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B2 VERSICHERUNGSMAKLER Wenig Honorar bei großem Zeitaufwand Makler vermitteln mehr Krankenzusatzverträge VON ILSE SCHLINGENSIEPEN Krankenzusatzversicherungen gewinnen bei Maklern an Bedeutung. Die Kunden fragen verstärkt nach Ergänzungen zur gesetzlichen Krankenversicherung (GKV), gleichzeitig suchen die Vermittler wie die privaten Krankenversicherer (PKV) nach einem Ausgleich für Rückgänge in der Vollversicherung. Die Vollversicherung ist mit Abstand das wichtigste Geschäftsfeld der PKV. Sie steht Beamten, Selbstständigen und gut verdienenden Angestellten offen. Bei Letzteren hat die Politik die Zugangshürden aber immer höher gelegt. Angestellte müssen mindestens 3937,50 € im Monat verdienen, um in die PKV wechseln zu können. Die Folge: Die Branche gewinnt weniger Angestellte als Kunden. Nach den Plänen zur Gesundheitsreform wird der Verkauf von Vollversicherungen künftig noch schwerer. Die Branche rechnet mit drastischen Beitragserhöhungen. Statt zur Vollversicherung werden viele Kunden lieber zu einer Zusatzpolice greifen, erwarten viele. Die vergleichsweise kleinpreisigen Krankenzusatzpolicen bieten GKV-Kunden Ergänzungen zum Versicherungsschutz, beispielsweise beim Zahnersatz oder der Unterbringung im Krankenhaus. Sie wurden von vielen Vermittlern lange eher halbherzig verkauft. Das begann sich 2004 zu ändern, als die gesetzlichen Kassen mit PKV-Unternehmen beim Angebot solcher Zusatzdeckungen kooperieren durften. Seitdem sind die Versicherer auf diesem Gebiet kreativer geworden. Kundeninteresse nimmt zu „Kunden werden von ihren Krankenkassen auf die Policen hingewiesen und erkundigen sich dann bei uns“, berichtet Andreas Reißaus, Versicherungsmakler in Halle und Regionalsprecher Ost des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute. „Der Beratungsaufwand ist auch bei den Zusatzversicherungen groß“, sagt Reißaus. Hinzu kommen künftig die aufwendigen Dokumentationspflichten nach der EU-Vermittlerrichtlinie. Das spiegeln die Provisionen nicht wider, sagt er. „Eine gewisse Wirtschaftlichkeit bekommt das Geschäft, wenn man sich Expertise aufbaut und sich verstärkt in diesem Bereich engagiert“, so Reißaus. Klar sei: „Die Nachfrage im Markt steigt, darauf müssen wir als Makler reagieren.“ Die Zusatzversicherungen machen den Maklern wenig Freude, sagt Hartmut Goebel, Vorstandsvorsitzender des Verbands Verbraucherorientierter Versicherungs- und Finanzmakler. „Wir befinden uns in einem Bermuda-Dreieck“, sagt er: Die Courtage sei nicht auskömmlich, es gebe eine zunehmende Produktdifferenzierung, aber die technischen Hilfsmittel wie Marktanalysesysteme fehlen. Trotz der zunehmenden Bedeutung der Zusatzpolicen sei „kein Entgegenkommen“ der Unternehmen bei der Höhe der Courtage zu erkennen, kritisiert er. Ungeachtet der Schwierigkeiten – das gestiegene Kundeninteresse können die Makler nicht ignorieren, sagt auch Goebel. „Die Makler haben erkannt, dass auch in diesem Geschäft Chancen für sie liegen“, sagt Josef Beutelmann, Chef der Barmenia-Gruppe. 2006 hätten sie der Barmenia deutlich mehr Zusatzversicherungen vermittelt als früher. Die Barmenia bekommt in der Krankenversicherung rund zwei Drittel des Geschäfts über diesen Vertriebsweg. Marktweit bringen Makler rund ein Drittel, schätzt Beutelmann. Nach einer aktuellen Untersuchung des Instituts der Versicherungsmakler liegt der Schwerpunkt der vermittelten Policen bei Zahnzusatzversicherungen, mit deutlichem Abstand folgt die stationäre Zusatzversicherung. Die Krankenversicherer sollten die Makler als Partner bei Zusatzdeckungen ernst nehmen, heißt es in der Untersuchung. „Krankenversicherer brauchen das Vertrauen und die Unterstützung der Makler, um erfolgreich die offensichtlichen Bedarfslücken gesetzlich Versicherter nach den vielen Gesundheitsreformen schließen zu können.