Vertriebserfolg

+ Kapitalanlage + Versicherung + Investment + Finanzierung + Betrieb + 

VERTRIEBSERFOLG 

2017 

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien 

für Vermittler und Berater! 

Innovative, ausgezeichnete Produkte 

und Dienstleistungen 

Ausgabe eMagazin Februar 2017

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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2017 

EDITORIAL 

Liebe Leserinnen 

und Leser, 

Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht 

verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden 

die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des 

Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von 

Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten. 

Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und 

Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber 

nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag, 

eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss 

des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu 

ist für Anfang Juli des Jahres geplant. 

Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht 

verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur 

geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung 

auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen 

und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die 

Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und 

Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können? 

Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe. 

Wir wünschen Ihnen eine interessante 

Lektüre und viel Erfolg! 

Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de 

Aktuelle Informationen unter www.FinanzBusinessMagazin.de 

und www.wmd-brokerchannel.de 

FinanzBusinessMagazin.de 

3

Vertriebserfolg 2017 | 

INHALTSVERZEICHNIS 

STUDIEN 

6 Versicherungsbranche: 

Persönliche Beratung für die meisten auch in Zukunft wichtig 

7 Vertriebsstimmung weiterhin hoch 

8 Versicherungskunden: 

Online informieren aber beim Vermittler abschließen 

10 Digitaler Vertrieb in der Assekuranz: 

Was Vermittler wirklich wollen-und was die Versicherer für sie tun 

11 Vertriebswege in der Assekuranz: 

Makler- und Onlinevertrieb auf Höchststand 

12 Umfrage: E-Mail-Newsletter sind die wichtigste Informationsquelle 

13 FinTech-Studie zeigt: 

Großes Potenzial für Online-Beratungsroboter in Deutschland 

14 Helfende Berufe genießen das Vertrauen der Deutschen 

15 Studie: Garantien in der langfristigen Anlage sind zu teuer, 

meist unverständlich und nutzlos 

ADVERTORIAL 

9 "Maßgeschneiderte Produkte für Beratung auf Augenhöhe" 

inviniti AG 

INTERVIEW 

16 Großer Bedarf für Versicherung gegen Elementarschäden 

Interview mit Hans-Gerd Coenen, 

Abteilungsdirektor Vertrieb des BGV / Badische Versicherungen 

18 Attraktive Renditen sorgen seit Jahren für Vertriebserfolg 

Interview mit Wolfgang J. Kunz, 

Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG 

20 Einfach mehr Effizienz in der Beratung 

Interview mit Eugen Bucher, 

Gründer und Gesellschafter, 1blick GmbH 

22 „Die generationenübergreifende Beratung legt die Basis für den 

Vertriebserfolg“ 

Interview mit Walter Capellmann, 

Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland 

24 [pma:] setzt auf IT-optimierte Beratungskompetenz 

Beitrag von Dr. Bernward Maasjost, 

Geschäftsführer, [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH 

26 Die Zeit ist reif für innovative Rentenversicherungen 

Interview mit Lars Georg Volkmann, 

Vorstand für Vertrieb und Marketing der VPV Versicherungen und 

Torsten Poetz, 

Vorstand der Vereinigten Post. Die Makler AG 

28 Cyber-Police und Zielgruppenkonzepte bei Maklern 

stark nachgefragt 

Interview mit Robert Dietrich, 

Hauptbevollmächtigter, Hiscox Deutschland 

30 Mit dem Basler-Hattrick zum Vertriebserfolg 2017 

Interview mit Sascha Bassir, 

Vertriebsvorstand, maklermanagement.ag 

32 Megatrend Logistik im Anleger-Fokus 

Interview mit André Wreth, 

Geschäftsführer, SOLVIUM CAPITAL GmbH 

35 Vertriebserfolg mit Gesetzlichen Krankenkassen 

Beitrag von Thomas Adolph, 

Geschäftsführer, Kassensuche GmbH 

38 Patriarch ist neuer Player im Bereich der „Robo-Advisor“ 

Interview mit Dirk Fischer, 

Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH 

41 blau direkt garantiert Maklern Erfolg 

Interview mit Oliver Pradetto, 

Geschäftsführer und Kommanditist, blau direkt GmbH 

MARKT 

44 Versicherungsvertrieb 2017 

45 GDV: Statistik zumVersicherungsvertrieb 

45 MiFID II wird den Vertrieb von Finanzprodukten deutlich verändern 

46 AfW-Hauptstadtgipfel: Wir brauchen mehr Vertrauen und Moral 

in der Finanzdienstleistung 

48 Bei welchen Unternehmen ist der Makler König? 

49 Versicherungsumfrage: Vermittler setzen weiter auf Riester 

50 Schaden- /Unfallversicherung: Vertrieb über Internetportale 

deutlich geringer als von der Branche erwartet 

52 Vertrieb in der Personenversicherung: 

Klassische Kanäle trotzen digitalen Vertriebswegen 

54 Großbritannien: 

Provisionsverbot schadet Gering- und Normalverdienern 

55 Makler unterschätzen Gefahr durch InsurTechs 

Quelle: © Jeanette Dietl-Fotolia.com 

4 FinanzBusinessMagazin.de

INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2017 

56 Favoriten der unabhängigen Vermittler in PKV und Pflege 

57 Alternative Anlageklassen bleiben 2017 im Fokus von Investoren 

58 Banken 2017: Wachstum vor allem mit Bestandskunden 

60 AfW: Rentenpflicht für Poolmakler? Unsinn! 

61 Marke Brenneisen Capital und Geschäftspartnerbeziehungen 

werden zum 1. April auf die efonds-Gruppe übertragen 

POOLS 

62 FondsKonzept baut Fondsbestand aus 

63 300 Millionen in der Vermögensverwaltung der Netfonds Gruppe 

64 JDC Group expandiert mit digitalem Modell nach Österreich 

und Osteuropa 

VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN 

65 WhoFinance und Defino vertiefen Kooperation für bessere 

Beratungsqualität 

65 INNOSYSTEMS und INNOFINANCE neue Töchter der Hypoport AG 

66 DGfRP: 

Zukunftsaussichten und Megatrends in der Finanzdienstleistung 

HONORARBERATUNG 

67 Quirin Privatbank: 

Zeitenwende für unabhängige Bankberatung in Deutschland 

68 Erfolgreiches Anlagejahr für Honorarfinanz-Kunden 

HAFTUNG 

69 BVK: Beim Geldwäschegesetz Ungleichbehandlung der 

Vermittler abschaffen 

RECHT 

70 AfW zur IDD-Umsetzung: Nächste Chance vertan 

72 Kabinettsentwurf zur IDD-Umsetzung: 

BVK erreicht Verbesserungen für Makler 

73 Charta: 

IDD-Kontrahierungszwang in Sachen Bestandsübertragungen? 

74 Wirth-Rechtsanwälte: 

Erlaubnis nach Paragraf 34 i Gewerbeordnung - die Uhr tickt 

WEITERBILDUNG 

76 Sachwerte Kolloquium 2017: 

Wie stellen sich Vermittler und Kunden das ideale Produkt vor? 

77 Makler bilden sich 22 Tage pro Jahr weiter 

78 Weiterbildung: Nachweis gemäß IDD erst ab 2018 nötig 

78 Vermittler werden bis zu 75% gefördert 

IMPRESSUM 

5 Impressum 

Impressum 

Herausgeber / Verlag: 

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83684 Tegernsee 

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Berichte geben die Meinung des Verfassers wieder. 

Für den Inhalt ist der Verlag nicht verantwortlich. 


5


STUDIEN 

Versicherungsbranche: 

Persönliche Beratung für die 

meisten auch in Zukunft wichtig 

DDie Digitalisierung führte in den 

letzten Jahren zu einer Reihe 

neuartiger Kommunikationsformen 

und infolgedessen auch 

zu neuen Möglichkeiten in der 

Versicherungsberatung. Was die 

zukünftige Beratung anbelangt, 

so wünscht sich aber weiterhin 

gut jeder zweite Versicherungskunde 

die persönliche Beratung 

im Büro des Vermittlers (51 Prozent) 

oder bei sich zu Hause (49 Prozent). 

Neue Medien wie Online-Beratung 

über Chat (7 Prozent), Co-Browsing 

(5 Prozent), Beratung über Smartphone-Apps 

(4 Prozent), Skype 

(4 Prozent) und in einem Online- 

Kundenforum (3 Prozent) spielen 

auf Gesamtebene bisher aber immer 

noch eine untergeordnete 

Rolle. Die Beratung über Chat oder 

Smartphone-Apps findet unter jungen 

Befragten mit 14 bzw. 11 Prozent 

etwas höheren Anklang. Dies 

ist das Ergebnis der Studie „Kundenmonitor 

Assekuranz“ mit dem 

Schwerpunktthema „Beratung 

der Zukunft“ des internationalen 

Marktforschungs- und Beratungsinstituts 

YouGov, für das 2.107 Entscheider 

und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten 

vom 

02.08. bis 12.08.2016 repräsentativ 

befragt wurden. 

„Die persönliche Beratung 

bleibt auf absehbare Zeit weiterhin 

die wichtigste Beratungsform. 

Die Erfahrung mit neuen 

Beratungsformen hat sich in 

den letzten vier Jahren nur geringfügig 

erhöht“, sagt Christoph 

Müller, Senior Consultant Reports 

bei YouGov. „Versicherungskunden 

sollten aber weiterhin verstärkt 

für die Beratung über Neue 

Medien sensibilisiert werden, denn 

es ist nur eine Frage der Zeit, 

bis die Digitalisierung vermehrt 

im Bereich der Finanzberatung 

Einzug erhält. Zudem ist die 

Beratung über digitale Kanäle 

deutlich effizienter“, so Müller 

weiter. 

Wenn es um die Kundenzufriedenheit 

der letzten Beratung 

geht, so gibt jeder zweite Versicherungskunde 

(51 Prozent) an, 

mit dieser zufrieden gewesen 

zu sein (Urteil „ausgezeichnet“ 

oder „sehr gut“). Beim Blick auf 

die Zufriedenheit nach dem Betreuungsstatus 

zeigt sich aber 

ein differenziertes Bild: Während 

überdurchschnittlich viele 

Makler- und Vertreterkunden 

(62 bzw. 61 Prozent) mit der Beratung 

zufrieden sind, liegen die 

Vergleichswerte für Bankkunden 

(35 Prozent) und Direktkunden 

(27 Prozent) deutlich darunter. 

Die Studienergebnisse zeigen 

darüber hinaus auch, dass Ort 

und Kommunikation ebenfalls 

einen Einfluss auf die Zufriedenheit 

mit der Beratung haben. 

So beurteilen 59 Prozent der 

befragten Versicherungskunden 

die letzte Beratung zu Hause 

mit „ausgezeichnet“ oder „sehr 

gut“. Fast genauso hohe Zufriedenheitswerte 

finden sich bei 

der Beratung im Büro des Vermittlers 

(58 Prozent). Die Beratung 

telefonisch außer Haus 

(mobil) und per E-Mail kommt 

nicht gut an: Hier sind 28 bzw. 

19 Prozent der Befragten mit der 

letzten Beratung zufrieden. 

Autor: www.yougov.de 

Quelle: © goodluz-Fotolia.com 


STUDIEN | Vertriebserfolg 2017 

Vertriebsstimmung weiterhin hoch 

DDie vertriebliche Stimmung unter 

unabhängigen Vermittlern der 

Versicherungs- und Finanzbranche 

bleibt weiterhin auf einem 

hohen Niveau. Das ist das Ergebnis 

der AssCompact TRENDS-Studie 

des vierten Quartals, die sich 

in regelmäßigen Abständen 

mit der allgemeinen Stimmungslage 

der Vermittlerschaft 

beschäftigt und darüber hinaus 

deren favorisierte Produktanbieter 

pro Sparte ermittelt. Zudem 

untersucht die Studie in 

einem Sonderthema, inwieweit 

die digitale Unterstützung das 

Maklergeschäft beeinflusst. Die 

Relevanz der digitalen Helfer ist 

dabei stark angestiegen. Wie 

sieht die aktuelle Stimmungslage 

der unabhängigen Vermittler 

aus? Dieser Frage geht die Studienreihe 

„AssCompact TRENDS“ 

quartalsmäßig nach. Das Fazit für 

Quelle: © emiliau-Fotolia.com 


das letzte Jahresviertel 2016 lautet: 

Das Stimmungshoch aus dem 

Vorquartal wurde zwar nicht gehalten, 

aber das Stimmungsbild 

bleibt freundlich und übertrifft 

deutlich die Ergebnisse aus dem 

Vorjahr. Im Detail erreicht die Zufriedenheit 

der Vermittler einen 

Wert von 48,8% (Im Vorquartal: 

50,4%) und die Motivation einen 

Wert von 63,3% (64,1%). 

Top-Anbieter aus Vermittlersicht 

Neben der allgemeinen Stimmungslage 

der unabhängigen 

Vermittler hat die aktuelle Studie 

„AssCompact TRENDS IV/2016“ 

auch wieder die Top-Anbieter pro 

Produktlinie ermittelt. Die Studie 

benennt dabei jeweils die Top- 

3-Favoriten der Vermittler in 29 

Produktsparten aus den Bereichen 

„Altersvorsorge“, „Risikovorsorge“, 

„Sach/HUK“ sowie „Kapitalanlage/ 

Finanzierung“. Die folgende Tabelle 

gibt beispielhaft Auskunft über einzelne 

Produktsparten aus den vier 

Bereichen und über die 

jeweilige Platzierung der 

Unternehmen im Vorquartal. 

Sonderteil 

„Digitale Unterstützung“ 

Der digitale Transformationsprozess 

macht 

auch vor der Welt der 

Makler nicht halt. Digitale 

Helfer in Form von 

Programmen, Online- 

Angeboten, Schnittstellen, 

Clouds, Apps etc. 

sind darauf ausgelegt, 

Prozesse und Abläufe 

für alle Beteiligten schlanker und 

effektiver zu gestalten. Das Sonderthema 

der Studie „AssCompact 

TRENDS IV 2016“ beschäftigt 

sich mit dem Trendbereich 

„Digitale Unterstützung“ und hat 

es sich zum Ziel gesetzt, das Themenfeld 

in Bezug auf unabhängige 

Vermittler zu analysieren. 

Erwartungen 

an die digitale Unterstützung 

Im Hinblick auf die „Digitale Unterstützung“ 

sehen Makler und 

Mehrfachvertreter den größten 

Mehrwert in daraus resultierenden 

schnelleren Prozessabläufen 

und der Möglichkeit, den hohen 

Verwaltungsaufwand durch 

die digitalen Helfer effizienter gestalten 

zu können. Vor allem die 

neuen digitalen Vergleichs- und 

Auswahlmöglichkeiten bedeuten 

für die Makler und Mehrfachvertreter 

aktuell die größte Unterstützung. 

Befragt nach der Relevanz 

der Digitalisierung für die 

kommenden fünf Jahre, schätzen 

83% der Studienteilnehmer die 

Wichtigkeit der digitalen Unterstützung 

für das eigene Unternehmen 

hoch beziehungsweise 

sehr hoch ein – ein Indiz, dass hier 

das Potenzial noch nicht vollständig 

ausgeschöpft ist. 

Darüber hinaus wurde untersucht, 

wie sich das Nutzungsverhalten 

der unabhängigen Vermittler gegenüber 

Smartphones und Tablets 

im privaten und beruflichen 

Umfeld darstellt. Das Ergebnis: 

Die Nutzung von Tablets ist in der 

Vermittlerschaft aktuell eher verhalten. 

Im beruflichen Alltag nutzen 

lediglich 30% der befragten 

Makler ein Tablet. Anders verhält 

7


STUDIEN 

es sich mit Smartphones. Gerade 

einmal 16% der Vermittler geben 

an, beruflich kein Smartphone zu 

nutzen. Im Regelfall wird dieses 

circa ein bis drei Stunden am Tag 

für berufliche Zwecke eingesetzt. 

Bei der Nutzung sind sowohl privat 

als auch beruflich soziale Medien 

kaum mehr wegzudenken, insbesondere 

WhatsApp und Facebook 

gehören hier zu den am meisten 

genutzten Kommunikationswegen. 

Aber auch Nachrichten-Apps 

und diverse Anbieter-Apps sind für 

viele befragte Vermittler zu treuen 

Begleitern geworden. Dabei sind 

die wenigsten Makler von den 

beruflich relevanten Apps wirklich 

überzeugt, die einzige Ausnahme 

bildet die App simplr. Das spiegelt 

sich auch in der verhaltenen Empfehlungsquote 

(25%) von Apps und 

den offenen Begründungen dazu 

wider. Autor: www.bbg-online.de 

Versicherungskunden: 

Online informieren aber beim 

Vermittler abschließen 

GfK-Studie von Zurich und Google zeigt den Trend 

beim Abschluss von Versicherungen auf 

WWie kommt der Kunde zu seinen 

Versicherungsverträgen? Mit dieser 

„Customer Journey“, dem Weg 

des Kunden zu seinem Versicherungsvertrag, 

beschäftigt sich 

die dritte Auflage der „ROPOStudie 

für Versicherungsprodukte in 

Deutschland“, die von der GfK 

in Kooperation mit der Zurich 

Gruppe Deutschland und Google 

durchgeführt wurde. Die Abkürzung 

„ROPO“ steht für „Research 

online – purchase offline“ – auf 

Deutsch: „Im Internet recherchieren 

und offline kaufen“. So versorgen 

sich sechs von zehn Versicherungskunden 

zunächst im Internet 

mit Informationen, bevor 

sie einen Vertrag schließlich aber 

lieber „offline“ bei einem Versicherungsvermittler 

unterzeichnen. Interessant 

ist, dass selbst im Internet 

Markentreue einen hohen Stellenwert 

bei der Recherche hat. Mehr 

als die Hälfte aller Suchanfragen 

über Google nach Versicherungsprodukten 

haben einen konkreten 

Bezug zu einer bestimmten Anbietermarke. 

Die zentralen Erkenntnisse 

der Studie: 

Immer online: Kaum ein Vertrag 

wird ohne vorherige Recherche 

des Kunden im Internet geschlossen: 

84 Prozent aller Abschlüsse 

werden via Internet-Recherche 

vorbereitet. 

Lieber persönlich: Für den Abschluss 

nutzen die Kunden weiterhin 

überwiegend den gewohnten 

Weg über den Vermittler: 75 Prozent 

aller Verträge werden nicht 

auf elektronischem Weg abgeschlossen. 

Digitaler Trend: Die Entwicklung 

ist allerdings gegen den Vermittler: 

Die reinen Online-Abschlüsse aufgrund 

vorheriger Online-Recherche 

haben sich seit der letzten Studie 

aus dem Jahr 2012 auf 25 Prozent 

verdoppelt. 

Je einfacher das Produkt, desto 

eher der Online Abschluss: Das 

größte Zutrauen, einen Vertrag 

Quelle: © Syda Productions-Fotolia.com 

rein online abzuschließen, haben 

Kunden bei der Kfz-Versicherung. 

33 Prozent aller Kfz-Verträge werden 

mittlerweile online getätigt. 

Die Altersvorsorge-Themen werden 

zwar zunehmend ebenfalls online 

recherchiert, aber nur in geringem 

Maße online abgeschlossen. 

„Die Studie zeigt, dass Digitalisierung 

eine immer größere Rolle 

spielt, um Kundenbedürfnisse 

besser zu erfüllen“, so Marcus 

Nagel, Vorstandsvorsitzender 

der Zurich Gruppe Deutschland. 

„Digitalisierung ist aber kein 

Selbstzweck. Sie hilft uns dabei 

uns so auszurichten, dass wir ein 

echtes Omnikanal-Angebot machen 

können, bei dem unsere 

Kunden jederzeit die freie Wahl 

haben, auf welchen Wegen sie 

mit Zurich interagieren möchten.“ 

Autor:www.zurich.de 


inviniti AG 

„Maßgeschneiderte Produkte 

für Beratung auf Augenhöhe“ 

ADVERTORIAL | Vertriebserfolg 2017 

"Wir wollen mit Wissen und sozialer Kompetenz 

dazu beitragen, dass unsere Kunden heute und 

auch in Zukunft gute Zeiten haben, deshalb lautet 

unsere Philosophie: 

inviniti - for good times! ", 

sagt Christian Reif, Vorstand des Finanzdienstleisters 

inviniti AG in Rosenheim/Kolbermoor. 

Entscheidend ist eine Beratung auf Augenhöhe, 

sowie die Freiheit in der Produktwahl 

mit maßgeschneiderten Vorsorge- und 

Investmentstrategien. 

Anleger hadern bereits seit Jahren mit den Rendite- und Zinsangeboten bei den Banken, wo praktisch nichts mehr zu holen ist. Leider 

resignieren viele Investoren, lassen alles beim Alten und akzeptieren, dass Sie durch die jetzt wieder steigenden Inflationsraten real und 

damit tatsächlich Geld verlieren. „Doch in der Zinswüste Deutschland gibt es nach wie vor Investments mit einem sehr guten Rendite- / 

Risikoverhältnis und einem echten Wertzuwachs – und genau die spüren wir für unsere Kunden auf“, erklärt inviniti-CFO Christian Reif. 

Als überzeugendes Beispiel nennt Reif die Direktinvestments von Solvium Capital. Das Hamburger Unternehmen ist spezialisiert auf 

Logistik-Equipment. Beispielsweise durch den Erwerb von Wechselkoffern können Investoren vom Boom des Online-Handels und dem 

daraus resultierenden Bedarf an hocheffizienten Transportmöglichkeiten profitieren. Die Laufzeit beträgt maximal fünf Jahre, bei einer 

attraktiven Rendite von vier bis fünf Prozent im Jahr. „Der Clou dabei ist, dass der Anleger die Mieten monatlich überwiesen bekommt“, 

so Christian Reif. 

Die Direktinvestments von Solvium passen im Übrigen „bestens zu unserem Beratungsansatz und unserem Produktportfolio“, erklärt 

der inviniti-Vorstand. „Bei unseren Vermögenskonzepten legen wir, neben den „Günstigerrechnungen“ bei Versicherungen, den 

Schwerpunkt auf Sachwertanlagen. Dazu gehören Beteiligungen, Edelmetalle, Immobilien sowie Immobilienfonds und die beliebten 

Direktinvestments in Wechselkoffer – einer unserer Top-Tipps für Vertriebserfolg 2017“. 

Mit momentan 40 Mitarbeiter/-innen in der Zentrale und in weiteren 

sechs Direktionen in Bayern und Baden-Württemberg konzentriert sich die 

inviniti AG auf das Wesentliche – ihre Kunden. „Weil niemand alles 

kann, legen wir den Schwerpunkt auf bestimmte Beratungsfelder und 

die sorgfältige Auswahl der besten Gesellschaften im jeweiligen Sektor“, 

betont Christian Reif. Das dies gelingt, beweist eindrucksvoll der dokumentierte 

Erfolg von hunderten Online-Kundenbewertung mit insgesamt 

4,86 von 5 möglichen Sternen, sowie die 99-prozentige Empfehlungsquote. 

Laut Proven Expert ist die inviniti AG „Top-Dienstleister 2017“ und 

„Top Empfehlung 2017“. 

Kontaktdaten: 

inviniti AG 

Spinnereiinsel 3 B 

83059 Kolbermoor 

Telefon 08031/3911410 

Telefax 08031/3911429 

Website 

Email 

www.inviniti.de 

info@inviniti.de 


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STUDIEN 

Digitaler Vertrieb in der 

Assekuranz: 

Was die Vermittler wirklich wollen - 

und was die Versicherer für sie tun 

AMC und .dotkomm haben den 

Stand und die Perspektiven des 

digitalen Vertriebs in der deutschen 

Versicherungsbranche 

untersucht. Im Fokus der Studie 

steht die digitale Unterstützung 

der Vertriebspartner durch die 

Versicherer. Ergebnis: Einiges 

tut sich bereits, dennoch bleibt 

noch viel zu tun. Von Juli bis September 

2016 wurden 100 Vermittler 

zu ihren Aktivitäten und 

Erfahrungen beim Einsatz von 

Webseite, Social Media, Online- 

Beratung und digitaler Werbung 

befragt. Ziel der Befragung: Was 

machen die Vertriebspartner 

konkret, um digital erfolgreich zu 

sein? Im Vorfeld wurden 16 Gesellschaften 

befragt, wie sie ihre 

Vertriebspartner unterstützen. 

Bei der anschließenden Vermittlerbefragung 

beantworteten mindestens 

fünf Vermittler pro Gesellschaft 

die Fragen, so dass sich die 

Ergebnisse gut gegenüberstellen 

lassen. Unter anderem nahmen 

Allianz, AXA, ERGO, Talanx und 

Zurich an der Befragung teil. Bei 

der Auswahl der Probanden wurde 

auf eine Verteilung auf urbane und 

ländliche Gebiete geachtet. Eine 

wesentliche Erkenntnis der Studie: 

Der Paradigmen-Wechsel 

von der zentralen zur dezentralen 

Kommunikation vollzieht sich 

nur langsam – viele Gesellschaften 

halten noch an der kontrollierten 

Kommunikation fest. 

Die Versicherer geben häufig die 

Inhalte vor 

Noch sagen in vielen Fällen die Versicherer 

ihren Vertriebspartnern, 

was und wie gegenüber Kunden 

kommuniziert werden soll. Der Vermittler 

hat meist nur geringe Möglichkeiten, 

eigene Inhalte in den digitalen 

Kanälen zu publizieren. So 

bleibt „seine“ Homepage die Website 

der Gesellschaft. „Zentralisierter 

Content hat im digitalen Zeitalter 

keine Chance. Die Vermittler müssen 

eigenständig publishen können, 

erst dann wird es authentisch. 

Zwischengeschaltete Agenturen 

bringen daher keinen Mehrwert. 

Denn der Kunde unterscheidet sehr 

genau zwischen Werbung und 

persönlichen Statements“, davon 

ist .dotkomm-Geschäftsführer Ralf 

Pispers überzeugt. 

Bewertungsportale werden von 

Vermittlern noch wenig genutzt 

Nur wenige der Vermittler nutzen 

die von den Versicherern bereitgestellten 

Bewertungsplattformen – 

der standardisierte und integrierte 

Bewertungsprozess ist meist noch 

eine Vision. So liegen laut Pispers 

80% des Potentials brach. Viele 

Gesellschaften haben noch keine 

Strategie zur Kundenbewertung, 

daher sind diese bislang kaum in 

Prozesse und Systeme integriert. 

AMC-Geschäftsführer Stefan Raake 

ist sicher: „Bewertungen sind 

für die digitale Reputation der Vertriebspartner 

entscheidend. Der 

potentielle Kunde schaut im Netz 

nach. Das ist nicht anders als bei 

der Urlaubsbuchung oder beim 

Online-Shopping.“ 

Online-Beratung ist technologisch 

noch nicht ausgereift und kaum 

beim Vermittler angekommen 

Im Markt kämpfen Webinar-Systeme 

gegen IT-Administrationswerkzeuge. 

Das macht für Vermittler den Einsatz 

von Online-Beratung derzeit 

noch schwierig. „Online-Beratung 

ist für Vermittler wie mit Links Zähneputzen“, 

so Ralf Pispers. Daher 

teilt sich der Markt in ¾ der Vermittler, 

die in diesem Bereich noch 

gar nicht aktiv sind und einzelnen 

Vermittlern, für die Online- 

Beratung bereits ein wesentlicher 

Teil der Wertschöpfung ist. 

Schulung und laufendes Coaching 

der Vermittler sind wichtig 

Eine weiteres Ergebnis der Studie: 

Tool-Einsatz ersetzt kein Knowhow 

– die Vermittler werden von 

den Gesellschaften nicht ausreichend 

unterstützt. Eine Herausforderung 

ist die Verankerung in den 

Prozessen, der Aus-/Weiterbildung 

sowie dem Vertriebs-Innendienst. 

Im Bereich der Messenger werden 

die Gesellschaften von der Praxis 

düpiert. Denn die Vermittler 

machen es einfach. WhatsApp 

mit Kunden? Klar, weil es geht. 

Fazit: Einiges tut sich bereits beim 

digitalen Vertrieb der Assekuranz, 

dennoch bleibt noch viel zu tun. 

Autor: AMC - Assekuranz Marketing 

Circle GmbH 

www.versicherungen.de 



Vertriebswege in der Assekuranz: 

Makler- und Onlinevertrieb 

auf Höchststand 

Um eine Versicherung abzuschließen, 

stehen Versicherungskunden 

zahlreiche Wege offen. 

UWährend die beiden Vertriebswege 

Agentur/Geschäftsstelle 

oder der klassische Hausbesuch 

des Versicherungsvertreters 

konstant die höchste Akzeptanz 

aufweisen, gewinnen alternative 

Vertriebsformen kontinuierlich 

an Aufmerksamkeit. So erreichen 

Makler- und Onlinevertrieb 

2015 jeweils Akzeptanz-Höchstwerte 

seit Beginn der erhobenen 

Messungen im Jahr 1996. 

Jeder zweite Versicherungsentscheider 

und -mitentscheider 

(52 Prozent) in Deutschland gibt 

an, dass ihm ein Versicherungsabschluss 

beim Makler grundsätzlich 

zusagt. Vor 15 Jahren 

(in 2000) war es nur jeder Dritte 

(34 Prozent). 

Beim Online-Vertrieb steigt die 

Akzeptanz bevölkerungsrepräsentativ 

erstmalig über die 

30-Prozent-Marke und hat sich 

im Vergleich zu 2000 von acht 

auf 32 Prozent vervierfacht. 

Bei den bis 30-Jährigen, den 

zukünftigen Neukunden, liegt 

Quelle: © sdecoret-Fotolia.com 

die Akzeptanz für den Online- 

Abschluss jedoch bereits bei 

57 Prozent. Auch Kunden mit 

höherem Einkommen und umfangreicherem 

Versicherungsbedarf 

sind gegenüber Online- 

Angeboten mit 39 Prozent 

Akzeptanz offener. Dies ist das 

Ergebnis der Studie Kundenmonitor 

e-Assekuranz des internationalen 

Marktforschungs- und 

Beratungsinstituts YouGov, für 

die 2.294 Versicherungsentscheider 


vom 27.04.2015 bis 14.06.2015 

in 20-minütigen bevölkerungsrepräsentativen 

Face-to-Face- 

Interviews befragt wurden. 

Die Abschlussbereitschaft über 

das Internet ist bisher aber kaum 

weiter differenziert. Sowohl der 

direkte Abschluss bei einem Versicherer 

als auch der Abschluss 

über einen Vergleichsrechner 

sind mit 27 bzw. 28 Prozent 

Akzeptanz in der Bevölkerung 

gleich beliebt. Dies gilt auch 

ebenso für die jungen Kunden 

bis 30 Jahre. Die Steigerungsraten 

in der Akzeptanz des Makler- und 

Onlinevertriebs schlagen sich 

auf die tatsächliche Nutzung 

der Beratungs- und Abschlusspunkte 

nieder: So hat jeder 

Fünfte (21 Prozent) überhaupt 

schon einmal eine Versicherung 

über einen Makler abgeschlossen 

(2000: 10 Prozent) und jeder 

Achte (12 Prozent) online (2000: 

unter 1 Prozent). 

Nahezu jeder fünfte 

Neuabschluss online 

Bei Neuabschlüssen, die in den 

letzten zwei Jahren getätigt 

wurden, zeigt die Studie, dass 

19 Prozent aller erfassten Neuabschlüsse 

über das Internet 

getätigt wurden. In den letzten 

fünf Jahren hat sich damit der 

Anteil der Online-Abschlüsse fast 

verdoppelt (2010: 11 Prozent). 

Versicherungsabschlüsse beim 

Makler hat über die letzten Jahre 

etwa jeder Zehnte durchgeführt. 

Jedoch sind die Wachstumsraten 

in diesen beiden Vertrieben 

von sehr unterschiedlichen Produkten 

getrieben. Während der 

Online-Vertrieb von einfachen 

oder kleineren Versicherungen 

wie z. B. Kfz-, private Krankenzusatz- 

oder private Haftpflichtversicherung 

profitiert, sind Versicherungsmakler 

bei komplexeren 

Verträgen wie z. B. einer privaten 

Pflege- oder Berufsunfähigkeitsversicherung 

erfolgreich. Der 

Großteil der Online-Abschlüsse 

wird über die Internetseiten der 

Versicherungsgesellschaften getätigt. 



11


STUDIEN 

Umfrage: 

E-Mail-Newsletter sind die 

wichtigste Informationsquelle 

E 

Eine Online-Umfrage von CAMPUS 

INSTITUT und Wolters Kluwer, die 

im Herbst durchgeführt wurde, 

befasste sich mit der Mediennutzung 

der Vermittler-Branche. 

Dabei liegen die Online-Medien 

klar an der Spitze. Social-Media- 

Kanäle spielen allerdings eine geringere 

Rolle als Printmedien. Mit 

der Umfrage wollten das CAMPUS 

INSTITUT und Wolters Kluwer 

herausfinden, welchen Einfluss 

die Digitalisierung konkret auf 

die Arbeit im Versicherungsvertrieb 

hat. Dazu wurden 230 

Unternehmensmitarbeiter mit direktem 

Kundenkontakt befragt, 

die überwiegend selbstständig 

und als Makler tätig sind. 

Das wichtigste fachliche Informationsmedium 

ist für sie der E-Mail- 

Newsletter. Gut 86 % gaben an, 

dass sie sich damit über News aus 

der Branche informieren. Knapp 

1 % weniger nutzt dafür Online- 

Magazine oder Webseiten. Printmedien 

wie Fachzeitschriften 

und Ähnliches folgen mit einem 

deutlichen Abstand und werden 

von 70 % als Informationsquelle 

genannt. Social-Media-Kanäle 

spielen für Branchen-News offensichtlich 

noch keine große Rolle. 

Mit einem Nutzer-Anteil von 30 % 

sind sie deutlich abgeschlagen. 

Messen wichtiger 

als soziale Netzwerke 

Dabei wird Facebook von 17 % 

häufig genutzt, aber von knapp 

55 % gar nicht. Lediglich 2 % 

der Befragten bezeichneten sich 

als häufige Twitter-Nutzer. Einen 

XING-Account nutzen knapp 18 % 

häufig, 27 % dagegen gar nicht. 

Youtube wird von knapp 5 % 

häufig genutzt, von gut 46 % 

gar nicht. 

Nicht nur über Branchennews, 

sondern auch über neue Produkte 

und Veranstaltungen informieren 

sich die Befragten am liebsten 

über Online-Kanäle. Auch hier 

dominiert der E-Mail-Newsletter, 

der von 83 % dafür die Informationsquelle 

Nummer eins 

ist. Online-Magazine und Webseiten 

stehen mit 79 % an zweiter 

Stelle. 70 % gaben an, dass 

sie sich über Webinare informieren. 

Knapp 54 % nutzen dafür Print- 

Medien und knapp 50 % gehen 

auch deshalb zu Messen und 

Veranstaltungen, weil sie wissen 

wollen, was es an neuen Produkten 

gibt. Knapp 22 % hören 

sich dafür lieber bei Facebook, 

Twitter & Co. um. 

Autor: www.campus-institut.de 

Quelle: © sdecoret-Fotolia.com 



FinTech-Studie zeigt: 

Großes Potenzial für Online- 

Beratungsroboter in Deutschland 

D 

Die Digitalisierung macht auch 

vor der traditionsbehafteten 

Branche der Finanzprodukte und 

-dienstleistungen keinen Halt. 

