Ready to Grow?

MITARBEITERMOTIVATION 

DURCH PRAXIS UND WISSEN 

EFFEKTIVE TRAININGS 

FÜR DIE HOTELLERIE UND 

DEN TOURISMUS 

READY 

TO 

GROW?

EINLEITUNG 

Brigitte T. Gruber, MBA 

Geschäftsführerin 

Reburg & Partners 

Wien 

Martin Gahn 

Geschäftsführer 

TopGahn 

München 

Mit dieser Sammlung von interessanten und praxisnahen 

Trainings und Workshops ist es unser Ziel, Ihre bestehenden 

Mitarbeiter zu entwickeln, zu fördern aber auch zu fordern, 

damit der Wissensstand aufgebaut wird, den es für Ihren 

Erfolg braucht. 

Die Hotellerie wird oft bei jungen Menschen nicht mehr als 

attraktive Branche gesehen, für die es sich lohnt, Zeit, Energie 

und Einsatz zu investieren. Darum ist es umso wichtiger, 

dem Nachwuchs die zahllosen Vorteile der Hotellerie vor 

Augen zu führen. 

Gerade unsere Branche erfordert so viel mehr Kompetenzen 

und Engagement als viele andere Berufe. Menschenkenntnis, 

Improvisationstalent, Flexibilität und Internationalität sind 

nur einige davon. Es gilt, die Möglichkeiten aufzuzeigen, um 

Berufseinsteiger zu halten, zu motivieren und Perspektiven 

aufzuzeigen, welche Karrieren sich bieten und möglich sind. 

Einmal Feuer gefangen, ist bei vielen jungen Kolleginnen und 

Kollegen der Wissensdurst sehr hoch und will gestillt werden. 

Deshalb freuen wir uns sehr, unsere langjährigen Erfahrungen 

aus der Branche zu teilen und alle Vorteile gemeinsam mit 

unseren Partnern zu vermitteln. Wir legen dabei sehr viel Wert 

auf Praxisnähe, denn Theorie kann man auch aus Büchern 

lernen. Viel wichtiger ist es, Lerninhalte spannend und interessant 

zu gestalten, sodass die Teilnehmer diese auch begreifen 

und das Gelernte direkt im Betrieb anwenden können. 

Die zahllosen positiven Resonanzen auf diese Methotik der 

Trainings und Workshops bestätigen uns in unserem Tun. Wir 

sind uns sicher, dass auch Sie in dieser Broschüre Themen 

finden werden, die für Sie und für Ihren Betrieb respektive Ihre 

Mitarbeiter, relevant sind. Natürlich profitieren nicht nur die 

Teilnehmer, sondern letztlich auch Ihr Betrieb und in letzter 

Konsequenz auch Sie persönlich durch motivierte loyale 

Kolleginnen und Kollegen die Ihrem Betrieb zu mehr Erfolg 

verhelfen werden. 

„Wer denkt, er sei perfekt, verhindert es besser zu werden.“ 

In diesem Sinne wünschen wir viel Spaß beim Stöbern. Wir 

freuen uns auf Sie und auf Ihre Mitarbeiter bei einem unserer 

Workshops! 

Mit kollegialen Grüßen

TRAININGSPROGRAMME 

VERKAUF, MARKETING UND UMSATZ 

OPTIMIERUNG IN DER HOTELLERIE 

04 ALLEINSTELLUNGSMERKMALE 

Augen auf – Betriebsblindheit bekämpfen 

05 BESTANDSAUFNAHME 

Analyse der bestehenden internen 

Prozesse & Systeme 

06 IDEEN WORKSHOP 

Aktionspläne zielgruppengerecht und 

messbar erstellen 

08 PLANET SALES HOTELVERKAUF (TEIL 1) 

Einstiegstraining für angehende Verkaufsprofis 

09 INSPIRIERENDE HAUSFÜHRUNGEN 

Die perfekte Hotelführung, die auch verkauft 

10 PLANET SALES HOTELVERKAUF (TEIL 2) 

Verkauf in einem globalen Umfeld 

12 VERKAUFEN IM MICE BEREICH 

Tagungen, Meetings und Konferenzen. 

Wie komme ich dran? 

13 VETRIEBSCONTROLLING 

Anhand von KPIs Verkaufsergebnisse verbessern 

14 MARKETING PERFORMANCE 

Erfolg von Marketingmaßnahmen messen 

15 UMSATZOPTIMIERUNG (TEIL 1) 

Einführung ins professionelle Revenue Management 

16 UMSATZOPTIMIERUNG (TEIL 2) 

Revenue Management für Anwender und 

Fortgeschrittene 

17 ONLINE-VERTRIEB 

Online-Geschäft – Technik & Training 

18 WEBSITE 

Vom Sucher zum Bucher 

19 ONLINE-MARKETING 

Bekanntheitsgrad meiner Marke erhöhen 

MARKTTRENDS UND STRATEGISCHES 

MANAGEMENT IN HOTELLERIE & 

TOURISMUS 

22 MARKEN WORKSHOP 

Die DNA ihres Hotels 

23 HOTEL KOOPERATIONEN UND 

MARKETINGMODELLE 

Marketinggesellschaften unter der Lupe 

24 INNOVATION 

Innovation ist das neue „normal“ 

25 MITARBEITERENTWICKLUNG 

Die „Ich-Marke“ 

26 MITARBEITERFÜHRUNG 

Talent-Management in der Hotellerie 

27 TECHNOLOGIE UND SYSTEMLANDSCHAFT 

Der optimale Einsatz von Software und systemischen 

Lösungen 

28 INTERKULTURELLES MANAGEMENT 

Asiaten, Araber und Co. – wer hat welche Ansprüche?

CONTROLLING 

IN DER HOTELLERIE 

30 FANTASTISCHE ZAHLEN 

Wie verstehe und interpretiere ich KPIs richtig? 

31 CONTROLLING 

Vorteile von USALI Berichten 

32 BUSINESSPLAN 

Der richtige Businessplan für IHR Hotel 

oder Restaurant 

33 BUDGETIERUNG 

Realistische Jahresbudgets erstellen 

34 PREISGESTALTUNG 

Wie kalkuliere ich meine Zimmerpreise richtig? 

PRAXIS 

IN DER HOTELLERIE 

36 REZEPTION 

Praxisnahes Training für Empfangsmitarbeiter 

37 RESERVIERUNG 

Professionelle und effektive Handhabung von 

Reservierungen und Anfragen 

38 GUEST RELATION 

Neue Gäste zu Stammgästen entwickeln 

39 RHETORIK 

Sprachbildung, Gestik, Mimik – situationsbezogene 

Sensibilität 

40 BEWERTUNGSMANAGEMENT 

Das geschriebene Wort: Facebook, Twitter, Werbetexte 

und die persönliche Ansprache 

41 F & B 

Erfolgreich verkaufen in der Gastronomie 

42 F & B KONZEPTE 

Hotelgastronomie neu beleben 

43 DATENSCHUTZ 

Alles, was Sie zur Datenschutz-Grundverordnung 

wissen müssen

4 

VERKAUF, MARKETING UND UMSATZOPTIMIERUNG IN DER HOTELLERIE 

ALLEINSTELLUNGSMERKMALE 

AUGEN AUF – BETRIEBSBLINDHEIT BEKÄMPFEN 

Den eigenen Betrieb unter die Lupe nehmen lassen 

INHALTE 

Kernbereiche 

Wir wissen alle, dass die Wahrscheinlichkeit einer zweiten Chance, den Gast zu 

überzeugen, sehr gering ist. Wie oft passiert es, dass Gäste fünf bis sechs andere 

Hotels in die engere Auswahl nehmen? Oder noch viel schlimmer, wenn Gäste 

fünf bis sechs andere Destinationen in Erwägung ziehen. Klar, Sie denken, dass Ihr 

Hotel die beste Wahl sei. Aber wie überzeugen Sie den Gast davon? Wir begleiten 

Sie auf einer Tour durch Ihr Hotel und zeigen Ihnen, welche Faktoren Ihren Betrieb 

so unverwechselbar machen und den Gast letztlich davon überzeugen, zu Ihnen zu 

kommen. 

Dieses Programm vermittelt Ihnen profundes Wissen über das, was Gäste suchen 

und wie sie Sie von Ihrem Hotel überzeugen können. Alle Abteilungen, beginnend 

am Empfang bis hin zum Restaurant und schließlich zu den Abteilungsleitern 

werden davon profitieren. Wenn Sie sich nicht um Ihre potentiellen Gäste kümmern, 

werden es andere tun. 

TRAINER 

Tanja Millner / Brigitte T. Gruber – Reburg & Partners 

Martin Gahn / Stefan Böhm / Isabella Bachkönig – Top Gahn 

n Storytelling 

n Kommunikation: Wie sage ich es 

meinem potentiellen Gast? 

n Produktkenntnis: Mein Hotel und 

wie es funktioniert 

n Zielgruppendefinition: Wer ist der 

ideale Gast für mich? 

n Vorbereitung: Wie gehe ich mit 

Erfolg um? 

n Observierung: Wie stelle ich die 

richtigen Fragen und was fange ich 

mit den Antworten an? 

n Probleme: Wo liegen die 

Herausforderungen in meinem 

Betrieb 

n Überzeugung: Verblüffungsmomente 

schaffen 

n Begeisterung: Die eigene Einstellung 

gegenüber dem Betrieb 

prüfen 

ZIELPUBLIKUM 

Auszubildende, Assistenten, Bankett- und Abteilungsleiter, Rezeption, 

Management, Reservierung, Verkauf, Ausbilder, Tagung & Events Team, 

Geschäftsführung 

KURSDAUER 1 Tag 

MAX. TEILNEHMERZAHL 10 

SPRACHEN DEUTSCH und ENGLISCH 

BASIC 

ADVANCED


5 

BESTANDSAUFNAHME 

ANALYSE DER BESTEHENDEN INTERNEN 

PROZESSE & SYSTEME 

Systeme sinnvoll einsetzen, Prozesse optimieren, 

Mitarbeiter schonen 

Gemeinsam mit Ihnen werden wir vor Ort eine intensive Aufnahme aller bestehenden 

technischen Lösungen in Augenschein nehmen. Prozesse werden hinterfragt 

und Potential zur effektiven Gestaltung der Arbeitsplätze gegeben. Ziel ist, Ihnen 

bzw. Ihren Mitarbeitern wertvolle Zeit zu verschaffen, um sich entweder anderen 

wichtigen Themen widmen zu können oder sich um Ihre Gäste zu kümmern. 

Ein ausführlicher Bericht verdeutlicht das Potential für Ihren Betrieb und priorisiert, 

welche „Baustellen“ Sie als Erstes in Angriff nehmen sollten. Bei vielen Hotels 

schlummert ein großes Potential an Mehrumsatz und zeitlichen Ressourcen, welche 

dringend genutzt werden sollten, um sich wieder auf das Wesentliche konzentrieren 

zu können. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Hotelprogramm & Funktionalität 

n Systemlandschaft und 

Kompatibilität 

n Hoteleigene Website als effektives 

Verkaufsinstrument 

n Abteilungsmanagement 

n Korrespondenzen 

n Interne Prozesse inkl. Rezeption & 

Reservierung 

n Inhalte der einzelnen 

Buchungsdatenbanken 

n Die hoteleigene Website aus 

Gastsicht 

n Ratenstruktur und Preisangebot 

TRAINER 


Brigitte T. Gruber / Tanja Millner – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Assistenten, Bankett- und Abteilungsleiter, Rezeption, Management, 

Reservierung, Verkauf, Ausbilder, Tagung & Events Team, Geschäftsführung 




BASIC 

ADVANCED

6 VERKAUF, MARKETING UND UMSATZOPTIMIERUNG IN DER HOTELLERIE 

IDEEN WORKSHOP 

AKTIONSPLÄNE ZIELGRUPPENGERECHT UND 

MESSBAR ERSTELLEN 

SMARTe Ziele setzen 

Bekanntlich führen viele Wege zum Ziel, allerdings kann diese Versuchsmethode 

lange dauern. Besser man überlegt gemeinsam, welche Zielgruppen für mein Hotel 

interessant sind, wie ich diese Zielgruppen ansprechen könnte und die Aktionen, die 

ich setze, um zum Erfolg zu kommen. 

