Eine Galerie finden

›› 5
Vernetzung und Kommunikation 7
Ein lei tung 11
Ein abendlicher Anruf … 17
Der Kunstmarkt 23
Poleposition: Wo stehe ich als Künstler? 37
Professionelle Suche: Welche Galerie passt zu mir? 49
Fehler vermeiden –
was man unbedingt unterlassen sollte 63
Strategien der Kontakt aufnahme 69
Portfolio-Viewings,
Seminare und andere Foren nutzen 83
Das erste Treffen 93
Möglichkeiten der Selbstvermarktung 103
Der abendliche Anruf – Fortsetzung 119
Ein anderer Blick auf den Kunstmarkt –
Kunst ist nicht demokratisch 125

›

Vernetzung
und
Kommunikation
›› 7

Vernetzung und Kommunikation ›› 9
Die Partizipation der Künstler am Geschehen des Kunstmarktes
ist von ungleicher Intensität, ihr Zugang zu relevanten Informationen
limitiert und ihre Position im professionellen Kommunikationsnetzwerk
peripher. Galeristen und Künstler treffen häufig
sehr spät zusammen, die Ausbildung an den Kunsthochschulen
kommt im Wesentlichen ohne Vertreter des Kunsthandels aus.
Interaktionsformen zwischen Künstler und Galerist entstehen
nur langsam und eine genuine Partnerschaft zwischen beiden
Akteuren entwickelt sich zumeist mit Verzögerung.
Um diesen Prozess der Annäherung zu befördern, hat Cai
Wagner einen Kommunikationsleitfaden verfasst, der Hinweise
für Künstler zusammenfasst, Handlungsoptionen aufzeigt und
als klassischer Ratgeber funktionieren kann. Beide Seiten profitieren
von den Hinweisen, die Missverständnisse vermeiden
können und eine produktive Kooperationsgrundlage schaffen.
Durch ihre Annäherung werden Künstler und Galerist überdies
zu Partnern der Ausstellungsinstitutionen, deren Arbeit aufgrund
budgetärer Einschränkungen oftmals nur mit Unterstützung
der Galerien und dem Engagement der Künstler möglich
ist. Die Entwicklung einer dynamischen Kommunikationsstruktur
ist in der Folge die Voraussetzung für eine zeitgemäße, für
beide Seiten stimulierende Zusammenarbeit.
Thomas Köhler

›

einleitung
›› 11

Auf dem Höhepunkt der Dotcom-Blase, im Herbst 2000, eröffnete
ich meine erste Galerie für zeitgenössische Kunst. Seither
verging kaum ein Tag, an dem sich nicht Künstler in der einen
oder anderen Form um Ausstellungsmöglichkeiten beworben
hätten. Umfang: eher zunehmend. Ausmaß: durch Internet
global. Wie soll ein Galerist im Alltag mit der Flut solcher Bewerbungen
angemessen umgehen? Wie soll er inmitten seiner
vielfältigen Aufgaben professionell reagieren, ohne das
Klischee des arroganten Galeristen zu bestätigen? Wie kann
er vermeiden, eine Entdeckung zu verpassen? Fragen, die wesentlich
zum Entstehen dieses Buches beitrugen.
Kunst ist längst keine Angelegenheit einer kleinen und verschworenen
Elite mehr. Neue Gesellschaftsschichten haben
sich für die Kunst geöffnet, vor allem in aufstrebenden Ländern
wie China, Russland, Brasilien oder den Vereinigten Arabischen
Emiraten. Neben der größeren Verbreitung von Kunst durch das
Internet kommt auch eine Globalisierungstendenz bei Galerien
und Messen zum Tragen:„Im Auslandsmarkt liegt der Erfolg“,
schreibt etwa Bernd Fesel 2006 und sieht Deutschland als
„Kunstexporteur“ 1 .
Nun ist in den letzten Jahren viel über den boomenden Kunstmarkt
geschrieben worden (Dossi; Liebs), über die immer
wichtiger werdenden Sammler (Herold) oder auch über die
Kriterien, mit deren Hilfe man gute von schlechter Kunst zu
unterscheiden lernen soll (Hauskeller; Rauterberg). Selbst die
dramatische Finanzmarktkrise der Jahre 2008 bis 2010 konnte
diese Expansionsbewegung im Kern bisher nicht stoppen 2 .
Und natürlich wird allerorten über die erfolgreichen Jetset-
Künstler, die glamourösen Superstars der Szene geschrieben.
Gerade über sie liest man eher in Lifestyle-Magazinen beim

EINLEITUNG ›› 13
Friseur, als in ausgesuchten Kunstmagazinen. Wie aber steht es
um den „normalen“ Künstler, der weder einen schlossartigen
Landsitz, noch feste Galerievertretungen in New York, London
und Shanghai sein Eigen nennt? Der nicht alljährlich auf der
Art Basel Miami Beach ausgestellt wird und zur Pool-Party
und Bespaßung der Sammler einfliegen muss? Der ohne
Champagner-Kater morgens aufwacht …
Wie steht es also um diesen Künstler? Schwierig. Schlichtweg
schwierig! Wer nicht oder noch nicht untergekommen ist am
Markt, der ist auf der Suche nach einer Galerie. So simpel ist
das, außer man verweigert sich aus konzeptionellen oder ideologischen
Gründen dem kommerziellen Markt. Dabei ist die Zusammenarbeit
mit einer Galerie spätestens seit Ende des 19.
Jahrhunderts eine fast unabdingbare Voraussetzung zur Durchsetzung
am Kunstmarkt (Grosenick/Stange). Mit einer Galerie
erzielt der Künstler ein mehr oder minder gutes Einkommen 3 ,
mit ihr öffnen sich Türen in Museen und Sammlungen, mit ihr
entsteht Öffentlichkeit in einem umfassenden Sinn. Die Galerie
ist Agent, Partner und Förderer des Künstlers zugleich. Durch
ihre kommunikative Leistung, ein entsprechendes ökonomisches
Engagement sowie ein Netzwerk von veritablen Kontakten
bahnt sie dem Künstler und seiner Kunst den Weg. Daher
benötigt ein Künstler heute unbedingt eine Galerie. Wenn ein
Künstler aber keine Galerievertretung hat?
Hier beginnt das Problem, von dem dieses Buch handelt: Wie
finden Künstler und Galerie zusammen? Ich erwähnte, dass Galerien
sehr viele Bewerbungen erhalten. In der Regel bekommen
Künstler auf diese Bewerbungen keine Antwort oder eine
Ablehnung. Einen Standardspruch hört man oft: „Wir suchen
keine neuen Künstler.“ Woher soll man das aber als Künstler