Schon jetzt kann sich mehr als 

ein Drittel der befragten Finanzentscheider 


(37 Prozent) grundsätzlich vorstellen, 

für eine kurzfristige Geldanlage 

einen Anbieter außerhalb der 

klassischen Banken über digitale 

Kanäle zu nutzen. Erste Unternehmen 

reagieren mit Online- 

Beratungsrobotern (sogenannten 

Robo Advisor) auf diesen 

Trend. Dies sind die Ergebnisse 

des YouGov-FinTech Tracker 

zum Thema „Digitale Beratung zu 

Geldanlagen“ des internationalen 

Marktforschungs- und Beratungsinstituts 

YouGov, für den 2.000 

private Finanzentscheider und 

-mitentscheider vom 30.9.2016 

bis 11.10.2016 internetrepräsentativ 

befragt wurden. 

Unter den neuen digitalen Anlagekanälen 

wurden Online- 

Beratungsroboter in der Studie 

genauer untersucht. So ist das 

Potenzial für solche Anlageroboter 

insgesamt sehr groß. Die Bekanntheit 

und aktuelle Nutzung 

aber noch recht gering. Werden 

Finanzentscheider und -mitentscheider 

konkret nach Online-Beratungsrobotern 

gefragt, sagen 

17 Prozent, sie kennen Robo Advisor. 

Genutzt werden sie bisher 

nur von einem Prozent. Das Konzept 

der Online-Beratungsroboter 

wird positiv aufgefasst, denn die 

grundsätzliche Nutzungsbereitschaft 

von Anlagerobotern ist 

trotz der noch geringen Bekanntheit 

durchaus vorhanden: Jeder 

Zehnte kann sich „bestimmt“ 

oder „wahrscheinlich“ vorstellen, 

aufgrund der Empfehlung eines 

Robo Advisors einen bestimmten 

Betrag zu investieren. Jeder Dritte 

(31 Prozent) zieht diese Investitionsmöglichkeit 

immerhin vielleicht 

in Betracht, 59 Prozent lehnen sie 

hingegen ab. 

Quelle: © Photographee.eu-Fotolia.com 

„Betrachtet man aber nur die 

Personen, die digitale Anlageroboter 

kennen, offenbart sich das 

eigentliche Potenzial in dieser 

Branche“, sagt Markus Braun, 

Head of Business Unit Reports bei 

YouGov. Denn von den Kennern 

kann sich fast jeder Zweite (46 Prozent) 

vorstellen, eine kurzfristige 

Geldanlage über einen digitalen 

Kanal zu nutzen. Unter den Personen, 

die eine grundsätzliche 

Nutzungsbereitschaft für Online- 

Beratungsroboter aufweisen, sind 

es sogar 63 Prozent. „Um Finanzentscheider 


für Online-Beratungsroboter zu 

sensibilisieren, sollten FinTechs ihnen 

die Möglichkeit geben, diese 

erstmal mit kleinen Investitionsbeträgen 

zu testen“, so Braun. 

Darüber hinaus weisen Online- 

Beratungsroboter aus Sicht der 

Befragten große Vorteile gegenüber 

einem persönlichen Bankberater 

auf. So sind diese ständig 

erreichbar und beeinflussen 

oder überreden ihre Kunden 

nicht. Aber die Befragten sehen 

nicht nur Vorzüge: Fehlerhafte 

Programmierungen oder unpersönliche 

Bedienung werden beispielsweise 

als Nachteile genannt. 

„Der Erfolg von Anlagerobotern 

ist auch davon abhängig, ob es 

die FinTechs in Zukunft schaffen, 

die nötige Beratungskompetenz 

beim Verbraucher zu platzieren. 

Hier sind die klassischen Anbieter 

noch im Vorteil“, sagt Braun. 



13


STUDIEN 

Helfende Berufe genießen das 

Vertrauen der Deutschen 

Studie: Versicherungsvertreter vor Politiker 

Die Deutschen vertrauen Feuerwehrleuten 

und Sanitätern am 

meisten, Politikern am wenigsten. 

Trotz Abgas-Skandal verzeichnen 

die Ingenieure und Techniker den 

größten Vertrauenszuwachs. Das 

zeigt die aktuelle Studie „Trust in 

Professions“ des GfK Vereins, in 

der die Deutschen zu ihrem Vertrauen 

in Berufe befragt wurden. 

Über alle Berufe hinweg liegt der 

Vertrauenswert der Deutschen bei 

65 Prozent – damit liegen sie beim 

Ländervergleich im Mittelfeld. Das 

größte Vertrauen schenken die 

Deutschen helfenden Berufen: So 

stehen im Vertrauensranking des 

GfK Vereins Feuerwehrleute, Sanitäter 

(jeweils 96 Prozent) und das 

Krankenpflegepersonal (95 Prozent) 

auf den vorderen Plätzen, 

gefolgt von Apotheker (90 Prozent) 

und Ärzten sowie Lok-, Bus-, 

U-Bahn und Straßenbahnführern 

(jeweils 89 Prozent). Das Vertrauen 

der Deutschen in diese Berufsgruppen 

ist seit der letzten Studie 

in 2014 unverändert hoch – auch 

Quelle: © kasto-Fotolia.com 

damals erzielten sie ähnlich hohe 

Vertrauenswerte. Etwas an Vertrauen 

haben die Piloten eingebüßt: 

Mit 87 Prozent Zuspruch 

verlieren sie im Vergleich zu 2014 

vier Prozentpunkte und rutschen 

im deutschen Ranking von Platz 

vier auf Platz sieben. Sie zählen 

mit diesem Wert aber weiterhin 

zu den sehr vertrauenswürdigen 

Berufen. Pilotenstreiks und der 

absichtlich durch einen deutschen 

Piloten herbeigeführte 

Flugzeugabsturz im März 2015 

haben ihrem Ruf nur begrenzt 

geschadet. 

Den größten Vertrauenszuwachs 

in Deutschland verbuchen Ingenieure 

und Techniker. Mit sechs dazugewonnenen 

Prozentpunkten 

vertrauen ihnen aktuell 86 Prozent. 

Damit konnten sie sich von Rang 10 

auf Rang 8 verbessern. Offenbar 

hat die Abgas-Affäre bei Volkswagen 

das Vertrauen der Deutschen 

in den Ingenieursberuf nicht beeinträchtigt, 

da sich der Vertrauenswert 

vor und nach Bekanntwerden 

des VW-Abgasskandals so 

gut wie nicht verändert hat. „Die 

Deutschen vertrauen nach wie vor 

auf ihre Ingenieurskunst, deren 

Ergebnisse zum kräftigen Export 

beitragen. Der Abgasskandal einer 

Firma einer Branche kann dieses 

Vertrauen nicht erschüttern.“, 

kommentiert Raimund Wildner, 

Geschäftsführer des GfK Vereins. 

Die Unternehmer erreichten im 

Vergleich zu 2014 ebenfalls einen 

etwas höheren Vertrauenswert, 

sind aber mit einem Wert von 54 

Prozent weiterhin im hinteren Teil 

des Rankings angesiedelt. Auch die 

Banker scheinen sich langsam von 

ihrem Vertrauenstief zu erholen: In 

den letzten 24 Monaten stieg der 

Anteil derer, die angeben Bankangestellten 

zu vertrauen, von 39 auf 

43 Prozent. 

Politiker bleiben Schlusslicht 

Die hinteren Plätze im Ranking 

belegen Werbefachleute (27 Prozent) 

und Versicherungsvertreter 

mit 22 Prozent. Politiker verharren 

– wie vor zwei Jahren - auf 

dem letzten Platz. Nahezu unverändert 

vertrauen ihnen gerade einmal 

14 Prozent der Bürger. Vor Ort 

wird die Arbeit von Politikern aber 

positiver gesehen: Das Vertrauen in 

Bürgermeister nahm im Vergleich zu 

2014 um vier Prozentpunkte auf 

59 Prozent zu. In den neuen Bundesländern 

erst das Vertrauen in 

die Bürgermeister mit 53 Prozent 

zwar etwas verhaltener als im 

Westen (61 Prozent), konnte aber 

auch dort leicht zulegen. 

Autor: www.gfk.com 



Studie: Garantien in der 

langfristigen Anlage sind zu teuer, 

meist unverständlich und nutzlos 

G 

Garantien in der privaten Altersvorsorge 

sind teuer, meist schwer 

verständlich und bringen – vor 

allem bei länger dauernden Investments 

– keinen Nutzen für 

den Anleger. Ganz im Gegenteil 

erhöhen fest zugesagte Garantien 

über die gesamte Laufzeit die Kosten 

der Kapitalanlage und verringern 

deren Renditechancen. 

Das ist das Ergebnis einer aktuellen 

Studie, welche die Frankfurt School 

of Finance & Management (FS) im 

Auftrag des britischen Lebensversicherers 

Standard Life erstellt hat. 

Die Untersuchung „Geldanlage und 

Sicherheitsbedürfnis: Die Kosten der 

Kapitalgarantie bei einer einmaligen 

Geldanlage“ zeigt, dass die Kosten 

zur Absicherung eines Einmalbetrages 

diesen um ein Mehrfaches 

übersteigen, je länger das Geld angelegt 

ist – bei 35 Jahren Anlagedauer 

bis zum Achtfachen. 

Autor der Studie ist Professor 

Dr. Olaf Stotz, der die Professur 

für Asset Management an der 

Frankfurt School hält. Für die 

Untersuchung erzeugten Stotz 

und seine Mitarbeiter über den 

Zeitraum September 2000 bis 

August 2016 für jeden einzelnen 

Monat 100.000 simulierte Garantiekosten, 

wobei sie sowohl 

sehr positive und sehr negative 

Entwicklungen als auch zufällige, 

unerwartete Ereignisse an den 

Aktienmärkten berücksichtigten. 

Die Kosten zur Absicherung einer 

Garantie von 100.000 Euro stiegen 

nach den Berechnungen der 

Studie über eine Laufzeit von 15 

Jahren auf rund 170.000 Euro, also 

das 1,7-fache des eingezahlten Betrages. 

Und je länger die Garantie 

greift, desto höher sind die Kosten, 

verdeutlicht die Studie: Bei 25 Jahren 

betragen sie das Vierfache, bei 

35 Jahren sogar das Achtfache der 

eingezahlten Summe. 

Im weiteren Verlauf der Untersuchung 

stellten Stotz und seine 

Mitarbeiter den durch Garantien 

abgesicherten Einzahlungsbetrag 

einem simulierten, einmaligen 

Investment in gleicher Höhe an 

den weltweiten Aktienmärkten 

gegenüber. Dabei ergaben sich 

folgende Erkenntnisse: 

• Die Wahrscheinlichkeit, dass 

der Garantiefall tatsächlich 

eintrifft, ist gering. Nach historischen 

Berechnungen der 

Börsenkurse seit September 

2000 traf die Notwendigkeit 

einer 100- prozentigen Absicherung 

nur mit einer Wahrscheinlichkeit 

von 1,2 Prozent 

ein. Je länger die Anlage in 

Aktien dauert, desto unwahrscheinlicher 

ist es, dass die 

Garantie „gezogen“ werden 

muss: Bei einer Anlage über 

25 Jahre tritt der Garantiefall 

nur mit einer Wahrscheinlichkeit 

von 0,1 Prozent ein, bei 

mehr als 35 Jahren ist diese 

kaum noch messbar. 

• Das Risiko, dass der Garantiefall 

eintrifft, ist nicht gleichzusetzen 

mit dem Totalverlust 

des eingezahlten Kapitals. So 

betrug der durchschnittliche 

Verlust in den Berechnungen 

über 15 Jahre 8.000 Euro, der 

maximale Verlust lag unter 

50.000 Euro. 

• Bei einer langfristigen Anlage 

in Aktien ist eine 100-prozentige 

Beitragsgarantie in den 

meisten Fällen unnötig, hatte 

Professor Stotz bereits in einer 

verwandten Studie 2015 

nachgewiesen: Aus der Rückbetrachtung 

großer Aktienindizes 

ergab sich, dass nur in 

Japan in den 1970-er Jahren 

Garantien nötig gewesen wären, 

um einen über einen länger 

anhaltenden Zeitraum regelmäßig 

eingezahlten Betrag 

zu erhalten. In allen anderen 

Fällen hätte das eingezahlte 

Kapital (Beispiel 100 Euro 

pro Monat in einem 32 Jahre 

dauernden Aktiensparplan = 

38.400 Euro) dank Kurssteigerungen 

ein Endvermögen 

zwischen 100.000 (MSCI Italy) 

und über 700.000 Euro (MSCI 

Australia) erbracht. 

„Unsere Studie hat erwiesen, 

dass die Kosten für eine Kapitalgarantie 

bei einer langfristigen 

Einmalanlage nicht nur hoch 

sind“, fasst Professor Stotz zusammen, 

„sondern auch, dass 

das tatsächliche Eintreffen eines 

Garantiefalls unwahrscheinlich 

und die Garantieleistung gering 

ist. Die Garantiekosten sollten 

dem Kunden transparent dargestellt 

werden, die Entscheidung 

für oder gegen eine Garantie 

sollte individuell erfolgen und 

nicht für alle Anleger pauschal.“ 

Autor: www.standardlife.de 


15


INTERVIEW 

Großer Bedarf für Versicherung gegen 

Elementarschäden 

Interview mit Hans-Gerd Coenen, 

Abteilungsdirektor Vertrieb 

des BGV / Badische Versicherungen 

FBM: Herr Coenen, warum ist eine Elementarversicherung 

ein absolut interessantes Geschäftsfeld 

für professionelle Vermittler und Makler? 

Hans-Gerd Coenen: Viele Menschen glauben 

immer noch, dass sie nicht von Hochwasser und 

Überschwemmung gefährdet sind, solange sie 

nicht direkt an einem großen Fluss wohnen. Fakt 

ist: Bei der Flut 2013 entstanden 85 Prozent der 

versicherten Schäden abseits der großen Flüsse. 

Hier gibt es viel Beratungs- und Aufklärungsbedarf 

– aber auch entsprechend großes Vertriebspotenzial 

– für Vermittler. Ich kann nur empfehlen, 

das Thema „Elementar“ anzusprechen, auch um 

Beratungsfehler zu vermeiden. 

FBM: Sind nicht viele Hausbesitzer bereits ausreichend 

abgesichert? Wie groß ist denn noch der 

Bedarf an Beratung und neuen Absicherungen? 

Hans-Gerd Coenen: Die Abdeckungsquote liegt 

bei rund 40 Prozent, aber mit sehr großen Schwankungen 

bundesweit. In Baden-Württemberg verfügen 

fast 90 Prozent aller Wohngebäudeversicherungen 

über eine Elementarzusatzdeckung. Dies ist 

vor allem historisch bedingt, da zu Gebäude-Monopolzeiten 

die Elementardeckung hier Pflicht war. In 

Bremen hingegen liegt die Abdeckungsquote bei 

gerade mal 15 Prozent. Ähnlich sieht es in Niedersachsen, 

Hamburg und Schleswig-Holstein 

aus. Noch verheerenderer ist die Abdeckung im 

Bereich der Hausrat-Elementarabdeckung. Selbst in 

Baden-Württemberg ist diese bei nur etwa 30 Prozent 

aller Hausratversicherungen miteingeschlossen. 

FBM: Warum können Vermittler und Makler gerade 

jetzt „Vertriebserfolge“ mit der Elementarversicherung 

des BGV erreichen? 

Hans-Gerd Coenen: Der Frühsommer 2016 hat 

mit den Unwettern „Elvira“ und „Friederike“ 

bundesweit verheerende Schäden hinterlassen, 

die Bilder sind den Menschen noch gut in Erinnerung. 

Solche „Schneisen-Erlebnisse“ und 

die damit verbundene Sensibilisierung gilt es zu 

nutzen und das Thema „Elementar“ konsequent 

anzusprechen. Als reiner Komposit- und Spezialversicherer 

der Kommunen in Baden hat der BGV 

hier eine sehr große Kompetenz. 

FBM: Mit welchen Leistungen punkten Sie besonders 

bei Ihren Wohngebäude-Versicherungskunden? 

Hans-Gerd Coenen: Was die Elementardeckung 

betrifft, gibt es marktweit einige Unterschiede. 

Wie gut wir hier aufgestellt, zeigt eine aktuelle 

Studie, die Franke und Bornberg im Auftrag vom 

Handelsblatt durchgeführt hat. Hier erhielt der 

BGV die Bestnote „sehr gut“ mit besonderem Fokus 

auf Elementarschäden und den Verzicht auf 

den Einwand der groben Fahrlässigkeit. Beides 

ist beim BGV bis zur Versicherungssumme versichert. 

Auch im Punkte Selbstbehalt gibt es beim 

BGV Vorteile: So bieten wir in unseren Exklusiv- 


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017 

tarifen für Wohngebäude und Hausrat beispielsweise 

die Elementardeckung ohne Selbstbehalt 

in der Zürs-Zone 1 an. Letztlich ist aber nicht nur 

das Bedingungswerk entscheidend, sondern vor 

allem auch die Regulierungskompetenz. 

FBM: Macht es auch für Makler Sinn, Hausrat- und 

Wohngebäudeversicherung in einer Hand zu lassen? 

Hans-Gerd Coenen: Auf jeden Fall! Die Kombination 

aus Hausrat- und Gebäudeversicherung 

bei einem Anbieter vermeidet Streitigkeiten um 

Zuständigkeiten. Wer sich für Versicherungen bei 

mehreren Gesellschaften entschieden hat, muss 

beispielsweise Diskussionen darüber in Kauf nehmen, 

ob Schäden an Bodenbelägen, Küchenoder 

Badmobiliar zum Gebäude oder zum Hausrat 

zählen. 

Solche Konflikte 

können 

die Abwicklung 

erst einmal 

zum Stillstand 

bringen 

und die Zahlung 

erheblich 

verzögern. Wer 

seine Wohngebäude- und Hausratversicherung 

bei verschiedenen Gesellschaften eindecken will, 

sollte gleich eine Rechtsschutzversicherung mit 

anbieten. Denn im Schadenfall ist der Rechtsstreit 

hier schon vorprogrammiert. 

Beim BGV achten wir bei der Produktentwicklung 

darauf, dass die einzelnen Versicherungslösungen 

genau aufeinander abgestimmt sind und es keine 

Lücken im Versicherungsschutz gibt. Wenn Versicherungsnehmer 

einen verantwortlichen Ansprechpartner 

zur Seite haben, der sich um alles 

kümmert, erleichtert das die Schadenabwicklung 

erheblich. 

FBM: Gibt es Gebiete, die der BGV nicht versichert, 

z. B. Überschwemmungsgebiete oder bestimmte 

Regionen? 

Hans-Gerd Coenen: 99 Prozent aller Gebäude 

in Deutschland können laut GDV gegen Naturgefahren 

versichert werden. Das ist auch 

beim BGV so. Selbst Häuser, die Versicherer 

noch vor einigen Jahren abgelehnt hätten, sind 

dank baulicher Präventionsmaßnahmen, moderner 

Risikoanalysen und verbessertem Hochwasserschutz 

nun versicherbar. Sollte man zu dem unglücklichen 

einen Prozent gehören, das keinen standardmäßigen 

Schutz bekommt, lohnt sich immer eine direkte 

Anfrage beim Versicherer. Gegebenenfalls sind 

dann die Beiträge und Selbstbehalte zwar höher. 

Bei einem existenziellen Schaden, wie das im 

Elementarbereich häufig der Fall ist, ist der Anteil, 

den man am Ende selbst trägt, dann aber 

dennoch verhältnismäßig gering. Schäden gehen 

hier schnell in den fünfstelligen Bereich. 

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner, 

welche Besonderheiten gibt es? 

Hans-Gerd Coenen: Neben den Leistungen 

im Bereich Wohngebäude-Hausrat-Elementar 

zeichnet sich der BGV durch schlanke und optimierte 

Online-Prozesse und einen exzellenten 

Maklerservice aus. 

FBM: Herr Coenen, mit welchen weiteren Produkten 

wollen Sie 2017 mit dem BGV im Maklermarkt 

punkten? 

Hans-Gerd Coenen: Neben dem Thema 

„Elementar“ bildet bei uns die vollumfängliche 

Arbeitskraftabsicherung mit der Golden IV einen 

Schwerpunkt. Ihre Leistungen sind erst kürzlich 

von „Verbraucherfinanzen-Deutschland“ ausgezeichnet 

worden. Auch hier sehen wir großes 

Potenzial für Vermittler. 

FBM: Warum sollte ein erfolgreicher Vermittler 

oder Versicherungsmakler den BGV als Partner 

wählen? 

Hans-Gerd Coenen: Vermittler, die einen verlässlichen 

Partner suchen, sollten prüfen, wie gut das 

Unternehmen im Ganzen aufgestellt ist. Wer mit 

dem BGV zusammenarbeitet, entscheidet sich laut 

„Assekurata“ für eine sehr hohe Unternehmenssicherheit, 

exzellente Kundenorientierung und 

sowie eine sehr gute Attraktivität am Markt. So 

schafft beispielsweise gerade mal die Hälfte aller 

Wohngebäudeversicherer eine Schadenkosten- 

Quote unter 100 Prozent. Der BGV zählt hier dazu. 

Für den Kunden bedeutet dies Top-Leistungen zu 

einem stabilen Beitragsniveau.• 


17


INTERVIEW 

Attraktive Renditen sorgen seit Jahren 

für Vertriebserfolg 

Interview mit Wolfgang J. Kunz, 

Vertriebsdirektor, 

DNL Real Invest AG 

FBM: Nach der Wahl des neuen US Präsidenten. 

Wie schätzen Sie die Auswirkungen auf ihr Immobiliengeschäft 

in den USA in 2017 ein? Werden 

sich die Rahmenbedingungen ändern? 

Wolfgang J. Kunz: Nicht nur ich, sondern auch 

alle in den USA im Immobiliengeschäft tätigen 

Unternehmen (hierzu gehören auch die Anhänger 

der demokratischen Partei) sehen die Auswirkungen 

der Wahl von Donald Trump zum 45. US-Präsidenten 

als positiv an. Wir gehen nicht davon aus, dass sich 

die Rahmenbedingungen ändern – allerdings werden 

sich die Steuern im Immobilienbereich verringern 

und die Zinsen erwarten wir als leicht steigend. Allgemein 

sehen sowohl die nationalen als auch 

die internationalen Unternehmen in den USA 

die Wahl von Trump als Präsident für die US- 

Wirtschaft als positiv an. 

FBM: Wie ist die DNL Invest AG derzeit mit 

den bisherigen Anlage-Angeboten aufgestellt, 

was verdienen die bisherigen Anleger mit ihren 

Produkten? 

Wolfgang J. Kunz: Aktuell ist DNL Real Invest 

AG mit Ihrem Partner TSO damit beschäftigt, ein 

Nachfolgeprodukt für TSO-DNL Active Property, 

LP gestattet zu bekommen. Alle Anleger aller 

TSO-DNL Fonds und der Vermögensanlage 

Active Property, LP verdienen 8%, p.a. ,die aus 

erwirtschafteten Mieterträgen erwirtschaftet 

werden. Bei den bisher acht verkauften Gewerbeimmobilien 

erzielten die Anleger Verkaufsrenditen 

von durchschnittlich 10% p.a. 

(geringstes Ergebnis 3% p.a., bestes Ergebnis 

36% p.a.). Diese Ergebnisse sollen auch weiter so 

erzielt werden. Zu diesen Verkaufsrenditen p.a. 

sind jeweils die 8% Rendite aus Mieterträgen hinzuzurechnen 

. 

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken aber auch 

Chancen bei ihren Anlageangeboten? 

Wolfgang J. Kunz: Da wir in den verschiedenen 

Vermögensanlagen grundsätzlich nur vermietete 

Gewerbeimmobilien an guten Standorten erworben 

haben, bzw. erwerben werden, ist das Risiko 

wirklich sehr eingeschränkt. Dies wird dadurch 

unterstützt, dass alle Immobilien in einzelnen Gesellschaften 

in der Rechtsform einer LP (vergleichbar 

KG) gehalten werden. Das hypothetische Risiko 

besteht darin, dass alle Immobilien Leerstände 

von über 50% haben würden (wir haben aber in 

den Krisenjahren 2008 bis 2012 bewiesen, dass 

es bei der Vielzahl der Immobilien nie zu einem 

solchen kritischen Punkt gekommen ist). Den Risiken 

stehen die erheblich hohen Chancen gegenüber. 

Auch werden die Chancen dadurch begünstigt, 

dass die Vermögensanalgengesellschaften 



die Immobilien einzeln halten und durch aktives 

Projektmanagement und Wertentwicklung z.B. 

durch Neuvermietung, überdurchschnittlich hohe 

Renditen erwirtschaften. 

FBM: Auf welche Produkte setzen Sie in 2017 und 

warum haben Sie genau diese Anlageform ausgewählt? 

Wolfgang J. Kunz: Für 2017 setzen wir weiterhin 

auf ein Angebot, welches unter Vermögensanlagengesetz 

gestatten werden soll. Hier eine 

Zusammenfassung warum wir uns für diese 

Analgenform entschieden haben: Obwohl auch 

TSO viele Forderungen der AIF-Struktur (jährliche 

Wertgutachten, laufendes Reporting, maximale 

Kreditaufnahme von 60%, getrenntes Finanzund 

Asset-Management) schon seit dem ersten 

Angebot am deutschen Markt erfüllt, hat TSO 

als operativ tätige Gesellschaft den Vorteil, dass 

Objektan- und verkäufe ohne mitinvolvierte Kapitalverwaltungsgesellschaften 

und -verwahrstellen 

schneller durchgeführt werden können. Außer 

der Schnelligkeit partizipieren die Anleger bei 

dieser direkten Abwicklung davon, dass die 

Ausschüttungen und Gewinne von weniger 

Kosten belastetet werden. 

FBM: Was werden die Highlights dieser Angebote 

sein und für welche Anleger sind diese geeignet? 

Wolfgang J. Kunz: Die Highlights des Nachfolgeproduktes 

sollen dem Vorgängerprodukt entsprechen: 

Erstklassige Gewerbeimmobilien mit Vermietungsständen 

von ca. 60%, die durch Mietentwicklung 

hohes Wertsteigerungspotential bieten, sollen von 

der Beteiligungsgesellschaft erworben werden. Auch 

die Nachfolgeimmobilien sollen möglichst zusätzliche 

Wertentwicklung durch freie Grundstücksflächen, 

die nach Projektierung an Projektentwickler 

verkauft werden, haben. Weiterhin sollen Vorzugsausschüttungen 

von 8% p.a. und eine hohe Gewinnbeteiligung 

für Anleger Highlights sein. Unsere 

Angebote sind für Anleger geeignet, die aufgrund 

ihrer Vermögenssituation die nötigen liquiden Mittel 

haben, die sie für unsere Beteiligungen benötigen. 

Wir sind stolz darauf, dass wir ausschließlich 

erfahrene Anleger als unsere Kunden bezeichnen 

können und diese Anleger Durchschnittsinvestitionen 

von USD 55.000 tätigen (Die Angebote fordern 

nur eine Mindestbeteiligung von USD 15.000 

zzgl. Agio). Die Höhe der durchschnittlichen Beteiligungssumme 

ist dadurch begründet, dass wir mit 

erstklassigen US-erfahrenen Vertriebspartnern 

arbeiten. 

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten 

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante 

Auszeichnungen erhalten? 

Wolfgang J. Kunz: Ja, unsere Produkte und auch 

die DNL wurden von den größten und namhaftesten 

Analysten bewertet. TSO erhielt von Scope und 

Dextro positive Ratings bzw. Auszeichnungen. 

DNL Real Invest AG wurde mit folgenden 

Auszeichnungen geehrt: 

• KMI Aktuellste sehr positive Bewertung vom 

13.01.2017 

• KMI Vorgängerbewertung (ebenfalls sehr positiv) 

von 2015 

• DFI 5,5 von 6 Sternen der Performance Analyse 

• Deutscher Beteiligungspreis 2015 „TOP alternatives 

Investmentvermögen“ 

• Deutscher Beteiligungspreis 2016 „Der Ehrenpreis 

der Journalisten“ 

FBM: Wodurch unterscheidet sich die DNL Invest 

AG von ihren Mitbewerbern? 

Wolfgang J. Kunz: DNL ist Spezialist für Investitionen 

in US-Immobilien und Grundstücken 

– speziell in vermieteten Gewerbeimmobilien 

mit Wertentwicklungspotential im Südosten der 

USA. Da wir nur auf dieses Segment beschränkt 

sind, bezeichnen uns viele Vertriebspartner und 

Kunden als den wirklichen Kenner dieser Materie. 

Unsere Kompetenz wird von unseren Vertriebspartnern 

dadurch genutzt, dass wir ihren Kunden 

erstklassige Informationen zur Produktpalette 

und der Wirtschaft der USA geben können. Unsere 

Vertriebsunterstützung wird als vorbildlich bezeichnet. 

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen Interessenten 

Vertriebserfolg versprechen? 

Wolfgang J. Kunz: Allen unseren Geschäftspartnern 

und Kunden versprechen wir für 2017 

weiterhin erstklassige Betreuung und Vertriebsunterstützung. 

Vor allem werden wir die Spezialisierung 

und Erweiterung der Produktpalette 

US-Gewerbeimmobilien um die Bereiche 

Direktinvestments (für vermögende Kunden, 

Pensionskassen etc.) und Angebote für institutionellen 

Anleger erweitern. • 


19


INTERVIEW 

Einfach mehr Effizienz in der Beratung 

Softwarelösungen von 1blick - innovativ, einzigartig und unabhängig 

Interview mit Eugen Bucher, 

Gründer und Gesellschafter, 

1blick GmbH 

FBM: Herr Bucher, die 1blick GmbH entwickelt 

Software für die Finanzdienstleistungsbranche. 

Um welche Anwendungen handelt es sich? 

Eugen Bucher: Wir entwickeln innovative, digitale 

Softwarelösungen für die Finanzdienstleistungsbranche 

und den Endverbraucher. Unser neueste 

Entwicklung ist die 1blick ScanApp, eine Anwendung, 

die anhand eines Smartphone-Fotos, 

innerhalb weniger Minuten eine objektive und 

unabhängige Bewertung des fotografierten Versicherungsvertrages 

vornimmt und im Anschluss 

dem Verbraucher unverbindliche Optimierungspotenziale 

für SHU-Verträge aufzeigt, die direkt 

online abgeschlossen werden können. 

Von den Universitäten St. Gallen und Leipzig wurden 

wir dafür bereits mit dem Insurance IT-Innovation 

Award 2016 ausgezeichnet. Das Interesse an der 

Anwendung ist zum jetzigen Zeitpunkt schon 

enorm und das Feedback äußerst positiv. 

Zusätzlich bieten wir die Möglichkeit vorhandene 

Versicherungsverträge im 1blick-Portal digital zu 

verwalten und zu managen. Ein integrierter Robo 

Advisor gibt dem Portalnutzer wertvolle Hinweise 

und Empfehlungen für seine jeweilige Lebenssituation. 

Der Verbraucher wird somit hinsichtlich seiner 

individuellen Bedarfssituation unterstützt. Er wird 

Kündigungsmöglichkeiten aufmerksam gemacht 

oder daran erinnert staatliche Förderungen nicht zu 

verpassen. Alles voll automatisiert und digitalisiert. 

FBM: Der Verbraucher wird dadurch auch in 

komplexen Sachverhalten befähigt, selbstständig 

zu agieren. Entsteht hier nicht ein ernsthafter 

Konflikt für den Vermittler von Finanzdienstleistungen? 

Eugen Bucher: Das Gegenteil ist der Fall. Der Vermittler 

wird dadurch in keinem Fall überflüssig, 

sondern er hat endlich die Möglichkeit sich auf die 

wirklich wichtigen Dinge in seinem Vertriebsalltag 

zu konzentrieren, denken Sie nur an beratungsintensive 

Themen wie die Altersvorsorge oder den 

Vermögensbereich. 

Genau in diesen Bereichen kann er seinem Kunden 

mehr Service und die benötigte Dienstleistung 

bieten und wird nicht länger von zeitraubenden 

administrativen Nebentätigkeiten aufgehalten. 

Mehr Effizienz in der Beratung. 

FBM: Welche Zielgruppen spricht die 1blick GmbH 

mit ihren Produkten an? 

Eugen Bucher: Zu unserer Zielgruppe zählen vor 

allem Maklerhäuser, -pools, andere Finanzdienstleistungsunternehmen 

bis hin zu Versicherungsgesellschaften. 

Aber auch kleine Makler- und 

Vermittlereinheiten oder Einzelmakler zählen zu 

unserer Zielgruppe. 

Besonders im Hinblick auf die anstehende „IDD- 

Regulation“, die Umsetzung der neuen EU-Vermittlerrichtlinien, 

bieten wir jetzt schon wichtige 



Grundsteine und setzen Maßstäbe für die notwendige 

Umsetzung und neuen Anforderungen 

zwischen Online- und Offlinevertrieb. Damit 

treffen wir genau den Nerv unserer Zielgruppe, 

die sich aktuell mit der neuen Regulation auseinandersetzen 

muss und sich hier enormen Herausforderungen 

gegenüber sieht. 

FBM: Sie bieten Ihren Kunden auch ein Tool namens 

tarifair zum Vergleich von Versicherungstarifen an. 

Auf den ersten Blick, worin unterscheidet sich 

tarifair von anderen Vergleichstools am Markt? 

Eugen Bucher: tarifair unterstützt den Vermittler 

auf extrem einfache und komfortable Weise. 

Auf Knopfdruck können Alt-Tarife mit aktuellen 

Tarifen verglichen werden. Dies endkundenfreundlich 

aufbereitet. Bedeutet, der Kunde 

sieht auf einen Blick in welchen Bereichen sein 

Altvertrag ggf. schlecht abschneidet und wo die 

Vorteile eines möglichen besseren Vertrages liegen. 

Grundlage des Vergleichs bilden unabhängige 

Verbraucherschutzkriterien. 

Bei tarifair handelt sich damit um eine innovative 

Onlineanwendung, die die optimale Grundlage 

für eine effektiven Neukundengewinnung, eine 

einfache Fremdvertrags- oder Bestandsbearbeitung 

bietet. 

FBM: Was bedeutet Verbraucherschutzkriterien, 

bzw. wie setzen sich diese zusammen? 

Eugen Bucher: Grundlage der tarifair-Bewertung 

sind die Mindestanforderungen großer deutscher 

Verbraucherschutzorganisationen. Somit ist zu 

100 % gewährleistet, dass alle Daten durch 

unsere Analysten unabhängig geprüft und recherchiert 

werden. Bewertet wird somit ausschließlich 

im Verbrauchersinne. Da wir fachlich und wirtschaftlich 

völlig unabhängig sind, agieren wir 

ausschließlich verbraucherorientiert und bieten 

sowohl dem Vermittler als auch dem Endkunden 

eine extrem hohe Transparenz. 

FBM: Welchen Vorteil hat der Vermittler oder 

Makler noch durch tarifair? 

Eugen Bucher: Bisher mussten Vermittler für die 

Prüfung von Kundenverträgen sehr viel Zeit mit 

der Analyse der Bedingungswerke verbringen. 

Dabei stellte sich häufig die Frage, nach welchen 

Kriterien die Verträge qualitativ bewerten werden 

sollen? Mit tarifair gibt man seinem Kunden das 

gute Gefühl gemeinsam den richtigen Tarif ausgewählt 

zu haben, transportiert volle Transparenz 

und Unabhängigkeit und profitiert als Vermittler 

selbst von Haftungssicherheit. 

Zusammengefasst auch hier: Einfach mehr Effizienz 

in Beratung und Kundenbetreuung. 

FBM: Herr Bucher, wie viele Alttarife beinhaltet 

tarifair aktuell? 