In diesem Kurs gehen wir gemeinsam die Stärken und Schwächen des jeweiligen 

Betriebes durch, um dann gemeinsam zu ermitteln, wer als Zielgruppe meines 

Hotels in Frage käme. Um diese Zielgruppe zu erreichen, sind SMARTe Aktionen 

notwendig. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Definieren Sie den idealen Kunden 

für Ihr Hotel 

n Kundenbedürfnisse verstehen 

lernen laut KANO Modell 

n Ermittlung der Kernstärken 

n Definition der Zielgruppen 

n Entwicklung einer Strategie 

n Umsetzung der Strategie in einem 

Aktionsplan 

n SMARTe Ziele setzen 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Lehrling, Assistent, Bankett- und Abteilungsleiter, Front Office, Management, 

Reservierung, Vertrieb, Supervisor, Conference & Events Teams 




BASIC 

ADVANCED

Duetto Kunden erhöhen ihren 

RevPAR Index um durchschnittlich 

+6.5% 

Wie setzen Sie sich von der Konkurrenz ab? 

Nutzen Sie unsere Revenue Strategie Plattform, um den 

entscheidenden Wettbewerbsvorteil zu generieren. 

DuettoCloud.com


PLANET SALES (Hotelverkauf Teil 1) 

EINSTIEGSTRAINING FÜR ANGEHENDE 

VERKAUFSPROFIS 

Fundamentale Grundlagen für eine erfolgreiche 

Verkaufsabteilung 

Dieser Workshop vermittelt die Grundlagen für eine erfolgreiche Verkaufsstrategie 

in Ihrem Betrieb. Er ist speziell auf Anfänger zugeschnitten, die im Bereich Sales 

einen Unterschied machen möchten, zielstrebig sind und nennenswerte Erfolge erzielen 

möchten. 

Talent und Motivation sind die wichtigsten Fähigkeiten, die ein erfolgreicher Verkäufer 

mitbringen sollte. Alles andere kann man lernen! 

TRAINER 


INHALTE 

Kernbereiche 

n Als Verkäufer einen professionellen 

Eindruck hinterlassen 

n Neues Geschäft finden 

n Strukturierter Verkauf: 

Gute Vorbereitung ist alles 

n Verkauf in Echtzeit: 

Verkaufstelefonate können 

funktionieren 

n Hindernisse im Verkauf 

bewältigen lernen 

n Einblick in die Welt des Revenue 

Management 

n Das Wissen, die Fähigkeiten und 

die Einstellung, um verkaufen zu 

können 

n Produktkenntnis: Mein Hotel und 

wie es funktioniert 

n Kundenverständnis: Den Markt 

verstehen und Kundenbedürfnisse 

feststellen 

n Kundenbeziehung aufbauen und 

beibehalten 

ZIELPUBLIKUM 

Verkaufstalente am Anfang ihrer Karriere 




BASIC 

ADVANCED


9 

INSPIRIERENDE HAUSFÜHRUNGEN 

DIE PERFEKTE HOTELFÜHRUNG, DIE AUCH VERKAUFT 

Powerful first impressions 

INHALTE 

Kernbereiche 

Nachdem man bekanntlich keine zweite Chance bekommt, einen ersten Eindruck 

zu hinterlassen, ist eine hervorragende, inspirierende Führung durch das Hotel das 

Um und Auf, um sich von den Mitbewerbern anzuheben. 

Wie oft haben Sie einen wichtigen Kundentermin vor Ort, wo der Kunde noch fünf 

oder sechs andere Hotels oder noch schlimmer, fünf oder sechs andere Reiseziele 

in Betracht zieht? Offensichtlich ist Ihr Hotel am besten für den Kunden geeignet, 

aber wie vermitteln Sie das? 

Dieses Programm vermittelt Ihnen fundiertes Wissen über die Bedürfnisse Ihrer 

Kunden und vergleicht diese mit den Vorteilen Ihres Hotels. Jeder in einem Hotelbetrieb, 

der einen potentiellen Käufer durch das Hotel führt, profitiert von diesem Kurs, 

vom Empfang bis zum diensthabenden Manager. 

Wenn Sie sich nicht um Ihre Kunden kümmern, wird es jemand anderer tun! 

TRAINER 

Tanja Millner – Reburg & Partners 

n Storytelling 

n Produktkenntnis: So tickt 

mein Hotel 

n Definieren Sie den idealen Kunden 

für Ihr Hotel 

n Gut vorbereitet sein und die 

Weichen auf Erfolg stellen 

n Den Funken der Begeisterung 

überspringen lassen 

n Kommunikationsfähigkeiten: 

Die Botschaft vermitteln 

n Fragen und Zuhören: 

Die Macht, die richtigen Dinge zur 

richtigen Zeit zu fragen 

n Preisresistenz überwinden 

n Abschluss: Die Wichtigkeit 

des Endes 

n Dos & Don‘ts von Hotel-Site- 

Inspektionen 

ZIELPUBLIKUM 

Lehrling, Assistent, Bankett- und Abteilungsleiter, Front Office, Management, 

Reservierung, Vertrieb, Supervisor, Conference & Events Teams 




BASIC 

ADVANCED

10 


PLANET SALES (Hotelverkauf Teil 2) 

HOTELVERKAUF IN EINEM GLOBALEN UMFELD 

Verkaufsmanagement in einer sich wandelnden Zeit 

INHALTE 

Kernbereiche 

Verkauf im herkömmlichen Sinn existiert in keiner Branche mehr. Alles befindet sich 

im Wandel. Kunden haben andere Anforderungen und Erwartungen, schnelle fast 

unübersichtliche Entwicklungen bei der Technologie und den Kommunikationsmedien, 

lokale und internationale Wirtschaftstrends bis hin zur politischen Situation 

in diversen Märkten – all diese Dinge beeinflussen die Verkaufsstrategie für Ihren 

Betrieb. 

Das Training ist so konzipiert, dass die Teilnehmer innovative und neue Wege im 

Verkauf beschreiten können. Das Verständnis für die heutigen Herausforderungen 

am Markt wird geschärft. Sie werden die Voraussetzungen eines professionellen 

Verkäufers erörtern und entwickeln Ihren persönlichen Verkaufsstil. Letztlich ist es 

aber gut zu wissen, dass vor allem der persönliche Kundenkontakt zum Erfolg führt. 

Zertifiziertes Training: HRDQ 

n Veränderungen auf Kundenseite 

n Verkauf nach heutigen Kriterien 

n Das neue Anforderungsprofil eines 

professionellen Verkäufers 

n Den persönlichen Verkaufsstil 

erkennen und anwenden 

n Lernen Sie die persönlichen 

Schlüssel, um den Kunden 

anzusprechen und zu erreichen 

n Sich den Kundenbedürfnissen 

anpassen lernen 

n Die richtige Person für Verkauf und 


TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Verkäufer mit Erfahrung, Verkaufsdirektoren, Führungskräfte, 

Geschäftsleitung 

KURSDAUER 2 Tage 



BASIC 

ADVANCED

11 

Budgethotel? Stadthotel? Aparthotel? Boutiquehotel? 

Hotelkette? Privathotel? Ferienhotel? 

Mit IDeaS zuversichtlich Umsatz 

und Preise erhöhen 

Erfahren Sie mehr www.ideas.com/de oder kontaktieren 

Silvia Mayer unter +49 172 7215 795 

© 2018 Integrated Decisions & Systems, Inc. (IDeaS – A SAS COMPANY) – Alle Rechte vorbehalten. 

Alle anderen Marken sind Eigentum ihrer jeweiligen Inhaber. 

TJAD0010-01-EE-ID 02/18

12 


VERKAUFEN IM MICE BEREICH 

TAGUNGEN, MEETINGS UND KONFERENZEN. 

WIE KOMME ICH DRAN? 

Tagungen und Events effektiv verkaufen 

Es kann Monate dauern, einen neuen Kunden zu finden und nur Sekunden, um ihn 

zu verlieren. 

Unzählige Anbieter von Räumlichkeiten und Tagungsmöglichkeiten buhlen um die 

Gunst des potentiellen Kunden. Um herauszustechen und den Abschluss zu tätigen 

bedarf es einer sinnvollen Strategie und der Fähigkeit, besser zu sein, als die anderen. 

Dieser Kurs ist ideal für junge Bankett- und Tagungsverkäufer, die realisieren, dass 

spezielles Wissen von Nöten ist, um den Herausforderungen der ständig wachsenden 

Marktanforderungen professionell gegenübertreten zu können. Wir analysieren 

die wichtigsten Elemente für ein erfolgreiches Verkaufsteam und bilden gemeinsam 

die Basis, um aus den bestehenden Möglichkeiten das Maximale Ihrer Tagungsmöglichkeit 

ausschöpfen zu können. 

TRAINER 


INHALTE 

Kernbereiche 

n Wer bucht Events und warum? 

n Potentielle Kunden suchen und 

finden 

n Wie erkenne ich Kundenwünsche 

und wie gehe ich damit um? 

n Was springt für den Kunden 

heraus? Kundenvorteile definieren 

und erklären können. 

n Wie verkaufe ich dem richtigen 

Kunden, das richtige Event zum 

richtigen Preis? 

n Umsatzmaximierung pro m2 

n Einwand Behandlung 

n Die Konvertierung erhöhen 

n Begehungen: Strategische 

Begehung der 

Tagungsmöglichkeiten 

n Kundenservice verstärken 

ZIELPUBLIKUM 

Auszubildende, Assistenten, Bankett- und Tagungsmitarbeiter, Abteilungsleiter, 

Rezeption, Management, Reservierung, Verkauf, Ausbilder, Tagung & 

Event-Management Teams 




BASIC 

ADVANCED


13 

VERTRIEBSCONTROLLING 

ANHAND VON KPIs VERKAUFSERGEBNISSE 

VERBESSERN 

Die richtigen KPIs (Key Performance Indicators) 

auswählen 

Haben Sie sich schon jemals gefragt, wie Sie Ihre Verkaufsergebnisse steigern können? 

Laut Umfragen arbeiten die meisten Hotels mit sog. KPIs (Key Performance 

Indicators), was soviel bedeutet wie standardisierte Mechanismen zum Messen 

des Verkaufserfolgs. Allerdings gehört zum Erfolg wesentlich mehr als Messbarkeit 

und Umsatz. 

Dieser Workshop konzentriert sich auf KPIs, um den Verkaufserfolg in Ihrem Betrieb 

skalieren zu können. Sie erhalten eine Übersicht verschiedener KPIs für den Verkauf 

und lernen, wie man die daraus resultierenden Zahlen interpretiert. Sie wählen die 

für Sie relevanten KPIs aus, gestalten einen individuellen Verkaufsbericht und lernen, 

Ihren Erfolg als Gesamtes messen zu können. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Einführung und Erklärung von KPIs 

im Vertrieb 

n KPIs verstehen und richtig 

interpretieren 

n KPIs für die Administration 

einer professionellen Hotel- 


n Fallbeispiel 

n Aussagekräftige KPIs für Ihren 

Hotelbetrieb auswählen 

n Berichtswesen 

n Ihren eigenen Verkaufsbericht 

entwerfen 

n KPI-Quiz 

TRAINER 

Alexandra Federer – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Management, Verkauf, Rechnungswesen 




BASIC 

ADVANCED


MARKETING PERFORMANCE 

WIE EFFIZIENT IST IHR MARKETING? 

So können Sie den Erfolg von Marketing 

maßnahmen messen 

Der Druck, Marketing messbar zu machen, sowie der interne Wettbewerb um finanzielle 

Ressourcen werden immer größer. Wie argumentieren Sie Ihr Marketingbudget? 

Einerseits kann die heutige Informationsflut mit einer Vielzahl an Datenquellen 

schon einmal den Fokus auf die Marketingziele erschweren. Andererseits stehen 

Marketing Managern immer bessere informationstechnologische Möglichkeiten 

wie Datamining, CRM, etc. zur Verfügung, um Informationen besser auswerten und 

aufbereiten zu können. 

