Branche Aktuell Marketimg & Werbung

subanzeiger

A

Ausgabe

02 / 2018

BR NCHE

KTUELL

Anzeigensonderveröffentlichung des

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MARKETING & WERBUNG

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MARKETING & WERBUNG I ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG

BR

ANCHE

KTUELL

Verkaufen ist wie heiraten

Kunden finden und binden ist die hohe Kunst. Um diese erfolgreich umzusetzen,

bietet das Unternehmen Profiakquise Dr. Langhans GmbH ein neues Konzept an.

BrancheAktuell wollte vom Firmeninhaber wissen, wie das genau funktioniert,

und bekam einige kurze wie überraschende Antworten.

BrancheAktuell: Herr Dr. Langhans,

was ist das Einzigartige an Ihrem

Konzept?

Dr. Daniel Langhans: In meinem

Coaching lernt der Verkäufer, sein

eigenes WIE zu professionalisieren.

BA: Mögen Sie das etwas genauer

erläutern?

BA: Dann läuft es also wie beim

Tele-Sales? Ja-Fragen solange

aneinander reihen, bis das

Zeitungs-Abo verkauft ist?

Langhans: Alles, was nervt, ist

schlecht. Das Ja zur Eheschließung

beruht auf Vertrauen, und dieses

Vertrauen des Kunden gilt es

aufzubauen.

Dr. Daniel Langhans

Einsteinstraße 59 - 89077 Ulm

Telefon 0731 9310600

Telefax 0731 9310601

dr.langhans@profi-akquise.de

www.profi-akquise.de

Langhans: Seit Jahrzehnten kennt

man aus Verkäufer-Seminaren, dass

man – um Produkte und Lösungen

erfolgreich zu verkaufen – über den

Kunden-Nutzen reden soll.

BA: Was ist falsch daran?

Langhans: Ganz einfach: Es fehlt, worauf

es wirklich ankommt. Nach wie

vor reden 95 Prozent der Verkäufer

den Kunden an die Wand. Der kauft

dann allenfalls aus Notwehr.

BA: Wie geht es richtig?

Langhans: Beim Verkaufen geht es

darum, Zustimmung zu erzeugen – im

Kopf des Kunden. Es ist wie beim Heiraten:

In dem Moment, da die Braut

sich selbst Ja sagen hört, ist eine

neue, bleibende Realität geschaffen.

BA: Und beim Verkaufen..?

BA: Nachvollziehbar – doch wo bleibt

die persönliche Note?

Langhans: Wenn es eine Möglichkeit

gäbe, professionell zu reden, erfolgreich

zu sein und gleichzeitig zu

100 Prozent persönlich authentisch –

wäre das ein Thema?

BA: Auf jeden Fall!

Langhans: Das war jetzt ein „Werkzeug“;

eine professionelle sprachliche

Form, den Nutzen zu transportieren;

das Konzept dahinter: „Werkzeuggestützte

Kommunikation“.

BA: Und das kann man bei Ihnen

lernen?

Langhans: Habe ich Ihr Interesse

geweckt? Wann wollen wir das mal

in Ruhe besprechen?





Langhans: … entscheidet das WIE.

Ein Verkäufer hat den Nutzen so

zu transportieren, dass der Kunde

mit Zustimmung reagiert. Der

„Abschluss“ ist eine Leiter von

Zustimmungen.

BA: Bevor wir unsere Budgetkompetenz

überschreiten:

Herr Dr. Langhans, vielen Dank

für dieses Gespräch!

Dr. Langhans

Profi-Akquise


BR

A

NCHE ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG I MARKETING & WERBUNG

KTUELL

Klassische Werbung:

Ohne geht es nicht!

Die Wirkung von Werbeartikeln.

VON ANDREAS KLOSE

Jeder freut sich über kleine

Geschenke. Und dass diese

Freundschaften erhalten,

ist gleichfalls eine Lebenserfahrung.

