Vertriebserfolg

rmv2014

Zukunftsweisende Perspektiven, erfolgreiche Strategien und motivierende Ideen für Vermittler und Berater! Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten. Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag, eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu ist für Anfang Juli des Jahres geplant. Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können? Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe.

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VERTRIEBSERFOLG

2017

Zukunftsweisende Perspektiven und Strategien

für Vermittler und Berater!

Innovative, ausgezeichnete Produkte

und Dienstleistungen

Ausgabe eMagazin Februar 2017


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EDITORIAL | Vertriebserfolg 2017

EDITORIAL

Liebe Leserinnen

und Leser,

Mitte Januar hat das Bundeskabinett das Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht

verabschiedet. Was beinhaltet die IDD an Regulierung für den Vertrieb und Makler? Wie werden

die Änderungen auf den Markt wirken? So sieht die IDD beispielsweise vor, die Vergütung des

Maklers auf Zahlungen durch den Versicherer einzugrenzen. Honorare oder die Vermittlung von

Nettotarifen sind, jenseits einiger spezieller Ausnahmen, dem Versicherungsmakler künftig vorenthalten.

Auch steht die Doppelberatungspflicht der Kunden durch Versicherungsmakler und

Versicherungsunternehmen weiterhin im Raum. „Ein Kabinettsbeschluss setzt das Gesetz aber

nicht in Kraft, sondern startet erst das parlamentarische Verfahren, sprich die Lesungen im Bundestag,

eine Beratung im Bundesrat sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung im Wirtschaftsausschuss

des Bundestages“ so AfW Vorstand Frank Rottenbacher. Der Beschluss im Bundesrat dazu

ist für Anfang Juli des Jahres geplant.

Der Vertrieb ist im Wandel, aber auf eine persönliche Beratung wollen Kunden auch künftig nicht

verzichten. Die Erfahrung mit neuen Beratungsformen hat sich in den letzten vier Jahren nur

geringfügig erhöht, so das Fazit einer aktuellen Studie von Yougov. Dennoch macht die Digitalisierung

auch vor der Welt der Makler nicht halt. Wie digitale Helfer in Form von Apps, Clouds, Schnittstellen

und Programmen die Arbeit von Vermittlern und Maklern deutlich verbessern können? Wie die

Zukunftsaussichten für Berater sind, welche Trends sich abzeichnen? Welche neuen Produkte und

Dienstleistungen das eigene Angebotsportfolio bereichern und zu mehr Vertriebserfolg führen können?

Die Antworten dazu und viele weitere interessante Themen finden Sie in dieser Ausgabe.

Wir wünschen Ihnen eine interessante

Lektüre und viel Erfolg!

Ihr Team vom FinanzBusinessMagazin.de

Aktuelle Informationen unter www.FinanzBusinessMagazin.de

und www.wmd-brokerchannel.de

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2017 |

INHALTSVERZEICHNIS

STUDIEN

6 Versicherungsbranche:

Persönliche Beratung für die meisten auch in Zukunft wichtig

7 Vertriebsstimmung weiterhin hoch

8 Versicherungskunden:

Online informieren aber beim Vermittler abschließen

10 Digitaler Vertrieb in der Assekuranz:

Was Vermittler wirklich wollen-und was die Versicherer für sie tun

11 Vertriebswege in der Assekuranz:

Makler- und Onlinevertrieb auf Höchststand

12 Umfrage: E-Mail-Newsletter sind die wichtigste Informationsquelle

13 FinTech-Studie zeigt:

Großes Potenzial für Online-Beratungsroboter in Deutschland

14 Helfende Berufe genießen das Vertrauen der Deutschen

15 Studie: Garantien in der langfristigen Anlage sind zu teuer,

meist unverständlich und nutzlos

ADVERTORIAL

9 "Maßgeschneiderte Produkte für Beratung auf Augenhöhe"

inviniti AG

INTERVIEW

16 Großer Bedarf für Versicherung gegen Elementarschäden

Interview mit Hans-Gerd Coenen,

Abteilungsdirektor Vertrieb des BGV / Badische Versicherungen

18 Attraktive Renditen sorgen seit Jahren für Vertriebserfolg

Interview mit Wolfgang J. Kunz,

Vertriebsdirektor, DNL Real Invest AG

20 Einfach mehr Effizienz in der Beratung

Interview mit Eugen Bucher,

Gründer und Gesellschafter, 1blick GmbH

22 „Die generationenübergreifende Beratung legt die Basis für den

Vertriebserfolg

Interview mit Walter Capellmann,

Hauptbevollmächtigter der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland

24 [pma:] setzt auf IT-optimierte Beratungskompetenz

Beitrag von Dr. Bernward Maasjost,

Geschäftsführer, [pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

26 Die Zeit ist reif für innovative Rentenversicherungen

Interview mit Lars Georg Volkmann,

Vorstand für Vertrieb und Marketing der VPV Versicherungen und

Torsten Poetz,

Vorstand der Vereinigten Post. Die Makler AG

28 Cyber-Police und Zielgruppenkonzepte bei Maklern

stark nachgefragt

Interview mit Robert Dietrich,

Hauptbevollmächtigter, Hiscox Deutschland

30 Mit dem Basler-Hattrick zum Vertriebserfolg 2017

Interview mit Sascha Bassir,

Vertriebsvorstand, maklermanagement.ag

32 Megatrend Logistik im Anleger-Fokus

Interview mit André Wreth,

Geschäftsführer, SOLVIUM CAPITAL GmbH

35 Vertriebserfolg mit Gesetzlichen Krankenkassen

Beitrag von Thomas Adolph,

Geschäftsführer, Kassensuche GmbH

38 Patriarch ist neuer Player im Bereich der „Robo-Advisor“

Interview mit Dirk Fischer,

Geschäftsführer, Patriarch Multi-Manager GmbH

41 blau direkt garantiert Maklern Erfolg

Interview mit Oliver Pradetto,

Geschäftsführer und Kommanditist, blau direkt GmbH

MARKT

44 Versicherungsvertrieb 2017

45 GDV: Statistik zumVersicherungsvertrieb

45 MiFID II wird den Vertrieb von Finanzprodukten deutlich verändern

46 AfW-Hauptstadtgipfel: Wir brauchen mehr Vertrauen und Moral

in der Finanzdienstleistung

48 Bei welchen Unternehmen ist der Makler König?

49 Versicherungsumfrage: Vermittler setzen weiter auf Riester

50 Schaden- /Unfallversicherung: Vertrieb über Internetportale

deutlich geringer als von der Branche erwartet

52 Vertrieb in der Personenversicherung:

Klassische Kanäle trotzen digitalen Vertriebswegen

54 Großbritannien:

Provisionsverbot schadet Gering- und Normalverdienern

55 Makler unterschätzen Gefahr durch InsurTechs

Quelle: © Jeanette Dietl-Fotolia.com

4 FinanzBusinessMagazin.de


INHALTSVERZEICHNIS | Vertriebserfolg 2017

56 Favoriten der unabhängigen Vermittler in PKV und Pflege

57 Alternative Anlageklassen bleiben 2017 im Fokus von Investoren

58 Banken 2017: Wachstum vor allem mit Bestandskunden

60 AfW: Rentenpflicht für Poolmakler? Unsinn!

61 Marke Brenneisen Capital und Geschäftspartnerbeziehungen

werden zum 1. April auf die efonds-Gruppe übertragen

POOLS

62 FondsKonzept baut Fondsbestand aus

63 300 Millionen in der Vermögensverwaltung der Netfonds Gruppe

64 JDC Group expandiert mit digitalem Modell nach Österreich

und Osteuropa

VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN

65 WhoFinance und Defino vertiefen Kooperation für bessere

Beratungsqualität

65 INNOSYSTEMS und INNOFINANCE neue Töchter der Hypoport AG

66 DGfRP:

Zukunftsaussichten und Megatrends in der Finanzdienstleistung

HONORARBERATUNG

67 Quirin Privatbank:

Zeitenwende für unabhängige Bankberatung in Deutschland

68 Erfolgreiches Anlagejahr für Honorarfinanz-Kunden

HAFTUNG

69 BVK: Beim Geldwäschegesetz Ungleichbehandlung der

Vermittler abschaffen

RECHT

70 AfW zur IDD-Umsetzung: Nächste Chance vertan

72 Kabinettsentwurf zur IDD-Umsetzung:

BVK erreicht Verbesserungen für Makler

73 Charta:

IDD-Kontrahierungszwang in Sachen Bestandsübertragungen?

74 Wirth-Rechtsanwälte:

Erlaubnis nach Paragraf 34 i Gewerbeordnung - die Uhr tickt

WEITERBILDUNG

76 Sachwerte Kolloquium 2017:

Wie stellen sich Vermittler und Kunden das ideale Produkt vor?

77 Makler bilden sich 22 Tage pro Jahr weiter

78 Weiterbildung: Nachweis gemäß IDD erst ab 2018 nötig

78 Vermittler werden bis zu 75% gefördert

IMPRESSUM

5 Impressum

Impressum

Herausgeber / Verlag:

RedaktionMedien Verlag

Astrid Klee

Schwaighofstraße 17A

83684 Tegernsee

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FinanzBusinessMagazin.de

5


Vertriebserfolg 2017 |

STUDIEN

Versicherungsbranche:

Persönliche Beratung für die

meisten auch in Zukunft wichtig

DDie Digitalisierung führte in den

letzten Jahren zu einer Reihe

neuartiger Kommunikationsformen

und infolgedessen auch

zu neuen Möglichkeiten in der

Versicherungsberatung. Was die

zukünftige Beratung anbelangt,

so wünscht sich aber weiterhin

gut jeder zweite Versicherungskunde

die persönliche Beratung

im Büro des Vermittlers (51 Prozent)

oder bei sich zu Hause (49 Prozent).

Neue Medien wie Online-Beratung

über Chat (7 Prozent), Co-Browsing

(5 Prozent), Beratung über Smartphone-Apps

(4 Prozent), Skype

(4 Prozent) und in einem Online-

Kundenforum (3 Prozent) spielen

auf Gesamtebene bisher aber immer

noch eine untergeordnete

Rolle. Die Beratung über Chat oder

Smartphone-Apps findet unter jungen

Befragten mit 14 bzw. 11 Prozent

etwas höheren Anklang. Dies

ist das Ergebnis der Studie „Kundenmonitor

Assekuranz“ mit dem

Schwerpunktthema „Beratung

der Zukunft“ des internationalen

Marktforschungs- und Beratungsinstituts

YouGov, für das 2.107 Entscheider

und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten

vom

02.08. bis 12.08.2016 repräsentativ

befragt wurden.

„Die persönliche Beratung

bleibt auf absehbare Zeit weiterhin

die wichtigste Beratungsform.

Die Erfahrung mit neuen

Beratungsformen hat sich in

den letzten vier Jahren nur geringfügig

erhöht“, sagt Christoph

Müller, Senior Consultant Reports

bei YouGov. „Versicherungskunden

sollten aber weiterhin verstärkt

für die Beratung über Neue

Medien sensibilisiert werden, denn

es ist nur eine Frage der Zeit,

bis die Digitalisierung vermehrt

im Bereich der Finanzberatung

Einzug erhält. Zudem ist die

Beratung über digitale Kanäle

deutlich effizienter“, so Müller

weiter.

Wenn es um die Kundenzufriedenheit

der letzten Beratung

geht, so gibt jeder zweite Versicherungskunde

(51 Prozent) an,

mit dieser zufrieden gewesen

zu sein (Urteil „ausgezeichnet“

oder „sehr gut“). Beim Blick auf

die Zufriedenheit nach dem Betreuungsstatus

zeigt sich aber

ein differenziertes Bild: Während

überdurchschnittlich viele

Makler- und Vertreterkunden

(62 bzw. 61 Prozent) mit der Beratung

zufrieden sind, liegen die

Vergleichswerte für Bankkunden

(35 Prozent) und Direktkunden

(27 Prozent) deutlich darunter.

Die Studienergebnisse zeigen

darüber hinaus auch, dass Ort

und Kommunikation ebenfalls

einen Einfluss auf die Zufriedenheit

mit der Beratung haben.

So beurteilen 59 Prozent der

befragten Versicherungskunden

die letzte Beratung zu Hause

mit „ausgezeichnet“ oder „sehr

gut“. Fast genauso hohe Zufriedenheitswerte

finden sich bei

der Beratung im Büro des Vermittlers

(58 Prozent). Die Beratung

telefonisch außer Haus

(mobil) und per E-Mail kommt

nicht gut an: Hier sind 28 bzw.

19 Prozent der Befragten mit der

letzten Beratung zufrieden.

Autor: www.yougov.de

Quelle: © goodluz-Fotolia.com

6 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN | Vertriebserfolg 2017

Vertriebsstimmung weiterhin hoch

DDie vertriebliche Stimmung unter

unabhängigen Vermittlern der

Versicherungs- und Finanzbranche

bleibt weiterhin auf einem

hohen Niveau. Das ist das Ergebnis

der AssCompact TRENDS-Studie

des vierten Quartals, die sich

in regelmäßigen Abständen

mit der allgemeinen Stimmungslage

der Vermittlerschaft

beschäftigt und darüber hinaus

deren favorisierte Produktanbieter

pro Sparte ermittelt. Zudem

untersucht die Studie in

einem Sonderthema, inwieweit

die digitale Unterstützung das

Maklergeschäft beeinflusst. Die

Relevanz der digitalen Helfer ist

dabei stark angestiegen. Wie

sieht die aktuelle Stimmungslage

der unabhängigen Vermittler

aus? Dieser Frage geht die Studienreihe

„AssCompact TRENDS“

quartalsmäßig nach. Das Fazit für

Quelle: © emiliau-Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

das letzte Jahresviertel 2016 lautet:

Das Stimmungshoch aus dem

Vorquartal wurde zwar nicht gehalten,

aber das Stimmungsbild

bleibt freundlich und übertrifft

deutlich die Ergebnisse aus dem

Vorjahr. Im Detail erreicht die Zufriedenheit

der Vermittler einen

Wert von 48,8% (Im Vorquartal:

50,4%) und die Motivation einen

Wert von 63,3% (64,1%).

Top-Anbieter aus Vermittlersicht

Neben der allgemeinen Stimmungslage

der unabhängigen

Vermittler hat die aktuelle Studie

„AssCompact TRENDS IV/2016“

auch wieder die Top-Anbieter pro

Produktlinie ermittelt. Die Studie

benennt dabei jeweils die Top-

3-Favoriten der Vermittler in 29

Produktsparten aus den Bereichen

„Altersvorsorge“, „Risikovorsorge“,

„Sach/HUK“ sowie „Kapitalanlage/

Finanzierung“. Die folgende Tabelle

gibt beispielhaft Auskunft über einzelne

Produktsparten aus den vier

Bereichen und über die

jeweilige Platzierung der

Unternehmen im Vorquartal.

Sonderteil

„Digitale Unterstützung“

Der digitale Transformationsprozess

macht

auch vor der Welt der

Makler nicht halt. Digitale

Helfer in Form von

Programmen, Online-

Angeboten, Schnittstellen,

Clouds, Apps etc.

sind darauf ausgelegt,

Prozesse und Abläufe

für alle Beteiligten schlanker und

effektiver zu gestalten. Das Sonderthema

der Studie „AssCompact

TRENDS IV 2016“ beschäftigt

sich mit dem Trendbereich

„Digitale Unterstützung“ und hat

es sich zum Ziel gesetzt, das Themenfeld

in Bezug auf unabhängige

Vermittler zu analysieren.

Erwartungen

an die digitale Unterstützung

Im Hinblick auf die „Digitale Unterstützung“

sehen Makler und

Mehrfachvertreter den größten

Mehrwert in daraus resultierenden

schnelleren Prozessabläufen

und der Möglichkeit, den hohen

Verwaltungsaufwand durch

die digitalen Helfer effizienter gestalten

zu können. Vor allem die

neuen digitalen Vergleichs- und

Auswahlmöglichkeiten bedeuten

für die Makler und Mehrfachvertreter

aktuell die größte Unterstützung.

Befragt nach der Relevanz

der Digitalisierung für die

kommenden fünf Jahre, schätzen

83% der Studienteilnehmer die

Wichtigkeit der digitalen Unterstützung

für das eigene Unternehmen

hoch beziehungsweise

sehr hoch ein – ein Indiz, dass hier

das Potenzial noch nicht vollständig

ausgeschöpft ist.

Darüber hinaus wurde untersucht,

wie sich das Nutzungsverhalten

der unabhängigen Vermittler gegenüber

Smartphones und Tablets

im privaten und beruflichen

Umfeld darstellt. Das Ergebnis:

Die Nutzung von Tablets ist in der

Vermittlerschaft aktuell eher verhalten.

Im beruflichen Alltag nutzen

lediglich 30% der befragten

Makler ein Tablet. Anders verhält

7


Vertriebserfolg 2017 |

STUDIEN

es sich mit Smartphones. Gerade

einmal 16% der Vermittler geben

an, beruflich kein Smartphone zu

nutzen. Im Regelfall wird dieses

circa ein bis drei Stunden am Tag

für berufliche Zwecke eingesetzt.

Bei der Nutzung sind sowohl privat

als auch beruflich soziale Medien

kaum mehr wegzudenken, insbesondere

WhatsApp und Facebook

gehören hier zu den am meisten

genutzten Kommunikationswegen.

Aber auch Nachrichten-Apps

und diverse Anbieter-Apps sind für

viele befragte Vermittler zu treuen

Begleitern geworden. Dabei sind

die wenigsten Makler von den

beruflich relevanten Apps wirklich

überzeugt, die einzige Ausnahme

bildet die App simplr. Das spiegelt

sich auch in der verhaltenen Empfehlungsquote

(25%) von Apps und

den offenen Begründungen dazu

wider. Autor: www.bbg-online.de

Versicherungskunden:

Online informieren aber beim

Vermittler abschließen

GfK-Studie von Zurich und Google zeigt den Trend

beim Abschluss von Versicherungen auf

WWie kommt der Kunde zu seinen

Versicherungsverträgen? Mit dieser

„Customer Journey“, dem Weg

des Kunden zu seinem Versicherungsvertrag,

beschäftigt sich

die dritte Auflage der „ROPOStudie

für Versicherungsprodukte in

Deutschland“, die von der GfK

in Kooperation mit der Zurich

Gruppe Deutschland und Google

durchgeführt wurde. Die Abkürzung

„ROPO“ steht für „Research

online – purchase offline“ – auf

Deutsch: „Im Internet recherchieren

und offline kaufen“. So versorgen

sich sechs von zehn Versicherungskunden

zunächst im Internet

mit Informationen, bevor

sie einen Vertrag schließlich aber

lieber „offline“ bei einem Versicherungsvermittler

unterzeichnen. Interessant

ist, dass selbst im Internet

Markentreue einen hohen Stellenwert

bei der Recherche hat. Mehr

als die Hälfte aller Suchanfragen

über Google nach Versicherungsprodukten

haben einen konkreten

Bezug zu einer bestimmten Anbietermarke.

Die zentralen Erkenntnisse

der Studie:

Immer online: Kaum ein Vertrag

wird ohne vorherige Recherche

des Kunden im Internet geschlossen:

84 Prozent aller Abschlüsse

werden via Internet-Recherche

vorbereitet.

Lieber persönlich: Für den Abschluss

nutzen die Kunden weiterhin

überwiegend den gewohnten

Weg über den Vermittler: 75 Prozent

aller Verträge werden nicht

auf elektronischem Weg abgeschlossen.

Digitaler Trend: Die Entwicklung

ist allerdings gegen den Vermittler:

Die reinen Online-Abschlüsse aufgrund

vorheriger Online-Recherche

haben sich seit der letzten Studie

aus dem Jahr 2012 auf 25 Prozent

verdoppelt.

Je einfacher das Produkt, desto

eher der Online Abschluss: Das

größte Zutrauen, einen Vertrag

Quelle: © Syda Productions-Fotolia.com

rein online abzuschließen, haben

Kunden bei der Kfz-Versicherung.

33 Prozent aller Kfz-Verträge werden

mittlerweile online getätigt.

Die Altersvorsorge-Themen werden

zwar zunehmend ebenfalls online

recherchiert, aber nur in geringem

Maße online abgeschlossen.

„Die Studie zeigt, dass Digitalisierung

eine immer größere Rolle

spielt, um Kundenbedürfnisse

besser zu erfüllen“, so Marcus

Nagel, Vorstandsvorsitzender

der Zurich Gruppe Deutschland.

„Digitalisierung ist aber kein

Selbstzweck. Sie hilft uns dabei

uns so auszurichten, dass wir ein

echtes Omnikanal-Angebot machen

können, bei dem unsere

Kunden jederzeit die freie Wahl

haben, auf welchen Wegen sie

mit Zurich interagieren möchten.“

Autor:www.zurich.de

8 FinanzBusinessMagazin.de


inviniti AG

„Maßgeschneiderte Produkte

für Beratung auf Augenhöhe“

ADVERTORIAL | Vertriebserfolg 2017

"Wir wollen mit Wissen und sozialer Kompetenz

dazu beitragen, dass unsere Kunden heute und

auch in Zukunft gute Zeiten haben, deshalb lautet

unsere Philosophie:

inviniti - for good times! ",

sagt Christian Reif, Vorstand des Finanzdienstleisters

inviniti AG in Rosenheim/Kolbermoor.

Entscheidend ist eine Beratung auf Augenhöhe,

sowie die Freiheit in der Produktwahl

mit maßgeschneiderten Vorsorge- und

Investmentstrategien.

Anleger hadern bereits seit Jahren mit den Rendite- und Zinsangeboten bei den Banken, wo praktisch nichts mehr zu holen ist. Leider

resignieren viele Investoren, lassen alles beim Alten und akzeptieren, dass Sie durch die jetzt wieder steigenden Inflationsraten real und

damit tatsächlich Geld verlieren. „Doch in der Zinswüste Deutschland gibt es nach wie vor Investments mit einem sehr guten Rendite- /

Risikoverhältnis und einem echten Wertzuwachs – und genau die spüren wir für unsere Kunden auf“, erklärt inviniti-CFO Christian Reif.

Als überzeugendes Beispiel nennt Reif die Direktinvestments von Solvium Capital. Das Hamburger Unternehmen ist spezialisiert auf

Logistik-Equipment. Beispielsweise durch den Erwerb von Wechselkoffern können Investoren vom Boom des Online-Handels und dem

daraus resultierenden Bedarf an hocheffizienten Transportmöglichkeiten profitieren. Die Laufzeit beträgt maximal fünf Jahre, bei einer

attraktiven Rendite von vier bis fünf Prozent im Jahr. „Der Clou dabei ist, dass der Anleger die Mieten monatlich überwiesen bekommt“,

so Christian Reif.

Die Direktinvestments von Solvium passen im Übrigen „bestens zu unserem Beratungsansatz und unserem Produktportfolio“, erklärt

der inviniti-Vorstand. „Bei unseren Vermögenskonzepten legen wir, neben den „Günstigerrechnungen“ bei Versicherungen, den

Schwerpunkt auf Sachwertanlagen. Dazu gehören Beteiligungen, Edelmetalle, Immobilien sowie Immobilienfonds und die beliebten

Direktinvestments in Wechselkoffer – einer unserer Top-Tipps für Vertriebserfolg 2017“.

Mit momentan 40 Mitarbeiter/-innen in der Zentrale und in weiteren

sechs Direktionen in Bayern und Baden-Württemberg konzentriert sich die

inviniti AG auf das Wesentliche – ihre Kunden. „Weil niemand alles

kann, legen wir den Schwerpunkt auf bestimmte Beratungsfelder und

die sorgfältige Auswahl der besten Gesellschaften im jeweiligen Sektor“,

betont Christian Reif. Das dies gelingt, beweist eindrucksvoll der dokumentierte

Erfolg von hunderten Online-Kundenbewertung mit insgesamt

4,86 von 5 möglichen Sternen, sowie die 99-prozentige Empfehlungsquote.

Laut Proven Expert ist die inviniti AG „Top-Dienstleister 2017“ und

„Top Empfehlung 2017“.

Kontaktdaten:

inviniti AG

Spinnereiinsel 3 B

83059 Kolbermoor

Telefon 08031/3911410

Telefax 08031/3911429

Website

Email

www.inviniti.de

info@inviniti.de

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2017 |

STUDIEN

Digitaler Vertrieb in der

Assekuranz:

Was die Vermittler wirklich wollen -

und was die Versicherer für sie tun

AMC und .dotkomm haben den

Stand und die Perspektiven des

digitalen Vertriebs in der deutschen

Versicherungsbranche

untersucht. Im Fokus der Studie

steht die digitale Unterstützung

der Vertriebspartner durch die

Versicherer. Ergebnis: Einiges

tut sich bereits, dennoch bleibt

noch viel zu tun. Von Juli bis September

2016 wurden 100 Vermittler

zu ihren Aktivitäten und

Erfahrungen beim Einsatz von

Webseite, Social Media, Online-

Beratung und digitaler Werbung

befragt. Ziel der Befragung: Was

machen die Vertriebspartner

konkret, um digital erfolgreich zu

sein? Im Vorfeld wurden 16 Gesellschaften

befragt, wie sie ihre

Vertriebspartner unterstützen.

Bei der anschließenden Vermittlerbefragung

beantworteten mindestens

fünf Vermittler pro Gesellschaft

die Fragen, so dass sich die

Ergebnisse gut gegenüberstellen

lassen. Unter anderem nahmen

Allianz, AXA, ERGO, Talanx und

Zurich an der Befragung teil. Bei

der Auswahl der Probanden wurde

auf eine Verteilung auf urbane und

ländliche Gebiete geachtet. Eine

wesentliche Erkenntnis der Studie:

Der Paradigmen-Wechsel

von der zentralen zur dezentralen

Kommunikation vollzieht sich

nur langsam – viele Gesellschaften

halten noch an der kontrollierten

Kommunikation fest.

Die Versicherer geben häufig die

Inhalte vor

Noch sagen in vielen Fällen die Versicherer

ihren Vertriebspartnern,

was und wie gegenüber Kunden

kommuniziert werden soll. Der Vermittler

hat meist nur geringe Möglichkeiten,

eigene Inhalte in den digitalen

Kanälen zu publizieren. So

bleibt „seine“ Homepage die Website

der Gesellschaft. „Zentralisierter

Content hat im digitalen Zeitalter

keine Chance. Die Vermittler müssen

eigenständig publishen können,

erst dann wird es authentisch.

Zwischengeschaltete Agenturen

bringen daher keinen Mehrwert.

Denn der Kunde unterscheidet sehr

genau zwischen Werbung und

persönlichen Statements“, davon

ist .dotkomm-Geschäftsführer Ralf

Pispers überzeugt.

Bewertungsportale werden von

Vermittlern noch wenig genutzt

Nur wenige der Vermittler nutzen

die von den Versicherern bereitgestellten

Bewertungsplattformen –

der standardisierte und integrierte

Bewertungsprozess ist meist noch

eine Vision. So liegen laut Pispers

80% des Potentials brach. Viele

Gesellschaften haben noch keine

Strategie zur Kundenbewertung,

daher sind diese bislang kaum in

Prozesse und Systeme integriert.

AMC-Geschäftsführer Stefan Raake

ist sicher: „Bewertungen sind

für die digitale Reputation der Vertriebspartner

entscheidend. Der

potentielle Kunde schaut im Netz

nach. Das ist nicht anders als bei

der Urlaubsbuchung oder beim

Online-Shopping.“

Online-Beratung ist technologisch

noch nicht ausgereift und kaum

beim Vermittler angekommen

Im Markt kämpfen Webinar-Systeme

gegen IT-Administrationswerkzeuge.

Das macht für Vermittler den Einsatz

von Online-Beratung derzeit

noch schwierig. „Online-Beratung

ist für Vermittler wie mit Links Zähneputzen“,

so Ralf Pispers. Daher

teilt sich der Markt in ¾ der Vermittler,

die in diesem Bereich noch

gar nicht aktiv sind und einzelnen

Vermittlern, für die Online-

Beratung bereits ein wesentlicher

Teil der Wertschöpfung ist.

Schulung und laufendes Coaching

der Vermittler sind wichtig

Eine weiteres Ergebnis der Studie:

Tool-Einsatz ersetzt kein Knowhow

– die Vermittler werden von

den Gesellschaften nicht ausreichend

unterstützt. Eine Herausforderung

ist die Verankerung in den

Prozessen, der Aus-/Weiterbildung

sowie dem Vertriebs-Innendienst.

Im Bereich der Messenger werden

die Gesellschaften von der Praxis

düpiert. Denn die Vermittler

machen es einfach. WhatsApp

mit Kunden? Klar, weil es geht.

Fazit: Einiges tut sich bereits beim

digitalen Vertrieb der Assekuranz,

dennoch bleibt noch viel zu tun.

Autor: AMC - Assekuranz Marketing

Circle GmbH

www.versicherungen.de

10 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN | Vertriebserfolg 2017

Vertriebswege in der Assekuranz:

Makler- und Onlinevertrieb

auf Höchststand

Um eine Versicherung abzuschließen,

stehen Versicherungskunden

zahlreiche Wege offen.

UWährend die beiden Vertriebswege

Agentur/Geschäftsstelle

oder der klassische Hausbesuch

des Versicherungsvertreters

konstant die höchste Akzeptanz

aufweisen, gewinnen alternative

Vertriebsformen kontinuierlich

an Aufmerksamkeit. So erreichen

Makler- und Onlinevertrieb

2015 jeweils Akzeptanz-Höchstwerte

seit Beginn der erhobenen

Messungen im Jahr 1996.

Jeder zweite Versicherungsentscheider

und -mitentscheider

(52 Prozent) in Deutschland gibt

an, dass ihm ein Versicherungsabschluss

beim Makler grundsätzlich

zusagt. Vor 15 Jahren

(in 2000) war es nur jeder Dritte

(34 Prozent).

Beim Online-Vertrieb steigt die

Akzeptanz bevölkerungsrepräsentativ

erstmalig über die

30-Prozent-Marke und hat sich

im Vergleich zu 2000 von acht

auf 32 Prozent vervierfacht.

Bei den bis 30-Jährigen, den

zukünftigen Neukunden, liegt

Quelle: © sdecoret-Fotolia.com

die Akzeptanz für den Online-

Abschluss jedoch bereits bei

57 Prozent. Auch Kunden mit

höherem Einkommen und umfangreicherem

Versicherungsbedarf

sind gegenüber Online-

Angeboten mit 39 Prozent

Akzeptanz offener. Dies ist das

Ergebnis der Studie Kundenmonitor

e-Assekuranz des internationalen

Marktforschungs- und

Beratungsinstituts YouGov, für

die 2.294 Versicherungsentscheider

und -mitentscheider

vom 27.04.2015 bis 14.06.2015

in 20-minütigen bevölkerungsrepräsentativen

Face-to-Face-

Interviews befragt wurden.

Die Abschlussbereitschaft über

das Internet ist bisher aber kaum

weiter differenziert. Sowohl der

direkte Abschluss bei einem Versicherer

als auch der Abschluss

über einen Vergleichsrechner

sind mit 27 bzw. 28 Prozent

Akzeptanz in der Bevölkerung

gleich beliebt. Dies gilt auch

ebenso für die jungen Kunden

bis 30 Jahre. Die Steigerungsraten

in der Akzeptanz des Makler- und

Onlinevertriebs schlagen sich

auf die tatsächliche Nutzung

der Beratungs- und Abschlusspunkte

nieder: So hat jeder

Fünfte (21 Prozent) überhaupt

schon einmal eine Versicherung

über einen Makler abgeschlossen

(2000: 10 Prozent) und jeder

Achte (12 Prozent) online (2000:

unter 1 Prozent).

Nahezu jeder fünfte

Neuabschluss online

Bei Neuabschlüssen, die in den

letzten zwei Jahren getätigt

wurden, zeigt die Studie, dass

19 Prozent aller erfassten Neuabschlüsse

über das Internet

getätigt wurden. In den letzten

fünf Jahren hat sich damit der

Anteil der Online-Abschlüsse fast

verdoppelt (2010: 11 Prozent).

Versicherungsabschlüsse beim

Makler hat über die letzten Jahre

etwa jeder Zehnte durchgeführt.

Jedoch sind die Wachstumsraten

in diesen beiden Vertrieben

von sehr unterschiedlichen Produkten

getrieben. Während der

Online-Vertrieb von einfachen

oder kleineren Versicherungen

wie z. B. Kfz-, private Krankenzusatz-

oder private Haftpflichtversicherung

profitiert, sind Versicherungsmakler

bei komplexeren

Verträgen wie z. B. einer privaten

Pflege- oder Berufsunfähigkeitsversicherung

erfolgreich. Der

Großteil der Online-Abschlüsse

wird über die Internetseiten der

Versicherungsgesellschaften getätigt.

Autor: www.yougov.de

FinanzBusinessMagazin.de

11


Vertriebserfolg 2017 |

STUDIEN

Umfrage:

E-Mail-Newsletter sind die

wichtigste Informationsquelle

E

Eine Online-Umfrage von CAMPUS

INSTITUT und Wolters Kluwer, die

im Herbst durchgeführt wurde,

befasste sich mit der Mediennutzung

der Vermittler-Branche.

Dabei liegen die Online-Medien

klar an der Spitze. Social-Media-

Kanäle spielen allerdings eine geringere

Rolle als Printmedien. Mit

der Umfrage wollten das CAMPUS

INSTITUT und Wolters Kluwer

herausfinden, welchen Einfluss

die Digitalisierung konkret auf

die Arbeit im Versicherungsvertrieb

hat. Dazu wurden 230

Unternehmensmitarbeiter mit direktem

Kundenkontakt befragt,

die überwiegend selbstständig

und als Makler tätig sind.

Das wichtigste fachliche Informationsmedium

ist für sie der E-Mail-

Newsletter. Gut 86 % gaben an,

dass sie sich damit über News aus

der Branche informieren. Knapp

1 % weniger nutzt dafür Online-

Magazine oder Webseiten. Printmedien

wie Fachzeitschriften

und Ähnliches folgen mit einem

deutlichen Abstand und werden

von 70 % als Informationsquelle

genannt. Social-Media-Kanäle

spielen für Branchen-News offensichtlich

noch keine große Rolle.

Mit einem Nutzer-Anteil von 30 %

sind sie deutlich abgeschlagen.

Messen wichtiger

als soziale Netzwerke

Dabei wird Facebook von 17 %

häufig genutzt, aber von knapp

55 % gar nicht. Lediglich 2 %

der Befragten bezeichneten sich

als häufige Twitter-Nutzer. Einen

XING-Account nutzen knapp 18 %

häufig, 27 % dagegen gar nicht.

