BvCM e-commerce b2b

E-Commerce B2B
Studie „Finance & B2B E-Commerce – Die Herausforderungen“
Stand: 2016
Bundesverband Credit Management e.V.

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Finance & B2B E-Commerce

E-Commerce B2B
Studie „Finance & B2B E-Commerce – Die Herausforderungen“
Finance & B2B E-Commerce
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Impressum
1. Auflage 2016
Bundesverband Credit Management e.V., Kleve
EOS Deutschland GmbH – Geschäftsbereich B2B, Bad Rappenau
Künzelsauer Institut für Marketing, Künzelsau
Votum GmbH, Berlin
© 2016 Das Werk einschließlich aller Abbildungen ist urheberrechtlich geschützt.
Jede Verwertung außerhalb der Grenzen des Urheberrechtgesetzes ist ohne
Zustimmung des Bundesverband Credit Management e.V. unzulässig. Dies gilt
insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und
die Einspeicherung und Bearbeitung in elektronischen Systemen.
Stand: 2016
Schutzgebühr: 29,50 €
4
Finance & B2B E-Commerce

Inhaltsverzeichnis
Inhaltsverzeichnis
Impressum 4
Inhaltsverzeichnis 5
Abbildungsverzeichnis 6
Abkürzungsverzeichnis 7
1. Ziel der Studie und Studiendesign 8
1.1. Vorüberlegungen 8
1.2. Zielgruppe und Selektion der Stichprobe 8
1.3. Studienmethodik und Durchführung 8
2. Struktur der Studienteilnehmer 9
3.
Stand der E-Commerce-Aktivitäten aus Sicht des Finanzers im Unternehmen,
der Branche und im Finanzberich
10
4. Werkzeuge im Finanzbereich und deren Eignung für E-Commerce 12
5. Bedeutung unterschiedlicher Zahlarten im B2B-E-Commerce und deren Abwicklung 15
5.1. Angebotene Zahlarten und deren Abwicklung 15
5.2. Künftige Bedeutung unterschiedlicher Zahlarten 16
6. Herausforderungen für den Finanzbereich durch B2B-E-Commerce 17
7. Dienstleister im E-Commerce und deren Bekanntheit 19
7.1. Payment Service Provider 19
7.2. Anbieter von Zahlarten 19
7.3. Auskunfteien 19
8. Fazit 21
9. Studienpartner 22
9.1. Bundesverband Credit Management e.V. (BvCM) 22
9.2. EOS Deutschland GmbH – Geschäftsbereich B2B (EOS) 22
9.3. Künzelsauer Institut für Marketing (KIM) 22
9.4. Votum GmbH (Votum)
Finance & B2B E-Commerce
5

Abbildungsverzeichnis
Abbildungsverzeichnis
Abb. 1: Tätigkeitsschwerpunkt des Unternehmens. Unsere Kunden sind derzeit… 9
Abb. 2: Anzahl der aktiven (kaufenden) Kunden pro Jahr. 9
Abb. 3: In meiner Position im Finanzbereich … 9
Abb. 4:
Abb. 5:
Welche der nachfolgenden Aussagen beschreibt am ehesten den aktuellen Stand
der E-Commerce-Aktivitäten in Ihrem Unternehmen?
Wie hoch ist die Bedeutung von E-Commerce in Ihrer Branche / Ihrem Unternehmen / im
Finanzbereich Ihres Unternehmens insgesamt?
10
10
Abb. 6: Wie hoch ist die Bedeutung von E-Commerce im Finanzbereich Ihres Unternehmens? 11
Abb. 7: Welche Zielgruppe wollen Sie mit Ihrem Onlineshop erreichen? 11
Abb. 8:
Abb. 9:
Abb. 10:
Abb. 11:
Abb. 12:
Abb. 13:
Wie bewerten Sie die Werkzeuge, die Ihnen aktuell im Finanzbereich für die künftigen
Anforderungen von E-Commerce-Aktivitäten zur Verfügung stehen?
Wie bewerten Sie die Ihnen aktuell zur Verfügung stehenden Werkzeuge zum Management
des Bonitätsrisikos im E-Commerce?
Wie bewerten Sie die Ihnen aktuell zur Verfügung stehenden Werkzeuge zum Management
des Betrugsrisikos im E-Commerce?
Wie schnell sind Sie im E-Commerce in der Lage, das Risiko eines Bestandskunden zu prüfen
und eine Kreditentscheidung zu treffen?
Wie schnell sind Sie im E-Commerce in der Lage, das Risiko eines Neukunden zu prüfen und
eine Kreditentscheidung zu treffen?
Wie schätzen Sie das Risiko von Forderungsausfällen beim E-Commerce in Ihrem Unternehmen
im Vergleich zum klassischen Geschäft ein?
12
12
13
13
13
14
Abb. 14: Welche der nachfolgenden Zahlungsarten bieten Sie aktuell für Onlinebestellungen an? 15
Abb. 15: Welche der nachfolgenden Zahlungsarten bieten Sie aktuell für Onlinebestellungen an? 15
Abb. 16:
Abb. 17:
Abb. 18:
Abb. 19:
Abb. 20:
Abb. 21:
Wie wickeln Sie die Zahlarten „Vorkasse“, „Rechnung“ und „Lastschrift“ ab, sofern Sie diese
anbieten?
Welche Abwicklung der Zahlungen würden Sie beim E-Commerce Ihres Unternehmens
präferieren, wenn Sie aus Sicht des Finanzbereichs entscheiden müssten?
Wie schätzen Sie, vor dem Hintergrund vom E-Commerce, die künftige Bedeutung der
nachfolgenden Zahlungsarten ein?
Haben Sie bereits Erfahrung mit der Verbuchung von PayPal- und/oder Kreditkartenzahlungen
im E-Commerce sammeln können?
Wie schätzen Sie den Schwierigkeitsgrad der Verbuchung von Zahlungen per Kreditkarte
und / oder PayPal im Debitorenmanagement ein?
Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung nachfolgender Herausforderungen von E-Commerce
für den Finanzbereich Ihres Unternehmens ein?
15
15
16
16
16
17
6
Finance & B2B E-Commerce

Abkürzungsverzeichnis
Abb. 22:
Abb. 23:
Abb. 24:
Abb. 25:
Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung nachfolgender Herausforderungen von E-Commerce
für den Finanzbereich Ihres Unternehmens ein? Detailbetrachtung für den Aspekt „Treffen
von Kreditentscheidungen in Echtzeit bei Bestandskunden“
Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung nachfolgender Herausforderungen von E-Commerce
für den Finanzbereich Ihres Unternehmens ein? Detailbetrachtung für den Aspekt „Treffen
von Kreditentscheidungen in Echtzeit bei Neukunden“
Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung nachfolgender Herausforderungen von E-Commerce
für den Finanzbereich Ihres Unternehmens ein? Detailbetrachtung für den Aspekt „Anbindung
/ Verbuchung externer Zahlarten (PayPal / Kreditkarte)“
Im E-Commerce können Sie den Kauf auf Rechnung und damit das Risiko von Zahlungsausfällen
an externe Dienstleister abgeben. Damit geht die Entscheidungshoheit über die
Gewährung des Kaufs auf Rechnung verloren. Alternativ können Sie den Kauf auf Rechnung
selbst anbieten und damit das Risiko und die Entscheidungshoheit über die Gewährung der
Zahlart behalten. Ich / Wir präferiere…
17
17
18
18
Abb. 26: Welche Zahlungsdienstleister (Payment Service Provider) sind Ihnen bekannt? 19
Abb. 27: Welche Anbieter von Zahlungsarten für den Onlinehandel sind Ihnen bekannt? 19
Abb. 28: Welche Auskunfteien sind Ihnen bekannt? 20
Abb. 29:
Bitte bewerten Sie die Ihnen bekannten Auskunfteien speziell vor dem Hintergrund der
angebotenen E-Commerce-Lösungen.
20
Abkürzungsverzeichnis
B2B
B2C
ca.
E-Commerce
ca.
p.a.
bzw.
GmbH
BvCM
FECMA
KIM
Business-to-Business
Business-to-Client
circa
Elektronischer Handel, auch Internethandel, Onlinehandel
circa
pro Jahr
beziehungsweise
Gesellschaft mit beschränkter Haftung
Bundesverband Credit Management e.V.
Federation of European Credit Management Association
Künzelsauer Institut für Marketing
Finance & B2B E-Commerce
7

