Von links: die Brüder Siegfried, Peter und Eberhard

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Von links: die Brüder Siegfried, Peter und Eberhard Gall. Bild rechts:
8 000 m2 Von links: die Brüder Siegfried, Peter und Eberhard Gall. Bild rechts:
8 000 m und eine große Halle – Platz für Maschinen und Material.
2 und eine große Halle – Platz für Maschinen und Material.
Gebrüder Gall in Erbach bei Ulm
Drei Profis – ein Ziel
Eberhard, Peter und Siegfried Gall sind ein buntes Unternehmer-Trio, das
sich fachlich perfekt ergänzt. Der persönliche Zufall wollte es wohl so, ein
geschmiedeter Plan hätte nicht besser laufen können. 2008 feierte das
Unternehmen sein 25-jähriges Bestehen. Im Rückblick verraten die Brüder,
wie sie jeweils ihre Stärken einbringen und was sie erfolgreich macht.
Nie wollte ich Gärtner werden“,
beginnt Eberhard Gall mit der
Schilderung seiner Laufbahn.
Doch nach der kaufmännischen
Lehre lenkte das Schicksal seinen
Weg in grüne Bahnen. 1986 jobbte
er bei seinem Bruder Peter, der zu
diesem Zeitpunkt akuten Personalmangel
beklagte. Peter Gall hatte
1984 als Meister im GaLaBau den
Betrieb gegründet. Schnell stieg
Eberhard Gall zum Vorarbeiter auf,
hatte unerwartet Spaß an dieser Arbeit
und auch an der Führung von
Mitarbeitern.
1990 absolvierte er auf dem zweiten
Bildungsweg die Landschaftsgärtnerprüfung
und ist inzwischen
für die Privatkundenbetreuung, die
EDV und das Marketing zuständig.
Eberhard Gall ist das „Gesicht der
Firma“, obwohl sich auch die Brüder
dem Fototermin willig und bestens
gelaunt stellten. Firmengründer Peter
ist der Praktiker. Er ist als Baustellenleiter
mit draußen und überlässt
das Büro gerne den Brüdern.
Siegfried Gall ist Landwirtschaftsmeister
und wollte eigentlich
mit seinem Bruder Peter gemeinsam
den Betrieb gründen. Das verzögerte
sich jedoch durch einen schweren
Autounfall und einer dadurch begründeten
Umschulung zum Steuerfachgehilfen
um einige Jahre. Als
Siegfried 1987 als dritter im Bunde
hinzukam,
brachte er laut
Eberhard Gall eine
völlig neue
Sichtweise ein,
die der betrieblichenEntwicklung
sehr gut tat. In den Gründungsjahren
machte die Firma Gall ihren
Hauptumsatz mit Privatkunden,
Anfang der 90er-Jahre kippte das
Ganze Richtung Wohnbau und öffentliche
Aufträge. Heute lebt das
Unternehmen von einer circa 40-zu-
60-%-Mischung aus privat und öffentlich.
Bis 1993 war Peter der alleinige
Firmeninhaber, was immer wieder
zu Spannungen führte, da ihm – wie
bei vielen Landschaftsgärtnern –
einfach der Kaufmann fehlte. Seit
1995 sind die Brüder gleichberech-
Die Firma überstand
bisher jede
Bau- oder Wirtschaftskrise
ohne Kratzer
tigte Partner einer GmbH und haben
die betrieblichen Lasten gleichmäßig
verteilt. Siegfried ist der Stratege,
seine Schwerpunkte sind die
Buchhaltung und die öffentlichen
Ausschreibungen. Das erwirtschaftete
Kapital wird zu 100 % reinves-
tiert, vielleicht
mit ein Grund,
warum die Firma
bislang jede Bau-
oder Wirtschaftskrise
ohne Kratzer
überstand.
„Wir sind nicht billig, aber preiswert“,
schmunzelt Gall, „und bislang
fuhren wir immer mit 103 %
Auslastung, das ist wie ein Geschenk.“
Finanzierung auf Schweizer
Franken umgestellt
1989 zog der Betrieb Gall an seinen
jetzigen Standort (vorhandene große
Halle und 8 000 m 2 Grund) in das
Industriegebiet von Erbach bei Ulm.
