Die Zukunft der Provision - FondsKonzept AG

oundtable I pools und provisionen
Oliver Lang (BCA): „Wir müssen unbedingt verhindern,
dass der Gesetzgeber zu dem Schluss kommt, die Branche
schaffe es nicht, sich selbst zu regulieren.“
ich mir gar nicht vorstellen. Es geht doch nur
so, dass wir mit professionellen Beratern zusammenarbeiten.
Dann wäre es auch kein
Problem, die Zillmerung auf zehn Jahre zu
strecken, denn das sind dann Leute, die zu -
sehen, dass ihr eigenes Geschäft eben nicht so
schnell ins Storno läuft. Wir müssen einfach
umdenken. Es wird nicht helfen, auf dem zu
beharren, was bisher war.
Heuser: Wie meinen Sie das genau?
Bretzke: Auch wenn ich grundsätzlich davon
ausgehe, dass ein Großteil der Vermittlerschaft
ohne eine Zillmerung gar nicht mehr über -
leben könnte und deshalb einem Kunden
häufig genug deshalb eine Fondspolice vermittelt,
obwohl vielleicht ein einfacher Fondssparplan
für ihn sogar besser wäre. Aber
gerade deshalb stelle ich mir die Frage, wa -
rum es beim Fondsvermittler ohne Zillmerung
funktioniert. Der reine klassische Fondsvermittler,
im Endeffekt mein Kunde, kann doch
auch von seinem Investmentgeschäft und
Fondssparplänen leben.
Grabmaier: Aber da sprechen wir doch über
einen extrem geringen Marktanteil, was reine
Fondsvermittler betrifft. Außerdem können
wir doch nicht so tun, als hätten wir es in
der Kundschaft mit lauter Aktiensparern zu
tun. Das entspricht doch einfach nicht der
Realität.
Bretzke: Das kann aber doch keine Argument
sein, ein Produkt teuer zu halten, um
diesen Markt zu erhalten.
Grabmaier: Auch das Argument, die
Fondspolice sei per se teurer, stimmt doch
so nicht. Die reine Fondslebensversicherung
ohne Garantieanteil stellt nur einen
sehr geringen Marktanteil dar. Schon
deshalb ist die direkte Vergleichbarkeit von
Fondssparplan und Fondspolice nicht
realistisch. Der Großteil der Fondspolicen,
und das sind rund 95 Prozent des Marktes,
enthält eben noch ganz andere Bausteine,
einmal ganz abgesehen von einer Garantie.
Daher ist eine andere Vergütungsform aus
meiner Sicht in diesem Fall durchaus
gerechtfertigt.
Heß: Ich habe gerade den Eindruck, dass
wir hier an den wirklichen Problemen des
Marktes vorbeireden. Mir fällt derzeit – mit
»Wir müssen die Makler, die
auch künftig mit uns arbeiten
wollen, über alle denkbaren
Geschäftsmodelle und
Abwicklungswege hinweg
weiter qualifizieren.«
Oliver Lang, BCA
Ausnahme des Themas Paragraf 34f – kein
aktuelles Thema aus dem Bereich der Investmentbranche
ein, das die Gemüter aktuell
wirklich erhitzen würde. Auch im Bereich der
Provisionen erkenne ich derzeit keine betriebswirtschaftliche
Bedrohung der Gattung
Investmentberater. Denn am Ende ist es doch
so, dass er im Wesentlichen selber entscheidet,
ob ihn dieses Gesetz betrifft oder nicht, denn
am Ende hat er noch die Option, unter ein
Haftungsdach zu gehen. Das hat aber so gut
wie nichts mit den Problemen zu tun, vor
denen die Versicherungsbranche steht. Gerade
der Bereich der geförderten Geschäftsfelder
wie Riester, Rürup oder auch die betriebliche
Altersversorgung, die nahezu ausnahmslos
über Versicherungsprodukte abgedeckt werden,
sind Geschäfte von ungleich größerer
Dimension als das Investmentgeschäft. Hier
liegt die tatsächliche Bedrohung. Hier geht es
um Milliardenbeträge und hunderte von Millionen
an Provisionen, die in diesem Bereich
bewegt werden. Deshalb müssen wir in unseren
Bemühungen darauf hinweisen, dass mit
Einschnitten in der Einkommenssituation der
Berater eine erhebliche Unterversorgung im
Vorsorgebereich droht.
Heuser: Aber ist es nicht ein wenig blau -
äugig anzunehmen, der Gesetzgeber werde
sich davon beeindrucken lassen? Kaum ist
die Regulierung des Fondsvermittlers vermeintlich
abgeschlossen, wurde auch schon
wieder über eine BaFin-Regulierung der
34f-Vermittler diskutiert. Und auch der
massive Hinweis, dass eine Finanztransaktionssteuer
am Ende vom Kunden bezahlt
wird, bringt die Politik offenbar nicht von
einem solchen Vorhaben ab.
Heß: Gerade deshalb müssen wir deutlich
machen, wie wichtig der Erhalt der Zillmerung
und der Provision für eine auch künftig
ausreichende Versorgung der Kunden ist. Weil
nämlich nur dann dieses Massengeschäft
bedient werden kann. Als Antwort auf eine
unsägliche Initiative wie die des GDV muss
man der Politik vor Augen führen, welche
Auswirkungen im Vermittlermarkt tatsächlich
zu erwarten wären. Der BVK hat in seiner mit
durchaus plausiblen und realistischen Sze -
narien unterlegten Studie doch vor Augen
geführt, wie der breite Mittelstand der Makler
nach den bereits 2008 erfolgten Verände -
rungen durch eine erneute Einschränkung bei
den Provisionen massivst in seiner Ein -
kommensgenerierung beschnitten würde mit
der Folge, dass sie sich ernsthaft die Frage
stellen müssten, ob sie unter diesen Bedin -
gungen an diesem Markt überhaupt noch
teilnehmen können. Damit ist das wirkliche
Problem, vor dem der gesamte Markt steht,
die Gefahr eines massiven Vermittlersterbens,
wenn in bestehende und funktionierende
Vergütungssysteme rigoros eingegriffen wird.
Das ist das Damoklesschwert, das über unserer
Branche hängt, weniger die Frage, ob ein
Fondsvermittler künftig noch seine Bestandsprovision
erhält und ob er sich deshalb die
Mühe machen sollte, die Erlaubnis nach
Paragraf 34f zu erlangen. Bei aller Liebe zum
Investmentgeschäft, aber mit dem Problem
unserer Branche hat das nur am Rande zu tun.
Natürlich muss man über mittel- bis lang -
234 www.fondsprofessionell.de | 4/2013