Eine Galerie finden

JovisVerlag

ISBN 978-3-86859-131-6

›› 5

Vernetzung und Kommunikation 7

Ein lei tung 11

Ein abendlicher Anruf … 17

Der Kunstmarkt 23

Poleposition: Wo stehe ich als Künstler? 37

Professionelle Suche: Welche Galerie passt zu mir? 49

Fehler vermeiden –

was man unbedingt unterlassen sollte 63

Strategien der Kontakt aufnahme 69

Portfolio-Viewings,

Seminare und andere Foren nutzen 83

Das erste Treffen 93

Möglichkeiten der Selbstvermarktung 103

Der abendliche Anruf – Fortsetzung 119

Ein anderer Blick auf den Kunstmarkt –

Kunst ist nicht demokratisch 125



Vernetzung

und

Kommunikation

›› 7


Vernetzung und Kommunikation ›› 9

Die Partizipation der Künstler am Geschehen des Kunstmarktes

ist von ungleicher Intensität, ihr Zugang zu relevanten Informationen

limitiert und ihre Position im professionellen Kommunikationsnetzwerk

peripher. Galeristen und Künstler treffen häufig

sehr spät zusammen, die Ausbildung an den Kunsthochschulen

kommt im Wesentlichen ohne Vertreter des Kunsthandels aus.

Interaktionsformen zwischen Künstler und Galerist entstehen

nur langsam und eine genuine Partnerschaft zwischen beiden

Akteuren entwickelt sich zumeist mit Verzögerung.

Um diesen Prozess der Annäherung zu befördern, hat Cai

Wagner einen Kommunikationsleitfaden verfasst, der Hinweise

für Künstler zusammenfasst, Handlungsoptionen aufzeigt und

als klassischer Ratgeber funktionieren kann. Beide Seiten profitieren

von den Hinweisen, die Missverständnisse vermeiden

können und eine produktive Kooperationsgrundlage schaffen.

Durch ihre Annäherung werden Künstler und Galerist überdies

zu Partnern der Ausstellungsinstitutionen, deren Arbeit aufgrund

budgetärer Einschränkungen oftmals nur mit Unterstützung

der Galerien und dem Engagement der Künstler möglich

ist. Die Entwicklung einer dynamischen Kommunikationsstruktur

ist in der Folge die Voraussetzung für eine zeitgemäße, für

beide Seiten stimulierende Zusammenarbeit.

Thomas Köhler



einleitung

›› 11


Auf dem Höhepunkt der Dotcom-Blase, im Herbst 2000, eröffnete

ich meine erste Galerie für zeitgenössische Kunst. Seither

verging kaum ein Tag, an dem sich nicht Künstler in der einen

oder anderen Form um Ausstellungsmöglichkeiten beworben

hätten. Umfang: eher zunehmend. Ausmaß: durch Internet

global. Wie soll ein Galerist im Alltag mit der Flut solcher Bewerbungen

angemessen umgehen? Wie soll er inmitten seiner

vielfältigen Aufgaben professionell reagieren, ohne das

Klischee des arroganten Galeristen zu bestätigen? Wie kann

er vermeiden, eine Entdeckung zu verpassen? Fragen, die wesentlich

zum Entstehen dieses Buches beitrugen.

Kunst ist längst keine Angelegenheit einer kleinen und verschworenen

Elite mehr. Neue Gesellschaftsschichten haben

sich für die Kunst geöffnet, vor allem in aufstrebenden Ländern

wie China, Russland, Brasilien oder den Vereinigten Arabischen

Emiraten. Neben der größeren Verbreitung von Kunst durch das

Internet kommt auch eine Globalisierungstendenz bei Galerien

und Messen zum Tragen:„Im Auslandsmarkt liegt der Erfolg“,

schreibt etwa Bernd Fesel 2006 und sieht Deutschland als

„Kunstexporteur“ 1 .

Nun ist in den letzten Jahren viel über den boomenden Kunstmarkt

geschrieben worden (Dossi; Liebs), über die immer

wichtiger werdenden Sammler (Herold) oder auch über die

Kriterien, mit deren Hilfe man gute von schlechter Kunst zu

unterscheiden lernen soll (Hauskeller; Rauterberg). Selbst die

dramatische Finanzmarktkrise der Jahre 2008 bis 2010 konnte

diese Expansionsbewegung im Kern bisher nicht stoppen 2 .

Und natürlich wird allerorten über die erfolgreichen Jetset-

Künstler, die glamourösen Superstars der Szene geschrieben.

Gerade über sie liest man eher in Lifestyle-Magazinen beim


EINLEITUNG ›› 13

Friseur, als in ausgesuchten Kunstmagazinen. Wie aber steht es

um den „normalen“ Künstler, der weder einen schlossartigen

Landsitz, noch feste Galerievertretungen in New York, London

und Shanghai sein Eigen nennt? Der nicht alljährlich auf der

Art Basel Miami Beach ausgestellt wird und zur Pool-Party

und Bespaßung der Sammler einfliegen muss? Der ohne

Champagner-Kater morgens aufwacht …

Wie steht es also um diesen Künstler? Schwierig. Schlichtweg

schwierig! Wer nicht oder noch nicht untergekommen ist am

Markt, der ist auf der Suche nach einer Galerie. So simpel ist

das, außer man verweigert sich aus konzeptionellen oder ideologischen

Gründen dem kommerziellen Markt. Dabei ist die Zusammenarbeit

mit einer Galerie spätestens seit Ende des 19.

Jahrhunderts eine fast unabdingbare Voraussetzung zur Durchsetzung

am Kunstmarkt (Grosenick/Stange). Mit einer Galerie

erzielt der Künstler ein mehr oder minder gutes Einkommen 3 ,

mit ihr öffnen sich Türen in Museen und Sammlungen, mit ihr

entsteht Öffentlichkeit in einem umfassenden Sinn. Die Galerie

ist Agent, Partner und Förderer des Künstlers zugleich. Durch

ihre kommunikative Leistung, ein entsprechendes ökonomisches

Engagement sowie ein Netzwerk von veritablen Kontakten

bahnt sie dem Künstler und seiner Kunst den Weg. Daher

benötigt ein Künstler heute unbedingt eine Galerie. Wenn ein

Künstler aber keine Galerievertretung hat?

