Ausgabe 03.2010 - Die erfolgreiche Apotheke

Ausgabe 03.2010 

Ihr heißester Tipp 

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Die erfolgreiche Apotheke XX.20XX 

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Die erfolgreiche 

Apotheke 

F a c h z e i t s c h r i f t f ü r d i e Z u k u n f t d e r A p o t h e k e 

Konzepte 

Kooperationen 

Krankenkassen 

Großhandel 

P ichttext für Fachkreise siehe Seite 5 

Warenwirtschaft 

Generika 

Selbstmedikation 

Vertriebswege 

1

Muskelkrämpfe? 

Muskelschmerzen? 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

Wirksamkeit 

Arzt 

Patient 

9,7% 

7,7% 

5,8% 5,8% 

51,0% 

47,6% 

35,6% 36,9% 

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Wadenkrampf 

70 

60 

50 

40 

30 

20 

10 

0 

Verträglichkeit 

Arzt 

Patient 

3,8% 3,0% 

31,7% 34,0% 

64,4% 63,1% 

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Wissenschaftliches Informationsmaterial und Kundenbroschüren können kostenlos angefordert werden bei: 

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Hochdisperses Siliciumdioxid, Carmellose-Natrium, Talkum, Poly[butylmethacrylat-co-(2-dimethylaminoethyl)-methacrylat-co-methylmethacrylat] (1:2:1), Raffiniertes Rizinusöl. Anwendungsgebiete: Limptar®N wird angewendet zur Verhütung und Behandlung 

nächtlicherWadenkrämpfe. Gegenanzeigen: Limptar®N darf nicht eingenommen werden: Bei Überempfindlichkeit (Allergie) gegen Chininsulfat oder einen der sonstigen Bestandteile von Limptar®N. In der Schwangerschaft. Bei angeborenen oder erworbenen 

Herzrhythmusstörungen, insbesondere wenn diese mit einerVerlangsamung des Herzschlags einhergehen oder, wenn andere Arzneimittel eingenommen werden müssen, die die Entstehung von Herzrhythmusstörungen begünstigen können. Bei den sehr seltenen 

Erkrankungen Glucose-6-Phosphat-Dehydrogenasemangel (Symptom: hämolytische Anämie) und Myasthenia gravis (Muskelschwäche), ebenso nicht bei bekannten Ohrgeräuschen (Klingen in den Ohren; Tinnitus) und Vorschädigungen des Sehnervs. Bei Störungen des 

Salzhaushaltes (z.B.Verminderung von Kalium im Blut) etwa durch Erbrechen, Durchfall oder Medikamente sind ebenso wie beiVeränderungen der anderen eingenommenen Arzneimittel entsprechende EKG-Kontrollen und ggf. Blutuntersuchungen durchzuführen. Kommt es unter 

Behandlung mit Limptar®N zum Auftreten von Herzstolpern, Schwindel oder Ohnmachtzuständen, die Zeichen für Herzrhythmusstörungen sein können, sollte eine Untersuchung des Patienten erfolgen (einschließlich EKG). Anwendung in der Schwangerschaft und Stillzeit: 

Chinin kann in hohen Dosen schwerwiegende Schädigungen des Ungeborenen verursachen, wenn es während der Schwangerschaft eingenommen wird. Limptar®N darf während der Schwangerschaft nicht eingenommen werden. Da Chinin in die Muttermilch übergeht, soll 

Limptar®N während der Stillzeit nicht eingenommen werden. Nebenwirkungen: Zu Nebenwirkungen kann es besonders bei Überdosierung bzw. individueller Überempfindlichkeit kommen. Sehr selten: Die Einnahme von Chinin kann in vereinzelten Fällen zu Magen-Darm- 

Störungen mit Übelkeit, Erbrechen und Durchfällen führen. Chinin kann in Einzelfällen Ohrensausen, Schwindel und Überempfindlichkeitsreaktionen wie z.B. Hautreaktionen (Juckreiz, Hautausschläge), Arzneimittelfieber, zum Teil mit Blutbildveränderungen, Atemnot 

(Bronchospasmen) und Leberfunktionsstörungen hervorrufen. In sehr seltenen Fällen kann es zum Auftreten kleinster Blutungen (thrombozytopenische Purpura) mit Blutergüssen oder Petechien kommen. Dies ist ein Hinweis für eine besondere allergische Empfindlichkeit auf 

Chinin (die dann auch für chininhaltige Lebensmittel gilt), die von der eigentlichen Chinindosis unabhängig ist. Diese wiederum kann extrem selten mit disseminierter intravaskulärer Gerinnung (DIC, Gerinnungsstörung) oder Nierenversagen einhergehen. Nach Absetzen jeglicher 

Einnahme von Chinin bilden sich die Blutergüsse wieder zurück. Limptar®N ist abzusetzen, falls Klingen in den Ohren, Hör- und Sehstörungen sowie Hautausschlag auftreten. Packungsgrößen und Preise: Limptar®N 200 mg Filmtabletten: € 18,10 (N2), Limptar®N 200 mg 

Filmtabletten: € 40,00 (N3). Apothekenpflichtig. Cassella-med GmbH & Co. KG, 50670 Köln. www.limptar.de LIM/PTA/02-10 PERFORMANCE factory 

Editorial 

Wenn Qualität 

von Quälen kommt 

Die Entwicklung und den Nutzen der Qualitätsmanagementsysteme 

(QMS) zu dokumentieren, 

erschien der Redaktion und ihrer 

Autorin zunächst als reine Fleißaufgabe. Selbst die 

Kritik des renommierten Professors Dr. Hilko Meyer, 

der von einem QMS-Hype sprach und meinte, die 

ungeheure Menge an Checklisten und Papier sei 

kein Ersatz für Analyse, Urteilsfähigkeit sowie Verantwortung, 

gehörte noch zum üblichen Pro und 

Contra des Themas. 

Doch die Vielzahl der QM-Anbieter außerhalb der 

ABDA sowie die Eifersüchteleien zwischen den Kammern 

machten der Autorin Katja Löffler sehr schnell 

deutlich: Es geht um mehr, nämlich um Prestige, 

Image, Geld und Marktmacht. Informanten wollten 

nicht genannt werden, waren aber bei der Recherche 

äußerst hilfreich (siehe Seite 24). 

Qualität kommt also doch ein wenig von Quälen. 

Ihr 

Klaus Hölzel 

16 

Emotionale Kundenbindung durch 

innovative Farb- und Interior-Konzepte 

Maschinelle Verblisterung: 

Neue Leitlinien für Apotheken 

sollen die Qualität sichern. 

20 

Impulse 

Wer ein Warum hat … 4 

News 

News-Ticker aus aller Welt 6 

Kopf des Monats 

Der Netzwerker Dr. Stefan Hartmann 8 

Kooperationen 

„Nur 4–5 Große bleiben übrig” 10 

Betriebsvergleich 

Jede dritte Apotheke vor dem Aus? 14 

Interior-Design 

Emotionen wecken 16 

Konzepte 

Verblisterung auf dem Prüfstand 20 

QMS 

Der lange Weg zum Qualitätssiegel 24 

Konzepte 

Apotheker aus Leidenschaft 28 

Vorschau 30 

Impressum 30 

28 

Mit Leidenschaft 

und 

Selbstbewusstsein 

den eigenen 

Weg gehen 

– auch Eigenprodukte 

sind 

ein Mittel 

zum Erfolg. 

Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 

3

Impulse 

Klaus Hölzel 

4 

Wer ein Warum hat ... 

... erträgt fast jedes Wie, sagte 

schon der Philosoph Friedrich Wilhelm 

Nietzsche. Warum halten die etwa 15.000 

Apotheker, die Mitglied einer Kooperation 

sind, trotz fehlender Kettenangst weiterhin 

an ihrem Verbund fest? 

Die Antworten beim Kooperationsgipfel 

in Starnberg können auf die Zentralen 

nicht immer beruhigend gewirkt 

haben. Anziehungskraft besitzen danach 

einerseits solche Gruppierungen, 

die eine regionale, homogene Struktur 

aufweisen und eine erkennbare Individualförderung 

zusichern, wie beispielsweise 

1A-Gesund. Oder diejenigen, so 

Professor Dr. Joachim Zentes, die Systempower 

mit klaren Netzwerkkonzepten 

verbinden können. Davon sind viele 

Apothekenkooperationen noch deutlich 

entfernt. Systempower kommt vor allem 

von der zahlenmäßig kleinen Gruppe 

der Discounter, wie easy oder farmaplus. 

Netzwerkkonzepte stecken vielfach 

noch in den Kindernschuhen. 

Linda, mit Payback, dem ADAC und der 

Fa z i t : 


Bundes-AG der Senioren (BAGSO) ist 

hier sicher ein Vorreiter. 

Mehr als jedes dritte Mitglied steht 

nach einer Studie dem eigenen Verbund 

kritisch gegenüber und fragt sich, ob 

der gleiche Nutzen nicht auch ohne den 

oft beträchtlichen Monatsbeitrag zu erzielen 

wäre. Dr. Andreas Kaapke brachte 

es bei einer anderen Veranstaltung auf 

die Formel: Zwei plus zwei müsse fünf 

ergeben, alles andere sei Kinderkaffee. 

Der Apotheker wird nur dann aktives 

Mitglied einer Kooperation bleiben, 

wenn er sich emotional durch persönliche 

Überzeugung und rational durch 

wirtschaftliche Vorteile mit seiner Verbundgruppe 

voll identifiziert. Die Kunst 

der Verbund-Zentralen besteht also 

darin, dem Apotheker genügend rationale 

Begründungen für seine emotionale 

Entscheidung zu liefern. Gelingt 

das nicht, bleibt es beim Kinderkaffee, 

oder, um es mit Nietzsche zu sagen: 

Es fehlt das Warum. ■ 

■ Die Kooperations-Auswahl durch den Apotheker erfolgt nicht nur nach ökonomischen, 

sondern auch nach emotionalen Kriterien. 

■ Die von Experten befürwortete Systempower wird von vielen Apothekern noch nicht 

mitgetragen. 

Ihr heißester Tipp bei Erkältung: 

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Sucrose, Maltodextrin, hochdisperses Siliciumdioxid, arabisches Gummi, Bergamottöl, Aromasto e. Anwendungsgebiet: Zur symptomatischen Behandlung von Erkältungskrankheiten und grippalen Infekten, nur wenn folgende Symptome gemeinsam 

auftreten: Husten, Schwellung der Nasenschleimhaut bei Schnupfen, Fieber, sowie Kopf-, Glieder- und Halsschmerzen. Gegenanzeigen: Überemp ndlichkeit gegen Paracetamol, Phenylephrinhydrochlorid, Dextromethorphanhydrobromid oder einen 

der sonstigen Bestandteile. Grüner Star (Engwinkelglaukom). Erhöhte Schilddrüsenfunktion. Schwere Beeinträchtigung der Leberfunktion. Schwere organische Herz- und Gefäßveränderungen, Störungen des Herzschlages (Herzrhythmusstörungen), 

Bluthochdruck (Hypertonie). Asthma bronchiale, chronisch-obstruktive Atemwegserkrankungen, Lungenentzündung (Pneumonie), Atemhemmung (Atemdepression) und unzureichender Atemtätigkeit (Ateminsu zienz). Schwangerschaft und Stillzeit. 

Kinder unter 12 Jahren. Nebenwirkungen: Häu g: leichte Müdigkeit, Schwindelgefühl, Übelkeit, Magen-Darm-Beschwerden und Erbrechen. Selten: Appetitminderung, Blutdruckanstieg, periphere Durchblutungsstörungen, Kopfschmerzen, Herzklopfen, 

Störungen der Herzschlagfolge (ventrikuläre Rhythmusstörungen) und Herzenge (pektanginöse Beschwerden), leichter Anstieg bestimmter Leberenzyme (Serumtransaminasen). Sehr selten: Allergische Reaktionen (Überemp ndlichkeitsreaktionen) 

durch die Wirksto e von einfachem Haut- oder Nesselausschlag bis hin zu Schwellungen im Gesicht und allergischem Schock. Benommenheit, Halluzinationen, bei Missbrauch Entwicklung einer Abhängigkeit. Veränderungen des Blutbildes wie eine 

verringerte Anzahl von Blutplättchen (Thrombozytopenie) oder eine starke Verminderung bestimmter weißer Blutplättchen. Bei emp ndlichen Personen kann eine 

Verengung der Atemwege (Analgetika-Asthma) ausgelöst werden. Schwierigkeiten beim Wasser lassen, insbesondere bei Männern mit einer Prostata vergrößerung. 

