soziologie heute April 2013

44 soziologie heute April 2013
Buchvorstellung
Die Ego-Falle
Beantworten Sie besser die Fragen Ihrer Zuhörer – und nicht Ihre eigenen
Von Anita Hermann-Ruess
Heutige Kommunikation muss auf den Punkt kommen. Immer,
überall, jederzeit – und ad hoc. Entscheider haben immer weniger
Zeit, sich langatmige Präsentationen mit 90 überladenen
Charts anzuhören. Auch wir selbst haben immer weniger
Zeit, uns richtig und gewissenhaft vorzubereiten. Schnell
soll alles gehen, der Chef hätte die Präsentation am liebsten
schon gestern und auf dem Schreibtisch stapeln sich weitere
Projekte. Je mehr wir unter Druck stehen, je weniger wir uns
vorbereiten können, umso ungenauer denken und reden wir,
umso weniger treffen wir den Nerv der Zielgruppe. Warum
ist das so? Die Antwort wird Sie trösten. Der Grund sind gehirnimmanente
Kommunikationsfalllen, in die wir alle unbewusst
hineintappen. Sie zu kennen, hilft sie zu vermeiden.
Dieser Artikel möchte Sie mit einer der gefährlichsten dieser
Kommunikationsfallen bekannt machen: der Egofalle.
Die Egofalle ist eine der häufigsten
Kommunikationsfallen. Der Präsentierende
benutzt die Argumente, die
ihn selbst überzeugen, die Worte, die
ihm gefallen, die Aspekte, die für ihn
selbst wichtig sind. Seine Sätze fangen
bevorzugt mit „Ich“ oder „Wir“
an: „Wir sind bewährt. Wir haben 120
Standorte. Unsere Produkte haben
eine hervorragende Qualität“. Oder
„Ich benötige...Ich finde…Ich meine…“.
Diese Selbstbeweihräucherung
interessiert die Teilnehmer jedoch
wenig, sie bleiben reserviert und distanziert.
Der Ego-Präsentierende
spricht hauptsächlich über sich, sein
Unternehmen, sein Produkt. Er wählt
die Argumente aus, die ihn überzeugt
haben, nutzt die Worte, die ihm gefallen,
und zeigt die Aspekte, die er für
relevant hält. Er beantwortet also die
Fragen, die er selbst sich unbewusst
(implizit) stellt. Keine Sekunde fragt
er sich: Was für Fragen hat mein Gegenüber?
Was interessiert ihn? Was
mag er? Was braucht er?
Eine überzeugende Botschaft jedoch
ist immer die Antwort auf eine das Publikum
interessierende Frage. Eine der
wichtigsten Fragen, die Frage nach der
Lösung des Problems des Publikums,
sollte gleich ganz am Anfang Ihrer Argumentation
stehen. Ihre Ad-hoc-Präsentation
muss also eine Frage beantworten,
die Ihren Teilnehmern unter den Fingern
brennt. Die Antwort auf diese brennende
Frage ist die Key-Message (der „Punkt“)
Ihrer Präsentation. Da Sie nur das sagen,
was Ihr Publikum interessiert, wird
Ihre Präsentation interessant, relevant
und fesselnd für Ihre Teilnehmer. So sichern
Sie sich von der ersten Sekunde
an Aufmerksamkeit und Wohlwollen. So
erzeugen Sie von der ersten Minute an
Spannung und Motivation.
Die Einleitung hat die Form einer Geschichte,
ähnlich wie Hollywood einen
Film erzählt. Sie beginnt bei einer
vertrauten Situation, bringt ein Problem
ins Spiel, das seinerseits eine Frage
auslöst, die dann Ihre Präsentation
beantwortet. Hauptdarsteller in Ihrem
Ad-hoc-Film ist der Empfänger – und
Sie sind der Held, der dessen Rettung
präsentiert und der dadurch zum
Schluss sein Happyend bekommt.
Unser Wachstum hat dazu geführt,
dass wir weltweit Kunden haben.
Doch wir haben weder die Zeit noch
das Budget, diese Kunden auch persönlich
zu besuchen. Die Frage ist:
Wie können wir sie mit wenig Aufwand
so gut betreuen als ob wir persönlich
vor Ort wären? Meine Empfehlung ist,
das Programm „Move“ zu starten.
Nachdem Sie die Antwort auf die
„brennende Frage“ gegeben und Ihre