Eugen Bucher: Aktuell enthält die Datenbank mehr 

als 5.000 Alt-Tarife von über 150 deutschen Versicherungsgesellschaften, 

die Anzahl steigt stetig 

an. Sollte trotz der Vielzahl ein Tarif fehlen, besteht 

jederzeit die Möglichkeit ein Bedingungswerk einzureichen, 

das binnen weniger Tage durch unser 

Analysten-Team nachgepflegt wird. • 


21


INTERVIEW 

„Die generationenübergreifende 

Beratung legt die Basis für den 

Vertriebserfolg“ 

Interview mit Walter Capellmann, 

Hauptbevollmächtigter 

der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland 

FBM: Herr Capellmann, die Ergebnisse einer 

im Auftrag der Monuta durchgeführten Umfrage 

des Instituts forsa weisen auf Kundenbedürfnisse 

hin, die Makler und Vermittler 

aufhorchen lassen sollten. 

Walter Capellmann: Das ist richtig. Wenn zwei 

Drittel der Befragten im Familienkreis bereits über 

eine Patientenverfügung, eine Vorsorgevollmacht 

oder die Nachlassregelung gesprochen haben, 

aber lediglich ein Drittel diese zentralen Vorsorgethemen 

tatsächlich für sich geregelt hat, dann 

sehen wir hier einen klar definierten Beratungsauftrag. 

Für Makler und Vermittler besteht darin 

gleichzeitig die Chance, sich bei Bestands- und 

Neukunden als Vorsorgeexperte zu empfehlen. 

Die Beratung sollte dabei gezielt die Bedürfnisse 

der unterschiedlichen Altersgruppen in einer 

Familie ansprechen und einem generationenübergreifenden 

Ansatz folgen. 

FBM: Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein Kundengespräch? 

Walter Capellmann: Gerade bei den Vorsorgeverfügungen 

besteht Aufklärungsbedarf. Ein gutes 

Beispiel ist die Patientenverfügung, wo eine Formulierung 

wie „das unwürdige Dahinvegetieren“ nicht 

ausreichend ist, da sie allein von den Wertvorstellungen 

des Patienten geprägt ist. Nur eindeutig formulierte 

Verfügungen können dem behandelnden 

Arzt eine entsprechende Anweisung geben, damit 

er auch im Sinne des Patienten handelt. 

FBM: Welche Bedeutung kommt der Vorsorge für 

den Trauerfall in der Generationenberatung zu? 

Walter Capellmann: In diesem Punkt hat die 

forsa-Umfrage eine wirkliche Vorsorgelücke aufgedeckt: 

Zwar haben 53 Prozent der Bürger sich 

bereits einmal über die Vorsorge für die eigene 

Bestattung Gedanken gemacht. Abgesichert hat 

den Trauerfall jedoch nur ein Drittel der Bundesbürger. 

Und lediglich acht Prozent haben über die 

finanzielle Vorsorge hinaus auch die Organisation 

der eigenen Trauerfeier geregelt. Damit lassen viele 

Menschen die Chance ungenutzt, ihre Selbstbestimmung 

auch über den Tod hinaus zu wahren. 

FBM: Wo liegen die Gründe? Worüber sollten 

Berater mit ihren Kunden sprechen? 

Walter Capellmann: Die finanziellen Belastungen 

einer Bestattung und Trauerfeier werden 

häufig unterschätzt. Eine Bestattung kostet 

heute durchschnittlich 6.000 Euro, je nach 

Region sind aber auch mehr als 10.000 Euro 

keine Seltenheit. Nicht jeder Verstorbene 

hinterlässt ausreichende Mittel und nicht 

jeder Angehörige wird diese Beträge ohne 

weiteres aufbringen können. Hinzu kommt 

der immer noch weit verbreitete Irrtum, die 

gesetzliche Krankenkasse würde im Todesfall 

einspringen. Diese Leistungen wurden jedoch 

bereits 2004 im Zuge der Reform der gesetzlichen 

Krankenkassen eingestellt. 



FBM:Welche Möglichkeiten haben Berater, 

um diese Vorsorgelücke bei ihren Kunden zu 

schließen? 

Walter Capellmann: Die Trauerfall-Vorsorge der 

Monuta steht sowohl für die finanzielle Absicherung 

für den Todesfall als auch für die organisatorische 

Bestattungsvorsorge. Es geht uns darum, dass im 

Trauerfall die vereinbarte Versicherungssumme 

auch garantiert und in vollem Umfang zur Verfügung 

steht. Sofern der Kunde es wünscht, sorgen 

wir auch dafür, dass alle organisatorischen Details 

im Sinne des Verstorbenen umgesetzt werden. 

Dafür stehen wir als Versicherung gemeinsam mit 

unserem Kooperationspartner, der Deutschen Bestattungsfürsorge, 

ein. Und das auch dann, wenn 

es um ganz spezielle Anforderungen wie beispielsweise 

eine Bestattung im Heimatland des 

Verstorbenen geht. 

FBM: Mögen Sie uns dieses Angebot etwas näher 

erläutern? 

Walter Capellmann: Unsere Gesellschaft verändert 

sich und immer mehr Makler haben in ihrem Geschäftsgebiet 

auch Kunden ausländischer Herkunft, 

denen die Bestattung in ihrem Heimatland ein wichtiges 

Anliegen ist. Je nach Herkunftsland ist dies jedoch 

nicht selten mit einem hohen bürokratischen 

Aufwand und nicht unerheblichen Kosten für die 

Angehörigen verbunden. Ein von der Monuta in 

Zusammenarbeit mit der Deutschen Bestattungsfürsorge 

speziell abgestimmtes Vorsorgepaket berücksichtigt 

diese Belastungen. Das Heimatpaket 

ermöglicht es dem Kunden, alle Details für Rückführung 

und Bestattung im Herkunftsland festzulegen, 

und frühzeitig sich selbst und seine Angehörigen 

finanziell und organisatorisch zu entlasten. 

FBM: Welche Themen hält die Vorsorgeberatung 

noch bereit? 

Walter Capellmann: Bei Unternehmern und 

Selbstständigen bestimmt verständlicherweise 

das eigene Geschäft den Alltag. Die Vorsorge für 

einen plötzlichen Unfall, eine schwere Krankheit 

oder gar den Todesfall rückt leicht in den Hintergrund. 

Für die Beratung dieser Kundengruppe 

haben wir mit unseren Kooperationspartnern, der 

Rechtsanwaltskanzlei Arnold, der Gesellschaft für 

Vorsorgeverfügungen und dem Deutschen Demografie 

Forum einen auf den Bedarf mittelständischer 

Unternehmer und Selbstständiger abgestimmten 

Notfall-Leitfaden entwickelt. Dieser füllt eine Vorsorgelücke 

und öffnet Maklern darüber hinaus den 

Zugang zu einer interessanten, aber häufig noch 

vernachlässigten Zielgruppe. Im Übrigen empfehlen 

wir auch dem unternehmerisch tätigen Makler 

selbst, einen Blick in unseren Leitfaden zu werfen. 

FBM: Es sind immer wieder Bedenken zu vernehmen, 

diese Vorsorgethemen seien beim Kunden 

schwer anzusprechen. Wie schätzen Sie das ein? 

Walter Capellmann: Diese Vorbehalte gegenüber 

der Ansprache des Kunden auf die Folgen einer 

schweren Krankheit oder die Risiken eines plötzlichen 

Todesfalls sind vollkommen unangebracht. 

Wenn Berater sich selbst und ihren Kunden bewusst 

machen, dass die Vorsorge dafür ein positiv 

besetztes Thema ist, legen sie damit die Basis 

für eine generationenübergreifende Kundenbeziehung 

und letztlich auch für ihren Vertriebserfolg. 

Dem Kunden vermittelt die frühzeitige 

Klärung das gute Gefühl, diese Themen selbstbestimmt 

für sich und seine Angehörigen geregelt 

zu haben. Damit ist die Vorsorge auch aktiv gelebte 

Generationenverantwortung. 

FBM: Welche Unterstützung erwartet Makler und 

Vermittler bei der Monuta? 

Walter Capellmann: Die Monuta ist zertifizierter 

Bildungsdienstleister der Brancheninitiative „gut 

beraten“. Ein fester Bestandteil unserer Beratungs- 

und Vertriebsunterstützung sind unsere 

bewährten Online-Seminare, wo interne und 

externe Fachreferenten ihr Wissen über Vorsorgeverfügungen, 

Nachlassregelung, Trauerfall- 

Vorsorge sowie über eine angemessene Kommunikation 

im Trauerfall vermitteln. Mit der Monuta 

OMNIUM App stellen wir Maklern darüber hinaus 

ein innovatives Beratungs- und Vertriebstool zur 

Verfügung, das eine hohe Qualität von der Beratung 

bis bin zum Vertragsabschluss beim Kunden 

vor Ort gewährleistet. • 


23


INTERVIEW 

[pma:] setzt auf IT-optimierte 

Beratungskompetenz 

Beitrag von 

Dr. Bernward Maasjost, 

Geschäftsführer, 

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH 

Traditionell treffen sich die Partner der [pma:] im 

Februar in Münster zur Jahresauftakttagung des 

Maklerpools. Mit einer großen Zahl an Neuerungen 

eröffnete Geschäftsführer Dr. Bernward 

Maasjost die Tagung. Die zunehmende Digitalisierung 

der Branche war ein wichtiges Thema 

an diesem Tag. Für Dr. Maasjost stellt sich aber 

nicht die Frage, ob diese Entwicklung sinnvoll sei. 

Schließlich sind alle angeschlossenen Makler der 

[pma:] mit dem Einsatz digital unterstützter Beratungsprozesse 

seit langem vertraut. Und so konnte 

sich Dr. Maasjost in seiner Eröffnungsrede auf drei 

Aspekte konzentrieren: Neuerungen in der IT, die 

Qualifizierung der Beratungskompetenz sowie die 

Weiterentwicklung der bestehenden Angebote. 

Vertriebsunterstützende Technologien 

Die [pma:] gehört zu den zehn größten Maklerpools 

in Deutschland. Mit kontinuierlichem Wachstum 

und hohen Standards in der Beratungsqualität setzt 

das Unternehmen seit 34 Jahren auf Seriosität, 

Leistungsfähigkeit, Know-how, Innovationskraft 

und Kontinuität. „Natürlich ist der Poolmarkt 

aktuell in Bewegung, Durch die Zunahme der 

FinTechs gewinnt die Digitalisierung im Markt 

an Bedeutung. Doch wir beobachten diese Entwicklung 

mit wohlwollendem Interesse. [pma:] 

zählt zu den Treibern dieses Fortschritts“, bewertet 

Dr. Maasjost die aktuellen Entwicklungen. 

„Wir sehen den Einsatz von vertriebsunterstützenden 

Technologien seit langem als positive und 

wichtige Ergänzung unseres Angebotsspektrums. 

Elektronische Kundenakte für Berater, Online- 

Abschlussfähigkeit im standardisierten Geschäft 

und Unterstützung durch eines der führenden 

CRM-Systeme sind bei uns schon lange eine 

Selbstverständlichkeit“, so der [pma:]-Geschäftsführer 

weiter. Dabei setzt die [pma:] massiv auf 

technologiebasierte Lösungen in der Beratung, 

die den kommenden DIN-Normen schon jetzt 

entsprechen. 

Seit Jahren werden wesentliche Teile des [pma:]- 

Geschäftes online abgewickelt. Hinzu gekommen 

ist nun das vollständig digitale Kundenportal prima 

beraten, mit dem die Partner der [pma:] bei ihrer 

Kommunikation und Betreuung ihrer Kunden digital 

unterstützt werden. Somit bietet [pma:] unabhängigen 

Maklern das Beste aus zwei Welten: 

modernste Technologie und persönlichen Kontakt 

für und zu ihren Kunden. Dr. Maasjost ist davon 

überzeugt, dass dieser digitale Wandel zwingend 

notwendig ist – strategisch und operativ. Und so 

ist es nicht verwunderlich, dass der Maklerpool in 

die Weiterentwicklung der IT investiert, damit den 

[pma:]-Partnern, den Finanzdienstleistern, nicht 

nur digitale Kundenakten und Onlineabschlussfähigkeit, 

sondern – basierend auf diesen Informationen 

– weitergehende Beratungssoftware 

angeboten werden kann. „Das Angebot digitaler 

und persönlicher Hilfen entlang der gesamten 

Prozesskette – von Beratungslogiken über die 

notwendige Protokollierung und die Produktauswahl 

bis hin zum Fachsupport – führt zum einen 

zu einer Maximierung der Beratungskompetenz, 

was gut für unsere Partner ist und den Bedürfnissen 

der Endverbraucher entspricht,“ unterstreicht 

Dr. Maasjost diese Entwicklung, „zum anderen 



gewährleistet diese technologiebasierte Unterstützung 

aber auch, dass unsere Berater in Haftungsfragen 

auf der sicheren Seite sind.“ Dr. Maasjost 

und sein Team wissen, dass qualifizierte Beratung 

auf Basis technologischer Beratungsprozesse nur 

dann funktionieren kann, wenn es gelingt, die 

[pma:]-Berater mit zeitgemäßen Technologien zu 

unterstützen. Ein professionelles Zusammenspiel 

aus persönlicher Beratung und digitalen Angeboten 

spielt für Makler heute und in Zukunft eine 

wesentliche Rolle. 

Qualifizierung der Beratungskompetenz 

In einem weiteren Punkt ist sich Dr. Maasjost 

auch sicher - modernste Technologie und qualifizierte 

Kundenberatung gehören zusammen. 

Folglich ist die Qualifizierung und Weiterbildung 

der Kooperationspartner ein weiterer 

großer Investitionsbereich der [pma:]. So ist es 

nur konsequent, dass sich der Maklerpool der 

freiwilligen Brancheninitiative „gut beraten“ 

angeschlossen hat, um sicherzustellen, dass 

sich alle Partner an die vereinbarten Regeln 

halten, Weiterbildungsmaßnahmen regelmäßig 

stattfinden und das Trainingspersonal gut ausgebildet 

ist. Die wichtigste Ressource ist grundsätzlich 

die Qualität der Berater und der Beratung. 

Darum wird [pma:] über das Jahr hinweg 

zahlreiche Weiterbildungsveranstaltungen in 

verschiedenen Städten für ihre Partner durchführen. 

Bereits die Jahresauftakttagung der 

[pma:] setzte hier deutliche Zeichen. In zahlreichen 

Expertenvorträgen von Dienstleistern 

und Partner-Unternehmen zeigte sich die Vielfalt 

der Kooperationsmöglichkeiten: Wissensvermittlung 

auf allen Ebenen. 

Produkt-Innovationen 

Weitere wichtige Aspekte für den Erfolg der [pma:] 

sind in der Weiterentwicklung der Technologie, 

der Verbesserung von Angeboten sowie der Neuentwicklung 

von Produkten und Dienstleistungen 

zu sehen. So können angeschlossene Makler für 

ihre Kunden im Bereich Kfz-Versicherung auf Neuerungen 

wie den online-basierten Kfz-Schadensmelder 

zurückgreifen. Für Gewerbetreibende im Bereich 

des Mittelstands bietet die [pma:] ihren Maklern 

eine komplett neue und ebenfalls technologiebasierte 

Beratungslogik an: [firma:kompakt]. Diese 

wurde in Zusammenarbeit mit HDI entwickelt 

und ist so aufgesetzt, dass Makler ihren Kunden 

am Bildschirm durch die Beratung führen und so 

gemeinsam beste Lösungen erarbeiten können. 

Wichtig war der [pma:] dabei, dass jeder Schritt 

für den Kunden visuell nachvollziehbar ist. Dies 

hilft den Maklern, den Verkaufsprozess so objektiv 

und effektiv wie möglich zu gestalten. 

Über den Tellerrand hinaus 

Dr. Bernward Maasjost setzt sich seit Jahren für 

die Einführung einheitlicher DIN-Normen in der 

Finanzdienstleistungsbranche ein. Als Gründungsmitglied 

und Mitherausgeber der DIN Spec 77222 

hat er einen Sitz in der Norm-Kommission. „Die 

Einführung einer bundesweit einheitlichen DIN- 

Norm ist für mich der erste Schritt einer notwendigen 

Qualitätsoffensive. Wir gehen davon 

aus, dass wir den Normierungsprozess im Sommer 

dieses Jahres abschließen können“, erläutert 

Maasjost den aktuellen Stand. Für Maasjost ist 

die Implementierung der normgerechten Analyse 

und modernster Vertragsverwaltung in seiner Plattform 

selbstverständlich. 

IDD 

Und noch ein Thema liegt dem engagierten Unternehmer 

am Herzen – oder besser gesagt auf 

dem Magen: IDD. Die Überfrachtung mit Formalien 

und Regulierungen sowie zahlreiche handwerkliche 

Mängel des aktuellen Gesetzentwurfes 

lassen auch den Branchenkenner nicht unberührt. 

Und so sucht er auch hier das Gespräch mit 

Politikern und Entscheidern, weil die Ziele der IDD 

in dieser Form nicht zu dem gewünschten Ergebnis 

führen. „Es ist in unserem Interesse, die Umsetzung 

der IDD in deutsches Recht sachgerecht 

und mit den angemessenen Konsequenzen für 

die Branche zu unterstützen“, so Maasjost. „Es 

gibt wichtige Punkte nachzubessern, die sich aus 

dem aktuellen Entwurf aus unserer Sicht für die 

Praxis ergeben“. Hoffen wir, dass er Gehör findet 

und seine Erfahrungen einbringen kann. Für die 

Branche wäre dies ein Gewinn. • 

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH 

Als finanziell solider und wachstumsstarker Partner unterstützt 

[pma:] Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsorganisationen. 

In den Bereichen Lebens-, Kranken- und Sachversicherung 

sowie bei Kapitalanlagen bietet [pma:] fundierte und fachlich 

hoch qualifizierte vertriebliche Unterstützung sowie innovative 

Technologien, die den Berateralltag optimal unterstützen. Das 

Unternehmen ist selbständig, konzernunabhängig und bundesweit 

tätig. Mit 57 Angestellten und rund 1.700 betreuten Maklern 

sowie Agenturinhabern erwirtschaftete die [pma:] 2015/2016 

einen Jahresumsatz von 24,01 Mio. EUR. Die [pma:] wurde 1983 

in Münster gegründet und entwickelte sich schnell zu einer 

anerkannten Adresse. Immer am Bedarf der Kooperationspartner 

orientiert, wird die Angebotspalette regelmäßig erweitert und 

angepasst. Die führende Stellung der [pma:] erklärt sich durch 

die Beschäftigung hochqualifizierter und engagierter Experten mit 

breitem Know-how in der Versicherungs- und Finanzbranche, einer 

umfassenden Produktpalette über alle Sparten in den Bereichen 

Versicherungen, Kapitalanlagen und Finanzierungen, optimalen 

Technologielösungen sowie dem Zusammenspiel der hohen Qualität 

aus Technologie, Expertise und Engagement der Mitarbeiter. 


25


INTERVIEW 

Die Zeit ist reif für 

innovative Rentenversicherungen 

Interview mit Lars Georg Volkmann, 

Vorstand für Vertrieb und Marketing 

der VPV Versicherungen 

Interview mit Torsten Poetz, 

Vorstand 

der Vereinigten Post. Die Makler AG 

"Kapitalmarktkrise und Garantiezinssenkung zwingen die Lebensversicherung in 

die Knie? Nicht so bei der VPV, die auch in diesem Jahr durch Innovation glänzt 

und durch clevere Produktgestaltung das Unmögliche möglich macht: Mit einem 

einzigartigen Rentenprodukt, das schon bei Laufzeiten ab 5 Jahren und der 

Wahl einer 100 % Rückzahlungsgarantie bis Alter 85 auch attraktive 

Renditen in Aussicht stellen kann, gelingt dem schwäbischen Versicherungsunternehmen 

die sprichwörtliche Quadratur des Kreises." 

FBM: Es scheint, die anhaltende Niedrigzinsphase 

würde die Branche in zwei Lager teilen. Die, die 

durch drastische Kostensenkungsmaßnahmen den 

Kapitalerhalt erzwingen, dies aber zu Lasten der 

Renditechancen geht. 

Andere, die sich stattdessen für eine deutliche 

Absenkung der Garantien aussprechen. Kurz gesagt, 

der Kapitalerhalt gehört der Vergangenheit an. 

Wie schafft es Ihr Haus mit der VPV Freiheits- 

Rente beides zu gewähren? 

Lars Georg Volkmann: Sie zielen auf die Ansparphase 

ab. Ja, wir haben mit der VPV Freiheits- 

Rente eine Marktneuheit geschaffen, die Renditeperspektiven 

und Garantien vereint; unsere Kunden 

bleiben selbstverständlich auch flexibel. 

Allerdings würden Sie dem Produkt unrecht tun, 

es auf diese Mehrwerte zu reduzieren. Wir haben 

zusätzlich die Rentenphase revolutioniert, indem 

wir den Kunden wählen lassen zwischen einer 

klassischen Rentenphase, wie sie am Markt 

bekannt ist, und einer neuartigen flexiblen 

Rentenphase. 

Und darüber hinaus war uns wichtig, die immer 

anspruchsvoller werdende Altersvorsorgeberatung 

für unsere Geschäftspartner entsprechend zu 

honorieren. 

FBM: Was ist das Besondere an der VPV Freiheits- 

Rente und ihrer flexiblen Rentenphase? 

Lars Georg Volkmann: Die Rentenphase ist in der 

Kritik, weil wir als Branche vorgerechnet bekommen, 



dass der Kunde deutlich über 90 Jahre alt werden 

muss, um die eingezahlten Beiträge garantiert zurückzubekommen. 

Wir haben uns dieser Kritik 

angenommen und in unserer flexiblen Rentenphase 

für den Kunden die Möglichkeit geschaffen, 

bis zum Alter 85 über sein Vertragsguthaben 

verfügen zu können. Der Kunden muss bei uns 

daher keine Wette auf ein langes Leben eingehen! 

Viel mehr schaffen wir die Freiheit, dass der Kunde 

bis zum 85. Lebensjahr seine Entscheidung einer 

lebenslangen Rentenzahlung jederzeit überdenken 

kann. 

FBM: Was heißt das konkret? Wollen Sie den 

Kunden gar nicht lebenslang versichern? 

Torsten Poetz: Selbstverständlich wollen wir das; 

bei uns hat der Kunde ein Recht auf eine lebenslange 

Rentenzahlung, die nie sinken, nur steigen 

kann. 

Wir möchten aber das Signal geben, dass wir auf 

flexible Lebensplanungen reagieren. Unser Kunde 

darf beispielsweise in der flexiblen Rentenphase 

zwei Mal im Jahr zusätzlich kostenlos Geld entnehmen. 

Unsere VPV Freiheits-Rente passt sich 

den Lebenswünschen an, nicht umgekehrt. 

FBM: Die Rentenphase ist die eine Seite der 

Medaille. Aber insbesondere junge Menschen 

sehen oft keinen Sinn mehr, bei einem Garantiezins 

von 0,9 % in die Altersvorsoge zu investieren. 

Torsten Poetz: Richtig: Jedes Rentenprodukt ist 

nur so gut wie seine Kapitalanlage. 

Wir haben hier eine stringente Philosophie: Wir 

sind der Kapitalanleger für unseren Kunden. Er 

muss keine Entscheidungen treffen; wir machen 

das für ihn – durch tägliches Management unserer 

Fonds. 

Mit dem Investmenthaus Invesco haben wir eine 

Strategie entworfen, auf Fonds mit Bestnoten zurückzugreifen. 

Wir nutzen hier Aktienfonds und 

bieten dem Kunden darüber hinaus ein Höchstmaß 

an Absicherung. Es ist uns wichtig, dem 

Kunden hohe Garantien zum Ablauf zu gewähren 

und darüber hinaus in unserem Zeitraumkonzept 

der flexiblen Rentenphase 100 % der eingezahlten 

Beiträge bis Alter 85 zu sichern. Damit wird die 

Aktienanlage ein chancenreicher Mehrwert, den 

auch eher konservativ eingestellt Sparer eingehen 

können. Wir wollen, dass sich unsere Kunden wohl 

fühlen können. Und auch unsere Geschäftspartner 

sollen sicher sein können, nicht jährlich die 

Fondspalette justieren zu müssen. Das schafft 

Haftungssicherheit in der Beratung. 

FBM: Wird in der Rentenphase ebenfalls auf das 

Kapitalmarktkonzept gesetzt? 

Torsten Poetz: In der Rentenphase nutzen wir bis 

zum 85. Lebensjahr das gleiche Anlagekonzept. 

Der Kunde kann somit auch in der Rentenphase 

von der aktienbasierten Anlage profitieren. Wir 

stellen dies aber unseren Kunden frei. Wer hier 

lieber konservativ und altbewährt Rente beziehen 

möchte, darf das bei uns natürlich auch. Der Kunde 

entscheidet dies aber erst zum Rentenbeginn. Auch 

hier bleibt er flexibel. 

FBM: Wieso kommen Sie genau jetzt mit der VPV 

Freiheits-Rente auf den Markt? 

Lars Georg Volkmann: Wir haben bereits seit 2008 

eine hybride Produktlinie am Markt. Damals waren 

wir bereits einer der ersten Lebensversicherer, die 

diesen Schritt gegangen sind und Garantien und 

Renditechancen bestmöglich vereint haben – für 

die Ansparphase. 

Die VPV Freiheits-Rente ist die logische Weiterentwicklung; 

den Impuls haben die Kapitalmärkte 

gegeben, clevere Anlagestrategien bei einem 

historisch niedrigen Garantiezins zu geben. Wir 

haben das Ziel, einen hohen Anteil des Guthabens 

aktienbasiert anzulegen, bei einem Höchstmaß 

an Garantien. Wir sind in dieser Logik der Branche 

einen Schritt voraus. 

Zum anderen ist es uns wichtig, unseren Kunden 

die Notwendigkeit der lebenslangen Rente nahezubringen. 

Das geht nur, wenn die Bedingungen 

für unsere Kunden attraktiv sind. Dieses Denken 

führte zur aktienbasierten Rentenphase und einem 

Höchstmaß an Flexibilität. • 


27


INTERVIEW 

Cyber-Police und Zielgruppenkonzepte 

bei Maklern stark nachgefragt 

Interview mit Robert Dietrich, 

Hauptbevollmächtigter, 

Hiscox Deutschland 

FBM: Was sind für Hiscox derzeit die erfolgreichsten 

Themen, welche werden von Maklern besonders 

nachgefragt? 

Robert Dietrich: Insgesamt sind wir sehr zufrieden 

mit der Entwicklung im vergangenen Jahr. Unsere 

Cyber-Police wird sehr gut nachgefragt und auch unsere 

maßgeschneiderten Versicherungslösungen für 

die IT-Branche stoßen auf großes Interesse. Daneben 

bieten wir mit Policen für Kunst- und Oldtimerliebhaber 

sowie Versicherungen für Ferienhäuser spezielle 

Angebote für Privatkunden. Auch dieser Geschäftsbereich 

entwickelt sich sehr gut. Zusätzlich 

arbeiten wir weiter am Ausbau unserer Zielgruppen-Lösungen, 

mit denen wir vor gut einem Jahr 

gestartet sind. 

FBM: Cybercrime betrifft immer mehr Unternehmen. 

Wie können sich diese am besten schützen? Welche 

Lösungen bietet Hiscox an? 

Dietrich: Cyber-Attacken gehören heute in Deutschland 

fast schon zur Normalität. Durch die spektakulären 

Cyber-Schadenfälle und die zunehmende 

Berichterstattung wächst das Risikobewußtsein 

der Unternehmen und immer mehr Unternehmen 

binden Cyber-Risiken aktiv in ihren Risikomanagementprozess 

ein. Dennoch haben deutsche Unternehmen 

in Sachen Cyber-Sicherheit noch einen 

langen Weg vor sich. Für einen aktuellen Report 

haben wir Forrester Consulting beauftragt, mehr 

als 1000 Führungskräfte, IT-Manager und andere 

Verantwortliche für Cyber-Sicherheit von Unternehmen 

in Deutschland zu ihrer „Cyber Readiness“ zu 

befragen. Das Ergebnis ist alarmierend: Lediglich 

20 Prozent sind gut auf Cyber-Attacken 

vorbereitet. Demgegenüber stehen 62 Prozent, 

die schlecht für Cyber-Vorfälle gerüstet sind 

und 18 Prozent, die immerhin teilweise mit den 

Folgen klarkommen würden. Hier herrscht also 

ein hoher Nachholbedarf. 

Cyber-Sicherheit beginnt mit einer gut aufgestellten 

IT. Das ist aber nur ein Element einer ganzheitlichen 

Cyber-Risikostrategie, die – neben den IT-Standards – 

den Mitarbeiter als Einfallstor mit einbeziehen muss. 

Denn ein erheblicher Anteil der Cyber-Vorfälle in 

Unternehmen wird durch Mitarbeiter verursacht. 

Für den Krisenfall hilft ein vorbereiteter Krisenplan, 

in dem die Verantwortlichkeiten niedergeschrieben 

sind und beispielsweise geklärt ist, wer 

wann mit der Presse kommuniziert oder wer die 

Kunden informiert. 

FBM: Was sind die Produkthighlights der Hiscox 

Cyberversicherung? 

Dietrich: Wir bieten in Deutschland seit 2011 

Cyber-Versicherungsschutz als eigenständiges 

Produkt an. Diese Erfahrung spiegelt sich in unserer 

Cyber-Versicherung wieder. Wir unterstützen 

unsere Kunden mit einer IT-Krisenhotline, bei 

der sie sich im Krisenfall, aber auch schon im Verdachtsfall 

sofort melden sollten. Die IT-Experten 

unseres Partners HiSolutions helfen rund um die 

Uhr – telefonisch oder auch beim Kunden vor 

Ort. Ein wichtiger Bestandteil unserer Deckung 

sind die zusätzlichen Assistance-Leistungen wie 

Cyber-Trainings für die Mitarbeiter unserer Kunden 

oder die Ausarbeitung eines Cyber-Krisenplans. 

Neben der IT-Krisenunterstützung übernehmen 

unsere Experten die IT-Forensik. Dabei wird geklärt, 

was passiert ist und wie es dazu kommen 

konnte. Außerdem übernehmen wir die Kosten 



für die Bereinigung beziehungsweise Wiederherstellung 

der Daten und Systeme, für PR-Maßnahmen, 

um Reputationsschäden vorzubeugen, für eine 

Betriebsunterbrechung und auch für Haftpflicht- 

Ansprüche, falls Dritte Schaden nehmen. 

FBM: Wie finden Makler hierfür die richtige Kundenansprache 

und wie helfen Sie Maklern in der 

Beratung und Abwicklung? 

Dietrich: Wir raten unseren Maklern, im ersten 

Schritt gemeinsam mit ihren Kunden die „Kronjuwelen“ 

des Geschäfts zu eruieren und herauszuarbeiten, 

welchen Schaden das Unternehmen 

nehmen würde, wenn diese verloren gehen, nicht 

zugänglich sind oder missbraucht werden. Auf 

dieser Basis kann über eine Cyber-Versicherung 

und deren Deckungsumfang entschieden werden. 

Dabei unterstützen wir unsere Maklerpartner 

natürlich, gerne auch gemeinsam mit dem Makler 

vor Ort beim Kunden. 

Wichtig in der Kundenansprache ist die Betonung 

der Assistance-Leistungen. Selbstverständlich 

ist den Kunden wichtig, dass ihr Versicherer im 

Schadenfall für die entstandenen Kosten aufkommt. 

Bei einem Cyber-Vorfall brauchen die 

meisten Kunden aber unmittelbare Hilfe bei der 

Krisenbewältigung. Wir laden unsere Maklerpartner 

regelmäßig zu Webinaren ein, in denen wir unser 

Produkt erklären. Die Resonanz auf diese Schulung 

zeigt, dass der Bedarf nach Informationen rund 

um Cyber-Versicherungsschutz nicht nur bei Unternehmen, 

sondern auch bei unseren Partnern 

enorm ist. In unserem Maklerportal bieten wir 

alle Informationen, Dokumente, Verkaufshilfen 

und Webinarmitschnitte übrigens zum Download. 

FBM: Wie groß sehen Sie die Erfolgschancen für 

Makler bei deren Kunden für Cybercrime Versicherungen? 

Welche Branchen sind besonders 

interessant für eine Ansprache? 

Dietrich: Unsere aktuelle Studie zeigt: 56 Prozent 

der befragten deutschen Unternehmen haben im 

vergangenen Jahr mindestens einen Angriff auf 

ihre Netzwerke und Daten festgestellt. Besonders 

stark betroffen waren dabei die Fertigungsindustrie, 

die Medien-, Kommunikations- und Technologiebranche 

sowie die Finanzdienstleistungsbranche. 

Cyber-Kriminelle konzentrieren sich mit ihren 

Attacken aber schon lange nicht mehr nur auf 

Großkonzerne. Viele KMU verfügen über hochspezialisiertes 

Wissen und sensible Daten, die 

Hacker zu Geld machen können. Zugespitzt stellt 

sich für Unternehmen also nicht die Frage, ob es 

ins Visier von Hackern gelangt, sondern wann es 


attackiert wird. Jedes Unternehmen sollte also 

über adäquaten Cyber-Schutz nachdenken, zu 

der auch eine Cyber-Versicherung zählt. 

FBM: Hiscox bietet darüber hinaus auch direkte 

Zielgruppenkonzepte an. Welche Vorteile bieten 

ihre Zielgruppenkonzepte Kunden und Maklern? 

Dietrich: Die Bedürfnisse der Versicherten und 

damit die zu versichernden Risiken werden immer 

detaillierter und kleinteiliger. Je spezifischer beispielsweise 

die berufliche Ausrichtung ist, desto 

individueller sind auch die Risiken. Hier setzen unsere 

Zielgruppenkonzepte an: Der Versicherte 

erhält einen maßgeschneiderten, spartenübergreifenden 

Versicherungsschutz mit optimalem 

Preis-Leistungs-Verhältnis, der genau zu seiner 

Bedürfnislage passt. Makler können mit ihrem 

Expertenwissen bei der Zielgruppe punkten, 

Trends schnell adressieren und sich somit von 

Wettbewerbern abheben. 

FBM: Können Makler mit Hiscox auch eigene 

Zielgruppenkonzepte entwickeln? Wenn ja, wie 

funktioniert das in der Praxis? Und wann macht 

ein gemeinsames Zielgruppenkonzept Sinn? 

Dietrich: Unsere Zielgruppenkonzepte sind ganzheitliche 

Ansätze, mit denen wir eine win-winwin 

Situation schaffen wollen. Die Nähe zum 

Partner und zur Zielgruppe ist dabei ein wichtiges 

Kriterium. Der Impuls für ein Zielgruppenkonzept 

kommt oft vom Makler. Meist sind das bereits 

spezialisierte Maklern mit einem guten Zugang 

zur Zielgruppe und umfangreichem Wissen über 

die Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden. 

Im ersten Schritt analysieren wir den Bedarf und 

die bestehenden Versicherungslösungen. Besteht 

ein spezifisches Risikopotenzial für die untersuchte 

Zielgruppe, das sich mit einem maßgeschneiderten 

Produkt besser und kompakter 

versichern ließe, prüfen wir das Marktpotenzial 

und berechnen Kosten und Nutzen. Ist das vielversprechend, 

gehen Underwriter gemeinsam 

mit Kollegen aus Legal, Finance und Marketing 

an die Umsetzung. 

FBM: Wie unterstützen Sie Makler dabei in der Vermarktung 

der gemeinsamen Zielgruppenkonzepte? 

Dietrich: Je nach Bedarf unterstützen wir auch 

über die Produktentwicklung hinaus mit verschiedenen 

Marketingmaßnahmen, wir helfen z.B. bei 

der Gestaltung von Websites oder Informationsmaterialien, 

beim Erstellen des Marketingplans 

oder der Analyse von Kundenkontaktpunkten. • 

29


INTERVIEW 

Mit dem Basler-Hattrick 

zum Vertriebserfolg 2017 

Interview mit Sascha Bassir, 

Vertriebsvorstand, 

maklermanagement.ag 

Gerade einmal acht Monate nach Einführung der erfolgreichen Basler 

BerufsunfähigkeitsVersicherung präsentiert die maklermanagement.ag, 

Vertriebsservice-Gesellschaft der Basler Versicherungen, zum Jahresbeginn 

2017 die nächste Top-Story für den Maklermarkt. 