Ziel der Studie und Studiendesign
1. Ziel der Studie und Studiendesign
Die vorliegende Studie ist im Wesentlichen von zwei Fragestellungen
geprägt:
• Welchen Stellenwert hat der gewerbliche Onlinehandel?
• Welche besonderen Herausforderungen entstehen
für den Finanzbereich im Unternehmen durch
den gewerblichen Onlinehandel?
Konkret wollten die Studienpartner herausfinden, welchen
Stellwert der gewerbliche Onlinehandel im jeweiligen
Unternehmen, der Branche und dem Finanzbereich
der Befragten hat. Darüber hinaus wollten die Studienpartner
herausfinden, welche Herausforderungen mit
dem gewerblichen Onlinehandel im Finanzbereich einhergehen
und wie gut diese bereits gelöst sind.
1.1. Vorüberlegungen
Das Thema „E-Commerce“ ist inzwischen ein fester Bestandteil
fast aller Geschäftsmodelle, insbesondere im
handelsnahen Bereich. Zahlreiche Marktuntersuchungen,
die hier nicht näher betrachtet werden sollen, zeigen, dass
der Anteil des Onlinehandels am gesamten Handelsvolumen
überproportional zunimmt. Dies gilt sowohl für B2C
als auch für B2B. Der Großteil dieser Untersuchungen beschäftigt
sich dabei hauptsächlich mit dem B2C-Sektor.
Zudem wird häufig das Thema „Marketing“ bzw. „Vertrieb“
in den Vordergrund der Untersuchung gestellt.
Als Zielgruppe der Befragung wurden Unternehmen in
Deutschland definiert, die überwiegend oder ausschließlich
im gewerblichen Bereich tätig sind. In den Unternehmen
sollten Personen befragt werden, die im Finanzbereich
tätig und dort auch entscheidungsbefugt sind. Eine
Eingrenzung nach Branchen, Umsatzvolumen oder Mitarbeiterzahl
wurde nicht vorgenommen.
Für die Zielgruppenselektion wurde auf zwei Datenbanken
zurückgegriffen:
• Die Mitgliederdatenbank des Bundesverband
Credit Management e.V. (BvCM)
• Das CRM-System der EOS Deutschland GmbH |
Geschäftsbereich B2B (EOS)
Insgesamt wurden so etwas mehr als 4.000 Zielpersonen
aus ca. 3.000 Unternehmen identifiziert, zu denen auch
eine E-Mail-Adresse vorlag.
1.3. Studienmethodik und Durchführung
Der Fragebogen wurde von den Studienpartnern gemeinsam
entwickelt und abgestimmt. Die Studie selbst wurde
als Onlinefragebogen vom Künzelsauer Institut für Marketing
an der Hochschule Heilbronn (KIM) durchgeführt. Die
Befragten haben anonym an der Studie teilgenommen.
Die Feldzeit begann am 14. Juni 2016 und endete am 18.
Juli 2016. Die Zielpersonen wurden in dieser Zeit maximal
drei Mal angeschrieben und zur Teilnahme aufgefordert.
In Summe wurden 276 Fragebögen ausgefüllt.
Die Studienpartner haben bewusst einen anderen Studienschwerpunkt
gewählt. Grundgedanke war einerseits,
den B2B E-Commerce stärker in den Fokus zu rücken, und
die damit verbunden Besonderheiten gegenüber dem
B2C-Sektor gezielt zu betrachten. Darüber hinaus sollte
mit der Sicht des Finanzers auch eine neue Perspektive
eröffnet werden. Nach Meinung der Studienpartner sind
Folgeprozesse in einem Unternehmen genauso relevant
für den Erfolg eines Geschäftsmodells, wie der Vertriebsprozess.
In aktuellen Untersuchungen werden Folgenprozesse
– insbesondere in Verbindung mit E-Commerce
– aber kaum oder gar nicht beleuchtet.
1.2. Zielgruppe und Selektion
der Stichprobe
8
Finance & B2B E-Commerce

Struktur der Studienteilnehmer
2. Struktur der Studienteilnehmer
Entsprechend der im Untersuchungsdesign geschilderten
Zielsetzung, wurden nur Firmen in die Auswertung aufgenommen,
deren Geschäft zu mindestens 50% gewerblich
geprägt ist. Diese Zielsetzung wurde bereits bei der Auswahl
der Adressen berücksichtigt. Per Filterfrage wurde
ferner sichergestellt, dass keine Firmen in die Auswertung
gelangen, die überwiegend im B2C-Bereich tätig sind. Entsprechend
wurden 23 Studienteilnehmer im Vorfeld der
Auswertung aus der Stichprobe entfernt. Somit umfasst
die auswertungsrelevante Stichprobe 253 Interviews.
Abb. 2: Frage: Anzahl der aktiven (kaufenden) Kunden
pro Jahr. (N=251)
100,0 %
80,0 %
60,0 %
40,0 %
20,0 %
59
24%
60
24%
42
17%
90
36%
Abb. 1: Frage: Tätigkeitsschwerpunkt des Unternehmens.
Unsere Kunden sind derzeit… (N=253)
bis 1.000 1.000 - 5.000 5.000 - 10.000 über 10.000
100,0 %
80,0 %
220
87%
Abb. 3: Frage: In meiner Position im Finanzbereich …
(N=251)
100,0 %
60,0 %
80,0 %
191
76%
40,0 %
20,0 %
... überwiegend Firmen
(B2B)
33
13%
... Privatpersonen und
Firmen gleichermaßen
60,0 %
40,0 %
20,0 %
54
22%
6
2%
Die teilnehmenden Firmen entstammen unterschiedlichen
Branchen. Tendenziell handelt es sich um Firmengrößen
ab dem gehobenen Mittelstand, da die Adressen
aus dem Verteiler des BvCM und EOS stammen. Hier kann
eine eigene Finanz- / Fachabteilung und ein professionelles
(institutionalisiertes) Finanzmanagement angenommen
werden.
Entsprechend dem Branchen- und Größenmix der B2B-Firmen
zeigen die Studienteilnehmer stark variierende
Kundenzahlen, die durch die Größenklassen bis 1.000
aktive Kunden p.a. (23,5% der Stichprobe), 1.000-5.000
aktive Kunden p.a. (23,9%), 5.000-10.000 aktive Kunden
p.a. (16,7%) und über 10.000 aktive Kunden p.a. (35,9%)
abgebildet werden.
Bei den Studienteilnehmern handelt es sich überwiegend
um Personen, die im Finanzmanagement des Unternehmens
die alleinige Entscheidungsbefugnis besitzen
(76,1%) oder die Entscheidungen vorbereiten bzw. an den
Entscheidungen beteiligt sind (21,5%).
... treffe ich
Entscheidungen allein.
... bereite ich Entscheidungen
vor /
gebe Empfehlungen.
... treffe ich keine
Entscheidungen.
Entsprechend der Entscheiderstruktur liegen die Altersschwerpunkte
der Stichprobe in den Klassen 35 bis 50 Jahre
(40,5%) und in der Klasse über 50 Jahre (49,2%). 10,3%
(26 Personen) der Studienteilnehmer sind jünger als 35
Jahre, wodurch die Aussagen zu dieser Altersgruppe wegen
der geringen Stichprobe eher grob / strategisch gelten.
Auch zeigt sich, dass die befragten Personen verstärkt
über längere Zeit im jeweiligen Unternehmen arbeiten
und daher fundiert Auskunft geben können. Über zwei
Drittel der Befragten sind mehr als 10 Jahre im jeweiligen
Unternehmen tätig. 81,9% der Teilnehmer sind männlich,
18,1% sind weiblich. Auch hier werden isolierte Aussagen
zu den insgesamt 45 weiblichen Studienteilnehmern
durch die geringe Stichprobe erschwert.
Es ist festzustellen, dass die Zielgruppe „Finanzer in
B2B-Unternehmen“ erreicht wurde. 253 Interviews stellen
zudem eine ausreichende Grundgesamtheit dar, um
statistisch valide Aussagen ableiten zu können.
Finance & B2B E-Commerce
9

