Whitepaper_Landmaschinenhandel_201509
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4.2 Betriebsstrukturen im Handel<br />
Übersichtsartig können Betriebsstrukturen der Händler wie folgt beschrieben werden:<br />
Marken<br />
Rechtsform/Eigentümer<br />
Führung<br />
Die großen Hersteller werden zumeist exklusiv vertrieben mit<br />
einem "Bei-Sortiment" anderer Hersteller. Anders sieht es bei<br />
diesen „B-Herstellern“ aus. Diese haben i.d.R. weder die<br />
Produkt-Bandbreite noch die Marktmacht, um Exklusivität<br />
durchzusetzen. Insofern teilt sich der Markt der<br />
Landmaschinen-Händler in die großen Exklusiv-Händler und<br />
die eher mittelgroßen und kleinen Mehrmarken-Händler auf.<br />
Zu annähernd 100% Familien-Unternehmen in der Rechtsform<br />
der Einzelfirma und/oder GmbH bzw. GmbH & Co. KG, kaum<br />
AG's, kaum fremde Gesellschafter.<br />
Zumeist durch den Inhaber, seltenst durch Fremd-Manager; in<br />
vielen Fällen operative Betriebsleitung durch Dritte ohne<br />
Anteile. Bei den Niederlassungsbetrieben gibt es Filial- bzw.<br />
Niederlassungsleiter die zumeist aber die operative Funktion<br />
des Vertriebsleiters vor Ort übernehmen. Generell arbeiten<br />
die Führungskräfte eher Arbeit im als am Unternehmen.<br />
Management<br />
Standorte<br />
Sortimente<br />
EDV-Einsatz<br />
Zumeist keine weiteren "echten" Führungsebenen vorhanden,<br />
Werkstatt- und Vertriebsleiter sind eher fachliche als<br />
disziplinarische Leiter, i.d.R. auch ohne Budgetverantwortung.<br />
Die größeren Landmaschinen-Händler, insbesondere die<br />
Exklusiv-Händler, decken größere zugeordnete<br />
Verkaufsgebiete.<br />
Die Sortimente im Handel unterscheiden sich deutlich. Vom<br />
kleine Anbieter einzelner Produktsegmente bis hin zum Voll-<br />
Sortimenter über alle Maschinengrößen. Der Trend zum<br />
Fullservice-Dienstleister ist deutlich erkennbar. Jeder Betrieb<br />
hat einen eigenen Service in unterschiedlicher Ausprägung.<br />
Auch dem Thema Zubehör-Verkauf kommt eine wachsende<br />
Bedeutung zu.<br />
Bei den kleineren und mittleren Händlern erfolgt ein eher<br />
rudimentärer Einsatz von Dealer-Management-Systemen. Je<br />
größer die Händler werden, je exklusiver sie insbesondere mit<br />
einem der TOP-Hersteller zusammen arbeiten, umso<br />
professioneller ist die IT-Nutzung beim Händler (Druck von<br />
außen).<br />
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