AttachéService – Tippgeber belohnen! - das weisse buero

AKQUISEFRANCK WINNIGAttachéService –Tippgeber belohnen!Team mit Nicht-Profis bestücke“. AlsIVD-Mitglied schreckt ihn nicht nur dasImage in der Öffentlichkeit, sondernauch der Spott seiner Kollegen. Er versuchtes mit diskreter Mundpropaganda.„Ein mühsames und aufwändiges Geschäft“,sagt er, „eine Mailingaktionwäre wohl erfolgreicher, aber da bleibtdas gleiche Dilemma in Sachen PR fürmich!“Die Akquise von Immobilien bleibt die wichtigste Vorraussetzung für die erfolgreicheArbeit des Maklers. Eine neue Marketing-Strategie richtet sich an dieTippgeber, die den cleveren Makler frühzeitig über frei werdende Immobilieninformieren sollen.… denn bei Geld-Prämien für Tippsdenkt jeder ans schnelle GeldOliver Koob (36), GeschäftsführenderGesellschafter der Engel & VölkersAlster GmbH in Hamburg, geht in seinendrei Büros andere Wege. „Ich habe mirauch schon überlegt, Tippgeber zu honorieren“,sagt er. Seine E&V-Kollegen inMünchen würden das bereits machenund zahlen eine „Zuführungs-Provision“.Aber: „In unseren drei Büros haben wir31 Mitarbeiter“, sagt Koob und dies seisein Netzwerk. „Allerdings“, sagt Koob,„werden natürlich gute Kontakte, die unseinen gewinnbringenden Hinweis geben,auch mal mit einem Gutschein für eintolles Essens belohnt.“ippen Sie uns Objekte“, wirbt„T Aigner Immobilien auf seinerHomepage. „Als Tippgeber erhalten Sievon uns im Erfolgsfall 10 Prozent unsererVermittlungsprovision, wenn Sie unsein Verkaufsobjekt bzw. einen Verkäuferbenennen.“Zehn Prozent. Klingt gut, klingt aberauch ein wenig nach Makeln ohne vieldafür tun zu müssen. Und genau das istdas Dilemma der Makler.Der professionelle Immobilien-Dienstleistersteckt in einer Zwickmühle.Einerseits gilt es, das Berufsbild in derÖffentlichkeit als professionellerDienstleister darzustellen. Abgrenzenmuss man sich von den vielen kleinen„Wohnzimmer-Maklern“. Andererseitsbraucht man Tippgeber, die sich eincleveres Immobilien-Büro als Netzwerkaufbauen kann, denn die haben ihre Augenund Ohren überall und nicht seltengute Kontakte. Dazu kommen noch dieTipps von Rechtsanwälten, Steuerbürosund anderen Partnern, die aber in derRegel – aus standesrechtlichen Gründen– nicht vergütet werden dürfen. In derRegel …11Seltsame Gestalten„Aigner Immobilien GmbH“ in Münchenhat mit dem wenig diskretenHinweis auf der Homepage einen Wegeingeschlagen, den auch viele andereMakler gehen. „Wir versuchen über dasInternet Hinweis-Geber zu akquirieren“,sagt Thomas Aigner (36). Die Idee, gibter aber zu, laufe eher lau. „Wir habendas ganze auch schon mal mit einerMailing-Aktion versucht.“ Satte 1.000Euro versprach er für erfolgreicheHinweise bei Vertragsabschluss. Aber:„Da kamen teilweise ganz seltsame Gestaltenzu uns, die dachten wohl, hierdas schnelle Geld zu machen“, erinnertsich Aigner. Die Objekte wären dannauch wenig lukrativ und selten attraktivgewesen.Netzwerk aufbauen – aber wie?Aber wie zapft man das Netzwerk derPrivaten am besten an? „Zeitungsanzeigenkommen nicht infrage“, verrät unsein Kollege aus Düsseldorf, der bittet,seinen Namen nicht zu nennen. „Dassieht doch gleich so aus, als ob ich meinPunkte statt PenunzeOb nun zehn Prozent von der Provision(Aigner) oder Zuführungs-Provision(Engel & Völkers München) – bis zumErfolgshonorar vergehen für den Tippgeberoft Monate. Solange, wie derreguläre Verkauf einer Immobilie nuneinmal dauert. Keine wirklich gute Motivationfür Informanten. Doch es gehtauch anders.Otto Eder von „Eder+Partner Immobilien“in München setzt als erster auf denneuen AttachéService, ein Dankeschön-Programm, mit dem Tippgeber belohntwerden. Es funktioniert ähnlich wie dieAbonnenten-Werbung der Zeitschriften-Verlage: Werben Sie für uns einen neuenAbonnenten und wir belohnen Siemit tollen Prämien!Das Dankeschön-Programm präsentiertsich als Mini-Magazin, das es in sichhat. 15 spannende Prämien als Bonusfür Käufer, Verkäufer und Tippgeber:Candlelight-Dinner auf der Zugspitze,Gourmet-Kochen, Formel 1-Schnupperkurs,Iglo-Bauen in den Alpen. Aberauch lokale Prämien wie den Lamborghinizur Stadteroberung oder denRestaurant-Gutschein.www.IMMOBILIEN-PROFI.de