Youtube wird von knapp 5 %

häufig genutzt, von gut 46 %

gar nicht.

Nicht nur über Branchennews,

sondern auch über neue Produkte

und Veranstaltungen informieren

sich die Befragten am liebsten

über Online-Kanäle. Auch hier

dominiert der E-Mail-Newsletter,

der von 83 % dafür die Informationsquelle

Nummer eins

ist. Online-Magazine und Webseiten

stehen mit 79 % an zweiter

Stelle. 70 % gaben an, dass

sie sich über Webinare informieren.

Knapp 54 % nutzen dafür Print-

Medien und knapp 50 % gehen

auch deshalb zu Messen und

Veranstaltungen, weil sie wissen

wollen, was es an neuen Produkten

gibt. Knapp 22 % hören

sich dafür lieber bei Facebook,

Twitter & Co. um.

Autor: www.campus-institut.de

Quelle: © sdecoret-Fotolia.com

12 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN | Vertriebserfolg 2017

FinTech-Studie zeigt:

Großes Potenzial für Online-

Beratungsroboter in Deutschland

D

Die Digitalisierung macht auch

vor der traditionsbehafteten

Branche der Finanzprodukte und

-dienstleistungen keinen Halt.

Schon jetzt kann sich mehr als

ein Drittel der befragten Finanzentscheider

und -mitentscheider

(37 Prozent) grundsätzlich vorstellen,

für eine kurzfristige Geldanlage

einen Anbieter außerhalb der

klassischen Banken über digitale

Kanäle zu nutzen. Erste Unternehmen

reagieren mit Online-

Beratungsrobotern (sogenannten

Robo Advisor) auf diesen

Trend. Dies sind die Ergebnisse

des YouGov-FinTech Tracker

zum Thema „Digitale Beratung zu

Geldanlagen“ des internationalen

Marktforschungs- und Beratungsinstituts

YouGov, für den 2.000

private Finanzentscheider und

-mitentscheider vom 30.9.2016

bis 11.10.2016 internetrepräsentativ

befragt wurden.

Unter den neuen digitalen Anlagekanälen

wurden Online-

Beratungsroboter in der Studie

genauer untersucht. So ist das

Potenzial für solche Anlageroboter

insgesamt sehr groß. Die Bekanntheit

und aktuelle Nutzung

aber noch recht gering. Werden

Finanzentscheider und -mitentscheider

konkret nach Online-Beratungsrobotern

gefragt, sagen

17 Prozent, sie kennen Robo Advisor.

Genutzt werden sie bisher

nur von einem Prozent. Das Konzept

der Online-Beratungsroboter

wird positiv aufgefasst, denn die

grundsätzliche Nutzungsbereitschaft

von Anlagerobotern ist

trotz der noch geringen Bekanntheit

durchaus vorhanden: Jeder

Zehnte kann sich „bestimmt“

oder „wahrscheinlich“ vorstellen,

aufgrund der Empfehlung eines

Robo Advisors einen bestimmten

Betrag zu investieren. Jeder Dritte

(31 Prozent) zieht diese Investitionsmöglichkeit

immerhin vielleicht

in Betracht, 59 Prozent lehnen sie

hingegen ab.

Quelle: © Photographee.eu-Fotolia.com

„Betrachtet man aber nur die

Personen, die digitale Anlageroboter

kennen, offenbart sich das

eigentliche Potenzial in dieser

Branche“, sagt Markus Braun,

Head of Business Unit Reports bei

YouGov. Denn von den Kennern

kann sich fast jeder Zweite (46 Prozent)

vorstellen, eine kurzfristige

Geldanlage über einen digitalen

Kanal zu nutzen. Unter den Personen,

die eine grundsätzliche

Nutzungsbereitschaft für Online-

Beratungsroboter aufweisen, sind

es sogar 63 Prozent. „Um Finanzentscheider

und -mitentscheider

für Online-Beratungsroboter zu

sensibilisieren, sollten FinTechs ihnen

die Möglichkeit geben, diese

erstmal mit kleinen Investitionsbeträgen

zu testen“, so Braun.

Darüber hinaus weisen Online-

Beratungsroboter aus Sicht der

Befragten große Vorteile gegenüber

einem persönlichen Bankberater

auf. So sind diese ständig

erreichbar und beeinflussen

oder überreden ihre Kunden

nicht. Aber die Befragten sehen

nicht nur Vorzüge: Fehlerhafte

Programmierungen oder unpersönliche

Bedienung werden beispielsweise

als Nachteile genannt.

„Der Erfolg von Anlagerobotern

ist auch davon abhängig, ob es

die FinTechs in Zukunft schaffen,

die nötige Beratungskompetenz

beim Verbraucher zu platzieren.

Hier sind die klassischen Anbieter

noch im Vorteil“, sagt Braun.

Autor: www.yougov.de

FinanzBusinessMagazin.de

13


Vertriebserfolg 2017 |

STUDIEN

Helfende Berufe genießen das

Vertrauen der Deutschen

Studie: Versicherungsvertreter vor Politiker

Die Deutschen vertrauen Feuerwehrleuten

und Sanitätern am

meisten, Politikern am wenigsten.

Trotz Abgas-Skandal verzeichnen

die Ingenieure und Techniker den

größten Vertrauenszuwachs. Das

zeigt die aktuelle Studie „Trust in

Professions“ des GfK Vereins, in

der die Deutschen zu ihrem Vertrauen

in Berufe befragt wurden.

Über alle Berufe hinweg liegt der

Vertrauenswert der Deutschen bei

65 Prozent – damit liegen sie beim

Ländervergleich im Mittelfeld. Das

größte Vertrauen schenken die

Deutschen helfenden Berufen: So

stehen im Vertrauensranking des

GfK Vereins Feuerwehrleute, Sanitäter

(jeweils 96 Prozent) und das

Krankenpflegepersonal (95 Prozent)

auf den vorderen Plätzen,

gefolgt von Apotheker (90 Prozent)

und Ärzten sowie Lok-, Bus-,

U-Bahn und Straßenbahnführern

(jeweils 89 Prozent). Das Vertrauen

der Deutschen in diese Berufsgruppen

ist seit der letzten Studie

in 2014 unverändert hoch – auch

Quelle: © kasto-Fotolia.com

damals erzielten sie ähnlich hohe

Vertrauenswerte. Etwas an Vertrauen

haben die Piloten eingebüßt:

Mit 87 Prozent Zuspruch

verlieren sie im Vergleich zu 2014

vier Prozentpunkte und rutschen

im deutschen Ranking von Platz

vier auf Platz sieben. Sie zählen

mit diesem Wert aber weiterhin

zu den sehr vertrauenswürdigen

Berufen. Pilotenstreiks und der

absichtlich durch einen deutschen

Piloten herbeigeführte

Flugzeugabsturz im März 2015

haben ihrem Ruf nur begrenzt

geschadet.

Den größten Vertrauenszuwachs

in Deutschland verbuchen Ingenieure

und Techniker. Mit sechs dazugewonnenen

Prozentpunkten

vertrauen ihnen aktuell 86 Prozent.

Damit konnten sie sich von Rang 10

auf Rang 8 verbessern. Offenbar

hat die Abgas-Affäre bei Volkswagen

das Vertrauen der Deutschen

in den Ingenieursberuf nicht beeinträchtigt,

da sich der Vertrauenswert

vor und nach Bekanntwerden

des VW-Abgasskandals so

gut wie nicht verändert hat. „Die

Deutschen vertrauen nach wie vor

auf ihre Ingenieurskunst, deren

Ergebnisse zum kräftigen Export

beitragen. Der Abgasskandal einer

Firma einer Branche kann dieses

Vertrauen nicht erschüttern.“,

kommentiert Raimund Wildner,

Geschäftsführer des GfK Vereins.

Die Unternehmer erreichten im

Vergleich zu 2014 ebenfalls einen

etwas höheren Vertrauenswert,

sind aber mit einem Wert von 54

Prozent weiterhin im hinteren Teil

des Rankings angesiedelt. Auch die

Banker scheinen sich langsam von

ihrem Vertrauenstief zu erholen: In

den letzten 24 Monaten stieg der

Anteil derer, die angeben Bankangestellten

zu vertrauen, von 39 auf

43 Prozent.

Politiker bleiben Schlusslicht

Die hinteren Plätze im Ranking

belegen Werbefachleute (27 Prozent)

und Versicherungsvertreter

mit 22 Prozent. Politiker verharren

– wie vor zwei Jahren - auf

dem letzten Platz. Nahezu unverändert

vertrauen ihnen gerade einmal

14 Prozent der Bürger. Vor Ort

wird die Arbeit von Politikern aber

positiver gesehen: Das Vertrauen in

Bürgermeister nahm im Vergleich zu

2014 um vier Prozentpunkte auf

59 Prozent zu. In den neuen Bundesländern

erst das Vertrauen in

die Bürgermeister mit 53 Prozent

zwar etwas verhaltener als im

Westen (61 Prozent), konnte aber

auch dort leicht zulegen.

Autor: www.gfk.com

14 FinanzBusinessMagazin.de


STUDIEN | Vertriebserfolg 2017

Studie: Garantien in der

langfristigen Anlage sind zu teuer,

meist unverständlich und nutzlos

G

Garantien in der privaten Altersvorsorge

sind teuer, meist schwer

verständlich und bringen – vor

allem bei länger dauernden Investments

– keinen Nutzen für

den Anleger. Ganz im Gegenteil

erhöhen fest zugesagte Garantien

über die gesamte Laufzeit die Kosten

der Kapitalanlage und verringern

deren Renditechancen.

Das ist das Ergebnis einer aktuellen

Studie, welche die Frankfurt School

of Finance & Management (FS) im

Auftrag des britischen Lebensversicherers

Standard Life erstellt hat.

Die Untersuchung „Geldanlage und

Sicherheitsbedürfnis: Die Kosten der

Kapitalgarantie bei einer einmaligen

Geldanlage“ zeigt, dass die Kosten

zur Absicherung eines Einmalbetrages

diesen um ein Mehrfaches

übersteigen, je länger das Geld angelegt

ist – bei 35 Jahren Anlagedauer

bis zum Achtfachen.

Autor der Studie ist Professor

Dr. Olaf Stotz, der die Professur

für Asset Management an der

Frankfurt School hält. Für die

Untersuchung erzeugten Stotz

und seine Mitarbeiter über den

Zeitraum September 2000 bis

August 2016 für jeden einzelnen

Monat 100.000 simulierte Garantiekosten,

wobei sie sowohl

sehr positive und sehr negative

Entwicklungen als auch zufällige,

unerwartete Ereignisse an den

Aktienmärkten berücksichtigten.

Die Kosten zur Absicherung einer

Garantie von 100.000 Euro stiegen

nach den Berechnungen der

Studie über eine Laufzeit von 15

Jahren auf rund 170.000 Euro, also

das 1,7-fache des eingezahlten Betrages.

Und je länger die Garantie

greift, desto höher sind die Kosten,

verdeutlicht die Studie: Bei 25 Jahren

betragen sie das Vierfache, bei

35 Jahren sogar das Achtfache der

eingezahlten Summe.

Im weiteren Verlauf der Untersuchung

stellten Stotz und seine

Mitarbeiter den durch Garantien

abgesicherten Einzahlungsbetrag

einem simulierten, einmaligen

Investment in gleicher Höhe an

den weltweiten Aktienmärkten

gegenüber. Dabei ergaben sich

folgende Erkenntnisse:

• Die Wahrscheinlichkeit, dass

der Garantiefall tatsächlich

eintrifft, ist gering. Nach historischen

Berechnungen der

Börsenkurse seit September

2000 traf die Notwendigkeit

einer 100- prozentigen Absicherung

nur mit einer Wahrscheinlichkeit

von 1,2 Prozent

ein. Je länger die Anlage in

Aktien dauert, desto unwahrscheinlicher

ist es, dass die

Garantie „gezogen“ werden

muss: Bei einer Anlage über

25 Jahre tritt der Garantiefall

nur mit einer Wahrscheinlichkeit

von 0,1 Prozent ein, bei

mehr als 35 Jahren ist diese

kaum noch messbar.

• Das Risiko, dass der Garantiefall

eintrifft, ist nicht gleichzusetzen

mit dem Totalverlust

des eingezahlten Kapitals. So

betrug der durchschnittliche

Verlust in den Berechnungen

über 15 Jahre 8.000 Euro, der

maximale Verlust lag unter

50.000 Euro.

• Bei einer langfristigen Anlage

in Aktien ist eine 100-prozentige

Beitragsgarantie in den

meisten Fällen unnötig, hatte

Professor Stotz bereits in einer

verwandten Studie 2015

nachgewiesen: Aus der Rückbetrachtung

großer Aktienindizes

ergab sich, dass nur in

Japan in den 1970-er Jahren

Garantien nötig gewesen wären,

um einen über einen länger

anhaltenden Zeitraum regelmäßig

eingezahlten Betrag

zu erhalten. In allen anderen

Fällen hätte das eingezahlte

Kapital (Beispiel 100 Euro

pro Monat in einem 32 Jahre

dauernden Aktiensparplan =

38.400 Euro) dank Kurssteigerungen

ein Endvermögen

zwischen 100.000 (MSCI Italy)

und über 700.000 Euro (MSCI

Australia) erbracht.

„Unsere Studie hat erwiesen,

dass die Kosten für eine Kapitalgarantie

bei einer langfristigen

Einmalanlage nicht nur hoch

sind“, fasst Professor Stotz zusammen,

„sondern auch, dass

das tatsächliche Eintreffen eines

Garantiefalls unwahrscheinlich

und die Garantieleistung gering

ist. Die Garantiekosten sollten

dem Kunden transparent dargestellt

werden, die Entscheidung

für oder gegen eine Garantie

sollte individuell erfolgen und

nicht für alle Anleger pauschal.“

Autor: www.standardlife.de

FinanzBusinessMagazin.de

15


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Großer Bedarf für Versicherung gegen

Elementarschäden

Interview mit Hans-Gerd Coenen,

Abteilungsdirektor Vertrieb

des BGV / Badische Versicherungen

FBM: Herr Coenen, warum ist eine Elementarversicherung

ein absolut interessantes Geschäftsfeld

für professionelle Vermittler und Makler?

Hans-Gerd Coenen: Viele Menschen glauben

immer noch, dass sie nicht von Hochwasser und

Überschwemmung gefährdet sind, solange sie

nicht direkt an einem großen Fluss wohnen. Fakt

ist: Bei der Flut 2013 entstanden 85 Prozent der

versicherten Schäden abseits der großen Flüsse.

Hier gibt es viel Beratungs- und Aufklärungsbedarf

– aber auch entsprechend großes Vertriebspotenzial

– für Vermittler. Ich kann nur empfehlen,

das Thema „Elementar“ anzusprechen, auch um

Beratungsfehler zu vermeiden.

FBM: Sind nicht viele Hausbesitzer bereits ausreichend

abgesichert? Wie groß ist denn noch der

Bedarf an Beratung und neuen Absicherungen?

Hans-Gerd Coenen: Die Abdeckungsquote liegt

bei rund 40 Prozent, aber mit sehr großen Schwankungen

bundesweit. In Baden-Württemberg verfügen

fast 90 Prozent aller Wohngebäudeversicherungen

über eine Elementarzusatzdeckung. Dies ist

vor allem historisch bedingt, da zu Gebäude-Monopolzeiten

die Elementardeckung hier Pflicht war. In

Bremen hingegen liegt die Abdeckungsquote bei

gerade mal 15 Prozent. Ähnlich sieht es in Niedersachsen,

Hamburg und Schleswig-Holstein

aus. Noch verheerenderer ist die Abdeckung im

Bereich der Hausrat-Elementarabdeckung. Selbst in

Baden-Württemberg ist diese bei nur etwa 30 Prozent

aller Hausratversicherungen miteingeschlossen.

FBM: Warum können Vermittler und Makler gerade

jetzt „Vertriebserfolge“ mit der Elementarversicherung

des BGV erreichen?

Hans-Gerd Coenen: Der Frühsommer 2016 hat

mit den Unwettern „Elvira“ und „Friederike“

bundesweit verheerende Schäden hinterlassen,

die Bilder sind den Menschen noch gut in Erinnerung.

Solche „Schneisen-Erlebnisse“ und

die damit verbundene Sensibilisierung gilt es zu

nutzen und das Thema „Elementar“ konsequent

anzusprechen. Als reiner Komposit- und Spezialversicherer

der Kommunen in Baden hat der BGV

hier eine sehr große Kompetenz.

FBM: Mit welchen Leistungen punkten Sie besonders

bei Ihren Wohngebäude-Versicherungskunden?

Hans-Gerd Coenen: Was die Elementardeckung

betrifft, gibt es marktweit einige Unterschiede.

Wie gut wir hier aufgestellt, zeigt eine aktuelle

Studie, die Franke und Bornberg im Auftrag vom

Handelsblatt durchgeführt hat. Hier erhielt der

BGV die Bestnote „sehr gut“ mit besonderem Fokus

auf Elementarschäden und den Verzicht auf

den Einwand der groben Fahrlässigkeit. Beides

ist beim BGV bis zur Versicherungssumme versichert.

Auch im Punkte Selbstbehalt gibt es beim

BGV Vorteile: So bieten wir in unseren Exklusiv-

16 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

tarifen für Wohngebäude und Hausrat beispielsweise

die Elementardeckung ohne Selbstbehalt

in der Zürs-Zone 1 an. Letztlich ist aber nicht nur

das Bedingungswerk entscheidend, sondern vor

allem auch die Regulierungskompetenz.

FBM: Macht es auch für Makler Sinn, Hausrat- und

Wohngebäudeversicherung in einer Hand zu lassen?

Hans-Gerd Coenen: Auf jeden Fall! Die Kombination

aus Hausrat- und Gebäudeversicherung

bei einem Anbieter vermeidet Streitigkeiten um

Zuständigkeiten. Wer sich für Versicherungen bei

mehreren Gesellschaften entschieden hat, muss

beispielsweise Diskussionen darüber in Kauf nehmen,

ob Schäden an Bodenbelägen, Küchenoder

Badmobiliar zum Gebäude oder zum Hausrat

zählen.

Solche Konflikte

können

die Abwicklung

erst einmal

zum Stillstand

bringen

und die Zahlung

erheblich

verzögern. Wer

seine Wohngebäude- und Hausratversicherung

bei verschiedenen Gesellschaften eindecken will,

sollte gleich eine Rechtsschutzversicherung mit

anbieten. Denn im Schadenfall ist der Rechtsstreit

hier schon vorprogrammiert.

Beim BGV achten wir bei der Produktentwicklung

darauf, dass die einzelnen Versicherungslösungen

genau aufeinander abgestimmt sind und es keine

Lücken im Versicherungsschutz gibt. Wenn Versicherungsnehmer

einen verantwortlichen Ansprechpartner

zur Seite haben, der sich um alles

kümmert, erleichtert das die Schadenabwicklung

erheblich.

FBM: Gibt es Gebiete, die der BGV nicht versichert,

z. B. Überschwemmungsgebiete oder bestimmte

Regionen?

Hans-Gerd Coenen: 99 Prozent aller Gebäude

in Deutschland können laut GDV gegen Naturgefahren

versichert werden. Das ist auch

beim BGV so. Selbst Häuser, die Versicherer

noch vor einigen Jahren abgelehnt hätten, sind

dank baulicher Präventionsmaßnahmen, moderner

Risikoanalysen und verbessertem Hochwasserschutz

nun versicherbar. Sollte man zu dem unglücklichen

einen Prozent gehören, das keinen standardmäßigen

Schutz bekommt, lohnt sich immer eine direkte

Anfrage beim Versicherer. Gegebenenfalls sind

dann die Beiträge und Selbstbehalte zwar höher.

Bei einem existenziellen Schaden, wie das im

Elementarbereich häufig der Fall ist, ist der Anteil,

den man am Ende selbst trägt, dann aber

dennoch verhältnismäßig gering. Schäden gehen

hier schnell in den fünfstelligen Bereich.

FBM: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner,

welche Besonderheiten gibt es?

Hans-Gerd Coenen: Neben den Leistungen

im Bereich Wohngebäude-Hausrat-Elementar

zeichnet sich der BGV durch schlanke und optimierte

Online-Prozesse und einen exzellenten

Maklerservice aus.

FBM: Herr Coenen, mit welchen weiteren Produkten

wollen Sie 2017 mit dem BGV im Maklermarkt

punkten?

Hans-Gerd Coenen: Neben dem Thema

„Elementar“ bildet bei uns die vollumfängliche

Arbeitskraftabsicherung mit der Golden IV einen

Schwerpunkt. Ihre Leistungen sind erst kürzlich

von „Verbraucherfinanzen-Deutschland“ ausgezeichnet

worden. Auch hier sehen wir großes

Potenzial für Vermittler.

FBM: Warum sollte ein erfolgreicher Vermittler

oder Versicherungsmakler den BGV als Partner

wählen?

Hans-Gerd Coenen: Vermittler, die einen verlässlichen

Partner suchen, sollten prüfen, wie gut das

Unternehmen im Ganzen aufgestellt ist. Wer mit

dem BGV zusammenarbeitet, entscheidet sich laut

„Assekurata“ für eine sehr hohe Unternehmenssicherheit,

exzellente Kundenorientierung und

sowie eine sehr gute Attraktivität am Markt. So

schafft beispielsweise gerade mal die Hälfte aller

Wohngebäudeversicherer eine Schadenkosten-

Quote unter 100 Prozent. Der BGV zählt hier dazu.

Für den Kunden bedeutet dies Top-Leistungen zu

einem stabilen Beitragsniveau.•

FinanzBusinessMagazin.de

17


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Attraktive Renditen sorgen seit Jahren

für Vertriebserfolg

Interview mit Wolfgang J. Kunz,

Vertriebsdirektor,

DNL Real Invest AG

FBM: Nach der Wahl des neuen US Präsidenten.

Wie schätzen Sie die Auswirkungen auf ihr Immobiliengeschäft

in den USA in 2017 ein? Werden

sich die Rahmenbedingungen ändern?

Wolfgang J. Kunz: Nicht nur ich, sondern auch

alle in den USA im Immobiliengeschäft tätigen

Unternehmen (hierzu gehören auch die Anhänger

der demokratischen Partei) sehen die Auswirkungen

der Wahl von Donald Trump zum 45. US-Präsidenten

als positiv an. Wir gehen nicht davon aus, dass sich

die Rahmenbedingungen ändern – allerdings werden

sich die Steuern im Immobilienbereich verringern

und die Zinsen erwarten wir als leicht steigend. Allgemein

sehen sowohl die nationalen als auch

die internationalen Unternehmen in den USA

die Wahl von Trump als Präsident für die US-

Wirtschaft als positiv an.

FBM: Wie ist die DNL Invest AG derzeit mit

den bisherigen Anlage-Angeboten aufgestellt,

was verdienen die bisherigen Anleger mit ihren

Produkten?

Wolfgang J. Kunz: Aktuell ist DNL Real Invest

AG mit Ihrem Partner TSO damit beschäftigt, ein

Nachfolgeprodukt für TSO-DNL Active Property,

LP gestattet zu bekommen. Alle Anleger aller

TSO-DNL Fonds und der Vermögensanlage

Active Property, LP verdienen 8%, p.a. ,die aus

erwirtschafteten Mieterträgen erwirtschaftet

werden. Bei den bisher acht verkauften Gewerbeimmobilien

erzielten die Anleger Verkaufsrenditen

von durchschnittlich 10% p.a.

(geringstes Ergebnis 3% p.a., bestes Ergebnis

36% p.a.). Diese Ergebnisse sollen auch weiter so

erzielt werden. Zu diesen Verkaufsrenditen p.a.

sind jeweils die 8% Rendite aus Mieterträgen hinzuzurechnen

.

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken aber auch

Chancen bei ihren Anlageangeboten?

Wolfgang J. Kunz: Da wir in den verschiedenen

Vermögensanlagen grundsätzlich nur vermietete

Gewerbeimmobilien an guten Standorten erworben

haben, bzw. erwerben werden, ist das Risiko

wirklich sehr eingeschränkt. Dies wird dadurch

unterstützt, dass alle Immobilien in einzelnen Gesellschaften

in der Rechtsform einer LP (vergleichbar

KG) gehalten werden. Das hypothetische Risiko

besteht darin, dass alle Immobilien Leerstände

von über 50% haben würden (wir haben aber in

den Krisenjahren 2008 bis 2012 bewiesen, dass

es bei der Vielzahl der Immobilien nie zu einem

solchen kritischen Punkt gekommen ist). Den Risiken

stehen die erheblich hohen Chancen gegenüber.

Auch werden die Chancen dadurch begünstigt,

dass die Vermögensanalgengesellschaften

18 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

die Immobilien einzeln halten und durch aktives

Projektmanagement und Wertentwicklung z.B.

durch Neuvermietung, überdurchschnittlich hohe

Renditen erwirtschaften.

FBM: Auf welche Produkte setzen Sie in 2017 und

warum haben Sie genau diese Anlageform ausgewählt?

Wolfgang J. Kunz: Für 2017 setzen wir weiterhin

auf ein Angebot, welches unter Vermögensanlagengesetz

gestatten werden soll. Hier eine

Zusammenfassung warum wir uns für diese

Analgenform entschieden haben: Obwohl auch

TSO viele Forderungen der AIF-Struktur (jährliche

Wertgutachten, laufendes Reporting, maximale

Kreditaufnahme von 60%, getrenntes Finanzund

Asset-Management) schon seit dem ersten

Angebot am deutschen Markt erfüllt, hat TSO

als operativ tätige Gesellschaft den Vorteil, dass

Objektan- und verkäufe ohne mitinvolvierte Kapitalverwaltungsgesellschaften

und -verwahrstellen

schneller durchgeführt werden können. Außer

der Schnelligkeit partizipieren die Anleger bei

dieser direkten Abwicklung davon, dass die

Ausschüttungen und Gewinne von weniger

Kosten belastetet werden.

FBM: Was werden die Highlights dieser Angebote

sein und für welche Anleger sind diese geeignet?

Wolfgang J. Kunz: Die Highlights des Nachfolgeproduktes

sollen dem Vorgängerprodukt entsprechen:

Erstklassige Gewerbeimmobilien mit Vermietungsständen

von ca. 60%, die durch Mietentwicklung

hohes Wertsteigerungspotential bieten, sollen von

der Beteiligungsgesellschaft erworben werden. Auch

die Nachfolgeimmobilien sollen möglichst zusätzliche

Wertentwicklung durch freie Grundstücksflächen,

die nach Projektierung an Projektentwickler

verkauft werden, haben. Weiterhin sollen Vorzugsausschüttungen

von 8% p.a. und eine hohe Gewinnbeteiligung

für Anleger Highlights sein. Unsere

Angebote sind für Anleger geeignet, die aufgrund

ihrer Vermögenssituation die nötigen liquiden Mittel

haben, die sie für unsere Beteiligungen benötigen.

Wir sind stolz darauf, dass wir ausschließlich

erfahrene Anleger als unsere Kunden bezeichnen

können und diese Anleger Durchschnittsinvestitionen

von USD 55.000 tätigen (Die Angebote fordern

nur eine Mindestbeteiligung von USD 15.000

zzgl. Agio). Die Höhe der durchschnittlichen Beteiligungssumme

ist dadurch begründet, dass wir mit

erstklassigen US-erfahrenen Vertriebspartnern

arbeiten.

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante

Auszeichnungen erhalten?

Wolfgang J. Kunz: Ja, unsere Produkte und auch

die DNL wurden von den größten und namhaftesten

Analysten bewertet. TSO erhielt von Scope und

Dextro positive Ratings bzw. Auszeichnungen.

DNL Real Invest AG wurde mit folgenden

Auszeichnungen geehrt:

• KMI Aktuellste sehr positive Bewertung vom

13.01.2017

• KMI Vorgängerbewertung (ebenfalls sehr positiv)

von 2015

• DFI 5,5 von 6 Sternen der Performance Analyse

• Deutscher Beteiligungspreis 2015 „TOP alternatives

Investmentvermögen“

• Deutscher Beteiligungspreis 2016 „Der Ehrenpreis

der Journalisten“

FBM: Wodurch unterscheidet sich die DNL Invest

AG von ihren Mitbewerbern?

Wolfgang J. Kunz: DNL ist Spezialist für Investitionen

in US-Immobilien und Grundstücken

– speziell in vermieteten Gewerbeimmobilien

mit Wertentwicklungspotential im Südosten der

USA. Da wir nur auf dieses Segment beschränkt

sind, bezeichnen uns viele Vertriebspartner und

Kunden als den wirklichen Kenner dieser Materie.

Unsere Kompetenz wird von unseren Vertriebspartnern

dadurch genutzt, dass wir ihren Kunden

erstklassige Informationen zur Produktpalette

und der Wirtschaft der USA geben können. Unsere

Vertriebsunterstützung wird als vorbildlich bezeichnet.

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen Interessenten

Vertriebserfolg versprechen?

Wolfgang J. Kunz: Allen unseren Geschäftspartnern

und Kunden versprechen wir für 2017

weiterhin erstklassige Betreuung und Vertriebsunterstützung.

Vor allem werden wir die Spezialisierung

und Erweiterung der Produktpalette

US-Gewerbeimmobilien um die Bereiche

Direktinvestments (für vermögende Kunden,

Pensionskassen etc.) und Angebote für institutionellen

Anleger erweitern. •

FinanzBusinessMagazin.de

19


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Einfach mehr Effizienz in der Beratung

Softwarelösungen von 1blick - innovativ, einzigartig und unabhängig

Interview mit Eugen Bucher,

Gründer und Gesellschafter,

1blick GmbH

FBM: Herr Bucher, die 1blick GmbH entwickelt

Software für die Finanzdienstleistungsbranche.

Um welche Anwendungen handelt es sich?

Eugen Bucher: Wir entwickeln innovative, digitale

Softwarelösungen für die Finanzdienstleistungsbranche

und den Endverbraucher. Unser neueste

Entwicklung ist die 1blick ScanApp, eine Anwendung,

die anhand eines Smartphone-Fotos,

innerhalb weniger Minuten eine objektive und

unabhängige Bewertung des fotografierten Versicherungsvertrages

vornimmt und im Anschluss

dem Verbraucher unverbindliche Optimierungspotenziale

für SHU-Verträge aufzeigt, die direkt

online abgeschlossen werden können.

Von den Universitäten St. Gallen und Leipzig wurden

wir dafür bereits mit dem Insurance IT-Innovation

Award 2016 ausgezeichnet. Das Interesse an der

Anwendung ist zum jetzigen Zeitpunkt schon

enorm und das Feedback äußerst positiv.

Zusätzlich bieten wir die Möglichkeit vorhandene

Versicherungsverträge im 1blick-Portal digital zu

verwalten und zu managen. Ein integrierter Robo

Advisor gibt dem Portalnutzer wertvolle Hinweise

und Empfehlungen für seine jeweilige Lebenssituation.

Der Verbraucher wird somit hinsichtlich seiner

individuellen Bedarfssituation unterstützt. Er wird

Kündigungsmöglichkeiten aufmerksam gemacht

oder daran erinnert staatliche Förderungen nicht zu

verpassen. Alles voll automatisiert und digitalisiert.

FBM: Der Verbraucher wird dadurch auch in

komplexen Sachverhalten befähigt, selbstständig

zu agieren. Entsteht hier nicht ein ernsthafter

Konflikt für den Vermittler von Finanzdienstleistungen?

Eugen Bucher: Das Gegenteil ist der Fall. Der Vermittler

wird dadurch in keinem Fall überflüssig,

sondern er hat endlich die Möglichkeit sich auf die

wirklich wichtigen Dinge in seinem Vertriebsalltag

zu konzentrieren, denken Sie nur an beratungsintensive

Themen wie die Altersvorsorge oder den

Vermögensbereich.

Genau in diesen Bereichen kann er seinem Kunden

mehr Service und die benötigte Dienstleistung

bieten und wird nicht länger von zeitraubenden

administrativen Nebentätigkeiten aufgehalten.

Mehr Effizienz in der Beratung.

FBM: Welche Zielgruppen spricht die 1blick GmbH

mit ihren Produkten an?

Eugen Bucher: Zu unserer Zielgruppe zählen vor

allem Maklerhäuser, -pools, andere Finanzdienstleistungsunternehmen

bis hin zu Versicherungsgesellschaften.

Aber auch kleine Makler- und

Vermittlereinheiten oder Einzelmakler zählen zu

unserer Zielgruppe.

Besonders im Hinblick auf die anstehende „IDD-

Regulation“, die Umsetzung der neuen EU-Vermittlerrichtlinien,

bieten wir jetzt schon wichtige

20 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

Grundsteine und setzen Maßstäbe für die notwendige

Umsetzung und neuen Anforderungen

zwischen Online- und Offlinevertrieb. Damit

treffen wir genau den Nerv unserer Zielgruppe,

die sich aktuell mit der neuen Regulation auseinandersetzen

muss und sich hier enormen Herausforderungen

gegenüber sieht.

FBM: Sie bieten Ihren Kunden auch ein Tool namens

tarifair zum Vergleich von Versicherungstarifen an.

Auf den ersten Blick, worin unterscheidet sich

tarifair von anderen Vergleichstools am Markt?

Eugen Bucher: tarifair unterstützt den Vermittler

auf extrem einfache und komfortable Weise.

Auf Knopfdruck können Alt-Tarife mit aktuellen

Tarifen verglichen werden. Dies endkundenfreundlich

aufbereitet. Bedeutet, der Kunde

sieht auf einen Blick in welchen Bereichen sein

Altvertrag ggf. schlecht abschneidet und wo die

Vorteile eines möglichen besseren Vertrages liegen.

Grundlage des Vergleichs bilden unabhängige

Verbraucherschutzkriterien.

Bei tarifair handelt sich damit um eine innovative

Onlineanwendung, die die optimale Grundlage

für eine effektiven Neukundengewinnung, eine

einfache Fremdvertrags- oder Bestandsbearbeitung

bietet.

FBM: Was bedeutet Verbraucherschutzkriterien,

bzw. wie setzen sich diese zusammen?

