Versicherungsbote 1-2018

Ausgabe 01/2018
Special
Die Apps der Maklerpools
Sparten
Betongold - Bausparen
Netzwelten
Automatisierte Bedarfserkennung

Unsere rückmeldUng?
DAUert.
Gerade mal bis morgen. Obwohl Ihr
BU-Antrag heute erst eingegangen ist.
Mehr unter www.allianz-fuer-makler.de/bu

Editorial
Werte Leserinnen und Leser,
es ist geschafft! Deutschland hat eine handlungsfähige
Regierung. Das ist wichtig, denn auch in der Versicherungswirtschaft
stehen Aufgaben an, die kluge politische Rahmenbedingungen
erfordern. Dass es erneut eine Koalition aus
Union und SPD sein wird, war beim Erscheinen des letzten
Heftes nicht abzusehen. Stolze 171 Tage dauerte es von der
Bundestagswahl bis zur Regierungserklärung der neuen und
alten Bundeskanzlerin Angela Merkel: ein neuer Rekord bei
der Regierungsbildung!
Eines der Themen, dem sich die Regierung wird widmen
müssen, ist die Sicherung der Rente und der Kampf gegen
Altersarmut. Darüber haben wir mit dem Volkswirtschaftler
Bernd Raffelhüschen gesprochen, der zugleich im Aufsichtsrat
der Ergo sitzt. Aus einer wirtschaftsliberalen Perspektive
heraus äußert Raffelhüschen Zweifel, ob schwarzrot hier die richtigen Weichen gestellt
hat - Vorhaben wie die Grundrente und der Ausbau der Mütterrente werden zunächst
Mehrkosten erzeugen.
Die Frage nach der Zukunftsfähigkeit betrifft nicht allein die gesetzliche Rente. Auch
die privaten Versicherer geraten durch den Niedrigzins unter Druck - und müssen ihre
Altersvorsorgeprodukte neu aufstellen. Frank Nobis vom Institut für Vorsorge und Finanzplanung
(IVFP) argumentiert in seinem Gastbeitrag, dass Finanzanlagenvermittlern und
Beratern die Aufgabe zukommt, ihren Kunden die Angst vor Fondslösungen und Aktien zu
nehmen. Nur so lasse sich aktuell der Wertverfall durch Inflation ausgleichen. Bianca Boss
vom Bund der Versicherten (BDV) äußert sich hingegen skeptisch, ob Vorsorgeprodukte
wie die kapitalbildende Lebensversicherung künftig noch die Altersvorsorge bereichern
können. Auch sie beobachtet, dass die Verbraucher verunsichert sind.
Ein weiteres Zukunftsthema: die Digitalisierung. Hierbei könnte man spöttisch einwenden:
die Strukturen, mit denen die Bundesregierung eine digitale Agenda anschieben will, sind
ähnlich komplex wie das Versicherungsvertragsgesetz. Nicht nur gibt es jetzt mit CSU-Politikerin
Dorothee Bär eine Staatsministerin für Digitales. Darüber hinaus teilen sich stolze
fünf Ministerien die Zuständigkeiten, um, Zitat, „Visionen der Digitalisierung aufzuzeigen“
- zum Beispiel Flugtaxis.
Wir aber bleiben auf dem Boden und haben mit Alexander Grimm, COO des digitalen
Versicherers Getsafe, darüber gesprochen, wie Insurtechs das Schadenmanagement
neu definieren könnten. Und ob Vertrieb und Innendienst bald durch Maschinen ersetzt
werden, denn auch der Arbeitsmarkt steht durch den digitalen Wandel vor Umbrüchen.
Doch digital dringt bis in unsere Privatsphäre hinein und ändert die Art, wie wir wohnen:
Stichwort Alexa, Siri und Co. Martin Schmidt-Schön, Digitalexperte der Generali, erklärt
uns, was intelligente Haushaltstechnik unter dem Stichwort „Smart Home“ für die Versicherer
bedeuten kann.
Weil die Versicherungswirtschaft bald ein Fachkräfteproblem haben könnte - das Durchschnittsalter
der Vermittler liegt bei knapp 50 Jahren - haben wir bei Hans Steup nachgefragt,
wo und wie man diese Nachwuchskräfte findet. Er betreibt einen digitalen Stellenmarkt,
der ganz auf die Versicherungsbranche spezialisiert ist.
Wir hoffen, dass auch die anderen Beiträge eine breite Vielfalt an Meinungen und Themen
widerspiegeln und Sie diese mit Gewinn lesen!
Ihr
Björn Bergfeld
Chefredakteur Versicherungsbote

22
Digitalisierung: Superchance für
den Vertrieb
6
Warum wir eine private Krankenvollversicherung
brauchen
16
„In den Vorstandsetagen sollten die
Alarmsirenen jetzt im Dauerbetrieb
sein“
28
Stellenmarkt: Hans Steup
Markt
Netzwelt
Karriere
6 Bernd Raffelhüschen:
„Wir haben bereits eine
Grundrente!“
16 „In den Vorstandsetagen
sollten die Alarmsirenen jetzt im
Dauerbetrieb sein.“
24 Online-Präsenz als
Versicherungsmakler – das
Maklerbüro der Zukunft
10 „Die Lebensversicherer
können ihre Kosten nicht auf
den Kunden abwälzen!“
14 Todesfallrisiko
Beratungs- und
Vertriebspotenzial der
Risikolebensversicherung
häufig noch ungenutzt
20 Automatisierte
Bedarfserkennung für
Versicherungen
22 Digitalisierung: Superchance
für den Vertrieb
26 Stellenmarkt: „Viele
Arbeitgeber benehmen sich
wie ein Mann, der auf der
Straße wildfremde Frauen fragt,
ob sie ihn heiraten wollen“
28 „Wer selbst ausbildet, hat
viele Vorteile!“
Impressum
Versicherungsbote Verlag UG
(haftungsbeschränkt)
Reclamstraße 42
04315 Leipzig
FN: 0341 / 24 330 450
Fax: 0341 / 39 28 43 09
www.versicherungsbote.de
redaktion@versicherungsbote.de
Vertretungsberechtigter Geschäftsführer:
Björn Bergfeld
Registergericht: Amtsgericht Leipzig
Registernummer: HRB 26728
Steuernummer: 231 /121 / 11727
Inhaltlich Verantwortlicher gemäß
§ 55 Abs. 2 RStV:
Björn Bergfeld (Anschrift wie oben)
Versicherungsbote Magazin 01-2018
Auflage: 6.000 Stück
ET: 23.04.2018
Redaktionsschluss 12.03.2018
Direktvertrieb über Versicherungsbote
Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur),
Mirko Wenig, Jenny Müller
Layout und Satz:
Jenny Müller
Bildnachweis Titel:
© pixelfit /istockphoto.com
Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum
GmbH & Co. KG Leipzig
Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig
www.merkurdruck.de

Inhalt
42
„Kunden sind nicht mehr
bereit, drei Wochen auf die
Bearbeitung eines 250-Euro-
Schadens zu warten!“
50
Dauercamping: „Eine
Außenversicherung würde nur
zeitlich begrenzt Schutz bieten“
60
Altersvorsorge im Fondsmantel
– alternativlos, wenn Rendite
gewünscht.
Maklerpool-Apps
Sparten
Vertrieb
30 Special: Die Apps der
Maklerpools
Praxis
47 Die Digitalisierung aktiv
gestalten, um die eigenen vier
Wände sicherer zu machen!
49 Tierversicherungen – ein
Thema mit Biss und Perspektive
60 Altersvorsorge im
Fondsmantel – alternativlos,
wenn Rendite
gewünscht.
62 „Die nächsten Jahren
werden meines Erachtens
golden werden für die
Bausparkassen“
38 Der Selbstbehalt in
der Vermögensschaden-
Haftpflichtversicherung
50 Dauercamping: „Eine
Außenversicherung würde nur
zeitlich begrenzt Schutz bieten“
64 IDD – aktueller
Umsetzungsstand
40 Decision Excellence –
Digitalisierung der
Schadenprozesse unter Einsatz
von Advanced Analytics und KI
42 „Kunden sind nicht mehr
bereit, drei Wochen auf die
Bearbeitung eines 250-Euro-
Schadens zu warten!“
45 Wissen, wohin die (Kunden)
reise geht
52 „Das Image des spießigen
Bausparers ist längst
Geschichte!“
56 Smarte
Versicherungslösungen
stellen den Kunden in den
Mittelpunkt
57 Betongold – weiterhin eine
gute Kapitalanlage
66 „Ohne Bausparen
öffnen Sie die Tür
für andere Vermittler!“

Bernd Raffelhüschen: „Wir haben
bereits eine Grundrente!“
Mit der Neuauflage der Großen Koalition wird eine Grundrente eingeführt, darauf haben sich Union
und SPD geeinigt. Wer 35 Jahre in die gesetzliche Rentenkasse eingezahlt hat, soll demnach eine Rente
erhalten, die mindestens zehn Prozent über dem regionalen Grundsicherungsbedarf liegt. Der Versicherungsbote
hat sich mit dem Wirtschaftswissenschaftler Bernd Raffelhüschen über dieses Vorhaben
unterhalten – er warnt vor neuen Ungerechtigkeiten zu Lasten der jüngeren Generationen.
Bernd Raffelhüschen
ist Professor für Finanzwissenschaft
und Direktor des Forschungszentrums
Generationenverträge an der
Albert-Ludwigs-Universität Freiburg.
Darüber hinaus unterrichtet er an
der Universität Bergen in Norwegen.
Er ist unter anderem auch im
Aufsichtsrat der Ergo Gruppe, der
Volksbank Freiburg und machte sich
als Politikberater einen Namen.

Markt
Im Koalitionsvertrag haben sich Union
und SPD darauf geeinigt, eine Grundrente
einzuführen. Sie haben die Renten-Pläne
im Interview mit „Bild am
Sonntag“ als „Sündenfall in der Rentenpolitik“
bezeichnet. Was ist schlecht
daran, wenn Menschen, die lange in
die Rentenkasse einzahlen, eine höhere
Rente erhalten?
Der Sündenfall hätte noch größer
kommen können. Aber auch so sind
die Vorhaben der Koalitionäre eine
heikle Sache, weil man zu Lasten
zukünftiger Generationen gegenwärtig
lebende Alte mit Wahlkampfgeschenken
beglückt, die man besser nicht
hätte versprechen sollen.
Sie warnen unter anderem vor den
hohen Kosten der Grundrente. Wer nach
35 Beitragsjahren in Rente gehe, lebe
im Schnitt noch 30 Jahre – ab 2025 sei
das System kaum noch finanzierbar.
Ansonsten würden Sie die Idee der
Grundrente aber begrüßen?
Das Versprechen einer Grundrente ist
ja schon deshalb Blödsinn, weil wir
bereits die Grundsicherung im Alter
nach dem Zwölften Sozialgesetzbuch
haben. Eine Grundrente brauchen wir
deshalb nicht einzuführen, denn wir
haben sie bereits. Die Grundsicherung
ist die Grundrente!
Wenn man allerdings die Grundsicherung
im Alter anhebt auf einen
Wert oberhalb des Sozialhilfeniveaus
und sagt: Alte Arme sollen es besser
haben als junge Arme, dann bedeutet
dies, dass unser letztes Sicherungsnetz
nicht für alle gleich ist. Sondern
dass bestimmte Gruppen, nämlich die
Alten, besser gestellt werden als die
Jungen. Das ist ein Sündenfall sondergleichen,
weil die Grundsicherung ja
bereits das letzte Netz darstellt. Und
in der Grundsicherung sind alle gleich,
Männer wie Frauen, Junge wie Alte,
West- wie Ostdeutsche und Inländer
wie Ausländer. Das ist ja das Wesen
des letzten Netzes: dass es keine Unterschiede
mehr geben soll.
Die gesetzliche Rente muss sich auch
legitimieren für nachfolgende Generationen.
Wenn ich auf meinen Rentenbescheid
schaue, was ich einmal an Rente
zu erwarten habe, wird mir angst und
bang. Da kann ich doch auch fragen:
Warum zahle ich überhaupt ein, wenn
ich später ohnehin nur eine Rente auf
Grundsicherungsniveau zu erwarten
habe? Das droht ja selbst Menschen
mit mittleren Einkommen.
Die Frage ist leicht beantwortet: Sie
zahlen deshalb ein, weil Sie müssen.
Und wenn Sie es nicht müssten, würden
Sie sich das vielleicht anders überlegen.
Aber das ist ein ganz anderes
Kapitel. Wir haben das Umlageverfahren.
Und das ist eigentlich auch gar
nicht schlecht, wenn man es denn in
Ruhe ließe. Tatsache aber ist, dass Politiker
immer ihre Geschenke verteilen,
aber die Steuern und Beiträge hierfür
auch nicht erhöhen wollen. Deshalb
schaffen sie sich Hintertürchen, und
damit steigen auf längere Frist dann
doch die Beiträge oder Steuern.
Wie positionieren Sie sich zu der Idee,
dass man einen Kapitalstock bei der
gesetzlichen Rente aufbauen könnte,
etwa mit dem Aufbau eines Staatsfonds?
Mit dem Konzept der Deutschland-Rente
wird ein solches Modell für
Deutschland diskutiert. Befürworter
betonen die niedrigen Verwaltungsund
Vertriebskosten. Wäre das aus Ihrer
Sicht eine wünschenswerte Lösung?
Einen staatlichen Kapitalstock anzusparen,
das haben wir ja schon mehrfach
gemacht in Deutschland, das
letzte Mal für die Rückstellungen der
alten Postbeamten. Und wir mussten
immer die Erfahrung machen, dass
die Politiker auf Kapital alles andere
als gut aufpassen: Sie geben das Kapital
auch gern wieder aus und zwar
für andere als die gedachten Zwecke.
Um es auf den Punkt zu bringen: Ein
Kapitalstock in Staatshand ist so ähnlich,
als würde man einem Hund zwei
Knochen hinschmeißen und sagen:
Pass auf, einer ist für morgen!
Oft wird Norwegen mit seinem Staatsfonds
als Vorbild genannt, wo das ja
anscheinend doch ganz gut funktioniert.
Der Fonds hat 865 Milliarden
Euro angespart.
Das Beispiel Norwegen wird gern
von Leuten genannt, die das norwegische
Kapitaldeckungsverfahren nicht
kennen. Da ich seit 25 Jahren auch
eine Teilzeitprofessur in Norwegen
habe, bin ich mit der Entwicklung
des Staatsfonds von Beginn an vertraut.
Ein Kapitalstock in Staatshand
ist nur dann vor Zugriffen durch die
Politik geschützt, wenn in allen Staatshaushalten
Überschüsse erwirtschaftet
werden: Das ist in Norwegen der Fall
und ein wirksamer Schutz davor, dass
sich die Politik nicht am Fonds bedient.
Auf Deutschland lässt sich das Modell
schlecht übertragen – wir haben halt
kein Öl und Gas.
Die große Koalition hat bereits vor
der Bundestagswahl Gesetzesreformen
umgesetzt, mit der sie Schwachstellen
der privaten und betrieblichen Altersvorsorge
ausgebessert hat. Beispiel
Geringverdiener: eine bestimmte Rentenhöhe
wird künftig vor dem Zugriff
der Sozialämter geschützt sein, wenn
Riester-Sparer auf Grundsicherung
angewiesen sein werden. Werten Sie
diese Reformen als ausreichend – oder
wo sehen Sie weiteren Reformbedarf?
Die Masse der Reformen ist ausreichend.
Wir brauchen eigentlich nur
noch das gesetzliche Rentenzugangsalter
zu diskutieren. Durchaus im
Sinne Norwegens, wo gesagt wird:
„Wenn man länger lebt, dann muss
man auch länger arbeiten.“ Aber die
letzten Reformen in der gesetzlichen
Rentenversicherung bedeuten einen
Rückschritt gegenüber den Reformen
zuvor. Da, wo Herr Müntefering von
der SPD uns die Rente mit 67 aufs
Auge gedrückt hat, was völlig richtig
war, weil es die Rentenkasse entlastet,
hat Frau Nahles uns die Rente mit 63
aufs Auge gedrückt, und das war falsch.
Denn die Rente mit 63 erzeugt zusammen
mit der Mütterrente geschätzt
Mehrkosten von 15 Milliarden Euro
im Jahr.
Sie gelten als Befürworter der Riester-Rente.
Wir erhalten von Versicherungsvermittlern
unterschiedliche Rückmeldungen
zu Riester. Es gibt eine nicht
kleine Zahl, die Riester kritisch sieht.
Die sagen: Auch wir haben Probleme,
die Produkte dem Kunden zu vermitteln,
weil sie mitunter intransparent und für
Laien schwer zu verstehen sind. Müsste
man hier nicht auch die Versicherer
strenger in die Pflicht nehmen?
Foto: Bernd Raffelhüschen / Albert-Ludwigs-Universität Freiburg
Seite 7

Foto: Peopleimages / istockphoto.com
Man muss sich klarmachen, dass es
die eine Riester-Rente gar nicht gibt.
Sondern dass sie in der Refinanzierungsstruktur
alle möglichen Formen
aufweist. Ich kann meine Riester-Rente
refinanzieren durch Rentenversicherungen,
ich kann sie refinanzieren über
Banksparpläne oder Staatspapiere. Und
ich kann über Aktien und Fonds verschiedene
Mischungen herstellen.
Es gibt verschiedene Lösungen der
Refinanzierungsstruktur, und da muss
sich ein Vermittler genau anschauen,
welchen Kunden er vor sich hat, wenn
er ihm zu solch einer Vorsorge raten
will. Ich sehe hier eher Beratungs- und
Verständnisbedarf. Ich muss, wenn ich
als Vermittler zu Riester beraten will,
auch die Dinge verstehen. Verstehen
zum Beispiel, dass es eigentlich gar
keine Zulage gibt, sondern der Sonderausgabenabzug
das eigentliche Argument
ist. Man muss auch verstehen,
dass die Riester-Rente eigentlich eher
nicht für Arme gemacht ist, weil die
Entgeltumwandlung für diese Personen
oft günstiger ist. Aber wenn man das
alles versteht, ist das, was wir haben,
nichts Schlechtes.
Wie aber kann denn der Altersvorsorge-Sparer
das überschauen? Sie haben
mal gesagt, es gibt 1.500 Produktvarianten
von Riester. Immer mehr Verbraucher
schließen online ab. Ist die
Altersvorsorge nicht derart wichtig, dass
man sich als Kunde darauf verlassen
können muss, einen guten Vertrag zu
erhalten? Es gibt auch schwarze Schafe
auf dem Markt.
So, wie es gute und schlechte Bäcker
gibt, gibt es gute und schlechte Versicherungen.
Aber das regelt der Wettbewerb.
Und da muss man natürlich
beiden Seiten sagen, sowohl Verbrauchern
wie Vermittlern: Leute, Ihr müsst
Euch informieren! Das betrifft in der
Regel nicht 1.500 Produkte. Die Produktkategorien,
die für einen Sparer
in Frage kommen, umfassen vielleicht
-je nachdem, welches Risiko er eingehen
will- fünf oder sechs verschiedene
Durchführungswege und Refinanzierungsstrukturen.
Hier ist auch der Versicherungsmakler
in der Pflicht. Er muss gut informiert
sein, wen er vor sich hat und berät,
sollte also erst einmal Fragen stellen
statt Antworten parat zu haben. Antworten
kann ich nämlich nur dann
geben, wenn ich zuvor vernünftige
Fragen gestellt habe. Und die andere
Seite ist: Wenn der Kunde für seine
langfristigen Kapitalanlagen nicht mal
so viel Zeit investieren möchte wie für
die Sportschau am Samstag, dann wird
es natürlich schwierig, einen guten
Anbieter zu finden. Auch der Kunde ist
in der Pflicht, Angebote zu vergleichen!
Sie warnen oft vor den Folgen der
Demografie für die gesetzliche Rente.
Wie bewerten Sie die demografischen
Risiken für die privaten Versicherer,
also speziell für Lebensversicherer und
Riester-Anbieter? Müssen sie nicht auch
existentielle Risiken befürchten, wenn
viele Renten- und Leistungsbezieher
einer sinkenden Zahl an Beitragszahlern
gegenüberstehen?
Die Demografie ist für eine vernünftig
kalkulierte Kapitaldeckung eigentlich
kein Problem. Aber sie schlägt natürlich
auch durch. Wenn ich beispielsweise
eine reine Refinanzierung über
Staatspapiere habe, dann ist der Steuerzahler
selbst derjenige, der diese
Papiere bedienen muss. Wenn dieser
Steuerzahler nicht geboren worden
ist, dann habe ich ein Problem, denn
dann ist der Steuerzahler der Zukunft
nicht da. Wenn ich hingegen durch
Produktivkapital oder Immobilien eine
Refinanzierungsstruktur habe, dann
ist das deutlich weniger demografisch
anfällig. Das ist genau das, was ich
immer betone: Wir müssen sowohl die
Umlage haben, die nunmal demografieanfällig
ist, als auch die Kapitaldeckung,
die weniger demografieanfällig
ist, aber ein höheres Verlustrisiko birgt.
Das gilt übrigens auch für Staatsanleihen,
siehe Griechenland.
Abschließend eine Prognose: Wie kann
ein stabiles Rentensystem in 30 Jahren
aussehen?
Im Grunde genommen würde ich
unser System nehmen und das Rentenzugangsalter
ab 2030 noch weiter
erhöhen. Dann haben wir eigentlich
alles in trockenen Tüchern.
...obwohl die private und betriebliche
Altersvorsorge die Erwartungen nicht
voll erfüllt und viele nicht vorsorgen?
Dem würde ich widersprechen. Wir
haben ja bereits eine große Zahl an
privater und betrieblicher Altersvorsorge,
allein bei Riester 16,5 Millionen
Verträge. Man darf hierbei nicht vergessen:
Viele Bürger sorgen auch durch
andere Formen vor, etwa Aktien oder
Immobilien. Wenn sich das weiter ausfährt,
haben wir einen gesunden Mix.
Wir brauchen die gesetzliche Rente im
Umlageverfahren als Basisversorgung,
das würden wir auch bekommen, wenn
man sie in Ruhe ließe. Allerdings wollen
große Teile in der SPD die Weichen
wieder umstellen und die gesetzliche
Rente wieder ausbauen, was ich für
Blödsinn halte. Wenn wir es so lassen,
wie es derzeit ist, und noch ein
bisschen reparieren, dann haben wir
etwas Gesundes vor uns.
Das Gespräch führte Mirko Wenig
Seite 8 01/2018