Stand der E-Commerce-Aktivitäten
3. Stand der E-Commerce-Aktivitäten aus Sicht des Finanzers
im Unternehmen, der Branche und im Finanzbereich
Rund die Hälfte (51,8%) der Studienteilnehmer gibt an,
dass ihr Unternehmen über einen Onlineshop verfügt.
In jedem 2. Fall (24,7%) können dort auch Neukunden
nach Registrierung sofort bestellen. 27,1% der Studienteilnehmer
haben einen Onlineshop nur für registrierte
Bestandskunden. Im Gesamtkontext der Befragung wird
allerdings deutlich, dass viele Firmen zwar angeben, dass
Neukunden nach Registrierung sofort bestellen können,
eine Kreditentscheidung jedoch nicht in Echtzeit getroffen
werden kann. Die abschließende Registrierung erfolgt also
zeitverzögert. Erst danach kann ein Neukunde „sofort“
bestellen. Es handelt sich somit nicht um einen echten
offenen Shop, wie man es aus dem B2C-Bereich kennt.
Die andere Hälfte der Befragten (48,2%) hat noch keinen
Onlineshop, sondern lediglich einen Internetauftritt mit
Produktkatalog (23,1%) oder nur einen Internetauftritt
ohne Abbildung des Produktsortiments (25,1%).
Die Bedeutung für den Finanzbereich wird von den Befragten
Finanzern hingegen tendenziell niedriger eingeschätzt.
Nur 28,2% ordnen dem E-Commerce im Finanzbereich
eine hohe Bedeutung zu (5,8% sehr hoch, 22,4%
eher hoch). 29,0% der Studienteilnehmer schätzen die
Bedeutung für ihr Unternehmen sehr gering und 42,7%
eher gering ein.
Abb. 5: Frage: Wie hoch ist die Bedeutung von E-Commerce
in Ihrer Branche / Ihrem Unternehmen / im Finanzbereich
Ihres Unternehmens insgesamt?
(N=249 / 230 / 214)
Bedeutung in
der Branche
8 %
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
30 %
45 %
17 %
Abb. 4: Frage: Welche der nachfolgenden Aussagen
beschreibt am ehesten den aktuellen Stand der
E-Commerce-Aktivitäten in Ihrem Unternehmen?
(N=247)
Bedeutung im
Unternehmen
Bedeutung im
Fianzbereich
6 %
13 %
30 %
22 % 43 %
37 %
29 %
20 %
50,0 %
40,0 %
30,0 %
20,0 %
10,0 %
62
25%
Kein Onlineshop -
nur Internetauftritt
ohne Produktkatalog
57
23%
Kein Onlineshop -
nur Internetauftritt
mit Produktkatalog
Anteil Firmen B2B mit
Onlineshop: 51,8%
67
27%
Onlineshop - nur
registrierte Bestandskunden
können bestellen
61
25%
Onlineshop - Neukunden
können nach
Registrierung bestellen
sehr hoch eher hoch eher niedrig sehr niedrig
Schaut man sich die Ergebnisse etwas genauer an, zeigt
sich, dass bei den Unternehmen mit Onlineshop auch die
Bedeutung von E-Commerce im Finanzbereich deutlich
höher ist. Hier geben 34% der Studienteilnehmer eine mindestens
eher hohe Bedeutung an – bei den Unternehmen
ohne Onlineshop dagegen nur 22%. Für Finanzentscheider
aus Unternehmen, bei denen sich auch Neukunden online
registrieren können, hat das Thema E-Commerce die insgesamt
höchste Bedeutung (36%).
Folglich ordnen 43,4% der Unternehmensvertreter dem
E-Commerce im hier untersuchten B2B-Umfeld eine hohe
Bedeutung zu (13,3% sehr hoch, 30,1% eher hoch). Nur
20,1% der Studienteilnehmer schätzen die Bedeutung
für ihr Unternehmen sehr gering ein. So wird insgesamt
deutlich, dass E-Commerce auch im B2B-Bereich für einen
Großteil der Unternehmen inzwischen einen hohen Stellenwert
hat. Tendenziell schätzen die Befragten dabei die
Bedeutung von E-Commerce für das eigene Unternehmen
etwas höher ein als für die Branche insgesamt. Dies liegt
auch daran, dass die Grundgesamtheit eher aus größeren
Unternehmen besteht, die bereits heute zu den Marktführern
ihrer jeweiligen Branche gehören und diese Position
auch behalten wollen.
10
Finance & B2B E-Commerce

Stand der E-Commerce-Aktivitäten
Abb. 6: Frage: Wie hoch ist die Bedeutung von E-Commerce
im Finanzbereich Ihres Unternehmens?
(N=118 / 123 / 65 / 58)
10 % 20 % 30 % 40 %
50 %
Firmen ohne
Onlineshop
3%
19 %
Firmen mit
Onlineshop
8 %
26 %
Firmen mit Onlineshop
für Bestandskunden
3%
29 %
Firmen mit Onlineshop
für Neu- und
Bestandskunden
14 %
22 %
sehr hoch
eher hoch
Neben der Bedeutung des Themas „E-Commerce“ für den
Finanzer, wurde auch danach gefragt, welche Zielgruppe
mit dem Online-Shop angesprochen werden soll. Diese
Frage wurde nur denjenigen gestellt, die bereits über einen
Shop verfügen. Etwa jeder zweite (49,2%) Teilnehmer
gibt hierbei an, dass man mit dem Onlineshop die klassische
Zielgruppe ansprechen möchte. Dies sind auch überwiegend
Vertreter aus Unternehmen, die angeben, einen
geschlossenen Shop nur für Bestandskunden zu betreiben.
Die andere Hälfte der Befragten (50,8%) gibt an, dass man
mit dem Onlineshop auch oder ausschließlich neue Zielgruppen
ansprechen möchte. Es kann vermutet werden,
dass der Onlineshop in diesen Unternehmen gezielt als
Instrument zur Neukundengewinnung eingesetzt wird.
Abb. 7: Frage: Welche Zielgruppe wollen Sie mit Ihrem
Onlineshop erreichen? (Basis: Alle befragten Firmen,
die einen Onlineshop haben. N=127)
100,0 %
80,0 %
60,0 %
40,0 %
61
49%
58
47%
20,0 %
5
4%
Der Onlineshop soll die
selbe Zielgruppe erreichen,
die auch klassisch
angesprochen wird.
Der Onlineshop soll -
neben der klassischen
Zielgruppe - auch neue
Segmente ansprechen.
Der Onlineshop soll gezielt
nur neue Zielgruppen
ansprechen.
Finance & B2B E-Commerce
11