Wer jetzt noch praktische

Give-aways als Träger für seine

Werbebotschaft nutzt – und

wenn es nur das eigene Firmenlogo

ist – der macht sich

noch einen anderen Vorteil zu

eigen: Er wirbt nämlich länger

und damit weitreichender als

mit einem einmaligen Spot

im Kino. Ein Kugelschreiber

oder Kaffeebecher wird eben

gebraucht. Und der Nutzer

schaut nicht nur immer wieder

darauf, sondern natürlich auch

die Menschen in seiner direkten

Umgebung. Erfahrungsgemäß

ist die Akzeptanz von Werbung

funktionstüchtiger und ansprechender

Gegenstände größer

als etwa vor einem Spielfilm,

wo sie allzu oft als lästig empfunden

wird. Und es gibt eine

ganze Reihe von Gegenständen

des täglichen Gebrauchs, die

sich hierfür eignen: vom Feuerzeug

über Regenschirm bis zur

Ladestation für das Handy. Hier

lohnt es sich einmal nachzudenken,

was die eigenen Kunden

anspricht, bzw. was sie gebrauchen

können. Firmen, die sich

auf die Herstellung spezialisiert

haben, beraten fachkundig und

mit Erfahrung – nicht nur bei

dem Design – und sind auch auf

der diesjährigen „Sales Marketing

Messe“ präsent. Apropos


Schluss mit langweiliger Kommunikation

Optimieren Sie die Kommunikation zu Ihren Partnern, den Marktteilnehmern.

Basis ist unser Multi-Channel-Konzept.

Unser Schwerpunkt ist die Pressearbeit im Komplettservice.


Unser modularer Aufbau sichert einen einfachen Einstieg

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PREWE

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MARKETING & WERBUNG I ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG

BR

ANCHE

KTUELL

Messe: Dass eine ansehnliche

Zahl von Besuchern auch der

Werbegeschenke wegen kommt,

ist eine altbekannte Tatsache.

Und diese Menschen verbreiten

ihre Botschaft gratis.

Halten wir also fest: In einem

digitalisierten Wettbewerb,

der geprägt wird von Begriffen

wie Online-Marketing, Social

Media, E-Commerce, Sponsored

Listings, Cross-Selling, CRM und

Follow-Up-Systems, haben die

klassischen „analogen“ Werbeträger

und Werbemittel immer

noch ihren festen Platz und

ihre Wirkung. Und wer geraten

bekommt, seinen Kaufprozess

anhand der Buyers Journey auszurichten

und den Conversion-

Prozess per HubSpot zu steuern,

wird sich sicher freuen, dass

er auch mit Feuerzeugen, die

sein Firmenlogo tragen, Kunden

gewinnen und binden kann.

Übrigens: Dieses Jahr bietet

eine perfekte Gelegenheit für

eine Werbekampagne via Giveaways,

nämlich die Fußball-WM.

Bereits 2014 brachte einen wahren

Boom für Werbeartikel und

Gimmicks. Ein Zug, auf den man

aufspringen sollte, vielleicht

mit einem WM-Planer. Oder was

kann man da noch machen? Ein

Besuch der Messe „Sales Marketing“

macht sicher auch hier

schlauer.

Marketing

VON

ANDREAS KLOSE

Jeder Unternehmer möchte seine

Ware oder Dienstleistung verkaufen.

Dabei kann es nicht schaden,

hin und wieder auf die Wurzeln des

Verkaufs besinnen. Denn fernab

alle Anglizismen bedeutet Marketing

schlicht „Absatzwirtschaft“.

Wie schaffe ich es meine Ware oder

Dienstleistungen auf dem für mich relevanten

Markt abzusetzen. Erste Voraussetzung

dafür ist natürlich, dass

mich die potentiellen Kunden kennen.

Und dazu müssen sie erst einmal auf

mich aufmerksam werden. Diese Erkenntnis

ist tatsächlich so alt, wie das

Handeln mit Waren selbst; also uralt.