Erhöhung des Augeninnendruckes. 

GlaxoSmithKline Consumer Healthcare GmbH & Co. KG. Bußmatten 1, D-77815 Bühl

Nachrichten 

News-Ticker des Monats 

Fakten, Trends und Perspektiven 

Dr. Wolff: Haarmittel lassen Umsatz 

in Rekordhöhe wachsen 

Der Kosmetik- und Arzneimittelhersteller Dr. Wolff 

verzeichnet für das Jahr 2009 ein Rekordwachstum 

von 12 Prozent. Der Gruppenumsatz stieg von 148 

Millionen Euro auf 166 Millionen Euro. Am stärksten 

wuchs Unternehmensangaben zufolge die Marke 

Plantur39 gegen hormonell 

bedingten Haarausfall bei 

Frauen. Hauptumsatzfaktor 

und Wachstumsmotor 

blieb das Produkt 

Alpecin gegen Haarausfall 

bei Männern, 

mit dem die Gruppe 

allein 47 Millionen 

Euro umsetzte. 

Studie: Medikamenten-Zuzahlung nicht effektiv 

Zuzahlungen für Medikamente wirken sich negativ auf den 

Therapieerfolg aus. Zu diesem Zwischenergebnis kommt 

eine Studie des Bremer Instituts für Arbeitsschutz und Gesundheitsförderung 

(BIAG) in Zusammenarbeit mit der Versandapotheke 

Sanicare. Seit November 2009 wurden 1200 

Patienten befragt, welchen Einfluss Zuzahlungen auf ihre 

Therapietreue haben. Nach Angaben der Wissenschaftler 

lösen viele Patienten aus Kostengründen die Rezepte nicht 

ein. Die Treue der Patienten zum Produkt sei umso höher, 

je ausführlicher Ärzte über die Arzneimittel aufklären. 

6 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 

Generika entlasten GKV um 7,9 Milliarden Euro 

Durch Generika hat die Gesetzliche Krankenversicherung 

(GKV) im vergangenen Jahr 7,9 Milliarden Euro eingespart, 

teilt Pro Generika mit. Laut dem Branchenverband vertrauen 

immer mehr Ärzte auf Generika: 2009 seien 62 von 

100 auf ärztliches Rezept in Apotheken zu Lasten der GKV 

abgegebenen Arzneimittel Generika gewesen – ein Prozent 

mehr als 2008. Rund 422 Millionen Generika wurden 2009 

Pro Generika zufolge an GKV-Versicherte abgegeben. 

GSK nimmt Haftcreme 

vom Markt 

Der Pharmahersteller Glaxo- 

Smith-Kline (GSK) hat den 

Vertrieb seiner zinkhaltigen 

Prothesenhaftmittel eingestellt. 

Durch die „Corega Ultra 

Haftcreme Frisch“ und die 

„Corega Ultra Haftcreme Neutral“ 

könne bei übermäßigem 

Gebrauch zu viel Zink in 

den Körper gelangen, teilt 

das Unternehmen mit. Man 

werde demnächst alle Varianten 

durch zinkfreie Cremes 

ersetzen. Der Hinweis „ohne 

Zink“ werde deutlich auf den 

Verpackungen vermerkt sein. 

Fotos: iStockphoto (2), shutterstock (1), www.awinta.de (1), PR (1) 

> Rekordumsatz bei Dr. Wolff 

> Schädliche Prothesenhaftcreme 

> Einsparung durch Generika 

> Schlechte Noten für Zuzahlung 

Limptar N jetzt im Zahlteller erhältlich 

Produktmeldung: Spätestens beim Zahlen in der Apotheke 

soll der Kunde auf Limptar N aufmerksam werden: Die Klosterfrau 

Healthcare Group vermarktet das Medikament gegen 

Muskelkrämpfe künftig mittels eines Zahltellers. Bei Interesse 

können sich Apotheker an den Klosterfrau Außendienst wenden. 

Das Angebot gilt, solange der Vorrat reicht. 

Veranstaltung zum 

Thema Verblisterung 

Produktmeldung: Immer 

mehr Apotheken bieten die 

patientenindividuelle Verblisterung 

als Dienstleistung 

an. Bei einer Veranstaltung 

der Awinta GmbH können 

sich Interessierte jetzt rund 

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und Verblisterung 

informieren. Die Veranstaltungsreihe 

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am 9. März in Köln und 

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Kopf des Monats 

Klaus Hölzel 

Der mutige Netzwerker 

aus Gilching 

Die Idee des Verbandes der Verbünde 

im Kooperationsmarkt hat 

Dr. Stefan Hartmann als Erster in 

die Praxis umgesetzt. 

Die Mehrzahl der Kollegen kennt 

Apotheker Dr. Stefan Hartmann 

vermutlich als Tagungsreferent 

oder Gründer des Kooperationsverbandes 

BVDAK. Auf Veranstaltungen wie 

dem „Kooperationsgipfel 2010" in 

Starnberg zeigt er sich als Kongress- 

Initiator und fachkundiger Branchenbeobachter. 

Kaum jemand weiß, dass 

der in sechster Generation tätige Apotheker 

auch gelernter Bankkaufmann 

ist und zuvor Vertriebsleiter in einem 

mittelständischen Pharmaunternehmen 

war. 1996 übernahm Dr. Hartmann 

die großväterliche St. Vitus Apotheke in 

Gilching und begann im Januar 2004 

mit der Neugründung der VitaPlus 

Dr. Stefan Hartmann 

auf dem „Kooperationsgipfel 

2010“ 

in Starnberg 

Apotheke. Im Februar 2004 kaufte er 

die Kurfürsten Apotheke. Er war damit 

einer der Pioniere der Filialisierung. Im 

Juli 2007 übernahm Dr. Hartmann die 

Franziskus Apotheke in Weßling als 

vierte Apotheke. Mitte 2009 erfolgte 

der Verkauf der Kurfürsten Apotheke, 

Anfang 2010 die Übernahme der väterlichen 

Apotheke. 

Seine zweite Karriere als Netzwerker 

und Kooperations-Apotheker startete 

Dr. Hartmann mit der Gründung der 

VitaPlus Aktiengesellschaft. Schon 

früh hatte er erkannt, dass es für inhabergeführte 

Apotheken einer Verbundgruppe 

nahezu zwingend notwendig 

ist, Konditionsvereinbarungen mit 

dem Großhandel und der Industrie 

zentral auszuhandeln. Mittlerweile 

gehören 37 Apotheken zum Konzept 

der VitaPlus AG. 

Die ersten politischen 

Schritte 

Die dritte Karriere des 

agilen Unternehmers 

und Apothekers 

begann mit ersten 

kleinen Schritten 

schon 1992. Als 

Gemeinderat und 

Kreisrat engagiert 

er sich unter anderem 

für die lokalen 

Bedürfnisse des Mittelstandes. 

Auch als 

Aufsichtsrat eines 

Kreiskrankenhauses 

sammelte er politischeErfah- 

> Kooperations-Apotheker 

> Konditionsvereinbarungen 

> Verbund-Apotheken 

rungen. Seit 1998 ist er zudem Aufsichtsrat 

einer Bank. 

Im Jahr 2007 reifte dann der Gedanke, 

eine Kooperation der Kooperationen 

ins Leben zu rufen. Seine Überlegung: 

Was westlich von München in seiner 

VitaPlus AG auf der Tagesordnung 

stand, müsste doch andere regionale 

Verbünde zum Beispiel im Saarland 

oder in Sachsen ebenfalls beschäftigen. 

Wieder war Dr. Hartmann in der Umsetzung 

etwas schneller als andere. 

Mutig initiierte er am 12. Februar 2008 

die Gründungsversammlung des 

„Bundesverbandes Deutscher Apothekenkooperationen 

e.V.“, dessen Erster 

Vorsitzender er seitdem ist. 

Wer den 47-jährigen Apotheker nun für 

einen ganz und gar typischen Berufspolitiker 

hält, der in der Verbandsarbeit 

seine vorrangige Zukunft sieht, der 

irrt. Der Aufbau und die Pflege eines 

eigenen Machtapparates zur Sicherung 

seiner Position liegen dem Oberbayern 

ebenso fern wie die Eitelkeiten mancher 

Apotheker-Funktionäre. Das mag 

am Werdegang vom Bankkaufmann 

über den Pharmaziestudenten und 

Doktoranden zum Vertriebsleiter liegen. 

Dr. Stefan Hartmann repräsentiert eher 

die Generation der breit ausgebildeten 

Apotheken-Unternehmer mit politischem 

Engagement. Seine Erfahrungen 

im Geschäft der Kooperationen wird er 

auch künftig nutzen, um die inhabergeführten 

Verbund-Apotheken kraftvoll 

zu unterstützen. Wie er dabei alle 

seine Aufgaben unter einen Hut bringt, 

verrät er gerne: „Das geht nur mit meinen 

erstklassigen Mitarbeitern, einer 

straffen Organisation, gutem Zeitmanagement 

und einer aufgeschlossenen 

und geduldigen 

Familie.“ ■ 

Innovationsfreude für Apotheker. 

Seit 1835 bewiesen von Franz Ludwig Gehe. 

Die Zukunft hat viele Farben. Eine Erkenntnis, die Franz Ludwig Gehe seit seiner Unternehmensgründung 

im Jahr 1835 begleitete. So brachte er immer wieder zukunftsweisende Ideen für den 

Pharma-Großhandel und für Apotheken auf den Weg. Mit viel Weitblick und Gespür für die Bedürfnisse 

in sich wandelnden Märkten. Er begründete den Spirit, auf den wir bis heute setzen: Innovation, 

Partnerschaft und Professionalität. So gehen wir immer wieder neue Wege. Gehen Sie mit! 

NEUE WEGE

Fa z i t : 

Kooperationen 

„Nur 4–5 Große bleiben übrig” 

Harte Zeiten für Kooperationen 

Eine Marktbereinigung, ähnlich 

wie in anderen Branchen, sieht 

Prof. Joachim Zentes kommen. 

Von den über 40 Gruppierungen, 

so Zentes, sind in fünf Jahren nur 

noch wenige im Wettbewerb. 

Der Apothekenmarkt sei geradezu 

heimgesucht von Kooperationen, 

sagt Professor Zentes zu Beginn 

seines Vortrags auf dem Gipfel des 

Bundesverbands Deutscher Apotheken- 

■ Die Zahl der Apothekenkooperationen 

wird sich 

bald deutlich verringern, 

zum Teil durch Fusionen 

oder (unfreiwillige) 

Marktaustritte. 

■ Drei Viertel der Apotheker 

in Deutschland gehören 

einer oder mehreren 

Kooperationen an. 

■ DAS Erfolgskriterium für 

Kooperationen: gemeinsame 

Beschlüsse für alle 

Mitglieder durchsetzen. 

kooperationen 

Anfang Februar. 

Das Publikum im 

Starnberger Hotel 

Vier Jahreszeiten, 

mehrheitlich 

Vertreter von 

Kooperationen, 

erstarrt. „Sehen 

Sie nach links 

oder rechts“, sagt 

Zentes. „In einigen 

Jahren sitzt 

hier nur noch die 

Hälfte von Ihnen.” 

Eigentlich ist 

„Hälfte“ noch 

freundlich ausgedrückt. 

„Die heutige Vielfalt ist nur 

ein Übergangsstadium“, sagt Zentes. 

„In fünf Jahren sehen wir höchstens 

noch drei bis fünf erfolgreiche Kooperationen 

– und eine Reihe folkloristischer 

Gruppierungen, also kleine 

Zusammenschlüsse ohne Relevanz im 

Markt.“ 

Große Player überleben 

Was passieren wird, so Joachim Zentes, 

lässt sich leicht an der Entwicklung 

anderer Branchen ablesen, wie Lebensmitteleinzelhandel, 

Drogerien 


Prof. Dr. Joachim Zentes ist Inhaber des 

Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre 

an der Universität des Saarlandes. 

Außerdem ist er Direktor des Instituts 

für Handel & Internationales Marketing 

sowie Direktor des Europa-Instituts, 

Sektion Wirtschaftswissenschaft. 

oder Spielzeugläden. So lohnt sich ein 

Blick in den besonders hart umkämpften 

Markt für Unterhaltungselektronik. 

