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••.• J •••• 11 •• n,.;. •• "'UlIiiiiI"'UlliUnI'iiUr. "WIR PROFITIEREN VON DER STANDORT BEKANNTHEIT, ABER IKEA IST KEINE UMSATZ-GARANTIE. " Sebastian Deppe von der BBE Handelsberatung in München, die das FCC-Projekt mitbetreut und entsprechende Ist-Analysen durchführte, bestätigt diesen Sachverhalt. "Die neuen FCC-Standorte werden im Gegensatz zu den Agglomerationen in Ulm oder Mannheim über deutlich verbesserte Kopplungseffekte verfügen durch die nähere, orthogonale An- Gerhard Walther, Geschäftsführer Polster Aktuell "IN DIE HÖHLE DES LÖWEN" möbel kultur: Waren Sie sofort für die FCC-Idee zu begeistern? Gerhard Walther: Wir sind von uns aus auf Ikea zugegangen, weil wir von dem Projekt gehört hatten. Nach ersten Gesprächen haben wir uns dann schnell entschieden, nach dem Motto: ,Wenn du Deinen Feind nicht besiegen kannst, verbünde Dich mit ihm. ' möbel kultur: Sie kennen den Markt sehr gut. Für welche Mittelständler eignet sich das Konzept? Gerhard Walther: Wir bewirtschaften eine Fläche von ca. 4.000 qm, die sich sicherlich nicht für ein klassisches Vollsortiment eignet. Zurzeit sind Küche- oder Polster Fachmärkte sehr gängig, aber in Zukunft wird es bestimmt auch andere Spezialisierungsformen 16 möbel kultur 4/2007 ordnung von Ikea und FCC." Zumal bei den nächsten Neubauten als Weiterentwicklung eine Verbindungs-Mall mit Cafe und kleineren Läden geplant ist. Aber ist jeder Ikea-Kunde auch automatisch ein potenzieller Käufer in den kooperierenden Fachmärkten? "Sicher ist die Abschlussquote geringer, da anders als an anderen Standorten nicht Verfügen beide über langjährige Erfahrungen in der Großfläche: Stephan Müller (1.) und Gerhard Walther. geben. Allerdings muss man als Vollsortimenter, der auf eine Spezialschiene wechselt, komplett umdenken. Die Herangehensweise unterscheidet sich gravierend. möbel kultur: lassen sich mit solch einer Kooperation höhere Quadratmeterumsätze erzielen? Stephan Müller: Die Erfahrungen in Hanau, wo wir auch in der Nähe von Ikea lokalisiert sind, zeigen, dass nicht zwangsläufig alle Kunden auch bei uns landen. Ikea hat eine sehr eigenständige Klientel. Wir hingegen haben sehr zielgerichtete Kunden. Gerhard Walther: Ikea bedeutet nicht automatisch eine Umsatzgarantie, aber der Standort hat seine Qualität. Und das ist heute wichtiger denn je. Thomas und Karin Winkler ver markten Küchen mit Erlebnis. Das fängt bei der Architektur und hört beim Genießen auf. "POSITIVE ENTWICKLUNG" InHanau Vesta-Küchen undbereits Mannheim an einem ist Ikea-Standort vertreten und verfügt deshalb über entsprechende Erfahrungen. Da Vesta insgesamt 13 Küchen-Fachmärkte betreibt, kann Geschäftsführer Thomas Winkler sehr gut Standort- Vergleiche ziehen und ist durchaus positiv gestimmt. Er bringt den Vorteil der Kooperation wie folgt auf den Punkt: "Jeder fährt mindestens einmal in seinem Leben nur Zielkunden die Fachmärkte aufsuchen. Allerdings wird dies durch die erheblich höhere Frequenz mehr als überkompensiert", bilanziert Deppe. Der Experte führt