Werkzeuge im Finanzbereich und deren Eignung für E-Commerce
4. Werkzeuge im Finanzbereich und deren Eignung
für E-Commerce
Im Gesamtbild zeigt sich, dass die meisten Firmen aus
dem B2B-Bereich für die Herausforderungen der künftigen
E-Commerce-Aktivitäten noch nicht gerüstet sind.
Im Durchschnitt bewerten die Firmen ihre vorhandenen
Werkzeuge für künftige E-Commerce-Aktivitäten mit der
Note 3,5 – also tief im roten Bereich. Hier zeigt sich insgesamt
noch deutlicher Handlungsbedarf. Nur 22% der insgesamt
Befragten fühlen sich für die Herausforderungen
gerüstet und bewerten die vorhandenen Werkzeuge mit
gut oder sehr gut. Bei Firmen ohne Shop sinkt dieser Anteil
auf nur 12%. Dies kann auch der Grund dafür sein, dass es
in diesen Unternehmen auch noch keinen Shop gibt. Allerdings
sind die Finanzentscheider aus Unternehmen mit
Shop ebenfalls überwiegend unzufrieden mit den ihnen
zur Verfügung stehenden Werkzeugen. Nur ein knappes
Drittel von ihnen bewertet diese mit der Note 1 oder 2.
Abb. 8: Frage: Wie bewerten Sie die Werkzeuge, die aktuell
im Finanzbereich für die künftigen Anforderungen
von E-Commerce-Aktivitäten zur Verfügung stehen?
Top-Two Auswertung
Summe der Nennungen „sehr gut / sehr zufrieden“ und
„gut / zufrieden“ in Prozent aller Antworten
Bewertung der Werkzeuge für die künftigen
E-Commerce-Aktivitäten im Finanzbereich
Dasselbe Bild zeigt sich auch, wenn man konkret nach den
Werkzeugen für das Risikomanagement im E-Commerce
fragt. So bewerten selbst die Firmen mit Onlineshop die
vorhandenen Werkzeuge zum Management des Bonitätsrisikos
nur zu 47% mit der Note 1 oder 2 – sie sind also
überwiegend unzufrieden mit dem aktuellen Stand. Die
Durchschnittsnoten liegen mit Werten um 3,0 generell im
roten Bereich, in dem definitionsgemäß (im Durchschnitt)
Handlungsbedarf besteht.
Abb. 9: Frage: Wie bewerten Sie die Ihnen aktuell zur Verfügung
stehenden Werkzeuge zum Management des
Bonitätsrisikos im E-Commerce?
Top-Two Auswertung
Summe der Nennungen „sehr gut / sehr zufrieden“ und
„gut / zufrieden“ in Prozent aller Antworten
Bewertung der Werkzeuge zum Management des
Bonitätsrisikos im E-Commerce
1 Alle Befragten / Firmen 39%
2 Firmen ohne Onlineshop 30%
3 Firmen mit Onlineshop 47%
1 Alle Befragten / Firmen 22%
4
Firmen mit Shop (nur) für registrierte
Bestandskunden
51%
2 Firmen ohne Onlineshop 12%
5
Firmen mit Shop, bei dem auch Neukunden nach
Registrierung sofort bestellen können
43%
3 Firmen mit Onlineshop 30%
4
Firmen mit Shop (nur) für registrierte
Bestandskunden
25%
1,0
2,0
2,5
4,0
5
Firmen mit Shop, bei dem auch Neukunden nach
Registrierung sofort bestellen können
36%
1
3,0
2
3,3
1,0
2,0
2,5
4,0
3
2,8
1
3,5
4
2,7
2
4,0
5
2,9
3
3,1
(N=213 / 94 / 119 / 61 / 58; Schulnotenskala 1=sehr gut, 6=ungenügend)
4
5
2,9
(N=223 / 101 / 122 / 64 / 58; Schulnotenskala 1=sehr gut, 6=ungenügend)
3,2
Noch schlechter werden die vorhandenen Werkzeuge zum
Management des Betrugsrisikos bewertet. Hier beurteilen
nur 20% aller Befragten die vorhandenen Instrumente
mit mindestens gut (im Detail: Firmen ohne Onlineshop
12
Finance & B2B E-Commerce

Werkzeuge im Finanzbereich und deren Eignung für E-Commerce
11%, Firmen mit Onlineshop 26%). Die Durchschnittsnoten
schwanken um 3,5 und liegen damit ebenfalls tief im
roten Bereich.
Abb. 11: Frage: Wie schnell sind Sie im E-Commerce in der
Lage, das Risiko eines Bestandskunden zu prüfen
und eine Kreditentscheidung zu treffen?
(Basis: Alle befragten Firmen, die einen Onlineshop
haben. N = 119 / 64 / 55)
Abb. 10: Frage: Wie bewerten Sie die Ihnen aktuell zur Verfügung
stehenden Werkzeuge zum Management
des Betrugsrisikos im E-Commerce?
Top-Two Auswertung
Summe der Nennungen „sehr gut / sehr zufrieden“ und
„gut / zufrieden“ in Prozent aller Antworten
Bewertung der Werkzeuge zum Management des
Betrugsrisikos im E-Commerce
1 Alle Befragten / Firmen 20%
Alle Firmen mit
Onlineshop
Firmen mit
Shop für Bestandskunden
Firmen mit
Shop für Neuund
Bestandskunden
10 %
20 % 30 % 40 %
57 %
63 %
51 %
50 %
60 %
70 % 80 %
36 %
33 %
40 %
90 % 100 %
2 %
3 %
4 %
3 %
2 %
7 %
2 Firmen ohne Onlineshop 11%
sofort (Echtzeit) innerhalb 24h > 24h noch gar nicht
3 Firmen mit Onlineshop 26%
4
5
Firmen mit Shop (nur) für registrierte
Bestandskunden
Firmen mit Shop, bei dem auch Neukunden nach
Registrierung sofort bestellen können
31%
21%
Bei Neukunden verschlechtert sich die Entscheidungsdauer
im Durchschnitt der B2B-Unternehmen erkennbar. Nur
73% der Firmen mit Onlineshop geben eine Zeitspanne
von weniger als 24 Stunden an. In Echtzeit können bei
Neukunden nur 22% der Befragten eine Kreditentscheidung
treffen.
1
2
1,0
2,0
2,5
3,6
3,9
4,0
Abb. 12: Frage: Wie schnell sind Sie im E-Commerce in der
Lage, das Risiko eines Neukunden zu prüfen und
eine Kreditentscheidung zu treffen?
(Basis: Alle befragten Firmen, die einen Onlineshop
haben. N = 114 / 58 / 56)
3
3,4
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
90 % 100 %
4
3,3
Alle Firmen mit
Onlineshop
22 %
51 %
16 % 11 %
5
(N=208 / 89 / 119 / 62 / 57; Schulnotenskala 1=sehr gut, 6=ungenügend)
3,4
Firmen mit
Shop für Bestandskunden
14 %
60 %
14 % 12 %
Man kann also festhalten, dass insbesondere die Werkzeuge
für eine adäquate Risikoprüfung im E-Commerce
als unzulänglich angesehen werden.
Firmen mit
Shop für Neuund
Bestandskunden
30 %
41 %
18 % 11 %
sofort (Echtzeit) innerhalb 24h > 24h noch gar nicht
Hieraus folgt, dass auch Kreditentscheidungen – gerade
bei Neukunden – überwiegend zeitverzögert getroffenen
werden. Bei den Bestandskunden sind zwar 93% der
B2B-Firmen mit Onlineshop in der Lage, innerhalb von 24h
eine Entscheidung zu treffen. Allerdings geben nur 57%
der Befragten an, dies bereits heute in Echtzeit zu können.
Eine adäquate Risikoprüfung ist ein entscheidender Faktor,
um Forderungsausfälle vermeiden zu können. Da die
Werkzeuge hierfür als unzureichend angesehen werden,
schätzen viele Finanzentscheider das Risiko von Forde-
Finance & B2B E-Commerce
13

