CATEGOR Y CLUB - Handelszeitung

März 2009 • Ausgabe 1
DAS FACHMAGAZIN FÜR CATEGORY MANAGEMENT
BOOM BEI WURST UND FLEISCH
Nielsen und RollAMA haben exklusiv für
den Category Club den Markt durchleuchtet
ÜBERRASCHUNGEN BEIM PREIS
Die Marktanalyse zeigt: Der Diskont ist bei
Fleisch und Wurst nicht der Billigste
CC
CATEGOR CA Y
CLUB
FLEISCH, WURST & SCHINKEN
Als gäbe es keine Krise: Hier � ndet die Wertschöpfung statt.
EINE MEDIENKOOPERATION
VON ‘KEY ACCOUNT’ UND
‘DIE HANDELSZEITUNG’

EDITORIAL INHALT
Wo die Wertschöpfung zuhause ist
Pulsierender Milliardenmarkt
Fleisch, Wurst und Schinken erleben einen Boom im Handel.
Wolfgang Friedrich (Die Handelszeitung)
und Hanspeter Madlberger (Key Account)
Fast wäre der Sitzungssaal zu eng
geworden. Die Crème de la Crème
der Markenartikelhersteller feiner
Fleisch- und Wurstwaren sowie Vertreter
des Lebensmitteleinzel- und -großhandels
ist am 28. Jänner in die Räumlichkeiten
des Wirtschaftsverlages
gekommen, um an einem Clubtag den
Analysen der Marktforscher von Nielsen
und GfK zu lauschen und bei den
Storechecks Erkenntnisse zur Umsetzung
diverser Marketing- und Platzierungsideen
zu gewinnen.
Dazu konnte der Category Club die
beiden Marktführer im heimischen Lebensmittelhandel
gewinnen: Rewe International
AG hat unserem Club für
den Storecheck sozusagen das Billa-Flaggschi�
Corso geö� net, und die
INHALT & IMPRESSUM
Editorial, Impressum, Inhalt .................................................................................. 2
Die Wurst- und Fleischumsätze boomen ......................................................... 3
Regionale und saisonale Unterschiede ............................................................ 5
Siegeszug der SB-Packungen, Rewe und Hofer pro� tieren ...................... 6
Preisniveau und Aktionen: Hofer nicht der Billigste ..................................... 8
Kulinarik, Gesundheit, Nachhaltigkeit ............................................................10
Storecheck I: Billa Corso ........................................................................................12
Storecheck II: Interspar im Q19 ..........................................................................14
Tann: Mit der Kraft der Größe .............................................................................16
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 2
Spar begleitete uns durch den Interspar
im Q19-Einkaufsquartier Döbling.
Ein wesentlicher Markttreiber ist das
AMA-Gütesiegel. Dr. Rudolf Stückler
von der AMA-Marketing macht mit seinem
Team hier gute Arbeit. Allerdings
bewerteten einige Clubteilnehmer das
werbetechnische „Schwarz-Weiß-Malen“
(nur österreichisches Fleisch sei
„gutes“ Fleisch) als problematisch.
Das würde an den Import- und Exportmechanismen
knabbern, ohne die es
keinen „echten“ Wettbewerb mehr gebe,
lautete die Mehrheitsmeinung.
Und: Der höchste Prozentsatz der Wertschöpfung
in der Fleisch- und Wurstwarenbranche
� ndet in der Veredelung
statt. Dieser Umstand müsse ins Bewusstsein
der Verbraucher gerückt werden,
die bisher nur mit den Sorgen der
Bauern konfrontiert worden sind.
Die Zeit reichte bei Weitem nicht aus,
um die Diskussion in der notwendigen
Tiefe zu führen. Das Lob an die Veranstalter
– Handelszeitung und Key Account,
ein derartiges Forum möglich
gemacht zu haben, nehmen wir zum
Anlass, schon eine weitere Clubsitzung
für diese Branche zu planen.
Viel Vergnügen bei der Lektüre in Sachen
Fleisch, Wurst und Schinken!
WAS IST DER CATEGORY CLUB
Mit dem Category Club beschreiten
die beiden Fachmedien Die Handelszeitung
und Key Account einen innovativen
Weg der Sortimentsberichterstattung
für ihre Leser im Handel, der
sich grundlegend von den üblichen
„Sortimentsbeilagen“ abhebt. Der journalistische
Anspruch lautet: das Konsum-
und Einkaufsverhalten der Verbraucher
analysieren, den Wettbewerb
in der Kategorie transparent machen,
Probleme in der Marketingzusammenarbeit
zwischen Industrie und Handel
aufzeigen, Best-Practice- Beispiele
aus dem Verkaufsalltag vorstellen,
den Lesern praktisch verwertbares
Fachwissen für die jeweilige Warengruppe
anbieten. Die Club-Runde mit
Marktforschern, Sortimentsmanagern
aus dem Handel und der Industrie, gegliedert
in Marktüberblick, Diskussion
und Lokalaugenschein am POS, liefert
den fachlichen Input für das gemeinsame
Category Club Special, das Sie,
geschätzte Leser, in Händen halten.
IMPRESSUM: Herausgeber und Medieninhaber: Österreichischer Wirtschaftsverlag GmbH,
Wiedner Hauptstraße 120 – 124, 1050 Wien; Key Account, Donaustraße 19, 2100 Korneuburg;
Herstellungs- und Verlagsort: Wien;
Redaktion: Wolfgang Friedrich, Tel. 01/546 64-384; Dr. Hanspeter Madlberger, Tel. +43 2262
72 106; Artdirektion, Layout, Gra� ken: Cecile Maria Lederer, Verkaufsleitung: Alfred Vrej Minassian,
Tel. 01/546 64-280, Anzeigenverkauf: Karin Strassmair, Tel. 01/546 64-284. Hersteller:
Leykam Druck GmbH & Co. KG, Bickfordstraße 21, 7201 Neudör� . „Category Club“ ist eine
Medienkooper ation der Fachzeitungen „Die Handelszeitung“ und „Key Account“ und wird beiden
Medien als Supplement beigelegt.
OFFENLEGUNG NACH § 25 MEDIENGESETZ: Österreichischer Wirtschaftsverlag GmbH,
Wiedner Hauptstraße 120–124, 1050 Wien. Geschäftsführer: Thomas Zembacher. Betriebsgegenstand
des Österreichischen Wirtschaftsverlages: die Herausgabe, der Verlag, der Druck
und Verschleiß von Zeitungen und Zeitschriften sowie sonstiger periodischer Druckschriften
sowie die Verlagstätigkeit überhaupt und der Betrieb von Verlagsgeschäften aller Art, der Buch-,
Kunst- und Musikalienhandel und alle in das Verlagsfach fallenden einschlägigen Geschäfte, insbesondere
die Lohnproduktion für fremde Rechnung. Die Durchführung von Werbungen aller Art,
insbesondere Inseratenwerbung (Anzeigenannahme), Plakatwerbung, Ton- und Bildwerbung, Reportagen,
Ausarbeitung von Werbeplänen und alle sonstigen zur Förderung der Kundenwerbung
dienenden Leistungen. Gesellschafter: 100% Süddeutscher Verlag Hüthig Fachinformationen
GmbH, München. Wesentliche Beteiligungen an Medienunternehmen: Verlag moderne Industrie
GmbH, Landsberg (100%); Hüthig GmbH, Heidelberg (100%); Verlagsgruppe Hüthig Jehle Rehm
GmbH, Heidelberg (100%); Europa-Fachpresse-Verlag GmbH, München (100%); Medical Tribune
Verlagsgesellschaft mbH, Wiesbaden (100%); Medizin Medien Austria GmbH, Wien (100%);
Swiss Professional Media AG, Schweiz (100%); Hüthig elektronik JOURNAL GmbH, Landsberg
(100%). Grundlegende publizis tische Richtung: Fachinformationen für Entscheidungsträger im
Handel und in der Marken artikelindustrie.