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„Die Lebensversicherer können
ihre Kosten nicht auf den
Kunden abwälzen!“
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Der Bund der Versicherten (BdV) zählt zu den Stimmen, die sich wiederholt kritisch zur kapitalbildenden
Lebensversicherung äußern und geäußert haben. Dass Deutschlands größter Verbraucherverband in
Sachen Versicherung kein Freund davon ist, Risikoschutz und Geldanlage zu verknüpfen, bestätigt auch
BdV-Pressesprecherin Bianca Boss im Interview mit dem Versicherungsboten. Die Versicherungsfachund
Betriebswirtin hält Lebensversicherungen zwar für existenziell wichtig für die Verbraucher – aber
nicht, um damit Rendite zu erzielen.
Versicherungsbote: Unser Thema ist
die Zukunft der Lebensversicherung.
Wie bewerten Sie die Chancen für die
Sparte? Trauen Sie der Lebensversicherung
überhaupt eine Zukunft als
tragende Säule der Altersvorsorge zu?
Bianca Boss: Die Lebensversicherung
ist zur Risikoabsicherung im Todesfall
(über Risikolebensversicherungen)
und beim Verlust der Arbeitskraft
(z.B. über Berufs- und Erwerbsunfähigkeitsversicherungen)
nicht nur
sinnvoll, sondern existenziell. Zur
Altersvorsorge sind kapitalbildende
Lebensversicherungen gänzlich ungeeignet.
Mehr noch: nicht mehr nur
für die Kunden, sondern auch für
die Anbieter ist die kapitalbildende
Lebensversicherung als Geschäftsmodell
nicht mehr tragfähig – und
daraus macht ja selbst die Branche
keinen Hehl.
Die Lebensversicherung in Deutschland
hat einen existenziellen Kern: Sie
verspricht ihren Kunden langfristige
– bis hin zu lebenslangen – Renditen.
Viele Versicherungsunternehmen wenden
sich von den Garantieprodukten
ab, immer größere Bestände werden
über externe Run-Off-Plattformen
abgewickelt und es werden Produkte
ohne Garantien aufgelegt – die deutsche
Lebensversicherung ist damit
entkernt. Aber auch für diese neuen
entkernten Produkte, die noch unverständlicher
sind und keine langfristigen
Renditeversprechen mehr bieten,
gilt das gleiche wie für die klassischen
Lebensversicherungen: Von solchen
Produkten sollten die Verbraucher
dringend die Hände lassen.
Nach wie vor halten die Bundesbürger
mehr als 90 Millionen LV-Verträge.
Der Marktführer Allianz berichtet von
zweistelligen Wachstumsraten im Neugeschäft
ohne Garantiezins. Haben Sie
eine Erklärung, warum die Policen trotz
Dauerkritik in den Medien noch immer
derart nachgefragt werden?
Die Verbraucher sind in einer Zwickmühle,
die politische Ursachen hat:
die Niedrigzinspolitik der EZB, Fehlregulierungen
und, – vorsichtig ausgedrückt
„vertriebsunterstützende“
Politikmaßnahmen. Das äußert sich in
einer beschleunigten Vermögensprei-
Seite 10 01/2018

Markt
sinflation, also „überteuerte“ Immobilien,
Aktien und Anleihen, nahezu
unverzinste Spareinlagen, intransparente
Zertifikate etc. In einem derart
politisch beschädigten Anlagemarkt
sind viele Verbraucher immer
noch bereit, sogar kapitalbildende
Lebensversicherungen als vermeintlich
„kleineres Übel“ zu akzeptieren.
Eine einseitige staatliche/steuerliche
Förderung von versicherungsförmigen
Altersvorsorgeprodukten wie zum Beispiel
Riester und Rürup tut ihr übriges.
Der BdV hat gemeinsam mit Zielke
Research die Stabilität der Lebensversicherer
anhand der Solvency II-Berichte
analysiert. Ein früherer Versicherungs-Vorstand,
Sven Enger, behauptet
in einem Buch, der Lebensversicherung
drohe ein baldiger Crash. Er rät, LV-Verträge
zu kündigen. Wie stabil sind die
Lebensversicherer?
Wir haben im Juli letzten Jahres die
Solvenzberichte der Lebensversicherungsunternehmen
unter anderem
daraufhin untersucht, ob die Unternehmen
über genügend Solvenzmittel
verfügen, also auch für Extremszenarien
finanziell gut genug ausgestattet
sind. Dabei mussten wir feststellen,
dass 23 Unternehmen auf die Übergangsregeln
angewiesen sind, um
überhaupt die Solvenzanforderungen
zu bewältigen. Das finden wir
besorgniserregend.
Von einer sicheren Branche kann
daher keine Rede sein – denn es geht
hier nicht um „Momentaufnahmen“,
sondern um langfristige – oft sogar
lebenslange – Leistungsversprechen,
die sichergestellt sein müssen. Von
vorschnellen Kündigungen der Verträge
raten wir jedoch ab. Es ist nachvollziehbar,
dass man als Lebensversicherungskunde
sein gutes Geld nicht
nochmal schlechtem Geld hin
Biance Boss
BdV-Pressesprecherin
Seite 11

mit Legaltechs konfrontiert, was auch
wiederum hohe Kostenbelastungen
bei ihnen auslöst. Hier läuft auch das
Klagen über „Regulierung“ ins Leere.
Die Versicherungswirtschaft hat viele
Jahrzehnte von den Regulierungen
profitiert: die Steuerfreiheit für Kapitalleistungen
von Lebensversicherungen,
die Ertragsanteilbesteuerung für
private Rentenversicherungen, die
Förderung für Riester- und Rüruprenten
sind hierfür Beispiele. In der
„regulierten Welt“ bis 1994 herrschte
eine permanente Goldgräberstimmung
bei den Versicherungsunternehmen.
Die Versicherungswirtschaft
hat offensichtlich ein grundsätzliches
und ein emotionales Problem, mit
der Vergangenheit abzuschließen und
ihr Geschäftsmodell entsprechend zu
überdenken.
Foto: © davewhitney / istockphoto.com
Viele Anlageexperten empfehlen den
Verbrauchern, ihr Geld direkt in Fonds
und Aktien zu stecken statt in Lebensund
Rentenversicherungen. Aber eine
Lebensversicherung ist ja mehr als
eine Geldanlage. Empfehlen Sie, Versicherung
und Geldanlage zu trennen?
terherwerfen möchte. Es muss sich
aber jeder Vertrag einzeln angeschaut
werden und Verbraucher sollten sich
dazu neutral beraten lassen.
Dass der Niedrigzins die Branche belastet,
ist fast schon eine Floskel. Sie betonen
einerseits, dass die Branche besser
da steht, als sie selbst oft beklagt.
Zugleich warnt nun auch der BdV vor
der Instabilität mancher Versicherer?
Die Niedrigzinsphase hat vor allem
eines deutlich gemacht: Jetzt wird
für die Anbieter offensichtlich, dass
die hohen Kosten nicht mehr ohne
weiteres auf die Kunden abgewälzt
werden können. Und hier gibt die
Branche nach außen ein widersprüchliches
Bild ab: In ihren Geschäftsberichten
und Pressemitteilungen wird
die „hervorragende Verfassung“ der
Unternehmen dokumentiert und zum
Beispiel auf hohe Dividendenzahlungen
verwiesen. Gegenüber den Kunden,
Vermittlern, der Politik und vor
allem den Beschäftigten wird dann auf
wirtschaftliche „Herausforderungen“
verwiesen, um Leistungskürzungen
und Gesetzesänderungen einzufor
dern. Ob die politischen Hilfestellungen
immer notwendig waren, das
stellen wir tatsächlich in Frage, denn
die wirklich notleidenden sind nicht
die Versicherer, sondern die Versicherten.
Die haben sich auf die Leistungsversprechen
und „Renditeprognosen“
der Versicherer verlassen und werden
dann mit Kürzungen und Einbußen
konfrontiert.
Welche Risiken außer dem Niedrigzins
belasten die Branche? Oft wird die
Regulierung beklagt. Gibt es andere,
hausgemachte Gründe?
Die Niedrigzinsphase hat das
Geschäftsmodell der Lebensversicherung
geschwächt – das ist zutreffend.
Aber viele Belastungen sind tatsächlich
auch hausgemacht und verstärken
die Auswirkungen der niedrigen
Zinsen: Neben den bereits genannten
hohen Kosten hat die Branche
in weiten Teilen die Digitalisierung
völlig verschlafen. Sie werden kaum
Anbieter finden, die es geschafft haben
Blockchain-Technologien in ihrer Produktwelt
zu etablieren. Die Rechtschutzversicherer
werden zunehmend
Genau das! Wie eingangs geäußert,
sind Risikolebensversicherungen und
Berufsunfähigkeits-/Erwerbsunfähigkeitsversicherungen
existenziell
wichtige Lebensversicherungen. Diese
Absicherungen sollten von Sparvorgängen
strikt getrennt werden. Geldanlage
ist ein Vermögensbildungsproblem
und kein Versicherungsproblem.
Ein weiteres, oft gelesenes Argument
der Versicherungsbranche für private
Renten-Policen: Es gebe kaum eine
bessere Möglichkeit, das Langlebigkeitsrisiko
finanziell abzusichern. Welche
Lösungen würden Sie alternativ
empfehlen, um Langlebigkeit finanziell
zu stützen?
Auch hier gilt der Grundsatz: Versicherung
und Geldanlage strikt zu
trennen. Das heißt, zur Vermögensbildungsphase
ist eine private Rentenversicherung
nicht geeignet. Wenn
im Alter eine fortlaufende Leistung
gewünscht ist (und auch eventuelle
Schulden getilgt sind sowie ausreichend
Rücklagen für kurzfristige Ausgaben
gesichert sind), dann sollte man
auch hier berücksichtigen, dass es
Seite 12 01/2018

Markt
immer Alternativen zu Versicherungen
gibt. Wer zum Beispiel mit 65
Jahren über einen Auszahlungsplan
monatliche Zahlungen abruft, kann
durchaus höhere Leistungen realisieren
als bei einer Privatrente.
Oder: Wenn Sie 25.000 Euro in Allianz-Aktien
angelegt haben, zahlte
Allianz Ihnen in 2017 eine jährliche
Dividende von über 1.081 Euro. Das
ist mehr gewesen als bei einer in 2017
zum 65. Lebensjahr beginnenden
dynamischen Privatrente gegen Einmalbeitrag
der Allianz. Entscheidend
ist, dass jeder für sich selbst mehrere
Alternativen prüfen und nicht auf eine
einzige Lösung setzen sollte.
Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen
drohen Rechtsstreite, weil Versicherer
den Rentenfaktor nach unten
korrigieren. Begründung: Niedrigzins
und steigende Lebenserwartung. Notwendige
Kürzungen – oder Vorwand, um
Leistungen zu streichen? Wird der BdV
vielleicht sogar selbst klagen?
Auch hier geht es für die Lebensversicherung
um eine existenzielle Fragestellung.
Können 1. die lebenslangen
Leistungsversprechen eingehalten werden
und ist 2. die private Kollektivlösung
(als Privatrente) leistungsfähiger
als die gesetzliche Kollektivlösung
(über die Deutsche Rentenversicherung
DRV)? Wenn die Versicherer
Rentenfaktoren absenken, dann räumen
Sie damit ein, dass sie mit der
Einhaltung ihrer lebenslangen Leistungsversprechen
den Kunden gegenüber
massive Probleme bekommen.
Wenn sie außerdem mit steigenden
Lebenserwartungen argumentieren,
dann ist das ein Eingeständnis, dass
private Rentenversicherungen gleichermaßen
Demografie-anfällig sind
wie gesetzliche Umlagesysteme.
Soweit die politische und ökonomische
Bewertung. Ob die Kürzungen notwendig
oder „vorgeschoben“ sind, wird
auch zu klären sein. Oder anders: Es
ist alles andere als eine vertrauensbildende
Maßnahme, wenn Versicherer
mit lebenslangen Leistungen werben,
die sie dann nicht einhalten können
und kürzen. Wenn ein Versicherer ein
lebenslanges Leistungsversprechen
abgibt, dann muss er sicherstellen,
dieses auch erfüllen zu können und
entsprechend vorsichtig kalkulieren.
Gibt es Anzeichen, dass er dies nicht
getan hat, ist unter Umständen eine
rechtliche Klärung notwendig. Ob wir
als BdV auch aktiv werden, werde ich
nicht ausschließen.
Das Gespräch führte Mirko Wenig
RHION 1.
Maklerbefragung 2017
Platz
Weiterempfehlung
W
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Todesfallrisiko
Beratungs- und Vertriebspotenzial der
Risikolebensversicherung häufig
noch ungenutzt
Sie spielt nicht gerade die Hauptrolle in der Beratung: Die Risikolebensversicherung (RLV) wird von Maklern
und Vermittlern zumeist eher stiefmütterlich behandelt. Zwar ist die RLV in den Produktportfolios der
Makler enthalten, sie wird aber oft als Mitnahmeprodukt angesehen, das keiner besonderen Beratung
bedarf. Dabei ist die Risikolebensversicherung ein wichtiger Versicherungsbaustein, der verschiedene Sicherheitsbedürfnisse
des Kunden abdeckt. Wer sich mit den unterschiedlichen Motiven für den Abschluss
einer RLV befasst und gezielt dazu berät, kann sich dadurch erhebliches Beratungspotenzial erschließen.
Ein Kommentar von Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der DELA Lebensversicherungen in Deutschland
Walter Capellmann
Hauptbevollmächtigter der DELA
Seite 14 01/2018

Markt
Foto: © aluxum / istockphoto.com
Eine Risikolebensversicherung
gewährleistet den Angehörigen
des Versicherten im Todesfall eine
finanzielle Unterstützung, das heißt
sie schließt die finanzielle Lücke,
die beim Wegfall des Einkommens
durch plötzlichen Tod des Ehepartners
oder Lebensgefährten entstehen
kann. Verstirbt der Versicherte, so
zahlt der Versicherer die im Vertrag
vereinbarte Versicherungssumme an
die oder den Begünstigten aus. Grundsätzlich
baut eine RLV kein Vermögen
für die Altersvorsorge auf. Sie ist eine
zweckgebundene Versicherung, die
das Todesfallrisiko abdeckt. Im Gegensatz
zu einer klassischen Lebensversicherung
tritt hier die Leistung folglich
ausschließlich im Todesfall in Kraft.
Aufgrund der Einfachheit und Klarheit
des Produkts beraten Makler
und Vermittler selten aktiv zur RLV
– dabei sollte diese heute Teil einer
ganzheitlichen Vorsorgeberatung sein
und keineswegs als Mitnahmeprodukt
angesehen werden – sie sollte sogar
zum Anlass für eine Beratung genutzt
werden, um Kunden für das finanzielle
Risiko eines Todesfalls in Familie und
Partnerschaft zu sensibilisieren.
Partner, Kinder und Eigenheim
finanziell absichern
Die Risikolebensversicherung bietet
Maklern und Vermittlern aufgrund
einer großen Zielgruppe verschiedene
Zugänge für ein Beratungsgespräch.
Wichtig ist es, die unterschiedlichen
Zielgruppen mit Blick auf ihre aktuelle
Lebenssituation hin zu beraten, denn
die RLV deckt ganz unterschiedliche
Sicherheitsmotive der Kunden ab.
Grundsätzlich ist die Absicherung
über eine RLV für all diejenigen Menschen
interessant, die für den finanziellen
Schutz ihrer Familie sorgen
möchten. Insbesondere junge Paare,
die eine Familie planen, möchten für
den Partner und die eigenen Kinder
vorsorgen und bringen so gute Voraussetzungen
für ein Beratungsgespräch
zur RLV mit. Darüber hinaus stellt die
Planung eines Eigenheims ebenfalls
einen guten Beratungsanlass für den
Makler dar. Denn vielen Menschen ist
nicht bewusst, dass die RLV neben der
finanziellen Absicherung der Familie
im Todesfall auch zur Absicherung
eines Hypothekenkredits herangezogen
werden kann:
Wenn die jeweils versicherte Person
verstirbt, zahlt die RLV die vereinbarte
Versicherungssumme aus, um
den ausstehenden Kredit bei der Bank
ablösen zu können. Auf diese Weise
kann in der Regel vermieden werden,
dass es zum Verkauf oder gar zu einer
Zwangsversteigerung des Eigenheims
kommt, wenn beispielsweise durch
den Wegfall eines Einkommens die
monatlichen Raten für Zins und Tilgung
nicht mehr aufgebracht werden
können. Dies gilt im Prinzip auch bei
anderen größeren Anschaffungen, die
durch einen Kredit finanziert wurden.
In Verbindung mit der Absicherung
eines Hypothekenkredits wird auch
häufiger die sogenannte Restschuldversicherung
erwähnt, die meist direkt mit
dem Abschluss eines Kredits von der
Bank verkauft wird. Im Gegensatz zu
einer RLV bezieht sich die Restschuldversicherung
allerdings nur auf den bei
der jeweiligen Bank abgeschlossenen
Kredit. Eine RLV kann hingegen auch
so gestaltet werden, dass bei Vereinbarung
einer konstanten Versicherungssumme
und gleichzeitig abnehmenden
Verbindlichkeiten bei der Bank ein
kontinuierlich ansteigender Betrag für
die über den Kredit hinausgehende
finanzielle Absicherung von Familie
und Partner zur Verfügung steht.
Über Lücken der gesetzlichen
Hinterbliebenenversorgung
aufklären
Die Absicherung dieses Todesfallrisikos
gehört zu den wichtigsten Vorsorgethemen,
die gezielt auf Veränderungen
familiärer Strukturen eingehen. Deshalb
ist die Beratung zur RLV auch ein
generationenübergreifendes Thema,
das Alleinerziehende, junge, verheiratete
oder unverheiratete Paare, mit oder
ohne Kinder, gleichermaßen anspricht.
Dabei gilt es auch über Besonderheiten
in der Hinterbliebenenversorgung
aufzuklären, die vielen Kunden nicht
geläufig sind. In einer Zeit, in der
immer mehr Eltern in einer nichtehelichen
Gemeinschaft zusammenleben,
kann die Absicherung über eine RLV
Lücken in der gesetzlichen Hinterbliebenenversorgung
schließen.
Heutzutage sind die Eltern jedes dritten
Kindes nicht verheiratet. Wenn einer
der beiden Elternteile stirbt, erhalten
Ledige im Gegensatz zu Verheirateten
grundsätzlich keine Hinterbliebenenrente.
Sterben Vater oder Mutter, kann
das für den hinterbliebenen Elternteil
schwerwiegende finanzielle Folgen
haben – auf jeden Fall sind jedoch die
Kinder betroffen. Denn im Todesfall
erhalten nur verheiratete Paare Geld
von der gesetzlichen Rentenversicherung.
Obwohl eheliche und uneheliche
Kinder schon längst gesetzlich
gleichgestellt sind, kann bei Eltern ohne
Trauschein der Tod des Vaters oder der
Mutter die finanzielle Sicherheit des
Kindes und des verbliebenen Elternteils
bedrohen. Ein wichtiger Aspekt, den
ein umsichtiger Vorsorgeexperte mit
möglicherweise betroffenen Kunden
in der Beratung klären sollte.
Ein Gastkommentar von
Walter Capellmann
Seite 15

