Branche Aktuell Marketimg & Werbung
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A<br />
Ausgabe<br />
02 / 2018<br />
BR NCHE<br />
KTUELL<br />
Anzeigensonderveröffentlichung des<br />
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MARKETING & WERBUNG<br />
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produziere ich Redaktionsthemen für B2B-Medien. Das heißt für Sie: Ich<br />
bringe Sie bei den richtigen Redaktionen ins Gespräch, erstelle abdruckfertige<br />
Texte oder nehme Ihnen die zeitintensive Pressearbeit komplett ab. Dank<br />
niedriger Gemeinkosten rechnet sich das für Sie. Eine Veröffentlichung, und<br />
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MARKETING & WERBUNG I ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG<br />
BR<br />
ANCHE<br />
KTUELL<br />
Verkaufen ist wie heiraten<br />
Kunden finden und binden ist die hohe Kunst. Um diese erfolgreich umzusetzen,<br />
bietet das Unternehmen Profiakquise Dr. Langhans GmbH ein neues Konzept an.<br />
<strong>Branche</strong><strong>Aktuell</strong> wollte vom Firmeninhaber wissen, wie das genau funktioniert,<br />
und bekam einige kurze wie überraschende Antworten.<br />
<strong>Branche</strong><strong>Aktuell</strong>: Herr Dr. Langhans,<br />
was ist das Einzigartige an Ihrem<br />
Konzept?<br />
Dr. Daniel Langhans: In meinem<br />
Coaching lernt der Verkäufer, sein<br />
eigenes WIE zu professionalisieren.<br />
BA: Mögen Sie das etwas genauer<br />
erläutern?<br />
BA: Dann läuft es also wie beim<br />
Tele-Sales? Ja-Fragen solange<br />
aneinander reihen, bis das<br />
Zeitungs-Abo verkauft ist?<br />
Langhans: Alles, was nervt, ist<br />
schlecht. Das Ja zur Eheschließung<br />
beruht auf Vertrauen, und dieses<br />
Vertrauen des Kunden gilt es<br />
aufzubauen.<br />
Dr. Daniel Langhans<br />
Einsteinstraße 59 - 89077 Ulm<br />
Telefon 0731 9310600<br />
Telefax 0731 9310601<br />
dr.langhans@profi-akquise.de<br />
www.profi-akquise.de<br />
Langhans: Seit Jahrzehnten kennt<br />
man aus Verkäufer-Seminaren, dass<br />
man – um Produkte und Lösungen<br />
erfolgreich zu verkaufen – über den<br />
Kunden-Nutzen reden soll.<br />
BA: Was ist falsch daran?<br />
Langhans: Ganz einfach: Es fehlt, worauf<br />
es wirklich ankommt. Nach wie<br />
vor reden 95 Prozent der Verkäufer<br />
den Kunden an die Wand. Der kauft<br />
dann allenfalls aus Notwehr.<br />
BA: Wie geht es richtig?<br />
Langhans: Beim Verkaufen geht es<br />
darum, Zustimmung zu erzeugen – im<br />
Kopf des Kunden. Es ist wie beim Heiraten:<br />
In dem Moment, da die Braut<br />
sich selbst Ja sagen hört, ist eine<br />
neue, bleibende Realität geschaffen.<br />
BA: Und beim Verkaufen..?<br />
BA: Nachvollziehbar – doch wo bleibt<br />
die persönliche Note?<br />
Langhans: Wenn es eine Möglichkeit<br />
gäbe, professionell zu reden, erfolgreich<br />
zu sein und gleichzeitig zu<br />
100 Prozent persönlich authentisch –<br />
wäre das ein Thema?<br />
BA: Auf jeden Fall!<br />
Langhans: Das war jetzt ein „Werkzeug“;<br />
eine professionelle sprachliche<br />
Form, den Nutzen zu transportieren;<br />
das Konzept dahinter: „Werkzeuggestützte<br />
Kommunikation“.<br />
BA: Und das kann man bei Ihnen<br />
lernen?<br />
Langhans: Habe ich Ihr Interesse<br />
