USE-Letter7: "Die Ja-Schleife"

USE-Letter
Verhandlungsmuskeltraining
„Die Ja-Schleife“
Schon mal was von Prägungen gehört? Ganz bestimmt ist dir diese Methode schon begegnet. Die
Frage ist nur, ob du sie als Technik wahrgenommen hast. Die Ja-Schleife ist ein kommunikatives
Werkzeug, das die Tatsache ausnutzt, dass sich das Gehirn in eine gewünschte Richtung prägen
lässt.
Hat man zwei oder drei Mal ja gesagt, wächst die Bereitschaft auch ein viertes Mal ja zu sagen.
Dabei ist der Inhalt der Fragen ziemlich egal. Wichtig ist nur, dass das Gehirn in den „Ja-Modus“
kommt. Schon fällt es schwerer nein zu sagen. Natürlich ist es gut, wenn in Verhandlungen noch
ein paar weitere Faktoren zusammenkommen. Ist das Gehirn noch durch andere Umstände
abgelenkt oder unter Stress, funktioniert die Technik besonders gut. Ebenso, wenn dein
Gegenüber nicht vorbereitet ist oder eine schnelle Lösung herbeisehnt.
In Verkauf und Vertrieb wird die Methode verwendet, wenn dich z.B. ein Mitarbeitender deines
Mobilfunkanbieters anruft, um dir Zusatzleistungen zu verkaufen. Die typische Einstiegsszene hört
sich oft ungefähr so an:
»Sie sind Kunde bei uns?« – »Sie besitzen ein Samsung-Handy?« – »Ist es Ihnen wichtig, günstig
zu telefonieren?« – »Haben Sie dann fünf Minuten Zeit für mich, damit ich Ihnen unser neuestes
Angebot vorstellen kann?« Natürlich weiß dein Vertragsanbieter, dass du Kunde bist. Dass du ein
Samsung-Handy hast, steht ebenfalls in seinen Unterlagen, und dass du gerne günstig telefonieren
möchtest, kann unterstellt werden. Es geht nur darum, dass du diese Fragen mit ja beantwortest,
damit du die letzte und entscheidende Frage ebenfalls mit ja beantwortest. Hier ist das die Frage,
ob du fünf Minuten Zeit in das avisierte „neueste Angebot“ investierst. Und ob du dich dann im
„neuesten Angebot“ für weitere Jahre bindest oder Zusatzleistungen verkauft werden sollen, die
dich unterm Strich doch Geld mehr kosten? Wie soll ich sagen, schau beim nächsten Mal einfach
genau hin. Denn das ist die Ja-Falle.
Tipp:
Du willst die Methode anwenden?
• Bereite deine Fragen gut vor, spontan gelingt das nur sehr geübten Menschen
• Stelle clevere Fragen, denn sind die Fragen zu plump, wird dein Gegenüber dies merken
und mit Ablehnung regieren
Du hast geschickte Verhandlungspartner?
• Sei wachsam – vielleicht macht dein Gegenüber das grade mit dir? Du darfst auch nein
sagen.
• Vielleicht sprichst du deinen Verhandlungspartner sogar auf die Methode an? Dann
passiert dir das an dieser Stelle bestimmt nicht wieder.
Viel Erfolg beim Training deines Verhandlungsmuskels wünscht,