›

›› 17
ein
abendlicher
Anruf

Dieses Buch wird Künstlern Orientierung bieten, die auf der
Suche nach einer galeristischen Vertretung sind oder ihre Galerie
wechseln wollen. Ein Beispiel aus dem Alltag soll zunächst
als Einführung in das Thema dienen. Ich werde das nachfolgende
Beispiel am Ende des Buches wieder aufgreifen, um zu
zeigen, worin für Künstler die besonderen, von außen kaum
nach vollziehbaren Schwierigkeiten bestehen, eine passende
Galerie zu finden.
Eines Abends, ich war gerade zu Hause beim Kochen, klingelte
das Telefon. Aus verschiedenen Gründen werden nach Geschäftsschluss
die Anrufe an die Galerie auf mein Handy weitergeleitet,
was für mich bei Annahme des Anrufs allerdings
nicht sichtbar ist. Ich meldete mich also relativ unbefangen,
aber formal mit meinem Namen. Am anderen Ende stellte
sich ein Künstler vor und erinnerte mich in den ersten Sätzen
des Gesprächs gezielt daran, dass ich ihn von einem Portfolio-
Viewing her kennen müsste. Tatsächlich erinnerte ich mich an
die Begegnung vor einigen Jahren. Wäre dieser Anruf tagsüber
erfolgt, so hätte vielleicht ein Mitarbeiter in der Galerie das Gespräch
geführt oder ich hätte in der Vielzahl der Aufgaben keine
Zeit dafür gefunden. Spekulation.
So passte es also gut. Und in der Tat hatte ich noch einen recht
guten Eindruck der Werke im Kopf. Der Künstler bat mich um
einen Termin. Da ich meinen Outlook-Kalender in diesem Moment
nicht vor Augen hatte – ich war ja zu Hause beim Kochen
–, bat ich ihn darum, eine E-Mail an die Galerie zu schicken. Ich
würde dann am nächsten Tag antworten. Wie vereinbart, fand
ich am Morgen darauf eine E-Mail mit kurzem Anschreiben,
Kontaktdaten und der Website des Künstlers vor. Ich antwortete
also und vereinbarte einen Termin. Zuvor warf ich einen Blick

EIN ABENDLICHER ANRUF ›› 19
auf seine Homepage. Sie war okay, nicht sonderlich gut gestaltet,
aber informativ. Außerdem fehlten die neuesten Werke; darauf
hatte der Künstler im Gespräch aber bereits hingewiesen,
er könne diese jedoch bei einem Treffen als Portfolio-Abzüge
mitbringen.
Der Anruf am Abend hatte für mich eine gewisse Verbindlichkeit
hergestellt, wir würden uns also in der Galerie treffen. Wenige
Tage später kam besagter Künstler dann in die Galerie, glücklicherweise
pünktlich, denn mein Tag war vollgestopft mit Terminen
und anderen Verpflichtungen. Nach Begrüßung und ein wenig
Smalltalk setzten wir uns, um über die Arbeiten und die Gründe
für dieses Treffen zu reden. Bei Durchsicht der Website war mir
aufgefallen, dass der Künstler von einer anderen Galerie in der
Stadt vertreten wurde und dort auch bereits zwei Einzelausstellungen
hatte. In der Regel ist es so, dass ein Künstler in derselben
Stadt nicht von zwei oder mehreren Galerien vertreten wird.
Gewöhnlich teilt man die galeristische Vertretung von Künstlern
mit Kollegen nach Regionen oder Ländern ein. Hierauf sprach ich
meinen Gast also etwas provokant mit der Frage an, warum er
denn zu uns komme, wenn er in Berlin bereits vertreten sei.
Die Antwort meines Gegenübers war klar und für mich nachvollziehbar:
Nach einem enthusiastischen Start hatte der Kollege
aus Sicht des Künstlers den Anschluss an seine neueren Arbeiten
und künstlerische Entwicklung verloren; er wollte immer
wieder Variationen der zu Beginn erfolgreich gezeigten Fotografien.
Der Künstler jedoch hatte sich sukzessive in eine andere
Richtung entwickelt und fand sich in seiner Galerie nicht mehr
aufgehoben. Dies war der Anlass, sich an mich zu wenden. An
dieser Stelle bestand also die Chance für einen Galeriewechsel,
was mein Interesse durchaus weckte.

