Der Automotive-Sektor schafft die Trendwende - KSPG AG

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[Große Herausforderung] Interview mit Lothar Schneider und Laurent Rainguenet China ist wie ein Sack voller Überraschungen ann Shanghai. Der chinesische Automobilmarkt verändert sich rasant. Gründe dafür sind der Trend zur Lokalisierung, die vorhersehbare Konsolidierung des Marktes und die Entwicklung neuer Technologien. „Das Profil“ sprach mit Lothar Schneider und Laurent Rainguenet von Kolbenschmidt Pierburg Shanghai Nonferrous Components (KPSNC) über Markt- und Kundenanforderungen in der Volksrepublik China und die Herausforderungen, mit Menschen einer anderen Kultur zu arbeiten. Für Lothar Schneider (l.) und Laurent Rainguenet ist das Reich der Mitte wie „ein Sack voller Überraschungen“ – und damit eine nicht nur im unternehmerischen Sinne geprägte Herausforderung als Mittler zwischen zwei sehr unterschiedlichen Kulturen. Profil: Herr Schneider, Sie zeigen seit mehr als acht Jahren in China konsequent Flagge. Was sind die Herausforderungen in diesem Land, auch im Vergleich zum deutschen Auto mobil markt? Schneider: Eine der größten Herausforderungen in China ist der Markt, der sich ständig verändert. Das beeinflusst natürlich unser Geschäft. Wir müssen heute stärker lokalisieren als früher. Weil wir Qualitätsprodukte zu wettbewerbsfähigen Preisen anbieten müssen, assemblieren wir vor Ort. Das spart zwar Kosten, erschwert aber den Logistik- und Produktionsprozess. Zudem ist die Planungsgenauigkeit, wie ich sie aus Europa kenne, in China häufig nicht gegeben. Weil das Verbraucherverhalten noch nicht so stark wie in Europa ausgeprägt ist, unterliegt der Markt starken Schwankungen. Das Shanghai. Das Ersatzteilgeschäft ist bekanntermaßen sehr komplex: Wie in einem Baukastensystem müssen die einzelnen Systemkomponenten und -teile zusammen passen. „Wir verkaufen daher nicht nur Produkte, sondern wir beraten den Kunden, wie er zum Beispiel den richtigen Kolben für den instand zu setzenden Motor identifiziert“, erklärt Chengwu Dong. Der bei der MS Motor Service Asia Pacific Trading Co., Ltd. engagierte Vertriebsleiter für den chinesischen Markt, der viele Jahre in Deutschland gearbeitet hat und jedes Firmenprodukt so gut wie seine eigene Westentasche kennt, ist permanent bei Kunden vor Ort: „Wenn ich sie von der Produktqualität überzeugen kann und sie mir vertrauen, dann verkaufen sie unsere Produkte weiter an den Endkunden“, erläutert er einen wichtigen Teil des Partnerkonzeptes mit den rund 50 Großhändlern in der Volksrepublik China. Dass sich die Investition in persönliche Kundenbeziehungen langfristig auszahlt, davon ist auch Michael Krabsch überzeugt. Der Verkaufsdirektor bei der chinesischen Tochtergesellschaft der Motor Service Gruppe und in dieser Funktion zuständig für die Region Asien-Pazifik, arbeitet auch deshalb so gerne in China, weil hier nicht vorrangig der Preis die Entscheidung für einen Lieferanten diktiert, wie er dies von Deutschland her kennt: „Wir sehen uns eher als Partner, die sich gegenseitig brauchen und helfen.