzeit unter Vermittlern herrscht: Der freie
Beratungsmarkt insgesamt funktioniert gut.“
dass man das Thema Vergütung von Beratung
und Vertrieb in eine ganz bestimmte Richtung
kanalisiert, im Gegenteil: Gerade die Pluralität
der Vergütungssysteme ist meiner Ansicht
nach ein Qualitätsmerkmal.
Michael Keilholz (VermögensVerbund): Dem
kann ich nur zustimmen, deshalb besteht ja
die Herausforderung momentan darin, die
Vermittlerschaft, die Berater auf mehrere
Möglichkeiten vorzubereiten. Wir als VermögensVerbund
haben uns für ein Modell entschieden,
das im Grunde ohne Provision auskommt.
Wir vereinnahmen vom Kunden ein
Honorar und wollen damit von vornherein die
Diskussion um die Vergütung vorwegnehmen,
indem der Kunde jeden Leistungserbringer
separat bezahlt – den Vermögensverwalter, die
Depotstelle und den VermögensVerbund, der
zuständig ist für Vertrieb, Service und Be -
ratung.
Norman Wirth (AfW Bundesverband): Unter
dem Gesichtspunkt der Pluralität von Vergütungsmodellen
hoffe ich stark, dass Großbritannien
uns, was den freien Berater angeht,
eben nicht 15 Jahre voraus ist, sondern dass
Deutschland wirklich einen anderen Weg
gehen wird. Die Verunsicherung unter
Beratern ist groß, weil viele sich die Frage
stellen, wohin die Reise am Ende gehen
wird. Auch beim AfW Bundesverband haben
wir natürlich keine absolute Gewissheit
über die künftige Entwicklung, sind aber
andererseits mit Fragen von irritierten Mitgliedern
und Beratern konfrontiert, die wissen
möchten, worauf sie sich in Zukunft
einstellen müssen vor allem im Hinblick
auf die Frage, ob das Provisionssystem in
Deutschland denn nun abgeschafft wird
oder nicht. Wir versuchen in diesem Zusammenhang
derzeit eher zu beruhigen,
weil nach unserem Informationsstand eine
Abschaffung von Provisionen im Moment
nicht zu befürchten ist nach allem, was
man aus Brüssel derzeit hören kann. Zu -
gegeben, im Zusammenhang mit der
Umsetzung der IMD-2-Richtlinie wurde
zeitweise ernsthaft über eine solche Abschaffung
diskutiert, aber aus der aktuell
diskutierten Fassung wurde das zunächst
einmal wieder herausgenommen.
Heuser: Es stellt sich die Frage, was ein
Verband wie zum Beispiel der AfW,
aber auch andere in dieser Hinsicht
überhaupt ausrichten könnten.
»Es muss ein Nebeneinander der
verschiedenen Vergütungsformen
oder eben auch Mischmodelle
geben. Darin besteht zunehmend
Einigkeit am Markt.«
Norman Wirth, AfW Bundesverband
Finanzdienstleistung
Wirth: Wir würden uns dieses Themas natürlich
annehmen, denn es wird am Ende auf
eine Regelung hinauslaufen, die dann in den
einzelnen Ländern der EU umgesetzt werden
muss. Bis es allerdings so weit ist, werden wir
auch entsprechende praktische Erfahrungen
aus jenen Ländern haben, in denen es bereits
ein Provisionsverbot gibt. Und wie gerade
schon angesprochen, gibt es ja schon die
ersten Anzeichen, dass dann tatsächlich breite
Bevölkerungsgruppen von der eigenen Altersvorsorge
abgeschnitten werden, und zwar
genau jene, die eine private Vorsorge am
nötigsten hätten. Das ist auch der Grund, weshalb
wir als Verband schon seit Jahr und Tag
mehr Liberalität in Bezug auf Vergütungs -
systeme fordern. Es muss ein Nebeneinander
der Vergütungsformen oder eben auch Mischmodelle
geben. Darin besteht zunehmend Einigkeit
am Markt. Daher sollten sich die Vermittler
auf jeden Fall damit beschäftigen.
Martin Steinmeyer (Netfonds): Genau deshalb
müssen wir uns als Maklerpool natürlich
darum kümmern, die technischen Möglich -
keiten bereitzustellen, die den Berater in die
Lage versetzen, auch tatsächlich Honorare auf
Stundenbasis abzurechnen oder über ein
Fixum auf Performancebasis zu arbeiten.