Die Aufgaben des Marketingcontrolling sind vielfältig, wie zum Beispiel die Unterstützung 

der strategischen und operativen Marketingplanung und die Informationsversorgung 

durch Berichtswesen und Kennzahlensysteme. Marketingcontrolling 

soll die Effektivität und Effizienz Ihrer Marketingmaßnahmen sicherstellen. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Einführung ins Controlling und 

Marketingcontrolling 

n Aufgaben des 

Marketingcontrollings 

n Marketing KPIs verstehen und 

richtig interpretieren 

n Nutzen und Grenzen von KPIs 

n Fallbeispiel 

n Aussagekräftige Marketing KPIs für 

Ihren Hotelbetrieb auswählen 

n Ihren eigenen Marketingcontrolling- 

Bericht aufsetzen 

n Marketingcontrolling-Dashboard 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Management, Marketingleiter, Controller 




BASIC 

ADVANCED


15 

UMSATZOPTIMIERUNG (Teil 1) 

EINFÜHRUNG INS PROFESSIONELLE 

REVENUE MANAGEMENT 

Umsatzpotential erkennen lernen 

Revenue Management ist ein Konzept, das aus der Hotellerie nicht mehr wegzudenken 

ist. Oft genügt es dabei schon, an den kleinen Stellschrauben zu drehen, um 

erste Erfolge erkennen zu können. Spannend ist, dass Revenue Management nicht 

mehr nur in der Stadthotellerie praktiziert wird, sondern auch kleinere, privat geführte 

Betriebe und mittlerweile sogar auch die klassische Ferienhotellerie betrifft. 

Mit diesem Kurs werden Sie schnell in der Lage sein, mit dem effektiven Ertragsmanagement 

zu beginnen. Sie lernen die Zusammenhänge kennen, die sich positiv 

aber auch negativ auf Ihren Umsatz auswirken können, unabhängig von Saisonzeiten. 

Wir helfen, Ihren Betrieb attraktiver am Markt, vor allem in den elektronischen 

Buchungswegen, erscheinen zu lassen. 

Wir beginnen bei den Grundlagen und bringen Ihnen bei, wie Sie selbst schnell Umsatz 

spürbar optimieren können. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Erklärung von Fachbegriffen 

n Buchungskanäle 

n Content: Ihre Hoteldaten 

n Ratenportfolio 

n Elektronischer Vertrieb und seine 

Zusammenhänge 

n Fallbeispiele & Rollenspiel 

n Floating Rates: eine flexible, 

kundenfreundliche Ratenstruktur 

n Set-Up und Administration von 

Floating Rates 

n Quiz 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Anfänger und Junioren im Revenue Management 




BASIC 

ADVANCED


UMSATZOPTIMIERUNG (TEIL 2) 

REVENUE MANAGEMENT FÜR FORTGESCHRITTENE 

Analytisch Auslastung optimieren 

INHALTE 

Kernbereiche 

Im Revenue Management geht es in erster Linie darum, Auslastung und Umsätze 

gleichermaßen zu steigern, aber auch das Wissen und die richtigen Strategien zu 

erweitern. Die Entwicklung der Umsatzoptimierung reicht von der zielgerichteten Auswertung 

von Zahlen und Kennziffern bis hin zur Optimierung des bestehenden Ratenportfolios 

und der Optimierung der Vertriebskosten. Alle Techniken und Fähigkeiten 

dienen zwei Zielen, den Betrieb profitabler werden zu lassen und sich für die Zukunft 

abzusichern. 

Aufbauend auf den Einsteigerkurs für Umsatzoptimierung lernen Sie, Strategien 

zu entwickeln, die kreative Seite des Revenue Managements sowie verschiedene 

technische Unterstützungsmöglichkeiten kennen, die Ihnen helfen, das Ergebnis 

Ihres Betriebs nachhaltig zu verbessern. Vom auslastungsabhängigen, bis hin zum 

nachfrage basierten Umsatzmanagement, lernen Sie, die bestmöglichen Techniken 

für Ihren Betrieb sinnvoll einzusetzen. 

TRAINER 

n Professionelle Revenue 

Management Techniken 

n Interpretation von Zahlen aus der 

Vergangenheit 

n Mitbewerberanalyse 

n Market Segmentation 

n Forecast, Budgetierung und 

Vorausschau 

n Strategieentwicklung 

n Revenue Management in der Praxis 

n Zusätzliche Fähigkeiten und 

Wissensausbau im professionellen 

Revenue Management 

n Vorbereitungskurs zur offiziellen 

Zertifizierung zum HSMAI 

Certification (CRME) – Certified 

Revenue Management Executive 

Martin Gahn / Stefan Böhm – Top Gahn 

ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektoren, Verkaufs- und Marketingdirektoren, Revenue Managers, 

Führungskräfte 




BASIC 

ADVANCED


17 

ONLINE-VERTRIEB 

WIE FUNKTIONIERT DAS ONLINE-GESCHÄFT – 

TECHNIK & TRAINING 

Welche Systeme brauche ich und wie gehe ich am besten 

damit um? 

Immer mehr digitale Lösungen und Trends halten Einzug und oft verliert man über 

die schier endlosen Möglichkeiten den Überblick. Die Kommunikation zwischen 

Gast und Hotelanbieter ist schon längst eine ganz andere als noch vor ein paar 

Jahren. Das Wissen um die Art wie Kunden Kaufentscheidungen treffen spielt vor 

allem im Bereich des Online-Vertriebs eine stetig wachsende Rolle. 

Wir erklären Ihnen Schritt für Schritt, worauf es im Online-Vertrieb ankommt. Wir zeigen 

Ihnen, wie Sie durch eine leicht verständliche Methode neue Gästekreise ansprechen 

können und bestehende Gäste dazu ermuntern, wieder zu Ihnen zu kommen. 

Teilnehmer dieses Kurses erhalten zudem einen Überblick über ausgewählte Technologielösungen, 

die am Markt zur Verfügung stehen. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Einführung – Fachbegriffe und 

Systemlösungen 

n Was bedeutet der „Fully integrated 

Reservations Cycle“? 

n Optimale Technologielösungen für 

die Stadt- und Ferienhotellerie 

n Hoteldatenqualität 

n Wie finde und entscheide ich mich 

für den richtigen Systemanbieter? 

n Vom Sucher zum Bucher 

n Kosten und Rentabilität von 

Systemlösungen 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektoren, Sales & Marketing Direktoren, Revenue Manager, 

Reservierung & Rezeptionisten 




BASIC 

ADVANCED


WEBSITE 

VOM SUCHER ZUM BUCHER 

Was muss meine Hotel-Website können und welche 

Bedeutung kommt ihr bei? 

Längst dient die Hotel-Website nicht mehr als Visitenkarte oder ausschließlich als 

Informationsquelle. Die Website eines Hotels ist betriebswirtschaftlich gesehen der 

attraktivste Buchungskanal für ein Hotel. Mit einer informativen ansehnlichen und 

professionellen Website kann man es schaffen, neue Gäste zu erreichen, zum Buchen 

zu animieren und dadurch die Vertriebskosten zu optimieren. 

Welche Gefahren gibt es bei der Gestaltung meiner Website? Entspricht meine Website 

den Anforderungen des modernen Gastes? Welche Buchungsmaschine sollte ich 

verwenden? Wie animiere ich Gäste, bei mir online zu buchen und nicht über andere 

kostenpflichtige Buchungsplattformen? 

In diesem Training werden Ihnen diese und viele weitere Fragen beantwortet. Es geht 

darum, mit gezielter Information und ansprechenden Bildern den Kaufwunsch beim 

Gast auszulösen und ihm das Gefühl zu geben, dass seine Wahl die Richtige ist. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Bewertung Ihrer jetzigen Website – 

aus Gastsicht 

n Funktionalität einer professionellen 

Hotelwebsite 

n Die Website als profitabler 

Buchungsmotor 

n Die üblichen Fallen der hoteleigenen 

Website 

n Website-Marketing 

n Integration von zusätzlichen 

technischen Lösungen 

n Datenpflege und optimale Inhalte 

TRAINER 


Philipp S. Ingenillem – Online Birds 

ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektoren, Verkaufsdirektoren, Marketing, Führungskräfte 




BASIC 

ADVANCED


19 

ONLINE-MARKETING 

WIE ERHÖHE ICH DEN BEKANNTHEITSGRAD 

MEINER MARKE? 

Customer Journey 

Die Hotellerie ist heutzutage einem massiven Wandel unterworfen, mehr und 

schneller denn je. Gäste entscheiden sich meist innerhalb kürzester Zeit, welches 

Hotel zu ihren Bedürfnissen passt. Die bekannten Suchkriterien wie Preis, Lage und 

Ausstattung haben dabei nicht an Bedeutung verloren. Vielmehr ändert sich der 

Kanal, der Weg des Gastes. Alles geschieht online. 

Die Herausforderung, vor der ein Hotelier heute steht, ist strategisch das Konzept 

des Direktvertriebes auf die Online-Kommunikationswege auszurichten. Eine Möglichkeit, 

diese zahlreichen neuen Berührungspunkte mit einer Hotelmarke und die 

neue Rolle des Gastes in den Prozess der Kaufentscheidung zu integrieren, ist das 

Konzept der Customer Journey. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Verständnis der Customer Journey 

n Die einzelnen Touchpoints der 

Customer Journey (SEA, SEO, 

Social Media usw.) 

n Erfolgreiche Integrationen dieser in 

ein Vermarktungskonzept 

n Analyse der bestehenden Kanäle 

n Handlungsempfehlung, um „right 

from wrong“ unterscheiden zu 

können 

n Integration von zusätzlichen 

technischen Lösungen 

TRAINER 

Philipp S. Ingenillem – Online Birds 

ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektoren, Sales & Marketing Direktoren, Revenue Manager, 

Führungskräfte 




BASIC 

ADVANCED

20 PARTNER 

Für mehr Reichweite, mehr Buchungen 

und mehr Umsatz. 

DIRS21 ist ein webbasiertes Buchungs- und Channelmanagement-System, 

das die ganze Welt des elektronischen 

Vertriebs eröffnet. DIRS21 steht für intelligente Lösungen 

aus einer Hand. Über 4900 Kunden nutzen das DIRS21 

Online Buchungs- und Channelmanagement System. Damit 

ist DIRS21 eines der führenden Hotel Buchungssysteme in 

Deutschland, Österreich und der Schweiz. 

Dennis Pfister 

Teamleitung 

Sales 

T +49 7153 9250 68 

www.dirs21.de 

Digitale Lösungen für direkte Buchungen. 

Stammgäste gewinnen, neue Gäste generieren, von Bewertungsportalen 

profitieren, das ist die Devise von Onlie Birds. 

Aber ohne zielgerichtetes Online-Marketing können diese 

Bereiche heute allerdings nicht mehr erfüllt werden. Online 

Birds hilft Hoteliers, die zahlreichen digitalen Gästedaten 

sinnvoll zu nutzen, um von den großen Buchungsplattformen 

weitgehend unabhängig zu werden. 

Philipp S. Ingenillem 

Gesellschafter, Director of Sales & 

Business Development 

+49 (0)30 346 55 79 35 

p.ingenillem@online-birds.com 

www.online-birds.com 

Technology that transforms travel. 

Sabre Hospitality bietet Lösungen für Vertrieb und Marketing 

in der Hotellerie. Über 36.000 Hotels in mehr als 165 Ländern 

nutzen das flexible Angebot an Technologielösungen über 

die SynXis Plattform. Sabre bietet die Unterstützung eines 

bewährten internationalen Unternehmens, das bereits in der 

Vergangenheit mit soliden und zuverlässigen Ergebnissen 

überzeugte. 

Kris Roemer 

Regional Director of Sales Central Europe 

/ Sabre Hospitality Solutions 

+49 1512 3534795 

kristof.roemer@sabre.com 

www.sabrehospitality.com 

Revenue Performance neu definieren. 