geweckt? Wann wollen wir das mal<br />
in Ruhe besprechen?<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
Langhans: … entscheidet das WIE.<br />
Ein Verkäufer hat den Nutzen so<br />
zu transportieren, dass der Kunde<br />
mit Zustimmung reagiert. Der<br />
„Abschluss“ ist eine Leiter von<br />
Zustimmungen.<br />
BA: Bevor wir unsere Budgetkompetenz<br />
überschreiten:<br />
Herr Dr. Langhans, vielen Dank<br />
für dieses Gespräch!<br />
Dr. Langhans<br />
Profi-Akquise
BR<br />
A<br />
NCHE ANZEIGENSONDERVERÖFFENTLICHUNG I MARKETING & WERBUNG<br />
KTUELL<br />
Klassische <strong>Werbung</strong>:<br />
Ohne geht es nicht!<br />
Die Wirkung von Werbeartikeln.<br />
VON ANDREAS KLOSE<br />
Jeder freut sich über kleine<br />
Geschenke. Und dass diese<br />
Freundschaften erhalten,<br />
ist gleichfalls eine Lebenserfahrung.<br />
Wer jetzt noch praktische<br />
Give-aways als Träger für seine<br />
Werbebotschaft nutzt – und<br />
wenn es nur das eigene Firmenlogo<br />
ist – der macht sich<br />
noch einen anderen Vorteil zu<br />
eigen: Er wirbt nämlich länger<br />
und damit weitreichender als<br />
mit einem einmaligen Spot<br />
im Kino. Ein Kugelschreiber<br />
oder Kaffeebecher wird eben<br />
gebraucht. Und der Nutzer<br />
schaut nicht nur immer wieder<br />
darauf, sondern natürlich auch<br />
die Menschen in seiner direkten<br />
Umgebung. Erfahrungsgemäß<br />
ist die Akzeptanz von <strong>Werbung</strong><br />
funktionstüchtiger und ansprechender<br />
Gegenstände größer<br />
als etwa vor einem Spielfilm,<br />
wo sie allzu oft als lästig empfunden<br />
wird. Und es gibt eine<br />
ganze Reihe von Gegenständen<br />
des täglichen Gebrauchs, die<br />
sich hierfür eignen: vom Feuerzeug<br />
über Regenschirm bis zur<br />
Ladestation für das Handy. Hier<br />
lohnt es sich einmal nachzudenken,<br />
was die eigenen Kunden<br />
anspricht, bzw. was sie gebrauchen<br />
können. Firmen, die sich<br />
auf die Herstellung spezialisiert<br />
haben, beraten fachkundig und<br />
mit Erfahrung – nicht nur bei<br />
dem Design – und sind auch auf<br />
der diesjährigen „Sales Marketing<br />
Messe“ präsent. Apropos<br />
<br />
Schluss mit langweiliger Kommunikation<br />
Optimieren Sie die Kommunikation zu Ihren Partnern, den Marktteilnehmern.<br />
Basis ist unser Multi-Channel-Konzept.<br />
Unser Schwerpunkt ist die Pressearbeit im Komplettservice.<br />
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Unser modularer Aufbau sichert einen einfachen Einstieg<br />
bei jeder denkbaren Situation.<br />
Wir sind<br />
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BR<br />
ANCHE<br />
KTUELL<br />
Messe: Dass eine ansehnliche<br />
Zahl von Besuchern auch der<br />
Werbegeschenke wegen kommt,<br />
ist eine altbekannte Tatsache.<br />
Und diese Menschen verbreiten<br />
ihre Botschaft gratis.<br />
Halten wir also fest: In einem<br />
digitalisierten Wettbewerb,<br />
der geprägt wird von Begriffen<br />
wie Online-Marketing, Social<br />
Media, E-Commerce, Sponsored<br />
Listings, Cross-Selling, CRM und<br />
Follow-Up-Systems, haben die<br />
klassischen „analogen“ Werbeträger<br />
und Werbemittel immer<br />
noch ihren festen Platz und<br />
ihre Wirkung. Und wer geraten<br />
bekommt, seinen Kaufprozess<br />