VERBRAUCHERTRENDS WAS SAGEN DIE HANDELS- UND KONSUMFORSCHER 2009
Nielsen und RollAMA analysieren exklusiv für den Category Club
Die Wurst- und Fleischumsätze boomen
SB-Wurst legt um 7,8 % zu, Umsatzhit Frankfurter, Rind� eisch und Ge� ügel weiter im Aufwind, Wachstumsträger:
Convenience-Fleisch und Faschiertes. Text: Dr. Hanspeter Madlberger
Es kommt fast einer Sensation gleich: Im Wirtschaftskrisenjahr
2009 erwiesen sich die Wurst- und Fleischumsätze
des Lebensmitteleinzelhandels als Konjunkturmotor mit hoher
Drehzahl. Dieser Wachstumskick ist umso bedeutender, als
es sich beim „roten Sortiment“ (Wurst, Schinken und Frisch-
� eisch) um die mit Abstand umsatzstärkste Warengruppe im
heimischen LEH handelt. So erreicht beim Billa Corso in den
Wiener Ringstraßengalerien allein der SB-Bereich von Fleisch
(inkl. Ge� ügel) und Wurstwaren 9,5% bis 10% Anteil am gesamten
Food-Umsatz. Nielsen weist für das Jahr 2009, genauer
gesagt, für den Zeitraum KW 42/08 bis KW 41/09 ein Umsatzwachstum
des LEH (inkl. Hofer und Lidl) bei Wurst um 5,4%
aus, wobei die SB-Packungen dazu überproportional beitrugen.
Auch der Appetit aufs Fleisch ist den Supermarkt-Kunden 2009
nicht abhanden gekommen. Billa, Spar & Co konnten bei den
Frisch� eisch-Umsätzen um 5,6% zulegen. Wie Nielsen-Experte
Mag. Andreas Huber bei der Club-Präsentation bestätigte, durfte
die Verlagerung vom Außer-Haus- zum Heimkonsum in besonderer
Weise den Fleischumsätzen des Einzelhandels zugute
kommen. Eine ähnliche Entwicklung zeigen die Roll AMA-Daten,
Wurst (LH+Hofer/Lidl)
Vorverpackte Selbstbedienungs-Produkte sind weiterhin im Steigen durch
größere Anzahl der Marken & Sorten und innovative Verpackungen
Theke (=Alle in der
Filiale verpackten Produkte)
55,4%
56,7%
NIELSEN
QUELLE:
44,6%
43,3%
LEDERER; M. CECILE
MAT 41/08: 1.241 Mio. Euro MAT 41/09: 1.308 Mio. Euro
WIE 28-10 Anz. Category Club 2:08 27.01.2010 17:13 Uhr Seite 1 GRAFIK:
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GRAFIK: CECILE M. LEDERER; QUELLE: ROLLAMA
VERBRAUCHERTRENDS WAS SAGEN DIE HANDELS- UND KONSUMFORSCHER 2009
Entwicklung der Einkaufsquellen - LEH mit Hofer/Lidl: Fleisch inkl. Ge�ügel
MA MKT Menge MA MKT Wert
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
7,8
49,9
23,6
18,8
8,2
48,0
22,2
21,5
2004 2005 2006 2007 2008 2009 au� 2004 2005 2006 2007 2008 2009 au�
Diskonter
(Hofer, Lidl, Penny)
die Mag. Johannes Mayr (GF keyQUEST-
Marktforschung) dem Club präsentierte.
Dabei wurden die Haushaltseinkäufe im
Zeitraum September 2008 bis August
2009 mit jenen der drei vorangegangenen
Tertiale verglichen: Demnach stiegen
die Verkäufe an Wurst und Schinken
im Periodenvergleich um 6,9%, jene an
Fleisch und Ge� ügel um 7,1%.
Das Nielsen-Handelspanel verarbeitet
die Scanner-Kassendaten der Handelsketten,
darin enthalten sind also auch die
Einkäufe der Gastronomie und der Urlauber
im Einzelhandel. Die RollAMA bezieht
ihre Daten aus dem GfK Verbraucherpanel,
dem 2.500 Haushalte angehören.
Sofortverzehr, Schul- und Büro jause und
Impulskäufe für unterwegs sind demnach
bei den ausgewiesenen Umsätzen
nicht berücksichtigt.
Der Blick auf die Umsatzentwicklungen
in den Warengruppen zeigt, dass das Gesamtergebnis
nicht nur auf konjunkturelle
Ein� üsse, sondern in erster Linie auf zahlreiche
Marketinginitiativen der Hersteller
und der Händler zurückzuführen ist. Die
Fleisch- und Wurstumsätze im LEH boomen,
weil auf beiden Wirtschaftsstufen
ein äußerst lebhafter Ideen-, Innovations-
und, last but not least, Preiswettbewerb
statt� ndet.
Detailergebnisse
Innovative SB-Verpackungen, wiederverschließbar
und mit viel Produktinformation
für qualitätssensible Verbraucher
ausgestattet, kurbelten die Umsätze von
Schinken und Snackwürsten an.
7,2
46,1
24,3
22,4
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 4
7,7
45,2
22,3
24,9
8,4
41,9
21,4
28,2
Groß�äche
(Inter/Max, Merkur)
8,3
41,1
20,9
29,8
8,1
51,2
22,2
18,4
Als Wachstumstreiber erwiesen sich
die Slicing-Packungen bei Schinken und
den Wurstklassikern (Krakauer, Extrawurst,
Käsewurst, Wiener, Polnische
etc.). Laut Nielsen ist der Umsatz an
geschnitten verpackten Wurstwaren um
13,6% gestiegen.
Noch mehr Convenience, Sortenvielfalt
und innovative Markenauftritte führten
insgesamt dazu, dass laut RollAMA die
Kochschinken-Umsätze des LEH und des
Fachhandels um 15,3 % gestiegen sind.
Das Mengenplus von 9,3% zeigt, dass
der Schinken weniger „über den Preis“
verkauft wurde, sondern dass die höhere
Wurst nach Art und Verkaufsform
2,2%
13,9%
1,6%
10,4%
3,6%
23,8%
0,5%
9,7%
1,8%
32,6%
MAT 41/08:
1.241 Mio.
8,6
49,2
21,0
21,2
SM National
((Euro)Spar, Billa, ADEG, Zielpunkt)
7,6
2,3%
14,2%
1,6%
11,4%
3,6%
23,6%
0,5%
10,1%
1,9%
47,2
23,2
21,9
30,9%
MAT 41/09:
1.308 Mio.
8,2
46,0
21,6
24,1
8,5
42,8
21,2
27,5
SB Snackwurst
SB Würstel
SB Streichwurst
SB Schinken
SB Speck
SB Wurst*
Theke Streichwurst
Theke Schinken
Theke Speck
Theke Wurst
8,1
42,0
21,4
28,4
Restl. LEH
(M-Preis, Nah&Frisch, Unimarkt)
*restliche Brät-/Brüh-, Fleisch-,
Koch- bzw. Rohwürste (Stankengen,
sliced, zum Streichen)
Wertschöpfung von Konsumenten honoriert
wurde.
Einen klaren Wachstumskurs steuert
auch der Rohschinken mit 13,5% Wert-
und 9,8% Mengensteigerung.
Der Vormarsch kleinerer Packungseinheiten
führt ebenfalls zu Umsatzsteigerungen
und einem Anstieg des Durchschnittspreises.
Einen Wachstumsschub erfuhr die Kategorie
„Würstel“ (Frankfurter, Knacker
etc.): Ihr Umsatz im LEH stieg laut Nielsen
im Vergleichszeitraum um 13,2 Mio. € auf
ein Jahresvolumen von 185,7 Mio. €. Eine
starke Grillsaison sowie Aktions-Großpackungen
dürften maßgeblich zu dieser
Entwicklung beigetragen haben.
Moderater als bei Wurst und Schinken
� elen die Zuwachsraten 08/09 beim roten
Frisch� eisch und beim Ge� ügel aus.
Pute und Huhn pro� tieren vom Wunsch
nach leichter Wellness-Kost.
Faschiertes erfüllt perfekt die Anforderungen
nach einfacher Portionierbarkeit
sowie rascher Zubereitung. Kein Wunder,
dass diese Kategorie für den Handel
als Aktionsartikel unverzichtbar ist;
und in Preiskampfzeiten wie diesen weiter
an Bedeutung zulegt. Als Einzelartikel
ist Faschiertes der Spitzenreiter in der
Fleischtheke, erzielt doch der Handel mit
diesem einen Produkt mehr als 10 % seines
gesamten Frisch� eischumsatzes.
Der Rückgang des Kalb� eisch-Konsums
könnte auf mehr Sensibilität in Sachen
Tierschutz zurückzuführen sein.
Fleisch nach Art (LH+Hofer/Lidl)
2,2%
0,3%
13,7%
18,9%
12,7%
1,3%
0,5%
4,7%
8,9%
13,2%
25,8%
MAT 41/08:
820
0,3%
13,6%
19,0%
10,6%
1,1%
4,7%
0,5%
9,8%
13,7%
26,5%
MAT 41/09:
865
Restl. Ge�ügel
Pute
Huhn
Restl. Fleisch+NK
Lamm
Kalb
Selch�eisch
Faschiertes
Rind
Schwein
GRAFIKEN: CECILE M. LEDERER; QUELLE: NIELSEN

VERKAUFSPRAXIS ORIENTIERUNGSHILFEN
Typisch für das Wurst- und Fleischgeschäft
Regionale und saisonale Unterschiede
Die Wursttiger leben im Westen und Süden, Schinkenhoch zu Weihnachten, Würstel-Rekordumsatz zur Grillzeit.
Text: Dr. Hanspeter Madlberger
R egionalität
ist heutzutage Trumpf,
eine wahre Regionalitätseuphorie
hat den Lebensmittelhandel in den letzten
Monaten erfasst. Das gilt ganz besonders
für den Fleisch- und Wurst-Sektor.
Aller Einzelhandelsumsatz geht vom
Konsumenten aus, und so spiegeln die
regionalen Unterschiede bei den Verkäufen
auch das unterschiedliche Konsumverhalten
der Bevölkerung wider. Wie
groß diese Unterschiede sind, zeigt die
Umsatzaufteilung nach Nielsen-Gebieten:
So sind in den westlichen und südlichen
Bundesländern die Wurstverkäufe
in Relation zum Umsatz des Gesamtsortiments
deutlich höher als in Wien und
Niederösterreich. Die stärkste Abweichung
nach oben erreichen die Wurstumsätze
in der Steiermark und in Kärnten
(II Süd), während Oberösterreich (I Ost)
2009 den höchsten Umsatzanstieg im
Bester
Schinken!
• Glutenfrei
• Laktosefrei
• Ohne Zusatz Zusatz von
von
Farbstoffen
• Ohne Zusatz von
von
Geschmacksverstärker
sverstärker
Wurst-Geschäft des LEH zu verzeichnen
hat. Deutlich weniger spektakulär ist die
regionale Aufteilung der Fleisch- und Ge-
� ügelumsätze. In Kärnten und der Steiermark
ist der Fleischumsatz deutlich
überproportional, in den drei westlichen
Bundesländern leicht unterproportional.
Dass die Wurst- und Fleisch-Umsätze
zwischen Jänner und Dezember deutlich
schwanken, weiß jeder Kaufmann, Marktleiter
und erst recht jeder Lieferant. Doch
anders als bei der geogra� schen Verteilung
zeigt das Frisch� eisch im zeitlichen
Verlauf die größeren Ausschläge nach
oben und nach unten als die Wurstwaren.
Schweine� eisch erklimmt seinen
Umsatzgipfel in den Sommermonaten,
einmal mehr wird da die Bedeutung der
Grillsaison für die Branche deutlich. Ganz
anders verläuft die Kurve bei Faschiertem
und der Pute: Im Sommer herrscht Um-
QUALITÄT QUAL AUS ÖSTERREICH
satz� aute, das Geschäft brummt so richtig
zu den Weihnachtsfeiertagen. Da steigen
auch viele Kunden von Huhn auf Pute
um. Rind� eisch verkauft sich das ganze
Jahr hindurch gleichmäßig, im Sommer
gibt es kleine Einbrüche. Au� allend am
Umsatzverlauf von Wurst und Fleischwaren
ist das Umsatzhoch des Schinken-
Segments zu den Feiertagen und jenes
der Würstel in den Sommermonaten. Ein
taugliches Instrument, die saisonalen
Nachfrageschwankungen produktionstechnisch,
logistisch und promotionmäßig
besser in den Gri� zu bekommen, ist
das ECR-Tool CPFR (Collaborative Planning,
Forecasting and Replenishment)
mit einer von Herstellern und Händlern
gemeinsam erstellten Absatzprognose,
die für Aktionen im Hochsommer sogar
die Wetterprognose in den Planungsprozess
einbezieht.
www.berger-schinken.at
Fleischwaren Berger GesmbH & Co KG • 3443 Sieghartskirchen • T: 02274/6081-0 • E-Mail: verkauf@berger-schinken.at www.berger-sc
www.berger-schinken.at hinken.at

