Der VertriebsSpezialist - Haufe Akademie

Der VertriebsSpezialist 

CRM 

Gepfl egte Kundendaten sind das A und O 

im Vertrieb. Welche Lösungen funktionieren 

und worauf es ankommt, erklärt Prof. Dr. 

Walter Brenner im Interview. 

www.haufe-akademie.de/dvs 

FRÜHJAHR 2012 

06 

STRATEGIEN GEGEN 

KUNDENSCHWUND 

Wie Sie Abwanderungstendenzen 

frühzeitig erkennen. 

12 

WO BLEIBT DER AUFTRAG? 

Vergeuden Sie ihre Zeit nicht 

mit unentschlossenen Kunden. 

17 

ONLINE-HANDEL 

EU entscheidet über einheitliche 

Standards bei Widerrufsfrist, 

Rücksendekosten & Zahlungsarten. 

22 

DVS-PROGRAMM-GUIDE 

Das Weiterbildungsprogramm der 

DVS für Vertrieb und Verkauf

satzmarketing Affi liate Marketing B2B-Marketing B2C-Marketing Baumarketing 

nchmarketing Beschaffungsmarketing Bildungsmarketing Club- & Discotheken 

arketing Cross-Marketing Dialogmarketing Dienstleistungs- Marketing Direct Mar 

ting E-Marketing 

Absatzmarketing? 

E-Mail-Marketing Emotional-Marketing Erlebnismarketing Ethno 

arketing Event-Marketing Gender-Marketing Gewinnbringendes Marketing Globale 

arketing Guerilla-Marketing History-Marketing Imagemarketing Internationale 

arketing Internetmarketing Investitionsgüter-Marketing Konsum- und Luxusgü 

rmarketing Konsumentenverhalten Kundenzufriedenheit Leserfreundliche Texte 

guistische Markenführung Low-Budget Low-Budget Marketing Loyalitätsmarketing Marken Marken 

anagement Marketing für kleine und mittelständische mittelständische Unternehmen Marketingpro 

Marketingpro 

sse Marktforschung Marktpsychologie Messetraining Mobile Mobile Marketing Network 

arketing Non-Profi t-Marketing Online Marketing Produktmanagement Public Mar Mar 

ting Relationship Marketing Selbstmarketing Social Social Media Media Marketing Spenden 

arketing Suchmaschinen-Marketing Technischer Vertrieb Telefonmarketing Troja 

sches Marketing Unkonventionelles Marketing Verkaufsförderung Webvideos im 

rtrieb Weiterbildung Marketing Werbung Absatzmarketing Affi liate Marketing 

B-Marketing B2C-Marketing Baumarketing Baumarketing Benchmarketing Beschaffungsmarke 

g Bildungsmarketing Club- Club- & Discothekenmarketing Discothekenmarketing Cross-Marketing Cross-Marketing Dialogmar 

ting Dienstleistungs- Marketing Direct Marketing E-Marketing E-Marketing E-Mail-Marketing 

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arketing Gewinnbringendes Marketing Globales Marketing Guerilla-Marketing His His 

ry-Marketing Imagemarketing Internationales Marketing Internetmarketing In 

stitionsgüter-Marketing Konsum- und und Luxusgütermarketing Konsumentenverhalten 

ndenzufriedenheit Leserfreundliche Texte Linguistische Markenführung Low-Bud 

t Marketing Loyalitätsmarketing Marken-Management Marketing für kleine und 

ittelständische Wie es Unternehmen Unternehmen richtig geht, Marketingprozesse steht in acquisa. 

Marktforschung Marktpsychologie 

essetraining Mobile Marketing Marketing Network Marketing Marketing Non-Profi Non-Profi t-Marketing Online 

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wendungen für Kunden gewinnung, Kundenbindung und Kundenwertsteigerung.

Coverbild & Seite 4: iStockphoto.com/©TommL 

Liebe Leserin, 

lieber Leser! 

Ob CRM, Kundenbindung, professionelle Gesprächsführung oder 

Recht im Online-Handel. Die aktuelle Ausgabe des Vertriebs- 

Spezialist liefert Praxiswissen und hält Sie auf dem Laufenden. 

Viele Unternehmen sind noch auf der 

Suche nach einer passenden CRM-Lösung. 

Ob selbstgestrickt oder computergestützt, 

beides funktioniert, sagt Prof. 

Dr. Walter Brenner, CRM-Experte der 

Universität St. Gallen, im Interview 

auf Seite 4. Er beantwortet die zentralen 

Fragen rund um Anschaffung und 

Bewirtschaftung einer professionellen 

Kundenmanagement-Lösung und verrät, 

welche Trends Unternehmen dabei 

nicht verschlafen dürfen. 

Um Kunden geht es auch auf Seite 9: 

Denn im Kampf um neue Kunden müssen 

sich Verkäufer von ihren Konkurrenten 

abheben. Dies schaffen sie zum 

einen durch messbare Leistungsunterschiede 

wie Qualität, Liefergeschwindigkeit, 

Service oder Sortimentsbreite. 

Andererseits können auch emotionale 

Argumente entscheidend sein. Unser 

Beitrag zeigt, worauf es ankommt, um 

bei (Neu-)Kunden zu punkten. 

In der Rubrik „Recht“ geht es in dieser 

Ausgabe um den Online-Handel. Denn 

eine gemeinsame Verbraucherrichtlinie 

aller 27 EU-Mitgliedstaaten bringt 

eine Reihe von Veränderungen mit sich. 

Diese betreffen die Widerrufsfrist, Rücksendekosten, 

Kundenhotlines oder Zahlungsarten. 

Auf den folgenden Seiten 

erfahren Sie, worauf es zu achten gilt. 

Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen 

SANDRA SPIER 

Chefredakteurin 

EDITORIAL & INHALT 

Inhalt 

TITELTHEMA 

04 Customer Relationship Management 

FESTGEHALTEN 

06 Strategien gegen Kundenschwund 

08 Keine Angst vor kritischen Bemerkungen 

09 Heben Sie sich von anderen ab 

12 Wo bleibt der Auftrag? 

AUFGEFRISCHT 

14 Eine gelungene Eröffnung 

15 Auf Ausreden angemessen reagieren 

KÖPFE 

16 Wer kommt? Wer geht? 

Wer wechselt wohin? 

RECHT 

17 Online-Handel: EU-einheitliche 

Rahmenbedingungen beschlossen 

AUSGESUCHT 

18 Tipps: Essen, Schlafen, Reisen 

& Kultur 

BILDUNG IM BERUF 

20 Heiß begehrt: Traineestellen 

AUSGEFRAGT 

21 10 Fragen an … 

Petra Waldherr-Merk von "Hirschkuss" 

DVS-PROGRAMM-GUIDE 

Das Weiterbildungsprogramm der DVS 

für Vertrieb und Verkauf 

22 Das Themen- und Veranstaltungsspektrum 

der DVS 

23 Vom Programm-Guide ins Internet 

24 Aus- und Weiterbildung 

28 Verkauf und Verhandlungsführung 

28 Innendienst und Kundenservice 

29 Key Account Management 

29 Vertriebssteuerung und -führung 

29 Betriebswirtschaft und Recht 

30 Ergänzende Seminare der 

Haufe Akademie 

www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist 3

TITELTHEMA CRM 

"Die Meisten kommen mit 

Standardlösungen sehr weit" 

Gepfl egte Kundendaten sind das A und O im Vertrieb. Welche Lösungen funktionieren 

und worauf es ankommt, erklärt Prof. Dr. Walter Brenner. 

Der VertriebsSpezialist: Nur knapp die Hälfte aller deutschen 

Mittelständler hat eine CRM-Lösung im Einsatz, so das Ergebnis einer 

aktuellen Studie. Dabei ist das Thema nicht mehr neu. Welche Nachteile 

entstehen Vertriebsorganisationen, wenn sie ohne professionelle 

Kundenmanagement-Lösung arbeiten? 

4 Der VertriebsSpezialist 

Prof. Dr. Walter Brenner: Ich kenne diese Studie nicht und 

weiß nicht, auf welcher Grundlage sie zustande gekommen 

ist. Es gibt gerade im CRM-Umfeld viele tendenziöse Umfragen 

mit einem bestimmten Ziel. Deshalb bin ich der Meinung, dass 

man mit solchen Aussagen immer sehr vorsichtig sein muss. 

www.haufe-akademie.de/dvs

Die Frage ist doch, was man überhaupt als professionelle CRM- 

Lösung bewertet. So kann ein ausgefeiltes Karteikartensystem, 

das ein Vertriebsmitarbeiter ständig mit sich rumträgt und 

systematisch bewirtschaftet, auch eine CRM-Lösung im eigentlichen 

Sinn sein. Andererseits existieren natürlich computergestützte 

Lösungen, die von immer mehr Unternehmen verwendet 

werden. Für beide Lösungen gilt: Wer Kundenkontakte 

nicht systematisch pfl egt, der konzentriert sich immer nur auf 

die Kunden, die am lautesten schreien oder die größten Umsät- 

ze versprechen. Unternehmen verpassen dadurch die Vorteile, 

die eine systematische Bearbeitung der Daten mit sich bringt. 

Außerdem funktioniert auch eine systematische Überprüfung 

des Erreichten nur mit einer professionellen Bewirtschaftung 

der Kundendaten. Durch Datenanalyse, wie beispielsweise 

Google oder Amazon beweisen, kann man sehr viel Wissen 

über die Kunden gewinnen. 

Ein weiterer wichtiger Aspekt ist der Wechsel innerhalb der 

Verkaufsmannschaft. Verlässt ein Mitarbeiter das Unternehmen, 

geht häufi g eine Menge Wissen verloren. Ein computergestütztes 

CRM-System kann dies verhindern. 

Die meisten Unternehmen nutzen Standardlösungen, die sie den unternehmensspezifi 

schen Bedürfnissen anpassen. Einige setzen hingegen auf 

Eigenentwicklungen. Welche der beiden Lösungen ist die bessere? 

Mit Ausnahme von Unternehmen, die sich ganz spezifi sche 

Vorteile im Bereich CRM versprechen, kommen die Meisten 

mit Standardlösungen sehr weit. Sehr interessant sind momentan 

Cloud-Anbieter wie Salesforce, die den CRM-Markt in 

jüngster Zeit aufgewirbelt haben. Andere Unternehmen wie 

SAP und Oracle mit Siebel haben auch akzeptable Lösungen 

entwickelt. Aber letztendlich beweist Salesforce mit einer Vielzahl 

zufriedener Kunden, wie weit man mit Standardlösungen 

kommen kann. Letztendlich gilt: Es spielt keine Rolle, welches 

CRM-System man verwendet, man muss es einsetzen, die Mitarbeiter 

schulen und motivieren, es zu verwenden, das heißt 

bei der Verkaufsmannschaft durchsetzen. 

Wenige Unternehmen zeigen sich mit ihrer eingesetzten Lösung wirklich 

zufrieden. Was können und dürfen die Firmen von einer guten CRM- 

Lösung erwarten? 

Letztendlich sind die meisten Standard-Lösungen – wie gesagt 

– recht ähnlich und unterscheiden sich vielleicht zu zehn Pro- 

TITELTHEMA 

zent. Viel wichtiger ist es, die Verkäufer davon zu überzeugen, 

die Lösungen einzusetzen und – eventuell anhand von Boni 

– dafür zu sorgen, dass die Daten regelmäßig eingegeben werden 

und stimmen. Als zweites rate ich den Unternehmen, sich 

in Richtung Soziale Medien zu öffnen und die Auswertung der 

Daten zu systematisieren. Wir werden erleben, dass durch eine 

gezielte Bewirtschaftung der Daten, wie Google, Amazon oder 

Ebay dies bereits tun, zusätzliche Potenziale erschlossen werden 

können. 

Sehr interessant sind momentan Cloud-Anbieter, die den 

CRM-Markt in vergangener Zeit aufgewirbelt haben. 

Stichwort Social Media und Trends: „Mobile“ und „Social“ halten 

Einzug ins CRM. Ein Hype oder lohnt sich die Auseinandersetzung mit 

dem Thema? 

Es handelt sich um tiefgreifende Veränderungen von Wirtschaft 

und Gesellschaft. Die relative Bedeutung wird sicherlich 

wieder abnehmen, aber insgesamt wird die Digitalisierung der 

Kommunikation voranschreiten. In der Kommunikation zwischen 

Mitarbeitern – aber auch Unternehmen und Kunden – 

werden Soziale Medien und mobile Informationsverarbeitung 

von elementarer Bedeutung sein. Wer sich dem nicht stellt, 

wird über kurz oder lang Probleme haben. Das muss nicht 

in den nächsten 18 Monaten der Fall sein, es kann zwei oder 

vier Jahre dauern, aber diese Entwicklungen werden meiner 

Meinung nach nachhaltig sein, und die Menschen werden sich 

künftig auf vielen verschiedenen Kanälen an Unternehmen 

wenden wollen. Wer sich jetzt darauf einstellt, lernt schneller 

und für alle anderen gilt das Zitat Gorbatschows: „Wer zu spät 

kommt, den bestraft das Leben“. 

INTERVIEW: SANDRA SPIER 

KURZBIOGRAFIE 

Walter Brenner ist Professor für Wirtschaftsinformatik 

und geschäftsführender Direktor des 

Instituts für Wirtschaftsinformatik der Universität 

St. Gallen. Er gilt im gesamten deutschsprachigen 

Raum als einer der führenden Experten zum 

Thema Customer Relationship Management. 


FESTGEHALTEN 

Strategien gegen 

Kundenschwund 

Viele Anbieter klagen über sinkende Kundenloyalität. 

Abwanderungstendenzen sollten 

deshalb frühzeitig erkannt und Ex-Kunden 

zielgerichtet zurückerobert werden. 

Markenartikler beobachten schon 

seit geraumer Zeit die schwindende 

Markentreue in vielen Zielgruppen. 

