Akademisierung des Pharmareferenten - PMCA â Pharma ...
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Sales & Marketing: Is it love?<br />
„Soviel Marketing-Wissen braucht der Außendienst!“<br />
Ausblick auf das künftige Berufsbild der <strong><strong>Pharma</strong>referenten</strong>/-referentinnen –<br />
Empirische Ergebnisse der Masterarbeit „<strong>Akademisierung</strong> <strong>des</strong><br />
pharmazeutischen Außendienstes.“<br />
www.lknoe.at
Agenda<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
Aufgaben<br />
Positionierung<br />
Anforderungen - Wissensstand<br />
Marketing Mix<br />
Anforderungen - Wissenslücken<br />
Trends<br />
Masterthesis<br />
- Ergebnisse<br />
- Akademisches Modell<br />
- Professionalisierung<br />
Christoph SAUER 2
Aufgaben<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
Informationsträger<br />
- Produktinformationen<br />
- Wissenschaftliche Infos<br />
Sales und Marketing Instrument<br />
- Kundenakquirierung<br />
- Absatzsteigerung<br />
- Verordnungsförderung<br />
- Bewerbung von Fortbildungsveranstaltungen bzw. Kongresse<br />
Customer Relationship Manager<br />
- Intensive Kontakt- und Beziehungspfleger aller AM-Versorger,<br />
Meinungsbilder etc.<br />
Qualitätsmanager<br />
- Aufnahme med. wissenschaftlicher Fragen und UAWs<br />
Weißbach, H.-J., Witzgall, E., & Vierthaler, R. (1990). Außendienstarbeit und neue Technologien. Branchentrends, Fallanalysen, Interviewauswertungen.<br />
Wiesbaden: VS Verlag für Sozialwissenschaften.<br />
Harms, F., & Brucksch, M. (2003). Informationstransfer - Erfolgsfaktor der Zukunft. In F. Harms, & M. Drüner, <strong>Pharma</strong>-Marketing Innovationsmanagement im<br />
21. Jahrhundert (S. 233-262). Stuttgart: Lucius & Lucius Verlagsgesellschaft mbH.<br />
Christoph SAUER 3
Positionierung<br />
▪ Nachfrager<br />
- Akquisitionen und Fusionen<br />
- Doppelgleisigkeiten bei<br />
Produktpositionierung<br />
- Preiskampf bei Erstattung<br />
- Modernisierung der<br />
Kommunikationsinstrumente<br />
- Planung und Gestaltung <strong>des</strong><br />
Unternehmensimages<br />
- Schaffung eines systematischen<br />
Wettbewerbsvorteil<br />
- Produktportfolio<br />
- Garantie der Serviceleistung<br />
- Optimierung <strong>des</strong> Kundennutzen<br />
- Sicherstellung der<br />
Qualitätsansprüche<br />
▪ Anbieter<br />
- Der Klassische<br />
- Der Spezifische<br />
- Der Klinikreferent<br />
- Der Key Account Manager<br />
- Verteilung von<br />
Produktmonographen, Foldern<br />
- Produktinformationen<br />
- Unterstützung bei Kampagnen und<br />
Mailings<br />
- Netzwerker<br />
- Opfer <strong>des</strong> Spannungsfeld<br />
bezüglich ethischen Verhaltens<br />
- Marktforschung<br />
Christoph SAUER 4
Anforderungen - Wissensstand<br />
<strong>Pharma</strong>zeutischer Außendienst<br />
Staatliche Prüfung<br />
……<br />
Wissenstand<br />
-----> Ist-Prozess<br />
*Nachweis der<br />
Berufsreifeprüfung oder<br />
Studienberechtigungsprüfung<br />
Abgeschlossenes Studium in Humanmedizin,<br />
Veterinärmedizin, Zahnmedizin und <strong>Pharma</strong>zie<br />
Abbruch <strong>des</strong> Studiums<br />
Maturanten und Maturantinnen,<br />
<strong>Pharma</strong>kologie und AM-Wirkstoffe<br />
<strong>Pharma</strong>zeutische Technologie<br />
Psychiatrie<br />
Pathologie und Immunologie<br />
Mikrobiologie und Hygiene<br />
Anatomie und Hormonsysteme<br />
