B 2 - Consensus-Maklerverbund

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Versicherungsmakler
SONDERBEILAGE FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
Jahrelang galt Boxchampion
Gene Tunney
(M.) als unbesiegbar. Die
einzige Niederlage seiner
Karriere erlitt er am
23. Mai 1922 gegen
Harry Greb. Später
besiegte Tunney Greb in
vier Kämpfen, hier am
10. Dezember 1923 im
Madison Square Garden,
New York
Corbis/Bettmann,Corbis/Kevin Muggleton
VON HERBERT FROMME
Um satte 10 Mio. £ geringer
als erwartet werde der Gewinn
2006 ausfallen, teilte
der international tätige Versicherungsmakler
Benfield am 16.
Oktober in London mit. Der Grund:
US-Konkurrent Aon hatte den Abteilungsleiter
Elliot Richardson abgeworben.
Mit ihm gingen rund 20 von
100 Mitarbeitern der Abteilung für
Groß- und Spezialrisiken.
Der Vorfall zeigt die Härte der Konkurrenzschlacht
unter den weltweit
tätigen Versicherungsmaklern. Die
beiden Marktführer Marsh und Aon,
beide börsennotiert in den USA, liefern
sich ein Kopf-an-Kopf-Rennen.
Jahrelang war Marsh der globale
Marktführer, aber 2005 verbuchte
Aon mit 5,41 Mrd. $ reinem Maklerumsatz
weltweit mehr als Marsh mit
5,26 Mrd. $. Aon hat 47 000 Mitarbeiter
und ist ein gigantischer Finanzkonzern,
Marsh spielt in derselben
Liga. Das gilt auch für Willis mit
2,3 Mrd. $ Umsatz und 15 400 Mitarbeitern.
Die Makler-Großkonzerne sind in
den vergangenen Jahrzehnten durch
Serien von Übernahmen kleiner
und mittelgroßer regionaler
Makler entstanden. Jahrelang
haben sie ausgezeichnet verdient,
aber seit fast zwei Jahren
sind die Unternehmen unter
Druck: Die großen Industriekonzerne
als Kunden verlangen
mehr Service, möglichst
gekoppelt mit niedrigen Versicherungsprämien.
Die
Industrieversicherer ihrerseits
wollen möglichst
viel Arbeit auf die
Makler abwälzen,
ohne ihre Provisionen
zu erhöhen.
Und nachdem der
New Yorker Generalstaatsanwalt
Eliot Spitzer vor
zwei Jahren einen
Skandal um
umsatzabhängigeSonderprovisionen
und Angebotsfälschungen
beim Makler
Marsh aufdeckte,
sind die Großmakler
auch im Visier von
Aufsehern und Staatsanwälten.
Dazu kommt, dass die Art der Konzernbildung
durch zahllose Zukäufe
zu vergleichsweise hohen Kosten
und geringen Synergien führte. Ein
Beispiel: Der Makler Aon gibt acht
Prozent des Umsatzes für seine IT
aus, die Branche kommt mit drei bis
vier Prozent aus. „Die interne Konsolidierung
bei Aon hat bisher nicht
wirklich stattgefunden“, stellte Konzernchef
Gregory Case im FTD-Interview
fest und kündigte Maßnahmen
an. Einzel- und Insellösungen will
Case – seit Anfang 2005 im Amt – abschaffen.
„Vor 18 Monaten hatten wir
27 verschiedene IT-basierte Vertriebssysteme,
jetzt haben wir eins.“
„Die Konsolidierung wird
weitergehen“
Felix Hufeld, Deutschlandchef Marsh
Marsh hat nach dem Spitzer-
Schock ein umfangreiches Umbauund
Transparenzprogramm gestartet.
„Nach zwei Jahren der Umstrukturierung
und des Kampfes kehren
wir auf einen Wachstumspfad zurück“,
sagte Deutschlandchef Felix
Hufeld. Für 2007 erwartet er zehn
Prozent Wachstum, nach Stagnation
2005 und 2006. „Wir sind unsere
Hausaufgaben schneller und härter
angegangen als die Wettbewerber.“
Das sind im lokalen Markt nicht
nur die Global Player, sondern auch
erfolgreiche einheimische Anbieter.
Der Makler Ecclesia in Detmold, der
Kirchen und Wohlfahrtsverbänden
gehört, hat sich in kurzer Zeit durch
eine Reihe von Übernahmen auf
Mit harten Bandagen
Die Versicherungsmakler
konkurrieren so heftig
wie noch nie.
Gleichzeitig verändern
sich Marktumfeld und
politische
Rahmenbedingungen
drastisch. Die Branche
steht unter Druck
Platz drei im deutschen Markt vorgeschoben
und liegt mit 98 Mio. €
Umsatz nur knapp hinter Marsh mit
geschätzten 100 Mio. €. Aon Jauch &
Hübener ist in Deutschland klarer
Marktführer mit 163 Mio. €. Auf Augenhöhe
mit den Marktführern steht
Funk in Hamburg mit 97 Mio. €.
„Die Konsolidierung wird weitergehen“,
sagte Hufeld. Die Gerüchte,
nach denen das viel kleinere
Unternehmen Willis für Marsh bieten
könnte, will Hufeld nicht kommentieren.
Er sieht die nächste Welle von
Zusammenschlüssen unter den 50
größten Maklern und kann sich mittelfristig
auch vorstellen, dass Marsh
zu den Käufern gehört. Mittelgroße
Unternehmen haben gute Gründe,
zu verkaufen. Neue gesetzliche Regelungen
führen zu hohen Anforderungen
an IT und Verwaltung, Großkunden
agieren internationaler und
verlangen globale Betreuung.
Auch bei den sehr kleinen Firmen
und Einzelkämpfern wird das Geschäft
nicht leichter. Zwar betonen
die Versicherer immer wieder, wie
wichtig ihnen die „Vertriebspartner“
sind – aber sie sind auch der Kostensenkung
verpflichtet und verhalten
sich entsprechend. Dazu kommt,
dass mehr und mehr Versicherungsvertreter,
die bisher im Auftrag eines
oder (als Mehrfachagent) mehrerer
Versicherer tätig waren, in den Maklerberuf
wechseln. Um mehr Marktmacht
zu entfalten, schließen sich
kleine Makler oft Pools oder Verbünden
an – aber die ersten Pleiten in
diesem Feld führen zu Unruhe. Noch
ist nicht entschieden, ob sich die Vertriebswege
insgesamt verschieben –
weg von Vertretern, hin zu Maklern.
Klar ist: Bedarf an guter Beratung
ist da. Das gilt für Privatleute, die von
kleinen Maklern betreut werden,
ebenso wie für Großkonzerne. „Die
Risikobedrohung auf der Erde und
die Komplexität der Risiken nehmen
zu, nicht ab“, sagte Aon-Weltchef Case.
Beispiele seien Terror, Pandemien
oder Hurrikans. Dafür brauche die
Geschäftswelt Lösungen – und die
könnten die Makler bieten.
INHALT
Der Wettbewerb für Versicherungsvermittler
wird härter, angesichts
neuer Gesetze und Richtlinien wachsen
die Herausforderungen. Gute
Makler brauchen Durchsetzungsvermögen,
eine clevere Strategie und
einen sicheren Stand, um Angriffe zu
kontern und selbst in die Offensive
zu kommen. Das zeichnet auch die
Idole des Boxsports aus. Deshalb
illustrieren wir diese Ausgabe mit
Bildern aus dem Ring.
Gesundheitswesen Krankenzusatzversicherungen
werden für unabhängige
Vermittler interessanter. Allerdings
sind die Provisionen nicht gerade
üppig. Seite 2
Neue Regeln Endlich hat die Bundesregierung
die EU-Vermittlerrichtlinie
umgesetzt. Aber kaum jemand
ist damit zufrieden. Seite 3
Nischen Generalisten werden es
künftig schwer haben. Der Trend zur
Spezialisierung von Versicherungsmaklern
hält an. Seite 5
Konzentration Auch die Maklerpools
werden von einer Konsolidierungswelle
überrollt. Die Sicherheitsanforderungen
steigen. Seite 6

B2 VERSICHERUNGSMAKLER
Wenig Honorar
bei großem
Zeitaufwand
Makler vermitteln mehr
Krankenzusatzverträge
VON ILSE SCHLINGENSIEPEN
Krankenzusatzversicherungen gewinnen
bei Maklern an Bedeutung.
Die Kunden fragen verstärkt
nach Ergänzungen zur gesetzlichen
Krankenversicherung (GKV), gleichzeitig
suchen die Vermittler wie die
privaten Krankenversicherer (PKV)
nach einem Ausgleich für Rückgänge
in der Vollversicherung.
Die Vollversicherung ist mit Abstand
das wichtigste Geschäftsfeld
der PKV. Sie steht Beamten, Selbstständigen
und gut verdienenden Angestellten
offen. Bei Letzteren hat die
Politik die Zugangshürden aber immer
höher gelegt. Angestellte müssen
mindestens 3937,50 € im Monat
verdienen, um in die PKV wechseln
zu können. Die Folge: Die Branche
gewinnt weniger Angestellte als Kunden.
