Der Long-Tail-Effekt - Amadeus

Update Update27
Magazin für Führungskräfte im österreichischen Reisemarkt
Der Long-Tail-Effekt
Wie man in vielen kleinen Nischen große Geschäfte macht
Mit Dirk Lukas beim Business Lunch
Mit Andrew Owen Jones in neue Märkte
Februar 2010

MArktENtWIckLuNg
Editorial
Long Tail – Mit neuen Technologien
lohnt sich der Weg in die Nischen
Es gibt den alten Witz unter Journalisten:
„Lieber Gott, danke, dass du auf
der Welt gerade soviel passieren lässt,
dass die Zeitung ohne weiße Stellen
erscheinen kann.“
An diesem Witz ist was Wahres dran: Nur
was in der Zeitung steht oder in der ZIB
vorkommt, wird vom Leser oder Zuschauer
als neu oder wichtig wahrgenommen. Was
nicht drinsteht, scheint es nicht zu
geben. Ein kurzer Blick in unsere nicht-
elektronische Branchen-Vergangenheit:
Die Zahl der reiseangebote war durch die regalfläche für Veranstalterkataloge
limitiert. Was griffbereit war, wurde verkauft. gab
es eine Welt außerhalb der sichtbaren Veranstalter-kataloge? Im
großen und ganzen nicht. Ein reisebüro, das etwas auf sich hielt,
beeindruckte durch breite katalogwände.
Die Zeiten sind vorbei. Die elektronischen Vertriebssysteme wie
Amadeus zeigen ein nahezu unendliches reiseangebot; die regalfläche
ist nicht mehr der limitierende Faktor, auch Speicherplatz
nicht oder andere technische kriterien. Den daraus resultierenden
Wandel haben aber weder reiseveranstalter noch reisebüros bisher
verstanden.
Der amerikanische Journalist Chris Anderson hat dieses Phänomen
unter dem titel „the Long tail“ weltweit bekannt gemacht. In
einer Welt mit restriktionen, sei es Verkaufsfläche, Zeitungsseiten
oder Vertriebskosten, war es für Produzenten und Vertriebspartner
sinnvoll, sich auf die „renner“ zu konzentrieren: 20 Prozent des
Angebots sorgen für 80 Prozent des umsatzes. Aus diesem gedanken
wurden auch die Hitlisten in der Musik erstellt: Nur wer es in
die Hitliste schafft, wurde auch verkauft – weil eben die Vertriebskosten
hoch waren und Verkaufsfläche knapp.
In der neuen Vertriebswelt sorgt die Technik, das Internet dafür,
dass die alten Beschränkungen wegfallen. und jetzt passiert etwas
unerwartetes: Plötzlich sind die Nischenprodukte, die sehr speziellen
reisen, die reisen zu außergewöhnlichen Destinationen, zu
Hotels, die in keinem katalog stehen, genauso schnell auffindbar
und buchbar wie die früheren „renner“.
Der „Long tail“ – das ist in der Statistik der lange Schwanz bei der
Häufigkeitsverteilung. In der Sprache von chris Anderson heißt
das, dass die technologie Millionen von Nischen ermöglicht.
Anderson untersucht hauptsächlich den Vertrieb von Büchern,
Musik, DVDs – aber seine Erkenntnisse lassen sich leicht auf den
reisemarkt übertragen.
Wir sind im reisemarkt mittendrin in diesem Prozess – aber kaum
jemand hat es gemerkt. Bitte lassen Sie sich zum Nachdenken
anregen auf den Seiten 4 und 5.
Herzlichst Ihr Wilfried kropp,
Amadeus Austria Marketing gmbH
Zukunftsgespräch
Amadeus lädt zum fünften
„Amadeus Zukunftsgespräch“
in das Forum Mozartplatz
(1040 Wien) ein.
Am 20. April wird Oliver Wulf aus
Düsseldorf zeigen, wie ein echter
Mittelständler ein erfolgreiches
großstadt-reisebüro und gleichzeitig
umsatzstarke Websites
betreiben kann. Sein konzept
kann mit den Schlagworten „konzentration
und Spezialisierung“
gekennzeichnet werden. Beginn
In der Branche kaum bekannt,
doch immer beliebter bei Kunden:
Reine Online-Reisebüros.
Zu einer etablierten Marktgröße
in Österreich ist bereits ebookers
herangewachsen, die schon eine
mittlere Position unter den top
ten der größten österreichischen
reisebüros erobert haben.
Dass zwischen Markterfolg und
un ternehmenserfolg bisweilen
Wel ten liegen, bewies Terminal A.
Das spanische On line-reisebüro
18.00 uhr. Für Ihre Anmel -
d ung schicken Sie eine Mail an
claudia.burger@amadeus.com ■
Online-Reisebüros
Marktanteil steigt
Full Content
Nicht nur mit Lufthansa und
Swiss, auch mit anderen Airlines
ist es Amadeus gelungen,
einen mehrjährigen Full-
Content-Vertrag zu unterschreiben.
Auch British Airways und Iberia
haben eine ähnlich Vereinba-
Oliver Wulfs „Urlaubswelten“
haben in Düsseldorf eröffnet.
mit Sitz in Barcelona expandierte
heftig in ganz Europa. Auch
in Österreich war der Buchungserfolg
enorm, dank der Einbindung
in checkfelix.at. Doch im
Dezember meldete das unternehmen
konkurs an.
Auf dem nationalen Markt er -
wischte es den Internet Service
Libiseller (1210 Wien), der im
Jänner den Betrieb einstellte.
Jürgen Libiseller gehörte zu
den Pionieren im österreichischen
Online-Markt. ■
„Der Wettbewerbsdruck war
erheblich, doch wir haben es
geschafft: Amadeus hat keine
kunden verloren und den Marktanteil
im Jahr 2009 sogar leicht
gesteigert“, stellt Helmut Pilz,
Sales Director von Amadeus
Austria fest. Der Marktanteil von
Amadeus bei Flugbuchungen
liegt bei knapp 70 Prozent. ■
rung geschlossen. Amadeus reisebüros
tätigen mehr als 80 Prozent
aller Flugbuchungen weltweit
bei Fluggesellschaften, mit
denen Amadeus eine content-
Vereinbarung geschlossen hat.