Denn häufig steht ein Berater noch wie der
Ochs vorm Berg, wenn er Alternativen zu
einer reinen Provisionsberatung in der Praxis
ausprobieren möchte, aber eben nicht weiß,
wie er damit beginnen soll.
Keilholz: Aber das bedingt doch zweierlei.
Zum einen muss der Berater fit gemacht werden
für eine Vielzahl von zur Auswahl stehenden
Modellen. Zum anderen sind aus meiner
Sicht die meisten Kunden noch weit davon
entfernt, beurteilen zu können, welche Ver -
gütungsform für sie nun besser oder güns tiger
ist. Statt einfach so weiterzu machen wie bisher,
sollte ein Berater sich die Frage stellen,
ob es nicht Lösungen gibt, die sowohl ihm
aber auch dem Kunden helfen, in Zukunft
nachhaltig zusammenzuarbeiten.
Grabmaier: Wobei wir bei aller Verwirrung,
die vielleicht unter Vermittlern herrscht, festhalten
sollten, dass der freie Beratungsmarkt
insgesamt schon gut funktioniert. Jeder Kunde
hat im Großen und Ganzen die Möglichkeit,
jenen Berater zu finden, der auch zu ihm und
seinen Erwartungen passt. Daher werden es
ohnehin die Kunden sein, die eine Art Anpassungsdruck
auf den Berater auslösen, soll heißen:
Der Kunde, der es sich leisten kann, ein
Honorar zu zahlen, weil es für ihn günstiger
ist als die Provision, wird sich einen entsprechenden
Berater suchen und umgekehrt. Man
sollte aber auch eines nicht ausblenden aus
der gesamten Diskussion, nämlich eine Art
soziales Element, das nur durch die Provi -
sionsberatung ermöglicht wird. Ein Makler,
dessen Kunde vielleicht nur 25 Euro in einen
Fondssparplan investieren möchte, kann diesen
doch im Grunde nur deshalb ausführlich
beraten, weil der 300-Euro-Sparplan eines
anderen Kunden genügend Ertrag abwirft. So
kommt es zu einer Quersubventionierung, die
nur bei der Provisionberatung entstehen kann.
Das zeigt, dass so manche Argumente, wie sie
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oundtable I pools und provisionen
Thomas Heß (WWK Lebensversicherung): „Durch Einschnitte
in der Einkommenssituation der Berater würde eine erhebliche
Unterversorgung im Vorsorgebereich drohen.“
gern von Verbraucherschützern vorgetragen
werden, in eine vollkommen falsche Richtung
gehen, nur weil es an der ausreichenden
Kenntnis über die tatsächliche Wertschöpfung
im Beratermarkt fehlt.
Lang: Nicht zu vergessen, dass noch lange
nicht jede Beratung auch zu einem Abschluss
und damit auch zu einer Vergütung des Beraters
geschweige denn zu einer Kostenbelastung
des Kunden führt. Man darf zudem
nicht vergessen, dass durch bereits umgesetzte
Regulierungsmaßnahmen das Beraterumfeld
wesentlich aufwendiger geworden ist, was
Dokumentations- und Beratungspflichten angeht.
Grabmaier: Es ist schon lange nicht mehr so,
dass das Einkommen eines durchschnittlichen
Beraters es rechtfertigen würde, von Provi -
sions exzessen zu sprechen. Auch wenn es in
Einzelfällen immer noch den Strukturvertriebler
geben mag, der mit dem Ferrari beim
Kunden vorfährt, sieht die Realität doch wesentlich
anders aus. Der Durchschnittsmakler
verdient nach Erhebungen nicht mehr als
3.300 Euro. Da ist nun wirklich nicht viel
Substanz wegzusparen und schon gar keine
Schädigung von Kunden abzuleiten. Das
sagt mir aber auch: Wir brauchen nicht den
Gesetzgeber, der eingreift, wir brauchen
vielmehr eine gesunde Marktentwicklung.
Walter Hubel (con.fee): Deshalb kann ich
auch als Vertreter der Honorarberaterseite
nicht nachvollziehen, was an Mischmodellen
schlecht sein soll. Im Endeffekt bedeuten
diese nichts anderes, als dass sowohl
Kunde als auch Berater die Wahl haben.