Nach den Plänen zur Gesundheitsreform
wird der Verkauf von
Vollversicherungen künftig noch
schwerer. Die Branche rechnet mit
drastischen Beitragserhöhungen.
Statt zur Vollversicherung werden
viele Kunden lieber zu einer Zusatzpolice
greifen, erwarten viele. Die
vergleichsweise kleinpreisigen Krankenzusatzpolicen
bieten GKV-Kunden
Ergänzungen zum Versicherungsschutz,
beispielsweise beim
Zahnersatz oder der Unterbringung
im Krankenhaus. Sie wurden von
vielen Vermittlern lange eher halbherzig
verkauft. Das begann sich
2004 zu ändern, als die gesetzlichen
Kassen mit PKV-Unternehmen beim
Angebot solcher Zusatzdeckungen
kooperieren durften. Seitdem sind
die Versicherer auf diesem Gebiet
kreativer geworden.
Kundeninteresse nimmt zu
„Kunden werden von ihren Krankenkassen
auf die Policen hingewiesen
und erkundigen sich dann bei uns“,
berichtet Andreas Reißaus, Versicherungsmakler
in Halle und Regionalsprecher
Ost des Bundesverbands
Deutscher Versicherungskaufleute.
„Der Beratungsaufwand ist auch bei
den Zusatzversicherungen groß“,
sagt Reißaus. Hinzu kommen künftig
die aufwendigen Dokumentationspflichten
nach der EU-Vermittlerrichtlinie.
Das spiegeln die Provisionen
nicht wider, sagt er.
„Eine gewisse Wirtschaftlichkeit
bekommt das Geschäft, wenn man
sich Expertise aufbaut und sich verstärkt
in diesem Bereich engagiert“,
so Reißaus. Klar sei: „Die Nachfrage
im Markt steigt, darauf müssen wir
als Makler reagieren.“
Die Zusatzversicherungen machen
den Maklern wenig Freude, sagt
Hartmut Goebel, Vorstandsvorsitzender
des Verbands Verbraucherorientierter
Versicherungs- und Finanzmakler.
„Wir befinden uns in einem
Bermuda-Dreieck“, sagt er: Die
Courtage sei nicht auskömmlich, es
gebe eine zunehmende Produktdifferenzierung,
aber die technischen
Hilfsmittel wie Marktanalysesysteme
fehlen. Trotz der zunehmenden Bedeutung
der Zusatzpolicen sei „kein
Entgegenkommen“ der Unternehmen
bei der Höhe der Courtage zu
erkennen, kritisiert er. Ungeachtet
der Schwierigkeiten – das gestiegene
Kundeninteresse können die Makler
nicht ignorieren, sagt auch Goebel.
„Die Makler haben erkannt, dass
auch in diesem Geschäft Chancen für
sie liegen“, sagt Josef Beutelmann,
Chef der Barmenia-Gruppe. 2006
hätten sie der Barmenia deutlich
mehr Zusatzversicherungen vermittelt
als früher. Die Barmenia bekommt
in der Krankenversicherung
rund zwei Drittel des Geschäfts über
diesen Vertriebsweg. Marktweit bringen
Makler rund ein Drittel, schätzt
Beutelmann.
Nach einer aktuellen Untersuchung
des Instituts der Versicherungsmakler
liegt der Schwerpunkt
der vermittelten Policen bei Zahnzusatzversicherungen,
mit deutlichem
Abstand folgt die stationäre
Zusatzversicherung. Die Krankenversicherer
sollten die Makler als
Partner bei Zusatzdeckungen ernst
nehmen, heißt es in der Untersuchung.
„Krankenversicherer brauchen
das Vertrauen und die Unterstützung
der Makler, um erfolgreich
die offensichtlichen Bedarfslücken
gesetzlich Versicherter nach den
vielen Gesundheitsreformen schließen
zu können.“
entdecken die
Liebe zur
Riester-Rente
Altersvorsorge gilt als Wachstumsmarkt. Aber
selbst für Versicherungsmakler ist die Materie
kaum zu durchschauen. Trotz sinkender
Renten wollen oder können viele Menschen
kein Geld für den Ruhestand aufbringen
Corbis/ Bettmann, Uno Sports Vermittler
Mit ernstem Gesicht beendet Max Schmeling sein hochkonzentriertes
Training für die Weltmeisterschaft im Schwergewicht in Endicott,
New York. Das intensive Bearbeiten des Sandsacks ist für professionelle
Boxer wie Schmeling ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf
das Duell mit dem Gegner
Mehr Chancen, aber auch mehr Arbeit und Bürokratie
Mit der Neufassung des Versicherungsvertragsgesetzes ändern sich Informationspflichten und Schadenbearbeitung · Makler profitieren von Reform
VON ANJA KRÜGER
Die Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes
(VVG)
wird die Position der Versicherungsmakler
erheblich stärken. Davon ist
Maximilian Teichler, Geschäftsführer
bei Willis Deutschland, überzeugt.
„Für Versicherer wird der Makler ein
wichtigerer Verhandlungspartner“,
sagt er. Auch für Kunden werde die
Zusammenarbeit mit Maklern künftig
attraktiver.
Mit der voraussichtlich 2008 in
Kraft tretenden Reform wird das aus
dem Jahre 1908 stammende Gesetz
abgelöst. Die Bundesregierung folgt
bei der Neufassung in weiten Teilen
den Empfehlungen einer Kommission,
der auch Versicherungsmakler
Teichler angehörte. Nach jetzigem
Stand soll es künftig zum Beispiel das
sogenannte Alles-oder-nichts-Prin-
zip im Schadenfall nicht mehr geben.
Hat der Kunde etwa ein Fenster nicht
geschlossen und wird Opfer eines
Einbruchs, muss der Versicherer
heute nichts zahlen, künftig aber zumindest
einen Teil des Schadens
übernehmen. „Wir werden eine völlig
andere Schadenbearbeitung bekommen“,
sagt Teichler. Der Makler
wird dabei sowohl für den Versicherer
als auch für den Kunden wichtiger
– denn dem Anbieter nimmt er
Arbeit ab, und für den Kunden holt er
mehr heraus, als dieser selbst es kann
oder der im Interesse des Versicherers
tätige Vertreter es will.
Makler mit eigenen Bedingungswerken
werden diese an das neue
VVG anpassen müssen. „Das ist
schon einiges an Mehrarbeit“, sagt
Teichler. „Aber ich habe Schwierigkeiten,
deshalb zu jammern.“ Es
handele sich schlicht um eine Mo-
dernisierung. „Wir müssen mehr
tun, aber das ist unser Job“, sagt der
Geschäftsführer des fünftgrößten
deutschen Maklers.
Auch durch die Abschaffung des
sogenannten Policenmodells kommt
auf die Makler Mehrarbeit zu. Bislang
muss der Kunde die vollständigen In-
„Für Versicherer wird der
Makler ein wichtigerer
Verhandlungspartner“
Willis-Manager Maximilian Teichler
formationen und Versicherungsbedingungen
erst nach der Vertragsunterzeichnung
erhalten. In Zukunft
muss er diese Angaben vorher bekommen.
Das ist für Makler auch
deshalb ein Problem, weil sich die
VON ANJA KRÜGER
Die Riester-Rente hat die
seltene Gabe, gleich zwei
Löcher auf einmal stopfen
zu können: zum einen die
Rentenlücken künftiger Ruheständler
und zum anderen die tiefen Einnahmeeinschnitte
von Versicherungsvermittlern
nach dem Wegfall
des Steuerprivilegs für Kapitallebensversicherungen.
Nach einiger
Verzögerung haben beide Seiten die
staatlich geförderte Altersvorsorge
entdeckt, der Absatz boomt.
Mit der Rentenreform von 2002 hat
die damalige rot-grüne Bundesregierung
die gesetzlichen Renten
für künftige Ruheständler gekürzt.
Im Gegenzug fördert
der Staat die nach Ex-Arbeitsminister
Walter Riester benannten
privaten Rentenversicherungen
in wachsendem
Umfang. Zunächst waren die
Vertriebserfolge verhalten –
bei Kunden wegen der erst
niedrigen Zulagen und bei
Vermittlern wegen der vergleichsweise
geringen Provisionen.
Die Zulagen liegen
zurzeit bei 114 € pro Jahr für
Alleinstehende und 228 € für
Ehepaare sowie 138 € pro
Kind. Mittlerweile haben mehr
als 6,4 Millionen Verbraucher
eine Riester-Rente.
„Der Boom hängt mit dem
Heulen und Zähneklappern
zusammen, das auch bei den
Maklern 2005 und 2006 eingesetzt
hat“, sagt Hans-Ludger
Sandkühler, Vorsitzender des
Instituts der Versicherungsmakler.
In dem Verband sind
260 kleinere und mittlere Maklerbüroszusammengeschlossen.
„Heulen und Zähneklappern“
brach bei Maklern
ebenso wie bei Versicherungsvertretern
aus, weil nach der
Abschaffung des Steuerprivilegs
für Kapitallebensversicherungen
2005 ihre Haupteinnahmequelle
versiegte. Im
Unterschied zu Vertretern sind
Makler im Interesse der Kunden
und nicht des Unternehmens
tätig, dessen Verträge sie
vermitteln. „Das klassische
Lebensgeschäft ist massiv eingebrochen“,
sagt Sandkühler.