“ Im täglichen Geschäft unterstützt er seine Kunden zum Beispiel bei der Auftragsakquise, und seine Kunden wiederum empfehlen den kompetenten Ersatzteilspezialisten an andere Großhändler weiter. In China zählt Motor Service, die Ersatzteile für Pkw- und Lkw-Motoren liefert, zu den Top-3-Ersatzteilspezialisten. Auch deshalb, weil sie ihren Kunden möglichst viele Produkte rund um den Motor aus einer Hand anbietet: So kooperiert das Unternehmen, das vor rund eineinhalb Jahren gegründet wurde, zum Bespiel im Bereich Dichtungen mit führt dazu, dass Aufträge oftmals sehr kurzfristig erteilt werden. Profil: Und wie gehen Sie damit um? Rainguenet: In China muss man pragmatisch und schnell agieren. Außerdem ist Einfühlungsvermögen gefragt. Ich wende sehr viel Zeit darauf, meine chinesischen Kunden zu beraten und gebe ihnen technisches Fachwissen weiter. Zum Beispiel erkläre ich Ihnen, warum ein Produkt bestimmte technische Details haben muss, damit die Funktionsfähigkeit auch über Jahre gewährleistet ist. Insgesamt ist meine Arbeitsweise hier eine ganz andere als die in Europa. Profil: Inwiefern? Rainguenet: Das will ich Ihnen gerne erklären. In Europa arbeiten Sie mit Spezialisten, hier sind die Mitarbeiter generalistischer ausgebildet und haben weniger Praxiserfahrung. Wir stellen jedes Jahr 20 bis 30 Universitätsabsolventen ein. Die meisten der jungen Ingenieure sind vorher kaum mit Maschinen in Berührung gekommen. Für mich als Führungskraft bedeutet das, dass ich mich selbst stärker in alle Bereiche einbringen muss. Das heißt, ich kümmere mich darum, Schlüsselprodukte wie zum Beispiel Vakuumpumpen in Frankreich einzukaufen und den Produktionsprozess vor Ort zu begleiten. Auch die Kontaktakquise ist Teil meines Aufgabengebietes. Diese Investition auf menschlicher Seite lohnt sich aber, weil wir uns noch viele Jahre in China engagieren wollen. Profil: Wie schätzen Sie das Wachstumspotenzial für den chinesischen Automobilmarkt in den kommenden Jahren ein, und welche Folgen hat dies für das Engagement von Kolbenschmidt Pierburg in China? Schneider: Der Markt ist noch lange nicht gesättigt. Es gibt einen riesigen Bedarf nach neuen Autos; und als Gruppe profitieren wir davon, dass wir schon lange am Markt sind. Allerdings wird es eine erhebliche Konsolidierung geben. Ich gehe davon aus, dass die drei großen Hersteller, darunter auch unser Joint-Venture-Partner SAIC, den Markt beherrschen werden. Wir als Komponentenhersteller sind insofern betroffen, als wir zwar weniger Kunden beliefern werden, von denen wir dann aber stärker abhängig sind. Profil: Wie werden sich Hybrid- und Elektrotechnologien in China entwickeln? Schneider: Der Markt für Hybridund Elektroautos ist noch lange nicht reif. Gasstationen gibt es in China bisher äußerst selten. Auch das Netz von Akku-Ladestationen ist unzureichend. Die Entwicklung batteriebetriebener Autos geht daher nur schleppend voran. Langfristig wird sich die Hybridtechnologie durchsetzen. Die Kombination von zwei verschiedenen An triebssystemen eignet sich auch für den chinesischen Straßenverkehr. Genauso wie in Europa wollen Autofahrer die Flexibilität haben, mit einem Fahrzeug sowohl kurze als auch lange Strecken zurücklegen zu können. Ersatzteil-Spezialist MS Motor Service Asia Pacific setzt auf Partnerschaften Das Beste aus den beiden Kulturen der Firma Elring Klinger und im Ventilbereich mit TRW Engine Components. So wichtig wie der Kunde ist für Motor Service Asia Pacific das eigene Team: „Unsere Mitarbeiter wollen wir über die Identifikation an unser Unternehmen binden“, erklärt Geschäftsführerin Manja Hies. Das funktioniert ihrer Ansicht nach dann, wenn man aus beiden Kulturen das Beste hervorholt: „Wir leben unseren Mitarbeitern deutsche Tugenden wie Verlässlichkeit und Offenheit vor. Von unseren chinesischen Mitarbeitern haben wir gelernt, dass Respekt, Gesichtswahrung und die Familie für das private und das geschäftliche Leben sehr wichtig sind.