Eugen Bucher: Grundlage der tarifair-Bewertung

sind die Mindestanforderungen großer deutscher

Verbraucherschutzorganisationen. Somit ist zu

100 % gewährleistet, dass alle Daten durch

unsere Analysten unabhängig geprüft und recherchiert

werden. Bewertet wird somit ausschließlich

im Verbrauchersinne. Da wir fachlich und wirtschaftlich

völlig unabhängig sind, agieren wir

ausschließlich verbraucherorientiert und bieten

sowohl dem Vermittler als auch dem Endkunden

eine extrem hohe Transparenz.

FBM: Welchen Vorteil hat der Vermittler oder

Makler noch durch tarifair?

Eugen Bucher: Bisher mussten Vermittler für die

Prüfung von Kundenverträgen sehr viel Zeit mit

der Analyse der Bedingungswerke verbringen.

Dabei stellte sich häufig die Frage, nach welchen

Kriterien die Verträge qualitativ bewerten werden

sollen? Mit tarifair gibt man seinem Kunden das

gute Gefühl gemeinsam den richtigen Tarif ausgewählt

zu haben, transportiert volle Transparenz

und Unabhängigkeit und profitiert als Vermittler

selbst von Haftungssicherheit.

Zusammengefasst auch hier: Einfach mehr Effizienz

in Beratung und Kundenbetreuung.

FBM: Herr Bucher, wie viele Alttarife beinhaltet

tarifair aktuell?

Eugen Bucher: Aktuell enthält die Datenbank mehr

als 5.000 Alt-Tarife von über 150 deutschen Versicherungsgesellschaften,

die Anzahl steigt stetig

an. Sollte trotz der Vielzahl ein Tarif fehlen, besteht

jederzeit die Möglichkeit ein Bedingungswerk einzureichen,

das binnen weniger Tage durch unser

Analysten-Team nachgepflegt wird. •

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21


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

„Die generationenübergreifende

Beratung legt die Basis für den

Vertriebserfolg

Interview mit Walter Capellmann,

Hauptbevollmächtigter

der Monuta N.V. Niederlassung Deutschland

FBM: Herr Capellmann, die Ergebnisse einer

im Auftrag der Monuta durchgeführten Umfrage

des Instituts forsa weisen auf Kundenbedürfnisse

hin, die Makler und Vermittler

aufhorchen lassen sollten.

Walter Capellmann: Das ist richtig. Wenn zwei

Drittel der Befragten im Familienkreis bereits über

eine Patientenverfügung, eine Vorsorgevollmacht

oder die Nachlassregelung gesprochen haben,

aber lediglich ein Drittel diese zentralen Vorsorgethemen

tatsächlich für sich geregelt hat, dann

sehen wir hier einen klar definierten Beratungsauftrag.

Für Makler und Vermittler besteht darin

gleichzeitig die Chance, sich bei Bestands- und

Neukunden als Vorsorgeexperte zu empfehlen.

Die Beratung sollte dabei gezielt die Bedürfnisse

der unterschiedlichen Altersgruppen in einer

Familie ansprechen und einem generationenübergreifenden

Ansatz folgen.

FBM: Wo sehen Sie Ansatzpunkte für ein Kundengespräch?

Walter Capellmann: Gerade bei den Vorsorgeverfügungen

besteht Aufklärungsbedarf. Ein gutes

Beispiel ist die Patientenverfügung, wo eine Formulierung

wie „das unwürdige Dahinvegetieren“ nicht

ausreichend ist, da sie allein von den Wertvorstellungen

des Patienten geprägt ist. Nur eindeutig formulierte

Verfügungen können dem behandelnden

Arzt eine entsprechende Anweisung geben, damit

er auch im Sinne des Patienten handelt.

FBM: Welche Bedeutung kommt der Vorsorge für

den Trauerfall in der Generationenberatung zu?

Walter Capellmann: In diesem Punkt hat die

forsa-Umfrage eine wirkliche Vorsorgelücke aufgedeckt:

Zwar haben 53 Prozent der Bürger sich

bereits einmal über die Vorsorge für die eigene

Bestattung Gedanken gemacht. Abgesichert hat

den Trauerfall jedoch nur ein Drittel der Bundesbürger.

Und lediglich acht Prozent haben über die

finanzielle Vorsorge hinaus auch die Organisation

der eigenen Trauerfeier geregelt. Damit lassen viele

Menschen die Chance ungenutzt, ihre Selbstbestimmung

auch über den Tod hinaus zu wahren.

FBM: Wo liegen die Gründe? Worüber sollten

Berater mit ihren Kunden sprechen?

Walter Capellmann: Die finanziellen Belastungen

einer Bestattung und Trauerfeier werden

häufig unterschätzt. Eine Bestattung kostet

heute durchschnittlich 6.000 Euro, je nach

Region sind aber auch mehr als 10.000 Euro

keine Seltenheit. Nicht jeder Verstorbene

hinterlässt ausreichende Mittel und nicht

jeder Angehörige wird diese Beträge ohne

weiteres aufbringen können. Hinzu kommt

der immer noch weit verbreitete Irrtum, die

gesetzliche Krankenkasse würde im Todesfall

einspringen. Diese Leistungen wurden jedoch

bereits 2004 im Zuge der Reform der gesetzlichen

Krankenkassen eingestellt.

22 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

FBM:Welche Möglichkeiten haben Berater,

um diese Vorsorgelücke bei ihren Kunden zu

schließen?

Walter Capellmann: Die Trauerfall-Vorsorge der

Monuta steht sowohl für die finanzielle Absicherung

für den Todesfall als auch für die organisatorische

Bestattungsvorsorge. Es geht uns darum, dass im

Trauerfall die vereinbarte Versicherungssumme

auch garantiert und in vollem Umfang zur Verfügung

steht. Sofern der Kunde es wünscht, sorgen

wir auch dafür, dass alle organisatorischen Details

im Sinne des Verstorbenen umgesetzt werden.

Dafür stehen wir als Versicherung gemeinsam mit

unserem Kooperationspartner, der Deutschen Bestattungsfürsorge,

ein. Und das auch dann, wenn

es um ganz spezielle Anforderungen wie beispielsweise

eine Bestattung im Heimatland des

Verstorbenen geht.

FBM: Mögen Sie uns dieses Angebot etwas näher

erläutern?

Walter Capellmann: Unsere Gesellschaft verändert

sich und immer mehr Makler haben in ihrem Geschäftsgebiet

auch Kunden ausländischer Herkunft,

denen die Bestattung in ihrem Heimatland ein wichtiges

Anliegen ist. Je nach Herkunftsland ist dies jedoch

nicht selten mit einem hohen bürokratischen

Aufwand und nicht unerheblichen Kosten für die

Angehörigen verbunden. Ein von der Monuta in

Zusammenarbeit mit der Deutschen Bestattungsfürsorge

speziell abgestimmtes Vorsorgepaket berücksichtigt

diese Belastungen. Das Heimatpaket

ermöglicht es dem Kunden, alle Details für Rückführung

und Bestattung im Herkunftsland festzulegen,

und frühzeitig sich selbst und seine Angehörigen

finanziell und organisatorisch zu entlasten.

FBM: Welche Themen hält die Vorsorgeberatung

noch bereit?

Walter Capellmann: Bei Unternehmern und

Selbstständigen bestimmt verständlicherweise

das eigene Geschäft den Alltag. Die Vorsorge für

einen plötzlichen Unfall, eine schwere Krankheit

oder gar den Todesfall rückt leicht in den Hintergrund.

Für die Beratung dieser Kundengruppe

haben wir mit unseren Kooperationspartnern, der

Rechtsanwaltskanzlei Arnold, der Gesellschaft für

Vorsorgeverfügungen und dem Deutschen Demografie

Forum einen auf den Bedarf mittelständischer

Unternehmer und Selbstständiger abgestimmten

Notfall-Leitfaden entwickelt. Dieser füllt eine Vorsorgelücke

und öffnet Maklern darüber hinaus den

Zugang zu einer interessanten, aber häufig noch

vernachlässigten Zielgruppe. Im Übrigen empfehlen

wir auch dem unternehmerisch tätigen Makler

selbst, einen Blick in unseren Leitfaden zu werfen.

FBM: Es sind immer wieder Bedenken zu vernehmen,

diese Vorsorgethemen seien beim Kunden

schwer anzusprechen. Wie schätzen Sie das ein?

Walter Capellmann: Diese Vorbehalte gegenüber

der Ansprache des Kunden auf die Folgen einer

schweren Krankheit oder die Risiken eines plötzlichen

Todesfalls sind vollkommen unangebracht.

Wenn Berater sich selbst und ihren Kunden bewusst

machen, dass die Vorsorge dafür ein positiv

besetztes Thema ist, legen sie damit die Basis

für eine generationenübergreifende Kundenbeziehung

und letztlich auch für ihren Vertriebserfolg.

Dem Kunden vermittelt die frühzeitige

Klärung das gute Gefühl, diese Themen selbstbestimmt

für sich und seine Angehörigen geregelt

zu haben. Damit ist die Vorsorge auch aktiv gelebte

Generationenverantwortung.

FBM: Welche Unterstützung erwartet Makler und

Vermittler bei der Monuta?

Walter Capellmann: Die Monuta ist zertifizierter

Bildungsdienstleister der Brancheninitiative „gut

beraten“. Ein fester Bestandteil unserer Beratungs-

und Vertriebsunterstützung sind unsere

bewährten Online-Seminare, wo interne und

externe Fachreferenten ihr Wissen über Vorsorgeverfügungen,

Nachlassregelung, Trauerfall-

Vorsorge sowie über eine angemessene Kommunikation

im Trauerfall vermitteln. Mit der Monuta

OMNIUM App stellen wir Maklern darüber hinaus

ein innovatives Beratungs- und Vertriebstool zur

Verfügung, das eine hohe Qualität von der Beratung

bis bin zum Vertragsabschluss beim Kunden

vor Ort gewährleistet. •

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Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

[pma:] setzt auf IT-optimierte

Beratungskompetenz

Beitrag von

Dr. Bernward Maasjost,

Geschäftsführer,

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Traditionell treffen sich die Partner der [pma:] im

Februar in Münster zur Jahresauftakttagung des

Maklerpools. Mit einer großen Zahl an Neuerungen

eröffnete Geschäftsführer Dr. Bernward

Maasjost die Tagung. Die zunehmende Digitalisierung

der Branche war ein wichtiges Thema

an diesem Tag. Für Dr. Maasjost stellt sich aber

nicht die Frage, ob diese Entwicklung sinnvoll sei.

Schließlich sind alle angeschlossenen Makler der

[pma:] mit dem Einsatz digital unterstützter Beratungsprozesse

seit langem vertraut. Und so konnte

sich Dr. Maasjost in seiner Eröffnungsrede auf drei

Aspekte konzentrieren: Neuerungen in der IT, die

Qualifizierung der Beratungskompetenz sowie die

Weiterentwicklung der bestehenden Angebote.

Vertriebsunterstützende Technologien

Die [pma:] gehört zu den zehn größten Maklerpools

in Deutschland. Mit kontinuierlichem Wachstum

und hohen Standards in der Beratungsqualität setzt

das Unternehmen seit 34 Jahren auf Seriosität,

Leistungsfähigkeit, Know-how, Innovationskraft

und Kontinuität. „Natürlich ist der Poolmarkt

aktuell in Bewegung, Durch die Zunahme der

FinTechs gewinnt die Digitalisierung im Markt

an Bedeutung. Doch wir beobachten diese Entwicklung

mit wohlwollendem Interesse. [pma:]

zählt zu den Treibern dieses Fortschritts“, bewertet

Dr. Maasjost die aktuellen Entwicklungen.

„Wir sehen den Einsatz von vertriebsunterstützenden

Technologien seit langem als positive und

wichtige Ergänzung unseres Angebotsspektrums.

Elektronische Kundenakte für Berater, Online-

Abschlussfähigkeit im standardisierten Geschäft

und Unterstützung durch eines der führenden

CRM-Systeme sind bei uns schon lange eine

Selbstverständlichkeit“, so der [pma:]-Geschäftsführer

weiter. Dabei setzt die [pma:] massiv auf

technologiebasierte Lösungen in der Beratung,

die den kommenden DIN-Normen schon jetzt

entsprechen.

Seit Jahren werden wesentliche Teile des [pma:]-

Geschäftes online abgewickelt. Hinzu gekommen

ist nun das vollständig digitale Kundenportal prima

beraten, mit dem die Partner der [pma:] bei ihrer

Kommunikation und Betreuung ihrer Kunden digital

unterstützt werden. Somit bietet [pma:] unabhängigen

Maklern das Beste aus zwei Welten:

modernste Technologie und persönlichen Kontakt

für und zu ihren Kunden. Dr. Maasjost ist davon

überzeugt, dass dieser digitale Wandel zwingend

notwendig ist – strategisch und operativ. Und so

ist es nicht verwunderlich, dass der Maklerpool in

die Weiterentwicklung der IT investiert, damit den

[pma:]-Partnern, den Finanzdienstleistern, nicht

nur digitale Kundenakten und Onlineabschlussfähigkeit,

sondern – basierend auf diesen Informationen

– weitergehende Beratungssoftware

angeboten werden kann. „Das Angebot digitaler

und persönlicher Hilfen entlang der gesamten

Prozesskette – von Beratungslogiken über die

notwendige Protokollierung und die Produktauswahl

bis hin zum Fachsupport – führt zum einen

zu einer Maximierung der Beratungskompetenz,

was gut für unsere Partner ist und den Bedürfnissen

der Endverbraucher entspricht,“ unterstreicht

Dr. Maasjost diese Entwicklung, „zum anderen

24 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

gewährleistet diese technologiebasierte Unterstützung

aber auch, dass unsere Berater in Haftungsfragen

auf der sicheren Seite sind.“ Dr. Maasjost

und sein Team wissen, dass qualifizierte Beratung

auf Basis technologischer Beratungsprozesse nur

dann funktionieren kann, wenn es gelingt, die

[pma:]-Berater mit zeitgemäßen Technologien zu

unterstützen. Ein professionelles Zusammenspiel

aus persönlicher Beratung und digitalen Angeboten

spielt für Makler heute und in Zukunft eine

wesentliche Rolle.

Qualifizierung der Beratungskompetenz

In einem weiteren Punkt ist sich Dr. Maasjost

auch sicher - modernste Technologie und qualifizierte

Kundenberatung gehören zusammen.

Folglich ist die Qualifizierung und Weiterbildung

der Kooperationspartner ein weiterer

großer Investitionsbereich der [pma:]. So ist es

nur konsequent, dass sich der Maklerpool der

freiwilligen Brancheninitiative „gut beraten“

angeschlossen hat, um sicherzustellen, dass

sich alle Partner an die vereinbarten Regeln

halten, Weiterbildungsmaßnahmen regelmäßig

stattfinden und das Trainingspersonal gut ausgebildet

ist. Die wichtigste Ressource ist grundsätzlich

die Qualität der Berater und der Beratung.

Darum wird [pma:] über das Jahr hinweg

zahlreiche Weiterbildungsveranstaltungen in

verschiedenen Städten für ihre Partner durchführen.

Bereits die Jahresauftakttagung der

[pma:] setzte hier deutliche Zeichen. In zahlreichen

Expertenvorträgen von Dienstleistern

und Partner-Unternehmen zeigte sich die Vielfalt

der Kooperationsmöglichkeiten: Wissensvermittlung

auf allen Ebenen.

Produkt-Innovationen

Weitere wichtige Aspekte für den Erfolg der [pma:]

sind in der Weiterentwicklung der Technologie,

der Verbesserung von Angeboten sowie der Neuentwicklung

von Produkten und Dienstleistungen

zu sehen. So können angeschlossene Makler für

ihre Kunden im Bereich Kfz-Versicherung auf Neuerungen

wie den online-basierten Kfz-Schadensmelder

zurückgreifen. Für Gewerbetreibende im Bereich

des Mittelstands bietet die [pma:] ihren Maklern

eine komplett neue und ebenfalls technologiebasierte

Beratungslogik an: [firma:kompakt]. Diese

wurde in Zusammenarbeit mit HDI entwickelt

und ist so aufgesetzt, dass Makler ihren Kunden

am Bildschirm durch die Beratung führen und so

gemeinsam beste Lösungen erarbeiten können.

Wichtig war der [pma:] dabei, dass jeder Schritt

für den Kunden visuell nachvollziehbar ist. Dies

hilft den Maklern, den Verkaufsprozess so objektiv

und effektiv wie möglich zu gestalten.

Über den Tellerrand hinaus

Dr. Bernward Maasjost setzt sich seit Jahren für

die Einführung einheitlicher DIN-Normen in der

Finanzdienstleistungsbranche ein. Als Gründungsmitglied

und Mitherausgeber der DIN Spec 77222

hat er einen Sitz in der Norm-Kommission. „Die

Einführung einer bundesweit einheitlichen DIN-

Norm ist für mich der erste Schritt einer notwendigen

Qualitätsoffensive. Wir gehen davon

aus, dass wir den Normierungsprozess im Sommer

dieses Jahres abschließen können“, erläutert

Maasjost den aktuellen Stand. Für Maasjost ist

die Implementierung der normgerechten Analyse

und modernster Vertragsverwaltung in seiner Plattform

selbstverständlich.

IDD

Und noch ein Thema liegt dem engagierten Unternehmer

am Herzen – oder besser gesagt auf

dem Magen: IDD. Die Überfrachtung mit Formalien

und Regulierungen sowie zahlreiche handwerkliche

Mängel des aktuellen Gesetzentwurfes

lassen auch den Branchenkenner nicht unberührt.

Und so sucht er auch hier das Gespräch mit

Politikern und Entscheidern, weil die Ziele der IDD

in dieser Form nicht zu dem gewünschten Ergebnis

führen. „Es ist in unserem Interesse, die Umsetzung

der IDD in deutsches Recht sachgerecht

und mit den angemessenen Konsequenzen für

die Branche zu unterstützen“, so Maasjost. „Es

gibt wichtige Punkte nachzubessern, die sich aus

dem aktuellen Entwurf aus unserer Sicht für die

Praxis ergeben“. Hoffen wir, dass er Gehör findet

und seine Erfahrungen einbringen kann. Für die

Branche wäre dies ein Gewinn. •

[pma:] Finanz- und Versicherungsmakler GmbH

Als finanziell solider und wachstumsstarker Partner unterstützt

[pma:] Makler, Mehrfachagenten und Vertriebsorganisationen.

In den Bereichen Lebens-, Kranken- und Sachversicherung

sowie bei Kapitalanlagen bietet [pma:] fundierte und fachlich

hoch qualifizierte vertriebliche Unterstützung sowie innovative

Technologien, die den Berateralltag optimal unterstützen. Das

Unternehmen ist selbständig, konzernunabhängig und bundesweit

tätig. Mit 57 Angestellten und rund 1.700 betreuten Maklern

sowie Agenturinhabern erwirtschaftete die [pma:] 2015/2016

einen Jahresumsatz von 24,01 Mio. EUR. Die [pma:] wurde 1983

in Münster gegründet und entwickelte sich schnell zu einer

anerkannten Adresse. Immer am Bedarf der Kooperationspartner

orientiert, wird die Angebotspalette regelmäßig erweitert und

angepasst. Die führende Stellung der [pma:] erklärt sich durch

die Beschäftigung hochqualifizierter und engagierter Experten mit

breitem Know-how in der Versicherungs- und Finanzbranche, einer

umfassenden Produktpalette über alle Sparten in den Bereichen

Versicherungen, Kapitalanlagen und Finanzierungen, optimalen

Technologielösungen sowie dem Zusammenspiel der hohen Qualität

aus Technologie, Expertise und Engagement der Mitarbeiter.

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Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Die Zeit ist reif für

innovative Rentenversicherungen

Interview mit Lars Georg Volkmann,

Vorstand für Vertrieb und Marketing

der VPV Versicherungen

Interview mit Torsten Poetz,

Vorstand

der Vereinigten Post. Die Makler AG

"Kapitalmarktkrise und Garantiezinssenkung zwingen die Lebensversicherung in

die Knie? Nicht so bei der VPV, die auch in diesem Jahr durch Innovation glänzt

und durch clevere Produktgestaltung das Unmögliche möglich macht: Mit einem

einzigartigen Rentenprodukt, das schon bei Laufzeiten ab 5 Jahren und der

Wahl einer 100 % Rückzahlungsgarantie bis Alter 85 auch attraktive

Renditen in Aussicht stellen kann, gelingt dem schwäbischen Versicherungsunternehmen

die sprichwörtliche Quadratur des Kreises."

FBM: Es scheint, die anhaltende Niedrigzinsphase

würde die Branche in zwei Lager teilen. Die, die

durch drastische Kostensenkungsmaßnahmen den

Kapitalerhalt erzwingen, dies aber zu Lasten der

Renditechancen geht.

Andere, die sich stattdessen für eine deutliche

Absenkung der Garantien aussprechen. Kurz gesagt,

der Kapitalerhalt gehört der Vergangenheit an.

Wie schafft es Ihr Haus mit der VPV Freiheits-

Rente beides zu gewähren?

Lars Georg Volkmann: Sie zielen auf die Ansparphase

ab. Ja, wir haben mit der VPV Freiheits-

Rente eine Marktneuheit geschaffen, die Renditeperspektiven

und Garantien vereint; unsere Kunden

bleiben selbstverständlich auch flexibel.

Allerdings würden Sie dem Produkt unrecht tun,

es auf diese Mehrwerte zu reduzieren. Wir haben

zusätzlich die Rentenphase revolutioniert, indem

wir den Kunden wählen lassen zwischen einer

klassischen Rentenphase, wie sie am Markt

bekannt ist, und einer neuartigen flexiblen

Rentenphase.

Und darüber hinaus war uns wichtig, die immer

anspruchsvoller werdende Altersvorsorgeberatung

für unsere Geschäftspartner entsprechend zu

honorieren.

FBM: Was ist das Besondere an der VPV Freiheits-

Rente und ihrer flexiblen Rentenphase?

Lars Georg Volkmann: Die Rentenphase ist in der

Kritik, weil wir als Branche vorgerechnet bekommen,

26 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

dass der Kunde deutlich über 90 Jahre alt werden

muss, um die eingezahlten Beiträge garantiert zurückzubekommen.

Wir haben uns dieser Kritik

angenommen und in unserer flexiblen Rentenphase

für den Kunden die Möglichkeit geschaffen,

bis zum Alter 85 über sein Vertragsguthaben

verfügen zu können. Der Kunden muss bei uns

daher keine Wette auf ein langes Leben eingehen!

Viel mehr schaffen wir die Freiheit, dass der Kunde

bis zum 85. Lebensjahr seine Entscheidung einer

lebenslangen Rentenzahlung jederzeit überdenken

kann.

FBM: Was heißt das konkret? Wollen Sie den

Kunden gar nicht lebenslang versichern?

Torsten Poetz: Selbstverständlich wollen wir das;

bei uns hat der Kunde ein Recht auf eine lebenslange

Rentenzahlung, die nie sinken, nur steigen

kann.

Wir möchten aber das Signal geben, dass wir auf

flexible Lebensplanungen reagieren. Unser Kunde

darf beispielsweise in der flexiblen Rentenphase

zwei Mal im Jahr zusätzlich kostenlos Geld entnehmen.

Unsere VPV Freiheits-Rente passt sich

den Lebenswünschen an, nicht umgekehrt.

FBM: Die Rentenphase ist die eine Seite der

Medaille. Aber insbesondere junge Menschen

sehen oft keinen Sinn mehr, bei einem Garantiezins

von 0,9 % in die Altersvorsoge zu investieren.

Torsten Poetz: Richtig: Jedes Rentenprodukt ist

nur so gut wie seine Kapitalanlage.

Wir haben hier eine stringente Philosophie: Wir

sind der Kapitalanleger für unseren Kunden. Er

muss keine Entscheidungen treffen; wir machen

das für ihn – durch tägliches Management unserer

Fonds.

Mit dem Investmenthaus Invesco haben wir eine

Strategie entworfen, auf Fonds mit Bestnoten zurückzugreifen.

Wir nutzen hier Aktienfonds und

bieten dem Kunden darüber hinaus ein Höchstmaß

an Absicherung. Es ist uns wichtig, dem

Kunden hohe Garantien zum Ablauf zu gewähren

und darüber hinaus in unserem Zeitraumkonzept

der flexiblen Rentenphase 100 % der eingezahlten

Beiträge bis Alter 85 zu sichern. Damit wird die

Aktienanlage ein chancenreicher Mehrwert, den

auch eher konservativ eingestellt Sparer eingehen

können. Wir wollen, dass sich unsere Kunden wohl

fühlen können. Und auch unsere Geschäftspartner

sollen sicher sein können, nicht jährlich die

Fondspalette justieren zu müssen. Das schafft

Haftungssicherheit in der Beratung.

FBM: Wird in der Rentenphase ebenfalls auf das

Kapitalmarktkonzept gesetzt?

Torsten Poetz: In der Rentenphase nutzen wir bis

zum 85. Lebensjahr das gleiche Anlagekonzept.

Der Kunde kann somit auch in der Rentenphase

von der aktienbasierten Anlage profitieren. Wir

stellen dies aber unseren Kunden frei. Wer hier

lieber konservativ und altbewährt Rente beziehen

möchte, darf das bei uns natürlich auch. Der Kunde

entscheidet dies aber erst zum Rentenbeginn. Auch

hier bleibt er flexibel.

FBM: Wieso kommen Sie genau jetzt mit der VPV

Freiheits-Rente auf den Markt?

Lars Georg Volkmann: Wir haben bereits seit 2008

eine hybride Produktlinie am Markt. Damals waren

wir bereits einer der ersten Lebensversicherer, die

diesen Schritt gegangen sind und Garantien und

Renditechancen bestmöglich vereint haben – für

die Ansparphase.

Die VPV Freiheits-Rente ist die logische Weiterentwicklung;

den Impuls haben die Kapitalmärkte

gegeben, clevere Anlagestrategien bei einem

historisch niedrigen Garantiezins zu geben. Wir

haben das Ziel, einen hohen Anteil des Guthabens

aktienbasiert anzulegen, bei einem Höchstmaß

an Garantien. Wir sind in dieser Logik der Branche

einen Schritt voraus.

Zum anderen ist es uns wichtig, unseren Kunden

die Notwendigkeit der lebenslangen Rente nahezubringen.

Das geht nur, wenn die Bedingungen

für unsere Kunden attraktiv sind. Dieses Denken

führte zur aktienbasierten Rentenphase und einem

Höchstmaß an Flexibilität. •

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Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Cyber-Police und Zielgruppenkonzepte

bei Maklern stark nachgefragt

Interview mit Robert Dietrich,

Hauptbevollmächtigter,

Hiscox Deutschland

FBM: Was sind für Hiscox derzeit die erfolgreichsten

Themen, welche werden von Maklern besonders

nachgefragt?

Robert Dietrich: Insgesamt sind wir sehr zufrieden

mit der Entwicklung im vergangenen Jahr. Unsere

Cyber-Police wird sehr gut nachgefragt und auch unsere

maßgeschneiderten Versicherungslösungen für

die IT-Branche stoßen auf großes Interesse. Daneben

bieten wir mit Policen für Kunst- und Oldtimerliebhaber

sowie Versicherungen für Ferienhäuser spezielle

Angebote für Privatkunden. Auch dieser Geschäftsbereich

entwickelt sich sehr gut. Zusätzlich

arbeiten wir weiter am Ausbau unserer Zielgruppen-Lösungen,

mit denen wir vor gut einem Jahr

gestartet sind.

FBM: Cybercrime betrifft immer mehr Unternehmen.

Wie können sich diese am besten schützen? Welche

Lösungen bietet Hiscox an?

Dietrich: Cyber-Attacken gehören heute in Deutschland

fast schon zur Normalität. Durch die spektakulären

Cyber-Schadenfälle und die zunehmende

Berichterstattung wächst das Risikobewußtsein

der Unternehmen und immer mehr Unternehmen

binden Cyber-Risiken aktiv in ihren Risikomanagementprozess

ein. Dennoch haben deutsche Unternehmen

in Sachen Cyber-Sicherheit noch einen

langen Weg vor sich. Für einen aktuellen Report

haben wir Forrester Consulting beauftragt, mehr

als 1000 Führungskräfte, IT-Manager und andere

Verantwortliche für Cyber-Sicherheit von Unternehmen

in Deutschland zu ihrer „Cyber Readiness“ zu

befragen. Das Ergebnis ist alarmierend: Lediglich

20 Prozent sind gut auf Cyber-Attacken

vorbereitet. Demgegenüber stehen 62 Prozent,

die schlecht für Cyber-Vorfälle gerüstet sind

und 18 Prozent, die immerhin teilweise mit den

Folgen klarkommen würden. Hier herrscht also

ein hoher Nachholbedarf.

Cyber-Sicherheit beginnt mit einer gut aufgestellten

IT. Das ist aber nur ein Element einer ganzheitlichen

Cyber-Risikostrategie, die – neben den IT-Standards –

den Mitarbeiter als Einfallstor mit einbeziehen muss.

Denn ein erheblicher Anteil der Cyber-Vorfälle in

Unternehmen wird durch Mitarbeiter verursacht.

Für den Krisenfall hilft ein vorbereiteter Krisenplan,

in dem die Verantwortlichkeiten niedergeschrieben

sind und beispielsweise geklärt ist, wer

wann mit der Presse kommuniziert oder wer die

Kunden informiert.

FBM: Was sind die Produkthighlights der Hiscox

Cyberversicherung?

Dietrich: Wir bieten in Deutschland seit 2011

Cyber-Versicherungsschutz als eigenständiges

Produkt an. Diese Erfahrung spiegelt sich in unserer

Cyber-Versicherung wieder. Wir unterstützen

unsere Kunden mit einer IT-Krisenhotline, bei

der sie sich im Krisenfall, aber auch schon im Verdachtsfall

sofort melden sollten. Die IT-Experten

unseres Partners HiSolutions helfen rund um die

Uhr – telefonisch oder auch beim Kunden vor

Ort. Ein wichtiger Bestandteil unserer Deckung

sind die zusätzlichen Assistance-Leistungen wie

Cyber-Trainings für die Mitarbeiter unserer Kunden

oder die Ausarbeitung eines Cyber-Krisenplans.

Neben der IT-Krisenunterstützung übernehmen

unsere Experten die IT-Forensik. Dabei wird geklärt,

was passiert ist und wie es dazu kommen

konnte. Außerdem übernehmen wir die Kosten

28 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

für die Bereinigung beziehungsweise Wiederherstellung

der Daten und Systeme, für PR-Maßnahmen,

um Reputationsschäden vorzubeugen, für eine

Betriebsunterbrechung und auch für Haftpflicht-

Ansprüche, falls Dritte Schaden nehmen.

FBM: Wie finden Makler hierfür die richtige Kundenansprache

und wie helfen Sie Maklern in der

Beratung und Abwicklung?

Dietrich: Wir raten unseren Maklern, im ersten

Schritt gemeinsam mit ihren Kunden die „Kronjuwelen“

des Geschäfts zu eruieren und herauszuarbeiten,

welchen Schaden das Unternehmen

nehmen würde, wenn diese verloren gehen, nicht

zugänglich sind oder missbraucht werden. Auf

dieser Basis kann über eine Cyber-Versicherung

und deren Deckungsumfang entschieden werden.

Dabei unterstützen wir unsere Maklerpartner

natürlich, gerne auch gemeinsam mit dem Makler

vor Ort beim Kunden.

Wichtig in der Kundenansprache ist die Betonung

der Assistance-Leistungen. Selbstverständlich

ist den Kunden wichtig, dass ihr Versicherer im

Schadenfall für die entstandenen Kosten aufkommt.

Bei einem Cyber-Vorfall brauchen die

meisten Kunden aber unmittelbare Hilfe bei der

Krisenbewältigung. Wir laden unsere Maklerpartner

regelmäßig zu Webinaren ein, in denen wir unser

Produkt erklären. Die Resonanz auf diese Schulung

zeigt, dass der Bedarf nach Informationen rund

um Cyber-Versicherungsschutz nicht nur bei Unternehmen,

sondern auch bei unseren Partnern

enorm ist. In unserem Maklerportal bieten wir

alle Informationen, Dokumente, Verkaufshilfen

und Webinarmitschnitte übrigens zum Download.

FBM: Wie groß sehen Sie die Erfolgschancen für

Makler bei deren Kunden für Cybercrime Versicherungen?

Welche Branchen sind besonders

interessant für eine Ansprache?

Dietrich: Unsere aktuelle Studie zeigt: 56 Prozent

der befragten deutschen Unternehmen haben im

vergangenen Jahr mindestens einen Angriff auf

ihre Netzwerke und Daten festgestellt. Besonders

stark betroffen waren dabei die Fertigungsindustrie,

die Medien-, Kommunikations- und Technologiebranche

sowie die Finanzdienstleistungsbranche.

Cyber-Kriminelle konzentrieren sich mit ihren

Attacken aber schon lange nicht mehr nur auf

Großkonzerne. Viele KMU verfügen über hochspezialisiertes

Wissen und sensible Daten, die

Hacker zu Geld machen können. Zugespitzt stellt

sich für Unternehmen also nicht die Frage, ob es

ins Visier von Hackern gelangt, sondern wann es

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attackiert wird. Jedes Unternehmen sollte also

über adäquaten Cyber-Schutz nachdenken, zu

der auch eine Cyber-Versicherung zählt.

FBM: Hiscox bietet darüber hinaus auch direkte

Zielgruppenkonzepte an. Welche Vorteile bieten

ihre Zielgruppenkonzepte Kunden und Maklern?

Dietrich: Die Bedürfnisse der Versicherten und

damit die zu versichernden Risiken werden immer

detaillierter und kleinteiliger. Je spezifischer beispielsweise

die berufliche Ausrichtung ist, desto

individueller sind auch die Risiken. Hier setzen unsere

Zielgruppenkonzepte an: Der Versicherte

erhält einen maßgeschneiderten, spartenübergreifenden

Versicherungsschutz mit optimalem

Preis-Leistungs-Verhältnis, der genau zu seiner

Bedürfnislage passt. Makler können mit ihrem

Expertenwissen bei der Zielgruppe punkten,

Trends schnell adressieren und sich somit von

Wettbewerbern abheben.

FBM: Können Makler mit Hiscox auch eigene

Zielgruppenkonzepte entwickeln? Wenn ja, wie

funktioniert das in der Praxis? Und wann macht

ein gemeinsames Zielgruppenkonzept Sinn?

