B 2 - Consensus-Maklerverbund

B6 VERSICHERUNGSMAKLER
VON PATRICK HAGEN
Die größten deutschen Makler
Unternehmen
Aon Direct*
Marsh
Ecclesia
Funk
Willis
Martens & Prahl
Schunck**
Leue & Nill
Artus-Gruppe
Südvers
Großvermittler Im Unterschied
zu Maklerpools
arbeiten Maklerfirmen
mit angestellten Mitarbeitern.
Die Firmen sind
Umsatz in Mio. ¤
55
50
31
28
20
18
100
98
90
* Aon Jauch & Hübener Direkt inkl. Unita,** mit europ. Ausland
in erster Linie für Industrie
und Gewerbe tätig.
Die Spannweite bei Umsatz
und Beschäftigten
zwischen den zehn größ-
Über Geld spricht
man nicht. Lesen reicht.
FTD-Sonderthemen „Finanzen und Versicherungen“ im Überblick
Ergänzend zur tagesaktuellen Berichterstattung
bietet die FTD in ihren Sonderbeilagen ausführliche
Analysen und detaillierte Hintergrundinformationen
zu verschiedenen Schwerpunktthemen
der Finanz- und Versicherungsbranche:
Sonderthema ET AS
Industrieversicherung 10.05.07 19.04.07
Kreditversicherung 14.09.07 24.08.07
Betriebl. Altersversorgung 27.09.07 06.09.07
Rückversicherung 22.10.07 01.10.07
Privatkunden versichern 08.11.07 18.10.07
Versicherungsmakler 16.11.07 26.10.07
Kontakt unter Telefon: 040/319 90-278 oder E-Mail: sonderthemen@ftd.de
163
Mitarbeiter
420
500
480
300
250
225
650
750
1000
FTD/jst; Quelle: FTD-Recherche, zum Teil Schätzungen
ten Maklerfirmen in
Deutschland ist allerdings
erheblich. Viele
wollen sich durch Zukäufe
vergrößern.
1400
Hinweis: Die Abbildung zeigt ein bereits erschienenes Sonderthema.
FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND
Maklerpools unterstützen Einzelkämpfer
Die 760 Makler des insolventen
österreichischen Maklerpools
müssen immer
noch um ihre ausstehenden
Provisionen bangen. Österreichs
größter Zusammenschluss von Versicherungsmaklern
hatte Anfang
September Insolvenz angemeldet.
Danach stritten Gläubiger und Konkursverwalter
darum, ob die noch
fälligen Provisionen in die Konkursmasse
fallen oder direkt an die Makler
ausbezahlt werden. Makler und
Konkursverwalter haben sich mittlerweile
geeinigt, die Entscheidung
des Konkursgerichts steht aber noch
aus. Auch in Deutschland ist die Insolvenz
von Maklerpools eine reale
Bedrohung, sagt René Berends vom
Maklerverbund Consensus. „Einige
sind finanziell bereits stark angeschlagen.“
In den nächsten Jahren
drohten mehrere Pleiten von Pools.
„Die Gefahr für den Makler ist, dass
er als Letzter sein Geld aus der Konkursmasse
bekommt.“
Vor allem kleine Makler schließen
sich häufig Plattformen wie Maklerpools
oder Maklerverbünden an. Neben
Versicherungen bieten diese oft
auch Fonds oder Zertifikate an. Entstanden
sind sie Mitte der 90er-Jahre
nach dem Vorbild von Einkaufsgenossenschaften
wie Rewe oder Edeka.
Kleine und mittelgroße Makler
bündelten ihre Aufträge, um bessere
Konditionen bei den Versicherern
herauszuschlagen. Die Pools ermöglichen
es freien Versicherungsvermittlern,
die Deckungen möglichst
vieler Versicherer anbieten zu können.
Trotz einer Marge für die Poolbetreiber
können die Makler so Provisionen
erzielen, die mindestens so
hoch sind wie bei einer direkten Vereinbarung
mit dem Versicherer. Die
meisten Pools bieten ihren Maklern
außerdem eigene Deckungskon-
Um gemeinsam stärker auftreten zu können, schließen
unabhängige Vermittler sich zusammen. Die Verbünde
ermöglichen ihnen ein breiteres Angebot. Doch viele Pools
sind in die Krise geraten, es drohen Pleiten
zepte an. Diese speziellen Versicherungen
enthalten oft mehr als die
Standarddeckungen der Versicherer
und sind nur über die dem Pool angeschlossenen
Makler zu haben.