Biochemie und Histologie<br />
Physik und Chemie<br />
Arzneimittelrecht<br />
Berechtigte <strong>des</strong> zweiten Bildungsweges*<br />
Pharmig. (2006). Skriptenreihe Lernunterlagen für <strong><strong>Pharma</strong>referenten</strong>prüfung. Wien: KAPUZUNDER.<br />
Christoph SAUER 5
Marketing Mix<br />
Process<br />
Player<br />
Price<br />
Promotion<br />
Positioning<br />
Place<br />
Product<br />
• Player: Akteure<br />
• Process: Kommunikation und<br />
Verständnis der Prozesse<br />
• Positioning: der jeweiligen<br />
Gesundheitsleistungen<br />
Gesamtheit aller verbundenen und<br />
voneinander abhängigen<br />
Definitionen unterliegen dem<br />
Begriff Volkswirtschaft<br />
• Marktorientierung zur Befriedigung der<br />
Bedürfnisse und der Erwartungen aller AM-<br />
Versorger<br />
• Kundenakquirierung, Beziehungen aufbauen<br />
und diese dauerhaft pflegen<br />
• Marketingaktivitäten wie:<br />
- Lobbying, KOL, Umfeldanalysen<br />
- Konkurrenzanalysen<br />
• Unternehmerisches Handeln<br />
-Ziele<br />
- Planung- und Entscheidungsprozesse<br />
- Organisation und Personal<br />
- Finanzierung und Investition<br />
- Informationswirtschaft und Controlling<br />
Kotler, P., Armstrong, G., Saunders, J., & Wong, V. (2007). Grundlagen <strong>des</strong> Marketing (4. Ausg.). München: Pearson Studium.<br />
Meffert, H., Burmann, C., Kirchgeorg, M., (2008) Marketing, 10. Aufl., Gabler Verlag: Wiesbaden<br />
Wöhe, G. (2005). Einführung in die Allgemeine Betriebswirschafslehre (22. Ausg.). München: Verlag Franz Vahlen GmbH<br />
Bofinger, P. (2007). Grundzüge der Volkswirtschaftslehre - Eine Einführung in die Wissenschaft der Märkte (2. Ausg.). München: Pearson Studium<br />
Christoph SAUER 6
Anforderungen - Wissenslücken<br />
Qualitäts- und Risikomanagement<br />
Wirtschaftswissenschaften<br />
Software Anwendungen<br />
Soziale Kompetenzen<br />
Fremdsprachen (Englisch)<br />
Biostatistik und Epidemiologie<br />
Ethik und Wirtschaftsethik<br />
Health Technology Assessment<br />
Gesundheitsökonomie und -politik<br />
Rechtliche Grundlagen<br />
<strong>Pharma</strong>zeutischer Außendienst<br />
Staatliche Prüfung<br />
------ Wissenslücken<br />
*Nachweis der<br />
Berufsreifeprüfung oder<br />
Studienberechtigungsprüfung<br />
<strong>Pharma</strong>kologie und AM-Wirkstoffe<br />
<strong>Pharma</strong>zeutische Technologie<br />
Psychiatrie<br />
Pathologie und Immunologie<br />
Mikrobiologie und Hygiene<br />
Anatomie und Hormonsysteme<br />
Biochemie und Histologie<br />
Physik und Chemie<br />
Arzneimittelrecht<br />
• Wissen über Produkt-Portfolio<br />
• Bindeglied bei personalisierter Therapie<br />
• Gesetzliche Versorgungsregelung<br />
• Integrierte Gesundheitsversorgung<br />
Holzheu, H. (1985). Die 100 Gesetze <strong>des</strong> Verkaufs im Außendienst. München:<br />
Wirtschaftsverlag Langen-Müller/Herbig.<br />
Kohorst, A., Bierbaum, M., & Schöffski, O. (2008). <strong>Pharma</strong>referent –<br />
Marketinginstrument mit Zukunft? In O. Schöffski, F.-U. Fricke, & W.<br />
Guminski, <strong>Pharma</strong>betriebslehre (2. Auflage Ausg., S. 317-327). Berlin<br />
Heidelberg: Springer Verlag.<br />
Christoph SAUER 7
Trends<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
Medical Liaison Manager<br />
- Naturwissenschaftliche Lehren<br />
- Wirtschaftswissenschaftliche Lehren<br />
- Soziale Kompetenz<br />
- Gesundheitsökonomisches Wissen<br />