Diese Zahl steht für über 280
Millionen Buchungen pro Jahr. ■
2 Februar 10 Update

Amadeus einigt
sich mit Lufthansa
Null Euro Vorzugspreis-Entgelt
Die neue Vereinbarung zwischen Lufthansa und Amadeus gilt bis Ende 2014 und bringt
fünf Jahre Stabilität und Planungssicherheit für Reisebüros.
Die Einigung zwischen Amadeus und Lufthansa
über den Verzicht einer Vorzugspreisgebühr
erfolgte kurz vor Weihnachten
2009. Lesen Sie hier die Einzelheiten
der Vereinbarung.
Vorzugspreis-Gebühr: Die Vorzugspreisgebühr
von 4,90 Eur, mit der LH und LX
bisher Amadeus-reisebüros pro Buchung
belastet haben, sinkt ab 1. März 2010 auf
Null. Das System der Vorzugspreise selbst
bleibt bestehen.
Full Content: Ab dem 1. März 2010 sind alle
tarife, Flugpläne und Verfügbarkeiten von
Lufthansa und SWISS, die im Amadeus System
zur Verfügung gestellt werden, zu den gleichen
konditionen buchbar wie in allen anderen
direkten oder indirekten Vertriebskanälen,
Vertriebssystemen oder Webseiten.
Laufzeit: Die neue Vereinbarung gilt weltweit
bis Ende 2014 und schafft damit fünf
Jahre Stabilität und Planungssicherheit vor
allem in den Märkten Deutschland, Österreich
und der Schweiz.
Austrian Airlines: Die regelung für Austrian
Airlines ist noch nicht geklärt, aber wir
erwarten sehr bald gespräche zwischen
Austrian und Amadeus.
Code Share Flights: Die Lufthansa-Amadeus-
Vereinbarung bezieht sich auf den jeweili-
gen Marketing-carrier, d. h. Flüge mit LH-
Flugnummer können auf LH-tickets ausgestellt
werden und werden daher nicht mit
einer PFP-gebühr belastet.
Erstattungen: Zwischen Jänner und März
2010 erstattet Amadeus Austria 2,50 Eur
pro coupon. Amadeus erleichtert damit die
finanzielle Last der reisebüros und gibt
ihnen Wettbewerbsparität mit anderen
Angeboten auf dem Markt.
Opt In: Amadeus plant keine Einführung
eines Opt-In-Modells.
Amadeus Geschäftsmodell: Die wesentlichen
geschäftsgrundlagen von Amadeus
bleiben unverändert. Mittelfristig ist auch
keine Änderung bei den Incentives geplant.
Amadeus-Marktanteil in Österreich: trotz
der Belastungen, denen reisebüros und
Amadeus nach der Einführung des PFP-Programms
durch Lufthansa, Swiss und Austrian
Airlines ausgesetzt waren, hat Amadeus
in Österreich den Marktanteil sogar leicht
steigern können. ■
Danke
AgrEEMENt
Gute Nachricht für 2010
Das Vorzugspreis-Entgelt sinkt auf Null;
reisebüros erhalten garantierten Zugriff
auf alle Angebote von Lufthansa und
Swiss (Full content), es gibt keine Opt-
In-gebühr wie bei Wettbewerbern und
die Vereinbarung ist für einen erstaunlich
langen Zeitraum von fünf Jahren abgeschlossen.
Damit geht eine lange Phase der Belastung
für österreichische reisebüros und
Amadeus zu Ende. Was mich persönlich
am meisten erstaunt hat in dieser
schwierigen Zeit, war die große treue
unserer reisebüro-kunden auf der einen
Seite und der kämpferische Einsatz
unserer Mitarbeiter auf der anderen
Seite. Wir haben in dieser Zeit praktisch
keinen kunden verloren; wir haben den
Marktanteil sogar leicht steigern können.
und wir haben unglaublich viele
Sympathiebeweise erhalten.
geld ist doch nicht alles – und für diese
beruhigende Erfahrung danke ich Ihnen
herzlich. Wilfried kropp
Perspektiven
Aufbruch-Stimmung
Amadeus Austria hat sich für 2010 viel
vorgenommen. Nachdem jetzt im Markt
klarheit herrscht, unter welchen wirtschaftlichen
Bedingungen reisebüros
arbeiten können, richtet sich der Blick
nach vorne.
Mit folgenden Amadeus-Initiativen
können Reisebüros im neuen Jahr
rechnen:
■ ticketchanger – ein neues Verfahren
für die umschreibung von Flugtickets
■ Premium-Service im Help Desk
■ Eine neue generation von Bistro
■ robotic-Software für die
Automatisierung von ticketing
und Qualitätskontrolle
■ Starke Ausweitung des Hotelangebots
■ Neue Booking-Engines für
reisebüro-Websites
■ Bessere Buchbarkeit von
Low-cost-carriern
■ Mehr Spezialreiseveranstalter,
auch österreichische, in Bistro
und tOMA
3 Februar 10 Update

10.000
9.000
8.000
7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000 BucHuNgEN
StrAtEgIE
Im Long Tail
Geschäfte machen
Verbesserte chancen für Nischen-Produkte.
Was der umschwung von „knappheit“ zu „Überfluss“ für den reisevertrieb bedeutet.
BucHuNgEN
ANBIEtEr
JJeder kennt die Kurve: 20 Prozent der Produkte
machen 80 Prozent des Umsatzes – mehr oder minder
stimmt das in fast allen Branchen. Jeder schaut
auch auf diese Spitze der „Renner“, der „hits“, der „top
seller“. Doch die Kurve geht ja weiter, wird flacher und
länger. Diesen Teil der Kurve nennen die Statistiker den
Long Tail, den langen Schwanz. Und in diesem Teil der
Kurve passieren zur Zeit aufregende Dinge. Der amerikanische
Autor Chris Anderson hat in einem bahnbrechenden
Buch die Ablösung des Massenmarkts durch Nischenprodukte
beschrieben.