Hier beginnt das Problem, von dem dieses Buch handelt: Wie

finden Künstler und Galerie zusammen? Ich erwähnte, dass Galerien

sehr viele Bewerbungen erhalten. In der Regel bekommen

Künstler auf diese Bewerbungen keine Antwort oder eine

Ablehnung. Einen Standardspruch hört man oft: „Wir suchen

keine neuen Künstler.“ Woher soll man das aber als Künstler



›› 17

ein

abendlicher

Anruf


Dieses Buch wird Künstlern Orientierung bieten, die auf der

Suche nach einer galeristischen Vertretung sind oder ihre Galerie

wechseln wollen. Ein Beispiel aus dem Alltag soll zunächst

als Einführung in das Thema dienen. Ich werde das nachfolgende

Beispiel am Ende des Buches wieder aufgreifen, um zu

zeigen, worin für Künstler die besonderen, von außen kaum

nach vollziehbaren Schwierigkeiten bestehen, eine passende

Galerie zu finden.

Eines Abends, ich war gerade zu Hause beim Kochen, klingelte

das Telefon. Aus verschiedenen Gründen werden nach Geschäftsschluss

die Anrufe an die Galerie auf mein Handy weitergeleitet,

was für mich bei Annahme des Anrufs allerdings

nicht sichtbar ist. Ich meldete mich also relativ unbefangen,

aber formal mit meinem Namen. Am anderen Ende stellte

sich ein Künstler vor und erinnerte mich in den ersten Sätzen

des Gesprächs gezielt daran, dass ich ihn von einem Portfolio-

Viewing her kennen müsste. Tatsächlich erinnerte ich mich an

die Begegnung vor einigen Jahren. Wäre dieser Anruf tagsüber

erfolgt, so hätte vielleicht ein Mitarbeiter in der Galerie das Gespräch

geführt oder ich hätte in der Vielzahl der Aufgaben keine

Zeit dafür gefunden. Spekulation.

So passte es also gut. Und in der Tat hatte ich noch einen recht

guten Eindruck der Werke im Kopf. Der Künstler bat mich um

einen Termin. Da ich meinen Outlook-Kalender in diesem Moment

nicht vor Augen hatte – ich war ja zu Hause beim Kochen

–, bat ich ihn darum, eine E-Mail an die Galerie zu schicken. Ich

würde dann am nächsten Tag antworten. Wie vereinbart, fand

ich am Morgen darauf eine E-Mail mit kurzem Anschreiben,

Kontaktdaten und der Website des Künstlers vor. Ich antwortete

also und vereinbarte einen Termin. Zuvor warf ich einen Blick


EIN ABENDLICHER ANRUF ›› 19

auf seine Homepage. Sie war okay, nicht sonderlich gut gestaltet,

aber informativ. Außerdem fehlten die neuesten Werke; darauf

hatte der Künstler im Gespräch aber bereits hingewiesen,

er könne diese jedoch bei einem Treffen als Portfolio-Abzüge

mitbringen.

Der Anruf am Abend hatte für mich eine gewisse Verbindlichkeit

hergestellt, wir würden uns also in der Galerie treffen. Wenige

Tage später kam besagter Künstler dann in die Galerie, glücklicherweise

pünktlich, denn mein Tag war vollgestopft mit Terminen

und anderen Verpflichtungen. Nach Begrüßung und ein wenig

Smalltalk setzten wir uns, um über die Arbeiten und die Gründe

für dieses Treffen zu reden. Bei Durchsicht der Website war mir

aufgefallen, dass der Künstler von einer anderen Galerie in der

Stadt vertreten wurde und dort auch bereits zwei Einzelausstellungen

hatte. In der Regel ist es so, dass ein Künstler in derselben

Stadt nicht von zwei oder mehreren Galerien vertreten wird.

Gewöhnlich teilt man die galeristische Vertretung von Künstlern

mit Kollegen nach Regionen oder Ländern ein. Hierauf sprach ich

meinen Gast also etwas provokant mit der Frage an, warum er

denn zu uns komme, wenn er in Berlin bereits vertreten sei.

Die Antwort meines Gegenübers war klar und für mich nachvollziehbar:

Nach einem enthusiastischen Start hatte der Kollege

aus Sicht des Künstlers den Anschluss an seine neueren Arbeiten

und künstlerische Entwicklung verloren; er wollte immer

wieder Variationen der zu Beginn erfolgreich gezeigten Fotografien.

Der Künstler jedoch hatte sich sukzessive in eine andere

Richtung entwickelt und fand sich in seiner Galerie nicht mehr

aufgehoben. Dies war der Anlass, sich an mich zu wenden. An

dieser Stelle bestand also die Chance für einen Galeriewechsel,

was mein Interesse durchaus weckte.



Der

Kunstmarkt

›› 23


Künstler und Galeristen

leben in zwei Welten

Man redet über Kunst, trifft sich auf Vernissagen oder besucht

Ausstellungen, bereitet sich auf die documenta vor und

verfolgt, wer den Turner-Preis dieses Jahr bekommt. Ist ein

Leben ohne Kunst für Galeristen und Künstler überhaupt vorstellbar?

Wohl kaum. Und doch sind die Perspektiven beider

Seiten sehr unterschiedlich. Ein Künstler hat mir gegenüber

einmal behauptet, für ihn lebten seinesgleichen und Galeristen

auf verschiedenen Planeten, man müsse sich auf eine lange

Reise machen, um einander zu verstehen. Ganz soweit auseinander

leben wir sicher nicht, aber ich will darlegen, worin die

Trennlinie zwischen beiden Welten besteht. Tatsächlich muss

man von einer „strukturellen Trennung“ sprechen, die kaum

aufzuheben ist.