GRAFIK: CECILE M. LEDERER; QUELLE: ROLLAMA
MARKTANTEILE DER WETTBEWERB DER HANDELSGRUPPEN BEI WURST UND FLEISCH
SB-Anteil steigt weiter zulasten der Bedienungstheke - Rewe und Hofer pro� tieren
Siegeszug der SB-Packungen
Spar zeigt leichte Schwächen gegenüber Rewe. Diskonter Hofer, Lidl und Penny steigern ihre Marktanteile bei Wurst,
Schirnhofer ist starker Kundenmagnet für Zielpunkt. Text: Dr. Hanspeter Madlberger
Entwicklung der Einkaufsquellen - Fleisch inkl. Ge�ügel
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
0
MA MKT Menge an... LEH mit Hofer/Lidl und Fachh. MA MKT Wert an... LEH mit Hofer/Lidl und Fachh.
13,5
5,3
1,5
25,7
4,5
4,3
32,8
1,3
11,1
11,5
5,8
1,5
26,1
3,9
4,4
31,6
2,5
12,8
11,7
5,5
0,9
25,7
Das Umsatzduell zwischen den beiden
größten Lebensmittelhändlern
Rewe und Spar bei Fleisch und Wurst,
der umsatzstärksten Frischwarengruppe,
zählt zum Spannendsten, das diese
Branche zu bieten hat. Nicht nur, weil es
dabei um viel Geld geht, sondern auch
deshalb, weil die beiden Rivalen schon
vor Jahrzehnten mit sehr unterschiedlichen
Strategien in den Wettbewerb
zogen. Billa und Merkur stehen für SB-
Frisch� eisch, das überwiegend vor Ort
zerlegt und abgepackt wird und für eine
(Hersteller-)Markenvielfalt bei den Wurstwaren.
Die Spar setzt auf Eigenproduktion
und verfügt mit Tann über das größte
und leistungsfähigste Fleischverarbeitungs-Unternehmen
des Landes. Spar-typisch
auf der Absatzseite ist der Bedienungsverkauf
von o� ener Ware (Fleisch
vom Stock) und der hohe Anteil an Wurstwaren
aus Eigenproduktion. Auch beim
Herkunftsnachweis ging man bisher konträre
Wege. Die Salzburger setzen auf
das AMA Gütesiegel; die Wiener Neudorfer
auf die Bauernhofgarantie.
Beide sind sie mit ihren Systemen am
Markt erfolgreich, beide agieren sie auf
hohem Qualitätsniveau, aber die Marktanteilsentwicklung,
wie sie von der Roll-
AMA ausgewiesen wird, hat einen klaren
3,8
4,1
31,3
2,0
13,9
12,0
5,8
1,0
25,9
3,8
3,8
31,2
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 6
2,4
14,1
11,3
6,4
1,1
24,8
3,9
3,0
30,4
3,7
15,4
10,6
6,3
1,1
23,7
3,2
2,8
33,0
4,1
15,3
2004 2005 2006 2007 2008 2009 au� 2004 2005 2006 2007 2008 2009 au�
Hofer Lidl REWE Gruppe ADEG Zielpunkt SPAR Gruppe Nah&Frisch Restl. LEH Fleischhauer
17,2
5,3
1,5
26,9
3,8
3,9
29,4
1,0
11,0
Gewinner auszuweisen und der heißt Rewe.
In dürren Zahlen: Die Rewe (mit Billa,
Merkur und Penny aber ohne Adeg) konnte
von 2004 auf 2009 ihren Marktanteil
im LEH (inkl. Hofer, Lidl und Fachhandel)
bei Fleisch & Ge� ügel von 29,4 % im Jahr
2004 auf 30,4 % im Jahr 2009 (au� aufend
per Ende 2. Tertial) steigern.
Detto bei Wurst & Schinken, wo der Rewe-Marktanteil
in derselben Zeit von
25,2% auf 27,0 % anstieg. Die Spar (mit
Entwicklung der Einkaufsquellen - Wurst & Schinken
0
den Vertriebslinien Spar, Eurospar, Interspar
und Maxi) büßte im selben Zeitraum
beim Fleisch 2,3%-Punkte Marktanteil
ein und hält nach 26,9 % im Jahr 2004
jetzt bei 24,6 %. Noch größer waren die
Marktanteilsverluste bei Wurst & Schinken.
2004 lag der Spar-Marktanteil noch
bei 30,1 %, 2009 ist er auf 27,0 % abgerutscht.
Mit anderen Worten: Die Rewe
konnte als Frisch� eisch-Marktführer
ihren Vorsprung gegenüber der Nummer
zwei von 2,5%-Punkten (2004) auf 5,8%-
Punkte (2009) ausbauen.
Noch dramatischer verlief die Veränderung
im Wurstbereich: Vor vier Jahren
lag die Spar als klarer Marktführer im
Wurstgeschäft noch knapp 5 Marktanteilspunkte
vor der Rewe, 2009 war dieser
Vorsprung weg, es kam erstmals zur
Pattstellung, denn beide halten jetzt bei
27 %. Schwacher Trost für die Spar: Die
Fleischhauer haben von 2004 auf 2009
noch stärker an Marktanteil eingebüßt:
Beim Fleisch sank ihr Anteil von 17,2 %
auf 13,5 %, bei Wurst & Schinken von
11,6 % auf 8,6 %. Rückläu� g sind auch
die Marktanteile von Nah&Frisch und
Adeg. Ursachenforschung ist jetzt angesagt,
und dazu liefern die im Club präsentierten
Daten eine Reihe von Anhaltspunkten:
MA MKT Menge an... LEH mit Hofer/Lidl und Fachh. MA MKT Wert an... LEH mit Hofer/Lidl und Fachh.
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10
14,6
5,9
1,5
26,5
3,4
3,9
29,4
2,0
12,8
10,4
5,7
2,7
27,6
4,4
4,2
25,3
2,1
17,9
14,7
5,6
0,9
26,1
3,4
4,8
29,0
1,7
13,8
10,1
5,8
2,7
26,2
4,8
4,4
25,7
3,3
16,9
14,8
6,0
1,0
26,3
3,4
3,7
28,8
1,9
14,0
9,0
5,4
2,3
24,4
4,9
4,5
26,3
3,4
19,8
14,1
6,3
1,0
25,4
3,4
2,9
28,5
3,1
15,5
9,7
5,9
2,1
25,6
4,1
3,5
25,1
4,4
19,5
13,5
6,0
1,0
24,6
2,7
2,8
30,4
3,5
15,6
8,6
5,5
1,9
25,6
4,8
3,6
24,9
4,6
20,5
8,1
5,2
2,3
25,5
4,5
4,3
26,0
4,6
20,6
2004 2005 2006 2007 2008 2009 au� 2004 2005 2006 2007 2008 2009 au�
Hofer Lidl REWE Gruppe ADEG Zielpunkt SPAR Gruppe Nah&Frisch Restl. LEH Fleischhauer
11,6
6,2
3,0
30,1
4,0
4,7
25,2
1,6
13,5
10,7
6,3
3,2
29,1
4,3
4,8
25,5
2,5
13,4
9,5
5,9
2,9
27,2
4,4
5,1
26,7
2,6
15,7
10,3
6,5
2,7
27,8
3,7
4,1
25,8
3,4
15,7
9,2
6,0
2,3
27,6
4,2
4,1
25,7
3,6
17,3
8,6
5,7
2,6
27,0
3,8
3,9
27,0
3,8
17,5
GRAFIK: CECILE M. LEDERER; QUELLE: ROLLAMA