Anderson untersucht hauptsächlich die Märkte für Bücher,
Musik, DVDs u. ä. Er beschreibt zunächst, dass die bisherigen
Vertriebsformen stark von der knappheit bestimmt werden:
regalfläche im geschäft ist knapp, der natürliche Einzugsbereich
von kinos, Plattenläden ist begrenzt, Lager und Logistik
kosten geld. Daraus resultiert, dass sich die Vertriebs-
Manager auf die „top seller“ konzentrieren müssen, um die
knappen Faktoren gut auszunutzen. Das ist wirtschaftlich
gedacht und im rahmen dieser Bedingungen vernünftig.
Doch in einigen Branchen, und reisen gehören sicherlich
dazu, wird jetzt gerade die knappheit abgelöst durch Überfluss.
Verursacht haben diese trendwende die neuen Vertriebstechniken,
hauptsächlich über das Internet. Das Angebot
beispielsweise von Musiktiteln kann sich vervielfachen,
50%
50%
Short Tail
Long Tail
ohne dass die Vertriebskosten nennenswert steigen. Es gibt
im Internet keine knappheit mehr: Weder bei der Produktpräsentation
noch beim eigentlichen kaufen. Auch die ausgefallensten
Produkte befinden sich jetzt im Long tail und sind
genauso einfach zu finden und zu kaufen wie die top seller.
Von diesem trend profitieren derzeit unternehmen wie Amazon
oder i-tunes von Apple, die eine Angebotsfülle haben,
die kein kaufhaus der Welt präsentieren könnte. Die Hits gibt
es immer noch, aber ihre Bedeutung im gesamtvertrieb hat
abgenommen. Dieses geschäft mit dem Long tail ist im reisemarkt
noch nicht richtig angekommen, aber die Branche
ist auf dem besten Weg dahin. Allerdings ohne es zu merken.
Zum Aggretator entwickeln
Wer mit dem Long-tail-Phänomen geschäfte machen will, muss
sich zu einem Aggregator entwickeln. Aggregatoren sind unternehmen,
die Angebote sammeln und ordnen. Amazon ist beispielsweise
so ein Aggregator, auch i-tunes. Auf diesen Plattformen
werden nicht nur in eigenem Namen Produkte angeboten.
Mittlerweile tummeln sich dort tausende von Anbietern, die die
Produktpalette dramatisch steigern, aber von der Vermarktungskraft,
dem kundenvertrauen und der sicheren Zahlungsabwicklung
der Plattformen profitieren.
Schließlich kommt ein zweiter Faktor dazu: Der Aggregator muss
seinen kunden techniken anbieten, um in der gigantischen
Angebotsmenge suchen zu können und zu finden. Das ist vornehmlich
eine technische Aufgabe. Im reisemarkt ist die techni-
Veranstalter-Buchungen über die TravelTainment Internet Booking Engine
50 % der Buchungen konzentrieren sich auf die 8 größten Veranstalter
50 % der Buchungen verteilen sich auf 100 kleinere Veranstalter
Neue Internet-technik macht es möglich, die vielen Nischen des Long tails zu nutzen,
die riesige Angebotsmenge zu filtern und für kunden verfügbar zu machen.

sche Aufgabe nicht vollständig, aber zu einem großen teil durch
die Amadeus-tochtergesellschaft traveltainment gelöst worden.
Mit den beiden tools Bistro und der Internet Booking Engine
können Milliarden von Angeboten dargestellt und gebucht werden.
Der Long tail ist im reisemarkt zumindest eine technische
realität. Aber: traveltainment ist nur ein technischer Anbieter
und dem breiten Publikum nicht bekannt. Es fehlt ein „amazon“
im reisemarkt.
Für Reisebüros steht die Tür offen
reisebüros sind in einer relativ guten Ausgangsposition, um vom
Long tail zu profitieren: Bistro bringt ihnen die Fülle des Long
tails auf den Bildschirm und zeigt ihnen selbstverständlich auch
die top Seller der großen Veranstalter-Marken. Sie könnten
„eigentlich“ ihren kunden viel mehr Angebote, neue Veranstalter,
neue Destinationen zeigen, könnten von trendigen Nischenangeboten
profitieren – aber sie tun es nach meinen Beobachtungen
nur ganz selten – weil ihnen die chancen, die die Angebotsvielfalt
bietet, nicht bewusst sind. und weil sie sich durch
die Provisionssysteme der großen Veranstalter gebunden fühlen.
Veranstalter haben es schwer
Die klassischen reiseveranstalter befinden sich in einer weitaus
schwierigeren Situation als reisebüros. Sie kämpfen mit den
hohen kosten der katalogproduktion, mit garantierten kontingenten
in Hotels und Flugzeugen. Ihr Denken ist auf Auslastung
ausgerichtet. Sie müssen – ganz in der Logik ihres traditionellen
Systems – „renner“ produzieren, um ihre kapazitäten auszulasten.
Nischenprodukte haben es in ihrem umfeld schwer. Veranstalter
bedienen den „short tail“, die Spitze der kurve. Dieses
geschäftsmodell hat auch in Zukunft Bestand – allerdings
nimmt seine Bedeutung ab.
Die teilweise schon vorhandenen techniken der „virtuellen Veranstalter“,
die ihre reise pakete on demand produzieren, sind
kostengüns tiger, „schlanker“ und ermöglichen theoretisch eine
nahezu unbegrenzte Zahl von reisen anzubieten. Für die Veranstalter
stellt sich damit eine strategische Frage: Bleiben Sie
beim Modell des traditionellen reiseveranstalters, der wie bisher
die begrenzte Hitliste der Ziele und der Hotels anbietet oder
entwickeln sie sich zu einer Art „travel-Amazon“, das auf einer
technischen Plattform alles anbietet, was online buchbar ist?