›

Der
Kunstmarkt
›› 23

Künstler und Galeristen
leben in zwei Welten
Man redet über Kunst, trifft sich auf Vernissagen oder besucht
Ausstellungen, bereitet sich auf die documenta vor und
verfolgt, wer den Turner-Preis dieses Jahr bekommt. Ist ein
Leben ohne Kunst für Galeristen und Künstler überhaupt vorstellbar?
Wohl kaum. Und doch sind die Perspektiven beider
Seiten sehr unterschiedlich. Ein Künstler hat mir gegenüber
einmal behauptet, für ihn lebten seinesgleichen und Galeristen
auf verschiedenen Planeten, man müsse sich auf eine lange
Reise machen, um einander zu verstehen. Ganz soweit auseinander
leben wir sicher nicht, aber ich will darlegen, worin die
Trennlinie zwischen beiden Welten besteht. Tatsächlich muss
man von einer „strukturellen Trennung“ sprechen, die kaum
aufzuheben ist.
Zentraler Unterschied ist, dass Künstler Kunst machen und Galeristen
Kunst verkaufen. So banal es klingt, so folgenreich ist
es 4 . Für beide Seiten ergeben sich hieraus sehr unterschiedliche
Verhaltens- und Vorgehensweisen, ob im geschäftlichen
oder privaten Bereich. Von außen mag sich das Verhalten sogar
ähneln und die Differenzen fallen einem Kunstszenelaien gar
nicht so rasch auf. Denn die Kunst- und Kreativwirtschaft trägt
durch ihre besondere Kommunikation stark zur Verwischung
der Grenzen zwischen Privat- und Berufsleben bei. An drei Beispielen
kann man dies veranschaulichen.
Jeder Künstler ist zuerst einmal eine One-Man-Show, auch
dann noch, wenn er über Assistenten und entsprechende Galerien
verfügt. Sein Ziel muss sein – neben der Produktion guter
Kunst –, zu Lebzeiten ein Maximum an Präsenz und Einfluss

DER KUNSTMARKT ›› 25
zu erlangen. Mehr als sich selbst und seine Kunst hat er nicht.
Konkret bedeutet dies, auf jeder Karrierestufe mehr fordern zu
müssen 5 . Hat er als Absolvent noch keine Galerie, muss er eine
finden. Hat er eine Galerie, muss er eine bessere finden. Wird
er ausgestellt, sollte es besser eine Einzel-, statt einer Gruppenausstellung
sein. Hat eine örtliche Sparkassensammlung
ein Werk angekauft, so muss es nächstes Mal ein Museum
sein und am Ende das MoMA. Die Aufgabe des Künstlers besteht
neben dem Produzieren von Kunstwerken in einer möglichst
erfolgreichen Selbstvermarktung, denn es geht immer
auch um Personenkult, um die Teilhabe des Kunstpublikums
an etwas Einzigartigem. Man könnte dies auch als „säkularisierte
Heiligenverehrung“ (Superstars. Das Prinzip Prominenz)
bezeichnen. In unseren Tagen sind sicherlich Künstler wie Jonathan
Meese oder Christoph Schlingensief kongeniale Personifizierungen
dieses Prinzips. Solchen Personenkult kann und
muss eine Galerie unterstützen. Doch letztendlich bleibt die
Verpflichtung auf der Seite des Künstlers: Er muss sein ganzes
Leben – privates wie künstlerisches – in die Waagschale werfen!
Halbherzigkeit ist hier ein strategischer Nachteil. Wie beim
Pokerspiel muss er alles auf eine Karte setzen – der Gewinner
räumt ab, der Verlierer wird vergessen. (Am Rande sei bemerkt,
dass spätestens mit dem Erfolg der Neuen Leipziger Schule die
Motivation junger Menschen gestiegen ist, mit Kunst reich und
bekannt werden zu wollen und sich an einer Kunsthochschule
einzuschreiben).
Anders der Galerist. Sofern es sich nicht um eine idealistische
Hobbygalerie oder ein Steuersparmodell handelt, führt er ein
Geschäft. Bei aller Liebe und Verbundenheit zur Kunst ist er
ein Unternehmer. Auch ein Restaurantbesitzer muss kein Koch

›
Künstler
Biennalen
Auktionshaus
Institutionen
(Kunstvereine,
Museen usw.)

DER KUNSTMARKT ›› 33
Sammler
Kurator
Kunstmarktteilnehmer
bestimmen gemeinsam
den Kunstwert
Messen
Kritiker
Galerist

›

Poleposition:
Wo stehe ich
als Künstler?
›› 37

Selbsteinschätzung
Dieses Buch ist für all diejenigen geschrieben, die im weitesten
Sinne ein „Vermarktungsproblem“ haben, einen Galeriewechsel
anstreben oder die sich am Ende des Studiums befinden
und nun eine Galerie suchen. Es richtet sich nicht an jene, die
im Kunstmarkt etabliert sind, sondern an alle, die nicht hofiert
werden und sich und ihre Kunst einer Galerie andienen
müssen. Grundsätzlich besteht in dieser Situation immer die
Gefahr, dass man im wortwörtlichen Sinne mit einer Mappe
losrennt und sich vorstellt, ohne vorher genau zu schauen, was
man zu bieten hat, wo man steht und an welchen potenziellen
Geschäftspartner – sprich Galerie – man sich wendet.
Eine kritische und professionelle Betrachtung der eigenen Position
bzw. Person wird unterlassen, vielleicht auch, weil sie
vordergründig nichts mit Kunst zu tun hat. Fakt ist auch, dass
Wirtschaftsstandards wie Coaching, Entwicklungsgespräche
und andere Instrumente aus der Arbeits- und Organisationspsychologie
aus vielerlei Gründen sehr wenig Eingang in die
Kunstwelt gefunden haben. Zentral bleiben noch immer die
persönliche Begegnung und die Persönlichkeit des Künstlers.
Wie also beginnt man mit einer kritischen Selbsteinschätzung
und bringt deren Ergebnisse in eine gewisse Systematik?
In der modernen Kunst ist historisch gesehen fast alles möglich.
Es gibt den malenden Bahnwärter Henri Rousseau, einen Autodidakten,
der die Naive Kunst wesentlich geprägt hat. Dann ist
da der Meisterschüler eines Erich Heckel. Oder ein ehemaliger
Wallstreet-Banker, der weiß, wie man Geld macht und heute als
Jeff Koons bekannt ist. Alle haben ihren Platz trotz sehr unterschiedlicher
Ausbildung gefunden. Am Ende zählt allein das Ta-

