OTC -Umsatz Erhöhter durch Impulskäufe - AVANCE Gesellschaft ...

Ideen mIt umsatzsteIgernder WIrkung
Ideenmagazin
für kreatives
AVANCENDas
Vertriebsmarketing
Ausgabe 1|2011

Inhalt
dIe „kräuter der aVanCe“ sInd dIe Würze für Ihr marketIng
Liebe Leserinnen, liebe Leser,
ob Drei-Sterne-Menü oder Hausmannskost, für die maximale Kochqualität verwenden
wir nur die besten Erzeugnisse. Wir setzen auf kreative Ideen, die Aufmerksamkeit
erzielen und mehr Umsatz bringen.
OTC, POS, CRM, Social Media, Healthcare- oder Finanzmarketing sind für uns keine
exotischen Gerichte, sondern unser tägliches Brot. Die verschiedensten Kräuter geben
unseren Projekten die richtige Würze, um aus dem Normalen etwas ganz Besonderes
zu machen.
Kommen Sie auf den Geschmack, probieren Sie unsere alternativen Marketing-Tools
und entdecken Sie unsere strategischen Verkaufskonzepte. Denn wir beschäftigen uns
täglich mit der Frage, wie wir Ihre Kunden erreichen, und auch damit, wo wir sie
erreichen. Mehr dazu finden Sie in unserem Blickpunkt Geo-Marketing auf Seite 8.
Ich wünsche Ihnen viel Vergnügen beim Lesen.
Ihr Kai Vorhölter
AVANCEN
2 3

dIrektmarketIng mIt grosser WIrkung
50%
4
Teleflex Medical: Markteinführung TracFlex Plus
Marktpotenzial
Selektion: Krankenhäuser und Reha-
Kliniken (Chefärzte, Abteilungsleiter
der Intensivstation, leitendes Pflegepersonal)
Direktansprache
der fein selektierten Zielgruppe
durch telefonisches Nachfassen:
(A-Kunden in DACH)
Response
durch telefonisches Nachfassen:
Interesse
Response
durch telefonisches Nachfassen:
Terminquote
Lead
Conversion
4500
307
218
144
50 %
Lead Conversion
bezogen auf
Zielgruppen selektion
Broschüre:
Aufmerksamkeit Erregendes in der Tagespost:
außen Emotion – innen Information.
Die wirksame Lösung von AVANCE:
- Zielgerichtetes Selektieren der Entscheider
- Emotionale Türöffner per Mailing
- Konsequentes Nachfassen per Telefon
Give-away:
Freundliche Ansprache
im medizinisch sensiblen
Bereich – ein voller Erfolg.
Keyvisual: der Elefantenrüssel
So intelligent wie die Natur –
genauso funktioniert die neue Kanüle.
Komplikationsloser Luft- und
Flüssigkeitstransport ohne Abknicken.
Die Herausforderung:
TracFlex Plus ist die neue, komfortable
Kanüle für Tracheostomiepatienten. Für
eine erfolg reiche Markteinführung galt
es Termine mit den Entscheidern der
größten Kranken häuser in Deutschland,
Österreich und der Schweiz zu verein baren,
um sie für TracFlex Plus zu gewinnen.
Die Umsetzung:
Komplexe Produkte brauchen persönliche
Kommunikation. Durch eine fundierte
Recherche wurden Krankenhäuser und
Ansprechpartner selektiert. Die Erstansprache
erfolgte über ein Mailing, auf das
eine telefonische Nachfassaktion
zur Generierung von Terminen folgte.
Die Wirkung:
Erfolg ist planbar – die zweistufig an -
gelegte Direktmarketing-Kampagne
hatte messbaren Erfolg. Mit der sagenhaften
Lead Conversion von nahezu
50 % wurden die im Voraus definierten
Ziele um ein Vielfaches übertroffen.