Hier sind nach einer Phase der Konsolidierung 

nur wenige große Player 

übrig geblieben. Bemerkenswert ist 

hierbei, dass auf den vorderen Plätzen 

der Marktteilnehmer keine Großkonzerne 

liegen, sondern Verbundgruppen, 

so beispielsweise Expert, 

EURONICS und Electronic Partners. 

Herdentrieb zu Kooperationen 

In Deutschland ist heute nur etwa ein 

Viertel der Apotheker noch nicht Mitglied 

in irgendeiner Gruppierung; rund 

zweieinhalbtausend zahlen ihre Beiträge 

sogar bei mehreren Kooperationen. 

Kein Wunder, Angst und Druck 

kommen von zwei Seiten: von Deregulierung 

und Liberalisierung des Marktes 

einerseits und von drohenden Einschnitten 

seitens der Gesundheitspoli- 

tik. So sehen sich die inhabergeführten 

Apotheken einem verschärften Wettbewerb 

ausgesetzt, in dem sie ihre 

Chancen nur durch immer weitere Professionalisierung 

verbessern können. 

Aufs richtige Pferd gesetzt? 

„Die Mitgliedschaft in einer Kooperation 

sollte natürlich eine Win-win-Situation 

darstellen, ist aber in der Praxis oft 

genug ein Nullsummenspiel“, fasst 

Joachim Zentes seine Untersuchungen 

zusammen. 

Der Apotheker hat zunächst einmal 

seine Individualkraft, seinen Unternehmergeist 

und seine Kompetenz vor Ort, 

die er im Idealfall mit der „Systempower“, 

die ihm eine Kooperation bietet, 

zu einem Unternehmen verbindet, 

das ihm mehr Umsatz bringt. Unter 

Systempower versteht Zentes zunächst 

die Basis-Hilfe beim Marktauftritt, also 

etwa bei der Gestaltung der Offizin, und 

das PoS-Marketing. 

„Die Mitgliedschaft in 

einer Kooperation ist oft 

ein Nullsummenspiel.“ 

Ein wichtiger Punkt ist die professionelle 

Unterstützung bei der Kommunikation 

hin zum Kunden, also bei Werbung, Verkaufsförderung, 

Kundenkarten oder 

Events. Überregionale Werbung oder Berichterstattung 

in den Medien hat natürlich 

nur dann Sinn, wenn der Kunde 

die Mitglieds-Apotheken durch entsprechendes 

Branding wiedererkennt. 

Eine gute Kooperation muss den Apotheker 

auch durch betriebswirtschaftlichen 

Support oder durch die IT-Ver- 

netzung administrativer und logistischer 

Prozesse entlasten. Bessere Einkaufsbedingungen 

durch die Umsatzmacht 

der Kooperation bei Apothekern stehen 

als Eintrittsargument momentan hoch 

im Kurs. 

Aber: Diese Professionalisierung des 

Leistungsprogramms einschließlich besserer 

Rabatte beim Einkauf werde, so 

Zentes, in Zukunft nicht genügen. 

> Expansive Gewinner 

> Kooperationen 

> Marktbereinigung 

> Systempower 

Entscheidend für den Erfolg einer Kooperation 

ist etwas anderes. „Die 

Frage ist doch, wie Sie die PS auf die 

Straße bringen“, sagt Zentes. Nur wenn 

eine Kooperation es schafft, gemeinschaftliche 

Entscheidungen für die 

meisten ihrer Mitglieder durchzusetzen, 

wird sie sich dauerhaft behaupten. 

Demnach liegen die „folkloristischen 

Gruppierungen“ am unteren Ende der 

Wirksamkeitsskala. Die eher kleineren 

Vielfalt der Kooperationen 

horizontale 

Kooperationen 

lokale/ 

regionale 

Kooperationen 

Kooperationen 

vertikale 

Kooperationen 

hersteller-/großhandelsgeführte 

Kooperationen 

überregionale 

Kooperationen 

nationale/ 

internationale 

Kooperationen 


▼ 

Noch ist die Landschaft der 

Apotheken-Kooperationen 

in Deutschland bunt 

gemischt. 

Franchise- 

Partnerschaften 

11

Kooperationen 

Erfolgsfaktoren von Kooperationen: 

Durchsetzungsstärke und Partizipation 

Macht der Mitglieder 

niedrig hoch 

horizontale 

Kooperationen 

niedrig hoch 

Macht des Systemkopfes 

Die zukünftigen Gewinner stehen rechts oben: Entscheidungen werden gemeinschaftlich 

diskutiert und beschlossen, sind dann aber für alle Mitglieder bindend. 

Zusammenschlüsse haben oft einen geringen 

Leistungsumfang und auch nicht 

die Macht, Beschlüsse bindend umzusetzen. 

Vorsicht bei Allroundern 

Ebenfalls schwierig könnte es für große 

Kooperationen werden, die in die 


„straffe Bindung 

an partizipative 

Entscheidungen“ 

vertikale 

Kooperationen/ 

Franchise-Systeme 

„Full-Service-Falle“ hineinlaufen. Ihr 

Leistungsspektrum ist extrem umfangreich; 

Beschlüsse tragen aber nur ein 

paar Prozent Aktive mit. Nur Kooperationen, 

hinter denen ein Großhandel 

steht, sind hier bei den Kosten eher 

unempfindlich; mit einer Zentrale und 

einer Marketing-Abteilung stehen die 

Auf dem Gipfel des Bundesverbands Deutscher Apothekenkooperationen e.V. (BVDAK) 

Anfang Februar in Starnberg stellten sich die Vertreter der Kooperationen auf nicht ganz 

einfache Zeiten ein. Prof. Joachim Zentes zeigte aber eine Reihe strategischer Optionen auf. 

Ressourcen sowieso zur Verfügung. 

Zentes sieht jedoch Bedenken bei den 

Apothekern, sich wirklich stark und 

dauerhaft an einen bestimmten Lieferanten 

zu binden. 

Mehr Druck bei der Umsetzung 

Auch eine zentral gesteuerte Kooperation 

oder Franchise-Systeme sind nicht 

der Weisheit letzter Schluss. Selbstständige 

Apotheker wollen schließlich 

nicht ferngesteuert werden. 

Zentes sieht hier den Kooperationstypus 

der „Expansiven Gewinner“ stark im 

Kommen. Das sind Gruppen, die es 

schaffen, ihre Mitglieder an den Entscheidungsprozessen 

zu beteiligen, 

dann aber die Beschlüsse diktatorisch 

umsetzen. So hat beispielsweise eine 

Gruppe mit rund 70 Apotheken nach 

einem gemeinsamen Entscheidungsprozess 

beschlossen, Flachbildschirme 

für die Offizin anzuschaffen. Da alle 

mitgemacht haben, war es einfach, 

„Erfolg bringt nur eine 

diktatorische Umsetzung 

gemeinsamer Entscheidungen.“ 

beim Hersteller entsprechende Rabatte 

auszuhandeln und auch mit der Industrie 

attraktive Aktionen auszuhandeln. 

Ein weiteres Feld, auf dem eine erfolgreiche 

Kooperation punkten kann, ist 

die Beschaffung von bestens qualifiziertem 

Personal. 

Wie die Zukunft aussieht? Der Schock 

der Filialketten ist dem Markt erspart 

geblieben; er hätte die Konsolidierung 

deutlich beschleunigt. So zieht sich der 

Prozess länger hin, Kooperationen werden 

fusionieren, andere ganz verschwinden. 

Die Entscheidung des einzelnen 

Apothekers wird sicher nicht 

ganz einfach. Allerdings, so Professor 

Zentes, sollten mindestens zwei Kriterien 

erfüllt sein: „Hat die Kooperation 

gute Ideen? Und schafft sie es, diese 

Ideen für alle umzusetzen?“ 

■ 

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Fa z i t : 

Betriebsvergleich 

Andreas Boer 

Jede dritte Apotheke 

vor dem Aus? 

Viele Apotheken schreiben schon 

heute Verluste: Das Institut für 

Handelsforschung GmbH (IfH) 

warnt aufgrund seines jährlich 

durchgeführten Betriebsvergleichs 

Politiker vor Schnellschüssen. 

Die Zahlen sind beunruhigend: 

Zurzeit machen 37 Prozent der 

400 am Betriebsvergleich teilnehmendenApothe- 

ken über das Jahr 

hinweg Verluste. 

Betroffen sind alle 

Apotheken, unabhängig 

von ihrem 

Standort: in Städten 

und Gemeinden 

mit mehr als 

20.000 Einwohnern 

ebenso wie 

auf dem Land. 

„Viele Apotheken 

schaffen künstlichen 

Gewinn, 

indem sie die Verluste 

mit Gewinnen 

aus anderen 

Bereichen verrechnen, 

Rücklagen aufzehren und kalkulatorische 

Kosten nicht hinreichend 

berücksichtigen: ein Irrweg, der mittelbis 

langfristig am Abgrund endet. Spätestens 

bei Verkauf oder Verpachtung ist 

das Überleben dieser Apotheken mehr 

als fraglich“, erklärt IfH-Bereichsleiter 

Dr. Markus Preißner die Ergebnisse. 

■ 400 Apotheken haben 

am Betriebsvergleich des 

IfH und der der ABDA 

teilgenommen. Fazit: 

37% von ihnen machen 

über das Jahr hinweg 

Verluste. 

■ Aktuelle politische Pläne, 

die Apothekenvergütung 

von derzeit 5,80 auf 4,80 

Euro herabzusetzen, würden 

bei ihrer Umsetzung 

jede zweite Apotheke 

gefährden – so das IfH in 

einer Stellungnahme. 

Pläne der Gesundheitsexperten 

könnten die Lage verschärfen 

Vor dem Hintergrund der IfH-Erkenntnisse 

verwundern Aussagen von Experten 

wie SPD-Gesundheitspolitiker 

Prof. Dr. Karl Lauterbach und Gesundheitsökonom 

Prof. Dr. Gerd Glaeske. 


Lauterbach spricht pauschal von „überflüssigen 

Gewinnen“ der Apotheken. 

Diese beziffert er mit mindestens einer 

Milliarde Euro: dem Betrag also, der in 

diesem Jahr von den gesetzlichen Krankenkassen 

in Form von Zusatzbeiträgen 

erhoben werden soll. Glaeske sieht dies 

ähnlich und möchte die Apothekenvergütung 

um einen Euro auf 4,80 Euro herabsetzen. 

Die Absenkung gefährde nicht 

das angeblich „gute Auskommen“ der 

Apotheken. Eine betriebswirtschaftliche 

Begründung, wie Apotheken auf über 

20 Prozent ihrer Vergütungspauschale 

verzichten können, liefert Glaeske aber 

nicht. Er verweist auf ein Gutachten aus 

dem Jahr 2002/03, einer Zeit also vor Inkrafttreten 

solch marktrelevanter Gesetze 

wie dem GKV-Modernisierungsgesetz 

(GMG), dem Arzneimittelverordnungs- 

Wirtschaftlichkeitsgesetz (AVWG) und 

dem GKV-Wettbewerbs-Stärkungsgesetz 

(GKV-WSG). Im Sondergutachten 2009 

des Sachverständigenrates zur Begutachtung 

der Entwicklung im Gesundheitswesen 

empfiehlt Glaeske zudem, die 

Landbevölkerung unter anderem durch 

Versandhandel und Pick-up-Stationen 

> Apothekenvergütung 

> Kassenabschlag 

> Arzneimittelversorgung 

> Rentabilität 

zu versorgen. Die Ausgabe der Arzneimittel erfolge bei Pick-up- 

Stationen dann am nächsten Tag. 

Die Folge: eine Verschlechterung der 

Versorgungssituation – besonders auf dem Land 

Die IfH GmbH hat den Vorschlag Glaeskes auf den Prüfstand 

gestellt. Das Institut simulierte, wie sich eine Anhebung des 

Kassenabschlags auf die betriebswirtschaftliche Situation 

einzelner Apotheken auswirkt. Die Studie basiert auf Daten 

von 125 am Betriebsvergleich des IfH teilnehmenden deutschen 

Durchschnittsapotheken. Das Ergebnis der Simulationsrechnung 

ist erschreckend: Wird die Apothekervergütung auf 

4,80 Euro abgesenkt, verschlechtert sich die Versorgung der 

Bevölkerung mit Arzneimitteln in Deutschland massiv. Jede 

zweite Apotheke (53 Prozent) wäre nicht rentabel. Dies hätte 

zwar nicht zwangsläufig eine Schließung aller betroffenen 

Apotheken zur Folge, schließlich steigen durch den Wegfall 

„Eine Erhöhung des Kassenabschlags 

bedeutet das Ende der 

flächendeckenden Arzneimittelversorgung 

in Deutschland.“ 

Dr. Andreas Kaapke, 

IfH-Geschäftsführer 

Der Betriebsvergleich liefert ein Abbild der deutschen Apothekenlandschaft: Jede dritte 

Apotheke hat demnach keine Überlebenschance. einiger Apotheken wiederum die Umsätze anderer Apotheken. 