Zentraler Unterschied ist, dass Künstler Kunst machen und Galeristen

Kunst verkaufen. So banal es klingt, so folgenreich ist

es 4 . Für beide Seiten ergeben sich hieraus sehr unterschiedliche

Verhaltens- und Vorgehensweisen, ob im geschäftlichen

oder privaten Bereich. Von außen mag sich das Verhalten sogar

ähneln und die Differenzen fallen einem Kunstszenelaien gar

nicht so rasch auf. Denn die Kunst- und Kreativwirtschaft trägt

durch ihre besondere Kommunikation stark zur Verwischung

der Grenzen zwischen Privat- und Berufsleben bei. An drei Beispielen

kann man dies veranschaulichen.

Jeder Künstler ist zuerst einmal eine One-Man-Show, auch

dann noch, wenn er über Assistenten und entsprechende Galerien

verfügt. Sein Ziel muss sein – neben der Produktion guter

Kunst –, zu Lebzeiten ein Maximum an Präsenz und Einfluss


DER KUNSTMARKT ›› 25

zu erlangen. Mehr als sich selbst und seine Kunst hat er nicht.

Konkret bedeutet dies, auf jeder Karrierestufe mehr fordern zu

müssen 5 . Hat er als Absolvent noch keine Galerie, muss er eine

finden. Hat er eine Galerie, muss er eine bessere finden. Wird

er ausgestellt, sollte es besser eine Einzel-, statt einer Gruppenausstellung

sein. Hat eine örtliche Sparkassensammlung

ein Werk angekauft, so muss es nächstes Mal ein Museum

sein und am Ende das MoMA. Die Aufgabe des Künstlers besteht

neben dem Produzieren von Kunstwerken in einer möglichst

erfolgreichen Selbstvermarktung, denn es geht immer

auch um Personenkult, um die Teilhabe des Kunstpublikums

an etwas Einzigartigem. Man könnte dies auch als „säkularisierte

Heiligenverehrung“ (Superstars. Das Prinzip Prominenz)

bezeichnen. In unseren Tagen sind sicherlich Künstler wie Jonathan

Meese oder Christoph Schlingensief kongeniale Personifizierungen

dieses Prinzips. Solchen Personenkult kann und

muss eine Galerie unterstützen. Doch letztendlich bleibt die

Verpflichtung auf der Seite des Künstlers: Er muss sein ganzes

Leben – privates wie künstlerisches – in die Waagschale werfen!

Halbherzigkeit ist hier ein strategischer Nachteil. Wie beim

Pokerspiel muss er alles auf eine Karte setzen – der Gewinner

räumt ab, der Verlierer wird vergessen. (Am Rande sei bemerkt,

dass spätestens mit dem Erfolg der Neuen Leipziger Schule die

Motivation junger Menschen gestiegen ist, mit Kunst reich und

bekannt werden zu wollen und sich an einer Kunsthochschule

einzuschreiben).

Anders der Galerist. Sofern es sich nicht um eine idealistische

Hobbygalerie oder ein Steuersparmodell handelt, führt er ein

Geschäft. Bei aller Liebe und Verbundenheit zur Kunst ist er

ein Unternehmer. Auch ein Restaurantbesitzer muss kein Koch



Künstler

Biennalen

Auktionshaus

Institutionen

(Kunstvereine,

Museen usw.)


DER KUNSTMARKT ›› 33

Sammler

Kurator

Kunstmarktteilnehmer

bestimmen gemeinsam

den Kunstwert

Messen

Kritiker

Galerist



Poleposition:

Wo stehe ich

als Künstler?

›› 37


Selbsteinschätzung

Dieses Buch ist für all diejenigen geschrieben, die im weitesten

Sinne ein „Vermarktungsproblem“ haben, einen Galeriewechsel

anstreben oder die sich am Ende des Studiums befinden

und nun eine Galerie suchen. Es richtet sich nicht an jene, die

im Kunstmarkt etabliert sind, sondern an alle, die nicht hofiert

werden und sich und ihre Kunst einer Galerie andienen

müssen. Grundsätzlich besteht in dieser Situation immer die

Gefahr, dass man im wortwörtlichen Sinne mit einer Mappe

losrennt und sich vorstellt, ohne vorher genau zu schauen, was

man zu bieten hat, wo man steht und an welchen potenziellen

Geschäftspartner – sprich Galerie – man sich wendet.

Eine kritische und professionelle Betrachtung der eigenen Position

bzw. Person wird unterlassen, vielleicht auch, weil sie

vordergründig nichts mit Kunst zu tun hat. Fakt ist auch, dass

Wirtschaftsstandards wie Coaching, Entwicklungsgespräche

und andere Instrumente aus der Arbeits- und Organisationspsychologie

aus vielerlei Gründen sehr wenig Eingang in die

Kunstwelt gefunden haben. Zentral bleiben noch immer die

persönliche Begegnung und die Persönlichkeit des Künstlers.

Wie also beginnt man mit einer kritischen Selbsteinschätzung

und bringt deren Ergebnisse in eine gewisse Systematik?

In der modernen Kunst ist historisch gesehen fast alles möglich.

Es gibt den malenden Bahnwärter Henri Rousseau, einen Autodidakten,

der die Naive Kunst wesentlich geprägt hat. Dann ist

da der Meisterschüler eines Erich Heckel. Oder ein ehemaliger

Wallstreet-Banker, der weiß, wie man Geld macht und heute als

Jeff Koons bekannt ist. Alle haben ihren Platz trotz sehr unterschiedlicher

Ausbildung gefunden. Am Ende zählt allein das Ta-


POLEPOSITION: WO STEHE ICH ALS KÜNSTLER ›› 39

lent. Dennoch schauen Galerien sehr genau auf die Ausbildung

ihrer Künstler. Eine fundierte Ausbildung sichert nicht nur die

Bekanntheit der Künstler mit künstlerischen Inhalten und Techniken

ab, sie ist selbstredend auch ein Qualitätsmerkmal für sich.