Werkzeuge im Finanzbereich und deren Eignung für E-Commerce
rungsausfällen im E-Commerce auch höher ein, als sie
es aus ihrem klassischen Geschäft kennen. 38,5% der Befragten
gehen von steigenden Forderungsausfällen im
E-Commerce aus, lediglich 14,4% der Befragten erwarten
sinkende Forderungsausfälle.
Am geringsten wird das Risiko von Forderungsausfällen
von Firmen gesehen, die nur registrierte Bestandskunden
im Onlineshop zulassen. In dieser Gruppe erwarten nur
17% der Befragten steigende Forderungsausfälle, 20% gehen
sogar von weniger Forderungsausfällen aus. Da man
in diesen Unternehmen seine Bestandskunden kennt, ist
diese Einschätzung nachvollziehbar.
Dagegen ordnen die Firmen mit Onlineshop auch für
Neukunden dem E-Commerce bezüglich des Risikos von
Forderungsausfällen ein vergleichsweise hohes Risiko zu
– 46% gehen von steigenden Ausfallraten aus, verglichen
mit dem klassischen Geschäft. Ein ähnlich großer Anteil
(49%) der Befragten ohne Onlineshop, geht ebenfalls von
einem erhöhten Risiko aus.
Abb. 13: Frage: Wie schätzen Sie das Risiko von
Forderungsausfällen beim E-Commerce in Ihrem
Unternehmen im Vergleich zum klassischen
Geschäft ein? (N=216 / 91 / 66 / 59)
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
90 % 100 %
Alle Firmen
12 %
27 %
47 %
8 % 7 %
Alle Firmen
ohne Shop
16 %
33 % 38 %
7 % 5 %
Firmen mit
Shop für Bestandskunden
3 %
14 % 64 %
14 % 6 %
Firmen mit
Shop für Neuund
Bestandskunden
14 %
32 %
42 %
3 %
8 %
viel höher etwas höher gleich etwas geringer viel geringer
14
Finance & B2B E-Commerce

Bedeutung unterschiedlicher Zahlarten im B2B-E-Commerce und deren Abwicklung
5. Bedeutung unterschiedlicher Zahlarten im B2B-
E-Commerce und deren Abwicklung
5.1. Angebotene Zahlarten und
deren Abwicklung
Die Firmen im B2B-Bereich mit Onlineshop bieten nahezu
alle (90,2%) den Kauf auf Rechnung an. Auch Lastschrift
(75,0%) und Vorkasse (74,3%) haben eine hohe Bedeutung.
Im B2B E-Commerce dominieren also aktuell die Zahlarten,
die auch im klassischen Geschäft angeboten werden. Kreditkarte
(44,6%) und PayPal (37,6) sind nicht so etabliert.
Abb. 14: Frage: Welche der nachfolgenden Zahlungsarten
bieten Sie aktuell für Onlinebestellungen an?
(Basis: Alle befragten Firmen, die einen Onlineshop
haben. N=109-123)
Vorkasse
10 %
20 %
30 %
40 %
74 %
50 %
60 %
70 % 80 % 90 % 100 %
26 %
Während Zahlarten wie PayPal oder Kreditkarte immer
einen externen Dienstleister hinsichtlich Abwicklung
erfordern, können die Zahlarten Vorkasse, Lastschrift
und Rechnung von den Unternehmen selbst angeboten
und abgewickelt werden. Nach der aktuellen Praxis gefragt,
geben die Befragten an, dass die Abwicklung dieser
Zahlarten Überwiegend intern erfolgt. Nur 5,5% der Befragten,
die in ihrem Shop Vorkasse als Zahlart anbieten,
wickeln diese Zahlart über einen externen Dienstleister
ab. Bei der Zahlart Rechnung sind es ebenfalls 5,5%, bei
der Lastschrift 6,7%. Diese Aussagen gelten nahezu unabhängig
von der Größe des Unternehmens.
Abb. 16: Frage: Wie wickeln Sie die Zahlarten „Vorkasse“,
„Rechnung“ und „Lastschrift“ ab, sofern Sie diese
anbieten? (Basis: Alle befragten Firmen, die einen Shop
und die jeweilige Zahlart anbieten. N=109-123)
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
90 % 100 %
Rechnung 90 %
10 %
Vorkasse
95 %
6 %
Lastschrift 75 %
25 %
Rechnung 95 %
5 %
Kreditkarte 45 %
55 %
Lastschrift 93 %
7 %
Paypal 38 %
62 %
wickeln wir selber ab
wickeln wir über Dienstleister ab
ja, bieten wir an
nein, bieten wir nicht an
Es zeigt sich ferner, dass alternative Zahlarten wie Kreditkarte
oder PayPal überwiegend von Firmen angeboten
werden, die mehr als 5.000 aktive Kunden im Jahr haben.
Größere Firmen sind also eher bereit, ihren Kunden alternative
Zahlarten anzubieten als kleinere Firmen.
Neben der aktuell praktizierten Vorgehensweise wurden
die Teilnehmer gefragt, welche Art der Abwicklung sie bevorzugen
würden. Wenn die Befragten dies aus Sicht des
Finanzmanagements entscheiden müssten, würden sie
sich ebenfalls überwiegend für die eigene Abwicklung der
Zahlarten entscheiden (Vorkasse 85,7%, Rechnung 89,2%,
Lastschrift 84,6%). Lediglich 10% bis 15% der Befragten
plädieren für eine Abwicklung über externe Dienstleister.
Abb. 15: Frage: Welche der nachfolgenden Zahlungsarten
bieten Sie aktuell für Onlinebestellungen an?
(Basis: Alle befragten Firmen, die einen Onlineshop
haben. (N=37-43 / 72-80))
bis 5.000
aktive Kunden
p.a.
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
24 %
26 %
Abb. 17: Frage: Welche Abwicklung der Zahlungen würden
Sie beim E-Commerce Ihres Unternehmens
präferieren, wenn Sie aus Sicht des Finanzbereichs
entscheiden müssten? (Basis: Alle befragten Firmen,
die einen Shop haben. N=104-105)
Vorkasse
10 %
20 %
30 %
40 %
86 %
50 %
60 %
70 % 80 % 90 % 100 %
14 %
über 5.000
aktive Kunden
p.a.
44 %
55 %
Rechnung 89 %
11 %
Lastschrift 85 %
15 %
Kreditkarte
PayPal
wickeln wir selber ab
wickeln wir über Dienstleister ab
Finance & B2B E-Commerce
15