- …<br />
Market Access Manager<br />
- Sicherung <strong>des</strong> Marktzugangs<br />
- Entwicklung von Marketingstrategien<br />
- Analyse und Beobachtung <strong>des</strong> Marktumfel<strong>des</strong><br />
- Vertragsmanagement<br />
- …<br />
Case Manager<br />
- Patient Coaching<br />
- Versorgungsmanagement<br />
Christoph SAUER 8
Masterthesis<br />
Forschungsfrage:<br />
▪<br />
Wäre eine Bologna-orientierte BA Ausbildung bzw.<br />
Weiterbildung für phAD sinnvoll um:<br />
- ihre Marktposition zu verbessern hinsichtlich<br />
• Image<br />
• Qualitätssteigerung und Befriedigung <strong>des</strong><br />
Informationsbedarfs<br />
• Beratung<br />
- Weiterentwicklungspotentiale zu fördern um Wissenslücken zu<br />
schließen und Aufstiegschancen zu sichern<br />
Christoph SAUER 9
Ergebnisse<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
▪<br />
Marktpositionierung<br />
- Qualitätssteigerung<br />
- Steigerung im Sinne einer zusätzliche Wertschöpfung<br />
- Imageaufschwung<br />
- Die <strong>Akademisierung</strong> würde einen Imageaufschwung bedeuten. Nachhaltige<br />
Imageverbesserung nur dann, wenn eine Re-Positionierung der<br />
Berufsausbildung vorgenommen wird<br />
Zielgruppenorientierung<br />
- Akademiker/Akademikerinnen<br />
- Nicht-Akademiker/Nicht-Akademikerinnen<br />
- Berufsumsteiger/-steigerinnen<br />
- Maturanten/Maturantinnen<br />
Entwicklungspotential<br />
- Aufgrund Innovationsexpansion<br />
- Aufgrund personalisierter Therapie<br />
- Aufgrund Karrierechancen<br />
Weg vom/von Verkäufer/Verkäuferin – hin zur<br />
Professionalität<br />
Christoph SAUER 10
Akademisches Modell<br />
Promotion<br />
Beruf<br />
Beruf<br />
Master LUC* (60-120 ECTS)<br />
Master (2 Jahre, 120 ECTS)<br />
Beruf<br />
Bachelor (3 Jahre, 180 ECTS)<br />
<strong>Pharma</strong>kologie und AM-Wirkstoffe<br />
<strong>Pharma</strong>zeutische Technologie<br />
Psychiatrie<br />
Pathologie und Immunologie<br />
Mikrobiologie und Hygiene<br />
Anatomie und Hormonsysteme<br />
Biochemie und Histologie<br />
Physik und Chemie<br />
Arzneimittelrecht<br />
Quelle: Werner, E.; (2011) IMC-Fachhochschule Krems,<br />
Bachelor und Masterzyklus in Österreich<br />
Qualitäts- und Risikomanagement<br />
Wirtschaftswissenschaften<br />
Software Anwendungen<br />
Soziale Kompetenzen<br />
Fremdsprachen (Englisch)<br />
Biostatistik und Epidemiologie<br />
Ethik und Wirtschaftsethik<br />
Health Technology Assessment<br />
Gesundheitsökonomie und -politik<br />
Rechtliche Grundlagen<br />
Christoph SAUER 11
Professionalisierung<br />
Soziale Kompetenz<br />
Management<br />
Kreativität<br />
Gewissenhaftigkeit<br />
Flexibilität<br />
Lösungsorientierung<br />
Kommunikation<br />
Handlungsorientierung<br />
Leistung<br />
Stabilität<br />
Führung<br />
Strategieentwicklung<br />
Wissen<br />
Technik<br />
Medizin - <strong>Pharma</strong>zie<br />
Wirtschaftswissenschaften<br />
Software Anwendungen<br />
Medizintechnik<br />
Qualitätsmanagement<br />
Kunden – Beziehung - Management<br />
Christoph SAUER 12
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!<br />
Kontakt: Christoph SAUER, MA<br />
3512, Oberbergern 65<br />
Mobil geschäftlich: +43 (0) 664 886 47 525<br />
www.christoph-sauer.com | admin@christoph-sauer.com<br />
christoph.sauer@holding.lknoe.at<br />
Christoph SAUER 13
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