Dietrich: Unsere Zielgruppenkonzepte sind ganzheitliche

Ansätze, mit denen wir eine win-winwin

Situation schaffen wollen. Die Nähe zum

Partner und zur Zielgruppe ist dabei ein wichtiges

Kriterium. Der Impuls für ein Zielgruppenkonzept

kommt oft vom Makler. Meist sind das bereits

spezialisierte Maklern mit einem guten Zugang

zur Zielgruppe und umfangreichem Wissen über

die Anforderungen und Bedürfnisse ihrer Kunden.

Im ersten Schritt analysieren wir den Bedarf und

die bestehenden Versicherungslösungen. Besteht

ein spezifisches Risikopotenzial für die untersuchte

Zielgruppe, das sich mit einem maßgeschneiderten

Produkt besser und kompakter

versichern ließe, prüfen wir das Marktpotenzial

und berechnen Kosten und Nutzen. Ist das vielversprechend,

gehen Underwriter gemeinsam

mit Kollegen aus Legal, Finance und Marketing

an die Umsetzung.

FBM: Wie unterstützen Sie Makler dabei in der Vermarktung

der gemeinsamen Zielgruppenkonzepte?

Dietrich: Je nach Bedarf unterstützen wir auch

über die Produktentwicklung hinaus mit verschiedenen

Marketingmaßnahmen, wir helfen z.B. bei

der Gestaltung von Websites oder Informationsmaterialien,

beim Erstellen des Marketingplans

oder der Analyse von Kundenkontaktpunkten. •

29


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Mit dem Basler-Hattrick

zum Vertriebserfolg 2017

Interview mit Sascha Bassir,

Vertriebsvorstand,

maklermanagement.ag

Gerade einmal acht Monate nach Einführung der erfolgreichen Basler

BerufsunfähigkeitsVersicherung präsentiert die maklermanagement.ag,

Vertriebsservice-Gesellschaft der Basler Versicherungen, zum Jahresbeginn

2017 die nächste Top-Story für den Maklermarkt.

FBM: Womit werden Sie zum Vertriebserfolg der

Makler in diesem Jahr beitragen?

Sascha Bassir: Mit dem Basler-Hattrick aus der

Basler BerufsunfähigkeitsRente, der neuen Basler

FondsRente und einer Risiko-Lebensversicherung,

die wir im zweiten Quartal einführen werden. Mit

diesem Trio werden wir an unseren Erfolg in 2016

anknüpfen und auch 2017 zu einer Erfolgsstory

für unsere Partner machen. Wir konzentrieren

uns auf passgenaue Lösungen für Biometrie und

die fondsgebundene Altersvorsorge. Unser Ziel ist

es, unseren Vertriebspartnern und ihren Kunden

immer ein Top-Preis-Leistungs-Verhältnis anzubieten.

Wir streben mit unseren Produkten eine

klare Positionierung im jeweiligen Marktsegment

an und richten unsere Lösungen zugespitzt auf

eine Zielgruppe aus. Bewiesen haben wir dieses

im vergangenen Jahr mit der Basler BerufsunfähigkeitsRente.

Diese Strategie verfolgen wir auch mit

der gerade eingeführten Basler FondsRente.

FBM: Was zeichnet die neue Fondsrente aus?

Sascha Bassir: Die Antwort liegt in dem Produkt-

Slogan „einfach mehr“. Die Basler FondsRente

ist im Marktvergleich bei der Ablaufleistung top

positioniert. Das Produkt ist einfach, weil wir

uns auf wesentliche Versicherungsbausteine für

die Altersvorsorge beschränkt haben. Die Basler

FondsRente bietet mehr, weil in der Reduktion

auf zentrale Produkteigenschaften die Chance

auf mehr Rendite liegt. Gerade in der dritten

Schicht der Altersvorsorge ziehen Makler zur

Produktauswahl primär die prognostizierten Ablaufleistungen

heran.

FBM: Was macht das Produkt für Makler so attraktiv?

Sascha Bassir: Der Tarif ist im Verkaufsgespräch

einfach zu erklären. Der Makler verzettelt sich

nicht in der Erklärung vielfältiger Zusatzbausteine.

Seine Story ist einfach und überzeugend:

mehr Rendite.

Zudem bieten wir Maklern attraktive und faire

Konditionen an mit sehr guten Provisionen und

einer Haftungszeit von maximal fünf Jahren.

FBM: Welche Verkaufsstorys bieten Sie den Maklern an?

Sascha Bassir: Die Grundstory ist „einfach mehr.“

Die Basler FondsRente soll zwei Zielgruppen ansprechen,

Vertriebspartner und ihre anspruchsvollen

Kunden. Diese erwarten eine hohe

30 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

Ablaufleistung im Marktvergleich. Unsere Vertriebspartner

erwarten sehr gute Konditionen.

Beides erfüllt die Story „einfach mehr“. Einen

weiteren Ansatz liefert das Stichwort „Altersvorsorgeretter.“

FBM: Was bedeutet das konkret?

Sascha Bassir: Damit ist unser BU-Retter gemeint,

der im Falle einer Berufsunfähigkeit greift. Um die

Altersvorsorge nicht aufs Spiel zu setzen, kann

eine Berufsunfähigkeits-Zusatzversicherung eingeschlossen

werden. Die Basler Leben übernimmt

im Leistungsfall die Beiträge für die Altersvorsorge

in Höhe von bis zu 300 Euro monatlich. Für

Makler ist interessant, dass sie diesen Schutz mit

nur drei Risikofragen ohne Wartezeiten vereinbaren

können. Auch die neuen Konditionen sind

sehr attraktiv. Dazu ein Beispiel: Zahlte ein Informatiker

für 100 Euro Beitragsübernahme bislang

7,11 Euro, sind es jetzt nur noch 3,84 Euro.

FBM: Gibt es weitere Besonderheiten?

Sascha Bassir: Da sind zunächst das umfangreiche

Einzelfondsangebot und die leistungsstarken

Anlagekonzepte zu erwähnen. Darüber

hinaus ist der Treuebonus sehr interessant. Damit

geben wir unseren Kunden einen Motivationsschub

zum Durchhalten. Wer das vereinbarte Vertragsende

erreicht, erhält einen Treuebonus, in

der Regel sogar bereits bei Vertragsbeendigung

ab dem 60. Lebensjahr. Beim Treuebonus handelt

es sich um eine Art Schlussüberschuss, der zusätzlich

zum angesparten Vertragsvermögen

fällig wird. Auch damit wird die Altersvorsorge

gerettet. Aus Maklersicht wirkt der Treuebonus

bestandssichernd.

FBM: Womit können Makler jene Kunden bedienen,

die sich nicht allein über das Rendite-Argument

überzeugen lassen?

Sascha Bassir: Für diese Kunden haben wir das

Vario-Konzept für Schicht 2 und 3 im Portfolio.

Dieses ist auf maximale Flexibilität und Sicherheit

Ausgezeichnet

Basler FondsRente mit Bestnoten

ausgerichtet. Bei der Anlage können attraktive

Investmentchancen mit der Sicherheit des klassischen

Deckungsstocks kombiniert werden.

Wie mit einem Schieberegler kann der Kunde

während der gesamten Vertragsdauer bei Bedarf

die künftige Aufteilung der Beiträge an seine

Lebenssituation und die jeweiligen Verhältnisse

am Kapitalmarkt anpassen. Die Flexibilität

des Tarifes macht es möglich, dass der Kunde

konkrete Entscheidungen über die Rentenphase

in die Zukunft verlagert und erst dann entscheiden

muss, wenn es so weit ist.

FBM: Welche Vorteile hat ein Makler, der mit der

maklermanagement.ag zusammenarbeitet?

Sascha Bassir: Unsere Vertriebsaktivitäten richten wir

konsequent an den Belangen der Makler aus. Wir setzen

auf top-geratete Produkte, die in entsprechende

Vertriebsstorys eingebunden werden, auf faire Konditionen

und gut organisierte Geschäftsprozesse.

Wir gehen sehr fokussiert vor und bieten maßgeschneiderte

Lösungen an. Unsere Makler-Betreuer,

die ich eher in der Rolle von Consultants sehe,

haben die Kompetenzen und Expertise, um am

Point of Sale zielgerichtet und eigenverantwortlich

zu handeln. Die Makler-Consultants sind ausgestattet

mit Top-Produkten, Trainingsangeboten, Verkaufsstorys

und Servicetools, die es ihnen ermöglichen,

die Bedürfnisse der Vertriebspartner schnell,

kompetent und sehr individuell zu lösen.

FBM: Was können Makler von Ihnen in 2017 noch

erwarten?

Sascha Bassir: Im zweiten Quartal werden wir

eine neue Risikoversicherung bringen. Auch mit

diesem Produkt werden wir uns ganz weit vorne

an der Spitze des Marktes platzieren. •

Neu: Die Basler FondsRente

Einfach mehr nach Basler-Art

+ Top-Position in der Ablaufleistung im Marktvergleich

+ Attraktive Mehrleistung durch einen Treuebonus

+ Innovatives Ablaufmanagement

(automatisch, frühzeitig, kostenfrei)

+ Verbesserter „BU-Retter“

+ Top-Vergütung mit 5 Jahren Stornohaftung

Tarif

des

Monats

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Megatrend Logistik im Anleger-Fokus

Interview mit André Wreth,

Geschäftsführer,

SOLVIUM CAPITAL GmbH

FBM: Der Containermarkt ist seit längerer Zeit in

schwierigem wirtschaftlichem Fahrwasser. Wie

sehen Sie die aktuelle Marktsituation und wie

verhält es sich bei den Wechselkoffern?

André Wreth: Der Vermietmarkt für Container

hat sich in den letzten Jahren immer stabiler als

die Container-Schiffsmärkte gezeigt. Zwar sind

die Renditen auf einem niedrigen Niveau angekommen,

aber durch unsere Investitionsstrategie,

die Container an möglichst viele mittelgroße Reedereien

und Logistikunternehmen zu verteilen,

konnten wir deutlich höhere Mietraten erzielen

als dies bei den ganz großen Marktteilnehmern

möglich war.

Der Containermarkt insgesamt zeigt nach wie vor

hohe Auslastungsraten von über 90 Prozent, die

Auslastung unserer Flotte ist sogar deutlich

höher. Wir sind also mit den Mieterträgen unserer

Container sehr zufrieden. Für die nächsten

Jahre erwarten wir ein Wachstum des globalen

Containerhandels zwischen 2 – 4 Prozent im Jahr.

Der Vermietmarkt für Wechselkoffer profitiert

vom Wachstum des Online-Versandhandels bzw.

des Paketversands in Deutschland. Seit dem Jahr

2000 stieg das jährliche Versand- und Umsatzvolumen

um durchschnittlich mehr als 4 Prozent.

Und die Prognosen sehen für die kommenden

Jahre 5 – 6 Prozent vor. Ein heimischer Markt, der

für Anleger sehr attraktiv ist.

FBM: Wie ist Solvium derzeit aufgestellt, was

verdienen die bisherigen Anleger mit ihren

Produkten?

André Wreth: Unsere Anleger können aus zwei

attraktiven Märkten auswählen: Dem internationalen

Markt für Seefrachtcontainer und dem

deutschen Binnenmarkt für Wechselkoffer. Mit

dem Angebot Container Select Plus Nr. 2 haben

Anleger die Möglichkeit, direkte Eigentümer von

Containern zu werden und für die kurze Laufzeit

rund 3 Jahren Mieten in Höhe von 10,40 Prozent

jährlich zu erhalten. Bei unseren Wechselkofferangeboten

binden sich Anleger für rund 5 Jahre und

erhalten Mietzahlungen von bis zu 14,00 Prozent

jährlich. Die Rentabilität der Produkte liegt

zwischen 4,4 und 4,8 Prozent jährlich.

FBM: Wo sehen Sie die größten Risiken aber auch

Chancen bei ihren Anlageangeboten?

32 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

André Wreth: Die Chancen liegen im weiterhin

steigenden Megatrend – der Logistik. Ob

weltweit mit Containern oder im Speziellen in

Mitteleuropa mit Wechselkoffern, Transportnachfrage

und -kapazität sind nahezu unterbrechungsfrei

hoch. Unsere Vermögensanlagen

sind Direktinvestments mit ähnlichen

Risiken wie Unternehmensbeteiligungen,

die im Extremfall einen Totalverlust des eingesetzten

Kapitals mit sich bringen können. Die

wahrscheinlichsten Risiken sind wohl, dass durch

langanhaltende Marktkrisen Mieter ausfallen und

Anschlussmietverträge spät und/oder mit geringeren

Mieterträgen geschlossen werden können.

Dies hätte vermutlich die Folge, dass die Mietauszahlungen

an Kunden reduziert werden müssten

und/oder sich die Laufzeit verlängert. Durch das

Konzept, vollständig auf Fremdkapital wie Bankdarlehen

zu verzichten, besteht aber in diesem

Beispiel nicht das Risiko, das es zu Zwangsverkäufen

kommt und wir die Container zu einem ungünstigen

Zeitpunkt verkaufen müssen.

FBM: Was sind die Highlights dieser Angebote

und für welche Anleger sind diese geeignet?

André Wreth: Anleger sollten eine Affinität zu

unternehmerischen Investitionen und das entsprechende

Investitionskapital als freie Liquidität

zur Verfügung haben. Zu den Highlights

des Produktanbieters Solvium zählen eine hervorragende

Marktexpertise und eine 100 prozentige

Erfüllungsquote bei allen unseren Investments.

Das lassen wir uns jedes Jahr von

einem Wirtschaftsprüfer bescheinigen. Unsere

Produkte sind unter anderem deshalb beliebt,

weil Sie kurze Laufzeiten und hohe monatliche

Mietzahlungen in einem attraktiven Marktumfeld

bieten.

FBM: Wurden Ihre Produktangebote von Analysten

bewertet? Haben Sie für den Vertrieb relevante

Auszeichnungen erhalten?

FBM: Auf welche Produkte setzen Sie in 2017 und

warum haben Sie genau diese ausgewählt?

André Wreth: Wir setzen auf Bewährtes: Wie

im Vorjahr bieten wir Anlegern Direktinvestments

nach den Vorschriften des Vermögensanlagengesetzes

in Container (Container Select Plus Nr.2)

und Wechselkoffer (Wechselkoffer Euro Select)

an. Zudem stehen Vermögensanlagen in

Wechselkoffer und Container mit Investitionssummen

ab 200.000 Euro sowie individuelle

Angebote zur Verfügung, welche sich insbesondere

an professionelle und institutionelle

Anleger richten.

André Wreth: Ja, wiederholt. Zum Beispiel unser

Angebote Wechselkoffer Euro Select. Das

Angebot erhielt den Deutschen Beteiligungspreis

2016 in der Kategorie „TOP Direktinvestment“

und wurde mit dem Financial Advisors

Award 2016 von Cash ausgezeichnet. Zudem

wurde das Angebot unter anderem mit sehr gut

von Invest Report und mit A- SEHR GUT von

G.U.B. Analysen bewertet. Wir sind sehr stolz

auf diese Bestätigungen unserer guten Arbeit.

Als Unterstützung für unsere Vertriebspartner

besteht für alle Vermögensanlagen unseres

Hauses die Möglichkeit, eine externe Plausibilitätsprüfung

der Dextro-Group kostenfrei anzufordern.

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33


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

FBM: Wodurch unterscheidet sich Solvium von

Mitbewerbern?

André Wreth: Solvium ist ein integrierter Asset

Manager, da wir über unsere Gruppenunternehmen

und Kooperationspartner sämtliche Wertschöpfungsstufen

kontrollieren können und so

direkten Einfluss auf unsere Investition haben.

Das unterscheidet uns von reinen Finanzdienstleistern,

die lediglich Gelder bei Anlegern einsammeln

und die operative Verwaltung Dritten

überlassen.

Dabei konzentrieren wir uns bei der Investition

in Container und Wechselkoffer auf den Kauf

von Standardequipment. Dieses Equipment

kann weltweit bzw. in ganz Europa eingesetzt

werden, je nachdem wo Bedarf ist. Dies ist

bei Spezialequipment – auch wenn es auf den

ersten Blick rentabler erscheint – nicht möglich.

Bevorzugt kaufen wir junge gebrauchte Transportboxen,

weil sie, ähnlich einem Jahreswagen,

ein sehr gutes Verhältnis von Kaufpreis zu

Nutzen bzw. Mietertrag bieten und trotzdem

noch eine lange Lebensdauer vor sich haben.

Derzeit ist das Equipment, welches Solvium

für Anleger verwaltet, an über 200 verschiedene

Endnutzer (Reedereien, Speditionen und

andere Logistikunternehmen) vermietet.

Darüber hinaus trennt Solvium stets Einkaufsgesellschaft

und Gesellschaft für die Verwaltung

der Container oder Wechselkoffer der

Kunden. Das reduziert Risiken auf Kundenseite

und erhöht die Einnahmesicherheit für diese.

FBM: Können Sie Ihren Vermittlern und neuen

Interessenten Vertriebserfolg versprechen?

André Wreth: Für den Vertriebserfolg sind

letztlich auch unsere Vertriebspartner selbst verantwortlich.

Wir sind sehr zufrieden mit deren

Arbeit. Wir bieten ihnen bzw. den Endkunden

einfach strukturierte Produkte an, die im ersten

Schritt sogar auf einem Bierdeckel erklärt werden

können: Der Kunde kauft zum Beispiel einen

Wechselkoffer von Solvium und vermietet den für

3 oder 5 Jahre wieder an Solvium. Solvium zahlt

für die Zeit eine Miete und kauft den Wechselkoffer

am Laufzeitende zum Festpreis zurück.

Zudem erhält der Vermittler einen erstklassigen

Vertriebssupport: Persönlicher Ansprechpartner,

Videoreihen, Mailingunterstützung und noch

vieles mehr. Und all dies mit mehrfach ausgezeichneten

Produkten. Unsere Vertriebspartner

und Endkunden wissen das offensichtlich zu

schätzen, denn wir haben im letzten Jahr das

Neugeschäft erneut steigern können. •

34 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

Vertriebserfolg

mit Gesetzlichen Krankenkassen

Beitrag von Thomas Adolph,

Geschäftsführer,

Kassensuche GmbH

Für viele Vermittler ist es inzwischen ganz normal

geworden, auch das Thema der Gesetzlichen

Krankenkassen (GKV) in der Beratung anzusprechen.

Natürlich, der Verdienst ist mit weniger als

EUR 90,- pro vermittelter Mitgliedschaft überschaubar

– aber wer die umfassende Kundenberatung

ernst nimmt, wird um dieses Thema kaum

herumkommen.

Wobei eigentlich genau das die falsche Herangehensweise

ist: Die GKV sollte nicht als „notwendiges

Übel“ und „Beiwerk“ einer Beratung

gesehen werden, sondern als integraler Bestandteil

für nachhaltigen Vertriebserfolg!

Wieso das? Nun, die Gesetzlichen Krankenkassen

sind ein Thema, mit dem sich die allermeisten

Bundesbürger nie groß beschäftigt haben – viel

zu einfach ist es, beim Arzt seine Versichertenkarte

vorzulegen und man bekommt direkt die Behandlung.

Ganz ohne spätere Kostenabrechnung oder

vorherige Zusagen (von größeren Zahnbehandlungen

mal abgesehen). Vielen Versicherten ist

sogar der Name ihrer Krankenkasse gar nicht

präsent, viel zu unbedeutend scheint das Thema.

Doch das Gegenteil ist der Fall, denn die Wahl der

richtigen Krankenkasse kann massive Kosten- und

Leistungsvorteile bringen! Das in die Beratung integriert

verschafft cleveren Versicherungsprofis neue

Marktchancen, sorgt für bessere Versorgung und

setzt bei den Kunden Budgets frei für zusätzliche

Absicherungen.

Schauen wir uns den Markt mal etwas genauer

an: Die Gesetzlichen Krankenkassen haben sich

in den letzten Jahrzehnten seit Öffnung des

Marktes von verstaubten Behörden in serviceorientierte

Dienstleister verwandelt und stehen im

harten Wettbewerb zueinander. Kein Wunder,

dass die Zahl der Krankenkassen von 960 Kassen

im Jahr 1995 auf nunmehr 113 zu Beginn des Jahres

2017 zurückgegangen ist.

Doch diese 113 Kassen kämpfen intensiv um Kunden

und zwar sowohl bei den Preisen (Beiträgen) als auch

bei den Leistungen.

Der Preiswettbewerb

Zum Jahresbeginn 2017 haben weitgehend unbemerkt

von der Öffentlichkeit 27 von 113 Krankenkassen

ihre Beiträge erhöht! Da es aber fast ausschließlich

kleinere Häuser waren, geschah dies

recht lautlos.

Die teuerste Krankenkasse ist nunmehr die in

Baden-Württemberg, NRW und Rheinland-Pfalz

geöffnete BKK VITAL mit einem Zusatzbeitrag

von 1,8% und einem Gesamtbeitragssatz von

16,4%. Es folgen mit 1,7% Zusatzbeitrag bzw.

16,3% Gesamtbeitragssatz die betriebsbezogene

Merck BKK sowie die bundesweit geöffnete VIACTIV

Krankenkasse.

Da sich auch die Beitragsbemessungsgrenzen

im Jahr 2017 erhöht haben (diese sind unter

www.gesetzlichekrankenkassen.de/grenzen

zu finden) beträgt der maximale Beitrag für

die Krankenversicherung EUR 713,40 und für

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

die Pflegeversicherung EUR 121,80 – und zwar

jeweils pro Monat!

Bei den beiden günstigsten Krankenkassen

(AOK Sachsen-Anhalt in Sachsen-Anhalt und

Metzinger BKK in Baden-Württemberg) beträgt

aufgrund des geringen Zusatzbeitrags von nur

0,3% (Gesamtbeitragssatz 14,9%) der maximale

Beitrag für die Krankenversicherung EUR 648,15 pro

Monat, was einer möglichen Ersparnis von monatlich

EUR 65,25 oder EUR 783,00 pro Jahr entspricht!

Diese kommt übrigens ganz allein dem Mitglied zu

Gute, ob selbständig oder Arbeitnehmer.

Die günstigste im gesamten Bundesgebiet geöffnete

Kasse ist und bleibt die hkk Krankenkasse mit einem

Zusatzbeitrag von 0,59%.

Im Vergleich zur teuersten Krankenkasse sind

hier monatlich maximal EUR 52,64 Beitrag

einsparbar. Das gilt jeweils, wenn man die sogenannte

„Beitragsbemessungsgrenze“ von

EUR 4.350,- sozialversicherungspflichtigem

Bruttoeinkommen erreicht oder überschreitet.

Bei geringerem Einkommen ist der Beitragsvorteil

entsprechend geringer.

Betrachtet man diese Werte, dann sind das schon

mal sehr ordentliche Unterschiede. Aber über den

reinen Beitragssatz hinaus gibt es noch weitere

Möglichkeiten, bei den Krankenkassen kräftig

Geld zu sparen:

• Bonusprogramme für gesundheitsbewusstes

Verhalten:

Wer vielleicht ohnehin Nichtraucher ist, Normalgewicht

hat und als Mitglied im Sportverein

auf seinen Körper achtet, kann hier problemlos

Bargeld kassieren. Bis zu mehreren

Quelle: © gzorgz-Fotolia.com

hundert Euro sind möglich und eine Übersicht

ist unter www.gesetzlichekrankenkassen.de/

bonuszahlung zu finden.

• Beitragsrückerstattung bei Leistungsfreiheit:

Hier sind – auch wieder abhängig vom Einkommen

– bei einigen Kassen bis zu EUR

600,- in cash möglich (analog der bekannten

Praxis der privaten Krankenversicherungen).

• Selbstbehaltstarife:

Wer bereit ist, etwas ins finanzielle Risiko zu

gehen, kann auch mit diesen aus der PKV bekannten

Tarifen Geld sparen – auch wenn sich

diese für den Kunden nicht immer rechnen.

Wir empfehlen hier klar die Beitragsrückerstattungstarife!

Durch Beratung der Kunden auf die passende

Kasse können also schon mal teils deutlich die

monatlichen Kosten für Gesundheitsversicherung

reduziert werden. Dieses gesparte Geld steht

dann als Budget für weitere Absicherungen zur

Verfügung!

Der Leistungswettbewerb

Hier haben wir ein sehr weites Feld, denn die

Kassen können in vielen Bereichen zusätzliche

Leistungen für ihre Versicherten anbieten, die

über das „gesetzlich vorgeschriebene Maß“

hinausgehen. Das wären unter anderem

• Service (z.B. Medizinische Beratungshotline oder

Terminvereinbarungsservice für Arzttermine)

• Individuelle Gesundheitsförderung (z.B.

Förderung des Nichtrauchens oder Stressbewältigung)

• Naturheilverfahren (z.B. Homöopathie oder

Osteopathie)

• Zusätzliche Leistungen über das Mindestmaß

hinaus (z.B. erweiterter Anspruch auf Haushaltshilfen

oder häusliche Pflege im Krankheitsfall,

Übernahme der Mehrkosten bei

freier Krankenhauswahl)

• Schutz und Service im Ausland (z.B. Reiseschutzimpfungen

oder Auslands-Notfallservice)

• Erweiterte Zahnleistungen (z.B. kostenfreie

Professionelle Zahnreinigung oder Zahnersatz

zum Nulltarif)

• Verbesserte Versorgung bei vielen schweren

bzw. chronischen Krankheiten (z.B. bei Diabetes

oder bestimmten Kinderkrankheiten)

36 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

Der große Vorteil: In der Gesetzlichen Krankenversicherung

besteht Kontrahierungszwang,

jede Kasse muss also unabhängig von Vorerkrankungen

oder aktuellem Gesundheitszustand

aufnehmen! So ist es auch älteren oder kranken

Personen problemlos möglich, die Kasse zu

wechseln.

Vertriebserfolg gestalten

Jetzt kommt es nur noch auf die richtige Nutzung

der GKV im Vertrieb an. Diese kann vielfältig sein:

• Als Türöffner zum Kunden mit einem Thema,

das noch auf Interesse stößt („Geld sparen

bei der Krankenkasse“ oder „bessere Versorgung

im Krankheitsfall zum Nulltarif“)

• Als Serviceprodukt, um den eigenen Kundenservice

herauszustellen

• Als Absicherungsmaßnahme, um ein Eindringen

Dritter in den eigenen Kundenbestand zu vermeiden

• Als Werkzeug, um beim Kunden auf ganz

entspannte Weise die komplette Welt der

biometrischen Produkte durchzusprechen

und von ihm Absicherungswünsche zu erfahren.

Quelle: © NicoElNino-Fotolia.com

Gerade der letzte Punkt ist entscheidend: Wer

mit einem Fragebogen zum Kunden geht (ob in

Papierform oder elektronisch) und damit dessen

Wünsche an die perfekte Krankenkasse durchgeht,

erfährt genau dessen Prioritäten. Nicht nur,

was wirklich von der Kasse selbst geboten werden

soll (siehe die Punkte aus „Der Leistungswettbewerb“),

sondern auch, was darüber hinaus wichtig

ist: Hochwertiger Zahnersatz, Unterbringung im

Ein- oder Zweibettzimmer im Krankenhaus oder

ambulante Leistungen durch Heilpraktiker sind

da nur die Themen im Gesundheitsbereich. Die

Absicherung im Pflegefall (zusätzliche Pflegeversicherung)

oder bei Tod (gestrichenes Sterbegeld

der Krankenkassen, entsprechende Risikoabsicherung)

sind da äußerst naheliegend – aber auch

die Aufstockung des Gesetzlichen Krankengeldes

von oft max. 75% des Nettogehalts bei Krankheit

und im zweiten Schritt bei Berufsunfähigkeit

(Krankentagegeld und BU-Versicherung) sind hier

ganz wesentlich.

Richtig eingesetzt wird die Gesetzliche Krankenkasse

also in der Beratung beim Kunden zum

echten „Joker“! Und um dies tun zu können,

stehen allen zugelassenen Versicherungsprofis

auf dem kostenfreien Portal www.makleraktiv.de

nach Registrierung umfangreiche Auswertungswerkzeuge

und der angesprochene Fragebogen

zur Verfügung.

Vertriebserfolg 2017 wird damit zum Kinderspiel!

Quelle: © sepy-Fotolia.com

Thomas Adolph

Im Februar 2017


FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

Patriarch ist neuer Player im Bereich

der „Robo-Advisor“

Interview mit Dirk Fischer,

Geschäftsführer,

Patriarch Multi-Manager GmbH

Der neue und junge Vertriebsweg erhält mit „truevest“ powered by Patriarch

somit seinen ersten Anbieter mit langjähriger Unternehmensgeschichte und

hohem verwalteten Volumen und bewiesenen Track-Rekord

Die Digitalisierung schreitet rasch voran – auch

bei Themen wie Vermögensaufbau und Altersvorsorge.

Die Rede ist dann meist von sogenannten

„Robos“.

FBM: „Robo Advice“ hört sich so ein bisschen suspekt

an. Bitte klären Sie uns zunächst mal ganz grundsätzlich

auf. Was hat es damit auf sich?

Dirk Fischer: Wenn man es wörtlich übersetzen

würde, hieße das Wortgebilde „Roboter-Beratung“.

Das ist gar nicht so weit weg von der Realität. In

der Praxis handelt es sich um internetgestützte Angebote

im Selbstberatungssegment von Kunden,

dem sogenannten „Execution Only“-Markt. Hier

kann der Interessent dann mit Hilfe eines einfachen

vollelektronischen Online-Befragungstools seine

Anlageziele und Risikoneigung ermitteln und bekommt

auf deren Basis ein standardisiertes Fondsvermögensverwaltungskonzept

als Lösung angeboten,

welches er dann direkt, ohne Einbindung

eines Beraters, sofort online abschließen kann.

FBM: Woher kommt dieser Beratungsansatz eigentlich

ursprünglich? Kann das im deutschen traditionell

beratungslastigen Markt erfolgreich sein?

Dirk Fischer: Ursprünglich kommt dieser „Vermittlungsansatz“

aus den USA und Großbritannien,

wo diese Systeme mittlerweile absolut etabliert

und nicht mehr wegdenkbar sind. Milliarden

Dollar und Pfund werden dort bereits über diesen

Vertriebsweg verwaltet. Die Robo-Advisor finden

dort „aus der Not der Anleger heraus“ ihr Klientel.

Seit in diesen Ländern nur noch Honorarberatung

erlaubt ist, fehlt vielen durchschnittlichen

Anlegern ein Zugang zu qualifizierter Beratung,

da diese die aufgerufenen Honorare der Berater

einfach nicht bezahlen können. Bevor man nun

als Anleger also gar nichts in Sachen Geldanlage

unternimmt, schließt der Robo-Advisor, „der

Selbstberater“, die entstandene Bedarfslücke –

und bietet endlich wieder ein Angebot für dieses

„vernachlässigte Klientel“.

Ob die Robo-Advisor auch in Deutschland nachhaltig

Kundschaft finden und erfolgreich sein

werden, ist noch zu beweisen. Zu neu, maximal

1,5 Jahre alt, ist dieses Geschäftsfeld hierzulande.

Dazu haben wir hier nach wie vor keine

ausschließliche Honorarberatung und somit zunächst

einmal keinen grundsätzlichen Beratungsengpass.

Allerdings spielt bei uns die massive

38 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

Überregulierung im Kapitalanlagebereich den

noch weitgehend unregulierten Robo-Advisorn

in die Karten.

FBM: Das Thema ist ja noch recht neu in Deutschland.

Wie sieht denn das bisherige Angebot mit

allen Stärken und Schwächen aus?

Dirk Fischer: Der derzeitige Markt der Robo-

Advisor in Deutschland verteilt sich aktuell auf

knapp 10 – 15 Anbieter. Allesamt neugegründete

Fin-Tech-Unternehmen. Mittlerweile kaufen sich

auch immer mehr stationäre Bankvertriebe in

die Szene ein, da man offensichtlich mit solchen

vollelektronischen Anlagetools auch am Schalter

oder auf der Homepage der Bank punkten will,

aber eine Eigenentwicklung meist scheut.

Die angebotenen Tools sind alle optisch ansprechend,

einfach intuitiv bedienbar und logisch vom Aufbau des

Analyseprozesses. Somit zunächst einmal ein guter

Anfang.

Die Schwachstellen liegen daher auch eher bei

den Anbietern selbst, als bei den Beratungstools.

Allesamt Start-Up-Unternehmen ohne belastbare

Unternehmenshistorie, die jeweils große Anlauffinanzierungen

stemmen mussten und deren

finanzielle Substanz in den Sternen steht. Dazu

ohne belegbare Produkthistorie der angebotenen

standardisierten Finanzprodukte - und bisher zumindest

- überall mit viel zu wenig verwaltetem

Volumen, um langfristig überleben zu können.

FBM: Auch die Patriarch ist jetzt in dieses Thema

eingestiegen. Wie wollen Sie sich hier positionieren?

Dirk Fischer: Technologisch vergleichbar zu allen

bestehenden Robo-Advisorn über unser eigenes

neues Online-Beratungstool „truevest“. Mit

truevest erreicht der Interessent über die Homepage

www.truevest.de absolut selbsterklärend

und mit minimalem Aufwand seine zu empfehlende

Fondsvermögensverwaltungsstrategie aus

vier standardisierten möglichen Varianten.

Der Unterschied in der Positionierung liegt eher

darin, dass wir mit einer 13jährigen Unternehmenshistorie,

mit 90 Millionen Startvolumen in

den vier Strategien und belegbarer 5,5jähriger

Performance der Strategien zwischen 5,25% -

6,35% p.a. nach laufenden Spesen, sowie mit

der DJE Kapital AG und der StarCapital AG

mandatierten Top-Managern, quasi die Robo-

Advisor-Generation 2.0 darstellen !

Alle bei den Mitbewerbern berechtigt bestehenden

Angriffsflächen sind mit unserem Konzept geheilt

und der Interessent vertraut sich einem gestandenen,

solventen und schuldenfreien Unternehmen

mit mandatiertem Top-Management an

Bord an. Er braucht keine Sorge haben, dass er

„als Versuchskaninchen“ im Fin-Tech-dominierten

Robo-Advisor-Markt Schiffbruch erleidet und kann

aber dennoch die Vorzüge und Vereinfachungen

des Robo-Advisor-Ansatzes nutzen. Das ist eine

völlig neue Qualität in diesem Segment.

Dabei ist es für die Patriarch noch nicht einmal ein

schwieriges Unterfangen, da wir im Bereich der

standardisierten Fondsvermögensverwaltungen

schon seit je her von der Kernkompetenz unseres

Unternehmens sprechen. Der Robo-Advisor ist

hierbei lediglich ein neuer attraktiver Vertriebsweg

für die Patriarch zu einem Kundenklientel,

welches einfach keinen Zugang über einen Berater

wünscht – mehr nicht.