“ entdecken die Liebe zur Riester-Rente Altersvorsorge gilt als Wachstumsmarkt. Aber selbst für Versicherungsmakler ist die Materie kaum zu durchschauen. Trotz sinkender Renten wollen oder können viele Menschen kein Geld für den Ruhestand aufbringen Corbis/ Bettmann, Uno Sports Vermittler Mit ernstem Gesicht beendet Max Schmeling sein hochkonzentriertes Training für die Weltmeisterschaft im Schwergewicht in Endicott, New York. Das intensive Bearbeiten des Sandsacks ist für professionelle Boxer wie Schmeling ein wichtiger Teil der Vorbereitung auf das Duell mit dem Gegner Mehr Chancen, aber auch mehr Arbeit und Bürokratie Mit der Neufassung des Versicherungsvertragsgesetzes ändern sich Informationspflichten und Schadenbearbeitung · Makler profitieren von Reform VON ANJA KRÜGER Die Novellierung des Versicherungsvertragsgesetzes (VVG) wird die Position der Versicherungsmakler erheblich stärken. Davon ist Maximilian Teichler, Geschäftsführer bei Willis Deutschland, überzeugt. „Für Versicherer wird der Makler ein wichtigerer Verhandlungspartner“, sagt er. Auch für Kunden werde die Zusammenarbeit mit Maklern künftig attraktiver. Mit der voraussichtlich 2008 in Kraft tretenden Reform wird das aus dem Jahre 1908 stammende Gesetz abgelöst. Die Bundesregierung folgt bei der Neufassung in weiten Teilen den Empfehlungen einer Kommission, der auch Versicherungsmakler Teichler angehörte. Nach jetzigem Stand soll es künftig zum Beispiel das sogenannte Alles-oder-nichts-Prin- zip im Schadenfall nicht mehr geben. Hat der Kunde etwa ein Fenster nicht geschlossen und wird Opfer eines Einbruchs, muss der Versicherer heute nichts zahlen, künftig aber zumindest einen Teil des Schadens übernehmen. „Wir werden eine völlig andere Schadenbearbeitung bekommen“, sagt Teichler. Der Makler wird dabei sowohl für den Versicherer als auch für den Kunden wichtiger – denn dem Anbieter nimmt er Arbeit ab, und für den Kunden holt er mehr heraus, als dieser selbst es kann oder der im Interesse des Versicherers tätige Vertreter es will. Makler mit eigenen Bedingungswerken werden diese an das neue VVG anpassen müssen. „Das ist schon einiges an Mehrarbeit“, sagt Teichler. „Aber ich habe Schwierigkeiten, deshalb zu jammern.“ Es handele sich schlicht um eine Mo- dernisierung. „Wir müssen mehr tun, aber das ist unser Job“, sagt der Geschäftsführer des fünftgrößten deutschen Maklers. Auch durch die Abschaffung des sogenannten Policenmodells kommt auf die Makler Mehrarbeit zu. Bislang muss der Kunde die vollständigen In- „Für Versicherer wird der Makler ein wichtigerer Verhandlungspartner“ Willis-Manager Maximilian Teichler formationen und Versicherungsbedingungen erst nach der Vertragsunterzeichnung erhalten. In Zukunft muss er diese Angaben vorher bekommen. Das ist für Makler auch deshalb ein Problem, weil sich die VON ANJA KRÜGER Die Riester-Rente hat die seltene Gabe, gleich zwei Löcher auf einmal stopfen zu können: zum einen die Rentenlücken künftiger Ruheständler und zum anderen die tiefen Einnahmeeinschnitte von Versicherungsvermittlern nach dem Wegfall des Steuerprivilegs für Kapitallebensversicherungen. Nach