Ein Trend, der verstärkt auch auf den 

Business-to-Business-Bereich übergreift: 

Selbst in Bereichen wie etwa dem Industriegütersegment, 

wo über Jahre gewachsene 

Geschäftsbeziehungen für oftmals 

stabile Verhältnisse gesorgt hatten, wandern 

Kunden ab – etwa weil sie sich bei 

Wettbewerbern ein vermeintlich besseres 

Angebot erhoffen. 


Eine gefährliche Entwicklung, vor 

allem in Bereichen, in denen zur Akquise 

von Neukunden hohe Aufwendungen 

nötig sind. Deshalb ist es hier für ein Unternehmen 

überlebensnotwendig, Abwanderungstendenzen 

bereits früh zu 

erkennen und gegenzusteuern. Besonders 

wichtig ist dies beispielsweise bei 

Anbietern, die zur Gewinnung von Neukunden, 

aber auch zur laufenden Information 

bestehender Kunden hohe Investitionen 

tätigen müssen – zum Beispiel 

wenn Produktmuster kostenlos zur Verfügung 

gestellt werden oder der Anbieter 

im Rahmen einer Projektausschreibung 

in erhebliche Vorleistung treten muss. 

FRISTEN IM AUGE BEHALTEN 

Die Gefahr des Kundenverlustes besteht 

vor allem dann, wenn eine Bindungsfrist 

abläuft. Dies ist etwa in den Bereichen 

Telekommunikation, Versicherungen, 

Automobil (etwa bei Rahmenverträgen 

bezüglich der Fahrzeugfl otte) oder Ener- 


Bild: iStockphoto.com/©mattjeacock

gie der Fall. Der Unternehmensberater 

Andreas Preißner empfi ehlt, zwischen 

objektiven und subjektiven Abwanderungsgründen 

zu unterscheiden. Zu 

den objektiven, angebotsspezifi schen 

Gründen zählen der genannte Ablauf der 

Vertragsbindung, ein besseres Konkurrenzangebot, 

ein Fehlverhalten des Anbieters 

oder wiederholte Produktmängel. 

Ein subjektiver, angebotsspezifi scher Abwanderungsgrund 

ist beispielsweise die 

allgemeine Unzufriedenheit des Kunden 

mit dem Anbieterunternehmen. 

MANCHE KUNDEN SUCHEN 

NACH NEUEM 

Allgemeine objektive Abwanderungsgründe 

sind eine Veränderung in den 

persönlichen Präferenzen des Kunden 

oder wirtschaftliche Faktoren. Der subjektive, 

allgemeine Abwanderungsgrund 

speist sich zumeist daraus, dass ein Kunde 

nach jahrelanger Verwendung eines 

Produktes mal ein anderes Angebot ausprobieren 

möchte (etwa weil er mit Hilfe 

dieses anderen Produkts seinen eigenen 

Kunden Abwechslung bieten will). 

Gelegenheiten zum Gegensteuern 

bieten sich vom ersten Erkennen einer 

Abwanderungstendenz bis hin zum tatsächlich 

eintretenden Kundenverlust in 

der Regel reichlich. Grundlage für das 

Entwerfen einer entsprechenden Kundenbindungsstrategie 

sollte eine aussagekräftige 

und aktuelle Datenbasis 

sein. Wichtige Informationen hält die 

individuelle Verkaufshistorie des Kunden 

bereit. Damit lässt sich über das 

sogenannte Customer Behaviour Modelling 

aufzeigen, auf welche Angebote der 

Kunde in der Vergangenheit besonders 

positiv (oder auch: besonders negativ) reagiert 

hat, welche Zusatzangebote er gewählt 

hat und welche Serviceleistungen 

als hilfreich beurteilt wurden. 

Vertriebs- und Kundenmanager setzen 

bei der Ortung von Abwanderungstendenzen 

auf analytisches Customer Relationship 

Management (CRM). Ein 

derartiges System fi ltert bereits frühzei- 

tig wechselbereite Kunden aufgrund von 

bestimmten Variablen heraus. 

Folgende Punkte sollten dabei besonders 

genau im Auge behalten werden: 

Ist die Zahl der Käufe, die der Kunde 

in den vergangenen Monaten getätigt 

hat, deutlich geringer als in den Vergleichszeiträumen 

davor? 

Welche Differenzen oder Störungen 

gab es in jüngster Zeit in der Beziehung 

zum Kunden? 

Ist der Kunde innerhalb der letzten 

Wochen unvorhergesehen auf Distanz 

gegangen? Wirkt er im Gegensatz zu 

früher gleichgültig? 

Haben sich Beschwerdefälle im Zusammenhang 

mit vormals „problemlosen“ 

Produkten oder Dienstleistungen 

gehäuft? 

Hat der Kunde die letzten Rechnungen 

mit erheblicher Verzögerung bezahlt? Inwieweit 

hat sich die Zahlungsmoral des 

Kunden auffällig verschlechtert? 

Haben die Verkaufsmitarbeiter registriert, 

dass der Kunde in Gesprächen öfter 

auf Konkurrenzangebote verweist? 

Wie detailliert waren dabei die Kenntnisse 

des Kunden zu den Wettbewerberprodukten? 

Inwieweit steht dieses Kundenverhalten 

im Zusammenhang mit einer verstärkten 

Marktbearbeitung seitens der 

Mitbewerber? 

Hat der Kunde in letzter Zeit versucht, 

in Verkaufsverhandlungen das Anbieterunternehmen 

„schlecht“ zu reden? 

Hat er sich dabei möglicherweise auf Artikel 

in der Fachpresse berufen? 

Beim Bundesverband Informationswirtschaft, 

Telekommunikation und 

KUNDENMANAGEMENT FESTGEHALTEN 

Eine leichtfertige Reklamationsbehandlung 

ist bereits in diesem 

frühen Stadium ein besonders häufi ger 

Abwanderungsgrund. 

Neue Medien hat man beobachtet, dass 

ein Kunde vor einer endgültigen, ausgesprochenen 

Kündigung oft bereits innerlich 

gekündigt hat. In vielen Fällen wird 

zunächst mit Abwanderung gedroht, 

meist im Zusammenhang mit einer Beschwerde. 

„Eine leichtfertige Reklamationsbehandlung 

ist bereits in diesem 

frühen Stadium ein besonders häufi ger 

Abwanderungsgrund“, heißt es bei dem 

Verband, „mit einem professionellen Beschwerdemanagement 

kann eine Kündigung 

allerdings aufgehalten werden.“ 

GEGENSTRATEGIEN SUCHEN 

Wandern Kunden trotz dieser Loyalitätsstrategien 

ab, sollte eine profunde Kundenverlustanalyse 

durchgeführt werden. 

Dabei ist zu unterscheiden zwischen 

emotionalen, materiellen und fi nanziellen 

Rückgewinnungsstrategien. 

Bei der emotionalen Strategie entschuldigt 

sich das Unternehmen gegenüber 

dem Ex-Kunden, bietet Erklärungen, 

kommuniziert Aufmerksamkeit 

und macht deutlich, wie viel der Kunde 

dem Anbieter wert ist. Die materielle 

Strategie verspricht die Behebung des 

Schadens, stellt Nachbesserung in Aussicht 

und unterbreitet ein konkretes Angebot 

zur Wiedergutmachung. Die fi nanzielle 

Rückgewinnungsstrategie arbeitet 

dagegen mit Rückkehrerprämien, Preisnachlässen, 

Gutschriften oder speziellen 

Zusatzleistungen, etwa im Bereich Service. 

Vorsicht: bei der Rückgewinnungsstrategie 

nicht nur den schnellen Erfolg 

anvisieren, sondern eine langfristige und 

nachhaltige Reloyalisierung des Kunden 

anpeilen. VNM 


FESTGEHALTEN KOMMUNIKATION 

Keine Angst vor kritischen 

Bemerkungen 

Auf negatives Feedback von Vorgesetzten sollten Sie besonnen reagieren. Wir erklären, wie Sie 

sich im Feedback- und Kritikgespräch gegenüber Ihrem Vorgesetzten professionell verhalten. 

Auch konstruktive Kritik ist oft schwer 

zu „verdauen“ – vor allem dann, wenn 

sie aus heiterem Himmel kommt. Damit 

Sie sich im Feedback- und Kritikgespräch 

gegenüber Ihrem Vorgesetzten professionell 

verhalten, orientieren Sie sich an 

folgenden Tipps: 

Hören Sie sich die Kritik an, auch 

wenn Sie diese als ungerechtfertigt empfi 

nden. Warten Sie, bis der Chef mit seinen 

Ausführungen zu Ende ist. Wenn es 

eine längere Unterredung ist und komplexe 

Sachverhalte aufgezeigt werden, 

machen Sie sich Notizen – damit zeigen 

Sie, dass Sie die Äußerungen ernst 

und besonnen aufnehmen und sich damit 

auseinandersetzen. 

Passen Sie Ihr Verhalten der Situation 

an: Wird Ihr Chef emotional, so bleiben 


Sie ruhig und nehmen sich zurück. Auf 

keinen Fall dürfen sie spontan kontern. 

Sofern Ihnen etwas unklar ist oder die 

Kritik pauschal geäußert wurde, fragen 

Sie ruhig und sachlich nach: Damit signalisieren 

Sie, dass Sie sich mit den Äußerungen 

auseinandersetzen. 

Ist der Sachverhalt geklärt, zeigen Sie 

den Willen zur Verhaltensänderung. 

Sofern Ihnen eigenes Fehlverhalten 

bewusst wird oder Sie auf Verhaltensmuster 

aufmerksam werden, die Ihnen 

bislang noch nicht aufgefallen sind, sagen 

Sie zum Beispiel: „Vielen Dank, dass 

Sie mich darauf aufmerksam machen.“, 

„Danke, dass Sie mir das gleich sagen“ 

usw. Auch ein „Das tut mir leid, das ist 

mir noch gar nicht aufgefallen“, kann je 

nach Situation angebracht sein. 

Fragen Sie den Chef, welche Verhaltensänderung 

er sich von Ihnen wünscht 

– oder in welchen Situationen Sie sich 

künftig anders verhalten sollen. Beispiele: 

„Was genau erwarten Sie jetzt von 

mir?“, „Wie sollte ich mich Ihrer Meinung 

nach in solchen Situationen künftig 

verhalten?“ 

Bitten Sie darum, auch weiterhin konstruktive 

Kritik zu erhalten: „Falls mir 

nochmals so etwas passieren sollte, bitte 

machen Sie mich darauf aufmerksam.“ 

Wichtig: Kritik von Vorgesetzten, die 

sich auf Ihr Handeln bezieht, ist positiv. 

Denn sie zeigt Ihnen, dass der Chef an 

Sie und Ihr Potenzial glaubt. Werten Sie 

das Kritikgespräch als Vertrauensbeweis. 

Betrachten Sie es als Ansporn, Ihre Fähigkeiten 

künftig besser zu entfalten. VNM 


Bild: MEV

Bild: iStockphoto.com/© enot-poloskun 

Verkäufer können sich durch rationale, 

messbare Leistungsunterschiede ebenso 

von den Mitbewerbern abheben wie 

durch persönliche Überzeugungskraft. 

Messbare Leistungsunterschiede können 

für den Kunden sein: 

Liefergeschwindigkeit, Termintreue 

und Pünktlichkeit 

Schnelle und einfache Erreichbarkeit 

von kompetenten Ansprechpartnern 

Qualität und Kulanz bei der Reklamationsbearbeitung 

Präsenz vor Ort (fl ächendeckende 

Niederlassungen), Kundennähe 

Serviceumfang, zum Beispiel 

Rund-um-die-Uhr-Erreichbarkeit 

bzw. Notdienst 

Sortimentsbreite und -tiefe 

Einfache und überschaubare 

administrative Abwicklung 

„Belohnungen“ für treue Stammkunden 

und Wiederholungskäufer 

Unterstützung beim Abverkauf der 

Ware im Händlergeschäft (bei Wiederverkäufern 

und Zwischenhändlern) 

Auf diese Leistungsmerkmale haben 

Sie als Verkäufer zwar nicht immer Einfl 

uss. Sie sollten sich aber die Stärken 

Ihres Unternehmens bewusst machen 

und aktiv als Verkaufsargumente nutzen. 

Folgende Leistungsunterschiede liegen 

eher im emotionalen Bereich: 

Das Image des Unternehmens 

Zwar können Sie nicht vollständig beeinfl 

ussen, wie sich Ihr Unternehmen in der 

Öffentlichkeit darstellt. Sie können aber 

in Ihrem Wirkungsbereich dafür sorgen, 

dass sich Ihre Firma einen guten Ruf 

beim Kunden auf baut und erhält. 

Die zwischenmenschliche Beziehung 

zwischen Kunde und Verkäufer 

Zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie sie 

wertschätzen und Ihre grundsätzlichen 

Standpunkte und Werte respektieren. 

KUNDENGEWINNUNG FESTGEHALTEN 

Heben Sie 

sich von 

anderen ab 

Im Kampf um neue Kunden 

entscheiden messbare Leistungsunterschiede 

– aber 

auch im emotionalen Bereich 

können Verkäufer gegenüber 

der Konkurrenz punkten. 

Ihre fachliche und branchenspezifi 

sche Kompetenz 

Es ist ein Irrglaube, dass Verkäufer keine 

wesentlichen Fachkenntnisse mitbringen 

sollten. Vielmehr müssen sie sich 

wie kaum ein anderer besonders gut in 

der „Welt des Kunden“ auskennen, um 

ihn kompetent und nutzenbringend beraten 

zu können. 

Persönliche Glaubwürdigkeit 

Der Kunde muss darauf vertrauen können, 

dass er ehrlich, fair und fachkundig 

beraten wird. Halten Sie deshalb alle Zusagen 

und Termine genauestens ein. Ihr 

Kunde muss sich 100prozentig auf Sie 

verlassen können. 

Referenzen geben Kunden ein Gefühl 

der Sicherheit. 

Vor allem dann, wenn sie mit diesen Referenzkunden 

in Kontakt treten und sich 

mit ihnen austauschen können. 

VNM 


FESTGEHALTEN KUNDENMANAGEMENT 

Wo bleibt der 

Auftrag? 