Mit täglich mehr als 1,6 Millionen Zimmerpreisen, wissenschaftlich 

berechnet, führt IDeaS Revenue Solutions mit 

ihren aktuellen Revenue Management Lösungen und 

Beratungsdienstleistungen die Branche an. Mit der Kraft 

von SAS ® und über 30 Jahren Erfahrung ist IDeaS stolz 

darauf, über 10.000 Kunden in 124 Ländern zu betreuen, und 

ar beitet unermüdlich daran, Hotelbetreibern mehr Einblicke 

in die Möglichkeiten zum Managen der hinter der Kalkulation 

der Hotelzimmerpreise steckenden Daten zur Verfügung 

zu stellen. 

Silvia A. Mayer 

Sales Executive - Germany, Austria & 

Switzerland 

+49 7121 690 7737 

Silvia.Mayer@ideas.com 

www.ideas.com

PARTNER 

21 

Maximize your revenue now. 

HQ revenue ist eine cloudbasierte Lösung, die Hotels einen 

genauen Überblick auf den wichtigsten Distributionskanälen 

in Echtzeit liefert. HQ revenue ist ein effektives Entscheidungshilfsmittel 

für schnelle und effiziente Analysen und 

zeitnahe Reaktionen. 

Philipp Stelzer 

philipp.stelzer@hqplus.de 

+49 30 28042750 

info@hqplus.de 

www.hqrevenue.com 

Persönlich. Außergewöhnlich. Einen Schritt voraus. 

Die protel hotelsoftware GmbH bietet individualisierte Softwarelösungen 

für das perfekte Hotelmanagement. Die konsequente 

Ausrichtung auf die Bedürfnisse der Hotellerie 

macht protel heute zu einem der erfahrensten und erfolgreichsten 

Anbieter professioneller Hotelmanagementsysteme. 

Katja Möller-Osthues 

Vice President Sales DACH 

Phone: +49 231 915 93 0 

Email: info@protel.net 

Maximize your revenue now. 

Duetto liefert intelligente Revenue Strategie Lösungen für 

die führenden Hotels weltweit. Eine cloudbasierte Software 

ermöglicht es Ihnen Entscheidungen über Preise 

Umsätze und Geschäftsmix durch die bereitgestellten 

Daten besser zu verwalten. So steigt der Profit und die Zufriedenheit 

der Gäste. 

Michael Schäffner 

Director DACH 

+49 160 9244 0007 

schaeffner@duettoresearch.com 

www.duettoresearch.com 

Leading hospitality industry solutions. 

Travel Click ist seit über 30 Jahren weltweit der führende 

Partner für Online Umsatzoptimierung. Travel Click bietet innovative 

cloudbasierte Lösungen mit einem sehr umfangreichen 

Daten Know-how, das wiederum ermöglicht es Hotels 

ihren Online Umsatz zu optimieren und somit der Konkurrenz 

einen Schritt voraus zu sein. 

Uta von Dietze 

Regional Vice President 

Central Europe 

+49 160 938 698 25 

uvondietze@travelclick.com 

www.travelclick.com 

Exzellent in Technologie und Online Marketing. 

Seit über einem Jahrzehnt ist die vioma Spezialist in den 

Bereichen Technologie und Online-Marketing für die Hotellerie 

und Tourismusindustrie. Als innovativer Technologie- 

Service-Provider gehören Vermarktungssysteme von Website-Design, 

Implementierung und branchenspezifischer 

Software bis hin zu Online-Marketing-Services zu dem Portfolio 

des Unternehmens. 

Gerald Sandu 

Business Area Manager 

vioma AGENCY 

+49 781 31055 0 

gs@vioma.de 

www.vioma.de

22 

MARKTTRENDS UND STRATEGISCHES MANAGEMENT 

MARKEN WORKSHOP 

DIE DNA IHRES HOTELS 

Was Ihr Hotel einmalig macht 

INHALTE 

Kernbereiche 

In diesem Workshop geht es um den inneren Bauplan, die Identität Ihres Hotels. 

Filtern Sie heraus, was Ihr Unternehmen unverwechselbar macht: Welche Werte 

machen Ihr Hotel stark und einmalig? Schaffen Sie eine einzigartige Marke, für die 

es keinen Ersatz gibt. Nach sorgfältiger Analyse mit Ihrem Team erarbeiten wir eine 

authentische Geschichte (Storytelling), die künftig die Quelle für die externe und 

interne Kommunikation darstellt. Dies stärkt die Identifikation mit dem Haus und ist 

nicht zuletzt für die Umsetzung des digitalen Markenaufbaus unerlässlich. 

Eine Marke erzielt eine höhere Wiedererkennung, sie besitzt einen Platz im Kopf 

des Kunden, sie erzählt von der DNA eines Unternehmens und gibt Motivation und 

Orientierung für die Mitarbeiter. Schließlich baut sie Vertrauen auf und schafft 

treue Kunden. 

n Wozu brauchen wir eine Marke? 

n Was brauchen wir dazu? 

n Wie finden wir unsere Identität? 

n Was bewirken Werte? 

n Wir finden unsere Kernstärken 

n Wir bestimmen unsere Werte 

n Wir erarbeiten gemeinsam den 

Kern der Marke 

n Vision & Mission, Leitbild 

n Strategien 

n Positionierung 

n Ideen für die Umsetzung 

n Der Umsetzungsprozess 

n Monitoring und Controlling 

TRAINER 

Brigitte T. Gruber / Tanja Millner - Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Verkauf & Marketing Direktoren, Brand Manager, Personalleiter, Abteilungsleiter, 

Hotelleiter, Generaldirektoren 

KURSDAUER 2 Tage 

TEILNEHMERZAHL 10 


BASIC 

ADVANCED


23 

HOTEL-KOOPERATIONEN & 

MARKETINGMODELLE 

MARKETINGGESELLSCHAFTEN UNTER DER LUPE 

Vermarktungsmodelle, Franchise und Kooperationen 

INHALTE 

Kernbereiche 

Macht ein Franchise-Vertrag oder eine Mitgliedschaft bei einer Hotelgruppe überhaupt 

Sinn? Viele Anbieter versprechen geniale Vermarktungskonzepte, Sonderkonditionen 

beim Hoteleinkauf und enorm starkes Markenauftreten. In diesem Seminar 

lernen Sie die wichtigsten Entscheidungskriterien für oder gegen eine Mitgliedschaft 

bei einem Vertriebsmodell kennen. 

Es werden verschiedene Marketingmodelle vorgestellt und Sie können sich nach 

dem Workshop entscheiden, welche Kriterien für Sie akzeptabel und relevant sind. 

Eine Mitgliedschaft soll sich doppelt rechnen und einen Mehrwert für das Hotel 

sowie einen nachvollziehbaren Kosten-Nutzen-Faktor mit sich bringen. 

n Überblick über die Hotellandschaft 

n Erläuterung zu verschiedenen 

Vermarktungsmodellen 

n Entscheidungsgrundlagen für ein 

Vermarktungsmodell 

n Trends & neue Kooperationen und 

Partner 

n Kosten-Nutzen auswerten 

n Beispiele 

TRAINER 

Martin Gahn – Top Gahn 

ZIELPUBLIKUM 

Inhaber, Geschäftsleitung, Hotel-Management 




BASIC 

ADVANCED

24 


INNOVATION 

INNOVATION IST DAS NEUE „NORMAL“ 

Innovate or be damned 

INHALTE 

Kernbereiche 

Stillstand ist gleich Rückschritt und die Konkurrenz schläft nicht. Ganz im Gegenteil, 

sie ist hellwach und ständig auf der Suche nach neuen Ideen. Der Weg in eine 

erfolgreiche Zukunft für Ihr Unternehmen kann durch den Prozess und die Implementation 

nachhaltiger Innovation langfristig erfolgreich sein. In diesem Kurs beleuchten 

wir die verschiedenen Aspekte von Innovation für Ihren Erfolg. 

n Warum Innovation? 

n Typologie 

n Customer Experience Management 

n Innovation im Wandel der Zeit 

n Innovation als Chance 

n Emotionale Innovation 

n Anwendungsbeispiele nachhaltiger 

Innovation 

n Das 3P-Prinzip 

TRAINER 

Daniel Szelényi – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Hotel Eigentümer, Hotel General Manager und Assistenten, Development 

Direktoren, Marketing und Sales Direktoren, Finance und Controlling 

Direktoren, Directors of Operations 



SPRACHEN DEUTSCH, ENGLISCH und UNGARISCH 

BASIC 

ADVANCED

MARKTTRENDS UND STRATEGISCHES MANAGEMENT 25 

MITARBEITERENTWICKLUNG 

DIE „ICH-MARKE“ 

Ziele setzen und diese konsequent verfolgen 

INHALTE 

Kernbereiche 

In diesem Workshop geht es um Ihr professionelles Profil: Wie wollen Sie von anderen 

Menschen wahrgenommen werden, wofür stehen Sie? Persönlichkeit und Authentizität 

sind schließlich Schlüsselfaktoren auf dem Weg nach oben und machen 

gute Verkäufer und Führungspersönlichkeiten aus. 

Erst, wenn Sie sich über Ihr Profil sicher sind, können Social Media Kanäle beim persönlichen 

Markenaufbau unterstützen. Wir vermitteln Tipps zum Aufbau von Online 

und Offline Kontakten und wie Sie Netzwerke effizient nutzen. 

n Die „Ich-Marke“ 

n Potenziale erkennen und entwickeln 

n Erwartungen gestalten und steigern 

n Zeit richtig nutzen 

n SMARTe Ziele 

n Der persönliche Online 

und Offline Auftritt 

n Der persönliche Wachstumsplan 

TRAINER 

Brigitte T. Gruber – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Talente mit Potenzial 




BASIC 

ADVANCED

26 


MITARBEITERFÜHRUNG 

TALENT MANAGEMENT DER HOTELLERIE 

Talente erkennen, fördern und fordern 

INHALTE 

Kernbereiche 

Eine erfolgreiche Mitarbeiterführung in der Hotellerie verlangt nach konstruktiven, 

generationenübergreifenden Maßnahmen. Vor besondere Herausforderungen stellt 

uns dabei die Generation der heute 18- bis 34-Jährigen, die als „Generation Y“ oder 

„Millennials“ bezeichnet wird. 

In diesem Kurs erfahren Sie mehr über die Erwartungshaltung dieser Generation 

und Sie erhalten Tipps im Umgang mit jungen Kollegen. Sie erkennen Ihren persönlichen 

Führungsstil und wir zeigen Ihnen Methoden zur effektiven Mitarbeiterführung 

auf. 

n Analyse des persönlichen 

Führungsstils 

n Ihre Reputation – Ihre Visitenkarte 

n Die Besonderheiten der 

Generation Y 

n Management vs. Leadership 

n Vom Neuling zum Master in 5 

Schritten 

n Individuelle Ziele setzen und 

Leistungsbewertung 

TRAINER 

Brigitte T. Gruber – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Abteilungsleiter und Stellvertreter 




BASIC 

ADVANCED

MARKTTRENDS UND STRATEGISCHES MANAGEMENT 27 

TECHNOLOGIE UND SYSTEMLANDSCHAFT 

DER OPTIMALE EINSATZ VON SOFTWARE UND 

SYSTEMISCHEN LÖSUNGEN 

Wer kann was und wie profitiere ich davon? 

Der Technologiemarkt für die Hotellerie ist im ständigen Wandel. Darüber verliert 

man leicht den Überblick und jeder Anbieter behauptet, der Beste, der Günstigste 

oder der Neueste am Markt zu sein. Cloud-Lösungen, Schnittstellen und Funktionalität 

stellen für viele Menschen eine große Herausforderung dar. Wir versuchen 

mit diesem Workshop, Ihnen ein paar hilfreiche Tipps für die richtigen Fragen und 

Entscheidungen zu geben. 

Sie werden danach in der Lage sein, das große gesamte Bild einer sinnvollen Systemlandschaft 

in einem Hotel zu verstehen. Wir zeigen Ihnen Lösungsansätze und 

stellen Tools vor, die Ihnen tatsächlich im täglichen Alltag helfen können, das Arbeitspensum 

effizienter zu bewältigen. Wir geben Ihnen einen unabhängigen Überblick 

über die Möglichkeiten und Chancen, die Sie mit den unterschiedlichsten Technologien 

erhalten und betrachten diese aus einem neutralen Blickwinkel. 