Beide Modelle haben ihre Berechtigung im Markt, aber ein „travel-Amazon“
hätte die chance, die kunden einzufangen, die
heute durch’s Internet schlingern. Wilfried kropp ■
45 Prozent mehr Angebote in einem Jahr
Neue Technik erschließt den Long Tail
Andrew Owen
Jones, GF der
TravelTainment AG
Alte und neue Welt
Die Zuckerdose im Long Tail
LONg tAIL EFFEct
Der Long tail ist im reisevertrieb bereits eine
realität. Die grafik auf dieser Seite zeigt die
Zahl der Veranstalter-Buchungen über die traveltainment
Internet Booking Engine in einem
gewählten Zeitraum innerhalb von 2009.
In diesem Zeitraum konzentrierten sich etwa 50
Prozent aller Buchungen auf nur acht reiseveranstalter;
die verbleibenden 50 Prozent verteilten
sich auf mehr als 100 reiseveranstalter.
Der Long tail im reisegeschäft wächst sehr
rasch. Im Januar 2009 stellte traveltainment
rund 9 Milliarden reiseangebote dar. Im Januar
2010 ist das Angebot auf mehr als 13 Milliarden
gestiegen. Sowohl die Zahl der Veranstalter als auch der Hotels ist
gewachsen. Dazu haben speziell die „virtuellen“ Veranstalter beigetragen,
die zunehmend Linienflug-Angebote in die tt-DataMix Software
einbringen. Die Vorteile eines Suchsystems, das auf reise-Attributen
beruht, besteht darin, dass es reisebüro-Mitarbeitern und potenziellen
urlaubern erlaubt, das passende Hotel oder den passenden Veranstalter
zu finden, in dem sie die riesige Angebotsmenge mit den für
sie persönlich wichtigen kriterien filtern. Das kann eine Fußball-Schule
sein, Angebote für behinderte reisende oder einfach die Bewertung
von Swimmingpools von Familien, die bereits dort waren.
Innerhalb des Long-tail-reisevertriebs werden nach wie vor die
bekanntesten Hotels und Veranstalter mehr verkaufen, doch dank der
neuen Suchkriterien können sich auch echte „Nischen-Anbieter“ besser
vermarkten. ■
An Weihnachten ging bei uns zu Hause eine Zuckerdose aus Porzellan
zu Bruch. Nach den Feiertagen der gang zum Händler, bei dem wir das
Service gekauft haben: „tut uns leid, die Serie wird nicht mehr produziert.
Aber ich schau noch mal in unserem Lager nach.“ Auch hier
Fehlanzeige. Die Website des Produzenten aufgerufen: „Nicht mehr
verfügbar.“
In der „alten“ Welt wäre an dieser Stelle Schluss: Produzent und
Händler konzentrieren sich auf die neuen Serien, von denen sie
einen höheren umsatz erwarten, die sie bewerben und für die sie
Schaufenster- und regalfläche reservieren. In der „neuen“ Welt dagegen
sind diese Faktoren unerheblich. Selbstverständlich gibt es daher
auch noch die nicht mehr produzierte Zuckerdose: bei amazon, bei
e-bay und anderen Händlern, die nicht mit der knappheit von Produktionsfaktoren
und regalflächen kämpfen. Das ist der real erlebte Long
tail – im ganz normalen Alltag einer Durchschnittsfamilie, Weihnachten
2009. ■
Update

ONLINE-ZukuNFt
Von YouTube zur Buchung Umfrage: Bitter-süße
Ideenschmiede GIATA
Zukunft für Reisebüros
Remzi Aru, geschäftsführer, gesellschafter
und kreativer kopf von GIATA
(Berlin) glaubt an die verkaufsunterstützende
Wirkung von Hotel-Videos.
55.000 Videos hat er bereits, doch entscheidend
ist nicht die Menge: Entscheidend
ist, dass reiseinte ressierte sich
Videos anschauen und danach ihre reise
buchen. Das Problem dabei: Die meisten
Interessierten gehen in Youtube oder
suchen in google. Die Websites der reiseveranstalter
und On line-reisebüros
stehen mittlerweile im Schatten. Arus
Lösung: gIAtA bindet die Hotel-Videos
in Youtube ein und – das ist die eigentliche
Innovation – macht sie buchbar –
meist im reiseportal eines reisebüros
oder reiseveranstalters. Das ganze
nennt sich clip channel und kann ganz
einfach gekauft werden.
Beteiligung
Neuer Partner für Partners
Partners Software mit Sitz in Bremen
hat mit der Intro Verwaltungs gmbH
einen neuen gesellschafter. Hinter dem
relativ neutralen Namen verbirgt sich
der frühere Eigner von Deutsche BA
und Ltu, Hans Rudolf Wöhrl.
Wöhrl beteiligte sich über die Intro an
mehreren kleinen gesellschaften im
Bereich travel Distribution. Dazu
gehört neben partners auch die
Schweizer gesellschaft Lute Tech, die
einen neuen Buchungskanal neben den
gDS aufbauen möchte.
Der Online-trend verlangt nach Investitionen
Bitter-süß ist die Botschaft, die deutsche
Marktforscher für Reisebüros parat haben.
Bitter ist der Trend zur Online-Buchung,
der an den klassischen Reisebüros praktisch
vorbeiläuft. Süß dagegen die Beobachtung,
dass ein steigender Anteil der
Urlauber sich zwar im Internet über Reiseangebote
informiert, zur abschließenden
Beratung und zur Buchung dennoch
ins Reisebüro geht.
