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Editorial & Inhalt
50 erfolgreiche Vertriebsansätze aus der Praxis
Liebe Leserin, lieber Leser,
50 erfolgreiche
Vertriebsansätze aus der Praxis
Titelbild:© Andrew Bayda - Fotolia.com
Editorial und Inhalt
beim Segeln kennt die Crew das Ziel, aber auf veränderte Bedingungen auf dem Weg dorthin
muss permanent und vorausschauend reagiert werden. So ist es doch auch in unserer
schnelllebigen Zeit – agiles Reagieren auf Veränderungen der Wirtschaft und der konkreten
Marktsituationen nötigen uns permanent das Überdenken des Weges ab. Daher beschäftigen
wir uns als Schwerpunktthema in dieser aspect mit der „Agilen Strategieentwicklung“
und haben dafür Andreas Mönch, Vorstandsvorsitzender der Saxonia Systems AG, als Gastautor
gewinnen können, der von den persönlichen Erfahrungen damit in seinem Unternehmen
berichtet.
Zu dieser Thematik, die wir seit geraumer Zeit zusammen mit Saxonia Systems AG angehen,
lesen Sie in einem Artikel den konkreten Einsatz eines Unterstützungstools zu agilen
Strategieentwicklung und des agilen Projektmanagements, dem Process-ETEO-Board.
Des Weiteren finden Sie Informationen zu erfolgreichen Vertriebsansätzen, der Durchführung
eines Prozess-Audits und vieles mehr.
Schreiben Sie mir Ihre Meinung zu unserer aktuellen aspect oder beim Wunsch nach weiteren
Informationen, gerne unter knechtel@process-consulting.de.
Viel Freude beim Lesen wünscht Ihnen
50 erfolgreiche Vertriebsansätze aus der Praxis
Erfolgsansatz Neukundenfokussierung
Business Process Audits
Was machen Sie mit Ihren „Kellerakten“?
Von Software Kanban zur agilen Unternehmensführung
Process Consulting goes agile
Lessons Learned
Lifestyle
Karsten Knechtel
- Geschäftsführer -
Die aktuelle aspect im Überblick:
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© Alex White – fotolia.com
Wer wachsen und erfolgreicher sein will als in der Vergangenheit, muss sich verändern. Diese altbekannte
Wahrheit ist vor allem für Vertrieb und Marketing von Bedeutung. Denn sie sind der Motor
des Unternehmens. Ihre Leistungsstärke und Drehmomente bestimmen die Wachstumsgeschwindigkeit.
Wenn sich Räder schneller drehen sollen, bedeutet dies aber nicht zwangsläufig, dass man das
Rad auch neu erfinden muss. „Copy and Improve“ ist eine erfolgversprechende Alternative.
Gerade in Deutschland gibt es eine Vielzahl an Unternehmen,
deren Erfolg auf einem cleveren Vertriebs- oder
Marketingansatz aufbaut – und den es zu kopieren lohnt.
Die Kunst ist es, solche Ansätze erstens zu erkennen,
zweitens ihre Funktionsweise zu verstehen und drittens
auf das eigene Unternehmen zu adaptieren.
Während es im dritten Schritt auf die
individuellen Voraussetzungen und
Ziele einer Unternehmung ankommt,
liefern die ersten beiden Schritte eine
Grundlage, die branchen- und unternehmensübergreifend
verwendet
werden kann. Eine solche Sammlung
von erfolgreichen Grundmustern hat
Process Consulting bereits zusammengestellt.
Dazu haben wir uns der
Fragestellung, was das Erfolgsgeheimnis
von vertriebs- und marketingstarken
Firmen ist, von zwei Seiten
genähert:
1. Empirisch: Welche Unternehmen sind besonders
erfolgreich? Was macht sie so erfolgreich?
2. Theoretisch: Welche erfolgversprechenden Theorieansätze
kennen wir? Welche Unternehmen setzen diese in
der Praxis erfolgreich um?
Herausgekommen ist eine Zusammenstellung von knapp
50 Erfolgsansätzen, die ein breites Themenspektrum in
Vertrieb und Marketing abdecken (von der Strategie bis
zur operativen Effizienzoptimierung). Jeder Ansatz verbindet
dabei einen theoretischen Unterbau mit konkreten
Beispielen aus der Praxis. Der theoretische Unterbau
stellt die Funktionsweise des Vertriebsansatzes heraus.
Reale Unternehmensbeispiele aus der Praxis verdeutlichen
die Erfolgswirksamkeit, tragen zur Anschaulichkeit
bei und geben praktische Hinweise für die Übertragung
aufs eigene Unternehmen. Die Beispiele stammen aus
unterschiedlichsten Branchen (Energieversorgung, Telekommunikation,
Konsumgüter, Versicherungen, Handel
usw.) und überwiegend aus Deutschland mit einzelnen
Ergänzungen aus dem Ausland.
Damit aus einem dieser Ansätze eine erfolgreiche Lösung
für ein anderes Unternehmen wird, ist Schritt drei
notwendig: die Adaption an die individuellen Voraussetzungen.
Die meisten Firmen haben ein
gesundes Gespür dafür, welche Ansätze
sich für die aktuelle Unternehmenssituation
und -zielsetzung grundsätzlich
eignen könnten und welche nicht.
Wer z.B. nach neuen Umsatzfeldern
sucht, der interessiert sich – zumindest
auf den ersten Blick – nicht für Effizienzansätze.
Alle relevanten Ansätze sollte man
sich aber einmal zu Gemüte führen. Alleine
schon die Beschäftigung mit den
Erfolgsstrategien anderer Unternehmen
kann inspirierend sein und zu neuen Ideen anregen.
Hat man sich einen Überblick verschafft, dann lässt sich
die Gesamtanzahl nach dem Ausschlussprinzip leicht auf
eine relevante Auswahl reduzieren. Für die ausgewählten
Ansätze erarbeitet man in Workshops, wie die Umsetzung
im eigenen Unternehmen aussehen würde. Auch wenn
dabei das Kopieren im Vordergrund steht, sollte man jeden
Ansatz hinterfragen, wie er weiter verbessert werden
kann („Copy and Improve“). Weiterhin sollten auch sein
Beitrag zur Zielerfüllung sowie die kritischen Erfolgsfaktoren
bewertet werden. So ergibt sich ein rundes Bild von
Nutzen und Machbarkeit fürs eigene Unternehmen – und
in kurzer Zeit und mit überschaubarem Aufwand ein neuer,
erfolgversprechender Vertriebsansatz.
Autor: Michael Hubel
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