AKQUISEStatt mit Geld werden Tippgeber mitemotional behafteten Prämien gelockt.Makler Eder dazu: „Das ist besser vielals die Kaffeemaschine aus dem Happy-Digits-Programm“. Mit denen wollte erzuerst zusammenarbeiten, aber dieTippgeber winkten ab. Dann probierteer den AttachéService aus – mit Erfolg!öffentlich anzuwerben. Denn bei Geld-Prämien für Tipps denkt jeder ans schnelleGeld: Einerseits der Tippgeber, dem esdann nur noch um die Prämie geht, undanderseits erreicht die Botschaft fatalerweisealle anderen, die sich fragen, wieeinfach wohl ein Makler sein Geld verdient,der für Tipps 1000 Euro auslobt.Anruf 750 Punkte gutschreiben. Dafürbekommt dieser zwar nichts, aber erwird zum Punkte-Sammler. Für denzweiten Anruf kann der Tipper eine kleinePrämie bestellen, zum Beispiel eineEin Blick in das Bonus-ProgrammEder+Partner bestellte 10.000 der günstigenMini-Magazine und ließ sie mitAnschreiben in Stadtteilen, in denen erImmobilien sucht, verteilen. Mit beachtlichemErfolg: Auch nach drei Wochenkommen noch Anrufe von Tippgebern,denn das Magazin wird aufbewahrt. Erstmalswird es möglich, Tippgeber seriösKosten im ÜberblickDas Immobilien-Büro bucht den AttachéServiceund erhält 5.000 Mini-Magazine im auffallendenQuadrat mit 8 Seiten auf 170g-Papier. Das Formatvon 98x98 Millimeter passt ideal in jeden DIN-Umschlag. Das Magazin wird individuell hergestellt.PunktewährungDie Attaché-Punkte haben einen „Währungskurs“von 60:1. 60 Punkte entsprechen also 1 Euro.Kostet die Flasche Wein also 1.500 Punkte sinddas 25 Euro Wert, der Kochkurs kostet 6.000Punkte (100 Euro), die Almhütte schon 24.000Punkte (400 Euro).StandardBei 15 Event-Prämien ohne lokalen Bezug liegendie Kosten für Entwicklung, Design und 5.000Magazine bei 1.995 Euro zzgl. MwSt. (Frühbucherpreisbis 30.11. 1795,-- Euro)12www.IMMOBILIEN-PROFI.deDer Trick mit der EmotionJeder Profi weiß: Der Immobilienkaufist eine Sache des Gefühls und nicht nureine Frage von Ausstattung, Größe undPreis. Und die Tipp-Prämien stehen fürEmotionen.Eder: „Der Tippgeber wird sofort motiviert,da wir ihm schon für den bloßenPremiumIn der Premium-Ausführung werden die Prämiengenau für Ihren lokalen Markt entwickelt. So eignetes sich zum Beispiel auch für das Marketingim Verkauf (siehe Kasten: Eder+Partner unten).Die Hausdame zum Einzug, die Welcome-Partyoder die Mitgliedschaft im Golf- oder Fitnessclub.Damit lassen sich auch Werbepartner für daslokale Netzwerk finden, die gerne bereit sind, dasBonus-Heft auszulegen.Die Kosten für Recherche, Partner-Gewinnung,Entwicklung, individuelles Design und 5.000Magazine betragen 3.495 Euro zzgl. MwSt. (Frühbucherpreis:2995,-- Euro)Auflagenplus: Höhere Auflagen für 10.000Magazine, Grundpreis plus 399 Euro. 20.000Magazine plus 799 Euro. Andere auf Anfrage.Exklusivität: Der „AttachéService“ wird exklusivfür einen Makler pro Stadt entwickelt, in Großstädtenkönnen es – nach Absprache – maximalzwei sein.Website inklusive: Das Programm finden IhreKunden auch unter www.AttacheService.com.Ihre Seite dort lässt sich auch mittels Frame inIhre eigene Homepage einbinden.Kontakt: das weisse buero. Groffstr. 4,80638 München. Telefon 089.171 179 14.www.dasweissebuero.de oderwww.AttacheService.comAnzeigenbeispielMagnumflasche Wein – oder er sammeltweiter, weil die großen Preise locken.Denn die spätere große Belohung nachdem Verkauf ‚seines’ Objekts in ein paarMonaten macht die Sache noch spannender.Vielleicht bringt dies 25.000Punkte auf einen Schlag …Und so wird aus dieser Marketingideeeine neue Einkaufs-Strategie mit positivemImage-Transfer. Schließlich gibtes nun regelmäßige Kontakte zwischenTipp-Gebern und Makler. Letztererverwaltet seine Tipp-Wütigen am bestenin der Maklersoftware. Zur Zeit entwickelnzwei Makler-Software-Programmekleine Zusatz-Tools für dievereinfachte Verwaltung des Attaché-Services. Erst wenn der Tippgeber einePrämie abruft, benachrichtigt der Maklerper Fax-Formular den AttachéServicein München. Die übernehmen dieAbwicklung und den Versand. Entwederdirekt zum Empfänger oder, noch besser,zum Makler-Büro. Eder: „Wir übergebendie Prämie lieber selbst, das unterstütztdie Kontaktpflege!“Alle Vorteile auf einen Blick1. Der Makler kann erstmals Tippgeberöffentlich anwerben, ohne sein Imageals professioneller Dienstleister zugefährden.2. Ebenso können erstmals Tippgeberallein für die positive Absicht derEmpfehlung belohnt werden.