FBM: Was kann ein Investor über die Patriarch-

Robo-Advisor-Lösung „truevest“ erwarten?

Dirk Fischer: Zunächst einmal exakt dieselbe

Produktqualität, als würde der Interessent die beinhalteten

vier Fondsvermögensverwaltungsstrategien

über den bisherigen Weg der Individualberatung

beziehen. Ebenso das gleiche seit Jahren

bewährte Management und mit der Augsburger

Aktienbank AG eine bewährte Depotbank, die

auch noch die Rolle des haftenden Vermögensverwalters

übernimmt. Vom Managementansatz

finden sich als Lösungen im Patriarch-Robo-Advisor

„truevest“ ausschließlich Strategien mit Absicherungsmechanismus

über die beliebte Trend 200-Kapitalabsicherungs-Systematik.

Alles andere macht über einen

anonymen Beratungsansatz keinen Sinn. Wir reden

also über Strategien, die mal im Markt investiert

sind (dann zwischen 55% - 100% Aktienfondsquote)

und mal desinvestiert sind (dann immer

zu 100% im Geldmarkt positioniert). Mit dieser

Risiko-/Renditeneigung konnte ein Kunde bewiesene

Renditen um die 5,25% - 6,35% p.a. nach

laufenden Spesen im Durchschnitt der letzten 5,5 Jahre

bei einer Vola um die 8,5 erzielen, die historisch

sogar eine eher schwächere Marktphase mit Blick

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39


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

auf die längere Vergangenheit darstellen. Der

Kunde konnte also bei gut auskömmlicher Rendite

zusätzlich auch noch ruhig schlafen.

Für die Zukunft erwarten wir realistischer Weise

aufgrund der „Nullzins-Situation“ eine leicht niedrigere

Renditerange zwischen 3 – 6% p.a. nach

Spesen.

On Top erhält der Investor über den Patriarch-

Robo-Advisor „truevest“ einen „aktiven Managementansatz“,

den nur die wenigsten Robo-Advisor

bieten. Und der Investor kann auch noch wählen,

welche Zielinvestments er mehr favorisiert, ETFs

oder klassische Zielfonds. Das dürfte ebenso derzeit

im Markt ziemlich einzigartig sein.

FBM: Ist ein Robo-Advisor-Ansatz tatsächlich

günstiger als ein herkömmliches Beratungs-

Konzept? Haben Sie dazu einmal einen kurzen

Vergleich?

Dirk Fischer: Der Unterschied liegt im Wegfall

der Beratungsvergütung beim Vertriebsweg über

den Robo-Advisor. Die bei vielen Konzepten

anfänglich erhobenen einmaligen Einstiegsgebühren

sind beim Robo-Advisor-Ansatz nicht von

Nöten, da kein Vertrieb entlohnt werden muss.

Somit spart sich ein Kunde einmalig im Schnitt

zwischen 4 – 6% im Vergleich zum herkömmlichen

Vertrieb. Auch bei den laufenden Gebühren

sind die Robo-Ansätze häufig günstiger, da

auch keinem Vertrieb eine „Bestandsprovision“

gezahlt werden muss. Daher sind qualifizierte

Robo-Advisor-Lösungen, wie „truevest“, auch

ganz nebenbei eine immer häufiger und gern

genutzte endgeldliche Anlageempfehlung von

Honorarberatern.

Somit ist die Abwicklung desselben Ansatzes

über einen Robo-Advisor definitiv preiswerter.

Ob Sie aber wirklich für jeden Kunden empfehlenswert

ist, hängt vom Typus des Kunden ab.

Manche Kunden werden den höheren Preis der

Vermittlerschiene gerne bezahlen, wenn Sie dafür

– wie bisher – in den Genuss einer Vis-a-Vis-

Beratung kommen. Dieser Ansatz ist sicherlich

auch viel qualifizierter und individueller, als es ein

Robo-Advisor-Tool je sein kann. Umso schöner,

dass jetzt für unterschiedliche Kundengruppen

unterschiedliche Vertriebswege zum selben Ziel

führen. Und mit Blick auf die Patriarch, dass wir

beides nebeneinander anbieten können.

FBM: Ihr Fazit, Herr Fischer: Werden die „Robo-

Advisor“ die klassische Vermögensberatung mittelfristig

verdrängen?

Dirk Fischer: Wie in so vielen anderen Produktbereichen

ist der Robo-Advisor eine Ergänzung,

aber kein Substitut – in unserem betrachteten

Fall eben für die bisher klassische Vermögensberatung.

Denn trotz zahlreicher Bestellmöglichkeiten via

Internet, kaufen immer noch viele, viele Verbraucher

ihre Konsumgüter klassisch im Laden

ein. Ebenso nutzt nicht jeder Onlinebanking

oder konfiguriert und kauft sein Auto im Internet.

Der Robo-Advisor schließt eine bestehende

Marktlücke im Bereich der standardisierten

Fondsvermögensverwaltungsstrategien, die

durch den Execution Only-Nachfrager bisher

nicht zu erschließen war. Ich glaube wir werden

hier sehr schnell Konsolidierungsprozesse sehen

und am Ende nur eine Handvoll erfolgreiche

Anbieter, wie bestimmt auch die Patriarch mit

„truevest“.

Sollten wir aber in den kommenden Jahren auch

in Deutschland ein Provisionsverbot in der Anlageberatung

bekommen (was wir alle nicht hoffen)

und wie in England und den USA ganze Bevölkerungsgruppen

von einer Anlageberatungsdienstleistung

abgeschnitten sein, wage ich heute schon

zu prognostizieren, dass dieser Geschäftsbereich

einen absoluten Boom erleben wird.

Der Weg der Robo-Advisor steht derzeit immer

noch ganz am Anfang. Man darf somit gespannt

sein, was sich hier in den nächsten Jahren noch

so alles tut. Unterschätzen sollte man die Möglichkeiten

dieses neuen Vertriebsweg aber auf

keinen Fall !

FBM: Herr Fischer, vielen Dank für das Gespräch!

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INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

blau direkt garantiert Maklern Erfolg

Interview mit Oliver Pradetto,

Geschäftsführer und Kommanditist,

blau direkt GmbH

FBM: Hallo Herr Pradetto, wie lief das Jahr 2016

für blau direkt?

Oliver Pradetto: Ein absolutes Rekordjahr. Unser

Umsatz ist von 21 auf 31 Millionen Euro gestiegen

und wir erwarten, dass wir das siebte Jahr in

Folge die höchste Umsatzrendite aller Maklerpools

vorweisen werden.

FBM: Worauf führen Sie diesen Erfolg zurück?

Oliver Pradetto: Engagierte Mitarbeiter, extrem

motivierte Maklerpartner und sicher nicht zuletzt

unsere Technologie-Marktführerschaft. Wir haben

einen hohen Grad an Datensynchronisation,

automatisierter Dokumentenarchivierung und

Prozess-Automatisation. Deswegen garantieren

wir unseren Partnern schriftlich eine Steigerung

Ihrer Wertschöpfung von mindestens 20%. Und

das bereits im ersten Jahr der Zusammenarbeit.

Das spricht sich langsam rum.

FBM: 2016 war auch das Jahr der Digitalisierung.

InsurTechs versuchen Bestände über Apps einzusammeln.

Spüren Sie die Konkurrenz?

Oliver Pradetto: InsurTechs sind für uns keine

Konkurrenten, sondern Partner. Wir halten zu

nahezu allen wesentlichen Playern informellen

Kontakt. Für ein gutes Drittel sind wir mittlerweile

der Komplettabwickler.

FBM: Nehmen Sie damit nicht Maklern ihr Geschäft

weg?

Oliver Pradetto: Ganz sicher tun wir das. Ja. Wir

unterstützen die InsurTechs indem wir ihnen unsere

Kontakte und Abwicklungsmöglichkeiten bereitstellen.

Andererseits erhalten unsere klassisch

arbeitenden Makler "simplr". Mit dieser App haben

unsere Partner ein Werkzeug, das den meisten

InsurTech-Wettbewerbern überlegen ist.

Unter dem Strich überträgt blau direkt jedes Jahr

mehr Bestände als selbst die größten Strukturvertriebe.

Für unsere Makler ist das Weltklasse, denn

90% unserer Bestandsübertragungen führen

wir zu Gunsten unserer klassischen Maklerpartner

durch. Das heißt wir rauben schon

anderen Maklern Ihr Bestände, Hauptprofiteur

sind dabei aber nicht unsere InsurTech-Partner,

sondern unsere Maklerpartner.

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41


Vertriebserfolg 2017 |

INTERVIEW

FBM: Das bringt Ihnen sicher nicht nur Freunde.

Oliver Pradetto: Unsere Aufgabe ist es nicht

unbewegliche Marktteilnehmer zu schonen,

sondern unsere eigenen Maklerpartner glücklich

zu machen. Es wäre aber völlig verkehrt

unseren Erfolg als Ergebnis agressiven Marktverhaltens

zu sehen. Wir haben Erfolg nur aus

einem einzigen Grund: Unsere Makler können

einen Service anbieten, den der Kunde offenkundig

will. Wer einen Kunden an unsere Makler

verliert, hat sich offenkundig nicht rechtzeitig um

die Wünsche seiner Kunden gekümmert.

FBM: Wissen Kunden wirklich immer was sie tun,

wenn sie in einer App eine Maklervollmacht

unterschreiben?

Oliver Pradetto: Weiß denn der Kunde immer

welche Konsequenzen es hat, wenn er beim

Makler im Büro die Vollmacht unterschreibt?

Den Kundenwillen anzuzweifeln ist letztlich

eine Ausrede mit der viele Maktteilnehmer ihr

eigenes Versagen kaschieren. Schauen Sie: In

einem persönlichen Gespräch wirkt der Makler

auf die Unterschrift aktiv hin. Er lenkt den

Kunden. Eine App downzuloaden, entscheidet

der Kunde hingegen ganz alleine. Er muss aktiv

werden, sich mit der App beschäftigen und dann

den Willen entwickeln seine Unterschrift zu

leisten. Niemand lenkt ihn, niemand redet ihm

rein, keiner kann ihn dabei beeinflussen. Dass

eine Maklervollmacht weniger Wert haben soll,

wenn ein Kunde sie aus freien Stücken erteilt,

erscheint mir irrwitzig.

FBM: Wieviele Kunden nutzen "simplr" aktuell?

Oliver Pradetto: Wir haben etwa 19.000 Installationen

auf IOS und Android. Da wollen wir

zulegen. Rechnen wir die Web-Application von

simplr dazu, liegen wir bereits bei 220.000 regelmäßigen

Nutzern. Das ist ungefähr 10 Mal so viel

wie der nächste App-Anbieter aktuell aufbieten

kann.

FBM: Reden wir über 2017, worauf können sich

Ihre Partner da freuen?

Oliver Pradetto: Im Mai bringen wir eine App,

die unseren Vermittlern die Arbeit erleichtert. Sie

können damit die Policen im Kundenordner abfotografieren.

Innerhalb von Sekunden sind dann

alle Kundenverträge im MVP des Maklers angelegt.

Die Bestandsübertragung ist dann bereits

veranlasst.

FBM: Das klingt unglaublich. Wie geht das?

Oliver Pradetto: Wir nutzen dabei eine KI. Sie

wertet das Foto aus und erkennt eigenständig

welche Texte Relevanz haben. So werden alle

wesentlichen Daten der Police erfasst und vollautomatisch

im MVP angelegt. Das System nimmt

dann entweder die bestehende Maklervollmacht

oder bietet dem Kunden an, diese per Fingerunterschrift

zu erteilen. Der Bestandsübertragungsauftrag

geht dann automatisiert an die jeweiligen

Versicherer heraus - nebst der erforderlichen

Unterlagen. Der Makler muss gar nichts mehr

tun.

FBM: Was hat es mit RoboAdmin auf sich?

Oliver Pradetto: blau direkt hat bereits alle

Administrationsprozesse automatisiert. Erstellt

beispielsweise die Allianz einen Versicherungsnachtrag,

so legt sie diese Datenänderung für

uns in einem Ordner ab. Alle 30 Minuten holen

wir uns diese Änderungen. Der Versicherungsvertrag

wird im MVP des Maklers angepasst.

Daten der Allianz sind bei uns deshalb niemals

älter als 15 Minuten. Andere Versicherer sind

etwas langsamer, aber das Prinzip ist immer

gleich. Wir synchronisieren aktuell 91% aller

Vetragsdaten und verarbeiten 86% der Korrespondenz

voll automatisiert. Dabei ordnen

wir nicht nur das Dokument zu. Die Systeme

von blau direkt erfassen die enthaltenen Informationen

und erledigen auch alle Folgeprozesse

42 FinanzBusinessMagazin.de


INTERVIEW | Vertriebserfolg 2017

systemisch autonom. Bei einer Beitragsänderung

wird beispielsweise sofort das Forderungsmanagement

aktualisiert und der zuständige

Betreuer unseres Maklerspartners informiert.

Aktuell arbeiten wir daran RoboAdmin auf die

Betreuungsarbeit des Maklers auszudehnen.

FBM: Was bedeutet das?

Oliver Pradetto: Nehmen wir beispielsweise

an, der Kunde erhält einen Mahnung. Dann

wird diese Mahnung bereits jetzt vollautomatisch

beim passenden Vertrag archiviert, das

Forderungsmanagement ausgesetzt und der

Makler informiert. Dann muss der Makler aber

noch den Telefonhörer hochnehmen und den

Kunden anrufen. Das wird künftig nicht mehr

notwendig sein. Wir digitalisieren dazu alle

Maklerpartner unseres Hauses. Der Kunde erhält

die Mahnung direkt per Mail oder als Push-

Nachricht auf sein Smartphone und dazu alle

Informationen die er benötigt und zwar von

einer digitalisierten Version seines ihm vertrauten

Maklers. In dieser Art übernimmt die

Technik von blau direkt nahezu alle Kundenbetreuungsprozesse,

beispielsweise Dynamik-

Änderungen, Nachträge oder Wertstandsmitteilungen.

FBM: Wird der Makler da nicht überflüssig?

Oliver Pradetto: Als wandelndes Versicherungslexikon

oder Vergleichsrechner- Bediener

wird der Makler eigentlich schon lange nicht

mehr gebraucht. Mit unserer Hilfe gewinnt der

Makler die Zeit für das was er wirklich ist: Ein

Beziehungsmanager. •

Quelle: © StockPhotoPro-Fotolia.com

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43


Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Versicherungsvertrieb 2017

Lieber Einzelkämpfer mit Medaillenchancen als

Zehnkämpfer unter „ferner liefen“

D

Die Bedeutung und das Verständnis

für Kundenzentrierung sind in

der Versicherungsbranche angekommen.

Dreh- und Angelpunkt

im Kundenkontakt ist und bleibt

der Vertrieb: Hier müssen Unternehmen

ansetzen, um auf die Bedürfnisse

der Kunden zu reagieren.

Die Herausforderung: Der Versicherungsvertrieb

verändert sich

laufend. Dafür verantwortlich

sind Regulierungsfragen ebenso

wie das veränderte Kundenverhalten

oder der Wandel in der

Produktgestaltung. Versicherer

müssen sich anpassen – Kunden

werden immer preissensitiver:

Sie wünschen mehr Flexibilität

und weisen zugleich eine immer

geringere Markentreue auf. Das

heißt, sie wechseln also leichter

als früher den Versicherer ihres

Vertrauens.

Für den Vertrieb bedeutet das:

Versicherer müssen den Bedürfnissen

von Online- und klassischen

Kunden gleichermaßen mit einer

intelligenten Vertriebssteuerung

nachkommen. Zwar wächst im

Vertrieb die Bedeutung von Portalen

zusammen mit dem Direktvertrieb.

Allerdings legen Online-

Käufe doch langsamer zu als vom

Markt erwartet. Das belegen die

jüngsten Vertriebswege-Surveys

von Willis Towers Watson sowohl

zur Personen- als auch zur

Schaden-/Unfallversicherung.

Ausschließlichkeitsvertreter, Banken

und unabhängige Vermittler

werden weiterhin bedeutende

Absatzkanäle darstellen. Versicherer

müssen die alte und die

neue Welt besser miteinander

verzahnen und steuern.

Quelle: © pixabay.com

Für die Produktwelt bedeutet

das: Nur intelligent angepasste

Produkte machen das Geschäft

auf die lange Sicht noch attraktiv.

Einerseits verändert die ältere

Generation ihre Lebensweise

und verlangt nach Produkten mit

mehr Flexibilität. Andererseits

entwickelt sich das Kommunikations-

und Konsumverhalten der

jüngeren Generation so rasant,

dass es auch hier nicht mehr auf

lebenslängliche Laufzeiten ankommt,

sondern vielmehr auf individuell

veränderbare Konditionen.

Versicherer müssen ihre Tarifierung

im Rahmen einer Gesamt-

Digitalisierungsstrategie überarbeiten.

Die Nutzung von Big Data

gehört dazu und geht weit über

die Verwendung von Fitness- oder

Telematik-Daten, die nur eine geringfügige

Prämienreduktion zur

Folge haben, hinaus. Mit mehr Mut

zur Fokussierung können Versicherer

einzelne Produkte so anpassen,

dass sie weiterhin profitabel sind.

Dies geht jedoch nicht für einen

ganzen „Bauchladen“.

Die Taktik: Weniger ist mehr. Die

zunehmende Digitalisierung im

Vertrieb wird langfristig zu einer

Diversifizierung in der Produktlandschaft

führen. Um die Herausforderungen

zu meistern,

dürfen Versicherer sich nicht verzetteln:

Empfehlenswert ist es,

Zielgruppen zu definieren und das

eigene Angebot darauf abzustimmen.

Nicht jede Gesellschaft kann

mittlerweile alles anbieten. Ist der

Vertrieb auf den definierten Fokus

richtig geschult, kann er zielgerichtet

beraten sowie Kunden

akquirieren und binden.

Autor: www.willistowerswatson.com

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MARKT | Vertriebserfolg 2017

GDV:

Statistik zumVersicherungsvertrieb

Direktvertrieb legt leicht zu

- persönliche Beratung dominiert

Beim Versicherungsvertrieb dominiert

weiterhin die persönliche

Beratung. Abschlüsse über das Internet

und andere Direktvertriebskanäle

gewinnen insbesondere in

der Schaden- und Unfallversicherung

an Bedeutung, so die aktuelle

Vertriebswegestatistik 2015

Bdes Gesamtverbandes der Deutschen

Versicherungswirtschaft

(GDV). Die weitaus meisten Kunden

vertrauen beim Abschluss

ihrer Versicherungen auf den Rat

eines Vertreters oder Maklers. In

der Lebensversicherung sowie der

Schaden- und Unfallversicherung

entfallen etwa drei Viertel des

D

Neugeschäfts auf Einfirmenvermittler,

Makler und Mehrfachvertreter,

in der Krankenversicherung

sind es sogar über 85 Prozent.

Berücksichtigt ist dabei nicht der

Versicherungsvertrieb über Banken

oder Sparkassen, die auch als

Einfirmen- oder Mehrfachvertreter

tätig sind. Relevant ist dieser

Vertriebsweg insbesondere in der

Lebensversicherung: Gemessen

an der Beitragssumme wird rund

ein Fünftel des Neugeschäfts über

Kreditinstitute abgeschlossen.

Online- und Direktvertrieb legt

zu, aber nicht überall

Das Internet hat 2015 als Vertriebskanal

weiter an Bedeutung

gewonnen, allerdings nicht in allen

Versicherungssparten. Der Anteil

der Direktvertriebe, zu denen

auch Online-Vergleichsportale

zählen, ist in der Schaden- und

Unfallversicherung von 12 Prozent

auf 13,5 Prozent gestiegen,

in der Krankenversicherung von

5,2 Prozent auf 6,1 Prozent. Demgegenüber

ist in der Lebensversicherung

der Anteil des Direktvertriebs

leicht von 3,3 Prozent auf

3,0 Prozent gesunken.

Autor: www.gdv.de

MiFID II wird den Vertrieb

von Finanzprodukten deutlich

verändern

Die Umsetzung von MiFID II ab

dem 3. Januar 2018 wird für Berater,

Kapitalverwaltungsgesellschaften

(KVGs) und Fondsplattformen

bedeutsame Neuerungen mit sich

bringen. Dieser Meinung ist die

Luxemburger Fondsplattform Moventum.

Insbesondere das Verhältnis

zwischen Produktanbieter

und Vertrieb werde sich nachhaltig

verändern. Als Folge dessen stehen

auch traditionelle Vergütungsstrukturen,

wie Bestandsprovisionen,

auf dem Prüfstand. „Berater werden

künftig klar dokumentieren

müssen, welchen Mehrwert sie

Kunden auch nach dem erfolgreichen

Vertrieb von Finanzprodukten

noch bieten“, erklärt Swen

Köster, Senior Vice President Sales

bei Moventum. „Erst dann sind

klassische Bestandsprovisionen

nach MiFID II gerechtfertigt“, so

Köster weiter.

Die Fondsplattform Moventum rät

Beratern dazu, sich bereits heute

mit den Anforderungen von MiFID

II auseinanderzusetzen und womöglich

das eigene Geschäftsmodell

zu überdenken. „Zwar wird es

auch künftig Bestandsprovisionen

geben, doch erscheint Honorarberatung

ab 2018 noch attraktiver

als bislang“, betont Köster. „Da die

Wahl des Vergütungsmodells für

Berater sehr individuell ist, bieten

wir unseren Partnern seit Jahren

eine Auswahl unterschiedlichster

Vergütungsmodelle, Honorarbera-

FinanzBusinessMagazin.de

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Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

tung, Provisionsmodelle und Kombinationen

aus beiden Vergütungsformen“,

so Köster. Hinzu komme,

dass Moventum mit seiner europaweiten

Ausrichtung bereits Erfahrung

mit stark regulierten Märkten

für Finanzprodukte habe. „Wir sind

seit Jahren in Großbritannien aktiv.

Die Regeln für den Finanzvertrieb

ähneln in weiten Teilen dem, was

auch im Zuge von MiFID II auch für

den Rest Europas angedacht ist“,

erklärt Köster.

Neben der Wahl des Vergütungsmodells

sollten Berater bereits

heute darauf achten mit Partnern

zusammenzuarbeiten, die den

wachsenden Anforderungen an

ein unabhängiges Berichtswesen

schon heute gerecht werden. „Mit

MiFID II wird die Transparenz für

Anleger noch weiter steigen. Dies

bewerten wir grundsätzlich positiv.

Vermittler, die schon heute auf eingespielte

Lösungen vertrauen, können

gegenüber Kunden mit diesem

Alleinstellungsmerkmal punkten

und werden ab 2018 nicht auf dem

falschen Fuß erwischt“, betont Köster.

Autor: www.moventum.de

AfW-Hauptstadtgipfel:

Wir brauchen mehr Vertrauen und

Moral in der Finanzdienstleistung

Politiker forderten die freien Vermittler

und Berater zum Dialog mit der Politik auf

B

Berlin will die Regulierungsvorhaben

Mifid II und IDD unbedingt noch in

dieser Legislaturperiode abschließen.

Auf dem Hauptstadtgipfel des

AfW äußerten sich mit der Regulierung

befasste Politiker zu Sachstand

und Zeitplan. Manfred Zöllmer,

Mitglied im Finanzausschuss und

stellvertretender finanzpolitischer

Sprecher der SPD-Bundestagsfraktion,

betonte, dass man die

IDD „Eins zu Eins“ umsetzen werde

und keine schärfere Regulierung

des Versicherungsvertriebs

anstrebe.

Zöllmer bekräftigte vor rund 40

Fördermitgliedern des Bundesverbandes

das gleichberechtigte Nebeneinander

von Honorarberatung

und provisionsgestützter Beratung

– auch nach Umsetzung der IDD:

„Wir wollen, dass der Kunde die

Wahl hat.“ Ein Provisionsverbot

durch die Hintertür dürfe es nicht

geben. Deutschland werde diese

über die IDD zur Verfügung stehende

Option keinesfalls ziehen.

„Das Problem der europäischen

Institutionen ist, dass ihre Entscheidungsprozesse

sehr intransparent

sind“, sagte Zöllmer. Regulierung

dürfe nicht jenseits des

Gesetzgebers stattfinden. Er bezog

sich damit auf umfangreiche

und teilweise praxisferne Änderungswünsche

der europäischen

Aufsichtsbehörden EIOPA und

ESMA. Diese hatten zuletzt heftige

Kritik in der Branche hervorgerufen.

Entsprechend ablehnend

hatte sich auch der AfW in seiner

Stellungnahme über seinen europäischen

Dachverband geäußert.

Das Europäische Parlament hatte

kürzlich einen solchen Vorstoß

zur PRIIPS gestoppt. Diese Verordnung

betrifft neue Basisinformationsblätter

für verpackte Anlageprodukte

für Kleinanleger und

Versicherungsanlageprodukte.

Nicht zuletzt deshalb ist PRIIPS

um ein Jahr verschoben. Der Start

ist nun zum 1. Januar 2018 geplant.

Ein ähnliches Zeitproblem

sieht Zöllmer auch bei der IDD heraufziehen:

„Erst im Herbst 2017

sollen die delegierten Rechtsakte

der EIOPA vorliegen, die die Details

zur Umsetzung der IDD enthalten.“

Bis zum Start im Januar

2018 sei dann nur noch wenig

Zeit.

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MARKT | Vertriebserfolg 2017

Ralph Brinkhaus, stellvertretender

Vorsitzender der CDU/CSU-Bundestagsfraktion,

betonte, dass

die Regulierung die Qualität in

der Beratung steigern werde. „Sie

müssen sich auskennen mit Steuern,

Finanzplanung, Recht und

auch noch ein guter Psychologe

sein“, umriss Brinkhaus das anspruchsvolle

Profil eines qualitätsorientieren

Beraters. Sein Credo:

„Wir müssen uns über die Produkte

definieren und nicht über

den Vertriebserfolg.“ Das sei für

einige Häuser indes schwer nachzuvollziehen.

Man müsse branchenweit

dahin kommen, dass

das Produkt auf der einen und

das Kundenbedürfnis auf der anderen

Seite entscheidend seien.

Brinkhaus kritisierte die Branche

insbesondere bei ihrem Umgang

mit dem Lebensversicherungsreformgesetz

(LVRG). Die gewünschte

Zillmerung der Provisionen

sei branchenweit nicht

zufriedenstellend umgesetzt worden.

Ein weiteres Negativbeispiel

sei, wie manche Marktteilnehmer

die geltende Deckelung der Abschlussprovisionen

in der privaten

Krankenversicherung kreativ umgingen.

„Wir können so viel regulieren,

wie wir wollen, das alles wird

nicht helfen, wenn nicht ein gewisser

Grundethos in der Branche

da ist“, resümierte Brinkhaus. Er

unterstrich die Bedeutung von

Vertrauen und Moral in der Finanzdienstleistungsbranche

und

regte an, dass man in der Branche

die schwarzen Schafe in den eigenen

Reihen klar benennen sollte.

Beide Politiker forderten die freien

Vermittler und Berater zum

Dialog mit der Politik auf: „Bitte

bringen Sie sich in diesen Prozess

mit ein“, appellierte Brinkhaus an

die AfW-Mitglieder. Zum Beispiel

beim Thema Telefonaufzeichnung

von Beratungsgesprächen,

wo noch viele Details unklar sind.

„Fordern Sie verlässliche digitale

Handlungsanweisungen“, so

Brinkhaus. Ohne Rechtssicherheit

könne ansonsten ein Gericht

in zehn Jahren entscheiden, die

Dokumentation sei nicht ausreichend

gewesen.

“Wir brauchen bei beiden Regulierungsvorhaben

praxistaugliche

Umsetzungen in nationales Recht,

die eine qualitativ hochwerte Arbeit

der Vermittler weiterhin ermöglichen.

Wir bleiben daher in

engem Kontakt mit der Politik

und werden unsere Anforderungen

und Praxiserfahrungen der

Vermittlerbranche weiter einbringen.

Das ist die klassische Aufgabe

eines Berufsverbands“ betont

der für Politik zuständige AfW

Vorstand Frank Rottenbacher.

Anja Karliczek, Mitglied im Finanzausschuss

für die CDU und

Expertin für Regulierungsfragen,

musste ihren geplanten Vortrag

zur IDD-Umsetzung kurzfristig

aufgrund einer namentlichen Abstimmung

im Bundestag absagen,

die ihre Anwesenheit verlangte.

Für sie sprang Christian Nuschele

ein. Der Head of Sales Germany

der Standard Life informierte über

die Konsequenzen der strikten Regulierung

in Großbritannien. Dort

herrscht nach der „Retail Distribution

Review“ (RDR) seit 2013 ein

Provisionsverbot in der Geldanlage

und in der Altersvorsorge.

„Die Anzahl der Berater hat sich

nicht nennenswert verringert und

die Einkommen sind seitdem gestiegen“,

sagte Nuschele. Britische

Berater verdienen derzeit im

Schnitt mehr als 100.000 Pfund

und sind sehr zufrieden. Ungefähr

32.000 unabhängige Vermittler

gebe es in Großbritannien, die

einen Marktanteil von 85 Prozent

hätten. Allerdings haben weite

Teile der Bevölkerung – mehr als

90 Prozent – keinen Zugang mehr

zu Finanzberatung, weil diese

Dienstleistung gegen Honorar

nur mehr vermögenden Kunden

angeboten wird. „Die Kundenzielgruppe

muss mindestens über

50.000 Pfund freies liquides Vermögen

verfügen mit steigender

Tendenz. Manche Berater starten

auch erst ab 250.000 Pfund“, berichtete

Nuschele aus Großbritannien.

Vor der RDR wären es aber

bereits auch schon ca. 80% gewesen,

die von der Beratung ausgeschlossen

waren.

Autor: www.afw-verband.de

Quelle: © Picture-Factory-Fotolia.com

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Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Bei welchen Unternehmen ist der

Makler König?

DDie Studie „AssCompact AWARD

– Maklerservice 2016“ der bbg

Betriebsberatungs GmbH nimmt

die Gesamtzufriedenheit der

Makler in punkto Dienstleistungsqualität

in vier Bereichen

(bAV, Private Vorsorge/Biometrie,

Kranken/Pflege und Sach/HUK)

unter die Lupe. Darüber hinaus

wurden auch pro untersuchtem

Bereich die Service-Champions

in jeweils zwölf einzelnen Leistungskriterien

ermittelt. In

einem schwierigen Marktumfeld

ist der Konkurrenzkampf unter

den Versicherungsanbietern härter

denn je.

Dabei ist es besonders wichtig,

vor allem den unabhängigen

Vertrieb von der eigenen Dienstleistungsqualität

zu überzeugen.

Doch wie zufrieden sind die Makler

mit den Ansprechpartnern

und den Serviceprozessen in den

Bereichen bAV, private Vorsorge/

Biometrie, Kranken/Pflege und

Sach/HUK? Dieser Frage geht

die Studie „AssCompact AWARD

– Maklerservice 2016“ auf den

Grund. Neben den jeweils drei

bestplatzierten Gesellschaften in

Bezug auf die Makler-Gesamtzufriedenheit

innerhalb der vier

untersuchten Bereiche wurden

auch die besten Anbieter pro

Leistungskriterium und Bereich

ermittelt. Dabei wurden einzelne

Leistungskriterien in den Kategorien

„Zentrale Vertriebsunterstützung“,

„Regionale Vertriebsunterstützung“,

„Software und

Tools“ und „Marketing-Materialien“

untersucht.

Quelle: © pressmaster-Fotolia.com

Sieger des AssCompact AWARDS

– Maklerservice 2016 –

Gesamtzufriedenheit

2016 bewerteten die Umfrageteilnehmer

die Servicequalität

der Anbieter zum ersten Mal

in insgesamt vier Bereichen. Im

Bereich bAV wurde Canada Life

zum Maklerservice-Sieger gekürt.

Ihr folgen die Swiss Life auf

Platz 2 und die Allianz auf Platz 3.

Gleich zwei Service-Champions

gibt es im Bereich der privaten

Vorsorge/Biometrie: Während

Canada Life ihren Titel aus dem

Vorjahr verteidigen konnte, positionierte

sich die Bayerische als

Neuzugang ebenfalls ganz oben

auf dem Podest. Auf Platz 3 folgt

der VOLKSWOHL BUND. Gleich

vier Unternehmen schaffen es

im Bereich Kranken/Pflege aufs

Treppchen – allen voran die IDE-

AL, die mit deutlichem Abstand

vor der zweitplatzierten Allianz

gewinnt. Den dritten Platz haben

Barmenia und die HALLE-

SCHE inne, die von den Maklern

mit gleich vielen Punkten bedacht

wurden. Im Sachgeschäft

teilen sich die Rhion und die

VHV die „Service-Krone“. Auf

Platz 3 folgt mit geringem Abstand

die InterRisk.

Zufriedenheitsanalyse einzelner

Leistungskriterien

Im Rahmen der Studie wurden

einzelne Leistungskriterien in

den Bereichen „Zentrale Vertriebsunterstützung“,

„Regionale

Vertriebsunterstützung“,

„Software und Tools“ und

„Marketing-Materialien“ abgefragt.

Generell legen die Makler

großen Wert auf das „Engagement

und die Kompetenz im

Innendienst“. Im Vergleich zum

Vorjahr haben die „Tarif-, Angebots-

und Beratungsrechner“

deutlich an Bedeutung zugelegt.

Neben der allgemeinen Zufriedenheitsanalyse

hat die Studie

auch im Detail ermittelt, welcher

Anbieter die einzelnen Leistungskriterien

am besten erfüllt.

Mithilfe dieses umfassenden

Bewertungsgerüsts ist für jeden

untersuchten Bereich ein detaillierter

Wettbewerbsvergleich

entstanden, der sowohl Anbietern

als auch Maklern Aufschluss

über Potenziale im Dienstleistungsbereich

gibt.

Autor: www.bbg-online.de

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MARKT | Vertriebserfolg 2017

Versicherungsumfrage:

Vermittler setzen weiter auf Riester

TTrotz der aktuellen Diskussion

um die Zukunft der Riester-Rente

glauben zwei Drittel der Versicherungsvermittler,

der Absatz dieser

Produkte werde konstant bleiben

oder sogar steigen. Das ist das

Ergebnis einer Umfrage der Versicherungsgruppe

die Bayerische

zusammen mit der V.E.R.S. Leipzig

GmbH und Professor Dr. Fred Wagner

vom Institut für Versicherungslehre

an der Universität Leipzig.