Marktschreierisch hat mittlerweile

einen abwertenden Ton, kann aber

als Urform der Werbung und damit

des Marketing gesehen werden – man

beachte, dass Markt und Marketing

die gleiche Wurzel besitzen. Also wurde

das Rad nicht neu erfunden und

trotzdem genießt das Wort Werbung

in Deutschland weitläufig immer noch

einen eher schlechten Ruf. Wie so oft

sind uns die Angelsachsen da weit

voraus. Hier hat man nicht nur verinnerlicht,

dass ein Verkauf Werbung

benötigt, sondern daraus auch eine

beachtliche Wissenschaft gemacht.


Werbeartikel-Management

im Full-Service auslagern

CALL A GIFT Service berät, designt, beschafft, lagert und versendet Ihr Werbeartikelsortiment

Werbeartikelexpertin Ulrike Halboth

von CALL A GIFT Service

Unternehmen, die Werbeartikel einsetzen,

verlängern die Wirkung Ihres

„ Werbebudgets“, weiß Ulrike Halboth

vom Werbeartikelspezialisten CALL A GIFT

Service aus Langen bei Frankfurt. „Denn 65

Prozent der Werbeartikel bleiben über ein

halbes Jahr oder länger in den Händen des

Nutzers.“ Give-Aways erhöhen

die Loyalität zum schenkenden

Unternehmen und wirken länger

als alle anderen Werbeformen.

„Mit Werbegeschenken erzielen

Sie unterm Strich das beste

Preis-Leistungsverhältnis für das

eigene Marketingbudget“,

so Halboth.

Foto: Schönwälder

Halboth und Ihr sechsköpfiges

Team beraten Einkaufs- und Marketingfachleute

in kleinen und

mittelständischen Unternehmen

bei der Auswahl ihres individuellen

Werbeartikelsortiments

bereits seit 20 Jahren. Diese

profitieren von der langjährigen

Erfahrung in der Produktion und

dem breiten Dienstleitungsportfolio

wie Grafikarbeiten oder

Full-Service. „Wir richten uns

nach den individuellen Anforderungen unserer

Kunden. Für die einen sind wir die externe

Grafikabteilung, für andere die Produktionsüberwachung

z. B. bei Importen aus Fernost.

Wir managen ganze Werbeartikelsortimente

unserer Kunden und überwachen dabei Lagerund

Kommissionierarbeiten bei Versand an

Filialen, Niederlassungen oder Endkunden.

Zudem übernehmen wir die Fakturierung und

Inkasso von Fan- oder Werbeartikelshops.“

Zu den diesjährigen Werbeartikeltrends

zählen nachhaltige ToGo-Kaffeebecher, fair

gehandelte Baumwolltaschen, vegane Fruchtgummis

in Tütchen, Fitnessriegel- und Fitness-

Armbänder. Neu sind Reverse-Regenschirme,

bei denen die Regentropfen beim Zusammenfalten

nach innen eingeschlossen werden, bedruckbare

Handyladestationen für kabelloses

Laden sowie Turnbeutel im Metallic-Look.

Zu den ganz besonderen Hinguckern gehören

vollständig bzw. nahtlos bedruckbare Textilien

wie Hemden, Blusen, T-Shirts, Taschen und

sogar Tassen. Und in diesem Jahr aus aktuellem

Anlass: WM-Planer in allen Formaten.

» Prämien Prämien

Werbeartikel

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Merchandising www.callagift.de

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Schenken Sie Ihren Kunden mehr als nur ein

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Lächeln: Werbeartikel, die Eindruck

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enken

hinterlassen – für alle Sinne.

Sie hinterlassen Ihren – Kunden für alle Sinne. mehr als nur

cheln: Werbeartikel, die Eindruck

cheln:

hinterlassen

Werbeartikel,

– für alle Sinne.