anhand der Buyers Journey auszurichten<br />
und den Conversion-<br />
Prozess per HubSpot zu steuern,<br />
wird sich sicher freuen, dass<br />
er auch mit Feuerzeugen, die<br />
sein Firmenlogo tragen, Kunden<br />
gewinnen und binden kann.<br />
Übrigens: Dieses Jahr bietet<br />
eine perfekte Gelegenheit für<br />
eine Werbekampagne via Giveaways,<br />
nämlich die Fußball-WM.<br />
Bereits 2014 brachte einen wahren<br />
Boom für Werbeartikel und<br />
Gimmicks. Ein Zug, auf den man<br />
aufspringen sollte, vielleicht<br />
mit einem WM-Planer. Oder was<br />
kann man da noch machen? Ein<br />
Besuch der Messe „Sales Marketing“<br />
macht sicher auch hier<br />
schlauer.<br />
Marketing<br />
VON<br />
ANDREAS KLOSE<br />
Jeder Unternehmer möchte seine<br />
Ware oder Dienstleistung verkaufen.<br />
Dabei kann es nicht schaden,<br />
hin und wieder auf die Wurzeln des<br />
Verkaufs besinnen. Denn fernab<br />
alle Anglizismen bedeutet Marketing<br />
schlicht „Absatzwirtschaft“.<br />
Wie schaffe ich es meine Ware oder<br />
Dienstleistungen auf dem für mich relevanten<br />
Markt abzusetzen. Erste Voraussetzung<br />
dafür ist natürlich, dass<br />
mich die potentiellen Kunden kennen.<br />
Und dazu müssen sie erst einmal auf<br />
mich aufmerksam werden. Diese Erkenntnis<br />
ist tatsächlich so alt, wie das<br />
Handeln mit Waren selbst; also uralt.<br />
Marktschreierisch hat mittlerweile<br />
einen abwertenden Ton, kann aber<br />
als Urform der <strong>Werbung</strong> und damit<br />
des Marketing gesehen werden – man<br />
beachte, dass Markt und Marketing<br />
die gleiche Wurzel besitzen. Also wurde<br />
das Rad nicht neu erfunden und<br />
trotzdem genießt das Wort <strong>Werbung</strong><br />
in Deutschland weitläufig immer noch<br />
einen eher schlechten Ruf. Wie so oft<br />
sind uns die Angelsachsen da weit<br />
voraus. Hier hat man nicht nur verinnerlicht,<br />
dass ein Verkauf <strong>Werbung</strong><br />
benötigt, sondern daraus auch eine<br />
beachtliche Wissenschaft gemacht.
Werbeartikel-Management<br />
im Full-Service auslagern<br />
CALL A GIFT Service berät, designt, beschafft, lagert und versendet Ihr Werbeartikelsortiment<br />
Werbeartikelexpertin Ulrike Halboth<br />
von CALL A GIFT Service<br />
Unternehmen, die Werbeartikel einsetzen,<br />
verlängern die Wirkung Ihres<br />
„ Werbebudgets“, weiß Ulrike Halboth<br />
vom Werbeartikelspezialisten CALL A GIFT<br />
Service aus Langen bei Frankfurt. „Denn 65<br />
Prozent der Werbeartikel bleiben über ein<br />
halbes Jahr oder länger in den Händen des<br />
Nutzers.“ Give-Aways erhöhen<br />
die Loyalität zum schenkenden<br />
Unternehmen und wirken länger<br />
als alle anderen Werbeformen.<br />
„Mit Werbegeschenken erzielen<br />
Sie unterm Strich das beste<br />
Preis-Leistungsverhältnis für das<br />
eigene Marketingbudget“,<br />
so Halboth.<br />
Foto: Schönwälder<br />
Halboth und Ihr sechsköpfiges<br />
Team beraten Einkaufs- und Marketingfachleute<br />
in kleinen und<br />
mittelständischen Unternehmen<br />
bei der Auswahl ihres individuellen<br />
Werbeartikelsortiments<br />
bereits seit 20 Jahren. Diese<br />
profitieren von der langjährigen<br />
Erfahrung in der Produktion und<br />
dem breiten Dienstleitungsportfolio<br />
wie Grafikarbeiten oder<br />