Mittlerweile ist das Modell Maklerpool
in die Krise geraten. Von den
zurzeit 40 bis 50 Pools in Deutschland
werden bis 2010 nur ein Dutzend
überleben, glaubt Berends von Consensus.
Als Einkaufsgemeinschaft
günstige Konditionen auszuhandeln,
genügt nicht mehr. „Wir müssen unsere
Dienstleistung ständig ausbauen“,
sagt Günther Rodius von BCA,
mit 9600 angeschlossenen Vermittlern
der größte Maklerpool in
Deutschland. „Die Anforderungen
an die Pools sind durch den engen
Wettbewerb enorm gestiegen.“ Die
Plattformen müssen ihren Maklern
heute vor allem einen technischen
Mehrwert bieten. Große Pools haben
spezielle Softwarelösungen für den
Vergleich von Verträgen oder die Verwaltung
des Bestands im Angebot.
Um das zu leisten und dem Kunden
Sicherheit zu garantieren, brauchen
die Pools eine gute Kapitalausstattung.
„Es wird in Zukunft weniger
Pools geben als derzeit – nicht nur
durch Pleiten, sondern auch durch
Zusammenschlüsse“, vermutet Rodius.
Vor Kurzem haben bereits die
Getty Images/Bongarts/Martin Rose
Maklerpools Amex und Maxpool bekannt
gegeben, dass sie zum Jahresende
unter dem Namen Amaxpool
fusionieren wollen.
Auch Thomas Pollmer, Leiter des
Versicherungsgeschäfts beim zweitgrößten
Maklerpool Jung, DMS &
Cie. glaubt, dass Pools ihren Mitgliedern
in Zukunft noch mehr Service
bieten müssen. „Vergleichsrechner
sind zwar praktisch, ersetzen aber
nicht die Erfahrung.“ Der Maklerpool
bietet seinen Mitgliedern deshalb
Kompetenzcenter, in denen sie
sich von Experten zu Themen wie
Kranken-, Lebens oder Berufsunfähigkeitsversicherung
beraten lassen
können.
Von der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie
im nächsten Jahr erhofft
Pollmer sich Vorteile für sein
Unternehmen, das ursprünglich aus
dem Investmentgeschäft kommt. Die
Anforderungen an Investmentberater
seien in der Vergangenheit härter
gewesen als die für Versicherungsmakler.
„Es wird eine Marktbereinigung
stattfinden.“ Zudem gebe
es besonders in der privaten Altersvorsorge
einen Trend zu einem
Zusammenwachsen der
zwei Geschäftsbereiche Versicherungen
und Investment. „Erfolgreiche
Maklerpools müssen
in Zukunft spartenübergreifende
Angebote machen können“,
so Pollmer.
Für Makler, die sich zusammenschließen
wollen, gibt es
nicht nur die Poollösung. „Wir
legen Wert darauf, ein Maklerverbund
und kein Pool zu
sein“, sagt Berends von Consensus.
„Unsere Mitglieder behalten
die direkte Anbindung
an die Versicherungsgesellschaft.“
Die Makler bleiben auch
die tatsächlichen Eigentümer
ihres Bestands. Das ist im Insolvenzfall
ein Vorteil für
den Vermittler. Consensus
zweigt auch nichts von den
Courtagen ab, die der Versicherer
bezahlt. Die Mitglieder
zahlen dafür einen
Jahresbeitrag.
Ähnlich funktioniert
auch die 1997 gegründete
Vema. Die Genossenschaft
gehört einem Teil ihrer Mitglieder.
Nutzen können den
Pool nur Mitglieder des Verbands
Deutscher Versicherungsmakler
(VDVM). Das soll die Qualität
der Vermittler garantieren, sagt
Vema-Vorstandsmitglied Andreas
Brunner.
VDVM-Präsident Leberecht Funk
sieht trotz der Krise weiteren Bedarf
für die Maklerzusammenschlüsse.