TRAINER 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Darstellung einer sinnvollen 

Systemlandschaft in der Hotellerie 

n Verbindungsmöglichkeiten der 

einzelnen Softwarelösungen 

n Der „Fully Integrated Reservation 

Cycle“ 

n Herausforderungen in der 

Kombination verschiedener 

Lösungen 

n Beispiele zur optimalen Gestaltung 

eines Arbeitsplatzes 

n Kriterien zur richtigen 

Entscheidungsfindung 

n Wichtige Vertragsbestandteile 

eines Softwarevertrags 

n Neutrale Darstellung der Vor- und 

Nachteile verschiedener Lösungen 

(Technologien) 



ZIELPUBLIKUM 

Inhaber, Direktoren und deren Assistenz, Operations Manager, Entscheider 




BASIC 

ADVANCED

28 


INTERCULTURAL MANAGEMENT 

ASIATEN, ARABER & CO. – 

WER HAT WELCHE ANSPRÜCHE 

Weltweiter Verkauf 

Die heutige Welt ist geprägt von Globalisierung, immer besseren Informationssystemen, 

multikulturellen Gemeinschaften und Arbeitsplätzen. Der Prozess der Globalisierung 

erleichtert Geschäfte über Grenzen und Kulturen hinweg. 

Er schafft aber auch neue Hürden mit denen sich internationale Unternehmen auseinandersetzen 

müssen, um erfolgreich zu sein. Das Ausmaß der interkulturellen 

Interaktion, die mit potenziellen Schwierigkeiten verbunden sind, nimmt in Häufigkeit 

und Intensität stetig zu und bringt Organisationen dazu, ihre Mitarbeiter auf 

interkulturelles Training vorzubereiten. 

Dieses Trainingsprogramm erkundet die unterschiedlichen Verhaltensregeln in geschäftlichen 

Situationen weltweit. Der Schwerpunkt wird dabei auf die Schlüsselmärkte 

des jeweiligen Hotels gelegt, um mögliche kulturelle Fauxpas zu reduzieren. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Kultur(en) verstehen 

n Unterschiede, wie sich 

Geschäftsbeziehungen entwickeln 

n Interkulturelle Kommunikation, wie 

man Situationen liest und Vertrauen 

gewinnt 

n Praktische Tipps für den globalen 

Geschäftsalltag 

n Stereotypen und Wahrnehmungen 

n Beratung bei Geschäften auf 

globalen Märkten 

n Meetings und Präsentationen über 

Kulturen hinweg 

n Fallstudien und Rollenspiele 

n Analyse der Bedürfnisse des 

heutigen internationalen Reisenden 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Verkaufsmitarbeiter, Reservierung und Rezeption 




BASIC 

ADVANCED

HOSPITALITY. PLATFORM. 

IHR HOTEL IM HERZEN DER DIGITALEN WIRTSCHAFT. 

Verbinden Sie sich heute mit protel.I/O 

und entdecken Sie die Leidenschaft von #hoteltech neu. 

www.protel.io/wirtschaft 

protel hotelsoftware GmbH | Europaplatz 8 | 44269 Dortmund | Deutschland | www.protel.net | info@protel.net

30 

CONTROLLING IN DER HOTELLERIE 

FANTASTISCHE ZAHLEN 

WIE VERSTEHE UND INTERPRETIERE ICH KPIs RICHTIG? 

Aussagekräftige Kennzahlen für Ihr Hotel 

INHALTE 

Kernbereiche 

What gets measured gets managed! Das Wachstum und der Erfolg Ihres Hotels 

hängen davon ab, ob Sie Ihre Ziele erreichen. Woher wissen Sie, dass Sie diese tatsächlich 

erreichen? Wie können Sie das messen? 

Mit der Auswahl von aussagekräftigen Key Performance Indicators (KPIs) können 

Sie Ihre Ziele besser erreichen. KPIs schaffen Transparenz und Verantwortlichkeit. 

In diesem Kurs lernen Sie, wie Sie relevante KPIs für Ihr Hotel auswählen und wie Sie 

Momentaufnahmen erstellen, die Ihre Ergebnisse auf einen Blick zeigen. 

n Einführung in KPIs 

n Nutzen und Grenzen von KPIs 

n Die gebräuchlichsten KPIs für die 

Führung eines Hotels 

n Weitere nützliche KPIs für die 

Führung eines Hotels 

n Fallstudie 

n Wie Sie aussagekräftige KPIs für Ihr 

Hotel auswählen 

n Berichtswesen 

n KPI-Quiz 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Management, Abteilungsleiter, Sales Manager, Controller 


MAX. TEILNEHMERANZAHL 10 


BASIC 

ADVANCED


31 

CONTROLLING 

DER VORTEIL VON USALI BERICHTEN 

Reporting Systeme in der Hotellerie 

INHALTE 

Kernbereiche 

Controlling ist die wertvollste Unterstützung für die Hotelleitung. Es umfasst die 

Festlegung von Standards, die Messung der Leistung, den Vergleich der tatsächlichen 

Leistung mit Benchmarks, die Analyse und das Verständnis von Abweichungen 

sowie die Durchführung von Korrekturmaßnahmen. 

Das einheitliche System von Konten für die Hotellerie (USALI), jetzt in seiner 11. 

Ausgabe, hilft Managern ihre Leistung leicht zu überwachen und mit Benchmarks 

zu vergleichen. 

Erfahren Sie, wie neue Herausforderungen direkt mit dem USALI Berichtssystem 

bewältigt werden können. 

n Was wird in der Hotellerie gesteuert 

und für wen ist es relevant? 

n Teilsysteme der Steuerung 

n Controlling in einer modernen 

Organisation 

n Die Rollen und Verantwortlichkeiten 

von Controllern im Hotel 

n USALI: Berichtsbereiche und 

Standard-Berichtsformulare 

n Regeln und Standardarbeitsanweisungen 

zum Erstellen von 

Berichten 

TRAINER 

Raoul Gransier / Alexadra Federer – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Eigentümer, Hoteldirektoren, Senior Management, Finanzdirektoren und 

deren Assistenten, Abteilungsleiter 



SPRACHEN DEUTSCH, ENGLISCH und NIEDERLÄNDISCH 

BASIC 

ADVANCED

32 


BUSINESSPLAN 

DER RICHTIGE BUSINESSPLAN FÜR IHR HOTEL 

ODER RESTAURANT 

Ihre Strategie für ein profitables Unternehmen 

Ein guter Businessplan ist der erste Schritt für Ihr erfolgreiches Unternehmen. Wollten 

Sie schon immer ein Hotel oder ein Restaurant besitzen? Oder beabsichtigen 

Sie die Umstrukturierung eines bestehenden Unternehmens? In beiden Fällen benötigen 

Sie einen guten Businessplan. Wissen Sie, was es heißt, Unternehmer zu sein? 

In diesem Kurs lernen Sie, Ihre Ideen zu strukturieren und einen strategischen Plan 

für Ihr Unternehmen zu entwickeln. Sie arbeiten an allen Aspekten Ihres eigenen 

Businessplans. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Warum brauche ich einen 

Businessplan? 

n Die Unternehmerpersönlichkeit 

n Produkte, Dienstleistungen und 

USP 

n Der Markt: Trends, Mitbewerber, 

Zielgruppe(n) 

n Marketing 

n Organisation 

n Umsetzungsplanung 

n SWOT (Strengths, Weaknesses, 

Opportunities, Threats) 

n Finanzplanung 

n Executive Summary 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Entrepreneure und Gründer, die in ein Hotel oder Restaurant investieren oder 

ein Hotel oder Restaurant kaufen möchten, Geschäftsführer 




BASIC 

ADVANCED

CONTROLLING IN DER HOTELLERIE 33 

BUDGETIERUNG 

REALISTISCHE JAHRESBUDGETS ERSTELLEN 

Standard Operating Procedures und ihre Rolle bei der 

Budgetierung 

Was sind die wichtigsten Budgetierungselemente und warum sollten wir ein Jahresbudget 

für ein Hotel erstellen? Planen und sammeln Sie Informationen für Ihr 

Budget und kombinieren Sie alles, um ein realistisches Bild zu erhalten! 

Dieses Programm bietet fundiertes Wissen und praktische Tools zu den Schritten 

im Budgetierungsprozess, den wichtigsten zu berücksichtigenden Elementen, den 

SOP-Budgetierungsprozeduren, den Rollen und Zuständigkeiten. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Voraussetzungen für den Start des 

jährlichen Budgetierungsprozesses 

n Schritte in den Prozess und die 

Dynamik des Jahresbudgets 

n Rollen und Verantwortlichkeiten bei 

der jährlichen Budgetierung 

n Jährliche Budgetierung in den 

Hotelbetriebsabteilungen 

n Jährliche Budgetierung in den 

unterstützenden Abteilungen 

n Konsolidierung der Budgets 

n Jährliche Budgetierung und SOP- 

Verfahren 

n Bewertung des Jahresbudgets 

n Fallstudie 

TRAINER 

Raoul Gransier / Brigitte T. Gruber – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Eigentümer, Generaldirektoren, Finanzdirektoren und deren Assistenten, 

Abteilungsleiter, Direktionsassistenten 




BASIC 

ADVANCED

34 


PREISGESTALTUNG 

WIE KALKULIERE ICH MEINE ZIMMERPREISE RICHTIG? 

Rentabilität in der Logis 

INHALTE 

Kernbereiche 

In diesem Seminar werden Sie mit der sinnvollen Herangehensweise vertraut 

gemacht, Ihre Zimmerpreise richtig zu berechnen, sodass Ihr Haus zukunftssicher 

und profitabel am Markt bestehen bleibt. 

Sie lernen die Grundlagen des Schwellenwertes aus Kosten und Nutzen kennen, 

können diese anhand eigener Kennzahlen berechnen, und daraus eine sinnvolle 

Preisspanne und Ratenstruktur entwickeln. Wir zeigen Ihnen, welche Preismodelle 

von Gästen angenommen und erwartet werden, und erklären Ihnen die Vorteile 

einer solchen Preisstruktur und deren Handhabung. 

n Fixkosten & variable Kosten 

n Ermittlung des „Break Even“ 

n Eine logische und kundenfreundliche 

Preisstruktur gestalten 

n Umsetzung des Ratenportfolios in 

den Systemen 

n Öffentliche und vertrauliche Raten 

n Sinnvolle Steuerung der Preise 

nach Auslastung & Nachfrage 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektoren, Abteilungsleiter, Verkaufsleiter, Revenue Manager, 

Reservierungsleitung 




BASIC 

ADVANCED

2 

173 

Events (8) 

Soccer... 

Soccer Game 

Holidays (3) 

Smart Views (19) 

290 

278 

275 

260 260 260 260 260 260 

280 

275 

277 

281 281 281 

286 

286 286 286 286 286 286 

294 

252 252 252 252 252 252 

2 

170 

128 

117 

79 79 79 79 

92 108 

93 

60 60 60 

16.09 17.09 18.09 19.09 20.09 21.09 22.09 23.09 24.09 25.09 26.09 27.09 28.09 29.09 30.09 01.10 02.10 03.10 04.10 05.10 06.10 07.10 08.10 09.10 10.10 11.10 12.10 13.10 14.10 15.10 16.10 17.10 18.10

36 

PRAXIS IN DER HOTELLERIE 

REZEPTION 

PRAXISNAHES TRAINING FÜR 

EMPFANGSMITARBEITER 

Situationen am Empfang richtig handhaben 

und Prozesse optimieren 

Egal ob am Telefon oder der Gastkontakt an der Rezeption. Es ist wichtig, einen 

positiven und professionellen Eindruck zu hinterlassen. Das Annehmen eines Telefonats 

im Hotel stellt bereits den ersten Kontakt zu einem potentiellen Kunden dar. 