Full-Service. „Wir richten uns<br />
nach den individuellen Anforderungen unserer<br />
Kunden. Für die einen sind wir die externe<br />
Grafikabteilung, für andere die Produktionsüberwachung<br />
z. B. bei Importen aus Fernost.<br />
Wir managen ganze Werbeartikelsortimente<br />
unserer Kunden und überwachen dabei Lagerund<br />
Kommissionierarbeiten bei Versand an<br />
Filialen, Niederlassungen oder Endkunden.<br />
Zudem übernehmen wir die Fakturierung und<br />
Inkasso von Fan- oder Werbeartikelshops.“<br />
Zu den diesjährigen Werbeartikeltrends<br />
zählen nachhaltige ToGo-Kaffeebecher, fair<br />
gehandelte Baumwolltaschen, vegane Fruchtgummis<br />
in Tütchen, Fitnessriegel- und Fitness-<br />
Armbänder. Neu sind Reverse-Regenschirme,<br />
bei denen die Regentropfen beim Zusammenfalten<br />
nach innen eingeschlossen werden, bedruckbare<br />
Handyladestationen für kabelloses<br />
Laden sowie Turnbeutel im Metallic-Look.<br />
Zu den ganz besonderen Hinguckern gehören<br />
vollständig bzw. nahtlos bedruckbare Textilien<br />
wie Hemden, Blusen, T-Shirts, Taschen und<br />
sogar Tassen. Und in diesem Jahr aus aktuellem<br />
Anlass: WM-Planer in allen Formaten.<br />
» Prämien Prämien<br />
Werbeartikel<br />
» Werbeartikel<br />
Merchandising www.callagift.de<br />
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www.callagift.de<br />
www.callagift.de<br />
Schenken Sie Ihren Kunden mehr als nur ein<br />
Schenken Sie Ihren Kunden mehr als nur ein<br />
Lächeln: Werbeartikel, die Eindruck<br />
Lächeln: Werbeartikel, die Eindruck<br />
henken Sie Ihren Kunden mehr als nur ein<br />
enken<br />
hinterlassen – für alle Sinne.<br />
Sie hinterlassen Ihren – Kunden für alle Sinne. mehr als nur<br />
cheln: Werbeartikel, die Eindruck<br />
cheln:<br />
hinterlassen<br />
Werbeartikel,<br />
– für alle Sinne.<br />
die Eindr
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BR<br />
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KTUELL<br />
Werbe- und Marketing-Strategien<br />
werden mittlerweile von Fachleuten<br />
entwickelt; individuell für bestimmte<br />
<strong>Branche</strong>n und ihre Märkte. Und<br />
der Erfolg gibt ihnen Recht. Firmen,<br />
die gezielte Werbe-Campagnen für<br />
sich entwickeln lassen, steigern<br />
ihren Absatz. Mehr noch, wenn man<br />
gleich die gesamte Unternehmensdarstellung<br />
fachgerecht überarbeiten<br />
lässt – die berühmte Corporate<br />
Identity. Wieder ein Anglizismus,<br />
der dem einen oder anderen Unbehagen<br />
bereitet, obwohl auch das<br />
nicht wirklich etwas Neues ist. Denn<br />
wenn ein traditioneller, familiengeführter<br />
Handwerksbetrieb genau<br />
diese Begriffe – Tradition, Familie,<br />
Handwerk – für seine Außendarstellung<br />
benutzt, wendet er unbewusst<br />
genau dies an, um Kunden zu gewinnen<br />
und zu binden. Also keine Angst<br />
vor modernen Begriffen und einfach<br />
die Chancen ausnutzen, die professionelles<br />
Marketing, Public Relation<br />
und Corporate Identity bieten, um<br />
den eigenen Absatz zu vergrößern.<br />
Wer bereits eine eigene Marketing-<br />
Abteilung und einen Vertrieb in<br />
seinem Unternehmen hat oder<br />
eine Agentur führt, die Werbe- und<br />
Marketing-Konzepte anbietet, der<br />