POLEPOSITION: WO STEHE ICH ALS KÜNSTLER ›› 39
lent. Dennoch schauen Galerien sehr genau auf die Ausbildung
ihrer Künstler. Eine fundierte Ausbildung sichert nicht nur die
Bekanntheit der Künstler mit künstlerischen Inhalten und Techniken
ab, sie ist selbstredend auch ein Qualitätsmerkmal für sich.
Wie soll man etwa einen Autodidakten vermarkten? In welchen
Kontext soll man ihn stellen – Art Brut, wenn es hoch kommt?
Wird nicht bei einem 40-jährigen Künstler, der nach 20 Berufsjahren
in die Kunst gewechselt ist, immer die Frage aufkommen,
ob er noch ausreichende Karrierechancen hat? Oder der
gelernte Grafiker, der jetzt als Maler reüssiert? Viel einfacher ist
es, den jungen Studenten einer angesehenen Kunsthochschule
zu fördern! Und das geht noch besser, wenn er Meisterschüler
eines möglichst bekannten und einflussreichen Künstlers ist!
Abgesehen von wenigen Ausnahmen gilt, dass auch im Kunstmarkt
eine künstlerische Ausbildung an einer Hochschule die
beste Voraussetzung für Erfolg ist, am besten noch mit erfolgreich
abgeschlossenem Meisterschülerstudium. Erst danach
sollte man gezielt eine feste Zusammenarbeit mit einer Galerie
anstreben. Die Zeit davor kann man für die Teilnahme an diversen
Gruppenausstellungen nutzen, man sollte seine Kraft aber
in erster Linie für eine gute Qualifikation aufbringen. Stehen Sie
diesbezüglich also vor grundsätzlichen Entscheidungen, kann
ich nur dazu raten, die beste Ausbildung und Förderung anzustreben.
Hat man aus bestimmten Gründen andere (Lebens-)
Wege gewählt, muss man sich dies sehr nüchtern vor Augen
halten und die eigenen Stärken unbedingt noch weiter herausheben
oder gewisse Nischenbereiche ansteuern. In einigen Fällen
kann es sogar sinnvoller sein, von Anfang an den Weg der
Selbstvermarktung zu gehen und ganz auf eine Galerievertretung
zu verzichten.

›

Professionelle
Suche:
Welche Galerie
passt zu mir?
›› 49

Nachdem Sie sich Klarheit über Ihre Ausgangsposition und
Etappenziele verschafft haben, sollten Sie eine engere Auswahl
derjenigen Galerien treffen, die für Sie am ehesten infrage
kommen. Die Anzahl potenzieller Galerien reduziert sich stark
bei guter Vorarbeit und Recherche. Diese Recherche sollten Sie
mindestens so gewissenhaft und strukturiert angehen wie die
oben beschriebene Reflexion der eigenen Position.
Die Recherche beginnt
Unabhängig von der Wohn- und Standortfrage hat man im
Internet die Möglichkeit, die ganze Bandbreite an Galerien
zu recherchieren. Eine Bemerkung vorab, da sich im Internet
nahezu alle Galerien der Welt präsentieren: Für eine Erstgalerie
oder einen Markteintritt mittels Galerie sollte unbedingt eine
Galerie im eigenen Heimatland gewählt werden. Steuerliche,
kulturelle und kommunikative Unterschiede sind nicht zu unterschätzen,
ebenso wenig wie die Kosten für Transporte und Reisen,
worauf bei der Wohnortwahl bereits eingegangen wurde.
Im deutschsprachigen Netz kann man sich bei einschlägigen
Portalen umfassend informieren 9 .
Da man über die Internet-Präsenz nur schwer auf den Zustand
einer Galerie schließen kann, rate ich dazu, systematisch vorzugehen
und sich eine Tabelle mit Kriterien zur Bewertung anzulegen.
Diese kann man bei der Internetrecherche entsprechend
nutzen. Einige Beispiele mögen dies verdeutlichen. Harte
Kriterien können sein: Anzahl der vertretenen Künstler, Messeauftritte
oder Mitarbeiter, Dauer der Geschäftstätigkeit und
Öffnungszeiten, Berufsstandszugehörigkeit 10 oder Mehrsprachigkeit
der Homepage. Weiche Kriterien wären etwa das Er-

PROFESSIONELLE SUCHE: WELCHE GALERIE PASST ZU MIR? ›› 51
scheinungsbild der Homepage, die Lage der Galerie (Ort oder
Szenequartier), in Teilen auch das Ausstellungsprogramm.
In jedem Fall aber hat man durch die ausgiebige und systematische
Auswertung der Internetauftritte von Galerien die Möglichkeit,
sich einen ersten, groben Eindruck zu verschaffen.
Man sollte bei dieser Recherche allerdings im Hinterkopf behalten,
dass die Netzpräsenz einer Galerie immer auch Marketing-
Werkzeug und Teil ihrer Selbstdarstellung ist. Dennoch kann
man sich so ohne Kosten einen sehr guten Überblick verschaffen.
Grenzen Sie weiter ein, welche Galerie sich als möglicher
Geschäftspartner eignen könnte.
Was lässt sich darüber hinaus aus der Internetpräsenz ableiten?
Lässt man einmal beiseite, dass jede Website auch eine
Form von Selbstdarstellung ist, erfährt man doch viel über das
Auftreten der Galerie am Markt. Werden zum Beispiel auf der
Seite Preise für Kunstwerke angegeben, so ist zur Vorsicht geraten.
Es ist ein ungeschriebenes Gesetz, dass Preise so nicht
veröffentlicht werden. Angaben der Handynummer lassen auf
eine Startergalerie oder einen Ein-Mann-Betrieb schließen. Bei
großen Galerien wird man nur die entsprechenden Festnetznummern
finden. Selbst die E-Mail-Adresse wird dort eher restriktiv
verwendet.
Macht man sich die Mühe und schaut sich die diversen Ausstellungen
in der Vergangenheit an (sofern diese archiviert sind), so
erhält man einen Eindruck von der „Programmlinie“ der Galerie.
Erscheint das Ausstellungsprogramm kongruent und werden
die Künstler regelmäßig ausgestellt? Oder ist die Ausstellungstätigkeit
sehr heterogen, „riecht“ vielleicht alles nach Verkaufsausstellung?
Ein nicht zu unterschätzendes Kriterium ist auch,
wie die Galerie sich selbst inmitten der Kunstmarktakteure ein-