dazu ein leicht nachvollziehbares Rechenexempel an: "Bei durchschnittlich 2,5 Mio. Ikea Besuchern an einem Standort pro Jahr und einer vorsichtig unterstellten Koppelungsquote von vier Prozent ergeben sich daraus 330 Besucher am Tag für einen benachbarten Möbelhändler. Bei einer Abschlussrate von 20 Prozent macht das 66 Käufer." Diese Ein- zu Ikea. Von daher sind alle .. ferschichten dabei, von denen partizipieren." Vom Anspruch Sortiment und Präsentation ang liegt Vesta deutlich über Schweden. "Wir vermarkten uni schiedlich. Das erkennt auch Kunde ganz klar an den verse denen Konzepten", erklärt Tho Winkler. Insofern ergänzt das chen- Erl ebnis- Fachmarktkom ideal das Ikea-Angebot. www.vesta-kuechen.de schätzung ist nicht aus der gegriffen, schließlich verfü. alle neuen FCC-Mieter ber über Erfahrungen in and Städten und können die Win-\\' Situation nur bestätigen. Di könnte sich noch erhöhen, we wie geplant - künftig konzerti Werbeaktionen gestartet werde "Ikea wiederum profitiert \1 der gestiegenen Standortattra! vität, weil die Kunden mehr E kaufswünsche in Bezug aufs EI richten erfüllen können und so die Alternative Großfläche \VI ger in Betracht ziehen", bri "JEDER FÄHRT MINDESTENS EINMAL IN SEINEM LEBEN ZU IKEA. VON DAHER SIND ALLE KÄUFERSCHICHTEN DABEI, VON DENEN WIR PARTIZIPIEREN." Thomas Winkler, Geschäftsführer Vesta-Küchen
"WIR ERGÄNZEN UNS PRIMA" Auch "Rooms" ist kein neuer HNachbar für Ikea. In Berlin konnte das Konzept, dessen Zentrale "Das Lagerhaus" in Viernheim beheimatet ist, erste Erfahrungen mit den Schweden sammeln. "Man tut sich gegenseitig nicht weh, sondern ergänzt sich im positiven Sinne", ziehen Iris Weber und Onika Famulok, die die Geschäfte gemeinsam mit Jürgen Volz ruhren, ihr Fazit. "Während Ikea eher rur die Basics zuständig ist, bieten wir die Highlights fürs Einrichten", er- GEPLANTE FCC-STANDORTE UND BESTEHENDE SHOPPIN~-CENTER,DER INTER IKEA CENTER GROUP ) / Dönfinark \, r , I , ) / r ,.... ,-, L7 J ? I I I / / " .... Niederlande /--- 18 möbelkultur 4/2007 I < Nutzten den herrlichen Sonnen schein am Eröffnungstag für ein Grill-Event vor der Tür: Onika Famu lok (1.) und Iris Weber. Zusätzlich zur 1.000 qm großen Fläche gibt es ein 480 qm großes Lager. klären die bei den Frauen den Grund für die gute Nachbarschaft. Gemeint ist damit der feine Unterschied im Sortiment. Denn "Rooms" sucht auf der ganzen Welt nach ausgefallenen Möbelstücken und Accessoires. Darüber hinaus gehört individuelle Maßanfertigung in jeder Holzart zur Spezialität der Lifestyle Vermarkter. Die Präsentation in Koblenz auf ca. 1.000 qm gestaltete das Trio großzügig im Loft-Charakter ohne Trennwände. www.rooms.de I '1.. '_'1 _.... .."..... , • Standorte r\.._J ',-_ in Entwicklung "' , ..