B 2 - Consensus-Maklerverbund

B2 VERSICHERUNGSMAKLER
Wenig Honorar
bei großem
Zeitaufwand
Makler vermitteln mehr
Krankenzusatzverträge
VON ILSE SCHLINGENSIEPEN
Krankenzusatzversicherungen gewinnen
bei Maklern an Bedeutung.
Die Kunden fragen verstärkt
nach Ergänzungen zur gesetzlichen
Krankenversicherung (GKV), gleichzeitig
suchen die Vermittler wie die
privaten Krankenversicherer (PKV)
nach einem Ausgleich für Rückgänge
in der Vollversicherung.
Die Vollversicherung ist mit Abstand
das wichtigste Geschäftsfeld
der PKV. Sie steht Beamten, Selbstständigen
und gut verdienenden Angestellten
offen. Bei Letzteren hat die
Politik die Zugangshürden aber immer
höher gelegt. Angestellte müssen
mindestens 3937,50 € im Monat
verdienen, um in die PKV wechseln
zu können. Die Folge: Die Branche
gewinnt weniger Angestellte als Kunden.
Nach den Plänen zur Gesundheitsreform
wird der Verkauf von
Vollversicherungen künftig noch
schwerer. Die Branche rechnet mit
drastischen Beitragserhöhungen.
Statt zur Vollversicherung werden
viele Kunden lieber zu einer Zusatzpolice
greifen, erwarten viele. Die
vergleichsweise kleinpreisigen Krankenzusatzpolicen
bieten GKV-Kunden
Ergänzungen zum Versicherungsschutz,
beispielsweise beim
Zahnersatz oder der Unterbringung
im Krankenhaus. Sie wurden von
vielen Vermittlern lange eher halbherzig
verkauft. Das begann sich
2004 zu ändern, als die gesetzlichen
Kassen mit PKV-Unternehmen beim
Angebot solcher Zusatzdeckungen
kooperieren durften. Seitdem sind
die Versicherer auf diesem Gebiet
kreativer geworden.
Kundeninteresse nimmt zu
„Kunden werden von ihren Krankenkassen
auf die Policen hingewiesen
und erkundigen sich dann bei uns“,
berichtet Andreas Reißaus, Versicherungsmakler
in Halle und Regionalsprecher
Ost des Bundesverbands
Deutscher Versicherungskaufleute.
„Der Beratungsaufwand ist auch bei
den Zusatzversicherungen groß“,
sagt Reißaus. Hinzu kommen künftig
die aufwendigen Dokumentationspflichten
nach der EU-Vermittlerrichtlinie.
Das spiegeln die Provisionen
nicht wider, sagt er.
„Eine gewisse Wirtschaftlichkeit
bekommt das Geschäft, wenn man
sich Expertise aufbaut und sich verstärkt
in diesem Bereich engagiert“,
so Reißaus. Klar sei: „Die Nachfrage
im Markt steigt, darauf müssen wir
als Makler reagieren.“
Die Zusatzversicherungen machen
den Maklern wenig Freude, sagt
Hartmut Goebel, Vorstandsvorsitzender
des Verbands Verbraucherorientierter
Versicherungs- und Finanzmakler.
„Wir befinden uns in einem
Bermuda-Dreieck“, sagt er: Die
Courtage sei nicht auskömmlich, es
gebe eine zunehmende Produktdifferenzierung,
aber die technischen
Hilfsmittel wie Marktanalysesysteme
fehlen. Trotz der zunehmenden Bedeutung
der Zusatzpolicen sei „kein
Entgegenkommen“ der Unternehmen
bei der Höhe der Courtage zu
erkennen, kritisiert er. Ungeachtet
der Schwierigkeiten – das gestiegene
Kundeninteresse können die Makler
nicht ignorieren, sagt auch Goebel.
„Die Makler haben erkannt, dass
auch in diesem Geschäft Chancen für
sie liegen“, sagt Josef Beutelmann,
Chef der Barmenia-Gruppe. 2006
hätten sie der Barmenia deutlich
mehr Zusatzversicherungen vermittelt
als früher. Die Barmenia bekommt
in der Krankenversicherung
rund zwei Drittel des Geschäfts über
diesen Vertriebsweg. Marktweit bringen
Makler rund ein Drittel, schätzt
Beutelmann.