die Eindr


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BR

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KTUELL

Werbe- und Marketing-Strategien

werden mittlerweile von Fachleuten

entwickelt; individuell für bestimmte

Branchen und ihre Märkte. Und

der Erfolg gibt ihnen Recht. Firmen,

die gezielte Werbe-Campagnen für

sich entwickeln lassen, steigern

ihren Absatz. Mehr noch, wenn man

gleich die gesamte Unternehmensdarstellung

fachgerecht überarbeiten

lässt – die berühmte Corporate

Identity. Wieder ein Anglizismus,

der dem einen oder anderen Unbehagen

bereitet, obwohl auch das

nicht wirklich etwas Neues ist. Denn

wenn ein traditioneller, familiengeführter

Handwerksbetrieb genau

diese Begriffe – Tradition, Familie,

Handwerk – für seine Außendarstellung

benutzt, wendet er unbewusst

genau dies an, um Kunden zu gewinnen

und zu binden. Also keine Angst

vor modernen Begriffen und einfach

die Chancen ausnutzen, die professionelles

Marketing, Public Relation

und Corporate Identity bieten, um

den eigenen Absatz zu vergrößern.

Wer bereits eine eigene Marketing-

Abteilung und einen Vertrieb in

seinem Unternehmen hat oder

eine Agentur führt, die Werbe- und

Marketing-Konzepte anbietet, der

möchte bestimmt wissen, was es

hier und jetzt – im digitalen Zeitalter

– neues gibt. Eine gute Gelegenheit

bietet dazu die Messe „Sales

Marketing“ in München.

Sales Marketing Messe 2018

VON ANDREAS KLOSE

Unter dem Motto „Kunden

finden, Kunden binden –

Impulse für den Vertrieb“

findet am 14. März 2018 die

Sales Marketing Messe in München

statt. Schon 2017 war das

Konzept des Veranstalters NET-

COMM GmbH, Unternehmen

innovative Marketingstrategien

auf einer reinen B2B Messe zu

vermitteln, ein voller Erfolg. Mit

Recht darf der Veranstalter das

auch dieses Jahr erwarten. Denn

der Informations-Bedarf ist

vorhanden und wächst.

Immer mehr Unternehmen

erkennen die Bedeutung des

Vertriebs für den wirtschaftlichen

Erfolg. Gleichzeitig

wächst der Druck: Die Zahl

neuer und immer schneller

werdender digitaler Kommunikationswege

steigt an und

diese müssen genutzt werden,

um wettbewerbsfähig zu

bleiben. Für Unternehmen und

ihre Vertriebs-Organisationen

heißt das, sich anpassen und

dranbleiben. Marketing-Instrumente

und Verkaufs-Strategien

müssen immer neu durchdacht

und aufgebaut werden. Nur so

kann man sich im harten Kampf

um Kunden und Märkte richtig

positionieren. Wie das geht,

dafür erhält das Fachpublikum

– mehrheitlich aus gehobenen

Führungspositionen – sicher

wieder ausreichend Input.

Und das nicht nur durch die angekündigten

Referenten. Denn

das Besondere an der Messe

Sales Marketing ist, dass jeder

Aussteller die Gelegenheit hat,

seine neueste Marketingstrategie

und Kompetenz Marketing-

und Vertriebsleitern zu

präsentieren.

Marketing analog und digital

Ganz klar, die Schlagworte des

21. Jahrhunderts lauten: Online-

Marketing, Social Media Marketing

und E-Commerce; weg vom

alten Bestellformular und hin

zum digitalen Verkaufsprozess.

Doch die Sache ist nicht ganz so

einfach, wie der Messebesucher

feststellen wird. Zum Beispiel:

Kalt-Akquise, ja oder nein?

Wer verkauft, weiß, wie schwer

es ist, neue Kunden aktiv zu


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KTUELL

gewinnen, egal ob telefonisch

oder per „Klinken-Putzen“ persönlich

angesprochen. Doch die

klassische Kalt-Akquise ist nicht

tot. Sie kann erfolgreich sein,

wenn man versteht, das Interesse

des potentiellen Kunden mit

den ersten Worten in den ersten

Sekunden zu wecken. Wie

diese hohe Kunst zeitgemäß

funktioniert und wie man Einwände

in Interesse verwandelt,

diese Erkenntnis verspricht das

Programm zu vermitteln.