„In den Vorstandsetagen
sollten die
Alarmsirenen jetzt
im Dauerbetrieb
sein.“
Dr. Robin Kiera ist Experte für Digitalisierung in der Versicherungsbranche – und das, was man einen
„Thought Leader“, „Keynote Speaker“ und „Influencer“ nennt. Auf seiner Webseite „digitalscouting.de“
veröffentlicht Kiera regelmäßig Marktanalysen zu Fintechs und Insuretechs. Der Versicherungsbote
hat mit Kiera gesprochen, welche technischen Trends die Versicherungswirtschaft in den kommenden
Jahren prägen und umkrempeln könnten – und weshalb es Innovationen wie Telematik hierzulande
scheinbar schwerer haben.
Sie haben sich als Experte auf den
Fintech- und Insurtech-Bereich spezialisiert,
mittlerweile mit großer Reichweite.
Wie kam es dazu?
Ich habe über Jahre Entwicklungen
in der Branche auf Linkedin und
Xing oder als Speaker in einen größeren
Zusammenhang gestellt und
kommentiert. Dabei habe ich wenig
Rücksicht auf Befindlichkeiten und
Industrie-Tabus genommen, sondern
stringent Konsequenzen aufgezeigt,
etwa schon früh am Beispiel Lemonade
und Amazon.
Ich investiere in Digitalscouting.de
sehr viel Zeit, da ich aufgrund der
technologischen Entwicklung für die
heutige Industrie lebensbedrohliche
Gefahren sehe. Leider werden diese
von großen Teilen der aktuellen Manager-Generation
teils aus Unwissen,
teils aus Bequemlichkeit ignoriert.
Damit riskieren sie die Existenz ihrer
Unternehmen und in Deutschland
hunderttausende Jobs. Digitalisierung
müsste keine Gefahr für die Versicherungswirtschaft
sein, sondern könnte
Ausgangspunkt für ungeahntes Wachstum
sein. Allerdings müssten hierfür
einige schmerzhafte Entscheidungen
gefällt und umgesetzt werden. Hiervor
scheuen sich viele Verantwortliche.
Da wird lieber ein Lab eröffnet oder
mit den betagten Bereichsleitern eine
lustige Start-Up-Safari nach Berlin -
inklusive Vorstandsfoto ohne Schlips
- unternommen. Das ist keine digitale
Transformation, sondern Placebo-Politik.
Sie haben in einem Gastbeitrag für
den Versicherungsboten mit Blick auf
den US-amerikanischen Versicherer
Lemonade geschrieben, dieser könnte
eine echte Disruption auf dem Markt
bewirken, indem er sich von der Schaden-Kosten-Quote
trennt. Gibt es hier
erste Erfahrungen? Wie weit ist die
Technik? Gibt es Pläne, dass Lemonade
auch nach Europa expandiert?
Mein inzwischen mehrfach übersetzter
Artikel wies tatsächlich als einer der
ersten auf das disruptive Potenzial
des bis dahin unbekannten, wenige
Seite 16 01/2018

Netzwelt
Monate alten Start-ups hin. Zu Beginn
trat Lemonade mit dem Versprechen
an, sich nicht mehr an einer positiven
Schaden-Kosten-Quote zu bereichern,
sondern - sollte es zu einem Überschuss
kommen - diesen zu spenden.
Schon im Juni 2017 - wenige Monate
nach dem Start - zahlte Lemonade
erstmals an wohltätige Organisationen
- und zwar über 10 Prozent ihres
Umsatzes.
Das Besondere an Lemonade ist
jedoch nicht nur die Technik. Die
Gründer Daniel Schreiber und Shai
Winninger setzen ja nicht nur auf eine
durch künstliche Intelligenz getriebene
Technik, die ihresgleichen in der Versicherungswirtschaft
sucht, sondern
vor allem auf Verhaltenspsychologie.
So fanden Studien heraus, dass, wenn
ein Kunde bei der Schadenaufnahme
ein Selfie-Video machen muss, die
Wahrscheinlichkeit deutlich sinkt, dass
er die Unwahrheit sagt und etwa Versicherungsbetrug
begeht. Also fügten
sie dieses Feature in ihren Prozess mit
ein. Mit Dan Ariely gewann Lemonade
einen der anerkanntesten Verhaltensforscher
für ihr Team.
Letztes Jahr fragte ich Daniel Schreiber
am Rande eines Events in San Francisco,
wann er endlich nach Europa
käme, um die Märkte zu erobern. Er
lächelte nur, und meinte, sie seien
mit den USA erst einmal gut beschäftigt.
Hierfür hat Lemonade gerade
120 Millionen Dollar von der japanischen
Softbank eingesammelt. Da
Daniel und Shai schon mit anderen
Gründungen - etwa Fiverr - erfolgreich
waren, habe ich keinen Zweifel,
dass sie früher oder später auch nach
Europa kommen. Es stellt sich allerdings
die Frage, ob sie dann noch ein
unbestelltes Feld vorfinden oder nicht
schon andere - wie Amazon - dies
besetzt haben.
Wie kann denn aus Ihrer Sicht eine
Versicherung aussehen, die auf die
Schaden-Kosten-Quote verzichtet? Auch
Versicherer müssen doch kalkulieren,
wie hoch ihre Prämieneinnahmen sein
müssen, um keine Verluste zu schreiben
oder Gewinn zu erwirtschaften.
Was sind die Alternativen?
Versicherungen und Versicherungsvertreter
haben eines der niedrigsten
Ansehen in unserer Gesellschaft. Ein
Grund für dieses geringe Ansehen
ist schlichtweg die Wahrnehmung,
“dass die Versicherung eh nicht zahlt”.
Diese Wahrnehmung mag in manchen
Fällen nicht fair sein. Meiner Meinung
nach liegt das tiefe Misstrauen vieler
Kunden gegenüber Versicherern in
einem fundamentalen Interessenkonflikt
begründet. Jeder abgelehnte Schaden
wirkt sich positiv auf die Bilanz
aus. Welcher Versicherungsvorstand
erliegt hier - zumal bei Druck von
Aktionären - nicht der Versuchung
seine Mannschaft anzuweisen, die
Regeln strenger auszulegen? So etwas
trägt dann nicht gerade zum Vertrauen
der Kunden bei.
Daher glaube ich, wenn ein Versicherer
wirklich kundenorientiert
handeln möchte, muss er sich früher
oder später von dieser Gewinnquelle
verabschieden. Erst dann löst sich der
Interessenkonflikt zwischen Versicherer
und Kunde auf. Dann kommt
bei der Ablehnung von Schäden auch
kein Verdacht mehr auf, dass sich ein
Versicherer hier auf Kosten der Kunden
bereichert.
Die wegfallenden Milliarden könnten
aus anderen Quellen ersetzt werden.
Sowohl im Betrieb als auch im Vertrieb
erlaubt sich die deutsche Versicherungswirtschaft
eine gigantische
Verschwendung. Schon heute existiert
Technik, die große Teile des Innendienstes
ersetzen oder den Vertrieb
von sinnfreien Einfachtätigkeiten
befreien könnte, aber bis heute traut
sich kein Versicherer diese konsequent
anzuwenden.
Wie hat sich der Insurtech-Markt hierzulande
2017 entwickelt? Holt er gegenüber
dem US-amerikanischen Markt
auf? Boom oder Stagnation?
Bis 2017 nahmen Insurtech-Start-Ups
Teile der Wertschöpfungskette ins
Visier. Jetzt sehen wir immer mehr
Start-ups, die sich als digitale Vollversicherer
aufstellen - etwa in Deutschland
Coya, One, Flypper, Element,
Ottonova und Friday. Wer es als erstes
schafft, Kunden günstig zu akquirieren
und vollautomatisch umzudecken,
kann sehr erfolgreich sein.
Eine Erfahrung ist, dass sich Trends,
die sich im angloamerikanischen Raum
bewährt haben, hierzulande schwer
durchsetzen. Stichwort Pay-as-youlive-Tarife:
Der Versicherer belohnt mit
Rabatten eine gesunde Lebensweise,
kann den Kunden auch als Fitnesscoach
ansprechen. Soeben hat die Generali
Deutschland angekündigt, Vorreiter bei
diesen Tarifen, dass sie zwar Pay-asyou-live
in der PKV anbieten will, aber
ohne dies bei den Prämien zu berücksichtigen.
Haben es disruptive Trends
hierzulande schwerer als anderswo?
Weshalb?
Ich glaube, Versicherer scheuen sich
bis heute, die Dose der Pandora für
wirklich verhaltensabhängige Tarife
zu öffnen. Zu groß ist die Angst, dass
dies das einträgliche Geschäft mit
den klassischen Produkten beeinträchtigt.
Daher sehe ich bisher nur
halbherzige und wenig durchdachte
Versuche: Welcher moderne Mensch
läuft jeden Tag 10.000 Schritte? Und
warum sollte ich meine Lebensweise
ändern, wenn es keine Auswirkung auf
den Beitrag oder die Prämie hat? Für
einen 50-Euro-Gutschein von Amazon?
Kunden haben da ganz andere
Ansprüche.
Während die deutsche Assekuranz sich
im Dornröschenschlaf befindet, arbeiten
gut finanzierte Start-ups daran, das
Risikomanagement durch die Einbeziehung
von Handydaten und Informationen
aus Sozialen Netzwerken
zu erneuern und durch eine bessere
Exklusion von schlechten Risiken die
Prämien für die Kunden massiv zu
senken. Dies kann dann von einem
Ökosystem von kostenlosen digitalen
Services für Kunden zur Verbesserung
der Gesundheit, des Business oder
für den modernen Lifestyle flankiert
werden.
Wenn beispielsweise dann erste
PKV-Produkte oder Sachversicherungspakete
für Privat- und Industriekunden
für 50 Prozent des Preisdurchschnitts
in den Markt gepusht
werden, gleichzeitig dem Kunden
große Mehrwerte in seinem täglichen
Leben geboten werden, wird es
zu großen Verschiebungen kommen.
Wer sich jetzt hierauf nicht massiv
vorbereitet, wird ein böses Erwachen
erleben.
Foto: © Fotograf Tom Kamlah (MS Altona)
Seite 17

Sie haben in mehreren Beiträgen angemerkt,
hierzulande würde es noch
keine Start-ups geben, die disruptiv
den Markt erschüttern. Oft greifen Insurtechs
etablierte Services der Branche
auf und verbessern sie nur. Gibt es hier
Neuigkeiten? Eine innovative Idee, von
der Sie sagen: Das könnte richtig groß
werden? Unternehmen, die Sie sehr
beeindruckt haben?
Mich beeindruckt grundsätzlich jedes
mutige Unternehmen, das es wagt Zeit
und Nerven in die Veränderung der
Versicherungswirtschaft zu investieren
- zum Wohle des Kunden. Sowohl unter
den älteren als auch unter den neueren
Insurtech Start-Ups in Deutschland,
aber auch in den USA, China, MENA
(„Middle East and North Africa“)
und Europa, gibt es beeindruckende
Unternehmen, von denen wir - meiner
Meinung nach - noch hören werden.
Das größte disruptive Potential sehe
ich kurzfristig allerdings in Asien bei
Tencent und Alibaba und in der westlichen
Welt bei Amazon. Amazon baut
gerade unter größter Geheimhaltung
eine wohl 100 Personen starke Versicherungseinheit
in London auf, um die
größten Märkte in Europa anzugreifen.
Auch Deutschland. Darüber hinaus
haben sie angekündigt zusammen mit
Berkshire Hathaway und JP Morgan
in den USA eine neue Krankenversicherung
zu gründen. Beides deutet
auf eine übergeordnete Strategie hin,
dass Amazon sich als nächstes die
Versicherungswirtschaft vorknöpft.
In den Vorstandsetagen sollten die
Alarmsirenen jetzt im Dauerbetrieb
sein.
„Die Revolution frisst ihre Gründer“,
schrieb vor Kurzem das „Handelsblatt“.
Viele Insurtechs hätten es schwer und
müssten wieder die Segel streichen.
Was braucht denn ein Insurtech, um
sich erfolgreich auf dem Markt zu etablieren?
Es fehlt in Deutschland an einer einzigen
Sache: Geld. In Deutschland erleben
wir leider gerade, dass viele gute
Gründer mit sehr guten Teams enorme
Anstrengungen unternehmen müssen,
bescheidene Summen von Investoren
einzusammeln. All dies geschieht, während
viele Versicherer Milliarden für
Wohlfühlprojekte verpulvern.
Sie beobachten auch das internationale
Geschehen. Gibt es disruptive Trends
auf anderen Versicherungs-Märkten,
wo man derartige Innovationen nicht
unbedingt vermutet?
Ich bin tatsächlich viel in Asien, USA,
MENA und Europa unterwegs. Mich
beeindruckte vor allem Folgendes:
China ist längst keine Copy-Cat mehr,
sondern ein Technologieführer. Tencent
hat es mit dem Kommunikationstool
“WeChat” geschafft, ein Ökosystem
von Services seinen Kunden zur
Verfügung zu stellen. Diese verbringen
nicht nur viel Zeit innerhalb der App,
sondern geben auch sehr viel Geld
darin aus. So kann man etwa mit
QR-Codes seinen Einkauf bezahlen
oder Freunden unkompliziert Geld
schicken - und natürlich Versicherungen
abschließen. Dass es der volldigitale
Versicherer Zhong-An innerhalb
von wenigen Jahren geschafft hat in
China über 7,2 Milliarden Mikroversicherungen
zu verkaufen, ist schlichtweg
atemberaubend. Das Insurtech
legte auch einen beeindruckenden
Börsengang hin: fast 12 Milliarden
Euro.
In den USA sehen wir immer mehr
Insurtech-Start-Ups, die sich nicht nur
auf den Verkauf von Versicherungen
konzentrieren, sondern dem Kunden
ein Ökosystem von Services zur Verfügung
stellen, um dessen Leben zu
erleichtern. Erst nach der Befriedigung
von Kundenbedürfnissen kommt der
Verkauf. Erste Ausläufer dieses Trends
sehen wir jetzt schon bei neueren Insurtech
oder Healthtech-Start-ups.
Unsere wichtigste Lesergruppe sind
Versicherungsmakler und Finanzanlagenvermittler.
Es gibt Prognosen,
wonach die Digitalisierung den Vertrieb
geradezu leer fegen könnte: Immer
mehr Kunden könnten per Blockchain
und automatisierter Textbausteine zu
Versicherung und Geldanlage beraten
werden. Müssen Vermittler um ihren
Job fürchten? Wird Alexa der neue Herr
Kaiser sein?
Heutzutage leiht niemand mehr DVDs
aus. Die Leute schauen Netflix. Man
geht auch nicht mehr in den CD-Laden,
sondern streamt bei Spotify. Es
werden auch fast keine Briefe verschickt,
sondern Chatnachrichten.
All diese Technologien haben sich
durchgesetzt, da sie dem Kunden das
Leben enorm erleichtert haben. Es
ist nur eine Frage der Zeit, bis dies
auch in der Versicherungswirtschaft
geschieht. Wenn Versicherer sich nicht
selbst disruptieren, dann werden dies
andere tun.
Mein befreundeter Allianz-Agenturist
fragte mich letztens scherzhaft:
“Robin, soll ich jetzt aufgeben?” Ich
riet ihm: “Versuch deine bisherigen
Erfolgsrezepte mit den gigantischen
Möglichkeiten digitaler Tools und
Methoden zu verknüpfen. Denke auch
über neue Geschäftsmodelle und Services
nach. Hierfür musst du aber die
selbstzufriedene Blase der deutschen
Assekuranz verlassen. Besuche versicherungsfremde
Technologiekonferenzen,
schaue dir innovative Talks
auf Youtube an, folge Thought Leadern
auf Linkedin und Twitter. Probiere in
deinem Unternehmen Dinge - wie
Daily Stand-ups, Retrospektiven oder
Guerilla-Internetmarketing - einfach
mal aus.”
Foto: © SBSArtDept / istockphoto.com
Dr. Robin Kiera
Das Gespräch führte Björn Bergfeld!
Vielen Dank für das Interview!
Seite 18 01/2018

Advertorial
Heute und morgen
verlässlich:
BU mit voll
garantiertem
Beitrag
Die Schock-Nachricht ging durch die Medien: Bei Berufsunfähigkeitsversicherungen
drohen mögliche Preissprünge. Wie entstehen
sie und wie können sich Neu-Kunden dagegen wappnen?
Hierauf geht Bernhard Rapp, Direktor Marketing und Produktmanagement
und stellvertretender Niederlassungsleiter Canada Life
Deutschland, im Interview mit Versicherungsbote ein.
Dass jeder seine Arbeitskraft absichern
sollte, ist nichts Neues. Sowohl Versicherer
als auch Verbraucherschützer empfehlen
in seltener Einmütigkeit, zum Beispiel
eine Berufsunfähigkeitsversicherung (BU)
abzuschließen. Neu ist hingegen etwas
anderes: Die Monatsprämien einer BU
können steigen, mitunter sogar deutlich.
Diese Information schockierte in den
ersten Monaten des Jahres Kunden, aber
auch einige Vermittler.
Woher kommen die Preissteigerungen?
Gewöhnlich reduzieren Versicherer die
garantierten Brutto-Beiträge durch Überschüsse
oder Boni. Diese sind dann die
Netto- oder Zahl-Beiträge. Doch das
funktioniert in Zeiten niedriger Zinsen
nicht mehr so gut. Nach einer Statistik
des Analysehauses Franke und Bornberg
haben bereits 13 Versicherer laufende
BU-Überschüsse oder Boni abgesenkt.
Und die Assekuranzratingagentur Assekurata
warnte vor der Gefahr, dass Kunden
mit BU-Policen und anderen Biometrie-Versicherungen
das Zinsdilemma in
der Altersvorsorge mitfinanzieren müssen.
Geht es auch ohne Teuerungsrisiko?
Wer eine Berufsunfähigkeitsversicherung
abschließt, möchte finanzielle Sicherheit
in seine Lebensplanung bringen – für
sich selbst und für die Familie. Auf die
Preis-Stabilität des Tarifs kommt es hier
ganz besonders an. Schließlich möchte
man sich den wichtigen Schutz auch in
Zukunft leisten können. Doch eine Preiserhöhung
könnte zum Beispiel ältere
Kunden mit ersten gesundheitlichen
Einschränkungen vor Probleme stellen:
Ein Wechsel wird für sie schwierig.
Kein Wunder, dass Kunden mehrheitlich
Preissteigerungen ablehnen, wie eine
Umfrage des Marktforschungsinstituts
Toluna herausfand.
Deshalb haben wir den Beitrag und die
Leistung der Canada Life-SBU voll und
ganz garantiert. Dies verhindert für die
gesamte Laufzeit, dass Beiträge ansteigen.
Auch die vereinbarten Leistungen sind
vollumfänglich garantiert. So können
Canada Life-Kunden die Sicherung ihrer
Arbeitskraft langfristig planen.
Können Canada Life-Kunden ihren
BU-Schutz anpassen?
Um den Vertrag an die persönliche
Lebenssituation anzupassen, steht Kunden
eine umfassende Nachversicherungsgarantie
zur Verfügung. So ist eine Erhöhung
ohne erneute Gesundheitsprüfung
bei einer Heirat, bei einem größeren
Gehaltssprung, bei Nachwuchs oder dem
Kauf von Wohneigentum möglich. Ganz
ohne besonderen Grund geht dies auch
zum 5. oder 10. Jahrestag des Versicherungsbeginns.
Was kostet dieser besondere SBU-Tarif der
Canada Life?
Da wir gänzlich ohne „BU-Sonder-Aktionen“
arbeiten, können sich unsere
Beiträge durchaus mit attraktiven Konkurrenz-Produkten,
die ebenfalls ein
Top-Bedingungswerk vorweisen, messen
lassen.
FAIRSTER
LEISTUNGS-
REGULIERER
Berufsunfähigkeitsversicherer
8 weitere Anbieter erhielten
die Note Sehr Gut
Im Test: 39 Berufsunfähigkeitsversicherer
Ausgabe 06/2018
Bernhard Rapp
Das Gespräch führte Björn Bergfeld!
Vielen Dank für das Interview!
Lorem ipsu
Seite 19