Stattdessen boomen Riester-
Renten, auch wenn die Provisionen
verhältnismäßig gering
sind. Für eine klassische
Kapitallebensversicherung bekommt
der Vermittler zwischen
vier und sieben Prozent der
gesamten Beitragssumme, ein
durchschnittlicher Vertrag
bringt etwa 1500 €. Bei den
Riester-Renten sind die Vergütungen
viel niedriger und von
Anbieter zu Anbieter unterschiedlich.
Manche berechnen
die Provision nur anhand der
Beitragszahlungen des Kunden,
andere zählen die staatlichen
Zulagen hinzu. Einige zahlen sie
auf einen Schlag, andere verteilt
auf fünf Jahre. „Man kann fast
sagen: Je schlechter das Produkt,
desto höher die Provision“,
sagt Sandkühler. Mit einer
Honorarberatung der Makler für
Privatkunden könnte das Problem
ausgeräumt werden. Doch
das ist Maklern auch künftig nicht
erlaubt. Sie dürfen nur Nichtverbraucher
gegen Honorar beraten, also
Gewerbe- und Industriekunden.
Dabei wird das Thema Altersvorsorge
buchstäblich Tag für Tag kom-
Bedingungen ständig ändern. „Es
geht natürlich nicht, dass die Versicherer
uns jede Woche einen Lastwagen
voller Unterlagen vor die Tür
stellen“, sagt Teichler. Er ist zuversichtlich,
dass die Versicherer gute
Lösungen für Makler entwickeln
werden, etwa Onlinesysteme.
Hans-Ludger Sandkühler vom Institut
für Versicherungsmakler ist
skeptischer. Das Institut vertritt 260
kleinere und mittlere Maklerbüros.
Sandkühler fürchtet, dass die Versicherer
ihre Informationspflichten
einfach auf die Makler abwälzen.
„Wer Verträge von 50 oder 60 Versicherern
vermittelt, muss einen riesigen
logistischen Aufwand betreiben“,
sagt er. „Das bedeutet viel zusätzliche
Bürokratie für Makler.“
Außerdem müssen Makler Kunden
gegenüber bei der Vermittlung von
Lebensversicherungen künftig die
FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND
plizierter. Die Zeiten sind vorbei, in
denen Makler mit ein paar Faustformeln
in einer halben Stunde den Bedarf
des Kunden und die passenden
Verträge ermitteln konnten. Steuergesetze,
Vorschriften und Versicherungsbedingungen
ändern sich ständig.
Um Rentenlücken ausfindig zu
machen, muss der Makler wissen,
wann der Kunde in Rente gehen wird,
welche Einnahmen er im Alter wie
versteuern muss und vieles mehr. In
Steuerfragen muss er geradezu ein
Fachmann sein bei der Prüfung, ob
der Abschluss einer Rürup-Rente für
einen Kunden sinnvoll ist. Diese
Leibrenten gibt es seit 2005. Der Absatz
ist bislang gering.
Die Undurchdringbarkeit der Altersvorsorge
ist nicht nur für kleine
Maklerbüros ein Problem. „Es wird
immer schwieriger, die Produkte zu
beurteilen“, sagt Peter Köhler, Geschäftsführer
des Versicherungsmaklers
Thomae und Partner und
Vorstandsmitglied des Verbands
Deutscher Versicherungsmakler. In
dem Verband sind vor allem große
Firmen organisiert. Klassische Riester-Kunden
haben sie weniger. Sie
vermitteln eher Selbstständigen Altersvorsorgeverträge
oder sind in der
betrieblichen Altersversorgung tätig.
„Die Beratung wird immer komplexer
und schwieriger“, sagt Köhler.
Und das ist nicht das einzige Problem.
Der von der Assekuranz immer
wieder beschworene riesige Vorsorgebedarf
führt keineswegs zur erwünschten
Nachfrage. „Viele haben
die Probleme erkannt, sind aber
nicht bereit, für die Altersvorsorge
Geld auszugeben“, sagt er.
Entsprechend skeptisch ist Köhler
gegenüber der Honorarberatung für
Altersversorgung. Für fair würde er
sie allemal halten. Aber er glaubt
nicht, dass es dafür einen Markt gibt.
Denn für eine wirklich umfassende
Beratung und Auswahl passender
Angebote braucht ein Vermittler bis
zu einem Arbeitstag. Das ist bei
einem Stundensatz von 120 € teuer.
Köhler fürchtet, dass Kunden, statt
solche Preise zu zahlen, auf die Beratung
ganz verzichten und sich mit
Verträgen bei Kaffeeröstern oder im
Einzelhandel eindecken.
Verzwickte Vorsorge
Kompliziert Nicht nur für Verbraucher,
auch für unabhängige Vermittler
ist es kaum noch möglich zu
durchschauen, welcher Vertrag zur
Altersvorsorge für den Kunden wirklich
der beste ist. Zu schnell ändern
sich Versicherungsbedingungen, Regelungen
und Gesetze. Die Riester-
Rente ist nach einiger Verzögerung
auch deshalb ein Bestseller geworden,
weil sie entgegen ihres Rufs relativ
leicht zu durchschauen und zu
bearbeiten ist.
Steuerprofis Makler müssen für die
Beratung des Kunden in Fragen der
Altersvorsorge immer mehr Zeit aufbringen.
Dabei müssen sie sich nicht
nur hervorragend im Versicherungswesen
auskennen, sondern auch in
Steuerfragen bestens Bescheid wissen.
Das gilt vor allem für die neuen
Rürup-Renten.
Pseudo-Bedarf Zwar ist angesichts
der künftigen Rentenlücken der Bedarf
an zusätzlicher Altersvorsorge
theoretisch groß. Aber praktisch
können oder wollen viele Kunden
kein Geld ausgeben, um diese Lücken
zu schließen.
Höhe der Abschlusskosten offenlegen.
Das könnte Begehrlichkeiten bei
den Verbrauchern wecken, fürchtet
Sandkühler. Bekommt der Makler
500 € für die Vermittlung einer Riester-Rente,
fragt sich der Kunde möglicherweise,
ob das nicht zu viel für
eine halbstündige Beratung ist. Denn
die Arbeit im Hintergrund sieht er
nicht. Der Kunde könnte auf die Idee
kommen, Teile der Provision zu verlangen.
Gebühren zurückerstatten
dürfen Vermittler nicht.
Willis-Geschäftsführer Teichler
sieht hier kein Problem. Sein Unternehmen
teilt Kunden seit einem Jahr
mit, welche Vergütung es bekommt.
„80 Prozent der Kunden sind daran
gänzlich uninteressiert“, sagt er. Von
den übrigen fänden fast alle die Vergütung
in Ordnung. „Sie interessiert
nur der Preis. Wie er sich zusammensetzt
ist, ist ihnen gleichgültig.”

FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND VERSICHERUNGSMAKLER B3
Boxlegende Muhammad
Ali, dessen Stiefel
unten im Bild zu
sehen sind, hielt sich
mit Seilspringen fit.
Es trainiert nicht nur
die Ausdauer, sondern
auch das Koordinationsvermögen
der
Boxer
VON FRIEDERIKE KRIEGER
Was lange währt, wird
endlich gut, lautet ein
altes Sprichwort. Auf die
Umsetzung der EU-
Vermittlerrichtlinie trifft das nicht
zu. Bis Januar 2005 hätte Deutschland
die Vorschrift, die Kunden künftig
besser vor falscher Beratung
schützen soll, in nationales Recht
umsetzen müssen. Doch erst am
26. Oktober dieses Jahres hat der
entsprechende Gesetzesentwurf den
Bundestag passiert. Nach der noch
ausstehenden Zustimmung des Bundesrats
im Dezember soll das Gesetz
Anfang Juni 2007 in Kraft treten. Mit
dem Ergebnis, das die Politik als erfolgreichen
Kompromiss feiert, sind
weder Makler noch Verbraucherschützer
zufrieden.
Reichte bisher ein Gewerbeschein
aus, um als Versicherungsvermittler
tätig zu werden, gelten für den Berufsstand
künftig schärfere Anforderungen.
Gewerblich tätige Vermittler
müssen eine Erlaubnis bei der zuständigen
Industrie- und Handelskammer
einholen und sich dort registrieren
lassen. Dazu müssen die
Vermittler nicht nur eine Berufshaftpflichtversicherung
abschließen,
sondern auch nachweisen, dass sie
über die nötige Sachkunde zum Versicherungsverkauf
verfügen.
„Die Qualifikationsanforderungen
an die Vermittler sind viel zu gering
ausgefallen“, meint Lilo Blunck, Geschäftsführerin
der Verbraucherorganisation
Bund der Versicherten.
Der Gesetzgeber verlangt von den
Vermittlern, die 230 Stunden dauernde
Ausbildung zum Versicherungsfachmann
zu absolvieren.