einiger Verzögerung haben beide Seiten die staatlich geförderte Altersvorsorge entdeckt, der Absatz boomt. Mit der Rentenreform von 2002 hat die damalige rot-grüne Bundesregierung die gesetzlichen Renten für künftige Ruheständler gekürzt. Im Gegenzug fördert der Staat die nach Ex-Arbeitsminister Walter Riester benannten privaten Rentenversicherungen in wachsendem Umfang. Zunächst waren die Vertriebserfolge verhalten – bei Kunden wegen der erst niedrigen Zulagen und bei Vermittlern wegen der vergleichsweise geringen Provisionen. Die Zulagen liegen zurzeit bei 114 € pro Jahr für Alleinstehende und 228 € für Ehepaare sowie 138 € pro Kind. Mittlerweile haben mehr als 6,4 Millionen Verbraucher eine Riester-Rente. „Der Boom hängt mit dem Heulen und Zähneklappern zusammen, das auch bei den Maklern 2005 und 2006 eingesetzt hat“, sagt Hans-Ludger Sandkühler, Vorsitzender des Instituts der Versicherungsmakler. In dem Verband sind 260 kleinere und mittlere Maklerbüroszusammengeschlossen. „Heulen und Zähneklappern“ brach bei Maklern ebenso wie bei Versicherungsvertretern aus, weil nach der Abschaffung des Steuerprivilegs für Kapitallebensversicherungen 2005 ihre Haupteinnahmequelle versiegte. Im Unterschied zu Vertretern sind Makler im Interesse der Kunden und nicht des Unternehmens tätig, dessen Verträge sie vermitteln. „Das klassische Lebensgeschäft ist massiv eingebrochen“, sagt Sandkühler. Stattdessen boomen Riester- Renten, auch wenn die Provisionen verhältnismäßig gering sind. Für eine klassische Kapitallebensversicherung bekommt der Vermittler zwischen vier und sieben Prozent der gesamten Beitragssumme, ein durchschnittlicher Vertrag bringt etwa 1500 €. Bei den Riester-Renten sind die Vergütungen viel niedriger und von Anbieter zu Anbieter unterschiedlich. Manche berechnen die Provision nur anhand der Beitragszahlungen des Kunden, andere zählen die staatlichen Zulagen hinzu. Einige zahlen sie auf einen Schlag, andere verteilt auf fünf Jahre. „Man kann fast sagen: Je schlechter das Produkt, desto höher die Provision“, sagt Sandkühler. Mit einer Honorarberatung der Makler für Privatkunden könnte das Problem ausgeräumt werden. Doch das ist Maklern auch künftig nicht erlaubt. Sie dürfen nur Nichtverbraucher gegen Honorar beraten, also Gewerbe- und Industriekunden. Dabei wird das Thema Altersvorsorge buchstäblich Tag für Tag kom- Bedingungen ständig ändern. „Es geht natürlich nicht, dass die Versicherer uns jede Woche einen Lastwagen voller Unterlagen vor die Tür stellen“, sagt Teichler. Er ist zuversichtlich, dass die Versicherer gute Lösungen für Makler entwickeln werden, etwa Onlinesysteme. Hans-Ludger Sandkühler vom Institut für Versicherungsmakler ist skeptischer. Das Institut vertritt 260 kleinere und mittlere Maklerbüros. Sandkühler fürchtet, dass die Versicherer ihre Informationspflichten einfach auf die Makler abwälzen. „Wer Verträge von 50 oder 60 Versicherern vermittelt, muss einen riesigen logistischen Aufwand betreiben“, sagt er. „Das bedeutet viel zusätzliche Bürokratie für Makler.