Nach einer aktuellen Untersuchung
des Instituts der Versicherungsmakler
liegt der Schwerpunkt
der vermittelten Policen bei Zahnzusatzversicherungen,
mit deutlichem
Abstand folgt die stationäre
Zusatzversicherung. Die Krankenversicherer
sollten die Makler als
Partner bei Zusatzdeckungen ernst
nehmen, heißt es in der Untersuchung.
„Krankenversicherer brauchen
das Vertrauen und die Unterstützung
der Makler, um erfolgreich
die offensichtlichen Bedarfslücken
gesetzlich Versicherter nach den
vielen Gesundheitsreformen schließen
zu können.“
entdecken die
Liebe zur
Riester-Rente
Altersvorsorge gilt als Wachstumsmarkt. Aber
selbst für Versicherungsmakler ist die Materie
kaum zu durchschauen. Trotz sinkender
Renten wollen oder können viele Menschen
kein Geld für den Ruhestand aufbringen
Corbis/ Bettmann, Uno Sports Vermittler
Mit ernstem Gesicht beendet Max Schmeling sein hochkonzentriertes
Training für die Weltmeisterschaft im Schwergewicht in Endicott,
New York. Das intensive Bearbeiten des Sandsacks ist für professionelle
Boxer wie Schmeling ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf
das Duell mit dem Gegner
Mehr Chancen, aber auch mehr Arbeit und Bürokratie
Mit der Neufassung des Versicherungsvertragsgesetzes ändern sich Informationspflichten und Schadenbearbeitung · Makler profitieren von Reform
VON ANJA KRÜGER
Die Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes
(VVG)
wird die Position der Versicherungsmakler
erheblich stärken. Davon ist
Maximilian Teichler, Geschäftsführer
bei Willis Deutschland, überzeugt.
„Für Versicherer wird der Makler ein
wichtigerer Verhandlungspartner“,
sagt er. Auch für Kunden werde die
Zusammenarbeit mit Maklern künftig
attraktiver.
Mit der voraussichtlich 2008 in
Kraft tretenden Reform wird das aus
dem Jahre 1908 stammende Gesetz
abgelöst. Die Bundesregierung folgt
bei der Neufassung in weiten Teilen
den Empfehlungen einer Kommission,
der auch Versicherungsmakler
Teichler angehörte. Nach jetzigem
Stand soll es künftig zum Beispiel das
sogenannte Alles-oder-nichts-Prin-
zip im Schadenfall nicht mehr geben.
Hat der Kunde etwa ein Fenster nicht
geschlossen und wird Opfer eines
Einbruchs, muss der Versicherer
heute nichts zahlen, künftig aber zumindest
einen Teil des Schadens
übernehmen. „Wir werden eine völlig
andere Schadenbearbeitung bekommen“,
sagt Teichler. Der Makler
wird dabei sowohl für den Versicherer
als auch für den Kunden wichtiger
– denn dem Anbieter nimmt er
Arbeit ab, und für den Kunden holt er
mehr heraus, als dieser selbst es kann
oder der im Interesse des Versicherers
tätige Vertreter es will.
Makler mit eigenen Bedingungswerken
werden diese an das neue
VVG anpassen müssen. „Das ist
schon einiges an Mehrarbeit“, sagt
Teichler. „Aber ich habe Schwierigkeiten,
deshalb zu jammern.“ Es
handele sich schlicht um eine Mo-
dernisierung. „Wir müssen mehr
tun, aber das ist unser Job“, sagt der
Geschäftsführer des fünftgrößten
deutschen Maklers.
Auch durch die Abschaffung des
sogenannten Policenmodells kommt
auf die Makler Mehrarbeit zu. Bislang
muss der Kunde die vollständigen In-
„Für Versicherer wird der
Makler ein wichtigerer
Verhandlungspartner“
Willis-Manager Maximilian Teichler
formationen und Versicherungsbedingungen
erst nach der Vertragsunterzeichnung
erhalten. In Zukunft
muss er diese Angaben vorher bekommen.
Das ist für Makler auch
deshalb ein Problem, weil sich die
VON ANJA KRÜGER
Die Riester-Rente hat die
seltene Gabe, gleich zwei
Löcher auf einmal stopfen
zu können: zum einen die
Rentenlücken künftiger Ruheständler
und zum anderen die tiefen Einnahmeeinschnitte
von Versicherungsvermittlern
nach dem Wegfall
des Steuerprivilegs für Kapitallebensversicherungen.