„Diese Qualifikation reicht vielleicht
für das Privatkundengeschäft aus, für
das gewerbliche Geschäft aber
nicht“, sagt Hans-Georg Jenssen,
Geschäftsführer des Verbands Deutscher
Versicherungsmakler. In diesem
Bereich hätte er sich als Mindestqualifikation
die dreijährige
Ausbildung zum Versicherungskaufmann
gewünscht.
Zufrieden ist Jenssen mit den Informationspflichten,
die die Richtlinie
von den Vermittlern verlangt.
Künftig müssen sie dem Kunden darlegen,
ob sie als Vertreter nur die Versicherungen
eines Unternehmens
verkaufen, als Mehrfachagent für
mehrere Häuser tätig sind oder als
Makler nur im Interesse des Kunden
handeln. „Mischformen werden
vom Markt verschwinden“,
meint Jenssen. So könne
sich der Mehrfachagent
AWD in
Zukunft
Viele Vermittler verkaufen Versicherungen
Vertriebsstark In Deutschland
gibt es weitaus mehr
Versicherungsverkäufer als
Ärzte. Rund 306 000 berufstätigen
Medizinern
stehen mehr als 461 000
Vermittler gegenüber. Versicherungsmakler
sind
eine Minderheit. Im Unterschied
zu Vertretern arbeiten
Makler im Auftrag und
im Interesse des Kunden.
Schon heute haften sie für
eine Falschberatung.
Minderheit ist im Interesse des Kunden tätig
Versicherungsvermittler in Deutschland 2006
7000
Selbstständige
Versicherungsmakler
55 400
Angestellte
Vertreter
79 000
Selbstständige
hauptberufliche
Vertreter
nicht mehr als „unabhängiger Finanzoptimierer“
bezeichnen.
Zudem verlangt die Richtlinie,
dass die Vermittler ihre Kunden umfassend
beraten und dies sorgfältig
dokumentieren. Dies soll es dem Versicherungsnehmer
erleichtern, bei
etwaiger Falschberatung Schadensersatzansprüche
geltend zu machen.
Verbraucherschützer bemängeln,
dass die Kunden auf die Dokumentation
verzichten können. Sie fürchten,
dass unseriöse Vermittler Versicherte
zum Verzicht auf ihre Rechte überreden
könnten. Die Branche beschwerte
sich dagegen zunächst
über den zusätzlichen bürokratischen
Aufwand. Doch das Bild relativiert
sich langsam.
„Am Anfang haben wir uns schon
ziemlich erschrocken, was da alles
von uns gefordert wird“, erklärt Thomas
Kast, der beim Makler Südvers
für die Umsetzung der Richtlinie zuständig
ist. Dann habe Südvers aber
festgestellt, dass die im Industriegeschäft
bereits praktizierte Dokumentation
gut mit der Richtlinie
harmoniert. „Wir müssen nur im
Privatkundengeschäft noch einiges
optimieren“, sagt Kast. Dort habe die
Dokumentation noch nicht die geforderte
Detailtreue. Konkret müssen
die Vermittler Wünsche und Versicherungsbedarf
des Kunden protokollieren
und begründen, warum sie
dem Kunden ein spezielles Produkt
empfohlen haben.
Um Vermittlern dabei eine Hilfestellung
zu geben, hat der Arbeitskreis
„EU-Vermittlerrichtlinie – Dokumentation“,
den mehrere Berufsverbände
ins Leben gerufen haben,
bereits Protokollvordrucke entwickelt.
Friedel Rhode, Projektkoordinator
des Arbeitskreises, betrachtet
die Dokumentation als Herausforderung
für die Makler, mit der sie ihre
Qualität beweisen könnten. „Viele
von der Richtlinie geforderte Beratungsaspekte
hat der Makler bisher
ohnehin schon mündlich mit seinen
gesamt
461 400
Corbis/Bettmann, Corbis, Actionpress/Hollywood Pix
320 000
Selbstständige
nebenberufliche
Vertreter
FTD/jst; Quelle: Gesamtverband der
Deutschen Versicherungswirtschaft
Für den Umgang
mit Kunden
gelten bald
neue Spielregeln
Die EU-Vermittlerrichtlinie soll Verbraucher besser vor
Falschberatung schützen. Ob das in Deutschland gelingt,
bezweifeln Branchenkenner. Die zusätzlichen
Beratungspflichten könnten Versicherungen teurer machen
Kunden durchgesprochen“, erklärt
er. Nun müsse dies systematisch in
schriftlicher Form festgehalten werden.
Wie viel Zeit dies den Makler
kostet, hänge davon ab, wie gut er dabei
durch Software unterstützt wird.
„Ideal wäre es, die Dokumentation in
die Analysetools zu integrieren, mit
denen er ohnehin schon arbeitet“, so
Rhode. Der Arbeitskreis sei bereits
mit Softwareanbietern im Gespräch.
Sie können sich zertifizieren lassen.
Makler Kast von Südvers erwartet,
dass die Branche die zusätzlichen
Kosten, die durch die neuen Pflichten
entstehen, an die Kunden weitergeben
wird. „Die Versicherer werden
mit umfangreicheren Produkten auf
die Richtlinie reagieren“, meint er.
Denn wenn die Branche mit den bestehenden
Produkten weiterarbeiten
würde, müssten die Vermittler jedes
Risiko, das nicht abgedeckt sei, dem
Kunden akribisch darlegen. Dass
wäre insbesondere bei kleinen, margenarmen
Produkten problematisch.
Umfangreichere Produkte würden
aber auch höhere Prämien nötig machen.
„Vor allem die kleinen Privatkunden-
und Gewerbesparten könnten
teurer werden“, erklärt er. Da
aber viele Beratungsanforderungen
noch ziemlich schwammig formuliert
seien, müsse man die ersten Gerichtsurteile
zum Thema abwarten,
sagt Kast.
Er begreift die Vermittlerrichtlinie
auch als Chance, sich neue Geschäftsfelder
zu erschließen. Die Versicherer
können nach der Richtlinie
die Haftung für Ein-Firmen-Vertreter
übernehmen, wozu sie nach seiner
Einschätzung aber nicht bereit sein
werden. „Sie werden versuchen, die
Haftung zu minimieren und den Vertriebsweg
Makler stärker auszubauen“,
glaubt er. Für die Makler könne
sich eine „neue Spielwiese“ eröffnen.

B4 VERSICHERUNGSMAKLER
Haftpflicht ist
weiter günstig
zu haben
Erste Gegentrends trotz
heftiger Konkurrenz
VON HERBERT FROMME
Unternehmen in Europa können
ihre Haftpflichtrisiken auch 2007
zu vergleichsweise niedrigen oder
erneut sinkenden Preisen abdecken.
Doch der Trend könnte sich bald
drehen. „Die Preise fallen oder sind
gleich bleibend, aber sowohl Versicherungseinkäufer
wie Versicherer
erwarten eine höhere Stabilität für
2007“, berichtet das Maklerunternehmen
Aon in seiner neuesten
Marktstudie über die Industrieversicherung
in Europa.
In Sachdeckungen wie der Gebäude-
oder Maschinenversicherung
kaufen sich Industrie und Gewerbe
Schutz gegen Schäden, die sie selbst
erleiden könnten. Die Haftpflichtversicherung
schützt sie vor Ansprüchen
Dritter. Da diese Ansprüche
oft noch sehr spät gestellt werden
können – bei Gefahren von Medikamenten,
Baustoffen oder anderen
Produkten sogar Jahrzehnte später
– macht die Spätschadenproblematik
Versicherern und Kunden Sorgen.
Der Kunde fragt sich, ob seine
Gesellschaft auch in vielen Jahren
noch zahlungsfähig ist, der Versicherer
hat Angst, dass er Risiken
abgedeckt hat, von denen er
noch gar nichts weiß, etwa die
Nebenwirkung eines Medikaments.
„Der Informationsbedarf der Versicherer
wird immer größer“, sagt
Georg Bräuchle, Vorstandsmitglied
der Deutschlandtochter des internationalen
Versicherungsmaklers
Marsh. Selbst wenn ein Kunde nur
eine Vorabinformation für die künftige
Prämie wolle, verlangten Versicherer
umfangreiche Fragebögen
und Betriebsbesichtigungen. Das gilt
vor allem für das sogenannte exponierte
Geschäft – Pharmaunternehmen,
Chemiehersteller, Krankenhäuser
und Policen für die Deckung
von Rückrufkosten. „Im nicht
exponierten Geschäft sind Prämienreduzierungen
um zehn Prozent
durchsetzbar“, berichtet Bräuchle.
Versicherer haben gut verdient
Denn die Anbieter haben in den
vergangenen Jahren an der Haftpflichtversicherung
gut verdient. Die
Prämieneinnahmen für die industrielle
Haftpflicht veröffentlicht die
Branche nicht, sie werden auf 7 bis
8Mrd.€ geschätzt. Im Jahr 2005
betrug die Schaden- und Kostenquote
in diesem Geschäft nur 90 Prozent
der Beitragseinnahmen. Das
heißt, pro Euro Prämie gingen
90 Cent für Schäden, Verwaltungsund
Vertriebskosten drauf, zehn Prozent
oder mehr als 700 Mio. € blieben
den Versicherern. Dazu kommen
erhebliche Kapitalerträge in dreistelliger
Millionenhöhe. Denn in der
Haftpflichtversicherung müssen die
Versicherer wegen der Langfristwirkung
hohe Schadenreserven aufbauen,
die sie gut anlegen.