Die gesellschaft für konsumforschung (gfk)
untersucht mit großangelegten Befragungen
(gfk travelScope), wie sich im deutschen
reisemarkt die verschiedenen Vertriebskanäle
und kaufentscheidungs-typen
entwickeln. Die damit befassten Forscher
haben beispielsweise den Buchungstyp
rOPO identifiziert: Damit sind die urlauber
gemeint, die online suchen, aber offline im
reisebüro buchen (rOPO = research online,
purchase offline). Im Jahr 2008 stellte
diese kundengruppe bereits 28 Prozent aller
urlauber. Der Anteil dieser rOPO-kunden
wird in den nächsten fünf Jahren nur noch
schwach auf 29 Prozent steigen. Die entscheidende
Dynamik geht allerdings von der
direkten Online-Buchung aus. Auf 19 Prozent
schätzen die Marktforscher den Anteil
der urlauber im Jahr 2008, die sich direkt
im Internet ihre reise auswählen und
buchen. Dieser Anteil wird bis zum Jahr
Jollydays ist ein Anbieter von buchbaren
Erlebnissen. Bisher hat Jollydays seine
Packages vorwiegend über den Einzelhandel
verkauft. Jetzt können auch reisebüros
ihren kunden diese Erlebnisse anbieten und
von guten Provisionen profitieren. Jollydays
wird direkt in Bistro Portal eingebunden,
sobald das reisebüro einen Agenturvertrag
abgeschlossen hat. Im reisebüro können
gutscheine und tickets gebucht werden; der
kunde erhält die Bestätigung im reisebüro
und zahlt auch im reisebüro. Jollydays bietet
über 700 Erlebnisse an, die übersichtlich
in kategorien eingeteilt sind. unter „Fahren
2014 auf 34 Prozent steigen – und zwar
direkt zu Lasten der stationären reisebüros.
Heute suchen noch 73 von 100 kunden ein
reisebüro zur Buchung auf; 2014/15 werden
es nur noch 57 Prozent sein. Damit bleiben
stationäre reisebüros der bedeutendste
Buchungskanal für urlaubsreisen, doch ihre
Bedeutung nimmt ab. Ob reiseveranstalter
oder reisebüro: Wer vom Online-trend profitieren
will, muss in Online-Lösungen investieren.
Ralph Usbeck, gründer von traveltainment
und damit nicht ganz unbeteiligt am Aufschwung
des Online-geschäfts, benennt auf
launige Weise die Nachteile von Online-reisebüros
gegenüber „richtigen“ reisebüros:
„Im Internet hört niemand richtig zu, keiner
bietet einen kaffee an und es lächelt
auch niemand.“ Very basic, aber treffend. ■
Jollydays verkauft über Bistro
und Motor“ findet sich beispielsweise „Bagger
fahren“, unter „Fliegen und Schweben“
wird auch ein Flugsimulator-Besuch angeboten
und unter „kulinarik und genießen“
finden sich jede Menge kochkurse und
besondere Dinner. ■
6 Februar 10 Update

Das Travel-Pentagon
steht in Erding
täglich 480 Millionen transaktionen
Das technische Herz von Amadeus ist das
Data Centre in Erding bei München. In
einem der größten zivilen Rechenzentren
der Welt werden täglich über 3 Millionen
Nettobuchungen abgewickelt und 480
Millionen Transaktionen durchgeführt.
Mit bis zu 12.000 transaktionen pro Sekunde
gehört Erding zu den leistungsfähigsten
rechenzentren weltweit. Amadeus Austria
hat österreichische Journalisten zum kennenlernen
nach Erding eingeladen. Hier ein
paar Eindrücke.
„Die Anzahl der Server und computer, die
hunderte kilometer kabel, Leitungen und
Notstromgeneratoren, die sich hinter den
eineinhalb Meter dicken Mauern verbergen,
sind Zeugen einer technischen Infrastruktur,
die ihresgleichen im Zivilbereich sucht.“
(Dieter Putz im tIP)
„Die Nervenzentrale des Welttourismus hat
sich sogar gegen das Worst-case-Scenario
eines totalausfalls abgesichert: Läuft Erding
nicht mehr, wird umgehend in ein 34 kilometer
entferntes rechenzentrum umgeleitet,
sonst würde „kein Flugzeug mehr
fliegen.“ (Christopher Norden in tourist
austria international)
„Weitgehend unbemerkt von der reisebüro-
Öffentlichkeit hat Amadeus in wenigen Jahren
ein umfassendes Angebot an It-Leistungen
für Airlines geschaffen. Austrian Airlines,
NIkI und Lufthansa gehören zu den
neuen Amadeus-kunden.“ (Verena Plank,
Faktum) ■
INNOVAtION
Tauschen statt kaufen
Aus drei mach zwei?
Die zwei großen des europäischen reisemarktes,
TUI und Thomas Cook, haben
sich in der krise recht wacker geschlagen.
Die Nummer Drei im Markt, Kuoni,
kämpft dagegen mit gröberen Problemen:
umsatzrückgang über 20 Prozent.
Allerdings sehen Experten kuoni durch
die konzentration auf hochwertige reisen
und auf Nischen-Produkte für die
Zukunft gut gerüstet. Das Zusammengehen
mit einem der beiden großen würde
beide Seiten stärken. Einen kauf von
kuoni können sich allerdings weder tuI
noch thomas cook erlauben: Beide sind
hochverschuldet. In Frage kommt deshalb
nur ein Aktientausch.
Gebührenfreie Zone
Kein Problem mit Null
Marktführer Expedia setzt seine konkurrenten
ganz schön unter Druck: Beim
ticketverkauf verrechnet Expedia überhaupt
kein Service-Entgelt. Wer einen
Absturz des Betriebsergebnisses erwartet
hat, sieht sich getäuscht: Buchungsvolumen
+ 26 %, Betriebsergebnis + 11 %.
„Wie macht das der ...“ würde man in
Österreich fragen. Der Europa-chef von
Expedia, Mikael Andersson, gibt im fvw-
Interview eine lapidare Antwort: „Die
Mischung macht’s.“ Expedia verdient
einerseits an höheren Airline-Incentives
und verkauft mehr Zusatzprodukte, beispielsweise
Hotels.
Virtuelle Veranstalter
Einheitsbrei statt Vielfalt
Das geschäftsmodell der virtuellen Veranstalter
ist kostengünstig – deshalb
drängen Newcomer und Platzhirsche in
den Markt. Fast alle wollen die breiten
Vertriebsschienen von TravelTainment
nutzen: Bistro und die Internet Booking
Engines. traveltainment hat jetzt einen
radikalen Entschluss gefasst: Es werden
nur noch Ver anstalter aufgenommen,
deren Angebote sich unterscheiden. Es
hat sich näm lich gezeigt, dass viele auf
die gleichen Hoteldatenbanken und Flugkapazitäten
zugreifen. Ergebnis: Einheitsbrei
statt Vielfalt. Über diese Ver -
stopfung der Vertriebskanäle haben sich
deutsche reisebüro-ketten beschwert.
