Direktbanken bleiben auf Wachstumskurs - ING-DiBa

die bank vom 29.07.2011
Autor: Bettina Jacobs/ Oliver Mihm Gattung: Zeitschrift
Seite: 34 bis 36 Nummer: 08/2011
Rubrik: BANKING
Direktbanken bleiben auf Wachstumskurs
Keywords: Internet Banking, Geschäftspolitik, Finanzwirtschaft
DEUTSCHER BANKENMARKT In den vergangenen zehn Jahren gewannen Direktbanken in
Deutschland mehr als 14 Mio Kunden und einen Marktanteil bei Sichteinlagen von 20 %. Eine
aktuelle Studie sagt nun für mindestens weitere fünf Jahre ein ungebrochenes Wachstum
voraus. Die Zahl der Kunden wird bis zum Jahr 2015 um mehr als 30 % auf rund 19,5 Mio
zulegen. Das Zugpferd bei der Kundengewinnung bleibt die attraktive Verzinsung der
Tagesgelder. Wichtig ist nun für die Direktbanken, noch stärker ein klares Markenprofil zu
entwickeln.
Die Direktbanken schreiben eine ungebrochene
Erfolgsgeschichte. Besetzten
sie noch Ende der 1990er Jahre eine
Nische für Computerfreaks und aktive
Börsentrader, haben sie sich heute als
feste Größe am deutschen Finanzmarkt
etabliert. In den vergangenen zehn Jahren
stieg die Zahl der Direktbank-Kunden
von knapp 4 Mio auf mehr als 14
Mio, allein seit dem Jahr 2005 nahm sie
um knapp 6 Mio oder 72 % zu. Für die
kommenden fünf Jahre prognostiziert
die Managementberatung Investors
Marketing einen Zuwachs von 38 % .
Das stellt zwar durch den Basiseffekt
einen geringeren prozentualen Anstieg
dar, zeigt aber in absoluten Zahlen einen
ungebrochenen Trend. Entscheidend ist,
dass die Direktbanken aus der Internetnische
herausgetreten sind. Sie werden
in den nächsten Jahren weitere Kundenschichten
durchdringen und so ihr
Wachstumstempo aufrechterhalten können.
Ungebrochener Wachstumstrend
Doch wo liegen die Erklärungen für den
Wachstumsschub? Voraussetzung für
den ungebrochenen Trend zu den
Direktbanken ist in erster Linie die stetige
Verbreitung des Internet durch alle
Bevölkerungsschichten. Nach aktuellen
Erhebungen haben mittlerweile 71 %
der deutschen Bevölkerung über 14 Jahren
Zugang zum Internet. Das bedeutet
wiederum, dass bald drei Viertel der
Deutschen potenzielle Kunden für
Direktbanken sind. Und je vertrauter die
Nutzer mit dem Medium werden, desto
niedriger ist die Schwelle, das eigene
Geld bei einer Direktbank per Internet
zu verwalten, zumal auch bei Nachbarn,
Freunden und Arbeitskollegen Direct
Banking gang und gäbe ist. Selbst
immer wieder bekannt gewordene Fälle
von Datenklau und Sicherheitslücken im
Datenverkehr haben diesen Trend bislang
nicht aufhalten können, genauso
wenig wie diese Vorfälle den Anstieg
etwa von Buchungen von Reisen oder
von Internet Shopping behindern
konnte.
Doch Onlineangebote gibt es seit vielen
Jahren bei allen Geschäftsbanken
und in letzter Zeit auch verstärkt bei
Sparkassen und Genossenschaftsbanken.
Was macht hier die Direktbanken so
attraktiv? Das stichhaltigste Argument
sind nach wie vor die Kosten. Direktbanken
verlangen keine Kontogebühren
und winken mit attraktiven Wechselincentives.
Bestes Zugpferd im Stall ist
jedoch nach wie vor die überdurchschnittliche
Verzinsung des Tagesgelds,
das Direktbanken wie ein Alleinstellungsmerkmal
ihren Kunden anbieten.