Und warum sollte ein Berater einem Kunden,
der eben über kein hohes Einkommen
verfügt und sich deshalb vielleicht keine
Honorarzahlung leisten kann, eigentlich
nicht die Kfz-Versicherung oder die Haushaltsversicherung
mit Provision vermitteln,
auf der anderen Seite aber einem leitenden
Angestellten, der seine Altersvorsorge
geregelt haben möchte, Honorarberatung
anbieten? Wenn ein Berater ausreichend
qualifiziert ist, wird er seinem Kunden
vorrechnen können, welche Vergütungsform
tatsächlich die günstigere für ihn
darstellt.
»Es besteht die Gefahr eines
massiven Vermittlersterbens,
wenn in bestehende und funktionierende
Vergütungs systeme
rigoros eingegriffen wird.«
Thomas Heß, WWK Lebensversicherung
Heuser: Aber trägt gerade die Seite der
Honorarberater nicht auch ein Stück
weit selbst die Schuld, weil sie eine deutliche
Abgrenzung von Honorar und Provision
über lange Zeit sehr stark gepflegt
hat? Übrigens häufig auch mit dem Argument,
dass das Honorar automatisch die
qualitativ bessere Beratung hervorbringe.
Hubel: Da gebe ich Ihnen recht. Deshalb sind
wir bei con.fee von Anfang an den anderen
Weg gegangen. Wir waren schon immer Verfechter
eines dualen Modells. Wir würden
einen Makler bestimmt nicht dazu drängen,
sein bestehendes Geschäftsmodell in der Provisionsberatung
aufzugeben, um dann mühsam
drei Jahre darauf hinzuarbeiten, sein neues
Geschäftsmodell, das ausschließlich auf
Honorarberatung aufgebaut ist, zum Laufen
zu bringen. Das wäre eine Hürde, die den
Einsatz von Honorarberatung für viele Vermittler
schon wieder unmöglich erscheinen
ließe. Aber auch ein Mischmodell verlangt
von den meisten, dass sie sich entsprechend
weiterqualifizieren müssen. Denn ich bin
schon davon überzeugt, dass die Anforderungen
an die Honorarberatung höher sind, nicht
zuletzt eben aufgrund der absolut notwendigen
Kostentransparenz für den Kunden. Ein
Berater muss seinem Kunden schlüssig und
nachvollziehbar vorrechnen können, welchen
Einfluss Kosten auf die Rendite seiner Kapitalanlage
haben. Das Problem der meisten
herkömmlichen Vermittler wird deshalb sein,
dass sie das gar nicht können, weil sie es auch
bisher nie ihrem Kunden vorgerechnet haben.
Steinmeyer: Im Zusammenhang mit Mischmodellen
in der Vergütung kommen immer
häufiger Berater, die Ähnliches schon im Investmentbereich
anwenden, mit der Frage auf
uns zu, wie so etwas im Versicherungsbereich
wohl am besten umzusetzen sei. Deshalb meine
Frage in die Runde: Welche Erfahrungswerte
gibt es hier aus der Praxis, und steht
dem Einsatz von Mischmodellen etwas entgegen?
Nach meiner Wahrnehmung besteht
hier noch sehr viel Unsicherheit im Markt.
Wirth: ... die aber im Prinzip unbegründet ist.
Denn auch wenn es dazu noch unterschied -
liche juristische Auffassungen gibt, sind
Mischformen in der Vergütung meiner Auffassung
nach auch im Versicherungsbereich
durchaus möglich. Es kommt darauf an, entsprechende
Vereinbarungen vertraglich sauber
und transparent zu formulieren, damit der
Kunde genau versteht, welche Honorare oder
Provisionen dabei fließen. Das Einzige, was
dabei noch ein gewisses Hemmnis darstellt,
um völlig kreativ zu sein, ist das Provisionsabgabeverbot,
was aber auch – ohne das jetzt
hier weiter auszuweiten – zu lösen sein wird.
Bretzke: Bei allem Verständnis und meiner
grundsätzlichen Zustimmung, dass man als
Maklerpool in der aktuellen Situation natürlich
den Berater unterstützen sollte, möchte
ich dennoch die Frage aufwerfen, ob wir nicht
in Wirklichkeit zu viele Berater haben, die in
diesem Markt aktiv sind. Vieles von dem, was
bisher gesagt wurde, hört sich für mich
danach an, dasss man manche Berater geradezu
in neue Vergütungsmodelle hineinhieven
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oundtable I pools und provisionen
Marco Ambrosius (Standard Life): „Die wirtschaftliche
Tragfähigkeit des eigenen Geschäftsmodells ist bei vielen
Maklern in Deutschland schon heute fragwürdig.“
einfachen Riesterprodukt letztlich groß
zu beraten? Wenn es um komplexere
Dinge geht in einer umfassenderen Beratung
zur Fondsanlage oder auch einer
Versicherungslösung, besteht sicher ein
mehr oder weniger hoher Aufwand für
den Berater. Aber beim Riestersparplan
sollte sich die Branche eher Gedanken
über Modelle machen, mit denen in solchen
Bereichen die Courtagen gesenkt
und die Renditen der Kunden verbessert
werden können. Wir können gern da -
rüber diskutieren, ob eine Fondspolice
fürs Riestersparen vielleicht die bessere
Lösung darstellt als ein reiner Fondssparplan.