FBM: Womit werden Sie zum Vertriebserfolg der 

Makler in diesem Jahr beitragen? 

Sascha Bassir: Mit dem Basler-Hattrick aus der 

Basler BerufsunfähigkeitsRente, der neuen Basler 

FondsRente und einer Risiko-Lebensversicherung, 

die wir im zweiten Quartal einführen werden. Mit 

diesem Trio werden wir an unseren Erfolg in 2016 

anknüpfen und auch 2017 zu einer Erfolgsstory 

für unsere Partner machen. Wir konzentrieren 

uns auf passgenaue Lösungen für Biometrie und 

die fondsgebundene Altersvorsorge. Unser Ziel ist 

es, unseren Vertriebspartnern und ihren Kunden 

immer ein Top-Preis-Leistungs-Verhältnis anzubieten. 

Wir streben mit unseren Produkten eine 

klare Positionierung im jeweiligen Marktsegment 

an und richten unsere Lösungen zugespitzt auf 

eine Zielgruppe aus. Bewiesen haben wir dieses 

im vergangenen Jahr mit der Basler BerufsunfähigkeitsRente. 

Diese Strategie verfolgen wir auch mit 

der gerade eingeführten Basler FondsRente. 

FBM: Was zeichnet die neue Fondsrente aus? 

Sascha Bassir: Die Antwort liegt in dem Produkt- 

Slogan „einfach mehr“. Die Basler FondsRente 

ist im Marktvergleich bei der Ablaufleistung top 

positioniert. Das Produkt ist einfach, weil wir 

uns auf wesentliche Versicherungsbausteine für 

die Altersvorsorge beschränkt haben. Die Basler 

FondsRente bietet mehr, weil in der Reduktion 

auf zentrale Produkteigenschaften die Chance 

auf mehr Rendite liegt. Gerade in der dritten 

Schicht der Altersvorsorge ziehen Makler zur 

Produktauswahl primär die prognostizierten Ablaufleistungen 

heran. 

FBM: Was macht das Produkt für Makler so attraktiv? 

Sascha Bassir: Der Tarif ist im Verkaufsgespräch 

einfach zu erklären. Der Makler verzettelt sich 

nicht in der Erklärung vielfältiger Zusatzbausteine. 

Seine Story ist einfach und überzeugend: 

mehr Rendite. 

Zudem bieten wir Maklern attraktive und faire 

Konditionen an mit sehr guten Provisionen und 

einer Haftungszeit von maximal fünf Jahren. 

FBM: Welche Verkaufsstorys bieten Sie den Maklern an? 

Sascha Bassir: Die Grundstory ist „einfach mehr.“ 

Die Basler FondsRente soll zwei Zielgruppen ansprechen, 

Vertriebspartner und ihre anspruchsvollen 

Kunden. Diese erwarten eine hohe 



Ablaufleistung im Marktvergleich. Unsere Vertriebspartner 

erwarten sehr gute Konditionen. 

Beides erfüllt die Story „einfach mehr“. Einen 

weiteren Ansatz liefert das Stichwort „Altersvorsorgeretter.“ 

FBM: Was bedeutet das konkret? 

Sascha Bassir: Damit ist unser BU-Retter gemeint, 

der im Falle einer Berufsunfähigkeit greift. Um die 

Altersvorsorge nicht aufs Spiel zu setzen, kann 

eine Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung eingeschlossen 

werden. Die Basler Leben übernimmt 

im Leistungsfall die Beiträge für die Altersvorsorge 

in Höhe von bis zu 300 Euro monatlich. Für 

Makler ist interessant, dass sie diesen Schutz mit 

nur drei Risikofragen ohne Wartezeiten vereinbaren 

können. Auch die neuen Konditionen sind 

sehr attraktiv. Dazu ein Beispiel: Zahlte ein Informatiker 

für 100 Euro Beitragsübernahme bislang 

7,11 Euro, sind es jetzt nur noch 3,84 Euro. 

FBM: Gibt es weitere Besonderheiten? 

Sascha Bassir: Da sind zunächst das umfangreiche 

Einzelfondsangebot und die leistungsstarken 

Anlagekonzepte zu erwähnen. Darüber 

hinaus ist der Treuebonus sehr interessant. Damit 

geben wir unseren Kunden einen Motivationsschub 

zum Durchhalten. Wer das vereinbarte Vertragsende 

erreicht, erhält einen Treuebonus, in 

der Regel sogar bereits bei Vertragsbeendigung 

ab dem 60. Lebensjahr. Beim Treuebonus handelt 

es sich um eine Art Schlussüberschuss, der zusätzlich 

zum angesparten Vertragsvermögen 

fällig wird. Auch damit wird die Altersvorsorge 

gerettet. Aus Maklersicht wirkt der Treuebonus 

bestandssichernd. 

FBM: Womit können Makler jene Kunden bedienen, 

die sich nicht allein über das Rendite-Argument 

überzeugen lassen? 

Sascha Bassir: Für diese Kunden haben wir das 

Vario-Konzept für Schicht 2 und 3 im Portfolio. 

Dieses ist auf maximale Flexibilität und Sicherheit 

Ausgezeichnet 

Basler FondsRente mit Bestnoten 

ausgerichtet. Bei der Anlage können attraktive 

Investmentchancen mit der Sicherheit des klassischen 

Deckungsstocks kombiniert werden. 

Wie mit einem Schieberegler kann der Kunde 

während der gesamten Vertragsdauer bei Bedarf 

die künftige Aufteilung der Beiträge an seine 

Lebenssituation und die jeweiligen Verhältnisse 

am Kapitalmarkt anpassen. Die Flexibilität 

des Tarifes macht es möglich, dass der Kunde 

konkrete Entscheidungen über die Rentenphase 

in die Zukunft verlagert und erst dann entscheiden 

muss, wenn es so weit ist. 

FBM: Welche Vorteile hat ein Makler, der mit der 

maklermanagement.ag zusammenarbeitet? 

Sascha Bassir: Unsere Vertriebsaktivitäten richten wir 

konsequent an den Belangen der Makler aus. Wir setzen 

auf top-geratete Produkte, die in entsprechende 

Vertriebsstorys eingebunden werden, auf faire Konditionen 

und gut organisierte Geschäftsprozesse. 

Wir gehen sehr fokussiert vor und bieten maßgeschneiderte 

Lösungen an. Unsere Makler-Betreuer, 

die ich eher in der Rolle von Consultants sehe, 

haben die Kompetenzen und Expertise, um am 

Point of Sale zielgerichtet und eigenverantwortlich 

zu handeln. Die Makler-Consultants sind ausgestattet 

mit Top-Produkten, Trainingsangeboten, Verkaufsstorys 

und Servicetools, die es ihnen ermöglichen, 

die Bedürfnisse der Vertriebspartner schnell, 

kompetent und sehr individuell zu lösen. 

FBM: Was können Makler von Ihnen in 2017 noch 

erwarten? 

Sascha Bassir: Im zweiten Quartal werden wir 

eine neue Risikoversicherung bringen. Auch mit 

diesem Produkt werden wir uns ganz weit vorne 

an der Spitze des Marktes platzieren. • 

Neu: Die Basler FondsRente 

Einfach mehr nach Basler-Art 

+ Top-Position in der Ablaufleistung im Marktvergleich 

+ Attraktive Mehrleistung durch einen Treuebonus 

+ Innovatives Ablaufmanagement 

(automatisch, frühzeitig, kostenfrei) 

+ Verbesserter „BU-Retter“ 

+ Top-Vergütung mit 5 Jahren Stornohaftung 

Tarif 

des 

Monats 


31


INTERVIEW 

Megatrend Logistik im Anleger-Fokus 

Interview mit André Wreth, 


SOLVIUM CAPITAL GmbH 

FBM: Der Containermarkt ist seit längerer Zeit in 

schwierigem wirtschaftlichem Fahrwasser. Wie 

sehen Sie die aktuelle Marktsituation und wie 

verhält es sich bei den Wechselkoffern? 

André Wreth: Der Vermietmarkt für Container 

hat sich in den letzten Jahren immer stabiler als 

die Container-Schiffsmärkte gezeigt. Zwar sind 

die Renditen auf einem niedrigen Niveau angekommen, 

aber durch unsere Investitionsstrategie, 

die Container an möglichst viele mittelgroße Reedereien 

und Logistikunternehmen zu verteilen, 

konnten wir deutlich höhere Mietraten erzielen 

als dies bei den ganz großen Marktteilnehmern 

möglich war. 

Der Containermarkt insgesamt zeigt nach wie vor 

hohe Auslastungsraten von über 90 Prozent, die 

Auslastung unserer Flotte ist sogar deutlich 

höher. Wir sind also mit den Mieterträgen unserer 

Container sehr zufrieden. Für die nächsten 

Jahre erwarten wir ein Wachstum des globalen 

Containerhandels zwischen 2 – 4 Prozent im Jahr. 

Der Vermietmarkt für Wechselkoffer profitiert 

vom Wachstum des Online-Versandhandels bzw. 

des Paketversands in Deutschland. Seit dem Jahr 

2000 stieg das jährliche Versand- und Umsatzvolumen 

um durchschnittlich mehr als 4 Prozent. 

Und die Prognosen sehen für die kommenden 

Jahre 5 – 6 Prozent vor. Ein heimischer Markt, der 

für Anleger sehr attraktiv ist. 

FBM: Wie ist Solvium derzeit aufgestellt, was 

verdienen die bisherigen Anleger mit ihren 

Produkten? 

André Wreth: Unsere Anleger können aus zwei 

attraktiven Märkten auswählen: Dem internationalen 

Markt für Seefrachtcontainer und dem 

deutschen Binnenmarkt für Wechselkoffer. Mit 

dem Angebot Container Select Plus Nr. 2 haben 

Anleger die Möglichkeit, direkte Eigentümer von 

Containern zu werden und für die kurze Laufzeit 

rund 3 Jahren Mieten in Höhe von 10,40 Prozent 

jährlich zu erhalten. Bei unseren Wechselkofferangeboten 

binden sich Anleger für rund 5 Jahre und 

erhalten Mietzahlungen von bis zu 14,00 Prozent 

jährlich. Die Rentabilität der Produkte liegt 

zwischen 4,4 und 4,8 Prozent jährlich. 

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken aber auch 

Chancen bei ihren Anlageangeboten? 



André Wreth: Die Chancen liegen im weiterhin 

steigenden Megatrend – der Logistik. Ob 

weltweit mit Containern oder im Speziellen in 

Mitteleuropa mit Wechselkoffern, Transportnachfrage 

und -kapazität sind nahezu unterbrechungsfrei 

hoch. Unsere Vermögensanlagen 

sind Direktinvestments mit ähnlichen 

Risiken wie Unternehmensbeteiligungen, 

die im Extremfall einen Totalverlust des eingesetzten 

Kapitals mit sich bringen können. Die 

wahrscheinlichsten Risiken sind wohl, dass durch 

langanhaltende Marktkrisen Mieter ausfallen und 

Anschlussmietverträge spät und/oder mit geringeren 

Mieterträgen geschlossen werden können. 

Dies hätte vermutlich die Folge, dass die Mietauszahlungen 

an Kunden reduziert werden müssten 

und/oder sich die Laufzeit verlängert. Durch das 

Konzept, vollständig auf Fremdkapital wie Bankdarlehen 

zu verzichten, besteht aber in diesem 

Beispiel nicht das Risiko, das es zu Zwangsverkäufen 

kommt und wir die Container zu einem ungünstigen 

Zeitpunkt verkaufen müssen. 

FBM: Was sind die Highlights dieser Angebote 

und für welche Anleger sind diese geeignet? 

André Wreth: Anleger sollten eine Affinität zu 

unternehmerischen Investitionen und das entsprechende 

Investitionskapital als freie Liquidität 

zur Verfügung haben. Zu den Highlights 

des Produktanbieters Solvium zählen eine hervorragende 

Marktexpertise und eine 100 prozentige 

Erfüllungsquote bei allen unseren Investments. 

Das lassen wir uns jedes Jahr von 

einem Wirtschaftsprüfer bescheinigen. Unsere 

Produkte sind unter anderem deshalb beliebt, 

weil Sie kurze Laufzeiten und hohe monatliche 

Mietzahlungen in einem attraktiven Marktumfeld 

bieten. 

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten 

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante 

Auszeichnungen erhalten? 

FBM: Auf welche Produkte setzen Sie in 2017 und 

warum haben Sie genau diese ausgewählt? 

André Wreth: Wir setzen auf Bewährtes: Wie 

im Vorjahr bieten wir Anlegern Direktinvestments 

nach den Vorschriften des Vermögensanlagengesetzes 

in Container (Container Select Plus Nr.2) 

und Wechselkoffer (Wechselkoffer Euro Select) 

an. Zudem stehen Vermögensanlagen in 

Wechselkoffer und Container mit Investitionssummen 

ab 200.000 Euro sowie individuelle 

Angebote zur Verfügung, welche sich insbesondere 

an professionelle und institutionelle 

Anleger richten. 

André Wreth: Ja, wiederholt. Zum Beispiel unser 

Angebote Wechselkoffer Euro Select. Das 

Angebot erhielt den Deutschen Beteiligungspreis 

2016 in der Kategorie „TOP Direktinvestment“ 

und wurde mit dem Financial Advisors 

Award 2016 von Cash ausgezeichnet. Zudem 

wurde das Angebot unter anderem mit sehr gut 

von Invest Report und mit A- SEHR GUT von 

G.U.B. Analysen bewertet. Wir sind sehr stolz 

auf diese Bestätigungen unserer guten Arbeit. 

Als Unterstützung für unsere Vertriebspartner 

besteht für alle Vermögensanlagen unseres 

Hauses die Möglichkeit, eine externe Plausibilitätsprüfung 

der Dextro-Group kostenfrei anzufordern. 


33


INTERVIEW 

FBM: Wodurch unterscheidet sich Solvium von 

Mitbewerbern? 

André Wreth: Solvium ist ein integrierter Asset 

Manager, da wir über unsere Gruppenunternehmen 

und Kooperationspartner sämtliche Wertschöpfungsstufen 

kontrollieren können und so 

direkten Einfluss auf unsere Investition haben. 

Das unterscheidet uns von reinen Finanzdienstleistern, 

die lediglich Gelder bei Anlegern einsammeln 

und die operative Verwaltung Dritten 

überlassen. 

Dabei konzentrieren wir uns bei der Investition 

in Container und Wechselkoffer auf den Kauf 

von Standardequipment. Dieses Equipment 

kann weltweit bzw. in ganz Europa eingesetzt 

werden, je nachdem wo Bedarf ist. Dies ist 

bei Spezialequipment – auch wenn es auf den 

ersten Blick rentabler erscheint – nicht möglich. 

Bevorzugt kaufen wir junge gebrauchte Transportboxen, 

weil sie, ähnlich einem Jahreswagen, 

ein sehr gutes Verhältnis von Kaufpreis zu 

Nutzen bzw. Mietertrag bieten und trotzdem 

noch eine lange Lebensdauer vor sich haben. 

Derzeit ist das Equipment, welches Solvium 

für Anleger verwaltet, an über 200 verschiedene 

Endnutzer (Reedereien, Speditionen und 

andere Logistikunternehmen) vermietet. 

Darüber hinaus trennt Solvium stets Einkaufsgesellschaft 

und Gesellschaft für die Verwaltung 

der Container oder Wechselkoffer der 

Kunden. Das reduziert Risiken auf Kundenseite 

und erhöht die Einnahmesicherheit für diese. 

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen 

Interessenten Vertriebserfolg versprechen? 

André Wreth: Für den Vertriebserfolg sind 

letztlich auch unsere Vertriebspartner selbst verantwortlich. 

Wir sind sehr zufrieden mit deren 

Arbeit. Wir bieten ihnen bzw. den Endkunden 

einfach strukturierte Produkte an, die im ersten 

Schritt sogar auf einem Bierdeckel erklärt werden 

können: Der Kunde kauft zum Beispiel einen 

Wechselkoffer von Solvium und vermietet den für 

3 oder 5 Jahre wieder an Solvium. Solvium zahlt 

für die Zeit eine Miete und kauft den Wechselkoffer 

am Laufzeitende zum Festpreis zurück. 

Zudem erhält der Vermittler einen erstklassigen 

Vertriebssupport: Persönlicher Ansprechpartner, 

Videoreihen, Mailingunterstützung und noch 

vieles mehr. Und all dies mit mehrfach ausgezeichneten 

Produkten. Unsere Vertriebspartner 

und Endkunden wissen das offensichtlich zu 

schätzen, denn wir haben im letzten Jahr das 

Neugeschäft erneut steigern können. • 



Vertriebserfolg 

mit Gesetzlichen Krankenkassen 

Beitrag von Thomas Adolph, 


Kassensuche GmbH 

Für viele Vermittler ist es inzwischen ganz normal 

geworden, auch das Thema der Gesetzlichen 

Krankenkassen (GKV) in der Beratung anzusprechen. 

Natürlich, der Verdienst ist mit weniger als 

EUR 90,- pro vermittelter Mitgliedschaft überschaubar 

– aber wer die umfassende Kundenberatung 

ernst nimmt, wird um dieses Thema kaum 

herumkommen. 

Wobei eigentlich genau das die falsche Herangehensweise 

ist: Die GKV sollte nicht als „notwendiges 

Übel“ und „Beiwerk“ einer Beratung 

gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil 

für nachhaltigen Vertriebserfolg! 

Wieso das? Nun, die Gesetzlichen Krankenkassen 

sind ein Thema, mit dem sich die allermeisten 

Bundesbürger nie groß beschäftigt haben – viel 

zu einfach ist es, beim Arzt seine Versichertenkarte 

vorzulegen und man bekommt direkt die Behandlung. 

Ganz ohne spätere Kostenabrechnung oder 

vorherige Zusagen (von größeren Zahnbehandlungen 

mal abgesehen). Vielen Versicherten ist 

sogar der Name ihrer Krankenkasse gar nicht 

präsent, viel zu unbedeutend scheint das Thema. 

Doch das Gegenteil ist der Fall, denn die Wahl der 

richtigen Krankenkasse kann massive Kosten- und 

Leistungsvorteile bringen! Das in die Beratung integriert 

verschafft cleveren Versicherungsprofis neue 

Marktchancen, sorgt für bessere Versorgung und 

setzt bei den Kunden Budgets frei für zusätzliche 

Absicherungen. 

Schauen wir uns den Markt mal etwas genauer 

an: Die Gesetzlichen Krankenkassen haben sich 

in den letzten Jahrzehnten seit Öffnung des 

Marktes von verstaubten Behörden in serviceorientierte 

Dienstleister verwandelt und stehen im 

harten Wettbewerb zueinander. Kein Wunder, 

dass die Zahl der Krankenkassen von 960 Kassen 

im Jahr 1995 auf nunmehr 113 zu Beginn des Jahres 

2017 zurückgegangen ist. 

Doch diese 113 Kassen kämpfen intensiv um Kunden 

und zwar sowohl bei den Preisen (Beiträgen) als auch 

bei den Leistungen. 

Der Preiswettbewerb 

Zum Jahresbeginn 2017 haben weitgehend unbemerkt 

von der Öffentlichkeit 27 von 113 Krankenkassen 

ihre Beiträge erhöht! Da es aber fast ausschließlich 

kleinere Häuser waren, geschah dies 

recht lautlos. 

Die teuerste Krankenkasse ist nunmehr die in 

Baden-Württemberg, NRW und Rheinland-Pfalz 

geöffnete BKK VITAL mit einem Zusatzbeitrag 

von 1,8% und einem Gesamtbeitragssatz von 

16,4%. Es folgen mit 1,7% Zusatzbeitrag bzw. 

16,3% Gesamtbeitragssatz die betriebsbezogene 

Merck BKK sowie die bundesweit geöffnete VIACTIV 

Krankenkasse. 

Da sich auch die Beitragsbemessungsgrenzen 

im Jahr 2017 erhöht haben (diese sind unter 

www.gesetzlichekrankenkassen.de/grenzen 

zu finden) beträgt der maximale Beitrag für 

die Krankenversicherung EUR 713,40 und für 


35


INTERVIEW 

die Pflegeversicherung EUR 121,80 – und zwar 

jeweils pro Monat! 

Bei den beiden günstigsten Krankenkassen 

(AOK Sachsen-Anhalt in Sachsen-Anhalt und 

Metzinger BKK in Baden-Württemberg) beträgt 

aufgrund des geringen Zusatzbeitrags von nur 

0,3% (Gesamtbeitragssatz 14,9%) der maximale 

Beitrag für die Krankenversicherung EUR 648,15 pro 

Monat, was einer möglichen Ersparnis von monatlich 

EUR 65,25 oder EUR 783,00 pro Jahr entspricht! 

Diese kommt übrigens ganz allein dem Mitglied zu 

Gute, ob selbständig oder Arbeitnehmer. 

Die günstigste im gesamten Bundesgebiet geöffnete 

Kasse ist und bleibt die hkk Krankenkasse mit einem 

Zusatzbeitrag von 0,59%. 

Im Vergleich zur teuersten Krankenkasse sind 

hier monatlich maximal EUR 52,64 Beitrag 

einsparbar. Das gilt jeweils, wenn man die sogenannte 

„Beitragsbemessungsgrenze“ von 

EUR 4.350,- sozialversicherungspflichtigem 

Bruttoeinkommen erreicht oder überschreitet. 

Bei geringerem Einkommen ist der Beitragsvorteil 

entsprechend geringer. 

Betrachtet man diese Werte, dann sind das schon 

mal sehr ordentliche Unterschiede. Aber über den 

reinen Beitragssatz hinaus gibt es noch weitere 

Möglichkeiten, bei den Krankenkassen kräftig 

Geld zu sparen: 

• Bonusprogramme für gesundheitsbewusstes 

Verhalten: 

Wer vielleicht ohnehin Nichtraucher ist, Normalgewicht 

hat und als Mitglied im Sportverein 

auf seinen Körper achtet, kann hier problemlos 

Bargeld kassieren. Bis zu mehreren 

Quelle: © gzorgz-Fotolia.com 

hundert Euro sind möglich und eine Übersicht 

ist unter www.gesetzlichekrankenkassen.de/ 

bonuszahlung zu finden. 

• Beitragsrückerstattung bei Leistungsfreiheit: 

Hier sind – auch wieder abhängig vom Einkommen 

– bei einigen Kassen bis zu EUR 

600,- in cash möglich (analog der bekannten 

Praxis der privaten Krankenversicherungen). 

• Selbstbehaltstarife: 

Wer bereit ist, etwas ins finanzielle Risiko zu 

gehen, kann auch mit diesen aus der PKV bekannten 

Tarifen Geld sparen – auch wenn sich 

diese für den Kunden nicht immer rechnen. 

Wir empfehlen hier klar die Beitragsrückerstattungstarife! 

Durch Beratung der Kunden auf die passende 

Kasse können also schon mal teils deutlich die 

monatlichen Kosten für Gesundheitsversicherung 

reduziert werden. Dieses gesparte Geld steht 

dann als Budget für weitere Absicherungen zur 

Verfügung! 

Der Leistungswettbewerb 

Hier haben wir ein sehr weites Feld, denn die 

Kassen können in vielen Bereichen zusätzliche 

Leistungen für ihre Versicherten anbieten, die 

über das „gesetzlich vorgeschriebene Maß“ 

hinausgehen. Das wären unter anderem 

• Service (z.B. Medizinische Beratungshotline oder 

Terminvereinbarungsservice für Arzttermine) 

• Individuelle Gesundheitsförderung (z.B. 

Förderung des Nichtrauchens oder Stressbewältigung) 

• Naturheilverfahren (z.B. Homöopathie oder 

Osteopathie) 

• Zusätzliche Leistungen über das Mindestmaß 

hinaus (z.B. erweiterter Anspruch auf Haushaltshilfen 

oder häusliche Pflege im Krankheitsfall, 

Übernahme der Mehrkosten bei 

freier Krankenhauswahl) 

• Schutz und Service im Ausland (z.B. Reiseschutzimpfungen 

oder Auslands-Notfallservice) 

• Erweiterte Zahnleistungen (z.B. kostenfreie 

Professionelle Zahnreinigung oder Zahnersatz 

zum Nulltarif) 

• Verbesserte Versorgung bei vielen schweren 

bzw. chronischen Krankheiten (z.B. bei Diabetes 

oder bestimmten Kinderkrankheiten) 



Der große Vorteil: In der Gesetzlichen Krankenversicherung 

besteht Kontrahierungszwang, 

jede Kasse muss also unabhängig von Vorerkrankungen 

oder aktuellem Gesundheitszustand 

aufnehmen! So ist es auch älteren oder kranken 

Personen problemlos möglich, die Kasse zu 

wechseln. 

Vertriebserfolg gestalten 

Jetzt kommt es nur noch auf die richtige Nutzung 

der GKV im Vertrieb an. Diese kann vielfältig sein: 

• Als Türöffner zum Kunden mit einem Thema, 

das noch auf Interesse stößt („Geld sparen 

bei der Krankenkasse“ oder „bessere Versorgung 

im Krankheitsfall zum Nulltarif“) 

• Als Serviceprodukt, um den eigenen Kundenservice 

herauszustellen 

• Als Absicherungsmaßnahme, um ein Eindringen 

Dritter in den eigenen Kundenbestand zu vermeiden 

• Als Werkzeug, um beim Kunden auf ganz 

entspannte Weise die komplette Welt der 

biometrischen Produkte durchzusprechen 

und von ihm Absicherungswünsche zu erfahren. 

Quelle: © NicoElNino-Fotolia.com 

Gerade der letzte Punkt ist entscheidend: Wer 

mit einem Fragebogen zum Kunden geht (ob in 

Papierform oder elektronisch) und damit dessen 

Wünsche an die perfekte Krankenkasse durchgeht, 

erfährt genau dessen Prioritäten. Nicht nur, 

was wirklich von der Kasse selbst geboten werden 

soll (siehe die Punkte aus „Der Leistungswettbewerb“), 

sondern auch, was darüber hinaus wichtig 

ist: Hochwertiger Zahnersatz, Unterbringung im 

Ein- oder Zweibettzimmer im Krankenhaus oder 

ambulante Leistungen durch Heilpraktiker sind 

da nur die Themen im Gesundheitsbereich. Die 

Absicherung im Pflegefall (zusätzliche Pflegeversicherung) 

oder bei Tod (gestrichenes Sterbegeld 

der Krankenkassen, entsprechende Risikoabsicherung) 

sind da äußerst naheliegend – aber auch 

die Aufstockung des Gesetzlichen Krankengeldes 

von oft max. 75% des Nettogehalts bei Krankheit 

und im zweiten Schritt bei Berufsunfähigkeit 

(Krankentagegeld und BU-Versicherung) sind hier 

ganz wesentlich. 

Richtig eingesetzt wird die Gesetzliche Krankenkasse 

also in der Beratung beim Kunden zum 

echten „Joker“! Und um dies tun zu können, 

stehen allen zugelassenen Versicherungsprofis 

auf dem kostenfreien Portal www.makleraktiv.de 

nach Registrierung umfangreiche Auswertungswerkzeuge 

und der angesprochene Fragebogen 

zur Verfügung. 

Vertriebserfolg 2017 wird damit zum Kinderspiel! 

Quelle: © sepy-Fotolia.com 

Thomas Adolph 

Im Februar 2017 

• 


37


INTERVIEW 

Patriarch ist neuer Player im Bereich 

der „Robo-Advisor“ 

Interview mit Dirk Fischer, 


Patriarch Multi-Manager GmbH 

Der neue und junge Vertriebsweg erhält mit „truevest“ powered by Patriarch 

somit seinen ersten Anbieter mit langjähriger Unternehmensgeschichte und 

hohem verwalteten Volumen und bewiesenen Track-Rekord 

Die Digitalisierung schreitet rasch voran – auch 

bei Themen wie Vermögensaufbau und Altersvorsorge. 

Die Rede ist dann meist von sogenannten 

„Robos“. 

FBM: „Robo Advice“ hört sich so ein bisschen suspekt 

an. Bitte klären Sie uns zunächst mal ganz grundsätzlich 

auf. Was hat es damit auf sich? 

Dirk Fischer: Wenn man es wörtlich übersetzen 

würde, hieße das Wortgebilde „Roboter-Beratung“. 

Das ist gar nicht so weit weg von der Realität. In 

der Praxis handelt es sich um internetgestützte Angebote 

im Selbstberatungssegment von Kunden, 

dem sogenannten „Execution Only“-Markt. Hier 

kann der Interessent dann mit Hilfe eines einfachen 

vollelektronischen Online-Befragungstools seine 

Anlageziele und Risikoneigung ermitteln und bekommt 

auf deren Basis ein standardisiertes Fondsvermögensverwaltungskonzept 

als Lösung angeboten, 

welches er dann direkt, ohne Einbindung 

eines Beraters, sofort online abschließen kann. 

FBM: Woher kommt dieser Beratungsansatz eigentlich 

ursprünglich? Kann das im deutschen traditionell 

beratungslastigen Markt erfolgreich sein? 

Dirk Fischer: Ursprünglich kommt dieser „Vermittlungsansatz“ 

aus den USA und Großbritannien, 

wo diese Systeme mittlerweile absolut etabliert 

und nicht mehr wegdenkbar sind. Milliarden 

Dollar und Pfund werden dort bereits über diesen 

Vertriebsweg verwaltet. Die Robo-Advisor finden 

dort „aus der Not der Anleger heraus“ ihr Klientel. 

Seit in diesen Ländern nur noch Honorarberatung 

erlaubt ist, fehlt vielen durchschnittlichen 

Anlegern ein Zugang zu qualifizierter Beratung, 

da diese die aufgerufenen Honorare der Berater 

einfach nicht bezahlen können. Bevor man nun 

als Anleger also gar nichts in Sachen Geldanlage 

unternimmt, schließt der Robo-Advisor, „der 

Selbstberater“, die entstandene Bedarfslücke – 

und bietet endlich wieder ein Angebot für dieses 

„vernachlässigte Klientel“. 

Ob die Robo-Advisor auch in Deutschland nachhaltig 

Kundschaft finden und erfolgreich sein 

werden, ist noch zu beweisen. Zu neu, maximal 

1,5 Jahre alt, ist dieses Geschäftsfeld hierzulande. 

Dazu haben wir hier nach wie vor keine 

ausschließliche Honorarberatung und somit zunächst 

einmal keinen grundsätzlichen Beratungsengpass. 

Allerdings spielt bei uns die massive 



Überregulierung im Kapitalanlagebereich den 

noch weitgehend unregulierten Robo-Advisorn 

in die Karten. 

FBM: Das Thema ist ja noch recht neu in Deutschland. 

Wie sieht denn das bisherige Angebot mit 

allen Stärken und Schwächen aus? 

Dirk Fischer: Der derzeitige Markt der Robo- 

Advisor in Deutschland verteilt sich aktuell auf 

knapp 10 – 15 Anbieter. Allesamt neugegründete 

Fin-Tech-Unternehmen. Mittlerweile kaufen sich 

auch immer mehr stationäre Bankvertriebe in 

die Szene ein, da man offensichtlich mit solchen 

vollelektronischen Anlagetools auch am Schalter 

oder auf der Homepage der Bank punkten will, 

aber eine Eigenentwicklung meist scheut. 

Die angebotenen Tools sind alle optisch ansprechend, 

einfach intuitiv bedienbar und logisch vom Aufbau des 

Analyseprozesses. Somit zunächst einmal ein guter 

Anfang. 

Die Schwachstellen liegen daher auch eher bei 

den Anbietern selbst, als bei den Beratungstools. 

Allesamt Start-Up-Unternehmen ohne belastbare 

Unternehmenshistorie, die jeweils große Anlauffinanzierungen 

stemmen mussten und deren 

finanzielle Substanz in den Sternen steht. Dazu 

ohne belegbare Produkthistorie der angebotenen 

standardisierten Finanzprodukte - und bisher zumindest 

- überall mit viel zu wenig verwaltetem 

Volumen, um langfristig überleben zu können. 

FBM: Auch die Patriarch ist jetzt in dieses Thema 

eingestiegen. Wie wollen Sie sich hier positionieren? 

Dirk Fischer: Technologisch vergleichbar zu allen 

bestehenden Robo-Advisorn über unser eigenes 

neues Online-Beratungstool „truevest“. Mit 

truevest erreicht der Interessent über die Homepage 

www.truevest.de absolut selbsterklärend 

und mit minimalem Aufwand seine zu empfehlende 

Fondsvermögensverwaltungsstrategie aus 

vier standardisierten möglichen Varianten. 

Der Unterschied in der Positionierung liegt eher 

darin, dass wir mit einer 13jährigen Unternehmenshistorie, 

mit 90 Millionen Startvolumen in 

den vier Strategien und belegbarer 5,5jähriger 

Performance der Strategien zwischen 5,25% - 

6,35% p.a. nach laufenden Spesen, sowie mit 

der DJE Kapital AG und der StarCapital AG 

mandatierten Top-Managern, quasi die Robo- 

Advisor-Generation 2.0 darstellen ! 

Alle bei den Mitbewerbern berechtigt bestehenden 

Angriffsflächen sind mit unserem Konzept geheilt 

und der Interessent vertraut sich einem gestandenen, 

solventen und schuldenfreien Unternehmen 

mit mandatiertem Top-Management an 

Bord an. Er braucht keine Sorge haben, dass er 

„als Versuchskaninchen“ im Fin-Tech-dominierten 

Robo-Advisor-Markt Schiffbruch erleidet und kann 

aber dennoch die Vorzüge und Vereinfachungen 

des Robo-Advisor-Ansatzes nutzen. Das ist eine 

völlig neue Qualität in diesem Segment. 

Dabei ist es für die Patriarch noch nicht einmal ein 

schwieriges Unterfangen, da wir im Bereich der 

standardisierten Fondsvermögensverwaltungen 

schon seit je her von der Kernkompetenz unseres 

Unternehmens sprechen. Der Robo-Advisor ist 

hierbei lediglich ein neuer attraktiver Vertriebsweg 

für die Patriarch zu einem Kundenklientel, 

welches einfach keinen Zugang über einen Berater 

wünscht – mehr nicht. 

FBM: Was kann ein Investor über die Patriarch- 

Robo-Advisor-Lösung „truevest“ erwarten? 

Dirk Fischer: Zunächst einmal exakt dieselbe 

Produktqualität, als würde der Interessent die beinhalteten 

vier Fondsvermögensverwaltungsstrategien 

über den bisherigen Weg der Individualberatung 

beziehen. Ebenso das gleiche seit Jahren 

bewährte Management und mit der Augsburger 

Aktienbank AG eine bewährte Depotbank, die 

auch noch die Rolle des haftenden Vermögensverwalters 

übernimmt. Vom Managementansatz 

finden sich als Lösungen im Patriarch-Robo-Advisor 

„truevest“ ausschließlich Strategien mit Absicherungsmechanismus 

über die beliebte Trend 200-Kapitalabsicherungs-Systematik. 

Alles andere macht über einen 

anonymen Beratungsansatz keinen Sinn. Wir reden 

also über Strategien, die mal im Markt investiert 

sind (dann zwischen 55% - 100% Aktienfondsquote) 

und mal desinvestiert sind (dann immer 

zu 100% im Geldmarkt positioniert). Mit dieser 

Risiko-/Renditeneigung konnte ein Kunde bewiesene 

Renditen um die 5,25% - 6,35% p.a. nach 

laufenden Spesen im Durchschnitt der letzten 5,5 Jahre 

bei einer Vola um die 8,5 erzielen, die historisch 

sogar eine eher schwächere Marktphase mit Blick 


39


INTERVIEW 

auf die längere Vergangenheit darstellen. Der 

Kunde konnte also bei gut auskömmlicher Rendite 

zusätzlich auch noch ruhig schlafen. 