Bild: Veer 

Wer immer wieder zu denselben Kunden fährt ohne einen 

Auftrag mitzubringen, sollte seine Strategie überdenken. 

„Außer Spesen nichts gewesen“ – kein 

Außendienstmitarbeiter kann es sich 

auf Dauer leisten, wiederholt „umsonst“ 

zum Kunden gefahren zu sein. Kommt 

es trotz mehrmaliger Besuche und Gespräche 

nicht zum Auftrag, sollten sich 

Verkäufer unbedingt fragen, inwieweit 

überhaupt ernsthafte Chancen bestehen, 

mit diesem Kunden Umsatz zu erzielen 

– oder ob sie nicht besser gleich die Finger 

von ihm lassen sollten. 

Das Verhängnis beginnt meist schon 

in der Frühphase der Akquisition: Wer 

hier keine verbindlichen Aussagen vom 

Kunden einfordert und sich vertrösten 

lässt, muss sich nicht wundern, wenn 

er immer wieder Folgendes zu hören 

bekommt: „Wir können noch nichts 

Genaues sagen“, „Wir haben uns noch 

nicht endgültig entschieden“, „Ich konnte 

noch nicht mit meinem Vorgesetzten 

Herrn Meier darüber sprechen.“ etc. 

EINSEITIGER NUTZEN 

Zwar können Verkäufer grundsätzlich 

davon ausgehen: Wer sie empfängt – 

und zwar wiederholt – tut dies aus 

einem bestimmten Grund. Vielleicht 

nutzt der potenzielle Kunde das Gespräch, 

weil er daraus nützliche Informationen 

gewinnt, Anregungen bekommt, 

auf Verbesserungspotenziale 

aufmerksam wird oder Vergleichsdaten 

zu seinem jetzigen Lieferanten erhält. 

So kann der Gesprächspartner durchaus 

Nutzen aus den wiederholten Gesprächen 

ziehen. Der Verkäufer jedoch 

nicht: Er schenkt dem Kunden kostenlose 

Beratung und Information, ohne 

eine Gegenleistung einzufordern. 

ERST DEN BEDARF ANALYSIEREN 

Spätestens an dieser Stelle wird klar, dass 

bei der Akquise einiges schief gelaufen 

ist: In der Hoffnung auf einen Auftrag – 

und im Vertrauen auf das vermeintlich 

erkennbare Interesse des Kunden – hat 

es der Verkäufer versäumt, eine saubere 

Bedarfsanalyse zu machen. Weder hat 

er vom Kunden die verbindliche Zusage, 

dass eine Investition geplant ist, noch in 

welchem Zeitraum diese erfolgen soll. 

Stattdessen entwickelt er für den Kunden 

Lösungen ohne zu wissen, ob dieser 

überhaupt beabsichtigt, einen neuen Lieferanten 

mit der Realisierung zu beauftragen. 

ENGAGEMENT MUSS SICH LOHNEN 

Deshalb sollten Verkäufer als erstes vom 

Kunden klare Aussagen einfordern, um 

zu erfahren, inwieweit sich ein weiteres 

Engagement überhaupt lohnt. Und zwar 

benötigen sie genaue Angaben zu folgenden 

Punkten: 

Inwieweit überhaupt eine Investition 

geplant beziehungsweise „angedacht“ 

ist, 

welche konkrete Gestalt das Vorhaben 

schon angenommen hat, 

in welchem Umfang es stattfi nden 

soll, 

inwieweit sich der Kunde schon über 

die Umsetzung informiert hat, 

welches Budget dafür zur Verfügung 

steht, 

in welchem Zeitraum das Vorhaben 

ausgeführt werden soll, 

wann der Vergabezeitpunkt ist, 

welche Rahmenbedingungen dabei 

berücksichtigt werden müssen. 

Lässt sich ein Gesprächspartner nicht 

darauf ein, über die genannten Punkte 

Informationen zu geben, sollten Verkäufer 

ihren Einsatz sofort zurückschrauben. 

Wünscht der Interessent 

dennoch ein Angebot, erhält er dieses 

nur dann, wenn er bereit ist, die entsprechenden 

Auskünfte zu geben – sonst 

nicht. Stattdessen sollten Verkäufer nur 

FESTGEHALTEN 

allgemeine Informationen über ihr Leistungsspektrum 

herausrücken. Lässt 

sich der Gesprächspartner auch nach 

ein-, zweimaligem Nachhaken nicht darauf 

ein, mehr von sich preis zu geben, 

sollten sich Verkäufer lieber erfolgversprechenderen 

Projekten zuwenden und 

lediglich allgemeinen, lockeren Kontakt 

halten. Zum Beispiel, indem sie den Interessenten 

in den Verteiler für Werbemailings 

und andere Marketingaktionen 

aufnehmen. 

VERBINDLICHE AUSSAGEN EINFORDERN 

Bevor sie einen Kunden beziehungsweise 

ein Projekt endgültig ad acta legen, 

sollten Verkäufer ihren Kunden aber vor 

eine Entscheidung stellen. Dazu eignen 

sich folgende Fragen: „Wie wahrscheinlich 

ist es, dass das Projekt überhaupt 

noch (zum angegebenen Zeitpunkt) 

durchgeführt wird?“, „Welche konkreten 

Chancen haben wir, noch berücksichtigt 

zu werden?“, „Inwiefern beabsichtigen 

Sie etwas an der momentanen Situation 

zu ändern?“ 

Ausreden und Vertröstungen haben 

ab sofort keinen Platz mehr. Auch hier 

sollten Verkäufer stets eine verbindliche 

Information einholen: „Herr Kunde, bereits 

nach unserem vorletzten Treffen 

sagten Sie mir, dass Sie noch mit Herrn 

Wichtig Rücksprache halten müssen. 

Nun sind vier Wochen vergangen. Bitte 

sagen Sie mir offen, liegt es nur an … 

oder gibt es noch andere Gründe, warum 

es momentan nicht weitergeht?“, „Was 

ist Ihre Einschätzung, was müssen wir 

tun, um das Projekt voranzutreiben und 

erfolgreich auf die Beine zu stellen?“ 

Fazit: Verkäufer sollten sich bei ihrer 

Akquisition nicht vom Wunschdenken 

leiten lassen, sondern stets verbindliche 

Aussagen von ihren Kunden einfordern. 

VNM 


AUFGEFRISCHT GESPRÄCHSFÜHRUNG 

Eine gelungene Eröffnung 

Bei Erstgesprächen mit Neukunden wissen Verkäufer meist noch nicht, mit wem sie es zu 

tun haben: Deshalb sollten sie die Gesprächseröffnung besonders sorgfältig vorbereiten 

und nichts dem Zufall überlassen. 

Wer zum ersten Mal bei einem potenziellen 

Kunden ist, sollte auf jeden Fall 

die Chance nutzen und einen kleinen 

Small Talk zum „Aufwärmen“ starten. 

Das entspannt die Atmosphäre und 

kann eine gegenseitige Sympathieebene 

herstellen. Im Idealfall ergibt sich bereits 

aus dem Small Talk eine nahtlose 

Überleitung zum eigentlichen Thema. 

Die Kommunikationsexpertin Carolin 

Lüdemann von der Coachacademy in 

Stuttgart rät, einen Einstieg aus dem 

berufl ichen Umfeld zu wählen. Mögliche 

Gesprächsaufhänger sind etwa das 

Firmengebäude (attraktive Lage, interessante 

Architektur, Kunstwerke und 

Skulpturen im Foyer, Ausstellungen 

usw.) oder auch das Büro des Kunden, 

wenn es etwa eine besonders schöne 

Aussicht bietet. Von allzu persönlichen 

und privaten Themen sollten Verkäufer 

besser absehen, wenn sie den Gesprächspartner 

noch nicht kennen. 

RICHTIG EINSTEIGEN 

Die Kunst des Small Talks ist es, ihn möglichst 

kurz zu halten, so Carolin Lüdemann: 

Ein, zwei Minuten reichen schon 


aus. Professionalität können Verkäufer 

beweisen, wenn sie rasch zum eigentlichen 

Grund ihres Besuchs kommen. 

Sinnvoll ist es, sich auf das vorangegangene 

Telefonat oder die schriftliche 

Terminvereinbarung zu beziehen: „Wir 

hatten ja bei unserem Telefonat besprochen, 

dass …“, „Wie bereits angekündigt, 

geht es um das Thema …“ 

Bereits jetzt mit fertigen Produkt- und 

Lösungsvorschlägen zu kommen ist ein 

Fehler, der routinierten Verkäufern nicht 

mehr unterlaufen sollte. Vielmehr dient 

das Erstgespräch dazu, grundsätzliche 

Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu 

erläutern und konkrete Informationen 

über die Bedarfslage des Kunden zu erhalten. 

Sofern der potenzielle Kunde seinen 

künftigen Lieferanten noch nicht oder 

nur sehr oberfl ächlich kennt, sollten Verkäufer 

diesen kurz vorstellen. Beispiel: 

„Herr Meier, damit Sie sich ein Bild über 

unser Leistungsspektrum und unsere 

Kompetenzen machen können, möchte 

ich Ihnen gerne zu Beginn ein paar 

Sätze zu unserem Unternehmen sagen. 

Sind Sie damit einverstanden?“ Oder: 

„Herr Schmidt, wie Sie wissen, haben wir 

uns auf individuelle Warenwirtschaftslösungen 

für große Filialbetriebe aus dem 

Lebensmittelbereich spezialisiert. Da wir 

erfahren haben, dass Sie momentan eine 

starke Expansion ins Ausland planen, 

möchte ich heute gerne mit Ihnen darüber 

sprechen, wie wir Sie dabei eventuell 

unterstützen können.“ 

Eine andere mögliche Variante ist es, 

den Kunden nach seinen Vorstellungen 

zu fragen. Beispiel: „Herr Schneider, 

wünschen Sie erst einmal einen kurzen 

Überblick über unser Leistungsspektrum 

im Bereich … oder gibt es ein konkretes 

Thema, über das wir gleich sprechen 

sollten?“ 

Die Vorstellung des Unternehmens 

sollte kurz und knapp, aber aussagekräftig 

sein. Denn schließlich will der Kunde 

wissen, mit wem er es zu tun hat. Daher 

empfi ehlt es sich, die Kurzvorstellung 

wortwörtlich vorzubereiten und auswendig 

zu lernen. Auch die Nennung ein, 

zwei wichtiger Referenzkunden kann 

hilfreich sein: „Zu unseren langjährigen 

Kunden zählen namhafte Unternehmen iStockphoto.com/©4x6 

wie …“ VNM Bild: 


Bild: MEV 

„Im Moment haben wir leider keinen 

Bedarf an Ihren Produkten“ – hinter 

dieser und anderen Aussagen kann sich 

auch eine Ausrede verbergen. Gerade 

wenn sie sehr früh kommt – etwa bei 

einem Kaltanruf – oder sehr spät – 

nach mehreren Kundenbesuchen – liegt 

diese Vermutung nahe. Auch allgemeine 

Ausreden wie „Im Moment geht es bei 

uns hoch her ...“ sind typisch dafür, dass 

der Gesprächspartner nicht mehr weiter 

behelligt werden möchte. 

Zeigen Sie zuerst Verständnis („Das 

verstehe ich gut ...“) und stellen Sie dann 

eine Testfrage: „Wann haben Sie denn 

wieder etwas mehr Zeit?“, „Wann passt 

es Ihnen denn besser?“ etc. Reagiert der 

Gesprächspartner erneut mit Ausfl üchten 

(„Das kann ich Ihnen im Moment 

noch nicht sagen ...“) können Sie ihn 

ganz direkt fragen: „Haben Sie denn 

grundsätzlich noch Interesse?“ 

Zeigen Sie dem Gesprächspartner immer, 

dass Sie ihn und seine Beweggründe 

respektieren. Vielleicht liegt die Ursache 

auch im mangelnden Vertrauensaufbau: 

Möglicherweise sind Sie zu offensiv 

vorgegangen und der Kunde fühlte sich 

bedrängt. Das führt häufi g zu Rückziehern 

und Ausfl üchten, denn wenn die 

Beziehungsebene nicht stimmt, möchte 

der Kunde kein Geschäft mit Ihnen machen. 

In diesem Fall sollten Sie gar nicht 

erst weiter argumentieren, sondern auf 

die Bedürfnisse des Gesprächspartners 

Rücksicht nehmen. Zum Beispiel können 

Sie einfach nur sagen „Das ist schade 

...“ und warten, wie der andere reagiert. 

Wenn Sie ihm dazu die Möglichkeit geben, 

wird er sich vielleicht noch öffnen 

und Sie können den versäumten Vertrauensauf 

bau nachholen. 

GESPRÄCHSFÜHRUNG AUFGEFRISCHT 

Auf 

Ausreden 

angemessen 

reagieren 

Benutzt ein Kunde Ausreden, 

ist ihm die Situation offensichtlich 

unangenehm. 

DIE AUSREDE ENTSCHEIDET 

Wie Sie reagieren, hängt in erster Linie 

von der Art der Ausrede ab: Sagt beispielsweise 

der Gesprächspartner „Wir 

haben uns noch nicht entgültig entschieden“ 

oder „Das müssen wir noch 

intern klären“ sollten Sie ihm zu verstehen 

geben, dass Sie sich davon nicht abspeisen 

lassen: „Was benötigen Sie denn 

noch, um sich entscheiden zu können?“, 

„Mit wem müssen Sie das denn noch 

klären“ oder „Bis wann haben Sie das 

geklärt“ sind beispielsweise geeignete 

Antworten. 

Fazit: Bei Ausreden ist erfolgsentscheidend, 

den richtigen Ton zu treffen. 

Gebraucht der Kunde eine Ausrede, um 

sich aus einer für ihn peinlichen Situation 

zurückzuziehen, ist auch für Sie Zurückhaltung 

angesagt. 

VNM 


KÖPFE 

Wer kommt? 

Wer geht? 

Wer wechselt wohin? 