möchte bestimmt wissen, was es<br />
hier und jetzt – im digitalen Zeitalter<br />
– neues gibt. Eine gute Gelegenheit<br />
bietet dazu die Messe „Sales<br />
Marketing“ in München.<br />
Sales Marketing Messe 2018<br />
VON ANDREAS KLOSE<br />
Unter dem Motto „Kunden<br />
finden, Kunden binden –<br />
Impulse für den Vertrieb“<br />
findet am 14. März 2018 die<br />
Sales Marketing Messe in München<br />
statt. Schon 2017 war das<br />
Konzept des Veranstalters NET-<br />
COMM GmbH, Unternehmen<br />
innovative Marketingstrategien<br />
auf einer reinen B2B Messe zu<br />
vermitteln, ein voller Erfolg. Mit<br />
Recht darf der Veranstalter das<br />
auch dieses Jahr erwarten. Denn<br />
der Informations-Bedarf ist<br />
vorhanden und wächst.<br />
Immer mehr Unternehmen<br />
erkennen die Bedeutung des<br />
Vertriebs für den wirtschaftlichen<br />
Erfolg. Gleichzeitig<br />
wächst der Druck: Die Zahl<br />
neuer und immer schneller<br />
werdender digitaler Kommunikationswege<br />
steigt an und<br />
diese müssen genutzt werden,<br />
um wettbewerbsfähig zu<br />
bleiben. Für Unternehmen und<br />
ihre Vertriebs-Organisationen<br />
heißt das, sich anpassen und<br />
dranbleiben. Marketing-Instrumente<br />
und Verkaufs-Strategien<br />
müssen immer neu durchdacht<br />
und aufgebaut werden. Nur so<br />
kann man sich im harten Kampf<br />
um Kunden und Märkte richtig<br />
positionieren. Wie das geht,<br />
dafür erhält das Fachpublikum<br />
– mehrheitlich aus gehobenen<br />
Führungspositionen – sicher<br />
wieder ausreichend Input.<br />
Und das nicht nur durch die angekündigten<br />
Referenten. Denn<br />
das Besondere an der Messe<br />
Sales Marketing ist, dass jeder<br />
Aussteller die Gelegenheit hat,<br />
seine neueste Marketingstrategie<br />
und Kompetenz Marketing-<br />
und Vertriebsleitern zu<br />
präsentieren.<br />
Marketing analog und digital<br />
Ganz klar, die Schlagworte des<br />
21. Jahrhunderts lauten: Online-<br />
Marketing, Social Media Marketing<br />
und E-Commerce; weg vom<br />
alten Bestellformular und hin<br />
zum digitalen Verkaufsprozess.<br />
Doch die Sache ist nicht ganz so<br />
einfach, wie der Messebesucher<br />
feststellen wird. Zum Beispiel:<br />
Kalt-Akquise, ja oder nein?<br />
Wer verkauft, weiß, wie schwer<br />
es ist, neue Kunden aktiv zu
Anzeige
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KTUELL<br />
gewinnen, egal ob telefonisch<br />
oder per „Klinken-Putzen“ persönlich<br />
angesprochen. Doch die<br />
klassische Kalt-Akquise ist nicht<br />
tot. Sie kann erfolgreich sein,<br />
wenn man versteht, das Interesse<br />
des potentiellen Kunden mit<br />
den ersten Worten in den ersten<br />
Sekunden zu wecken. Wie<br />
diese hohe Kunst zeitgemäß<br />
funktioniert und wie man Einwände<br />
in Interesse verwandelt,<br />
diese Erkenntnis verspricht das<br />
Programm zu vermitteln.<br />
Eine Alternative, obgleich heutzutage<br />
unverzichtbar, ist die<br />
eigene Webseite. Sie muss unverwechselbar<br />
und anziehend<br />
sein. Studien belegten schon<br />
längst: Wer surft, überfliegt<br />
die Seiten nur, regelhaft von<br />
links oben nach rechts unten.<br />
In diesem Augenblick muss der<br />
Leser die wichtigsten Informationen<br />
erfassen können und<br />