Direktbanken haben das Tagesgeld
offensiv zur Kundengewinnung genutzt
und es damit als einfache und attraktive
Sparform populär gemacht. Noch vor
zehn Jahren lag der Sichteinlagenanteil
an den Gesamteinlagen der Privatkunden
bei 23 %, im vergangen Jahr bei 43
%. Im gleichen Zeitraum sank der
Anteil der Spareinlagen von 57 auf 42
% und lag damit erstmals unter den
Sichteinlagen.
Das Wachstum der Direktbanken hinterlässt
deutliche Spuren im Einlagengeschäft
der Konkurrenz. Seit dem Jahr
2000 konnten die Kreditbanken, zu
denen die meisten Direktbanken, aber
auch preisorientierte Filialbanken gehören,
ihren Marktanteil von 20 auf 29 %
ausbauen. Im gleichen Zeitraum ging
der Anteil der Sparkassen von 45 auf 38
% zurück. Nach Berechnungen von
Investors Marketing liegt der Anteil der
Direktbanken an den Sichteinlagen
inzwischen bei rund 20 % . Beim Festgeld
haben die Direktbanken einen
Marktanteil von 17 % erreicht, obwohl
diese Form der Anlage nicht in ihrem
Fokus liegt.
Dabei ist es längst nicht mehr so, dass
der Großteil der Kunden nur die attraktiven
Zinsen und Prämien vereinnahmt
und dann zum nächsten Anbieter weiterzieht.
Denn inzwischen haben die etablierten
Direktbanken ihre Geschäftsmodelle
weiterentwickelt. So führen
heute 24 % der Direktbank-Kunden ihre
Bank als Hausbank an, was 3,3 Mio
Kunden entspricht.
An ihre Grenzen stoßen die Direktbanken
zurzeit noch im Wertpapiergeschäft.
Bei Anleihen, Aktien und Fonds beläuft
sich der Marktanteil gemessen am Volumen
der Depots aktuell auf lediglich 7
%. Hier erreichen die klassischen
Direktbroker wie Cortal Consors, DAB
Bank und S-Broker zwar die Gruppe der
selbstentscheidenden, aktiven Anleger.
Doch diese Gruppe ist in Deutschland
relativ klein - die Deutschen sind bei der
Geldanlage nicht besonders risikofreudig.
Die Zahl der Aktionäre und Fondsbesitzer
ist nach Erhebungen des Deutschen
Aktieninstituts heute sogar niedriger als
Ende der 1990er Jahre, in der Zeit als
die meisten Online Broker gegründet
wurden. Und viele Kunden lassen sich

eim Kauf von Anleihen, Aktien und
Fonds immer noch lieber in ihrer Filiale
beraten, bevor sie sich zu einer Investition
entscheiden. Andererseits erklärt
sich so auch der Erfolg bei der Anwerbung
von Girokonten und Tagesgeldern:
Hier lässt sich wenig falsch machen und
ohne Risiko eine überrendite erzielen.
Impulse durch das Internet
Die Zugkraft des Internet wird den
Direktbanken auch weiterhin helfen. In
der Finanzbranche ist man sich einig,
dass im Vertriebskanal Internet großes
Wachstumspotenzial liegt. Laut der
aktuellen Trendstudie von Investors
Marketing "Herausforderung profitables
Wachstum" sehen 63 % der Entscheider
im Direktvertrieb und im Internet
das größte Potenzial für Ertrag und
Wachstum, 33 % im Mobilen Vertrieb
und im Außendienst sowie 37 % in
Kooperationen. Nur noch 13 % der
Befragten setzen dagegen auf die klassische
Filiale als Wachstumsmotor . Interviewt
wurden für diese Erhebung im 2.
Quartal 2011 insgesamt 85 Top-Entscheider
aus allen Sektoren der Finanzbranche.