Wie soll man etwa einen Autodidakten vermarkten? In welchen

Kontext soll man ihn stellen – Art Brut, wenn es hoch kommt?

Wird nicht bei einem 40-jährigen Künstler, der nach 20 Berufsjahren

in die Kunst gewechselt ist, immer die Frage aufkommen,

ob er noch ausreichende Karrierechancen hat? Oder der

gelernte Grafiker, der jetzt als Maler reüssiert? Viel einfacher ist

es, den jungen Studenten einer angesehenen Kunsthochschule

zu fördern! Und das geht noch besser, wenn er Meisterschüler

eines möglichst bekannten und einflussreichen Künstlers ist!

Abgesehen von wenigen Ausnahmen gilt, dass auch im Kunstmarkt

eine künstlerische Ausbildung an einer Hochschule die

beste Voraussetzung für Erfolg ist, am besten noch mit erfolgreich

abgeschlossenem Meisterschülerstudium. Erst danach

sollte man gezielt eine feste Zusammenarbeit mit einer Galerie

anstreben. Die Zeit davor kann man für die Teilnahme an diversen

Gruppenausstellungen nutzen, man sollte seine Kraft aber

in erster Linie für eine gute Qualifikation aufbringen. Stehen Sie

diesbezüglich also vor grundsätzlichen Entscheidungen, kann

ich nur dazu raten, die beste Ausbildung und Förderung anzustreben.

Hat man aus bestimmten Gründen andere (Lebens-)

Wege gewählt, muss man sich dies sehr nüchtern vor Augen

halten und die eigenen Stärken unbedingt noch weiter herausheben

oder gewisse Nischenbereiche ansteuern. In einigen Fällen

kann es sogar sinnvoller sein, von Anfang an den Weg der

Selbstvermarktung zu gehen und ganz auf eine Galerievertretung

zu verzichten.



Professionelle

Suche:

Welche Galerie

passt zu mir?

›› 49


Nachdem Sie sich Klarheit über Ihre Ausgangsposition und

Etappenziele verschafft haben, sollten Sie eine engere Auswahl

derjenigen Galerien treffen, die für Sie am ehesten infrage

kommen. Die Anzahl potenzieller Galerien reduziert sich stark

bei guter Vorarbeit und Recherche. Diese Recherche sollten Sie

mindestens so gewissenhaft und strukturiert angehen wie die

oben beschriebene Reflexion der eigenen Position.

Die Recherche beginnt

Unabhängig von der Wohn- und Standortfrage hat man im

Internet die Möglichkeit, die ganze Bandbreite an Galerien

zu recherchieren. Eine Bemerkung vorab, da sich im Internet

nahezu alle Galerien der Welt präsentieren: Für eine Erstgalerie

oder einen Markteintritt mittels Galerie sollte unbedingt eine

Galerie im eigenen Heimatland gewählt werden. Steuerliche,

kulturelle und kommunikative Unterschiede sind nicht zu unterschätzen,

ebenso wenig wie die Kosten für Transporte und Reisen,

worauf bei der Wohnortwahl bereits eingegangen wurde.

Im deutschsprachigen Netz kann man sich bei einschlägigen

Portalen umfassend informieren 9 .

Da man über die Internet-Präsenz nur schwer auf den Zustand

einer Galerie schließen kann, rate ich dazu, systematisch vorzugehen

und sich eine Tabelle mit Kriterien zur Bewertung anzulegen.

Diese kann man bei der Internetrecherche entsprechend

nutzen. Einige Beispiele mögen dies verdeutlichen. Harte

Kriterien können sein: Anzahl der vertretenen Künstler, Messeauftritte

oder Mitarbeiter, Dauer der Geschäftstätigkeit und

Öffnungszeiten, Berufsstandszugehörigkeit 10 oder Mehrsprachigkeit

der Homepage. Weiche Kriterien wären etwa das Er-


PROFESSIONELLE SUCHE: WELCHE GALERIE PASST ZU MIR? ›› 51

scheinungsbild der Homepage, die Lage der Galerie (Ort oder

Szenequartier), in Teilen auch das Ausstellungsprogramm.

In jedem Fall aber hat man durch die ausgiebige und systematische

Auswertung der Internetauftritte von Galerien die Möglichkeit,

sich einen ersten, groben Eindruck zu verschaffen.

Man sollte bei dieser Recherche allerdings im Hinterkopf behalten,

dass die Netzpräsenz einer Galerie immer auch Marketing-

Werkzeug und Teil ihrer Selbstdarstellung ist. Dennoch kann

man sich so ohne Kosten einen sehr guten Überblick verschaffen.

Grenzen Sie weiter ein, welche Galerie sich als möglicher

Geschäftspartner eignen könnte.

Was lässt sich darüber hinaus aus der Internetpräsenz ableiten?

Lässt man einmal beiseite, dass jede Website auch eine

Form von Selbstdarstellung ist, erfährt man doch viel über das

Auftreten der Galerie am Markt. Werden zum Beispiel auf der

Seite Preise für Kunstwerke angegeben, so ist zur Vorsicht geraten.

Es ist ein ungeschriebenes Gesetz, dass Preise so nicht

veröffentlicht werden. Angaben der Handynummer lassen auf

eine Startergalerie oder einen Ein-Mann-Betrieb schließen. Bei

großen Galerien wird man nur die entsprechenden Festnetznummern

finden. Selbst die E-Mail-Adresse wird dort eher restriktiv

verwendet.

Macht man sich die Mühe und schaut sich die diversen Ausstellungen

in der Vergangenheit an (sofern diese archiviert sind), so

erhält man einen Eindruck von der „Programmlinie“ der Galerie.