Insgesamt aber würde das Apothekennetz enorm ausgedünnt; 

weiße Flecken entstünden vor allem auf dem Lande. Mehr 

als jede dritte (35 Prozent) zuvor rentable Landapotheke wiese 

dann ein negatives Betriebsergebnis auf. Bei Stadtapotheken 

läge diese Quote bei 30 Prozent. In Städten wäre ein Rückgang 

der Apothekenzahlen jedoch leichter zu verkraften als 

auf dem Land. In Gebieten mit wenigen Einwohnern müssen 

Patienten schon jetzt häufig längere Fahrstrecken auf dem 

Weg zur nächsten Apotheke in Kauf nehmen. „Die ins Spiel 

gebrachte Erhöhung des Kassenabschlags zur Vermeidung 

von Zusatzbeiträgen der gesetzlichen Krankenkassen bedeutet 

vor dem Hintergrund der einzelbetrieblichen Analyse die 

Verabschiedung von der zeitnahen und flächendeckenden 

Arzneimittelversorgung in Deutschland“, so IfH-Geschäftsführer 

Dr. Andreas Kaapke. ■ 

Sodbrennen? 

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Sodbrennen und saurem Aufstoßen. Gegenanzeigen: Überempfi ndlichkeiten gg. Omeprazol od. einen d. sonst. Bestandteile. 

Gleichz. Anw. mit Atazanavir. Anw.-beschränk: Bei Auftreten v. Alarmsymptomen wie signif. unbeabs. Gewichtsverlust, 

wiederholtes Erbrechen, Schluckstörungen, Bluterbrechen, Blutstuhl sowie b. Verdacht auf Magengeschwür oder 

existierendem Magengeschwür muss Bösartigkeit ausgeschlossen werden. Die Behandl. mit Omeprazol führt zu einem 

leicht erhöhten Risiko von gastrointestinalen Infekt. wie z.B. mit Salmonellen od. Campylobacter. Ältere Pat. ab 55 Jahren 

u. Pat. mit Nieren- od. Leberfunktionsstör. Pat. mit schw. Leberfunktionsstör.: Max. TD 20 mg. Pat. mit Nieren- od. 

Leberfunktionsstör.: nur mit bes. Vorsicht. Bei geplanten Magen-Darm-Untersuchungen: 13C-Urea-Atemtest kann verfälscht 

sein. Schwangerschaft: Sorgf. Nutzen/Risiko-Abwägung. Stillzeit: Sorgf. Nutzen/Risiko-Abwägung. Nebenwirkungen: 

Häufi g: Übelk., Erbr., Diarrhoe, Blähungen (Bauchschmerzen), Obstipation; Kopfschm., Müdigk., Schwindel, 

Schläfrigk., Schlafstör. Gelegentlich: rev. Veränd. der Leberenzyme; Sehstör., Geschmacksveränd. u. Hörstör. (i.d.R. rev.); 

Juckreiz, Hautausschlag, Haarausfall, Erythema multif., Photosensibilität, gesteigerte Schweißabsonderung; rev. periph. 

Ödeme, Unwohlsein. Selten: gutartige u. rev. Drüsenkörperzysten im Magen; Muskelschwäche, Myalgie u. Gelenkschm.; 

Parästhesien. Benommenh.; bes. b. schwer kranken od. älteren Pat.: Verwirrtheitszustände, Halluzinationen u. aggressive 

Reaktionen. Sehr selten: Mundtrockenh., Stomatitis, Candidiasis, Pankreatitis; Hepatitis m./o. Gelbsucht, Leberversagen 

sowie Enzephalopathie bei Pat. m. vorbesteh. schwerer Lebererkrank. Rev. Veränd. des Blutbildes, Thrombozyto-, Leuko- 

u. Panzytopenie, Agranulozytose; Stevens-Johnson-Syndr., toxisch-epidermale Nekrolyse; interstit. Nephritis; bes. b. 

schwer kranken od. älteren Pat.: Agitiertheit, depressive Reakt.; Urtikaria, angioneurot. Ödem, Bronchospasmus, anaphylakt. 

Schock; Hyponatriämie, Gynäkomastie, allerg. Vaskulitis, Fieber. Warnhinweis: Enth. Sucrose. Hinweis: Reaktionsvermögen 

kann beeinträchtigt werden! Pat. mit schwerer Einschränkung der Leberfkt.: regelmäßige Untersuchung 

der Leberenzyme. Nähere Angaben s. Fach- u. Gebrauchsinformation. Darreichungsformen und Packungsgrößen: 7 

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Fa z i t : 


Andreas Boer 

Mit dem richtigen Interior-Konzept 

Emotionen wecken 

Moderne Gesundheitscenter kommunizieren 

mit ihren Kunden auch 

über die Botschaft von Formen und 

Farben – sehr gut zu studieren am 

Beispiel der SaniPlus Apotheken im 

Olympia-Einkaufszentrum (OEZ) 

München und in den Riem-Arcaden. 

Sie sind nicht zu übersehen: Blumenarrangements 

zu beiden 

Seiten des Eingangs begrüßen die 

Kunden. Und hat 

man die Tür 

durchschritten, 

findet man sich 

unter einem beleuchteten 

Bogen 

aus vier Bändern 

in unterschiedlichen 

Farben wieder, 

die weit ins 

Innere verlaufen 

und den Besucher 

durch ihren 

Schwung mitziehen. 

Das Entrée 

der SaniPlus 

Apotheken in den 

Riem-Arcaden 

und im OEZ München 

erinnert 

eher an durchgestylte 

Designer- 

Boutiquen und 

Beauty-Lounges als an das traditionelle 

Bild von eichenholzschweren Apotheken 

mit Tiegeln und Töpfen. Nicht 

Krankheit steht hier im Mittelpunkt, 

sondern der bewusste Umgang mit der 

eigenen Gesundheit und Schönheit. 

■ In einer Zeit, die von 

Design, Image und Lifestyle 

geprägt ist, gewinnt 

die Innengestaltung von 

Apotheken immer mehr 

an Bedeutung. 

■ Apotheken müssen die 

Kunden von heute auf 

mehreren Ebenen begeistern 

– neben der 

klassischen Kompetenz 

gehört dazu auch die 

emotionale Ansprache. 

■ Ein harmonisches Interieur 

und ein freundliches 

Farbkonzept sind 

wichtige Elemente, um 

Emotionen zu wecken. 

Die geschäftsführende Apothekerin 

Birgit Lauterbach, die sich sowohl mit 

modernen Marketingstrategien als auch 

Der sanft geschwungene Leuchtbogen ist der Eyecatcher in der SaniPlus Apotheke in Riem. 

mit den jahrtausendealten fernöstlichen 

Lehren der Einrichtungsphilosophie 

Feng-Shui auseinandergesetzt 

hat, entwickelte gemeinsam mit ihrem 

Mann Arndt Lauterbach und dem französischen 

Künstler Patrice Camus ein 

integriertes Interior-Konzept, das von 

der entscheidenden Frage ausgeht: 

Welchen Grund hat ein Kunde, jetzt in 

diese Apotheke zu gehen? „Wir wollen 

ihm nicht nur durch unser Angebot und 

unseren Service, sondern eben auch 

durch eine attraktive Gestaltung signalisieren, 

dass er hier gut aufgehoben ist. 

Am Ende seines Besuches soll der Kunde 

sich denken: Ich fühle mich hier wohl 

und komme gern wieder. Wir wollen 

eine fröhliche Apotheke sein, und unser 

Farb- und Interior-Konzept ist ein wesentlicher 

Träger dieser Botschaft. Natürlich 

reflektieren unsere Kunden das 

Konzept dahinter nicht bewusst mit 

dem Kopf – aber sie fühlen, dass hier 

etwas anders ist. Und genau um diese 

emotionale Ansprache geht es.“ 

verpacken?“. Auf diese Fragen gibt es 

keine gesonderten Antworten. Singuläre 

Maßnahmen und Schnellschüsse 

helfen nicht weiter, sondern verwirren 

nur. Wer die Kunden auf der emotionalen 

Ebene erreichen und für seine 

Marke begeistern will, muss eine konsequente 

Strategie verfolgen und eine 

Vielzahl von Lösungen finden, die gezielt 

ineinandergreifen. 

In ihrem 2004 eröffneten Flagshipstore, 

der SaniPlus Apotheke in den Riem- 

Arcaden, haben Birgit und Arndt Lauterbach 

ihre Strategie mustergültig von 

A bis Z umsetzen können. Die SaniPlus 

Apotheke im OEZ und die kleinere Dependance 

MediPlus am OEZ haben sich 

diesem Konzept weitestgehend angeschlossen. 

Es beginnt mit den Blumen 

im Eingangsbereich als „freundlicher 

Willkommensgruß, der die Herzen öffnet 

und positive Energie verströmt“ 

und geht weiter mit den farbigen 

Bögen unter der Decke. „Der arc-enciel 

(Regenbogen) soll Kunden in die 

Apotheke holen und in die einzelnen 

> Inneneinrichtung 

> Kundengewinnung 

> Kundenbindung 

> Corporate Identity 

> Markenaufbau 

Bereiche weiterführen, sodass keine 

toten Winkel entstehen.“ Im Inneren 

angekommen, findet der Kunde ein 

Zusammenspiel aus vier Farben vor. 

Das gesamte Interieur der Apotheke 

ist in diesen Farben gestaltet: Blau, ▼ 

Der Eingang der SaniPlus Apotheke in Riem 

Nur ein integrierter Ansatz 

ist auf Dauer sinnvoll 

Getrieben vom wachsenden Wettbewerbsdruck 

und der Konkurrenz durch 

Drogerieketten, machen sich derzeit 

viele Apotheker Gedanken über die 

Inneneinrichtung ihrer Geschäfte. Die 

Fragen reichen dabei von „In welcher 

Farbe muss ich die Wände streichen, 

damit ich mehr verkaufe?“ bis hin zu 

„Wie kann ich meine Leistungen netter Weibliche Motive in pastelligen Farben im Beauty- und Kosmetikbereich (Riem) 

Fotos: Antonia Fischer (4) 

Die Mitarbeiterbereiche sind ebenfalls in den 

Wohlfühl-Farben der SaniPlus-CI gehalten. 

16 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 17


Orange, Gelb und Grün. Das einheitliche, 

klare Farbkonzept soll zunächst 

einmal beruhigen, die Aufmerksamkeit 

steuern und ein Wohlfühl-Ambiente 

schaffen, „damit der Kunde sich nicht 

mehr ‚lost in space‘ und erschlagen 

vom Warenangebot fühlt“. In der 

Wandgestaltung finden sich Elemente 

aus der Natur wie Früchte, Blätter oder 

Vögel, aber auch Motive, die Beauty 

kodieren, wie etwa Lippen und Augen 

– alles in zarten Pastelltönen gehalten, 

die Emotionen wecken sollen. 

Farbcodierung für das Portfolio 

Die Farben dienen auch der optischen 

Strukturierung des Produktportfolios. 

Denn Blau, Orange, Gelb und Grün sind 

nicht zufällig gewählt: Blau, die Farbe 

des Himmels und des Meeres, entspannt, 

gibt Sicherheit und symbolisiert Treue, 

Beständigkeit und Schutz, sie steht für 

Arzneimittel & Naturheilkunde. Orange 

regt die Kreativität an, fördert die Selbstsicherheit 

und symbolisiert Lebensfreude 

und Optimismus; sie zeichnet den Be- 

„Wir sind eine fröhliche 

Apotheke. Unser Farbkonzept 

trägt dazu bei, dass 

Kunden sich wohlfühlen.“ 

Birgit Lauterbach, 

Apothekerin 

Die Lehren des Feng-Shui: 

Weich geschwungene 

Linien und sanfte Farben 

sorgen für mehr Harmonie. 

reich Schönheit & Pflege aus. Gelb – die 

hellste Farbe des Farbkreises – baut 

Ängste ab, wirkt aufmunternd und wärmend, 

symbolisiert Optimismus, Austausch 

und Kommunikation. Sie kennzeichnet 

den Bereich Ernährung & 

Prävention. Grün wiederum beruhigt, 

gleicht aus, stabilisiert und symbolisiert 

Hamonie, Hoffnung, Natur und Fruchtbarkeit. 