7 Februar 10 Update

BuSINESS LuNcH
mit Dirk Lukas
Ein Salzburger in
Mozarts Geburtshaus am Salzburger Grünmarkt ist kein kulinarischer Geheimtipp. Die
Hagenauer Stuben sind nach Johann Lorenz Hagenauer benannt, Händler und Freund der
Familie Mozart. Die Hagenauers waren die Eigentümer des Hauses, in dem Wolfgang
Amadeus geboren wurde.
Allerdings: Im Sommer, auch während der
Festspielzeit, ist der Schanigarten vor dem
Haus ein Hot Spot. und genau hier, vor vier
Jahren, trafen sich die Blicke von Dirk Lukas
und seiner jetzigen Lebenspartnerin Sigrid.
Ein Ort angenehmer Erinnerungen, an dem
wir uns zum Amadeus-Business-Lunch trafen.
Lukas wählt ein gebratenes Forellenfilet
mit rucola – und gibt damit auch den
ersten Hinweis auf seine Essgewohnheiten:
Er bezeichnet sich als „95-prozentigen
Vegetarier“. Die fehlenden fünf Prozent
gehen auf das konto des tafelspitzes beim
Wiener rindfleisch-könig Plachutta. „Aber“,
lacht Lukas, „einen Schweinebraten habe
ich wirklich in meinem ganzen Leben noch
nicht gegessen.“
Dirk Lukas hat im Herbst 2009 einen großen
Sprung gemacht. Er wurde zum Vertriebsleiter
der tuI Österreich ernannt und ist damit
verantwortlich für den Absatz von tuI,
1-2-Fly, Delphin, reiseladen, Airtours oder
tuI cruises, um nur einige zu nennen,
arbeitet mit rund 950 Agenturen in Österreich
und zahlreichen reisebüros in den
cEE-Ländern zusammen.
Vier Tage Wien, drei Tage Salzburg
Vier tage in der Woche verbringt er in Wien,
am Freitag arbeitet er in Salzburg. Warum
nicht gleich nach Wien ziehen? „Die Lebensqualität
in Salzburg ist unvergleichlich
hoch, gerade auch für eine Familie“, sagt
Lukas. Der „Pendler“ Lukas ist in der tuI
mit diesem Schicksal nicht allein: tuI-Boss
Dr. Klaus Pümpel pendelt nach Innsbruck,
tuI-konzernsprecher Dr. Josef Peterleithner
nach Salzburg. ÖBB und AuA freuen sich
über solche kunden. und dazu kommen
noch die prominenten „Fernpendler“ Mayrhuber
(Lufthansa), Ferdinand Piech (Volkswagen,
Porsche) und Ricardo Muti (Dirigent).
Salzburg zieht an.
Kenner der österreichischen Reisebranche
Der 51-jährige Lukas sieht sich selbst als sehr
orts- und naturverbunden. Er ist ein intensiver
Mountainbiker, ein anspruchsvoller
8 Februar 10 Update

Wien
Bergwanderer – und mit einer gewissen
Spur Selbstironie schildert er auch das
Leben inmitten einer modernen Patchwork-
Family. Schon 34 Jahre arbeitet er jetzt in
der österreichischen reisebranche, hat in
Salzburg alle wichtigen Stationen durchlaufen:
Dr. Degener, reisen + Freizeit, American
Express und dann die tuI reisecenter,
hat sich respekt und hohes Ansehen in der
Branche erworben.
Das Internet als Herausforderung
Doch die neue Position, Vertriebsleiter für
die World-of-tuI-Veranstalter, hält neue
Herausforderungen bereit: Die rasend steigende
Nutzung des Internets bei der reisevorbereitung
stellt Veranstalter und stationären
Vertrieb vor eine Bewährungsprobe.
Ein tragfähiges Zukunftskonzept für den
stationären Vertrieb hat noch niemand –
auch die tuI nicht. Aber es kommen auch
hausgemachte Probleme hinzu: Da die großen
reiseveranstalter die Zahl ihrer fixen
Flugkontingente bei den Airlines zurückgenommen
haben, haben sie den virtuellen
Veranstaltern wie zum Beispiel V-tours das
Feld überlassen. und diese Veranstalter
neuen typs haben sich zumindest im Internet
hohe Marktanteile erobert.
Wir wollen aktive Reisebüros fördern
Ein Blick auf die reisebüro-Landschaft: Fast
jedes reisebüro in Österreich bucht tuI. In
einer schwierigen Zeit kommt Lukas mit
beruhigenden Nachrichten: Die Malus-regelung
wird ausgesetzt und die Provisionsmöglichkeit
für Airtours erhöht. Aber er
sagt auch deutlich: „Wir wollen die aktiven
reisebüros besonders fördern“ – woraus
sich im umkehrschluss durchaus einige
Änderungen in der Agenturförderung ergeben
könnten.
und was macht der Salzburger Lukas mit
den vielen Abenden in Wien? Aufregendes
Nachtleben? theater, kino, kabarett? Er winkt
leicht resigniert ab: „Ich treffe mich fast
jeden Abend mit Vertriebspartnern.“ Entspannung
sieht anders aus. Wilfried kropp ■
Amadeus hat für Airline-Websites
eine neue Suchtechnik entwickelt,
mit der Kunden intuitiver, also wie im
wirklichen Leben, nach passenden
Angeboten suchen können.
Die Eingabe von fixen Daten wie Zielort
und Datum ist dabei nicht mehr notwendig.
Stattdessen sucht das neue
tool Flugangebote entsprechend den
Preisvorstellungen oder nach ge -
wünschten Aktivitäten.