„Maklerpools sind wichtig für das
Überleben der kleineren Makler.“
International verbunden
Globale Netzwerke ermöglichen kleinen Maklern den Einstieg ins Auslandsgeschäft
VON FRIEDERIKE KRIEGER
Immer mehr deutsche Firmen expandieren
ins Ausland und benötigen
Versicherungsschutz für mehrere
Länder. Marktführer wie Aon
Jauch & Hübener oder Marsh können
dank zahlreicher Niederlassungen
Weltpolicen aus dem Ärmel schütteln.
Kleinen Maklern fehlt dagegen
oft das Know-how über die Versicherungserfordernisse
im Ausland sowie
Möglichkeiten, Service vor Ort anbieten
zu können.
Hilfe versprechen internationale
Maklernetzwerke wie das Worldwide
Broker Network (WBN), das der Versicherungsmakler
Südvers – auf dem
deutschen Markt die Nummer zehn –
im Jahr 1987 gegründet hat. „Damals
fingen unsere Kunden an, Auslandsstandorte
aufzubauen“, sagt Kim-
André Vives, Koordinator in der Auslandsabteilung
des Freiburger Maklers.
Inzwischen ist WBN expandiert
und zählt rund 55 Mitglieder in 49
Ländern.
Gegenüber den ganz Großen der
Branche sieht sich Südvers mit der
Netzwerklösung sogar im Vorteil. So
sei eine 150-Mitarbeiter-Niederlassung
eines mittelständischen Kunden
den Großmaklern kaum der
Mühe wert. „Die betreuen sie vom
Schreibtisch aus“, meint Vives. Bei
WBN lege man dagegen besonderen
Wert auf den persönlichen Kontakt.
So stellen sich die Mitglieder auch
schon mal gesammelt beim Kunden
Nach seinem knappen Punktsieg gegen John Ruiz holt sich Nikolai Walujew
aus Russland am 17. Dezember 2005 zum ersten Mal den Weltmeistertitel
der World Boxing Association im Schwergewicht.
Hier präsentiert er dem Publikum
in der Berliner Max-Schmeling-Halle
seine Trophäe
vor, damit er die für seine Niederlassungen
zuständigen Vermittler kennenlernen
kann.
Großmakler bemängeln dagegen
die großen Unterschiede in der Servicequalität
der Netzwerkmitglieder.
Häufig können Maklernetzwerke
auch nicht alle Partner gleichermaßen
zufrieden stellen, denn die Länder
sind bei den Kunden unterschiedlich
beliebt. So interessieren
sich weit mehr Unternehmen für
eine Niederlassung in Polen als eine
im Kongo. „Nicht jeder Partner bekommt
gleich viel, nicht jeder Partner
kann gleich viel geben“, erklärt
Christoph Baltsch, Geschäftsführer
IMPRESSUM
Financial Times Deutschland
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Morgen Großdruckerei und Verlag GmbH, 68167 Mannheim
von Trust Risk Control. Das führe
zwangsläufig zu Dominanzansprüchen
und Streitigkeiten. Sein Unternehmen
übernimmt für 23 deutsche
Makler die Arbeit einer Auslandsabteilung
und hat dazu eine internationale
Maklerallianz geknüpft. Dadurch,
dass die Aktivitäten mehrerer
Makler gebündelt würden, erhielten
die Partner im Ausland mehr Geschäft,
sagt Baltsch. Das motiviere,
einen besseren Service zu erbringen.
Das Maklernetzwerk Assurex Global,
das 118 Partner in mehr als 75
Ländern zählt, setzt dagegen auf die
finanzielle Verflechtung seiner Mitglieder
durch Beteiligung an einer
gemeinsamen Holding. „Dadurch
haben alle ein Interesse daran, dass
das Netzwerk insgesamt erfolgreich
ist, und bemühen sich, bei ihrer Arbeit
auch den Erfolg anderer Mitglieder
sicherzustellen“, so Meg Allwein,
Vizepräsidentin von Assurex Global.
In Deutschland ist der Dortmunder
Makler Leue & Nill Partner des Netzwerks.
Nicole Schroer, Leiterin der
internationalen Abteilung des Maklers,
schätzt die Exklusivität des Netzwerks.
In der Regel darf nur ein Partner
pro Region beitreten, den Assurex
alle drei Jahre auf Herz und Nieren
prüft und bei Bedarf austauscht.
„Während die Großmakler mit ihren
vorhandenen Niederlassungen arbeiten
müssen, können wir uns darauf
verlassen, dass sich der beste unabhängige
Makler in dem jeweiligen
Land um unsere Kunden kümmert“.