Da sind viele Gesellschaften bereit,
im Kampf um den Kunden etwas
nachzugeben – weil sie immer noch
verdienen. Hoffnungen auf der Anbieterseite,
der Zusammenschluss
der beiden großen Haftpflichtanbieter
HDI und Gerling könnte den
Trend brechen, haben sich bisher
nicht erfüllt. Das gilt auch für die industrielle
Kraftfahrtversicherung, in
der Flotten von Hunderten oder Tausenden
von Fahrzeugen versichert
werden. Trotz des zusätzlichen Aufwands,
den die Mehrwertsteuererhöhung
für die Versicherer bringt,
rechnen Insider kaum mit einer
Preiserhöhung für 2007.
Auf die für sie negative Preisentwicklung
reagieren manche Gesellschaften
mit unschönen Methoden,
beklagt Makler Bräuchle. „Eine Verbesserung
der Ertragssituation erzielt
man auch mit einer zurückhaltenden
Schadenregulierung“, sagt er.
Gemeint ist: Die Versicherer zahlen
schleppend oder gar nicht. „Leider
gibt es hierfür erste Tendenzen auch
in der Haftpflichtversicherung“, sagt
Bräuchle. Bei größeren Schäden arbeiten
die Versicherer immer öfter
auf einen Vergleich hin und begründen
das mit einer angeblich unklaren
Haftungssituation und möglichen
Bedenken, ob wirklich eine Deckung
vorliegt. Der Abbau von Personal bei
den Gesellschaften führt gleichzeitig
zum Wegbrechen von wichtigem
Know-how.
Versicherer buhlen
um Kunden
aus der
Industrie
Die Preise in der
Industrieversicherung
sinken weiter. Nach Jahren
harter Sanierung wollen die
Anbieter ihre Bestände
ausweiten. Sie bereiten sich
auf das große Aufräumen für
Solvency II vor, der
EU-Richtlinie zur
Kapitalausstattung
von Versicherern
Beim Wettkampf der Boxlegenden George Foreman und Muhammad Ali
im August 1974 in Salt Lake City im amerikanischen Bundesstaat Utah
sorgte der bekannte Komiker Bob Hope für Stimmung. Er hatte sich vor
seiner Karriere im Showbusiness selbst als Boxer versucht. Die Glocke gehört
zu den wichtigsten Utensilien bei einem Boxkampf. Ihr Läuten signalisiert den
Kontrahenten und dem Ringrichter Beginn und Ende einer Runde
Corbis/ Leo Mason, Agentur Focus/ Contact Press Images/ David Burnett
„Bei den Policen liegt die
Fehlerquote mittlerweile
bei fast 50 Prozent“
Peter Köhler, Versicherungsmakler
bei Thomae und Partner
VON ANJA KRÜGER
Die Industrieversicherer liefern
sich einen harten
Preiskampf. In der Erneuerungsrunde
für 2007 sinken
die Preise im Durchschnitt um 15
Prozent, teilweise sogar um deutlich
mehr. Und das, nachdem es schon im
Vorjahr Nachlässe in ähnlicher Höhe
gegeben hat. „Die Gier nach Prämie
ist bei den Versicherern sehr groß“,
sagt Wolfgang Koppitz, geschäftsführender
Gesellschafter der Südvers-Gruppe,
der zehntgrößten deutschen
Maklerfirma. Er ist aber davon
überzeugt, dass die Niedrigpreisphase
bald zu Ende ist.
Die Industrieversicherung gilt als
Königsklasse der Assekuranz, allerdings
nicht wegen ihrer Größe. Das
Prämienvolumen der Sparte lag 2005
bei schätzungsweise 19 Mrd. €, insgesamt
nahm die Assekuranz 155
Mrd. € ein. Die Anbieter weisen in
der Industriesparte nur die Sachversicherung
gesondert aus, Daten zur
Haftpflicht und Kraftfahrt fließen in
die allgemeine Statistik.
Die Industrieversicherung ist eine
bedeutende Sparte, weil mit einzelnen
Verträgen riesige Summen bewegt
werden. Außerdem werden hier
Zeichen für die gesamte Branche
gesetzt. Viele Konzerne haben eigene
Vermittlungsgesellschaften. Selbst
diese Häuser setzen auf die Dienste
international tätiger Makler. Die
Großmakler wie Aon Jauch & Hübener,
Marsh, Ecclesia, Funk oder Willis
entwickeln Deckungskonzepte und
haben Zugang zu Versicherungsmärkten
in London, Bermuda und
den USA. Zu den Marktführern unter
den Versicherern in Deutschland
gehören die Allianz, Gerling, die Talanx-Tochter
HDI, die Gothaer, Axa
und Gesellschaften aus den USA und
Bermuda wie AIG, ACE und FM Global.
In der Branche für Unruhe sorgt
die Übernahme des Kölner Versicherers
Gerling durch die Hannoveraner
Talanx. Damit gehen zwei Schwergewichte
unter den Industrieversicherern
zusammen, Makler und
Kunden fürchten die Konzentration.
Die Preise steigen und fallen in
Zyklen. Sind sie hoch, sprechen Makler,
Kunden und Versicherer von einem
„harten Markt“, sind sie niedrig,
von einem „weichen Markt“. Die
letzte harte Marktphase begann 2001.
Die Anbieter hoben die Preise drastisch
an und verschärften die Bedingungen
enorm. Seit 2005 dreht sich
der Trend. „Der Markt ist butterweich“,
sagt Koppitz.
Für die Makler sind niedrige Preise
unerfreulich. Sie erhalten einen Prozentsatz
der Prämie als Vergütung.
Sinkende Preise können sie wie die
Versicherer nur durch den Ausbau
des Geschäfts kompensieren. „Der
Markt im Gewerbe- und Industriege-
FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND
schäft ist durch hohe Wettbewerbsintensität
gekennzeichnet, auf Versicherer-
wie auf Maklerseite“, sagt
Dankwart von Schultzendorff vom
Marktführer Aon Jauch & Hübener.
Viele Versicherer hätten ihre Kapazitäten
ausgebaut, außerdem drängten
Gesellschaften wie Arch, QBE oder
Royal Sun Alliance in den Markt.
Die in den Jahren ab 2001 erfolgte
Sanierung der Bestände hat bei den
Versicherern zu guten Zahlen in den
Bilanzen geführt. „Aber es gab wenig
Neugeschäft und eine Stagnation in
der Produktion“, sagt Südvers-Chef
Koppitz. Im Moment wollen die Versicherer
ihre Marktanteile ausdehnen.
Doch möglicherweise müssen
sich Kunden bald auf steigende
Preise einstellen. „Es kann gut sein,
dass schon im nächsten Jahr der
Trend nach oben geht“, sagt Koppitz.
„Vielleicht mehr, als man erwartet.“
Spätestens wenn die Europäische
Union mit Solvency II Ernst macht,
werden die Preise steigen, glaubt er.
Die EU will bis Mitte 2009 mit der
Richtlinie Solvency II neue Vorschriften
für die Kapitalausstattung von
Versicherern einführen. Bislang
hängt das geforderte Eigenkapital
vom Geschäftsvolumen des Unternehmens
ab, künftig sind seine übernommenen
Risiken entscheidend.
„Wenn Solvency II kommt, wird es
richtig spannend“, sagt Stephan Zilkens,
Vorstandsvorsitzender des
Großmaklers Schunck. „Die Frage ist:
Welcher Versicherer wird dann was
anbieten?“ Die Übernahme schadenträchtigen
Geschäfts wird für die
Assekuranz in Zukunft erheblich
schwieriger.
Heute bereiten sich die Versicherer
darauf vor, in dem sie sich so viel
Geschäft wie möglich in die Bestände
holen. Denn umso größer die Bestände,
umso besser können sie nach
Einführung von Solvency II sanieren,
glauben Makler. Doch bis dahin profitieren
die Kunden noch von den
günstigen Preisen. „Wir empfehlen
den Kunden, die weiche Phase mitzunehmen“,
sagt Zilkens.
