More documents

Recommendations

Info

Като цяло, най-„импулсивните” места - това са рафтовете на нивото на очите и ръцете на купувача, т.е. разположени на височина от около 1,5 м. от пода. От глед на точка на класическия мърчандайзинг, те са най-удобни за възприемане и оси гуряват „лъвския пай” от продажбите на всеки магазин. Тези, най-изгодни от психологическа гледна точка рафтове са заети обикно вено от стоки, които е необходимо спешно да бъдат продадени, или от стоки, които реализират добър оборот. Стоките, намиращи се върху горните рафтове, се купуват много по-слабо. И със сигурност много малък е делът на продажбите на стоки от по-ниските рафтове (въз основа на резултатите от изследванията - не повече от 5% от продажбите на магазина). С просто пренареждане на стоката от рафт на рафт може да се варира значително с обема на продажбата ѝ (в диапазона 30-80%). Ето защо, специалистите по мърчандайзинг често използват хитър трик: на долният рафт излагат най-евтините стоки, на горния - поскъпи, а на рафтовете, които са на нивото на очите - най-скъпите. На по-ниските рафтове също се предлагат и продукти за деца, така че те да бъдат на нивото на очите на детето и то да може да ги вземе в ръка. В някои магазини има освен колички за пазаруване за възрастни, и малки колички за деца. Например, в някои от украинските супермаркети, грижейки се за това купувачите с деца да останат в търговската зала колкото се може повече време, предлагат на децата колички, стилизирани като детски автомобилчета. Децата с удоволствие пазаруват, поставяйки в тях всичко, което си изберат от магазина, а след това често със спорове и дори понякога истерии (своеобразна форма на „емоционален шантаж”) принуждават родителите да платят избраните покупки. Също така, фокусирайки се главно върху децата, мърчандайзерите оформят пред касата стоки от вида на „импулсивно търсене”: сладкиши, дъвки, малки играчки, цветни календари и т.н. 67 Ако родителите нищо не са избрали („позво-лили”) на детето в търговската зала, то на касата задължително ще му купят нещо. На касите обикновено предлагат и други малки неща, незабележими в голя-мата търговска зала: бульон на кубчета, цигари, запалки, презервативи, освежи тели за автомобил и др. Изследванията на компанията Point of Purchase Advertising Inctitute (POPAI) показват, че „твърдо” планираните покупки са само 30%, 8-10% се падат на алтернативните покупки, 60% - на импулсните покупки. И дори ако закупуването на сто ката е предварително планирано, то 7 от 10 купувачи вземат решение за избора на един или друг производител директно в търговската зала. Особено силно феноменът „импулсивно купуване” се наблюдава в големите супермаркети – изобилието от стоки има своеобразно хипноти чновъздействие върху купувачите. Голя ма роля при това играят външния вид на продукта, неговия мирис и цвят: марина тите, плодовите компоти в стъклени буркани, бонбоните, сладкишите и стоките от типа на бързите закуски са около 70% от тези покупки. Трябва да отбележим, че импулсивно се купуват не само стоки за бита, но и скъпоструващи луксозни стоки. Внимателното и постоянно наблюдение над придобиването на скъпи неща показва, че те често се купуват, с цел „освобождаване” от стреса, до който води нереши телността и продължителните размисли (Заслужава ли си да купя... или не?). Основната цел на мърчандайзера в тази ситуация е да генерира и актуализира у купувача съответния импулс, насочвайки го към конкретен продукт. Дълбокото разбиране на потребители те помага на мърчандайзерите и маркетолозите да откриват общите механизми зад поведението, споделяно от иначе разнообразните целеви пазари. Без това разбиране на потребителите, т.е. без познаване на скритите им мисли и чувства както и на скритите сили, които мотивират тези мисли и чувства, мърчандайзе рите не могат точно да прогно-