Ich finde es allerdings erschreckend
zu sehen, dass manche
Fondspolice erst nach 14 Jahren überhaupt
einen Rückkaufswert erreicht –
zumal die meisten Policen bereits nach
sieben oder acht Jahren gekündigt werden.
Da muss die Frage erlaubt sein, ob
es nicht an der Zeit ist, darüber nach -
zudenken, wie wir als Branche so teure
Modelle abschaffen können, bevor es
der Gesetzgeber macht, um uns gleichzeitig
auf jene Berater zu konzentrieren,
die wirklich professionell arbeiten.
Norman Wirth (AfW Bundesverband): „Unter dem Gesichtspunkt
der Pluralität von Vergütungsmodellen hoffe ich, dass
Deutschland wirklich einen anderen Weg gehen wird.“
muss, damit sie überhaupt überleben können.
Das wirkt manchmal so, als müsste der Hersteller
eines Zahnarztstuhls am Ende noch
selbst Hand an den Bohrer legen, damit der
Zahnarzt danach ein entsprechendes Honorar
abrechnen kann. Dann brauche ich aber
eigentlich den Arzt überhaupt nicht mehr.
Ähnlich ist es aus meiner Sicht im Finanzdienstleistungsmarkt.
Ich habe vielleicht gut
reden als jemand, über dessen Maklerpool in
erster Linie Fondsgeschäft abgewickelt wird.
Aber ich bin der Überzeugung, dass manche
Provisionsmodelle am Markt existieren, die
einfach nur dazu dienen, Marktteilnehmer
überleben zu lassen, die einfach gar nicht
überlebenswert sind.
Heuser: Wovon genau sprechen Sie?
Bretzke: Von der Zillmerung im Versicherungsbereich.
Wenn ich heute als Versicherungsvermittler
monatlich drei Sparpläne mit
einer Monatsrate von 100 Euro über eine
Laufzeit von 30 Jahren abschließe, dann kann
ich von der Provision aus der Zillmerung ganz
gut leben. Das führt eben dazu, dass manch
einer dort das schnelle Geld wittert. Aber
seien wir doch ehrlich: Was gibt es bei einem
»In Großbritannien haben
sich Banken in den ver -
gangenen neun Monaten
massiv aus dem Beratungsmarkt
zurückgezogen. «
Marco Ambrosius, Standard Life
Thomas Heß (WWK Lebensversicherung):
Einige der gerade angeführten Argumente entspringen
allerdings eher der Vergangenheit.
Mit der Änderung des Versicherungsvertragsgesetzes
im Jahr 2008 wurde die Zillmerung
zwar grundsätzlich beibehalten, die Verteilung
der Abschlusskosten wurde aber auf 60 Monate
gestreckt. Das hat dazu geführt, dass mit
den heutigen Tarifen zum Vorteil des Kunden
zum Teil bereits nach vier oder fünf Jahren
ein Rückkaufswert erreicht wird. Nachteilige
Auswirkungen treten dadurch allerdings bei
dem jeweiligen Maklerpool be ziehungsweise
beim Vermittler auf, weil eben die Stornohaftung
steigt – mit dem Ergebnis, dass aufgrund
höherer betriebswirtschaftlicher Risiken
höhere Rückstellungen zu bilden sind.
Bretzke: Aber man muss es doch aus der
Perspektive des Kunden betrachten ...