“ So ermutigt die Geschäftsführerin ihre Mitarbeiter zum Beispiel dazu, frei zu äußern, wenn eine deutsche Verhaltensweise aus chinesischer Sicht nicht akzeptabel ist. Der Außenstehende merkt schnell, dass bei dem jungen Unternehmen ein besonderes Betriebsklima herrscht: Man kommt spontan zu Meetings zusammen, die Türen stehen offen und das gemeinsameMittagessen lässt keiner ausfallen. Regelmäßige „onthe-job“-Trainings fokussieren den aktuellen Weiterbildungsbedarf des Einzel- nen. Manja Hies: „Muss ein Mitarbeiter zum Beispiel seinen Jahresabschluss der Konzernleitung vorstellen, üben wir vorab die Präsentation.“ Weil die Beratung in diesem Geschäft so wichtig ist, hat jedes Teammitglied unabhängig von seiner Funktion regelmäßig Kundenkontakt. Für sie hat der Begriff Partnerschaft einen ausgesprochen hohen Stellenwert: Geschäftsführerin Manja Hies von der MS Motor Service Asia Pacific Co. Ltd zusammen mit Vertriebsleiter Chengwu Dong (l.) und Verkaufsdirektor Michael Krabsch. Die Familie zu achten, ist in der chinesischen Kultur sehr wichtig. Zwei- bis dreimal pro Jahr findet eine Betriebsfeier statt, zu der jeder Mitarbeiter seine Familie mitbringen kann: solche Mitarbeiterfeste werden mit viel Eigeninitiative auf die Beine gestellt. In diesem Sommer gab es zum Beispiel ein Fest, bei dem die Manager für die Kinder des Firmenteams gegrillt haben. Geschäftsführerin Hies weiß aus Erfahrung: „Wenn uns die Familie gut findet, bleibt uns der Mitarbeiter lange erhalten.“ ann Profil: Machen Sie sich Sorgen, dass die Nachfrage nach Verbrennungsmotoren in Zukunft nachlassen wird? Schneider: Nein! Der Verbrennungsmotor ist ja ein Bestandteil des Hybridautos. Wir müssen uns allerdings darauf einstellen, dass er kleiner wird – zwei bis drei Zylinder statt sechs oder noch mehr. Davon abgesehen werden die Autohersteller nicht von heute auf morgen ihre Anlagen für Verbrennungsmotoren stilllegen. Sie haben schließlich viel Zeit und Geld in diese Anlagen investiert. Ich bin optimistisch, dass unsere Produkte wie zum Beispiel der Zylinderkopf oder Motorblöcke noch viele Jahre nachgefragt werden. Profil: SAIC ist Ihr Joint-Venture-Partner. Was sind die Herausforderungen einer deutsch-chinesischen Zusammenarbeit? Schneider: Dies ist sicher eine große Herausforderung, weil unterschiedliche Denk- und Verhaltensweisen zueinander finden. Natürlich gibt es nicht immer Harmonie, wie in jeder anderen Firma auch. Unabhängig von der jeweils kulturell geprägten Sichtweise versuchen wir aber, die bestmögliche Lösung zu finden und fair zu bleiben. Daher ist unsere Zusammenarbeit erfolgreich. Profil: Zum Abschluss noch eine persönliche Frage. Wie gefällt es Ihnen im Reich der Mitte, und wie hat sich das Land verändert? Schneider: Der Wandel ist in China rasant. Das Stadtbild verändert sich im Grunde genommen täglich. Wo es gestern noch eine holprige Straße gab, gibt es morgen plötzlich eine frisch betonierte. Es macht Spaß, in einem Land zu leben und zu arbeiten, das nie stehen bleibt. Asiaten haben einen starken Drang, etwas zu verändern. Sie bringen einen großen Einsatzwillen und Arbeitseifer mit. Außerdem gefällt mir ihr freundliches Wesen. Rainguenet: Ich will noch einige Jahre in China bleiben. Trotz aller Herausforderungen macht es Freude, mit den Menschen in China zu arbeiten. Weil ich zu vielen chinesischen Partnern eine enge Geschäftsbeziehung pflege, ihren indirekten Kommunikationsstil und chinesische Werte wie Vermeidung von Gesichtsverlust respektiere, bekomme ich viel zurück. Nämlich Loyalität, Vertrauen und Wertschätzung.