André M. Braun ist neuer Sales Director 

Intelligent Data Management & 

Storage für Behörden und Großunternehmen 

bei Dell Deutschland. Zuvor 

war der 42-Jährige elf Jahre beim Mitbewerber 

EMC beschäftigt und verantwortete 

zuletzt den Produktbereich Unifi ed 

Infrastructure Group. 

Nachdem sich der bisherige Vertriebsleiter 

Deutschland des Verlags Taschen, 

Ludwig Marczoch, in den Ruhestand 

verabschiedet hat, tritt Uwe Feldhaus 

seine Nachfolge an. Nach Stationen im 

wissenschaftlichen Fachbuchhandel 

und im Einkauf der Mayerschen Buchhandlung 

war er zuletzt als Abteilungsleiter 

Einkauf für das Mass-Market-Geschäft 

bei Thalia zuständig. 

Andreas Schneider, Geschäftsführer 

Vertrieb, Marketing, Export, Logistik 

und Produktentwicklung der Hochwald 

Nahrungsmittel-Werke und gleichzeitig 

Geschäftsführer bei Allgäuer Alpen- 


BUCH TIPP 

Erfolgreiche Social- 

Media-Strategien 

für die Zukunft 

von Claudia Hilker 

Mehr Profi t durch 

Facebook, Twitter, 

Xing, Google+ & Co. 

Nach ersten Gehversuchen in Social 

Media haben die meisten Unternehmen 

inzwischen erkannt, was für sie funktioniert 

oder wovon sie besser die Finger 

lassen sollten. Unsicherheiten und offene 

Fragen über den Einsatz von Facebook, 

Twitter und Blogs bleiben dennoch. Die 

Social-Media-Expertin Claudia Hilker 

will Entscheider dabei unterstützen, 

diese offenen Fragen zu beantworten 

und den Weg zu einer professionellen 

Strategie zu Ende zu gehen. Sie stellt 

ganzheitliche Modelle vor und präsentiert 

Best-Practice-Beispiele, die anderen 

Unternehmen als Vorbild dienen können. 

Linde Verlag; 250 Seiten; 

ISBN 9783709303689 

iStockphoto.com 

Bild: 

milch, verlässt die Unternehmensgrup- der zunehmenden Bedeutung dieses 

pe zum 30. September 2012. Er will sich Unternehmensbereiches im Teilchar- 

nach eigenen Aussagen neuen unternehter- und Einzelplatzbereich gerecht zu 

merischen Herausforderungen stellen. werden. Neuer General Manager für 

Wechsel an der Spitze des Deutsch- den Vertrieb bei Mitsubishi Motors ist 

landvertriebs bei Siemens: Neuer Lei- Harald Schallenberg. Er übernimmt dater 

des Bereichs Kleingeräte ist Uwe mit einen Teil der Aufgaben von Horst 

Hofmann. Bislang war er als Launch- Schollmeyer, der bislang als Direktor 

Manager im Vertrieb der Kaffeevollau- Vertrieb und After Sales beim Autobautomaten 

tätig. Sein Vorgänger Hans- er arbeitete und nun in Altersteilzeit 

Georg Winkel geht nach 17 Jahren im geht. Schallenberg ist seit mehr als 20 

Unternehmen in den Ruhestand. Jahren in der Händlernetzentwicklung 

Germania hat mit Claus Altenburg ei- und im Autovertrieb tätig. Bis Ende des 

nen neuen Leiter Revenue Management. letzten Jahres war er Regionalleiter bei 

Gleichzeitig verantwortet der 43-Jährige Toyota Deutschland. 

auch das Key Account Management der Kathrin Tamburello übernimmt den 

Fluggesellschaft in Norddeutschland. Posten des Head of Sales bei Nintendo. 

Altenburg ist für den Auf- und Ausbau Die 39-Jährige folgt auf Roger Gundel, 

der Agenturbetreuung zuständig und der das Unternehmen verlassen hat. 

kümmert sich um die Entwicklung von Bislang war Tamburello als Trade Mar- 

Partnerschaften mit anderen Fluggeketing Manager beim Spielekonsolensellschaften. 

Die Position des Revenue Hersteller tätig. 

Managers wurde neu geschaffen, um SAS 


Bild: Image Source/Elektra 

Online-Händler in allen 27 Mitgliedstaaten der Europäischen Union müssen sich auf 

Veränderungen einstellen. Dabei geht es um die Widerrufsfrist, Rücksendekosten, 

Kundenhotlines und Zahlungsarten. 

ONLINE-HANDEL RECHT 

Online-Handel: EU-einheitliche 

Rahmenbedingungen beschlossen 

Drei Jahre lang wurde über eine EU-Verbraucherrichtlinie 

diskutiert. Nachdem 

sich die Parlamentarier im vergangenen 

Sommer endlich einig wurden, kommen 

auf Online-Händler jetzt einige Änderungen 

zu. 

Bis zum Jahr 2013 soll der grenzüberschreitende 

Online-Handel harmonisiert 

werden. Für Händler in allen 27 

Mitgliedstaaten gelten dann einheitliche 

Rahmenbedingungen, die die Verbraucherrechte 

stärken und Online-Shop- 

Betreiber vor zusätzliche Herausforderungen 

stellen. 

Wir haben die Wichtigsten für Sie zusammengefasst: 

Eine 14-tägige Widerrufsfrist gilt 

künftig in ganz Europa (bislang sieben 

Tage), die an dem Tag beginnt, an dem 

die Ware beim Kunden eintrifft. Versäumt 

der Verkäufer jedoch, seine Kunden 

auf die Frist hinzuweisen, verlängert 

sich diese automatisch auf ein Jahr. Für 

Händler bedeutet diese neue Regelung 

eine Verbesserung, da sich die Widerrufsfrist 

in solchen Fällen bislang auf 

unbestimmte Zeit verlängerte. 

Alle Rücksendekosten muss der Verbraucher 

bei Widerruf selbst zahlen – 

sofern der Händler zuvor darüber aufgeklärt 

hat. Eine gesonderte Vereinbarung 

ist nicht mehr nötig. Allerdings: Können 

die bestellten Waren aufgrund ihrer Beschaffenheit 

nicht auf dem regulären 

Postweg zurück geschickt werden, ist der 

Verkäufer verpfl ichtet, auf die Höhe der 

anfallenden Kosten hinzuweisen. 

Käufer müssen einen Widerruf künftig 

ausdrücklich erklären. Die Rücksendung 

der Ware reicht dazu nicht mehr 

aus. Als gültiger Widerruf kann beispielsweise 

das Ankreuzen des Begriffs 

„Widerruf“ auf dem Retourenformular 

gelten. 

Weniger Zeit wird Händlern bei der 

Rückerstattung des Kaufpreises bei 

einem Widerruf gewährt. Statt ihn innerhalb 

von 30 Tagen auf das Konto des 

Käufers zu überweisen, muss dies nun 

innerhalb von 14 Tagen geschehen. Dies 

gilt zumindest dann, wenn der Händler 

die Ware innerhalb dieses Zeitraums zu- 

rück erhalten hat. Andernfalls kann er 

die Zahlung bis zum Eingang des Retourpaketes 

zurückhalten. 

Kostenpfl ichtige Kundenhotlines 

werden verboten. Lediglich die Grundkosten 

dürfen dem Anrufer berechnet 

werden. 

Zuschläge für die vom Kunden gewählte 

Zahlungsart dürfen nur noch in 

der tatsächlich entstandenen Höhe berechnet 

werden. 

SAS 


AUSGESUCHT 

Kulinarische Reise 

durch Asien 

Einmal quer durch Asien schlemmen 

kann man sich im Chilli Club in Hamburg 

(ein weiteres Restaurant gibt es 

in Bremen). Die Betreiber legen dabei 

großen Wert auf natürliche Zutaten und 

eine gesunde Zubereitung. Neben Wok- 

Gerichten, die sich die Kunden individuell 

zusammenstellen können, bietet das 

Club-Restaurant auch asiatische Tapas, 

Sushi, Dim Sum sowie Reis- und Nudelgerichte. 

Wichtig ist dem Team die 

Anders schlafen 

Kennt man eins, kennt 

man alle. Wer den Einheitsbrei 

der üblichen 

Ketten satt hat, sollte 

sich die 25Hours- 

Hotels ansehen. Die 

einzelnen Häuser in 

Frankfurt, Hamburg, 

Wien und Zürich (ab 

Herbst 2012) sind ganz 

unterschiedlich gestaltet 

und auch in den 

Hotels selbst gleicht 

kein Raum dem anderen. 

Dies schaffen die 

Macher durch Kooperationen 

mit lokalen 

und globalen Lifestyle-Marken. Alle Zimmer fallen durch unkonventionelle 

Designs auf, wobei der Stil auf den jeweiligen 

Standort angepasst wird: Während nautische Elemente in 

Hamburg natürlich nicht fehlen dürfen, bietet Frankfurt eine 

Zeitreise durch die Jahrzehnte des letzten Jahrhunderts und in 

Wien dürfen sich die Gäste fast wie im Zirkus fühlen. 

www.25hours-hotels.com 


Zufriedenheit der Gäste. Deshalb wird 

seit Oktober 2011 auf „Servicemanagement 

2.0“ gesetzt: Mit einer Qualitätsmanagement-Lösung, 

die sich iFeedback 

nennt und mit jedem internetfähigen 

Handy funktioniert, können Lob oder 

Kritik noch während des Restaurantbesuchs 

an den richtigen Ansprechpartner 

verschickt werden. Was dann passiert, 

können Sie in der Hamburger HafenCity 

selbst herausfi nden. www.chilliclub.de 

Bild: © www.25hours-hotels.com 

ENTSPANNT ABHEBEN 

Vielreisende – zu denen Vertriebsmitarbeiter 

eindeutig gehören – verbringen 

mehr Zeit auf Flughäfen als ihnen lieb ist. 

Damit daraus keine Zeitverschwendung 

wird, bieten einige große Flughäfen inzwischen 

Wellness-Behandlungen an, die sich 

problemlos in den Flugplan integrieren 

lassen. In München dürfen beispielsweise 

auch externe Gäste das „Fit & Fly-Spa“ 

des Hotels Kempinski (zwischen Terminal 

1 und 2) nutzen. „Jetlag-Massagen“ 

oder das „Quick-Refresh-Facial“ sollen 

speziell auf die Bedürfnisse von Reisenden 

eingehen. Ähnliche Angebote gibt es auch 

auf den Flughäfen London, Rom oder 

Amsterdam. 

London www.elemis.com 

Rom www.berelax.com 

Amsterdam www.backtolife.nl 


Bilder: © www.chilliclub.de

Bilder: © www.spottedbylocals.com 

Lieber Blog statt 

Reiseführer 

Neben den üblichen „Städte-Klassikern“ 

fi nden sich in vielen Reiseführern auch 

sogenannte Insider-Tipps. Aber mal 

ehrlich, wahre Geheim-Tipps sind das 

nicht: Welche Restaurants, Bars oder 

Kunst-Gallerien bei den Einheimischen 

gerade wirklich angesagt sind, steht dort 

nicht. Als Sanne und Bart van Poll aus 

Amsterdam vor einigen Jahren als Städtereisende 

Brüssel besuchten, machten 

sie genau diese Erfahrung: Statt sich allein 

auf einen Reiseführer zu verlassen, 

recherchierten sie deshalb im Internet 

nach den Lieblingsplätzen der Brüsseler 

und stießen auf den Blog eines Einheimischen. 

Sie stellten schnell fest, dass 

sie ohne dessen Tipps das Beste verpasst 

hätten. Diese Erfahrung inspirierte sie 

dazu, den Blog „Spotted by Locals“ 

zu gründen – und ausschließlich Einheimische 

für sich schreiben zu lassen. 

Infos über Events, Nachtleben oder 

Theater gibt es inzwischen aus rund 40 

verschiedenen europäischen Städten 

von Antwerpen bis Zagreb und es sollen 

mehr werden. Damit alle Tipps up-todate 

bleiben und die Informarionen verlässlich 

sind, haben Sanne und Bart ihre 

Jobs inzwischen aufgegeben und kümmern 

sich persönlich um die Auswahl 

der „Locals“, die über ihre Heimatstadt 

schreiben dürfen. 

www.spottedbylocals.com 

AUSGESUCHT 

EIN MEISTER IN BERLIN 

Gerhard Richter gehört zu den bedeutendsten 

Künstlern unserer Zeit. Noch 

bis zum 13. Mai 2012 widmet die Neue 

Nationalgalerie in Berlin ihm die umfassende 

Ausstellung „Panorama“. Gezeigt 

werden 150 Werke – bekannte wie weniger 

bekannte – aus allen Schaffungsphasen 

von 1962 bis heute. Darunter 

das Bild seiner Tochter "Betty" aus dem 

Jahr 1988 oder den „Oktober-Zyklus“ von 

1987, der normalerweise im MoMa in 

New York zu bewundern ist. 

www.neue-nationalgalerie.de 

Bilder: © Gerhard Richter, 2012 


Sanne und 

Bart van Poll 

Der VertriebsSpezialist 19

BILDUNG IM BERUF 

BILDUNGSPRÄMIE 

VERLÄNGERT – NEUER FONDS 

NUN AUCH FÜR ZEITARBEITER 

Sowohl Angestellt auch als Zeitarbeiter 

profi tieren von Maßnahmen 

zur Förderung der Aus- und Weiterbildung. 

Das Bundesministerium für Bildung 

und Forschung (BMBF) hat das Projekt 

Bildungsprämie um zwei Jahre verlängert. 

Die dafür zur Verfügung stehenden 35 

Millionen Euro werden aus Mitteln des 

europäischen Sozialfonds kofi nanziert. 

Mit der Prämie unterstützt das 

Ministerium seit 2008 Erwerbstätige, die 

sich weiterbilden möchten. Diese können 

sich zur Information über geeignete Ausund 

Weiterbildungsinstitute an eine der 

insgesamt 600 Beratungsstellen wenden. 

Dort erhalten Sie auch den Prämiengutschein, 

mit dem die Hälfte der Kosten 

übernommen wird (maximal 500 Euro). 

