Erleben, Was Wachstum Bedeutet

FIrMEN & MärKtE
ren, wenn sich alle Anbieter ein wenig
zurücknehmen würden. Oftmals steht
nur der günstige Preis eines Produktes
im Vordergrund, Ausstattungsmerkmale
oder Serviceleistungen werden dann gar
nicht mehr argumentiert.
H. Carls: Mit einer guten Beratung und
vor allen Dingen mit einem soliden
Kundenbeziehungsmanagement könnte
man auf viele Preisaktionen und Rabatte
verzichten. Gerade bei der Ausführung
von aufwändigen Aktionstagen oder
Verkaufsveranstaltungen haben wir die
Erwartungshaltung, dass hier der Handel
nacharbeitet. Dies vermissen wir
oftmals.
EZ: Vermissen Sie nicht den Aufschrei
des Fachhandels über Markenan-
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bieter, die eindeutig den jahrelang
proklamierten partnerschaftlichen
Weg verlassen und in letzter Zeit
vermehrt Baumärkte beliefern?
H. Carls: Rund um uns verändert sich
der Markt ,und im benachbarten Ausland
werden Profi-Marken im Elektrowerkzeugbereich
bereits in vielen Baumarktgruppen
angeboten. Wenn Sie sich die
Entwicklung speziell in Österreich und
Skandinavien anschauen, dann besteht
auch für Deutschland die Gefahr, dass
wir keine „Insel-Lösung“ auf Dauer bieten
können. Was glauben Sie, wie viele
„Kundenabwehr-Gespräche“ ich in den
letzten Jahren geführt habe.
S. Bobe: Auch wir schauen uns heute
Absolute Vertriebsorientierung ist angesagt
EZ: Welches sind die wichtigsten
Erfolgsfaktoren des deutschen Fachhandels,
und wie sollte er sich im
wachsenden Wettbewerbsumfeld für
die Zukunft aufstellen?
P. Hartung: Er muss eine klare und
eindeutige Positionierung vornehmen
mit einer Ausrichtung auf klar
definierte Zielgruppen.
Der Fachhandel sollte sich auf starke
Marken konzentrieren. Angesagt ist
eine verstärkte Aussen- und Vertriebsorientierung
unter dem Motto
„Mehr Verkäufer auf die Strasse, auf
die Baustelle, in die Werkstatt, eben
zum Anwender“. Der Fachhandel
muss sich zudem auf seine Beratungskompetenz
mit Endanwender-
Nutzenargumentation konzentrieren.
Nicht zuletzt sollte er die Vorteile
der Geschwindigkeit und Flexibilität
in Bezug auf Kundenwünsche und
Individualität nutzen.
EZ: Was kann der Fachhandel vom
Direktvertrieb lernen und wie kann
er auf die Aktivitäten der Direktvertreiber
erfolgreich reagieren?
P. Hartung: Der Fachhandel muss
sich absolut und bedingungslos der
Vertriebsorientierung mit einer konsequenten
Vertriebssteuerung und
Metabo-Marketingleiter Peter Hartung
klaren Kennzahlen verschreiben. Dazu
gehören auch eine klare Zielgruppenausrichtung
und eine Bedarfsermittlung
vor Ort. Der Fachhandel sollte die Aktivitäten
seiner Aussendienst-Mitarbeiter
deutlich steigern, sowie eine konsequente
Nutzung des „one Face to the Customer“-
Modells mit Untermauerung von
Fachkompetenz durch die Markenhersteller
(zum Beispiel die Nutzung eines
Metabo-Verkaufsberaters zum PreSales
beim Endkunden) vornehmen.
genau an, welche Anbieter/Lieferanten
welche Strategie mit welchem Erfolg im
Markt umsetzen. Wir registrieren die Reaktionen
des Handels und welche klaren
Statements abgegeben werden.
R. Häfele: Wir versuchen jedenfalls, diese
Enklave Deutschland zu halten.
S. Bobe: Wir sitzen alle in einem Boot.
Trotz der momentan schwierigen Situation
ist es sinnvoll, dass sich Fachhandelsunternehmen
einmal selbst überprüfen,
wie viele Mitarbeiter sie auf der Absatzseite,
also dem unmittelbaren Verkauf,
und wie viele sie auf der Beschaffungsseite
beschäftigen. Diese Kennzahlen
ergeben im Vergleich zu denen eines Direktvertreibers
sicherlich erste Hinweise
für erfolgreiches Agieren im Markt.
EZ: Welche Hilfestellung geben etablierte
Markenanbieter aus der Elektrowerkzeugindustrie?
P. Hartung: … sie stellen Vorführer,
sorgen für eine POS-Ausstattung
und gestalten den Vorverkauf durch
starke Marke. Sie führen regelmässig
Innovationen ein, bieten Komplettlösungen
(zum Beispiel Maschinen
und Zubehör aus einer Hand).
Markenanbieter kreieren starke
Servicekonzepte (zum Beispiel 24-
Stunden-Reparaturservice), stellen
Verkaufsberater und unterstützen
den Fachhandel durch Aktionen und
Durchverkaufshilfen.
EZ: Wo wird in der Zukunft die
Wertschöpfung des Fachhandels
liegen?
P. Hartung: … hochwertige Sortimente
mit starken Marken zu führen
und eine Lieferantenkonzentration
vorzunehmen. Dadurch ergeben sich
unter anderem eine Prozesskostenreduzierung,
sowie eine deutliche
Serviceorientierung. Durch das Angebot
an Verkaufshilfen und dem
generellen aktiven Verkaufen von
Lösungen entsteht eine Kundenbindung
durch direkte Betreuung der
Anwender vor Ort.