Kundenklassifikation - Marketing.ch
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marketing.<strong>ch</strong> Fa<strong>ch</strong>beri<strong>ch</strong>t<br />
2. Die Portfoliote<strong>ch</strong>nik<br />
Die Portfolio-Te<strong>ch</strong>nik erweitert die einseitige ABC-Analyse dur<strong>ch</strong> Gegenüberstellung von<br />
Umsatzanteilen der Kunden mit den ges<strong>ch</strong>ätzten eigenen Lieferanteilen bei den Kunden. Dann<br />
sind die Kunden ni<strong>ch</strong>t mehr allein na<strong>ch</strong> Umsatzprozenten bewertet, sondern in Relation zueinander<br />
im Portfolio positioniert:<br />
Auf einen Blick zeigen si<strong>ch</strong> dann "marktstrategis<strong>ch</strong>e Ma<strong>ch</strong>tverhältnisse" zwis<strong>ch</strong>en Lieferant und<br />
Kunde. Wer ist eigentli<strong>ch</strong> in wel<strong>ch</strong>em Maße von wem abhängig? Für die Kunden in den Feldern<br />
dieses "Ma<strong>ch</strong>tportfolios" bieten si<strong>ch</strong> als Prioritäten und Betreuungsstrategien an:<br />
Feld "abhängige Kunden": Priorität zurücknehmen. In der Regel lohnt es si<strong>ch</strong> ni<strong>ch</strong>t, die an<br />
Alleinlieferanten-Stellungen fehlenden Lieferanteile teuer zu erstreiten. Sparen Sie hier 20 Prozent<br />
Ihrer Außendienstzeit ein!<br />
Feld "starke Partner": Hier sind oftmals die Lieblingskunden des Außendienst versteckt. Sie<br />
können 10 Prozent der Zeit für Beziehungspflege sparen, ohne daß eine "Partners<strong>ch</strong>aft" S<strong>ch</strong>aden<br />
nimmt. Fazit: Zeitaufwand dosieren!<br />
Feld "eigene Abhängigkeiten": Kunden in diesem Feld des Portfolios sind Umsatzträger bei nur<br />
unbedeutendem eigenen Anteil am Einkaufsvolumen. Geben Sie dem Key Accounting dosiert<br />
mehr Priorität. Bauen Sie Ihre Lieferposition aus, um das Großkundenrisiko besser zu streuen.<br />
Feld "Füller" oder "s<strong>ch</strong>lummernde Potentiale": Dur<strong>ch</strong>forsten Sie diese Kundengruppe mit<br />
besonderer Priorität! Überprüfen Sie, wo Zeitfresser-Kunden stecken, die beispielsweise an<br />
Vertriebspartner übertragen werden könnten Andererseits s<strong>ch</strong>lummern hier Umsatzreserven; wie<br />
Lexas, Strau<strong>ch</strong>, Herco oder Mglas.<br />
Je na<strong>ch</strong> A<strong>ch</strong>senbezei<strong>ch</strong>nung kann bei der Portfolio-Methode au<strong>ch</strong> der Gewinn eines Kunden oder<br />
das zukünftige Potential betra<strong>ch</strong>tet werden.<br />
Vorteil<br />
Sehr ans<strong>ch</strong>auli<strong>ch</strong>e Methode, die au<strong>ch</strong> dem Ungeübten s<strong>ch</strong>nell Einblick in<br />
Kundenbearbeitungskonzepte erlaubt.<br />
Na<strong>ch</strong>teil<br />
Nur wenige CAS-Programme ermögli<strong>ch</strong>en die graphis<strong>ch</strong>e Auswertung. Deshalb muß man häufig<br />
Hilfskonstruktionen über Standardtabellenkalkulation (z. B. MS-Excel) in Kauf nehmen.<br />
Übli<strong>ch</strong>erweise sind die Kunden jeweils nur bezügli<strong>ch</strong> zweier Variablen zu bewerten.<br />
Quelle: Max S<strong>ch</strong>immel Verlag 2/2
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