“ Außerdem müssen Makler Kunden gegenüber bei der Vermittlung von Lebensversicherungen künftig die FREITAG, 17. NOVEMBER 2006 FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND plizierter. Die Zeiten sind vorbei, in denen Makler mit ein paar Faustformeln in einer halben Stunde den Bedarf des Kunden und die passenden Verträge ermitteln konnten. Steuergesetze, Vorschriften und Versicherungsbedingungen ändern sich ständig. Um Rentenlücken ausfindig zu machen, muss der Makler wissen, wann der Kunde in Rente gehen wird, welche Einnahmen er im Alter wie versteuern muss und vieles mehr. In Steuerfragen muss er geradezu ein Fachmann sein bei der Prüfung, ob der Abschluss einer Rürup-Rente für einen Kunden sinnvoll ist. Diese Leibrenten gibt es seit 2005. Der Absatz ist bislang gering. Die Undurchdringbarkeit der Altersvorsorge ist nicht nur für kleine Maklerbüros ein Problem. „Es wird immer schwieriger, die Produkte zu beurteilen“, sagt Peter Köhler, Geschäftsführer des Versicherungsmaklers Thomae und Partner und Vorstandsmitglied des Verbands Deutscher Versicherungsmakler. In dem Verband sind vor allem große Firmen organisiert. Klassische Riester-Kunden haben sie weniger. Sie vermitteln eher Selbstständigen Altersvorsorgeverträge oder sind in der betrieblichen Altersversorgung tätig. „Die Beratung wird immer komplexer und schwieriger“, sagt Köhler. Und das ist nicht das einzige Problem. Der von der Assekuranz immer wieder beschworene riesige Vorsorgebedarf führt keineswegs zur erwünschten Nachfrage. „Viele haben die Probleme erkannt, sind aber nicht bereit, für die Altersvorsorge Geld auszugeben“, sagt er. Entsprechend skeptisch ist Köhler gegenüber der Honorarberatung für Altersversorgung. Für fair würde er sie allemal halten. Aber er glaubt nicht, dass es dafür einen Markt gibt. Denn für eine wirklich umfassende Beratung und Auswahl passender Angebote braucht ein Vermittler bis zu einem Arbeitstag. Das ist bei einem Stundensatz von 120 € teuer. Köhler fürchtet, dass Kunden, statt solche Preise zu zahlen, auf die Beratung ganz verzichten und sich mit Verträgen bei Kaffeeröstern oder im Einzelhandel eindecken. Verzwickte Vorsorge Kompliziert Nicht nur für Verbraucher, auch für unabhängige Vermittler ist es kaum noch möglich zu durchschauen, welcher Vertrag zur Altersvorsorge für den Kunden wirklich der beste ist. Zu schnell ändern sich Versicherungsbedingungen, Regelungen und Gesetze. Die Riester- Rente ist nach einiger Verzögerung auch deshalb ein Bestseller geworden, weil sie entgegen ihres Rufs relativ leicht zu durchschauen und zu bearbeiten ist. Steuerprofis Makler müssen für die Beratung des Kunden in Fragen der Altersvorsorge immer mehr Zeit aufbringen. Dabei müssen sie sich nicht nur hervorragend im Versicherungswesen auskennen, sondern auch in Steuerfragen bestens Bescheid wissen. Das gilt vor allem für die neuen Rürup-Renten. Pseudo-Bedarf Zwar ist angesichts der künftigen Rentenlücken der Bedarf an zusätzlicher Altersvorsorge theoretisch groß. Aber praktisch können oder wollen viele Kunden kein Geld ausgeben, um diese Lücken zu schließen. Höhe der Abschlusskosten offenlegen. Das könnte Begehrlichkeiten bei den Verbrauchern wecken, fürchtet Sandkühler. Bekommt der Makler 500 € für die Vermittlung einer Riester-Rente, fragt sich der Kunde möglicherweise, ob das nicht zu viel für eine halbstündige Beratung ist. Denn die Arbeit im Hintergrund sieht er nicht. Der Kunde könnte auf die Idee kommen, Teile der Provision zu verlangen. Gebühren zurückerstatten dürfen Vermittler nicht. Willis-Geschäftsführer Teichler sieht hier kein Problem. Sein Unternehmen teilt Kunden seit einem Jahr mit, welche Vergütung es bekommt. „80 Prozent der Kunden sind daran gänzlich uninteressiert“, sagt er. Von den übrigen fänden fast alle die Vergütung in Ordnung. „Sie interessiert nur der Preis. Wie er sich zusammensetzt ist, ist ihnen gleichgültig.”
