Die Zukunft der Provision - FondsKonzept AG

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oundtable I pools und provisionen Thomas Heß (WWK Lebensversicherung): „Durch Einschnitte in der Einkommenssituation der Berater würde eine erhebliche Unterversorgung im Vorsorgebereich drohen.“ gern von Verbraucherschützern vorgetragen werden, in eine vollkommen falsche Richtung gehen, nur weil es an der ausreichenden Kenntnis über die tatsächliche Wertschöpfung im Beratermarkt fehlt. Lang: Nicht zu vergessen, dass noch lange nicht jede Beratung auch zu einem Abschluss und damit auch zu einer Vergütung des Beraters geschweige denn zu einer Kostenbelastung des Kunden führt. Man darf zudem nicht vergessen, dass durch bereits umgesetzte Regulierungsmaßnahmen das Beraterumfeld wesentlich aufwendiger geworden ist, was Dokumentations- und Beratungspflichten angeht. Grabmaier: Es ist schon lange nicht mehr so, dass das Einkommen eines durchschnittlichen Beraters es rechtfertigen würde, von Provi - sions exzessen zu sprechen. Auch wenn es in Einzelfällen immer noch den Strukturvertriebler geben mag, der mit dem Ferrari beim Kunden vorfährt, sieht die Realität doch wesentlich anders aus. Der Durchschnittsmakler verdient nach Erhebungen nicht mehr als 3.300 Euro. Da ist nun wirklich nicht viel Substanz wegzusparen und schon gar keine Schädigung von Kunden abzuleiten. Das sagt mir aber auch: Wir brauchen nicht den Gesetzgeber, der eingreift, wir brauchen vielmehr eine gesunde Marktentwicklung. Walter Hubel (con.fee): Deshalb kann ich auch als Vertreter der Honorarberaterseite nicht nachvollziehen, was an Mischmodellen schlecht sein soll. Im Endeffekt bedeuten diese nichts anderes, als dass sowohl Kunde als auch Berater die Wahl haben. Und warum sollte ein Berater einem Kunden, der eben über kein hohes Einkommen verfügt und sich deshalb vielleicht keine Honorarzahlung leisten kann, eigentlich nicht die Kfz-Versicherung oder die Haushaltsversicherung mit Provision vermitteln, auf der anderen Seite aber einem leitenden Angestellten, der seine Altersvorsorge geregelt haben möchte, Honorarberatung anbieten? Wenn ein Berater ausreichend qualifiziert ist, wird er seinem Kunden vorrechnen können, welche Vergütungsform tatsächlich die günstigere für ihn darstellt. »Es besteht die Gefahr eines massiven Vermittlersterbens, wenn in bestehende und funktionierende Vergütungs systeme rigoros eingegriffen wird.« Thomas Heß, WWK Lebensversicherung Heuser: Aber trägt gerade die Seite der Honorarberater nicht auch ein Stück weit selbst die Schuld, weil sie eine deutliche Abgrenzung von Honorar und Provision über lange Zeit sehr stark gepflegt hat? Übrigens häufig auch mit dem Argument, dass das Honorar automatisch die qualitativ bessere Beratung hervorbringe. Hubel: Da gebe ich Ihnen recht. Deshalb sind wir bei con.fee von Anfang an den anderen Weg gegangen. Wir waren schon immer Verfechter eines dualen Modells. Wir würden einen Makler bestimmt nicht dazu drängen, sein bestehendes Geschäftsmodell in der Provisionsberatung aufzugeben, um dann mühsam drei Jahre darauf hinzuarbeiten, sein neues Geschäftsmodell, das ausschließlich auf Honorarberatung aufgebaut ist, zum Laufen zu bringen. Das wäre eine Hürde, die den Einsatz von Honorarberatung für viele Vermittler schon wieder unmöglich erscheinen ließe. Aber auch ein Mischmodell verlangt von den meisten, dass sie sich entsprechend weiterqualifizieren müssen. Denn ich bin schon davon überzeugt, dass die Anforderungen an die Honorarberatung höher sind, nicht zuletzt eben aufgrund der absolut notwendigen Kostentransparenz für den Kunden. Ein Berater muss seinem Kunden schlüssig und nachvollziehbar vorrechnen können, welchen Einfluss Kosten auf die Rendite seiner Kapitalanlage haben. Das Problem der meisten herkömmlichen Vermittler wird deshalb sein, dass sie das gar nicht können, weil sie es auch bisher nie ihrem Kunden vorgerechnet haben. Steinmeyer: Im Zusammenhang mit Mischmodellen in der Vergütung kommen immer häufiger Berater, die Ähnliches schon im Investmentbereich anwenden, mit der Frage auf uns zu, wie so etwas im Versicherungsbereich wohl am besten umzusetzen sei. Deshalb meine Frage in die Runde: Welche Erfahrungswerte gibt es hier aus der Praxis, und steht dem Einsatz von Mischmodellen etwas entgegen? Nach meiner Wahrnehmung besteht hier noch sehr viel Unsicherheit im Markt. Wirth: ... die aber im Prinzip unbegründet ist. Denn auch wenn es dazu noch unterschied - liche juristische Auffassungen gibt, sind Mischformen in der Vergütung meiner Auffassung nach auch im Versicherungsbereich durchaus möglich. Es kommt darauf an, entsprechende Vereinbarungen vertraglich sauber und transparent zu formulieren, damit der Kunde genau versteht, welche Honorare oder Provisionen dabei fließen. Das Einzige, was dabei noch ein gewisses Hemmnis darstellt, um völlig kreativ zu sein, ist das Provisionsabgabeverbot, was aber auch – ohne das jetzt hier weiter auszuweiten – zu lösen sein wird. Bretzke: Bei allem Verständnis und meiner grundsätzlichen Zustimmung, dass man als Maklerpool in der aktuellen Situation natürlich den Berater unterstützen sollte, möchte ich dennoch die Frage aufwerfen, ob wir nicht in Wirklichkeit zu viele Berater haben, die in diesem Markt aktiv sind. Vieles von dem, was bisher gesagt wurde, hört sich für mich danach an, dasss man manche Berater geradezu in neue Vergütungsmodelle hineinhieven 230 www.fondsprofessionell.de | 4/2013