Automatisierte Bedarfserkennung
für Versicherungen
Mit der App treefin sollen Kunden künftig vollautomatisiert auf bestehende Versicherungslücken hingewiesen
werden – durch Zugriff der App auf die Kontodaten. Das dazugehörige Fintech ist eine Tochter
der Wüstenrot & Württembergische-Gruppe (W&W). Wie die Technik funktionieren soll, erklärt Johannes
Kotzerke, Senior Data Scientist der treefin GmbH.
Foto: © oonal / istockphoto.com
Wir befinden uns in schnelllebigen
Zeiten: Informationen strömen auf
uns ein, wir haben immer größer werdende
Netzwerke an Freunden und
sowohl berufliche als auch persönliche
Verpflichtungen zum Beispiel
gegenüber Freunden und Familie oder
dem Sportverein. Dadurch sind wir
häufig sehr beschäftigt und vermögen
nur bedingt, besagten Verpflichtungen
nachzukommen. Dieser aktive
Lebensstil lässt wenig Zeit, um wichtige,
aber oft unliebsame Aufgaben wie
die Auswahl und Aktualisierung von
Versicherungen zu erledigen.
Weiterhin ist den meisten Menschen
nicht bewusst, auf welche Aspekte sie
achten müssen oder welche Eigenheiten
ihres Lebens einer Absicherung
bedürfen. Häufig weiß der Laie nicht,
ob und wann sich seine Bedürfnisse
geändert haben. Eine automatisierte
Bedarfserkennung anhand von Kontoumsätzen
wäre ein erster konkreter
Ansatz. Sie hat die Vorteile, dass sie
jederzeit zur Verfügung steht und
keine menschliche Interaktion stattfinden
muss. Sind die Anforderungen
eines Kunden erst einmal erkannt,
kann ein Versicherungsmakler oder
Finanzberater des Vertrauens in einem
persönlichen Gespräch konkrete Hilfestellung
anbieten.
Ganz wichtig sind dabei die Datensicherheit
und der Datenschutz sensitiver
persönlicher Daten. Es muss
sichergestellt sein, dass die Daten
unter keinen Umständen, bewusst
oder unbewusst, in Hände von Unbefugten
gelangen. In dieser Hinsicht ist
der Anbieter der Applikation gefragt:
Daten müssen verschlüsselt übertragen
und in Deutschland abgespeichert
werden. Zusätzlich ist es wichtig, dass
der Nutzer stets die Kontrolle über
seine Daten behält: Kontoumsätze
müssen anonymisiert ausgewertet
werden, sodass diese keinerlei Rückschlüsse
auf seine Person zulassen.
Lediglich beim expliziten Abschicken
einer Beratungsanfrage dürfen persönliche
Daten wie zum Beispiel der
Name übertragen werden.
Idee
Kontoumsätze verraten viel über ihre
„Verursacher“. Es lassen sich daraus
zum Beispiel wichtige soziodemographische
Merkmale wie Beziehungsstatus,
Wohnort, Haushaltsgröße,
das ungefähre Alter und Geschlecht,
aber auch Vorlieben, Hobbies und
Prioritäten ableiten. Ebenso werden
bestehende Versicherungen durch die
entsprechenden Beitragszahlungen
ersichtlich. Es ergibt sich ein granulares
Bild des Kunden. Die soziodemographischen
Merkmale erlauben eine
automatisierte Erkennung der Bedürfnisse
beispielsweise angelehnt an die
DIN SPEC 77222, die Anforderungen
an die standardisierte Finanzanalyse
für den Privathaushalt festlegt.
Konkrete Umsetzung
Diverse Kontobewegungen lassen
automatisierte Schlüsse zu. Kontoumsätze
enthalten den Verwendungszweck
und den Betrag sowie
den Überweisenden bzw. den Empfänger
und dessen Bankverbindung,
den Typ des Umsatzes wie Lastschrift,
Gutschrift, Überweisung oder Barabhebung,
das Buchungsdatum und
den Geschäftsvorfallcode aus dem
Bankenzahlungsverkehr.
Exemplarisch möchten wir hier die
regelbasierte Kindergelderkennung
herausgreifen. Das Kindergeld wird
im Normalfall von einer Familienkasse
angewiesen, der Betrag ist vorgegeben:
194 Euro bei einem Kind, 388 Euro bei
zwei, 588 Euro bei drei und weitere
225 Euro bei jedem weiteren Kind. Der
Verwendungszweck folgt dem Schema
123FK456789: 123 ist die zuständige
Familienkasse als Zifferncode, 456789
die Kindergeldnummer, wobei die
letzte Stelle den Ausführungszeitpunkt
angibt (hier 9: Ende des Monats).
Diese Eigenschaften genügen, um
Kindergeldzahlungen eindeutig zu
identifizieren. Weiterhin kann anhand
des erhaltenen Kindergelds auch auf
die Anzahl der Kinder geschlossen
werden, die abgesichert und versichert
werden müssen.
Die regelbasierte Umsatzerkennung
kann aber auch an ihre Grenzen stoßen,
Seite 20 01/2018

Netzwelt
da die Regeln meist auf den entsprechenden
Anwendungsfall optimiert
werden. Methoden des Machine Learning
können stattdessen eingesetzt
werden, um zum Beispiel Umsätze in
Kategorien wie etwa Lebenshaltung
und Versicherungen einzuteilen oder
einzelne Kunden einer Kundengruppe
mit ähnlichen Ausgaben unter der
Annahme ähnlicher (Versicherungs-)
Bedürfnisse zuzuweisen.
Lebensverändernde
Ereignisse
Ein weiterer Ansatz ist, lebensverändernde
Ereignisse anhand der Kontenbewegungen
zu erkennen oder sogar
vorherzusagen. Dadurch können
(pro-)aktiv Versicherungsoptimierungen
empfohlen werden. Dies kann
besonders hilfreich sein, wenn dem
Kunden selbst nicht alle Implikationen
oder Konsequenzen bewusst sind.
Ein gutes Beispiel dafür ist die
bevorstehende Geburt eines Kindes:
Die Geburt muss beim Standesamt
angezeigt werden, Kindergeld muss
beantragt werden, Ausbildungsversicherungen
und Sparverträge können
abgeschlossen werden. Viele dieser
(administrativen) Vorgänge können
in den ersten Wochen und Monaten
leicht übersehen werden, weil
die Eltern noch in ihre Rolle hineinwachsen
und andere Prioritäten als
Versicherungen haben. Eine dezente,
aber proaktive Erinnerung im richtigen
Moment kann hier Abhilfe schaffen
und unaufdringlich und digital
geschehen.
Die Zukunft?
Zu den wesentlichen Vorteilen der
automatischen Bedarfserfassung gehören
die Flexibilität, die verringerte
Absicherungshürde und die Zeitersparnis.
Der Absicherungsbedarf des
Kunden kann anhand seiner Kontobewegungen
automatisch geschätzt
werden, gefolgt von der manuellen
Korrektur eventueller Falscherkennungen
durch ihn selbst. Dies kann zu
jeder Tages- und Nachtzeit und daher
im richtigen Kontext durchgeführt
werden. Wenn nach der Erkennung
in der Finanz-App des Vertrauens
eine grobe Bedarfsübersicht angezeigt
und eine Beratungsanfrage per
Button gesendet werden kann, senkt
sich besonders für junge Erwachsene
die Hemmschwelle, sich über ihre
Absicherungsmöglichkeiten zu informieren.
Die automatisierte Erkennung von
soziodemographischen Merkmalen
oder lebensverändernden Ereignissen
schafft neue Möglichkeiten und
erhöht die Flexibilität. Meistens ist
allerdings trotzdem die Mitarbeit des
Versicherungsnehmers erforderlich,
um zum Beispiel sein Geburtsdatum
zu erfassen. Es gibt Umsätze, die auf
den Geburtstag schließen lassen wie
etwa Geburtstagsüberweisungen. Da
dies aber nicht immer der Fall ist, darf
sich darauf nicht blind verlassen werden.
Des Weiteren lassen sich persönliche
Motive und langfristige Ziele nur
sehr schwer allumfassend ermitteln.
Deshalb kann und sollte eine automatisierte
Bedarfserkennung keine
komplette Beratung ersetzen, aber
eine gute Unterstützung darstellen.
Ein Gastbeitrag von
Dr. Johannes Kotzerke
Foto: © dimdimich / istockphoto.com

Digitalisierung: Superchance für
den Vertrieb
Gerade für Versicherungsmakler
kann sich die Digitalisierung als
Chance entpuppen, schreibt Benjamin
Papo, CEO von Finanzchef24,
in seinem Gastkommentar.
Die Digitalisierung ist der Sprengmeister
der traditionellen Versicherungswirtschaft.
Sie stellt ganze
Geschäftsmodelle auf den Prüfstand
und zwingt die Branche, sich komplett
neu aufzustellen. Vorneweg immer
mit dabei – die InsurTechs. Sie haben
längst verstanden, worum es eigentlich
geht: Dem Kunden einen besseren
Service zu bieten und Produkte aus
seiner Perspektive zu denken. Denn
darin liegt die eigentliche Superchance
der Digitalisierung.
Dafür muss sich der Markt nicht einmal
neu erfinden. Die Faktoren für den
Erfolg im Vertrieb haben sich trotz des
Internets nicht verändert.
Aber es gibt neue Spielregeln, die die
Makler und Versicherer beherrschen
Foto: ThomasVogel / istockphoto.com
müssen, um den Kunden auch in
Zukunft überzeugen zu können.
Was braucht der
Kunde von morgen?
Ob gestern, heute oder morgen: Das
was der Kunde sucht, ist immer sein
bestes Preis-Leistungs-Verhältnis.
Dank des Internets geht das heute sehr
viel einfacher als in der Vergangenheit,
als der Kunde noch selbst in fünf verschiedene
Läden gehen musste, um
Preise zu vergleichen und sich beraten
zu lassen. Heute zückt er einfach
sein Handy aus der Tasche, vergleicht
das Produkt seiner Wahl und findet
schnell alle relevanten Informationen
samt dem Anbieter mit dem besten
Angebot.
Die Informationsasymmetrie, die ein
schlechter Verkäufer früher zu seinen
Gunsten ausnutzen konnte, gibt es
nicht mehr. Der moderne Kunde hat
sich emanzipiert.
Er ist mobil, informiert und vergleicht
bevor er kauft.
Damit steigt auch die Konkurrenz:
Stand der stationäre Makler früher
nur mit seinen regionalen Kollegen
im Wettstreit, muss er sich heute
auch gegen Online-Vergleichsplattformen
behaupten. Gerade einfache
Versicherungsprodukte wie die Privathaftpflicht
oder die KFZ-Versicherung
werden immer häufiger mit nur
wenigen Klicks im Netz abgeschlossen
- ganz ohne die Beratungsleistung eines
Maklers.
Und trotzdem wird die Digitalisierung
eine fachkundige Beratung nicht ersetzen.
Gerade wenn es um komplexe
Versicherungen geht, wie Berufsunfähigkeit
oder Gewerbe. Mit einem
großen Unterschied: Die meisten
Kunden haben sich bereits vor dem
Gespräch online informiert.
Kenne deinen Kunden!
Wer auch in Zukunft vorne mitmischen
möchte, muss die Bedürfnisse
seiner Kunden kennen. Denn ein
erfolgreicher Berater war schon immer
der, der seinen Kunden am besten
kannte. Alleine dieses Wissen befähigt
einen Verkäufer, seine Verkaufsstrategie
genau nach seinem Kunden auszurichten
und ihn mit dem passenden
Produkt zu bedienen. Dank der Daten,
die der Kunde mit jedem Klick im Netz
hinterlässt, war es noch nie einfacher,
Informationen über ihn zu sammeln.
Die große Kunst liegt dabei jedoch
darin, die Daten effizient auszuwerten
und die richtigen Erkenntnisse für den
Vertrieb daraus zu ziehen.
Mit Fachkompetenz und
Kosteneffizienz - gemeinsam
stark am Markt
Der digitale Makler muss - wie auch
ein etablierter Versicherer - die
Kunden von seiner Fachkompetenz
überzeugen und dazu mit dem besten
Preis-Leistungs-Angebot bedienen.
Und das am besten möglichst kosteneffizient
für sein eigenes Unternehmen.
Wer das schafft, ist schon heute der
Gewinner am Markt und wird es auch
morgen bleiben.
Die InsurTechs sind dafür gerüstet.
Im Gegensatz zu etablierten Versicherern
arbeiten sie mit neu entwickelten
Datenmodellen und müssen
nicht erst historisch gewachsene Systeme
so anpassen, dass sie auf die neue
Marktsituation angewandt werden
können. Durch die meist effizienteren
Prozesse können sie ihre Dienstleistungen
kostengünstiger anbieten. Das
wirkt sich dementsprechend auf die
Seite 22

Netzwelt
Preise aus. Eine Win-Win-Situation
sowohl für die Kunden als auch für
das Unternehmen.
Eine Bedrohung sind die neuen Player
damit trotzdem nicht: Mit ihren technischen
Möglichkeiten und innovativen
Ansätzen sind sie viel mehr eine
Bereicherung für etablierte Versicherer
und Makler. Um gemeinsam die digitale
Zukunft zu gestalten, ist es umso
wichtiger, dass neue und traditionelle
Unternehmen effektiv zusammenarbeiten.
Ein Gastkommentar von
Benjamin Papo
Finanzchef24 GmbH
Benjamin Papo
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Online-Präsenz als Versicherungsmakler
– das Maklerbüro der Zukunft
Bastian Kunkel aus Aschaffenburg ist Versicherungsmakler mit einem Studium der Betriebswirtschaft und
Recht in der Tasche. Auf seinem Youtube-Kanal „Versicherungen mit Kopf“ schafft er es erfolgreich, eine junge
Zielgruppe für Versicherungsthemen zu gewinnen: das brachte ihm den ersten Platz bei den Jungmakler
Awards 2017 auf der DKM in Dortmund ein. In seinem Gastkommentar erklärt er, warum er bei seiner Maklertätigkeit
auf Onlinepräsenz und soziale Medien setzt.
Foto: © ipopba / istockphoto.com
Bastian Kunkel
Versicherungen mit Kopf
Das wir uns im so genannten „digitalen
Zeitalter“ befinden, dürfte kein
Geheimnis mehr sein. Diese neue Epoche
zeichnet sich dadurch aus, dass sich
viele verschiedene Dienstleistungen
von einer bisher reinen Offline-Präsenz
hin zu einer Online-Präsenz (oder
einer Mischform aus beiden) entwickeln.
Eine dieser Branchen ist auch
die Versicherungsbranche, genauer
gesagt die Versicherungsmakler, die
in dieser tätig sind. Denn längst ist es
nicht mehr nur so, dass der Versicherungsmakler
zum Kunden fährt oder
dieser zum Makler ins Büro kommt.
Termine finden mittlerweile komplett
ohne die „echte“ Präsenz beider Parteien
virtuell statt.
Nun teilen sich an dieser Stelle oft die
Meinungen. Die eine Seite sagt: “Nein,
so geht das nicht, wie soll denn über
den Computer Vertrauen aufgebaut
werden?“, während die andere Seite
all den neuen, digitalen Möglichkeiten
des Versicherungsvertriebes positiv
und offen gegenübersteht. Zu letzteren
zähle auch ich mich – und zwar nicht
Seite 24 01/2018

nur, weil ich es „cool“ und „modern“
finde, sondern schlichtweg deshalb,
weil ich in 5 Jahren auch noch meinen
Job als Versicherungsmakler haben
möchte.
Der Kunde will online
abgeholt werden!
Wer sich jetzt nicht damit auseinandersetzt,
wie er sich als Versicherungsmakler
online präsentiert, eine
Online-Marke aufbaut und lernt,
wie man Kunden online gewinnen
kann, wird meiner Meinung nach
in wenigen Jahren überhaupt keine
Rolle mehr spielen. Schlichtweg, weil
jener Versicherungsmakler nicht mehr
gefunden werden wird, wenn er keine
Online-Präsenz hat. Und wer nicht
gefunden wird, der kann auch nur
schlecht Kunden gewinnen. Die nun
heranwachsende Generation an potenziellen,
zukünftigen Kunden, sowie
auch die schon so oft zitierte „Generation
Y“ ist einfach mehr im Internet
und in den sozialen Medien unterwegs
und will auch dort abgeholt werden –
auch bei Versicherungsthemen!
Wenn ich meine Kunden frage, warum
sie jetzt mich kontaktiert haben,
obwohl ich beispielsweise doch 250
Kilometer weit weg sitze und nicht den
Versicherungsmakler vor Ort, dann
ist die Antwort meist die gleiche: „Ich
konnte mich mit der Online-Beratung
einfach mehr identifizieren, fühle
mich wohler dabei. Laptop auf, los geht
die Beratung, danach wieder Laptop
zu – fertig.“ Es ist einfach und durch
die Videoübertragung trotzdem sehr
persönlich.
Die entscheidende
Komponente
Möglich macht dies aber erst eine
Online-Präsenz, die dem Kunden
alle Möglichkeiten gibt, den Versicherungsmakler
im Vorfeld kennenzulernen.
Denn hier kommen wir nun
an die entscheidende Komponente,
ohne die einfach nichts geht im Versicherungsvertrieb:
VERTRAUEN. Und
dieses gilt es sowohl offline als auch
online zu gewinnen, sonst läuft nämlich
gar nichts. Sprich, es ist enorm
wichtig, mit seiner Online-Präsenz
bereits eine starke Vertrauensbasis
aufzubauen.
Dafür ist es wichtig, dass man auf
den Kanälen im Internet aktiv ist,
auf denen auch die eigene Zielgruppe
unterwegs ist. Es bringt nichts, jeden
Tag auf Facebook zu posten, wenn die
eigentliche Kern-Zielgruppe hauptsächlich
auf XING unterwegs ist. Und
ein Post á la „Melden sie sich bei uns,
wir finden die günstigste KFZ-Versicherung
für sie!“, gehört definitiv nicht
in die Kategorie von vertrauensbildenden
Maßnahmen. Dies nur mal als
kleiner Gedankenanstoß am Rande.
Ich sehe das Maklerbüro und die Tätigkeit
eines Versicherungsmaklers in
der Zukunft als sehr flexibel und von
Technologie unterstützt. Viele Prozesse
in der Beratung werden standardisiert
und durch digitale Lösungen vereinfacht.
Durch Videoberatung mittels
zum Beispiel Skype und der digitalen
Unterschrift mit Hilfe diverser Tools
(z.B. InSign) auf Antrag und Beratungsprotokoll
kann bereits jetzt ein
kompletter Beratungsprozess stattfinden,
ohne, dass der Makler wirklich
vor Ort sein muss.
Stationäre Maklerbüros werden sich
nur noch die wenigsten finanziell leisten
können, da dies ein zu großer Kostenfaktor
ist. Nicht nur deshalb muss
es auch eine gewisse Ortsunabhängigkeit
des Versicherungsmaklers geben,
um eben auch mit diversen Insure-
Techs, aber auch anderen „Online-Maklern“,
die ja deutschlandweit aktiv
sind, mithalten zu können. Denn diese
können ganz einfach in ihrem Gebiet
mit ihnen konkurrieren, aber sie nicht
mit denen in deren Gebiet (= ganz
Deutschland).
Die Aufgabe eines Versicherungsmaklers
wird, so denke ich, weiterhin darin
liegen, dem Kunden individuell in
seinen Versicherungsfragen weiterzuhelfen.
Allerdings eben auf andere Art
und Weise, durch digitale Lösungen.
Die „Laufkundschaft“ von früher muss
man nun im Internet suchen und auf
sich aufmerksam machen, damit diese
bei Ihnen im „digitalen Makler-Büro“
vorbei schaut.
Ein Gastbeitrag von
Bastian Kunkel

Stellenmarkt: „Viele Arbeitgeber
benehmen sich wie ein Mann, der
auf der Straße wildfremde Frauen
fragt, ob sie ihn heiraten wollen“
Foto: © spyderskidoo / istockphoto.com
Eine Stellenbörse nur für die Versicherungsbranche – kann das funktionieren? Ja, wie das Beispiel von
Hans Steup zeigt. Mit „VersicherungsKarrieren“ betreibt Steup seit 2011 eine Stellenbörse, die sich ganz
auf Jobs, Events und Kontakte rund um Versicherungen spezialisiert hat. Der Versicherungsbote hat mit
dem gelernten Versicherungskaufmann und Networker gesprochen.
Sie betreiben Deutschlands ersten reinen
Stellenmarkt für Versicherungen.
Wie kamen Sie dazu? Und wie wird das
Angebot angenommen?
Nach fast zwanzig Jahren bei der Allianz
suchte ich eine neue Beschäftigung.
Als KV-Vertriebs-Unterstützer in Berlin
keine leichte Aufgabe. Zum einen
schreiben viele Unternehmen ihre
Jobs nicht aus. Keine Ahnung, wie
sie eigentlich gefunden werden wollen.
Zum anderen rufen ahnungslose
Personal-Vermittler an, suchen einen
KV-Sachbearbeiter, meinen aber einen
Kfz-Versicherungs-Sachbearbeiter. Es
war ein riesiges Durcheinander. In
meinen Gesprächen mit Arbeitgebern
kam heraus, dass auch die Unternehmen
genervt waren von der komplizierten
Suche nach Mitarbeitern. Ein
zentraler Stellenmarkt für die Versicherungsbranche
musste also her.
Welche Wege empfehlen Sie Finanzdienstleistern
(darüber hinaus), um
Mitarbeiter zu gewinnen? Hat die klassische
Stellenanzeige ausgedient?
Stellenanzeigen sind oft das erste, was
ein möglicher Mitarbeiter von Ihrem
Unternehmen sieht. Klassische Stellenanzeigen
lesen sich allerdings wie
Bedienungs-Anleitungen. Sterbenslangweilig.
Teilweise unverständlich.
Darauf bewirbt sich niemand mehr.
Miese Stellenanzeigen schrecken gute
Mitarbeiter sogar ab. Denn diese haben
die freie Wahl. Nur eine Story-basierte
Stellen-Ausschreibung gibt möglichen
Kandidaten ein Gefühl dafür, wie es
ist, in Ihrem Unternehmen zu arbeiten.
Alles andere ist wirkungsloses Blabla.
Wo können Finanzdienstleister denn
gezielt proaktiv suchen, um neue Mitarbeiter
für den Versicherungsvertrieb
zu finden? Gibt es Plattformen, die Sie
empfehlen können – oder gar Geheimtipps?
Es gibt keine Plattform, auf der Sie gezielt
Versicherungs-Vermittler finden können.
Bei einer Fluktuation von circa zehn
Prozent in der Branche sucht auch nur
einer von zehn aktiv Arbeit auf Jobbörsen.
Wie erreichen Sie die anderen
neun, die nicht aktiv suchen? Mögliche
Kundenberater, Agenturpartner und
Nachfolger sitzen bundesweit verstreut
in tausenden Versicherungsbüros. Dort
müssen Sie Leute finden, die in irgendeiner
Weise unzufrieden sind. Und die
sich bei einem verlockenden Angebot
vorstellen können, ihren jetzigen Job
zu kündigen und zu Ihnen zu wechseln.
Zum Beispiel über Facebook-Jobanzeigen.
Wenn Sie dabei systematisch vorgehen,
kann Ihnen auch die erweiterte
Suche bei Xing helfen.
Seite 26
01/2018