Eine Reihe von Großschäden wie
der Brand im Krefelder Stahlwerk
von ThyssenKrupp Nirosta wird die
Versicherer auch ohne Solvency zu
einer vorsichtigeren Zeichnungspolitik
veranlassen. In der Kraftfahrtsparte
beobachtet Zilkens gegenläufige
Tendenzen. Auf der einen Seite
beginnen große Versicherer, langsam
die Preise anzuheben. Dazu gehört
ausgerechnet die Allianz, die im Kfz-
Privatkundengeschäft die Branche in
einen Preiskrieg getrieben hat. Auf
der anderen Seite gibt es Versicherer,
die Autoflotten mit hohen Schadenfrequenzen
zu Preisen versichern,
die weit unter den entstandenen
Schäden liegen. Zilkens: „Diese Versicherer
kaufen sich bewusst schadenbelastetes
Geschäft ein.“
Vermittler werfen Anbietern mangelnde Sorgfalt vor
Abbau von Arbeitsplätzen und Umstrukturierungen führen zu immer mehr Fehlern in den Policen · Makler beklagen Verlust von Know-how
VON PATRICK HAGEN
Das Verhältnis zwischen Maklern
und Versicherungsgesellschaften
ist gespannt. Die Makler beklagen
sich über zunehmende Schlampereien
und unfaires Verhalten der
Versicherer. „Bei den Policen liegt die
Fehlerquote mittlerweile bei fast
50 Prozent“, sagt Peter Köhler, Geschäftsführer
der Freiburger Maklerfirma
Thomae und Partner. „Namen,
Adressen, Zahlen – fast überall werden
Fehler gemacht. “ Außerdem änderten
viele Versicherer ihre Bedingungen
häufig, ohne dies deutlich zu
kennzeichnen. „Das treibt den Verwaltungsaufwand
in die Höhe und
schwächt das Vertrauen der Makler
und Kunden in die Versicherer“, beklagt
Köhler.
Versicherungsmakler müssen ihre
Kunden beraten und ein für sie passendes
Angebot suchen. Dafür brau-
chen sie einen guten Überblick über
den Markt und müssen über die aktuellen
Bedingungen der Versicherer
informiert sein. Anders als Versicherungsvertreter
arbeiten sie im Auftrag
der Kunden und haften für
Falschberatungen. Für ihre Arbeit erhalten
die Makler vom Versicherer
eine Vermittlungsprovision, die sogenannte
Courtage.
Die Versicherer machen es den
Maklern unnötig schwer, den nötigen
Marktüberblick zu behalten, beklagt
Köhler. „Die Gesellschaften ändern
ständig ihre Bedingungen, ohne
die Änderungen ausreichend kenntlich
zu machen.“ Zudem seien die
Courtagevereinbarungen so kompliziert
gestaltet, dass ein Vergleich der
verschiedenen Anbieter oft schwierig
sei. Köhler vermutet Absicht dahinter.
„Vieles könnte man einfacher
gestalten, aber das wollen die Versicherer
gar nicht.“
Ein Grund für Fehler bei der Ausstellung
von Policen seien die Umstrukturierungen
und die Entlassungen
von Beschäftigten in der Branche,
vermutet er. „Die Mitarbeiter
stehen angesichts der Standortschließungen
unter enormen
Druck.“ Außerdem würden die Produkte
immer komplizierter und er-
forderten besonders qualifizierte
Mitarbeiter. Bei einigen Versicherern
sei aber viel Know-how verloren gegangen.
Auch die häufigen Umstellungen
der IT-Systeme tragen nach
Die Prämien sinken, obwohl die Schäden zunehmen
Preiskampf Weil die Anbieter
ihre Marktanteile
vergrößern wollen, senken
sie auf breiter Front die
Beiträge. Zu den Einnahmen
in der industriellen
Sachversicherung kommen
Prämien aus der Industriehaftpflicht
und der Kraftfahrt,
die von der Branche
nicht gesondert ausgewiesen
werden. Insgesamt
nehmen die Industrieversicherer
rund 19 Mrd. € ein.
3000
2500
2000
1500
Ansicht von Köhler zu vermehrten
Fehlern bei.
„Die Branche steht unter enormem
Kostendruck“, sagt Leberecht
Funk, Präsident des Verbands Deutscher
Versicherungsmakler und Geschäftsführer
des Maklers Funk-
Gruppe. „Die Versicherer sind mehr
mit sich und den Analysten als mit
den Kunden beschäftigt.“ Das gehe
auf Kosten der Qualität, kritisiert
Funk. Eine baldige Besserung der Situation
sieht er nicht.
Die Versicherer weisen die Vorwürfe
zurück. „Abgesehen von saisonalen
Anspannungen im Automobilbereich
gibt es hier keine Probleme“,
sagt Christoph Groffy, Sprecher
von Gerling, zu den Klagen der Makler
über falsch ausgestellte Versicherungspolicen.
Auch die Versicherer
sind nicht immer zufrieden mit der
Zusammenarbeit mit den Maklern.
Vor einigen Jahren beschwerten sie
Die industrielle Sachversicherung*
Beiträge und Leistungen in Mio. ¤
Beiträge
Leistungen
1000
1990 2005
* Feuer-Industrie, Feuer-Betriebsunterbrechung,
Extended Coverage und All Risks (ab 1992)
FTD/jst; Quelle: GDV
sich massiv darüber, dass Vermittler
die kassierten Prämien zu lange behalten
würden. Dass die Makler den
Einzug der Prämien übernehmen,
kommt vor allem in der Sachversicherung
vor. „Es gab in der Vergangenheit
auch Versäumnisse, das ist
mittlerweile aber kein Problem
mehr“, sagt Makler Köhler. Gerling-
Sprecher Groffy stimmt ihm zu: „Das
Thema hat sich in den letzten Jahren
entspannt.“
Es könnte allerdings durch fehlerhafte
Policen bald wieder zu Problemen
kommen, glauben manche
Makler. „Wir können das Geld erst
überweisen, wenn die Police auch
richtig ausgestellt ist“, sagt Köhler.
Die Prämien selbst einzuziehen, sei
für die Versicherer aber auch nicht
die beste Lösung. „Dann müssen sie
gegenüber den Kunden auch für die
Fehler gerade stehen. Zurzeit bügeln
wir das aus.“

FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND VERSICHERUNGSMAKLER B5
Mit einer harten Rechten bringt Mike Tyson (r.) seinen schon arg ramponierten Kontrahenten James „Bonecrusher“ Smith im März 1987 ins Wanken. Zum Glück für Smith gehört der Mundschutz (u.) zur Standardausrüstung im Duell Mann gegen Mann
Manche Nische entpuppt sich als Sackgasse
Der Versicherungsmarkt
konsolidiert sich. Das geht
auch an den Maklern nicht
spurlos vorüber. Wer sich
nicht spezialisiert oder
zusammenschließt, hat in
Zukunft schlechte Karten
VON BÜLENT ERDOGAN
Der Konzentrationsprozess
und der Trend zur Spezialisierung
in der Maklerbranche
setzen sich fort. „Der
mittelgroße Generalist wird es in Zukunft
schwer haben. Ich gehe davon
aus, dass sich Makler mit 50 bis 100
Mitarbeitern noch stärker spezialisieren
oder den Anschluss an größere
Gruppen suchen werden“, sagt Tilman
Kay, Hauptgeschäftsführer des
Detmolder Großmaklers Ecclesia, der
etwa 1350 Mitarbeiter beschäftigt.
Seit 1952 ist Ecclesia auf Deckungen
für Kliniken sowie kirchliche und
soziale Einrichtungen spezialisiert
und hat sich in dieser
Nische zum Großmaklergemausert.
Für dieses
Jahr geht Kay
von einem Umsatz
von 128 Mio. €
aus. Gesellschafter
von Ecclesia sind die
Evangelische Kirche, der katholische
Caritasverband und
die Diakonie.
Auch Marktführer Aon Jauch & Hübener
setzt auf eine weitere Konsolidierung
der Branche. Dabei leistet
das Unternehmen einen nicht unerheblichen
und eigennützigen Beitrag
zur Marktbereinigung. „Unsere Strategie
lautet, gezielt in Regionen oder
nach Sparten und Zielgruppen zuzu-
kaufen“, sagt Ralph Liebke, Vorsitzender
der Geschäftsführung von
Aon Jauch & Hübener Versicherungsmakler.
Im Februar erwarb das Unternehmen
den Makler Unita, der
sich auf die Bau- und Immobilienbranchen
sowie freie Berufe spezialisiert
hat, und im Oktober den Inhouse-Broker
des Stuttgarter Bauunternehmens
Wolff & Müller. „Das
sind Märkte, die uns immer interessieren“,
sagt Liebke. Die Zusammenarbeit
mit oder die Übernahme von
Platzhirschen mache es dabei einfacher,
in diesen Märkten Tritt zu fassen.
Weitere Zukäufe seien denkbar.
Gleichzeitig setzt Aon auf den Aufbau
interner Expertenteams: „Wir
haben beispielsweise innerhalb weniger
Jahre eine Einheit aufgebaut,
die sich um Sportrisiken und Entertainment
kümmert.“ Eine andere
Spezialabteilung befasst sich mit
Krisenmanagement, zum Beispiel
bei Entführungs- und Erpressungsrisiken,Produktschutzthemen
oder Terrorgefahren.
„Wir wollen
weiter wachsen“, kündigt
Liebke an.