Da ist einmal die steile Aufwärtsentwicklung
der Diskonterumsätze in den
Kategorien des roten Sortiments: Hofer
hat in den letzten vier Jahren sein Ladennetz
vor allem außerhalb der Großstädte
massiv verdichtet und entsprechend seinen
Marktanteil bei Fleisch von 11,0%
auf 15,6% und bei Wurst von 13,5%
auf 17,5% ausgebaut. Lidl konnte dank
seiner rasanten Filialexpansion nach
schwachem Start allmählich Tritt fassen
und hat mittlerweile Zielpunkt-Schirnhofer
bei der Wurst eingeholt (beide halten
je 3,8% MA) und beim Fleisch überholt
(Lidl: 3,5%, Zielpunkt: 2,7%). Auch Penny
konnte beim Fleisch & Wurst-Umsatz
punkten und lieferte damit einen Beitrag
zum spektakulären Gesamtergebnis, das
die Rewe einfuhr.
Alle drei genannten Diskonter setzen
zu 100% auf SB, und so bilden preisaggressive
Vertriebsform und konsumentengerechte
Convenience-Packung
ein zugkräftiges Gespann. Das versetzt
die Verkaufsstrategen im Lager der Vollsortimenter
in ein Dilemma: Soll man
voll auf SB setzen und es damit den Diskontern
gleichtun oder versuchen, die
Inserat LK Handelsztg._210x143_Blunzn:Layout 1 24.01.10 18:23 Seite 1
MARKTANTEILE DER WETTBEWERB DER HANDELSGRUPPEN BEI WURST UND FLEISCH
Bedienungsabteilungen so attraktiv zu
gestalten, dass Diskonter-Kunden die
Fronten wechseln. Laut RollAMA konnte
die Spar ihre Umsätze an SB-Wurst und
–Schinken in den letzten Jahren stärker
steigern als die Rewe Gruppe, liegt
aber, was die absolute Höhe des SB-Umsatzes
betri� t, deutlich hinter den Rewe-
Formaten. Die Umsätze, die die Spar mit
der Wurstbedienung erzielt, liegen deutlich
über jenen der Rewe, aber in beiden
Organisationen sind die Thekenumsätze
tendenziell rückläu� g.
Frisch� eisch: Der Trend zur vorverpackten
SB-Ware hält an. Aktuell werden rund
75% des Fleisch- und Ge� ügelumsatzes
im Einzelhandel in SB verkauft.
So wie die Bedienungstheke steht
auch die Eigenmarkenpolitik bei den
Wurstwaren auf dem Prüfstand. Manche
Clubteilnehmer aus der Wurstbranche
zeigten sich überrascht, als Helmut
Gattringer, Geschäftsführer des Tann
Fleischwerks St. Pölten, in seinem Vortrag
bekanntgab, dass die Tann nur mehr
rund 50% der Wurstwaren, die sie in den
Interspar-Märkten in Eigenregie verkauft,
selber erzeugt und die andere Hälfte der
Ware bereits zukauft. Früher, so Gattringer,
sei der Eigenproduktions-Anteil deutlich
höher gewesen, in den letzten Jahren
aber habe man Herstellermarken in
wachsendem Ausmaß in das Sortiment
der Tann-Verkaufsstellen aufgenommen.
Spannung kam auf bei der Erörterung
der Zielpunkt-Umsätze. Die Tengelmann-
Tochter konnte ihr Umsatzniveau bei
Wurstwaren im Vergleich 2004 zu 2009
erfolgreich vertei digen. 2007 aber gab
es einen deutlichen Einbruch und das
genau zu jener Zeit, als zahlreiche Zielpunkt-Märkte
auf Plus umgerüstet wurden,
sodass an den betre� enden Standorten
Schirnhofer-Bedienungstheken
dem Plus-Konzept weichen mussten. GfK
hat damals die Filialumsätze von Zielpunkt
und Plus verglichen und kam zum
Ergebnis, dass der steirische Fleisch-
und Wurstspezialist das Image des Softdiscounters
ordentlich aufpäppelt. Von
einem positiven Aha-E� ekt war da die
Rede, weil die Konsumenten in einem
nüchternen Diskontmarkt keine Wurst-
und Feinkost-Thekenbedienung mit steirischem
Herkunfts- und Qualitäts-Flair erwarten.
Die hausgemachte Radatz Blutwurst – immer was Feines.
www.radatz.at

GRAFIK: CECILE M. LEDERER; QUELLE: ROLLAMA
DYNAMIK PREISNIVEAU UND AKTIONEN
RollAMA belegt schwarz auf weiß
Tann-Fleisch ist billiger als Hofer-Fleisch
Rewe hat 2009 den Aktionsdruck deutlich verstärkt, Hofer setzt auf Edelteile und nützt sein gutes Preisimage,
Fleischhauer weiterhin in der Defensive. Text: Dr. Hanspeter Madlberger
Der Preis- und Aktionswettbewerb bei
Wurstwaren und Frisch� eisch lässt
an Dynamik nichts zu wünschen übrig.
Als der Handel zu Beginn dieses Jahres
„traditionsgemäß“ mit Sonderangeboten
für Schweine� eisch aufwartete, hagelte
es von Seiten der Agrarfunktionäre und
Bauernvertreter heftige Proteste. Von dieser
Seite wird oft übersehen, dass zeitlich
20
10
0
-10
-20
-30
-40
limitierte Preisaktionen mit Augenmaß
auch den Produzenten Vorteile bringen,
weil sie helfen, Überbestände an weniger
wertvollen Fleischteilen rasch abzubauen
und die Nachfrage nach Fleisch anzukurbeln.
Wie umsatzbelebend eine professionelle
Promotionpolitik sein kann, ist aus
den RollAMA-Zahlen über das vergangene
Jahr abzulesen.
Im ersten und zweiten Tertial 2009 lag
der Aktionsanteil (Menge) von Wurst und
Schinken im Lebensmitteleinzelhandel
(ohne Hofer und Lidl) bei jeweils 26%,
knapp drei Viertel der Menge wurde also
zu Kurantpreisen verkauft. Im 1. Tertial
lag der Kilopreis der Aktionsware durchschnittlich
um 20,1% unter jenem der
Kurantware, im zweiten Tertial betrug die
Preisdi� erenz 27%.
Deutlich höher waren die Aktionsanteile
bei Fleisch und Ge� ügel. Von Jänner bis
April wurde, typisch für den Jahresauftakt,
42% der Menge in Aktion verkauft, von
Mai bis August sank der Aktionsanteil
auf 39%. Traditionell ist der Hitzegrad
der Fleischaktionitis in der Herbst- und
Vorweihnachtszeit am niedrigsten, er lag
2008 bei 34%. Der Grad der Verbilligung
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 8
liegt durchschnittlich bei 24 bis 25%.
„Satte Rabatte, minus 25% auf frisches
Rind- und Schweine� eisch“, diese Billa-
Warengruppen-Aktionstage setzen somit
Benchmarks für die aktuelle Fleisch-Aktionsstrategie
des LEH. Besonders fällt
auf, dass die Rewe Gruppe ihre Aktionsanteile
von 2008 auf 2009 deutlich gesteigert
hat. Bei Fleisch/Ge� ügel um
Preisrelation Hofer zu anderen Handelsketten 2004 bis 2009 au�.
RollAMA Total langf. vergleichbar. Preisdifferenz in %; Null=jeweilige Handelskette; Abweichung=Hofer
Billa + Merkur SPAR Gruppe Lidl Penny
-30 -28 -30 -29 -27 -27 -33 -29 -29 -27 -23 -22
8 5 8 13 7 6
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2004 2005 2006 2007 2008 2009
-5 -2 -1 -4 -1 1
2004
2005 2006 2007 2008 2009
6% Punkte, bei Wurst und Schinken um
4% Punkte. Experten meinen, dass vor
allem die Billa-Märkte 2009 an Aktionsintensität
zulegten. Die Spar hat im vergangenen
Jahr bei den Wurst- und Schinkenaktionen
um 3% Punkte zugelegt, bei
Fleisch/Ge� ügel um einen Prozentpunkt.
Ein Zusammenhang zwischen dem erhöhten
Aktionsdruck bei Rewe und ihren
Marktanteilsgewinnen ist nicht von der
Hand zu weisen.
Erstaunliches fördert die Analyse der Kilopreise
und ihrer Entwicklung bei den drei
großen Handelsgruppen zutage. So bezahlt
der Konsument bei Hofer seit Jahren
beim Schweine� eisch den höchsten
Kilopreis, während die Rewe Gruppe mit
den niedrigsten Preisen aufwartet. Billa,
Österreichs Billiganbieter von Frisch-
� eisch, diese Positionierung im Wettbewerb
hat in Wiener Neudorf Tradition, wer
erinnert sich nicht an die legendäre Fernsehwerbung
mit dem heruntersausenden
Hackbeil.
Erwähnenswert ist, dass sogar die
Fleischfachgeschäfte beim Schweine-
� eisch das Hofer-Preisniveau unterbieten,
während Spar sich in einzelnen Pe-
rioden knapp dem Rewe-Preisniveau von
oben nähert. Dass der Diskonter Hofer
beim Schweinernen im Handelsgruppenvergleich
den höchsten Durchschnittspreis
verlangt und dennoch steigende
Umsätze zu verzeichnen hat, ist auf die
Sortimentspolitik zurückzuführen. Unter
den wenigen Fleischsorten, die Hofer
anbietet, überwiegen Edelteile, wie Lungenbraten
und Convenience-
Produkte, wie mariniertes Grill-
� eisch. Frisch� eisch wird vom
Diskonterprimus also weniger
als Preisinstrument eingesetzt,
sondern dient der Pro� lierung
als Qualitätsanbieter. Während
die Vollsortimenter durch Billigaktionen
mit Frisch� eisch, die
oft nicht kostendeckend sind,
um erhöhte Kundenfrequenz
kämpfen, nutzt ein Hofer sein
einzigartiges Preisimage, das er
sich über das Trockensortiment
verscha� t hat, um mit einem limitierten
Fleischangebot Zusatzumsätze zu lukrieren.
Ein ähnliches Ziel verfolgen Hofers
Hauptkonkurrenten Lidl (beim Fleisch etwas
teurer als die Aldi-Süd-Tochter) und
Penny (um eine Spur unter dem Hofer-
Preisniveau).
Ganz anders fällt der Preisvergleich zwischen
den großen Handelsketten bei
Wurst und Schinken aus. Hofer bietet
sein Sortiment deutlich billiger an als die
beiden Großen. Der Spar Gruppe ist es in
den letzten Perioden gelungen den Preisvorsprung
gegenüber Billa abzubauen,
sodass um die Jahresmitte 2009 beide
Organisationen denselben Kilopreis aufweisen.
Warum ist Hofer bei den Wurstwaren
im Schnitt um 18% billiger als Billa
und Spar? Erstens weil der Verzicht auf
die Bedienungstheke massiv (Personal-)
Kosten spart. Zweitens weil die geringere
Sortenanzahl zu erhöhtem Lagerumschlag
sowie zu niedrigeren Logistik- und
Handlingkosten führt. Und die Einstandspreise,
die Hofer seinen Lieferanten zahlt,
dürften wohl auch dazu beitragen, dass
Hofer bei Wurst und Schinken die ultimativen
Preismaßstäbe setzt.

