handbuch kundennutzen

Schritt 3:
Identifiziere die Motive deiner Kunden, die du mit deinem Angebot befriedi-
gen kannst.
Dazu gibt es verschiedene Ansätze. Ich arbeite einerseits gern mit den drei von
Hans-Georg Häußler beschriebenen Grundmotiven Balance, Stimulanz und Dominanz.
Dazu habe ich vor einiger Zeit eine vierteilige Artikelserie zum Thema
Neuromarketing für Berater – Entdecke den Autopiloten publiziert, wo du das Ganze
genauer nachlesen kannst, vor allem im 3. Teil Die limbische Karte: „kundisch“
sprechen lernen.
Andererseits nutze ich auch neuere Ansätze, die das Ganze noch stärker differenzieren,
wobei bis zu 18 so genannte Fundamentalmotive unterschieden werden:
Wissen
Prinzipientreue
Macht
Status
Ordnung
Materielle Sicherheit
Freiheit
Beziehung
Hilfe / Fürsorge
Familie
Idealismus
Anerkennung
Wettkampf
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