Der Betrieb lief nach dem dreitägigen
Umzug sofort weiter. Wir haben
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nach wie vor Ausbaukapazitäten“, so
der flexible Kaufmann, der sich sogar
vorstellen könnte, die Halle in
schlechten Zeiten marktangepasst
umzunutzen. Der Standort hat weitere
Vorteile: komfortable Anbindung
ans Straßennetz und zwei
Leihmaschinenfirmen in nächster
Nachbarschaft. Eine gute maschinelle
Ausstattung führt in Galls Augen
zu mehr Flexibilität. „Nicht ausgelastete
Mitarbeiter auf der Baustelle
richten mehr wirtschaftlichen
Schaden an als eine Maschine mit
nur 500 Stunden pro Jahr“, so die
Unternehmer, die mit einem kalkulatorischen
Stundenlohn von 45 e
rechnen, welcher die Rüstzeiten und
die Maschinenkosten bereits enthält.
Die Finanzierung der Immobilie
hat Eberhard Gall auf Schweizer
Franken umgestellt, bislang mit gutem
finanziellem Erfolg. Ein bisschen
Abenteuer braucht man auch
als Kaufmann.
Im Durchschnitt dauert es eine
Woche, bis der Kunde nach seinem
Vor-Ort-Termin das Angebot bzw.
die Planungsgrundlage der Firma

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Gall auf dem Tisch liegen hat. „Zwei
bis drei Tage wären optimal und
würden unsere Chancen noch steigern“,
weiß der Unternehmer, der
seine Termine nur vergibt, wenn
beide Entscheidungsträger – also
Mann und Frau – Zeit haben.
„Kommt der Ehemann erst in der
Angebotsphase hinzu, geht es nur
noch um die Kosten und nicht mehr
um die Ideen und das Kreative“, so
Gall, der sich für den Erstkontakt
viel Zeit nimmt und auch am Samstag
– für viel beschäftigte Ehemänner
sogar sonntags – zur Verfügung
steht.
Zu diesen Gesprächen geht Eberhard
Gall im Landschaftsgärtner-
Outfit, also leger und mit grünem
Fleece-Pulli. „Ich trete ganz bewusst
zuerst als Handwerker auf, um das
Vertrauen zu gewinnen.
In die
Rolle des Beraters
und Verkäufers
schlüpfe ich
erst während des
Gesprächs“, beleuchtet
Gall seine Vorgehensweise.
Im Gespräch versucht er, über geduldiges
Zuhören und konkretisierende
Fragen die Kundenwünsche
optimal zu erfassen.
Für die Gartenplanung arbeitet
Gall mit dem ortsansässigen Landschaftsarchitekten
Anton Ruf zusammen.
Gemeinsam präsentieren
sie drei bis vier Gestaltungsvarianten,
manchmal inklusive dreidimensionaler
Detailzeichnung. „Diese
Präsentationen laufen bei uns im
Betrieb, denn hier haben wir die
Möglichkeit zur Materialbesichtigung“,
so Gall. Seine Erfahrung:
Kaum ein Kunde geht mit diesen
Plänen zu einem anderen Land-
Unternehmens TIPP
rubrik
schaftsgärtner. Für Gall muss die
Planung allerdings bezahlbar sein.
Er sieht die Grenze zwischen 300
und 500 e. „Wenn ein Kunde zu mir
sagt: ‚Sie sind gut, aber ein bisschen
teuer‘, dann ist das für mich ein tolles
Kompliment.“ Qualität hat eben
ihren Preis.
Vorsicht und Absage bei
manchen Kunden
Die Beratung führt
Gall nur noch gegen
Berechnung des Stundenaufwands
durch
„Neubaukunden sind die Kunden,
die in vielen Fällen nicht einmal
mehr das Geld haben, den Plan zu
bezahlen“, so die Erfahrung des Unternehmers.
Die Beratung führt Gall
deshalb nur noch gegen Berechnung
des Stundenaufwands durch. Allein
diese telefonische Information reicht
aus, um eine nicht ernst gemeinte
Anfrage im Sande
verlaufen zu lassen.