FREITAG, 17. NOVEMBER 2006 FINANCIAL TIMES DEUTSCHLAND VERSICHERUNGSMAKLER B3 Boxlegende Muhammad Ali, dessen Stiefel unten im Bild zu sehen sind, hielt sich mit Seilspringen fit. Es trainiert nicht nur die Ausdauer, sondern auch das Koordinationsvermögen der Boxer VON FRIEDERIKE KRIEGER Was lange währt, wird endlich gut, lautet ein altes Sprichwort. Auf die Umsetzung der EU- Vermittlerrichtlinie trifft das nicht zu. Bis Januar 2005 hätte Deutschland die Vorschrift, die Kunden künftig besser vor falscher Beratung schützen soll, in nationales Recht umsetzen müssen. Doch erst am 26. Oktober dieses Jahres hat der entsprechende Gesetzesentwurf den Bundestag passiert. Nach der noch ausstehenden Zustimmung des Bundesrats im Dezember soll das Gesetz Anfang Juni 2007 in Kraft treten. Mit dem Ergebnis, das die Politik als erfolgreichen Kompromiss feiert, sind weder Makler noch Verbraucherschützer zufrieden. Reichte bisher ein Gewerbeschein aus, um als Versicherungsvermittler tätig zu werden, gelten für den Berufsstand künftig schärfere Anforderungen. Gewerblich tätige Vermittler müssen eine Erlaubnis bei der zuständigen Industrie- und Handelskammer einholen und sich dort registrieren lassen. Dazu müssen die Vermittler nicht nur eine Berufshaftpflichtversicherung abschließen, sondern auch nachweisen, dass sie über die nötige Sachkunde zum Versicherungsverkauf verfügen. „Die Qualifikationsanforderungen an die Vermittler sind viel zu gering ausgefallen“, meint Lilo Blunck, Geschäftsführerin der Verbraucherorganisation Bund der Versicherten. Der Gesetzgeber verlangt von den Vermittlern, die 230 Stunden dauernde Ausbildung zum Versicherungsfachmann zu absolvieren. „Diese Qualifikation reicht vielleicht für das Privatkundengeschäft aus, für das gewerbliche Geschäft aber nicht“, sagt Hans-Georg Jenssen, Geschäftsführer des Verbands Deutscher Versicherungsmakler. In diesem Bereich hätte er sich als Mindestqualifikation die dreijährige Ausbildung zum Versicherungskaufmann gewünscht. Zufrieden ist Jenssen mit den Informationspflichten, die die Richtlinie von den Vermittlern verlangt. Künftig müssen sie dem Kunden darlegen, ob sie als Vertreter nur die Versicherungen eines Unternehmens verkaufen, als Mehrfachagent für mehrere Häuser tätig sind oder als Makler nur im Interesse des Kunden handeln. „Mischformen werden vom Markt verschwinden“, meint Jenssen. So könne sich der Mehrfachagent AWD in Zukunft Viele Vermittler verkaufen Versicherungen Vertriebsstark In Deutschland gibt es weitaus mehr Versicherungsverkäufer als Ärzte. Rund 306 000 berufstätigen Medizinern stehen mehr als 461 000 Vermittler gegenüber. Versicherungsmakler sind eine Minderheit. Im Unterschied zu Vertretern arbeiten Makler im Auftrag und im Interesse des Kunden. Schon heute haften sie für eine Falschberatung. Minderheit ist im Interesse des Kunden tätig Versicherungsvermittler in Deutschland 2006 7000 Selbstständige Versicherungsmakler 55 400 Angestellte Vertreter 79 000 Selbstständige hauptberufliche Vertreter nicht mehr als „unabhängiger Finanzoptimierer“ bezeichnen. Zudem verlangt die Richtlinie, dass die Vermittler ihre Kunden umfassend beraten und dies sorgfältig dokumentieren. Dies soll es dem Versicherungsnehmer erleichtern, bei etwaiger Falschberatung Schadensersatzansprüche geltend zu machen. Verbraucherschützer bemängeln, dass die Kunden auf die Dokumentation verzichten können. Sie fürchten, dass unseriöse Vermittler Versicherte zum Verzicht auf ihre Rechte überreden könnten. Die Branche