Die Angebote werden – zur leichteren
Orientierung – auf einer karte dargestellt
(s. Abb.). Mit der neuen technik,
in die das know how von traveltainment
eingeflossen ist, werden sehr elementare
Abfragen möglich wie etwa:
„Wohin kann ich im März ab Wien fliegen,
wenn ich maximal 500 Euro ausgeben
und im Meer tauchen will?“
Die Angebote werden sehr lesefreundlich
dargestellt, sind bereits auf Verfügbarkeit
geprüft und können sofort
on line gebucht werden. gedacht ist
diese neue Form der Angebotsdarstellung
für reise-Interessierte, die sich
AWArD
Affinity Shopper:
Intuitive Reiseplanung
noch nicht festgelegt haben, sondern
flexibel sind und sich reise-Ideen holen
wollen.
Lufthansa ist die erste Fluglinie, die
den Amadeus Affinity Shopper auf der
Website einsetzt. Hier unter der rubrik
„reiseplaner“. Die Lösung ist zwar noch
nicht ganz ausgereift, vermittelt aber
schon ein ganz anderes „Erlebnis“ beim
Shoppen. Wer beispielsweise als Preislimit
300 Euro angibt, sieht auf der karte
die Ziele, die LH für unter 300 Euro Hin
und Zurück anbietet – und ist vielleicht
erstaunt, wie weit er mit 300 Euro
kommt. gibt der Interessierte gleich
noch kategorien ein wie etwa „gourmet“,
„Metropole“ – filtert das System
sofort die Angebote. Sehr hilfreich ist
auch eine Art Säulendiagramm: Hier
zeigt Lufthansa über mehrere tage im
angefragten Zeitraum die angebotenen
Preise. Der kunde kann dann sofort die
„billigen“ tage erkennen und seine
reiseplanung darauf abstimmen.
Für die Entwicklung der neuen technik hat
Amadeus den „PhocusWright travel technology
Innovation Award“ erhalten. ■
Wohin ab München, wenn ich weniger als 200 Euro für Hin- und Rückflug ausgeben
und am Strand liegen will? Der Affinity Shopper beantwortet diese Frage
und zeigt die verfügbaren Angebote übersichtlich auf einer Landkarte an.
9 Februar 10 Update

ErFOLgSStOrY
Online mit persönlichem Touch
kuoni Austria: Neue Strategien für eine traditionsreiche Marke
Kuoni, eine der traditionsreichsten Reisebüro-Marken
in Österreich, beschreitet
nach dem Managementbuyout vor zwei
Jahren neue Wege. Die neuen Gesellschafter
Dr. Gunther Hölbl, Mag. Franz Pech,
Mag. Helmut Schönbacher und Alfred
Mischka wollen die starke Marktposition
von Kuoni weiter ausbauen.
Mit der Arbeit an der Modernisierung wurde
bereits begonnen, die im Vorjahr aus der
Schweiz vorgegebene neue corporate Identity
wurde auch in Österreich umgesetzt,
step by step werden die reisebüros diesem
moderneren Auftritt angepasst. Aber das
sind lediglich die ersten Schritte.
kuoni ist ein gutes Beispiel für eine re-Positionierung.
Die im kern Schweizer Marke
selbst ist 103 Jahre alt und gehört auch in
Österreich zu den starken Vertriebs- und Veranstalter-Marken.
Man verbindet mit ihr
Schweizer Solidität und Verlässlichkeit.
Erweitertes Online-Angebot brachte Kunden
Helmut Schönbacher hat den Online-Auftritt
völlig umgekrempelt. Der Erfolg stellte sich
schnell ein. Durch die intensive Zusammenarbeit
mit der Amadeus-tochtergesellschaft
traveltainment konnte die Zahl der buchbaren
Spezialveranstalter stark gesteigert werden.
„Das hat uns eindeutig kunden
gebracht“, sagt Schönbacher. Ein wichtiges
Projekt, das noch nicht abgeschlossen ist,
sind die tipps der kuoni-reiseexperten, die
aus fachlicher Sicht Hotels bewerten und
Empfehlungen aussprechen sollen. „Die
Marke kuoni muss auch online fühlbar werden“,
sagt Schönbacher. Dazu gehört, dass
die kuoni-Experten beispielsweise Lifestyle-
Facts & Figures
• gesellschafter: Mag. Franz Pech,
Dr. gunther Hölbl, Mag. Helmut
Schönbacher, Alfred Mischka
• Hauptmarken: kuoni, restplatzbörse
• 30 Filialen kuoni und restplatzbörse
in Österreich (Wien, Niederösterreich,
Oberösterreich, Salzburg, Steiermark,
tirol, Vorarlberg)
• etwa 60 Franchisepartner
• etwa 150 Mitarbeiter
• umsatz im Jahr 2009 über 100
Millionen Euro
Erfolgreiches Team von Kuoni Austria (v.r.n.l.): Mag. Helmut Schönbacher, Michaela
Kastner, Andreas Böhm (hinten), Nadine Bösel, Alice Havor, Michaela Schärf (vorne).
oder Design-Hotels hervorheben, die auch
bezahlbar sind. „kuoni heißt Stil – aber der
muss nicht teuer sein.“
„Unique content“ zahlt sich aus
Interessanter Nebeneffekt: Durch die redaktionelle
Bearbeitung enthält die Website
mehr spezielle Inhalte („unique content“)
und wird dadurch bei einer google-Suche
höher gereiht. Während die meisten Onlinereisebüros
noch damit werben, dass sie
„alles“ haben, versucht kuoni sich durch
Empfehlungen zu profilieren. rein technisch
setzt Schönbacher mehrere Booking-Engines
ein: Eine fast maßgeschneiderte Lösung von
traveltainment, eine von Holiday & More für
die kombination von Flug, Hotel und Mietwagen,
von Amadeus die Buchungsmaschine für
Linienflüge, von Expedia „click & Mix“ u. a.
Bei der restplatzbörse haben sich die Investitionen
in den Online-Auftritt bereits ausgezahlt:
kundenzahl und umsatz steigen
kräftig. Der „alte“ Webauftritt krankte daran,
dass viele dargestellte Angebote nicht mehr
buchbar waren. Dadurch gingen verärgerte
kunden verloren. „Jetzt sind wir glaubwürdiger
geworden und gewinnen kunden zurück.“
Ein Sorgenkind bleiben die Online-Buchungen
für Flugtickets: „Die Marge ist dahin, wir
halten uns weitgehend zurück.“ Verdienen
könne man nur noch an den Zusatzleistungen.