Die Teleflex Medical GmbH gehört zum
amerikanischen Teleflex- Konzern und ist
führend bei Beatmungs tuben, Kathetern
und Zentralvenösen Kathetern. Im Jahr
2009 hat sich Teleflex für die Zusammenarbeit
mit AVANCE entschieden. Seitdem
führt diese Zusammenarbeit immer wieder
zu nachweisbaren Erfolgen.
5

GEHE: „gesund leben“ - Apotheken
erfolgreIChes Pos-marketIng In aPotheken
Die wirksame Lösung von AVANCE:
- POS-Paket mit Display, Flyer etc.
- Zielgerechte Ansprache der Apotheker
über Aktionsfolder
- Endkundenflyer, um die Aktion nach außen
zu kommunizieren
Emotionale Bildwelt:
Aktionsfolder und Flyer mit emotionalen
Motiven verkauften die Aktion nach innen
und außen.
Die Herausforderung:
„gesund leben“ ist mit 2.600 Mitgliedern
und 50 Industriepartnern die stärkste
Kooperation bei Deutschlands Apotheken.
Durch aktuelle Entscheid ungen des
Gesetzgebers stehen Apotheken unter
erhöhtem Margendruck. Als Lösungs ansatz
gilt eine gezielte Förderung des
OTC-Handels, um Zusatz geschäfte zu
generieren und Margenverluste aus zugleichen.
Die Umsetzung:
AVANCE als Spezialist im Vertriebs- und
POS-Marketing unterstützt GEHE bei
seinen Sell-in- und Sell-out-Maßnahmen
im Handel. Zielsetzung war eine
Stärkung des OTC-Geschäfts durch eine
ansprechende Kam pagne. Entwickelt
wurden kreative Leitthemen, um die
strate gischen Verkaufsansätze wirksam
zu verpacken und emotional an den
Verbraucher heranzutragen.
Die Wirkung:
Die emotionale Präsentation der
Erhöhter
gewählten Gesundheitsthemen verstärkte
die direkte und zielgerichtete Kundenansprache
und sorgte für einen erhöhten
OTC -Umsatz
OTC-Umsatz durch Impulskäufe.
durch Impulskäufe
Aktionsbezogene Give-aways:
Die thematisch entsprechenden
Give-aways fanden reißenden
Absatz und haben hervorragend
funktioniert.
GEHE ist Teil der Celesio AG, die in
27 Ländern weltweit vertreten ist
und in Europa als Marktführer für den
Apothekengroßhandel agiert.
Seit 2004 setzen die Stuttgarter
auf AVANCE als Spezialisten für POSund
Vertriebsmarketing.
6 7

Blickpunkt: Geo-Marketing
VertrIebsaktIVItäten mIt
geo-marketIng oPtImIeren
LOHAS 2010
!( !
!( !
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!( !
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Hannover
Mehr Absatz mit
intelligentem
Dortmund
Leipzig
Dresden
Köln
Anteil Haushalte
in Prozent
Frankfurt
0,0 - 16,3
Geo-Marketing
16,4 - 19,4
19,5 - 20,7
20,8 - 21,7
Nürnberg
21,8 - 22,7
22,8 - 24,1
24,2 - 40,0
Essen
!( !
Hamburg
!( !
Stuttgart
München
© Schober Group • Nymphenburger Str. 14 • 80335 München • Tel.: +49 (0) 89 14 34 10-0
8
!( !
Berlin
„Gewusst wie“ ist wichtig.
„Gewusst wo“ ist wichtiger!
Geo-Marketing ist das Navigationsgerät,
das Sie direkt zu Ihren Kunden führt.
Nutzen Sie Geo-Marketing zur Umsatzsteigerung,
denn in gesättigten Märkten
ist jedes Detail wichtig, das Ihnen den
gewünschten Vorsprung im Wett bewerb
bietet. AVANCE verschafft Ihnen diesen
Vorsprung unter anderem durch den
Einsatz von Geo-Marketing. Durch die
Verbindung von Marktinformationen,
geografischen Daten und unternehmenseigenen
Zahlen entstehen anschauliche
Landkarten, die Ihnen verraten, wo Ihr
Vertriebs potenzial schlummert. Nutzen Sie
Analysemethoden wie Umfeldbetrachtungen,
Chancen- und Risikounter such-
ungen, um Vertriebszusammenhänge
zu optimieren.