Außerdem kommen nun auch zum ersten 

Mal Zeitarbeiter in den Genuss einer 

tarifl ich verankerten Qualifi zierungsmaßnahme. 

Die USG-People-Tochter 

Technicum und die IG BCE haben einen 

Haustarifvertrag über die Einrichtung 

eines gemeinsamen „Weiterbildungsfonds 

Zeitarbeit“ beschlossen. Zu den weiteren 

Partnern des Fonds gehören der TÜV 

Nord Bildung und der Bildungsdienstleister 

Provadis. Der Fond soll Anreize 

für Zeitarbeiter schaffen, in eine 

berufl iche Weiterbildung zu investieren 

– und dabei tarifl ich abgesichert zu 

sein. Profi tieren sollen aber nicht nur jene 

Beschäftigten, die aktuell einer Zeitarbeitstätigkeit 

nachgehen, sondern auch 

jene, die bereits bei einem Personaldienstleister 

beschäftigt waren oder diesen 

Schritt planen. Somit sind die Zahlungen 

unabhängig vom aktuellen Arbeitgeber. 

Finanziert wird der „Weiterbildungsfonds 

Zeitarbeit“ von Personaldienstleister, 

Entleihbetrieb und Arbeitnehmer 

durch ein spezielles Umlageverfahren, das 

nach dem Solidaritätsprinzip funktioniert. 

Die ersten Maßnahmen wurden bereits 

im ersten Quartal 2012 fi nanziert. SAS 


Heiß begehrt 

Die Zahl der offene Traineestellen sinkt. Dabei ist die Nachfrage 

bei Hochschulabsolventen ungebrochen groß. 

Während sich 94 Prozent der Hochschulabsolventen 

in Deutschland vorstellen 

können ihr Berufsleben als Trainee 

zu starten, bieten immer weniger 

Unternehmen ein Traineeship überhaupt 

an. Laut einer Studie von Haniel 

in Kooperation mit der Managementberatung 

Kienbaum ist die Zahl der Unternehmen, 

die diesen Ausbildungsweg 

anbieten, von 86 Prozent im Jahr 2010 

auf 78 Prozent im vergangenen Jahr gesunken. 

Gefragt wurde auch nach den Inhalten, 

die Unternehmen einerseits anbieten 

und Trainees andererseits erwarten: 

Zu den Top drei Kriterien, die aus 

Sicht der 355 befragten Absolventen ein 

gutes Traineeprogramm ausmachen, 

gehören eine persönliche Betreuung 

(45 Prozent), gezielte Maßnahmen zur 

Personalentwicklung (40 Prozent) und 

die inhaltliche Vielfalt des Traineeprogramms 

(39 Prozent). 

Ähnliche Ansichten vertreten auch 

die befragten Unternehmensvertreter. 

Hier legen 40 Prozent Wert auf Weiterbildungsmaßnahmen, 

38 Prozent legen 

den Fokus auf Inhalte und 31 Prozent 

bieten ihren Trainees einen größtmöglichen 

Gestaltungsspielraum. 

Immerhin ein Drittel der befragten 

Unternehmen zeigt sich bei der Gestaltung 

der Programme durchaus fl exibel 

und geht auf die individuellen Wünsche 

der Absolventen ein. Der größere Teil 

gliedert das Programm nach den relevanten 

Abteilungen und Kernbereichen. 

In den meist 18 oder 24 Monaten der 

Ausbildung durchlaufen die Trainees in 

40 Prozent der Firmen drei bis vier verschiedene 

Stationen. Die konkrete Abstimmung 

erfolgt in 56 Prozent der Unternehmen 

mit den Berufseinsteigern 

zusammen, lediglich 40 Prozent binden 

ihre Trainees überhaupt nicht ein. 

Im ersten Anstellungsjahr erhalten 

die Absolventen im Schnitt 43.100 Euro, 

im zweiten Jahr steigt dieser Betrag auf 

rund 44.000 Euro an. 

SAS 


Bild: MEV

10 Fragen an… 

Der VertriebsSpezialist: Was war das erste 

Produkt, das Sie erfolgreich verkauft haben? 

Petra Waldherr-Merk: Das waren Antiquitäten. 

Ich hatte einen Laden, in dem 

ich neben Antiquitäten auch Accessoires 

und Mode verkauft habe. Damit ging alles 

los. 

Was war Ihr bisher größter Erfolg bzw. Flop? 

Mein größter Erfolg war der Beginn der 

Hirschkussproduktion. Mein größter 

Flop: Läden zu initiieren, die geografi sch 

sehr weit von uns entfernt liegen. Ich 

hatte fälschlicherweise angenommen, 

dass es dort genauso einfach wäre ein 

Geschäft zu eröffnen. 

Wie bereiten Sie sich auf schwierige 

Verhandlungssituationen vor? 

Wahrscheinlich ganz anders als Andere: 

Ich nehme Bachblütentropfen. Außerdem 

weiß, ich wovon ich rede, da 

braucht man keine große Vorbereitung. 

Ein Tipp, wie man Einkäufer am besten 

»anpackt«? 

Man muss einfach wissen, worüber man 

spricht. Man muss sich seiner Sache sicher 

sein, seine Ziele genau abstecken 

und sich nicht beirren lassen. Einkäufer 

haben ein Näschen dafür, ob man 

unsicher ist. Man sollte freundlich und 

zuvorkommend sein und gleichzeitig 

bestimmt auftreten. Außerdem sollte 

man nie das Wort „eigentlich“ verwenden, 

es ist fehl am Platz. Für uns war der 

Umgang mit Einkäufern immer einfach, 

weil alle unser Produkt haben wollten. 

Aber dennoch sind die Jahresgespräche 

im Einzelhandel, in denen es immer um 

den Preis geht, sehr hart. Wir weisen dabei 

immer auf die Qualität unseres Produktes 

hin. 

Was nehmen Sie immer mit in ein 

Verkaufsgespräch? 

Gute Laune. Sonst nichts. 

Was war Ihr peinlichster Faux-Pas 

während eines Kundengesprächs? 

Mir ist nie etwas Peinliches passiert. 

Was würden Ihre Mitarbeiter über 

Sie als Führungskraft sagen? 

Das ist schwierig. Da sollte ich jemanden 

Fragen. Der Mitarbeiter: „Kollegial, familiär 

und bestimmend.“ 

Was wäre aus Ihnen geworden, wenn Sie 

nicht im Vertrieb gelandet wären? 

Ich würde etwas anderes verkaufen. Verkauf 

ist meine Leidenschaft, ich kann 

PETRA WALDHERR-MERK AUSGEFRAGT 

Petra Waldherr-Merk, Inhaberin und Geschäftsführerin von „Hirschkuss“ aus Lenggries. 

alles verkaufen. Vielleicht würde ich versuchen, 

gute Marken auf dem Markt zu 

etablieren. 

Welches Buch liegt gerade auf Ihrem 

Nachttisch? 

The Big Five von John Strelecky 

Sie können drei Monate Auszeit nehmen. 

Was tun Sie? 

Ich würde mir mit Sicherheit eine neue 

Geschäftsidee ausdenken, Urlaub ist 

nicht so meine Sache. Ich käme mit mindestens 

fünf neuen Ideen zurück. 

INTERVIEW: SANDRA SPIER 

KURZPROFIL 

Petra Waldherr-Merk stellt in ihrem 

Familienunternehmen in Gaißach 

Liköre her, die inzwischen unter dem 

Namen „Hirschkuss“auf der ganzen Welt 

verkauft werden. Die geheimen Rezepte 

hatte ihre Großtante ihr anvertraut. Bis 

heute wird jede einzelne Flasche des aus 

rund 40 verschiedenen Kräutern und 

Wurzeln hergestellten Likörs von Hand 

abgefüllt und etikettiert. 

www.hirschkuss.de 


DVS-Programm-Guide 

Das Weiterbildungsprogramm 

der DVS für Vertrieb und Verkauf 

Auf den folgenden Seiten fi nden Sie das Qualifi zierungsangebot der 

Deutschen Verkaufsleiter-Schule (DVS) – dem Markführer für 

Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf. 

Die DVS begleitet Ihren Karriereweg – vom Einstieg in die Verkaufstätigkeit 

bis hin zur Top-Führungskraft im Vertrieb. Die praxisnahe Wissensvermittlung 

und das Eingehen auf Ihre individuellen Bedürfnisse stärken 

Ihre Handlungskompetenzen und unterstützen Sie beim Ausbau Ihrer 

fachlichen und persönlichen Fähigkeiten. Das Trainerteam – erfahrene 

Praktiker und renommierte Experten auf ihrem Fachgebiet – vermittelt 

Ihnen top-aktuelles Know-how und zeigt Ihnen Lösungen für Ihre Verkaufs- 

und Vertriebs praxis auf. 

Das Themen- und Veranstaltungsspektrum 

Die DVS bietet alle Facetten der fachlichen und persönlichen Weiterbildung 

in Vertrieb und Verkauf. Stellen Sie sich Ihr Programm nach Ihren individuellen 

Bedürfnissen zusammen. Sie wählen Art und Umfang, der Ihnen am besten 

entspricht und entscheiden über die Themenzusammenstellung, die Ihnen hilft, 

Ihre Karriere voranzubringen. 

Gerne steht Ihnen das DVS-Service-Team für eine persönliche Beratung 

zur Verfügung: Tel. 0761 898-4477 

Verkauf und 

Verhandlungsführung 

Aus- und Weiterbildung Seminare und Trainings 

Innendienst 

und Kundenservice 

Kongress Schriftlicher Lehrgang Unternehmenslösungen und Consulting 

Vertriebssteuerung 

und -führung 

Key 

Account 

Management 

Betriebswirtschaft 

und Recht 


22 Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 


Vom DVS-Programm-Guide ins Internet: 

Der übersichtliche und gezielte Weg zu den Weiterbildungsangeboten der DVS. 

Vertrieb Vertrieb Vertrieb Vertrieb Vertrieb – – – – DVS DVS DVS DVS DVS 

Qualifizierungsangebote im Überblick 

Verkauf und Verhandlungsführung 

Halbtagesseminar: Schlagfertig und 

überzeugend am Telefon 

Halbtagesseminar: 

Manipulieren – aber richtig! 

Professionell verkaufen I 

Das Training für den Verkaufseinsteiger 

Professionell verkaufen II 

Verkaufsgespräche erfolgreicher führen 

51.93 

51.06 

In diesem Grundlagentraining 

erfahren Sie, wie Sie strukturiert 

und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe 

herangehen. Sie lernen die 

wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess 

kennen. Der Schwerpunkt 

liegt auf der Vorbereitung 

und der Durchführung des Verkaufsgesprächs 

einschließlich Ihres 

souveränen persönlichen Auftritts. 

Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, 

Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher 

Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter 

professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen. 

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I 

75.57 

82.76 

Verhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, 

g e w i e f t e n Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirtschaftliche 

oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden 

Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre 

Verhandlungssouveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entscheidende 

Methoden für professionelle Verhandlungsführung in Ihrer 

erfolgreichen Vertriebspraxis. 

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II 

50.87 

Selbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen 

in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in 

Drucksituationen. Es gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren und das 

Verhandlungsziel im Auge zu behalten. Um die gewünschten Ergebnisse 

zu erreichen, sind in diesen Momenten Souveränität und 

Verhandlungskunst gefragt. Wie Sie mit Drucksituationen in Verhandlungen 

richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, 

Präsentations- und Argumentationstraining 

für Verkäufer 

Sie wollen Ihre persönliche Überzeugungskraft 

steigern und Ihre Ideen 

und Produkte besser verkaufen? Sie 

Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns 

möchten Ihre Kunden umfassend in 

unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem 

formieren und für Ihre Sache begeis 

Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die 

tern? In diesem auf die Vertriebspraxis 

Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren, 

zugeschnittenen Training lernen Sie, 

wie Sie das Kundengespräch steuern können. 

zielgruppengerecht zu präsentieren, 

professionell zu visualisieren und 

moderne Medien optimal einzusetzen. 

Trainieren Sie, präzise zu argumen 

Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mittieren, sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminmenschen 

tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Manikritischen Situationen positive Ergebnisse erzielen! 

pulationswerkzeuge kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicherheit 

im Umgang mit manipulierenden Menschen. 

Rhetorik für Verkäufer 

50.90 

Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre 

Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In 

diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in 

Verkaufsgesprächen aufzutreten. 

50.88 

Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung 

im Verkauf 

93.03 

Sie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf 

den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen 

Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden 

erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen. 

Messetraining für Verkäufer 

Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen! 

Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor. 

Ob Neukundenakquisegespräche, Messegespräche mit langjährigen 

internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen 

vor internationalem Publikum: Sie können Messe und Kundengespräche 

professionell führen und wissen, auf welche inter 

kulturellen Feinheiten es ankommt. 

Neukundengewinnung und Akquisegespräche 

51.86 

52.41 

75.42 

Die (Kalt)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier 

erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch 

angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen. 

Professionelles Kleinkundenmanagement 

Kleine Kunden – große Profitabilität 

51.94 

In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte 

B und CKunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große 

Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem 

Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven 

Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren. 

Innendienst und Kundenservice 

Ausbildung zum Top-Verkäufer 

„Qualitativ sehr hochwertige Veranstaltung 

mit kompetenten Referenten und 

sehr hohem Praxisbezug.“ 

Céline Spitz, kühn & weyh Software GmbH, 

Freiburg im Breisgau 

„Herr Matthes - Top-Trainer!“ 

Janet Hemmerle, Hemmerle Bio-Cosmetic 

Vertriebs GmbH, Aßlar 

Ausbildung zum aktiven Verkäufer im 

Innendienst 

„Die Videoanalyse war sehr lehrreich. 

Gut war die Abfrage vor Veranstaltungsbeginn, 

welche Themen für die Teilnehmer 

wichtig sind.“ 

Marion Maaßen, Hendrix UTD GmbH, Goch 

Professionelles Angebotsmanagement 

Im Internet die gezielte Suche 

nach allen Detailinformationen. 