Sie markiert den Bereich Sanitätsartikel 

& Alltagshilfen. 

Dieses Farbkonzept wird nicht nur bei 

der Innenarchitektur, sondern konsequent 

über alle Kanäle und Medien verfolgt 

– von der Webpage ww.saniplus.de 

über die Gestaltung der Mitarbeiterräume 

und Flyer bis hin zu Details wie 

den zum Konzept passenden Kaffeetassen. 

So entsteht in der Gesamtheit 

eine glaubwürdige Corporate Identity, 

die die klassische Apothekenkompetenz 

mit einer attraktiven Erlebniswelt für 

Gesundheit, Schönheit und Wohlbefinden 

verbindet. 

Feng-Shui für Apotheken 

Das stimmige Design wird ergänzt 

durch Lehren und Erfahrungswerte des 

Feng-Shui. Die Apotheken sind so eingerichtet, 

dass „der Kunde ungestört 

durch die Gänge ‚floaten‘ kann – er 

soll in seinem Bewegungsfluss möglichst 

nicht gebremst werden“. Dazu 

gehört auch, dass Regale und Ständer 

grundsätzlich abgerundet sind und 

ohne spitze Kanten auskommen, dass 

die Freiwahlregale eine niedrige Höhe 

Abgerundete Bodenelemente bei Regalen 

Bloß keine Kanten: Selbst die Diskretionserinnerungen 

auf dem Fußboden kommen 

ohne harte Formen aus. 

Fotos: Antonia Fischer (7), privat (1) 

haben, damit der Überblick nicht verloren 

geht, und in den Gängen keine 

Barrieren durch störende Aufsteller 

entstehen. Der weiche Kautschuk- 

I n t e r v i e w : 

Boden schmeichelt den Füßen und 

strahlt keine Kälte ab. Schließlich gibt 

es in jeder Apotheke eine Entspannungsecke 

mit Sofa. Die alten Chinesen 

würden vermutlich sagen, hier kann 

das kosmische Chi ungestört fließen. 

Man kann es aber natürlich auch etwas 

nüchterner formulieren: Die Lifestyleund 

Design-erfahrenen Kunden von 

heute erwarten von ihrer Apotheke 

einfach mehr als das Herüberreichen 

von Medikamenten. Sie fühlen sich nur 

dann wohl, wenn ihre hohen Erwartungen 

an ein modernes Gesundheitscenter 

auf allen Ebenen erfüllt werden. ■ 

Ein vierfarbiger Lichtbogen wurde auch an die Decke der SaniPlus Apotheke im OEZ montiert. 

18 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 19 

Patrice Camus 

Vielleicht zu Beginn ein paar Worte 

über Sie selbst? 

Patrice Camus: Ich verstehe mich 

als Künstler im klassischen Sinne. 

Ich male Gemälde, erstelle aber auch 

Skulpturen. In Frankreich hatte ich 

schon in vielen Galerien Ausstellungen, 

darunter im Grand Palais in 

Paris. Bei der Académie des Beaux- 

Arts war ich Finalist. In München 

„Frische Farben für ein neues Image“ 

Der französische 

Künstler 

Patrice Camus 

hat Familie 

Lauterbach bei 

ihrem neuen 

Interior-Konzept 

beraten. 

waren im Botanischen Garten 4,5 Meter 

hohe Säulen von mir zu sehen, die 

dann von Kindern bemalt wurden. 

Was sind Ihre Grundsätze, wenn Sie als 

Interior-Designer tätig sind? 

Patrice Camus: 

Helle, frische, einfache 

Farben beeinflussen 

uns 

positiv und ändern 

unsere Sicht auf Dinge. Das ist wichtig, 

wenn man ein neues Image im Bereich 

Gesundheit erschaffen möchte. Als ich 

vor Jahren das Farbkonzept für eine 

Klinik in Baden-Baden entworfen 

habe, war es noch unüblich, solche 

Farben in diesem Zusammenhang zu 

verwenden. 

Das freundlich klare Farbkonzept findet 

sich sogar in kleinen Details wie Kaffeetassen 

wieder. 

Was war das Ziel bei den SaniPlus 

Apotheken im OEZ und in Riem? 

Patrice Camus: Wir wollten weg von 

der konservativen Art, wie sich Apotheken 

präsentieren, und stattdessen 

mehr Farbe ins Spiel bringen. Dabei 

haben wir es 

nicht übertrieben 

und auf 

eine reduzierte, 

freundliche 

Farbgebung gesetzt, die dezent eine 

Wohlfühl-Stimmung schafft. Ich 

konnte viele Elemente meines Malstils 

einbringen, ich trenne schließlich 

nicht zwischen meinem Dasein als 

Künstler und als Interior-Designer. 

„Farben haben großen Einfluss 

darauf, wie wir uns fühlen. 

Sie erzeugen eine Stimmung.“ 

Die Fragen stellte Sébastien Stauffert.

Konzepte 

Denise Ulrich 

Verblisterung auf dem 

Prüfstand 

Pharmazieräte wollen Blister- 

Apotheken nach neuen, einheitlichen 

Kriterien überprüfen. 

Pharmazeuten, die in ihrer Apotheke 

maschinell verblistern, 

werden sich in Zukunft strengeren 

Auflagen und Kontrollen der Inspektoren 

unterziehen müssen. Ein von der 

Arbeitsgemeinschaft deutscher Pharmazieräte 

ausgearbeitetes „Aide 

mémoire“ bildet 

Fa z i t : 

Leitlinien ab, die 

sicherstellen 

■ Die Verblisterung ver- sollen, dass die 

schafft dem Apotheker maschinelle Ver- 

Marktvorteile und neue blisterung in 

Kundenkreise. 

Apotheken den 

■ Die Anforderungen an 

Qualitätsstandards 

die apothekenübliche 

und der Unbe- 

Verblisterung sind noch 

denklichkeit der 

nicht geklärt. 

in Blisterzentren 

■ Blisterzentren als Alternative 

zur eigenen abgepackten Me- 

Herstellung sind eine dikamentegleich- sichere Wahl. 

kommt. Denn im 

■ Der Zusammenschluss Gegensatz zu 

von Apotheken zu einem Blisterzentren un- 

Blisterzentrum ermögterliegen für den 

licht Zugang zu techni- Eigenbedarf maschen 

Innovationen. 

schinellverblisternde Apotheken 

keinen strengeren Vorschriften als Apotheken, 

die von Hand stellen oder verblistern. 

Die Leitlinien, die allerdings rechtlich 

unverbindlich sind, nennen Dokumentationspflichten 

und vor allem technische 

und räumliche Bedingungen. 

Unter anderem müssen Hygienemaßnahmen, 

der Lichtschutz für Behältnisse 

und Blisterverpackungsmaterial 

sowie die Raumgegebenheiten schriftlich 

dokumentiert werden. 


Kein Stäubchen erlaubt: Bestückung des Blisterautomaten unter Reinraumbedingungen 

Im Rahmen einer Risikoanalyse muss 

auch festgelegt werden, welche Arzneien 

überhaupt für eine Verblisterung infrage 

kommen, denn wechselnde Licht- und 

Temperaturverhältnisse oder auch die 

Luftfeuchtigkeit können schwerwiegende 

Wirkstoffveränderungen einiger Arzneien 

zur Folge haben – von kompletter Wirkungslosigkeit 

bis hin zu Toxizität. 

Anforderungen für die Verblisterung 

sind noch nicht geklärt 

Im Gegensatz zu Blisterzentren, die eine 

Herstellungserlaubnis benötigen und 

den strengen GMP-Richtlinien unterliegen, 

sind die Anforderungen für Apotheken 

bisher nur durch die Apothekenbetriebsordnung 

reguliert. Rechtlich 

jedoch muss die maschinelle Verblisterung 

zu der Arzneimittelherstellung 

gerechnet werden. Hans-Werner 

Holdermann, Vorstandsvorsitzender des 

Bundesverbands Patienten-individueller 

Arzneimittelverblisterer (BPAV), sieht 

in der maschinellen Verblisterung eine 

„Arzneimittelherstellung im Großformat“, 

die zum Wohl des Patienten nur 

zu den Bedingungen erfolgen darf, die 

die Herstellungsbetriebe nach § 13 AMG 

bieten. 

Die den Leitlinien zugrunde liegenden 

Standards, nach denen die Inspektoren 

die Apotheken prüfen, sind ähnlich 

denen für die Herstellungserlaubnis. 

Dr. Helge Buttle, Pharmazierat und Mit- 

Fotos: Kölsche Blister in Köln (1), Blister Care GmbH (2) 

initiator des Aide Mémoire, 

hält ihre Durchsetzbarkeit 

jedoch für 

schwierig. 

> Compliance 

> Pharmazieräte 

> Qualitätscheck 

> Verblisterung 

Fairer Wettbewerb 

bei gleichen Regeln 

„Gute Manieren beim 

Produzieren“ nennt 

Philipp Leugermann vom 

Blisterzentrum „Kölsche 

Blister“ die einheitlichen 

Richtlinien und begrüßt 

sie auch hinsichtlich des Zur Endkontrolle werden die Blister 

Wettbewerbs. Ein fairer eingescannt. 

Wettbewerb sei nur möglich, 

wenn nach gleichen Regeln gespielt wird, nur sie erlauben 

eine sachgemäße Beurteilung. 

Rund 0,6 Prozent der deutschen Apotheken verfügen über 

einen Blisterautomaten. Die Anschaffungskosten für einen 

solchen Automaten sind hoch. Sie liegen in einem Bereich 

zwischen einer Viertel- und einer halben Million Euro – eine 

Elektronische Kontrolle des Blisterprodukts 

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Konzepte 

Investition, die sich erst ab einer hohen 

Kundenzahl amortisiert. Die Unternehmensberatung 

sananet GmbH, die sich 

auf die Beratung im Gesundheitswesen 

spezialisiert hat, rät zu einem Blisterautomaten 

erst jenseits der 1.000-Patienten-Marke. 

Verblisterung verbessert 

die Compliance 

Der eigentliche Nutzen der Verblisterung 

für den Patienten jedoch ist unumstritten. 

Eine regelmäßige und korrekte Einnahme 

der Arzneien fördert den 

Therapieerfolg und Folgeerkrankungen 

können vermieden werden. Verblisterte 

Arzneien erleichtern die Einnahme, und 

Fehldosierungen sind weitestgehend 

auszuschließen. 

Aus dieser verbesserten Compliance 

ergeben sich Kostenersparnisse für die 

gesetzlichen Krankenversicherungen – 

weniger Arztbesuche und Krankenhausaufenthalte. 

Jede Medikation in oraler 

I n t e r v i e w : 

Warum wurde 

die Entwicklung 

von Leitlinien 

für verblisternde 

Dr. Hartmut Schmall, Apotheken 

Pharmazierat notwendig? 

Dr. Hartmut 

Schmall: Arzneien können in ihrer 

Wirksamkeit durch äußere Faktoren 

beeinflusst werden, im schlimmsten 

Fall sogar toxisch wirken. Ausgeschlossen 

werden muss, dass sich 

durch die maschinelle Verblisterung 

negative Auswirkungen auf den Patienten 

ergeben. Er muss einwandfreie 

Produkte erhalten. Das soll durch 

die Leitlinien gewährleistet werden. 

Wie stehen Sie zu der Verblisterung 

von Arzneien? 

Dr. Hartmut Schmall: Ich sehe die 


Darreichungsform eignet sich für die 

Verblisterung – man denke nur an die 

Bewohner eines Seniorenheims, hier 

spart die Verblisterung wertvolle Zeit, 

die dem Pflegepersonal dann für die 

eigentliche Pflege zur Verfügung steht. 

Auch wird hier die menschliche Fehlerquelle 

ausgeschaltet. 

Blisterzentren als 

sinnvolle Alternative 

Marcus Berz, Gesundheitsökonom der 

Raths-Apotheke in Hameln, verblisterte 

ab 2006 als einer der ersten Apotheker 

selbst. Doch wer in seiner Apotheke verblistert, 

darf dies nur für seine eigenen 

Seniorenheime und Kunden anbieten. 