www.schwarzepute.at
AMA Gütesiegel für Wurst & Schinken
Zusammenhänge klar herausarbeiten
Heißer Disput zwischen Vertretern der Wurst- und der Fleischbranche: Kann Inlandsproduktion den Fleischbedarf der
Verarbeiter in puncto Menge und Qualität zu 100% decken? Text: Dr. Hanspeter Madlberger
Höhepunkt beim Category-Club-Branchentalk zwischen
namhaften Wurstproduzenten, Vertretern der Handelsketten
und den AMA-Fleischexperten: Soll Wurst aus Österreichs
Wurstfabriken ausschließlich aus dem Fleisch von Schweinen
und Rindern erzeugt werden, die in Österreichs Bauernhöfen
aufwachsen? Auf der einen Seite ist zu beobachten, dass das
AMA Gütesiegel zur Kennzeichnung von Premiumqualität aus
heimischer Fleischproduktion immer häu� ger auf Wurst- und
Schinken-Packungen der Markenartikler aufscheint. Die Liste
umfasst prominente Namen wie Neuburger, Wiesbauer, Berger,
Landhof und Handl.
Die Tann ist zurzeit im Begri� , ihr Wurstsortiment umfassend
und zügig auf AMA-Gütesiegel-Standard umzustellen. Im Übrigen
weichen die Qualitätsstandards, die das AMA GS für die
Fleischverarbeitung festlegt, von jenen für das Frisch� eisch ab,
sie sind, vereinfacht ausgedrückt, etwas weniger streng. Auf
der anderen Seite weist Wiesbauer-Chef KR Karl Schmiedbauer
als engagierter Repräsentant der heimischen Wurstproduzenten
darauf hin, dass die Fleischwirtschaft vor einer Grundsatzentscheidung
steht: Würde für die Wurstproduktion im
Zum
Himmel
wachsen!
SCHWARZE PUTE setzt neue Maßstäbe. Heute!
AMA-GÜTESIEGEL QUALITÄTS- UND HERKUNFTSSICHERHEIT
Lande ausschließlich heimisches Fleisch eingesetzt, so würde
dadurch der Frisch� eischexport zusammenbrechen, weil die
Mengen dafür fehlten. Schmiedbauer plädiert daher dafür, dass
seitens der Landwirtschaft in der Frage „heimisches Fleisch für
heimische Wurst“ nicht doktrinär, sondern realitätsnah und mit
Augenmaß vorgegangen wird.
Einig waren sich die Teilnehmer unserer Clubrunde, dass in
der Frage der Qualitäts- und Herkunftssicherheit ein verstärkter
Dialog zwischen Landwirtschaft, Fleischverarbeitern und
Händlern dringend gefragt ist. Initiativen dazu gibt es seitens
GS1 Austria, dem weltweit vernetzten Institut für Artikelcodierung
(Stichworte: Rückverfolgbarkeit und Herkunftsnachweis)
und Datentransfer. Es geht darum, den Konsumenten die Zusammenhänge
zwischen Qualität und Herkunft bei Fleisch und
Wurst glaubwürdig zu vermitteln. Gütesiegel, Produktkennzeichnung
und Marken sollten gemeinsam dazu beitragen, dass
dieses Vertrauen wächst und gedeiht. Besonders betro� en
von dieser Problematik ist der Thekenverkauf von Fleisch und
Wurst, wo die AMA gemeinsam mit ihren Partnern nach neuen
Wegen sucht, Gütesiegel-Ware optisch hervorzuheben.

PRÄSENTATION VORSCHLÄGE DES CLUBS AN HANDEL UND WURSTINDUSTRIE
Im Category Management steckt noch viel Potenzial
Kulinarik, Gesundheit, Nachhaltigkeit
Wie Handel und Wurstindustrie am POS besser zusammenarbeiten können. Aufwertung der Bedienungstheke,
Ladengastronomie: Pro� lierungschancen ohne Ende. Text: Dr. Hanspeter Madlberger
Was zeichnet ein gutes Fachmedium
aus? Dass es mit seiner
Branche mitlebt, nicht nur berichtet, was
geschieht, sondern sich auch in die Diskussion
mit eigenen Vorschlägen einbringt.
Daher im Folgenden ein gera� -
ter Überblick, sozusagen ein word-rap
jener Anregungen, die sich die Redaktion
dieses Category Club Specials für die
Leser aus dem Lebensmittelhandel und
der Fleischverarbeitungsindustrie ausgedacht
hat.
Der Preiskampf tobt
Darf’s ein bisserl mehr Qualität sein?
Wir schlagen vor: Mehr Qualitäts-, weniger
Massenproduktion; Kooperation
zwischen Fleischproduzenten und Lebensmittelhandel
bei einer nachfrage-
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 10
gerechten Produktionsplanung (CPFR
nach ECR-Muster); professionelle Kommunikation
von Premium- und Regionalmarken
(weniger Marken, mehr Werbekontinuität);
mehr Zielgruppenmarken:
für Wellnessbewusste, für Senioren, für
Feinschmecker; Teilnahme der Fleischwirtschaft
an ECR Austria im EDI-, Logistik-
und Demand Side-Bereich
Was haben Vollsortimenter dem Wurstdiskont
entgegenzusetzen?
Zielgruppenorientierte Beratung und Bedienung
an der Theke; mehr Auswahl
durch intelligente Kombination von Bedienungs-
und SB-Ware; höhere Konsumreife
durch Convenience-Zubereitungen:
mariniertes Fleisch, Heiße Theke, Wurst-
und Schinkenplatten, Partyservice, Home
Hochrangiges Branchentre� en
Vom Wachstum pro� tieren
Die Fleisch- und Wurstwarenbranche hat im Lebensmittelhandel dem starken Preisverfall
in anderen Segmenten getrotzt. Beim Category Club wurden Trends und Strategien
für die Fortsetzung des Erfolges erörtert. Text: Wolfgang Friedrich
Meal Replacement; Kundenbindungsprogramme,
Koch-Clubs, Multi-Channel-
Verkauf (z.B. SMS-Aktionen mit Rezepttipps)
Wie können sich Hersteller in das
Fleisch- und Wurstmarketing der Vollsortimenter
einbringen?
Exklusivrezepturen für Thekenprodukte;
Exklusivsorten von Herstellermarken
für einzelne Handelsgruppe; intelligente
Verpackung frisch aufgeschnittener
Thekenware: Ist das Wurstpapier der
Weisheit letzter Schluss? Saisonprodukte-Rotation
für die Theke (Schinken,
Pasteten); Verkostung von Innovationen
an der Theke; Tailormade Promotions. Großer
Auftritt von Regionalproduzenten bei
Regionalitäts-Promotions des Handels;
TEILNEHMER BEIM CATEGORY CLUB
FLEISCH, WURST UND SCHINKEN:
Herbert Schmid, GF Landhof/Loidl;
Karl Schmiedbauer, GF Wiesbauer;
Thomas Schmiedbauer, Verkaufsleitung
Wiesbauer; Gaby Kritsch, Marketing
und Verkauf Berger; Ing. Hans
Moser, GF Moserwurst; Irmtraud Moser,
Moserwurst; Klaus Moser, Verkaufsleiter
Moserwurst; Franz Radatz,
GF Radatz/Stastnik; Elisabeth Radatz-Fiebinger,
Radatz; Michael
Trünkel, GF Trünkel; Berthold Hopfer,
Trünkel; Rudolf Frierss, GF Frierss; Sigrid
Wolfinger, Frierss; Doris Stiksl,
Marketing Messner; Christian Bernhard,
Messner; Friedrich Janich,
Prok. Hotwagner; Roman Amerstorfer,
Verkaufsleiter Billa-Fleischabteilung;
Ronald Neumüller, Zentraleinkäufer
Pfeiffer Top-Team; Christian
Obkircher, Leiter Category Management
Nah&Frisch Pfeiffer GH; Helmut
Gattringer, GF Tann St. Pölten; Andreas
Huber, Nielsen; Maria Kowald,
Nielsen; Johannes Mayr, Key Quest;
Gerhard Ortner-Pitzl, General Manager
GfK; Andreas Herrmann, AMA-
Marketing; Rudolf Stückler, AMA-
Marketing; Peter Koblischek, Ex-Billa-
Feinkost-Leiter; Arnold C. Steinbrecher,
Leiter Demand Side ECR Österreich;
Hanspeter Madlberger, Herausgeber
Key Account; Wolfgang
Friedrich, CvD Die Handelszeitung;
Karin Strassmair, Anzeigen- und Medienberaterin
Die Handelszeitung.