Mit der jeweiligen WebinfoNummer fi nden 

Sie unter www.haufe-akademie.de/dvs alle 

Veranstaltungen im Detail, z.B. Termine, Orte, 

Preise und Referenten. 

52.42 

1. 

2. 

50.90 

st das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre 

aufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In 

em Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in 

Das sagen unsere Teilnehmer zu den Qualifi zierungsprogrammen der DVS 

„Der Inhalt war sehr verständlich durch 

die vielen Praxisbeispiele.“ 

Jasmin Pfeiffer, Seaquist Closures Löffl er GmbH, 

Freyung 

Weiterbildung zum Key Account 

Manager: Markenartikel- und 

Konsumgüterindustrie 

„Viele Fallbeispiele und guter Praxisbezug. 

Der Referent ist sehr gut auf einzelne 

Punkte eingegangen.“ 

Tobias Zodel, Hymer Leichtmetallbau GmbH & 

Co. KG, Wangen im Allgäu 

Der DVS-Programm-Guide für einen 

schnellen Überblick. 

Weiterbildung zum Gebietsverkaufsleiter 

„Strukturierte Vorträge, die über 2 Tage 

einen klaren roten Faden verfolgt haben.“ 

Tony Ewen, Bâloise Assurances Luxembourg, 

L-Bertrange 

Weiterbildung zum Vertriebsleiter 

„Herr Beuel ist einer der besten Referenten, 

die ich je erlebt habe.“ 

Thorsten Biel, Warsteiner Brauerei Haus 

Cramer KG, Warstein 

„Sehr guter, praxisorientierter Kurs, 

tolle Praxisbeispiele, alle Fragen sehr gut 

beantwortet.“ 

Michael Müller, Glorex GmbH, Rheinfelden 

(Baden) 

www.haufe-akademie.de/dvs Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 

23

Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick 

Aus- und Weiterbildungen 

Ausbildung zum Top-Verkäufer 

Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten 

sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder 

Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten zweimoduligen Ausbildung schaffen 

Sie die Basis für Ihren verkäuferischen Erfolg. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken 

für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert 

führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschlusschancen 

und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren 

an eigenen Praxisfällen und haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. 

So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how. 

Die beiden Aubildungsmodule sind getrennt buchbar. Zur Sicherstellung eines maximalen Lernerfolgs 

wird die Buchung beider Module empfohlen. 

Inhalte 

Modul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen 

� Die Rolle des Verkäufers 

� Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen 

� Der „Werkzeugkasten” des Verkäufers 

� Vorbereitung des Verkaufsgesprächs 

� Das interaktive Verkaufsgespräch 

� Nachbereitung des Verkaufsgesprächs 

� Verkaufsgespräche trainieren 

Transferphase 

Modul 2: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden 

für Top-Verkäufer 

� Transferworkshop 

� Betriebswirtschaftliche Grundlagen für den Verkauf 

� Kundenbearbeitungsstrategien entwickeln 

� Professionell Verhandeln 

� Preisverhandlungen souverän führen 

� Schwierige Verhandlungen: Methoden und Instrumente 

� Praxistraining Verhandlungsgespräch 

� Effektives Selbstmanagement für Top-Verkäufer 

Ihr Nutzen 

Modul 1: 50.54 

Modul 2: 51.09 

� Sie trainieren wichtige Grundlagen für eine erfolgreiche Verkaufstätigkeit: 

Von der Verkaufsvorbereitung über die Verhandlungsführung 

bis zur Nachbereitung erarbeiten Sie sich ein 

sicheres Fundament. 

� Sie erlernen Verhandlungstechniken, um sicher erfolgreiche 

Verkaufsabschlüsse zu erzielen. 

� Durch die freiwillige Prüfung haben Sie die Möglichkeit, Ihren 

Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifikat der DVS zu 

bestätigen. 

Teilnehmerkreis 

Einsteiger, Quereinsteiger, Vertriebsingenieure sowie Techniker im 

Verkauf. Verkäufer ohne bzw. mit geringer Praxiserfahrung. Praktiker 

mit Verkaufserfahrung, die ihr Wissen aktualisieren und eine 

systematisierte Vorgehensweise im Verkauf erlernen möchten. 



Alle Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer einfach in der Suche eingeben 

Ausbildung zum aktiven Verkäufer im Innendienst 

Als Innendienstmitarbeiter werden Sie zunehmend verkäuferisch tätig, z. B. bei der Bearbeitung 

von B- und C-Kunden, als Kunden-Coach im Beschwerdemanagement oder als Bedarfsforscher bei 

potenziellen Neukunden. Innen- und Außendienst wachsen im Rahmen dieser neuen Aufgabenverteilung 

zu einem gemeinsam operierenden Verkaufsteam zusammen. Moderne Verkaufstechniken 

und spezielle Akquisitions- und Argumentationsmethoden für aktives und erfolgreiches 

Verkaufen im Innendienst stehen daher im Mittelpunkt dieser Ausbildung. 

Inhalte 

� Aufgabenbereiche des modernen Innendienstes 

� Die schriftliche Kommunikation mit dem Kunden 

als aktives Verkaufsinstrument 

� Effektives Telefonieren für den aktiven Verkäufer im Innendienst 

� Professionelle Unterstützung der Key Accounts durch den 

Innendienst 

� Cross- und Up-Selling-Potenziale konsequent ausschöpfen 

Inhalte 

� Rahmenbedingungen 

� Operative, strategische Ziele des Innendienstes 

� Organisatorische Anforderungen 

� Neukundengewinnung, proaktiver Verkauf, Key Account 

Management 

� Auf bau einer Outbound-orientierten Innendienstorganisation 

� Mitarbeiterführung 

� Der Innendienstleiter als Motivator und Teamleader 

Ihr Nutzen 

� Sie erfahren, welches die Leistungsparameter eines modernen 

Innendienstes sind und wie dessen Organisationsstruktur in der 

Praxis aussieht. 

� Sie können Ihre Organisation optimieren. 

� Sie wissen, wie Sie Ihr Vorgehen bei der Markt- und Kundenbearbeitung 

optimieren. 


51.19 

Ihr Nutzen 

Diese Ausbildung vermittelt Ihnen praxisnah die wichtigsten 

Methoden und Vorgehensweisen für eine erfolgreiche Tätigkeit 

als aktiver Innendienstverkäufer. 

� Sie wissen, wie Sie unterschiedliche Verkaufsinstrumente 

einsetzen und professionalisieren Ihre Arbeit. 

� Sie kennen unterschiedliche Verkaufsinstrumente und wissen, 

diese wirkungsvoll einzusetzen. 

Weiterbildung zum Innendienstleiter 

Der moderne Innendienst hat sich zu einer bedeutenden Schaltstelle zwischen Kunde und Unternehmen 

entwickelt. Mehr denn je wird vom Innendienst aktives Verkaufen und eine intensivere 

Zusammenarbeit mit dem Außendienst gefordert. Daraus erwächst ein völlig neues Anforderungsprofi 

l an Führungskräfte im Innendienst. Wir vermitteln Ihnen, wie Sie vor diesem Hintergrund 

Ihre Organisation optimieren, Ihre Markt- und Kundenbearbeitung professionalisieren und 

wie Sie Ihre Mitarbeiter als Team führen und motivieren. 

� Sie trainieren effektives Telefonieren, können Kundeneinwänden 

souverän begegnen und mehrwertsteigernd argumentieren und 

wissen, wie Sie gezielt Abschlusstechniken einsetzen. 

� Sie wissen, auf was es bei einem professionellen Key Account 

Management im Innendienst ankommt. 

� Sie erkennen Cross- und Up-Selling-Potenziale und können diese 

konsequent ausschöpfen. 


Lernerfolg zu prüfen und diesen mit einem Zertifi kat der DVS zu 

bestätigen. 


Mitarbeiter aus dem Vertriebsinnendienst mit verkäuferischen 

Tätigkeiten, Telefonverkäufer, Mitarbeiter im Kundenservice, 

Vertriebsassistenten. 

51.18 

� Sie erlernen Managementmethoden für Ihre Tätigkeit als Führungskraft 

und sind in der Lage, Ihre Innendienstmitarbeiter als 

Team zu führen und für neue Aufgaben zu motivieren. 



bestätigen. 

Methoden 

Interaktives Training mit Diskussion, Erfahrungsaustausch, Gruppen-/Einzelarbeiten, 

Fall-, Best-Practice-Beispielen, Videotraining, 

Trainerinput. 


Verkaufsführungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus dem 

Innendienst, Innendienstleiter, Innendienstmitarbeiter. 

25

Vertrieb – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick 

Weiterbildung zum Key Account Manager 

Markenartikel- und Konsumgüterindustrie 

Die Konsumgüterbranche unterliegt einem starken Wandel. Der langfristige Unternehmenserfolg 

hängt immer häufiger von den Geschäftsbeziehungen zu wenigen Schlüsselkunden ab. Dies hat 

enorme Konsequenzen für den Umgang mit Key Accounts und die Position eines Key Account 

Managers. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen und hilfreiche Tools für erfolgreiches 

KAM in der Konsumgüterindustrie. 

Inhalte 

Modul 1 

� Struktur, Analyse und Strategie 

� Leistungen und Konditionen 

Transferphase 

Modul 2 

� Aufgaben, Prozesse und Zusammenarbeit 

� Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung 

Ihr Nutzen 

Sie erfahren, wie Sie 

� Key Accounts systematisch analysieren, 

� Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung 

entwickeln und Wachstumspotenziale ausschöpfen, 

� Mehrwerte für Key Accounts und Ihr Unternehmen schaffen, 

� Teams zur Key Account-Betreuung zusammenstellen und erfolgreich 

koordinieren, 

� Erfolge im KAM messen und 

� bei der Implementierung des KAM vorgehen. 



bestätigen. 

Weiterbildung zum Key Account Manager 

Investitionsgüter- und Dienstleistungsindustrie 

Inhalte 

� Grundlagen des Key Account Managements (KAM) 

� Analyse und Planung von Key Accounts 

� Verhandlungsführung 

� Organisatorische Einbindung des Key Account Managements 

Ihr Nutzen 

� Sie erarbeiten sich das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als 

Key Account Manager. 

� Sie können nachhaltige, wirtschaftliche und kundenindividuelle 

Beziehungen zu Ihren Kunden auf bauen und pflegen. 

� Sie kennen das Instrumentarium für ein professionelles KAM und 

können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen. 

� Sie vertiefen und differenzieren Ihre Möglichkeiten bei der 

Gestaltung von nutzenorientierten Mehrwertpaketen. 

� Sie können wirkungsvoll Verhandlungen vorbereiten und durchführen 

und Ihre Konditionen und Preise besser durchsetzen. 



50.56 


Key Account Manager, Großkundenbetreuer, Betreuer von Top- 

Kunden, Nachwuchsführungskräfte im KAM, Vertriebsleiter. 

Das Ringen um Kunden stellt das Key Account Management mehr denn je in den Fokus vertrieblicher 

Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus, denn 

Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, 

die Ihnen helfen nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Wir vermitteln Ihnen das nötige 

Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die 

Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor. 

51.75 

� Sie wissen wie Sie sich in Verhandlungen auf hoher Ebene sowie 

in Gesprächen mit Buying-Teams professionell verhalten und 

Ihre Verkaufschancen steigern. 



bestätigen. 

Methoden 

Interaktiv und abwechslungsreich: Gruppen- und Einzelarbeiten, 

Rollenspiele, Fall- und Best-Practice-Beispiele, Trainer-Input, Diskussion, 

Erfahrungsaustausch. 


Key Account Manager, Großkundenbetreuer und -berater, Kundenmanager 

aus dem Dienstleistungs- und Investitionsgüterbereich, 

Vertriebsführungskräfte, Geschäftsführer kleiner und mittelständischer 

Unternehmen, Produktmanager.


Weiterbildung zum Gebietsverkaufsleiter 

In den vergangenen Jahren hat sich das Aufgabenfeld des Gebietsverkaufsleiters gewandelt. War 

es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute 

ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung 

und -strategie. Dieses Intensivtraining rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, 

um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Gebietsverkaufsleiters 

professionell zu beherrschen. 

Inhalte 

� Psychologische Grundlagen der Verkäuferführung 

� Moderne Führungs- und Kommunikationstechniken 

� Neukundengewinnung im Verkaufsbezirk 

� Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets 

� Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung 

Ihr Nutzen 

� Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung sowie moderne und 

bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und 

wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungen 

führen. 

� Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung 

praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue 

Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale 

ausschöpfen. 

Inhalte 

Modul 1 

� Führen und Motivieren von Verkäufern 

� Vertriebsorientiertes Marketing 

Modul 2 

� Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln und umsetzen 

� Zeit- und Selbstmanagement 

� Erfolgreich präsentieren als Vertriebsführungskraft 

� Auswahl und Einstellung von Außendienstmitarbeitern 

Modul 3 

� Verkauf- und Verhandlungsstrategien 

� Betriebswirtschaft für Vertrieb und Verkauf 


50.58 

� Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher 

Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete 

Maßnahmen ableiten. 

� Sie trainieren Instrumente der effi zienten Vertriebssteuerung 

und können somit Ihre Verkaufspotenziale weiter optimieren. 

� Sie profi tieren von dem fundierten Erfahrungsschatz unserer 

Trainer. 



bestätigen. 


Gebietsverkaufsleiter, Regionalverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, 

Führungskräftenachwuchs. 

Weiterbildung zum Vertriebsleiter 

Die Führung und Motivation von Mitarbeitern sowie die Planung, Steuerung und Kontrolle der 

Vertriebsprozesse sind die Kernaufgaben eines Verkaufsleiters. Die Entwicklung und Implementierung 

von Vertriebs- und Marketingstrategien, die professionelle Durchführung von Vertriebsanalysen 

sowie das souveräne Verhandeln mit Top-Kunden bestimmen außerdem Ihren Erfolg. Diese 

Weiterbildung vermittelt Ihnen das praktische Fundament für eine professionelle und erfolgreiche 

Tätigkeit als Verkaufs- und Vertriebsleiter.Top-Weiterbildung mit über 

� Modernes Vertriebscontrolling 

� Vertriebs- und Außendienststeuerung 

Modul 4 

� Training und Coaching von Verkäufern 

� Rhetorik für Verkaufsleiter 

Ihr Nutzen 

50.59 

150 Durchführungen! 

� Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle auseinander, 

optimieren Ihren Führungsstil und wissen, wie Sie Potenziale 

Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen. 