47 Prozent der Befragten erwarten

zumindest einen konstanten

Verkauf von Riester-Produkten,

22 Prozent schätzen das Potenzial

optimistischer ein und gehen von

einem steigenden Absatz aus. 61

Prozent Vertriebsprofis schätzen

die Eignung der Riester-Rente für

die private Altersvorsorge als gut

ein. 27 Prozent beurteilen das Produkt

mit „teils-teils“, 11 Prozent

antworten mit „schlecht“.

„Die Studie zeichnet ein differenziertes

Bild über die Riester-

Rente“, so das Fazit von Professor

Dr. Fred Wagner. „Eine

deutliche Mehrheit der Vertriebspartner

weiß um die Vorzüge

des Produkts, zugleich kann eine

Minderheit damit wenig anfangen

und bietet es deshalb auch

nicht den Kunden an.“ Dabei ist

Wissen der Versicherungsvermittler

über Riester vorhanden:

71 Prozent der Befragten erklären

(„trifft voll zu“), ihren Kunden

die wesentlichen Merkmale

des Produkts erläutern zu können,

für immerhin noch 24 Prozent

gilt „trifft eher zu“. Unterm

Strich vermitteln 40 Prozent der

Befragten häufig die Riester-

Rente, 37 Prozent tun dies zumindest

manchmal. Lediglich

5 Prozent verkaufen nie dieses

Produkt.

„Es ist schade, dass ein Teil der

Vermittler den Kunden das Produkt

nicht anbietet. Obwohl Riester

gerade für Familien mit Kindern

und kleinem oder mittleren

Einkommen eine gute Zusatzversorgung

im Alter sein kann“,

sagt Martin Gräfer, Vorstand der

Versicherungsgruppe die Bayerische

und Mitbegründer der Initiative

pro Riester (www.proriester.

de). „Damit verschenken manche

ohne Not sinnvolle Beratungsanlässe.“

Datengrundlage war eine repräsentative

Online-Befragung der

V.E.R.S. Leipzig bei insgesamt 365

Vertriebspartnern in Deutschland

unter Leitung von Professor Dr.

Fred Wagner. Auftraggeber der

Studie war die Versicherungsgruppe

die Bayerische.

Autor: www.diebayerische.de

Quelle: © morganka-Fotolia.com

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Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Schaden- /Unfallversicherung:

Vertrieb über Internetportale

deutlich geringer als von der

Branche erwartet

In der Schaden- und Unfallsparte

deutscher Versicherer hat der Vertrieb

über Vergleichsportale im Internet

noch nicht den Stellenwert

erreicht, von dem die Branche bislang

ausgegangen war. Dies geht

aus der diesjährigen Vertriebswege-Survey

zur Schaden-/Unfallversicherung

hervor. Willis Towers

Watson hat erstmals in der insgesamt

zum elften Mal erhobenen

Studie separate Vertriebszahlen

für das Portalgeschäft ermittelt.

Diese Daten für das Jahr 2015

zeigen, dass mit einem Anteil von

7,0 Prozent noch eher wenig Neugeschäft

über Portale abgewickelt

wird. Zwar nimmt der Vertriebsanteil

der Ausschließlichkeitsorganisation

(AO) in kleinen Schritten

weiter ab. Mit rund 45 Prozent

Marktanteil (Vorjahr 46,4) bleibt die

AO dennoch der stärkste Vertriebskanal,

gefolgt von den unabhängigen

Vermittlern mit 25,7 Prozent

(29,5), den Internetportalen mit

7,0 Prozent und dem Direktvertrieb

mit 6,5 Prozent.

Durch die erstmals separat ermittelten

Zahlen zum Portalgeschäft

haben die Anteile der

Makler und des Direktvertriebs

stärker als üblich abgenommen.

Der Grund dafür war, dass Internetportale

zuvor einem dieser

beiden Kanäle zugeordnet

wurden. „Seit 2013 sehen über

80 Prozent unserer Studienteilnehmer

die Internetportale als

Kanal mit den stärksten Wachstumsaussichten

für die kommenden

Jahre“, sagt Michael

Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung

bei Willis Towers

Watson. „Gemessen an diesen

hohen Erwartungen und an

den großen Marketingaufwendungen

der Vergleichsportale

ist dieser aktuelle Marktanteil

doch vergleichsweise gering.“

Kfz-Versicherung:

Geringer Portalanteil trotz

standardisierter Produkte

Auch im Bereich Kfz – der mit

Abstand größten Sparte – ist

ein schrittweiser Rückgang der

AO und unabhängigen Vermittler

seit 2012 zu verzeichnen. „Als

Massengeschäft mit vergleichsweise

standardisierten Produkten

ist die Kfz-Sparte zwar von einem

etwas höheren Anteil an Online-

Abschlüssen geprägt“, erklärt

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution

Services bei Willis Towers

Watson und verantwortlich für die

Vertriebswegestudien. Der Anteil

der Portale liegt jedoch auch

hier bei moderaten 8,4 Prozent.

„Insgesamt gehen wir davon aus,

dass zusammen mit dem Direktvertrieb

über die unternehmenseigene

Website derzeit knapp

17 Prozent aller Kfz-Abschlüsse

online getätigt werden“, erläutert

Wiesenewsky.

Wie im Vorjahr rechnen rund

60 Prozent der Teilnehmer mit

weiterem Wachstum von Portalund

Direktvertrieb für ihr eigenes

Unternehmen. Bezogen auf

den Gesamtmarkt gehen sogar

94 Prozent von einer steigenden

Bedeutung der Internetportale

aus. „Nach unserer Einschätzung

wird die Dynamik des Marktes

hier allerdings überschätzt“, sagt

Wiesenewsky. „Die Differenz

zwischen Wahrnehmung des Gesamtmarkts

und den Zahlen für

die eigene Gesellschaft ist doch

sehr hoch.“

Quelle: © cherezoff-Fotolia.com

50 FinanzBusinessMagazin.de


MARKT | Vertriebserfolg 2017

Quelle: © pixabay.com

Versicherer steuern Risiken

intelligenter

Einen weiteren Grund für das relativ

geringe Portalgeschäft sieht

Willis Towers Watson in der Vertriebssteuerung

der Versicherer:

„Nach einigen Jahren Portalerfahrung

haben Versicherer dazugelernt

und versuchen nicht

mehr, für alle Produkte preislich

unschlagbar in allen Portalen zu

erscheinen“, sagt Klüttgens. „Vertriebsstrategien

haben sich schon

dahin gehend entwickelt, dass

nicht mehr alles auf Wachstum,

sondern auch auf Profitabilität

ausgerichtet ist.“

FinanzBusinessMagazin.de

Vertriebsstrategien weiter

überarbeiten

Trotz hoher Wachstumserwartungen

an den Online-Vertrieb

sieht Willis Towers Watson aber

auch Handlungsbedarf in den

Vertriebsstrategien der Versicherer.

„So sind Portalkunden in

der Regel eher preissensitiv und

weisen eine geringere Markentreue

auf“, erklärt Wiesenewsky.

„Dem können Versicherer nur mit

einer intelligenten Vertriebskanalsteuerung

entgegenwirken und

ihre Tarifierung im Rahmen einer

Gesamt-Digitalisierungsstrategie

überarbeiten. Dem veränderten

Nachfrageverhalten der Kunden

müssen die Anbieter mit einer

dezidierten Strategie Rechnung

tragen.“

Wachsende Diversifizierung

„Unser Survey zeigt außerdem,

dass die zunehmende Digitalisierung

im Vertrieb langfristig

zu einer Diversifizierung in der

Produktlandschaft führen wird“,

ergänzt Klüttgens. Einerseits erwarten

die Gesellschaften eine

Verschiebung des Geschäfts in

den Online-Bereich – so können

sich 35 Prozent vorstellen, dass

mittelfristig bereits die Hälfte

des Wechselgeschäfts der Kfz-

Versicherung über Portale ablaufen

wird. Auf der anderen

Seite halten die Teilnehmer es für

notwendig, Produkt- und Vertriebskonzepte

an eine immer

älter werdende Kundschaft anzupassen.

„Wir sehen ebenfalls

weiterhin Optimierungsbedarf

der Konzepte an den demografischen

Wandel, insbesondere

im Rahmen des Pricings“, sagt

Klüttgens.

Ausblick 2017

Durch die Digitalisierung und

ein verändertes Kundenverhalten

wächst die Bedeutung von

Portalen zusammen mit dem

Direktvertrieb im Schaden-/

Unfallvertrieb ein. Allerdings

legen diese langsamer zu als

von den Teilnehmern erwartet

und sind, zumindest in der Kfz-

Versicherung, in einem höheren

Maß von Kunden mit geringerer

Verbleibedauer geprägt. Darauf

müssen Versicherer mit einer intelligenten

Vertriebskanalsteuerung

reagieren.

Autor: www.willistowerswatson.com

51


Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Vertrieb

in der Personenversicherung:

Klassische Kanäle trotzen

digitalen Vertriebswegen

WWährend Lebensversicherer in

Deutschland 2015 rund sechs

Prozent weniger Neugeschäft

gezeichnet haben, ist es der

Privaten Krankenversicherung

(PKV) gelungen, den Abwärtstrend

der vergangenen Jahre zu

stoppen. Die Vertriebswege in

beiden Sparten haben sich jedoch

nicht wie von der Branche

erwartet entwickelt: Erwartete

Effekte durch das Lebensversicherungs-Reformgesetz

(LVRG)

sind bislang noch nicht erkennbar.

Dies zeigen die Vertriebswege-Studien

zur Personenversicherung

2015 von Willis

Towers Watson, die die Bereiche

Lebensversicherung und PKV

umfassten.

Quelle: © rogerphoto-Fotolia.com

Das Neugeschäftsvolumen nach

APE1 in der Lebensversicherung

sank 2015 um 6,4 Prozent (Vorjahr

+ 8,8 Prozent). Dabei gab das

Geschäft gegen laufende Beiträge

(- 4,4 Prozent) weniger stark

nach als das Einmalbeitragsgeschäft

(- 9,0 Prozent). „Die deutsche

Lebensversicherung hat ein

schwieriges Jahr hinter sich“, sagt

Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution

Services bei Willis Towers

Watson und verantwortlich für

die Vertriebswege-Studien, und

fügt hinzu: „Regulierung und Digitalisierung

beanspruchen viele

Ressourcen in den Unternehmen.

Der Kostendruck ist hoch, gerade

auch auf den Vertrieb.“ Seit Jahren

sinkt zudem die Anzahl der

Versicherungsvermittler und vor

allem der Ausschließlichkeitsvermittler.

Leben: Bankvertrieb baut

Spitzenposition im Neugeschäft aus

Mit einem Marktanteil von 30,4

Prozent ist der Bankvertrieb nicht

nur weiterhin der führende Vertriebsweg

für Lebensversicherungsprodukte.

Er konnte seine

Position weiter ausbauen. Ihm

folgt die Ausschließlichkeitsorganisation

(AO) mit 27,5 Prozent.

Die AO hat jedoch vergleichsweise

signifikante Marktanteile verloren.

Der Anteil der unabhängigen

Vermittler blieb mit einem Anteil

von 26,3 Prozent im Vergleich

zum Vorjahr stabil.

„Verantwortlich für die hohen

Verluste der AO ist der starke

Rückgang von Versicherungen

gegen Einmalbeitrag“, erklärt

Wiesenewsky. „Einige Versicherer

haben ihr Angebot gegen

Einmalbeitrag bewusst reduziert.

Das trifft die Ausschließlichkeitsvertreter

härter als die unabhängigen

Vermittler, die sich für das

Einmalbeitragsgeschäft dann andere

Partner suchen“, sagt er. Die

Ausschließlichkeit schrumpfte im

Bereich Einmalbeiträge – relativ

gesehen – mehr als doppelt so

stark wie der Markt.

LVRG zeigt noch keine Wirkung

Nach wie vor erwartet Willis Towers

Watson weitere Änderungen

bei den Vergütungssystemen

der Lebensversicherer. Die Studie

zeigt, dass Versicherer den Ausschließlichkeitsvertrieb

mit einem

reduzierten Angebot an Einmalbeitrags-Produkten

ausgebremst

haben. Diese Entwicklung hat die

eigentlich erwarteten Effekte aus

dem LVRG völlig überlagert: „Die

vollständige Wirkung des LVRG

ist bisher noch nicht erkennbar“,

erklärt Wiesenewsky. „Viele Versicherer

werden vermutlich noch

weiter an ihren Vergütungssystemen

arbeiten, da Provisionen und

Courtagen weiter unter Druck

geraten werden und insbesondere

eine noch stärkere Verteilung

über die Laufzeit eines Vertrages

erfolgen wird.“

Prognose für den

Lebensversicherungs-Vertrieb

Wachstumschancen sehen die

Studienteilnehmer – zumindest

für ihr eigenes Unternehmen –

eindeutig bei Vergleichsportalen

und im Direktvertrieb: 97 be-

52 FinanzBusinessMagazin.de


MARKT | Vertriebserfolg 2017

ziehungsweise 94 Prozent der

Teilnehmer erwarten hier eine

steigende oder zumindest gleichbleibende

Bedeutung. Als stabile

Säulen schätzen die Befragten

nach wie vor auch die AO und

Banken ein. Dagegen sinkt die

erwartete Bedeutung der unabhängigen

Vermittler seit einigen

Jahren stetig: 2012 sahen noch

91 Prozent Wachstumschancen

für die Makler, 2015 waren es

lediglich 77 Prozent.

PKV fängt sich – wenig Bewegung

im Vertriebswege-Mix

Das Neugeschäftsvolumen in der

PKV 2015 hat sich auf dem niedrigen

Niveau von 2014 stabilisiert.

Damit konnte zwar der negative

Trend seit 2012 erstmalig gestoppt

werden. Das Gesamtvolumen

in der PKV liegt jedoch noch

40 Prozent unter dem Höchstwert

von 2011.

Die Vertriebswegeanteile im PKV-

Neugeschäft verschieben sich lediglich

geringfügig im Vergleich

zum Vorjahr: Weiterhin machen

AO mit 48,1 Prozent und unabhängige

Vermittler mit 33,5 Prozent

den Markt größtenteils unter

sich aus. In der Vollversicherung

liegt der AO-Anteil mit 54,7 Prozent

noch deutlich höher (unabhängige

Vermittler: 36,8 Prozent).

In der Zusatzversicherung konnten

Direktvertrieb und Internet-

Portale (11,2 Prozent) einen vergleichsweise

deutlichen Zuwachs

verzeichnen. Klassische Vertriebswege

sind aktuell nicht in der

Lage, mehr Zusatzversicherungen

zu vermitteln.

Krankenversicherer

müssen Wachstumsimpulse setzen

„Die Studienergebnisse belegen,

dass Versicherer ihre Bemühungen

um attraktive Produkte

nach wie vor steigern müssen“,

FinanzBusinessMagazin.de

sagt Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung

bei

Willis Towers Watson. „Denn

selbst in der Zusatzversicherung

konnte 2015 trotz weiter vorhandenem

Bedarf kein Wachstum

erzielt werden.“ Zudem bleiben

immer mehr freiwillig Versicherte

in der gesetzlichen Krankenversicherung:

„Die PKV kämpft nach

wie vor gegen den generellen

Vertrauensverlust möglicher Neukunden

in der Vollversicherung“,

beschreibt Bause.

Quelle: © everythingpossible -Fotolia.com

Prognose für den

Krankenversicherungs-Vertrieb

Einig sind sich die Studienteilnehmer

hinsichtlich der Entwicklung

der Vergleichsportale: Alle erwarten

hier für den Markt – und

80 Prozent auch für das eigene

Unternehmen – eine steigende

Bedeutung. Hingegen sieht nur

jeweils die Hälfte der Teilnehmer

noch Wachstumspotenzial

im Direktvertrieb. Außerdem

erwartet mehr als die Hälfte der

Teilnehmer eine zunehmende

Bedeutung der unabhängigen

Vermittler – trotz ihrer sinkenden

Marktanteile in den vergangenen

Jahren. Am wenigsten Ausbaupotenzial

sehen die Befragten

in der AO, der lediglich 20 Prozent

noch Wachstumschancen zutrauen.

Chancen durch Digitalisierung

Die Digitalisierung schätzen

Krankenversicherer als größten

Treiber für Veränderungen in der

Vertriebswegelandschaft

ein. Der Trend

in Richtung Direktund

Internetvertrieb

wird nach Einschätzung

der Studienteilnehmer

wegen der

Digitalisierung, einem

veränderten Kundenverhalten

sowie

strategischen Anpassungen

auch künftig

anhalten. „Zur Digitalisierung

zählt auch

die Nutzung von Big

Data oder Telematik

in der PKV-Tarifierung,

auch wenn Unternehmen

und Öffentlichkeit

noch skeptisch sind“,

erklärt Bause. „Das

Verwenden von Fitnessdaten

oder Angaben

zu Lebensgewohnheiten

dient dabei

eher als öffentlichkeitswirksame

Produktinnovation. Effizientere

Wege für die Früherkennung von

Krankheiten und die Steuerung

des Behandlungsverlaufs stellen

einen größeren Fortschritt dar.

Der Nutzen hierbei geht klar über

eine geringfügige Prämienreduktion

hinaus.“1 APE = Summe aus

laufenden Prämien plus 10 Prozent

der Einmalprämien

Autor: www.willistowerswatson.com

53


Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Großbritannien:

Provisionsverbot schadet

Gering- und Normalverdienern

MMit einem flächendeckenden Provisionsverbot

hat die britische Regierung

2013 einen gigantischen

Selbstversuch mit ihren Bürgern

und deren Altersvorsorge unternommen.

Aktuell konstatiert die

Regierung selbst, dass das Provisionsverbot

in dieser Form faktisch

gescheitert ist und zu äußerst

unerwünschten Folgeschäden

führt: Am Montag dieser Woche

haben das britische Finanzministerium

sowie die Aufsichtsbehörde

Financial Conduct Authority (FCA)

den Abschlussreport der ‚Financial

Advice Market Review’ (FAMR)

vorgestellt.

Hierbei handelt es sich um eine

Überprüfung der Finanzmarktreform

unter dem Titel ‚Retail Distribution

Review’ (RDR). Mit der RDR

sollten im Jahr 2013 Missstände

im Retail Investment Markt u. a.

mittels des Provisionsverbotes

bekämpft werden. Das Fazit des

FAMR-Reports ist jedoch mehr

als ernüchternd, da man seitens

Aufsicht und Finanzministeriums

dringenden Reformbedarf sieht:

Es müsse dringend erschwingliche

Beratung für Verbraucher geben

und der Zugang zu Beratung verbessert

werden.

Als Gründe für das in England

mit dem Provisionsverbot entstandene

Beratungsdefizit, das

sogenannte ‚Advice Gap’, hat

der FAMR-Report u. a. durch

umfangreiche Konsultationen folgende

Ursachen herausgefunden:

Die absolute Zahl der Berater ist

zurückgegangen, gleichzeitig ist

jedoch der Anteil der Berater explodiert

(von 13 Prozent in 2013

auf 32 Prozent in 2014), die als

Voraussetzung für eine Beratung

ein Mindestportfolio von 100.000

Pfund verlangen. 45 Prozent der

Berater würden kaum noch Altersvorsorgeberatungen

vornehmen,

wenn das Vermögen der

Kunden unter 30.000 Pfund liegt.

Das bedeutet, dass – unabhängig

von den höheren Upfront-Kosten

für die Kunden – durch das Provisionsverbot

eine ganze Bevölkerungsschicht

mit geringerem Einkommen

bzw. Vermögen von der

Beratung ausgeschlossen wird.

Die höheren Upfront-Kosten

durch das Provisionsverbot erledigen

dann den Rest, da bis zu 50

Prozent der Verbraucher durch die

hohen Kosten abgeschreckt werden:

Bestimmte Kunden würden

prinzipiell für Beratung (vorab)

zahlen, aber laut aktueller Untersuchung

der britischen Verbraucherschutz-Einrichtung

Citizens

Advice würden bei Normalverdienern

nur 8 Prozent der Kunden

über 500 Pfund für ein Investment

zahlen, und lediglich 14

Prozent wären bereit, 200–500

Pfund für einen Anlagevorschlag

auszugeben (im Durchschnitt 258

Pfund, d. h. etwa 330 Euro, für

einen Anlagebetrag von 60.000

Pfund). Eine Beratung über eine

Altersvorsorge dauert in England

laut Bericht jedoch durchschnittlich

9 Stunden bei einem Stundensatz

von etwa 150 Pfund!

Kommentar des k-mi-Chefredakteurs

Christian Prüßing: „Mit dem

britischen FAMR-Report ist es nun

auch amtlich: Die Fata Morgana

vom Heilsbringer "Honorarberatung

fördern - Provisionen verbieten",

verbunden mit naiven und

unkritischen Vorstellungen über

ein Provisionsverbot und die Segnungen

der Honorarberatung sind

durch Fakten entlarvt. Dagegen

ist der Kollateralschaden für die

Altersvorsorge der Bevölkerung in

England groß. Die deutsche Politik

sollte also gewarnt sein!“

„In England herrscht nur vor allem

Ratlosigkeit. Der Bericht verlangt

zwar nicht direkt die Aufhebung

des Provisionsverbotes. Wohl

um der eigenen Regierung einen

peinlichen Gesichtsverlust

zu ersparen, gibt man sich diplomatischer

und verlangt ein

umfangreiches Reformpaket, um

das Verbot und seine negativen

Auswirkungen durch Kostensenkungen

zu entschärfen. Automatisierte

Beratungsprozesse und

‚Robo-Advice’ sind u. E. jedoch

nur Scheinlösungen zur Schadensbegrenzung.

Nicht zuletzt

durch MiFID II droht ja eine weitere

künstlich erzeugte Kostenexplosion

bei der Beratung.“

Die Erfahrungen in UK zeigen,

dass das in Deutschland geforderte

Provisionsverbot negativ für

den Verbraucherschutz ist, bestätigt

‚versicherungstip’-Chefredakteur

Erwin Hausen: „Während

Versicherungsmakler für individuell

passenden Versicherungsschutz

sorgen.

Autor: www.markt-intern.de

54 FinanzBusinessMagazin.de


MARKT | Vertriebserfolg 2017

Makler unterschätzen

Gefahr durch InsurTechs

SSeit dem Jahr 2008 nehmen

Fin- oder InsurTechs Einfluss auf

die Banken- und Versicherungsbranche.

Doch nur jeder fünfte

Finanz- oder Versicherungsmakler

sieht durch diese Entwicklung

eine hohe oder sehr hohe Bedrohung

für das Maklergeschäft im

Allgemeinen. 30 Prozent stufen

eben diese Bedrohung als „sehr

gering“ oder „gering“ ein. Diese

Ergebnisse gehen aus der Studie

„MaklerAbsatzbarometer“ mit

dem Vertiefungsthema Insur-

Techs des internationalen Marktforschungs-

und Beratungsinstituts

YouGov hervor. Für die

aktuelle Erhebungswelle wurden

265 unabhängige Finanz- und

Versicherungsmakler mit Schwerpunkt

im Privat- oder Firmenkundengeschäft

vom 16.12. bis

31.12.16 repräsentativ befragt.

Fin- bzw. InsurTechs sind den

meisten Maklern inzwischen ein

Begriff: 87 Prozent haben bereits

von ihnen gehört. Neben der Bedrohung

für das Maklergeschäft

im Allgemeinen schätzen ganze

58 Prozent das Risiko für das eigene

Büro durch InsurTechs als

gering ein. Eher besorgt um das

persönliche Arbeitsfeld äußern

sich nur neun Prozent der befragten

Makler.

Was die Kooperationsbereitschaft

mit alternativen Anbietern aus

dem Bereich der InsurTechs angeht,

sind die befragten Makler

geteilter Meinung: 37 Prozent

lehnen eine Kooperation eher

ab. Etwas mehr (39 Prozent) zeigen

sich unentschieden. Nur jeder

fünfte Makler kann sich eine

Kooperation vorstellen oder hat

bereits eine solche bestehen. Bei

der Wahl eines möglichen Kooperationspartners

sagt jeder zehnte

grundsätzlich kooperationsbereite

Makler, dass er sich eine Zusammenarbeit

mit dem Anbieter

simplr vorstellen kann. Gleich darauf

folgen die Mitbewerber Covomo

(9 Prozent), Finanzchef24 (8 Prozent)

und friendsurance (8 Prozent).

Die knappe Mehrheit der

Makler (54 Prozent) kann sich

jedoch keine Kooperation mit

einem der bereits etablierten Anbieter

vorstellen.

Autor: www.yougov.de

Quelle: © Photographee.eu-Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

55


Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Favoriten der unabhängigen

Vermittler in PKV und Pflege

Die aktuelle AssCompact

AWARD-Studie „Private Krankenund

Pflegeversicherung 2017“

zeigt, mit welchen Anbietern un-

Dabhängige Vermittler in den Bereichen

PKV-Vollversicherung,

PKV-Zusatzversicherung und

Private Pflegevorsorge am meisten

zusammenarbeiten. Die

beiden Vorjahressieger aus den

Bereichen Voll- und Zusatzversicherung

– die Hallesche (Vollversicherung)

und die ARAG

(Zusatzversicherung) – konnten

ihre Platzierung aus dem letzten

Jahr bestätigen, in der neu untersuchten

Kategorie „Private Pflegeversicherung“

hat die IDEAL

die Vermittler in den vergangenen

zwölf Monaten am meisten

überzeugt.

Bayreuth, 02.02.2017. Laut einer

aktuellen Statistik des Verbandes

der Privaten Krankenversicherung

befindet sich die PKV allen Unkenrufen

zum Trotz im Aufwind. Insgesamt

ist 2016 die Gesamtzahl

der Versicherungen auf 33,87

Millionen Voll- und Zusatzversicherungen

angestiegen. Welche

Anbieter dabei für die unabhängigen

Vermittler in den Bereichen

PKV-Vollversicherung, PKV-Zusatzversicherung

und Private Pflegevorsorge

die Nase vorn haben,

hat die AssCompact AWARD Studie

„Private Kranken- und Pflegeversicherung“,

die soeben veröffentlicht

wurde, untersucht.

Dabei wirft die AssCompact

AWARD-Studie „Private Krankenund

Pflegeversicherung 2017“

einen ausführlichen Blick auf die

Entwicklung der vergangenen

zwölf Monate. Die Untersuchung

zeigt im Detail, welche Anbieter

von unabhängigen Vermittlern in

diesem Zeitraum in den verschiedenen

Geschäftsbereichen am

häufigsten vermittelt wurden,

wie Veränderungen zum Vorjahr

aussehen und mit wem sie am

zufriedensten waren.

Wenig Veränderung an der Spitze

Im Rahmen der Befragung werden

die Vermittler gebeten, neben

ihren Lieblingsanbietern jeweils

ihre Geschäftsanteile (nach

Stück) in Prozent anzugeben. Die

Prozentwerte werden schließlich

als Punktwerte interpretiert, sodass

jeder Vermittler maximal 100

Punkte auf alle Anbieter verteilen

kann. So wird ein Index gebildet,

der Aufschluss darüber gibt, wie

sich die Geschäftsanteile im Detail

auf die Anbieter verteilen. Im

Bereich PKV-Vollversicherung bestätigt

der Index die Reihenfolge

aus dem Vorjahr: Befragt nach

den Geschäftsanteilen gaben

die unabhängigen Vermittler der

HALLESCHE das meiste Gewicht.

Auf Platz zwei rangiert wie bereits

2016 die HanseMerkur, die den

Abstand im Vergleich zum Vorjahr

reduzieren konnte. Wie auch bei

der letzten Befragung landet die

Barmenia auf dem dritten Platz.

Bei den PKV-Zusatzversicherungen

geht erneut die ARAG als

klarer Sieger hervor. Auch wenn

sich der Abstand im Vergleich zum

Vorjahr zu den Nächstplatzierten

ein wenig reduziert hat, hat die

ARAG 40% mehr Geschäftsanteile

als die zweitplatzierte HanseMerkur.

Die Barmenia fällt nur

ganz knapp auf den dritten Platz.

Im erstmals untersuchten Bereich

der Privaten Pflegeversicherung

hat sich die IDEAL vor der Allianz

behauptet. Mit etwas Abstand

folgen dicht beieinander der

Münchener Verein auf Rang drei,

die HALLESCHE auf Rang vier und

die DFV auf Rang fünf.

Zukunft der PKV-Vermittlung:

Private Pflegeversicherung im

Trend

Im Rahmen der Studie wurden

die Vermittler auch nach ihren Erwartungen

und Einschätzungen

für das zukünftige PKV-Geschäft

gefragt. Hier kommt die Studie zu

dem Schluss, dass die Vermittler

im PKV-Vollgeschäft mehrheitlich

konstante Einnahmen erwarten.

Für das PKV-Zusatzgeschäft und

die Private Pflegeversicherung

werden leicht steigende Umsatzentwicklungen

prognostiziert.

Gefragt nach der Relevanz

der PKV-Vollversicherung in den

kommenden fünf Jahren, schätzen

nur 12% der unabhängigen

Vermittler diese für ihr Unternehmen

als hoch bzw. sehr hoch ein.

Die PKV-Zusatzversicherung hingegen

spielt bei über der Hälfte

(56%) eine wichtige zukünftige

Rolle und die Private Pflegeversicherung

erreicht hier sogar einen

Wert von 68%.

56 FinanzBusinessMagazin.de


MARKT | Vertriebserfolg 2017

Welcher Anbieter besticht durch

Dienstleistungsqualität?

Die AssCompact AWARD-Studie

liefert darüber hinaus ein detailliertes

Bild über die Zufriedenheit

der unabhängigen Vermittler mit

den Anbietern in den Themen

Unternehmensführung, Produktmanagement,

Vertriebsunterstützung,

Abwicklungsservice

und Courtageabwicklung. Besonders

wichtig sind den unabhängigen

Vermittlern dabei vor

allem die Flexibilität der Produkte

und Tarife, das Preis-Leistungs-

Verhältnis sowie die Qualität der

Tarifpolitik und die Finanzstärke

des Unternehmens. Eine sehr gute

Dienstleistungsqualität bescheinigten

die Makler insbesondere

der uniVersa, der Barmenia und

der HALLESCHEN in den beiden

PKV-Feldern der Voll- und Zusatzversicherung.

In der Privaten

Pflegeversicherung erhält die

IDEAL die besten Bewertungen.

Ebenfalls sehr gute Noten beziehen

weiterhin die Allianz und die

Württembergische.

Autor: www.bbg-online.de

DAlternative Anlageklassen

bleiben 2017 im Fokus von Investoren

Die mit Sachwerten erzielbaren Erneuerbare Energien – Ausblick Gleichzeitig ist das Orderbuch auf

Renditen sind im Vergleich mit leicht negativ

dem niedrigsten Stand seit 1999.

Staatspapieren nach wie vor

Scope erwartet eine Fortsetzung

attraktiv. Allerdings profitieren Der grundsätzliche positive Ausblick

wird vor allem durch Unsi-

Segmenten ist nach langen Krisen-

der Konsolidierung. In zahlreichen

nicht alle Assetklassen gleichermaßen

vom Investoreninteresse. cherheiten in Bezug auf Einspeisevergütungen

eingetrübt. Der

jahren der Wendepunkt erreicht.

Immobilien – Ausblick positiv zunehmende Einsatz von langfristigen

Stromabnahmeverträgen

Die US-Immobilienmärkte werden

im Jahr 2017 trotz politischer Unsicherheiten

von fundamentalen

Entwicklungen profitieren: Auch

der deutsche Immobilienmarkt

bleibt für Investoren begehrt. Eine

grundsätzliche Überhitzung der

deutschen Wohnimmobilienmärkte

sieht Scope nicht. Die Lage am

britischen Immobilienmarkt ist

aus Investorensicht besser als

direkt nach dem Brexit-Votum

befürchtet. Dies gilt auch mit

Blick auf 2017.

Quelle: © pixabay.com

(PPA) mit bonitätsstarken gewerblichen

Abnehmern mindert

Risiken. Scope erwartet, dass erneuerbare

Energien-Projekte ihre

Leistung künftig verstärkt direkt

an gewerbliche oder industrielle

Nutzer verkaufen werden.

Flugzeuge – Ausblick leicht negativ

Die Auslastung der Flugzeuge

ist global gesehen nach wie

vor hoch, dennoch gibt es erste

Anzeichen für Überkapazitäten

in Asien. Das Wachstum der

Passagierkilometer insgesamt

verlangsamt sich. Die Verkehrswerte

der Flugzeuge und die mit

ihnen erzielbaren Leasingraten

fallen, Finanzierungslücken sind

jedoch nicht zu erwarten.

Schiffe – Ausblick stabil

Der Abbau der Überkapazitäten im

Containersektor schreitet voran.

Quelle: © pixabay.com

Unterschiedliche Entwicklung bei

offenen und geschlossenen AIF

Der Markt der geschlossenen

Publikums-AIF tritt auf der Stelle.

Das Emissionsvolumen stagniert

und wird nach Ansicht von Scope

auch in diesem Jahr nicht signifikant

zulegen. Anders ist die Situation

bei offenen Immobilienfonds.

Sie verzeichnen Rekordzuflüsse

und müssen die Annahme von

Kundengeldern zum Teil reglementieren,

damit die Liquiditätsquoten

der Fonds nicht zu stark

anschwellen. Dieser Trend wird

sich auch 2017 fortsetzen.

Autor: www.scopegroup.com

FinanzBusinessMagazin.de

57


Vertriebserfolg 2017 |

MARKT

Banken 2017:

Wachstum vor allem mit

Bestandskunden

Sparkassen wollen Firmenkunden, Kreditbanken

Privatkunden

9

90 Prozent der deutschen Banken

setzen 2017 und in den nächsten

Jahren vor allem auf Bestandskunden,

um ihr Geschäft weiter

auszubauen. Neue Technologien

und Datenanalysen sollen helfen,

Potenziale zu identifizieren und

Kunden noch enger an sich zu binden.

Das ergibt die aktuelle Studie

„Branchenkompass Banking“ von

Sopra Steria Consulting. Die Branche

fokussiert sich dabei stärker als

noch vor zwei Jahren auf gewerbliche

Kunden. Vor allem Sparkassen,

Landes- und Genossenschaftsbanken

verschieben ihren

Investitionsschwerpunkt deutlich in

Richtung Firmenkundengeschäft.

Großbanken entdecken dagegen

die Privatkunden neu für sich.