FOTO: HANDELSZEITUNG
CO 2 -Footprint auf Packungen und auf der
Theken-Preisauszeichnung
Bessere POS-Zusammenarbeit Händler
- Herstellermarken
Gemeinsame Category-Management-Projekte;
di� erenzierte Sortimente je nach
Vertriebsformat und Standort: Sommer-
und Winter-Saisonsortimente für Fremdenverkehrsorte,
Bergsteiger-Proviant,
Souvenir-Packungen; faires Komplementärangebot
von Handels- und Herstellermarken
(weniger, den Markenklassikern
„nachempfundene“ me too-Handelsmarken);
Markenblöcke in der Theke, Themenpräsentation
(z.B. Regionalität) in
der Bedienungs- und in der Aktions-SB-
Theke. Unser Spezialtipp: Kulinarikkompetenz
des Lebensmittelhandels durch
Ausbau der Ladengastronomie
Internationale Vorbilder: Italienische
Feinkostläden und Concept Stores, Grocerants
in den USA
In Österreich: Restaurants in Merkur- und
Intersparmärkten, Billa Corso, Spar Gourmet
mit Bistro; Radatz-Modell: Fleischfachgeschäft
– Feinkost – Mittagstisch
Beim Category Club „Fleisch, Wurst
und Schinken“ informierten sich die
Teilnehmer über den Markt, die Trends
und Zukunftsaussichten. Den Markt analysiert
haben Mag. Andreas Huber und
Maria Kowald von Nielsen. Demnach
ist der Markt der Wurstprodukte rund
1,3 Mrd. € „schwer“ und ist von 2008
auf 2009 um 5,4 % gewachsen (MAT
41/08 vs. MAT 41/09; LEH + Hofer/
Lidl). Selbstbedienung wächst stärker
als der Verkauf über die Feinkosttheke.
„Das stärkste Wachstum im SB-Bereich
kommt vom Schinken“, so Huber. Fleisch
wurde im gleichen Zeitraum im Gegenwert
von 865 Mio. € im LEH umgesetzt.
Mag. Johannes Mayr von keyQUEST präsentierte
die RollAMA-Daten. Sein Resümee:
„Der starke Preisrückgang im
Handel allgemein hat Fleisch, Wurst und
Schinken nicht betro� en.“ Die Diskonter
als Einkaufsquelle haben kontinuierlich
zugelegt. Neben einem Rückgang beim
Schweine� eisch-Kauf hat das Faschierte
langfristig stark zugenommen. „Im Moment
stark im Vormarsch sind Produkte
in vorbereiteter Bedienung“, so Mayr.
Mag. Andreas Herrmann, AMA-Qualitäts-
ROUND TABLE HANDEL, INDUSTRIE UND MARKTFORSCHUNG
- Home Meal Replacement, Kochstudios
in Pfei� er C+C Märkten
Marketingansatz: Kochshows boomen
im Fernsehen, Ess- und Speisentrends
sind zentrale Lifestyle-Themen, Fleisch
als Hauptkomponente vieler Gerichte.
Da sollte der Handel mit seinem Kulinarik-Marketing
einhaken: Nirgends sind die
Kochzutaten frischer und reichhaltiger
als im Feinkost-Supermarkt. Feinkost-
Einkäufer haben den größten Marktüberblick,
vom globalen bis zum lokalen Angebot.
Ernährungs-, Nachhaltigkeits- und
Kulinarikkompetenz bilden eine Einheit.
Kooperation Hersteller - Handel: Ladengastronomie
zeigt, wie man Produktneuheiten
der Fleisch- und Wurstproduzenten
in der Küche anwenden kann. Pro� -Kochtipps
für Hobby-Köche. Genussregionen
als Gemeinschafts-Promotion von regionalen
Herstellern, Supermarkt und
Marktrestaurant. Regionale Küche: typische
Rezepte, typische Zutaten aus
der Region im Rahmen regionaler Verbundaktionen.
Promikochen für Charity
im Supermarkt in Zusammenarbeit mit
Produzenten.
management Rind/Schwein, rief dem
Club in seinem Vortrag die Bedeutung
und die Vorzüge des AMA-Gütesiegels in
Erinnerung. In der anschließenden Diskussion
betonte Dr. Rudolf Stückler, AMA-
Manager für Fleisch und Fleischwaren,
dass das Gütesiegel „keine Konkurrenz
zu Fleisch- und Wurstmarken, sondern
Orientierungshilfe für den Konsumenten“
sei. Insgesamt kam der Club überein,
dass die wesentliche Wertschöpfung bei
Fleisch- und Wurstwaren bei der Veredelung
der Produkte – also von der Markenartikelindustrie
– komme; ein Umstand,
der in der Ö� entlichkeit zu wenig Beachtung
� nde.
Helmut Gattringer (GF Tann-Fleischwerk,
St. Pölten) legte dann Bilanz und Ausblick
über sein Unternehmen. In einem
abschließenden Impuls-Referat stellte
Dr. Hanspeter Madlberger (Herausgeber
Key Account) Lösungsvorschläge zur Diskussion,
die einen Blick über den Tellerrand
gestatten. Von der Theorie zur Praxis
ging’s dann beim Storecheck: Billa
Corso in den Ringstraßengalerien und Interspar
im Q19-Einkaufsquartier in Wien-
Döbling.
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST UND SCHINKEN 2010 11
„Wir
bündeln
den
ERFOLG ERFOLG…“
ERFOLG …“
Exclusivvertrieb für Österreich:
www.hoti.co.at

STORECHECK I BILLA CORSO
Selbstbedienung stark
Gehobene Kundschaft
Roman Amerstorfer, Verkaufsleiter der Billa-Fleischabteilung, berichtet, dass der Gesamtumsatz bei Fleisch- und
Wurstwaren zu 70 % über SB und zu 30 % über die Bedienung erwirtschaftet wird. Text: Wolfgang Friedrich
An diesem gehobenen Innenstadt-
Standort – dem Flagshipstore von
Billa – werden die Fleischsorten Rind,
Schwein und Lamm in Bedienung angeboten.
Das Besondere daran: Es handelt
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 12
sich ausschließlich um „Ja! Natürlich“-
Bio� eisch. Fleisch- und Wurstwaren tragen
im Billa Corso 15 bis 20 % zum Gesamtumsatz
bei. „Unsere ausgebildeten
Fleischhauer kontrollieren bei jeder Anlie-
Oben links: Die Feinkost-Bedienung ist ein Blickfang und
Kundenmagnet. Oben rechts: Ausschließlich Bio-Fleisch
finden die Kunden in der Frischfleisch-Bedienung.
ferung die Qualität und Herkunftskennzeichnung
des Fleisches. Es gibt strenge
Qualitätsvorgaben für Frische, Alter der
geschlachteten Tiere sowie Fleisch- und
Fettqualität. Mehrmals täglich zerlegen
und portionieren unsere Fleischhauer in
der Billa-Fleischabteilung unter Einhaltung
aller hygienischen Vorgaben. Selbstverständlich
wird sowohl die Frische als
auch die Einhaltung der Kühlkette mehrmals
täglich überprüft“, erklärt Amerstorfer.
Der Vorteil bei der Zerlegung in der Filiale
sei, dass besser auf spezi� sche
Kundenwünsche eingegangen werden
könne. Die Filialen würden in der Regel
zwei bis drei Mal pro Woche mit Frisch-
� eisch beliefert. Kleine Billa-Fleischabteilungen
werden von einem der drei
hochmodernen Zerlegebetriebe in Wien,
Ansfelden und St. Veit täglich frisch beliefert.
„Das mehrmals wöchentlich di-
Ausgesuchte Fleischteile werden im Billa
Corso frisch verpackt. Halbfertige Produkte
erweisen sich als Renner. FOTOS: HANDELSZEITUNG