� Sie kennen Vorgehensweisen und Methoden zur effektiven 

Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse. 

� Sie können Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, 

daraus wirkungsvolle Maßnahmen ableiten und diese erfolgreich 

umsetzen. Sie bearbeiten somit effektiv Ihren Markt und schöpfen 

Kundenpotenziale optimal aus. 

� Sie wissen, wie Sie in Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden vorgehen 

und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän 

auftreten. 



bestätigen. 


Nachwuchs-Verkaufs-/Vertriebsleiter, Verkaufs-/Vertriebsleiter, 

Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter. 

27

Vertrieb – DVS DVS 

Qualifizierungsangebote im Überblick 

Verkauf und Verhandlungsführung 

Halbtagesseminar: Schlagfertig und 

51.93 

überzeugend am Telefon 

Immer wieder gibt es Gesprächssituationen am Telefon, die uns 

unangenehm sind und uns sprachlos werden lassen. In diesem 

Kurzworkshop werden Sie sich der inneren Prozesse bewusst, die 

Ihren Handlungsrahmen im Gespräch bestimmen, und erfahren, 

wie Sie das Kundengespräch steuern können. 

Halbtagesseminar: 

51.06 

Manipulieren – aber richtig! 

Jeder Mensch manipuliert, sobald er in Kontakt mit seinen Mitmenschen 

tritt — völlig unbewusst. Lernen Sie wichtige Manipulationswerkzeuge 

kennen und gewinnen Sie mehr Selbstsicherheit 

im Umgang mit manipulierenden Menschen. 

Professionell verkaufen I 

75.57 

Das Training für den Verkaufseinsteiger 

In diesem Grundlagentraining 

erfahren Sie, wie Sie strukturiert 

und professionell an Ihre Verkaufsaufgabe 

herangehen. Sie lernen die 

wesentlichen Aufgaben für den Verkaufsprozess 

kennen. Der Schwerpunkt 

liegt auf der Vorbereitung 

und der Durchführung des Verkaufsgesprächs 

einschließlich Ihres 

souveränen persönlichen Auftritts. 

Professionell verkaufen II 

82.76 

Verkaufsgespräche erfolgreicher führen 

Als Verkäufer lernen Sie, Kundenpotenziale effektiv auszuschöpfen, 

Leistungen in Kundennutzen umzuwandeln und mit hoher 

Überzeugungskraft zu argumentieren. Im Training üben Sie unter 

professioneller Anleitung praxisrelevante Situationen. 

Verhandlungstraining für den Verkaufsprofi I 50.87 

Verhandeln Sie souverän: mit unterschiedlichsten Charakteren, 

gewieften Profis und scheinbar schwierigen Kunden. Wenn wirtschaftliche 

oder technische Spielräume knapp werden, entscheiden 

Ihre Menschenkenntnis, Ihre Persönlichkeitsstärke und Ihre 

Verhandlungssouveränität. Das Seminar vermittelt Ihnen entscheidende 

Methoden für professionelle Verhandlungsführung in Ihrer 

erfolg reichen Vertriebspraxis. 

Verhandlungstraining für Verkaufsprofis II 50.88 

Selbst erfahrene Verkäufer und Verkaufsführungskräfte kommen 

in Verhandlungen und Kundengesprächen immer wieder in 

Drucksituationen. Es gilt, einen kühlen Kopf zu bewahren und das 

Verhandlungsziel im Auge zu behalten. Um die gewünschten Ergebnisse 

zu erreichen, sind in diesen Momenten Souveränität und 

Verhandlungskunst gefragt. Wie Sie mit Drucksituationen in Verhandlungen 

richtig umgehen und Verhandlungserfolge erzielen, 

erfahren Sie in diesem Auf bauseminar. 

Präsentations- und Argumentationstraining 93.03 

für Verkäufer 

Sie wollen Ihre persönliche Überzeugungskraft 

steigern und Ihre Ideen 

und Produkte besser verkaufen? Sie 

möchten Ihre Kunden umfassend informieren 

und für Ihre Sache begeistern? 

In diesem auf die Vertriebspraxis 

zugeschnittenen Training lernen Sie, 

zielgruppengerecht zu präsentieren, 

professionell zu visualisieren und 

moderne Medien optimal einzusetzen. 

Trainieren Sie, präzise zu argumentieren, 

sodass Sie auch in komplexen, schwierigen oder terminkritischen 

Situationen positive Ergebnisse erzielen! 

Rhetorik für Verkäufer 

50.90 

Selbst das beste Produkt lässt sich nicht verkaufen, wenn Sie Ihre 

Verkaufsargumente nicht überzeugend ausdrücken können. In 

diesem Seminar trainieren Sie, authentisch und glaubwürdig in 

Verkaufsgesprächen aufzutreten. 

Spitzenstrategien zur Leistungssteigerung 51.86 

im Verkauf 

Sie wollen Ihr praktisches und theoretisches Können im Alltag auf 

den Punkt abrufen und Ihre Leistungsreserven mobilisieren? Lernen 

Sie, wie Sie mithilfe eines regelmäßigen Trainings Blockaden 

erkennen, Lösungen entwickeln und Potenziale ausschöpfen. 

Messetraining für Verkäufer 

52.41 

Kundengespräche erfolgreich führen – souverän überzeugen! 

Dieses Seminar bereitet Sie optimal auf Ihren Messeauftritt vor. 

Ob Neukundenakquisegespräche, Messegespräche mit langjährigen 

internationalen Geschäftspartnern oder Produktpräsentationen 

vor internationalem Publikum: Sie können Messe- und Kundengespräche 

professionell führen und wissen, auf welche interkulturellen 

Feinheiten es ankommt. 

Neukundengewinnung und Akquisegespräche 75.42 

Die (Kalt-)Akquise von Neukunden ist oft ein „heißes Eisen“. Hier 

erfahren Sie, wie Sie Ihre Neukundengewinnung systematisch 

angehen und Akquisegespräche erfolgreich und sicher führen. 

Professionelles Kleinkundenmanagement 51.94 

Kleine Kunden – große Profitabilität 

In zunehmend härter umkämpften Märkten dürfen sogenannte 

B- und C-Kunden nicht länger ein Randdasein fristen: Große 

Umsatzpotenziale liegen hier brach. Erfahren Sie in diesem 

Seminar, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft hin zu einer effektiven 

Bearbeitung dieses Kundenpotenzials aktivieren. 

Innendienst und Kundenservice 

Professionelles Angebotsmanagement 

52.42 

So steigern Sie Ihre Abschlusschancen! 

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie von der Angebotsqualifizierung 

und -erstellung bis hin zur effektiven Nachverfolgung 

Ihr Angebotsmanage ment professionalisieren. Sie lernen, noch 

gezielter die Bedürfnisse Ihrer Kunden und Interessenten zu ermitteln 

und wissen, wie sich der Nutzen für den Kunden im Angebot 

niederschlägt. 




Kommunikations- und Telefontraining 

Für Vertriebsinnendienst und Kundenservice 

81.76 

Serviceorientierung muss für Kunden schon beim ersten Anruf spürbar 

werden. Optimieren Sie Ihren Kundenservice am Telefon und steigern 

Sie damit die Kundenzufriedenheit und Ihr Ansehen am Markt. 

Reklamationsmanagement: 

91.29 

Beschwerden als Chance nutzen 

Der Umgang mit Reklamationen — vor allem im direkten Kundengespräch 

— fällt vielen Menschen schwer. Emotionalität auf beiden 

Seiten verstellt den Zugang zu rationalen Argumenten. Doch gerade 

in der geschickten und effi zienten Bearbeitung von Reklamationen 

stecken ungeheure Chancen zur Kundenbindung! Nehmen Sie mit 

diesem Training einen Perspektivwechsel vor und lernen Sie, 

Beschwerden nicht als Misserfolg, sondern als positive Herausforderung 

zu betrachten und zu managen. 

Key Account Management 

Key Accounts professionell managen 

50.66 

Schlüsselfaktoren – Instrumente – Methoden 

Immer öfter suchen eine „handvoll“ Schlüsselkunden aufgrund 

hoher Investitions- und Beschaffungsbudgets nicht nur leistungsfähige 

Lieferanten, sondern Wertschöpfungspartner, mit denen 

sich neue Ertragspotenziale realisieren lassen. Trainieren Sie, wie 

Sie nachhaltig Ihren Geschäftserfolg und den Ihrer Kunden steigern. 

Strategisches Verkaufen 

50.67 

Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement 

Wer erst auf Ausschreibungen reagiert und sich auf Preis, Qualität 

und Lieferzeit beschränkt, befi ndet sich in einem aussichtslosen 

Kampf. Begegnen Sie dieser Situation, indem Sie Einkaufsprozesse, 

Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und 

aktiv beeinfl ussen. 

Vertriebssteuerung und -führung 

Schriftlicher Lehrgang Vertriebsmanagement 78.06 

Flexibel lernen: 9 Lektionen zum Zertifi kat 

Aufgabe des Vertriebs ist es, die richtigen Kunden zu fi nden, Aufträge 

zu gewinnen und Kunden langfristig zu binden. Dieser schriftliche 

Lehrgang hilft Ihnen dabei, Ihren Vertriebsbereich umfassend 

zu analysieren und professionell zu gestalten. Vom Gesamtverständnis 

eines modernen Vertriebsmanagements ausgehend, werden 

die wichtigsten Aspekte ver mittelt, um Kaufprozesse der Kunden 

zu verstehen und intensive Bindungen aufzubauen. Führen Sie auf 

diesem Weg Ihre Vertriebsorganisation qualitäts gesichert zum 

gewünschten Erfolg. 

Erfolgreiche Kooperationen im Vertrieb 55.73 

Strategische Partnerschaften aufbauen und steuern 

Vertriebskooperationen sind bei sich 

verschärfenden Marktbedingungen 

für KMU Erfolg versprechend: Sie 

bündeln Vertriebskompetenz, kombinieren 

Ressourcen und Know-how, 

setzen so Innovationspotenziale frei 

und schaffen Zugang zu neuen Märkten. 

Es entstehen Chancen bei reduziertem 

Risiko. Trainieren Sie, wie Sie 

Vertriebs- und Wachstumschancen 

identifi zieren, Vertriebskooperationen 

aufbauen, steuern und Erfolg sichern. 

Erfolgreiches Vertriebsmanagement 

75.37 

Der Anteil der Vertriebskosten an den Gesamtkosten wird von 

vielen Unternehmen auf 20 % und mehr beziffert. Lernen Sie, mit 

klarer Führung, durchdachter Strategie und betriebswirtschaftlichem 

Knowhow Ihre Vertriebsorganisation effi zient am Markt 

auszurichten, um nachhaltig Vertriebspotenziale auszuschöpfen. 

Wie man eine Verkaufsmannschaft zu 

50.82 

Spitzenleistungen führt 

In diesem motivationspsychologischen Training erfahren Sie, wie 

Sie individuelle Entwicklungspotenziale Ihrer Verkäufer effektiv 

ausschöpfen und ein leistungsstarkes Verkaufsteam auf bauen. 

Effi ziente Außendienststeuerung 

50.64 

Außendienst-Teams steuern, motivieren und führen 

Erfahren Sie, wie Sie eine effi ziente Außendienststeuerung aufbauen, 

welches die Knackpunkte zwischen Außendienst und 

Controlling sind und wie Sie mit dem richtigen Zahlenwerk Verkäufer 

motivieren, steuern und führen. 

Innovative Vergütungssysteme für 

82.69 

Ihren Vertrieb 

Die Vergütung entscheidet maßgeblich über Vertriebseffi zienz 

und -erfolg. In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie attraktive 

Anreize für Ihren Außen- und Innendienst schaffen und Ihren 

Verkauf effektiv an die Unternehmensziele koppeln. 

Betriebswirtschaft und Recht 

BWL-Praxiswissen für den Vertrieb 

78.05 

Grundlagen verstehen und direkt umsetzen 

Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert 

ein sicheres betriebswirtschaftliches 

Fundament. Sie 

wissen, relevante Kenngrößen in 

Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden 

und erkennen wirtschaftliche 

Zusammenhänge und Auswirkungen 

für das eigene als auch das 

Kundenunternehmen. 

Vertriebscontrolling: 

86.75 

verstehen – aufbauen – nutzen 

Mit den richtigen Daten aus dem Vertriebscontrolling und einer 

darauf auf bauenden Vertriebssteuerung schöpfen Sie Ihre Umsatzpotenziale 

optimal aus und maximieren Ihre Erträge. 

Rechtswissen für den Vertrieb 

51.02 

Grundlagen – Verträge – Praxisfälle 

Für eine erfolgreiche Vertriebstätig keit ist ein sicheres juristisches 

Fundament unabdingbar, denn Sie schließen täglich Verträge ab. 

Fehler in der vertraglichen Gestaltung können dabei kostspielige 

Konsequenzen haben. Von den zentralen Vertriebsverträgen über 

die Vertragsanbahnung und die rechtssichere Gestaltung Ihrer 

Verträge vermitteln wir Ihnen das nötige Praxiswissen. 


29

Vertrieb Marketing – DVS Qualifizierungsangebote im Überblick 

Marketing-Management 

Weiterbildung zum Marketingleiter 

51.76 

Als Führungskraft im Marketing haben Sie permanent die Entwicklung 

relevanter Märkte und die kundenorientierte Ausrichtung 

Ihrer Visionen, Strategien und Ziele im Blick. Dies erfordert 

umfangreiches Fach- und Führungs-Know-how. In dieser Weiterbildung 

vermitteln wir Ihnen das praktische Fundament für Ihre 

Führungsposition als Marketingleiter. 