Doch Größe ist
nicht alles. Liebke
hat auch das Geschäft
vor Ort im
Blick. Hier seien
kleine Makler gegenüber
den großen
im Vorteil: Damit
von diesem Geschäft
etwas abfällt,
unterhält Aon ein Netz
von regionalen Büros. „Für
uns ist unabdingbar, dass wir auch in
der Region vertreten sind.“
Nicht jedes neue Geschäftsfeld der
Assekuranz entpuppt sich auch als
lukratives Betätigungsgebiet für
Makler. „So hat sich die Deckung von
Terrorrisiken trotz anfänglicher Erwartungen
nicht als großes Geschäft
Mehr Möglichkeiten für
Vermittler zur Weiterbildung
Deutsche Makler-Akademie ist neu auf dem Markt
VON BÜLENT ERDOGAN
Makler und Mehrfachagenten haben
ab dem kommenden Jahr
eine zusätzliche Möglichkeit zur Ausund
Weiterbildung. Ende Oktober
wurde die Deutsche Makler-Akademie
ins Leben gerufen. Zu den Initiatoren
gehören die Allianz Leben,
der Volkswohl Bund, die Swiss Life,
die Stuttgarter Versicherung und die
Betriebsberatungsgesellschaft BBG.
Schon 2007 will die Akademie 1000
Teilnehmern einen Ab-
schluss als Versicherungsfachmannermöglichen.
Dabei handelt es
sich um einen 230-stündigen
Lehrgang mit IHK-
Prüfung. Dieser wird in
Zukunft Grundlage für
die Erteilung einer Berufserlaubnis
als Vermittler
sein.
„Wir gehen davon aus, dass noch
mindestens 12 000 Makler und Mehrfachagenten
diesen Sachkundenachweis
erbringen müssen“, sagt
Projektmanager Markus Drews. Geplant
sei eine Kooperation mit der
Deutschen Versicherungsakademie
in München. Darüber hinaus will die
Einrichtung auch Fach- und Ver-
„Viele
Vermittler
sind gar nicht
qualifiziert“
Hans-Ludger Sandkühler,
IVM
triebstrainings anbieten. Die Makler
seien zunehmend bereit, für eine unabhängige
berufliche Fortbildung zu
bezahlen, so Drews. Bisher nutzten
sie überwiegend kostenfreie Angebote
einzelner Versicherer. „In diese
Lücke stößt die Makler-Akademie.“
In Deutschland gibt es nach Angaben
des Gesamtverbands der Deutschen
Versicherungswirtschaft etwa
450 000 Versicherungsvertreter, die
ausschließlich für einen Versicherer
arbeiten. Weitere 3000 sind sogenannteMehrfachagen-
ten, die für mehrere Versicherer
arbeiten. Die
Zahl der Makler in
Deutschland liegt bei
etwa 7000.
Hans-Ludger Sandkühler,
Vorsitzender des
Instituts der Versicherungsmakler
(IVM), begrüßt
den Vorstoß der
Versicherungswirtschaft. Im IVM haben
sich etwa 260 Makler zusammengeschlossen.
„Viele Versicherungsvermittler
sind nach wie vor
entweder gar nicht qualifiziert oder
unterhalb der Stufe zum Versicherungskaufmann“,
kritisiert Sandkühler.
Das treffe auch auf viele Makler
zu, sagt er.
herausgestellt“, sagt Liebke. Skeptisch
ist er auch beim kürzlich verabschiedeten
Allgemeinen Gleichbehandlungsgesetz
(AGG): „Das ist ein
Thema, mit dem man sich auseinandersetzen
muss. Aber es ist noch zu
früh, um sagen zu können, ob sich
hier ein neues Feld für Spezialisten
ergeben wird.“
Auch Horst Ihlas vom Kölner
Spezialmakler Ihlas & Köberich sieht
hier keinen großen Markt. Ihlas
glaubt nicht, dass sich gerichtlich
festgesetzte Schadensersatzansprüche
oberhalb der üblichen Selbstbehalte
bewegen werden.
Die Firma Ihlas & Köberich ist seit
2005 aktiv. Der Makler hat sich ganz
auf die Nische Financial Lines spezialisiert.
Dazu gehören neben den hierzulande
bereits bekannten Managerhaftpflichtpolicen
auch Prospekthaftungsversicherungen
bei Börsengängen,Produkterpressungsversicherungen
oder Kidnapping-Policen.
„Unser Fokus liegt auf den Top-
300-Unternehmen mit Umsätzen
von mehr als 2 Mrd. €.“ Aus Risikosicht
und aus Sicht des Versicherungsnehmers
sei es sinnvoll, diese
Produkte zusammenzufassen, sagt
Ihlas. Komme es zum Schaden, seien
nämlich fast immer mehrere Policen
gleichzeitig betroffen.
Ansprechpartner von Ihlas sind
konzerneigene Makler und Versicherungsabteilungen.
„Die brauchen
unser Know-how in den Randsparten
der Financial Lines, was oft nur
drei bis fünf Prozent der Versicherungskosten
ausmacht.“ Dagegen
böten Großmakler 100 Prozent der
Versicherungen an. Konzerneigene
Makler fragten so viel Beratung aber
nicht nach.
Ursprungsland der Financial Lines
sind die USA. Daher dominierten
englischsprachige Vertragstexte, die
nur von wenigen Maklern beherrscht
würden. „In dieser Lücke fungieren
wir als Spezialmakler“, sagt Ihlas.
Doch die Konzentration auf Nischen
birgt auch Tücken. Weil das
Wachstum an Grenzen stößt, hat
Ecclesia in den vergangenen Monaten
kräftig zugekauft, zuletzt den
Kölner Industriemakler Sitt & Overlack.
„Wenn ein Unternehmen eine
Nische durchdrungen hat, wird es
schwieriger zu wachsen“, sagt Kay.
„Wir wachsen jetzt in weitere Nischen
und Geschäftsfelder mit dem
Ziel, unsere Position gegenüber den
Versicherern auszubauen.“
Corbis/Bettmann/Charlie Blagdon; Corbis/Image Source

B6 VERSICHERUNGSMAKLER
VON PATRICK HAGEN
Die größten deutschen Makler
Unternehmen
Aon Direct*
Marsh
Ecclesia
Funk
Willis
Martens & Prahl
Schunck**
Leue & Nill
Artus-Gruppe
Südvers
Großvermittler Im Unterschied
zu Maklerpools
arbeiten Maklerfirmen
mit angestellten Mitarbeitern.
Die Firmen sind
Umsatz in Mio. ¤
55
50
31
28
20
18
100
98
90
* Aon Jauch & Hübener Direkt inkl. Unita,** mit europ. Ausland
in erster Linie für Industrie
und Gewerbe tätig.
Die Spannweite bei Umsatz
und Beschäftigten
zwischen den zehn größ-
Über Geld spricht
man nicht. Lesen reicht.
FTD-Sonderthemen „Finanzen und Versicherungen“ im Überblick
Ergänzend zur tagesaktuellen Berichterstattung
bietet die FTD in ihren Sonderbeilagen ausführliche
Analysen und detaillierte Hintergrundinformationen
zu verschiedenen Schwerpunktthemen
der Finanz- und Versicherungsbranche:
Sonderthema ET AS
Industrieversicherung 10.05.07 19.04.07
Kreditversicherung 14.09.07 24.08.07
Betriebl. Altersversorgung 27.09.07 06.09.07
Rückversicherung 22.10.07 01.10.07
Privatkunden versichern 08.11.07 18.10.07
Versicherungsmakler 16.11.07 26.10.07
Kontakt unter Telefon: 040/319 90-278 oder E-Mail: sonderthemen@ftd.de
163
Mitarbeiter
420
500
480
300
250
225
650
750
1000
FTD/jst; Quelle: FTD-Recherche, zum Teil Schätzungen
ten Maklerfirmen in
Deutschland ist allerdings
erheblich. Viele
wollen sich durch Zukäufe
vergrößern.
1400
Hinweis: Die Abbildung zeigt ein bereits erschienenes Sonderthema.
FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND
Maklerpools unterstützen Einzelkämpfer
Die 760 Makler des insolventen
österreichischen Maklerpools
müssen immer
noch um ihre ausstehenden
Provisionen bangen. Österreichs
größter Zusammenschluss von Versicherungsmaklern
hatte Anfang
September Insolvenz angemeldet.
Danach stritten Gläubiger und Konkursverwalter
darum, ob die noch
fälligen Provisionen in die Konkursmasse
fallen oder direkt an die Makler
ausbezahlt werden. Makler und
Konkursverwalter haben sich mittlerweile
geeinigt, die Entscheidung
des Konkursgerichts steht aber noch
aus. Auch in Deutschland ist die Insolvenz
von Maklerpools eine reale
Bedrohung, sagt René Berends vom
Maklerverbund Consensus. „Einige
sind finanziell bereits stark angeschlagen.“
In den nächsten Jahren
drohten mehrere Pleiten von Pools.
„Die Gefahr für den Makler ist, dass
er als Letzter sein Geld aus der Konkursmasse
bekommt.“
Vor allem kleine Makler schließen
sich häufig Plattformen wie Maklerpools
oder Maklerverbünden an. Neben
Versicherungen bieten diese oft
auch Fonds oder Zertifikate an. Entstanden
sind sie Mitte der 90er-Jahre
nach dem Vorbild von Einkaufsgenossenschaften
wie Rewe oder Edeka.
Kleine und mittelgroße Makler
bündelten ihre Aufträge, um bessere
Konditionen bei den Versicherern
herauszuschlagen. Die Pools ermöglichen
es freien Versicherungsvermittlern,
die Deckungen möglichst
vieler Versicherer anbieten zu können.
