Die Zukunft der Provision - FondsKonzept AG

oundtable I pools und provisionen
Dr. Sebastian Grabmaier (Jung, DMS & Cie.): „Bei aller
Verwirrung, die derzeit unter Vermittlern herrscht: Der freie
Beratungsmarkt insgesamt funktioniert gut.“
dass man das Thema Vergütung von Beratung
und Vertrieb in eine ganz bestimmte Richtung
kanalisiert, im Gegenteil: Gerade die Pluralität
der Vergütungssysteme ist meiner Ansicht
nach ein Qualitätsmerkmal.
Michael Keilholz (VermögensVerbund): Dem
kann ich nur zustimmen, deshalb besteht ja
die Herausforderung momentan darin, die
Vermittlerschaft, die Berater auf mehrere
Möglichkeiten vorzubereiten. Wir als VermögensVerbund
haben uns für ein Modell entschieden,
das im Grunde ohne Provision auskommt.
Wir vereinnahmen vom Kunden ein
Honorar und wollen damit von vornherein die
Diskussion um die Vergütung vorwegnehmen,
indem der Kunde jeden Leistungserbringer
separat bezahlt – den Vermögensverwalter, die
Depotstelle und den VermögensVerbund, der
zuständig ist für Vertrieb, Service und Be -
ratung.
Norman Wirth (AfW Bundesverband): Unter
dem Gesichtspunkt der Pluralität von Vergütungsmodellen
hoffe ich stark, dass Großbritannien
uns, was den freien Berater angeht,
eben nicht 15 Jahre voraus ist, sondern dass
Deutschland wirklich einen anderen Weg
gehen wird. Die Verunsicherung unter
Beratern ist groß, weil viele sich die Frage
stellen, wohin die Reise am Ende gehen
wird. Auch beim AfW Bundesverband haben
wir natürlich keine absolute Gewissheit
über die künftige Entwicklung, sind aber
andererseits mit Fragen von irritierten Mitgliedern
und Beratern konfrontiert, die wissen
möchten, worauf sie sich in Zukunft
einstellen müssen vor allem im Hinblick
auf die Frage, ob das Provisionssystem in
Deutschland denn nun abgeschafft wird
oder nicht. Wir versuchen in diesem Zusammenhang
derzeit eher zu beruhigen,
weil nach unserem Informationsstand eine
Abschaffung von Provisionen im Moment
nicht zu befürchten ist nach allem, was
man aus Brüssel derzeit hören kann. Zu -
gegeben, im Zusammenhang mit der
Umsetzung der IMD-2-Richtlinie wurde
zeitweise ernsthaft über eine solche Abschaffung
diskutiert, aber aus der aktuell
diskutierten Fassung wurde das zunächst
einmal wieder herausgenommen.
Heuser: Es stellt sich die Frage, was ein
Verband wie zum Beispiel der AfW,
aber auch andere in dieser Hinsicht
überhaupt ausrichten könnten.
»Es muss ein Nebeneinander der
verschiedenen Vergütungsformen
oder eben auch Mischmodelle
geben. Darin besteht zunehmend
Einigkeit am Markt.«
Norman Wirth, AfW Bundesverband
Finanzdienstleistung
Wirth: Wir würden uns dieses Themas natürlich
annehmen, denn es wird am Ende auf
eine Regelung hinauslaufen, die dann in den
einzelnen Ländern der EU umgesetzt werden
muss. Bis es allerdings so weit ist, werden wir
auch entsprechende praktische Erfahrungen
aus jenen Ländern haben, in denen es bereits
ein Provisionsverbot gibt. Und wie gerade
schon angesprochen, gibt es ja schon die
ersten Anzeichen, dass dann tatsächlich breite
Bevölkerungsgruppen von der eigenen Altersvorsorge
abgeschnitten werden, und zwar
genau jene, die eine private Vorsorge am
nötigsten hätten. Das ist auch der Grund, weshalb
wir als Verband schon seit Jahr und Tag
mehr Liberalität in Bezug auf Vergütungs -
systeme fordern. Es muss ein Nebeneinander
der Vergütungsformen oder eben auch Mischmodelle
geben. Darin besteht zunehmend Einigkeit
am Markt. Daher sollten sich die Vermittler
auf jeden Fall damit beschäftigen.
Martin Steinmeyer (Netfonds): Genau deshalb
müssen wir uns als Maklerpool natürlich
darum kümmern, die technischen Möglich -
keiten bereitzustellen, die den Berater in die
Lage versetzen, auch tatsächlich Honorare auf
Stundenbasis abzurechnen oder über ein
Fixum auf Performancebasis zu arbeiten.
Denn häufig steht ein Berater noch wie der
Ochs vorm Berg, wenn er Alternativen zu
einer reinen Provisionsberatung in der Praxis
ausprobieren möchte, aber eben nicht weiß,
wie er damit beginnen soll.
Keilholz: Aber das bedingt doch zweierlei.
Zum einen muss der Berater fit gemacht werden
für eine Vielzahl von zur Auswahl stehenden
Modellen. Zum anderen sind aus meiner
Sicht die meisten Kunden noch weit davon
entfernt, beurteilen zu können, welche Ver -
gütungsform für sie nun besser oder güns tiger
ist. Statt einfach so weiterzu machen wie bisher,
sollte ein Berater sich die Frage stellen,
ob es nicht Lösungen gibt, die sowohl ihm
aber auch dem Kunden helfen, in Zukunft
nachhaltig zusammenzuarbeiten.
Grabmaier: Wobei wir bei aller Verwirrung,
die vielleicht unter Vermittlern herrscht, festhalten
sollten, dass der freie Beratungsmarkt
insgesamt schon gut funktioniert. Jeder Kunde
hat im Großen und Ganzen die Möglichkeit,
jenen Berater zu finden, der auch zu ihm und
seinen Erwartungen passt. Daher werden es
ohnehin die Kunden sein, die eine Art Anpassungsdruck
auf den Berater auslösen, soll heißen:
Der Kunde, der es sich leisten kann, ein
Honorar zu zahlen, weil es für ihn günstiger
ist als die Provision, wird sich einen entsprechenden
Berater suchen und umgekehrt. Man
sollte aber auch eines nicht ausblenden aus
der gesamten Diskussion, nämlich eine Art
soziales Element, das nur durch die Provi -
sionsberatung ermöglicht wird. Ein Makler,
dessen Kunde vielleicht nur 25 Euro in einen
Fondssparplan investieren möchte, kann diesen
doch im Grunde nur deshalb ausführlich
beraten, weil der 300-Euro-Sparplan eines
anderen Kunden genügend Ertrag abwirft. So
kommt es zu einer Quersubventionierung, die
nur bei der Provisionberatung entstehen kann.
Das zeigt, dass so manche Argumente, wie sie
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