Nach einiger
Verzögerung haben beide Seiten die
staatlich geförderte Altersvorsorge
entdeckt, der Absatz boomt.
Mit der Rentenreform von 2002 hat
die damalige rot-grüne Bundesregierung
die gesetzlichen Renten
für künftige Ruheständler gekürzt.
Im Gegenzug fördert
der Staat die nach Ex-Arbeitsminister
Walter Riester benannten
privaten Rentenversicherungen
in wachsendem
Umfang. Zunächst waren die
Vertriebserfolge verhalten –
bei Kunden wegen der erst
niedrigen Zulagen und bei
Vermittlern wegen der vergleichsweise
geringen Provisionen.
Die Zulagen liegen
zurzeit bei 114 € pro Jahr für
Alleinstehende und 228 € für
Ehepaare sowie 138 € pro
Kind. Mittlerweile haben mehr
als 6,4 Millionen Verbraucher
eine Riester-Rente.
„Der Boom hängt mit dem
Heulen und Zähneklappern
zusammen, das auch bei den
Maklern 2005 und 2006 eingesetzt
hat“, sagt Hans-Ludger
Sandkühler, Vorsitzender des
Instituts der Versicherungsmakler.
In dem Verband sind
260 kleinere und mittlere Maklerbüroszusammengeschlossen.
„Heulen und Zähneklappern“
brach bei Maklern
ebenso wie bei Versicherungsvertretern
aus, weil nach der
Abschaffung des Steuerprivilegs
für Kapitallebensversicherungen
2005 ihre Haupteinnahmequelle
versiegte. Im
Unterschied zu Vertretern sind
Makler im Interesse der Kunden
und nicht des Unternehmens
tätig, dessen Verträge sie
vermitteln. „Das klassische
Lebensgeschäft ist massiv eingebrochen“,
sagt Sandkühler.
Stattdessen boomen Riester-
Renten, auch wenn die Provisionen
verhältnismäßig gering
sind. Für eine klassische
Kapitallebensversicherung bekommt
der Vermittler zwischen
vier und sieben Prozent der
gesamten Beitragssumme, ein
durchschnittlicher Vertrag
bringt etwa 1500 €. Bei den
Riester-Renten sind die Vergütungen
viel niedriger und von
Anbieter zu Anbieter unterschiedlich.
Manche berechnen
die Provision nur anhand der
Beitragszahlungen des Kunden,
andere zählen die staatlichen
Zulagen hinzu. Einige zahlen sie
auf einen Schlag, andere verteilt
auf fünf Jahre. „Man kann fast
sagen: Je schlechter das Produkt,
desto höher die Provision“,
sagt Sandkühler. Mit einer
Honorarberatung der Makler für
Privatkunden könnte das Problem
ausgeräumt werden. Doch
das ist Maklern auch künftig nicht
erlaubt. Sie dürfen nur Nichtverbraucher
gegen Honorar beraten, also
Gewerbe- und Industriekunden.
Dabei wird das Thema Altersvorsorge
buchstäblich Tag für Tag kom-
Bedingungen ständig ändern. „Es
geht natürlich nicht, dass die Versicherer
uns jede Woche einen Lastwagen
voller Unterlagen vor die Tür
stellen“, sagt Teichler. Er ist zuversichtlich,
dass die Versicherer gute
Lösungen für Makler entwickeln
werden, etwa Onlinesysteme.
Hans-Ludger Sandkühler vom Institut
für Versicherungsmakler ist
skeptischer. Das Institut vertritt 260
kleinere und mittlere Maklerbüros.
Sandkühler fürchtet, dass die Versicherer
ihre Informationspflichten
einfach auf die Makler abwälzen.
„Wer Verträge von 50 oder 60 Versicherern
vermittelt, muss einen riesigen
logistischen Aufwand betreiben“,
sagt er. „Das bedeutet viel zusätzliche
Bürokratie für Makler.“
Außerdem müssen Makler Kunden
gegenüber bei der Vermittlung von
Lebensversicherungen künftig die
FREITAG, 17. NOVEMBER 2006
FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND
plizierter. Die Zeiten sind vorbei, in
denen Makler mit ein paar Faustformeln
in einer halben Stunde den Bedarf
des Kunden und die passenden
Verträge ermitteln konnten. Steuergesetze,
Vorschriften und Versicherungsbedingungen
ändern sich ständig.