ekt von regionalen Schlachthöfen angelieferte
Fleisch wird unter besten
hygienischen Bedingungen zerlegt“, erklärt
der Verkaufsleiter. Zusätzlich gewährleiste
die schnelle, hochhygienische
Verpackung unter Schutzgas-atmosphäre
eine längere Haltbarkeit in den Filialen
bis zum Kühlschrank zuhause. Mehrmals
im Jahr werden alle Mitarbeiter von
Tierärzten und Lebensmitteltechnologen
geschult. In Selbstbedienung bietet der
Billa Corso ausschließlich konventionelle
Ware an. Die Trends sieht Amerstorfer in
diesem Markt deutlich bei Semi-Convenience
und küchenfertiger geschnittener
Ware: „Die halbfertigen Produkte boomen
hier regelrecht. Die Kaufargumente
für die hiesige Kundschaft werden dominiert
von der österreichischen Herkunft
und der Qualität.“
Kunden kaufen bewusster
Wilhelm Eder, der Fleisch-Abteilungsleiter
bei Billa Corso, berichtet darüber, dass
vor allem höherwertige Ware bevorzugt
gekauft werde. Der Anteil der Kundschaft
sei im Wachsen, der bewusster einkauft
und häu� ger auf Kalorien- und Fettanteil
bei Fleisch- und Wurstwaren achte. Die
vielen Stammkunden (70 bis 80 %) begrüßen
es, bei Eder persönlich oder telefonisch
ihre Wünsche bekannt geben zu
können. Die Wurst- und Fleisch-SB-Vitri-
STORECHECK I BILLA CORSO
Verkaufsleiter Roman Amerstorfer erklärt
die Besonderheiten des Sortiments.
nen seien für diesen Markt extra angefertigt
worden, sagt Eder. Sie bieten eine
Kontaktstrecke von 6,5 lfm. Das gekühlte
Speckregal hält die Waren stets zwischen
6 bis 7°C. Ein Renner sind die im
Markt küchenfertig verpackten Rindsrouladen.
Davon werden zwischen 8 und 10
Tassen (à ca. 500 g) pro Tag verkauft.
Aus der Teilnehmergruppe des Category
Clubs hörte man ein leises Bedauern
heraus, dass nach dem Umbau des Billa
Corso diese schöne Fleisch- und Wurstabteilung
in einer Ecke des Marktes quasi
„versteckt“ werde. Die Fleisch- und
Wurstpräsentation sei aber makellos
und besteche durch moderne Optik.
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST UND SCHINKEN 2010 13
NEWS 2010
Feinkost-Theke
PUTEN KANTWURST
Der Klassiker nun auch
in reiner Pute, mit
angenehmer Würze
und Schärfe.
FRühli ühli ühliNgS KRAKAUER
Mit magerer Fleisch-
einlage und bunten
Jalapenostücken,
besonders
fein und
aromatisch
im Geschmack.
AlT lT l T W WiENER
ENER KÄSEWURST
Abgetrocknete Premium-
käsewurst nach Wiener
Originalrezept mit
1A-Emmentaler-
stücken aus reiner
Rohmilch.
OR ORigi igi igiNA NA NAl W WWiENER
ENER
hEUR EUR EURig ig igEN EN PRESSWURST
Große ausgesuchte
Fleisch- und Zungen-
stücke mit Paprika,
Zwiebel und
Gurkeneinlage
sorgen, pikant
gewürzt, für
unverwechsel-
baren Geschmack.
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STORECHECK II INTERSPAR IM Q19
Interspar im Q19
Produkte im Preis-Premiumbereich
Das Einkaufszentrum Q19 be� ndet sich, zentral und verkehrsgünstig gelegen, an der Grinzinger Straße 112 in Wien-
Döbling. In der Tiefgarage sowie auf dem Parkdeck stehen den Kunden 680 Parkplätze zur Verfügung, 3 Stunden
kann man dort gratis parken. Erö� net wurde dieses Einkaufszentrum 2005. Text: Wolfgang Friedrich
Die Fleisch- und Wurstwarenabteilung
in diesem rund 3.800 m2
großen Hypermarkt ist eine Tann-Filiale
nach dem Shop-in-shop-Konzept. Der
Anteil der Tann-Wurstwaren am gesamten
Angebot beträgt rund 50 %. Aufgrund
der Kundenstruktur, die zur betuchteren
Gesellschaft zählt, ist der Bio-Anteil relativ
hoch, ebenso der Ge� ügel-Anteil –
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 14
mit Spezialprodukten im oberen Preissegment.
Franz Fischer ist Gebietsleiter
der Tann-Filialen. Er erklärt uns die Größenrelationen:
6,25 lfm. Fleisch in Bedienung,
11 lfm. Wurst-Bedienung (inklusive
„Italien“), Wandkühlung-SB: 11
lfm. und SB-Truhen: 20 lfm. Dazu kommen
3 Spezialtruhen für vorverpackte
Produkte und das SB-Spezialsortiment
im Wurstbereich.
Tann-Frisch� eisch stammt garantiert
aus heimischer Landwirtschaft, wird
streng auf Qualität geprüft und ist mit
dem AMA-Gütesiegel ausgezeichnet.
Heimische Spezialitäten bringen den
Gaumen ebenso zum Singen wie Parmaschinken,
Mortadella oder andere italienische
Gustostückerl. Vorbestellungen
von Wurstplatten nimmt das Team
des Interspar-Partyservice entgegen.
„Unser Sortiment ist auf höherpreisige
Produkte ausgerichtet“, sagt Fischer –
der Traum jedes Markenartiklers. Den
Umsatzanteil von Fleisch, Wurst und
Frischge� ügel am Gesamtumsatz des
Marktes bezi� ert er mit 11,5 bis 12 %
und betont die hohe Flächenproduktivität.
Nach Köpfen gewichtet arbeiten in
dieser Abteilung 11 Menschen, die bei
Tann angestellt sind.
„Als wir mit dem neuen Marktplatzkonzept
mit Insellösungen gestartet sind,
waren die Kunden anfangs skeptisch,
auch wegen der befürchteten Wartezeiten
bei der Bedienung. Mittlerweile
wird das gut angenommen“, so Fischer.
„Jeder soll alles können“
Massiver Warendruck lässt die Herzen der Die Umsatzanteile dieser Abteilung be-
Markenartikelhersteller unter den Category- laufen sich auf 28 % Wurst-SB, 22 %
Club-Teilnehmern in diesem Interspar höher
HANDELSZEITUNG
schlagen. Marken- und Tann-Produkte halten Wurst-Bedienung, 20 % Ge� ügel und
einander die Waage. rund 30 % Fleisch (SB und Bedienung). FOTOS:

Oben links: Die Fleisch-Bedienungsabteilung
verströmt das Flair eines Fleisch-Fachgeschäftes
– inklusive handgeschriebener Aktionstafeln.
Oben rechts: „Bitte auf der anderen
Seite anstellen“ weist eine handgeschrieben
Tafel hin – die Feinkosttheke ist für den
Ansturm gerüstet.
Die Mitarbeiter sind einerseits gelernte
Fleischer, andererseits auch geschulte
Kräfte, die regelmäßig an Seminaren
teilnehmen, sei es ein Fachseminar zu
den Produkten oder eines über aktives
Verkaufen. „Ziel ist es, dass hier jeder
alles kann“, hebt Fischer die Flexi bilität
der Abteilung hervor. Außerdem schulen
2 Tann-Außendienstmitarbeiter in
Filialen in Wien-Simmering, St. Pölten
und Wien-Rennweg. Das sind in erster
Linie Feinkostschulungen. An warmen
Speisen hat die Feinkostabteilung im
Interspar Q19 allerdings wenig zu bieten:
heißen Leberkäse, vormittags faschierte
Laibchen und Schweinsbraten.
Fischer erklärt den Grund dafür so: „Im
Eingangsbereich dieses Interspar be� ndet
sich eine eigene Abteilung für warme
STORECHECK II INTERSPAR IM Q19
Franz Fischer, Gebietsleiter Tann-Filialen,
freut sich über die hohe Flächenproduktivität
seiner „Filiale“ im Interspar Q19.
Speisen („Heiße Theke“), die diese Kundenbedürfnisse
abdeckt.“ Fischers Resümee:
„Diese Abteilung ist ein absoluter
Frequenz- und Imagebringer.“

BLICK HINTER DIE KULISSEN WAS DIE TANN KANN
Tann
Mit der Kraft der Größe
Helmut Gattringer leitet als Geschäftsführer das Tann-Fleischwerk der Spar in St. Pölten. Er referierte beim Category
Club über die Strategien und das Leistungspotenzial von Tann. Text: Wolfgang Friedrich
S
par ist mit sechs Tann-Fleischwerken Österreichs größter
Fleischverarbeiter und Wurstproduzent. Die Tann-
Fleischwerke be� nden sich in Dornbirn, Wörgl, Marchtrenk,
St. Pölten, Graz und Föderlach. Alle sechs Tann-Betriebe sind
mit dem „Zerti� kat auf höherem Niveau“ nach IFS (International
Food Standard) ausgezeichnet. Durch die österreichweite
Verteilung der Produktionsbetriebe können Wurstwaren spe- speziell
nach regionalen Gesichtpunkten erzeugt werden. „Spar
hat sich bereits 1963 dazu entschlossen, unter der Marke
Tann Fleisch- und Wurstspezialitäten selber zu produzieren
und so den Konsumenten durch strengste Kontrollen ein
Höchstmaß an Ernährungssicherheit zu garantieren“,
sagte Helmut Gattringer, Leiter des Tann-Werkes in
St. Pölten.
Seit 1994 setzt Tann auf Frisch� eisch mit
AMA-Gütesiegel und hundertprozentiger österreichischer
Herkunftsgarantie. Jedes
Jahr werden rund 52.000 Tonnen
Fleisch (davon ca. 30.000.000
kg Frisch� eisch mit AMA-Gütesiegel)
aus Österreich verarbeitet.
Ein wichtiger Teil der
Erfolgsstory von
Tann sind die
rund 1.400
... und dazu die schnellste warme Beilage der Welt!
Mitarbeiter. Auf quali� zierten Nachwuchs wird dabei besonders
geachtet: Spar bildet in den Tann-Werken rund 160 Lehrlinge
aus. Der neue Lehrberuf heißt Feinkostfachver käufer.
„Von höchster Bedeutung sind in diesen Betrieben auch der
Frisch� eisch-Einkauf und die fachgerechte Zerlegung für die
Belieferung der mehr als 920 Frisch� eisch-Abteilungen in den
Spar-, Spar-Gourmet-, Eurospar- und Interspar-Märkten“, so
Gattringer.
Trotz der Bedeutung von Tann wird Regionalität großgeschrieben.
Durch eine österreichweite Verteilung der Standorte von
Dornbirn bis Föderlach können die Produkte speziell nach regionalen
Gesichtspunkten ausgewählt und erzeugt werden.
Auch Frische ist dadurch gewährleistet. 2 Tann-Betriebe stehen
in den Aspiag-Ländern Italien und Ungarn.
Die Aufgaben der Tann-Betriebe sind vielfältig: Einerseits die
Belieferung der Spar-/Eurospar- und Interspar-Geschäfte mit
Frisch� eisch. Kurze Transportwege sichern die maximale Frische
und schonen die Umwelt. Damit entspricht Tann auch
dem Trend zur Regionalität. Eine weitere wichtige Aufgabe ist
die Produktion von hochwertigen Wurstwaren.
„Spar ist die einzige Handelskette, die österreichisches Qualitäts-Frisch�
eisch mit dem AMA-Gütesiegel verkauft. Vorteile
des AMA-Gütesiegels: die besten Bauern in Österreich, die
besten und modernsten Schlachthöfe Österreichs und kontrollierte
Qualität vom Stall bis auf den Teller“, führte Gattringer
aus.
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 16
Helmut Gattringer gab einen
bemerkenswerten Querschnitt
durch die Strukturen der Tann.
FOTO: HANDELSZEITUNG

