Breuer Wolfgang, Breuer Claudia - Bundesverband Alternative ...

eines normalen Aktienfonds genauso viel verdient wer-
den kann?
3. Häufig fehlen noch genügend fachlich ausgebildete
Berater, um ein solches Produkt qualifiziert anbieten zu
können.
Es werden zu viele Produkte am Bedürfnis und Ver-
ständnis der Beteiligten vorbei entwickelt!
Problem 3 > vertriebliche Ineffizienzen
In den vergangenen Monaten wurden immer wieder Um-
fragen bei Anbietern durchgeführt, um deren Erwartungs-
haltung einzufangen. Aus den Ergebnissen wurden dann
Prognosen für die Volumenentwicklung extrapoliert, die
es je nach Ergebnis, bis in die Schlagzeilen schafften.
Erschreckend ist jedoch, dass kaum ein Anbieter einen rea-
litätsnahen Einblick in das Marktgeschehen hat: ein großer
Teil der Anbieter schätzt, dass es nur etwa 1000 potenzi-
elle Investoren gibt. Wenn man bedenkt, dass derzeit al-
lein 2.174 Banken bei der BAFin registriert sind, die alle ein
Depot A haben und somit potenziell als Investor in Frage
kommen, dann darf man sich schon fragen, wie die Anbie-
ter zu ihrer Marktvermutung gelangt sind.
Wie aus Schaubild 1 ersichtlich, umfasst der Markt an po-
tenziellen Investoren ein vielfach größeres Potenzialfeld.
Auf einen Nenner gebracht: eine Null mehr.
Ein Zielgruppenpotenzial in 5-stelliger Größenordnung
abzuarbeiten, lässt sich mit einem kleinen Salesteam nicht
mehr stemmen.
Die bisher übliche Vorgehensweise, Salesleute direkt aus
der Zielgruppe zu rekrutieren und damit das Feld aufzu-
rollen ist zu teuer:
Nehmen wir unser Sales-Ass Rudi Rastlos. Rudi soll in ei-
nem Mannjahr soviel als möglich erreichen: Das Jahr hat
220 Arbeitstage, von denen er 90 (= 40%) im Büro und 130
(= 60%) bei Kunden verbringt.
An den 90 Tagen telefoniert er fleißig mit Entscheidern
und erreicht dabei etwa 9 pro Arbeitstag, was 800 im Jahr
Distribution von Alternative Investments (PE + HF)
entspricht. An den 130 Tagen im Außendienst macht er
jeweils 2,5 Besuche, was 300 Besuchen entspricht. Wieder-
holungsbesuche eingerechnet, erreicht er so maximal 100
bis 150 Firmen.
Bei einem komplexen Produktangebot liegt die Erfolgs-
wahrscheinlichkeit für eine kurzfristige Zusammenarbeit
maximal bei 10%. Das bedeutet, dass Rudi Rastlos zwi-
schen 10 und 15 neue Partner in einem Mannjahr gewin-
nen kann.
Je kleiner die potenzielle Anzahl neuer Partner ist, des-
to größer muß das zu generierende Volumen pro Part-
ner sein.
Dies ist der Grund, warum fast alle Salesleute um die gro-
ßen Unternehmen herumschwänzeln und die mittleren
und kleineren ignorieren. Bei diesen Gruppierungen lie-
gen demnach große Potenziale brach und zudem ist die
vertriebliche Arbeit weniger aufwändig, da die Kleineren
und Mittelgroßen lange nicht so von Salesleuten überlau-
fen sind.
Bei einer Marge von 50 Basispunkten sind 20 Mio. EUR
Volumen pro 100.000 EUR Vertriebskosten zur Kostende-
ckung notwendig. Da lohnt es sich nach Ineffizienzen zu
suchen und diese zu beseitigen!
Problem 4 > unmöglicher Zeithorizont
Wer ein Produkt ohne seine Marktgängigkeit im Vorfeld zu
prüfen produziert und dabei auch die üblichen vertriebli-
chen Ineffizienzen zu bewältigen hat, für den sind schnelle
Erfolge nur unter 2 Bedingungen möglich:
1. der Markt fordert genau jetzt Produkte dieser Art und Güte ab
2. es bestehen bereits gute und eingespielte Vertriebskanäle
Der erste Punkt ist derzeit für Alternative Assets nicht er-
füllt. Hier haben wir eindeutig einen Investorenmarkt, der
dadurch gekennzeichnet ist, dass es a. zwar (international
betrachtet) sehr viele Anbieter gibt, aber b. nur sehr weni-
ge (nationale) Investoren derzeit bereit und willens sind, in
nennenswertem Umfang zu investieren.
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