›

Fehler
vermeiden:
was man
unbedingt
unterlassen
sollte
›› 63

Bevor im nachfolgenden Kapitel die einzelnen Schritte zur Kontaktaufnahme
erläutert werden, möchte ich einige gravierende
Fehler im Umgang mit Galerien aufzeigen. Am Beispiel der offenen
Bürosituation sollte bereits deutlich geworden sein, dass
vor und hinter dem Galerietresen zwei verschiedene Welten
existieren. Der Mangel an Kenntnis über den Bereich hinter
dem Tresen mag erklären, warum die folgenden Fehler trotzdem
immer wieder begangen werden.
Galerien mit E-mails „zumüllen“
Durch copy & paste und Internet ist es zeitlich und finanziell
für Künstler machbar, ausgesprochen viele Galerien per E-Mail
anzuschreiben. Ob diese E-Mails ankommen, sei dahin gestellt.
Galerien bekommen täglich zwischen Dutzenden und Hunderten
E-Mails. Anonyme Massen-E-Mails werden ebenso wie
personalisierte (aber eben doch anonyme) E-Mails häufig gelöscht,
und sei es von ahnungslosen Praktikanten. Nicht selten
werden nur die wirklich relevanten E-Mails galerieintern weitergeleitet.
Mails, deren Dateianhänge mehrere Megabytes groß
sind, verstopfen in der Summe das elektronische Postfach der
Galerie und sind hinderlich für die Kommunikation. So wird man
auf gar keinen Fall wahrgenommen. Die Gefahr ist eher, dass
ein wiederholter, unsachgemäßer Gebrauch den Namen des
Künstlers negativ belegt. Das gilt ganz besonders für E-Mail-
Verteiler, die trotz „unsubscribe“-Aufforderungen die Galerie
weiterhin mit Mails traktieren!

FEHLER VERMEIDEN – WAS MAN UNBEDINGT UNTERLASSEN SOLLTE ›› 65
Unangemeldet in die Galerie kommen
Ein Klassiker, der sich wiederholt und nicht auszurotten ist:
Ohne Anmeldung betritt ein Künstler die Galerieräume, ausgestattet
mit klassischer Mappe oder modernerem Laptop, und
möchte sich und seine Werke vorstellen. Dieser Versuch kann
nur zum Scheitern verurteilt sein: Einerseits für den Galeristen
oder Galerieassistenten, da er zu arbeiten hat und ganz sicher in
diesem Moment keinen neuen Künstler sucht. Andererseits für
den Künstler, der sich missverstanden und arrogant behandelt
fühlt. Im Grunde muss eine solche Situation von einer professionell
arbeitenden Galerie von Anfang an abgeblockt werden.
Im eigenen Interesse darf sich eine Galerie auf ein so erzwungenes
Gespräch nicht einlassen.
Bewerbung am Messestand
Ein weiterer Klassiker, der ebenfalls nicht tot zu kriegen ist. Es
sollte deutlich geworden sein, wie wichtig und teuer die Teilnahme
an Kunstmessen für Galerien ist. Ziel ist der Gewinn neuer
Sammler und Kontakte, die Pflege der bestehenden Kontakte
und die Präsenz am Markt, vor allem aber der Verkauf. Ein unangemeldetes
Bewerbungsgespräch ist hier vollkommen fehl
am Platz. Oft wird aus der trügerischen Nähe in einer Messekoje
geschlussfolgert, dass hier Gelegenheit für ein Gespräch
besteht. Das ist aber nicht der Fall.

›

Strategien
der Kontaktaufnahme
›› 69

Wie also macht man es richtig? Wie „knackt“ man die Black
Box White Cube? Leider gibt es keinen Königsweg und auch
keine Garantie, mit den Vorschlägen dieses Buches eine Vertretung
durch eine Galerie zu finden. Leser, die das erwarten,
brauchen ab hier nicht mehr weiterzulesen. Dennoch können
die nachfolgenden Schritte und Vorgehensweisen helfen, mit
Galerien in Kontakt zu treten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen,
später eine feste Zusammenarbeit zu beginnen. Leider
hängt in der Kunstwelt vieles auch von banalen Zufällen ab.
Galerien anrufen
Nicht jeder Künstler eignet sich, eine sogenannte Kaltakquise
zu betreiben. Schnell wird man abgewimmelt oder in seinen Erwartungen
grob enttäuscht. Wer bei einer Galerie anruft, muss
mit Ablehnungen umgehen können und sich vorher einen Plan
zurechtgelegt haben. Im Gegensatz zu den oben beschriebenen
Situationen (ohne Termin in einer Galerie vorstellig werden
oder auf der Messe einen Bewerbungstermin erfragen) bietet
das Telefon für beide Seiten die Möglichkeit, in einem klaren
Setting und in überschaubarer Zeit auf den Punkt zu kommen.
Schließlich sollte eine Galerie so professionell sein, einen unerwarteten
Anruf entsprechend zu handhaben.
Wie geht man also konkret vor? Zunächst sollte man sich klarmachen,
was man genau will: Einen Bewerbungstermin? Sein
Material einsenden? An ein vielleicht zuvor geführtes Gespräch
anknüpfen? Und mit wem will man sprechen? Ist man sich darüber
im Klaren, so muss man sein Anliegen präzisieren und auf
den Punkt bringen. Immer wieder ist zu erleben, dass Künstler
anrufen und deutlich machen wollen, wie wichtig sie sind,