Trotz einer Marge für die Poolbetreiber
können die Makler so Provisionen
erzielen, die mindestens so
hoch sind wie bei einer direkten Vereinbarung
mit dem Versicherer. Die
meisten Pools bieten ihren Maklern
außerdem eigene Deckungskon-
Um gemeinsam stärker auftreten zu können, schließen
unabhängige Vermittler sich zusammen. Die Verbünde
ermöglichen ihnen ein breiteres Angebot. Doch viele Pools
sind in die Krise geraten, es drohen Pleiten
zepte an. Diese speziellen Versicherungen
enthalten oft mehr als die
Standarddeckungen der Versicherer
und sind nur über die dem Pool angeschlossenen
Makler zu haben.
Mittlerweile ist das Modell Maklerpool
in die Krise geraten. Von den
zurzeit 40 bis 50 Pools in Deutschland
werden bis 2010 nur ein Dutzend
überleben, glaubt Berends von Consensus.
Als Einkaufsgemeinschaft
günstige Konditionen auszuhandeln,
genügt nicht mehr. „Wir müssen unsere
Dienstleistung ständig ausbauen“,
sagt Günther Rodius von BCA,
mit 9600 angeschlossenen Vermittlern
der größte Maklerpool in
Deutschland. „Die Anforderungen
an die Pools sind durch den engen
Wettbewerb enorm gestiegen.“ Die
Plattformen müssen ihren Maklern
heute vor allem einen technischen
Mehrwert bieten. Große Pools haben
spezielle Softwarelösungen für den
Vergleich von Verträgen oder die Verwaltung
des Bestands im Angebot.
Um das zu leisten und dem Kunden
Sicherheit zu garantieren, brauchen
die Pools eine gute Kapitalausstattung.
„Es wird in Zukunft weniger
Pools geben als derzeit – nicht nur
durch Pleiten, sondern auch durch
Zusammenschlüsse“, vermutet Rodius.
Vor Kurzem haben bereits die
Getty Images/Bongarts/Martin Rose
Maklerpools Amex und Maxpool bekannt
gegeben, dass sie zum Jahresende
unter dem Namen Amaxpool
fusionieren wollen.
Auch Thomas Pollmer, Leiter des
Versicherungsgeschäfts beim zweitgrößten
Maklerpool Jung, DMS &
Cie. glaubt, dass Pools ihren Mitgliedern
in Zukunft noch mehr Service
bieten müssen. „Vergleichsrechner
sind zwar praktisch, ersetzen aber
nicht die Erfahrung.“ Der Maklerpool
bietet seinen Mitgliedern deshalb
Kompetenzcenter, in denen sie
sich von Experten zu Themen wie
Kranken-, Lebens oder Berufsunfähigkeitsversicherung
beraten lassen
können.
Von der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie
im nächsten Jahr erhofft
Pollmer sich Vorteile für sein
Unternehmen, das ursprünglich aus
dem Investmentgeschäft kommt. Die
Anforderungen an Investmentberater
seien in der Vergangenheit härter
gewesen als die für Versicherungsmakler.
„Es wird eine Marktbereinigung
stattfinden.“ Zudem gebe
es besonders in der privaten Altersvorsorge
einen Trend zu einem
Zusammenwachsen der
zwei Geschäftsbereiche Versicherungen
und Investment. „Erfolgreiche
Maklerpools müssen
in Zukunft spartenübergreifende
Angebote machen können“,
so Pollmer.
Für Makler, die sich zusammenschließen
wollen, gibt es
nicht nur die Poollösung. „Wir
legen Wert darauf, ein Maklerverbund
und kein Pool zu
sein“, sagt Berends von Consensus.
„Unsere Mitglieder behalten
die direkte Anbindung
an die Versicherungsgesellschaft.“
Die Makler bleiben auch
die tatsächlichen Eigentümer
ihres Bestands. Das ist im Insolvenzfall
ein Vorteil für
den Vermittler. Consensus
zweigt auch nichts von den
Courtagen ab, die der Versicherer
bezahlt. Die Mitglieder
zahlen dafür einen
Jahresbeitrag.
Ähnlich funktioniert
auch die 1997 gegründete
Vema. Die Genossenschaft
gehört einem Teil ihrer Mitglieder.
Nutzen können den
Pool nur Mitglieder des Verbands
Deutscher Versicherungsmakler
(VDVM). Das soll die Qualität
der Vermittler garantieren, sagt
Vema-Vorstandsmitglied Andreas
Brunner.
VDVM-Präsident Leberecht Funk
sieht trotz der Krise weiteren Bedarf
für die Maklerzusammenschlüsse.
„Maklerpools sind wichtig für das
Überleben der kleineren Makler.“
International verbunden
Globale Netzwerke ermöglichen kleinen Maklern den Einstieg ins Auslandsgeschäft
VON FRIEDERIKE KRIEGER
Immer mehr deutsche Firmen expandieren
ins Ausland und benötigen
Versicherungsschutz für mehrere
Länder. Marktführer wie Aon
Jauch & Hübener oder Marsh können
dank zahlreicher Niederlassungen
Weltpolicen aus dem Ärmel schütteln.
Kleinen Maklern fehlt dagegen
oft das Know-how über die Versicherungserfordernisse
im Ausland sowie
Möglichkeiten, Service vor Ort anbieten
zu können.
Hilfe versprechen internationale
Maklernetzwerke wie das Worldwide
Broker Network (WBN), das der Versicherungsmakler
Südvers – auf dem
deutschen Markt die Nummer zehn –
im Jahr 1987 gegründet hat. „Damals
fingen unsere Kunden an, Auslandsstandorte
aufzubauen“, sagt Kim-
André Vives, Koordinator in der Auslandsabteilung
des Freiburger Maklers.
Inzwischen ist WBN expandiert
und zählt rund 55 Mitglieder in 49
Ländern.
Gegenüber den ganz Großen der
Branche sieht sich Südvers mit der
Netzwerklösung sogar im Vorteil. So
sei eine 150-Mitarbeiter-Niederlassung
eines mittelständischen Kunden
den Großmaklern kaum der
Mühe wert. „Die betreuen sie vom
Schreibtisch aus“, meint Vives. Bei
WBN lege man dagegen besonderen
Wert auf den persönlichen Kontakt.
So stellen sich die Mitglieder auch
schon mal gesammelt beim Kunden
Nach seinem knappen Punktsieg gegen John Ruiz holt sich Nikolai Walujew
aus Russland am 17. Dezember 2005 zum ersten Mal den Weltmeistertitel
der World Boxing Association im Schwergewicht.
Hier präsentiert er dem Publikum
in der Berliner Max-Schmeling-Halle
seine Trophäe
vor, damit er die für seine Niederlassungen
zuständigen Vermittler kennenlernen
kann.
Großmakler bemängeln dagegen
die großen Unterschiede in der Servicequalität
der Netzwerkmitglieder.
Häufig können Maklernetzwerke
auch nicht alle Partner gleichermaßen
zufrieden stellen, denn die Länder
sind bei den Kunden unterschiedlich
beliebt. So interessieren
sich weit mehr Unternehmen für
eine Niederlassung in Polen als eine
im Kongo. „Nicht jeder Partner bekommt
gleich viel, nicht jeder Partner
kann gleich viel geben“, erklärt
Christoph Baltsch, Geschäftsführer
IMPRESSUM
Financial Times Deutschland
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von Trust Risk Control. Das führe
zwangsläufig zu Dominanzansprüchen
und Streitigkeiten. Sein Unternehmen
übernimmt für 23 deutsche
Makler die Arbeit einer Auslandsabteilung
und hat dazu eine internationale
Maklerallianz geknüpft. Dadurch,
dass die Aktivitäten mehrerer
Makler gebündelt würden, erhielten
die Partner im Ausland mehr Geschäft,
sagt Baltsch. Das motiviere,
einen besseren Service zu erbringen.
Das Maklernetzwerk Assurex Global,
das 118 Partner in mehr als 75
Ländern zählt, setzt dagegen auf die
finanzielle Verflechtung seiner Mitglieder
durch Beteiligung an einer
gemeinsamen Holding. „Dadurch
haben alle ein Interesse daran, dass
das Netzwerk insgesamt erfolgreich
ist, und bemühen sich, bei ihrer Arbeit
auch den Erfolg anderer Mitglieder
sicherzustellen“, so Meg Allwein,
Vizepräsidentin von Assurex Global.
In Deutschland ist der Dortmunder
Makler Leue & Nill Partner des Netzwerks.
Nicole Schroer, Leiterin der
internationalen Abteilung des Maklers,
schätzt die Exklusivität des Netzwerks.
In der Regel darf nur ein Partner
pro Region beitreten, den Assurex
alle drei Jahre auf Herz und Nieren
prüft und bei Bedarf austauscht.
„Während die Großmakler mit ihren
vorhandenen Niederlassungen arbeiten
müssen, können wir uns darauf
verlassen, dass sich der beste unabhängige
Makler in dem jeweiligen
Land um unsere Kunden kümmert“.