AKQUISEsie dem Tippgeber beispielsweise50.000 Punkte gut. Umgerechnetkostet das Eder etwa 800 Euro, sofernder Tippgeber seine Prämie abruft.Beispiel eines MailingsFotos: Jan Pilarski/www.dasweissebuero.de; www.stockXpert.com„Eder+Partner“ nutzen das Dankeschön-Programmder LuxusversionVariante B aber auch fürs Verkaufs-Marketing. Bei ausgesuchten Immobilienüberreichen die Verkäufer den Interessentenbei der Besichtigung das kleineMagazin und erklären, wie vielePunkte er bei einem Kaufabschluss alsDankeschön erhält.„Unser Renner ist die Hausdame beimEinzug und der Lamborghini“, sagtEder, der natürlich weiß, dass niemandeine Wohnung kauft, weil es dafür Prämiengibt. Aber Eder glaubt an die positiveImage-Werbung. Außerdem werbendie Münchner auch in ihren Online-Anzeigensamt kleinem Vorschaubild mitdem Foto des goldenen Sportgefährts.Die Headline verkündet „Maisonette inAlt-Schwabing, Lamborghini zur Stadteroberunginklusive“.Die Klickraten liegen für diese Anzeigenbei ImmobilienScout24 bei sagenhaften30 Prozent – die Regel sind nursechs bis acht. Dabei sieht Otto Ederdas Programm aber vor allem als Argumentbei den Einkaufs-Verhandlungenund der Durchsetzung eines Alleinauftrags.„Eine Wohnungs-Eigentümerin,die selbst Kinder hat“, erklärt Eder,„findet es gut, dass wir ihrem Käufereinen Babysitter beim Einzug zur Verfügungstellen. Und sie begreift, dassdiese Marketing-Leistungen auch ihrenPreis haben.“3. Solange die Prämien nicht abgerufenwerden, entstehen dem Makler keineKosten.4. Durch psychologisch geschickteStaffelung der Gratifikationen undder Prämien werden Tippgeber zuWiederholungstätern.5. Sollten spektakuläre Prämien, etwaein „Hubschrauber-Rundflug“, vonerfolgreichen Tippgebern abgerufenwerden, bietet sich die Gelegenheit,die lokale Presse einzuschalten.6. Die Premium-Version des Attaché-Services wirkt zusätzlich als Verstärkerfürs lokale Netzwerk.7. Besonders emsige Tippgeber kann13der Makler gezielt ansprechen und füreine freie Mitarbeit gewinnen.Eder+Partner FallbeispielDer Münchner Immobilien-FachmannOtto Eder (60) und sein Team belohnenTippgeber schon für den einfachen Anrufmit 750 Punkten (ca. 12,50 Euro)Tipp-Prämie. Dieser „unqualifizierteTipp“ kostet Eder erst mal nichts: „Für750 Punkte gibt’s noch keine Prämie.“Erst ab 1.500 Punkten kann eine edleMagnumflasche Wein beordert werden.Die kostet Eder dann 25 Euro, aber erstwenn die Prämie abgerufen wird.Generiert sich aus dem Tipp ein Geschäftfür die Münchner, dann schreibenFranck WinnigFranck Winnig, 36, ist Marketing-Experte. Sein Team von www.dasweisse buero.com in Münchenkonzentriert sich auf die Vermarktungvon Immobilien für Bauträger undMakler-Büros. Winnig war u. A. Autorbei großen Verlagen (Springer,Gruner&Jahr, Bauer) und zuletztProduktioner von Promotions imBURDA-Verlagwww.IMMOBILIEN-PROFI.de