Karriere
Sie empfehlen, Stellen auch via Social
Media zu bewerben. Wie gewinnt man
dort Mitarbeiter? Es langt ja nicht einfach,
eine gute und beeindruckende
Facebook- oder Xing-Seite zu haben
– sie muss von der Zielgruppe auch
entdeckt werden!
Eine Seite bei Facebook oder Xing
zu haben, bringt gar nichts, wenn
Sie nicht regelmäßig und gezielt Beiträge
schreiben. Denn die organische
Reichweite einzelner Beiträge über
eine Facebook-Firmen-Seite sinkt seit
Jahren. Mark Zuckerberg kündigte
an, dass sich dieser Trend in 2018
verstärke. Nur mit zielgerichteter
Bezahl-Werbung erreichen Sie die
Menschen, die Sie erreichen wollen.
Trotz allem war es für Unternehmen
nie zuvor einfacher und preiswerter,
Menschen zu erreichen. Schreiben Sie
auch in Facebook-Gruppen: hilfreiche
Kommentare und Beiträge, die die
Mitglieder der Gruppe, bestenfalls
Ihre Zielgruppe, weiterbringen.
„Festigen Sie Ihren guten Ruf“, heißt
einer Ihrer Ratschläge, um neue Mitarbeiter
zu überzeugen. Wie kann das
aussehen? Hierbei gilt es ja auch zu
bedenken, dass die Vermittler- und
Finanzbranche allgemein ein eher negatives
Image hat.
Das Image haben wir selbst verzapft.
Mit manch` schlecht ausgebildeten
Vermittler und einigen gierigen Führungskräften.
Mein Selbstmitleid hält
sich in Grenzen. Um negative Schlagzeilen
müssen wir uns nicht kümmern.
Dafür gibt es Verbraucherschützer,
ZDF-WISO und unterbeschäftigte
Zeitungs-Redakteure. Wir müssen
für schöne Schlagzeilen sorgen. Und
zwar selbst. Versicherer zahlen jedes
Jahr rund 208 Milliarden Euro an Leistungen.
Das sind alle zehn Minuten
vier Millionen Euro für verletzte und
kranke Menschen, überschwemmte
Wohnhäuser und abgebrannte Lagerhallen.
Das müssen wir den Menschen
erzählen: die Motivation, warum
wir Versicherungen verkaufen. Auf
unseren Webseiten und bei Facebook.
Jeden Tag.
Makler, Finanzberater oder Vertriebsleiter
müssen auch gute Verführer sein,
schreiben Sie auf Ihrer Webseite. Was
meinen Sie damit? Was zeichnet einen
guten Verführer aus – und wozu muss
er „verführen“?
Verführung läuft in drei Stufen: Kennen
lernen, lieben lernen, haben wollen.
In genau dieser Reihenfolge. Viele
Arbeitgeber sind schlechte Verführer
und benehmen sich wie ein Mann,
der auf der Straße wildfremde Frauen
fragt, ob sie ihn heiraten wollen. Kandidaten
wollen wissen: Wie ist das
Unternehmen so? Passt es zu mir?
Wie hilft es mir, meinen Job gut zu
machen? Zeigen Sie das potentiellen
Kandidaten.
Die Branche hat ein Nachwuchsproblem.
Versicherungs- und Finanzvermittler
haben ein Durchschnittsalter, das auf
die 50 Jahre zugeht, so zeigen mehrere
Befragungen. Macht die Branche
aus Ihrer Sicht selbst genug, um neue
Mitarbeiter für den Vermittlerberuf zu
begeistern?
Viele Unternehmen stellen sich selbst
in den Mittelpunkt. Ego-Kram. Sie
spielen das alte Arbeitgeber-Arbeitnehmer-Spiel.
Heute sucht niemand
ein Unternehmen, das ihm Arbeit
gibt, die er dann nehmen kann. Stellen
Sie den Kandidaten als Mensch in
den Mittelpunkt. Zeigen Sie ihm, wie
Sie ihn auf seinem beruflichen Weg
begleiten. Bewerben Sie sich bei ihm.
Ansonsten kommt er nicht zu Ihnen.
Die Branche stellt auf digital um - Fast
täglich berichten wir von Stellenabbau
in der Versicherungs- und Finanzbranche,
sei es im Vertrieb oder Innendienst.
Können Sie vor diesem Hintergrund
jungen Menschen überhaupt empfehlen,
eine Karriere in der Branche
anzustreben?
Wer sich als Risikomanager für Familien
und Firmenkunden versteht, hat
auch in Zukunft viel zu tun. Der im
Durchschnitt schlecht informierte
Kunde braucht einen qualifizierten
Ratgeber. Hinzu kommen neue Berufsfelder:
Versicherungskenntnisse plus
Online-Marketing, plus Social Media,
plus Storytelling uvm. Außerdem
brauchen wir Prozess-Verbesserer
und Produkt-Entwickler. Entdecker,
die mit offenen Augen durch die Welt
gehen und neue Ideen finden und
bauen. Ich finde die Versicherungsbranche
extrem spannend.
Als Branchenbeobachter – Wie gestaltet
sich aus Ihrer Sicht das Miteinander
in Firmen von Finanzdienstleistern?
Ein -möglicherweise- Klischee besagt
ja, es herrscht hoher Vertriebsdruck,
man muss schnell Erfolge liefern, von
festen Arbeitszeiten kann keine Rede
sein. Berechtigt?
Ich höre noch zu viele Schauer-Geschichten
aus Unternehmen. Nicht
eingehaltene Versprechen. Und Führungskräfte,
die in den 90ern das letzte
Mal selbst beim Kunden waren und
glauben, dass die alten Methoden noch
immer funktionieren. An manchen
dieser Leute sind Internet, Facebook
und Xing komplett vorbeigerauscht.
Solche Führungskräfte haben keinen
blassen Schimmer von modernen
Geschäftsmodellen für Vermittler. Auf
der anderen Seite sorgen immer mehr
außergewöhnliche mittelständische
Vermittlerbetriebe dafür, dass ihre Mitarbeiter
erfolgreich arbeiten können.
Viele von denen betreiben leider kein
gutes Arbeitgeber-Marketing, sodass
diese Perlen potentiellen Mitarbeitern
verborgen bleiben. Gutes Marketing
ist selten bei Vermittlern.
Was muss oder kann sich mit Blick auf
das Betriebsklima in der Finanzbranche
noch verbessern?
Ganz einfach: Stärken Sie die Menschen
und klären Sie die Dinge. Lassen
Sie jede Führungskraft alle sechs
Monate von den Mitarbeitern beurteilen.
Vom Orgaleiter bis zum Vorstand.
Und dann handeln Sie. Die Guten in‘s
Töpfchen. Die Schlechten ins Kröpfchen.
Fertig.
Hans Steup
Versicherungskarrieren.de-Gründer
Das Gespräch führte Mirko Wenig
Seite 27

„Wer selbst ausbildet, hat viele
Vorteile!“
Der Versicherungsvertrieb hat ein Nachwuchsproblem: Das Durchschnittsalter der Vermittler nähert sich
den 50 Jahren an. Können Agenturen und Maklerbüros selbst etwas tun, um neue Fachkräfte zu gewinnen,
sogar selbst ausbilden? Der Versicherungsbote hat mit zwei Fachleuten zu dieser Frage gesprochen:
Dr. Katharina Höhn, geschäftsführendes Vorstandsmitglied des Berufsbildungswerks der Deutschen Versicherungswirtschaft
(BWV) e.V. und Gerald Archangeli, Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher
Versicherungskaufleute (BVK) und Mitglied im Vorstand des BWV e.V.
Versicherungsbote: Woher bekommen
Makler ihren Nachwuchs?
Höhn: Es gibt ja nur die zwei Möglichkeiten:
Entweder auf dem Arbeitsmarkt
„einkaufen“ oder selbst ausbilden. Den
eigenen Nachwuchs selbst auszubilden –
und damit meine ich die klassische
Berufsausbildung von Schulabsolventen
– hat in der Versicherungswirtschaft
eine gute Tradition.
Gerald Archangeli
Vizepräsident des Bundesverbandes Deutscher
Versicherungskaufleute (BVK) und Mitglied im
Vorstand des BWV e.V.
Dabei gilt: Wer gut ausbildet, bekommt
auch gute Mitarbeiter. Wer eine dreijährige
Berufsausbildung zum Kaufmann
bzw. zur Kauffrau für Versicherungen
und Finanzen absolviert, ist gut vorbereitet
auf alle Tätigkeiten im Innen- und
Außendienst. Ein Makler, der selbst
ausbilden kann – und dazu gibt es eine
Reihe von Voraussetzungen – hat nach
meiner Auffassung die besten Möglichkeiten,
den Nachwuchs – auch in
Hinblick auf eine spätere Übergabe –
selbst aufzubauen.
Archangeli: In der Tat haben wir einen
zunehmenden Nachwuchsmangel. Das
ist ein Problem, denn für die Bevölkerung
ist die persönliche Ansprache und
Motivation zur eigenen Absicherung
von hoher sozialpolitischer Bedeutung.
Also müssen wir dafür sorgen, dass
wir als Branche in den eigenen Nachwuchs
investieren. Auf dem Arbeitsmarkt
geeignete Personen zu finden,
ist schwierig.
Man kann versuchen, Mitarbeiter aus
dem Innendienst, die aufgrund der
Digitalisierung andere Aufgabenbereiche
benötigen, für den Außendienst zu
gewinnen. Das „Mind Set“ im Außendienst
ist allerdings ein anderes, und
es bedarf vermutlich aufgrund häufiger
Spezialisierungen im Innendienst einer
nochmaligen fundierten Weiterbildung
in der Breite der Sparten. Kurzum: Vermittlerbetriebe
fahren besser, wenn sie
junge Vermittlerinnen und Vermittler
selbst ausbilden.
Wie können Maklerbetriebe motivierte
Azubis gewinnen?
Archangeli: Da gibt es viele Möglichkeiten:
Informationsveranstaltungen
für Schulabgänger, örtliche Agenturen
für Arbeit, Jobbörsen und Ausbildungsmessen,
am besten mit einem
eigenen Messestand als Visitenkarte des
Vermittlerbetriebs. Ebenso kommen
Anzeigen – insbesondere online – in
den örtlichen Medien in Frage, auf
jeden Fall auch die Suche über die
eigene Vermittlerwebsite und über
Social Media.
Ich empfehle auch, Kundenkontakte
zu nutzen, um ein Praktikum oder
einen Ausbildungsplatz anzubieten. Als
Vermittler kennt man Familien mit ausbildungsplatzsuchenden
Jugendlichen.
Im Versicherungsmarkt, dessen Dynamik
durch die Digitalisierung in den
nächsten Jahren beschleunigt wird,
werden sich nur gut ausgebildete Vermittler
behaupten können. Versicherungsexperten
mit hoher fachlicher
Kompetenz, intrinsischer Motivation
zur lebenslangen Weiterbildung und
Soft Skills sind deshalb sehr gefragt.
Frau Dr. Höhn, was genau verbirgt sich
hinter dem Begriff „Soft Skills“?
Den Begriff „Soft Skills“ benutze ich
selbst nicht so gerne. Der Begriff „Skill“
zielt im eigentlichen Sinn auf Fertigkeiten
ab, die man sich im Berufsalltag
durch praktisches Tun aneignet. Dagegen
ist nichts einzuwenden. Spricht
Seite 28 01/2018

Karriere
man von „Soft Skills“ sind aber häufig
Eigenschaften gemeint, die in der Persönlichkeit
eines Menschen verankert
sind und die man sich nicht so leicht
durch Training aneignen kann.
Beispiele sind Eigeninitiative, Eigenverantwortung,
Offenheit für Neues,
Teamfähigkeit, Experimentierfreudigkeit,
aber auch Höflichkeit, Redegewandtheit,
Empathie.
Solche Eigenschaften gewinnen bei
der Personalauswahl immer mehr an
Bedeutung. In einer digitalisierten
Versicherungswirtschaft – was auch
immer man darunter verstehen mag –
werden gerade Menschen gesucht, die
neugierig, experimentierfreudig und
unkonventionell sind. Wenn ich als
Makler ausbilden möchte, ist es wichtig
vorher die Frage zu beantworten:
Was für einen Menschen brauche ich
eigentlich in der Zukunft, um mein
Geschäft erfolgreich zu betreiben? Es ist
dann hilfreich, mutig zu sein und nicht
eine „Kopie meiner selbst“ zu suchen.
Sollten Maklerbetriebe dann nicht direkt
ausbilden?
Archangeli: Richtig! Das hat gleich mehrere
Vorteile:
Und wenn der oder die Auszubildende
die Ausbildung abgeschlossen hat, in
den Hauptverwaltungen im Innendienst
aber nicht übernommen werden
kann, besteht eine große Chance
darin, ältere Agenturinhaber mit diesen
jungen Kaufleuten in Kontakt zu
bringen, um den Betrieb schließlich
zu übernehmen.
Was muss ein Makler tun, wenn er
ausbilden will?
Höhn: Die örtliche IHK prüft die
Eignung als Ausbildungsbetrieb und
hilft Maklern, die das zum ersten Mal
machen möchten.
Zu den formalen Kriterien, die ein
Ausbilder erfüllen muss, gehören die
persönliche sowie die fachliche Eignung.
Die persönliche Eignung liegt vor,
wenn man Jugendliche beschäftigen
darf und nicht wiederholt oder schwer
gegen das Berufsbildungsgesetz verstoßen
hat. Neben diesen formalen
Kriterien sind jedoch weitere Eigenschaften
wie z.B. Geduld und Freude
am Umgang mit jungen Menschen
hilfreich.
einem Betrieb mit 1-2 Fachkräften nur
ein Auszubildender ausgebildet werden.
Für mich ist außerdem die persönliche
Einstellung des Maklers sehr wichtig
– das muss jemand mit Herzblut
machen und sich auf die jungen Leute
einstellen. Wer mit Respekt vor jungen
Menschen an die Sache herangeht, für
den kann Ausbildung eine großartige
Bereicherung sein. Ich würde meinen
Auszubildenden das Erschließen neuer
Kommunikationskanäle über Social
Media überantworten und versuchen,
ihre kreativen Ideen in mein Geschäftsmodell
zu integrieren. Wir können von
der Jugend unendlich viel lernen – und
umgekehrt natürlich auch.
Ein Gastbeitrag von
Dr. Katharina Höhn und
Gerald Archangeli
• Auszubildende können durch den
persönlichen Kontakt und die
intensive Zusammenarbeit an die
Agentur oder den Makler gebunden
werden
• Auszubildende wachsen langfristig
in die Betriebsabläufe hinein, was
ihre Verbundenheit mit dem Vermittlerbetrieb
erhöht
• Auszubildende sind in ihren Ansichten
und Arbeitsweisen noch offen,
was ihrer Flexibilität förderlich ist
• schließlich erhalten Auszubildende
in Agenturen eine spezifische,
außendienstbezogene und fachlich
hochwertige Ausbildung
• Es besteht die Möglichkeit für leistungsstarke
Auszubildende, gegebenenfalls
den Betrieb zu übernehmen
Eine Ausbildung in Vertriebseinheiten
bietet auch für junge Menschen viele
Vorteile: abwechslungsreiche Aufgabengebiete,
selbstständige inhaltliche und
zeitliche Arbeitsgestaltung und direkten
Kundenkontakt – um einige zu nennen.
Die fachliche Eignung kann man an
drei Kriterien festmachen:
• der Ausbilder verfügt selbst über
eine abgeschlossene Berufsausbildung
• hat einige Jahre selbst Erfahrungen
in dem Beruf sammeln können,
in dem er nun ausbilden möchte
• kann als Ausbilder theoretische
sowie praktische berufs- und
arbeitspädagogische Kenntnisse
nachweisen.
Als Nachweis gilt das Bestehen der
Prüfung gem. der Ausbilder Eignungsverordnung
(AEVO). Als Versicherungsfachwirt
bzw. als Fachwirt
für Versicherungen und Finanzen hat
man den schriftlichen Teil der AEVO
schon abgedeckt. Auch die Anzahl der
Mitarbeiter ist ein Kriterium.
Zwar gibt es keine Vorgaben bezüglich
der Mitarbeiterzahl im Betrieb, jedoch
wird ein angemessenes Fachkräfteverhältnis
zur Zahl der Auszubildenden
verlangt, um die Qualität der Ausbildung
zu sichern. So könnte z.B. bei
Dr. Katharina Höhn
geschäftsführendes Vorstandmitglied
im BWV e.V.
Seite 29

ersicherungsbote
App-solution?
Maklerpool-Apps - Zwischen Aufbruchstimmung
und Ernüchterung
Viele Maklerpools kooperieren mit Insurtechs und bieten ihren angeschlossenen Maklern spezielle Apps
für den Kundendienst. Doch dabei zehren sie auch von einer Ernüchterung auf dem deutschen Insurtech-Markt:
Viele Anbieter hatten nicht den erhofften Erfolg. Eine Bestandsaufnahme.
Im Jahr 2015 begann die Blüte der
digitalen Vertragsordner. Damals
sammelten junge Unternehmer mit
ehrgeizigen Zielen teilweise Millionen
Euro ein. Allein das Start-Up Knip
bekam 14 Millionen Euro von seinen
Geldgebern. Im Zuge dessen wuchs
die Angst innerhalb der Branche.
Viele Vermittler fürchteten um ihre
Bestände. Auch Versicherer bangten
um gut gehegte Stücke vom Kuchen.
Anno 2018 ist der große Run vorbei.
The Hype’s over. So oder so ähnlich
lässt sich die gegenwärtige Entwicklung
der Insurtechs und insbesondere
der digitalen Vertragsordner im Versicherungsbereich
beschreiben. Zwar
steigt die Zahl der Tech-Firmen weiter
an. Waren Mitte 2016 noch etwas mehr
als 50 Insurtechs auf dem deutschen
Markt aktiv, so stieg ihre Zahl bis zum
Jahresende 2017 auf 110 Anbieter. Das
geht aus der Studie „Insurtech-Radar
2017“ von Policen Direkt und Oliver
Wyman hervor.
Trend geht zu digitalen Versicherungen
- und Nischen
Doch die Welt der versicherungsnahen
Jung-Unternehmen verändert sich
zunehmend. Der Fokus in der ersten
Welle lag vor allem darauf, mehr
Transparenz in die Branche zu bringen
und gezielt Privatkunden zu erreichen.
Dafür wurden Plattformen und Vertragsmanager
hochgezogen. Inzwischen
haben sich die Schwerpunkte
in Richtung Nischensegmente, enge
Zielgruppen sowie in den Produktbereich
verschoben.
Mittlerweile widmen sich mehr Unternehmen
dem Aufbohren klassischer
Produkte. In diesen Bereich fallen
beispielsweise die neue Berufsunfähigkeitsversicherung
von Getsurance
oder die Krankenversicherung von
Ottonova. Der Trend geht klar in Richtung
digitale Versicherungen. Zuletzt
hatten unter anderem die digitalen
Versicherer Frieda, Nexible, One und
Element den Betrieb aufgenommen.
Generell scheint eine Phase der Sättigung
einzutreten. Der Markt der
Vertragsmanager, die ohne Kooperation
auskommen wollen, tritt nahezu
komplett auf der Stelle. Diese kämpfen
vor allem mit den sinkenden Download-Zahlen
und hohen Kosten.
Fakt ist, dass sich viele junge Unternehmen
mit ihren Versicherungs-Apps
mittlerweile in der harten Realität
wiedergefunden haben. Als Beispiel
sei hier Knip genannt. Das Insurtech
verschlang erst Millionen und fusionierte
im Juli 2017 mit dem niederländischen
Anbieter für Vergleichssoftware
Komparu. Die neu geschaffene
Plattform tritt seither als Digital
Insurance Group auf und arbeitet seit
März 2018 mit dem Maklerpool Blau
Direkt zusammen. Der Knip-Gründer
Dennis Just ist beim neuen Projekt
übrigens nicht mehr an Bord.
Mit der Neuausrichtung der Geschäftsmodelle,
Produkte und Services haben
die Start-Ups auf die Veränderungen
am Markt reagiert. Auch die Trägheit
der Versicherer machte den jungen
Unternehmen zu schaffen. Diese konnten
notwendige Neuheiten anscheinend
nicht so schnell umsetzen, wie
es der Markt verlangt.
Maklerpools nutzen Chance,
dass Insurtechs Kooperationspartner
brauchen
Für die Riege der digitalen Vertragsordner
wurde also die Luft langsam
dünn. Während sich Knip, Getsafe &
Co. lange Zeit über rasant ansteigende
Download-Zahlen freuen konnten,
scheint die Zahl der wirklich erhaltenen
Vollmachten bei den meisten Apps
zu stagnieren. Einige Marktteilnehmer
sind bereits wieder verschwunden und
andere konnten sich in Partnerschaften
retten. Generell wird das Thema
Kooperationen für diesen Bereich
immer interessanter.
Genau an diesem Punkt haben bereits
zum Beginn des Insurtech-Booms
diverse Maklerpools angesetzt. Denn
bereits im Februar 2016 arbeiteten
einige Pools mit der vermeintlichen
Konkurrenz zusammen. Die Insurtech-Szene
war damals offiziell noch
verpönt. Doch bereits damals lieferten
die digitalen Makler Clark, Knip oder
Myfeelix Geschäft an Maklerpools.
Dabei nutzten die Pools auch aus, dass
sie über Know-how verfügten, welches
den neuen Wettbewerbern fehlte: zum
Beispiel im Kundenservice und bei der
Vertragsverwaltung.
Ende 2015 gingen auch die ersten
Maklerpool-Apps an den Start. So
sollten beispielsweise angeschlossene
Partner von Jung, DMS & Cie. mit dem
Seite 30 01/2018