Sparkassen und Genossenschaftsbanken
beurteilen die Bedeutung des Internets
unterschiedlich. Immerhin 64 % der
befragten Sparkassenbanker und sogar
67 % der Genossenschaftsbanker haben
kaum noch Zweifel, dass der Direktvertrieb
im Internet signifikantes Ertragsund
Wachstumspotenzial bietet. 46 %
der befragten Genossenschaftsbanker
sind sogar der Meinung, dass in zehn
Jahren im Internet so viele Finanzprodukte
abgeschlossen werden wie heute
in der Filiale. Bei den Sparkassenmanagern
ist dieser Anteil hingegen mit rund
19 % noch bedeutend geringer.
Es liegt auf der Hand, dass auf diese
Weise der Wettbewerb in der Branche
weiter angeheizt wird, 84 % der Befragten
aus der IM-Trendstudie glauben,
dass der Preisdruck im Privatkundengeschäft
auch in Zukunft weiter zunimmt.
Vor allem die Sparkassen und die
Direktbanken sowie die Geschäfts- bzw.
Filialbanken (89 %) sehen einen steigenden
Preiswettbewerb. Bei den Konsequenzen
allerdings gehen die Einschätzungen
auseinander. Zwar wollen
alle Institutsgruppen in Zukunft ihre
Erträge steigern. Sparkassen rechnen in
den nächsten fünf Jahren im Mittel mit
einem Ertragswachstum von 3 %.
Geschäftsbanken sind mit einer erwarteten
Ertragssteigerung um 5 % pro Jahr
noch etwas optimistischer. Direktbanken
gehen dagegen zu drei Vierteln
davon aus, die Erträge um mindestens
11 % pro Jahr steigern zu können und
erwarten im Mittel einen Zuwachs von
18 % pro Jahr . Dies ist zum einen ein
Zeichen von Selbstvertrauen und Marktstärke,
zum anderen aber auch ein
Signal, dass sich einige Direktbanken
bereits am Ende einer Investitions- und
Wachstumsphase befinden und in den
nächsten Jahren verstärkt Erträge
abschöpfen wollen.
Mit der wachsenden Marktgröße werden
die einzelnen Direktbanken zudem
verstärkt darauf achten, ein eigenständiges
Profil zu entwickeln. Denn mit der
Reife des Markts geht es nicht mehr nur
darum, den Geschäftsbanken, Sparkassen
und Genossenschaftsinstituten Kunden
und Einlagen abzuwerben, sondern
auch darum, sich gegeneinander abzugrenzen.
Direktbanken definieren sich
zunehmend weniger über den Vertriebskanal;
vielmehr strebt jede einzelne
Bank eine eigene Positionierung an.
Dieser Trend lässt sich beispielhaft
beobachten an der Marktführerin ING-
DiBa, die mit 6,7 Mio Kunden (Stand
Anfang 2011) fast die Hälfte des Markts
abdeckt. Sie positioniert sich gezielt
emotional, sozusagen als die sympathische
Nachbarin. Ganz anders dagegen
die DKB Deutsche Kreditbank, die in
den vergangenen fünf Jahren mit bis zu
50 % Zuwachs die höchsten Wachstumsraten
vorweisen konnte und sich
mit über 2 Mio Kunden zur Nummer 2
am Markt entwickelte. Ihr Auftritt ist
betont nüchtern und zielt konsequent auf
besonders internet- und preisaffine Kunden.
Mit dieser klaren Positionierung
machen die Direktbanken den letzten
Schritt, um sich vollends im Kreis der
etablierten Finanzinstitute einzugliedern
und den Status der Newcomer
abzustreifen.
Dr. Oliver Mihm ist Vorstandsvorsitzender,
Bettina Jacobs Senior Manager
der Managementberatung Investors
Marketing AG, Frankfurt/ Main.
Zitat:
In den vergangenen zehn Jahren stieg
die Zahl der Direktbank-Kunden von
knapp 4 Mio auf mehr als 14 Mio, allein
seit dem Jahr 2005 nahm sie um knapp 6
Mio oder 72 % zu.
Zitat:
Die Direktbanken gehen davon aus, die
Erträge um durchschnittlich 18 % pro
Jahr steigern zu können.
Zitat:
Direktbanken definieren sich nicht
mehr ausschließlich über den Vertriebskanal,
sondern entwickeln zunehmend
eigenständige Markenprofile.

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