Strategien der Kontaktaufnahme ›› 71
indem sie lange Geschichten erzählen, wo sie gerade welche
wichtige Ausstellung haben. Das ist überhaupt nicht nötig; viel
wichtiger ist eine zielführende und nüchterne Ansage, warum
man anruft und was man wünscht. Falls man diesen Weg wählt,
sollte man mit einem Freund vorher üben. Es existieren zahlreiche
Kurse und Workshops, die einem beibringen, wie man den
Gesprächsfaden in der Hand hält, wie man Pausen überbrückt
und wie man den Gesprächspartner öffnet. Volkshochschulen
oder Bildungswerke bieten oft gute Rhetorikseminare an.
Wichtiger erscheint das Grundsätzliche. Warum ruft man an
und worauf bezieht man sich? Was hat man zu bieten und
weshalb bietet man es gerade dieser Galerie an? Es dürfte klar
sein, dass man eine Menge Vorarbeit leisten muss, bevor man
zum Hörer greift; dass man sich intensiv mit der Galerie, ihrem
Programm und ihrer Position beschäftigt hat und am Ende die
eigene Kunst für passend hält. Sehr wahrscheinlich werden Sie
keinen Bewerbungstermin bekommen. Aber Sie haben sich ein
erstes Mal gezeigt. Gelingt Ihnen eine gute Gesprächsführung,
so haben Sie die Chance, aus diesem Anruf wenigstens eine
Möglichkeit zur schriftlichen Bewerbung abzuleiten. Notiert
man sich dann den Namen des Ansprechpartners, kann man
sich explizit darauf beziehen und per Post oder E-Mail Unterlagen
einreichen. Sie haben dann die Möglichkeit, im Abstand einiger
Tage nochmals nachzufragen – schriftlich oder telefonisch
–, was aus der Bewerbung geworden ist. Natürlich muss man
die richtige Mischung, sogar das rechte Timing finden. Denn
hakt man zu rasch nach, wird die andere Seite genervt sein,
wartet man zu lange, wird in der Hektik des Alltags die Bewerbung
wieder vergessen.

›

Portfolio-
Viewings,
Seminare und
andere Foren
nutzen
›› 83

Jenseits bereits beschriebener Veranstaltungen wie Vernissagen
oder Kunstmessen lassen sich eine Reihe weiterer Plattformen
finden, um in Kontakt mit Galeristen zu treten. Ein paar
Beispiele sollen dies illustrieren. Es ist in der zeitgenössischen
Fotoszene üblich, sogenannte Portfolio-Viewings zu veranstalten.
Hierbei werden verschiedene Profis aus dem Fotobereich
eingeladen, um Vorträge zu bestimmten Themen zu halten,
an Podiumsdiskussionen teilzunehmen oder auch Mappen
von Fotokünstlern zu bewerten. Neben Kritikern oder Verlegern
sind darunter immer wieder Galeristen. Die Sichtungen
der Mappen dauern in der Regel 20–30 Minuten, sind kostenpflichtig
und geben dem Teilnehmer ein gutes Feedback für
die eigene Arbeit. Wenn Sie an einer solchen Veranstaltung
teilnehmen, bekommen Sie über die fachliche Einschätzung
Ihrer Kunstwerke hinaus die Gelegenheit, mehrere Galeristen
persönlich kennenzulernen. Aus dem Gespräch heraus können
Sie einen guten Eindruck Ihres Gegenübers gewinnen und sich
bei einer späteren Kontaktaufnahme darauf beziehen. Dieser
Weg ist legitim und zeugt von Professionalität.
In den letzten Jahren haben sich Politik und Wirtschaft vermehrt
mit der Kunst und der sogenannten „Kreativwirtschaft“
befasst 20 . Ins Blickfeld sind dabei die bislang so wenig untersuchten
Beziehungen der Kunstmarktakteure untereinander
geraten, die Wertschöpfungsketten im Kunstmarkt, die Produktion
von „ideellem Kapital“ oder das Standortmarketing
durch Image-Transfer 21 . Es ist nachvollziehbar, dass sich in diesem
Kontext auch die Rolle des Galeristen ändert und seine
Expertise plötzlich gefragt ist. Immer mehr Kunsthochschulen
integrieren beispielsweise nichtkünstlerische Seminare zur
Vorbereitung auf die Berufstätigkeit. Galeristen sind hier eben-

Portfolio-Viewings, Seminare und andere Foren nutzen ›› 85
so als Dozenten anzutreffen wie bei öffentlichen Diskussionsveranstaltungen
zu Gentrifizierung und Stadtteilentwicklung.
Besuchen Sie diese und andere Veranstaltungen, um Galeristen
zu erleben und kennenzulernen. Über eine Diskussion zum
Thema können Sie den Kontakt aufbauen. Meist kann man
nach einer Veranstaltung noch informell weitersprechen. Ich
rate Ihnen aber dazu, dass Sie sich tatsächlich für das Thema
interessieren sollten, andernfalls kann Ihr Networking einen
üblen Beigeschmack erzeugen.
Auch Jury-Teilnahmen oder Wettbewerbe können Ihnen einen
Anknüpfungspunkt bieten, mit Galeristen ins Gespräch zu
kommen. Steht beispielsweise die Jury für einen Kunstpreis
fest und wird diese vorab vom Auslober mitgeteilt, so können
Sie den Galeristen ansprechen und Fragen zu Ihren Unterlagen
stellen. Das ist legitim. Sofern der Galerist dazu bereit
ist, werden Sie bereits hier eine Reaktion auf Ihre Arbeiten
bekommen. An dieses Gespräch können Sie anknüpfen, um
später einen Termin in der Galerie zu erbitten. Allerdings zeigt
die Erfahrung: Je größer das Renommee des Preises, desto
schwieriger die Kontaktaufnahme.
Galerien nutzen
Immer wieder laden Galerien auch fremde Künstler für Gruppen-
oder Überblicksausstellungen ein. Gerade etablierte Formate
wie „Absolventen der Hochschule“ oder „Die Schüler
von soundso“ eignen sich für Galerien, Neues auszuprobieren
oder jüngere Künstler an die Galerie heranzuführen. Aber auch
von externen Kuratoren veranstaltete themenorientierte Ausstellungen
sind Formate, mit deren Hilfe sich Galerien profi-