Um Rentenlücken ausfindig zu
machen, muss der Makler wissen,
wann der Kunde in Rente gehen wird,
welche Einnahmen er im Alter wie
versteuern muss und vieles mehr. In
Steuerfragen muss er geradezu ein
Fachmann sein bei der Prüfung, ob
der Abschluss einer Rürup-Rente für
einen Kunden sinnvoll ist. Diese
Leibrenten gibt es seit 2005. Der Absatz
ist bislang gering.
Die Undurchdringbarkeit der Altersvorsorge
ist nicht nur für kleine
Maklerbüros ein Problem. „Es wird
immer schwieriger, die Produkte zu
beurteilen“, sagt Peter Köhler, Geschäftsführer
des Versicherungsmaklers
Thomae und Partner und
Vorstandsmitglied des Verbands
Deutscher Versicherungsmakler. In
dem Verband sind vor allem große
Firmen organisiert. Klassische Riester-Kunden
haben sie weniger. Sie
vermitteln eher Selbstständigen Altersvorsorgeverträge
oder sind in der
betrieblichen Altersversorgung tätig.
„Die Beratung wird immer komplexer
und schwieriger“, sagt Köhler.
Und das ist nicht das einzige Problem.
Der von der Assekuranz immer
wieder beschworene riesige Vorsorgebedarf
führt keineswegs zur erwünschten
Nachfrage. „Viele haben
die Probleme erkannt, sind aber
nicht bereit, für die Altersvorsorge
Geld auszugeben“, sagt er.
Entsprechend skeptisch ist Köhler
gegenüber der Honorarberatung für
Altersversorgung. Für fair würde er
sie allemal halten. Aber er glaubt
nicht, dass es dafür einen Markt gibt.
Denn für eine wirklich umfassende
Beratung und Auswahl passender
Angebote braucht ein Vermittler bis
zu einem Arbeitstag. Das ist bei
einem Stundensatz von 120 € teuer.
Köhler fürchtet, dass Kunden, statt
solche Preise zu zahlen, auf die Beratung
ganz verzichten und sich mit
Verträgen bei Kaffeeröstern oder im
Einzelhandel eindecken.
Verzwickte Vorsorge
Kompliziert Nicht nur für Verbraucher,
auch für unabhängige Vermittler
ist es kaum noch möglich zu
durchschauen, welcher Vertrag zur
Altersvorsorge für den Kunden wirklich
der beste ist. Zu schnell ändern
sich Versicherungsbedingungen, Regelungen
und Gesetze. Die Riester-
Rente ist nach einiger Verzögerung
auch deshalb ein Bestseller geworden,
weil sie entgegen ihres Rufs relativ
leicht zu durchschauen und zu
bearbeiten ist.
Steuerprofis Makler müssen für die
Beratung des Kunden in Fragen der
Altersvorsorge immer mehr Zeit aufbringen.
Dabei müssen sie sich nicht
nur hervorragend im Versicherungswesen
auskennen, sondern auch in
Steuerfragen bestens Bescheid wissen.
Das gilt vor allem für die neuen
Rürup-Renten.
Pseudo-Bedarf Zwar ist angesichts
der künftigen Rentenlücken der Bedarf
an zusätzlicher Altersvorsorge
theoretisch groß. Aber praktisch
können oder wollen viele Kunden
kein Geld ausgeben, um diese Lücken
zu schließen.
Höhe der Abschlusskosten offenlegen.
Das könnte Begehrlichkeiten bei
den Verbrauchern wecken, fürchtet
Sandkühler. Bekommt der Makler
500 € für die Vermittlung einer Riester-Rente,
fragt sich der Kunde möglicherweise,
ob das nicht zu viel für
eine halbstündige Beratung ist. Denn
die Arbeit im Hintergrund sieht er
nicht. Der Kunde könnte auf die Idee
kommen, Teile der Provision zu verlangen.
Gebühren zurückerstatten
dürfen Vermittler nicht.
Willis-Geschäftsführer Teichler
sieht hier kein Problem. Sein Unternehmen
teilt Kunden seit einem Jahr
mit, welche Vergütung es bekommt.
„80 Prozent der Kunden sind daran
gänzlich uninteressiert“, sagt er. Von
den übrigen fänden fast alle die Vergütung
in Ordnung. „Sie interessiert
nur der Preis. Wie er sich zusammensetzt
ist, ist ihnen gleichgültig.”