Heß: ... der Einwand mag ja berechtigt sein,
aber wir sollten nicht aus den Augen verlieren,
dass wir in dieser Branche ein enormes Nachwuchsproblem
haben. Deshalb sehe ich es
jetzt auch einmal bewusst aus der Perspektive
eines Beraters. Ein junger Vermittler wird
eben niemals von einem Tag auf den anderen
erfolgreich und profitabel arbeiten. Das ist ja
der eigentliche Grund, weshalb sich viele
Marktteilnehmer, Vertriebe und Versicherer
Gedanken darüber machen, wie man dem
permanenten Aderlass auf der Beraterseite
begegnen kann, wo mittlerweile etablierte,
mittelmäßig erfolgreiche Vermittler aus schei -
den, weil die Rahmenbedingungen für sie
einfach nicht mehr stimmen, während es auf
der anderen Seite an Nachwuchs mangelt.
Ohne eine Art Anschubfinanzierung über die
Provision werden wir dieses Problem niemals
in den Griff bekommen.
Bretzke: Der Nachwuchs wird damit aber
auch in fünf Jahren noch nicht kommen, es
sei denn, man verdoppelt die Provision. Aber
was dann für ein Nachwuchs käme, möchte
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oundtable I pools und provisionen
Oliver Lang (BCA): „Wir müssen unbedingt verhindern,
dass der Gesetzgeber zu dem Schluss kommt, die Branche
schaffe es nicht, sich selbst zu regulieren.“
ich mir gar nicht vorstellen. Es geht doch nur
so, dass wir mit professionellen Beratern zusammenarbeiten.
Dann wäre es auch kein
Problem, die Zillmerung auf zehn Jahre zu
strecken, denn das sind dann Leute, die zu -
sehen, dass ihr eigenes Geschäft eben nicht so
schnell ins Storno läuft. Wir müssen einfach
umdenken. Es wird nicht helfen, auf dem zu
beharren, was bisher war.
Heuser: Wie meinen Sie das genau?
Bretzke: Auch wenn ich grundsätzlich davon
ausgehe, dass ein Großteil der Vermittlerschaft
ohne eine Zillmerung gar nicht mehr über -
leben könnte und deshalb einem Kunden
häufig genug deshalb eine Fondspolice vermittelt,
obwohl vielleicht ein einfacher Fondssparplan
für ihn sogar besser wäre. Aber
gerade deshalb stelle ich mir die Frage, wa -
rum es beim Fondsvermittler ohne Zillmerung
funktioniert. Der reine klassische Fondsvermittler,
im Endeffekt mein Kunde, kann doch
auch von seinem Investmentgeschäft und
Fondssparplänen leben.
Grabmaier: Aber da sprechen wir doch über
einen extrem geringen Marktanteil, was reine
Fondsvermittler betrifft. Außerdem können
wir doch nicht so tun, als hätten wir es in
der Kundschaft mit lauter Aktiensparern zu
tun. Das entspricht doch einfach nicht der
Realität.
Bretzke: Das kann aber doch keine Argument
sein, ein Produkt teuer zu halten, um
diesen Markt zu erhalten.
Grabmaier: Auch das Argument, die
Fondspolice sei per se teurer, stimmt doch
so nicht. Die reine Fondslebensversicherung
ohne Garantieanteil stellt nur einen
sehr geringen Marktanteil dar. Schon
deshalb ist die direkte Vergleichbarkeit von
Fondssparplan und Fondspolice nicht
realistisch. Der Großteil der Fondspolicen,
und das sind rund 95 Prozent des Marktes,
enthält eben noch ganz andere Bausteine,
einmal ganz abgesehen von einer Garantie.
Daher ist eine andere Vergütungsform aus
meiner Sicht in diesem Fall durchaus
gerechtfertigt.
Heß: Ich habe gerade den Eindruck, dass
wir hier an den wirklichen Problemen des
Marktes vorbeireden. Mir fällt derzeit – mit
»Wir müssen die Makler, die
auch künftig mit uns arbeiten
wollen, über alle denkbaren
Geschäftsmodelle und
Abwicklungswege hinweg
weiter qualifizieren.«
Oliver Lang, BCA
Ausnahme des Themas Paragraf 34f – kein
aktuelles Thema aus dem Bereich der Investmentbranche
ein, das die Gemüter aktuell
wirklich erhitzen würde. Auch im Bereich der
Provisionen erkenne ich derzeit keine betriebswirtschaftliche
Bedrohung der Gattung
Investmentberater. Denn am Ende ist es doch
so, dass er im Wesentlichen selber entscheidet,
ob ihn dieses Gesetz betrifft oder nicht, denn
am Ende hat er noch die Option, unter ein
Haftungsdach zu gehen. Das hat aber so gut
wie nichts mit den Problemen zu tun, vor
denen die Versicherungsbranche steht. Gerade
der Bereich der geförderten Geschäftsfelder
wie Riester, Rürup oder auch die betriebliche
Altersversorgung, die nahezu ausnahmslos
über Versicherungsprodukte abgedeckt werden,
sind Geschäfte von ungleich größerer
Dimension als das Investmentgeschäft. Hier
liegt die tatsächliche Bedrohung. Hier geht es
um Milliardenbeträge und hunderte von Millionen
an Provisionen, die in diesem Bereich
bewegt werden. Deshalb müssen wir in unseren
Bemühungen darauf hinweisen, dass mit
Einschnitten in der Einkommenssituation der
Berater eine erhebliche Unterversorgung im
Vorsorgebereich droht.