Special: Maklerpools-Apps
Finanzordner „allesmeins“ Verträge in
den Bestand holen können, die vorher
nicht von ihnen betreut wurden.
Damit könnte es jeder Vertriebspartner
den Fintechs um Knip, Clark & Co.
gleich tun, warb man damals offensiv.
Inzwischen sind wieder zwei Jahre
an dieser Front vergangen und mittlerweile
haben viele Vertriebe einen
eigenen digitalen Versicherungsordner
gebaut. Während einige Unternehmen
erst kürzlich starteten oder
ihr Baby bald auf den Markt bringen
wollen, haben andere Pools inzwischen
mehrere Updates sowie weitere Apps
aktiviert.
Doch die App-Welt der Maklerpools
steckt in manchen Bereichen noch in
den Kinderschuhen. Denn die Zahl der
Downloads sowie der aktiven Nutzer
ist durchaus überschaubar. Der Grund
liegt hier aber schlichtweg in der eigenen
Begrenzung der App. Denn viele
Unternehmen lassen nur Bestandskunden
in den Genuss der App kommen.
Damit schneiden sich die Vertriebe
wenigstens die Chance auf mögliche
Neukunden ab. Gleichzeitig sind sie
auf die Begeisterung der Vermittler
angewiesen. Schließlich müssen diese
ihre Kunden von der digitalen Spielerei
überzeugen. Dass einige Unternehmen
keine offiziellen Nutzer-Zahlen
haben oder veröffentlichen, ist an der
Stelle nicht ganz verwunderlich.
Einige Angebote haben sich seit dem
Start behaupten können. So kann beispielsweise
die App von Netfonds aus
Hamburg über 5.000 Downloads vorweisen.
Bei der Lübecker Blau Direkt
sind es 45.000 Downloads über iOS
und Android sowie knapp 300.000 via
Web-App. Bei diesen Zahlen kann es
wohlgemerkt Spaß machen - allerdings
nur, wenn die Nutzer auch mit der App
interagieren. An dieser Stelle wird es
knifflig. Denn die App muss für alle
Beteiligten einen Mehrwert bieten
und darf nicht zur Sammelstelle von
Daten verkommen.
Für den Kunden und den Vermittler
muss mindestens eine organisatorische
Verbesserung geschafft werden.
Zum einen durch einen verbesserten
Überblick über die vorhandenen
Policen sowie zum anderen eine
zeitliche Ersparnis, die via schneller
App-Abfragen bei der Ermittlung des
Kundenbedarfs erreicht werden kann.
Prinzipiell müssen die vorhandenen
Informationen von allen Seiten gehegt
und gepflegt werden. Denn aus diesem
Datenschatz können automatisiert
Angebote platziert werden. Schnelle
Änderungen der Verträge oder deutlich
schnellere Abwicklung von Schäden
sind fast schon selbstverständlich.
Daten werden oft noch
händisch eingepflegt
Als positives Beispiel kann hier
die Wüstenrot & Württembergische-Gruppe
(W&W) genannt werden.
Durch die Übernahme des Insurtechs
Treefin sollen Kunden alle Verträge
einfacher überblicken und optimieren
können. Möglich macht das ein
Finanzassistent, der Versicherungsdaten
aus Kontoumsätzen auslesen kann.
Dieser soll Nutzern in Echtzeit anlassbezogene
und personalisierte Empfehlungen
aussprechen können. So
erkenne die App beispielsweise lebensverändernde
Situationen des Kunden
wie Berufseinstieg oder Umzug und
legt dem Nutzer auf Wunsch seinen
individuellen Versicherungs-Vertragsspiegel
automatisch an.
Bisher haben jedoch die wenigsten
Anwendungen auf dem Markt eine
Anbindung an ein Bankkonto. Ergo
basieren die meisten Daten auf den
händisch ins System gebrachten Informationen.
Ein Punkt, an dem einige
Anbieter sicher noch nachziehen werden.
In Zeiten des Wandels ist blinder
Aktionismus jedoch das falsche Rezept.
Denn die beste Technologie nützt
nichts, wenn sie an den Bedürfnissen
der Kunden vorbei zielt. Wer das
falsche Kundenbedürfnis und somit
den falschen Prozess digitalisiert, hat
nachher einen digitalisierten, falschen
und folglich schlechten Prozess.
Anwendungen können aber perspektivisch
eine sehr spannende Geschichte
werden. Wenn Finanzvertriebe diese
Möglichkeiten erkennen und sich
nicht in eigenen Grenzen verlieren,
dann kann die App-Welt der Pools
eine Erfolgsgeschichte werden. Doch
dafür müssen Vermittler noch stärker
ins Boot geholt werden. Auch via App
erzeugter Umsatz muss sich für Makler
rechnen. Denn: Wenn Makler ihre
Kunden vom Mehrwert einer App
überzeugen, können Bestände langfristig
gesichert werden. Schließlich
wird die persönliche Beratung auch in
Zukunft eine große Rolle spielen und
das nicht nur bei komplexen Produkten
wie etwa BU- oder Rentenpolicen.
Ein Kommentar von
Björn Bergfeld
Die Versicherungsbote-Maklerpool-Umfrage
Der Versicherungsbote hat mehrere
Maklerpools befragt, welche Apps sie
ihren angeschlossenen Maklern zur
Verfügung stellen, was diese können,
ob sie was kosten und wie auch der
Kunde davon profitieren kann. Mehrere
Pools konnten nicht antworten,
teils aus terminlichen Gründen - etwa
der Marktführer Fonds Finanz.
Neun Finanzdienstleister haben
geantwortet. Wir präsentieren die
Ergebnisse auf den nächsten Seiten
in tabellarischer Form.
Foto: © alphaspirit / istockphoto.com
Seite 31

ersicherungsbote
Oliver Pradetto,
GF
Philipp von
Wartburg, GL
Technologie & IT
Bernhard Bahr,
Prokurist Bereichsleiter
Vertrieb
Dr. Sebastian
Grabmaier, Vorstandsvorsitzender
Fragen
Firma
blau direkt GmbH
& Co. KG
Deutsche Gesellschaft
für RuhestandsPlanung
mbH (DGfRP)
FiNet Financial Services
Network AG
Jung, DMS & Cie. AG
Haben Sie eine eigene
App für ihre Kunden?
ja ja ja ja
Name simplr Quixx App FiNSurance allesmeins
Wann war der Start? Dezember 2015
Februar 2018; alte Version
Januar 2014
März 2018 Februar 2016
Auf welchen Betriebssystemen
läuft Ihre
App (IOS, Android)?
iOS, Android, Amazon,
Web
iOS, Android iOS, Android, Browser iOS, Android
Auf welchen Oberflächen
läuft Ihre App
(Handy, Tablet, PC)?
Auf allen gängigen
Oberflächen sowie auf
einigen SmartWatches
& Multimedia-Displays
in Automobilen.
auf allen gängigen
Oberflächen
auf allen gängigen
Oberflächen
auf allen gängigen
Oberflächen
Wie viele Downloads
hat ihre App?
ca. 45.000 über iOS &
Android, sowie ca. 300.000
über die Web-App
unter 100; alte Version
hatte mehrere
tausend Downloads
Schätzwert von ca.
213 Downloads
etwa 15.000 Downloads
über AppStore
und Google Play Store;
Die Mehrheit der User
kommt inzwischen
über die Web-App
Wie viele Kunden nutzen
Ihre App aktiv?
ca. 45.000 über iOS &
Android, sowie ca. 200.000
regelmäßige jährliche
Nutzer über die Web-App
keine Daten vorhanden
noch keine Daten
vorhanden
mehr als 7.500 Nutzer
haben Verträge über
die App übertragen
Kann die App auch
von Kunden genutzt
werden, wenn diese
vorher nicht bei
einem Makler aus
Ihrem Haus waren?
ja nein nein
ja, bei erteiltem
Maklermandat
Welche Bereiche
werden unterstützt
(Versicherung, Finanzen,
Investment, …)?
Versicherungen, Finanzierungen,
Fonds,
sonstige Investments,
Stromverträge, Abos.
Versicherungen,
Investment, Finanzen,
Vollmachten
Versicherungen, Finanzen,
Investment
Versicherungen, Investmentfonds,
Riester-Verträge,
Bausparverträge,
Immobilien
Bietet die App Einsicht
auf das Bankkonto
des Kunden?
nein ja nein geplant in 2018
Unterstützt
die App auch
Online-Banking?
nein nein nein nein
Seite 32 01/2018

Special: Maklerpools-Apps
Oliver Drewes, GF
Lars Lüthans,
Vorstand
Hermann Hübner,
Vorstandsvorsitzenden,
Herr R. André
Klotz, GF
Simon Bühl, Leiter
des Bereichs Versicherung
& Vorsorge
maxpool Servicegesellschaft
für Finanzdienstleister
mbH
Netfonds AG
VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft
eG
VFV GmbH - DER
SACHPOOL
Qualitypool GmbH
ja ja, 3 Stück ja ja ja
SEKRETÄR
Online Depoteinsicht,
Alles im Blick und
Kundencenter App
VEMA Makler App
Sachpool App
Januar 2018
Die erste ca. 2014 (online
Depoteinsicht)
Mai 2017 September 2017 März 2018
iOS, Android, Browser iOS, Android iOS, Android, Browser iOS, Android, Browser iOS, Android
Web-App - auf allen
gängigen Oberflächen;
Für Q2/2018 ist eine
zusätzliche App für iOS
und Android geplant.
auf allen gängigen
Oberflächen
Web-App; auf allen
gängigen Oberflächen
Web-App; auf allen
gängigen Oberflächen
Auf allen gängigen
Oberflächen
etwa 300 Nutzer
„Online Depoteinsicht“ über
5.000 Downloads; Alle
neueren jeweils im oberen
dreistelligen Bereich
keine Daten vorhanden
ca. 50 verkaufte Lizenzen
noch keine Daten
vorhanden
etwa 300 Nutzer keine konkreten Daten keine Daten vorhanden ca. 250
noch keine Daten
vorhanden
nein keine Angabe Nein nein nein
Alle Bereiche der
persönlichen Haushaltsführung
des Kunden.
Versicherungen, Investment,
Finanzen
Die App dient der reinen
Kommunikation zwischen
Makler und Kunde.
Versicherungen
Finanzierung und
Versicherung
Ja, es können alle relevanten
Unterlagen (Kontoauszüge
etc.) elektronisch
gespeichert werden.
geplant ab April 2018 nein nein nein
nein geplant ab April 2018 nein nein nein
Seite 33

ersicherungsbote
Fragen
Firma
blau direkt GmbH
& Co. KG
Deutsche Gesellschaft
für RuhestandsPlanung
mbH (DGfRP)
FiNet Financial Services
Network AG
Jung, DMS & Cie. AG
Welche Informationen
zu den Verträgen
sehen Kunden in der
App (Tarifname(n),
Beitrag, Beginn,
Zahlweise, versicherte
Leistungen, …)?
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Gibt es Möglichkeiten
zur direkten Kommunikation
zwischen
Kunde und Makler?
keine Angabe
Ja, ähnlich WhatsApp.
Ja, in Form einer
Push-Funktion für Nachrichten
innerhalb der App.
Ja, per Direkt-Mail
in der App.
Können Termine
vereinbart werden?
ja, aber nur über Nachrichten;
kein eigenständiges
Feature
ja
ja, aber nur über Nachrichten;
Kein eigenständiges
Feature
ja
Können Makler
gezielt Informationen
von Kunden abfragen
(z.B.: Änderungen
der Lebenssituation
oder Fragen zur
Terminvorbereitung)?
ja
keine Angabe
Ja, aber nur über Nachrichten;
kein eigenständiges
Feature
ja
Stehen die Daten
auch offline zur
Verfügung?
ja nein nein
ja, bei erteiltem
Maklermandat
Planen Sie die Integration
von Blockchains
in Zusammenhang
mit der App?
nein nein nein
Nein, aber vorstellbar
bzw. angedacht.
Ist der Branchenstandard
BiPro relevant
für ihre App?
ja ja nein ja
Kann der Kunde mit
der App Verträge in
die Betreuung des
Maklers übertragen?
ja
ja
ja, aber nur über Nachrichten;
kein eigenständiges
Feature
ja
Welche Kosten
müssen Makler für
die Nutzung der
App entrichten?
kostenfrei kostenfrei kostenfrei kostenfrei
Seite 34 01/2018

Special: Maklerpools-Apps
maxpool Servicegesellschaft
für Finanzdienstleister
mbH
Netfonds AG
VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft
eG
VFV GmbH - DER
SACHPOOL
Qualitypool GmbH
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
keine
Alle relevanten Vertragsdaten
und alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Alle relevanten
Vertragsdaten und
alle zugeordneten
Vertragsunterlagen.
Ja. Verschiedene Möglichkeiten;
Eine Push-Funktion
auf mobile Endgeräte
ist für Q2/2018 geplant.
Ja, ähnlich WhatsApp.
Ja, in Form einer
Push-Funktion für Nachrichten
innerhalb der App.
Ja, per Kontaktformular
Ja, in Form einer
Push-Funktion für
Nachrichten innerhalb
der App.
ja ja ja
ja, aber nur über Nachrichten;
kein eigenständiges
Feature
ja
ja
ja, aber nur über Nachrichten;
kein eigenständiges
Feature
ja
Ja, aber nur über Nachrichten;
kein eigenständiges
Feature
ja
ja nein ja nein nein
nein nein nein nein nein
nein überwiegend nein nein nein ja
ja geplant ab Sommer 2018 nein nein nein
kostenfrei
Kostenfrei: App „Alles im
Blick“ und „online Depoteinsicht“
(in Grundgebühr
enthalten) Kostenpflichtig:
„Kundencenter App“ (ohne
Banking) 0,15 Euro je Endkunde;
„Kundencenter App“
(mit Banking) 0,30 Euro je
Endkunde; (jeweils sinkend
bei größeren Mengen an
Endkunden);
Einmalgebühr für Labeling
250,00 Euro
kostenfrei
kostenfrei bei Buchung
des MVP Salia 150,00
EUR inkl. MwSt. pro Jahr
kostenfrei für aktive
Vertriebspartner
Seite 35

ersicherungsbote
Fragen
Firma
blau direkt GmbH
& Co. KG
Deutsche Gesellschaft
für RuhestandsPlanung
mbH (DGfRP)
FiNet Financial Services
Network AG
Jung, DMS & Cie. AG
Wer ist für die
Pflege der in der
App hinterlegten
Daten zuständig?
Für die Pflege der Daten
ist der Makler zuständig.
DGfRP sowie der Makler
FiNet, der Makler hat
die Möglichkeit Daten
anzupassen/zu korrigieren
Das Vertragsteam bei
Jung, DMS & Cie.
Gibt es eine Schnittstelle
zu einem MVP?
ja ja, zu Quixx Office ja, eigenes CRM
ja, zum Kundenmanagementsystem
iCRM
Kann der Kunde
Daten senden, die
automatisch in ein
MVP übernommen
werden?
ja ja ja ja
Wie sicher ist
die Übertragung
und Speicherung
der Daten?
Höchstmöglicher Standard
gem. aktuell verfügbarer
Sicherheitsmetrik.
Die Daten werden mit
erhöhten Sicherheitsanforderungen
verschlüsselt
übertragen. Gespeichert
werden sie in einem
eigenen Rechenzentrum
und sind daher sehr sicher.
Die Übertragung aller
Daten findet ausschließlich
über HTTPS (TLS,
Keysize 2048 bit) statt.
Die Datenübertragung
und -speicherung basiert
auf den neuesten Technologien
und Standards
für Datenübertagung
und -speicherung. Die
Sicherheit ist mehrfach
geprüft und zertifiziert.
Wie werden die
Anforderungen an
den Datenschutz
berücksichtig?
Geprüfte deutsche
Datenschutzstandards, die
bereits den Anforderungen
der neuen EU-Datengrundschutzverordnung,
sowie dem BDSG, den
ergänzenden Ländergesetzen
und den Verordnungen
der jeweiligen
Landesdatenschutzbehörden
entsprechen.
Datenschutz ist uns extrem
wichtig: Wir haben eine
Datenschutzerklärung und
Auftragsdatenverarbeitung,
ein gesichertes Rechenzentrum,
Audits, einen
externen Datenschutzbeauftragten
und nicht zuletzt
permanente Mitarbeiterschulungen,
um den Datenschutz
zu gewährleisten.
umfassend
Vollständig. Jung, DMS
& Cie. als Betreiber von
allesmeins beachtet
selbstverständlich sämtliche
rechtlichen Vorgaben
zum Datenschutz nach
dem Bundesdatenschutzgesetz
und dem Telemediengesetz.
Daneben
bereiten wir uns intensiv
auf die neue Datenschutz-
Grundverordnung vor.
Seite 36 01/2018

Special: Maklerpools-Apps
maxpool Servicegesellschaft
für Finanzdienstleister
mbH
Netfonds AG
VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft
eG
VFV GmbH - DER
SACHPOOL
Qualitypool GmbH
Sofern die Verträge über
maxpool laufen, sind die
Verträge automatisch
für den Endkunden
sichtbar. Die Verträge
in „Direktbeständen“
müsste der Makler oder
der Kunde pflegen.
Netfonds
Für die Pflege der Daten
ist der Makler zuständig.
Für die Pflege der Daten
ist der Makler zuständig.
Qualitypool bzw. die
Partner-Plattformen
SmartInsurTech
(Versicherungsbereich)
und EUROPACE
(Finanzierungsbereich)
Ja, zu maxOffice. Die
Anbindung eigener
Schnittstellen wie etwa
AMS ist ebenso möglich.
ja, zum Netfonds MVP und
dadurch auch zu anderen
MVP (beispielsweise AMS)
nein
ja, zum eigenen MVP Salia
Ja, zur Kundenverwaltung
von Qualitypool.
Die Anbindung
eigener Schnittstellen
ist ebenso möglich.
ja geplant ab Q3/2018 nein nein ja
Die Daten und die Datenübertragung
unterliegen
den höchstmöglichen
Datensicherungsstandard,
den wir als Deckungskonzeptionär
analog zu
Versicherern von Hause
aus abzubilden haben.
Die Übertragung und Speicherung
der Daten erfolgt
verschlüsselt, sodass eine
größtmögliche Datensicherheit
gewährleistet ist.
Die Übertragung und
Speicherung beim
Versicherungsmakler
entspricht dem jeweiligen
Stand der Technik.
Sehr sicher. Die Daten
werden auf einem Rechenzentrum
von Host Europe
in Deutschland gehostet.
Des Weiteren werden
XSS Protection, CSRF
Protection, SSL/HTTPS
und weitere Sicherheitsfeatures
unterstützt.
Datenschutz hat
höchste Priorität für
uns. Alle Daten und
Dokumente werden
geschützt, zum Einsatz
kommen dabei unter
anderem umfangreiche
Token-Lösungen und
das hybride Verschlüsselungsprotokoll
TLS.
Auch hier erfüllen wir
als Deckungskonzeptionär
höchsten Standard.
Zudem kann der
Kunde genau einstellen,
was der Makler und
der Maklerpool sehen
darf und was nicht.
Externe Dienstleister
werden mit Auftragsdatenverarbeitungsvereinbarungen
zur Einhaltung des
BDSG und der DSGVO
verpflichtet. Intern gibt es
hohe Anforderungen und
Verpflichtungen der Mitarbeiter
an den Datenschutz,
sodass dieser bestmöglich
gewährleistet ist. Die
Einhaltung der gesetzlichen
Vorschriften wird
durch den Datenschutzbeauftragten
überwacht.
Der Kommunikationskanal
zwischen Kunde und
Makler ist verschlüsselt.
Die Kommunikation
findet direkt zwischen
beiden Parteien statt.
Selbstverständlich stellen
wir sicher, dass der Datenschutz
nach den aktuell
geltenden Rechtsrahmen
nach dem Bundesdatenschutzgesetz
(BDSG) als
auch die ab dem 25. Mai
2018 europaweit gültigen
Vorgaben der EU-Datenschutz-Grundverordnung
(DSGVO) eingehalten wird.
Die Thematik der
Datenschutzgrundverordnung
(EU-DS-
GVO) ist bereits in die
Entwicklung der App
mit eingeflossen. Die
neuen Anforderungen
werden also schon jetzt
voll berücksichtigt.
Seite 37