›

Das erste
Treffen
›› 93

Ist es Ihnen schließlich gelungen, einen Termin mit einem Galeristen
zu vereinbaren, dann haben Sie viel erreicht. Nun sollten
Sie sich überlegen, wo Sie die Verabredung wahrnehmen.
Grundsätzlich kommen nur zwei Orte infrage: Galerie oder Atelier.
Besteht die Möglichkeit zur Wahl, sollte man stets versuchen,
ein Treffen im eigenen Atelier zu arrangieren. Fällt die Wahl
auf die Galerieräume, ist es ratsam, einen Termin außerhalb der
Öffnungszeiten zu finden, um störenden Publikumsverkehr zu
vermeiden. In beiden Fällen jedoch benötigt ein solcher Termin
gute Vorbereitung.
Treffen in der Galerie
Wurde das Treffen in der Galerie vereinbart, dann sollten Sie
nicht nur pünktlich erscheinen und Ihr Handy während des Gesprächs
ausgeschaltet lassen, sondern auch auf einige andere
Punkte achten. Kalkulieren Sie ungefähr 30 Minuten für das
Gespräch. Mehr Zeit benötigt es normalerweise nicht, eigene
Arbeiten vorzustellen; trotzdem sollte man keine weiteren Termine
im Anschluss haben, um im Bedarf flexibel zu sein. Falls
die Vereinbarung des Termins einige Tage oder gar Wochen zurückliegt,
ist es sinnvoll, einen Tag vorher nochmals per E-Mail
eine Bestätigung zu schicken. Wenn es sich nicht vermeiden
lässt oder aus künstlerischer Sicht notwendig ist, dann bringen
Sie Originale mit in die Galerie. Ich halte es allerdings für besser,
alle Informationen auf einem Laptop mitzubringen. Für Originalkunstwerke
ist das Studio weit geeigneter.
Gehen Sie die Präsentation Ihrer Kunstwerke vorher mit einem
Freund durch und lassen Sie sich von diesem kritisch befragen,
sodass Sie in der Galerie entspannt und präzise über Ihre Arbeit

Das erste Treffen ›› 95
sprechen können. Versetzen Sie sich vor allem in die Lage Ihres
Gesprächspartners. Vielleicht sieht er die Sachen zum ersten
Mal und benötigt zunächst eine kurze Einführung in Ihr Konzept.
Sie müssen in der Lage sein, Ihren künstlerischen Ansatz knapp
und bündig zu formulieren. Die Bilder oder Videos selbst sollten
Sie auf Ihrem Laptop gut organisiert haben, damit Sie sich bei
der Vorstellung nicht lange durch Dateiordner klicken müssen.
Eine Slideshow oder ein PDF sind hierfür besser geeignet. Kein
Text ist so brillant wie Sie selbst, dennoch ist es gut, ein sogenanntes
artist statement dabei zu haben. Dieses Statement,
zusammen mit einer sorgfältig beschrifteten CD mit Ihrem Präsentationsmaterial,
sollten Sie ebenfalls mitbringen, um es am
Ende des Gespräches zu überreichen. Falls Sie einen Katalog
mit Ihren Arbeiten besitzen oder eine Einladungskarte für eine
aktuelle Ausstellung, übergeben Sie Ihrem Gesprächspartner
diese Materialien spätestens zur Verabschiedung.
Im Hinblick auf den Termin mit einem Galeristen ist zweierlei zu
bedenken: Zum einen wollen und müssen Sie Ihr künstlerisches
Tun darstellen. Zum anderen aber muss der Galerist Ihre Motivation
nachvollziehen können. Warum haben Sie sich gerade bei
dieser Galerie beworben? Im Kapitel zur Recherche von Galerien
habe ich bereits einige der Aufgaben umrissen, die Sie leisten
müssen. Mit Hilfe des sorgfältig recherchierten Wissens über
die Galerie können Sie eine Brücke zu Ihrem Gegenüber bauen.
Formulieren Sie Ihren Anknüpfungspunkt; vielleicht ist es
die Vermittlungsarbeit der Galerie, die Sie bewundern. Vielleicht
ist es das Programm oder ein bestimmter Künstler. Vielleicht
meinen Sie, dass Ihre Arbeiten im Gesamtkontext gut aufgehoben
wären oder diesen gezielt ergänzen würden. Hier gibt
es mehrere Ebenen, sich in Beziehung zur Galerie zu bringen.

›

Möglichkeiten
der Selbst
vermarktunG
›› 103

Im vorangegangenen Kapitel wurden Hinweise gegeben, wie
man das Treffen mit einem Galeristen vorbereitet, wie man es
strukturiert und worauf man zu achten hat. Ist man auf seiner
Suche nach einer Galerievertretung soweit gekommen, kann
der letzte Schritt in Angriff genommen werden, um eine feste
Zusammenarbeit in die Wege zu leiten. Was passiert aber, wenn
die Bemühungen nicht fruchten? Was, wenn man immer nur abgewiesen
wird?
Um es vorwegzunehmen: Ohne Galerie hat man als Künstler
kaum Chancen auf dem Kunstmarkt. Eine Zusammenarbeit
mit einer Galerie muss das Ziel Ihrer Bemühungen bleiben.
Dennoch kann man andere, ergänzende Formen der Selbstvermarktung
nutzen, um im Kunstbetrieb Präsenz zu zeigen und
die Zeit bis zu einer Galerierepräsentanz zu überbrücken. Einige
Beispiele sollen hier Anregungen geben.
Internetpräsenz und Online-Bewerbung
Es wurde schon darauf hingewiesen, dass eine eigene Website
heute unabdingbar ist. Zum einen dient sie dazu, Sie im
Internet über die Eingabe Ihres Namens in Suchmaschinen
zu finden. Haben Sie sich mit jemandem unterhalten, dann
ist Ihre Homepage wie der Eintrag im globalen Telefonbuch
– man kann Sie später kontaktieren. Zum anderen ist die persönliche
Internetseite eine Plattform zur Selbstdarstellung.
Niemand macht Ihnen dort Vorschriften, es gibt keine Restriktionen
oder Jurys. Sie allein haben es in der Hand, sich
und Ihre Kunst darzustellen. Daher ist es umso wichtiger,
einige Dinge beim Einrichten und Pflegen der Homepage zu
bedenken.