Eine Alternative, obgleich heutzutage

unverzichtbar, ist die

eigene Webseite. Sie muss unverwechselbar

und anziehend

sein. Studien belegten schon

längst: Wer surft, überfliegt

die Seiten nur, regelhaft von

links oben nach rechts unten.

In diesem Augenblick muss der

Leser die wichtigsten Informationen

erfassen können und

sein Interesse geweckt werden.

Die Webseite kann zum besten

Verkäufer werden, wenn man

die Expertise von Fachleuten

einholt. Leider zeigt die Erfahrung,

dass dieser Rat gerne in

den Wind geschlagen wird. Die

eigene Homepage, so wie sie ist,

findet man viel schöner. Doch

die Regel lautet: Der Wurm

muss dem Fisch schmecken,

nicht dem Angler. Und natürlich

muss die Seite schnell auffindbar

sein und ganz oben in der

Trefferliste auftauchen.

Sponsored Listings

Ein aktuelles Werkzeug, um

die Präsenz im Web zu erhöhen,

ist Sponsored Listings.

Das bedeutet, Werbeflächen

bei Online-Shops kaufen, bzw.

mieten und so bei der Eingabe

eines Suchbegriffs oben in der

Trefferliste auftauchen. Allerdings

erscheint man dann auch

vor den eigentlichen Produkten,

die gesucht werden. Genau das

kann aber dem Kunden den

Spaß beim Shoppen vermiesen

und zum Verlassen der Seite

führen. Auch hier sollte man

sich demnach von entsprechenden

Unternehmen beraten lassen.

Das eigene Angebot muss

zum Online-Shop passen und im

Idealfall dem Kunden des Shops

einen Mehrwert bieten. Und

wie beim Hauskauf sollte man

sich auch die zukünftigen Nachbarn

ansehen; wer wirbt noch

auf der Seite? Und abschließend

ist die richtige Platzierung zu

bewerten. Je prominenter, desto

wirksamer, desto teurer – also

Kosten-Nutzen genau abwägen!

Auch hierbei wird dem Besucher

Hilfestellung geleistet.

Doch egal, ob man den potentiellen

Kunden persönlich,

telefonisch oder online ansprechen

möchte: Es gilt immer

die Sichtweise des Kunden

einzunehmen: Was will er, was

braucht er? Nur so wird verhindert,

dass ein Verkaufsgespräch

rein manipulierend wird – was

der Kunde fast immer bemerkt

– sondern kundennutzen-orientiert

abläuft.

Sonst was Neues?

Nicht wirklich neu, aber im

neuen digitalen Gewand erscheinend,

ist das Cross-Selling.

Der Grundgedanke lautet: Man

bietet dem Kunden nicht nur

ein (Kern-)Produkt an, sondern

ein Sortiment von sich ergänzenden

Artikeln. Das spart Zeit

und Geld, was man sonst in die

Akquise investiert hätte. Dafür

gibt es mittlerweile entsprechende

Programme, bzw. CRM-

Systeme, die alle gespeicherten

Kunden- und Verkaufs-Daten

aufarbeiten, um eine gezielte,

nach Kundengruppe oder Jahreszeit

ausgerichtete, CRM-Aktion

zu ermöglichen. Und was ist

CRM? Das bedeutet Customer-

Relationship-Management,

also, was man früher als Pflege

der Kundenbeziehung bezeichnete.

Man sieht, die EDV hat

auch bei Marketing und Vertrieb

reichlich an Boden gewonnen.

Grund genug, sich auch

hier einmal über den aktuellen

technischen Stand zu informieren.

Der 14. März ist dafür eine

gute Gelegenheit.

BR

ANCHE

KTUELL

ist eine Anzeigensonderveröffentlichung des

Submissions-Anzeiger Verlag GmbH

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Herausgeber:

Submissions-Anzeiger Verlag GmbH

Schopenstehl 15, 20095 Hamburg

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Geschäftsführer:

Florian Lauenstein

Verantwortlich für den Inhalt:

Hans-Joachim Busch

Redaktion:

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KREATIV Druck und Medienagentur

www.kreativ.sh

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Als Beilage des Submissions-Anzeiger

am 2. März 2018

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