Fortschritt: Seit 2003 verbindet der Transrapid das Zentrum Shanghais mit dem Flughafen Pudong International; für die rund 30 Kilometer lange Strecke benötigt die Magnetschwebebahn gut sieben Minuten. „Wie alle Automobilzulieferer in China haben wir die Krise deutlich gespürt. Vor allem die vom Export abhängigen Geschäf tsbereiche waren mit Ums at zr ück g ängen von bis zu 40 Prozent stark betroffen. Trotzdem sprechen wir hier von einem relativ kurzen Zeitraum von zwei bis drei Monaten. Zum Glück konnten wir zu Beginn des Jahres aus der Talsohle herauskommen und sind umsatzmäßig mittlerweile wieder auf dem gleichen Niveau wie 2008“, sagt Lothar Schneider. Im ersten Halbjahr 2009 konnte die Kolbenschmidt-Pierburg- Firmengruppe in China einen Gesamtumsatz von fast 75 Millionen ¤ erzielen. Zwar sei das Geschäft mit Kunden in Europa und den USA noch rückläufi g, könne aber durch Umsatzzuwächse mit lokalen Kunden aufgefangen werden. Der General Manager von KPSNC führt das positive Ergebnis der Firmengruppe im ersten Halbjahr unter anderem auf die gute Marktentwicklung in der Volksrepublik China zurück: „Weil ein großer Anteil unserer Produkte in Kleinmotoren eingesetzt wird, profi tie- ren wir auch von dem Konjunkturprogramm der chinesischen Regierung.“ Ob dieses Konjunkturprogramm nur kurzfristig wirkt, dazu kann im Moment niemand eine sichere Aussage treffen. Langfristig setzt Kolbenschmidt Pierburg auf die ureigenen Erfolgsfaktoren, die in den zurückliegenden acht Jahren zu jährlichen Steigerungsraten von sieben bis zehn Prozent geführt haben. „Ob im Bereich Zylinderköpfe, Motorblöcke, Pumpen oder Kolben – wir zählen in allen Produktbereichen zu den führenden Unternehmen“, sagt der 51-jährige General Manager. Ein weiterer Erfolgsfaktor ist die Marke Kolbenschmidt Pierburg an sich: „Wir sind in China sehr bekannt und anerkannt. Mit unserem Namen verbinden unsere Marktpartner ausgezeichnete Technologie und Qualität“, sagt Wei Zhao, der als Vertriebsmanager für Gleitlager ständig bei Kunden vor Ort ist: „Wir liefern zum Beispiel an VW hochwertige bleifreie Materialien, die unter anderem im Motor, in Steuerungs- oder Bremssystemen zur Anwendung kommen; hierfür sind wir Hauptlieferant.“ Bei der Produktauswahl nicht am falschen Ende zu sparen, davon überzeugt der 33-Jährige seine Kunden: „Das Gleitlager ist eines der Herzstücke im Motor. Versagt es, versagt der komplette Motor. Ich erkläre den Kunden, dass Autos mit unserem Qualitätsprodukt bei entsprechend sorgfältiger Nutzung 20 Jahre fahren, ohne dass diesbezüglich in die Instandhaltung investiert werden muss. „Preisbewusste Kunden wie Ford, Fiat oder auch große chinesische Automobilhersteller, zum Beispiel Great Wall, die wir als Kunden gewinnen wollen, legen darauf Wert.“ Auch Manja Hies von der MS Motor Service Asia Pacifi c Co., Ltd. hat die Erfahrung gemacht, dass Produkte mit der Aufschrift „Made in Germany“ sehr gefragt sind: „Unsere Kunden sind bereit, für ein gutes Produkt Geld auszugeben, wenn Qualität und Beratung stimmen. Und genau das ist bei uns gewährleistet.“ Um Qualitätsstandards einzuführen, kam Produktionsmanager Christian Kühne (40) vom Geschäftsbereich KS Kolbenschmidt in 2007 als einer von insgesamt zwölf E xpatriates (das sind vom deutschen Mutterhaus ins Ausland entsandte Mitarbeiter) zur Kolbenschmidt-Pierburg-Gruppe nach China: „Als Kolbenhersteller Nr. 1 im Land fühlen wir uns einem hohen Qualitätsanspruch verpflichtet, der gleichw o h l n i c h t im Gegensatz zu wettbewerbsfähigen Preisen steht. Weil Lohn- und Produktionskosten um ein Vielfaches geringer sind als in Europa, ergeben sich in China erhebliche Kostenvorteile.