Für die Zukunft erwarten wir realistischer Weise 

aufgrund der „Nullzins-Situation“ eine leicht niedrigere 

Renditerange zwischen 3 – 6% p.a. nach 

Spesen. 

On Top erhält der Investor über den Patriarch- 

Robo-Advisor „truevest“ einen „aktiven Managementansatz“, 

den nur die wenigsten Robo-Advisor 

bieten. Und der Investor kann auch noch wählen, 

welche Zielinvestments er mehr favorisiert, ETFs 

oder klassische Zielfonds. Das dürfte ebenso derzeit 

im Markt ziemlich einzigartig sein. 

FBM: Ist ein Robo-Advisor-Ansatz tatsächlich 

günstiger als ein herkömmliches Beratungs- 

Konzept? Haben Sie dazu einmal einen kurzen 

Vergleich? 

Dirk Fischer: Der Unterschied liegt im Wegfall 

der Beratungsvergütung beim Vertriebsweg über 

den Robo-Advisor. Die bei vielen Konzepten 

anfänglich erhobenen einmaligen Einstiegsgebühren 

sind beim Robo-Advisor-Ansatz nicht von 

Nöten, da kein Vertrieb entlohnt werden muss. 

Somit spart sich ein Kunde einmalig im Schnitt 

zwischen 4 – 6% im Vergleich zum herkömmlichen 

Vertrieb. Auch bei den laufenden Gebühren 

sind die Robo-Ansätze häufig günstiger, da 

auch keinem Vertrieb eine „Bestandsprovision“ 

gezahlt werden muss. Daher sind qualifizierte 

Robo-Advisor-Lösungen, wie „truevest“, auch 

ganz nebenbei eine immer häufiger und gern 

genutzte endgeldliche Anlageempfehlung von 

Honorarberatern. 

Somit ist die Abwicklung desselben Ansatzes 

über einen Robo-Advisor definitiv preiswerter. 

Ob Sie aber wirklich für jeden Kunden empfehlenswert 

ist, hängt vom Typus des Kunden ab. 

Manche Kunden werden den höheren Preis der 

Vermittlerschiene gerne bezahlen, wenn Sie dafür 

– wie bisher – in den Genuss einer Vis-a-Vis- 

Beratung kommen. Dieser Ansatz ist sicherlich 

auch viel qualifizierter und individueller, als es ein 

Robo-Advisor-Tool je sein kann. Umso schöner, 

dass jetzt für unterschiedliche Kundengruppen 

unterschiedliche Vertriebswege zum selben Ziel 

führen. Und mit Blick auf die Patriarch, dass wir 

beides nebeneinander anbieten können. 

FBM: Ihr Fazit, Herr Fischer: Werden die „Robo- 

Advisor“ die klassische Vermögensberatung mittelfristig 

verdrängen? 

Dirk Fischer: Wie in so vielen anderen Produktbereichen 

ist der Robo-Advisor eine Ergänzung, 

aber kein Substitut – in unserem betrachteten 

Fall eben für die bisher klassische Vermögensberatung. 

Denn trotz zahlreicher Bestellmöglichkeiten via 

Internet, kaufen immer noch viele, viele Verbraucher 

ihre Konsumgüter klassisch im Laden 

ein. Ebenso nutzt nicht jeder Onlinebanking 

oder konfiguriert und kauft sein Auto im Internet. 

Der Robo-Advisor schließt eine bestehende 

Marktlücke im Bereich der standardisierten 

Fondsvermögensverwaltungsstrategien, die 

durch den Execution Only-Nachfrager bisher 

nicht zu erschließen war. Ich glaube wir werden 

hier sehr schnell Konsolidierungsprozesse sehen 

und am Ende nur eine Handvoll erfolgreiche 

Anbieter, wie bestimmt auch die Patriarch mit 

„truevest“. 

Sollten wir aber in den kommenden Jahren auch 

in Deutschland ein Provisionsverbot in der Anlageberatung 

bekommen (was wir alle nicht hoffen) 

und wie in England und den USA ganze Bevölkerungsgruppen 

von einer Anlageberatungsdienstleistung 

abgeschnitten sein, wage ich heute schon 

zu prognostizieren, dass dieser Geschäftsbereich 

einen absoluten Boom erleben wird. 

Der Weg der Robo-Advisor steht derzeit immer 

noch ganz am Anfang. Man darf somit gespannt 

sein, was sich hier in den nächsten Jahren noch 

so alles tut. Unterschätzen sollte man die Möglichkeiten 

dieses neuen Vertriebsweg aber auf 

keinen Fall ! 

FBM: Herr Fischer, vielen Dank für das Gespräch! 



blau direkt garantiert Maklern Erfolg 

Interview mit Oliver Pradetto, 

Geschäftsführer und Kommanditist, 

blau direkt GmbH 

FBM: Hallo Herr Pradetto, wie lief das Jahr 2016 

für blau direkt? 

Oliver Pradetto: Ein absolutes Rekordjahr. Unser 

Umsatz ist von 21 auf 31 Millionen Euro gestiegen 

und wir erwarten, dass wir das siebte Jahr in 

Folge die höchste Umsatzrendite aller Maklerpools 

vorweisen werden. 

FBM: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück? 

Oliver Pradetto: Engagierte Mitarbeiter, extrem 

motivierte Maklerpartner und sicher nicht zuletzt 

unsere Technologie-Marktführerschaft. Wir haben 

einen hohen Grad an Datensynchronisation, 

automatisierter Dokumentenarchivierung und 

Prozess-Automatisation. Deswegen garantieren 

wir unseren Partnern schriftlich eine Steigerung 

Ihrer Wertschöpfung von mindestens 20%. Und 

das bereits im ersten Jahr der Zusammenarbeit. 

Das spricht sich langsam rum. 

FBM: 2016 war auch das Jahr der Digitalisierung. 

InsurTechs versuchen Bestände über Apps einzusammeln. 

Spüren Sie die Konkurrenz? 

Oliver Pradetto: InsurTechs sind für uns keine 

Konkurrenten, sondern Partner. Wir halten zu 

nahezu allen wesentlichen Playern informellen 

Kontakt. Für ein gutes Drittel sind wir mittlerweile 

der Komplettabwickler. 

FBM: Nehmen Sie damit nicht Maklern ihr Geschäft 

weg? 

Oliver Pradetto: Ganz sicher tun wir das. Ja. Wir 

unterstützen die InsurTechs indem wir ihnen unsere 

Kontakte und Abwicklungsmöglichkeiten bereitstellen. 

Andererseits erhalten unsere klassisch 

arbeitenden Makler "simplr". Mit dieser App haben 

unsere Partner ein Werkzeug, das den meisten 

InsurTech-Wettbewerbern überlegen ist. 

Unter dem Strich überträgt blau direkt jedes Jahr 

mehr Bestände als selbst die größten Strukturvertriebe. 

Für unsere Makler ist das Weltklasse, denn 

90% unserer Bestandsübertragungen führen 

wir zu Gunsten unserer klassischen Maklerpartner 

durch. Das heißt wir rauben schon 

anderen Maklern Ihr Bestände, Hauptprofiteur 

sind dabei aber nicht unsere InsurTech-Partner, 

sondern unsere Maklerpartner. 


41


INTERVIEW 

FBM: Das bringt Ihnen sicher nicht nur Freunde. 

Oliver Pradetto: Unsere Aufgabe ist es nicht 

unbewegliche Marktteilnehmer zu schonen, 

sondern unsere eigenen Maklerpartner glücklich 

zu machen. Es wäre aber völlig verkehrt 

unseren Erfolg als Ergebnis agressiven Marktverhaltens 

zu sehen. Wir haben Erfolg nur aus 

einem einzigen Grund: Unsere Makler können 

einen Service anbieten, den der Kunde offenkundig 

will. Wer einen Kunden an unsere Makler 

verliert, hat sich offenkundig nicht rechtzeitig um 

die Wünsche seiner Kunden gekümmert. 

FBM: Wissen Kunden wirklich immer was sie tun, 

wenn sie in einer App eine Maklervollmacht 

unterschreiben? 

Oliver Pradetto: Weiß denn der Kunde immer 

welche Konsequenzen es hat, wenn er beim 

Makler im Büro die Vollmacht unterschreibt? 

Den Kundenwillen anzuzweifeln ist letztlich 

eine Ausrede mit der viele Maktteilnehmer ihr 

eigenes Versagen kaschieren. Schauen Sie: In 

einem persönlichen Gespräch wirkt der Makler 

auf die Unterschrift aktiv hin. Er lenkt den 

Kunden. Eine App downzuloaden, entscheidet 

der Kunde hingegen ganz alleine. Er muss aktiv 

werden, sich mit der App beschäftigen und dann 

den Willen entwickeln seine Unterschrift zu 

leisten. Niemand lenkt ihn, niemand redet ihm 

rein, keiner kann ihn dabei beeinflussen. Dass 

eine Maklervollmacht weniger Wert haben soll, 

wenn ein Kunde sie aus freien Stücken erteilt, 

erscheint mir irrwitzig. 

FBM: Wieviele Kunden nutzen "simplr" aktuell? 

Oliver Pradetto: Wir haben etwa 19.000 Installationen 

auf IOS und Android. Da wollen wir 

zulegen. Rechnen wir die Web-Application von 

simplr dazu, liegen wir bereits bei 220.000 regelmäßigen 

Nutzern. Das ist ungefähr 10 Mal so viel 

wie der nächste App-Anbieter aktuell aufbieten 

kann. 

FBM: Reden wir über 2017, worauf können sich 

Ihre Partner da freuen? 

Oliver Pradetto: Im Mai bringen wir eine App, 

die unseren Vermittlern die Arbeit erleichtert. Sie 

können damit die Policen im Kundenordner abfotografieren. 

Innerhalb von Sekunden sind dann 

alle Kundenverträge im MVP des Maklers angelegt. 

Die Bestandsübertragung ist dann bereits 

veranlasst. 

FBM: Das klingt unglaublich. Wie geht das? 

Oliver Pradetto: Wir nutzen dabei eine KI. Sie 

wertet das Foto aus und erkennt eigenständig 

welche Texte Relevanz haben. So werden alle 

wesentlichen Daten der Police erfasst und vollautomatisch 

im MVP angelegt. Das System nimmt 

dann entweder die bestehende Maklervollmacht 

oder bietet dem Kunden an, diese per Fingerunterschrift 

zu erteilen. Der Bestandsübertragungsauftrag 

geht dann automatisiert an die jeweiligen 

Versicherer heraus - nebst der erforderlichen 

Unterlagen. Der Makler muss gar nichts mehr 

tun. 

FBM: Was hat es mit RoboAdmin auf sich? 

Oliver Pradetto: blau direkt hat bereits alle 

Administrationsprozesse automatisiert. Erstellt 

beispielsweise die Allianz einen Versicherungsnachtrag, 

so legt sie diese Datenänderung für 

uns in einem Ordner ab. Alle 30 Minuten holen 

wir uns diese Änderungen. Der Versicherungsvertrag 

wird im MVP des Maklers angepasst. 

Daten der Allianz sind bei uns deshalb niemals 

älter als 15 Minuten. Andere Versicherer sind 

etwas langsamer, aber das Prinzip ist immer 

gleich. Wir synchronisieren aktuell 91% aller 

Vetragsdaten und verarbeiten 86% der Korrespondenz 

voll automatisiert. Dabei ordnen 

wir nicht nur das Dokument zu. Die Systeme 

von blau direkt erfassen die enthaltenen Informationen 

und erledigen auch alle Folgeprozesse 



systemisch autonom. Bei einer Beitragsänderung 

wird beispielsweise sofort das Forderungsmanagement 

aktualisiert und der zuständige 

Betreuer unseres Maklerspartners informiert. 

Aktuell arbeiten wir daran RoboAdmin auf die 

Betreuungsarbeit des Maklers auszudehnen. 

FBM: Was bedeutet das? 

Oliver Pradetto: Nehmen wir beispielsweise 

an, der Kunde erhält einen Mahnung. Dann 

wird diese Mahnung bereits jetzt vollautomatisch 

beim passenden Vertrag archiviert, das 

Forderungsmanagement ausgesetzt und der 

Makler informiert. Dann muss der Makler aber 

noch den Telefonhörer hochnehmen und den 

Kunden anrufen. Das wird künftig nicht mehr 

notwendig sein. Wir digitalisieren dazu alle 

Maklerpartner unseres Hauses. Der Kunde erhält 

die Mahnung direkt per Mail oder als Push- 

Nachricht auf sein Smartphone und dazu alle 

Informationen die er benötigt und zwar von 

einer digitalisierten Version seines ihm vertrauten 

Maklers. In dieser Art übernimmt die 

Technik von blau direkt nahezu alle Kundenbetreuungsprozesse, 

beispielsweise Dynamik- 

Änderungen, Nachträge oder Wertstandsmitteilungen. 

FBM: Wird der Makler da nicht überflüssig? 

Oliver Pradetto: Als wandelndes Versicherungslexikon 

oder Vergleichsrechner- Bediener 

wird der Makler eigentlich schon lange nicht 

mehr gebraucht. Mit unserer Hilfe gewinnt der 

Makler die Zeit für das was er wirklich ist: Ein 

Beziehungsmanager. • 

Quelle: © StockPhotoPro-Fotolia.com 


43


MARKT 

Versicherungsvertrieb 2017 

Lieber Einzelkämpfer mit Medaillenchancen als 

Zehnkämpfer unter „ferner liefen“ 

D 

Die Bedeutung und das Verständnis 

für Kundenzentrierung sind in 

der Versicherungsbranche angekommen. 

Dreh- und Angelpunkt 

im Kundenkontakt ist und bleibt 

der Vertrieb: Hier müssen Unternehmen 

ansetzen, um auf die Bedürfnisse 

der Kunden zu reagieren. 

Die Herausforderung: Der Versicherungsvertrieb 

verändert sich 

laufend. Dafür verantwortlich 

sind Regulierungsfragen ebenso 

wie das veränderte Kundenverhalten 

oder der Wandel in der 

Produktgestaltung. Versicherer 

müssen sich anpassen – Kunden 

werden immer preissensitiver: 

Sie wünschen mehr Flexibilität 

und weisen zugleich eine immer 

geringere Markentreue auf. Das 

heißt, sie wechseln also leichter 

als früher den Versicherer ihres 

Vertrauens. 

Für den Vertrieb bedeutet das: 

Versicherer müssen den Bedürfnissen 

von Online- und klassischen 

Kunden gleichermaßen mit einer 

intelligenten Vertriebssteuerung 

nachkommen. Zwar wächst im 

Vertrieb die Bedeutung von Portalen 

zusammen mit dem Direktvertrieb. 

Allerdings legen Online- 

Käufe doch langsamer zu als vom 

Markt erwartet. Das belegen die 

jüngsten Vertriebswege-Surveys 

von Willis Towers Watson sowohl 

zur Personen- als auch zur 

Schaden-/Unfallversicherung. 

Ausschließlichkeitsvertreter, Banken 

und unabhängige Vermittler 

werden weiterhin bedeutende 

Absatzkanäle darstellen. Versicherer 

müssen die alte und die 

neue Welt besser miteinander 

verzahnen und steuern. 

Quelle: © pixabay.com 

Für die Produktwelt bedeutet 

das: Nur intelligent angepasste 

Produkte machen das Geschäft 

auf die lange Sicht noch attraktiv. 

Einerseits verändert die ältere 

Generation ihre Lebensweise 

und verlangt nach Produkten mit 

mehr Flexibilität. Andererseits 

entwickelt sich das Kommunikations- 

und Konsumverhalten der 

jüngeren Generation so rasant, 

dass es auch hier nicht mehr auf 

lebenslängliche Laufzeiten ankommt, 

sondern vielmehr auf individuell 

veränderbare Konditionen. 

Versicherer müssen ihre Tarifierung 

im Rahmen einer Gesamt- 

Digitalisierungsstrategie überarbeiten. 

Die Nutzung von Big Data 

gehört dazu und geht weit über 

die Verwendung von Fitness- oder 

Telematik-Daten, die nur eine geringfügige 

Prämienreduktion zur 

Folge haben, hinaus. Mit mehr Mut 

zur Fokussierung können Versicherer 

einzelne Produkte so anpassen, 

dass sie weiterhin profitabel sind. 

Dies geht jedoch nicht für einen 

ganzen „Bauchladen“. 

Die Taktik: Weniger ist mehr. Die 

zunehmende Digitalisierung im 

Vertrieb wird langfristig zu einer 

Diversifizierung in der Produktlandschaft 

führen. Um die Herausforderungen 

zu meistern, 

dürfen Versicherer sich nicht verzetteln: 

Empfehlenswert ist es, 

Zielgruppen zu definieren und das 

eigene Angebot darauf abzustimmen. 

Nicht jede Gesellschaft kann 

mittlerweile alles anbieten. Ist der 

Vertrieb auf den definierten Fokus 

richtig geschult, kann er zielgerichtet 

beraten sowie Kunden 

akquirieren und binden. 

Autor: www.willistowerswatson.com 


MARKT | Vertriebserfolg 2017 

GDV: 

Statistik zumVersicherungsvertrieb 

Direktvertrieb legt leicht zu 

- persönliche Beratung dominiert 

Beim Versicherungsvertrieb dominiert 

weiterhin die persönliche 

Beratung. Abschlüsse über das Internet 

und andere Direktvertriebskanäle 

gewinnen insbesondere in 

der Schaden- und Unfallversicherung 

an Bedeutung, so die aktuelle 

Vertriebswegestatistik 2015 

Bdes Gesamtverbandes der Deutschen 

Versicherungswirtschaft 

(GDV). Die weitaus meisten Kunden 

vertrauen beim Abschluss 

ihrer Versicherungen auf den Rat 

eines Vertreters oder Maklers. In 

der Lebensversicherung sowie der 

Schaden- und Unfallversicherung 

entfallen etwa drei Viertel des 

D 

Neugeschäfts auf Einfirmenvermittler, 

Makler und Mehrfachvertreter, 

in der Krankenversicherung 

sind es sogar über 85 Prozent. 

Berücksichtigt ist dabei nicht der 

Versicherungsvertrieb über Banken 

oder Sparkassen, die auch als 

Einfirmen- oder Mehrfachvertreter 

tätig sind. Relevant ist dieser 

Vertriebsweg insbesondere in der 

Lebensversicherung: Gemessen 

an der Beitragssumme wird rund 

ein Fünftel des Neugeschäfts über 

Kreditinstitute abgeschlossen. 

Online- und Direktvertrieb legt 

zu, aber nicht überall 

Das Internet hat 2015 als Vertriebskanal 

weiter an Bedeutung 

gewonnen, allerdings nicht in allen 

Versicherungssparten. Der Anteil 

der Direktvertriebe, zu denen 

auch Online-Vergleichsportale 

zählen, ist in der Schaden- und 

Unfallversicherung von 12 Prozent 

auf 13,5 Prozent gestiegen, 

in der Krankenversicherung von 

5,2 Prozent auf 6,1 Prozent. Demgegenüber 

ist in der Lebensversicherung 

der Anteil des Direktvertriebs 

leicht von 3,3 Prozent auf 

3,0 Prozent gesunken. 

Autor: www.gdv.de 

MiFID II wird den Vertrieb 

von Finanzprodukten deutlich 

verändern 

Die Umsetzung von MiFID II ab 

dem 3. Januar 2018 wird für Berater, 

Kapitalverwaltungsgesellschaften 

(KVGs) und Fondsplattformen 

bedeutsame Neuerungen mit sich 

bringen. Dieser Meinung ist die 

Luxemburger Fondsplattform Moventum. 

Insbesondere das Verhältnis 

zwischen Produktanbieter 

und Vertrieb werde sich nachhaltig 

verändern. Als Folge dessen stehen 

auch traditionelle Vergütungsstrukturen, 

wie Bestandsprovisionen, 

auf dem Prüfstand. „Berater werden 

künftig klar dokumentieren 

müssen, welchen Mehrwert sie 

Kunden auch nach dem erfolgreichen 

Vertrieb von Finanzprodukten 

noch bieten“, erklärt Swen 

Köster, Senior Vice President Sales 

bei Moventum. „Erst dann sind 

klassische Bestandsprovisionen 

nach MiFID II gerechtfertigt“, so 

Köster weiter. 

Die Fondsplattform Moventum rät 

Beratern dazu, sich bereits heute 

mit den Anforderungen von MiFID 

II auseinanderzusetzen und womöglich 

das eigene Geschäftsmodell 

zu überdenken. „Zwar wird es 

auch künftig Bestandsprovisionen 

geben, doch erscheint Honorarberatung 

ab 2018 noch attraktiver 

als bislang“, betont Köster. „Da die 

Wahl des Vergütungsmodells für 

Berater sehr individuell ist, bieten 

wir unseren Partnern seit Jahren 

eine Auswahl unterschiedlichster 

Vergütungsmodelle, Honorarbera- 


45


MARKT 

tung, Provisionsmodelle und Kombinationen 

aus beiden Vergütungsformen“, 

so Köster. Hinzu komme, 

dass Moventum mit seiner europaweiten 

Ausrichtung bereits Erfahrung 

mit stark regulierten Märkten 

für Finanzprodukte habe. „Wir sind 

seit Jahren in Großbritannien aktiv. 

Die Regeln für den Finanzvertrieb 

ähneln in weiten Teilen dem, was 

auch im Zuge von MiFID II auch für 

den Rest Europas angedacht ist“, 

erklärt Köster. 

Neben der Wahl des Vergütungsmodells 

sollten Berater bereits 

heute darauf achten mit Partnern 

zusammenzuarbeiten, die den 

wachsenden Anforderungen an 

ein unabhängiges Berichtswesen 

schon heute gerecht werden. „Mit 

MiFID II wird die Transparenz für 

Anleger noch weiter steigen. Dies 

bewerten wir grundsätzlich positiv. 

Vermittler, die schon heute auf eingespielte 

Lösungen vertrauen, können 

gegenüber Kunden mit diesem 

Alleinstellungsmerkmal punkten 

und werden ab 2018 nicht auf dem 

falschen Fuß erwischt“, betont Köster. 

Autor: www.moventum.de 

AfW-Hauptstadtgipfel: 

Wir brauchen mehr Vertrauen und 

Moral in der Finanzdienstleistung 

Politiker forderten die freien Vermittler 

und Berater zum Dialog mit der Politik auf 

B 

Berlin will die Regulierungsvorhaben 

Mifid II und IDD unbedingt noch in 

dieser Legislaturperiode abschließen. 

Auf dem Hauptstadtgipfel des 

AfW äußerten sich mit der Regulierung 

befasste Politiker zu Sachstand 

und Zeitplan. Manfred Zöllmer, 

Mitglied im Finanzausschuss und 

stellvertretender finanzpolitischer 

Sprecher der SPD-Bundestagsfraktion, 

betonte, dass man die 

IDD „Eins zu Eins“ umsetzen werde 

und keine schärfere Regulierung 

des Versicherungsvertriebs 

anstrebe. 

Zöllmer bekräftigte vor rund 40 

Fördermitgliedern des Bundesverbandes 

das gleichberechtigte Nebeneinander 

von Honorarberatung 

und provisionsgestützter Beratung 

– auch nach Umsetzung der IDD: 

„Wir wollen, dass der Kunde die 

Wahl hat.“ Ein Provisionsverbot 

durch die Hintertür dürfe es nicht 

geben. Deutschland werde diese 

über die IDD zur Verfügung stehende 

Option keinesfalls ziehen. 

„Das Problem der europäischen 

Institutionen ist, dass ihre Entscheidungsprozesse 

sehr intransparent 

sind“, sagte Zöllmer. Regulierung 

dürfe nicht jenseits des 

Gesetzgebers stattfinden. Er bezog 

sich damit auf umfangreiche 

und teilweise praxisferne Änderungswünsche 

der europäischen 

Aufsichtsbehörden EIOPA und 

ESMA. Diese hatten zuletzt heftige 

Kritik in der Branche hervorgerufen. 

Entsprechend ablehnend 

hatte sich auch der AfW in seiner 

Stellungnahme über seinen europäischen 

Dachverband geäußert. 

Das Europäische Parlament hatte 

kürzlich einen solchen Vorstoß 

zur PRIIPS gestoppt. Diese Verordnung 

betrifft neue Basisinformationsblätter 

für verpackte Anlageprodukte 

für Kleinanleger und 

Versicherungsanlageprodukte. 

Nicht zuletzt deshalb ist PRIIPS 

um ein Jahr verschoben. Der Start 

ist nun zum 1. Januar 2018 geplant. 

Ein ähnliches Zeitproblem 

sieht Zöllmer auch bei der IDD heraufziehen: 

„Erst im Herbst 2017 

sollen die delegierten Rechtsakte 

der EIOPA vorliegen, die die Details 

zur Umsetzung der IDD enthalten.“ 

Bis zum Start im Januar 

2018 sei dann nur noch wenig 

Zeit. 



Ralph Brinkhaus, stellvertretender 

Vorsitzender der CDU/CSU-Bundestagsfraktion, 

betonte, dass 

die Regulierung die Qualität in 

der Beratung steigern werde. „Sie 

müssen sich auskennen mit Steuern, 

Finanzplanung, Recht und 

auch noch ein guter Psychologe 

sein“, umriss Brinkhaus das anspruchsvolle 

Profil eines qualitätsorientieren 

Beraters. Sein Credo: 

„Wir müssen uns über die Produkte 

definieren und nicht über 

den Vertriebserfolg.“ Das sei für 

einige Häuser indes schwer nachzuvollziehen. 

Man müsse branchenweit 

dahin kommen, dass 

das Produkt auf der einen und 

das Kundenbedürfnis auf der anderen 

Seite entscheidend seien. 

Brinkhaus kritisierte die Branche 

insbesondere bei ihrem Umgang 

mit dem Lebensversicherungsreformgesetz 

(LVRG). Die gewünschte 

Zillmerung der Provisionen 

sei branchenweit nicht 

zufriedenstellend umgesetzt worden. 

Ein weiteres Negativbeispiel 

sei, wie manche Marktteilnehmer 

die geltende Deckelung der Abschlussprovisionen 

in der privaten 

Krankenversicherung kreativ umgingen. 

„Wir können so viel regulieren, 

wie wir wollen, das alles wird 

nicht helfen, wenn nicht ein gewisser 

Grundethos in der Branche 

da ist“, resümierte Brinkhaus. Er 

unterstrich die Bedeutung von 

Vertrauen und Moral in der Finanzdienstleistungsbranche 

und 

regte an, dass man in der Branche 

die schwarzen Schafe in den eigenen 

Reihen klar benennen sollte. 

Beide Politiker forderten die freien 

Vermittler und Berater zum 

Dialog mit der Politik auf: „Bitte 

bringen Sie sich in diesen Prozess 

mit ein“, appellierte Brinkhaus an 

die AfW-Mitglieder. Zum Beispiel 

beim Thema Telefonaufzeichnung 

von Beratungsgesprächen, 

wo noch viele Details unklar sind. 

„Fordern Sie verlässliche digitale 

Handlungsanweisungen“, so 

Brinkhaus. Ohne Rechtssicherheit 

könne ansonsten ein Gericht 

in zehn Jahren entscheiden, die 

Dokumentation sei nicht ausreichend 

gewesen. 

“Wir brauchen bei beiden Regulierungsvorhaben 

praxistaugliche 

Umsetzungen in nationales Recht, 

die eine qualitativ hochwerte Arbeit 

der Vermittler weiterhin ermöglichen. 

Wir bleiben daher in 

engem Kontakt mit der Politik 

und werden unsere Anforderungen 

und Praxiserfahrungen der 

Vermittlerbranche weiter einbringen. 

Das ist die klassische Aufgabe 

eines Berufsverbands“ betont 

der für Politik zuständige AfW 

Vorstand Frank Rottenbacher. 

Anja Karliczek, Mitglied im Finanzausschuss 

für die CDU und 

Expertin für Regulierungsfragen, 

musste ihren geplanten Vortrag 

zur IDD-Umsetzung kurzfristig 

aufgrund einer namentlichen Abstimmung 

im Bundestag absagen, 

die ihre Anwesenheit verlangte. 

Für sie sprang Christian Nuschele 

ein. Der Head of Sales Germany 

der Standard Life informierte über 

die Konsequenzen der strikten Regulierung 

in Großbritannien. Dort 

herrscht nach der „Retail Distribution 

Review“ (RDR) seit 2013 ein 

Provisionsverbot in der Geldanlage 

und in der Altersvorsorge. 

„Die Anzahl der Berater hat sich 

nicht nennenswert verringert und 

die Einkommen sind seitdem gestiegen“, 

sagte Nuschele. Britische 

Berater verdienen derzeit im 

Schnitt mehr als 100.000 Pfund 

und sind sehr zufrieden. Ungefähr 

32.000 unabhängige Vermittler 

gebe es in Großbritannien, die 

einen Marktanteil von 85 Prozent 

hätten. Allerdings haben weite 

Teile der Bevölkerung – mehr als 

90 Prozent – keinen Zugang mehr 

zu Finanzberatung, weil diese 

Dienstleistung gegen Honorar 

nur mehr vermögenden Kunden 

angeboten wird. „Die Kundenzielgruppe 

muss mindestens über 

50.000 Pfund freies liquides Vermögen 

verfügen mit steigender 

Tendenz. Manche Berater starten 

auch erst ab 250.000 Pfund“, berichtete 

Nuschele aus Großbritannien. 

Vor der RDR wären es aber 

bereits auch schon ca. 80% gewesen, 

die von der Beratung ausgeschlossen 

waren. 

Autor: www.afw-verband.de 

Quelle: © Picture-Factory-Fotolia.com 


47


MARKT 

Bei welchen Unternehmen ist der 

Makler König? 

DDie Studie „AssCompact AWARD 

– Maklerservice 2016“ der bbg 

Betriebsberatungs GmbH nimmt 

die Gesamtzufriedenheit der 

Makler in punkto Dienstleistungsqualität 

in vier Bereichen 

(bAV, Private Vorsorge/Biometrie, 

Kranken/Pflege und Sach/HUK) 

unter die Lupe. Darüber hinaus 

wurden auch pro untersuchtem 

Bereich die Service-Champions 

in jeweils zwölf einzelnen Leistungskriterien 

ermittelt. In 

einem schwierigen Marktumfeld 

ist der Konkurrenzkampf unter 

den Versicherungsanbietern härter 

denn je. 

Dabei ist es besonders wichtig, 

vor allem den unabhängigen 

Vertrieb von der eigenen Dienstleistungsqualität 

zu überzeugen. 

Doch wie zufrieden sind die Makler 

mit den Ansprechpartnern 

und den Serviceprozessen in den 

Bereichen bAV, private Vorsorge/ 

Biometrie, Kranken/Pflege und 

Sach/HUK? Dieser Frage geht 

die Studie „AssCompact AWARD 

– Maklerservice 2016“ auf den 

Grund. Neben den jeweils drei 

bestplatzierten Gesellschaften in 

Bezug auf die Makler-Gesamtzufriedenheit 

innerhalb der vier 

untersuchten Bereiche wurden 

auch die besten Anbieter pro 

Leistungskriterium und Bereich 

ermittelt. Dabei wurden einzelne 

Leistungskriterien in den Kategorien 

„Zentrale Vertriebsunterstützung“, 

„Regionale Vertriebsunterstützung“, 

„Software und 

Tools“ und „Marketing-Materialien“ 

untersucht. 

Quelle: © pressmaster-Fotolia.com 

Sieger des AssCompact AWARDS 

– Maklerservice 2016 – 

Gesamtzufriedenheit 

2016 bewerteten die Umfrageteilnehmer 

die Servicequalität 

der Anbieter zum ersten Mal 

in insgesamt vier Bereichen. Im 

Bereich bAV wurde Canada Life 

zum Maklerservice-Sieger gekürt. 

Ihr folgen die Swiss Life auf 

Platz 2 und die Allianz auf Platz 3. 

Gleich zwei Service-Champions 

gibt es im Bereich der privaten 

Vorsorge/Biometrie: Während 

Canada Life ihren Titel aus dem 

Vorjahr verteidigen konnte, positionierte 

sich die Bayerische als 

Neuzugang ebenfalls ganz oben 

auf dem Podest. Auf Platz 3 folgt 

der VOLKSWOHL BUND. Gleich 

vier Unternehmen schaffen es 

im Bereich Kranken/Pflege aufs 

Treppchen – allen voran die IDE- 

AL, die mit deutlichem Abstand 

vor der zweitplatzierten Allianz 

gewinnt. Den dritten Platz haben 

Barmenia und die HALLE- 

SCHE inne, die von den Maklern 

mit gleich vielen Punkten bedacht 

wurden. Im Sachgeschäft 

teilen sich die Rhion und die 

VHV die „Service-Krone“. Auf 

Platz 3 folgt mit geringem Abstand 

die InterRisk. 

Zufriedenheitsanalyse einzelner 

Leistungskriterien 

Im Rahmen der Studie wurden 

einzelne Leistungskriterien in 

den Bereichen „Zentrale Vertriebsunterstützung“, 

„Regionale 

Vertriebsunterstützung“, 

„Software und Tools“ und 

„Marketing-Materialien“ abgefragt. 

Generell legen die Makler 

großen Wert auf das „Engagement 

und die Kompetenz im 

Innendienst“. Im Vergleich zum 

Vorjahr haben die „Tarif-, Angebots- 

und Beratungsrechner“ 

deutlich an Bedeutung zugelegt. 

Neben der allgemeinen Zufriedenheitsanalyse 

hat die Studie 

auch im Detail ermittelt, welcher 

Anbieter die einzelnen Leistungskriterien 

am besten erfüllt. 

Mithilfe dieses umfassenden 

Bewertungsgerüsts ist für jeden 

untersuchten Bereich ein detaillierter 

Wettbewerbsvergleich 

entstanden, der sowohl Anbietern 

als auch Maklern Aufschluss 

über Potenziale im Dienstleistungsbereich 

gibt. 

Autor: www.bbg-online.de 



Versicherungsumfrage: 

Vermittler setzen weiter auf Riester 

TTrotz der aktuellen Diskussion 

um die Zukunft der Riester-Rente 

glauben zwei Drittel der Versicherungsvermittler, 

der Absatz dieser 

Produkte werde konstant bleiben 

oder sogar steigen. Das ist das 

Ergebnis einer Umfrage der Versicherungsgruppe 

die Bayerische 

zusammen mit der V.E.R.S. Leipzig 

GmbH und Professor Dr. Fred Wagner 

vom Institut für Versicherungslehre 

an der Universität Leipzig. 

47 Prozent der Befragten erwarten 

zumindest einen konstanten 

Verkauf von Riester-Produkten, 

22 Prozent schätzen das Potenzial 

optimistischer ein und gehen von 

einem steigenden Absatz aus. 61 

Prozent Vertriebsprofis schätzen 

die Eignung der Riester-Rente für 

die private Altersvorsorge als gut 

ein. 27 Prozent beurteilen das Produkt 

mit „teils-teils“, 11 Prozent 

antworten mit „schlecht“. 

„Die Studie zeichnet ein differenziertes 

Bild über die Riester- 

Rente“, so das Fazit von Professor 

Dr. Fred Wagner. „Eine 

deutliche Mehrheit der Vertriebspartner 

weiß um die Vorzüge 

des Produkts, zugleich kann eine 

Minderheit damit wenig anfangen 

und bietet es deshalb auch 

nicht den Kunden an.“ Dabei ist 

Wissen der Versicherungsvermittler 

über Riester vorhanden: 

71 Prozent der Befragten erklären 

(„trifft voll zu“), ihren Kunden 

die wesentlichen Merkmale 

des Produkts erläutern zu können, 

für immerhin noch 24 Prozent 

gilt „trifft eher zu“. Unterm 

Strich vermitteln 40 Prozent der 

Befragten häufig die Riester- 

Rente, 37 Prozent tun dies zumindest 

manchmal. Lediglich 

5 Prozent verkaufen nie dieses 

Produkt. 