Schriftlicher Lehrgang Praxiswissen Marketing 

Flexibel lernen: 8 Lektionen zum Zertifikat 

76.24 

Sie haben tolle Produkte, aber der Absatz kommt nicht so recht 

in Gang? Dann könnte es an Ihrem Marketing liegen oder daran, 

dass Ihr Produkt nicht marktgerecht ist. Lernen Sie von erfahrenen 

Marketingprofis, welche Werkzeuge Ihnen zur Verfügung stehen 

und wie Sie diese einsetzen, um sich Marktanteile zu sichern. 

Crashkurs Marketing 

85.77 

Internationalisierung der Märkte, steigender Wettbewerbsdruck 

und sich schnell wandelnde Kunden bedürfnisse zwingen Unternehmen 

mehr denn je dazu, ihre Produkte wirkungsvoll zu vermarkten. 

Wir vermitteln Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“: 

Sie lernen die Elemente des Marketing-Mix kennen und wissen, 

wie Sie diese in der Praxis umsetzen. 

Marktforschung kompakt 

51.21 

Methoden gezielt einsetzen – Erfolgspotenziale ausschöpfen 

In diesem Grundlagenseminar erfahren Sie, wie Sie durch gezielte 

Marktforschung Ihren Markt genau kennenlernen und Markttransparenz 

schaffen. Von der Primär- und Sekundärforschung über die 

Datenauswertung bis hin zur Konzeption von Marktforschungsprojekten 

rüsten wir Sie mit einem praktischen Instrumentarium 

für eine erfolgreiche Tätigkeit in der Marktforschung aus. 

Crashkurs Marketingcontrolling 

55.42 

Effektivität und Effizienz steigern 

Internationalisierung, steigender Wettbewerbsdruck und sich 

schnell wandelnde Kundenbedürfnisse – für Unternehmen wird 

es immer schwieriger, sich auf Märkten zu behaupten. Dieser 

Crashkurs vermittelt Ihnen das notwendige „Handwerkszeug“ für 

ein erfolgreiches Marketing: Von der Marketing konzeption über 

die Produkt- bis hin zur Kommunikationspolitik. 

Serviceleistungen professionell 

53.59 

gestalten und vermarkten 

In diesem Training erfahren Sie, 

auf was es bei einem professionellen 

Servicemarketing ankommt: Von 

der Entwicklung eines nachhaltigen 

Serviceangebots über die Findung 

des „richtigen“ Preises bis hin zu 

einem marktorientierten Servicevertrieb 

und einer modernen Service - 

kommunikation sind Sie bestens für 

die Praxis gerüstet. Sie tragen zur 

Kundengewinnung und -bindung 

bei und verbessern systematisch Ihr 

Image. 

Werbung und Vermarktung 

Professionelle Zusammenarbeit 

53.53 

mit Agenturen 

Vom Briefing bis zur Erfolgskontrolle 

Dieses Training bereitet Sie optimal auf eine professionelle 

Zusammenarbeit mit Marketingagenturen vor und hilft Ihnen, 

Ihre Projekte zu einem vollen Erfolg zu führen. Sie lernen, die 

„richtige“ Agentur zu finden und können Agenturprojekte vom 

Briefing bis zur Umsetzung erfolgreich steuern. 

Erfolgreiche Marketingkommunikation 

75.34 

Grundlagen verstehen – Instrumente anwenden 

Was nützen die besten Produkte und Dienstleistungen, wenn die 

Kommunikation nicht zielgruppengerecht ausgerichtet ist und Ihre 

Leistungen am Markt nicht richtig wahrgenommen werden? Im 

harten Kampf um Marktanteile nimmt die Marketingkommunikation 

einen zentralen Stellenwert ein. Setzen Sie Ihre Leistungen in 

Szene! 

Online-Marketing 

75.16 

Von A wie „Ad Impressions“ bis Z wie „Zielgruppen im Web“ 

Durch das Internet ergeben sich vielfältige neue Möglichkeiten für 

Ihr Marketing. Die Herausforderung für Sie: sinnvolle Entwicklungen 

und aufgebauschten Hype auseinanderzuhalten. Sie erfahren, 

wie ein Online-Auftritt geplant und durchgeführt wird, welche 

Funktionalitäten und Marketingmaßnahmen Erfolg versprechen 

und wie sich diese im Web effektiv kontrollieren lassen. 

Social Media Marketing 

52.47 

Xing, Facebook & Co. als Marketinginstrument nutzen 

Ob für die Entwicklung von Produkten & Services, der Kundenakquise 

oder zur Steigerung Ihrer Markenbekanntheit: In diesem 

Seminar erfahren Sie, welche Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches 

Social Media Marketing zu schaffen sind und wie Sie Social 

Media-Instrumente effektiv nutzen. 

Projektmanagement für Marketing und Vertrieb 75.35 

Die Fähigkeit, Projekte erfolgreich zu managen, wird heute in allen 

Unternehmensbereichen vorausgesetzt. Machen Sie sich mit marketing 

und vertriebsspezifischen Methoden erfolgreichen Projektmanagements 

vertraut. Sie trainieren, wie Sie diese Instrumente 

gezielt anwenden und damit zur Verbesserung von Marketing und 

Vertrieb beitragen. 

Mit Neuromarketing besser werben 

53.54 

und verkaufen 

Wie Marketingbotschaften wirken und welche Erkenntnisse aus 

der Neuropsychologie – besonders im B2B-Bereich – gewinnbringend 

in Ihrer Marketingpraxis genutzt werden können, erfahren 

Sie in diesem Training. Sie lernen, Ihre Kunden besser zu verstehen 

und richten Ihre Marketingaktivitäten noch gezielter aus. 

e-Learning 

e-Training: Markt- und Wettbewerbsanalysen 52.00 

Den Markt verstehen lernen 

Anhand von didaktisch optimal auf bereiteten Übungsfällen und 

Beispielen trainieren Sie, wie Sie systematisch und professionell 

Markt- und Wett bewerbsanalysen durchführen. Sie können 

Analyse-Instrumente gezielt anwenden und sich für Ihre eigene 

Zielfindung und deren Implementierung bestens vorbereiten. 



www.haufe-akademie.de

Alle Führung Details auf www.haufe-akademie.de/dvs Webinfo-Nummer Persönliche und soziale einfach Kompetenz 

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Führen ohne Vorgesetztenfunktion I 

90.87 

Führen mit fachlicher Kompetenz und natürlicher Autorität 

Mitarbeiter anzuleiten, ohne ihr disziplinarischer Vorgesetzter 

zu sein, ist eine echte Herausforderung. Wer begeistern und Mitarbeiter 

in die Verantwortung nehmen kann, fi ndet Anerkennung 

und führt sein Team zu Höchstleistungen. 

Gesprächstraining für Führungskräfte 

87.60 

Klar und konsequent kommunizieren 

Der Alltag als Führungskraft erfordert von Ihnen die Fähigkeit, 

professionell und effektiv Gespräche zu führen. Erlernen Sie 

anhand konkreter Situationen zielgerichtete Kommunikationsstrategien 

und effektive Techniken, mit denen Sie als Führungskraft 

über zeugen. 

Führungskompetenz für erfahrene 

82.57 

Führungskräfte 

Neue Impulse für Ihre Führungspraxis 

Lernen Sie neue Aspekte zum Thema Führung kennen und 

tauschen Sie sich mit Kollegen über den Umgang mit anspruchsvollen 

Führungssituationen aus. Dieses Training bietet Ihnen den 

Rahmen, Ihr Führungsverhalten zu refl ektieren und das Knowhow 

Ihrer Mitarbeiterführung zu erweitern und zu optimieren. 

Das Mitarbeiter-Jahresgespräch 

87.86 

Das Mitarbeiter-Jahresgespräch mit Zielvereinbarungen ist ein 

wichtiges Instrument kooperativer Führung. Dieses Seminar versetzt 

Sie in die Lage, Motivation und Qualität der Zusammenarbeit 

zu fördern und Mitarbeiter systematisch zu entwickeln. 

Virtuelle Teams erfolgreich führen 

95.90 

Die Basis effektiver Führung auf Distanz 

Die Teamarbeit über verschiedene 

Standorte und die wachsende Internationalisierung 

stellt Führungskräfte 

vor besondere Herausforderungen. 

Für eine erfolgreiche 

Koordination und Führung ist spezielles 

Wissen über virtuelle Teamarbeit 

nötig. In diesem Training 

lernen Sie die wesentlichen Erfolgsfaktoren 

für eine effektive und 

gewinnbringende Führung dieser 

Form der Zusammenarbeit kennen. 

Führungsaufgabe Bewerberinterviews 

55.46 

Die passenden Mitarbeiter auswählen 

Als Führungskraft erleben Sie unmittelbar, ob Ihr Bewerberinterview 

erfolgreich war und die richtigen Menschen in Ihrem Team 

arbeiten. Mit den passenden Methoden und Fragetechniken 

klopfen Sie vorhandenes Know-how und Schwachstellen sorgfältig 

ab und locken die Bewerber auch mal aus der Reserve. Professionalisieren 

Sie Ihr Bauchgefühl und kommen Sie so zu passenden 

Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern für Ihr Team. 

Wie wirke ich auf andere? 

76.38 

Das Feedback-Seminar, das Sie weiterbringt! 

Wie Sie von anderen wahrgenommen werden, entscheidet darüber, 

wie Sie ankommen. Wenn Sie die Wirkung Ihrer Kommunikation, 

Ihres Verhaltens und Ihrer nonverbalen Signale kennen, können 

Sie bewusst an den gewünschten Veränderungen arbeiten. 

Erfahren Sie im Training u. a. mit Videofeedback, wie Sie beim 

Präsentieren, im Gespräch oder in Gruppensituationen wirken. 

Selbstorganisation und Zeitmanagement 85.79 

Sich selbst optimal organisieren 

Persönlicher Arbeitsstil und Zeitplanung lassen sich oft verblüffend 

einfach verbessern. Optimieren Sie Ihre individuelle Arbeits weise 

und erkennen Sie Ihre Prioritäten. Für mehr Effi zienz – und 

weniger Stress. 

Business-Knigge: Ihr professioneller Auftritt 51.99 

Sicherer Umgang mit Kunden und Geschäftspartnern 

Der souveräne Umgang mit Geschäftspartnern erfordert die Kenntnis 

einiger „Spielregeln” und Business-Knigge. Sichere Umgangsformen 

im Geschäftskontakt sind eine persönliche Kompetenz, 

schaffen Akzeptanz und stärken das Selbstbewusstsein. Ob Small 

Talk beim Stehempfang, Verhalten im Meeting, Kleiderordnung im 

Kundenkontakt oder die richtige Tischkultur — der professionelle 

Auftritt will gelernt sein. 

Sicher auftreten im internationalen Umfeld 52.60 

Zentrale Erfolgsfaktoren für interkulturelle Zusammenarbeit 

Wie Sie von internationalen Geschäftspartnern wahrgenommen 

werden, entscheidet über den Erfolg Ihrer Geschäfts beziehungen. 

Durch kulturelle Selbstrefl exion und Sensibilisierung für interkulturelle 

Unterschiede optimieren Sie Ihren Auftritt im internationalen 

Umfeld. 

Interkulturelle Kompetenz: Europa 

52.61 

Erfolgreicher Umgang mit europäischen Geschäftspartnern 

Effektive Zusammenarbeit in Europa wird immer mehr zum Standard 

für international agierende Unternehmen. Machen Sie sich 

mit den jeweili gen Gepfl ogenheiten vertraut und steigern Sie mit 

diesem Wissen Ihren Geschäftserfolg im europäischen Ausland. 

Interkulturelle Kompetenz: Asien 

52.62 

Erfolgreicher Umgang mit asiatischen Geschäftspartnern 

Die zunehmende Internationali sierung erfordert von vielen Unternehmen 

eine verstärkte Zusammenarbeit mit asiatischen Geschäftspartnern. 

Stärken Sie Ihre interkulturelle Kompetenz für Asien, um in 

Ihren Geschäfts beziehungen überzeugend und sicher aufzutreten. 

Projektmanagement 

Projektmanagement Basiswissen 

89.32 

Die wichtigsten Methoden 

Dieses Seminar ermöglicht Ihnen praxisorientiert den Einstieg in 

die wichtigsten PM-Methoden. Sie lernen, Projekte professionell 

zu planen und Ihr Team unter Berücksichtigung von Zeit-, Kostenund 

Leistungsumfang optimal zu motivieren. 

Projektmanagement Basiswissen intensiv 92.42 

Die wichtigsten Methoden im Kontext der eigenen Projektarbeit 

Erfahren Sie alles über die sichere Anwendung der wichtigsten 

PM-Tools und schaffen Sie sich eine solide methodische Basis! 

Bereits während des Seminars trainieren Sie den Einsatz anhand 

zahlreicher Fallbeispiele und praxisorientierter Übungen. 

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Der VertriebsSpezialist Programm-Guide 

31

DVS – Marktführer für Weiterbildung in Vertrieb und Verkauf 

Über 30 Jahre Kompetenz in Vertrieb und Verkauf – 

das ist eine lange Tradition, die die hohe Anerkennung 

der DVS-Deutschen Verkaufsleiter-Schule am Markt 

widerspiegelt. Unter dem Dach der Haufe Akademie 

wird die Erfolgsgeschichte der DVS fortgesetzt und 

weiterentwickelt. 

Bei der DVS finden Sie neben der großen Themenvielfalt 

für Vertrieb und Verkauf eine Bandbreite 

an verschiedenen Veranstaltungsformaten: 

Aus- und Weiterbildungen, Seminare und Trainings, 

Unternehmenslösungen und Consulting, e-Learning, 

einen schriftlichen Lehrgang und den Deutschen 

Vertriebs- und Verkaufsleiter Kongress. 

Vom Einsteiger in den Verkauf bis hin zur Top- 

Führungskraft im Vertrieb – beim Marktführer DVS 

ist Ihr Erfolg in sicheren Händen! 


Haufe Akademie 

GmbH & Co. KG 

Lörracher Straße 9 

79115 Freiburg 

Telefon: 0761 898-4477 

Telefax: 0761 898-4423 

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