Erscheint das Ausstellungsprogramm kongruent und werden

die Künstler regelmäßig ausgestellt? Oder ist die Ausstellungstätigkeit

sehr heterogen, „riecht“ vielleicht alles nach Verkaufsausstellung?

Ein nicht zu unterschätzendes Kriterium ist auch,

wie die Galerie sich selbst inmitten der Kunstmarktakteure ein-



Fehler

vermeiden:

was man

unbedingt

unterlassen

sollte

›› 63


Bevor im nachfolgenden Kapitel die einzelnen Schritte zur Kontaktaufnahme

erläutert werden, möchte ich einige gravierende

Fehler im Umgang mit Galerien aufzeigen. Am Beispiel der offenen

Bürosituation sollte bereits deutlich geworden sein, dass

vor und hinter dem Galerietresen zwei verschiedene Welten

existieren. Der Mangel an Kenntnis über den Bereich hinter

dem Tresen mag erklären, warum die folgenden Fehler trotzdem

immer wieder begangen werden.

Galerien mit E-mails „zumüllen“

Durch copy & paste und Internet ist es zeitlich und finanziell

für Künstler machbar, ausgesprochen viele Galerien per E-Mail

anzuschreiben. Ob diese E-Mails ankommen, sei dahin gestellt.

Galerien bekommen täglich zwischen Dutzenden und Hunderten

E-Mails. Anonyme Massen-E-Mails werden ebenso wie

personalisierte (aber eben doch anonyme) E-Mails häufig gelöscht,

und sei es von ahnungslosen Praktikanten. Nicht selten

werden nur die wirklich relevanten E-Mails galerieintern weitergeleitet.

Mails, deren Dateianhänge mehrere Megabytes groß

sind, verstopfen in der Summe das elektronische Postfach der

Galerie und sind hinderlich für die Kommunikation. So wird man

auf gar keinen Fall wahrgenommen. Die Gefahr ist eher, dass

ein wiederholter, unsachgemäßer Gebrauch den Namen des

Künstlers negativ belegt. Das gilt ganz besonders für E-Mail-

Verteiler, die trotz „unsubscribe“-Aufforderungen die Galerie

weiterhin mit Mails traktieren!


FEHLER VERMEIDEN – WAS MAN UNBEDINGT UNTERLASSEN SOLLTE ›› 65

Unangemeldet in die Galerie kommen

Ein Klassiker, der sich wiederholt und nicht auszurotten ist:

Ohne Anmeldung betritt ein Künstler die Galerieräume, ausgestattet

mit klassischer Mappe oder modernerem Laptop, und

möchte sich und seine Werke vorstellen. Dieser Versuch kann

nur zum Scheitern verurteilt sein: Einerseits für den Galeristen

oder Galerieassistenten, da er zu arbeiten hat und ganz sicher in

diesem Moment keinen neuen Künstler sucht. Andererseits für

den Künstler, der sich missverstanden und arrogant behandelt

fühlt. Im Grunde muss eine solche Situation von einer professionell

arbeitenden Galerie von Anfang an abgeblockt werden.

Im eigenen Interesse darf sich eine Galerie auf ein so erzwungenes

Gespräch nicht einlassen.

Bewerbung am Messestand

Ein weiterer Klassiker, der ebenfalls nicht tot zu kriegen ist. Es

sollte deutlich geworden sein, wie wichtig und teuer die Teilnahme

an Kunstmessen für Galerien ist. Ziel ist der Gewinn neuer

Sammler und Kontakte, die Pflege der bestehenden Kontakte

und die Präsenz am Markt, vor allem aber der Verkauf. Ein unangemeldetes

Bewerbungsgespräch ist hier vollkommen fehl

am Platz. Oft wird aus der trügerischen Nähe in einer Messekoje

geschlussfolgert, dass hier Gelegenheit für ein Gespräch

besteht. Das ist aber nicht der Fall.



Strategien

der Kontaktaufnahme

›› 69


Wie also macht man es richtig? Wie „knackt“ man die Black

Box White Cube? Leider gibt es keinen Königsweg und auch

keine Garantie, mit den Vorschlägen dieses Buches eine Vertretung

durch eine Galerie zu finden. Leser, die das erwarten,

brauchen ab hier nicht mehr weiterzulesen. Dennoch können

die nachfolgenden Schritte und Vorgehensweisen helfen, mit

Galerien in Kontakt zu treten und die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen,

später eine feste Zusammenarbeit zu beginnen. Leider

hängt in der Kunstwelt vieles auch von banalen Zufällen ab.

Galerien anrufen

Nicht jeder Künstler eignet sich, eine sogenannte Kaltakquise

zu betreiben. Schnell wird man abgewimmelt oder in seinen Erwartungen

grob enttäuscht. Wer bei einer Galerie anruft, muss

mit Ablehnungen umgehen können und sich vorher einen Plan

zurechtgelegt haben. Im Gegensatz zu den oben beschriebenen

Situationen (ohne Termin in einer Galerie vorstellig werden

oder auf der Messe einen Bewerbungstermin erfragen) bietet

das Telefon für beide Seiten die Möglichkeit, in einem klaren

Setting und in überschaubarer Zeit auf den Punkt zu kommen.

Schließlich sollte eine Galerie so professionell sein, einen unerwarteten

Anruf entsprechend zu handhaben.

Wie geht man also konkret vor? Zunächst sollte man sich klarmachen,

was man genau will: Einen Bewerbungstermin? Sein

Material einsenden? An ein vielleicht zuvor geführtes Gespräch

anknüpfen? Und mit wem will man sprechen? Ist man sich darüber

im Klaren, so muss man sein Anliegen präzisieren und auf

den Punkt bringen. Immer wieder ist zu erleben, dass Künstler

anrufen und deutlich machen wollen, wie wichtig sie sind,


Strategien der Kontaktaufnahme ›› 71

indem sie lange Geschichten erzählen, wo sie gerade welche

wichtige Ausstellung haben. Das ist überhaupt nicht nötig; viel

wichtiger ist eine zielführende und nüchterne Ansage, warum

man anruft und was man wünscht. Falls man diesen Weg wählt,

sollte man mit einem Freund vorher üben. Es existieren zahlreiche

Kurse und Workshops, die einem beibringen, wie man den

Gesprächsfaden in der Hand hält, wie man Pausen überbrückt

und wie man den Gesprächspartner öffnet. Volkshochschulen

oder Bildungswerke bieten oft gute Rhetorikseminare an.