Heuser: Aber ist es nicht ein wenig blau -
äugig anzunehmen, der Gesetzgeber werde
sich davon beeindrucken lassen? Kaum ist
die Regulierung des Fondsvermittlers vermeintlich
abgeschlossen, wurde auch schon
wieder über eine BaFin-Regulierung der
34f-Vermittler diskutiert. Und auch der
massive Hinweis, dass eine Finanztransaktionssteuer
am Ende vom Kunden bezahlt
wird, bringt die Politik offenbar nicht von
einem solchen Vorhaben ab.
Heß: Gerade deshalb müssen wir deutlich
machen, wie wichtig der Erhalt der Zillmerung
und der Provision für eine auch künftig
ausreichende Versorgung der Kunden ist. Weil
nämlich nur dann dieses Massengeschäft
bedient werden kann. Als Antwort auf eine
unsägliche Initiative wie die des GDV muss
man der Politik vor Augen führen, welche
Auswirkungen im Vermittlermarkt tatsächlich
zu erwarten wären. Der BVK hat in seiner mit
durchaus plausiblen und realistischen Sze -
narien unterlegten Studie doch vor Augen
geführt, wie der breite Mittelstand der Makler
nach den bereits 2008 erfolgten Verände -
rungen durch eine erneute Einschränkung bei
den Provisionen massivst in seiner Ein -
kommensgenerierung beschnitten würde mit
der Folge, dass sie sich ernsthaft die Frage
stellen müssten, ob sie unter diesen Bedin -
gungen an diesem Markt überhaupt noch
teilnehmen können. Damit ist das wirkliche
Problem, vor dem der gesamte Markt steht,
die Gefahr eines massiven Vermittlersterbens,
wenn in bestehende und funktionierende
Vergütungssysteme rigoros eingegriffen wird.
Das ist das Damoklesschwert, das über unserer
Branche hängt, weniger die Frage, ob ein
Fondsvermittler künftig noch seine Bestandsprovision
erhält und ob er sich deshalb die
Mühe machen sollte, die Erlaubnis nach
Paragraf 34f zu erlangen. Bei aller Liebe zum
Investmentgeschäft, aber mit dem Problem
unserer Branche hat das nur am Rande zu tun.
Natürlich muss man über mittel- bis lang -
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oundtable I pools und provisionen
Dr. Michael Keilholz (VermögensVerbund): „Die meisten
Kunden sind noch weit davon entfernt, beurteilen zu können,
welche Vergütungsform für sie besser oder günstiger ist.“
Hubel: Aber jetzt einfach zu sagen bei der
klassischen Versicherung muss es eben Zillmerung
und Provisionen geben, weil sonst der
Vertrieb nicht überleben kann, wird der Situation
nicht gerecht. Denn zu einer Verbesserung
der Finanzdienstleistung insgesamt
gehört auch, dass die Kosten künftig wirklich
auf den Tisch gelegt werden. Im Fondsvertrieb
funktioniert es doch, wie wir eingangs
schon gehört haben. Und wer sagt
denn überhaupt, dass man nicht auch im
Vertrieb einer Fondspolice nicht genau
trennen kann nach dem, was dem Vermittler
zufließt, und nach sonstigen Kos -
ten eines Produkts. Die Situation, so wie
sie heute ist, kann doch nicht als gott -
gegeben gelten. Das Argument, die
Fondspolice sei eine ganz andere Welt,
nur weil sie in erster Linie mit Garantien
unterlegt vertrieben wird, ist für mich
nicht ausreichend. Denn diese Situation
ist doch nur deshalb entstanden, weil in
der Vergangenheit eben nicht ausreichend
über die Kosten aufgeklärt wurde.
Ein Kunde wird natürlich immer sagen,
dass er neben einer hohen Rendite und
einer hohen Flexibilität auch eine möglichst
hohe Sicherheit haben möchte.