Das Gewinnen neuer Kunden hat

demgegenüber bei den Banken

ein Stück an strategischer Relevanz

verloren. 77 Prozent der

Bankentscheider setzen in den

kommenden zwei Jahren auf

Wachstum durch Neukunden.

Damit hat sich im Vergleich zur

Befragung 2014, in der dem Bestands-

und Neukundengeschäft

mit 84 bzw. 81 Prozent eine ähnlich

hohe strategische Bedeutung

beigemessen wurde, die Schere

zugunsten des Bestandskundengeschäftes

deutlich geöffnet.

„Vor dem Hintergrund der Leitzinsentwicklung

in den letzten Jahren

ein nachvollziehbarer Trend. Neue

Daten- und Analysetools sowie

der sich über Omnichannel-Ansätze

eröffnende Weg vom Customer

Relationship Management

(CRM) zum Customer Experience

Management machen es möglich,

in den eigenen Beständen viel gezielter

Potenziale zu identifizieren.

Diese Bestandskunden dann für

neue Produkte zu gewinnen, ist

wesentlich effizienter als sich einzig

und allein auf das unsichere

und teurere Neukundengeschäft

zu verlassen“, erklärt Dr. Elmar

Stenzel, Senior Manager Customer

Relationship Management bei Sopra

Steria Consulting. Die Branche

sei insgesamt auf dem richtigen

Weg, so Stenzel, denn „ein weiterer

großer Vorteil der Konzentration

auf Bestandskunden ist, dass

die Kundenbindung signifikant

steigt, je mehr Produkte ein Kunde

bei einem Finanzinstitut nutzt."

Darüber hinaus gewinnen die gewerblichen

Kunden insgesamt an

Bedeutung. Über das gesamte

Spektrum der befragten Banken

hinweg stehen nennenswerte Investitionen

in das Kreditgeschäft

mit Geschäfts- und Firmenkunden

an erster Stelle, dicht gefolgt von

der Finanzberatung für dieses Kundensegment.

Das ist ein deutlicher

Richtungswechsel. In der Befragung

2014 lag der Schwerpunkt

der Investitionen noch klar auf dem

Privatkundengeschäft. „Firmenkunden

sind in der Regel enger an

ihre Bank gebunden und neigen

weniger zum Wechsel der Bank

als Privatkunden. Das macht sie attraktiver“,

erklärt Bankenspezialist

Stenzel. Allerdings bleibt die (Wieder-)Entdeckung

der Firmenkunden

nicht ohne Nebenwirkungen. „Der

sich verschärfende Wettbewerb im

Firmenkundengeschäft fordert steigende

Investitionen in neue – oft

digitale – Angebote, um sich von

der Konkurrenz abzusetzen. Gleichzeitig

bleiben die Verwaltungskosten

im Firmenkundengeschäft

durch die weiterhin zunehmende

Regulierung unverändert hoch und

verlangen Effizienzmaßnahmen“,

so Stenzel.

Und nicht alle Banktypen sehen die

Verlagerung in Richtung Firmenkundengeschäft

gleich: Während

Sparkassen, Landes- und Genossenschaftsbanken

stärker in Bankdienste

für Unternehmen investieren

und sich auf die regionale Nähe

zum leistungsstarken Mittelstand

besinnen, entdecken viele Großbanken

die Privatkunden gerade

neu für sich. Speziell von einem

effizienten Kreditgeschäft für Privatkunden

versprechen sich die

Großbanken Wachstumsimpulse.

Das aufwändige und eher wenig

ertragreiche Beratungsangebot für

Privatkunden spielt dagegen insgesamt

auch bei den Großbanken nur

eine untergeordnete Rolle.

Autor: www.SopraSteria.de

58 FinanzBusinessMagazin.de


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Vertriebserfolg 2017 |

POOLS

AfW:

Rentenpflicht für Poolmakler?

Unsinn!

Selbstständige Makler, die an einen Maklerpool

angebunden sind, unterliegen

der Rentenversicherungspflicht. Kann das sein?

Dies entschied jedenfalls das Bayerische

Landessozialgericht (LSG

Bayern) in einem aktuellen – nicht

rechtskräftigen – Urteil vom

3.6.2016 (Aktenzeichen: L 1 R

679/14). Dieses Urteil unterliegt -

vorsichtig ausgedrückt - inhaltlich

und handwerklich erheblichen Bedenken.

Das LSG Bayern kommt anhand

der konkreten Ausgestaltung

der Vertriebsvereinbarung (die hier

im Wortlaut nicht bekannt ist) und

auch anhand der eigenen Angaben

des Maklers bei seiner Anhörung

(deren Wortlaut sich auch nicht aus

dem Urteil ergibt) zu der Einschätzung,

dass der Maklerpool Auftraggeber

des Maklers sei und dass

eine faktische Abhängigkeit des

Maklers vom Maklerpool vorliegen

würde. Dabei hat das Gericht die

besonderen dem Vertragsverhältnis

zwischen Maklerpool und Makler

zugrunde liegenden vertraglichen

Regelungen nicht berücksichtigt.

Das LSG Bayern geht dabei davon

aus, dass der Maklerpool die

geschäftliche Beziehung zu den

Produktgebern herstellt und den

Makler letztlich nur daran teilhaben

lässt. Das LSG Bayern meint

weiter, dass die Kunden des Maklers

nur deswegen Kunden des

Maklers werden würden, weil

der Makler wiederum Kunde des

Maklerpool sei. Das LSG Bayern

vergleicht die vorliegende Konstellation

insbesondere mit einem

Franchiseunternehmen, bei dem

nach der Rechtsprechung des

Bundessozialgerichtes die Kunden

des Franchisenehmers nicht als

dessen Auftraggeber angesehen

werden. „Absatzherr“ im Sinne

dieser Rechtsprechung sei, ebenso

wie für den Franchisenehmer der

Franchisegeber, auch hier für den

Makler der Maklerpool. Die Vertragsbeziehungen

zwischen Makler

und Maklerpool sind jedoch,

anders als das LSG Bayern meint,

nicht mit einem Franchisemodell

vergleichbar. Denn der Makler

Quelle: © Syda Productions-Fotolia.com

vertreibt insbesondere keine Produkte

des Maklerpools, sondern

Produkte der Gesellschaften als

Produktgeber. Der Maklerpool

bietet weder eigene Produkte

zum Vertrieb an, noch akquiriert

der Maklerpool in der Regel eigene

Kundenbeziehungen. Richtiger

Weise ist der Kunde des Maklers

als dessen Auftraggeber anzusehen.

Der Versicherungsmakler

wird seinen Kunden gegenüber

insbesondere nach der so genannten

„Sachwalterrechtsprechung“

des BGH im Unterschied

zum Handelsvertreter als Interes-

60 FinanzBusinessMagazin.de


POOLS | Vertriebserfolg 2017

sen- und Abschlussvertreter des

Kunden angesehen. Auch daraus

ergibt sich ein wesentlicher Unterschied,

den das LSG Bayern nicht

berücksichtigt hat.

Der Makler hatte zudem im Verfahren

vor dem LSG Bayern Ausführungen

zu den Vorteilen des

Maklerpools gemacht, die das

LSG Bayern letztlich dazu verwendet,

die wirtschaftliche bzw. faktische

Abhängigkeit des Maklers

zum Maklerpool zu begründen.

Insbesondere begründet das LSG

Bayern in einem abenteuerlichen

Umkehrschluss die Abhängigkeit

des Maklers damit, dass es

meint, für den Makler wäre die

Vermittlung außerhalb des Maklerpools

„äußerst schwierig“. Er

werde durch die Anbindung an

den Maklerpool erst in die Lage

versetzt, seiner Maklertätigkeit

mit „hinreichender Aussicht auf

wirtschaftlichen Erfolg“ nachzugehen.

Die für eine erfolgreiche

Maklertätigkeit erforderliche Zugriffsmöglichkeit

auf einzelne

Versicherungsunternehmen werde

für den Makler allein durch

den Maklerpool sichergestellt. Allein

diese Aussagen sprechen von

einer schwerwiegenden Unkenntnis

des LSG Bayern in Bezug auf

die Vertriebs- und Vermittlerlandschaft.

Außerdem sei der Makler

auf die Durchführung administrativer

Tätigkeiten durch den Maklerpool

angewiesen, um seine Tätigkeit

erfolgreich auszuüben. Das

Gericht begründet die wirtschaftliche

bzw. faktische Abhängigkeit

vom Maklerpool letztlich damit,

dass es meint, der Makler könne

ohne die Unterstützung durch die

Vorteile, die ihm der Maklerpool

bietet (Wettbewerbsvorteil durch

Marktmacht des Maklerpools,

administrative Tätigkeit) die

Maklertätigkeit nicht erfolgreich

betreiben und könne keine nennenswerten

Umsätze erzielen.

Fazit: Das Urteil ist als grob fehlerhafte

Einzelfallentscheidung

anzusehen. Das LSG Bayern kam

offenbar wegen einer unvollständigen

bzw. fehlerhaften Berücksichtigung

der tatsächlichen

Rechtsbeziehungen zwischen

Makler und Maklerpool und zwischen

Makler und Maklerkunden

zur Annahme der Rentenversicherungspflicht

für den Makler.

Dabei ist das LSG Bayern auch,

wie sich den Urteilsgründen entnehmen

lässt, wegen dieser fehlenden

Kenntnisse von falschen

Tatsachen und Annahmen ausgegangen,

die es der Entscheidung

in wesentlichen Teilen zugrunde

gelegt hat. Wir werten das Urteil

als einen Einzelfall, der sich in der

weiteren Rechtsprechung zu diesem

Thema so nicht wiederfinden

sollte. Unbedingt sollte gegen Bescheide,

die sich in Zukunft auf

dieses Urteil beziehen oder deren

Inhalt übernehmen, sämtliche rechtlichen

Möglichkeiten ausgeschöpft

werden.

Anzumerken ist übrigens auch die

fehlende Relevanz für den größten

Teil der Maklerschaft. Denn nur

diejenigen Makler, die regelmäßig

mindestens 5/6 ihres Umsatzes

über einen einzelnen Pool erhalten,

betrifft überhaupt das hier angesprochene

Problem der vermeintlichen

Rentenversicherungspflicht.

Autor: www.afw-verband.de

Marke Brenneisen Capital und

Geschäftspartnerbeziehungen

werden zum 1. April

auf die efonds-Gruppe übertragen

Manfred Brenneisen überträgt

zum 1. April 2017 den Unternehmensbereich

B2B-Spezialvertrieb

für Sachwertanlagen

samt der Marke Brenneisen

Capital und der Geschäftspartnerbeziehungen

auf die efonds

Gruppe. Holger Künne wird als

Vertriebsleiter zu efonds wechseln.

Manfred Brenneisen steht bis

auf weiteres persönlich und

mit seinem Team beratend zur

Verfügung. Bereits seit April

2016 erfolgt die technische

Abwicklung der Zeichnungen

und Provisionsabrechnung über

die Plattform von efonds24. Der

umfangreiche Umstellungsprozess

im administrativen Bereich konnte

fast geräuschlos bewältigt werden.

Die Abläufe sind mittlerweile eingespielt

und haben sich bewährt.

Autor: www.bcag.de

FinanzBusinessMagazin.de

61


Vertriebserfolg 2017 |

POOLS

FondsKonzept

baut Fondsbestand aus

DDie FondsKonzept AG hat auch

2016 ihren Fondsbestand als zentrale

Mess- und Erfolgsgröße steigern

können und damit den nachhaltigen

Wachstumskurs aus den

Vorjahren fortgesetzt. Nach den

vorläufigen Geschäftszahlen des

Maklerverbundes – vorgestellt auf

der traditionellen Jahresauftaktveranstaltung

im österreichischen

Seefeld – stieg das administrierte

Fondsvolumen beim Vergleich der

Stichtage 31. Dezember 2015 und

31. Dezember 2016 von 7,3 Mrd.

Euro auf 8,2 Mrd. Euro. Dies entspricht

einem Zuwachs von 13 Prozent.

Hingegen sank der Nettomittelzufluss

um 22 Prozent von

403,2 Mio. Euro auf 315,8 Mio.

Euro.

Gründe hierfür sind die allgemeine

Zurückhaltung der Kunden bei

Aktienfonds aufgrund volatiler

Märkte und das extrem niedrige

Zinsniveau mit negativen Auswirkungen

auf den Absatz von

Rentenfonds.

Der Courtageumsatz aus den

vereinnahmten Provisionserlösen

konnte dagegen mit 55,4 Mio.

Euro gegenüber 56,5 Mio. Euro

knapp auf dem Niveau des Vorjahres

gehalten werden. Hierzu

Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand

der Fonds- Konzept AG: „Das Jahr

2016 war für uns ein wichtiger

Meilenstein, bei dem wir die digitale

Infrastruktur mit zukunftsweisenden

Bausteinen wie dem

Fondsshop und der erweiterten

Kunden-App ausgebaut haben.

Unsere Makler werden damit in

die Lage versetzt, als vollständige

Fintech-Einheit mit nahezu allen

am Markt verfügbaren Anwendungen

aus der Vermögensbilanz

des Kunden aufzutreten.“

Das Investitionsvolumen für Informationstechnologie

erreichte den

Rekordwert von 1,4 Mio. Euro und

lag damit um 27 Prozent höher als im

Vorjahr. Ein Teil der investierten Mittel

floss in die neue Kunden-App. So

können etwa bei Versicherungen

Verträge vom Kunden systemseitig

angelegt, Dokumente

hochgeladen und Schadensmeldungen

abgegeben werden, die

sich dann per elektronischem

Auftrag an den Makler übertragen

lassen. Zusätzlich wurden

mit dem Messaging-System zwischen

Kunde und Makler ein interaktives

Kommunikationstool

für einen fortlaufenden Service

und mit der Bankingschnittstelle

zu mehr als 3.500 deutschen Instituten

die Option geschaffen,

Girokonten, Depots, Kreditkarten

und Transaktionen in den finanziellen

Gesamtstatus der App zu

integrieren.

Das digitale Gesamtkonzept mit

Webseite, Apps für die Einsicht

und Steuerung aller Geschäftsvorfälle

und Fondsshop für das

beratungsfreie Geschäft im Internet

ist für unabhängige Finanzmakler

in Zeiten des Wandels

essenziell, um sich nachhaltig mit

einem profitablen Geschäftsmodell

im Markt zu positionieren. Die

Makler von FondsKonzept erkennen

dies und nutzen die Chancen

der Digitalisierung für Prozessoptimierung,

Verwaltungseffizienz

und Potenzialausschöpfung bei

Bestands- und Neukunden. Für

2017 erwartet FondsKonzept

daher eine Fortsetzung der positiven

Geschäftsentwicklung und

einen weiteren Ausbau des administrierten

Bestandsvolumens.

Autor: www.fondskonzept.ag

Quelle: © Sergey Nivens-Fotolia.com

62 FinanzBusinessMagazin.de


POOLS | Vertriebserfolg 2017

300 Millionen in der

Vermögensverwaltung der

Netfonds Gruppe

EEine bemerkenswerte Entwicklung

verzeichnet die NFS Hamburger

Vermögen GmbH - der

Vermögensverwalter der Netfonds-Gruppe.

Seit Start im Jahr

2012 steigerte der hanseatische

Finanzdienstleister das Volumen

in der Vermögensverwaltung

auf inzwischen über 300 Millionen

Euro. Einhergehend hierzu

wachsen Strategie-, Kundenwie

Berateranzahl. Seit nunmehr

drei Jahren setzt die Netfonds-

Gruppe mit ihrem BaFin-lizenzierten

Vermögensverwalter NFS

Hamburger Vermögen GmbH

Trend zur standardisierten Vermögensverwaltung

sehr erfolgreich das Leistungspaket

„Vermögensverwaltung

mit externer Beratung“ um und

bestätigt damit den Trend zur

standardisierten Vermögensverwaltung.

Berater können vom B2B Angebot

des seit über 20 Jahren erfolgreich

agierenden Hamburger

Vermögensverwalters profitieren,

um individuelle Strategien

schnell und mit geringem administrativem

Aufwand umzusetzen.

Sofern Berater kein eigenes

Portfoliomanagement betreiben

wollen können Sie aus nunmehr

11 verschiedenen, standardisierten

Strategien auswählen, um

ihren Kunden eine ausgezeichnete

Auswahl an normierten Anlagemöglichkeiten

in verschiedenen

Klassen zur Verfügung

zu stellen. Der Vorteil der Zusammenarbeit

mit einer Vermögensverwaltung

liegt darin, dass

beispielsweise eine Vielzahl von

administrativen Anforderungen

– nach erstmaligem Beratungsund

Vermittlungsprozess – auf

die Vermögensverwaltung ausgelagert

wird. Zusätzlich unterstützt

Netfonds mit seiner CRM-

Software AdWorks, mit der

Berater effizient und vollständig

komplette Unterlagensätze zur

Kundenunterschrift vorbereiten

können. „Das gilt sowohl für die

Vermögensverwaltungsverträge

samt Beratungsprotokoll und

Strategieauswahl, als auch für

alle notwendigen Unterlagen für

die Eröffnung eines Kontos bei

der jeweiligen Depotbank.

Es wurden diverse Plausibilitäts-

Quelle: © fotomek-Fotolia.com

prüfungen hinterlegt, sodass

potenzielle Fehler minimiert

werden“, so Eric Wiese, Geschäftsführer

NFS Hamburger

Vermögen GmbH. Wiese weiter:

„Diese Stärken erkennen zunehmend

insbesondere 34f-Berater

aus dem Kreis der

Netfonds-Gruppe, indem

diese ihre eigenen

Strategien prozessoptimiert

wie erfolgreich

umsetzen. Folgerichtig

verwaltet unser Haus

mittlerweile über 100

Strategien von externen

Beratern.“

Im Ergebnis verzeichnen

wesentliche Kennzahlen

seit Jahren beachtlichen

Anstieg.

So ist das Volumen

innerhalb der Vermögensverwaltung

auf

inzwischen über 300

Millionen Euro angestiegen

und wächst aktuell um

etwa 5 Millionen Euro pro Monat.

Darunter nimmt das verwaltete

Vermögen aus dem

standardisierten Vermögensverwaltungsangebot

„Top Manager“

inzwischen über 15 Millionen

Euro ein. Parallel konnte die

Kundenzahl auf über 3.000 gesteigert

werden. Zugleich erfuhr

die Vertriebspartnerzahl mit den

Jahren eine deutliche Zunahme

und liegt nun bei über 150.

Autor: www.netfonds.de

FinanzBusinessMagazin.de

63


Vertriebserfolg 2017 |

POOLS

JDC Group expandiert mit

digitalem Modell nach Österreich

und Osteuropa

D

Die JDC Group AG weitet motiviert

von der erfolgreichen Einführung

der Finanz-App allesmeins ihre

Geschäftstätigkeit auf Tschechien

und die Slowakei aus und führt

die App auch in Österreich ein.

Allesmeins ermöglicht Kunden

von Finanzberatern die Anzeige

und Verwaltung von Versicherungs-

und Kapitalanlageportfolien

auf mobilen Geräten wie

Smartphone oder Tablet. Die

innovative JDC-Strategie, die auf

ein hybrides Modell aus Technologie

plus Beratung setzt, soll zunächst

über das Beraternetzwerk

des neuen Kooperationspartners

Phoenix Strategic Investors

in Tschechien, der Slowakei und

Österreich mit mehr als 1.000

Finanzberatern bei Vermittlerkunden

eingeführt werden.

Bereits für 2017 erwartet JDC

hierdurch einen zusätzlichen

Provisionsumsatz von bis zu 5

Millionen Euro bei einem bereits

in 2017 deutlich positiven Ergebnisbeitrag.

"Den Start unserer erfolgreichen

Makler-Endkunden-App

allesmeins in Österreich hatten wir

bereits seit Längerem geplant. Über

unsere Kooperation mit Phoenix

Strategic Investors nutzen wir nun

die Opportunität, mit unserer Technologie

auch nach Tschechien

und in die Slowakei zu expandieren.

Auf diesen Märkten waren

wir bereits in den Jahren 2010

bis 2013 über unsere ehemaligen

Tochtergesellschaften sehr erfolgreich

unterwegs", freut sich Dr.

Sebastian Grabmaier, CEO der

JDC Group und Geschäftsführer

von Jung, DMS & Cie. "Diesmal

werden wir vor allem mit unserem

modernen InsurTech-Vertriebsabsatz

punkten, der das Beste aus

zwei Welten vereint: Innovative

Finanztechnologie und kompetente

persönliche Beratung."

Autor: www.jungdms.de

Quelle: © Kzenon-Fotolia.com

64 FinanzBusinessMagazin.de


VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN | Vertriebserfolg 2017

WhoFinance und Defino vertiefen

Kooperation für bessere

Beratungsqualität

E

Ab sofort können Finanzberater

und Vermittler die Qualität ihrer

Beratung noch besser im Internet

darstellen. Die WhoFinance GmbH

mit Sitz in Berlin, das führende

Bewertungsportal für Finanzberatung

in Deutschland sowie das

Defino Institut für Finanznorm

GmbH, Heidelberg, haben eigens

für diesen Zweck ihre beiden

Portale eng vernetzt. Damit

können kritische Verbraucher

mit einem Klick auf beiden

Portalen erkennen, wie ihr Berater

oder Vermittler auf Who-

Finance bewertet ist und ob

er nach dem standardisierten

DIN-Regelwerk zertifiziert ist.

Mit dieser Verknüpfung intensivieren

beide Gesellschaften ihre

bereits bestehende Kooperation.

Ziel der Initiative ist eine einheitlich

bessere Finanzberatung,

eine Stärkung der Transparenz

in der Finanzbranche nach innen

und außen und damit eine höhere

Kundenzufriedenheit. Basis

dafür sind die von Defino initiierten

DIN Spezifikationen, von

denen ein DIN-Ausschuss die

zur Bedarfsanalyse von privaten

Haushalten derzeit in eine DIN

Norm umwandelt. Die Transparenz

erreicht WhoFinance durch

unabhängige Prüfung und Veröffentlichung

von Kundenbewertungen

im Internet. Für

Verbraucher besteht dadurch

die Möglichkeit, sich schon vor

einer Beratung von der Qualität

des Beraters im Netz zu überzeugen.

Beide Häuser arbeiten

unabhängig von Finanzdienstleistern

und spartenübergreifend.

Gemeinsames Bestreben ist,

dass sich die Finanzberatung in

Deutschland einzig an den Kundenbedürfnissen

orientiert.

Autor: www.gesellschaft-finanznorm.de

Unternehmen ihre Wettbewerbsposition

im Versicherungsmarkt

deutlich. Gemeinsam mit der

Hypoport Gruppe können die

INNO-Unternehmen ihre Kernkompetenzen

weiter ausbauen

und durch Synergien mit wei-

DINNOSYSTEMS und INNOFINANCE

neue Töchter der Hypoport AG

Die Hypoport AG hat am 10. Januar teren Hypoport Töchtern integrierte

Lösungen anbieten. Der

2017 die INNOSYSTEMS GmbH und

die INNOFINANCE GmbH vollständig

erworben. Mit dem Verkauf lands steht vor der gewaltigen

Versicherungsmarkt Deutsch-

der Softwarefirma INNOSYSTEMS Herausforderung der Digitalisierung.

Die Zusammenarbeit der Finanzstärke gefordert.

ster INNOFINANCE GmbH an die Marktteilnehmer basiert bisher

Versicherungsfachwissen

GmbH und dem Finanzdienstlei-

Hypoport AG stärken die beiden

weitgehend auf einem Flickenteppich

veralteter, nicht miteinander

kompatibler Technik. Gleichzeitig

steigt der Margendruck im Versicherungsvertrieb

stetig. Aktuell

gibt es kein Unternehmen, das

für diese Herausforderungen eine

umfassende Lösung anbieten

kann. Um den Grad der integrierten

Digitalisierung im Versicherungsvertrieb

zu erhöhen, ist eine

Kombination aus IT-Kompetenz,

und

Sowohl INNOSYSTEMS als auch

INNOFINANCE bieten schon heute

führende Lösungen für wichtige

Wertschöpfungsschritte im Versicherungsvertrieb

an. Unter dem

Dach der Hypoport AG werden

diese Produkte konsequent weiterentwickelt.

Zusätzlich wird die

FinanzBusinessMagazin.de

65


Vertriebserfolg 2017 |

VERTRIEBSGESELLSCHAFTEN

Vernetzung mit weiteren Unternehmen

aus der Hypoport-Gruppe

einen neuen Marktstandard für

die digitalisierte Zusammenarbeit

im Versicherungsmarkt schaffen.

„Wir haben uns in den vergangen

Jahren eine solide und bei allen

Marktteilnehmern anerkannte Position

als Anbieter von Vergleichssoftware

im Versicherungsbereich

erarbeitet. Aber wir haben auch

erkannt, dass wir, insbesondere im

Hinblick auf zukünftige Innovationen,

davon profitieren können,

wenn wir Teil einer größeren und

kapitalkräftigen Gruppe sind.“,

sagt Andreas Quast, Geschäftsführer

der INNOSYSTEMS GmbH

und der INNOFINANCE GmbH.

Autor: www.innosystems.de

DGfRP: Zukunftsaussichten

und Megatrends in der

Finanzdienstleistung

Versicherungsunternehmen wollen Makler

größtenteils überflüssig machen

D

Die Deutsche Gesellschaft für RuhestandsPlanung,

DGfRP, sieht

schwierige Zeiten auf Makler zukommen:

„Haben sich die Versicherer

im letzten Jahrzehnt auf

die Makler konzentriert, gehen

wir davon aus, dass sie in Zukunft

trotz aller Beteuerungen

andere Wege gehen werden“,

sagt Peter Härtling, Geschäftsführer

der DGfRP. Zunächst

brauchten die Versicherer noch

bis Ende 2017 das Neugeschäft

durch Makler. Künftig werde

aber versucht, gering verdienende

Kunden durch Robo-Advisor

zu beraten, ist sich Härtling sicher.

„Das soll den Makler überflüssig

machen“, befürchtet er.

„Nur wenn sich Makler auf Sonderthemen

spezialisieren, sind sie

für Versicherer noch interessant“,

sagt Härtling und nennt als Beispiel

die Ruhestandsplanung. Die

Sonderstellung der BDRD-Mitglieder

als zertifizierte Sachverständige

für Ruhestandsplanung

werde daher in den kommenden

Jahren Früchte tragen. „Im Moment

sprechen wir mit drei Versicherern,

die sich auf Ruhestandsplanung

konzentrieren wollen“,

so Härtling. Einen weiteren Trend

erkennt Peter Härtling darin,

dass Einbußen beim Lebensversicherungs-Geschäft

durch das

Sachgeschäft wettgemacht werden

sollen. „Hier werden die

Margen aufgrund der Technologiekonkurrenz

aber sinken“, sagt

Härtling. Zudem ist das Sachgeschäft

sehr arbeitsintensiv. Auch

das Biometrie-Thema bleibe für

Makler durchaus attraktiv, sei

aber ähnlich zeitaufwendig in

der Bearbeitung. „Das Geschäft

mit Lebensversicherungen wird

durch die zunehmende Regulierung

und den Niedrigzins weiter

zurückgehen“, so Härtling.

Quelle: © pixabay.com

Das Wissen über die schlechten

Rückkaufwerte vieler Versicherer,

die oft auch noch nach mehr als

zwölf Jahren Beitragszahlungsdauer

für ihre Kunden Verluste

dokumentieren, lässt Kunden

und Makler nach Alternativen suchen.

Doch auch „Fondspolicen

werden künftig in der Beratung

reguliert werden und auch hier

werden Nettopolicen massiv zunehmen“,

ist sich Härtling sicher.

Makler werden im größeren Stil

allerdings erst ab 2018 vermehrt

auf Nettopolicen umschwenken,

wenn die provisionsintensiven

Alternativen endgültig der Vergangenheit

angehören. Gerade

hier wird eine Spezialisierung

notwendig werden.

Autor: www.dgfrp.de

66 FinanzBusinessMagazin.de


HONORARBERATUNG | Vertriebserfolg 2017

Quirin Privatbank:

Zeitenwende für unabhängige

Bankberatung in Deutschland

Ende der Ausgabe-Aufschläge für Fondskäufe bei

der Commerzbank und EU-Richtlinie sorgen für

Zeitenwende der Anlageberatung

E

Eine Kurskorrektur der Commerzbank

und eine neu anzuwendende

EU-Richtlinie forcieren den

Umstieg auf eine von Provisionen

unabhängige Bankberatung in

Deutschland. „Die Commerzbank

hält Provisionen von Fondsfirmen,

die ihre Kunden zuvor als Ausgabeaufschlag

beim Fondskauf

zahlen müssen, für nicht mehr

zeitgemäß und will darauf teilweise

verzichten. Das ist ein

wichtiges Signal für eine Zeitenwende

bei der Anlageberatung

hierzulande“, erklärt Karl Matthäus

Schmidt, Vorstandsvorsitzender

der Quirin Privatbank. „Auch

andere Bankhäuser werden ihre

Strategie jetzt überdenken.“

Als einzige Bank in Deutschland

lehnt die Quirin Privatbank bereits

seit ihrem Start vor zehn Jahren

jegliche Provisionszahlungen

strikt ab, um ihren Kunden eine

unabhängige Anlageberatung

zu garantieren. Dieses Konzept,

das im Ausland schon deutlich

verbreiteter ist, wird durch eine

neue EU-Regelung nun auch in

Deutschland an Bedeutung gewinnen.

Denn ab 3. Januar 2018

gilt die EU-Finanzmarktrichtlinie

MiFID II. Sie bestimmt, dass den

Kunden bei einer Anlageberatung

vor dem Kauf alle Kosten

und Gebühren offengelegt werden

müssen. „Das wird vielen

endgültig vor Augen führen,

welche Provisionszahlungen

Banken beziehen",

so Karl Matthäus

Schmidt.

Nimmt eine Bank ab 2018

weiterhin Abschluss- oder

Bestandsprovisionen an,

sollen ihre Berater dies

den Kunden offenbaren

und erklären müssen, dass

sie nicht unabhängig arbeiten.

Auch ist eine neuartige Nachweispflicht

geplant: Die Annahme

von Provisionen muss damit

verknüpft sein, dass hierdurch

die Qualität der Beratung gesteigert

wird. „Rund ein Drittel

der Erlöse von Großbanken wird

schon ab 2018 nicht mehr mit

den MiFID-II-Vorschriften vereinbar

sein“, schätzt daher Karl

Matthäus Schmidt.

Allerdings führe der Verzicht

auf Fonds-Provisionen allein

noch nicht automatisch zu einer

besseren Beratung: „Unabhängige

Anlageberatung setzt

voraus, dass Bankberater nicht

nur Produkte aus dem eigenen

Haus oder von wenigen Kooperationspartnern

verkaufen, sondern

über ein sehr breites Produktspektrum

beraten können“,

so Schmidt. „Das aber ist heute

oft noch nicht der Fall.“

Quelle: © Alexey Goosev-Fotolia.com

ETFs schlagen Fonds-Performance

Nehmen Banken Provisionen von

Fonds an, geht letztlich auch der

Blick auf die Überlegenheit sogenannter

ETFs gegenüber klassischen

Fondsangeboten verloren.

„Wissenschaftlich bewiesen

ist, dass aktiv gemanagte Fonds

dauerhaft keine bessere Wertentwicklung

als Gesamtmärkte

wie etwa der DAX haben“, weiß

Professor Dr. Stefan May, Kapitalmarktforscher

und Leiter Anlagemanagement

der Quirin Privatbank.

„Wenn Anleger daher ETFs

kaufen, die etwa alle Aktien der

Unternehmen im DAX besitzen,

können sie besser fahren als mit

Fonds, deren Management Gebühren

für seine Aktienauswahl

verlangt“, so Professor May. In der

Vermögensverwaltung für Kunden

der Quirin Privatbank bilden ETFs

deshalb eine zentrale Größe.

Autor: www.quirinbank.de

FinanzBusinessMagazin.de

67


Vertriebserfolg 2017 |

HONORARBERATUNG

Erfolgreiches Anlagejahr für

Honorarfinanz-Kunden

DDas Karlsruher Honoraranlageberatungs-Institut

Honorarfinanz

AG hat seinen Kunden ein

überaus erfolgreiches Anlagejahr

2016 beschert. Laut Honorarfinanz-Vorstand

Davor Horvat

haben die Anleger je nach persönlichem

Risikoprofil im Schnitt

Renditen zwischen rund fünf bis

zehn Prozent nach Kosten erzielt.

Ausschlaggebend dafür war die

passive, indexorientierte Anlagestrategie

der Honorarfinanz.

Horvat sagt: „Diese Renditen

waren aber nur erzielbar, weil

unsere Anleger global aufgestellt

sind und unserem Rat folgten,

sich nicht auf Spekulationen einzulassen.

Sie sind trotz China-

Krise, Brexit und US-Wahlen

ihrer Strategie treu geblieben.

Einige haben sogar diszipliniert

nachinvestiert, als es am Kapitalmarkt

Rückschläge gab.“ Mit

dieser Investment-Strategie haben

die Honorarfinanz-Portfolios die

Ergebnisse aller 15 der beliebtesten,

aktiv gemanagten Investmentfonds

um Längen geschlagen. Ein

Markt-Vergleich der verschiedenen

Honorarfinanzportfolios zeigt eine

im Schnitt um rund fünf Prozent

bessere Performance als die aktiven

Fonds mit etwa dem gleichen

Risikoprofil. Im Klartext:

Die Märkte schneiden deutlich

besser ab als die allermeisten

Fonds.

Hocheffiziente Anlage-Portfolios

mit kostengünstigen Indexfonds

Die Berater der Honorarfinanz AG

vermeiden jede Art von Spekulation

über Märkte, Branchen

oder Investitionszeitpunkte. Vor

dem Wertpapierkauf ermitteln

sie in aufwändigen Verfahren

von jedem Anleger ein detailliertes

persönliches Risikoprofil.

Die Investments erfolgen dann

nach dem Buy and Hold Prinzip

bis zum angestrebten Anlagehorizont.

Dabei setzen sie ausschließlich

börsengehandelte

Indexfonds (ETF) ein, die den jeweiligen

Markt ohne Kosten für

ein teures Fondsmanagement

abbilden. Die Honorarfinanz

konstruiert auf dieser Basis hocheffiziente,

nach wissenschaftlich

erwiesenen Faktoren breit diversifizierte

Anlage-Portfolien. Mit

dieser Strategie erzielen passive

Anleger die Marktrendite abzüglich

minimaler Kosten. Allein

die Kostenersparnis gegenüber

aktiv gemanagten Fonds gleicht

bereits nach kürzester Zeit die

Beratungshonorare wieder aus.