„Es ist schade, dass ein Teil der 

Vermittler den Kunden das Produkt 

nicht anbietet. Obwohl Riester 

gerade für Familien mit Kindern 

und kleinem oder mittleren 

Einkommen eine gute Zusatzversorgung 

im Alter sein kann“, 

sagt Martin Gräfer, Vorstand der 

Versicherungsgruppe die Bayerische 

und Mitbegründer der Initiative 

pro Riester (www.proriester. 

de). „Damit verschenken manche 

ohne Not sinnvolle Beratungsanlässe.“ 

Datengrundlage war eine repräsentative 

Online-Befragung der 

V.E.R.S. Leipzig bei insgesamt 365 

Vertriebspartnern in Deutschland 

unter Leitung von Professor Dr. 

Fred Wagner. Auftraggeber der 

Studie war die Versicherungsgruppe 

die Bayerische. 

Autor: www.diebayerische.de 

Quelle: © morganka-Fotolia.com 


49


MARKT 

Schaden- /Unfallversicherung: 

Vertrieb über Internetportale 

deutlich geringer als von der 

Branche erwartet 

In der Schaden- und Unfallsparte 

deutscher Versicherer hat der Vertrieb 

über Vergleichsportale im Internet 

noch nicht den Stellenwert 

erreicht, von dem die Branche bislang 

ausgegangen war. Dies geht 

aus der diesjährigen Vertriebswege-Survey 

zur Schaden-/Unfallversicherung 

hervor. Willis Towers 

Watson hat erstmals in der insgesamt 

zum elften Mal erhobenen 

Studie separate Vertriebszahlen 

für das Portalgeschäft ermittelt. 

Diese Daten für das Jahr 2015 

zeigen, dass mit einem Anteil von 

7,0 Prozent noch eher wenig Neugeschäft 

über Portale abgewickelt 

wird. Zwar nimmt der Vertriebsanteil 

der Ausschließlichkeitsorganisation 

(AO) in kleinen Schritten 

weiter ab. Mit rund 45 Prozent 

Marktanteil (Vorjahr 46,4) bleibt die 

AO dennoch der stärkste Vertriebskanal, 

gefolgt von den unabhängigen 

Vermittlern mit 25,7 Prozent 

(29,5), den Internetportalen mit 

7,0 Prozent und dem Direktvertrieb 

mit 6,5 Prozent. 

Durch die erstmals separat ermittelten 

Zahlen zum Portalgeschäft 

haben die Anteile der 

Makler und des Direktvertriebs 

stärker als üblich abgenommen. 

Der Grund dafür war, dass Internetportale 

zuvor einem dieser 

beiden Kanäle zugeordnet 

wurden. „Seit 2013 sehen über 

80 Prozent unserer Studienteilnehmer 

die Internetportale als 

Kanal mit den stärksten Wachstumsaussichten 

für die kommenden 

Jahre“, sagt Michael 

Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung 

bei Willis Towers 

Watson. „Gemessen an diesen 

hohen Erwartungen und an 

den großen Marketingaufwendungen 

der Vergleichsportale 

ist dieser aktuelle Marktanteil 

doch vergleichsweise gering.“ 

Kfz-Versicherung: 

Geringer Portalanteil trotz 

standardisierter Produkte 

Auch im Bereich Kfz – der mit 

Abstand größten Sparte – ist 

ein schrittweiser Rückgang der 

AO und unabhängigen Vermittler 

seit 2012 zu verzeichnen. „Als 

Massengeschäft mit vergleichsweise 

standardisierten Produkten 

ist die Kfz-Sparte zwar von einem 

etwas höheren Anteil an Online- 

Abschlüssen geprägt“, erklärt 

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution 

Services bei Willis Towers 

Watson und verantwortlich für die 

Vertriebswegestudien. Der Anteil 

der Portale liegt jedoch auch 

hier bei moderaten 8,4 Prozent. 

„Insgesamt gehen wir davon aus, 

dass zusammen mit dem Direktvertrieb 

über die unternehmenseigene 

Website derzeit knapp 

17 Prozent aller Kfz-Abschlüsse 

online getätigt werden“, erläutert 

Wiesenewsky. 

Wie im Vorjahr rechnen rund 

60 Prozent der Teilnehmer mit 

weiterem Wachstum von Portalund 

Direktvertrieb für ihr eigenes 

Unternehmen. Bezogen auf 

den Gesamtmarkt gehen sogar 

94 Prozent von einer steigenden 

Bedeutung der Internetportale 

aus. „Nach unserer Einschätzung 

wird die Dynamik des Marktes 

hier allerdings überschätzt“, sagt 

Wiesenewsky. „Die Differenz 

zwischen Wahrnehmung des Gesamtmarkts 

und den Zahlen für 

die eigene Gesellschaft ist doch 

sehr hoch.“ 

Quelle: © cherezoff-Fotolia.com 




Versicherer steuern Risiken 

intelligenter 

Einen weiteren Grund für das relativ 

geringe Portalgeschäft sieht 

Willis Towers Watson in der Vertriebssteuerung 

der Versicherer: 

„Nach einigen Jahren Portalerfahrung 

haben Versicherer dazugelernt 

und versuchen nicht 

mehr, für alle Produkte preislich 

unschlagbar in allen Portalen zu 

erscheinen“, sagt Klüttgens. „Vertriebsstrategien 

haben sich schon 

dahin gehend entwickelt, dass 

nicht mehr alles auf Wachstum, 

sondern auch auf Profitabilität 

ausgerichtet ist.“ 


Vertriebsstrategien weiter 

überarbeiten 

Trotz hoher Wachstumserwartungen 

an den Online-Vertrieb 

sieht Willis Towers Watson aber 

auch Handlungsbedarf in den 

Vertriebsstrategien der Versicherer. 

„So sind Portalkunden in 

der Regel eher preissensitiv und 

weisen eine geringere Markentreue 

auf“, erklärt Wiesenewsky. 

„Dem können Versicherer nur mit 

einer intelligenten Vertriebskanalsteuerung 

entgegenwirken und 

ihre Tarifierung im Rahmen einer 

Gesamt-Digitalisierungsstrategie 

überarbeiten. Dem veränderten 

Nachfrageverhalten der Kunden 

müssen die Anbieter mit einer 

dezidierten Strategie Rechnung 

tragen.“ 

Wachsende Diversifizierung 

„Unser Survey zeigt außerdem, 

dass die zunehmende Digitalisierung 

im Vertrieb langfristig 

zu einer Diversifizierung in der 

Produktlandschaft führen wird“, 

ergänzt Klüttgens. Einerseits erwarten 

die Gesellschaften eine 

Verschiebung des Geschäfts in 

den Online-Bereich – so können 

sich 35 Prozent vorstellen, dass 

mittelfristig bereits die Hälfte 

des Wechselgeschäfts der Kfz- 

Versicherung über Portale ablaufen 

wird. Auf der anderen 

Seite halten die Teilnehmer es für 

notwendig, Produkt- und Vertriebskonzepte 

an eine immer 

älter werdende Kundschaft anzupassen. 

„Wir sehen ebenfalls 

weiterhin Optimierungsbedarf 

der Konzepte an den demografischen 

Wandel, insbesondere 

im Rahmen des Pricings“, sagt 

Klüttgens. 

Ausblick 2017 

Durch die Digitalisierung und 

ein verändertes Kundenverhalten 

wächst die Bedeutung von 

Portalen zusammen mit dem 

Direktvertrieb im Schaden-/ 

Unfallvertrieb ein. Allerdings 

legen diese langsamer zu als 

von den Teilnehmern erwartet 

und sind, zumindest in der Kfz- 

Versicherung, in einem höheren 

Maß von Kunden mit geringerer 

Verbleibedauer geprägt. Darauf 

müssen Versicherer mit einer intelligenten 

Vertriebskanalsteuerung 

reagieren. 


51


MARKT 

Vertrieb 

in der Personenversicherung: 

Klassische Kanäle trotzen 

digitalen Vertriebswegen 

WWährend Lebensversicherer in 

Deutschland 2015 rund sechs 

Prozent weniger Neugeschäft 

gezeichnet haben, ist es der 

Privaten Krankenversicherung 

(PKV) gelungen, den Abwärtstrend 

der vergangenen Jahre zu 

stoppen. Die Vertriebswege in 

beiden Sparten haben sich jedoch 

nicht wie von der Branche 

erwartet entwickelt: Erwartete 

Effekte durch das Lebensversicherungs-Reformgesetz 

(LVRG) 

sind bislang noch nicht erkennbar. 

Dies zeigen die Vertriebswege-Studien 

zur Personenversicherung 

2015 von Willis 

Towers Watson, die die Bereiche 

Lebensversicherung und PKV 

umfassten. 

Quelle: © rogerphoto-Fotolia.com 

Das Neugeschäftsvolumen nach 

APE1 in der Lebensversicherung 

sank 2015 um 6,4 Prozent (Vorjahr 

+ 8,8 Prozent). Dabei gab das 

Geschäft gegen laufende Beiträge 

(- 4,4 Prozent) weniger stark 

nach als das Einmalbeitragsgeschäft 

(- 9,0 Prozent). „Die deutsche 

Lebensversicherung hat ein 

schwieriges Jahr hinter sich“, sagt 

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution 

Services bei Willis Towers 

Watson und verantwortlich für 

die Vertriebswege-Studien, und 

fügt hinzu: „Regulierung und Digitalisierung 

beanspruchen viele 

Ressourcen in den Unternehmen. 

Der Kostendruck ist hoch, gerade 

auch auf den Vertrieb.“ Seit Jahren 

sinkt zudem die Anzahl der 

Versicherungsvermittler und vor 

allem der Ausschließlichkeitsvermittler. 

Leben: Bankvertrieb baut 

Spitzenposition im Neugeschäft aus 

Mit einem Marktanteil von 30,4 

Prozent ist der Bankvertrieb nicht 

nur weiterhin der führende Vertriebsweg 

für Lebensversicherungsprodukte. 

Er konnte seine 

Position weiter ausbauen. Ihm 

folgt die Ausschließlichkeitsorganisation 

(AO) mit 27,5 Prozent. 

Die AO hat jedoch vergleichsweise 

signifikante Marktanteile verloren. 

Der Anteil der unabhängigen 

Vermittler blieb mit einem Anteil 

von 26,3 Prozent im Vergleich 

zum Vorjahr stabil. 

„Verantwortlich für die hohen 

Verluste der AO ist der starke 

Rückgang von Versicherungen 

gegen Einmalbeitrag“, erklärt 

Wiesenewsky. „Einige Versicherer 

haben ihr Angebot gegen 

Einmalbeitrag bewusst reduziert. 

Das trifft die Ausschließlichkeitsvertreter 

härter als die unabhängigen 

Vermittler, die sich für das 

Einmalbeitragsgeschäft dann andere 

Partner suchen“, sagt er. Die 

Ausschließlichkeit schrumpfte im 

Bereich Einmalbeiträge – relativ 

gesehen – mehr als doppelt so 

stark wie der Markt. 

LVRG zeigt noch keine Wirkung 

Nach wie vor erwartet Willis Towers 

Watson weitere Änderungen 

bei den Vergütungssystemen 

der Lebensversicherer. Die Studie 

zeigt, dass Versicherer den Ausschließlichkeitsvertrieb 

mit einem 

reduzierten Angebot an Einmalbeitrags-Produkten 

ausgebremst 

haben. Diese Entwicklung hat die 

eigentlich erwarteten Effekte aus 

dem LVRG völlig überlagert: „Die 

vollständige Wirkung des LVRG 

ist bisher noch nicht erkennbar“, 

erklärt Wiesenewsky. „Viele Versicherer 

werden vermutlich noch 

weiter an ihren Vergütungssystemen 

arbeiten, da Provisionen und 

Courtagen weiter unter Druck 

geraten werden und insbesondere 

eine noch stärkere Verteilung 

über die Laufzeit eines Vertrages 

erfolgen wird.“ 

Prognose für den 

Lebensversicherungs-Vertrieb 

Wachstumschancen sehen die 

Studienteilnehmer – zumindest 

für ihr eigenes Unternehmen – 

eindeutig bei Vergleichsportalen 

und im Direktvertrieb: 97 be- 



ziehungsweise 94 Prozent der 

Teilnehmer erwarten hier eine 

steigende oder zumindest gleichbleibende 

Bedeutung. Als stabile 

Säulen schätzen die Befragten 

nach wie vor auch die AO und 

Banken ein. Dagegen sinkt die 

erwartete Bedeutung der unabhängigen 

Vermittler seit einigen 

Jahren stetig: 2012 sahen noch 

91 Prozent Wachstumschancen 

für die Makler, 2015 waren es 

lediglich 77 Prozent. 

PKV fängt sich – wenig Bewegung 

im Vertriebswege-Mix 

Das Neugeschäftsvolumen in der 

PKV 2015 hat sich auf dem niedrigen 

Niveau von 2014 stabilisiert. 

Damit konnte zwar der negative 

Trend seit 2012 erstmalig gestoppt 

werden. Das Gesamtvolumen 

in der PKV liegt jedoch noch 

40 Prozent unter dem Höchstwert 

von 2011. 

Die Vertriebswegeanteile im PKV- 

Neugeschäft verschieben sich lediglich 

geringfügig im Vergleich 

zum Vorjahr: Weiterhin machen 

AO mit 48,1 Prozent und unabhängige 

Vermittler mit 33,5 Prozent 

den Markt größtenteils unter 

sich aus. In der Vollversicherung 

liegt der AO-Anteil mit 54,7 Prozent 

noch deutlich höher (unabhängige 

Vermittler: 36,8 Prozent). 

In der Zusatzversicherung konnten 

Direktvertrieb und Internet- 

Portale (11,2 Prozent) einen vergleichsweise 

deutlichen Zuwachs 

verzeichnen. Klassische Vertriebswege 

sind aktuell nicht in der 

Lage, mehr Zusatzversicherungen 

zu vermitteln. 

Krankenversicherer 

müssen Wachstumsimpulse setzen 

„Die Studienergebnisse belegen, 

dass Versicherer ihre Bemühungen 

um attraktive Produkte 

nach wie vor steigern müssen“, 


sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung 

bei 

Willis Towers Watson. „Denn 

selbst in der Zusatzversicherung 

konnte 2015 trotz weiter vorhandenem 

Bedarf kein Wachstum 

erzielt werden.“ Zudem bleiben 

immer mehr freiwillig Versicherte 

in der gesetzlichen Krankenversicherung: 

„Die PKV kämpft nach 

wie vor gegen den generellen 

Vertrauensverlust möglicher Neukunden 

in der Vollversicherung“, 

beschreibt Bause. 

Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com 

Prognose für den 

Krankenversicherungs-Vertrieb 

Einig sind sich die Studienteilnehmer 

hinsichtlich der Entwicklung 

der Vergleichsportale: Alle erwarten 

hier für den Markt – und 

80 Prozent auch für das eigene 

Unternehmen – eine steigende 

Bedeutung. Hingegen sieht nur 

jeweils die Hälfte der Teilnehmer 

noch Wachstumspotenzial 

im Direktvertrieb. Außerdem 

erwartet mehr als die Hälfte der 

Teilnehmer eine zunehmende 

Bedeutung der unabhängigen 

Vermittler – trotz ihrer sinkenden 

Marktanteile in den vergangenen 

Jahren. Am wenigsten Ausbaupotenzial 

sehen die Befragten 

in der AO, der lediglich 20 Prozent 

noch Wachstumschancen zutrauen. 

Chancen durch Digitalisierung 

Die Digitalisierung schätzen 

Krankenversicherer als größten 

Treiber für Veränderungen in der 

Vertriebswegelandschaft 

ein. Der Trend 

in Richtung Direktund 

Internetvertrieb 

wird nach Einschätzung 

der Studienteilnehmer 

wegen der 

Digitalisierung, einem 

veränderten Kundenverhalten 

sowie 

strategischen Anpassungen 

auch künftig 

anhalten. „Zur Digitalisierung 

zählt auch 

die Nutzung von Big 

Data oder Telematik 

in der PKV-Tarifierung, 

auch wenn Unternehmen 

und Öffentlichkeit 

noch skeptisch sind“, 

erklärt Bause. „Das 

Verwenden von Fitnessdaten 

oder Angaben 

zu Lebensgewohnheiten 

dient dabei 

eher als öffentlichkeitswirksame 

Produktinnovation. Effizientere 

Wege für die Früherkennung von 

Krankheiten und die Steuerung 

des Behandlungsverlaufs stellen 

einen größeren Fortschritt dar. 

Der Nutzen hierbei geht klar über 

eine geringfügige Prämienreduktion 

hinaus.“1 APE = Summe aus 

laufenden Prämien plus 10 Prozent 

der Einmalprämien 


53


MARKT 

Großbritannien: 

Provisionsverbot schadet 

Gering- und Normalverdienern 

MMit einem flächendeckenden Provisionsverbot 

hat die britische Regierung 

2013 einen gigantischen 

Selbstversuch mit ihren Bürgern 

und deren Altersvorsorge unternommen. 

Aktuell konstatiert die 

Regierung selbst, dass das Provisionsverbot 

in dieser Form faktisch 

gescheitert ist und zu äußerst 

unerwünschten Folgeschäden 

führt: Am Montag dieser Woche 

haben das britische Finanzministerium 

sowie die Aufsichtsbehörde 

Financial Conduct Authority (FCA) 

den Abschlussreport der ‚Financial 

Advice Market Review’ (FAMR) 

vorgestellt. 

Hierbei handelt es sich um eine 

Überprüfung der Finanzmarktreform 

unter dem Titel ‚Retail Distribution 

Review’ (RDR). Mit der RDR 

sollten im Jahr 2013 Missstände 

im Retail Investment Markt u. a. 

mittels des Provisionsverbotes 

bekämpft werden. Das Fazit des 

FAMR-Reports ist jedoch mehr 

als ernüchternd, da man seitens 

Aufsicht und Finanzministeriums 

dringenden Reformbedarf sieht: 

Es müsse dringend erschwingliche 

Beratung für Verbraucher geben 

und der Zugang zu Beratung verbessert 

werden. 

Als Gründe für das in England 

mit dem Provisionsverbot entstandene 

Beratungsdefizit, das 

sogenannte ‚Advice Gap’, hat 

der FAMR-Report u. a. durch 

umfangreiche Konsultationen folgende 

Ursachen herausgefunden: 

Die absolute Zahl der Berater ist 

zurückgegangen, gleichzeitig ist 

jedoch der Anteil der Berater explodiert 

(von 13 Prozent in 2013 

auf 32 Prozent in 2014), die als 

Voraussetzung für eine Beratung 

ein Mindestportfolio von 100.000 

Pfund verlangen. 45 Prozent der 

Berater würden kaum noch Altersvorsorgeberatungen 

vornehmen, 

wenn das Vermögen der 

Kunden unter 30.000 Pfund liegt. 

Das bedeutet, dass – unabhängig 

von den höheren Upfront-Kosten 

für die Kunden – durch das Provisionsverbot 

eine ganze Bevölkerungsschicht 

mit geringerem Einkommen 

bzw. Vermögen von der 

Beratung ausgeschlossen wird. 

Die höheren Upfront-Kosten 

durch das Provisionsverbot erledigen 

dann den Rest, da bis zu 50 

Prozent der Verbraucher durch die 

hohen Kosten abgeschreckt werden: 

Bestimmte Kunden würden 

prinzipiell für Beratung (vorab) 

zahlen, aber laut aktueller Untersuchung 

der britischen Verbraucherschutz-Einrichtung 

Citizens 

Advice würden bei Normalverdienern 

nur 8 Prozent der Kunden 

über 500 Pfund für ein Investment 

zahlen, und lediglich 14 

Prozent wären bereit, 200–500 

Pfund für einen Anlagevorschlag 

auszugeben (im Durchschnitt 258 

Pfund, d. h. etwa 330 Euro, für 

einen Anlagebetrag von 60.000 

Pfund). Eine Beratung über eine 

Altersvorsorge dauert in England 

laut Bericht jedoch durchschnittlich 

9 Stunden bei einem Stundensatz 

von etwa 150 Pfund! 

Kommentar des k-mi-Chefredakteurs 

Christian Prüßing: „Mit dem 

britischen FAMR-Report ist es nun 

auch amtlich: Die Fata Morgana 

vom Heilsbringer "Honorarberatung 

fördern - Provisionen verbieten", 

verbunden mit naiven und 

unkritischen Vorstellungen über 

ein Provisionsverbot und die Segnungen 

der Honorarberatung sind 

durch Fakten entlarvt. Dagegen 

ist der Kollateralschaden für die 

Altersvorsorge der Bevölkerung in 

England groß. Die deutsche Politik 

sollte also gewarnt sein!“ 

„In England herrscht nur vor allem 

Ratlosigkeit. Der Bericht verlangt 

zwar nicht direkt die Aufhebung 

des Provisionsverbotes. Wohl 

um der eigenen Regierung einen 

peinlichen Gesichtsverlust 

zu ersparen, gibt man sich diplomatischer 

und verlangt ein 

umfangreiches Reformpaket, um 

das Verbot und seine negativen 

Auswirkungen durch Kostensenkungen 

zu entschärfen. Automatisierte 

Beratungsprozesse und 

‚Robo-Advice’ sind u. E. jedoch 

nur Scheinlösungen zur Schadensbegrenzung. 

Nicht zuletzt 

durch MiFID II droht ja eine weitere 

künstlich erzeugte Kostenexplosion 

bei der Beratung.“ 

Die Erfahrungen in UK zeigen, 

dass das in Deutschland geforderte 

Provisionsverbot negativ für 

den Verbraucherschutz ist, bestätigt 

‚versicherungstip’-Chefredakteur 

Erwin Hausen: „Während 

Versicherungsmakler für individuell 

passenden Versicherungsschutz 

sorgen. 

Autor: www.markt-intern.de 



Makler unterschätzen 

Gefahr durch InsurTechs 

SSeit dem Jahr 2008 nehmen 

Fin- oder InsurTechs Einfluss auf 

die Banken- und Versicherungsbranche. 

Doch nur jeder fünfte 

Finanz- oder Versicherungsmakler 

sieht durch diese Entwicklung 

eine hohe oder sehr hohe Bedrohung 

für das Maklergeschäft im 

Allgemeinen. 30 Prozent stufen 

eben diese Bedrohung als „sehr 

gering“ oder „gering“ ein. Diese 

Ergebnisse gehen aus der Studie 

„MaklerAbsatzbarometer“ mit 

dem Vertiefungsthema Insur- 

Techs des internationalen Marktforschungs- 

und Beratungsinstituts 

YouGov hervor. Für die 

aktuelle Erhebungswelle wurden 

265 unabhängige Finanz- und 

Versicherungsmakler mit Schwerpunkt 

im Privat- oder Firmenkundengeschäft 

vom 16.12. bis 

31.12.16 repräsentativ befragt. 

Fin- bzw. InsurTechs sind den 

meisten Maklern inzwischen ein 

Begriff: 87 Prozent haben bereits 

von ihnen gehört. Neben der Bedrohung 

für das Maklergeschäft 

im Allgemeinen schätzen ganze 

58 Prozent das Risiko für das eigene 

Büro durch InsurTechs als 

gering ein. Eher besorgt um das 

persönliche Arbeitsfeld äußern 

sich nur neun Prozent der befragten 

Makler. 

Was die Kooperationsbereitschaft 

mit alternativen Anbietern aus 

dem Bereich der InsurTechs angeht, 

sind die befragten Makler 

geteilter Meinung: 37 Prozent 

lehnen eine Kooperation eher 

ab. Etwas mehr (39 Prozent) zeigen 

sich unentschieden. Nur jeder 

fünfte Makler kann sich eine 

Kooperation vorstellen oder hat 

bereits eine solche bestehen. Bei 

der Wahl eines möglichen Kooperationspartners 

sagt jeder zehnte 

grundsätzlich kooperationsbereite 

Makler, dass er sich eine Zusammenarbeit 

mit dem Anbieter 

simplr vorstellen kann. Gleich darauf 

folgen die Mitbewerber Covomo 

(9 Prozent), Finanzchef24 (8 Prozent) 

und friendsurance (8 Prozent). 

Die knappe Mehrheit der 

Makler (54 Prozent) kann sich 

jedoch keine Kooperation mit 

einem der bereits etablierten Anbieter 

vorstellen. 


Quelle: © Photographee.eu-Fotolia.com 


55


MARKT 

Favoriten der unabhängigen 

Vermittler in PKV und Pflege 

Die aktuelle AssCompact 

AWARD-Studie „Private Krankenund 

Pflegeversicherung 2017“ 

zeigt, mit welchen Anbietern un- 

Dabhängige Vermittler in den Bereichen 

PKV-Vollversicherung, 

PKV-Zusatzversicherung und 

Private Pflegevorsorge am meisten 

zusammenarbeiten. Die 

beiden Vorjahressieger aus den 

Bereichen Voll- und Zusatzversicherung 

– die Hallesche (Vollversicherung) 

und die ARAG 

(Zusatzversicherung) – konnten 

ihre Platzierung aus dem letzten 

Jahr bestätigen, in der neu untersuchten 

Kategorie „Private Pflegeversicherung“ 

hat die IDEAL 

die Vermittler in den vergangenen 

zwölf Monaten am meisten 

überzeugt. 

Bayreuth, 02.02.2017. Laut einer 

aktuellen Statistik des Verbandes 

der Privaten Krankenversicherung 

befindet sich die PKV allen Unkenrufen 

zum Trotz im Aufwind. Insgesamt 

ist 2016 die Gesamtzahl 

der Versicherungen auf 33,87 

Millionen Voll- und Zusatzversicherungen 

angestiegen. Welche 

Anbieter dabei für die unabhängigen 

Vermittler in den Bereichen 

PKV-Vollversicherung, PKV-Zusatzversicherung 

und Private Pflegevorsorge 

die Nase vorn haben, 

hat die AssCompact AWARD Studie 

„Private Kranken- und Pflegeversicherung“, 

die soeben veröffentlicht 

wurde, untersucht. 

Dabei wirft die AssCompact 

AWARD-Studie „Private Krankenund 

Pflegeversicherung 2017“ 

einen ausführlichen Blick auf die 

Entwicklung der vergangenen 

zwölf Monate. Die Untersuchung 

zeigt im Detail, welche Anbieter 

von unabhängigen Vermittlern in 

diesem Zeitraum in den verschiedenen 

Geschäftsbereichen am 

häufigsten vermittelt wurden, 

wie Veränderungen zum Vorjahr 

aussehen und mit wem sie am 

zufriedensten waren. 

Wenig Veränderung an der Spitze 

Im Rahmen der Befragung werden 

die Vermittler gebeten, neben 

ihren Lieblingsanbietern jeweils 

ihre Geschäftsanteile (nach 

Stück) in Prozent anzugeben. Die 

Prozentwerte werden schließlich 

als Punktwerte interpretiert, sodass 

jeder Vermittler maximal 100 

Punkte auf alle Anbieter verteilen 

kann. So wird ein Index gebildet, 

der Aufschluss darüber gibt, wie 

sich die Geschäftsanteile im Detail 

auf die Anbieter verteilen. Im 

Bereich PKV-Vollversicherung bestätigt 

der Index die Reihenfolge 

aus dem Vorjahr: Befragt nach 

den Geschäftsanteilen gaben 

die unabhängigen Vermittler der 

HALLESCHE das meiste Gewicht. 

Auf Platz zwei rangiert wie bereits 

2016 die HanseMerkur, die den 

Abstand im Vergleich zum Vorjahr 

reduzieren konnte. Wie auch bei 

der letzten Befragung landet die 

Barmenia auf dem dritten Platz. 

Bei den PKV-Zusatzversicherungen 

geht erneut die ARAG als 

klarer Sieger hervor. Auch wenn 

sich der Abstand im Vergleich zum 

Vorjahr zu den Nächstplatzierten 

ein wenig reduziert hat, hat die 

ARAG 40% mehr Geschäftsanteile 

als die zweitplatzierte HanseMerkur. 

Die Barmenia fällt nur 

ganz knapp auf den dritten Platz. 

Im erstmals untersuchten Bereich 

der Privaten Pflegeversicherung 

hat sich die IDEAL vor der Allianz 

behauptet. Mit etwas Abstand 

folgen dicht beieinander der 

Münchener Verein auf Rang drei, 

die HALLESCHE auf Rang vier und 

die DFV auf Rang fünf. 

Zukunft der PKV-Vermittlung: 

Private Pflegeversicherung im 

Trend 

Im Rahmen der Studie wurden 

die Vermittler auch nach ihren Erwartungen 

und Einschätzungen 

für das zukünftige PKV-Geschäft 

gefragt. Hier kommt die Studie zu 

dem Schluss, dass die Vermittler 

im PKV-Vollgeschäft mehrheitlich 

konstante Einnahmen erwarten. 

Für das PKV-Zusatzgeschäft und 

die Private Pflegeversicherung 

werden leicht steigende Umsatzentwicklungen 

prognostiziert. 

Gefragt nach der Relevanz 

der PKV-Vollversicherung in den 

kommenden fünf Jahren, schätzen 

nur 12% der unabhängigen 

Vermittler diese für ihr Unternehmen 

als hoch bzw. sehr hoch ein. 

Die PKV-Zusatzversicherung hingegen 

spielt bei über der Hälfte 

(56%) eine wichtige zukünftige 

Rolle und die Private Pflegeversicherung 

erreicht hier sogar einen 

Wert von 68%. 



Welcher Anbieter besticht durch 

Dienstleistungsqualität? 

Die AssCompact AWARD-Studie 

liefert darüber hinaus ein detailliertes 

Bild über die Zufriedenheit 

der unabhängigen Vermittler mit 

den Anbietern in den Themen 

Unternehmensführung, Produktmanagement, 

Vertriebsunterstützung, 

Abwicklungsservice 

und Courtageabwicklung. Besonders 

wichtig sind den unabhängigen 

Vermittlern dabei vor 

allem die Flexibilität der Produkte 

und Tarife, das Preis-Leistungs- 

Verhältnis sowie die Qualität der 

Tarifpolitik und die Finanzstärke 

des Unternehmens. Eine sehr gute 

Dienstleistungsqualität bescheinigten 

die Makler insbesondere 

der uniVersa, der Barmenia und 

der HALLESCHEN in den beiden 

PKV-Feldern der Voll- und Zusatzversicherung. 

In der Privaten 

Pflegeversicherung erhält die 

IDEAL die besten Bewertungen. 

Ebenfalls sehr gute Noten beziehen 

weiterhin die Allianz und die 

Württembergische. 

Autor: www.bbg-online.de 

DAlternative Anlageklassen 

bleiben 2017 im Fokus von Investoren 

Die mit Sachwerten erzielbaren Erneuerbare Energien – Ausblick Gleichzeitig ist das Orderbuch auf 

Renditen sind im Vergleich mit leicht negativ 

dem niedrigsten Stand seit 1999. 

Staatspapieren nach wie vor 

Scope erwartet eine Fortsetzung 

attraktiv. Allerdings profitieren Der grundsätzliche positive Ausblick 

wird vor allem durch Unsi- 

Segmenten ist nach langen Krisen- 

der Konsolidierung. In zahlreichen 

nicht alle Assetklassen gleichermaßen 

vom Investoreninteresse. cherheiten in Bezug auf Einspeisevergütungen 

eingetrübt. Der 

jahren der Wendepunkt erreicht. 

Immobilien – Ausblick positiv zunehmende Einsatz von langfristigen 

Stromabnahmeverträgen 

Die US-Immobilienmärkte werden 

im Jahr 2017 trotz politischer Unsicherheiten 

von fundamentalen 

Entwicklungen profitieren: Auch 

der deutsche Immobilienmarkt 

bleibt für Investoren begehrt. Eine 

grundsätzliche Überhitzung der 

deutschen Wohnimmobilienmärkte 

sieht Scope nicht. Die Lage am 

britischen Immobilienmarkt ist 

aus Investorensicht besser als 

direkt nach dem Brexit-Votum 

befürchtet. Dies gilt auch mit 

Blick auf 2017. 


(PPA) mit bonitätsstarken gewerblichen 

Abnehmern mindert 

Risiken. Scope erwartet, dass erneuerbare 

Energien-Projekte ihre 

Leistung künftig verstärkt direkt 

an gewerbliche oder industrielle 

Nutzer verkaufen werden. 

Flugzeuge – Ausblick leicht negativ 

Die Auslastung der Flugzeuge 

ist global gesehen nach wie 

vor hoch, dennoch gibt es erste 

Anzeichen für Überkapazitäten 

in Asien. Das Wachstum der 

Passagierkilometer insgesamt 

verlangsamt sich. Die Verkehrswerte 

der Flugzeuge und die mit 

ihnen erzielbaren Leasingraten 

fallen, Finanzierungslücken sind 

jedoch nicht zu erwarten. 

Schiffe – Ausblick stabil 

Der Abbau der Überkapazitäten im 

Containersektor schreitet voran. 


Unterschiedliche Entwicklung bei 

offenen und geschlossenen AIF 

Der Markt der geschlossenen 

Publikums-AIF tritt auf der Stelle. 

Das Emissionsvolumen stagniert 

und wird nach Ansicht von Scope 

auch in diesem Jahr nicht signifikant 

zulegen. Anders ist die Situation 

bei offenen Immobilienfonds. 

Sie verzeichnen Rekordzuflüsse 

und müssen die Annahme von 

Kundengeldern zum Teil reglementieren, 

damit die Liquiditätsquoten 

der Fonds nicht zu stark 

anschwellen. Dieser Trend wird 

sich auch 2017 fortsetzen. 

Autor: www.scopegroup.com 


57


MARKT 

Banken 2017: 

Wachstum vor allem mit 

Bestandskunden 

Sparkassen wollen Firmenkunden, Kreditbanken 

Privatkunden 

9 

90 Prozent der deutschen Banken 

setzen 2017 und in den nächsten 

Jahren vor allem auf Bestandskunden, 

um ihr Geschäft weiter 

auszubauen. Neue Technologien 

und Datenanalysen sollen helfen, 

Potenziale zu identifizieren und 

Kunden noch enger an sich zu binden. 

Das ergibt die aktuelle Studie 

„Branchenkompass Banking“ von 

Sopra Steria Consulting. Die Branche 

fokussiert sich dabei stärker als 

noch vor zwei Jahren auf gewerbliche 

Kunden. Vor allem Sparkassen, 

Landes- und Genossenschaftsbanken 

verschieben ihren 

Investitionsschwerpunkt deutlich in 

Richtung Firmenkundengeschäft. 

Großbanken entdecken dagegen 

die Privatkunden neu für sich. 

Das Gewinnen neuer Kunden hat 

demgegenüber bei den Banken 

ein Stück an strategischer Relevanz 

verloren. 77 Prozent der 

Bankentscheider setzen in den 

kommenden zwei Jahren auf 

Wachstum durch Neukunden. 

Damit hat sich im Vergleich zur 

Befragung 2014, in der dem Bestands- 

und Neukundengeschäft 

mit 84 bzw. 81 Prozent eine ähnlich 

hohe strategische Bedeutung 

beigemessen wurde, die Schere 

zugunsten des Bestandskundengeschäftes 

deutlich geöffnet. 

„Vor dem Hintergrund der Leitzinsentwicklung 

in den letzten Jahren 

ein nachvollziehbarer Trend. Neue 

Daten- und Analysetools sowie 

der sich über Omnichannel-Ansätze 

eröffnende Weg vom Customer 

Relationship Management 

(CRM) zum Customer Experience 

Management machen es möglich, 

in den eigenen Beständen viel gezielter 

Potenziale zu identifizieren. 