möglichkeiten der Selbtvermarktung ›› 105
Sollte es Ihnen finanziell möglich sein, dann lassen Sie Ihren
Internetauftritt nicht von einem Freund einrichten, sondern von
einem Profi, den Sie bezahlen. Die Praxis zeigt, dass eine geschäftliche
Beziehung hier sinnvoller ist. Denn was bei der ersten
Einrichtung günstig erscheint, wird nachher zum Problem
– eine Website ist eine virtuelle Plattform, sie muss regelmäßig
gepflegt und verändert werden. Welcher Freund will das auf
Dauer kostenlos machen? Der Konflikt ist also vorprogrammiert.
Die Internetadresse sollte am besten personalisiert sein und nur
im Ausnahmefall einen Kunstnamen haben (zum Beispiel für
eine Künstlergruppe oder spezielle Projekte). Die personalisierte
Netzadresse in Form des Vor- und Zunamens gewährt die größtmögliche
Auffindbarkeit, Galeristen und Kuratoren müssen sich
nur Ihren Namen merken. Das ist unter den Marktbedingungen
von Konkurrenz und Schnelllebigkeit sehr praktisch. Da man Ihre
Homepage über Suchmaschinen 23 schnell finden wird, stellt sich
eher die ästhetische Frage nach der Domain-Endung. Verwendet
man ein .de, ein .com oder lieber ein .net? Jede Endung der
Domain signalisiert zugleich eine gewisse „Haltung“, die man als
Künstler einnimmt. Man sollte hierüber durchaus nachdenken,
auch wenn es nebensächlich wirkt.
So, wie die Adressendung eine subtile Wirkung hat, so hat es
die grafische Gestaltung der Homepage im Besonderen. Sie ist
der erste Eindruck, manchmal auch der erste Kontakt mit Ihnen.
Als Künstler werden Sie über ausreichend gestalterische Kompetenz
verfügen, um Ihren Netzauftritt in Übereinstimmung mit
Ihren Kunstwerken zu bringen. Falls Ihnen an dieser Stelle die
Befähigung fehlt, rate ich ebenfalls zu einer Gestaltung durch
Profis. In jedem Falle ist eine überschaubare, einfach zu bedienende
und grafisch reduzierte Website empfehlenswert. Hat

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Der
abendliche
Anruf –
Fortsetzung
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Ein anderer
Blick
auf den
Kunstmarkt:
Kunst ist nicht
Demokratisch
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Im letzten Kapitel möchte ich Ihnen beispielhaft einige Fakten
und Studien zum Kunstmarkt vorstellen 32 . Während Sie in den
vorangegangenen Kapiteln Handlungsweisen für Ihre Recherche
und Selbstpositionierung bekommen haben, wird Ihnen
nun der Hintergrund vermittelt, vor dem Ihr Bemühen stattfindet.
Vieles, was nach außen glamourös wirkt, ist bei näherer Betrachtung
der Zahlen ernüchternd, bisweilen sogar alarmierend.
Die Lage der Künstler
In der Bundesrepublik Deutschland hat der Gesetzgeber mit
dem Künstlersozialversicherungsgesetz 1981 für bildende
Künstler, Musiker, Schriftsteller und darstellende Künstler die
Grundlage geschaffen, sich in der gesetzlichen Kranken- und
Rentenversicherung zu versichern. Die Idee dahinter war, dass
kreative Freiberufler den gleichen Versicherungsschutz wie Angestellte
nutzen können. 1983 nahm dann die Künstlersozialkasse
(KSK) ihre Arbeit auf 33 . Bis heute ist es so, dass die versicherten
Künstler 50 Prozent ihrer Beiträge selbst entrichten, die andere
Hälfte wird getragen durch die Abgaben der sogenannten
Verwerter (30 Prozent), also beispielsweise Galerien, und einen
Zuschuss des Bundes (20 Prozent).
Wertet man die Zahlen der KSK aus, so erhält man äußerst
aufschlussreiche Informationen über das Leben von Künstlern
jenseits des „Superstar-Prinzips“. Zunächst einmal ist zu beobachten,
dass in den letzten 20 Jahren die Anzahl der KSK-Versicherten
in allen Sparten steigt 34 . Das hat natürlich auch mit
einem Wandel der Lebensgewohnheiten und des Arbeitsmarktes
zu tun, beispielsweise können sich Web-Designer, die vor
wenigen Jahren als Berufsgruppe noch gar nicht existierten, bei

Ein anderer Blick auf den Kunstmarkt: Kunst ist nicht demokratisch ›› 127
der Künstlersozialkasse versichern. Greift man die Entwicklung
für bildende Künstler heraus, so ist ein Anstieg von gut 250 Prozent
zu verzeichnen!
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KSK Versicherte 1992–2010
60.000
50.000
40.000
30.000
20.000
10.000
0
1992
2010
Das bedeutet für jeden Künstler in Deutschland heute, dass er
in Konkurrenz steht mit fast 60.000 offiziell versicherten sowie
weiteren, nicht gemeldeten Künstlern; hinzu kommen ausländische
Künstler, die vor allem in attraktiven Zentren wie Köln oder
Berlin zusätzlich auf den Markt drängen. Im deutschen Sprachraum
bilden ungefähr 30 Hochschulen jedes Jahr mehrere Hundert
Künstler aus. 35