зират пот ребителските реакции по отношение на стоките и техните характеристики, а от тук не могат ефективно да влияят върху процеса на вземане на решение за покупка. Използвана литература: 1. Залтман, Дж. Как мислят потребителите?”, ИК „Класика и стил”, 2006; 2. Рудинеску, Ел., М. Плон. Речник на психоанализата, ИК „Лик”, 2000; 3. Фройд, З. Отвъд принципа на удоволствието. Изд. „Наука и изкуство”, 1992; 4. Bynum, Browne & Porter, The Macmillan Dictionary of the History of Science, London, 1981; 5. Kenning P., H. Plassmann. Neuroeconomics: an overview from an economic perspective. November 2005. Brain Res. Bull. 67 (5): 343–54; 6. Lewis, D., D. Brigder. Market Researchers make Increasing use of Brain Imaging“, Advances in Clinical Neuroscience and Rehabilitation 5 (3), (July/August 2005); 7. http://bg.wikipedia.org 68
Page 2 and 3:
“ИКОНОМИКА И УПРАВ
Page 4 and 5:
БЛАГОЕВГРАД-БТ АД B
Page 6 and 7:
УПРАВЛЕНИЕ НА ИНФР
Page 8 and 9:
Уважаеми читатели,
Page 10 and 11:
Бедността в развив
Page 12 and 13:
интегрирането на р
Page 14 and 15:
това означава, че и
Page 16 and 17:
9 дават и тенденции
Page 18 and 19:
Графика №2: Структу
Page 20 and 21:
В европейски конте
Page 22 and 23:
сови ресурси от сво
Page 24 and 25: регионалната конце
Page 26 and 27: неизбежна. Единств
Page 28 and 29: ИКОНОМИКА И УПРАВЛ
Page 30 and 31: пък сигурно е конкр
Page 32 and 33: данък и да бъде във
Page 34 and 35: рален по отношение
Page 36 and 37: Фигура 1. Данъчни ст
Page 38 and 39: прилагат редуциран
Page 40 and 41: г.) Фигура 2. Динамик
Page 42 and 43: необходимост. Спец
Page 44 and 45: общности и местнит
Page 46 and 47: Таблица 1. Параметр
Page 50 and 51: определени по реда
Page 52 and 53: вателния договор з
Page 56 and 57: ПРИНЦИПНА КРЪГОВО-
Page 60 and 61: управле ние, правил
Page 62 and 63: ‣ Каква информация
Page 64 and 65: на седмици, месеци
Page 66 and 67: ята; тази част от ду
Page 68 and 69: „Неосъзнатостта е
Page 70 and 71: продукт или не. Смя
Page 72 and 73: 65 ните специалисти
Page 78 and 79: ни на луксозен живо
Page 80 and 81: текста на демократ
Page 82 and 83: време, като се отче
Page 84 and 85: дукти или услуги - с
Page 86 and 87: • Ключовата дума, к
Page 88 and 89: тното им използван
Page 90 and 91: нологии се предост
Page 92 and 93: ри на икономиката.
Page 94 and 95: Достатъчно добре л
Page 96 and 97: туристи, които чака
Page 98 and 99: предимство, а трябв
Page 100 and 101: Достатъчно привлеч
Page 102 and 103: Използвана литерат
Page 104 and 105: в художествен план,
Page 106 and 107: се появява въпросъ
Page 108 and 109: свидетелствата от
Page 110 and 111: тири основни стъпк
Page 112 and 113: значе ние е наличие
Page 114 and 115: 3. Dreyer, A., Der Markt für Kultu
Page 116 and 117: мическом развитии
Page 118 and 119: там отличающийся п
Page 122 and 123: 115 August, but most of the 20,000
Page 124 and 125:
mainly unskilled labor has been cre
Page 126 and 127:
who have lived before here and live
Page 128 and 129:
vest in schooling while rural house
Page 130 and 131:
ИКОНОМИКА И УПРАВЛ
show all

ÐÑÐ¾Ð¹ 3/2011 - Ð¡ÑÐ¾Ð¿Ð°Ð½ÑÐºÐ¸ ÑÐ°ÐºÑÐ»ÑÐµÑ - Ð®Ð³Ð¾Ð·Ð°Ð¿Ð°Ð´ÐµÐ½ ÑÐ½Ð¸Ð²ÐµÑÑÐ¸ÑÐµÑ

Create successful ePaper yourself

Delete template?

Save as template?

ÐÑÐ¾Ð¹ 3/2011 - Ð¡ÑÐ¾Ð¿Ð°Ð½ÑÐºÐ¸ ÑÐ°ÐºÑÐ»ÑÐµÑ - Ð®Ð³Ð¾Ð·Ð°Ð¿Ð°Ð´ÐµÐ½ ÑÐ½Ð¸Ð²ÐµÑÑÐ¸ÑÐµÑ