Diese Bestandskunden dann für 

neue Produkte zu gewinnen, ist 

wesentlich effizienter als sich einzig 

und allein auf das unsichere 

und teurere Neukundengeschäft 

zu verlassen“, erklärt Dr. Elmar 

Stenzel, Senior Manager Customer 

Relationship Management bei Sopra 

Steria Consulting. Die Branche 

sei insgesamt auf dem richtigen 

Weg, so Stenzel, denn „ein weiterer 

großer Vorteil der Konzentration 

auf Bestandskunden ist, dass 

die Kundenbindung signifikant 

steigt, je mehr Produkte ein Kunde 

bei einem Finanzinstitut nutzt." 

Darüber hinaus gewinnen die gewerblichen 

Kunden insgesamt an 

Bedeutung. Über das gesamte 

Spektrum der befragten Banken 

hinweg stehen nennenswerte Investitionen 

in das Kreditgeschäft 

mit Geschäfts- und Firmenkunden 

an erster Stelle, dicht gefolgt von 

der Finanzberatung für dieses Kundensegment. 

Das ist ein deutlicher 

Richtungswechsel. In der Befragung 

2014 lag der Schwerpunkt 

der Investitionen noch klar auf dem 

Privatkundengeschäft. „Firmenkunden 

sind in der Regel enger an 

ihre Bank gebunden und neigen 

weniger zum Wechsel der Bank 

als Privatkunden. Das macht sie attraktiver“, 

erklärt Bankenspezialist 

Stenzel. Allerdings bleibt die (Wieder-)Entdeckung 

der Firmenkunden 

nicht ohne Nebenwirkungen. „Der 

sich verschärfende Wettbewerb im 

Firmenkundengeschäft fordert steigende 

Investitionen in neue – oft 

digitale – Angebote, um sich von 

der Konkurrenz abzusetzen. Gleichzeitig 

bleiben die Verwaltungskosten 

im Firmenkundengeschäft 

durch die weiterhin zunehmende 

Regulierung unverändert hoch und 

verlangen Effizienzmaßnahmen“, 

so Stenzel. 

Und nicht alle Banktypen sehen die 

Verlagerung in Richtung Firmenkundengeschäft 

gleich: Während 

Sparkassen, Landes- und Genossenschaftsbanken 

stärker in Bankdienste 

für Unternehmen investieren 

und sich auf die regionale Nähe 

zum leistungsstarken Mittelstand 

besinnen, entdecken viele Großbanken 

die Privatkunden gerade 

neu für sich. Speziell von einem 

effizienten Kreditgeschäft für Privatkunden 

versprechen sich die 

Großbanken Wachstumsimpulse. 

Das aufwändige und eher wenig 

ertragreiche Beratungsangebot für 

Privatkunden spielt dagegen insgesamt 

auch bei den Großbanken nur 

eine untergeordnete Rolle. 

Autor: www.SopraSteria.de 


Die Online-Plattform für Vermittler: null Kosten, maximaler Nutzen 

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POOLS 

AfW: 

Rentenpflicht für Poolmakler? 

Unsinn! 

Selbstständige Makler, die an einen Maklerpool 

angebunden sind, unterliegen 

der Rentenversicherungspflicht. Kann das sein? 

Dies entschied jedenfalls das Bayerische 

Landessozialgericht (LSG 

Bayern) in einem aktuellen – nicht 

rechtskräftigen – Urteil vom 

3.6.2016 (Aktenzeichen: L 1 R 

679/14). Dieses Urteil unterliegt - 

vorsichtig ausgedrückt - inhaltlich 

und handwerklich erheblichen Bedenken. 

Das LSG Bayern kommt anhand 

der konkreten Ausgestaltung 

der Vertriebsvereinbarung (die hier 

im Wortlaut nicht bekannt ist) und 

auch anhand der eigenen Angaben 

des Maklers bei seiner Anhörung 

(deren Wortlaut sich auch nicht aus 

dem Urteil ergibt) zu der Einschätzung, 

dass der Maklerpool Auftraggeber 

des Maklers sei und dass 

eine faktische Abhängigkeit des 

Maklers vom Maklerpool vorliegen 

würde. Dabei hat das Gericht die 

besonderen dem Vertragsverhältnis 

zwischen Maklerpool und Makler 

zugrunde liegenden vertraglichen 

Regelungen nicht berücksichtigt. 

Das LSG Bayern geht dabei davon 

aus, dass der Maklerpool die 

geschäftliche Beziehung zu den 

Produktgebern herstellt und den 

Makler letztlich nur daran teilhaben 

lässt. Das LSG Bayern meint 

weiter, dass die Kunden des Maklers 

nur deswegen Kunden des 

Maklers werden würden, weil 

der Makler wiederum Kunde des 

Maklerpool sei. Das LSG Bayern 

vergleicht die vorliegende Konstellation 

insbesondere mit einem 

Franchiseunternehmen, bei dem 

nach der Rechtsprechung des 

Bundessozialgerichtes die Kunden 

des Franchisenehmers nicht als 

dessen Auftraggeber angesehen 

werden. „Absatzherr“ im Sinne 

dieser Rechtsprechung sei, ebenso 

wie für den Franchisenehmer der 

Franchisegeber, auch hier für den 

Makler der Maklerpool. Die Vertragsbeziehungen 

zwischen Makler 

und Maklerpool sind jedoch, 

anders als das LSG Bayern meint, 

nicht mit einem Franchisemodell 

vergleichbar. Denn der Makler 

Quelle: © Syda Productions-Fotolia.com 

vertreibt insbesondere keine Produkte 

des Maklerpools, sondern 

Produkte der Gesellschaften als 

Produktgeber. Der Maklerpool 

bietet weder eigene Produkte 

zum Vertrieb an, noch akquiriert 

der Maklerpool in der Regel eigene 

Kundenbeziehungen. Richtiger 

Weise ist der Kunde des Maklers 

als dessen Auftraggeber anzusehen. 

Der Versicherungsmakler 

wird seinen Kunden gegenüber 

insbesondere nach der so genannten 

„Sachwalterrechtsprechung“ 

des BGH im Unterschied 

zum Handelsvertreter als Interes- 


POOLS | Vertriebserfolg 2017 

sen- und Abschlussvertreter des 

Kunden angesehen. Auch daraus 

ergibt sich ein wesentlicher Unterschied, 

den das LSG Bayern nicht 

berücksichtigt hat. 

Der Makler hatte zudem im Verfahren 

vor dem LSG Bayern Ausführungen 

zu den Vorteilen des 

Maklerpools gemacht, die das 

LSG Bayern letztlich dazu verwendet, 

die wirtschaftliche bzw. faktische 

Abhängigkeit des Maklers 

zum Maklerpool zu begründen. 

Insbesondere begründet das LSG 

Bayern in einem abenteuerlichen 

Umkehrschluss die Abhängigkeit 

des Maklers damit, dass es 

meint, für den Makler wäre die 

Vermittlung außerhalb des Maklerpools 

„äußerst schwierig“. Er 

werde durch die Anbindung an 

den Maklerpool erst in die Lage 

versetzt, seiner Maklertätigkeit 

mit „hinreichender Aussicht auf 

wirtschaftlichen Erfolg“ nachzugehen. 

Die für eine erfolgreiche 

Maklertätigkeit erforderliche Zugriffsmöglichkeit 

auf einzelne 

Versicherungsunternehmen werde 

für den Makler allein durch 

den Maklerpool sichergestellt. Allein 

diese Aussagen sprechen von 

einer schwerwiegenden Unkenntnis 

des LSG Bayern in Bezug auf 

die Vertriebs- und Vermittlerlandschaft. 

Außerdem sei der Makler 

auf die Durchführung administrativer 

Tätigkeiten durch den Maklerpool 

angewiesen, um seine Tätigkeit 

erfolgreich auszuüben. Das 

Gericht begründet die wirtschaftliche 

bzw. faktische Abhängigkeit 

vom Maklerpool letztlich damit, 

dass es meint, der Makler könne 

ohne die Unterstützung durch die 

Vorteile, die ihm der Maklerpool 

bietet (Wettbewerbsvorteil durch 

Marktmacht des Maklerpools, 

administrative Tätigkeit) die 

Maklertätigkeit nicht erfolgreich 

betreiben und könne keine nennenswerten 

Umsätze erzielen. 

Fazit: Das Urteil ist als grob fehlerhafte 

Einzelfallentscheidung 

anzusehen. Das LSG Bayern kam 

offenbar wegen einer unvollständigen 

bzw. fehlerhaften Berücksichtigung 

der tatsächlichen 

Rechtsbeziehungen zwischen 

Makler und Maklerpool und zwischen 

Makler und Maklerkunden 

zur Annahme der Rentenversicherungspflicht 

für den Makler. 

Dabei ist das LSG Bayern auch, 

wie sich den Urteilsgründen entnehmen 

lässt, wegen dieser fehlenden 

Kenntnisse von falschen 

Tatsachen und Annahmen ausgegangen, 

die es der Entscheidung 

in wesentlichen Teilen zugrunde 

gelegt hat. Wir werten das Urteil 

als einen Einzelfall, der sich in der 

weiteren Rechtsprechung zu diesem 

Thema so nicht wiederfinden 

sollte. Unbedingt sollte gegen Bescheide, 

die sich in Zukunft auf 

dieses Urteil beziehen oder deren 

Inhalt übernehmen, sämtliche rechtlichen 

Möglichkeiten ausgeschöpft 

werden. 

Anzumerken ist übrigens auch die 

fehlende Relevanz für den größten 

Teil der Maklerschaft. Denn nur 

diejenigen Makler, die regelmäßig 

mindestens 5/6 ihres Umsatzes 

über einen einzelnen Pool erhalten, 

betrifft überhaupt das hier angesprochene 

Problem der vermeintlichen 

Rentenversicherungspflicht. 


Marke Brenneisen Capital und 

Geschäftspartnerbeziehungen 

werden zum 1. April 

auf die efonds-Gruppe übertragen 

Manfred Brenneisen überträgt 

zum 1. April 2017 den Unternehmensbereich 

B2B-Spezialvertrieb 

für Sachwertanlagen 

samt der Marke Brenneisen 

Capital und der Geschäftspartnerbeziehungen 

auf die efonds 

Gruppe. Holger Künne wird als 

Vertriebsleiter zu efonds wechseln. 

Manfred Brenneisen steht bis 

auf weiteres persönlich und 

mit seinem Team beratend zur 

Verfügung. Bereits seit April 

2016 erfolgt die technische 

Abwicklung der Zeichnungen 

und Provisionsabrechnung über 

die Plattform von efonds24. Der 

umfangreiche Umstellungsprozess 

im administrativen Bereich konnte 

fast geräuschlos bewältigt werden. 

Die Abläufe sind mittlerweile eingespielt 

und haben sich bewährt. 

Autor: www.bcag.de 


61


POOLS 

FondsKonzept 

baut Fondsbestand aus 

DDie FondsKonzept AG hat auch 

2016 ihren Fondsbestand als zentrale 

Mess- und Erfolgsgröße steigern 

können und damit den nachhaltigen 

Wachstumskurs aus den 

Vorjahren fortgesetzt. Nach den 

vorläufigen Geschäftszahlen des 

Maklerverbundes – vorgestellt auf 

der traditionellen Jahresauftaktveranstaltung 

im österreichischen 

Seefeld – stieg das administrierte 

Fondsvolumen beim Vergleich der 

Stichtage 31. Dezember 2015 und 

31. Dezember 2016 von 7,3 Mrd. 

Euro auf 8,2 Mrd. Euro. Dies entspricht 

einem Zuwachs von 13 Prozent. 

Hingegen sank der Nettomittelzufluss 

um 22 Prozent von 

403,2 Mio. Euro auf 315,8 Mio. 

Euro. 

Gründe hierfür sind die allgemeine 

Zurückhaltung der Kunden bei 

Aktienfonds aufgrund volatiler 

Märkte und das extrem niedrige 

Zinsniveau mit negativen Auswirkungen 

auf den Absatz von 

Rentenfonds. 

Der Courtageumsatz aus den 

vereinnahmten Provisionserlösen 

konnte dagegen mit 55,4 Mio. 

Euro gegenüber 56,5 Mio. Euro 

knapp auf dem Niveau des Vorjahres 

gehalten werden. Hierzu 

Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand 

der Fonds- Konzept AG: „Das Jahr 

2016 war für uns ein wichtiger 

Meilenstein, bei dem wir die digitale 

Infrastruktur mit zukunftsweisenden 

Bausteinen wie dem 

Fondsshop und der erweiterten 

Kunden-App ausgebaut haben. 

Unsere Makler werden damit in 

die Lage versetzt, als vollständige 

Fintech-Einheit mit nahezu allen 

am Markt verfügbaren Anwendungen 

aus der Vermögensbilanz 

des Kunden aufzutreten.“ 

Das Investitionsvolumen für Informationstechnologie 

erreichte den 

Rekordwert von 1,4 Mio. Euro und 

lag damit um 27 Prozent höher als im 

Vorjahr. Ein Teil der investierten Mittel 

floss in die neue Kunden-App. So 

können etwa bei Versicherungen 

Verträge vom Kunden systemseitig 

angelegt, Dokumente 

hochgeladen und Schadensmeldungen 

abgegeben werden, die 

sich dann per elektronischem 

Auftrag an den Makler übertragen 

lassen. Zusätzlich wurden 

mit dem Messaging-System zwischen 

Kunde und Makler ein interaktives 

Kommunikationstool 

für einen fortlaufenden Service 

und mit der Bankingschnittstelle 

zu mehr als 3.500 deutschen Instituten 

die Option geschaffen, 

Girokonten, Depots, Kreditkarten 

und Transaktionen in den finanziellen 

Gesamtstatus der App zu 

integrieren. 

Das digitale Gesamtkonzept mit 

Webseite, Apps für die Einsicht 

und Steuerung aller Geschäftsvorfälle 

und Fondsshop für das 

beratungsfreie Geschäft im Internet 

ist für unabhängige Finanzmakler 

in Zeiten des Wandels 

essenziell, um sich nachhaltig mit 

einem profitablen Geschäftsmodell 

im Markt zu positionieren. Die 

Makler von FondsKonzept erkennen 

dies und nutzen die Chancen 

der Digitalisierung für Prozessoptimierung, 

Verwaltungseffizienz 

und Potenzialausschöpfung bei 

Bestands- und Neukunden. Für 

2017 erwartet FondsKonzept 

daher eine Fortsetzung der positiven 

Geschäftsentwicklung und 

einen weiteren Ausbau des administrierten 

Bestandsvolumens. 

Autor: www.fondskonzept.ag 

Quelle: © Sergey Nivens-Fotolia.com 


POOLS | Vertriebserfolg 2017 

300 Millionen in der 

Vermögensverwaltung der 

Netfonds Gruppe 

EEine bemerkenswerte Entwicklung 

verzeichnet die NFS Hamburger 

Vermögen GmbH - der 

Vermögensverwalter der Netfonds-Gruppe. 

Seit Start im Jahr 

2012 steigerte der hanseatische 

Finanzdienstleister das Volumen 

in der Vermögensverwaltung 

auf inzwischen über 300 Millionen 

Euro. Einhergehend hierzu 

wachsen Strategie-, Kundenwie 

Berateranzahl. Seit nunmehr 

drei Jahren setzt die Netfonds- 

Gruppe mit ihrem BaFin-lizenzierten 

Vermögensverwalter NFS 

Hamburger Vermögen GmbH 

Trend zur standardisierten Vermögensverwaltung 

sehr erfolgreich das Leistungspaket 

„Vermögensverwaltung 

mit externer Beratung“ um und 

bestätigt damit den Trend zur 

standardisierten Vermögensverwaltung. 

Berater können vom B2B Angebot 

des seit über 20 Jahren erfolgreich 

agierenden Hamburger 

Vermögensverwalters profitieren, 

um individuelle Strategien 

schnell und mit geringem administrativem 

Aufwand umzusetzen. 

Sofern Berater kein eigenes 

Portfoliomanagement betreiben 

wollen können Sie aus nunmehr 

11 verschiedenen, standardisierten 

Strategien auswählen, um 

ihren Kunden eine ausgezeichnete 

Auswahl an normierten Anlagemöglichkeiten 

in verschiedenen 

Klassen zur Verfügung 

zu stellen. Der Vorteil der Zusammenarbeit 

mit einer Vermögensverwaltung 

liegt darin, dass 

beispielsweise eine Vielzahl von 

administrativen Anforderungen 

– nach erstmaligem Beratungsund 

Vermittlungsprozess – auf 

die Vermögensverwaltung ausgelagert 

wird. Zusätzlich unterstützt 

Netfonds mit seiner CRM- 

Software AdWorks, mit der 

Berater effizient und vollständig 

komplette Unterlagensätze zur 

Kundenunterschrift vorbereiten 

können. „Das gilt sowohl für die 

Vermögensverwaltungsverträge 

samt Beratungsprotokoll und 

Strategieauswahl, als auch für 

alle notwendigen Unterlagen für 

die Eröffnung eines Kontos bei 

der jeweiligen Depotbank. 

Es wurden diverse Plausibilitäts- 

Quelle: © fotomek-Fotolia.com 

prüfungen hinterlegt, sodass 

potenzielle Fehler minimiert 

werden“, so Eric Wiese, Geschäftsführer 

NFS Hamburger 

Vermögen GmbH. Wiese weiter: 

„Diese Stärken erkennen zunehmend 

insbesondere 34f-Berater 

aus dem Kreis der 

Netfonds-Gruppe, indem 

diese ihre eigenen 

Strategien prozessoptimiert 

wie erfolgreich 

umsetzen. Folgerichtig 

verwaltet unser Haus 

mittlerweile über 100 

Strategien von externen 

Beratern.“ 

Im Ergebnis verzeichnen 

wesentliche Kennzahlen 

seit Jahren beachtlichen 

Anstieg. 

So ist das Volumen 

innerhalb der Vermögensverwaltung 

auf 

inzwischen über 300 

Millionen Euro angestiegen 

und wächst aktuell um 

etwa 5 Millionen Euro pro Monat. 

Darunter nimmt das verwaltete 

Vermögen aus dem 

standardisierten Vermögensverwaltungsangebot 

„Top Manager“ 

inzwischen über 15 Millionen 

Euro ein. Parallel konnte die 

Kundenzahl auf über 3.000 gesteigert 

werden. Zugleich erfuhr 

die Vertriebspartnerzahl mit den 

Jahren eine deutliche Zunahme 

und liegt nun bei über 150. 

Autor: www.netfonds.de 


63


POOLS 

JDC Group expandiert mit 

digitalem Modell nach Österreich 

und Osteuropa 

D 

Die JDC Group AG weitet motiviert 

von der erfolgreichen Einführung 

der Finanz-App allesmeins ihre 

Geschäftstätigkeit auf Tschechien 

und die Slowakei aus und führt 

die App auch in Österreich ein. 

Allesmeins ermöglicht Kunden 

von Finanzberatern die Anzeige 

und Verwaltung von Versicherungs- 

und Kapitalanlageportfolien 

auf mobilen Geräten wie 

Smartphone oder Tablet. Die 

innovative JDC-Strategie, die auf 

ein hybrides Modell aus Technologie 

plus Beratung setzt, soll zunächst 

über das Beraternetzwerk 

des neuen Kooperationspartners 

Phoenix Strategic Investors 

in Tschechien, der Slowakei und 

Österreich mit mehr als 1.000 

Finanzberatern bei Vermittlerkunden 

eingeführt werden. 

Bereits für 2017 erwartet JDC 

hierdurch einen zusätzlichen 

Provisionsumsatz von bis zu 5 

Millionen Euro bei einem bereits 

in 2017 deutlich positiven Ergebnisbeitrag. 

"Den Start unserer erfolgreichen 

Makler-Endkunden-App 

allesmeins in Österreich hatten wir 

bereits seit Längerem geplant. Über 

unsere Kooperation mit Phoenix 

Strategic Investors nutzen wir nun 

die Opportunität, mit unserer Technologie 

auch nach Tschechien 

und in die Slowakei zu expandieren. 

Auf diesen Märkten waren 

wir bereits in den Jahren 2010 

bis 2013 über unsere ehemaligen 

Tochtergesellschaften sehr erfolgreich 

unterwegs", freut sich Dr. 

Sebastian Grabmaier, CEO der 

JDC Group und Geschäftsführer 

von Jung, DMS & Cie. "Diesmal 

werden wir vor allem mit unserem 

modernen InsurTech-Vertriebsabsatz 

punkten, der das Beste aus 

zwei Welten vereint: Innovative 

Finanztechnologie und kompetente 

persönliche Beratung." 

Autor: www.jungdms.de 

Quelle: © Kzenon-Fotolia.com 


VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN | Vertriebserfolg 2017 

WhoFinance und Defino vertiefen 

Kooperation für bessere 

Beratungsqualität 

E 

Ab sofort können Finanzberater 

und Vermittler die Qualität ihrer 

Beratung noch besser im Internet 

darstellen. Die WhoFinance GmbH 

mit Sitz in Berlin, das führende 

Bewertungsportal für Finanzberatung 

in Deutschland sowie das 

Defino Institut für Finanznorm 

GmbH, Heidelberg, haben eigens 

für diesen Zweck ihre beiden 

Portale eng vernetzt. Damit 

können kritische Verbraucher 

mit einem Klick auf beiden 

Portalen erkennen, wie ihr Berater 

oder Vermittler auf Who- 

Finance bewertet ist und ob 

er nach dem standardisierten 

DIN-Regelwerk zertifiziert ist. 

Mit dieser Verknüpfung intensivieren 

beide Gesellschaften ihre 

bereits bestehende Kooperation. 

Ziel der Initiative ist eine einheitlich 

bessere Finanzberatung, 

eine Stärkung der Transparenz 

in der Finanzbranche nach innen 

und außen und damit eine höhere 

Kundenzufriedenheit. Basis 

dafür sind die von Defino initiierten 

DIN Spezifikationen, von 

denen ein DIN-Ausschuss die 

zur Bedarfsanalyse von privaten 

Haushalten derzeit in eine DIN 

Norm umwandelt. Die Transparenz 

erreicht WhoFinance durch 

unabhängige Prüfung und Veröffentlichung 

von Kundenbewertungen 

im Internet. Für 

Verbraucher besteht dadurch 

die Möglichkeit, sich schon vor 

einer Beratung von der Qualität 

des Beraters im Netz zu überzeugen. 

Beide Häuser arbeiten 

unabhängig von Finanzdienstleistern 

und spartenübergreifend. 

Gemeinsames Bestreben ist, 

dass sich die Finanzberatung in 

Deutschland einzig an den Kundenbedürfnissen 

orientiert. 

Autor: www.gesellschaft-finanznorm.de 

Unternehmen ihre Wettbewerbsposition 

im Versicherungsmarkt 

deutlich. Gemeinsam mit der 

Hypoport Gruppe können die 

INNO-Unternehmen ihre Kernkompetenzen 

weiter ausbauen 

und durch Synergien mit wei- 

DINNOSYSTEMS und INNOFINANCE 

neue Töchter der Hypoport AG 

Die Hypoport AG hat am 10. Januar teren Hypoport Töchtern integrierte 

Lösungen anbieten. Der 

2017 die INNOSYSTEMS GmbH und 

die INNOFINANCE GmbH vollständig 

erworben. Mit dem Verkauf lands steht vor der gewaltigen 

Versicherungsmarkt Deutsch- 

der Softwarefirma INNOSYSTEMS Herausforderung der Digitalisierung. 

Die Zusammenarbeit der Finanzstärke gefordert. 

ster INNOFINANCE GmbH an die Marktteilnehmer basiert bisher 

Versicherungsfachwissen 

GmbH und dem Finanzdienstlei- 

Hypoport AG stärken die beiden 

weitgehend auf einem Flickenteppich 

veralteter, nicht miteinander 

kompatibler Technik. Gleichzeitig 

steigt der Margendruck im Versicherungsvertrieb 

stetig. Aktuell 

gibt es kein Unternehmen, das 

für diese Herausforderungen eine 

umfassende Lösung anbieten 

kann. Um den Grad der integrierten 

Digitalisierung im Versicherungsvertrieb 

zu erhöhen, ist eine 

Kombination aus IT-Kompetenz, 

und 

Sowohl INNOSYSTEMS als auch 

INNOFINANCE bieten schon heute 

führende Lösungen für wichtige 

Wertschöpfungsschritte im Versicherungsvertrieb 

an. Unter dem 

Dach der Hypoport AG werden 

diese Produkte konsequent weiterentwickelt. 

Zusätzlich wird die 


65


VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN 

Vernetzung mit weiteren Unternehmen 

aus der Hypoport-Gruppe 

einen neuen Marktstandard für 

die digitalisierte Zusammenarbeit 

im Versicherungsmarkt schaffen. 

„Wir haben uns in den vergangen 

Jahren eine solide und bei allen 

Marktteilnehmern anerkannte Position 

als Anbieter von Vergleichssoftware 

im Versicherungsbereich 

erarbeitet. Aber wir haben auch 

erkannt, dass wir, insbesondere im 

Hinblick auf zukünftige Innovationen, 

davon profitieren können, 

wenn wir Teil einer größeren und 

kapitalkräftigen Gruppe sind.“, 

sagt Andreas Quast, Geschäftsführer 

der INNOSYSTEMS GmbH 

und der INNOFINANCE GmbH. 

Autor: www.innosystems.de 

DGfRP: Zukunftsaussichten 

und Megatrends in der 

Finanzdienstleistung 

Versicherungsunternehmen wollen Makler 

größtenteils überflüssig machen 

D 

Die Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung, 

DGfRP, sieht 

schwierige Zeiten auf Makler zukommen: 

„Haben sich die Versicherer 

im letzten Jahrzehnt auf 

die Makler konzentriert, gehen 

wir davon aus, dass sie in Zukunft 

trotz aller Beteuerungen 

andere Wege gehen werden“, 

sagt Peter Härtling, Geschäftsführer 

der DGfRP. Zunächst 

brauchten die Versicherer noch 

bis Ende 2017 das Neugeschäft 

durch Makler. Künftig werde 

aber versucht, gering verdienende 

Kunden durch Robo-Advisor 

zu beraten, ist sich Härtling sicher. 

„Das soll den Makler überflüssig 

machen“, befürchtet er. 

„Nur wenn sich Makler auf Sonderthemen 

spezialisieren, sind sie 

für Versicherer noch interessant“, 

sagt Härtling und nennt als Beispiel 

die Ruhestandsplanung. Die 

Sonderstellung der BDRD-Mitglieder 

als zertifizierte Sachverständige 

für Ruhestandsplanung 

werde daher in den kommenden 

Jahren Früchte tragen. „Im Moment 

sprechen wir mit drei Versicherern, 

die sich auf Ruhestandsplanung 

konzentrieren wollen“, 

so Härtling. Einen weiteren Trend 

erkennt Peter Härtling darin, 

dass Einbußen beim Lebensversicherungs-Geschäft 

durch das 

Sachgeschäft wettgemacht werden 

sollen. „Hier werden die 

Margen aufgrund der Technologiekonkurrenz 

aber sinken“, sagt 

Härtling. Zudem ist das Sachgeschäft 

sehr arbeitsintensiv. Auch 

das Biometrie-Thema bleibe für 

Makler durchaus attraktiv, sei 

aber ähnlich zeitaufwendig in 

der Bearbeitung. „Das Geschäft 

mit Lebensversicherungen wird 

durch die zunehmende Regulierung 

und den Niedrigzins weiter 

zurückgehen“, so Härtling. 


Das Wissen über die schlechten 

Rückkaufwerte vieler Versicherer, 

die oft auch noch nach mehr als 

zwölf Jahren Beitragszahlungsdauer 

für ihre Kunden Verluste 

dokumentieren, lässt Kunden 

und Makler nach Alternativen suchen. 

Doch auch „Fondspolicen 

werden künftig in der Beratung 

reguliert werden und auch hier 

werden Nettopolicen massiv zunehmen“, 

ist sich Härtling sicher. 

Makler werden im größeren Stil 

allerdings erst ab 2018 vermehrt 

auf Nettopolicen umschwenken, 

wenn die provisionsintensiven 

Alternativen endgültig der Vergangenheit 

angehören. Gerade 

hier wird eine Spezialisierung 

notwendig werden. 

Autor: www.dgfrp.de 


HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2017 

Quirin Privatbank: 

Zeitenwende für unabhängige 

Bankberatung in Deutschland 

Ende der Ausgabe-Aufschläge für Fondskäufe bei 

der Commerzbank und EU-Richtlinie sorgen für 

Zeitenwende der Anlageberatung 

E 

Eine Kurskorrektur der Commerzbank 

und eine neu anzuwendende 

EU-Richtlinie forcieren den 

Umstieg auf eine von Provisionen 

unabhängige Bankberatung in 

Deutschland. „Die Commerzbank 

hält Provisionen von Fondsfirmen, 

die ihre Kunden zuvor als Ausgabeaufschlag 

beim Fondskauf 

zahlen müssen, für nicht mehr 

zeitgemäß und will darauf teilweise 

verzichten. Das ist ein 

wichtiges Signal für eine Zeitenwende 

bei der Anlageberatung 

hierzulande“, erklärt Karl Matthäus 

Schmidt, Vorstandsvorsitzender 

der Quirin Privatbank. „Auch 

andere Bankhäuser werden ihre 

Strategie jetzt überdenken.“ 

Als einzige Bank in Deutschland 

lehnt die Quirin Privatbank bereits 

seit ihrem Start vor zehn Jahren 

jegliche Provisionszahlungen 

strikt ab, um ihren Kunden eine 

unabhängige Anlageberatung 

zu garantieren. Dieses Konzept, 

das im Ausland schon deutlich 

verbreiteter ist, wird durch eine 

neue EU-Regelung nun auch in 

Deutschland an Bedeutung gewinnen. 

Denn ab 3. Januar 2018 

gilt die EU-Finanzmarktrichtlinie 

MiFID II. Sie bestimmt, dass den 

Kunden bei einer Anlageberatung 

vor dem Kauf alle Kosten 

und Gebühren offengelegt werden 

müssen. „Das wird vielen 

endgültig vor Augen führen, 

welche Provisionszahlungen 

Banken beziehen", 

so Karl Matthäus 

Schmidt. 

Nimmt eine Bank ab 2018 

weiterhin Abschluss- oder 

Bestandsprovisionen an, 

sollen ihre Berater dies 

den Kunden offenbaren 

und erklären müssen, dass 

sie nicht unabhängig arbeiten. 

Auch ist eine neuartige Nachweispflicht 

geplant: Die Annahme 

von Provisionen muss damit 

verknüpft sein, dass hierdurch 

die Qualität der Beratung gesteigert 

wird. „Rund ein Drittel 

der Erlöse von Großbanken wird 

schon ab 2018 nicht mehr mit 

den MiFID-II-Vorschriften vereinbar 

sein“, schätzt daher Karl 

Matthäus Schmidt. 

Allerdings führe der Verzicht 

auf Fonds-Provisionen allein 

noch nicht automatisch zu einer 

besseren Beratung: „Unabhängige 

Anlageberatung setzt 

voraus, dass Bankberater nicht 

nur Produkte aus dem eigenen 

Haus oder von wenigen Kooperationspartnern 

verkaufen, sondern 

über ein sehr breites Produktspektrum 

beraten können“, 

so Schmidt. „Das aber ist heute 

oft noch nicht der Fall.“ 

Quelle: © Alexey Goosev-Fotolia.com 

ETFs schlagen Fonds-Performance 

Nehmen Banken Provisionen von 

Fonds an, geht letztlich auch der 

Blick auf die Überlegenheit sogenannter 

ETFs gegenüber klassischen 

Fondsangeboten verloren. 

„Wissenschaftlich bewiesen 

ist, dass aktiv gemanagte Fonds 

dauerhaft keine bessere Wertentwicklung 

als Gesamtmärkte 

wie etwa der DAX haben“, weiß 

Professor Dr. Stefan May, Kapitalmarktforscher 

und Leiter Anlagemanagement 

der Quirin Privatbank. 

„Wenn Anleger daher ETFs 

kaufen, die etwa alle Aktien der 

Unternehmen im DAX besitzen, 

können sie besser fahren als mit 

Fonds, deren Management Gebühren 

für seine Aktienauswahl 

verlangt“, so Professor May. In der 

Vermögensverwaltung für Kunden 

der Quirin Privatbank bilden ETFs 

deshalb eine zentrale Größe. 

Autor: www.quirinbank.de 


67


HONORARBERATUNG 

Erfolgreiches Anlagejahr für 

Honorarfinanz-Kunden 

DDas Karlsruher Honoraranlageberatungs-Institut 

Honorarfinanz 

AG hat seinen Kunden ein 

überaus erfolgreiches Anlagejahr 

2016 beschert. Laut Honorarfinanz-Vorstand 

Davor Horvat 

haben die Anleger je nach persönlichem 

Risikoprofil im Schnitt 

Renditen zwischen rund fünf bis 

zehn Prozent nach Kosten erzielt. 

Ausschlaggebend dafür war die 

passive, indexorientierte Anlagestrategie 

der Honorarfinanz. 

Horvat sagt: „Diese Renditen 

waren aber nur erzielbar, weil 

unsere Anleger global aufgestellt 

sind und unserem Rat folgten, 

sich nicht auf Spekulationen einzulassen. 

Sie sind trotz China- 

Krise, Brexit und US-Wahlen 

ihrer Strategie treu geblieben. 

Einige haben sogar diszipliniert 

nachinvestiert, als es am Kapitalmarkt 

Rückschläge gab.“ Mit 

dieser Investment-Strategie haben 

die Honorarfinanz-Portfolios die 

Ergebnisse aller 15 der beliebtesten, 

aktiv gemanagten Investmentfonds 

um Längen geschlagen. Ein 

Markt-Vergleich der verschiedenen 

Honorarfinanzportfolios zeigt eine 

im Schnitt um rund fünf Prozent 

bessere Performance als die aktiven 

Fonds mit etwa dem gleichen 

Risikoprofil. Im Klartext: 

Die Märkte schneiden deutlich 

besser ab als die allermeisten 

Fonds. 

Hocheffiziente Anlage-Portfolios 

mit kostengünstigen Indexfonds 

Die Berater der Honorarfinanz AG 

vermeiden jede Art von Spekulation 

über Märkte, Branchen 

oder Investitionszeitpunkte. Vor 

dem Wertpapierkauf ermitteln 

sie in aufwändigen Verfahren 

von jedem Anleger ein detailliertes 

persönliches Risikoprofil. 

Die Investments erfolgen dann 

nach dem Buy and Hold Prinzip 

bis zum angestrebten Anlagehorizont. 

Dabei setzen sie ausschließlich 

börsengehandelte 

Indexfonds (ETF) ein, die den jeweiligen 

Markt ohne Kosten für 

ein teures Fondsmanagement 

abbilden. Die Honorarfinanz 

konstruiert auf dieser Basis hocheffiziente, 

nach wissenschaftlich 

erwiesenen Faktoren breit diversifizierte 

Anlage-Portfolien. Mit 

dieser Strategie erzielen passive 

Anleger die Marktrendite abzüglich 

minimaler Kosten. Allein 

die Kostenersparnis gegenüber 

aktiv gemanagten Fonds gleicht 

bereits nach kürzester Zeit die 

Beratungshonorare wieder aus. 

Autor: www.honorarfinanz.ag 

Quelle: © StockPhotoPro-Fotolia.com 


HAFTUNG | Vertriebserfolg 2017 

BVK: Beim Geldwäschegesetz 

Ungleichbehandlung der 

Vermittler abschaffen 

DDas Bundesministerium für Finanzen 

(BMF) legte zum Jahresende 2016 

einen Gesetzentwurf zur Umsetzung 

der 4. EU-Geldwäscherichtlinie 

(GwG) vor. Diese soll 

Sicherungsmaßnahmen verstärken, 

um die Legalisierung von 

kriminell erworbenem Kapital zu 

Berufsstand von Sorgfaltspflichten befreien 

verhindern. Der Bundesverband 

Deutscher Versicherungskaufleute 

(BVK) sieht die Ausweitung 

der Pflichten kritisch. 