Gewinnspiel
In Kooperation mit der Schober Group
bietet Ihnen AVANCE Lösungsstrategien,
wie Sie mit einem optimierten Geo-Direktmarketing
neue Kunden gewinnen können.
Öffnen Sie Ihren Horizont und lassen
Sie sich von den Möglichkeiten der Daten -
analyse überraschen. Als Tabakwaren-
Hersteller wird die Verteilung der Raucher
für Sie von Interesse sein, als Produzent
von Angelgeräten werden Sie sich dafür
interessieren, in welcher Region am
meisten geangelt wird. Fordern Sie uns
heraus! Wollen Sie wissen, wo es in
Deutschland die meisten Fußball-Fans gibt,
weil Sie Kunstrasen herstellen, oder
möchten Sie wissen, wo der Blutdruck
besonders hoch ist, weil Sie Entspannungsmassagen
anbieten? Wir nehmen uns
Ihrer Herausforderung an: Stellen Sie
uns Ihre ganz spezielle Suchanfrage.
?Eine Kooperation mit der
Schober Information Group Deutschland GmbH.

Allianz: IndexSelect
CrossmedIale b2b-kamPagne
Keyvisual: Der Pegasus steht für
Stärke, Dynamik und Sicherheit.
Briefbeschwerer: So bleibt
IndexSelect immer präsent.
PowerPoint-Präsentation:
zur Darstellung des
Vorsorgekonzepts IndexSelect.
DENIS FISCHER,
Leiter Markt- und Vertriebseinführung
Makler-/Sondervertriebe
Die Herausforderung:
steigende
Sprunghaft
10
„Wir bewegen uns im
sehr anspruchsvollen
Umfeld des B2B-Maklermarkts.
Im Klartext
heißt das: Die Agentur
muss unsere Themen sehr
gut durchdringen, um
unseren hohen Anforderungen
gerecht zu
werden.“
Give Away: So bleibt IndexSelect
auch in der Kaffeepause ein Thema.
Trainerleitfaden: zur Unterstützung
der Maklerbetreuer der Allianz.
Mit IndexSelect hat die Allianz ein
Vorsorge konzept auf den Markt gebracht,
das die Chancen des Aktienmarkts mit
höchster Sicherheit verbindet und in
dieser Form noch nicht auf dem Markt
vorhanden war. Hier galt es für den
Vertrieb eine entsprechend umfassende
Produkteinführung zu entwickeln.
Die Umsetzung:
Diese Besonderheit sollte sich auch im
Konzept der Vertriebs unterlagen widerspiegeln.
Die Kreation und der Entwurf
sämt licher VKF- und Schulungsunterlagen
erfolgte auf der Basis des starken
Keyvisual in Form eines Pegasus. Dieser
steht vor allem für die Wandlungsfähigkeit
des Konzepts, aber auch für Stärke,
Dynamik und Sicherheit. In Krisenzeiten
symbolisiert er den Überflieger, der
sinkende Kurse unter sich zurücklässt.
Die Wirkung:
IndexSelect ist ein sehr erfolgreiches
Vorsorgekonzept der Allianz Gruppe und
aufgrund seines Alleinstellungsmerkmals
sehr gut im Vertrieb platziert.
Verkaufszahlen
Bei der Allianz ist engagierte persönliche
Beratung der Erfolgsgarant Nr. 1. Als
feste Pool-Agentur der Allianz-Gruppe
begleitet AVANCE verschiedenste Projekte
im Rahmen der Finanzkommunikation.
