Ausgabe 03/2007 - infas GEOdaten

Seite 2 Kundenzeitschrift der infas GEOdaten GmbH . 03/2007
Potenziale konsequent ausschöpfen
Wer seine Chancen am Markt richtig bewerten
und Vertriebsressourcen optimal und
kostengünstig einsetzen will, muss zuallererst
einmal wissen, welche Absatzchancen
für seine Produkte existieren und – hier
sind wir schon beim Geomarketing – wo,
also in welchen räumlichen Teilgebieten,
wie viel Potenzial steckt.
Tatsächlich gibt es noch viele Unternehmen,
und nicht nur die kleinen, die bei
ihrer Absatzplanung (häufig aus Kostengründen)
auf die Verwendung potenzialorientierter
Kennziffern verzichten. Vielmehr
verlässt man sich bei der Ziel- und
Vertriebsplanung auf Intuition, Erfahrung
und subjektive Einschätzung. Nicht selten
gilt das umsatzstärkste Gebiet als das
Beste. Dieser Ansatz ist in den meisten
Fällen falsch, wie die langjährige Erfahrung
von Experten beweist. Häufig lösen
objektiv und wissenschaftlich einwandfrei
ermittelte Potenzialkennziffern große
Überraschung bei Vertriebsleitung und
Unternehmensführung aus und sorgen für
die Erkenntnis, dass über Jahre und
Jahrzehnte hinweg ein erhebliches Mehrvolumen
bei deutlich unterproportionalen
Mehrkosten möglich gewesen wäre.
Abb 1. Das Prinzip der Vertriebssteuerung
Ausschöpfung
analysieren
Schwachstellen
lokalisieren
realistische Ziele
formulieren
Nur die Verwendung fundierter Kennziffern
im Rahmen einer systematischen
Absatzplanung führt zur optimalen Ausnutzung
der Absatzchancen. Eine Investition
also, die sich sehr schnell bezahlt
macht. Denn nicht zwangsläufig ist das
umsatzstärkste auch das beste Gebiet,
sondern jenes, in dem die beste Relation
ANALYSEN: Erfolgreiches Absatzmanagement im Bankensektor
Umsatzsteigerung
durch konsequente
Erschließung
vorhandener
Potenziale
Verbesserung der Marktposition durch
kontinuierliche Anwendung der Analyseergebnisse
zwischen Potenzial und tatsächlichem
Umsatz besteht. Produkt- und raumspezifische
Kennziffern machen genau diesen
Zusammenhang sichtbar, denn sie orientieren
sich an den tatsächlichen regionalen
Marktgegebenheiten und Potenzialen.
Der Aufwand dafür ist, gemessen am
Nutzen, gering.
infas GEOdaten hat in aufwändiger Arbeit
ein Verfahren entwickelt, das die Potenziale
für alle wichtigen Bankprodukte, wie
z. B. Spareinlagen, Wohnungsbaudarlehen,
Konsumentenkredite, Aktien/Wertpapiere,
Altersvorsorge etc. valide widerspiegelt.
Grundlage dafür sind neben kleinsträumigen
Informationen über
Soziodemgraphie und Einkommensstrukturen
und Ausgabenprofile
auch die Statistiken
der Deutschen
Bundesbank.
Den Vertrieb
überzeugen
Erfolgsfaktoren
definieren
Benchmarks
festlegen
Diesen Potenzialen werden die Ist-Volumina
(also z. B. die Spareinlagen) gegenübergestellt
und die Marktanteile berechnet.
Als Ergebnis verfügt die Bank oder
Sparkasse Produkt für Produkt über die
genaue Information, wo sie wie gut bzw.
schlecht performiert und kann darauf aufbauend
ihre zukünftige Vertriebsstrategie
entwickeln. Überall dort, wo viel Potenzial
steckt und die bisherigen Ergebnisse zu
wünschen übrig lassen, können damit konkrete
Aktionen initiiert werden, die bis hin
zur Eröffnung oder Schließung von Filialen
gehen können. (BY)
Kontakt:
t.brilmayer@infas-geodaten.de
Pro-Kopf-Index Potenzial
für Spareinlagen
bis unter 75
75 bis unter 85
85 bis unter 95
95 bis unter 105
105 bis unter 115
115 bis unter 125
125 und mehr
Abb 2. Ausschöpfungsindex für
Spareinlagen in den Gemeinden rund
um den Tegernsee. In Bad Wiessee,
Rottach-Egern und Tegernsee werden die
vorhandenen Potenziale am besten ausgeschöpft.
Warngau schneidet am
schlechtesten ab.