beschwerte sich dagegen zunächst über den zusätzlichen bürokratischen Aufwand. Doch das Bild relativiert sich langsam. „Am Anfang haben wir uns schon ziemlich erschrocken, was da alles von uns gefordert wird“, erklärt Thomas Kast, der beim Makler Südvers für die Umsetzung der Richtlinie zuständig ist. Dann habe Südvers aber festgestellt, dass die im Industriegeschäft bereits praktizierte Dokumentation gut mit der Richtlinie harmoniert. „Wir müssen nur im Privatkundengeschäft noch einiges optimieren“, sagt Kast. Dort habe die Dokumentation noch nicht die geforderte Detailtreue. Konkret müssen die Vermittler Wünsche und Versicherungsbedarf des Kunden protokollieren und begründen, warum sie dem Kunden ein spezielles Produkt empfohlen haben. Um Vermittlern dabei eine Hilfestellung zu geben, hat der Arbeitskreis „EU-Vermittlerrichtlinie – Dokumentation“, den mehrere Berufsverbände ins Leben gerufen haben, bereits Protokollvordrucke entwickelt. Friedel Rhode, Projektkoordinator des Arbeitskreises, betrachtet die Dokumentation als Herausforderung für die Makler, mit der sie ihre Qualität beweisen könnten. „Viele von der Richtlinie geforderte Beratungsaspekte hat der Makler bisher ohnehin schon mündlich mit seinen gesamt 461 400 Corbis/Bettmann, Corbis, Actionpress/Hollywood Pix 320 000 Selbstständige nebenberufliche Vertreter FTD/jst; Quelle: Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft Für den Umgang mit Kunden gelten bald neue Spielregeln Die EU-Vermittlerrichtlinie soll Verbraucher besser vor Falschberatung schützen. Ob das in Deutschland gelingt, bezweifeln Branchenkenner. Die zusätzlichen Beratungspflichten könnten Versicherungen teurer machen Kunden durchgesprochen“, erklärt er. Nun müsse dies systematisch in schriftlicher Form festgehalten werden. Wie viel Zeit dies den Makler kostet, hänge davon ab, wie gut er dabei durch Software unterstützt wird. „Ideal wäre es, die Dokumentation in die Analysetools zu integrieren, mit denen er ohnehin schon arbeitet“, so Rhode. Der Arbeitskreis sei bereits mit Softwareanbietern im Gespräch. Sie können sich zertifizieren lassen. Makler Kast von Südvers erwartet, dass die Branche die zusätzlichen Kosten, die durch die neuen Pflichten entstehen, an die Kunden weitergeben wird. „Die Versicherer werden mit umfangreicheren Produkten auf die Richtlinie reagieren“, meint er. Denn wenn die Branche mit den bestehenden Produkten weiterarbeiten würde, müssten die Vermittler jedes Risiko, das nicht abgedeckt sei, dem Kunden akribisch darlegen. Dass wäre insbesondere bei kleinen, margenarmen Produkten problematisch. Umfangreichere Produkte würden aber auch höhere Prämien nötig machen. „Vor allem die kleinen Privatkunden- und Gewerbesparten könnten teurer werden“, erklärt er. Da aber viele Beratungsanforderungen noch ziemlich schwammig formuliert seien, müsse man die ersten Gerichtsurteile zum Thema abwarten, sagt Kast. Er begreift die Vermittlerrichtlinie auch als Chance, sich neue Geschäftsfelder zu erschließen. Die Versicherer können nach der Richtlinie die Haftung für Ein-Firmen-Vertreter übernehmen, wozu sie nach seiner Einschätzung aber nicht bereit sein werden. „Sie werden versuchen, die Haftung zu minimieren und den Vertriebsweg Makler stärker auszubauen“, glaubt er. Für die Makler könne sich eine „neue Spielwiese“ eröffnen.
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Seite 5 und 6: FREITAG, 17. NOVEMBER 2006 FINANCIA

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