“ Auch Lothar Schneider von der Kolbenschmidt Pierburg Shanghai Nonferrous Components (KPSNC) betont den hohen Qualitätsanspruch; mit Wei Zhao und Christian Kühne: Die Marke Kolbenschmidt Pierburg überzeugt die Kunden in der Volksrepubilk China. Erfolgsfaktoren Marke und Qualität überzeugen im ehemaligen Reich der Mitte „Made in Germany“ läuft in China gut ann Shanghai/Neckarsulm. Für die globale Autoindustrie ist China im Krisenjahr 2009 so etwas wie der Rettungsanker. Denn das bevölkerungsreichste Land der Erde ist der weltweit einzige Absatzmarkt, der immer noch wächst. Der Pkw-Absatz stieg im ersten Halbjahr dieses Jahres um 19 Prozent auf 3,6 Millionen Autos. Zurückzuführen sind die steigenden Absatzzahlen unter anderem auf das Konjunkturprogramm der chinesischen Regierung mit einem Volumen von geradezu unvorstellbaren 500 Milliarden ¤: Mit einem Steuerbonus für Fahrzeuge mit kleinen Motoren, der noch bis Ende des Jahres gelten soll, wurde unter anderem der Autoverkauf kräftig angekurbelt. Auch die Kolbenschmidt-Pierburg-Gruppe profi tiert von dieser positiven Marktentwicklung. chinesischen Wettbewerbern will er sich nicht auf eine technologische Stufe stellen: „Für unser Produktsegment gibt es rund 200 chinesische Hersteller. Von diesen sind nur rund zehn in der Lage, Qualitätsanforderungen von westlichen Herstellern zu erfüllen.“ Neben leistungsstarken Maschinen, die von qualifi zierten Mitarbeitern bedient werden, unterliegt der Produktionsprozess hohen Qualitätsstandards. Schneider: „Bei der Produktion von Zylinderkurbelgehäusen und -köpfen haben wir einen eigenen Werkzeugbau, mit dem wir die Gießwerkzeuge unter anderem für den Schwerkraftkokillenguss fertigen.“ Gleitlager zu noch wettbewerbsfähigeren Preisen anbieten zu können, ist ein Zukunftsvorhaben von Verkaufsdirektor Wei Zhao vom Shanghaier Offi ce der KS Gleitlager GmbH. In zwei Jahren, so hofft er, kann er in China eine eigene Produktion aufbauen. Weil er bisher Gleitlager ausschließlich aus Deutschland importiert, ist der Logistikaufwand sehr hoch. „Aufgrund der langen Lieferwege müssen meine lokalen Kunden noch relativ hohe Preise in Kauf nehmen“, erklärt der 33-Jährige, warum er im harten Wettbewerb mit anderen internationalen Zulieferern steht, die in der Volksrepublik produzieren. Manja Hies vom Geschäftsbereich Motor Service geht davon aus, dass das Ersatzteilgeschäft mit lokalen Großhändlern der Bereich ist, der zukünftig am meisten wachsen wird. Die aus Europa importierten Ersatzteile lokal zu assemblieren – das heißt, dem Kun- den zum Beispiel nicht nur den Kolben, sondern auch den dazugehörigen Kolbenring mitzuliefern – ist daher ein Plan des im schwäbischen Neuenstadt beheimateten Ersatzteilspezialisten. Hies: „Indem wir Komponenten wie aus dem Baukastensystem anbieten, können wir Produkte kostengünstiger anbieten und uns fl exibler auf die Kundenwünsche einstellen.“ Die chinesischen Gesellschaften der Kolbenschmidt Pierburg AG gehen davon aus, dass die Nachfrage nach ihren Produkten weiterhin wachsen wird. Einige planen, ihr Portfolio um zukunftsträchtige Systeme zu erweitern. Im Zuge des Umzugs nach Anting soll zudem eine „State-of-the-art“- Fabrik mit zusätzlichen Maschinen entstehen. Prozesse sollen im Hinblick auf Effi zienz und Sicherheit optimiert und die Arbeitsbedingungen der Mitarbeiter weiter verbessert werden. Auf die Schulung der Mitarbeiter wird bereits heute in allen genannten Firmen [KSPG in China] viel Wert gelegt. Bei KSSP finden regelmäßig Produktionsschulungen statt. Dabei verlaufen die Trainings in zwei Richtungen: Zum einen kommen einmal pro Jahr Ingenieure für ein bis zwei Wochen aus Deutschland zur Maschinenschulung nach China; zum anderen werden auch chinesische Ingenieure regelmäßig nach Deutschland entsandt, um dort alle Abteilungen von der Entwicklung bis zur Fertigung zu durchlaufen. „Wenn die Ingenieure verstehen, wie die einzelnen Prozessschritte zusammenhängen, können sie Produktionsfehler besser zurückverfolgen und ihre an den Maschinen arbeitenden Mitarbeiter so trainieren, dass Fehler erst gar nicht auftreten“, ist Produktionsmanager Kühne überzeugt. Foto: fotolia Fotos (4): United Pictures/Auto Shanghai 2009 Foto: Siemens AG
Seite 1 und 2: Rheinmetall-Ebit erstmals in 2009 w
Seite 3 und 4: Collage/Fotos: Thomas Klink lb/he F
Seite 5: Boomtown und bedeutendste Industrie
Seite 9 und 10: ds Berlin. „Newcomer“ im Absolv
Seite 11 und 12: Koblenz. Beheimatet im ehemaligen S
Seite 13 und 14: Foto: PSM / Michael Kahler Fotos (2
Seite 15 und 16: kammer der Lok, um sie von Verbrenn
Seite 17 und 18: Foto: Ariane Gehlert Der sechsgesch

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