„Der Gesetzgeber schießt übers 

Ziel hinaus, wenn er Versicherungsvermittlern 

mit kleinen Betrieben 

die gleichen Sorgfaltspflichten 

auferlegt, wie Großvertrieben 

mit Millionenumsätzen. Insoweit 

begrüßen wir den risikobasierten 

Ansatz, der bei Vorliegen 

eines geringen Geldwäscherisikos 

auch geringere Sorgfaltspflichten 

risikoangemessen 

vorsieht“, sagt BVK-Präsident 

Michael H. Heinz. „Denn den 

Exklusivvermittlern ist es in 

aller Regel untersagt, Bargeld 

von Kunden anzunehmen. Die 

Versicherungsbranche zählt ohnehin 

nicht zu den risikobehafteten 

Branchen, da im Massengeschäft 

generell Prämienzahlungen nicht 

in bar erfolgen und die Art der 

Geschäfte auch bei höheren 

Prämien, die in aller Regel von 

einem Bankkonto erfolgen, 

nachvollziehbar und damit nicht 

geeignet sind, Geldwäsche zu 

betreiben. Außerdem erfolgt ein 

Großteil der Prämienzahlungen 

per Lastschrifteinzug direkt auf 

die Konten der Unternehmen, 

die ihrerseits eine Prüfung vornehmen. 

Eine weitere Prüfung 

durch Vermittler ist daher sinnlos.“ 

Der BVK hält es zudem für unangemessen, 

dass der Referentenentwurf 

zum GwG die bestehende 

Ungleichbehandlung von 

Exklusivvermittlern beibehalten 

will. Diese entsteht dadurch, 

dass Ausschließlichkeitsagenten, 

die sich selbst bei den Erlaubnisbehörden 

haben registrieren 

lassen, Verpflichtete nach dem 

GwG sind, während die Einfirmenvertreter, 

die über das Unternehmen 

registriert sind, aus 

dem Anwendungsbereich des 

Gesetzes herausgenommen sind. 

„Diese Ungleichbehandlung war 

schon seit der Umsetzung der 

3. Geldwäscherichtlinie nicht 

nachvollziehbar, denn beide Vermittlertypen 

haben identische 

handelsrechtliche Positionen gegenüber 

den Unternehmen, identische 

Vermittlerverträge sowie 

identische Pflichten zur Identifizierung 

ihrer Kunden“, sagt der 

BVK-Präsident. Darüber hinaus 

empfiehlt der BVK aus Gründen 

der Einheitlichkeit in der Vermittlerbranche 

auch Mehrfachagenten 

und Versicherungsmakler 

aus dem Anwendungsbereich des 

GwG zu nehmen. Denn für jene 

gilt ebenfalls vorwiegend die Bargeldlosigkeit 

der Geschäfte. Bei 

den wenigen Bargeldgeschäften 

von Maklern kann jedoch eine 

Grenze von maximal 1.000 Euro 

pro Transaktion gelten, um nicht 

unter die Sorgfaltspflichten des 

GwG zu fallen. 

Autor: www.bvk.de 

Quelle: © M. Schuppich-Fotolia.com 


69


RECHT 

AfW zur IDD-Umsetzung: 

Nächste Chance vertan 

Am 18. Januar 2017 hat das Bundeskabinett das 

Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht 

verabschiedet 

Änderungen wurden leider nur im 

Detail, nicht aber bei den wesentlichen 

Kritikpunkten des Bundesverband 

Finanzdienstleistung AfW 

vorgenommen. So steht zum Beispiel 

die Doppelberatungspflicht 

der Kunden durch Versicherungsmaklern 

und Versicherungsunternehmen 

weiterhin im Raum. 

Ebenso hat das Bundeskabinett 

die Bevorzugung der Ausschließlichkeitsvermittler 

beim Provisionsabgabeverbot 

abgesegnet, indem 

die vom AfW kritisierten Ausnahmetatbestände 

noch immer im 

Text stehen. Maklern bleibt es bei 

Verbrauchern verboten Nettotarife 

zu vermitteln und gegen Honorar 

zu beraten. Anderseits erhalten 

Versicherungsberater wettbewerbsverzerrende 

Privilegien. 


„Das Gute ist: Ein Kabinettsbeschluss 

setzt das Gesetz aber 

nicht in Kraft, sondern startet erst 

das parlamentarische Verfahren, 

sprich die Lesungen im Bundestag, 

eine Beratung im Bundesrat 

sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung 

im Wirtschaftsausschuss 

des Bundestages“ 

klärt AfW Vorstand Frank 

Rottenbacher auf. 

Bundesregierung veröffentlicht 

weiteren Zeitplan zur IDD-Umsetzung 

Folgender Zeitablauf ist zur Zeit 

geplant: 

1. 18.01.2017: 

Beschluss durch das Kabinett 

2. anschließend: 

Beratung durch den Bundesrat 

3. 30.03.2017: 

Erste Lesung im Bundestag 

4. 31.05.2017: 

Sachverständigenanhörung 

im Wirtschaftsausschuss des 

Deutschen Bundestages 

5. 01./02.06.2017: 

Zweite und dritte Lesung im 

Bundestag 

6. 07.07.2017: 

Beschluss im Bundesrat 

Es wird somit nun darum gehen, 

mit den Bundestagsabgeordneten 

in eine fachliche Diskussion 

zu kommen und ihnen die Konsequenzen 

des Gesetzentwurfes 

Quelle: © contrastwerkstatt-Fotolia.com 

aufzuzeigen. Auch eine gerichtliche 

Klärung schließen wir nicht 

aus, denn unsere Kritik an dem 

massiven Eingriff in den Wettbewerb 

zulasten der Versicherungsmakler 

und dem Verstoß gegen 

Artikel 12 Grundgesetz bleibt weiterhin 

bestehen. So könnte sich 

der Bundesverband Finanzdienstleistung 

AfW gezwungen sehen, 

ein gerade verabschiedetes Gesetz 

vor dem Bundesverfassungsgericht 

überprüfen zu lassen. „Ungern, 

aber wir schließen das in 

der Endkonsequenz keinesfalls 

aus.“ meint Rechtsanwalt und 

AfW Vorstand Norman Wirth. 



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RECHT 

Kabinettsentwurf 

zur IDD-Umsetzung: 

BVK erreicht Verbesserungen für 

Makler 

DDer Bundesverband Deutscher 

Versicherungskaufleute (BVK) 

sieht sich in seiner Stellungnahme 

zur Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie 

IDD 

(Insurance Distribution Directive) 

durch den verabschiedeten Gesetzesentwurf 

des Bundeskabinetts 

in wichtigen Teilen bestätigt. 

Zentrale BVK-Forderungen 

zum Referentenentwurf des Bundeswirtschaftsministeriums, 

wie 

z.B. das Provisionsabgabeverbot, 

die Verankerung der Provision / 

Courtage als Leitvergütung, die 

Bestätigung der Transparenzvorschriften 

sowie die Ausweitung 

des Anwendungsbereichs auf den 

Internetvertrieb wurden dabei 

bekräftigt. Damit ist ein bedeutendes 

Etappenziel erreicht. „Darüber 

hinaus hat 

die Bundesregierung 

weitere 

wichtige Teile 

unserer Anregungen 

aufgenommen“, 

kommentiert 

BVK-Präsident 

Michael H. Heinz 

den Regierungsentwurf. 

„Insbesondere 

begrüßen 

wir als größter 

Maklerverband 

Deutschlands, dass Versicherungsmakler 

im gewerblichen 

Bereich weiterhin nettotarifierte 

Versicherungsprodukte gegen 

Honorar vermitteln dürfen. Damit 

werden ihnen in diesem Bereich 

nach wie vor flexible Vergütungsformen 

offenstehen. Das war bisher 

ein strittiger Punkt und wurde 

jetzt von der Bundesregierung 

korrigiert.“ 

Das Bundeskabinett hat auch in 

der Gesetzesbegründung klargestellt, 

dass es keinen weiteren 

Bedarf zur Beratung seitens der 

Versicherungsunternehmen geben 

soll, sofern Makler bereits 

beraten haben. Das begrüßt der 

BVK ebenfalls ausdrücklich, fordert 

aber weiterhin, dass dieser 

Gedanke auch im Gesetzeswortlaut 

seinen Niederschlag findet. 

Schließlich steht der Versicherungsmakler 

im Lager des Kunden 

und erfüllt damit vollumfängliche 

Beratungs- und Dokumentationspflichten, 

die nicht noch einmal 

durch Unternehmen geleistet werden 

müssen. „Wir freuen uns darüber 

hinaus, dass der Status der 

Mehrfachvertreter jetzt ebenfalls 

geklärt ist“, informiert Michael H. 

Heinz. „Demnach könnten diese 

wie bisher für mehrere Versicherungsunternehmen 

Verträge vermitteln.“ 

Auch die indirekte Vergütung 

von sogenannten echten 

Untervermittlern, die einen Vertrag 

mit ihrem (Ober)-Versicherungsvermittler 

haben, wäre nach 

dem Kabinettsbeschluss zulässig. 

Diese Forderung wurde ebenfalls 

durch den BVK gegenüber dem 

Gesetzgeber formuliert. 

Dennoch gibt es nach Ansicht des 

BVK im Bereich der geplanten 

Regelungen zur Abgrenzung von 

Versicherungsvermittlern und 

-beratern noch einen Bedarf an 

Nachjustierung, auch vor dem 

Hintergrund 

der BGH- 

Rechtsprechung 

zur Vermittlung 

von 

Nettopolicen. 

Ebenso fordert 

der BVK 

nach wie vor 

die gleichen 

Stornohaftungsregeln 

für Versicherungsberater, 

wie sie für 

Versicherungsvermittler 

gelten. Hier wird sich 

der BVK im kommenden parlamentarischen 

Verfahren weiterhin 

intensiv einbringen. 

Autor: www.bvk.de 

Quelle: © Kurhan-Fotolia.com 


RECHT | Vertriebserfolg 2017 

Charta: 

IDD-Kontrahierungszwang in 

Sachen Bestandsübertragungen? 

Beitrag von Lars Widany, Vorstandsvorsitzender 

der CHARTA Börse für Versicherungen AG: 

Die IDD sieht bekanntlich vor, die 

Vergütung des Maklers auf Zahlungen 

durch den Versicherer 

einzugrenzen. Honorare oder die 

Vermittlung von Nettotarifen sind, 

jenseits einiger spezieller Ausnahmen, 

dem Versicherungsmakler 

künftig vorenthalten. Dieser Eingriff 

in die unternehmerische Freiheit 

könnte auch etwas Gutes haben. 

Versicherer entscheiden heute 

willkürlich darüber, mit welchen 

Maklern sie zusammenarbeiten 

und mit welchen eben nicht. 

Gleiches gilt, hier wird es spannend, 

für die courtagepflichtige 

Übertragung bestehender Kundenverträge. 

Oft genug wird der 

Verbraucherwille, seinen Berater 

selbst zu bestimmen, schlichtweg 

missachtet und die Übertragung 

eines bestehenden Vertrags einfach 

verweigert. Ab und an wird 

dieser Wunsch von manchem Versicherer 

gar dazu benutzt, Druck 

auf den Makler zur Generierung 

von Neugeschäft auszuüben – der 

Bock wird zum Gärtner. 

Wer nun denkt, diese unternehmerische 

Entscheidung steht 

dem Versicherer legitimerweise 

zu, der mag irren. Heute schon, 

und künftig sicherlich noch 

mehr. Der Kunde bezahlt schließlich 

faktisch für die Betreuung, 

nicht der Versicherer. Der leitet 

nur das im Beitrag enthaltene Betreuungsentgelt 

weiter; wenn er 


denn mag. Wenn nicht, ignoriert 

er schlicht den Kundenwillen 

und behält lieber selbst das Geld. 

Missachtung von Verbraucherinteressen 

par excellence! 

Im Ergebnis, bestimmte Vertragsarten 

sollten schon aus fachlichen 

Erwägungen nicht umgedeckt 

werden, zwingt es den 

neuen Berater dazu, die ihm gesetzlich 

auferlegten Leistungen 

vergütungsfrei zu erbringen, obwohl 

der Kunde durchaus dafür 

bezahlt. So ist es womöglich ein 

Stück weit auch diesem Tatbestand 

geschuldet, dass manche 

Berater in der Vergangenheit 

öfter Verträge gekündigt und 

neu abgeschlossen haben, als 

dies für den Verbraucher sinnvoll 

war. 

Versicherungsvermittler sind in 

ihrer Berufsausübung dauerhaft 

an die Einhaltung von Zulassungsvoraussetzungen 

gebunden, 

ähnlich wie Rechtsanwälte, 

Steuerberater oder Ärzte. Das 

sollte auch dem Versicherer genügen. 

Man stelle sich einmal 

vor, ein Gericht würde einem Anwalt 

die Ausübung seines Mandats 

verweigern – undenkbar. 

In der Versicherungswelt gang 

und gäbe und auch mit der Korrespondenzpflicht 

nicht gelöst, 

weil die Vergütung dort erforderlich 

ist, wo die Leistung dafür 

erbracht wird. Die Weigerung 

eines Versicherers zur Zusammenarbeit 

mit einem Makler (und 

dessen Vergütung) ist unter den 

künftigen Gegebenheiten noch 

untragbarer, als sie das bei Licht 

betrachtet auch heute schon ist. 

Der gerne ins Feld geführte unzumutbare 

Verwaltungsaufwand 

für die Versicherer in Sachen 

Makleranbindung ist indes viel 

mehr ein organisatorischer oder 

technischer Mangel, und deshalb 

für die grundsätzliche Frage ohne 

Belang. Das gilt umso mehr, als 

der Gesetzgeber sogar die auf 

einzelvertraglicher Basis stattfindende 

Provisionsauskehrung an 

den Kunden des Versicherungsberaters 

als dem Versicherer zumutbar 

erachtet. 

Wir gehen also grundsätzlich 

davon aus, dass die im Rahmen 

der IDD erforderlichen Durchführungsverordnungen 

hierzu Klarheit 

schaffen und auch Verbraucherschützer 

und Politiker diesen 

willkürlichen Umgang mit Kundeninteressen 

nicht weiter tolerieren 

- notfalls prüfen wir geeignete 

Rechtsmittel. Die CHARTA 

Börse für Versicherungen AG übt 

immer schon die Interessenwahrung 

der ihr angeschlossenen 

Maklerhäuser aus. Daran ist uns 

in so wichtigen Fragestellungen 

auch künftig gelegen. 

Autor: www.charta.de 

73


RECHT 

Wirth-Rechtsanwälte: 

Erlaubnis nach Paragraf 34 i 

Gewerbeordnung - die Uhr tickt 

WWer Immobiliendarlehen an Verbraucher 

vermitteln will, braucht 

dazu seit dem 21.03.2016 eine 

behördliche Erlaubnis nach Paragraf 

34 i Gewerbeordnung. Doch 

auch die Bestandsvermittler, die 

aufgrund einer Übergangsfrist 

zunächst mit ihrer Erlaubnis nach 

Paragraf 34 c Gewerbeordnung 

weiter vermitteln durften, sollten 

nun aktiv werden. Denn diese 

Übergangsregelung endet zum 

21.03.2017. 

Jetzt für die Bestandsvermittler 

Auch für Bestandsvermittler, die 

bislang mit einer Erlaubnis nach 

Paragraf 34 c Gewerbeordnung 

(GewO) Immobiliardarlehen vermittelt 

haben, beginnt 

die gesetzliche 

Erlaubnispflicht nach 

Paragraf 34 i GewO 

in weniger als sechs 

Monaten zu laufen. 

Die Zeit bis dahin 

sollte von den betroffenen 

Vermittlern 

dringend genutzt 

werden, da ihre alte 

Erlaubnis zur Vermittlung 

von Immobiliendarlehen 

an Verbraucher 

nach dem 

21.03.2017 erlischt. 

Damit droht ihnen 

eine Erlaubnislücke 

bei ihrer beruflichen 

Tätigkeit. Doch nicht nur das. 

„Paragraf 34 i Gewerbeordnung 

gibt der Erlaubnisbehörde die 

Möglichkeit, säumige Vermittler 

an den Pranger zu stellen“ mahnt 

Rechtsanwalt Norman Wirth, von 

der Berliner Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte. 

Die zuständige Erlaubnisbehörde 

darf Verstöße gegen die Erlaubnispflicht 

im Vermittlerregister 

unter bestimmten gesetzlichen 

Voraussetzungen im Internet 

veröffentlichen. Darüber hinaus 

stellt die Vermittlung von Immobiliarverbraucherdarlehen 

ohne 

die erforderliche Erlaubnis eine 

Ordnungswidrigkeit dar, die mit 

bis zu 5.000,- € Geldbuße geahndet 

werden kann. Dabei macht es 

der Gesetzgeber den Vermittlern 

mit einer bestehenden Erlaubnis 

Quelle: © Scott Maxwell-Fotolia.com 

nach Paragraf 34 c GewO leicht. 

Gemäß Paragraf 160 Abs. 2 Gewerbeordnung 

entfällt für sie die 

Prüfung der Zuverlässigkeit und 

der Vermögensverhältnisse. 

Wenn sie dann noch als „Alter- 

Hase“ seit dem 21.03.2011 oder 

länger ununterbrochen unselbständig 

oder selbständig Immobiliardarlehensverträge 

an 

Verbraucher vermittelt haben, 

profitieren die Bestandsvermittler 

darüber hinaus von der „Alten- 

Hasen-Regelung“ des Paragraf 

160 Abs. 3 Gewerbeordnung 

und damit von dem Wegfall der 

Sachkundeprüfung. 

Wie gesagt – nur bis zum 

21.03.2017! Bis zu diesem Termin 

muss die neue Erlaubnis erworben 

sein. Viel Zeit ist also nicht mehr. 

Besonders diejenigen Vermittler, 

die noch nicht länger als fünf Jahre 

im Geschäft sind und deshalb 

die Sachkundeprüfung absolvieren 

müssen, sollten sich zeitnah 

um eine entsprechende Schulung 

kümmern. Kompetenter Anbieter 

ist zum Beispiel Going Public. Und 

zur sinnvollen Planung sollten sie 

sich bei der für sie zuständigen Erlaubnisbehörde 

nach Prüfungsterminen 

erkundigen. Ihre Erlaubnis 

nach Paragraf 34c GewO sollten 

die Bestandsvermittler übrigens 

behalten. Die neue Erlaubnis 

nach Paragraf 34i GewO betrifft 

nämlich nur Immobiliardarlehensverträge 

mit Verbrauchern. Wer 

darüber hinaus nach wie vor Immobilienkredite 

an Unternehmer 

vermitteln möchte, benötigt dafür 

auch in Zukunft die Erlaubnis 

nach Paragraf 34c GewO. 

Autor: www.wirth-rechtsanwaelte.com 


Weitere aktuelle Ratings 

aus der DFSI-Reihe für Kunden 

und Berater 

+ Substanzkraft + Produktqualität + Service + 

Qualitätsrating der 

Privaten Krankenversicherung 

2016/17 

Neue Erkenntnisse für Kunden und Berater 

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PKV eJournal 2016/17 

Das eJournal könnnen Sie durch das Anklicken des Bildes online erreichen.


WEITERBILDUNG 

Sachwerte Kolloquium 2017: 

Wie stellen sich Vermittler und 

Kunden das ideale Produkt vor? 

MÜber diese Fragen diskutieren 

Anbieter, Verbraucherschützer, 

Minizinsen auf dem Sparbuch, 

Unsicherheit an den Börsen – 

und trotzdem gelingt es Anbietern 

von Sachwertbeteiligungen 

häufig nur unter Schwierigkeiten, 

ihre Publikumsfonds zu platzieren. 

Woran liegt das, wo doch 

institutionelle Investoren ihre 

Sachwert-Quoten kontinuierlich 

steigern? Die Fachjournalisten 

Markus Gotzi, Stefan Loipfinger 

und Friedrich Andreas Wanschka 

wollen mit der Branche in einen 

offenen Dialog treten. Sie laden 

zum „Sachwerte Kolloquium 

2017“ ein. Ihr Anspruch ist es, 

Verbraucherthemen offen mit 

Anbietern, Verbraucherschützern, 

Vermittlern und Dienstleistern zu 

diskutieren und Weiterentwicklungen 

anzustoßen. 

Nach diversen Pleiten, Pannen 

und Fehlkalkulationen sind Kapitalanlagen 

mit Investitionen in Sachwerten 

bei Vertrieben und 

privaten Kapitalanlegern in 

Verruf geraten. Allerdings hätten 

sie das Potenzial, echte 

Alternativen darzustellen, betonen 

die Fachjournalisten Markus 

Gotzi, Stefan Loipfinger und 

Friedrich Andreas Wanschka. 

Kann das nur mit einem regulierten 

AIF oder auch mit Modellen 

abseits der BaFin-Kontrollen 

gehoben werden? Eignen sich 

ausschließlich Beteiligungen an 

konkreten Assets, oder haben 

auch Blind Pools ihre Berechtigung? 

Wie lassen sich Kunden 

künftig erreichen, nachdem sich 

die Banken weitgehend als Vertriebspartner 

verabschiedet haben? 

politische Entscheider und Dienstleister 

unter der Moderation der 

drei Experten auf dem ersten 

Sachwerte Kolloquium mit dem 

Ziel, das Beste aus verschiedenen 

Welten zusammenzuführen. „Um 

die Nachfrage nach Sachwert- 

Geldanlagen weiter zu steigern, 

wird es auf die Produktqualität ankommen. 

Hier liegt der Schlüssel 

zum Erfolg. Deshalb ist jetzt der 

richtige Zeitpunkt für die Premiere 

des Sachwerte Kolloquiums. Hier 

wollen wir mit der Branche Ideen 

diskutieren, wie Anbieter ihre Produkte 

künftig im Sinne des Anlegers 

besser gestalten können“, 

sagt Friedrich Andreas Wanschka, 

Gründer und Chefredakteur der 

multimedialen Informationsplattform 

wmd-brokerchannel.de. 

Markus Gotzi hat als Chefredakteur 

des Fondsbriefs und jahrelang 

als Autor für die Financial 

Times Deutschland hunderte geschlossene 

Fonds und vergleichbare 

Kapitalanlagen analysiert, 

sowohl gute als auch schlechte: 

„Der Markt muss seit je her differenziert 

betrachtet werden. 

Wir möchten mit unserer Veranstaltung 

erreichen, dass Anbieter 

mit künftigen Produkten die 

Investment-Chancen für die Anleger 

erhöhen und ihre Risiken 

reduzieren.“ 

Quelle: © Kurhan-Fotolia.com 

Stefan Loipfinger begleitet die 

Branche ebenfalls seit vielen Jahren. 

Der Gründer der Branchendienste 

Fondstelegramm und Investmentcheck.de 

sieht bedenkliche Entwicklungen: 

„Die Abschaffung 

der Leistungsbilanzstandards, 

fehlende Prognoserechnungen 

zur Nachvollziehbarkeit der Ertragsaussichten 

oder juristisch 

geprägte Verkaufsprosekte sind 

Fehlentwicklungen. Kritiker sagen: 

„Das vermehrte Ausweichen auf 

das Vermögensanlagengesetz 

untergräbt gewollte Kontrollmechanismen“. 

Ist das so? Müssten 

Vertrieben, Analysten und Journalisten 

die enormen Qualitätsunterschiede 

deutlicher aufgezeigt 

werden? „Leider fehlt es 

zunehmend an öffentlichen Diskussionen, 

deshalb freue ich mich 

auf das Sachwerte Kolloquium 

2017“, sagt Stefan Loipfinger. 

Das Sachwerte Kolloquium 

www.Sachwerte-Kolloquium.de 

findet am 22. März 2017 von 

10.00 Uhr bis 17.30 Uhr im 

Tagungscenter Municon am 

Münchner Flughafen statt und 

richtet sich an Produktanbieter, 

Juristen, PR-Berater und andere 

Dienstleister, Berater und Vermittler, 

Vermögensverwalter und institutionelle 

Investoren, Wirtschaftsjournalisten 

und Analysten. 

Autor: www.Sachwerte-Kolloquium.de 


WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2017 

Makler bilden sich 22 Tage 

pro Jahr weiter 

DDer Großteil der Versicherungsmakler 

bildet sich mindestens 15 

Tage im Jahr weiter, die durchschnittliche 

Zahl an Aus- und 

Weiterbildungstagen liegt sogar 

bei knapp 22 Tagen pro Jahr. 

Dies ist das Ergebnis einer von 

der Deutsche Makler Akademie 

(DMA) kürzlich durchgeführten 

Umfrage, an der fast 900 Makler 

teilgenommen haben. Die beliebteste 

Art sich weiterzubilden stellen 

Online-Seminare dar, die von 

66 Prozent der Befragten genannt 

wurden. Erklärfilme (13 Prozent) 

und Produktblätter (18 Prozent) 

Bevorzugt werden Online-Seminare 

finden dagegen nur 

wenig Beachtung. 

Auch Messen (29 Prozent), 

Roadshows der 

Anbieter (33 Prozent) 

und Gespräche mit 

Maklerbetreuern (34 

Prozent) schnitten eher 

schwach ab. 

Als wichtigste Zukunftsthemen 

bezeichnen 

die Befragten 

neben der 

Digitalisierung die 

Bereiche Generationenberatung, 

Honorarberatung 

sowie 

betriebliche Altersversorgung 

und Pflege. Unternehmerische 

Schwerpunkte der 

Makler sind zurzeit vor allem die 

Themenfelder Arbeitskraftabsicherung 

(56 Prozent), private 

Sach- und Haftpflichtversicherung 

(49 Prozent) sowie private 

Altersversorgung (42 Prozent). 

Auch in Zukunft erwarten die 

meisten Teilnehmer die Arbeitskraftabsicherung 

(55 Prozent) 

als Schwerpunkt. Den größten 

Sprung in der Bedeutung macht 

dabei die Ruhestandsplanung, 

die sich von 25 Prozent der Nennungen 

heute auf 39 Prozent in 

Zukunft verbessern kann. 

„Die Ergebnisse verdeutlichen, 

dass produktneutrale Seminare 

die Beratungskompetenz eines 

Maklers wesentlich stärker erhöhen, 

als gesellschafts- und produktbezogene 

Informationen“, 

erklärt Joachim Zech, Geschäfts- 

Quelle: © denisismagilov-Fotolia.com 

führer der Deutsche Makler Akademie. 

„Dass dabei Internet-Seminare 

immer beliebter werden, sehen wir 

auch an der großen Nachfrage für 

unsere verschiedenen Online-Angebote“. 

Auch in der kürzlich vom 

Marktforschungs- und Beratungsunternehmen 

YouGov veröffentlichten 

Studie „MaklerAbsatzbarometer“ 

schneiden neutrale 

Maklerakademien bei Finanz- und 

Versicherungsmaklern am besten 

ab. 45 Prozent beurteilen 

die Qualität als „ausgezeichnet“ 

oder „sehr gut“. Sowohl bei der 

Bekanntheit als auch der tatsächlichen 

Nutzung liegt dabei die 

Deutsche Makler Akademie an 

der Spitze. 

Zu ähnlichen Ergebnissen kommt 

auch die aktuelle Befragung „Ass- 

Compact Trends II/2016“ der bbg 

Betriebsberatungs GmbH. Am besten 

geeignet für die persönliche 

Weiterbildung sind 

nach Meinung der 

Makler und Mehrfachagenten 

unabhängige 

Bildungsanbieter, die 

von 73 Prozent der 

Befragten als „sehr 

geeignet“ oder „geeignet“ 

bezeichnet 

wurden. Bei der Frage, 

welche unabhängigen 

Bildungsanbieter das 

beste Weiterbildungsangebot 

anbieten, 

konnte die DMA ihre 

Wettbewerber mit 

33 Prozent der Nennungen 

weit abhängen. 

Als Auswahlkriterien 

für Weiterbildungspartner 

wurden das inhaltliche Angebot 

der Weiterbildung (79 Prozent), 

die Qualität der Referenten 

(55 Prozent) und die Kosten 

der Weiterbildung (47 Prozent) 

am häufigsten genannt. 

Autor: www.deutsche-makler-akademie.de 


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WEITERBILDUNG 

Weiterbildung: Nachweis gemäß 

IDD erst ab 2018 nötig 

AFW: Weiterbildung ist für Versicherungsvermittler 

immer sinnvoll 

MMit Umsetzung der IDD in deutsches 

Recht tritt auch die regelmäßige 

Weiterbildungsverpflichtung 

in Kraft. Versicherungsvermittler 

müssen sich demnach ab dem 

23.02.2018 mindestens 15 Zeitstunden 

pro Kalenderjahr weiterbilden. 

Der Gesetzgeber wird 

in einer noch zu erstellenden 

Verordnung die Details regeln, 

welche Schulungsinhalte anerkannt 

werden und wie der entsprechende 

Nachweis zu erbringen 

ist. „Weiterbildung ist für 

Versicherungsvermittler immer 

sinnvoll, ein Sammeln von zum 

Beispiel gutberaten-Punkten ist 

aber in 2017 rechtlich für Makler 

nicht nötig, weil die gesetzlichen 

Anforderungen erst ab Februar 

2018 greifen und es keine rückwirkenden 

Anforderungen geben 

wird. Die Übertragbarkeit von 

Punkten von einem auf das andere 

Jahr ist derzeit gar nicht vorgesehen. 

Um zum Beispiel dem 

GDV-Kodex zu genügen, reichen 

andere Weiterbildungsnachweise 

wie zum Beispiel Teilnahmebescheinigungen 

der Seminaranbieter“, 

beschreibt AfW-Vorstand 

Frank Rottenbacher die aktuelle 

Situation. Etwas anders kann die 

Situation bei Unternehmen aussehen, 

die sich dem Kodex der Versicherungsunternehmen 

unterworfen 

haben. Das betrifft dann aber 

im Wesentlichen die Ausschließlichkeiten. 

Nach AfW-Informationen 

wird der Gesetzgeber kein 

Punkte-Nachweissystem monopolisieren, 

sondern eher offene 

Rahmenbedingungen erlassen. 

Eine entsprechende Verordnung 

wird gerade im Bundeswirtschaftsministerium 

erarbeitet. Ein 

wichtiger Punkt wird dabei sein, 

wie die Qualität der akzeptierten 

Weiterbildungsveranstaltungen 

sichergestellt werden kann. 


SVermittler werden bis zu 75% 

gefördert 

Seit dem 01.08.2016 ist das neue „Bei unserem Dauerbrenner 

Aufstiegsfortbildungsförderungsgesetz 

(AFBG) in Kraft. Dadurch (IHK) sieht das so aus: alle Be- 

Fachwirt für Finanzberatung 

können Vermittler für ihre Fortbildung 

(zum Beispiel zum Fachwirt Förderquote von 75%. Ganz lestandteile 

addieren sich zu einer 

für Finanzberatung IHK) in den gal. 64% sind echter Zuschuss, 

Genuss gestiegener Förderquoten 

kommen. Neben der Rest Steuervorteile durch die 

zahlreichen 

Verbesserungen rund um die Anerkennung 

von Maßnahmen, stechen 

zwei Förderpunkte heraus: 

1. Zuschuss zu den Lehrgangsund 

Prüfungsgebühren: 40% 

2. Darlehenserlass bei Prüfungsbestehen: 

40% 

Absetzbarkeit des Eigenanteils. 

Das ist doch mal ein Wort! Und 

schlägt bei unseren Teilnehmern 

auch schon ein wie eine Bombe“ 

fasst GOING PUBLIC! Vorstand 

Ronald Perschke die Veränderungen 

zusammen. Neu ist auch, 

dass ab sofort auch Studienabbrecher, 

Abiturienten ohne 

Erstausbildungsabschluss oder 

Bachelor-Absolventen förderfähig 

sind. „Wir haben bereits 

über 5.000 Teilnehmer/-innen 

rund um die Förderung AFBG 

beraten und können Vermittler 

somit mit einer extrem großen 

Erfahrung bei Ihrem Förderantrag 

unterstützen. Sprechen Sie 

uns bitte an!“ beschreibt Perschke 

die Dienstleistung der GOING 

PUBLIC!. 

Autor: www.going-public.edu 


Ort: München, Flughafen München im Tagungscenter municon 

Termin: 22.März 2017 - Tagesveranstaltung 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr 

Die Fachjournalisten Stefan Loipfinger, Friedrich Andreas Wanschka und Markus Gotzi laden ein, 

mit Anbietern, Analysten, Verbraucherschützern und Dienstleistern über die Frage zu diskutieren: 

Wie stellen sich Vermittler und Kunden das ideale Produkt vor? 

Minizinsen auf dem Sparbuch, Unsicherheit an den Börsen – und trotzdem gelingt 

es Anbietern von Sachwertbeteiligungen häufig nur unter Schwierigkeiten, ihre 

Kapitalanlagen zu platzieren. Woran liegt das, wo doch institutionelle Investoren 

ihre Sachwert-Quoten kontinuierlich steigern? 

Ist der geschlossene AIF nicht mehr zeitgemäß? Wird er kaputt reguliert? 

Bieten sich unregulierte Alternativen an? 

Wie sieht generell ein gutes, qualifiziertes Sachwerte-Produkt aus? Diskutieren Sie mit! 

Die Veranstaltung richtet sich besonders an 

Produktanbieter: 

Geschäftsleitung, Chefentwickler, Vertriebschef, PR/Marketingleitung, Top-Vertriebspartner, 

Dienstleistungspartner 

Dienstleistungsanbieter: 

Geschäftsleitung, Spezialisten, Juristische Unternehmensberater 

Berater und Vermittler: 

Geschäftsleitung, Spezialisten, Vermögensverwalter, Honorarberater, Finanzdienstleister 

Institutionelle Anleger: 

Geschäftsleitung, Spezialisten, Vermögensverwalter, Family Offices 

Medien: 

Fachjournalisten, Redaktionsleiter, freie Journalisten, Fachmedien, Analysten und Chefredakteure 

Agenda und Anmeldung unter: 

www.sachwerte-kolloquium.de

US-Immobilien Experten 

Bilder: TSO New Greensboro & Sterling Pointe, Atlanta- zwei Immobilien aus dem TSO-DNL Active Property, LP 

Die DNL Real Invest AG ist erfolgreiche und mehrfach ausgezeichnete Spezialistin für 

US-Immobilien. 

Die DNL Real Invest AG feiert 15 Jähriges Firmenjubiläum und ist seit 10 Jahren exklusiver 

Partner der TSO - The Simpson Organization. 

Bisher realisierte Immobilienverkäufe für deutsche Anleger der TSO-DNL Vermögensanlagen 

und Investments ergaben zweistellige Renditen p.a. 

Auszahlungen aus erwirtschafteten Erträgen von 8 % p.a. erfolgen seit zehn Jahren 

vierteljährlich mit 2%. 

Als US-Spezialistin bietet die DNL Real Invest AG jetzt auch Direktinvestments und Spezialangebote 

für deutsche Anleger und semiprofessionelle Investoren an. 

Wir bieten US-affinen Vertriebsgesellschaftern und Beratern eine stabile und lukrative Kooperation. 

Die DNL Real Invest AG platzierte in 2016 mit ihren Vertriebspartnern über 

125.000.000 USD Eigenkapital 

Unsere Erfolgsstory geht weiter! 

Atlanta Midtown: Sitz der DNL US-Invest 

DNL REAL INVEST AG // AM SEESTERN 8 // 40547 DÜSSELDORF // TEL.: 0211 - 52 28 71 0 // INFO@DNL-INVEST.DE // WWW.DNL-INVEST.COM

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