Bei Blister Care erfolgt eine zusätzliche Endkontrolle mit dem Hochleistungsscanner. 

Verblisterung verbessert Lebensqualität 

Gerade für ältere und chronisch kranke Patienten ist die Verblisterung von Medikamenten 

eine große Hilfe. Dabei müssen aber viele Risikofaktoren bedacht werden. 

Verblisterung grundsätzlich positiv. 

Gerade für ältere und chronisch kranke 

Patienten vereinfacht der Blister die 

Tabletteneinnahme. Ich sehe aber auch 

Risiken. Es muss sichergestellt sein, dass 

in den Blister auch exakt die Arznei 

dosiert wird, die vom Arzt verschrieben 

wurde. Gefahren durch Bioäquivalenzen 

sind sonst nicht auszuschließen. 

Auch die Austauschbarkeit 

der Arzneien 

innerhalb eines Blisters 

muss gegeben 

sein. Reagiert der 

Patient auf einen Wirkstoff eines Präparates 

allergisch, muss es sofort möglich 

sein, die Medikation zu ändern. Und 

der Einnahmezeitpunkt als ebenso 

wichtiger Faktor einer wirksamen Therapie 

setzt voraus, dass er auf den Blistern 

kenntlich gemacht wird. Dabei ist es 

„Verblisterung wird 

im Pharmaziebereich 

Bestand haben.“ 

nicht nur wichtig, zu welcher Tageszeit 

die Arznei eingenommen werden 

soll, sondern auch, ob die Einnahme 

der Medizin vor, während oder nach 

der Mahlzeit zur erfolgen hat. 

Hat die Verblisterung Zukunft? 

Dr. Hartmut Schmall: Die Verblisterung 

von Arzneien wird im Pharma- 

ziebereich 

Bestand haben. 

Geschieht die 

Weiterentwicklung 

mit Bedacht, 

Vorsicht und fundiertem pharmazeutischem 

Wissen und wird gewissenhaft 

kontrolliert, ist die Verblisterung 

ein positiver Ansatz zur Verbesserung 

der Lebensqualität vor allem älterer 

Patienten. 

Die Fragen stellte Denise Ulrich. 

Fotos: Blister Care GmbH (3), Privat 

Um auch anderen Apotheken zu 

ermöglichen, die maschinelle 

Verblisterung ihren Heimen anzubieten, 

entschloss sich Berz 

zur Gründung des Blisterzentrums 

Blister Care. Er hat eine 

Herstellungserlaubnis nach 

§13 AMG und unterliegt seither 

den strengen GMP-Vorgaben. 

Marcus Berz beurteilt die Leitlinien 

positiv, da durch sie 

menschliches Fehlverhalten ausgeschaltet 

und die Arzneimittelsicherheit 

gefördert wird. 

In seinem Zentrum arbeitet er in einem Reinraum mit kontrollierter 

Temperatur, Feuchtigkeit und Partikelanzahl und 

somit unter optimalen Bedingungen am offenen Produkt. Das 

Endprodukt wird neben der manuellen Kontrolle mittels eines 

Hochleistungsscanners gescannt, kontrolliert, fotografiert und 

archiviert – so kann auch noch in zehn Jahren nachgewiesen 

werden, was sich wann für wen in welchem Blister befand. 

Eine Apotheke kann dies nach seinem Verständnis in dieser 

Form bislang nicht garantieren. ■ 

Manuelle Endkontrolle in der Apotheke 

Marcus Berz, Gründer 

und Inhaber des Zentrums 

Blister Care 

Und welcher 

»Heimversorger-Typ« 

sind Sie? 

Manuelles Stellen. Blisterzentrum. 

Maschinelle Verblisterung. 

Antworten dazu gibt’s 

auf den Awinta-Roadshows. 

09.03. Köln. 10.03. Frankfurt. 17.03. München. 

23.03. Berlin. 24.03. Hamburg. 

Die Referenten geben Auskunft über effi ziente Lösungen 

zu den Themen Blisterzentrum, Automation und zur 

innovativen Software BlisterMed. Es werden alle 

Varianten für die Lieferapotheke dargestellt und ausführlich 

erläutert. Am Ende der Veranstaltung können 

die Besucher die Frage, welcher „Heimversorger-Typ“ 

sie sind, ganz genau beantworten. 

Jetzt anmelden: www.awinta.de 

Vision. Innovation. Sicherheit. Vom Marktführer. 

Die Awinta GmbH ist ein gemeinsames Unternehmen der und der Pro Medisoft AG.

Fa z i t : 

QMS 

Katja Löffler 

Verschärfter Wettbewerb erhöht den Druck: 

Der lange Weg zum Qualitätssiegel 

Ein Qualitätsmanagementsystem 

(QMS) ist heute aus dem Gesundheitssektor 

nicht mehr wegzudenken. 

Viele Dienstleister wie 

Krankenhäuser, Kassen oder 

Pflegeheime verlangen von ihren 

Vertragspartnern ein zertifiziertes 

QMS. 

So werden 

etwa Versicherte 

der 

Barmer GEK nur 

noch durch zugelasseneVertragspartner 

mit 

bestimmten Hilfsmitteln 

wie etwa 

Inkontinenzartikel 

versorgt. Für die 

Zulassung können 

neben produktspezifischenQualitätsanforderungen 

auch 

konkrete Anforderungen 

an die 

Qualifikation und 

die Fortbildung 

der Mitarbeiter 

festgelegt werden. 

Eine weitere Voraussetzung ist der 

Nachweis einer Zertifizierung nach 

DIN EN ISO 9001 oder 13 485. Ein zertifiziertes 

QMS wird teilweise aber auch 

von Pflegeheimen oder Krankenhäusern 

gefordert. Von der Berufsgenossenschaft 

für Gesundheitsdienst und 

Wohlfahrtspflege (BGW) werden Apotheken, 

die den Arbeitsschutz in ihr 

QMS integrieren, sogar finanziell unterstützt. 

Gute Argumente, um sich Gedanken 

über die Einführung eines 

zertifizierten QMS zu machen. 

■ „Die“ beste Zertifizierungsgesellschaft 

gibt 

es nicht. 

■ Es kommt darauf an, 

welches Ziel eine Apotheke 

mit der Einführung 

eines QMS verfolgt. 

■ Unter den verschiedenen 

Zertifizierungsgesellschaften 

gibt es große 

Unterschiede. 

■ Um den passenden Anbieter 

zu finden, ist es 

sinnvoll, ein Vorgespräch 

mit den potenziellen 

Zertifizierern zu führen. 

Ein Qualitätsmanagement-System (QMS) kann die Kundenzufriedenheit messbar erhöhen. 

Wettbewerb unter den Zertifizierern 

Genaue Zahlen darüber, wie viele Apotheken 

bereits über ein QMS-Zertifikat 

verfügen, gibt es 

bisher nicht. Denn 

neben den einzelnenLandesapothekerkammern 

existiert noch eine 

ganze Anzahl freier 

Anbieter wie beispielsweise die TÜV- 

Organisationen, die Dekra oder die DQS. 

Und selbst die Anzahl der Apotheken 

mit einem Kammerzertifikat schwankt 

laut einer aktuellen Übersicht vom 

Dezember 2009 zwischen 2,5% in Berlin 

und 21,5% in Sachsen-Anhalt (DAZ 

50/2009). Autor Dr. Thomas Müller-Bohn 

vermutet darin, dass von allen bundesweit 

zertifizierten Apotheken etwa die 

Hälfte über ein Kammerzertifikat und 

die andere Hälfte über ein Zertifikat 

Wer ist der beste 

Zertifizierer? Hier 

herrscht ein 

Glaubenskrieg. 

eines freien Anbieters verfügt. Im Laufe 

der Zeit ist ein regelrechter Glaubenskrieg 

darüber entstanden, wer der beste 

Zertifizierer ist. Ein 

objektiver Vergleich 

zwischen den Leistungen 

der Zertifizierer 

gestaltet sich 

aber oftmals 

schwierig, da die 

Leistungen der einzelnen Anbieter stark 

differieren und jeder seinen eigenen 

Schwerpunkt verfolgt. Selbst die Landesapothekerkammern 

untereinander 

bieten keinen einheitlichen Standard 

an. Die Bandbreite bewegt sich von 

einem „QMS light“ über ein „QMS plus“, 

ein „ZetA-System“ bis zu einem QMS 

nach DIN EN ISO 9001 mit integriertem 

Arbeitsschutz namens „qu.int.as“. 

Im Laufe der letzten Jahre hat sich auch 

im Gesundheitsbereich als Grundlage 

Fotos: iStockphoto (1), privat (2) 

für die Zertifizierung eines QMS immer 

mehr die internationale und branchenübergreifende 

DIN EN ISO 9001 durchgesetzt, 

die Mindestanforderungen an die 

Produkt- und Dienstleistungsqualität 

festlegt und der Erfüllung von Kundenanforderungen 

dient. In diese Richtung 

geht auch das Bestreben, ein bundeseinheitliches 

BAK-Siegel zu etablieren. 

Damit hofft man, die Wettbewerbsfähigkeit 

der Kammern zu stärken. 

Manch externer Zertifizierer, wie beispielsweise 

der TÜV, kann auf eine 

langjährige Erfahrung mit der Zertifizierung 

nach DIN EN ISO 9001 zurückgreifen 

und hat mit seinem Siegel deutschlandweit 

bei Apothekenpartnern einen 

„Die Zielsetzung 

der Apotheke ist 

entscheidend.“ 

Silke Lucka, 

freie Beraterin und 

QM-Auditorin 

„Die Auditoren der 

BLAK sind alle erfahrene 

Apothekerinnen 

und Apotheker.“ 

Dr. René Wörner, 

QM-Beauftragter der 

LAK Bayern 

hohen Bekanntheitsgrad. Der Vorteil: 

ISO-zertifizierte Apotheken erhalten oftmals 

bessere Darlehenskonditionen, da 

Banken ihnen eine höhere Kreditwürdigkeit 

einräumen. Denn laut einer 

BDI-Studie sind Unternehmen mit zertifiziertem 

QMS nach DIN ISO 9001 auf 

Dauer erfolgreicher. 

Nutzen eines QMS 

Die Zielsetzung des Apothekers spielt bei 

der Auswahl eines Zertifizierers eine 

entscheidende Rolle. „Dabei kristallisieren 

sich drei Gruppen heraus: Die erste 

Gruppe benötigt das Zertifikat, um den 

Hilfsmittellieferverträgen beitreten zu 

können, möchte sich aber ansonsten 

nicht mit QMS beschäftigen. Die 

zweite Gruppe bevorzugt ein 

QMS, welches auch die 

pharmazeutischen Prozesse 

weitgehend abbildet. 

Und die dritte 

Gruppe sieht das QMS als 

Managementsystem und 

nutzt es zur Qualitätsoptimierung 

auch im Marketing- 

und betriebswirtschaftlichen 

Bereich“, beschreibt 

> Kassenrabatt 

> Investitionen 

> Leistungspotenzial 

> Förderung der Mitarbeiter 

Silke Lucka, Beraterin und QM-Auditorin, 

die derzeitige Situation. 

Das Reizvolle an der DIN EN ISO 

9001:2008 ist, dass sie sehr allgemein 

gehalten ist. Sie verlangt von dem Unternehmen, 

alle für das QMS erforderlichen 

Prozesse – also in Apotheken eben 

auch pharmazeutische Prozesse – festzulegen. 

Die DIN EN ISO 9001 eignet sich 

damit für solche Apotheken, die ihr Management 

und damit auch die Arbeitsabläufe 

verbessern möchten, um die 

Anforderungen des Kunden möglichst 

gut zu erfüllen. Das kann beispielsweise 

eine fachlich hochwertige Beratung 

sein, eine korrekt hergestellte Rezeptur, 

kurze Wartezeiten oder ein Lieferservice. 

Dann steigen Kundenzufriedenheit 

und Image der 

Apotheke, was wiederum 

deren Wettbewerbsfähigkeit 

positiv beeinflusst. 

24 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 

25 

▼ 

„Das ZetA-Qualitätssiegel 

erfordert Zeit, Kraft und einen 

starken Willen”, sagt die Landesapothekerkammer 

Thüringen.