Bedeutung unterschiedlicher Zahlarten im B2B-E-Commerce und deren Abwicklung
5.2. Künftige Bedeutung unterschiedlicher
Zahlarten
Auf Basis der Einschätzung aller Studienteilnehmer zeigt
sich im Gesamtbild ein starker Bedeutungszuwachs bei
der Zahlung per Kreditkarte und per PayPal. Rund dreiviertel
der vermuten in Zukunft eine etwas oder viel höhere
Bedeutung dieser Zahlarten. Diese Einschätzung gilt unabhängig
vom Alter der Befragten, der Unternehmensgröße
oder den bereits gesammelten Erfahrungen im E-Commerce.
Bei der Vorkasse sind die Meinungen gemischt. 36,4% der
Befragten gehen von einer künftig höheren und 35,1%
von einer geringeren Bedeutung aus. Die Detailbetrachtung
zeigt, dass besonders die Vertreter aus Firmen ohne
Onlineshop der Vorkasse eine eher hohe Bedeutung zusprechen
(49% mit etwas oder viel höher), während die
Firmen mit Onlineshop in nur einem Viertel der Fälle von
einer steigenden Bedeutung der Vorkasse ausgehen und
verstärkt eine Stagnation oder einen Rückgang vermuten.
Der Zahlung per Rechnung ordnet ein Großteil der Befragten
eine gleichbleibende Bedeutung zu. Dies zieht sich
auch durch alle Untersuchungscluster.
Auch der Lastschrift wird von einem Großteil der Teilnehmer
(39,8%) in Zukunft eine unveränderte Bedeutung zugesprochen.
Weitere 39,4% gehen von einer wachsenden
Bedeutung aus. Nur 20,8% der Befragten gehen davon
aus, dass die Lastschrift an Bedeutung verlieren wird.
Abb. 18: Frage: Wie schätzen Sie, vor dem Hintergrund
vom E-Commerce, die künftige Bedeutung der
nachfolgenden Zahlungsarten ein? (Basis: Alle
befragten Firmen. N=204-237)
Vorkasse
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
36 %
29 %
35 %
Rechnung 15 %
58 %
27 %
Analog zum Angebot der Zahlarten PayPal und Kreditkarte
haben ca. 40% aller Befragten bereits Erfahrungen mit der
Verbuchung dieser Zahlarten gesammelt. In Firmen ohne
Onlineshop bzw. mit Onlineshop nur für Bestandskunden
sinkt der Anteil mit Erfahrung auf knapp ein Drittel. Demgegenüber
haben bereits 73% der Vertreter aus Firmen
mit einem „Onlineshop auch für registrierte Neukunden“
Erfahrung mit der Verbuchung von Zahlungen per PayPal
und / oder Kreditkarte gesammelt.
Abb. 19: Frage: Haben Sie bereits Erfahrung mit der
Verbuchung von PayPal- und/oder Kreditkartenzahlungen
im E-Commerce sammeln können?
(Basis: alle Befragten. N=225)
60 %
40 %
Insgesamt gehen rund 40% der Teilnehmer von einem erhöhten
Schwierigkeitsgrad bei der Verbuchung von Pay-
Pal- / Kreditkartenzahlungen aus (4,7% sehr hoch, 35,5%
eher hoch). Dabei schätzen Vertreter aus Firmen ohne
Shop oder Erfahrungen den Schwierigkeitsgrad zu etwas
mehr als einem Drittel höher ein. Diejenigen, die bereits
Erfahrung mit der Verbuchung dieser Zahlarten haben,
geben zu 48% an, dass der Schwierigkeitsgrad höher ist.
ja
nein
Abb. 20: Frage: Wie schätzen Sie den Schwierigkeitsgrad
der Verbuchung von Zahlungen per Kreditkarte
und / oder PayPal im Debitorenmanagement ein?
(Basis: alle Befragten. N=211)
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
Lastschrift 39 %
40 %
21 %
Alle Firmen 5 %
36 % 47 %
12 %
Kreditkarte 73 %
16 % 11 %
Paypal 79 %
12 % 9 %
Firmen ohne
Onlineshop
Probanden
ohne Erfahrung
Probanden
mit Erfahrung
2 %
4 %
6 %
33 %
48 % 17 %
32 % 52 %
13 %
42 % 39 % 13 %
höher gleich geringer
sehr hoch eher hoch eher gering sehr gering
16
Finance & B2B E-Commerce

Herausforderungen für den Finanzbereich durch B2B-E-Commerce
6. Herausforderungen für den Finanzbereich
durch B2B-E-Commerce
Mit dem Aufbau eines Onlineshops als zusätzlichem Vertriebskanal
gehen auch prozessuale Veränderungen im Finanzbereich
einher. Die Teilnehmer wurden daher gefragt,
wie sie die damit verbundenen konkreten Herausforderungen
hinsichtlich ihrer Bedeutung einschätzen.
Dabei zeigt sich, dass insbesondere die Herausforderung
eine Kreditentscheidung bei Neukunden in Echtzeit zu
treffen, für 77% der Befragten eine hohe oder sehr hohe
Bedeutung hat. Für 63% der Befragten ist die Bedeutung,
eine Kreditentscheidung bei Bestandskunden in Echtzeit
zu treffen von hoher oder sehr hoher Bedeutung. Ähnliche
viele sagen dies über die Herausforderung alternative
Zahlarten wie PayPal oder Kreditkarte zu verbuchen. Die
Bewältigung steigender Transaktionszahlen hat für die
Befragten die geringste Bedeutung. 50% der Befragten
geben an, dass dies eine Herausforderung von hoher oder
sehr hoher Bedeutung ist.
Abb. 21: Frage: Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung
nachfolgender Herausforderungen von
E-Commerce für den Finanzbereich Ihres
Unternehmens ein? (N=219-229)
Treffen von Kreditentscheidungen
in
Echtzeit bei
Bestandskunden
Treffen von Kreditentscheidungen
in
Echtzeit bei
Neukunden
Anbindung / Verbuchung
externer
Zahlarten (PayPal /
Kreditkarte)
Bewältigung
steigender
Transaktionszahlen
(Bestellungen)
10 %
10%
21 %
31 %
20%
45 %
30%
40 %
40%
40 %
50%
60%
70% 80% 90% 100%
32 % 29 % 9 %
32 % 14 % 8 %
21 % 17 %
40 % 10 %
sehr hoch eher hoch eher gering sehr gering
Kreditentscheidung in Echtzeit für Bestandskunden nur
zu 56% als bedeutsam.
Abb. 22: Frage: Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung
nachfolgender Herausforderungen von
E-Commerce für den Finanzbereich Ihres
Unternehmens ein? Detailbetrachtung für den
Aspekt „Treffen von Kreditentscheidungen in
Echtzeit bei Bestandskunden“ (N=109 / 66 / 53)
Firmen ohne
Onlineshop
Firmen mit
Shop für Bestandskunden
Firmen mit
Shop für Neuund
Bestandskunden
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
21 %
32 %
28 %
28 %
35 % 38 %
12 %
6 %
42 % 36 % 17 % 6 %
sehr hoch eher hoch eher gering
sehr gering
Hinsichtlich der Neukundenprüfung in Echtzeit sind die
Bedeutungsunterschiede für die jeweiligen Cluster ähnlich
gelagert wie bei Bestandskunden. Allerdings wird diesem
Thema generell eine höhere Bedeutung beigemessen. So
geben 87% der Befragten mit einem Shop auch für Neukunden
an, dass dies eine Herausforderungen von hoher
oder sehr hoher Bedeutung ist. Bei Firmen ohne Shop sind
es 73%, bei Firmen mit Shop ausschließlich für Bestandskunden
sind es 77%.
Abb. 23: Frage: Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung
nachfolgender Herausforderungen von
E-Commerce für den Finanzbereich Ihres
Unternehmens ein? Detailbetrachtung für den
Aspekt „Treffen von Kreditentscheidungen in
Echtzeit bei Neukunden“ (N=109 / 66 / 54)
10 %
20 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
80 %
90 % 100 %
Die höchsten Bedeutungsgewichte stammen bei allen abgefragten
Herausforderungen tendenziell von Firmen mit
vielen aktiven Kunden sowie von denjenigen, die bereits
einen Shop betreiben, in dem sich auch Neukunden registrieren
können. So geben 78% der Befragten mit einem
Shop für Neu- und Bestandskunden an, dass das Treffen
einer Kreditentscheidung für Bestandskunden in Echtzeit
eine hohe oder sehr hohe Bedeutung hat. Bei Firmen
ohne Onlineshop sind dies nur 60%. Firmen, bei denen nur
Bestandskunden online bestellen können, bewerten die
Firmen ohne
Onlineshop
Firmen mit
Shop für Bestandskunden
Firmen mit
Shop für Neuund
Bestandskunden
33 %
51 %
22 %
17 %
44 % 17 %
10 %
6 %
48 % 39 % 6 % 7 %
sehr hoch eher hoch eher gering
sehr gering
Finance & B2B E-Commerce
17