11

Erfolg
der mensCh als sChlüssel
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Coaching im Vertrieb
zum VertrIebserfolg
Gerd Kleinmann
executive coaching
1968–1973 Studium der Betriebswirtschaft an der
Universität Mannheim
1973–1974 MBA-Studium am INSEAD in Fontainebleau
bei Paris
1974–1992 Führungspositionen in Vertrieb und
Controlling, unter anderem bei Bosch und
Daimler. Sprecher der Geschäftsleitung
(VW Konzern-Marken und Porsche)
1992/1993 Wechsel in die Selbstständigkeit, einjähriges
Training als Führungskräfte-Coach mit
dem Fokus auf Persönlichkeit, Führungskönnen
und Change Management
1994 bis heute Coaching-Projekte in Deutschland,
Frankreich, England, der Schweiz,
Singapur und den USA
www.gerd-kleinmann.de
kann man
trainieren
„Ich schaffe das alles nicht mehr.“ Dies
sagen Chefs selten – würden es aber oft
gerne sagen. Dort, wo Erfolgsdruck und
Menschen führung zusammenkommen,
scheitern nicht wenige. Wenn sich dann
in Krisenzeiten alles auf den Vertrieb
konzentriert, kommt es oft zu gravierenden
Führungs fehlern. Anstatt Mitarbeiter
einzubinden, verwechseln Chefs – selbst
überfordert – häufig Management mit
„harter Hand“. Deshalb hat AVANCE den
Coach und Managementexperten Gerd
Kleinmann gefragt, wie Führungskräfte-
Coaching zum Vertriebs erfolg beitragen
kann.
GERD KLEINMANN: Ein Coach sollte
zunächst klären, ob die Prämissen für
einen Vertriebs erfolg gegeben sind.
Denn jede Geschäftsleitung sollte mit
den Vertriebsmitarbeitern erarbeitete
Führungsleitlinien haben. Der Vertrieb
pauschalisiert diese oft als „Kundenorientierung“.
Wie praxistauglich ist sie
aber? Die Vertriebsmitarbeiter wollen von
den Führungskräfte wissen: Welche
Freiheitsgrade/Ressourcen habe ich beim
Kunden? Wie viel „Leitlinie“ fordert mein
Chef gleichzeitig von mir? Denn wenn
Führungskräfte ihren Vertrieb z. B. über
Zahlen und rasche Aufträge führen, die
GL aber gleichzeitig nachhaltige Kundenbetreuung
fordert, kann es zu Konflikten
und teurer Fluktuation kommen. Wichtig
ist der richtige „Mix“ der Führung. Hier
setzt das Führungskräfte-Coaching an,
speziell beim Führungsverhalten und bei
der persönlichen Wirkung. Führungskräfte
sollten lernen, zuzuhören und die
Probleme ihrer Vertriebsmitarbeiter
ernst zu nehmen.
AVANCE: Gibt es beim Coaching für
Führungskräfte aus dem Vertriebs-
Marketing Besonderheiten?
GERD KLEINMANN: Nicht wirklich, denn
es geht um Führung. Zwischen Marketing
und Vertrieb gibt es oft Konflikte.
Generell sind aber diese Zerreißproben
selten mit standardisierten Verkaufstrainings
zu lösen. Wirkungsvoller ist
gezieltes Coaching. Durch individuelles
Coaching fühlen sich Führungskräfte, und
dann meist auch Vertriebsmitarbeiter,
verstanden. Neue Lösungswege motivieren
sie. Und das nützt am Ende dem
Arbeitgeber. Wichtig ist, zu erkennen,
dass sich Führungsaufgaben viel mehr
auf das Zwischenmenschliche konzentrieren
sollten. Wichtig ist auch, eigene
Verhaltensmuster und die anderer zu
verstehen, um Konflikte zu vermeiden.
Oft wird von Führungskräften erwartet,
Coach für die eigenen Mitarbeiter zu sein.
Das klappt als Chef selten. Ein professioneller
Coach kann da eher Resultate
bringen. Viele Firmen bieten daher ihren
Führungskräften freiwilliges Coaching an.