oundtable I pools und provisionen Marco Ambrosius (Standard Life): „Die wirtschaftliche Tragfähigkeit des eigenen Geschäftsmodells ist bei vielen Maklern in Deutschland schon heute fragwürdig.“ einfachen Riesterprodukt letztlich groß zu beraten? Wenn es um komplexere Dinge geht in einer umfassenderen Beratung zur Fondsanlage oder auch einer Versicherungslösung, besteht sicher ein mehr oder weniger hoher Aufwand für den Berater. Aber beim Riestersparplan sollte sich die Branche eher Gedanken über Modelle machen, mit denen in solchen Bereichen die Courtagen gesenkt und die Renditen der Kunden verbessert werden können. Wir können gern da - rüber diskutieren, ob eine Fondspolice fürs Riestersparen vielleicht die bessere Lösung darstellt als ein reiner Fondssparplan. Ich finde es allerdings erschreckend zu sehen, dass manche Fondspolice erst nach 14 Jahren überhaupt einen Rückkaufswert erreicht – zumal die meisten Policen bereits nach sieben oder acht Jahren gekündigt werden. Da muss die Frage erlaubt sein, ob es nicht an der Zeit ist, darüber nach - zudenken, wie wir als Branche so teure Modelle abschaffen können, bevor es der Gesetzgeber macht, um uns gleichzeitig auf jene Berater zu konzentrieren, die wirklich professionell arbeiten. Norman Wirth (AfW Bundesverband): „Unter dem Gesichtspunkt der Pluralität von Vergütungsmodellen hoffe ich, dass Deutschland wirklich einen anderen Weg gehen wird.“ muss, damit sie überhaupt überleben können. Das wirkt manchmal so, als müsste der Hersteller eines Zahnarztstuhls am Ende noch selbst Hand an den Bohrer legen, damit der Zahnarzt danach ein entsprechendes Honorar abrechnen kann. Dann brauche ich aber eigentlich den Arzt überhaupt nicht mehr. Ähnlich ist es aus meiner Sicht im Finanzdienstleistungsmarkt. Ich habe vielleicht gut reden als jemand, über dessen Maklerpool in erster Linie Fondsgeschäft abgewickelt wird. Aber ich bin der Überzeugung, dass manche Provisionsmodelle am Markt existieren, die einfach nur dazu dienen, Marktteilnehmer überleben zu lassen, die einfach gar nicht überlebenswert sind. Heuser: Wovon genau sprechen Sie? Bretzke: Von der Zillmerung im Versicherungsbereich. Wenn ich heute als Versicherungsvermittler monatlich drei Sparpläne mit einer Monatsrate von 100 Euro über eine Laufzeit von 30 Jahren abschließe, dann kann ich von der Provision aus der Zillmerung ganz gut leben. Das führt eben dazu, dass manch einer dort das schnelle Geld wittert. Aber seien wir doch ehrlich: Was gibt es bei einem »In Großbritannien haben sich Banken in den ver - gangenen neun Monaten massiv aus dem Beratungsmarkt zurückgezogen. « Marco Ambrosius, Standard Life Thomas Heß (WWK Lebensversicherung): Einige der gerade angeführten Argumente entspringen allerdings eher der Vergangenheit. Mit der Änderung des Versicherungsvertragsgesetzes im Jahr 2008 wurde die Zillmerung zwar grundsätzlich beibehalten, die Verteilung der Abschlusskosten wurde aber auf 60 Monate gestreckt. Das hat dazu geführt, dass mit den heutigen Tarifen zum Vorteil des Kunden zum Teil bereits nach vier oder fünf Jahren ein Rückkaufswert erreicht wird. Nachteilige Auswirkungen treten dadurch allerdings bei dem jeweiligen Maklerpool be ziehungsweise beim Vermittler auf, weil eben die Stornohaftung steigt – mit dem Ergebnis, dass aufgrund höherer betriebswirtschaftlicher Risiken höhere Rückstellungen zu bilden sind. Bretzke: Aber man muss es doch aus der Perspektive des Kunden betrachten ... Heß: ... der Einwand mag ja berechtigt sein, aber wir sollten nicht aus den Augen verlieren, dass wir in dieser Branche ein enormes Nachwuchsproblem haben. Deshalb sehe ich es jetzt auch einmal bewusst aus der Perspektive eines Beraters. Ein junger Vermittler wird eben niemals von einem Tag auf den anderen erfolgreich und profitabel arbeiten. Das ist ja der eigentliche Grund, weshalb sich viele Marktteilnehmer, Vertriebe und Versicherer Gedanken darüber machen, wie man dem permanenten Aderlass auf der Beraterseite begegnen kann, wo mittlerweile etablierte, mittelmäßig erfolgreiche Vermittler aus schei - den, weil die Rahmenbedingungen für sie einfach nicht mehr stimmen, während es auf der anderen Seite an Nachwuchs mangelt. Ohne eine Art Anschubfinanzierung über die Provision werden wir dieses Problem niemals in den Griff bekommen. Bretzke: Der Nachwuchs wird damit aber auch in fünf Jahren noch nicht kommen, es sei denn, man verdoppelt die Provision. Aber was dann für ein Nachwuchs käme, möchte 232 www.fondsprofessionell.de | 4/2013
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