Dieses Seminar ist für Rezeptionisten gedacht, die Ihre Fähigkeiten in dieser 

wichtigen Abteilung auf- und ausbauen wollen. Kernbereich ist unter anderem, 

sich auf die verschiedenartigen Situationen am Empfang einstellen zu können 

und den Gästen in einer höchst professionellen Art und Weise entgegentreten zu 

können. Dadurch können Gäste an den Betrieb gebunden werden und zu wiederkehrenden 

Gästen werden. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Grundwissen professionelles 

Telefonieren 

n Up-Selling und Cross-Selling 

Strategien 

n Professionelle Kommunikation 

(online & offline) 

n Guest Relation Management 

n Kundenbindung vor & nach dem 

Aufenthalt 

n Direktvertrieb über Telefon, Email 

n Zusatzverkäufe steigern inkl. F&B, 

Entertainment & Wellness 

n Beschwerdemanagement 

(Grundwissen) 

n Prozessmanagement 

n English for the Hospitality Industry 

TRAINER 


ZIELPUBLIKUM 

Berufseinsteiger und Empfangsmitarbeiter 




BASIC 

ADVANCED

PRAXIS IN DER HOTELLERIE 37 

RESERVIERUNG 

PROFESSIONELLE UND EFFEKTIVE HANDHABUNG VON 

RESERVIERUNGEN UND ANFRAGEN 

Operatives Training für Reservierungsmitarbeiter 

In der heutigen Zeit, mit allen Informationen, die auch online zur Verfügung stehen, 

wissen Anrufer meist ganz genau, was sie wollen. Was sie an dieser Stelle nicht 

hören wollen, ist eine emotionslose Auflistung aller Ausstattungsmerkmale. Außerdem 

ist es sehr wichtig, den Grund des Anrufes herauszufinden, um zielgerichtete 

Informationen und ein maßgeschneidertes Angebot abgeben zu können. 

Der Workshop wurde speziell für die Mitarbeiter am Empfang und in der Reservierungsabteilung 

zusammengestellt und zeigt anhand zahlreicher Beispiele aus der 

Praxis die Tricks und Kniffe, effektiv und professionell zu arbeiten. Die Teilnehmer 

bekommen ein Gespür für die Belange des Gastes und können danach unmittelbar 

ihr Wissen gewinnbringend in der jeweiligen Abteilung einsetzen. Dabei werden 

verschiedene Hotelarten berücksichtigt und technische Gegebenheiten im Hotel 

besprochen. 

TRAINER 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Trends und Fakten innerhalb der 

Reservierungsabteilung 

n Produktkenntnis 

n Prozessmanagement 

n Direktvertrieb steigern / 

Vertriebskostenoptimierung 

n Up-Selling und Cross-Selling 

Strategien 

n Telefonische Anfragen in 

garantierte Reservierungen 

wandeln 

n Zusatzverkäufe 

n Stärken & Schwächen nach 

Belangen der potentiellen Gäste 

erkennen 

n Mitbewerberanalyse 

n Nach welchen Kriterien bucht 

der Gast 



ZIELPUBLIKUM 

Berufseinsteiger, Empfangsmitarbeiter, Reservierungsmitarbeiter 




BASIC 

ADVANCED

38 


GUEST RELATION 

NEUE GÄSTE ZU STAMMGÄSTEN ENTWICKELN 

Von Wahrnehmung und Wertschätzung 

INHALTE 

Kernbereiche 

Stammgäste werden allzu oft als selbstverständlich empfunden und werden zu 

wenig wertgeschätzt. Man merkt die Einbrüche erst dann, wenn sie wegbleiben. 

Ziel sollte sein, Gäste von Ihrem Produkt und Angebot zu überzeugen und an das 

Hotel zu binden. 

Wir werden Sie mit den Erwartungen von Stammgästen vertraut machen und 

Ihnen zeigen, wie Sie Gäste langfristig an Ihr Hotelprodukt binden können. 

Es werden verschiedene Methoden zur richtigen Gastansprache und Betreuung 

vermittelt und Vorschläge zur Implementierung eines professionellen Kundenmanagements 

gegeben. 

n Definition Stammgast 

n Systemische Verwaltung von 

Stammgästen 

n „Treatment“ oder „Preisvorteil“? 

n Einen Erstbesucher in einen 

Stammgast wandeln 

n Kommunikation und 

Korrespondenz 

n Gästeerwartungen erkennen und 

verwerten 

n Professionelles „Guest Relation 

Management“ 

n Gästen die Wünsche von den 

Augen lesen 

TRAINER 



ZIELPUBLIKUM 

Inhaber, Hoteldirektoren und Assistenten, Verkaufsdirektoren, Marketing- 

Manager, Revenue-Manager, Reservierungs- & Rezeptionsmitarbeiter 




BASIC 

ADVANCED


39 

RHETORIK 

SPRACHBILDUNG, GESTIK, MIMIK – 

SITUATIONSBEZOGENE SENSIBILITÄT 

Stimmen Sie sich ein – auf zufriedene Gäste! 

„Wer zu den Köpfen redet, muss viele Sprachen verstehen, und man versteht nur eine 

gut. Wer mit dem Herzen spricht, ist allen verständlich.“ (Zitat: Ludiwg Börne). Dieses 

Sprichwort birgt so viel Wahres. Manche Charaktäre tun sich jedoch schwer damit, 

in den jeweiligen Situationen, den richtigen Ton anzuschlagen. Sie sind in Stresssituationen 

oft unkontrolliert oder wirken vor Gästen unsicher und schüchtern. 

In unserem Seminar bieten wir Ihnen verschiedene Techniken und Anwendungsformen 

an, die zur Erhaltung, Verbesserung und Optimierung Ihrer stimmlichen 

Qualitäten im alltäglichen Gastkontakt dienen. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Stimmphysiologie 

n Atmung 

n Körperhaltung 

n Tonus 

n Stimmhygiene 

n Stimmbildung 

n Sprecherziehung 

TRAINER 

Tanja & Lisa Bormann, Logopädinnen 

ZIELPUBLIKUM 

Food & Beverages Mitarbeiter, Restaurant Mitarbeiter, Berufseinsteiger, 

Empfangsmitarbeiter, Reservierungsmitarbeiter 



SPRACHE DEUTSCH 

BASIC 

ADVANCED

40 


BEWERTUNGSMANAGEMENT 

DAS GESCHRIEBNE WORT: FACEBOOK, TWITTER, 

WERBETEXTE UND DIE PERSÖNLICHE ANSPRACHE 

Die richtigen Formulierungen finden 

Im Zeitalter von Abkürzungen wie BLBR und als „NICHT-MILLENNIAL“ braucht 

man manchmal einen Übersetzer. Es ist noch wichtiger geworden, die passende 

Sprache für den jeweiligen Kommunikationskanal und die Zielgruppe zu finden. 

Je nach Betrieb und der Wahl der internen / externen Kommunikation, müssen die 

Mitarbeiter die richtigen Formulierungen für das gewählte Medium finden. Sei es 

per Email, Facebook, Twitter oder in der persönlichen Ansprache in einem Brief 

oder in einer Werbebotschaft. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Unterschiede der internen & 

externen Kommunikationsstile 

n Erklärung der verschiedenen 

Kommunikationsmittel 

n Kommunikation mit der Zielgruppe 

Millennials 

n Reputation Management 

n Praktische Beispiele 

Gerade in der heutigen Schnelllebigkeit wird gute Kommunikation sehr geschätzt. 

Dieser Kurs setzt sich mit dem Gebrauch der richtigen Umgangsweise für das 

jeweilige Medium auseinander und bietet einen Leitfaden für das Reputation 

Management im Netz. 

TRAINER 



ZIELPUBLIKUM 

Lehrlinge, Assistenten, Bankett- und Abteilungsleiter, Rezeptionsmitarbeiter, 

Marketingmitarbeiter, Reservierungsmitarbeiter, Verkaufsmitarbeiter, Mitarbeiter 

der Veranstaltungsabteilung 




BASIC 

ADVANCED


41 

F & B 

ERFOLGREICH VERKAUFEN IN DER GASTRONOMIE 

Umsatzpotential durch professionelle Verkaufstechniken, 

Zusatzverkäufe und Up-Selling 

„Von der Begrüßung von Gästen bis hin zur internen Kommunikation mit Kollegen 

spielen der richtige Ton, die Art und Weise sowie die Mimik und Gestik eine wichtige 

Rolle. Besteht Augenkontakt zum Gegenüber? Ist die Wortwahl zuvorkommend und 

angemessen? Selbst in einer lockeren Atmosphäre ist es von Vorteil, bestimmte Regeln 

einzuhalten, um nicht unprofessionell zu wirken. Dies unterstreicht die Seriosität 

des Mitarbeiters, unterstützt die Glaubwürdigkeit und die Professionalität des Betriebes, 

ohne dadurch an Sympathie oder Kompetenz einzubüßen. 

Das persönliche Auftreten gegenüber Gästen und Kollegen spielt eine wichtige Rolle. 

Respekt, Manieren und Erziehung können zwar nicht von heute auf morgen vermittelt 

werden, aber allein schon das Aufstehen vor seinem Gegenüber, der Augenkontakt, 

das gepflegte Äußere und eine angenehme Sprache sowie positive Einstellung zum 

Beruf können viel bewegen – ohne überhaupt ein Wort zu sagen. 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Mitarbeiterbriefings 

n Kommunikation im Team 

n Reaktionszeiten bei neuen Gästen, 

Bestellungen, Telefonaten 

n Prozesshandling 

n Reklamationshandling 

n Kommunikation, Auftreten und 

Rhetorik 

n Unterschiedliche Gäste individuell 

ansprechen 

n Zusatzverkauf & Up-Selling 

Durch einen aktiven Zusatzverkauf kann ein Mehrumsatz generiert werden. Wichtig 

ist, herauszufinden was mein Gast wünscht. Es geht darum, den Kaufwunsch zu wecken 

und dem Gast einen Mehrwert zu kommunizieren. 

TRAINER 

Stefan Böhm – Top Gahn 

ZIELPUBLIKUM 

Lehrlinge, Service Mitarbeiter, Restauranleitung 




BASIC 

ADVANCED

42 PRAXIS IN DER HOTELLERIE 

F & B KONZEPTE 

HOTELGASTRONOMIE NEU BELEBEN 

Zielgerichtete Gastronomiekonzeption 

INHALTE 

Kernbereiche 

Die Hotelgastronomie erlebt einen Wandel und wird ein immer wichtigerer Bestandteil 

des gesamten Angebots. Sie dient nicht mehr nur der zweckmäßigen Verpflegung 

der Übernachtungsgäste sondern birgt heutzutage auch ein nicht zu unterschätzendes 

Umsatzpotential durch ortsansässige Gäste. Lokale Positionierung 

und Marktrelevanz nehmen an Bedeutung zu, weshalb eine ganzheitliche Formel 

zur gastronomischen Konzeption immer wichtiger wird. 

Dieser Kurs bringt fortgeschrittenes Know-how über zeitgemäße Gastronomiekonzeption 

mit Best Practice zusammen. Die Teilnehmer entdecken, wie sie das bestehende 

Angebot in ein relevantes Erlebnis für den Gast verwandeln, Probleme lösen, 

und eine nachhaltige Strategie für den Betrieb entwickeln können. 

n Food & Beverage im Hotel: 

Wo stehe ich und wo will ich hin? 

n Kurzanalyse: Angebot, Qualität 

und Preis 

n 5 grundlegende Konzeptinhalte: 

Angebot, Präsentation, 

Service, Kommunikation und 

Preisgestaltung 

n Positionierung & Zielgruppen 

n Strategie und Umsetzung 

n „Recipe for Concept“ 

n Best Practices 

TRAINER 

Jan Smeets – Recipe for Concept 

ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektor, Food & Beverage Manager, Assistant Food & Beverage 

Manager, Küchenchefs, Restaurantleiter 




BASIC 

ADVANCED


43 

DATENSCHUTZ 

ALLES, WAS SIE ZUR DATENSCHUTZ-GRUND 

VERORDNUNG WISSEN MÜSSEN 

Machen Sie Ihr Hotel fit für die neue DSGVO 

Die Datenschutz-Grundverordnung ist ab dem 25. Mai 2018 verpflichtend umzusetzen. 