Der Selbstbehalt in der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung
Versicherungsvermittler streben oftmals die Vereinbarung eines möglichst hohen Selbstbehalts (Selbstbeteiligung)
in der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung an, auch um durch eine entsprechende
Rabattierung eine niedrigere Versicherungsprämie bezahlen zu müssen. Häufig wird dieser Wunsch
damit begründet, ohnehin „ordentlich“ zu arbeiten und „noch nie“ in Anspruch genommen worden
zu sein. Auch werde die Versicherung nur deshalb benötigt, weil der Gesetzgeber diese fordere. Aber
ist es tatsächlich sinnvoll, eine hohe Selbstbeteiligung zu wählen und welche Auswirkungen hat die
Selbstbeteiligung auf den Versicherungsfall? Das erklärt Christian Lübben, Prokurist bei der Hans John
Versicherungsmakler GmbH, in seinem Beitrag.
1. Zweck des Selbstbehalts
Dem Selbstbehalt wird oftmals eine
erzieherische Komponente nachgesagt.
So schaffe der Selbstbehalt einen
Anreiz zur Schadenvermeidung und
–abwehr, da der Versicherungsnehmer
mit dem vereinbarten Beitrag an dem
von ihm angerichteten Schaden beteiligt
werde. Mit anderen Worten: Er
spürt die Zahlung „aus eigener Tasche“.
Ob das Ziel tatsächlich durch einen
Selbstbehalt erreicht werden kann,
mag bezweifelt werden.
Andererseits verfolgt der Selbstbehalt
einen wirtschaftlichen Zweck: den
Ausschluss von Bagatellschäden. Oftmals
verzichten Versicherungsvermittler
in Fällen, in denen der Schaden den
Selbstbehalt (voraussichtlich) nicht
oder nur geringfügig übersteigt, tatsächlich
auf eine Schadenmeldung und
regulieren diesen selbst. Dabei kann
übersehen werden, dass ein zunächst
vermeintlich geringer Schaden später
erheblich höher ausfällt. Aufgrund der
vom Vermittler getätigten freiwilligen
Zahlung bzw. seines dadurch oft
begründeten faktischen Anerkenntnisses
wird er bei einer nachträglichen
Meldung aufgrund seines Verstoßes
gegen die Schadenmeldeobliegenheit
zusätzlich mit erheblichen Problemen
rechnen müssen.
Grundsätzlich können die Parteien
eines Versicherungsvertrages im Rahmen
der Vertragsfreiheit die Höhe
eines Selbstbehalts frei vereinbaren. 1
Auch gibt es unterschiedliche Ausgestaltungsformen
der Selbstbeteiligung.
Gebräuchlich ist die Vereinbarung
eines Festselbstbehalts oder
eines prozentualen Selbstbehalts, der
durch einen Mindestbetrag und einen
Höchstbetrag eingegrenzt wird. Der
Selbstbehalt wird regelmäßig dadurch
Bestandteil des Versicherungsvertrags,
dass er einseitig durch den Versicherer
in einer bestimmten Höhe in den Versicherungsbedingungen
beschrieben
beziehungsweise genannt wird, ohne
dass der Versicherungsnehmer darauf
Einfluss nehmen kann.
Nur in wenigen Fällen hat der Versicherungsnehmer
Auswahlmöglichkeiten
hinsichtlich des „ob“ oder der
Höhe eines Selbstbehalts. Versicherungsgesellschaften,
die dem Vermittler
Versicherungsschutz ohne Selbstbehalt
anbieten, sind am Markt (noch)
relativ selten anzufinden.
Auffällig ist aber, dass die Höhe der
vereinbarten Selbstbehalte in den
vergangenen Jahren stetig reduziert
1 Bei der D&O Versicherung besteht abweichend
jedoch nach §93 Abs. 2 S. 3 AktG ein zwingender
Selbstbehalt – der wiederum versichert werden kann.
Vereinzelt wird gesetzlich festgelegt, in welcher Höhe
ein Selbstbehalt zulässig ist (vgl. § 51 Abs. 5 BRAO).
wurde. War es in der Vergangenheit
durchaus üblich, einen Selbstbehalt
von 2.500 EUR oder darüber hinaus
zu vereinbaren, sieht man dies in den
heutigen Versicherungsverträgen
immer seltener. Ob dies daran liegt,
dass auch der Selbstbehalt den Zweck
der Versicherung nach § 114 Abs. 2 S.
2 VVG, und damit auch den Schutz des
Versicherungsnehmers, nicht gefährden
darf, kann dahingestellt bleiben.
Diese Entwicklung ist jedoch unseres
Erachtens überaus erfreulich.
2. Der Selbstbehalt im
Versicherungsfall
Bei Eintritt des Versicherungsfalles hat
der Versicherer zunächst die Aufgabe,
die Haftpflichtfrage zu prüfen und
sodann unberechtigte Schadensersatzforderungen
abzuwehren und
berechtigte zu erfüllen.
Aus den Versicherungsbedingungen
der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherer
ergibt sich jedenfalls die
Abwehrschutz- und die Freistellungsverpflichtung:
„3. Umfang des Versicherungsschutzes
3.1 Abwehrschutz und Freistellung. Der
Versicherungsschutz umfasst die Abwehr
unberechtigter Schadenersatzansprüche
und die Freistellung des Versicherungsnehmers
von berechtigten Schadenersatzverpflichtungen.“
(Allianz, HV 70).
Seite 38 01/2018

Praxis
Es liegt aber in der Natur der Sache,
dass der Versicherer für die Entscheidung,
ob er freizustellen oder unbegründete
Ansprüche abzuwehren hat,
zunächst die Sachlage prüfen muss.
Teilweise wird die Prüfung der Haftpflichtfrage
daher auch in den Bedingungen
als Leistungspflicht ausdrücklich
aufgeführt:
„3.1.1. Der Versicherungsschutz umfasst
die Prüfung der Haftpflichtfrage, die
Abwehr unberechtigter Schadenersatzansprüche
und die Freistellung des
Versicherungsnehmers von berechtigten
Schadenersatzverpflichtungen.“ (R+V,
AVB-P)
Der Selbstbehalt kann folglich auf allen
drei Ebenen der Leistungspflicht relevant
werden:
a) bei der Prüfung der Haftpflichtfrage
b) bei der Freistellung (Regulierung)
c) beim Abwehrschutz
a) Prüfung der Haftpflichtfrage
Die Prüfung der Haftpflichtfrage ist
eine versicherungsvertragliche Hauptpflicht
des Versicherers. Sie klärt, ob der
Anspruch begründet oder unbegründet
ist, was wiederum Voraussetzung dafür
ist, ob der Vermögensschaden-Haftpflichtversicherer
Abwehrschutz oder
Freistellung (Regulierung) gewährt.
An der Summe, die vom Versicherungsnehmer
auf Grund richterlichen Urteils
oder eines vom Versicherer genehmigten
Anerkenntnisses oder Vergleichs zu
bezahlen ist (Haftpflichtsumme), wird
der Versicherungsnehmer mit einem
Selbstbehalt beteiligt.“ (Allianz, HV 70)
Die Bedingungen beschreiben hier die
„Haftpflichtsumme“. Der Versicherer
zahlt die Haftpflichtsumme abzüglich
des Selbstbehalts an den Geschädigten,
den Selbstbehalt muss der Versicherungsnehmer
grundsätzlich selbst an
den Geschädigten entrichten.
Übersteigt der geltend gemachte Haftpflichtanspruch
nicht den Selbstbehalt,
so treffen den Versicherer keine Kosten
(Allianz HV 70): „7.2 Übersteigt der
geltend gemachte Haftpflichtanspruch
nicht den Betrag des Mindest- oder eines
vereinbarten festen Selbstbehalts, so
treffen den Versicherer keine Kosten.“
c) Abwehrschutz
Umstritten ist jedoch der Fall, ob der
Versicherer bei einem Anspruch unterhalb
des Selbstbehalts gleichwohl seiner
Abwehrpflicht nachkommen muss. In
der allgemeinen Haftpflichtversicherung
ist diese Frage geklärt – nach Ziff. 6.4
Satz 4 AHB wird der früher umstrittene
Umfang der Leistungspflicht geregelt.
unberechtigter Ansprüche) nachzukommen.
Eine solche Regelung fehlt jedoch in
den Standard-Versicherungsbedingungen
zur Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung.
Aus diesem
Grund wird die Frage nicht einheitlich
entschieden. Teilweise wird auch
Abwehrschutz unterhalb des vereinbarten
Selbstbehalts gewährt - jedoch
ohne Kostenübernahme. Teilweise
wird der Abwehrschutz in solchen
Konstellationen auch gänzlich verneint.
Fazit
Jeder Vermittler sollte prüfen, ob die
Frage des Abwehrschutzes unterhalb
des Selbstbehalts in seinen Versicherungsbedingungen
abweichend von
den Standardbedingungen geregelt ist
oder den Selbstbehalt nach Möglichkeit
auf ein Minimum zu reduzieren
bzw. gänzlich auf einen Versicherer
zu setzen, der auf einen Selbstbehalt
verzichtet.
Um nachteilige Konsequenzen zu vermeiden
sei nochmals deutlich darauf
hingewiesen, dass es durchaus sinnvoll
ist, auch einen (vermeintlich) geringen
Schaden anzuzeigen.
Ein Gastbeitrag von
Christian Lübben
Liegt der vom (vermeintlich) geschädigten
Kunden geltend gemachte
Anspruch unterhalb der Selbstbeteiligung,
kommt es mitunter vor, dass
Versicherer eine Prüfung der Haftpflichtfrage
ablehnen. Der Selbstbehalt
hat jedoch keine Auswirkungen auf
die Verpflichtung des Versicherers,
sich mit der Sachlage überhaupt zu
beschäftigen. Eine Ablehnung des Versicherers
allein aufgrund der geringen
Schadenhöhe ist nicht statthaft.
b) Freistellung
(Regulierung)
Christian Lübben
Hans John
Versicherungsmakler GmbH
Auswirkungen hat der Selbstbehalt
bei berechtigen Schadensersatzverpflichtungen.
Dies ergibt sich direkt
aus den Versicherungsbedingungen:
„6. Selbstbehalt des Versicherungsnehmers
Danach hat der Versicherer gleichwohl
seiner Rechtsschutzfunktion (Abwehr
Seite 39

Decision Excellence –
Digitalisierung der Schadenprozesse
unter Einsatz von Advanced
Analytics und KI
Ein Gastbeitrag von Dr. Stephanie Friedrich, Leitung Consulting und Solutions Insurance Claims im Geschäftsbereich
Risk Management von Arvato Financial Solutions.
Dr. Stephanie Friedrich
Leitung Consulting und Solutions
Insurance Claims bei
Arvato Financial Solutions
Digitalisierung ist aktuell in aller
Munde. Laut einer Studie der Beratungsgesellschaft
Accenture glauben 83
Prozent der deutschen Versicherungsunternehmen,
dass ihre Branche in
den nächsten drei Jahren eine digitale
Transformation erleben wird. Eine
weitere Studie der Universität St. Gallen
prognostiziert, dass die Interaktion
zwischen Kunde und Unternehmen
bis zum Jahr 2020 in allen Stationen
der Customer Journey zu einem
beträchtlichen Teil digital verlaufen
wird. Die Vereinfachung von Schadenprozessen,
die Verbesserung der
digitalen Nahtstellen oder die Vereinheitlichung
der Kommunikation über
alle Interaktionspunkte sind daher
also wichtige Hebel zur Erhöhung
der Effizienz von Kundenprozessen.
Digitalisierung ist somit bereits mehr
als ein Trend, der in ferner Zukunft auf
die Versicherungswirtschaft zukommen
wird. Der Umbruch hat vielmehr
längst begonnen.
Digitalisierung basiert in erster Linie
auf Daten. Datenanalysen haben
demzufolge hohes Potenzial, Mehrwert
für das eigene Unternehmen zu
schaffen. Hierbei zeigt sich jedoch,
dass Datenanalysen nicht per Plugand-Play
funktionieren. Einer Studie
von KPMG zur Folge herrscht große
Unzufriedenheit mit bisher in Versicherungsunternehmen
eingesetzten
Modellen. So sind laut dieser Studie
z.B. nur 15 Prozent aller befragten
Unternehmen zufrieden mit dem
Erfolg von Datenanalysen zur Erkennung
von Betrugsrisiken.
Der Einsatz von Advanced Analytics
und Künstlicher Intelligenz (KI) sollte
daher eng mit der Frage der Operationalisierung
verbunden sein. Häufig
werden Modelle entwickelt, die nicht
in die Praxis umgesetzt werden können.
Um das Vertrauen in Advanced Analytics
auch in der Organisation zu
stärken, sollten daher Sub-Prozesse
ausgewählt werden, die einen hohen
Nutzen und Entlastung für die Sachbearbeiter
versprechen und in sich so
homogen sind, dass die Ergebnisse
nicht vollkommen intransparent
erscheinen. Neben der Definition von
klar abgegrenzten Einsatzbereichen
spielt vor allem auch die Wahl der
Modelle eine wichtige Rolle. Dort, wo
der Sachbearbeiter mit den Ergebnissen
weiter arbeiten muss, wie z.B. bei
der Erkennung von Versicherungsmissbrauch,
sollte das Modell eine
höhere Transparenz aufweisen als im
Zusammenhang von durchweg automatisierten
Prozessen.
Erfolgversprechend ist daher der
Ansatz, das Zusammenspiel von Prozessexpertise,
Analytik-Know-how
und Digital Decision Excellence in
den Vordergrund zu stellen.
Seite 40 01/2018

Praxis
Zu Beginn steht bei der Digitalisierung
die Ist-Analyse der Prozesse im Vordergrund.
Auf dieser Basis erfolgt eine
Segmentierung in Teilprozesse, welche
digital unterstützt werden sollen.
Diese Prozessanalyse stellt die Basis
für die Digitalisierungsstrategie dar.
Mögliche Sub-Prozesse in der Schadenbearbeitung
finden Sie in dem
folgenden Schaubild:
Viele dieser Prozesse lassen sich durch
eine hochperformante Rules Engine
optimal steuern. Diese trifft in Millisekunden
eine Entscheidung über das
weitere Vorgehen (z.B. ob ein Schaden
direkt reguliert werden soll).
Bietet eine Software darüber hinaus
auch die Möglichkeit, analytische
Modelle einzubinden, spricht man
von Hybrid Decision Engines. Diese
erlauben nach bestimmten Kriterien
hart zu steuern, aber auch errechnete
Wahrscheinlichkeiten in den Prozess
mit einzubinden. So kann z.B. neben
der Schadenart und der Schadenhöhe
auch eine Maßzahl für die Eignung
von Schnellregulierung, welche durch
ein analytisches Modell errechnet
wurde, heran gezogen werden, um
den Schaden in eine Dunkelverarbeitung
zu steuern.
Somit wird gewährleistet, dass Datenanalysen
und KI-Modelle nicht nur
zum Selbstzweck entwickelt, sondern
auch operativ in die Prozesse eingebunden
werden können. Die gezielte
Anwendung innovativer Technologien
in Kombination mit bewährtem Rule
Management sorgt für Akzeptanz bei
den Mitarbeitern und für eine tatsächliche
Verschlankung der Geschäftsprozesse,
an dessen Ende ein zufriedenerer
Kunde steht.
Ein Gastbeitrag von
Dr. Stephanie Friedrich
Abb. 1: Sub-Prozesse, welche digital unterstützt werden können
Foto: bing / istockphoto.com
Seite 41

„Kunden sind nicht mehr bereit,
drei Wochen auf die Bearbeitung eines
250-Euro-Schadens zu warten!“
Getsafe ist ein Startup, das in der Branche bereits für Schlagzeilen gesorgt hat. Gemeinsam mit dem
milliardenschweren Rückversicherer Munich Re im Rücken entwickelt das Insurtech eigene digitale Versicherungen.
Seit Dezember letzten Jahres bietet man unter anderem eine Zahnzusatzpolice an. Bald
soll eine digitale Berufsunfähigkeitsversicherung hinzukommen. Im Interview mit dem Versicherungsboten
erklärt COO Alexander Grimm, wo die Chancen für digitale Versicherer und andere Tech-Dienstleister
liegen – und wie sie auch das Schadenmanagement umkrempeln können.
Getsafe ist nun auch Versicherer. Bei
Ihrem Angebot sollen alle Arbeitsschritte
digital erfolgen. Dabei sollen
künstliche Intelligenz und Bots helfen.
Wo werden diese eingesetzt?
Technologie hat ja zwei wesentliche
Einsatzmöglichkeiten: Effizienzgewinne
sowie Verbesserungen in der
Erfahrung des Kunden, zum Beispiel
in Kauf-, Betreuung oder Schadensprozessen.
Anders als viele etablierte
Player, fokussieren wir uns in der Regel
sehr stark auf die Verbesserung der
Kundenerfahrung und nutzen Technologie
vor allem dann, wenn sie das
Leben für unsere Kunden einfacher
und besser macht.
Wir sind hier jedoch nicht agnostisch:
wenn es besser für den Kunden ist, persönlich
unterstützt zu werden, ist unser
Customer Service Team für unsere
Kunden da. In den Hintergrundprozessen
lassen sich durch nahezu
vollständige Automatisierung und
Nutzung unserer State-of-the-Art-Backendsysteme
Kostenvorteile erzielen,
die wir an unsere Kunden weitergeben
können.
Im vergangenen Jahr verkündet
Wefox-Gründer Julian Teicke, dass der
digitale Versicherer One die komplette
Schadensbearbeitung in 60 Sekunden
erledigen könne. Dazu gehöre auch
die finale Überweisung an den Kunden.
Alexander Grimm
ist COO bei Getsafe und neben Organisation
und HR auch für Wachstum,
Business Development sowie
den Aufbau der Getsafe Versicherungs-Plattform
verantwortlich.
Dabei helfen sollen intelligente Algorithmen
und Chat-Bots, die Kunden durch
Fragenkataloge führen sollen. Wie
schnell sind Ihre technischen Helfer?
Auch und gerade im Claims-Prozess
können technische Helfer eine
bedeutende Rolle spielen. Und die von
Julian angekündigten 60 Sekunden
sind heute durchaus realistisch für
„einfache“ Schadensmeldungen, vor
allem im Sachversicherungsumfeld.
Wir verfolgen – anders als Julians Team
- die Vision, eine Multi-Line Versicherung
aufzubauen und sind bereits
heute in der Sach- sowie Krankenversicherung
aktiv. In beiden Sparten ist
es uns gelungen, durch automatische
Validierung und smarte Algorithmen
Fälle zu identifizieren, in denen Carla
(wie wir unseren freundlichen Chatbot
nennen) ohne menschliches Zutun in
weniger als 1 Minute eine Entscheidung
fällen und die Auszahlung veranlassen
kann. Und je mehr Fälle wir
bearbeiten, desto schneller lernt Carla.
Bei vielen Versicherern dauert die Bearbeitung
der Schäden vergleichsweise
sehr lange. Beispielsweise im Bereich
der Autoversicherung hört man
Seite 42 01/2018

Praxis
immer wieder von Bearbeitungszeiten
von mehreren Wochen. Welche Zeiten
sind für die unterschiedlichen Sparten
realistisch?
Wer die Claims-Erfahrung in komplexen
Produkten im Lebens- und
Kranken-Bereich verändern will, muss
vor allem ans Produktdesign ran. Die
aktuell analogen Schadenprozesse der
bestehenden Produkte „einfach“ zu
digitalisieren, kann vielleicht 20 bis
30 Prozent Zeit einsparen – was aber
nicht reicht, die Erfahrung für den
Kunden von Grund auf zu verändern.
Produktentwicklung muss beim Schadenprozess
anfangen – denn das ist
der Kern einer jeden Versicherung.
Bei unserer für den Sommer 2018
avisierten Arbeitskraftabsicherung
werden wir auch zeigen, wie das in der
Praxis für ein komplexes Produkt der
Lebensversicherung aussehen kann.
Modernes Schadenmanagement ist für
uns aber mehr als nur die prozessuale
Schadenbearbeitung. Wir nutzen auch
Technologie und neue Datenquellen
für Prävention, sodass Schäden bei
unseren Kunden gar nicht erst auftreten.
Ein Beispiel ist der automatische
Reminder an Check-Up-Termine beim
Zahnarzt, sodass ein Zahnschaden gar
nicht erst auftritt. Oder auch eine Erinnerung
an den Reifenwechsel, wenn
die Wetterdaten das empfehlen. Auch
das sind einfache technologische Hilfen,
die das Leben für den Kunden
besser machen.
Technik, Roboter, künstliche Intelligenz
und Bots - also alle „Maschinen“, die
eingesetzt werden, können „lernen“,
„verstehen“ oder „entscheiden“. Was
müssen die technischen Helfer genau
können?
Das kommt ganz auf den Sinn und
Einsatz der Technologie an - Technologie
ist ja kein Selbstzweck. Einige
konkrete Beispiele aus dem Schadenbereich:
In unserem Schadenprozess
experimentieren wir gerade mit einer
Lügendetektor-Software, die mit ziemlich
hoher Genauigkeit erkennt, ob die
Person die Wahrheit sagt. In einem
anderen Projekt implementieren wir
gerade ein Tool, dass Schadenfotos
auf deren Authentizität hin überprüft.
Wenn wir auf einfache Weise Versicherungsbetrug
und falsche Claims
erkennen können, ermöglicht dies
dann auch, echte und faire Claims
schnell und unbürokratisch auszuzahlen.
Davon profitieren alle Kunden.
Je mehr Faktoren, die ein Sachbearbeiter
zu verarbeiten hat, auf eine
Maschine übergeben werden können,
desto leichter könnte ein Automat mit
derselben Qualität entscheiden, etwa
ob der Versicherer einen Hausratschaden
bezahlt. Wann werden diese Systeme
flächendeckend bei Versicherern
eingesetzt?
Es gibt gerade sehr viele neue Tech-
Player, die sich auf eine effizientere
oder bessere Schadenbearbeitung
fokussieren und ihre Lösung schlüsselfertig
Versicherern anbieten.
Zugleich nutzen viele Versicherer ihre
gesammelten Datenpunkte, um selbst
Algorithmen zu erstellen. Von daher
erwarten wir, dass solche Systeme in
den nächsten Jahren Einzug bei vielen
Versicherern finden. Aktuell ist für
viele Schadenarten noch die Qualität
der Daten über eine hinreichend lange
Zeitreihe ein Hindernis. Die Algorithmen
selbst sind hier das kleinere
Problem.
Menschen könnten dann rein theoretisch
den Vorgang final noch prüfen.
Ist das überhaupt noch notwendig?
Auch hier ist die Antwort einfach:
Wenn die Maschine permanent besser
entscheidet als ein Mensch, wieso
sollte ein Mensch dann die Entscheidung
überwachen?
Der Mensch verschwindet nicht aus
dem Prozess – er konzentriert sich
aber auf das wirklich Wichtige. Nämlich
sich ernsthaft um den Kunden zu
kümmern und ihn in der Schadensituation
voll und ganz zu verstehen.
Neben all den Vereinfachungen und
Effizienzgewinnen durch Technologie,
bleibt immer noch Psychologie und
Empathie entscheidend, zum Beispiel
in der Kommunikation eines negativen
Ergebnisses des Schadenprüfungsprozesses.
Hier ist der Mensch der
Maschine (noch) einen Schritt voraus.
Sind derartige technischen Ansätze
auch auf andere Bereiche in der Versicherungswirtschaft
übertragbar?
Foto: Manuel-F-O / istockphoto.com
Seite 43