Wichtiger erscheint das Grundsätzliche. Warum ruft man an

und worauf bezieht man sich? Was hat man zu bieten und

weshalb bietet man es gerade dieser Galerie an? Es dürfte klar

sein, dass man eine Menge Vorarbeit leisten muss, bevor man

zum Hörer greift; dass man sich intensiv mit der Galerie, ihrem

Programm und ihrer Position beschäftigt hat und am Ende die

eigene Kunst für passend hält. Sehr wahrscheinlich werden Sie

keinen Bewerbungstermin bekommen. Aber Sie haben sich ein

erstes Mal gezeigt. Gelingt Ihnen eine gute Gesprächsführung,

so haben Sie die Chance, aus diesem Anruf wenigstens eine

Möglichkeit zur schriftlichen Bewerbung abzuleiten. Notiert

man sich dann den Namen des Ansprechpartners, kann man

sich explizit darauf beziehen und per Post oder E-Mail Unterlagen

einreichen. Sie haben dann die Möglichkeit, im Abstand einiger

Tage nochmals nachzufragen – schriftlich oder telefonisch

–, was aus der Bewerbung geworden ist. Natürlich muss man

die richtige Mischung, sogar das rechte Timing finden. Denn

hakt man zu rasch nach, wird die andere Seite genervt sein,

wartet man zu lange, wird in der Hektik des Alltags die Bewerbung

wieder vergessen.



Portfolio-

Viewings,

Seminare und

andere Foren

nutzen

›› 83


Jenseits bereits beschriebener Veranstaltungen wie Vernissagen

oder Kunstmessen lassen sich eine Reihe weiterer Plattformen

finden, um in Kontakt mit Galeristen zu treten. Ein paar

Beispiele sollen dies illustrieren. Es ist in der zeitgenössischen

Fotoszene üblich, sogenannte Portfolio-Viewings zu veranstalten.

Hierbei werden verschiedene Profis aus dem Fotobereich

eingeladen, um Vorträge zu bestimmten Themen zu halten,

an Podiumsdiskussionen teilzunehmen oder auch Mappen

von Fotokünstlern zu bewerten. Neben Kritikern oder Verlegern

sind darunter immer wieder Galeristen. Die Sichtungen

der Mappen dauern in der Regel 20–30 Minuten, sind kostenpflichtig

und geben dem Teilnehmer ein gutes Feedback für

die eigene Arbeit. Wenn Sie an einer solchen Veranstaltung

teilnehmen, bekommen Sie über die fachliche Einschätzung

Ihrer Kunstwerke hinaus die Gelegenheit, mehrere Galeristen

persönlich kennenzulernen. Aus dem Gespräch heraus können

Sie einen guten Eindruck Ihres Gegenübers gewinnen und sich

bei einer späteren Kontaktaufnahme darauf beziehen. Dieser

Weg ist legitim und zeugt von Professionalität.

In den letzten Jahren haben sich Politik und Wirtschaft vermehrt

mit der Kunst und der sogenannten „Kreativwirtschaft“

befasst 20 . Ins Blickfeld sind dabei die bislang so wenig untersuchten

Beziehungen der Kunstmarktakteure untereinander

geraten, die Wertschöpfungsketten im Kunstmarkt, die Produktion

von „ideellem Kapital“ oder das Standortmarketing

durch Image-Transfer 21 . Es ist nachvollziehbar, dass sich in diesem

Kontext auch die Rolle des Galeristen ändert und seine

Expertise plötzlich gefragt ist. Immer mehr Kunsthochschulen

integrieren beispielsweise nichtkünstlerische Seminare zur

Vorbereitung auf die Berufstätigkeit. Galeristen sind hier eben-


Portfolio-Viewings, Seminare und andere Foren nutzen ›› 85

so als Dozenten anzutreffen wie bei öffentlichen Diskussionsveranstaltungen

zu Gentrifizierung und Stadtteilentwicklung.

Besuchen Sie diese und andere Veranstaltungen, um Galeristen

zu erleben und kennenzulernen. Über eine Diskussion zum

Thema können Sie den Kontakt aufbauen. Meist kann man

nach einer Veranstaltung noch informell weitersprechen. Ich

rate Ihnen aber dazu, dass Sie sich tatsächlich für das Thema

interessieren sollten, andernfalls kann Ihr Networking einen

üblen Beigeschmack erzeugen.

Auch Jury-Teilnahmen oder Wettbewerbe können Ihnen einen

Anknüpfungspunkt bieten, mit Galeristen ins Gespräch zu

kommen. Steht beispielsweise die Jury für einen Kunstpreis

fest und wird diese vorab vom Auslober mitgeteilt, so können

Sie den Galeristen ansprechen und Fragen zu Ihren Unterlagen

stellen. Das ist legitim. Sofern der Galerist dazu bereit

ist, werden Sie bereits hier eine Reaktion auf Ihre Arbeiten

bekommen. An dieses Gespräch können Sie anknüpfen, um

später einen Termin in der Galerie zu erbitten. Allerdings zeigt

die Erfahrung: Je größer das Renommee des Preises, desto

schwieriger die Kontaktaufnahme.