Ab diesem Zeitpunkt sind nicht nur umfangreichere Dokumentationspflichten 

zu beachten, sondern auch die Datensicherheit hat an Bedeutung zugenommen. Ist 

Ihr Hotel schon fit für die Datenschutz-Grundverordnung? 

Wir geben Ihnen in diesem Seminar praxistaugliche Tipps, wie Sie die erforderlichen 

Maßnahmen in der Hotel Operation effizient umsetzen können. Schritt für Schritt 

erarbeiten wir gemeinsam, wo bei Ihren Prozessen Berührungspunkte mit dem Datenschutz 

sind und wie sie richtig agieren. Riskieren Sie keine hohen Bußgelder und 

schon gar nicht den Verlust des Gästevertrauens! 

INHALTE 

Kernbereiche 

n Erstellen des Verzeichnisses von 

Verarbeitungstätigkeiten 

n Betroffenenrechte 

n Sales & Marketing 

n Technische und organisatorische 

Maßnahmen 

TRAINER 

Annemarie Maurer – Reburg & Partners 

ZIELPUBLIKUM 

Hoteldirektoren, Sales & Marketing Direktoren, Digital Manager, 

Reservierung & Rezeptionisten, alle die sich mit dem Thema Datenschutz 

auseinander setzen müssen… 



SPRACHE DEUTSCH 

BASIC 

ADVANCED

44 

TRAINER PROFILE 

BRIGITTE T. GRUBER, MBA 

REBURG & PARTNERS 

— 

Brigitte T. Gruber ist in der internationalen 

Hotellerie zuhause. Sie verfügt über 

langjährige profunde Erfahrung in der 

Abwicklung erfolgreicher Projekte in 

den Bereichen Business Development, 

Marketing, Sales, Public Relations, Leadership 

Management sowie Ertragsstrategie 

und Vertrieb. Ihr Schwerpunkt 

ist die Spitzenhotellerie in Österreich, 

Deutschland, Russland sowie Mittelund 

Südosteuropa. 

Vor Ihrer Selbständigkeit war sie für internationale 

Hotelgruppen wie Hilton, 

Corinthia Hotels und Kempinski Hotels 

als Direktor für Sales & Marketing tätig. 

Ihr Credo: „Der beste Weg, die Zukunft 

vorauszusagen, ist, sie zu gestalten.“ 

(Peter F. Drucker) 

TANJA MILLNER 


— 

Tanja Millner ist eine echte Weltbürgerin. 

Sie arbeitete mehrere Jahre in der 

internationalen Konzernhotellerie in 

Großbritannien, Deutschland und Österreich. 

Danach führte sie die Karriere 

nach Thailand, wo sie ein Luxushotel 

beriet und deren Event-Sales-Department 

aufbaute. In der Volksrepublik 

China gründete sie ein internationales 

Event-Management-Unternehmen und 

war zudem in Hongkong tätig. 

Tanja Millner ist diplomierte Gruppentrainerin 

und gibt Ihr Wissen und Ihren 

Erfahrungsschatz in Workshops und 

Trainings mit Engagement weiter. Dabei 

gilt für sie der Leitsatz: „Sage es mir, 

und ich werde es vergessen. Zeige es 

mir, und ich werde mich erinnern. Lass’ 

es mich tun, und ich werde verstehen.“ 

(Konfuzius) 

MAG. ALEXANDRA FEDERER, MBA 


— 

Alexandra Federer bringt mit ihrer Erfahrung 

in unterschiedlichen Branchen 

den Blick von außen auf die Hotellerie 

ein. Nach elf Jahren Konzernerfahrung 

in England, Österreich, Deutschland und 

Frankreich in den Bereichen Controlling, 

Marketing und Business Development 

machte sie sich im Jahr 2007 selbständig. 

Ihr Fokus liegt auf Controlling und 

Business Development. Als externe 

Lektorin unterrichtet sie Businessplanning 

und Controlling an der FH Wien, 

FH Wiener Neustadt und FH Technikum 

(Wien). 

Ihr Motto: „Auf dem Weg, den viele 

gehn, wächst kein Gras.“ (Sprichwort)


45 

RAOUL GRANSIER 


— 

Raoul Gransier ist seit 2011 mit seinem 

Beratungsunternehmen Gransier & 

Associates mit Sitz in Wien erfolgreich 

tätig, um unabhängige Hotels in der Betriebsführung 

zu unterstützen. 

Ziel der Zusammenarbeit mit Hotelinvestoren 

und -besitzern ist es, diese zu 

unterstützen, um Endergebnisse bis hin 

zum operativen EBITDA und dem Hotelvermögenswert 

zu verbessern. 

Als gebürtiger Holländer ist Raoul international 

tätig, seine Wege im Hotel Management 

führten ihn unter anderem in 

die Tschechische Republik, nach Kroatien 

und nach Österreich. 

Sein Credo: „Der Teufel steckt im Detail, 

und wir wissen, wo wir ihn finden 

können!“ 

MAG. (FH) DANIEL SZELÉNYI 


— 

Daniel Szelényi ist seit 2013 General 

Manager von Schloss Leopoldskron 

in Salzburg, das er nach einem 70-jährigen 

Dornröschenschlaf in ein Hotel 

umwandelte. Davor wirkte er an der Eröffnung 

mehrerer Fünf-Sterne-Hotels 

mit, u.a für Four Seasons in Budapest. 

Als Vice President und Global Head of 

Hotels bei Kiwi Collection Inc. in London 

bereiste er an bis zu 200 Tagen im Jahr 

die ganze Welt um die 2400 Hotels umfassende 

Collection zu kurieren. 

Noch immer reist Daniel Szelényi viel 

und gern, und sucht dabei vor allem 

„die kleinen Dinge, die die großen Unterschiede 

machen“, woher wohl auch sein 

Spitzname „D for Detail“ rührt. 

Szelényi ist Absolvent des International 

Management Center der Fachhochschule 

Krems und hält ein GMP Certificate 

der Cornell University. 

MAG. (FH) ANNEMARIE MAURER 


— 

Annemarie Maurer ist mit über 20 Jahren 

Berufserfahrung in so gut wie allen 

Detailbereichen der Hotellerie zu Hause. 

Mit Ihrem Unternehmen H3 ist sie Garant 

für punktgenaue Lösungen, umsetzbare 

Strategien und treffsichere Maßnahmen. 

Ihre Spezialgebiete sind: Datenschutz, 

Qualitätsmanagement, Pre-Openings, 

Hotelübergaben und Turn-around-Management. 

Ihre Erfahrung sammelte 

Sie bei Arcotel Hotels und beim Unternehmensberater 

Michaeler & Partner. 

Außerdem war sie bei der Eröffnung des 

Hotel Schani in Wien eine verlässliche 

Stütze der Eigentümerfamilie. 

Für Annemarie Mauerer gilt: „Für mich 

zählen die Zufriedenheit Ihrer Gäste, Ihr 

wirtschaftlicher Erfolg und die unkomplizierte, 

rasche operative Umsetzung 

jeder Maßnahme.“

46 


MARTIN GAHN, CRME 

TOP GAHN QUALITY COACHING 

— 

Martin Gahn ist ein Mann der Praxis. 

Nach seiner Ausbildung als Hotelfachmann 

folgten verschiedene Stationen 

im In- und Ausland. Er sammelte vielfältige 

Erfahrungen in unterschiedlichen 

Hoteltypen: in der Business- und Tagungshotellerie 

genauso wie in der Ferienhotellerie, 

in der Stadt genauso wie 

in Urlaubsregionen, im 3-Sterne-Hotel 

genauso wie im Luxussegment. 

Schnell widmete er sich dem Thema 

„elektronischer Vertrieb“, das mehr und 

mehr an Bedeutung gewann. 

Sein Know-how baute Gahn anschließend 

bei der Preferred Hotel Group international 

weiter aus. Dort betreute er 

als Senior Revenue Account Manager 

Hotels im gehobenen 4- bis 5-Sterne-Segment 

vom Baltikum bis nach 

Griechenland. 

Nach nahezu 25 Jahren Berufserfahrung 

in der Hotellerie gründete er im 

Jahr 2010 die Hotelberatung Top Gahn. 

Sein Credo: „Nur wer denkt er sei perfekt, 

verhindert besser zu werden.” 

STEFAN BÖHM 

TOP GAHN QUALITY COACHING 

— 

Stefan Böhm hat in seiner Hotellaufbahn 

viel praktische Erfahrungen gesammelt. 

Er hat in unterschiedlichsten 

operativen Abteilungen wie Verkauf 

Empfang und in der Hotelverwaltung gearbeitet. 

Er hat außerdem viel Erfahrung 

in der Führung von Teams. Die Hauptkompetenz 

von Stefan Böhm ist das 

Revenue Management und Controlling. 

Er ist daneben auch in der Ausbildung 

von Mitarbeitern qualifiziert, genauso 

wie im Coaching. Stefan Böhms weitere 

Kompetenz ist im digitalen Bereich 

sowie im Social Media und SEO. Zuletzt 

war Stefan als Revenue Manager und 

Business Analyst im 4-Sterne-Superior-Hotel 

Platzl in München tätig. 

„Meine Motivation besteht darin, zu 

sehen, dass die Anstrengungen, die wir 

in Projekte investieren, erfolgreich sind 

und dass die von uns ausgebildeten 

Mitarbeiter sich an die neuen Strukturen 

anpassen und sich ständig verbessern.“ 

ISABELLA BACHKÖNIG 

TOP GAHN QUALTIY COACHING 

— 

Isabella Bachkönig bringt vielfältige 

internationale Erfahrung mit. Nach 

ihrer Ausbildung zur Hotelkauffrau verbrachte 

Sie einige Jahre im Ausland auf 

Kreuzfahrtschiffen und in der Karibik. 

Zurück in ihrer Heimat Wien sammelte 

Sie einschlägige Erfahrung in den 

Bereichen Front Office, Reservierung 

und Revenue Management im 4- bis 

5-Sterne-Segment und war zuletzt als 

Revenue & Reservation Managerin im 

Grand Hotel Wien und The Ring - Vienna‘s 

Casual Luxury Hotel tätig. 

Als Expertin für E-Commerce und Revenue 

Management betreut Sie Hotelkunden 

beim Monitoring sowie der 

Feinsteuerung ihrer Revenue Management-Strategien. 

Ihr Credo: „Suche nicht nach Fehlern, 

suche nach Lösungen.“

TRAINER PROFILE 47 

PHILLIP S. INGENILLEM 

ONLINE BIRDS HOTEL MARKETING 

SOLUTIONS 

— 

Philipp S. Ingenillem ist Director of 

Sales and Business Development sowie 

Gesellschafter bei Online Birds 

Hotel Marketing Solutions, einem der 

führenden Full-Service Online-Marketing 

Unternehmen für die Hotellerie. 

Davor war er Sales Manager eines 

CRM-Datenbank Entwicklers in München. 

Philipp S. Ingenillem blickt auf 

eine langjährige Laufbahn in der Luxushotellerie 

zurück, mit Stationen 

bei Hilton, Claridge’s Hotel London, 

Kempinksi, Sofitel, Arabella Sheraton 

und LeMeridien. Hier eignete er sich 

ein operatives Wissen an und rundete 

die Hotelausbildung abschließend mit 

einem betriebswirtschaftlichen Studium 

an der Hochschule München mit 

Schwerpunkt IM Hospitality Management 

ab. 

JAN SMEETS 

RECIPE FOR CONCEPT | RESTAURANT 

& BAR CONCEPT DEVELOPMENT 

— 

Mit mehr als 15 Jahren internationaler 

Erfahrung in der gehobenen Hotellerie 

und Gastronomie arbeitete Jan mehrere 

Jahre im Ausland, u.a. in Großbritannien, 

den Niederlanden, China und Südafrika. 