In der Frischfleisch-SB-Präsentation setzt Spar auf großen Warendruck.
Fleischverkauf bei Spar
Die Frisch� eisch-Bedienung bei Spar lukriert rund 85% des
Umsatzes bei Fleisch. Beratung und Verkauf erfolgen durch
bestens ausgebildete Mitarbeiter. Sie sorgen für das richtige
Stück Fleisch für den richtigen Verwendungszweck, es wird auf
Kundenwunsch frisch portioniert. Und auch die Aktionspreise
gelten Deka für Deka. Aus der Selbstbedienung kommen rund
15% des Fleischumsatzes. Spar führt als einzige Handelskette
BLICK HINTER DIE KULISSEN WAS DIE TANN KANN
verschiedene „Fleischmarken“, wie z. B. Tann, Holzbauer, Kaiserhof,
Spar Natur*pur, Gustino Stroh, Tann bewusst leichter
und Vorarlberger Landbeef.
„Wurstpolitik“ bei Spar
Spar führt von den bedeutendsten Wurstproduzenten die besten
Artikel. Österreichische Produzenten werden bevorzugt. Bei
Wurst gibt es in Österreich sehr starke Herstellermarken z. B.
Wiesbauer, Berger, Landhof, Tann etc. Daneben ist Spar für ihr
großes internationales Sortiment (Italien, Belgien etc.) bekannt.
Spar hat derzeit 58 Produzenten im Wurst sortiment. Eine starke
Eigenproduktion erfolgt im Frische bereich bei Würstel, Knacker,
Leberkäse, Schinken, Speck und Streichwurst. Das Diskontsegment
wird mit S-Budget, Holzbauer, u. a. m. abgedeckt. Tann war
bei der Gluten- und Laktosefreiheit Pionier in Öster reich, hat alle
Wurstprodukte umgestellt und war der erste Produzent, der auf
SB-Packungen Nährwertangaben hatte.
Wurstverkauf bei Spar
Gattringer zeigte sich selbstbewusst: Spar habe in der Bedienung
das beste Sortiment in Österreich, bestens ausgebildete
Mitarbeiter, Aktionspreise „dag für dag“, laufend frisch aufgeschnitten.
Bei italienischen Produkten sei Spar die Nummer 1
in Österreich, die Exklusivmarke hier heiße „Levoni“. In Selbstbedienung
sind neben konventionellen Wurstwaren auch Spar
Natur*pur Bio-Produkte in den Bereichen Wurst, Putenwurst,
Fleisch und Ge� ügel im Angebot.

INTERVIEW WAS FEINKOSTVERKAUFER KÖNNEN MÜSSEN
Interview
Ein immerwährender Trainingsprozess
Peter Koblischek hat mehr als 40 Jahre lang die Billa-Feinkost-Abteilungen geleitet und sie in diesen Jahren zu
einem erfolgreichen Pro� t-Center entwickelt. Mit dem Category Club hat er über die wichtigsten Eigenschaften eines
Feinkostverkäufers gesprochen. Text: Gabriele Jiresch
Peter Koblischek hat mehr als 40 Jahre lang
die Feinkost-Abteilungen bei Billa geleitet.
CATEGORY CLUB FLEISCH, WURST & SCHINKEN 2010 18
Aufgrund Ihrer langjährigen Erfahrung
können Sie es auf den Punkt bringen:
Was muss ein „perfekter“ Feinkostverkäufer
beherrschen?
Wenn wir den Bereich Selbstbedienung
zunächst ausklammern, so steht an vorderster
Stelle alles, was mit Rhetorik
zu tun hat. Ein Feinkostverkäufer muss
kommunikativ sein. Freundlichkeit ist ein
„Naturgesetz“, Reden ist der Haustorschlüssel
zum Kunden. Es ist beispielsweise
nicht sinnvoll zu fragen „Ist das
alles?“, sondern vielmehr „Was darf ich
Ihnen noch geben, gnädige Frau?“. Zur
Freundlichkeit gehört außerdem eine perfekte
optische Erscheinung. Damit meine
ich vor allem eine saubere und gep� egte
Kleidung sowie eine positive Reklamationsbehandlung.
Was die Ware selbst
betri� t, so sind folgende Punkte unumstößlich:
Warenp� ege sowie kundenorientiertes
frisches Aufschneiden; laufende
sensorische Frischeüberprüfung. Das
heißt die Beurteilung der o� enen Ware
im verkaufsfähigen Zustand steht im Fokus.
Hygiene und Desin� zierung der Hände
sind eine logische Voraussetzung.
Wie wird Warenkunde geschult?
Warenkenntnis ist das „Fundament
des Hauses“. Die Grundkenntnis erlernt
man in der Schule und natürlich je
nach Organisation in den Filialen. Wir
haben eigene Schulungszentren. Bereits
in den ersten Tagen bringen wir
den Lehrlingen die Grundkenntnisse
über Gerätschaften, Waagen, Backöfen,
Schnitttechnik und Verpackungstechnik
bei. Die Einteilung der Warengruppen
erfolgt in den ersten drei Tagen nur
grob, dann erst gehen wir in die Tiefe.
Verpackungstechnik ist ja in den Augen
einiger Konsumenten eine Schwachstelle
in der Bedienung. Wie sehen Sie das?
Die Ware richtig zu verpacken kommt
dem Feinkostverkäufer am Beginn wie
Kunst vor. Deshalb müssen wir immer
wieder schulen – denn Bedienung ist
ein immerwährender Trainingsprozess,
nur wer sich fortbewegt, fällt nicht um!
Ich gebe Ihnen ein paar Beispiele: Mailänder
Salami muss mit Wurst-Trennpapier
gefächert gelegt werden, denn
wenn sie in einen Stapel gelegt wird,
kann man sie nur mehr mit dem Löffel
essen. Das perfekte Beinschinken-
Schneiden lernt man am besten im
Feinkosttempel „Schwarzes Kameel“.
Wir empfehlen unseren Lehrlingen einen
Besuch! Serrano wiederum gehört
„zugespitzt“ geschnitten und das äußere
Fett weggeschnitten. Es kann nämlich
schnell passieren, dass diese Fettschicht
ranzig schmeckt und dann glaubt
der Kunde, dass die Ware kaputt ist.
Verkauf ist die Haupttätigkeit, aber zu
einem guten Feinkostverkäufer gehört
auch das Legen von Platten. Was ist
hier zu beachten?
Zu Weihnachten und Sylvester machen
wir 80% unseren Jahresumsatzes mit
Platten und Aufschnitten. Nachdem
die Verkäufer im Plattenlegen geschult
wurden, hilft ihnen vor Ort ein Foto einer
bereits gelegten Platte, an dem sie
sich orientieren können – meist stehen
acht verschiedene Varianten zur
Auswahl. In großen Filialen kümmert
sich immer derjenige um das Plattenservice,
der es am liebsten macht. Interessant
ist auch, wie sich die Anteile
der Aufschnitte am Gesamtumsatz je
nach Bundesland unterscheiden. In der
Steiermark etwa sind Aufschnitte sehr
beliebt und hier muss auch mehr geschult
werden.
Verderbminimierung ist für den Frischeumsatz
eines Unternehmens sehr wichtig.
Wie kann man diese erreichen?
Verderbminimierung hängt vor allem
mit Warenp� ege zusammen. Es gibt
eine wesentliche Aussage: „der erste
Verlust ist der kleinste Verlust!“ Ein appetitliches
Aussehen der Ware muss
immer gewährleistet sein, ebenso wie
FOTO: HANDELSZEITUNG

die Frische. Zu einer gut durchdachten
Planung gehört die Analyse von Umsätzen
in einem bestimmten Zeitrahmen
(Montag bis Samstag). Damit
kann man auch elektronisch den richtigen
Personaleinsatz festsetzen. Auch
hier gibt es standortspezi� sche Unterschiede.
Ich habe von meinen Mitarbeitern
immer gefordert, dass sie sich
2 Mal pro Tag vor ihre Theke begeben
und sich die Frage stellen: „Würde ich
hier kaufen und wenn ja, was würde ich
hier kaufen“. Anschließend muss die
Theke genau von oben und unten, von
rechts nach links optisch abgetastet
werden, um eventuelle Schwachstellen
auszumerzen.
Viele Fehler kann man ja auch bei der
Heißen Theke machen. Welche Tipps
haben Sie für eine gute Abwicklung?
Zunächst einmal: Imbiss und Out-of-
Home sind im Steigen begri� en. Die
Faktoren, die ein Gelingen der Heißen
Theke beein� ussen sind: Standort, Frequenz
und Zeit. Ein Beispiel: Zur Abfederung
von Wartezeiten muss man
Schmankerl vorbereiten, die in verschiedenen
Größen angeboten werden.
Sollte der Hauptumsatz der Heißen
INTERVIEW WAS FEINKOSTVERKÄUFER KÖNNEN MÜSSEN
„Ein Feinkostverkäufer muss kommunikativ sein.
Freundlichkeit ist ein ‚Naturgesetz’,
Reden ist der Haustorschlüssel zum Kunden.“
Theke nach etwa 14 Uhr abreißen –
was normal ist – muss der Nachschub
minimiert werden und die Ware auf die
Schnitt� äche gestellt werden.
Wie sehr hilft bei all diesen Faktoren
die Elektronik?
Natürlich sehr, denn im elektronischen
Dialog mit der Zentrale kann die richtige
Menge geliefert werden. Mit Hilfe
der Daten lesen wir über Jahre hinweg
Trends ab, die wir für die Planung sehr
gut nutzen können.
Danke für das Gespräch!

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