Das hängt aber unter anderem auch damit
zusammen, dass er nicht richtig darüber
auf geklärt wurde, dass eine Garantie
eben auch Geld kostet. Die Beispielrechnungen,
die heute einem Kunden
vorgelegt werden, gehen in der Regel
immer von einer Wertentwicklung von
sechs Prozent aus, egal, ob es sich um
Dr. Walter Hubel (con.fee): „Es geht nicht nur um die Offen -
legung der Provision, sondern darum, Kunden tatsächlich
umfassend über die Kosten einer Fondspolice aufzuklären.“
fristige Entwicklungen nachdenken, sicher
auch über das Thema Honorarberatung, das
durchaus seine Berechtigung hat. Aber man
muss doch nun wahrlich nicht jede Theorie
bis ins Detail durchdenken. Im Moment ist
die Honorar beratung als ausschließliches
Pflichtmodell in der unabhängigen Versiche -
rungs beratung doch längst vom Tisch. Das
heißt, es wird ein Beratungsweg unter vielen
sein, und da spricht ja auch überhaupt nichts
dagegen. Aber deshalb sollte man eben darauf
hinweisen, dass die öffentliche Meinungs -
bildung durch eine Verengung der Diskussion
auf einen solchen Teilaspekt völlig in die Irre
führt. Meiner Meinung nach führt das nur
dazu, dass alle wie die Lemminge in Richtung
Abgrund laufen, aber das eigentliche Problem
gar nicht angesprochen, geschweige denn
gelöst wird.
»Einfach zu sagen, bei der
klassischen Versicherung muss es
eben Zillmerung und Provisionen
geben, weil sonst der Vertrieb
nicht überleben kann, wird der
Situation nicht gerecht.«
Dr. Walter Hubel, con.fee
eine Police mit oder ohne Garantie handelt.
Aus diesem Grund müssen auch in der
Provisionsberatung die gleichen Transparenzbedingungen
gelten, wie sie in der Honorarberatung
längst gang und gäbe sind. Es geht
nicht nur um die Offenlegung der Provision,
es geht darum, den Kunden tatsächlich
umfassend über die Kosten auch einer Fondspolice
aufzuklären.
Bretzke: Außerdem: Auch wenn, wie eben
gesagt wurde, eine Abschaffung der Zillmerung
sicher noch in sehr weiter Ferne steht –
was ich übrigens gar nicht in Zweifel ziehen
will –, dann muss man manchmal extreme
Dinge ansprechen, damit sich etwas bewegt.
Ich bin der festen Überzeugung, dass auch der
GDV mit seiner Initiative nur einen Stein in
den See geworfen hat, um zu sehen, wo die
Wellen ankommen und was dann passiert,
natürlich auch mit sehr viel Eigeninteresse im
Hintergrund.
Grabmaier: Ich glaube, eine Diskussion über
die unterschiedlichen Vergütungsformen, wie
sie im Fonds- und Versicherungsbereich bestehen,
führt uns in dieser Art nicht weiter. Es
kann nicht sinnvoll sein, Spar- und Kapitalanlageprodukte
zu vergleichen mit Produkten,
die ein biometrisches Risiko oder ein Lang -
lebigkeitsrisiko absichern. Als jemand, der
ursprünglich aus dem Fondsbereich kommt,
gefällt mir natürlich auch, dass das Fonds -
investment im Hinblick auf Kosten und Gebühren
sehr transparent ist. Der Kunde weiß
durch den Ausweis von Ausgabeaufschlag
und Verwaltungsgebühr ganz genau, welche
Gebühren an welcher Stelle anfallen. Der Vorteil
von Versicherungsprodukten liegt eben
genau darin, dass sie einerseits die Lang -
fristigkeit der Anlageseite, aber eben auch
biometrische Risiken abdecken. Daher her ist
es aus meiner Sich durchaus gerechtfertigt,
dass unterschiedliche Produktarten auch verschiedene
Provisionsmodelle haben.
236 www.fondsprofessionell.de | 4/2013

oundtable I pools und provisionen
Heuser: Die Frage bleibt aber dennoch, wie
künftige Modelle konkret aussehen sollten.
Was haben denn die Pools dem Vorschlag
eines GDV entgegenzusetzen?