••. ~ " _- _, I - I • Standorte Bestehende~ Polen "MAN TUT SICH GEGENSEITIG NICHT WEH, SONDERN ERGÄNZT SICH IM POSITIVEN SINNE." Bernd Strobel die Vorteile der Nummer I auf den Punkt. Darüber hinaus zieht Ikea insofern auch einen Nutzen aus der Nachbarschaft, weil es eine Grundund eine umsatzabhängige Miete gibt. Doch welche Konzepte eignen sich für ein FCC? "Wir sind absolut offen, unter der Prämisse, dass die Fläche nicht größer sein darf, als die der Ikea-Filiale, und das Konzept darf uns nicht 100-prozentig kopieren." Strobel möchte insbesondere angestammte mittelständische Möbelhändler ansprechen. "Viele darunter verfügen heute nicht über lA-Standorte und stehen vor der Frage, dort noch einmal für vielleicht 15 Jahre einen neuen Mietvertrag abzuschließen. Da macht es Sinn, an der hohen Frequenz rkeas zu partizipieren." Doch selbst bei Eigentum stellt sich aus betriebswirtschaftlichen Gründen ganz klar die Effizienzfrage in Bezug auf die Location. Bei Größen zwischen 1.800 und 8.000 qm Bruttogeschossfläche im FCC bieten sich unterschiedlichsteSpezialisierungskonzepte an. Für einen Vollsortimenter klassischer Prägung eignet es sich sicherlich nicht, wohl aber rur zielgruppenorientierte Flächenkonzepte. "Bo Concept oder Chalet vermarkten letztendlich auch ein Vollsortiment, aber mit klarer Ausrichtung und Positionierung", so Sebastian Deppe. Er geht sogar noch einen Schritt weiter: "Das FCC wäre prädestiniert dafür, das Thema Vollsortiment in eine Renaissance zu führen, weg vom Bauchladen hin zum klar aufgestellten Möbelanbieter." Aus Deppes Sicht empfehlen sich dafür auch Spezial-Module von Verbänden wie z. B. "Global" vom EMV oder "Ambienta" von Alliance. "Da wir auf langfristige Partnerschaften setzen, erwarten wir innovative Unternehmer, die eine entsprechende Bonität mitbringen." Dass darunter auch Möbel- Iris Weber, Rooms-Geschäftsführerin händler unter den Top 20 sein könnten, schließt Bernd Strobel nicht aus. Der Mittelstand sollte also nicht zu lange warten, sonst sind einmal mehr die umsatzstärksten Unternehmen in Deutschland einfach entscheidungsfreudiger. "Leider sind aus unserer Erfahrung die meisten Mittelständler zu wenig visionär, eine solche Chance richtig einzuschätzen und rechtzeitig zu nutzen", so Deppe. "Gerade die Verantwortlichen der Verbände sind hier gefordert, ihre Mitglieder zu unterstützen." Die nächsten FCCs sind bereits in Köln und Würz burg geplant. Rita Breer FACT&SFigUreS • FCC-Standort: Koblenz • Eröffnung: Ikea: 29. Juni 2006 Eröffnung Saturn: 26. Okober 2006 Eröffnung FCC: 29. März 2007 • Grundstücksgröße: 115.000 qm, Bruttogeschossfläche Ikea: 29.000 qm, Bruttogeschossfläche FCC: 21.500 qm, Parkplätze: 2.075 • Verkaufsfläche Ikea: 16.900 qm. Verkaufsfläche FCC: 14.500 qm • Investitionsvolumen Ikea und FCC (ohne Grundstück): 57 Mio. Euro • Mieter FCC Koblenz: Saturn: Bruttogeschossfläche 6.000 qm, VK-Fläche: 3.500 qm Vesta Küchen: Bruttogeschossfläche: 3.500 qm, VK-Fläche: 2.100 qm, Erdge schoss für Warenpräsentation, Lager im 1. Stock Polster Aktuell: Bruttogeschossfläche: 4.300 qm, VK-Fläche: 3.390 qm über 2 Etagen Rooms: Bruttogeschossfläche: 1.750 qm, VK-Fläche: 1.025 qm auf 1 Etage Chalet (voraussichtlich ab Herbst 2007): Bruttogeschossfläche: 4.800 qm, VK-Fläche: 4.220 qm auf 2 Etagen. • Besucher: ca. 2,8 Mio. p. a. www.ikea.de www.bbe.de 1
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