QMS 

„QMS muss ‚gelebt‘ 

werden.“ 

Birgitta Seemüller, 

Inhaberin mehrerer Filialen 

in Oberbayern 

„Soll ein QMS langfristig zum Erfolg der 

Apotheke beitragen, muss es ‚gelebt‘ 

werden. Das bedeutet, es bedarf einer 

ständigen Überprüfung und Verbesserung 

der betrieblichen Abläufe, was 

sehr zeitintensiv ist“, beschreibt Birgitta 

Seemüller, Inhaberin mehrerer Filialapotheken 

in Oberbayern, die Schwierigkeiten 

bei der kontinuierlichen 

Umsetzung eines QMS. Dann kann sich 

im Laufe der Zeit auch das investierte 

Kapital durch Umsatzsteigerungen und 

geringere Fehlerquoten amortisieren. 

Kosten einer Zertifizierung 

Die Kosten für das Zertifizierungsverfahren 

schwanken von Anbieter zu Anbieter 

stark und liegen für eine Durchschnittsapotheke 

- abhängig von der Apothekengröße 

- etwa zwischen 2.700 € und 

4.000 € für den Zertifizierungszyklus 

von drei Jahren. Welche Leistungen allerdings 

in einem individuellen Preisangebot 

tatsächlich enthalten sind, kann 

nur mit Hilfe einer detaillierten Kostenaufstellung 

ermittelt und daraufhin mit 

anderen Angeboten verglichen werden. 

„Doch auch bei den akkreditierten Zer- 

tifizierungsgesellschaften, 

die QMS nach DIN zertifizieren, 

gibt es große 

Unterschiede. Neben 

der formalen Prüfung 

des Handbuchs, die 

obligatorisch ist, kann 

sich ein externes Audit 

in der ganzen Bandbreite 

zwischen revisionsartiger 

Überprüfung der Apotheke und Bewertung 

sinnvoller Qualitätsindikatoren 

und -kennzahlen bewegen“, bestätigt 

Lucka. Zusätzlich zur Zertifizierung selbst 

können noch Personalkosten, Kosten für 

einen externen Berater und Kosten für 

Schulungen der Mitarbeiter anfallen. 

Branchenkenntnisse der Auditoren 

Ein wichtiges Kriterium für die Auswahl 

eines Zertifizierers ist die Qualifikation 

der Auditoren, die die Überprüfung der 

Anforderungen in der Apotheke durchführen. 

Hier gibt es erhebliche Unterschiede 

zwischen den Zertifizierern. 

„Das QMS der Bayerischen Landesapothekerkammer 

wird von Auditoren und 

Mitgliedern der Zertifizierungskommission 

getragen, die alle im Apothekenbetrieb 

und im Umgang mit der DIN EN ISO 

9001 erfahrene Apothekerinnen und 

Apotheker sind, und wird deshalb in 

seinen fachlichen Inhalten von keinem 

anderen Anbieter erreicht“, ist Dr. René 

Wörner von der Bayerischen Landesapothekerkammer 

überzeugt. Um apothekenspezifische 

Besonderheiten, Risiken 

und Zusammenhänge besser beurteilen 

zu können, legen aber auch einige an- 

„In unnütz aufgeblähte 

Handbücher schaut kein 

Mitarbeiter hinein.“ 

Max Schreier, 

Dipl.-Ingenieur und 

Generalbevollmächtigter 

der ABF-Apotheke in Fürth 

Qualität von Produkten und 

Dienstleistungen dauerhaft 

garantieren ist das 

Ziel des QM-System- 

Siegels der bayerischenLandesapothekerkammer. 

dere Anbieter großen Wert auf Branchenkenntnisse 

ihrer Auditoren. Im 

Zweifelsfall kann bei der Zertifizierungsgesellschaft 

nach den pharmazeutischen 

Vorkenntnissen des Auditors 

gefragt werden. 

Dokumentation fördert Transparenz 

Vielfach wird QMS nur auf die Dokumentation 

betrieblicher Abläufe reduziert 

und als bürokratisches Monster 

angesehen, denn „der Hauptfehler bei 

der Umsetzung eines QMS liegt in der 

zwanghaften Vorstellung, jeden Prozess 

- vom Tellerabwasch bis zum korrekten 

Öffnen der Ladentür - dokumentieren 

zu müssen“, glaubt Max Schreier, Generalbevollmächtigter 

der ABF-Apotheke 

in Fürth. „Dann erhalten Sie aufgeblähte 

Handbücher, in die kein Mitarbeiter 

hineinschaut.“ Einige Anbieter 

stellen interessierten Apotheken ein 

Musterhandbuch oder gar fertige Komplettlösungen 

mit Handbuch und CD- 

ROM zur Verfügung. Aber kann QMS 

wirklich so einfach funktionieren? Für 

den Einstieg in ein QMS oder für kleinere 

Apotheken mit wenigen Mitarbeitern 

und lediglich den gängigen 

Fotos: Privat (3) 

„Heime entscheiden 

sich eher für Partner 

mit zertifiziertem QMS.“ 

Dr. Ulrich Räth, 

Adler-Apotheke in Norden 

Aspecton ® DS Hustensaft / - DS Hustentropfen. Apothekenpfl ichtig. Wirkstoff: Thymiankraut-Dickextrakt. Zus.: Hustensaft: 100 ml Flüssigk. enth.: 6,69 g Dickextrakt aus Thymiankraut (1,7-2,5:1). Auszugsm.: Ammoniaklsg. 10 % 

(m/m) : Glycerol 85 % (m/m) : Ethanol 90 % (V/V) : Wasser (1:20:70:109). Sonst. Bestandt.: Glycerol, Glycerol 85 %, Propylenglykol, Sorbitol-Lsg. 70 % (nicht kristall.), Macrogolglycerolhydroxystearat, gereinigtes Wasser, Bitterfenchelöl. 

Hustentropfen: 10 ml Flüssigk. (1 ml entspr. 27 Trp.) enth.: 4,23 g Dickextrakt aus Thymiankraut (1,7-2,5:1). Auszugsm.: Ammoniaklsg. 10 % (m/m), Glycerol 85 % (m/m), Ethanol 90 % (V/V), Was- ser (1:20:70:109). Sonst. 

Bestandt.: Glycerol 85 %, Propylenglykol, Sternanisöl, Eucalyptusöl, Levomenthol. Anw.: Zur Besserung der Beschwerden bei Erkältungskrankh. der Atemwege m. zähfl üss. Schleim, zur Besserung der Beschwerden bei 

akuter Bronchitis. Bei Beschwerden länger als 1 Woche, bei Atemnot, Fieber, eitrigem o. blutigem Auswurf ärztl. Hilfe. Gegenanz.: Überempfi ndlichk. gegen d. Wirkst. Thymian od. and. Lamiaceen (Lippenblütler), 

Birke, Beifuss, Sellerie od. einen d. sonst. Bestandt.. Bei Schwangersch./ Stillzeit keine Untersuchungen. Hustensaft: Hereditäre Fructose-Intoleranz; Kinder < 1 J.. Hustentropfen: 

Nicht bei Säugl. u. Kindern < 2 J., Pat. m. Asthma bronchiale od. and. Atemwegserkrank. m. ausgeprägter Überempfindlichk. d. Atemwege. Inhalation kann zur Bronchokonstriktion 

führen. Nebenw.: Überempfi ndlichkeitsreakt. wie z. B. Dyspnoe, Exantheme, Urtikaria sowie Quincke-Ödem; Magenbeschwerden wie Krämpfe, Übelk., Erbrechen. Hustentropfen: Eucalyptusöl u. 

Levomenthol können bei Säugl. u. Kindern < 2 J. einen Laryngospasmus hervorrufen. Hinw.: Hustensaft: Enth. Macrogolglycerolhydroxystearat, Glycerol u. Sorbitol. 10 ml entspr. 0,33 BE. Die Hilfsst. 

können zu Magenverstimmungen bzw. Durchfall führen. Glycerol kann außerdem Kopfschm. verursachen. Hustentropfen: Enth. Eukalyptusöl u. Levomenthol. Stand: 06/09-1. Aspecton ® Eukaps. 

Apothekenexklusiv. Wirkstoff: Eukalyptusöl. Zus.: 1 magensaftresist. Weichkaps. enth. 100 mg Eukalyptusöl. Sonst. Bestandt.: Mittelkettige Triglyceride, Gelatine, Glycerol 85 %, Salzsäure 25 %. 

Filmüberzug: Methacrylsäure-Ethylacrylat-Copolymer (1:1) (Ph. Eur.), Macrogol (400), Talkum, Simeticon, gereinigtes Wasser. Anw.: Erkältungskrankheiten der Atemwege mit zähfl üssigem Schleim. 

Bei Beschwerden länger als 3 Tage, bei Atemnot, Fieber, eitrigem o. blutigem Auswurf ärztl. Hilfe. Gegenanz.: Entzündliche Erkrankungen im Magen-Darm-Bereich u. der Gallenwege, schwere 

Lebererkrankungen, Überempfi ndlichkeit gegen den Wirkstoff od. einen d. sonst. Bestandt.; Kdr. < 12 J., da keine ausreichenden Untersuchungen; im I. Trimenon d. Schwangersch. aus allgemeinen 

Sicherheitserwägungen. Nebenw.: Selten Übelk., Erbrechen, Durchfall u. Überempfi ndlichkeitsreaktionen. Stand: 01/08-2. Aspecton ® Halstabletten Anis / Halstabletten Cassis. 

Apothekenexklusiv (Medizinprodukt). Wirkstoff: Trockenextrakt aus Cetraria islandica (Isländisch Moos). Zus.: 1 Tabl. enth. 20 mg Trockenextrakt aus Cetraria islandica (7:1). Sonst. Bestandt.: 

Halstabletten Anis: Sorbitol, Hypromellose, Anis-Aroma, Ascorbinsäure (Vitamin C), Magnesiumstearat (pfl anzl.), Pfefferminzaroma. Halstabletten Cassis: Sorbitol, Hypromellose, schwarze 

Johannisbeere-Aroma, Ascorbinsäure (Vitamin C), Citronensäure wasserfrei, Magnesiumstearat (pfl anzl.), Natriumcyclamat, Saccharin-Natrium. Anw.: Hustenreiz und Heiserkeit. Anw.-Beschränk.: 

Überempfi ndlichk. gegen Inhaltsstoffe; Fructoseunverträglichkeit. Anw. in Schwangerschaft und Stillzeit nur nach Rücksprache mit dem Arzt. Kinder < 4 Jahre. Hinw.: Enth. Sorbitol. 

1 Lutschtbl. entspr. 0,05 BE. Stand: 10/09-1. Krewel Meuselbach GmbH, 53783 Eitorf. 

Bei Bronchitis + Sinusitis 

Hustentropfen Thymianextrakt 

Hustensaft Thymianextrakt 

Beruhigt hartnäckigen Husten 

Löst festsitzenden Schleim 

Ohne Alkohol, ohne Zucker 

Abläufen mag dies sehr hilfreich sein, 

denn hier werden apothekenrelevante 

Prozesse vorgegeben und müssen nicht 

selbst erfasst werden. Das spart viel 

Zeit. Allerdings steigen Akzeptanz und 

Motivation, wenn das Handbuch gemeinsam 

im Team erarbeitet wird. Mit 

Hilfe der eigenen Aufzeichnungen werden 

apothekenindividuelle Arbeitsabläufe 

transparenter. Informationen 

können schneller und vollständiger 

weitergegeben werden, was beispielsweise 

die Einarbeitung neuer Mitarbeiter 

erleichtert oder in Apotheken mit 

vielen Teilzeitkräften Informationsverluste 

verhindert. 

Schnittstellen schaffen 

In vielen Apotheken steht heute die Beratung 

der Kunden im Vordergrund. 

Auch Pflegeheime sind Kunden der 

Apotheke und unterliegen selbst einer 

strengen Überwachung ihrer Dienstleistung. 

„Ein Heim wird sich daher gegebenenfalls 

eher für einen Partner 

entscheiden, der ein QMS installiert hat 

Eukaps Eukalyptusöl 

Befreit den Atem 

Halstabletten Isländisch 

Moos 

Beruhigt den Hustenreiz 

und dieses durch eine externe Zertifizierung 

bestätigen ließ“, glaubt 

Apotheker Dr. Ulrich Räth, aus der 

Adler-Apotheke in Norden (Friesland). 