Grabmaier: In genau dieser Diskussion
befinden wir uns als Branche derzeit. Ich
denke, dass die Verabschiedung der „Berliner
Erklärung“ im August durch die führenden
Maklerpools der erste echte Schritt war, dem
dann mit der „Initiative Pools für Makler“
auch gleich ein zweiter gefolgt ist. Darin
haben sich die Unterzeichner gegen die
Vorschläge des GDV zur Deckelung von Provisionen
ausgesprochen und stattdessen faire
Vergütungsmodelle gefordert. Und wir sind
nun dabei, ein Zehn-Punkte-Papier auszu -
arbeiten, in dem wir Vorschläge zur künftigen
Vergütungsregelung machen – inklusive eines
Zeitplans zur Einführung nach einer Übergangszeit
und mit klaren Regelungen unseres
Bekenntnisses zu einem gemeinsamen
Vorschlag. Wir wollen einfach nicht mehr das
Risiko eingehen, fremdbestimmt zu werden,
ob nun seitens der Politik, seitens der Ausschließlichkeitsversicherer
oder eben auch der
Verbraucherschützer.
Lang: Das wird in der Geschichte der Poolund
Vertriebslandschaft das erste Mal sein,
dass wir ein so breites Forum haben werden,
um eine besondere Tiefe der Diskussion zu
pflegen, um Interessen zu bündeln – und zwar
nicht nur Interessen aus einer einzelnen Perspektive.
In diesem Forum werden Produkt -
anbieter wie auch Vertriebe und Maklerpools
an einem Tisch sitzen, um miteinander da -
238 www.fondsprofessionell.de | 4/2013
rüber zu diskutieren, wie vernünftige und
für alle tragbare Ver gütungsstrukturen eigentlich
aussehen sollten, aber auch wie
man einen bestimmten Wildwuchs der Vergangenheit
künftig verhindern kann. Am
Ende werden wir dann gemeinsam mit
dem AfW ein entsprechendes Papier vorlegen,
um zu sehen, inwieweit die Vorschläge
einen breiten Konsens darstellen.
Grabmaier: Wichtig erscheint mir noch
unser Vorschlag, Produkte, die biometrische
Risiken ab decken, aus der gesamten
Diskussion von vorn herein auszuklammern.
Außerdem wird man mir in diesem
Zusammenhang erklären müssen, inwiefern
eine Ga ran tiezins dis kussion überhaupt
Einfluss haben kann auf ein Fondssparprodukt.
Das ist für mich jedenfalls bis heute
nicht nach vollziehbar.
Heuser: Wird mit einer Veröffentlichung
der Vorschläge noch vor dem FONDS
»Seien wir doch ehrlich:
Was gibt es bei einem
einfachen Riesterprodukt
letztlich groß zu beraten?«
Hans-Jürgen Bretzke, Fondskonzept
professionell KONGRESS Ende Januar in
Mannheim zu rechnen sein – und wie
schätzen Sie die Konsenschancen ein?
Wohin geht die Reise bei der Honorierung des Vertriebs von Fonds und Versicherungen?
FONDS professionell hat in einer Runde ausgewiesener Experten eine Bestandsaufnahme der aktuellen Situation gemacht.
Hans-Jürgen Bretzke (FondsKonzept): „Am Markt existieren
Provisionsmodelle, die nur dazu dienen, Marktteilnehmer
überleben zu lassen.“
Lang: Die Vorschläge werden aller Vor -
aussicht nach noch in diesem Jahr ver -
öffentlicht werden, und ich gehe davon aus,
dass sie auf breite Zustimmung treffen
werden. Die Zeit drängt insofern, als wir unbedingt
verhindern müssen, dass der
Gesetzgeber zu dem Schluss kommt, die
Branche schaffe es nicht, sich selbst zu regulieren.
Sonst besteht die Gefahr, dass –
wie im Bereich der Krankenversicherung
– eine gesetzlich verordnete Deckelung
auf die Branche zukommt. Ein wichtiger
Aspekt dabei ist unser Verständnis, dass
Provision immer nur einen Teilbereich –
wenn auch einen wesentlichen – der Gesamtkosten
eines Produkts darstellt. Es
geht um die Gesamtkostenbelas tung, an
der man mit Veränderungen ansetzen
muss, damit am Ende nicht andere
Vertriebs formen oder Ausschließlichkeitsorganisationen
von einer Beschneidung
der Provision im freien Vertrieb profitieren.
Das würde weder dem Kunden noch
einem Produktanbieter und schon gar
nicht dem freien Berater helfen.
Vielen Dank für das Gespräch.
FP