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14
LBBW im WM-Fieber
tIPPsPIel als mIttel zur
erfolgreIChen kundenbIndung
Die wirksame Lösung von AVANCE:
- Werbepaket zur Kundenansprache
- Online-WM-Tipp-Spiel für
alle vier Marken des Konzerns
- Nachbereitung
So macht
Fans
man aus Kunden
Die Herausforderung:
Die Kommunikation zwischen Berater und
Kunden im Bankgeschäft gestaltet sich
gerade im Firmenkundengeschäft oft
rational und sachlich. Gleichzeitig wird es
immer wichtiger, mit dem Kunden eine
emotionale Beziehungsebene aufzubauen,
um in der Zukunft Herausforderungen
gemeinsam angehen zu können.
Die Umsetzung:
Die Leidenschaft und Begeisterung rund
um eine Fußball-WM ist die ideale
Kommunikationsplattform, um den
Beratern emotional positiv belegte
Anknüpfungspunkte für eine Kontakt auf-
nahme zu liefern. Kreative On- und
Offline-Maßnahmen werden intelligent
miteinander verzahnt und ermöglichen das
gemeinsame Tippen von jedem Ort aus.
Der spielerische Wettkampf bringt
das Verhältnis von Berater und Kunde
auf eine persönliche Ebene und sorgt
für einen leichten Einstieg in zukünftige
Beratungsgespräche.
Die Wirkung:
Über 1000 Mitspieler auf Kundenseite
und viele begeisterte Rückmeldungen, auch
aus dem Vertrieb.
Die Landesbank Baden-Württemberg
(LBBW) ist Uni versalbank und internationale
Geschäftsbank in einem:
Zusammen mit ihren regionalen Kundenbanken
BW-Bank, Rheinland-Pfalz
Bank und Sachsen Bank bietet sie
sämtliche Geschäftsarten einer modernen
Großbank. In der Landeshauptstadt
Stuttgart erfüllt die BW-Bank alle
Aufgaben einer Sparkasse für die LBBW.
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Das AVANCE-Team
„Als ehemaliger Ruder-
Europameister weiß ich:
Beim Rudern ist die
Schlagzahl des gesamten
Teams für den Erfolg
ausschlaggebend. Dieses
‚Taktgefühl‛ nutze ich
jetzt bei meiner Arbeit
für AVANCE.“
Die
wirksamste
Mischung
eIne mIsChung mIt enormer WIrkung
THORSTEN SCHäFERS,
Leiter Vertrieb/Marketing
16 17

Die AVANCE-Kunden (Auszug)
Allianz Deutschland AG
ALSTOM Power Systems GmbH
Amphenol-Tuchel Electronics GmbH
Amt für Umweltschutz (Stuttgart)
ATR Service GmbH
Baden-Württembergische Bank
Ceram Tec AG
CreditPlus Bank AG
Daimler AG
debitel AG
Deutscher Sparkassenverlag GmbH
Egeria GmbH
Fraunhofer-Institut für Arbeitswirtschaft und Organisation
GEHE Pharma Handel GmbH
EnBW Gas GmbH
Georg Thieme Verlag KG
Gustav Wahler GmbH & Co. KG
Holopack Verpackungstechnik GmbH
IBM Deutschland GmbH/IBM Business Partner
Kellner Telecom GmbH
Kreissparkkasse Böblingen
Landesbausparkasse Baden Württemberg
Landeshauptstadt Stuttgart
Landesbank Baden-Württemberg
Leipert Maschinenbau GmbH
LTG Aktiengesellschaft
Maschinenfabrik Gg. Kiefer GmbH
MBtech Group GmbH & Co. KGaA
mefro Metallwarenfabrik Fischbacher GmbH
Mercedes-Benz Bank AG
Michelin Reifenwerke AG & Co. KGaA
Novartis Deutschland GmbH (Azupharma/Sandoz)
Präzisionsteile Franz Schulz GmbH
Raber+Märcker GmbH
Robert Bosch GmbH
rommelag Kunststoff-Maschinen Vertriebsgesellschaft mbH
Roto Frank AG
RVM Versicherungsmakler GmbH und Co. KG