Galerien nutzen

Immer wieder laden Galerien auch fremde Künstler für Gruppen-

oder Überblicksausstellungen ein. Gerade etablierte Formate

wie „Absolventen der Hochschule“ oder „Die Schüler

von soundso“ eignen sich für Galerien, Neues auszuprobieren

oder jüngere Künstler an die Galerie heranzuführen. Aber auch

von externen Kuratoren veranstaltete themenorientierte Ausstellungen

sind Formate, mit deren Hilfe sich Galerien profi-



Das erste

Treffen

›› 93


Ist es Ihnen schließlich gelungen, einen Termin mit einem Galeristen

zu vereinbaren, dann haben Sie viel erreicht. Nun sollten

Sie sich überlegen, wo Sie die Verabredung wahrnehmen.

Grundsätzlich kommen nur zwei Orte infrage: Galerie oder Atelier.

Besteht die Möglichkeit zur Wahl, sollte man stets versuchen,

ein Treffen im eigenen Atelier zu arrangieren. Fällt die Wahl

auf die Galerieräume, ist es ratsam, einen Termin außerhalb der

Öffnungszeiten zu finden, um störenden Publikumsverkehr zu

vermeiden. In beiden Fällen jedoch benötigt ein solcher Termin

gute Vorbereitung.

Treffen in der Galerie

Wurde das Treffen in der Galerie vereinbart, dann sollten Sie

nicht nur pünktlich erscheinen und Ihr Handy während des Gesprächs

ausgeschaltet lassen, sondern auch auf einige andere

Punkte achten. Kalkulieren Sie ungefähr 30 Minuten für das

Gespräch. Mehr Zeit benötigt es normalerweise nicht, eigene

Arbeiten vorzustellen; trotzdem sollte man keine weiteren Termine

im Anschluss haben, um im Bedarf flexibel zu sein. Falls

die Vereinbarung des Termins einige Tage oder gar Wochen zurückliegt,

ist es sinnvoll, einen Tag vorher nochmals per E-Mail

eine Bestätigung zu schicken. Wenn es sich nicht vermeiden

lässt oder aus künstlerischer Sicht notwendig ist, dann bringen

Sie Originale mit in die Galerie. Ich halte es allerdings für besser,

alle Informationen auf einem Laptop mitzubringen. Für Originalkunstwerke

ist das Studio weit geeigneter.

Gehen Sie die Präsentation Ihrer Kunstwerke vorher mit einem

Freund durch und lassen Sie sich von diesem kritisch befragen,

sodass Sie in der Galerie entspannt und präzise über Ihre Arbeit


Das erste Treffen ›› 95

sprechen können. Versetzen Sie sich vor allem in die Lage Ihres

Gesprächspartners. Vielleicht sieht er die Sachen zum ersten

Mal und benötigt zunächst eine kurze Einführung in Ihr Konzept.

Sie müssen in der Lage sein, Ihren künstlerischen Ansatz knapp

und bündig zu formulieren. Die Bilder oder Videos selbst sollten

Sie auf Ihrem Laptop gut organisiert haben, damit Sie sich bei

der Vorstellung nicht lange durch Dateiordner klicken müssen.

Eine Slideshow oder ein PDF sind hierfür besser geeignet. Kein

Text ist so brillant wie Sie selbst, dennoch ist es gut, ein sogenanntes

artist statement dabei zu haben. Dieses Statement,

zusammen mit einer sorgfältig beschrifteten CD mit Ihrem Präsentationsmaterial,

sollten Sie ebenfalls mitbringen, um es am

Ende des Gespräches zu überreichen. Falls Sie einen Katalog

mit Ihren Arbeiten besitzen oder eine Einladungskarte für eine

aktuelle Ausstellung, übergeben Sie Ihrem Gesprächspartner

diese Materialien spätestens zur Verabschiedung.

Im Hinblick auf den Termin mit einem Galeristen ist zweierlei zu

bedenken: Zum einen wollen und müssen Sie Ihr künstlerisches

Tun darstellen. Zum anderen aber muss der Galerist Ihre Motivation

nachvollziehen können. Warum haben Sie sich gerade bei

dieser Galerie beworben? Im Kapitel zur Recherche von Galerien

habe ich bereits einige der Aufgaben umrissen, die Sie leisten

müssen. Mit Hilfe des sorgfältig recherchierten Wissens über

die Galerie können Sie eine Brücke zu Ihrem Gegenüber bauen.

Formulieren Sie Ihren Anknüpfungspunkt; vielleicht ist es

die Vermittlungsarbeit der Galerie, die Sie bewundern. Vielleicht

ist es das Programm oder ein bestimmter Künstler. Vielleicht

meinen Sie, dass Ihre Arbeiten im Gesamtkontext gut aufgehoben

wären oder diesen gezielt ergänzen würden. Hier gibt

es mehrere Ebenen, sich in Beziehung zur Galerie zu bringen.



Möglichkeiten

der Selbst

vermarktunG

›› 103


Im vorangegangenen Kapitel wurden Hinweise gegeben, wie

man das Treffen mit einem Galeristen vorbereitet, wie man es

strukturiert und worauf man zu achten hat. Ist man auf seiner

Suche nach einer Galerievertretung soweit gekommen, kann

der letzte Schritt in Angriff genommen werden, um eine feste

Zusammenarbeit in die Wege zu leiten. Was passiert aber, wenn

die Bemühungen nicht fruchten? Was, wenn man immer nur abgewiesen

wird?

Um es vorwegzunehmen: Ohne Galerie hat man als Künstler

kaum Chancen auf dem Kunstmarkt. Eine Zusammenarbeit

mit einer Galerie muss das Ziel Ihrer Bemühungen bleiben.

Dennoch kann man andere, ergänzende Formen der Selbstvermarktung

nutzen, um im Kunstbetrieb Präsenz zu zeigen und

die Zeit bis zu einer Galerierepräsentanz zu überbrücken. Einige

Beispiele sollen hier Anregungen geben.