Herausforderungen für den Finanzbereich durch B2B-E-Commerce
Die Verbuchung alternativer Zahlarten wie PayPal oder
Kreditkarte ist ebenfalls insbesondere für Firmen mit
Shop auch für Neukunden eine Herausforderung von
hoher oder sehr hoher Bedeutung. Dies geben 83% der
Befragten aus diesem Cluster an. Für die anderen Cluster
ist diese Herausforderungen nur zu etwas über der Hälfte
von hoher oder sehr hoher Bedeutung.
Abb. 25: Frage: Im E-Commerce können Sie den Kauf
auf Rechnung und damit das Risiko von
Zahlungsausfällen an externe Dienstleister
abgeben. Damit geht die Entscheidungshoheit
über die Gewährung des Kaufs auf Rechnung
verloren. Alternativ können Sie den Kauf auf
Rechnung selbst anbieten und damit das Risiko
und die Entscheidungshoheit über die Gewährung
der Zahlart behalten. Ich / Wir präferiere…
(N=201)
Abb. 24: Frage: Wie hoch schätzen Sie die Bedeutung
nachfolgender Herausforderungen von
E-Commerce für den Finanzbereich Ihres
Unternehmens ein? Detailbetrachtung für den
Aspekt „Anbindung / Verbuchung externer
Zahlarten (PayPal / Kreditkarte)“ (N=108 / 57 / 54)
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
11 %
... die Entscheidungshoheit
zu behalten und dafür das
Risiko selbst zu tragen.
Firmen ohne
Onlineshop
19 %
36 %
23 %
22 %
89 %
... den Risikotransfer an
externe Dienstleister bei
gleichzeitigem Verlust der
Entscheidungshoheit.
Firmen mit
Shop für Bestandskunden
9 %
44 % 26 %
21 %
Firmen mit
Shop für Neuund
Bestandskunden
39 % 44 %
13 %
4 %
sehr hoch eher hoch eher gering
sehr gering
Das Treffen einer Kreditentscheidung in Echtzeit ist verstärkt
für die Zahlart „Kauf auf Rechnung“ von Bedeutung,
da insbesondere bei dieser Zahlart das Risiko von
Forderungsausfällen besteht. Im E-Commerce kann der
Kauf auf Rechnung und damit das Risiko von Zahlungsausfällen
an externe Dienstleister abgegeben werden.
Mit der Verlagerung des Ausfallrisikos an einen externen
Dienstleister geht gleichzeitig auch die Entscheidungshoheit
über die Gewährung des Kaufs auf Rechnung an diesen
über. Alternativ kann der Kauf auf Rechnung durch die
Firmen selbst angeboten werden. Damit bleibt zwar die
die Entscheidungshoheit über die Gewährung der Zahlart
im Unternehmen, gleichzeitig bleibt aber auch das Risiko
von Forderungsausfällen bestehen. Befragt man Finanzentscheider
konkret nach Ihrer präferierten Alternative,
zeigt sich, dass die Firmen im B2B-Bereich in rund 9 von 10
Fällen (88,6%) die Entscheidungshoheit behalten wollen
und bereit sind, dass damit verbundene Risiko zu tragen.
Dies gilt durchweg für alle Cluster.
18
Finance & B2B E-Commerce

Dienstleister im E-Commerce und deren Bekanntheit
7. Dienstleister im E-Commerce und deren
Bekanntheit
7.1. Payment Service Provider
Payment Service Provider, über die alternative Zahlarten
online angeboten werden können, zeigen insgesamt jeweils
geringe Marktanteile bzw. Bekanntheiten innerhalb
der befragten Zielgruppe. Bei Unternehmen, die bereits
mit Payment Service Providern zusammenarbeiten zeigt
sich, dass Wirecard (5%), Ingenico / Ogone (5%) und PAY-
ONE (4%) am verbreitetsten sind. Diese 3 Anbieter haben
auch die höchste Bekanntheit. Wirecard ist hierbei der mit
40% bekannteste Dienstleister, gefolgt von PAYONE mit
33% und Ingenico / Ogone mit 19%.
Abb. 27: Frage: Welche Anbieter von Zahlungsarten für den
Onlinehandel sind Ihnen bekannt?
(N=225-244)
Klarna
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
28 %
RatePay 11 %
89 %
72 %
Payolution 10 %
90 %
Abb. 26: Frage: Welche Zahlungsdienstleister (Payment
Service Provider) sind Ihnen bekannt?
(N=218-224)
Crefopay 30 %
70 %
Paypal
99 %
1 %
PAYONE
4 %
10 %
20 %
29 %
30 %
40 %
50 %
60 %
70 %
67 %
80 %
90 % 100 %
Sofortüberweisung
98 %
2 %
Kreditkarte 99 %
1 %
Computop 12 %
86 %
1 %
Wirecard 5 % 35 %
59 %
kenne ich
kenne ich nicht
Heidelpay 12 % 87 %
Ingenico /
Ogone
1 %
5 %
14 % 81 %
kenne ich kenne ich, nutze ich aber nicht kenne ich nicht
7.2. Anbieter von Zahlarten
Bei den Zahlartenanbietern selbst zeigt sich ein sehr gemischtes
Bild. Typische E-Commerce-Zahlarten PayPal,
Kreditkarte oder auch Sofortüberweisung sind auch in der
befragten Zielgruppe bei nahezu allen Befragten bekannt.
Anbieter, die sich auf die Zahlart „Kauf auf Rechnung“ inklusive
Übernahme von Ausfallrisiken spezialisiert haben,
sind hingegen wenig bekannt. CrefoPay bzw. Klarna haben
hierbei mit knapp einem Drittel die höchste Bekanntheit.
RatePay bzw. payolution sind hingegen weitgehend unbekannt.
Nur jeder zehnte Befragte kennt diese Anbieter.
7.3. Auskunfteien
Ganz anders ist das Bild bei den Auskunfteien. Man kann
deutlich erkennen, dass diese der befragten Zielgruppe
aus dem klassischen Geschäft überwiegend bekannt sind.
So kennt jeder befragte Teilnehmer die Creditreform
(100%). Die SCHUFA ist 98% der Befragten bekannt, gefolgt
von Bürgel mit einer Bekanntheit von 94%. 83% der
Studienteilnehmer nutzen die Creditreform, weitere 40%
Bürgel. Danach folgen D&B, Bisnode und SCHUFA, die von
jedem 3. bzw. 4. Unternehmen genutzt werden.
Finance & B2B E-Commerce
19

Dienstleister im E-Commerce und deren Bekanntheit
Abb. 28: Frage: Welche Auskunfteien sind Ihnen bekannt?
(N=240-248)
10 % 20 % 30 % 40 % 50 % 60 % 70 % 80 % 90 % 100 %
Abb. 29: Frage: Bitte bewerten Sie die Ihnen bekannten
Auskunfteien speziell vor dem Hintergrund der
angebotenen E-Commerce-Lösungen. (N=33-105 je
nach Auskunftei, Insgesamt 610 Bewertungen)
Bürgel
40 %
54 %
Creditreform 83 %
17 %
Infoscore 5 %
53 %
43 %
SCHUFA 26 %
73 %
D&B
34 %
45 % 21 %
5 %
2 %
1
2
3
Top-Two Auswertung
Summe der Nennungen „sehr gut / sehr zufrieden“ und
„gut / zufrieden“ in Prozent aller Antworten
Bewertung der Auskunfteien vor dem Hintergrund
der E-Commerce-Lösungen
Abgegebene Bewertungen auf Basis
aller Studienteilnehmer
Abgegebene Bewertungen auf Basis der
Studienteilnehmer ohne Onlineshop
Abgegebene Bewertungen auf Basis der
Studienteilnehmer Firmen mit Onlineshop
45%
42%
48%
Bisnode
28 % 35 %
37 %
Creditsafe 16 % 45 %
40 %
1,0
2,0
2,5
4,0
kenne ich kenne ich, nutze ich aber nicht kenne ich nicht
1
2,9
Die Bewertung der Auskunfteien vor dem Hintergrund der
angebotenen E-Commerce-Lösungen fällt hingegen insgesamt
deutlich schlechter aus. Im besten Fall bei einer Auskunftei
fällt die Note mit 2,4 gerade noch durchschnittlich
aus. Die anderen Anbieter rutschen in der Wahrnehmung
der Finanzentscheider in den roten Bereich. Dies liegt vermutlich
auch an dem Informationsstand der Befragten.
Auf eine detaillierte Darstellung der Beurteilung einzelner
Auskunfteien durch die Studienteilnehmer muss an dieser
Stelle verzichtet werden. Hierzu wurden für einzelne Auskunfteien
zu wenige Bewertungen abgegeben.
2
3
2,9
3,0
20
Finance & B2B E-Commerce