SAK Personal-Leasing GmbH
SCHMALZ+SCHÖN Holding GmbH
Schober Information Group Deutschland GmbH
Stadtwerke Schwäbisch Hall GmbH
SSB Stuttgarter Straßenbahnen AG
SÜDRAD GmbH Radtechnik
Südwestbank AG
SV Sparkassenversicherung AG
Trelleborg Sealing Solutions Germany GmbH
Teleflex Medical GmbH
U.I. Lapp GmbH
Valeo GmbH
VR-Leasing AG
W. Kohlhammer Druckerei GmbH & Co. KG
Wolters Kluwer Deutschland GmbH
Wüstenrot & Württembergische AG
lesen sIe, Was unsere kunden zu sagen haben
DENIS FISCHER,
Leiter Markt- und Vertriebseinführung
Makler-/Sondervertriebe
Allianz Deutschland AG
„Unser Kreativpartner muss sich schnell in unsere
Welt und die unserer Vermittler und Kunden einfühlen
können. Egal, ob es um neue Produktlösungen der
Allianz oder neue Wege der Zielgruppenansprache geht:
AVANCE schafft es, aufbauend auf einem fundierten
Branchen-Know-how, stets kreative und kunden orientierte
Lösungen zu entwickeln.“
CORNELIA SIMON,
Marketing Management
Austria, Germany, Switzerland
Teleflex Medical GmbH
„Um innovative Medizinprodukte wie TracFlex Plus in
den Markt einzuführen, brauchen wir Partner, die unsere
Vertriebskanäle verstehen und unseren Außendienst
aktiv unterstützen. Das aktive Eindenken in die
Wertschöpfung und den klaren Fokus auf messbare
Erfolge setzen wir dabei voraus. Die Konzepte von
AVANCE entlasten nicht nur unseren Vertrieb, sondern
führen regelmäßig zu Ergebnissen, die unsere hohen
Erwartungen noch übertreffen.“
MIRKO KARAFIAT,
Leiter Online
Schober Information Group Deutschland GmbH
„Für Schober wird das Internet zur Gewinnung neuer Leads
immer wichtiger. Bei der Entwicklung ganzheit licher
Strategien für die Zielgruppenansprache profitieren wir
vom umfassenden technischen Know-how von AVANCE:
Für Zählapplikationen und Funktionskonzepte realisieren
wir gemeinsam spannende und in der Praxis überzeugende
Lösungen.“
NATASCHA HOFFMEISTER,
Abteilungsleiterin
Zielgruppenmanagement
Unternehmenskunden
Landesbank Baden-Württemberg
„Um komplexe Finanzprodukte und Dienstleistungen
er folgreich zu vertreiben, ist es entscheidend, den
eigenen Vertrieb zu gewinnen. Dafür ist das Verständnis
für Berater und deren Ansprache essenziell. AVANCE
denkt sich intensiv in die Arbeit der Berater hinein und
ent wickelt aus diesen Erkenntnissen Konzepte, mit denen
unser Vertrieb beim Kunden richtig punkten kann –
praxistauglich und crossmedial.“
RALPH SAILE,
Leitung Kommunikation
Roto Frank AG
„Roto steht in der Fachwelt für Innovation und technisch
ausgereifte Systemlösungen im Bereich Fenster und
Türen sowie Beschläge. Unsere Produkte sind innovativ
und deshalb häufig erklärungsbedürftig. Somit brauchen
wir für unsere Kommunikation einen Partner, der neben
Kreativität im B2B-Bereich, Flexibilität und crossmediales
Denken auch über technisches Verständnis verfügt.
All das haben wir im Team von AVANCE gefunden.“
18 19

kontakt
AVANCE Gesellschaft für Marketing und Vertrieb mbH
Relenbergstraße 80, 70174 Stuttgart
Fon: 0711 123 500-0, Fax: 0711 123 500-50
mail@avance-marketing.de, www.avance-marketing.de