Autor: www.honorarfinanz.ag

Quelle: © StockPhotoPro-Fotolia.com

68 FinanzBusinessMagazin.de


HAFTUNG | Vertriebserfolg 2017

BVK: Beim Geldwäschegesetz

Ungleichbehandlung der

Vermittler abschaffen

DDas Bundesministerium für Finanzen

(BMF) legte zum Jahresende 2016

einen Gesetzentwurf zur Umsetzung

der 4. EU-Geldwäscherichtlinie

(GwG) vor. Diese soll

Sicherungsmaßnahmen verstärken,

um die Legalisierung von

kriminell erworbenem Kapital zu

Berufsstand von Sorgfaltspflichten befreien

verhindern. Der Bundesverband

Deutscher Versicherungskaufleute

(BVK) sieht die Ausweitung

der Pflichten kritisch.

„Der Gesetzgeber schießt übers

Ziel hinaus, wenn er Versicherungsvermittlern

mit kleinen Betrieben

die gleichen Sorgfaltspflichten

auferlegt, wie Großvertrieben

mit Millionenumsätzen. Insoweit

begrüßen wir den risikobasierten

Ansatz, der bei Vorliegen

eines geringen Geldwäscherisikos

auch geringere Sorgfaltspflichten

risikoangemessen

vorsieht“, sagt BVK-Präsident

Michael H. Heinz. „Denn den

Exklusivvermittlern ist es in

aller Regel untersagt, Bargeld

von Kunden anzunehmen. Die

Versicherungsbranche zählt ohnehin

nicht zu den risikobehafteten

Branchen, da im Massengeschäft

generell Prämienzahlungen nicht

in bar erfolgen und die Art der

Geschäfte auch bei höheren

Prämien, die in aller Regel von

einem Bankkonto erfolgen,

nachvollziehbar und damit nicht

geeignet sind, Geldwäsche zu

betreiben. Außerdem erfolgt ein

Großteil der Prämienzahlungen

per Lastschrifteinzug direkt auf

die Konten der Unternehmen,

die ihrerseits eine Prüfung vornehmen.

Eine weitere Prüfung

durch Vermittler ist daher sinnlos.“

Der BVK hält es zudem für unangemessen,

dass der Referentenentwurf

zum GwG die bestehende

Ungleichbehandlung von

Exklusivvermittlern beibehalten

will. Diese entsteht dadurch,

dass Ausschließlichkeitsagenten,

die sich selbst bei den Erlaubnisbehörden

haben registrieren

lassen, Verpflichtete nach dem

GwG sind, während die Einfirmenvertreter,

die über das Unternehmen

registriert sind, aus

dem Anwendungsbereich des

Gesetzes herausgenommen sind.

„Diese Ungleichbehandlung war

schon seit der Umsetzung der

3. Geldwäscherichtlinie nicht

nachvollziehbar, denn beide Vermittlertypen

haben identische

handelsrechtliche Positionen gegenüber

den Unternehmen, identische

Vermittlerverträge sowie

identische Pflichten zur Identifizierung

ihrer Kunden“, sagt der

BVK-Präsident. Darüber hinaus

empfiehlt der BVK aus Gründen

der Einheitlichkeit in der Vermittlerbranche

auch Mehrfachagenten

und Versicherungsmakler

aus dem Anwendungsbereich des

GwG zu nehmen. Denn für jene

gilt ebenfalls vorwiegend die Bargeldlosigkeit

der Geschäfte. Bei

den wenigen Bargeldgeschäften

von Maklern kann jedoch eine

Grenze von maximal 1.000 Euro

pro Transaktion gelten, um nicht

unter die Sorgfaltspflichten des

GwG zu fallen.

Autor: www.bvk.de

Quelle: © M. Schuppich-Fotolia.com

FinanzBusinessMagazin.de

69


Vertriebserfolg 2017 |

RECHT

AfW zur IDD-Umsetzung:

Nächste Chance vertan

Am 18. Januar 2017 hat das Bundeskabinett das

Gesetz zur Umsetzung der IDD in nationales Recht

verabschiedet

Änderungen wurden leider nur im

Detail, nicht aber bei den wesentlichen

Kritikpunkten des Bundesverband

Finanzdienstleistung AfW

vorgenommen. So steht zum Beispiel

die Doppelberatungspflicht

der Kunden durch Versicherungsmaklern

und Versicherungsunternehmen

weiterhin im Raum.

Ebenso hat das Bundeskabinett

die Bevorzugung der Ausschließlichkeitsvermittler

beim Provisionsabgabeverbot

abgesegnet, indem

die vom AfW kritisierten Ausnahmetatbestände

noch immer im

Text stehen. Maklern bleibt es bei

Verbrauchern verboten Nettotarife

zu vermitteln und gegen Honorar

zu beraten. Anderseits erhalten

Versicherungsberater wettbewerbsverzerrende

Privilegien.

Quelle: © pixabay.com

„Das Gute ist: Ein Kabinettsbeschluss

setzt das Gesetz aber

nicht in Kraft, sondern startet erst

das parlamentarische Verfahren,

sprich die Lesungen im Bundestag,

eine Beratung im Bundesrat

sowie eine wahrscheinliche Sachverständigenanhörung

im Wirtschaftsausschuss

des Bundestages“

klärt AfW Vorstand Frank

Rottenbacher auf.

Bundesregierung veröffentlicht

weiteren Zeitplan zur IDD-Umsetzung

Folgender Zeitablauf ist zur Zeit

geplant:

1. 18.01.2017:

Beschluss durch das Kabinett

2. anschließend:

Beratung durch den Bundesrat

3. 30.03.2017:

Erste Lesung im Bundestag

4. 31.05.2017:

Sachverständigenanhörung

im Wirtschaftsausschuss des

Deutschen Bundestages

5. 01./02.06.2017:

Zweite und dritte Lesung im

Bundestag

6. 07.07.2017:

Beschluss im Bundesrat

Es wird somit nun darum gehen,

mit den Bundestagsabgeordneten

in eine fachliche Diskussion

zu kommen und ihnen die Konsequenzen

des Gesetzentwurfes

Quelle: © contrastwerkstatt-Fotolia.com

aufzuzeigen. Auch eine gerichtliche

Klärung schließen wir nicht

aus, denn unsere Kritik an dem

massiven Eingriff in den Wettbewerb

zulasten der Versicherungsmakler

und dem Verstoß gegen

Artikel 12 Grundgesetz bleibt weiterhin

bestehen. So könnte sich

der Bundesverband Finanzdienstleistung

AfW gezwungen sehen,

ein gerade verabschiedetes Gesetz

vor dem Bundesverfassungsgericht

überprüfen zu lassen. „Ungern,

aber wir schließen das in

der Endkonsequenz keinesfalls

aus.“ meint Rechtsanwalt und

AfW Vorstand Norman Wirth.

Autor: www.afw-verband.de

70 FinanzBusinessMagazin.de


Mehr Wissen für Vermittler:

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Vertriebserfolg 2017 |

RECHT

Kabinettsentwurf

zur IDD-Umsetzung:

BVK erreicht Verbesserungen für

Makler

DDer Bundesverband Deutscher

Versicherungskaufleute (BVK)

sieht sich in seiner Stellungnahme

zur Umsetzung der EU-Versicherungsvertriebsrichtlinie

IDD

(Insurance Distribution Directive)

durch den verabschiedeten Gesetzesentwurf

des Bundeskabinetts

in wichtigen Teilen bestätigt.

Zentrale BVK-Forderungen

zum Referentenentwurf des Bundeswirtschaftsministeriums,

wie

z.B. das Provisionsabgabeverbot,

die Verankerung der Provision /

Courtage als Leitvergütung, die

Bestätigung der Transparenzvorschriften

sowie die Ausweitung

des Anwendungsbereichs auf den

Internetvertrieb wurden dabei

bekräftigt. Damit ist ein bedeutendes

Etappenziel erreicht. „Darüber

hinaus hat

die Bundesregierung

weitere

wichtige Teile

unserer Anregungen

aufgenommen“,

kommentiert

BVK-Präsident

Michael H. Heinz

den Regierungsentwurf.

„Insbesondere

begrüßen

wir als größter

Maklerverband

Deutschlands, dass Versicherungsmakler

im gewerblichen

Bereich weiterhin nettotarifierte

Versicherungsprodukte gegen

Honorar vermitteln dürfen. Damit

werden ihnen in diesem Bereich

nach wie vor flexible Vergütungsformen

offenstehen. Das war bisher

ein strittiger Punkt und wurde

jetzt von der Bundesregierung

korrigiert.“

Das Bundeskabinett hat auch in

der Gesetzesbegründung klargestellt,

dass es keinen weiteren

Bedarf zur Beratung seitens der

Versicherungsunternehmen geben

soll, sofern Makler bereits

beraten haben. Das begrüßt der

BVK ebenfalls ausdrücklich, fordert

aber weiterhin, dass dieser

Gedanke auch im Gesetzeswortlaut

seinen Niederschlag findet.

Schließlich steht der Versicherungsmakler

im Lager des Kunden

und erfüllt damit vollumfängliche

Beratungs- und Dokumentationspflichten,

die nicht noch einmal

durch Unternehmen geleistet werden

müssen. „Wir freuen uns darüber

hinaus, dass der Status der

Mehrfachvertreter jetzt ebenfalls

geklärt ist“, informiert Michael H.

Heinz. „Demnach könnten diese

wie bisher für mehrere Versicherungsunternehmen

Verträge vermitteln.“

Auch die indirekte Vergütung

von sogenannten echten

Untervermittlern, die einen Vertrag

mit ihrem (Ober)-Versicherungsvermittler

haben, wäre nach

dem Kabinettsbeschluss zulässig.

Diese Forderung wurde ebenfalls

durch den BVK gegenüber dem

Gesetzgeber formuliert.

Dennoch gibt es nach Ansicht des

BVK im Bereich der geplanten

Regelungen zur Abgrenzung von

Versicherungsvermittlern und

-beratern noch einen Bedarf an

Nachjustierung, auch vor dem

Hintergrund

der BGH-

Rechtsprechung

zur Vermittlung

von

Nettopolicen.

Ebenso fordert

der BVK

nach wie vor

die gleichen

Stornohaftungsregeln

für Versicherungsberater,

wie sie für

Versicherungsvermittler

gelten. Hier wird sich

der BVK im kommenden parlamentarischen

Verfahren weiterhin

intensiv einbringen.

Autor: www.bvk.de

Quelle: © Kurhan-Fotolia.com

72 FinanzBusinessMagazin.de


RECHT | Vertriebserfolg 2017

Charta:

IDD-Kontrahierungszwang in

Sachen Bestandsübertragungen?

Beitrag von Lars Widany, Vorstandsvorsitzender

der CHARTA Börse für Versicherungen AG:

Die IDD sieht bekanntlich vor, die

Vergütung des Maklers auf Zahlungen

durch den Versicherer

einzugrenzen. Honorare oder die

Vermittlung von Nettotarifen sind,

jenseits einiger spezieller Ausnahmen,

dem Versicherungsmakler

künftig vorenthalten. Dieser Eingriff

in die unternehmerische Freiheit

könnte auch etwas Gutes haben.

Versicherer entscheiden heute

willkürlich darüber, mit welchen

Maklern sie zusammenarbeiten

und mit welchen eben nicht.

Gleiches gilt, hier wird es spannend,

für die courtagepflichtige

Übertragung bestehender Kundenverträge.

Oft genug wird der

Verbraucherwille, seinen Berater

selbst zu bestimmen, schlichtweg

missachtet und die Übertragung

eines bestehenden Vertrags einfach

verweigert. Ab und an wird

dieser Wunsch von manchem Versicherer

gar dazu benutzt, Druck

auf den Makler zur Generierung

von Neugeschäft auszuüben – der

Bock wird zum Gärtner.

Wer nun denkt, diese unternehmerische

Entscheidung steht

dem Versicherer legitimerweise

zu, der mag irren. Heute schon,

und künftig sicherlich noch

mehr. Der Kunde bezahlt schließlich

faktisch für die Betreuung,

nicht der Versicherer. Der leitet

nur das im Beitrag enthaltene Betreuungsentgelt

weiter; wenn er

FinanzBusinessMagazin.de

denn mag. Wenn nicht, ignoriert

er schlicht den Kundenwillen

und behält lieber selbst das Geld.

Missachtung von Verbraucherinteressen

par excellence!

Im Ergebnis, bestimmte Vertragsarten

sollten schon aus fachlichen

Erwägungen nicht umgedeckt

werden, zwingt es den

neuen Berater dazu, die ihm gesetzlich

auferlegten Leistungen

vergütungsfrei zu erbringen, obwohl

der Kunde durchaus dafür

bezahlt. So ist es womöglich ein

Stück weit auch diesem Tatbestand

geschuldet, dass manche

Berater in der Vergangenheit

öfter Verträge gekündigt und

neu abgeschlossen haben, als

dies für den Verbraucher sinnvoll

war.

Versicherungsvermittler sind in

ihrer Berufsausübung dauerhaft

an die Einhaltung von Zulassungsvoraussetzungen

gebunden,

ähnlich wie Rechtsanwälte,

Steuerberater oder Ärzte. Das

sollte auch dem Versicherer genügen.

Man stelle sich einmal

vor, ein Gericht würde einem Anwalt

die Ausübung seines Mandats

verweigern – undenkbar.

In der Versicherungswelt gang

und gäbe und auch mit der Korrespondenzpflicht

nicht gelöst,

weil die Vergütung dort erforderlich

ist, wo die Leistung dafür

erbracht wird. Die Weigerung

eines Versicherers zur Zusammenarbeit

mit einem Makler (und

dessen Vergütung) ist unter den

künftigen Gegebenheiten noch

untragbarer, als sie das bei Licht

betrachtet auch heute schon ist.

Der gerne ins Feld geführte unzumutbare

Verwaltungsaufwand

für die Versicherer in Sachen

Makleranbindung ist indes viel

mehr ein organisatorischer oder

technischer Mangel, und deshalb

für die grundsätzliche Frage ohne

Belang. Das gilt umso mehr, als

der Gesetzgeber sogar die auf

einzelvertraglicher Basis stattfindende

Provisionsauskehrung an

den Kunden des Versicherungsberaters

als dem Versicherer zumutbar

erachtet.

Wir gehen also grundsätzlich

davon aus, dass die im Rahmen

der IDD erforderlichen Durchführungsverordnungen

hierzu Klarheit

schaffen und auch Verbraucherschützer

und Politiker diesen

willkürlichen Umgang mit Kundeninteressen

nicht weiter tolerieren

- notfalls prüfen wir geeignete

Rechtsmittel. Die CHARTA

Börse für Versicherungen AG übt

immer schon die Interessenwahrung

der ihr angeschlossenen

Maklerhäuser aus. Daran ist uns

in so wichtigen Fragestellungen

auch künftig gelegen.

Autor: www.charta.de

73


Vertriebserfolg 2017 |

RECHT

Wirth-Rechtsanwälte:

Erlaubnis nach Paragraf 34 i

Gewerbeordnung - die Uhr tickt

WWer Immobiliendarlehen an Verbraucher

vermitteln will, braucht

dazu seit dem 21.03.2016 eine

behördliche Erlaubnis nach Paragraf

34 i Gewerbeordnung. Doch

auch die Bestandsvermittler, die

aufgrund einer Übergangsfrist

zunächst mit ihrer Erlaubnis nach

Paragraf 34 c Gewerbeordnung

weiter vermitteln durften, sollten

nun aktiv werden. Denn diese

Übergangsregelung endet zum

21.03.2017.

Jetzt für die Bestandsvermittler

Auch für Bestandsvermittler, die

bislang mit einer Erlaubnis nach

Paragraf 34 c Gewerbeordnung

(GewO) Immobiliardarlehen vermittelt

haben, beginnt

die gesetzliche

Erlaubnispflicht nach

Paragraf 34 i GewO

in weniger als sechs

Monaten zu laufen.

Die Zeit bis dahin

sollte von den betroffenen

Vermittlern

dringend genutzt

werden, da ihre alte

Erlaubnis zur Vermittlung

von Immobiliendarlehen

an Verbraucher

nach dem

21.03.2017 erlischt.

Damit droht ihnen

eine Erlaubnislücke

bei ihrer beruflichen

Tätigkeit. Doch nicht nur das.

„Paragraf 34 i Gewerbeordnung

gibt der Erlaubnisbehörde die

Möglichkeit, säumige Vermittler

an den Pranger zu stellen“ mahnt

Rechtsanwalt Norman Wirth, von

der Berliner Kanzlei Wirth-Rechtsanwälte.

Die zuständige Erlaubnisbehörde

darf Verstöße gegen die Erlaubnispflicht

im Vermittlerregister

unter bestimmten gesetzlichen

Voraussetzungen im Internet

veröffentlichen. Darüber hinaus

stellt die Vermittlung von Immobiliarverbraucherdarlehen

ohne

die erforderliche Erlaubnis eine

Ordnungswidrigkeit dar, die mit

bis zu 5.000,- € Geldbuße geahndet

werden kann. Dabei macht es

der Gesetzgeber den Vermittlern

mit einer bestehenden Erlaubnis

Quelle: © Scott Maxwell-Fotolia.com

nach Paragraf 34 c GewO leicht.

Gemäß Paragraf 160 Abs. 2 Gewerbeordnung

entfällt für sie die

Prüfung der Zuverlässigkeit und

der Vermögensverhältnisse.

Wenn sie dann noch als „Alter-

Hase“ seit dem 21.03.2011 oder

länger ununterbrochen unselbständig

oder selbständig Immobiliardarlehensverträge

an

Verbraucher vermittelt haben,

profitieren die Bestandsvermittler

darüber hinaus von der „Alten-

Hasen-Regelung“ des Paragraf

160 Abs. 3 Gewerbeordnung

und damit von dem Wegfall der

Sachkundeprüfung.

Wie gesagt – nur bis zum

21.03.2017! Bis zu diesem Termin

muss die neue Erlaubnis erworben

sein. Viel Zeit ist also nicht mehr.

Besonders diejenigen Vermittler,

die noch nicht länger als fünf Jahre

im Geschäft sind und deshalb

die Sachkundeprüfung absolvieren

müssen, sollten sich zeitnah

um eine entsprechende Schulung

kümmern. Kompetenter Anbieter

ist zum Beispiel Going Public. Und

zur sinnvollen Planung sollten sie

sich bei der für sie zuständigen Erlaubnisbehörde

nach Prüfungsterminen

erkundigen. Ihre Erlaubnis

nach Paragraf 34c GewO sollten

die Bestandsvermittler übrigens

behalten. Die neue Erlaubnis

nach Paragraf 34i GewO betrifft

nämlich nur Immobiliardarlehensverträge

mit Verbrauchern. Wer

darüber hinaus nach wie vor Immobilienkredite

an Unternehmer

vermitteln möchte, benötigt dafür

auch in Zukunft die Erlaubnis

nach Paragraf 34c GewO.

Autor: www.wirth-rechtsanwaelte.com

74 FinanzBusinessMagazin.de


Weitere aktuelle Ratings

aus der DFSI-Reihe für Kunden

und Berater

+ Substanzkraft + Produktqualität + Service +

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Vertriebserfolg 2017 |

WEITERBILDUNG

Sachwerte Kolloquium 2017:

Wie stellen sich Vermittler und

Kunden das ideale Produkt vor?

MÜber diese Fragen diskutieren

Anbieter, Verbraucherschützer,

Minizinsen auf dem Sparbuch,

Unsicherheit an den Börsen –

und trotzdem gelingt es Anbietern

von Sachwertbeteiligungen

häufig nur unter Schwierigkeiten,

ihre Publikumsfonds zu platzieren.

Woran liegt das, wo doch

institutionelle Investoren ihre

Sachwert-Quoten kontinuierlich

steigern? Die Fachjournalisten

Markus Gotzi, Stefan Loipfinger

und Friedrich Andreas Wanschka

wollen mit der Branche in einen

offenen Dialog treten. Sie laden

zum „Sachwerte Kolloquium

2017“ ein. Ihr Anspruch ist es,

Verbraucherthemen offen mit

Anbietern, Verbraucherschützern,

Vermittlern und Dienstleistern zu

diskutieren und Weiterentwicklungen

anzustoßen.

Nach diversen Pleiten, Pannen

und Fehlkalkulationen sind Kapitalanlagen

mit Investitionen in Sachwerten

bei Vertrieben und

privaten Kapitalanlegern in

Verruf geraten. Allerdings hätten

sie das Potenzial, echte

Alternativen darzustellen, betonen

die Fachjournalisten Markus

Gotzi, Stefan Loipfinger und

Friedrich Andreas Wanschka.

Kann das nur mit einem regulierten

AIF oder auch mit Modellen

abseits der BaFin-Kontrollen

gehoben werden? Eignen sich

ausschließlich Beteiligungen an

konkreten Assets, oder haben

auch Blind Pools ihre Berechtigung?

Wie lassen sich Kunden

künftig erreichen, nachdem sich

die Banken weitgehend als Vertriebspartner

verabschiedet haben?

politische Entscheider und Dienstleister

unter der Moderation der

drei Experten auf dem ersten

Sachwerte Kolloquium mit dem

Ziel, das Beste aus verschiedenen

Welten zusammenzuführen. „Um

die Nachfrage nach Sachwert-

Geldanlagen weiter zu steigern,

wird es auf die Produktqualität ankommen.

Hier liegt der Schlüssel

zum Erfolg. Deshalb ist jetzt der

richtige Zeitpunkt für die Premiere

des Sachwerte Kolloquiums. Hier

wollen wir mit der Branche Ideen

diskutieren, wie Anbieter ihre Produkte

künftig im Sinne des Anlegers

besser gestalten können“,

sagt Friedrich Andreas Wanschka,

Gründer und Chefredakteur der

multimedialen Informationsplattform

wmd-brokerchannel.de.

Markus Gotzi hat als Chefredakteur

des Fondsbriefs und jahrelang

als Autor für die Financial

Times Deutschland hunderte geschlossene

Fonds und vergleichbare

Kapitalanlagen analysiert,

sowohl gute als auch schlechte:

„Der Markt muss seit je her differenziert

betrachtet werden.

Wir möchten mit unserer Veranstaltung

erreichen, dass Anbieter

mit künftigen Produkten die

Investment-Chancen für die Anleger

erhöhen und ihre Risiken

reduzieren.“

Quelle: © Kurhan-Fotolia.com

Stefan Loipfinger begleitet die

Branche ebenfalls seit vielen Jahren.

Der Gründer der Branchendienste

Fondstelegramm und Investmentcheck.de

sieht bedenkliche Entwicklungen:

„Die Abschaffung

der Leistungsbilanzstandards,

fehlende Prognoserechnungen

zur Nachvollziehbarkeit der Ertragsaussichten

oder juristisch

geprägte Verkaufsprosekte sind

Fehlentwicklungen. Kritiker sagen:

„Das vermehrte Ausweichen auf

das Vermögensanlagengesetz

untergräbt gewollte Kontrollmechanismen“.

Ist das so? Müssten

Vertrieben, Analysten und Journalisten

die enormen Qualitätsunterschiede

deutlicher aufgezeigt

werden? „Leider fehlt es

zunehmend an öffentlichen Diskussionen,

deshalb freue ich mich

auf das Sachwerte Kolloquium

2017“, sagt Stefan Loipfinger.

Das Sachwerte Kolloquium

www.Sachwerte-Kolloquium.de

findet am 22. März 2017 von

10.00 Uhr bis 17.30 Uhr im

Tagungscenter Municon am

Münchner Flughafen statt und

richtet sich an Produktanbieter,

Juristen, PR-Berater und andere

Dienstleister, Berater und Vermittler,

Vermögensverwalter und institutionelle

Investoren, Wirtschaftsjournalisten

und Analysten.

Autor: www.Sachwerte-Kolloquium.de

76 FinanzBusinessMagazin.de


WEITERBILDUNG | Vertriebserfolg 2017

Makler bilden sich 22 Tage

pro Jahr weiter

DDer Großteil der Versicherungsmakler

bildet sich mindestens 15

Tage im Jahr weiter, die durchschnittliche

Zahl an Aus- und

Weiterbildungstagen liegt sogar

bei knapp 22 Tagen pro Jahr.

Dies ist das Ergebnis einer von

der Deutsche Makler Akademie

(DMA) kürzlich durchgeführten

Umfrage, an der fast 900 Makler

teilgenommen haben. Die beliebteste

Art sich weiterzubilden stellen

Online-Seminare dar, die von

66 Prozent der Befragten genannt

wurden. Erklärfilme (13 Prozent)

und Produktblätter (18 Prozent)

Bevorzugt werden Online-Seminare

finden dagegen nur

wenig Beachtung.

Auch Messen (29 Prozent),

Roadshows der

Anbieter (33 Prozent)

und Gespräche mit

Maklerbetreuern (34

Prozent) schnitten eher

schwach ab.

Als wichtigste Zukunftsthemen

bezeichnen

die Befragten

neben der

Digitalisierung die

Bereiche Generationenberatung,

Honorarberatung

sowie

betriebliche Altersversorgung

und Pflege. Unternehmerische

Schwerpunkte der

Makler sind zurzeit vor allem die

Themenfelder Arbeitskraftabsicherung

(56 Prozent), private

Sach- und Haftpflichtversicherung

(49 Prozent) sowie private

Altersversorgung (42 Prozent).

Auch in Zukunft erwarten die

meisten Teilnehmer die Arbeitskraftabsicherung

(55 Prozent)

als Schwerpunkt. Den größten

Sprung in der Bedeutung macht

dabei die Ruhestandsplanung,

die sich von 25 Prozent der Nennungen

heute auf 39 Prozent in

Zukunft verbessern kann.

„Die Ergebnisse verdeutlichen,

dass produktneutrale Seminare

die Beratungskompetenz eines

Maklers wesentlich stärker erhöhen,

als gesellschafts- und produktbezogene

Informationen“,

erklärt Joachim Zech, Geschäfts-

Quelle: © denisismagilov-Fotolia.com

führer der Deutsche Makler Akademie.

„Dass dabei Internet-Seminare

immer beliebter werden, sehen wir

auch an der großen Nachfrage für

unsere verschiedenen Online-Angebote“.

Auch in der kürzlich vom

Marktforschungs- und Beratungsunternehmen

YouGov veröffentlichten

Studie „MaklerAbsatzbarometer“

schneiden neutrale

Maklerakademien bei Finanz- und

Versicherungsmaklern am besten

ab. 45 Prozent beurteilen

die Qualität als „ausgezeichnet“

oder „sehr gut“. Sowohl bei der

Bekanntheit als auch der tatsächlichen

Nutzung liegt dabei die

Deutsche Makler Akademie an

der Spitze.

Zu ähnlichen Ergebnissen kommt

auch die aktuelle Befragung „Ass-

Compact Trends II/2016“ der bbg

Betriebsberatungs GmbH. Am besten

geeignet für die persönliche

Weiterbildung sind

nach Meinung der

Makler und Mehrfachagenten

unabhängige

Bildungsanbieter, die

von 73 Prozent der

Befragten als „sehr

geeignet“ oder „geeignet“

bezeichnet

wurden. Bei der Frage,

welche unabhängigen

Bildungsanbieter das

beste Weiterbildungsangebot

anbieten,

konnte die DMA ihre

Wettbewerber mit

33 Prozent der Nennungen

weit abhängen.

Als Auswahlkriterien

für Weiterbildungspartner

wurden das inhaltliche Angebot

der Weiterbildung (79 Prozent),

die Qualität der Referenten

(55 Prozent) und die Kosten

der Weiterbildung (47 Prozent)

am häufigsten genannt.

Autor: www.deutsche-makler-akademie.de

FinanzBusinessMagazin.de

77


Vertriebserfolg 2017 |

WEITERBILDUNG

Weiterbildung: Nachweis gemäß

IDD erst ab 2018 nötig

AFW: Weiterbildung ist für Versicherungsvermittler

immer sinnvoll

MMit Umsetzung der IDD in deutsches

Recht tritt auch die regelmäßige

Weiterbildungsverpflichtung

in Kraft. Versicherungsvermittler

müssen sich demnach ab dem

23.02.2018 mindestens 15 Zeitstunden

pro Kalenderjahr weiterbilden.

Der Gesetzgeber wird

in einer noch zu erstellenden

Verordnung die Details regeln,

welche Schulungsinhalte anerkannt

werden und wie der entsprechende

Nachweis zu erbringen

ist. „Weiterbildung ist für

Versicherungsvermittler immer

sinnvoll, ein Sammeln von zum

Beispiel gutberaten-Punkten ist

aber in 2017 rechtlich für Makler

nicht nötig, weil die gesetzlichen

Anforderungen erst ab Februar

2018 greifen und es keine rückwirkenden

Anforderungen geben

wird. Die Übertragbarkeit von

Punkten von einem auf das andere

Jahr ist derzeit gar nicht vorgesehen.

Um zum Beispiel dem

GDV-Kodex zu genügen, reichen

andere Weiterbildungsnachweise

wie zum Beispiel Teilnahmebescheinigungen

der Seminaranbieter“,

beschreibt AfW-Vorstand

Frank Rottenbacher die aktuelle

Situation. Etwas anders kann die

Situation bei Unternehmen aussehen,

die sich dem Kodex der Versicherungsunternehmen

unterworfen

haben. Das betrifft dann aber

im Wesentlichen die Ausschließlichkeiten.

Nach AfW-Informationen

wird der Gesetzgeber kein

Punkte-Nachweissystem monopolisieren,

sondern eher offene

Rahmenbedingungen erlassen.

Eine entsprechende Verordnung

wird gerade im Bundeswirtschaftsministerium

erarbeitet. Ein

wichtiger Punkt wird dabei sein,

wie die Qualität der akzeptierten

Weiterbildungsveranstaltungen

sichergestellt werden kann.

Autor: www.afw-verband.de

SVermittler werden bis zu 75%

gefördert

Seit dem 01.08.2016 ist das neue „Bei unserem Dauerbrenner

Aufstiegsfortbildungsförderungsgesetz

(AFBG) in Kraft. Dadurch (IHK) sieht das so aus: alle Be-

Fachwirt für Finanzberatung

können Vermittler für ihre Fortbildung

(zum Beispiel zum Fachwirt Förderquote von 75%. Ganz lestandteile

addieren sich zu einer

für Finanzberatung IHK) in den gal. 64% sind echter Zuschuss,

Genuss gestiegener Förderquoten

kommen. Neben der Rest Steuervorteile durch die

zahlreichen

Verbesserungen rund um die Anerkennung

von Maßnahmen, stechen

zwei Förderpunkte heraus:

1. Zuschuss zu den Lehrgangsund

Prüfungsgebühren: 40%

2. Darlehenserlass bei Prüfungsbestehen:

40%

Absetzbarkeit des Eigenanteils.

Das ist doch mal ein Wort! Und

schlägt bei unseren Teilnehmern

auch schon ein wie eine Bombe“

fasst GOING PUBLIC! Vorstand

Ronald Perschke die Veränderungen

zusammen. Neu ist auch,

dass ab sofort auch Studienabbrecher,

Abiturienten ohne

Erstausbildungsabschluss oder

Bachelor-Absolventen förderfähig

sind. „Wir haben bereits

über 5.000 Teilnehmer/-innen

rund um die Förderung AFBG

beraten und können Vermittler

somit mit einer extrem großen

Erfahrung bei Ihrem Förderantrag

unterstützen. Sprechen Sie

uns bitte an!“ beschreibt Perschke

die Dienstleistung der GOING

PUBLIC!.

Autor: www.going-public.edu

78 FinanzBusinessMagazin.de


Ort: München, Flughafen München im Tagungscenter municon

Termin: 22.März 2017 - Tagesveranstaltung 10:00 Uhr bis 17:30 Uhr

Die Fachjournalisten Stefan Loipfinger, Friedrich Andreas Wanschka und Markus Gotzi laden ein,

mit Anbietern, Analysten, Verbraucherschützern und Dienstleistern über die Frage zu diskutieren:

Wie stellen sich Vermittler und Kunden das ideale Produkt vor?

Minizinsen auf dem Sparbuch, Unsicherheit an den Börsen – und trotzdem gelingt

es Anbietern von Sachwertbeteiligungen häufig nur unter Schwierigkeiten, ihre

Kapitalanlagen zu platzieren. Woran liegt das, wo doch institutionelle Investoren

ihre Sachwert-Quoten kontinuierlich steigern?

Ist der geschlossene AIF nicht mehr zeitgemäß? Wird er kaputt reguliert?

Bieten sich unregulierte Alternativen an?

Wie sieht generell ein gutes, qualifiziertes Sachwerte-Produkt aus? Diskutieren Sie mit!

Die Veranstaltung richtet sich besonders an

Produktanbieter:

Geschäftsleitung, Chefentwickler, Vertriebschef, PR/Marketingleitung, Top-Vertriebspartner,

Dienstleistungspartner

Dienstleistungsanbieter:

Geschäftsleitung, Spezialisten, Juristische Unternehmensberater

Berater und Vermittler:

Geschäftsleitung, Spezialisten, Vermögensverwalter, Honorarberater, Finanzdienstleister

Institutionelle Anleger:

Geschäftsleitung, Spezialisten, Vermögensverwalter, Family Offices

Medien:

Fachjournalisten, Redaktionsleiter, freie Journalisten, Fachmedien, Analysten und Chefredakteure

Agenda und Anmeldung unter:

www.sachwerte-kolloquium.de


US-Immobilien Experten

Bilder: TSO New Greensboro & Sterling Pointe, Atlanta- zwei Immobilien aus dem TSO-DNL Active Property, LP

Die DNL Real Invest AG ist erfolgreiche und mehrfach ausgezeichnete Spezialistin für

US-Immobilien.

Die DNL Real Invest AG feiert 15 Jähriges Firmenjubiläum und ist seit 10 Jahren exklusiver

Partner der TSO - The Simpson Organization.

Bisher realisierte Immobilienverkäufe für deutsche Anleger der TSO-DNL Vermögensanlagen

und Investments ergaben zweistellige Renditen p.a.

Auszahlungen aus erwirtschafteten Erträgen von 8 % p.a. erfolgen seit zehn Jahren

vierteljährlich mit 2%.

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Atlanta Midtown: Sitz der DNL US-Invest

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