sein Interesse geweckt werden.<br />
Die Webseite kann zum besten<br />
Verkäufer werden, wenn man<br />
die Expertise von Fachleuten<br />
einholt. Leider zeigt die Erfahrung,<br />
dass dieser Rat gerne in<br />
den Wind geschlagen wird. Die<br />
eigene Homepage, so wie sie ist,<br />
findet man viel schöner. Doch<br />
die Regel lautet: Der Wurm<br />
muss dem Fisch schmecken,<br />
nicht dem Angler. Und natürlich<br />
muss die Seite schnell auffindbar<br />
sein und ganz oben in der<br />
Trefferliste auftauchen.<br />
Sponsored Listings<br />
Ein aktuelles Werkzeug, um<br />
die Präsenz im Web zu erhöhen,<br />
ist Sponsored Listings.<br />
Das bedeutet, Werbeflächen<br />
bei Online-Shops kaufen, bzw.<br />
mieten und so bei der Eingabe<br />
eines Suchbegriffs oben in der<br />
Trefferliste auftauchen. Allerdings<br />
erscheint man dann auch<br />
vor den eigentlichen Produkten,<br />
die gesucht werden. Genau das<br />
kann aber dem Kunden den<br />
Spaß beim Shoppen vermiesen<br />
und zum Verlassen der Seite<br />
führen. Auch hier sollte man<br />
sich demnach von entsprechenden<br />
Unternehmen beraten lassen.<br />
Das eigene Angebot muss<br />
zum Online-Shop passen und im<br />
Idealfall dem Kunden des Shops<br />
einen Mehrwert bieten. Und<br />
wie beim Hauskauf sollte man<br />
sich auch die zukünftigen Nachbarn<br />
ansehen; wer wirbt noch<br />
auf der Seite? Und abschließend<br />
ist die richtige Platzierung zu<br />
bewerten. Je prominenter, desto<br />
wirksamer, desto teurer – also<br />
Kosten-Nutzen genau abwägen!<br />
Auch hierbei wird dem Besucher<br />
Hilfestellung geleistet.<br />
Doch egal, ob man den potentiellen<br />
Kunden persönlich,<br />
telefonisch oder online ansprechen<br />
möchte: Es gilt immer<br />
die Sichtweise des Kunden<br />
einzunehmen: Was will er, was<br />
braucht er? Nur so wird verhindert,<br />
dass ein Verkaufsgespräch<br />
rein manipulierend wird – was<br />
der Kunde fast immer bemerkt<br />
– sondern kundennutzen-orientiert<br />
abläuft.<br />
Sonst was Neues?<br />
Nicht wirklich neu, aber im<br />
neuen digitalen Gewand erscheinend,<br />
ist das Cross-Selling.<br />
Der Grundgedanke lautet: Man<br />
bietet dem Kunden nicht nur<br />
ein (Kern-)Produkt an, sondern<br />
ein Sortiment von sich ergänzenden<br />
Artikeln. Das spart Zeit<br />
und Geld, was man sonst in die<br />
Akquise investiert hätte. Dafür<br />
gibt es mittlerweile entsprechende<br />
Programme, bzw. CRM-<br />
Systeme, die alle gespeicherten<br />
Kunden- und Verkaufs-Daten<br />
aufarbeiten, um eine gezielte,<br />
nach Kundengruppe oder Jahreszeit<br />
ausgerichtete, CRM-Aktion<br />
zu ermöglichen. Und was ist<br />
CRM? Das bedeutet Customer-<br />
Relationship-Management,<br />
also, was man früher als Pflege<br />
der Kundenbeziehung bezeichnete.<br />
Man sieht, die EDV hat<br />
auch bei Marketing und Vertrieb<br />
reichlich an Boden gewonnen.<br />
Grund genug, sich auch<br />
hier einmal über den aktuellen<br />
technischen Stand zu informieren.<br />
Der 14. März ist dafür eine<br />
gute Gelegenheit.<br />
BR<br />
ANCHE<br />
KTUELL<br />
ist eine Anzeigensonderveröffentlichung des<br />
Submissions-Anzeiger Verlag GmbH<br />
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am 2. März 2018