In dieser Zeit entwickelte er sich 

vom Management Trainee zum Director 

of Food & Beverage. Daran anschließend 

führte ihn sein Weg in die Konzeptentwicklung 

und Lizenz gastronomie, 

wo Jan mehrere Jahre als Gastronomieberater 

und Expansionsleiter tätig 

war, bevor er sich als Entwickler von 

authentischen Gastronomiekonzepten 

selbständig machte. 

Jan Smeets ist diplomierter Bachelor 

of Business Administration für das Hotelmanagement. 

Er hat sich auf seine 

Hands-On Beratung und F&B-Konzeption 

spezialisiert und gibt sein Wissen 

gerne in kleineren Workshop-Runden 

weiter. 

TANJA & LISA BORMANN 

„PUSTEBLUME“ Praxis für Logopädie 

— 

Seit dem Abschluss ihrer Ausbildung 

zur staatlich anerkannten Logopädin 

arbeitet Tanja Bormann seit 24 Jahren 

in unterschiedlichen Einrichtungen. Sie 

behandelt alle logopädischen Störungsbilder 

und ist seit 8 Jahren in eigener 

Praxis tätig. 

Als Therapeutin mit langjähriger Berufserfahrung 

und tagtäglichem Patienten- / 

Kundenkontakt bietet sie gemeinsam 

mit ihrer Tochter ein theoriegestütztes, 

aber besonders praxisorientiertes 

Seminar im Bereich Sprecherziehung/ 

Stimmbildung an. Dabei stützt sie sich 

auf zahlreiche Fortbildungen sowie 

auch auf ihre persönlichen Erfahrungen. 

Tanja und Lisa bilden ein Trainerteam, 

das über langjährige Erfahrung als Therapeuten 

verfügt. Sie legen Ihnen ihr 

„Handwerkszeug“ für gute Gesprächsführung 

und den richtigen Einsatz und 

Umgang mit Ihrer Stimme in die Hand. 

„Sprache ist Leben“ und „Stimme ist 

Stimmung“.

48 

FIRMENPROFIL 

REBURG & PARTNERS – SALES & MARKTING 

FOR PEOPLE IN TOURISM 

REBURG & PARTNERS ist das kompetente 

Team um Tourismus-Expertin 

Brigitte T. Gruber. Seit Jahren arbeitet 

das Team erfolgreich an Projekten in 

Österreich und im Ausland, und unterstützt 

Hotels bei der Entwicklung neuer 

Strategien zur Umsatzoptimierung und 

Gewinnsteigerung. 

Wir setzen uns engagiert und motiviert 

für den Erfolg unserer Kunden ein. Und 

dabei stehen die Menschen im Mittelpunkt, 

denn wir bieten „solutions for 

people in tourism“. 

International erfahren 

Wir sind ein Team von qulifizierten Beratern 

mit internationaler Erfahrung. Wir 

widmen uns jedem Projekt mit Leidenschaft 

für Ihren Erfolg! 

Ehrlich interessiert 

Wir stellen die richtigen Fragen: 

n Möchten Sie Ihr Nettoergebnis optimieren? 

n Möchten Sie sich von Ihrer Konkurrenz 

abheben und Marktanteile gewinnen? 

n Möchten Sie Ihren Geschäftsbetrieb 

effektiv messen? 

n Möchten Sie etwas bewegen, Werte 

und Innovation in Ihrem Hotelbetrieb 

schaffen? 

n Sie benötigen kompetente Unterstützung 

beim Aufbau Ihrer Vertriebsorganisation? 

Gemeinsam entdecken wir das Potenzial 

in Ihrem Unternehmen. Wir strukturieren, 

organisieren und professionalisieren 

Ihren Betrieb mit innovativen und 

effektiven Methoden. 

Gemeinsam erfolgreich 

Eine enge Zusammenarbeit bringt die 

besten Ergebnisse. Deshalb wird die 

neue Strategie für Ihr Hotel mit Ihnen 

und Ihrem Team gemeinsam entwickelt. 

Unsere Priorität ist es, nachhaltige und 

praktische Lösungen für Sie zu finden, 

bei denen „alles erledigt“ an erster Stelle 

steht. 

Unsere Kunden erhalten nicht nur ein 

Konzept mit dem sie allein handeln können, 

wir unterstützen Sie auch bei der 

Umsetzung. 

Bei Reburg & Partners ist es unser 

Grundsatz, dass Ihr Projekt unser Projekt 

ist. Wir identifizieren uns mit Ihren 

Zielen. Gemeinsam werden wir den Erfolg 

hart erarbeiten und gute Resultate 

feiern. 

Interessieren Sie sich für eine individuell 

zugeschnittene Konzeptstrategie für 

Ihr Unternehmen mit einem detaillierten 

Implementierungsplan? 

Bitte kontaktieren Sie uns. Wir freuen 

uns von Ihnen zu hören. 

Brigitte T. Gruber, MBA 

M +43 664 141 1062 

T +43 1 92 48 186 

info@reburg-partners.com 

www.reburg-partners.com

FIRMENPROFIL 

49 

TOP GAHN 

QUALITY COACHING 

Treue Gäste, motivierte Mitarbeiter, steigende 

Umsätze und höhere Erträge - 

wir zeigen Ihnen, wie Sie diese Ziele in 

einem dynamischen Marktumfeld nachhaltig 

erreichen. 

Top Gahn steht für praxisorientierte 

Lösungen, optimierte Prozesse und ein 

„Mehr“ an Qualität. Wir sind professionelle 

Berater aus Leidenschaft – kompetent 

in der Sache und partnerschaftlich 

im Dialog. 

Und Sie sind – ganz einfach – ein perfekter 

Gastgeber. 

Wir übernehmen: 

n Recherche & Analyse 

n Objektive Beratung nach den 

Anforderungen Ihres Betriebs 

n Maßnahmenkatalog 

n Unterstützung privat geführter, 

mittelständischer Hotels 

n Mitarbeitermotivation, mit 

Lernergebnissen, die unmittelbar 

eingesetzt werden können 

Ziele der Zusammenarbeit: 

n Praxisnahe Wissensvermittlung für 

Mitarbeiter und Angestellte 

n Steigerung der Datenqualität Online 

/ Offline 

n Optimierung der Qualitätsstandards 

von Mitarbeitern, F & B und 

Empfang 

n Umsatzpotentiale erkennen und 

definieren 

n Zielgruppengerichtetes 

Preismanagement 

Ergebnisse, und damit können 

Sie rechnen: 

n Neu akquirierte Gäste kommen 

gerne wieder 

n Umsatzstruktur mit effektiveren 

Kontrolle und Planung 

n Motivation 

n Schwächen mindern und Stärken 

ausbauen 

Martin Gahn 

T +49 (0)89 24 20 35 75 

info@topgahn.de 

www.topgahn.de

50 

FIRMENPROFIL 

RECIPE FOR CONCEPT 

CONCEPT DEVELOPMENT 

Restaurant & Bar Konzept 

Entwicklung 

Wir entwickeln Ihr Restaurant- oder Barkonzept 

von A bis Z im Gesamten oder in 

Teilkonzepten, wie beispielsweise Food 

& Beverage Programme, Interior Design, 

funktionale Bar- und Küchenplanung 

sowie dem Storytelling, Corporate Design, 

Betriebsausstattung uvm. Unser 

Ziel ist es, den Rahmen für erfolgreiche 

unkomplizierte und raffinierte gastronomische 

Erlebnisse mit geringer Hemmschwelle 

im Turnkey-Prinzip zu kreieren. 

Hands-On Gastronomieberatung 

Unsere praktische Unterstützung umfasst 

sowohl die operative, als auch 

strategische Analyse Ihrer gastronomischen 

Bereiche. Darüber hinaus bieten 

wir ein individuell zugeschnittenes 

Angebot an Beratungsleistungen und 

Workshops, um Ihren Betrieb effektiv 

zum gewünschten Ergebnis führen zu 

können. 

Gastronomische Konzeptplatzierung 

und Planung 

Wir helfen Ihnen, Ihre verfügbaren 

Food-Service-Flächen (zum Beispiel für 

Shopping-Malls und öffentliche Plätze 

wie Bahnhöfe oder Flughäfen) zu echten 

kulinarischen Orten zu entwickeln 

indem wir bei der richtigen Konzept- und 

Betreiberauswahl unterstützen. Je nach 

Projekt, finden wir eine ausgewogene 

Angebotsbreite von passenden Gastronomiekonzepten 

aus sowohl Local 

Heroes mit Geheimtipp-Charakter, aber 

auch (inter-)nationalen Lizenz- und 

Franchisegebern. Unser Ziel ist es, das 

gewünschte Level von Verweildauer, 

Consumer-Spending als auch Attraktivität 

für Ihre Kunden zu finden. 

Wer ist Recipe for Concept 

Recipe for Concept, gegründet durch 

Jan Smeets, mit mehr als 15 Jahren 

internationaler Hospitality-Erfahrung, 

besteht aus einem professionellen und 

kreativen Netzwerk von erfahrenen 

Dienstleistern. Was sie verbindet, ist die 

Leidenschaft für die Gastronomie und 

authentische Konzepte. Unser Ansporn 

ist die Erfüllung individueller Kundenansprüche 

und qualitativ hochwertiger 

Ergebnisse. 

„The proof is in the pudding“ – wir freuen 

uns, Sie bei Ihrem Vorhaben unterstützen 

zu können. 

Jan Smeets 

Recipe for Concept | Restaurant & Bar 

Concept Development 

+49 17620244624 

smeets@recipeforconcept.com 

www.recipeforconcept.com

Setzen Sie auf Erfahrung! 

Vertrauen Sie dem Marktführer mit über 5.200 Kunden in Deutschland, Österreich und 

der Schweiz. Das Buchungs- und Channelmanagementsystem für mehr Reichweite, 

mehr Buchungen und mehr Umsatz. 

Modular 

Schalten Sie Schnittstellen nach Bedarf zu 

und erhöhen Sie Ihr Buchungsvolumen Schritt 

für Schritt. 

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52 

YOGA FÜR SIE UND IHR TEAM 

Die Aus- und Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter 

ist wichtig und wesentlich für den 

Erfolg Ihres Unternehmens, aber bitte 

denken Sie auch an das Wohlbefinden 

und an die Gesundheit Ihres höchsten 

Unternehmenswertes. 

Yoga verbindet Bewegung und Meditation 

auf entspannte und einfühlsame 

Weise. Yoga fördert nicht nur die Beweglichkeit 

sondern steigert auch die 

Aufmerksamkeitsspanne der Teilnehmer, 

in einer Zeit der großen Ablenkungen 

ist dies besonders wichtig. 

In diesem Seminar wird auf die körperlichen 

und emotionalen Bedürfnisse 

jedes Einzelnen eingegangen und 

es werden Übungen für Stressabbau, 

Kraftförderung, Konzentration und Achtsamkeit 

je nach Bedarf eingebaut. 

Der Teamgeist wird gefördert und es 

werden sinnvolle Impulse für ein kraftvolles 

Miteinander gesetzt. Wir nützen 

dafür die Kraft des Atems, aber auch 

Visualisierungen, Meditationen und Affirmationen. 

Zudem erhalten die Teilnehmer ein auf 

sie im Besonderen abgestimmtes kleines 

Übungsprogramm, das täglich angewendet 

werden kann. Dies ermöglicht 

es, den Körper und den Geist in Balance 

zu bringen und fördert so die Freude 

und Leistungsfähigkeit. 

Im Rahmen eines Gesundheitstages eignet 

sich ein Yoga Achtsamkeits-Workshop 

wunderbar für Schreibtischtäter 

und gestresste Hotel Manager. 

Mehr Informationen: 

Yogazentrum Ashtangavienna 

D.I. Rosemarie Wagner-Fließer 

Herbeckstraße 27 

A-1180 Wien 

Tel.: +43 (0) 676/471 14 27 

e-mail: rosi.wagner@ashtangavienna.at 

www.ashtangavienna.at

KONTAKT 


M +43 664 141 1062 

T +43 1 92 48 186 

info@reburg-partners.com 

www.reburg-partners.com 

TOP GAHN 

T +49 89 24 20 35 75 

info@topgahn.de 

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