„Neulich war
ich bei einer Interessentin,
der ich
nach einer Stunde
sagen musste, dass sie und unser Unternehmen
einfach nicht zusammenpassen“,
legt Gall dar. Eine Konsequenz,
die man sich leisten können
muss, die aber sicher gut für beide
Seiten ist. Bei Siegfried Gall schrillen
die Alarmglocken bei Anfragen von
Bauträgern. „Eine Angebotserstellung
machen wir nur noch gegen eine
Bearbeitungspauschale, und Bauträger
zahlen Vorkasse bei uns“,
schildert Eberhard Gall das kernige
Vorgehen seines Bruders.
Bei Kundenakquise über große
Messeauftritte sind die Brüder aufgrund
der Controlling-Ergebnisse
vorsichtig geworden. Bei kleineren
Gewerbeschauen und Hausmessen
Rabatte vergraulen Kunden
Die Beratungsgesellschaft Accenture/Kronberg
hat 5 600 Personen
aus 14 Industrie- und Schwellenländern
bezüglich ihres Einkaufsverhaltens
befragt. Das Ergebnis:
„Rabatte vergraulen Kunden.“
Zwar ist in Deutschland das Preisargument am stärksten
ausgeprägt, aber es sind nur 20 % der Kunden, die dafür
Abstriche im Service hinnehmen würden, und nur 40 %,
die zugunsten niedrigerer Preise auf Produktvielfalt verzichten.
Gegenüber steht eine klare Mehrheit, die fachkundige
Beratung bevorzugt. Circa 50 % legen Wert auf
umfassende Informationen über das Unternehmen, deren
Produkte und Dienstleistungen sowie auf Kundenkontaktpflege.
Also: keine falsche Bescheidenheit! Kompetenz
und Servicebereitschaft stehen im Vordergrund. EM
Info + Kontakte
Gebr. Gall GmbH
Telefon 0 73 05/59 41
Fax 0 73 05/59 55
www.gebr-gall.de
sei man offener, da benötige man
nur das „kleine Besteck“, so Eberhard
Gall. Ein Akquise-Experiment:
Er ließ 2 500 Prospekte durch Schüler
in mindestens zehn Jahre alten
Baugebieten einer 20 000-Einwohner-Stadt
im Umkreis verteilen. Die
Aktion kostete circa 1 500 e und
brachte drei Aufträge. „Nicht die
Welt, aber der Aufwand hielt sich in
Grenzen“, lautet sein Fazit.
Im öffentlichen Bereich wird keine
Akquise über Architektenkontakte
oder Ähnliches betrieben. „Die
Stärken von Siegfried liegen in seinem
Fachwissen. Sonderlösungen
und das Thema Stahlbeton sowie
die grundsätzliche Abfrage aller
Preise im Voraus führen vor allem
bei sehr komplexen Ausschreibungen
zum Erfolg“, erklärt Gall.
Kleinvieh statt Golfclub
„Zur gehobenen Privatkundenakquise
müsste ich eigentlich in den
ortsansässigen Golfclub eintreten“,
verrät Gall. „Reden schwingen und
Repräsentieren ist aber nicht meine
Welt“, gesteht er und bleibt bei seinen
„Leisten“, die er in der Mittelschicht
sieht. „Unsere Stärken liegen
bei einem Auftragsvolumen von
1 500 bis 15 000 e“, beschreibt er,
wohl wissend, dass dies von vielen
Kollegen als „Kleinvieh“ abgetan
wird. „Die öffentlichen Großaufträge
bringen die Grundauslastung,
den höheren Ertrag haben wir bei
den privaten Aufträgen, trotz größerer
„Springerei“, wie Gall die Privatkundenbetreuung
sportlich umschreibt.
Die „Hungerszeit“, wie er die
Wintermonate im Garten- und
Landschaftsbau bezeichnet, wird
durch eine Rücklage und die gute
Zusammenarbeit mit der Hausbank
überbrückt. Die betriebliche Zukunft
sieht gesichert aus. Bei insgesamt
sieben Kindern in drei Familien
sind jetzt schon eindeutige grüne
berufliche Tendenzen zu erkennen.
Text und Bilder:
Petra Reidel, Grafenau
PORTRÄT xx/2008 19
www.santuro.de
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