Fazit
8. Fazit
Die vorliegende Studie zeigt, dass E-Commerce auch im
gewerblichen Bereich längst keine Randerscheinung mehr
ist. Es gibt jedoch große Unterschiede zwischen den verschiedenen
B2B-Branchen.
Dabei sind sich die Finanzer durchaus darüber bewusst,
dass das Thema E-Commerce auch ihren Bereich betrifft
und mit entsprechenden Herausforderungen verbunden
ist. Dies ist daran zu erkennen, dass sie die ihnen zur Verfügung
stehenden Werkzeuge als tendenziell unzureichend
für die Anforderung des E-Commerce ansehen. Gerade
das Thema Kreditentscheidung in Echtzeit für Neukunden
wird als große Herausforderung angesehen. Um die
im B2B-Bereich übliche Zahlart „Kauf auf Rechnung“ gesichert
anbieten zu können, ist allerdings genau dies erforderlich.
Um Neukunden dennoch sofort den Kauf auf Rechnung
ermöglichen zu können, gibt es Anbieter, die das damit
verbundene Risiko übernehmen. Damit ist aber gleichzeitig
ein Verlust über der Entscheidung, was die Gewährung
des Kaufs auf Rechnung betrifft, verbunden. Dieser Verlust
wird vom Großteil der befragten jedoch abgelehnt.
Bevor der E-Commerce im B2B-Bereich also so funktioniert,
wie es bereits heute im B2C-Bereich üblich ist, sind
noch einige Hürde zu nehmen. Dabei wird es im Kern
darum gehen, den Finanzer in die Lage zu versetzen, das
debitorische Risiken so managen zu können, wie es aus
seinem klassischen Geschäft gewohnt ist. Hierzu müssen
neue Prozesse etablieren und dazu passenden Werkzeuge
eingeführt werden.
Dies kann auch als Begründung dafür angesehen werden,
warum viele Unternehmen noch keinen oder nur
einen geschlossenen Shop für Bestandskunden anbieten.
Selbst Unternehmen mit offenem Shop können überwiegend
keine Kreditentscheidung in Echtzeit treffen. Große
Defizite gibt es in diesem Zusammenhang auch bei dem
Thema „Betrugsprävention“. Wirklich zufriedenstellende
Werkzeuge stehen dem Finanzentscheider aktuell nicht
zur Verfügung. Solange also keine adäquate Kreditentscheidung
in Echtzeit getroffen werden kann, weicht man
im B2B-Bereich auf einen geschlossen Shop aus, der im
Rahmen bestehender Prozesse und Werkzeuge betrieben
werden kann.
Um eine eigene Kreditentscheidung zu umgehen, könnten
zunächst auch nur sichere Zahlarten wie PayPal oder Kreditkarte
angeboten werden. Dies entspricht jedoch nicht
den Erwartungen des klassischen B2B-Kunden, der den
Kauf auf Rechnung gewohnt ist. Erschwerend kommt hinzu,
dass die hierfür erforderlichen Dienstleister – speziell
die Payment Service Provider – bei den Finanzern weitgehend
unbekannt sind. Zudem muss vorher klar sein, wie
diese alternativen Zahlarten prozessual in der Buchhaltung
abgewickelt werden können. Neben der Kreditentscheidung
in Echtzeit wird auch dies folgerichtig als große
Herausforderung gesehen.
Finance & B2B E-Commerce
21

Studienpartner
9. Studienpartner
9.1. Bundesverband Credit Management e.V.
(BvCM)
Der BvCM ist der Bundesverband der Credit Manager in
Deutschland. Er vertritt die Interessen seiner Mitglieder
und steht als kompetenter Ratgeber für Politik, Gesellschaft
und Wirtschaft im Bereich Credit Management
zur Verfügung.
Der Verband verfolgt das Ziel, die Bedeutung und den Nutzen
des Credit Managements für den Unternehmenserfolg
hervorzuheben und das Berufsbild zu einem selbstverständlichen
Bestandteil in der deutschen Wirtschaft
zu entwickeln.
Mit dem Anschluss an die Federation of European Credit
Management Association (FECMA) bietet der BvCM seinen
Mitgliedern den Informations- und Erfahrungsaustausch
in einem internationalen Netzwerk an.
9.2. EOS Deutschland GmbH –
Geschäftsbereich B2B (EOS)
Die Kernkompetenz des Institutes ist die Entwicklung
praxisgerechter Konzepte und Marktstudien durch die
Verbindung von fundiertem und aktuellem betriebswirtschaftlichen
Wissen mit den kundenindividuellen Anforderungen
des Mittelstandes im B2B-Bereich.
9.4. Votum GmbH (Votum)
VOTUM bietet digitale Gesamtkonzepte und technische
Lösungen aus einer Hand. Dabei berät Votum nationale
und internationale Unternehmen bei Ihrer Online-Strategie
und realisiert die komplette technische Umsetzung.
Leistungsbereiche, die zur Erstellung und Umsetzung
erfolgreicher Online-Lösungen notwendig sind, werden
vollständig inhouse abgebildet.
VOTUM wurde 1997 gegründet, ist inhabergeführt und
netzwerkunabhängig. Die zwei Geschäftsführer leiten
über 70 Mitarbeiter an den Standorten Berlin und Stuttgart.
EOS Deutschland (B2B) ist die führende Organisation für
effizientes Management debitorischer Risiken im B2B-Segment
in Deutschland. Die EOS Deutschland GmbH ist ein
Tochterunternehmen der weltweit agierenden EOS Gruppe,
die mit mehr als 60 operativen Gesellschaften in 28
Ländern präsent ist. In Verbindung mit einem globalen
Netzwerk aus Kooperationspartnern ist die EOS Gruppe
in über 180 Ländern auf fünf Kontinenten aktiv. Die
EOS Gruppe ist eine hundertprozentige Tochter der Otto
Group.
EOS Deutschland (B2B) bearbeitet durch seine operativen
Gesellschaften etwa 150.000 überfällige Forderungen im
Jahr was einem Forderungsvolumen von mehr als 180 Mio.
Euro entspricht. Damit ist EOS Deutschland (B2B) einer der
führenden Dienstleister im B2B-Segment in Deutschland.
9.3. Künzelsauer Institut für Marketing (KIM)
Das Künzelsauer Institut für Marketing (KIM) ist ein AnInstitut
der Hochschule Heilbronn. Unter der Leitung von
Prof. Dr. Dirk Hass berät, unterstützt und begleitet KIM
seine Praxispartner in allen Aspekten des modernen Marketings
und Vertriebs auf Basis fundierter Marktanalysen
und Kundenzufriedenheitsstudien. Ein besonderer Fokus
liegt dabei auf mittelständische Unternehmen im B2B-Bereich.
22
Finance & B2B E-Commerce

Weiterbildung zum
Certified Credit Manager (CCM)®
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• Risikomanagement
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• Credit Collections
• Marktorientierung des Credit Management
• Informationssysteme
• Methodenbasis des Credit Management
• Externe Unternehmensdiagnose
• Softskills und Konzepte zur Personalführung
• Benchmarking im Credit Management
Weitere Informationen unter:
www.credit-manager.de/weiterbildung/ccm
Weiterbildung zum
Certified Credit Controller (CCC)®
• Aufgaben und Organisation des Credit Controlling
in der Unternehmenspraxis
• Bonitätsprüfung und -überwachung im Firmenkunden-Geschäft
• Credit Collections
• Rechtliche Aspekte und Realisierung von Forderungen
Weitere Informationen unter:
www.credit-manager.de/weiterbildung/ccc
Drususdeich 24
T 02821 / 976710-0
D-47533 Kleve
F 02821 / 976710-636
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23

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