Er ist davon überzeugt, dass der TÜV 

bessere Schnittstellen zur Heimversorgung 

hat, da er auch Pflegeheime 

nach DIN EN ISO 9001 zertifiziert und 

die Zertifizierung jährlich wiederholt. ■ 

Als „Komplettpaket von Arbeitsschutz und 

Qualitätsmanagement” preist die Berufsgenossenschaft 

für Gesundheitsdienst und 

Wohlfahrtspflege (BGW) ihr Siegel an. 

durchbricht den 

26 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 Die erfolgreiche Apotheke 03.2010 27 

Husten! 

Krewel Meuselbach. Partner der Gesundheit

Fa z i t : 

Konzepte 

Apotheker aus 

Leidenschaft 

Eine Familie aus Bisingen besinnt 

sich auf pharmazeutische Ur-Kompetenzen 

und geht erfolgreich 

ihren eigenen Weg: mit Rezepturen, 

Eigenmarken und intensiver 

Betreuung der Kunden. 

Wir haben uns ganz bewusst 

gegen eine Kooperation entschieden“, 

sagt Johannes 

Ertelt, der zusammen mit seiner Frau 

Christine eine der 

beiden „Ertelt 

Apotheken“ in 

Bisingen, südlich 

von Tübingen, 

leitet. „Natürlich 

waren wir auch 

erst einmal wegen 

der Gesundheitsreformverunsichert 

und haben 

uns unter das 

Dach einer großen 

Gemeinschaft geflüchtet. 

Die Kooperation 

hat aber 

den Alltag in unserer 


nicht wesentlich 

beeinflusst, und die Treffen brachten 

auch keine Orientierung.“ – „Viele 

haben nicht genug Vertrauen in ihre eigenen 

Stärken und Kompetenzen“, sagt 

seine Schwester Anna Ertelt, die sich um 

Personal, QMS und Marketing kümmert. 

■ Wenn sich Apotheker 

selbstbewusst auf ihre 

Kernkompetenzen verlassen, 

haben sie Erfolg. 

■ Gerade große Kooperationen 

bieten für lokale 

Gegebenheiten nicht 

immer die beste Lösung. 

■ Eigenprodukte können 

ein gutes Instrument der 

Kundenbindung sein. 

Der Aufwand ist allerdings 

relativ hoch. 


Gutes Gespür fürs „Mikroklima” des Marktes: Apotheker Johannes Ertelt, dritte Generation, 

mit seiner Großmutter Waltraud Ertelt bei der Schlüsselübergabe der Heidelberg Apotheke. 

Genau diesen Schritt ist die Familie 

dann nach eingehenden Diskussionen 

gegangen. „Familie“ hat hier eine besondere 

Bedeutung: Die Ertelts, das sind 

drei Apotheker-Generationen, die vierte 

wächst gerade heran. Waltraud Ertelt, 

die mit 89 Jahren selbst noch ab und zu 

in der Heidelberg Apotheke steht, hat 

ihr Unternehmen noch mit 82 komplett 

selbst geführt. Winfried und Herta Ertelt 

betreuen als zweite Generation die 

Familienname als 

Dachmarke: den 

guten Ruf mit 

Engagement weiter 

ausgebaut 

Hohenzollern Apotheke, Sohn Johannes 

hat inzwischen die Heidelberg Apotheke 

übernommen. 

Effektive Kundenbindung 

Kein Wunder, dass in dem 9000-Seelen-Ort 

Bisingen jeder den Namen Ertelt 

kennt; immerhin steht er seit Jahrzehnten 

für zwei der drei dort ansässigen 

Apotheken. „Wir haben festgestellt, 

dass unser Name im Ort als Marke verwendet 

wird“, sagt Johannes Ertelt. Die 

Familie installierte also eine gemeinsame 

Dachmarke „Ertelt Apotheken“, 

die den beiden Apotheken-Namen 

übergeordnet ist. Dann ging es an die 

Marktforschung. Eine Kundenbefragung 

brachte an den Tag, dass es zwar sehr 

gute Noten für die Beratung gab („die 

Fotos: Privat 

Anna Ertelt aus 

der dritten Generation,promovierte 

Psychologin, 

kümmert sich um 

QMS, Personal 

und Marketing. 

nehmen sich Zeit ...“), aber die individuellen 

Dienstleistungen noch nicht bekannt 

genug waren. 

Besonders, dass Winfried Ertelt leidenschaftlich 

gern Eigenrezepturen für 

seine Kunden mixt, war ein wichtiger 

Pluspunkt, der sich noch ausbauen ließ. 

So versorgt er seine Kunden beispielsweise 

mit einer eigenen Zinkpaste, die 

von sehr vielen Kunden gegenüber anderen 

Babypflege-Produkten bevorzugt 

48 

Haut & Lippen 

Ertelt´s 

weiche Zinkpaste 

wird, oder mit pflanzlichen Warzensalben 

und anderen individuell hergestellten 

Produkten. 

Effektive Kundenbindung 

„Eine Rezeptur für einen Kunden ist 

zunächst einmal eine Investition“, sagt 

Anna Ertelt. „Aber die besondere Betreuung 

und Beratung baut langfristig 

Vertrauen auf und stärkt die Beziehungen.“ 

Neben den rund 70 Eigenrezepturen 

in bis zu 450 Varianten bieten die 

Ertelt-Apotheken als erfolgreichsten 

Zweig der Eigenprodukte selbst entwickelte 

Weihrauch-Dermatika an. „Wir 

haben beim Schwerpunkt Haut eine 

Lotsenfunktion“, sagt Johannes Ertelt. 

Entweder wir schicken die Kunden 

gleich zu einem Arzt, oder wir beraten 

sie und bieten an, ein eigenes Produkt 

von uns zu probieren – vielen hilft’s.“ 

Diese besondere Verantwortung ließ 

auch Winfried Ertelt nicht ruhen, der die 

ANWENDUNGSGEBIETE 

Zur Wundheilung und zur Vorbeugung von Wundsein - auch 

für die empfindliche Babyhaut im Windelbereich. 

Zinkoxid beugt dem Wundsein im Windelbereich vor, da es in 

der Lage ist Wasser aufzunehmen und außerdem antibakteriell 

wirkt. Zusammen mit dem pflegenden Olivenöl ist es die 

perfekte Salbe für diesen Bereich. 

ANWENDUNGSHINWEISE 

Ein- bis zweimal täglich dünn auf die betroffenen Hautstellen 

auftragen. 

Bei Babys: Nach der Reinigung mit einem Öltuch bei jedem 

Windelwechsel auftragen. 

INHALTSSTOFFE 

Adeps lanae, Zincum oxydatum, Oleum olivarum, Aqua, Paraffinum liquidum. 

Äußerliche 

Anwendung 

Für Erwachsene 

und Kinder 

Für Säuglinge 

und Kleinkinder 

Die Zinkpaste von Winfried Ertelt bevorzugen viele Kunden der Ertelt-Apotheken gegenüber 

anderen Babypflege-Produkten. 

> Eigenprodukte 

> Aktive Kundenbindung 

> Individuelle Lösung 

> Gespür für den Markt 

entzündungshemmende Wirkung von 

Weihrauch, dem „Aspirin der Antike“ 

auch Psoriasis-Patienten zugute kommen 

lassen wollte. Der große Erfolg 

führte zur Gründung der eigenen Firma 

AureliaSan mit momentan drei Eigenprodukten 

für Haut und Gelenke. Da es bislang 

kaum wissenschaftliche Studien zur 

Wirksamkeit von Weihrauch gibt, führt 

AureliaSan mit der Uni Tübingen und der 

Uni Saarbrücken ein vom Bundesministerium 

für Wirtschaft und Technologie 

gefördertes Forschungsprojekt durch. 

Ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor ist 

sicher auch das Gespür der Familie für 

das „Mikroklima“, wie es Johannes 

Ertelt formuliert. Welche Veränderungen 

gibt es im Ort? Was für neue Nischen tun 

sich für die Apotheke auf? 

Aber letztlich ist immer entscheidend, 

wie gut man sich als Apotheker um 

seine Kunden kümmert. So fährt man 

regelmäßig auch mal mit 30 interessierten 

Kunden einen Tag in den Heilpflanzengarten 

nach Bad Boll: Kundenpflege 

- auch dies gehört schließlich zur pharmazeutischen 

Ur-Kompetenz.“ ■ 


Marketing 

für die 

bewährten 

Eigenprodukte 

der 

Ertelts 

29

Markt 

Impressum 

Vorschau 

Die erfolgreiche 


Herausgeber 

Thomas Knoll 

Redaktion 

konzepthaus Medien und 

Marketing GmbH 

Infanteriestr. 19/III 

80797 München 

Tel: +49 89 18949 0 

Mitarbeit 

Andreas Boer, Klaus Hölzel, 

Katja Löffler, Denise Ulrich 

Verlag 

Apo-Verlag AG 

Fürst-Johann-Strasse 7 

LI-9495 Triesen 

Tel.: +423 7939339 

info@d-e-a.eu 

Geschäftsführung 

und Verlagsleitung 

Daniel Negele, 

V.i.S.d.P. 


Anzeigen 

Ralf Doeker 

AVIER Medien GmbH 

Wasserburger Straße 42 

D-88149 Nonnenhorn 

Tel: +49 8382 99700 0 

info@avier.de 

Anzeigenpreisliste 

Preisliste Nr.2 v. 1.1.2010 

Druck 

Strube OHG 

Stimmerswiesen 3 

D-34587 Felsberg 

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DeA erscheint monatlich. 

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VORSCHAU HEFT 04.2010_APRIL 

Service-Wüste Apotheke? 

Vom guten Umgang mit Kunden 

Was bringt ein Automat? 

Kommissionierer auf dem Prüfstand 

Weiterbildung 

Wie lernwillig sind deutsche Apotheker? 

+ + + A B O N N E M E N T + + + 

Ja, ich will regelmäßig über die Zukunft informiert werden 

F a x 0 0 4 2 3 3 8 8 1 0 1 9 o d e r i n f o @ d - e - a . e u 

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offenen Schürfwunden anwendbar. 

* infolge stumpfer Traumata ** IMS OTC Apotheken off-take, Muskel- u. Gelenkpräp. top. Creme/Salbe, 2009 1) Quelle: Repräsentative Umfrage des Bundesverbandes Deutscher Apotheker, 2010 

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bestehend aus: 0,4 g Presssaft aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut (3-8:1) und 0,6 g Auszug aus dem Pressrückstand aus frischem Symphytum x uplandicum-Kraut (3-10:1); Auszugsmittel: Ethanol 30% (V/V). sonstige 

Bestandteile: Macrogol-20-glycerolmonostearat, Glycerolmono/di (palmitat, stearat), Octyldodecanol, Isopropylmyristat, Propylenglycol, Dimeticon 100, Rosmarinöl, all-rac-α-Tocopherolacetat, Citronensäure, gereinigtes Wasser, Konservans: 

Sorbinsäure, Hydroxyethylsalicylat. Anwendungsgebiete: Traumaplant ® wird angewendet bei Prellungen und Verstauchungen (bei Sport- und Unfallverletzungen), Muskel- und Gelenkschmerzen infolge stumpfer Verletzungen. Sollten sich die Beschwerden 

bei Behandlung mit Traumaplant ® nicht innerhalb von 3-4 Tagen bessern, ist ein Arzt aufzusuchen. Gegenanzeigen: Traumaplant ® darf nicht angewendet werden bei Überempfindlichkeit (Allergie) gegen Beinwell oder einen der sonstigen Bestandteile von Traumaplant ® . 

Nebenwirkungen: In sehr seltenen Fällen (weniger als 1 Behandelter von 10.000) können Hautrötungen auftreten, die individuell bedingt sind bei Patienten mit extrem empfindlicher Haut oder mit einer allergischen Disposition gegen einen Bestandteil von Traumaplant 

® . Im Allgemeinen klingen diese Hauterscheinungen rasch wieder ab. Bei einer spezifischen allergischen Reaktion ist ein Arzt aufzusuchen. Aufgrund des Gehaltes an Sorbinsäure können bei entsprechend veranlagten Patienten Reizerscheinungen, wie Hautentzündungen 

(Dermatitis) auftreten. Pharmazeutische Unternehmen: Cassella-med, Gereonsmühlengasse 1, 50670 Köln. Zulassungsinhaber: Harras Pharma Curarina GmbH, Am Harras 15, 81373 München. www.traumaplant.de TR/PTA/03-10 

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Ausgabe 03.2010 - Die erfolgreiche Apotheke

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