Internetpräsenz und Online-Bewerbung

Es wurde schon darauf hingewiesen, dass eine eigene Website

heute unabdingbar ist. Zum einen dient sie dazu, Sie im

Internet über die Eingabe Ihres Namens in Suchmaschinen

zu finden. Haben Sie sich mit jemandem unterhalten, dann

ist Ihre Homepage wie der Eintrag im globalen Telefonbuch

– man kann Sie später kontaktieren. Zum anderen ist die persönliche

Internetseite eine Plattform zur Selbstdarstellung.

Niemand macht Ihnen dort Vorschriften, es gibt keine Restriktionen

oder Jurys. Sie allein haben es in der Hand, sich

und Ihre Kunst darzustellen. Daher ist es umso wichtiger,

einige Dinge beim Einrichten und Pflegen der Homepage zu

bedenken.


möglichkeiten der Selbtvermarktung ›› 105

Sollte es Ihnen finanziell möglich sein, dann lassen Sie Ihren

Internetauftritt nicht von einem Freund einrichten, sondern von

einem Profi, den Sie bezahlen. Die Praxis zeigt, dass eine geschäftliche

Beziehung hier sinnvoller ist. Denn was bei der ersten

Einrichtung günstig erscheint, wird nachher zum Problem

– eine Website ist eine virtuelle Plattform, sie muss regelmäßig

gepflegt und verändert werden. Welcher Freund will das auf

Dauer kostenlos machen? Der Konflikt ist also vorprogrammiert.

Die Internetadresse sollte am besten personalisiert sein und nur

im Ausnahmefall einen Kunstnamen haben (zum Beispiel für

eine Künstlergruppe oder spezielle Projekte). Die personalisierte

Netzadresse in Form des Vor- und Zunamens gewährt die größtmögliche

Auffindbarkeit, Galeristen und Kuratoren müssen sich

nur Ihren Namen merken. Das ist unter den Marktbedingungen

von Konkurrenz und Schnelllebigkeit sehr praktisch. Da man Ihre

Homepage über Suchmaschinen 23 schnell finden wird, stellt sich

eher die ästhetische Frage nach der Domain-Endung. Verwendet

man ein .de, ein .com oder lieber ein .net? Jede Endung der

Domain signalisiert zugleich eine gewisse „Haltung“, die man als

Künstler einnimmt. Man sollte hierüber durchaus nachdenken,

auch wenn es nebensächlich wirkt.

So, wie die Adressendung eine subtile Wirkung hat, so hat es

die grafische Gestaltung der Homepage im Besonderen. Sie ist

der erste Eindruck, manchmal auch der erste Kontakt mit Ihnen.

Als Künstler werden Sie über ausreichend gestalterische Kompetenz

verfügen, um Ihren Netzauftritt in Übereinstimmung mit

Ihren Kunstwerken zu bringen. Falls Ihnen an dieser Stelle die

Befähigung fehlt, rate ich ebenfalls zu einer Gestaltung durch

Profis. In jedem Falle ist eine überschaubare, einfach zu bedienende

und grafisch reduzierte Website empfehlenswert. Hat



Der

abendliche

Anruf –

Fortsetzung

›› 119



Ein anderer

Blick

auf den

Kunstmarkt:

Kunst ist nicht

Demokratisch

›› 125


Im letzten Kapitel möchte ich Ihnen beispielhaft einige Fakten

und Studien zum Kunstmarkt vorstellen 32 . Während Sie in den

vorangegangenen Kapiteln Handlungsweisen für Ihre Recherche

und Selbstpositionierung bekommen haben, wird Ihnen

nun der Hintergrund vermittelt, vor dem Ihr Bemühen stattfindet.

Vieles, was nach außen glamourös wirkt, ist bei näherer Betrachtung

der Zahlen ernüchternd, bisweilen sogar alarmierend.

Die Lage der Künstler

In der Bundesrepublik Deutschland hat der Gesetzgeber mit

dem Künstlersozialversicherungsgesetz 1981 für bildende

Künstler, Musiker, Schriftsteller und darstellende Künstler die

Grundlage geschaffen, sich in der gesetzlichen Kranken- und

Rentenversicherung zu versichern. Die Idee dahinter war, dass

kreative Freiberufler den gleichen Versicherungsschutz wie Angestellte

nutzen können. 1983 nahm dann die Künstlersozialkasse

(KSK) ihre Arbeit auf 33 . Bis heute ist es so, dass die versicherten

Künstler 50 Prozent ihrer Beiträge selbst entrichten, die andere

Hälfte wird getragen durch die Abgaben der sogenannten

Verwerter (30 Prozent), also beispielsweise Galerien, und einen

Zuschuss des Bundes (20 Prozent).

Wertet man die Zahlen der KSK aus, so erhält man äußerst

aufschlussreiche Informationen über das Leben von Künstlern

jenseits des „Superstar-Prinzips“. Zunächst einmal ist zu beobachten,

dass in den letzten 20 Jahren die Anzahl der KSK-Versicherten

in allen Sparten steigt 34 . Das hat natürlich auch mit

einem Wandel der Lebensgewohnheiten und des Arbeitsmarktes

zu tun, beispielsweise können sich Web-Designer, die vor

wenigen Jahren als Berufsgruppe noch gar nicht existierten, bei


Ein anderer Blick auf den Kunstmarkt: Kunst ist nicht demokratisch ›› 127

der Künstlersozialkasse versichern. Greift man die Entwicklung

für bildende Künstler heraus, so ist ein Anstieg von gut 250 Prozent

zu verzeichnen!


KSK Versicherte 1992–2010

60.000

50.000

40.000

30.000

20.000

10.000

0

1992

2010

Das bedeutet für jeden Künstler in Deutschland heute, dass er

in Konkurrenz steht mit fast 60.000 offiziell versicherten sowie

weiteren, nicht gemeldeten Künstlern; hinzu kommen ausländische

Künstler, die vor allem in attraktiven Zentren wie Köln oder

Berlin zusätzlich auf den Markt drängen. Im deutschen Sprachraum

bilden ungefähr 30 Hochschulen jedes Jahr mehrere Hundert

Künstler aus. 35

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