Schönbacher kann als Praktiker den von
Wissenschaftlern ermittelten rOPO-Effekt
(siehe auch Seite 6) bestätigen: „In unsere
Filialen kommen viele kunden, die sich auf
unserer Website vorinformiert haben und jetzt
buchen wollen oder sich bestätigen lassen wollen,
dass sie eine gute Wahl getroffen haben.“
Stationäre Reisebüros bleiben wichtig
Aber kuoni vergisst trotz der guten Online-
Performance nicht das stationäre geschäft.
In der grazer Sackstraße wurde die Filiale
nach dem neuen, modernen konzept schick
umgebaut. Ein großer Brocken steht mit dem
umbau der Filiale in der Wiener Innenstadt
an. Zug um Zug sollen alle 17 kuoni-reisebüros
in Österreich entsprechend der neuen
corporate Identity (cI) gestaltet werden.
„Ein urlaub beginnt mit den ersten Eindrücken
und einer guten Beratung im reisebüro“,
stellt Schönbacher fest. „und zur
hochwertigen Beratung gehört natürlich
auch BistroPortal“, ergänzt er. ■
10 Februar 10 Update

Glosse
Mein Railjet
Innovationen rund um den reisevertrieb
standen im Mittelpunkt des gut besuchten
Amadeus Roundtable für reiseveranstalter,
der am 8. Oktober 2009 im Wiener Hotel Le
Meridien stattfand. „Die Branche steht vor
der Herausforderung, auf die stark wachsende
gruppe von kunden zu reagieren, die
sich vor einer Buchung im Internet intensiv
informiert“, meinte Amadeus-geschäftsführer
Wilfried Kropp zur Einleitung. Die
Anforderungen an die It-Lösungen von Veranstaltern
und reisebüros werden höher.
kOLuMNE
Ich gehöre zu der gar nicht kleinen Gruppe von Salzburgern, die regelmäßig zwischen Wien
und Salzburg pendeln. Die Geschäftspartner sitzen in Wien, die Lebensqualität hält uns in
Salzburg.
Ich will mich nicht beschweren, ich habe mir das so ausgesucht. Früher habe ich gesagt: „Notgedrungen
fahre ich mit der Bahn“ oder „Wenn ich es ganz eilig habe, fliege ich mit der tyrolean.“ Heute
sage ich: „Ich freue mich schon auf die nächste railjet-Fahrt.“ Meine Lebensqualität hat sich mit der
Einführung des railjets sehr verbessert. Zweieinhalb Stunden zwischen Salzburg und Wien sind wirklich
Ok. und bei der gesamtreisezeit city to city ist der railjet sogar etwas schneller als der Flug. Aber, und
das ist das Entscheidende: Die Fahrt ist angenehm.
Ich muss aber, bevor ich ins Detail gehe, noch etwas gestehen: Ich leiste mir, nicht immer, aber immer
öfter, eine Fahrt in der Premium class. Zunächst einmal: Sie ist einfach schön für’s Auge, angenehm
gestaltet, großzügig, ruhig. Dann: Die ÖBB-Mitarbeiter. Hier eine klasse für sich. Immer freundlich,
sehr service-orientiert. Natürlich kann man sich lustig machen über manche Ideen, die die ÖBB-Manager
von den Airlines geklaut haben, die „hot towels“ zu Beginn der Fahrt beispielsweise – aber ich
muss zugeben, mir gefällt es, dass ich mir nach einem Arbeitstag zumindest mal die Hände angenehm
reinigen kann. getränke und kleine Snacks werden mehrmals serviert – in einer Form, die die Airlines
unter dem Spar-Wahn inzwischen verlernt haben. Hier werden keine Soletti hingeworfen („friss oder
stirb“), sondern kleine kulinarische Überraschungen nett serviert, auf Porzellan selbstverständlich.
Die Hard Facts, also die Qualität des Wagens insgesamt, der Sitze, der toilette, sind selbstverständlich
gegenüber den „alten“ Ec oder Ic verbessert worden, aber offen gesagt ist für mich ein anderer Punkt
entscheidend: Der railjet gibt mir wieder das gefühl, als gast und als kunde willkommen zu sein. Bei
den Airlines und den Airports habe ich dagegen den Eindruck, dass sie mich eigentlich als störend
empfinden und mich deshalb mit tausend Einschränkungen fesseln wollen.
P.S. Einen wichtigen Nachteil beim railjet gibt es allerdings: Durch den Verzicht auf fixe Abteile „unterhalten“
die Handy-Quassler den ganzen Wagen. Vielleicht kann die ÖBB Ohropax anbieten …
Roundtable für Veranstalter in Wien
M/H/V: Amadeus Austria Marketing gmbH, A-5020 Salzburg, Alpenstraße 108a. t +43(0)50 8890-0, F +43(0)50 8890-80. office.szg@amadeus.at. Redaktionsleitung: Wilfried kropp. Hersteller: offset5020.
Grafik: pürcher & partner. Amadeus Austria, Servicebüro Wien: A-1220 Wien, Dresdner Straße 91. t +43(0)50 8890-0, F +43(0)50 8890-9. office.vie@amadeus.at. www.at.amadeus.com
11 Februar 10 Update
Wk
Mit dem roundtable bot Amadeus Austria
den österreichischen reiseveranstaltern ein
Forum, sich über neue Lösungen nicht nur
von Amadeus, sondern auch von kooperierenden
It-Anbietern zu informieren und
darüber zu diskutieren. Zwanzig touristiker
nahmen teil, darunter Margit Ebner von tuI,
Affan Kay von gulet, Barbara Fischer von
thomas cook, Prok. Rudolf Wiedner, Blaguss
touris tik, Stefan Senft, Jumbo touristik,
Karl Heinz Sengwein, reisebüro Prima
reisen, und Alexander Richard, columbus. ■

„Ich will
schnelle und einfache Hilfe“
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