Überall wo Technologie das Leben für
den Kunden einfacher machen kann,
wird sich Technologie durchsetzen.
Wo das ist, entscheidet letztlich der
Kunde.
Der japanische Lebensversicherer
Fukoku Mutual Life Insurance nutzt
seit Januar 2017 das Watson-System
des amerikanischen Unternehmens
IBM. Der Versicherer habe durch den
Software-Roboter fast 30 Prozent der
Mitarbeiter in der betreffenden Abteilung
eingespart. Wie schätzen Sie das
Einspar-Potential ein?
Natürlich wird Technologie auch das
Arbeitsleben und die Anforderungen
an verschiedene Rollen verändern. Auf
exzellenten (!), persönlichen Kundenservice
wird – zumindest mittelfristig
– auch jede Tech-Company angewiesen
sein.
Die manuelle Abarbeitung von vordefinierten
Abfolgen oder Prozessen,
wie sie immer noch in vielen Versicherungsunternehmen
an der Tagesordnung
ist, muss und wird sich in den
nächsten ein bis zwei Jahren verändern.
Zum einen Teil aufgrund des Effizienzdruckes,
zum andern resultierend aus
radikal verändertem Kundenverhalten.
Kunden sind einfach nicht mehr bereit,
drei Wochen auf die Bearbeitung eines
250-Euro-Schadens oder die Änderung
von Adressdaten zu warten.
Auch die Zurich setzt 2017 künstliche
Intelligenz bei der Schadenbearbeitung
ein. Durch die Beschleunigung habe
der Versicherer nach vier Monaten
40.000 Arbeitsstunden einsparen können.
Könnten andere Unternehmen
vergleichbare Ziele erreichen?
Wenn die hier eingesparten Arbeitsstunden
dafür eingesetzt werden, dass
Versicherungen wirklich kundenorientiert
arbeiten, kann das sogar langfristig
Arbeitsplätze in der Branche
sichern.
Viele Versicherer machen aus unserer
Sicht aber den Fehler, Technologie
nur aus der Effizienzperspektive zu
betrachten. Dabei kann Technologie
das Leben - gerade in der komplexen
Versicherungswelt - für viele Kunden
deutlich einfacher machen. Ohne
Investition in Technologie können
die veränderten Anforderungen des
Kunden nicht bedient werden, und
einige Marktteilnehmer werden - teilweise
sehr kurzfristig - verschwinden.
Das haben wir auch schon in anderen
Branchen beobachtet.
Welche Auswirkungen wird diese Entwicklung
auf den Arbeitsmarkt in der
Branche haben? Wieviele Arbeitsplätze
sind dadurch bedroht?
Wir glauben, dass es eine starke Veränderung
in der Versicherungsbranche
geben wird, die auch den Arbeitsmarkt
betrifft. Viele Jobs im Vertrieb
und Backoffice werden in ihrer jetzigen
Form wegfallen, andere Jobs
in den Bereichen User Experience
(UX), Design, Data Analytics und IT
werden entstehen.
Es wird generell einen starken Shift der
Organisation in Richtung Technologie
geben und in Zukunft werden wir
(hoffentlich) mehr CEOs sehen, die
aus der digitalen Welt / Technologie
kommen.
Das Gespräch führte Björn Bergfeld
Seite 44 Foto: praetorianphoto / istockphoto.com
01/2018

Praxis
Wissen, wohin die (Kunden)reise geht
Customer Journey, das war doch: Kundenaufmerksamkeit wecken, Deal abschließen und Tschüss – oder?
Vielleicht vor zehn Jahren. Heute kaufen und entscheiden Kunden anders. Nur wer die neue Route
kennt, wird weiterhin erfolgreich sein. Veraltete Ansätze, die Digitalisierung und Empfehlungsmarketing
links liegen lassen, führen Sie aufs Abstellgleis.Versicherungsmakler GmbH, in seinem Beitrag.
Als Versicherungsmakler wissen Sie
es von vorderster Front: Der Wettbewerb
ist heute größer denn je. Und
Kunden anspruchsvoller und eigenständiger
als früher. Nur wer weiß,
wie Kunden heute kaufen, kann darauf
reagieren. Nur wenn Sie sich von der
Flut an Angeboten absetzen, werden
Sie überhaupt noch wahrgenommen.
Kunden ticken heute eben nicht mehr
wie vor ein paar Jahren. Auch unsere
Geschäftsumgebung hat sich massiv
verändert. Die klassische Kundenreise
lässt elementare Aspekte wie Empfehlungen
und digitalisierte Welten
komplett außer Acht. Damit ist sie
ab sofort unbrauchbar.
Der Kunde von heute ist selbstständig
und verwöhnt. Er recherchiert
eigenhändig und vergleicht, will aber
auch schnell und unkompliziert ein
Ergebnis. Das muss ihn sofort und
langfristig zufriedenstellen. Die
große Angebotswelle wird oft zum
Tsunami für ihn. Kurz: Auf dem immer
unübersichtlicher werdenden Versicherungsmarkt
können Sie sein lebensrettender
Anker sein – schließlich
sind Sie Experte. Das hilft aber nur,
wenn der Kunde Sie auch als solchen
wahrnimmt. Dafür brauchen Sie eine
moderne Kundenreise.
Der Lead-Loop®
Wollen Sie heutzutage neue Kunden
gewinnen und alte dauerhaft binden?
Leider reicht es nicht mehr, ein gutes
Angebot oder große Expertise zu
haben. Das haben (fast) alle. Damit
Sie als der Profi für Versicherungen
wahrgenommen werden, brauchen
Sie eine Symbiose aus digitalem und
persönlichem Marketing. Es muss Ihre
Kunden abholen und überzeugen. Der
Lead-Loop wurde auf Basis moderner
Kauf- und Kundenforschung erstellt.
Die Kundenreise 2.0. Der Clou: Diese
Reise ist darauf ausgelegt, ständig neue
Anfragen zu generieren (Leads) und das
– einmal in Gang gesetzt – von alleine
(Loop). Kreisverkehr statt Sackgasse.
Mit diesem Konzept verbinden Sie
Ihre persönliche Note mit überzeugendem
digitalen Content. Denn, nein, ein
Twitter-Profil allein macht niemanden
zum digitalen Genie. Das wissen auch
die Kunden. Ich zeige Ihnen, wie Sie
in fünf Phasen neue Kunden zu loyalen
Fans und gleichzeitig zu wichtigen
Marketingpartnern machen.
1. Die Triggerphase
Am Anfang steht der Trigger, also
ein Auslöser. Beim Kunden wird ein
Bedarf geweckt, den er möglichst
schnell decken will. Frei nach dem
Motto: „Bringt es mir Lust oder löst es
meinen Frust?“ Der Trigger kann ein
Ereignis sein, auf das Sie keinen Einfluss
nehmen können (Unfall, Einfall,
Beispiel: Ihr bester Freund kauft sich
ein neues Auto und ist restlos begeistert.
Einparkassistent, Spurhalteassistent,
Service top. Überschwänglich
empfiehlt er Ihnen das Autohaus mit
entsprechendem Modell. Schon ist
der Gedanke bei Ihnen gepflanzt. Der
Bedarf ist geweckt.
Zufall, Notfall), aber auch geschickt
platzierte Werbung und Kampagnen.
Einer der besten Trigger? Die Empfehlung!
2. Die Recherchephase
Der Kunde setzt sich an den PC und
googelt. In dieser Phase werden die
meisten Kunden verloren. Deswegen
heißt es jetzt: Go! Sie müssen hervorstechen
und überzeugen. Der Kunde
holt sich Meinungen von Freunden
und Familie ein, vergleicht auf Portalen,
schaut, wo er „am besten weg
kommt“. Das sollte natürlich bei Ihnen
sein. Bieten Sie ihm einen klaren Vorteil,
dann gewinnen Sie da, wo andere
verlieren!
Beispiel: Sie haben sich entschlossen!
Das Auto Ihres Freundes wollen Sie
auch. Ihr Freund verrät: Bei seinem
Autohändler hat er eine kostenlose
Nachrüstgarantie für das erste Jahr
nach Autokauf bekommen. Wow! Die
Entscheidung ist gefallen!
3. Die Kaufphase
Der Kunde will möglichst schnell und
unkompliziert seinen Bedarf decken.
Punkt. Für Sie bedeutet das: Er will
die beste Beratung. Das beste Paket.
Genau nach seinen Wünschen, individuell
von Ihnen geschnürt. Mit ein
wenig mehr Aufwand schaffen Sie
auch eine persönliche Bindung zum
Kunden. Haben Sie beispielsweise statt
dem 08/15-Kaffee ausgefallenere Variationen
parat, verdeutlicht das direkt:
„Ich kümmere mich individuell. Kein
Kundenwunsch ist mir zu ausgefallen.“
4. Die Erfahrungsphase
„Die Stunde der Wahrheit“. Nachkaufblues
oder Begeisterung? Dauerhafte
Seite 45

Kundenbindung oder One-Hit-Wonder?
Diese Phase ist in der klassischen
Kundenreise sträflich vernachlässigt
worden. Erst, wenn ein Kunde auch
nach dem Kauf noch begeistert ist,
wird aus ihm ein Fürsprecher. Und
damit ein wertvoller Marketingpartner.
Sorgen Sie dafür, dass auch im Nachgang
alles glatt läuft, damit der Kunde
voll in den Loop einsteigt.
Der Lead-Loop® basiert auf 1.000 Studien
und 10.000 Kundenbefragungen.
Einmal an den Start gebracht, ist er ein
Perpetuum Mobile, das Ihnen dauerhaft
Aufträge und Kunden sichert,
ganz ohne weiteres Zutun Ihrerseits.
Ein Konzept, das alle Ansätze modernen
Marketings verschmelzen lässt:
Empfehlungen und Bewertungen,
Kundengewinnung und Loyalitätsmanagement.
Mit einschneidenden
Ergebnissen für Sie und die Käufer:
mehr Umsatz ohne Mehrarbeit!
Ein Gastbeitrag von
Roger Rankel
Ein Negativbeispiel: Sie kaufen das
Auto im genannten Autohaus. Nach
einigen Monaten – im bitterkalten
Winter – wollen Sie gerne von der
Nachrüstgarantie Gebrauch machen
und Sitzheizungen einbauen lassen.
Plötzlich sperrt sich der Verkäufer und
will eine „Bearbeitungsgebühr“, von
der vorher nie die Rede war. Würden
Sie diesen Händler noch empfehlen?
Über Roger Rankel:
Seine Bücher werden Bestseller und wenn er auspackt, hören sie ihm
zu: Verkäufer, Makler und Berater. Rankel ist der Verkaufstrainer der
Finanzdienstleistungsbranche und jährlich hält er 150 Vorträge vor
weit mehr als 30.000 Zuhörern zu seinen Kernthemen: Wie komme
ich zu neuen Kunden? Wie mache ich mehr Umsatz? Wie kann ich
besser verkaufen? Dazu hat Roger Rankel mit einem Team von Spezialisten
mehr als 1.000 Studien zum neuen Kaufverhalten analysiert
und die Kundenreise (Customer Journey) komplett neu aufgesetzt.
5. Die Fürsprecherphase
Das Herzstück des Lead-Loop ist die
Fürsprecherphase. Haben Sie Ihren
Kunden rational überzeugt und emotional
begeistert, wird er Sie weiterempfehlen.
Der Trigger der nächsten
Generation ist geboren. Statt einfach
eine Bewertung abzugeben – wie
momentan auf Amazon üblich – wird
er seine Meinung aktiv teilen. Mit
Ihren potenziellen Neukunden.
Ihre Vorteile aus
dem Lead-Loop®
Die Kunden von heute sind selbstbestimmter
geworden. Wer eine Reise
buchen will, geht nicht mehr zwingend
ins Reisebüro. Wer eine Versicherung
sucht, macht sich online erst einmal
selbst ans Werk. Eins hat sich jedoch
nicht geändert: Wenn Sie Ihren Kunden
überzeugen, dass Sie die Angelegenheit
besser und bequemer regeln,
wird er zu Ihnen kommen – und bei
Ihnen bleiben. Dafür brauchen Sie
nur die richtigen Touchpoints. Mit
dem Lead-Loop® wissen Sie, was Ihr
Kunde wann sucht und hören will.
P.S. Das kostenfreie E-Book zum Lead-Loop können
Sie unter www.roger-rankel.de herunterladen.
Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Lesen!
Seite 46

Sparten
Die Digitalisierung aktiv gestalten,
um die eigenen vier Wände
sicherer zu machen!
Lebensqualität und Wohnkomfort mit IoT-Technologien steigern, wie das geht und wozu das gut sein
soll, erklärt im Versicherungsbote-Interview Martin Schmidt-Schön, Country Functional Head Digital der
Generali Deutschland. Außerdem spricht er über den im engen Zusammenhang stehenden Smart Home-Trend
und wie die Kunden davon profitieren können.
Foto: gpointstudio / istockphoto.com
Seite 47

Herr Schmidt-Schön, Smart-Home, was
heißt das eigentlich und welchen Nutzen
können Kunden daraus ziehen?
Generell bezeichnet der Begriff
„Smart Home“ einen Haushalt, in dem
elektrotechnische Geräte und Installationen
miteinander verknüpft sind und
zentral über eine Software gesteuert
werden können – von zu Hause aus
oder auch von unterwegs. Dabei werden
in der Regel Sensoren beziehungsweise
sogenannten IoT-Technologien
genutzt. Diese messen beispielsweise
Werte wie Temperatur oder die Helligkeit.
Dadurch können Alltagsvorgänge
automatisiert und Geräte-Einstellungen
wie etwa Heizung, Rollläden,
Licht und Lautsprecher schnell an die
persönlichen Bedürfnisse angepasst
werden.
Die Möglichkeiten sind groß: Laut
Prognosen soll der Smart-Home-
Markt in Deutschland jährlich um
über 20 Prozent bis 2022 wachsen. Für
Kunden heißt das ganz konkret, mit
neuartigen Technologien die Lebensqualität
und den Wohnkomfort zu
steigern, den Energieverbrauch zu
senken und die Sicherheit zu erhöhen.
Und was bedeutet Smart-Home für
Versicherer?
Für die Kunden kann der Einsatz von
Smart Home-Geräten in Verbindung
mit den passenden Dienstleistern die
eigenen vier Wände sicherer machen
und die Risiken eines Einbruchs oder
von Feuer- oder Wasserschäden verringern.
Ziel sollte es sein, ein intelligentes
Zuhause zu schaffen, bei dem
Kunden durch vernetzte Sicherheitssysteme
stets über den Status der
Wohnung informiert bleiben. Im
Schadensfall erhalten sie dann automatisch
und schnell Hilfe über integrierte
Assistance-Services.
Doch Smart-Home ist viel mehr als
die reine Technik der Geräte. Denn
die Versicherungsbranche kann hier
mittels IoT-Technologie aktiv vorbeugen,
so dass ein Schaden im Idealfall
erst gar nicht entsteht.
Smart-Home basiert auf technischen
Geräten, die Daten erfassen und
auch übermitteln. Datenschutz ist in
Deutschland ein sensibles Thema. Wie
werden der Datenschutz und die Datensicherheit
gewahrt?
Der wichtigste Punkt ist, dass der
Datenschutz sichergestellt wird und
kein Fremder auf Daten zugreifen
kann. Das gilt für alle Geschäftsbereiche,
die mit dem Produkt in Berührung
kommen. Ebenso müssen etwaige
Partnerunternehmen mit einbezogen
werden.
Zur Wahrung des Datenschutzes
braucht es klare Richtlinien, die erfüllt
werden müssen. Sie können sich das
wie bei einem TÜV-Test vorstellen, bei
dem geprüft wird, ob die entsprechenden
Vorkehrungen getroffen wurden.
Umfangreiche Checklisten müssen
dann von allen Bereichen ausgefüllt
sowie diverse IT- und Fachtests
durchgeführt werden. Diese werden
anschließend durch verschiedene Gremien
wie etwa Revision, IT-Security
und Datenschutzbeauftragte geprüft.
Als zusätzliches Element kann auch
ein externen Anbieter herangezogen
werden, der die Produkte unabhängig
prüft und zertifiziert. Das beseitigt
Fehler und schafft Vertrauen.
Welche persönlichen Visionen haben
Sie für die „digitale Transformation“?
Wo sehen Sie Deutschland in 30 Jahren?
Die digitale Transformation wird
uns weiterhin stetig begleiten. Technische
Neuheiten verändern das
Kundenverhalten, was wiederum
zu einem Wandel in den Unternehmen
führt beziehungsweise neue
Geschäftsmodelle hervorbringt.
Wie nun Deutschland in 30 Jahren
aussieht, hängt von vielen Faktoren
ab und ist in der schnelllebigen Welt
schwer einzuschätzen. Ich gehe davon
aus, dass in Zukunft unser Leben
deutlich smarter sein wird. Virtuelle
Assistenten beziehungsweise Roboter
und digitale Dienstleistungen werden
für uns dabei selbstverständlich sein
und uns individuell im Lebensalltag in
unterschiedlichen Situationen unterstützen.
Wir werden noch stärker vernetzt
sein. Dadurch sind wir aktiv oder
passiv an der laufenden Entwicklung
von neuen Produkten beteiligt.
Bei der Anwendung und Verbreitung
von IoT beziehungsweise intelligenten
Sensoren sowie insbesondere
im Bereich Big Data und Artificial
Intelligence stehen wir und auch die
Branche noch am Anfang. In naher
Zukunft wird mit steigender Anzahl
von vernetzten Geräten das Smart
Living insbesondere für die heutige
junge Generation selbstverständlich
sein - ebenso wie heute das Smartphone.
Die schnelle Verbreitung von
Sprach-Assistenten wie Alexa & Co.
geht schon stark in diese Richtung.
Ich hoffe dabei, dass in Deutschland
die Rahmenbedingungen für den digitalen
Wandel noch weiter verbessert
werden, um im internationalen Vergleich
mitzuhalten.
Das Gespräch führte Jenny Müller
Martin Schmidt-Schön
Country Functional Head Digital der
Generali Deutschland
Seite 48 01/2018

Tierversicherungen –
ein Thema mit Biss
und Perspektive
Eine Tier-OP oder ein durch ein Tier verursachter Schaden kann schnell teuer werden. Nach §833 Bürgerliches
Gesetzbuch (BGB) haften Tierhalter nämlich mit ihrem Privatvermögen für Schäden, die ihr
Tier anrichtet – auch wenn sie keine Schuld haben. Da Vierbeiner meist als Familienmitglied gelten, ist
das Thema emotional behaftet und erfordert für den Versicherungsmakler viel Fingerspitzengefühl. Als
Versicherer, der auf Tiere spezialisiert ist, wissen die Uelzener Versicherungen, worauf beim Abschluss
geachtet werden muss und welche Chancen der Vertrieb von Tierhaftpflichtpolicen mit sich bringt.
Kleines Tier, großer Schaden
Weil ein kleiner, freilaufender Hund
plötzlich vor ihr Fahrrad läuft, stürzt
eine junge Frau unglücklich. Die Folge:
eine Querschnittslähmung. In diesem
schwerwiegenden Fall beläuft sich die
Schadenssumme durch Langzeitfolgeschäden
auf mehrere Millionen Euro.
Um bei großen Personenschäden
finanziell ausreichend abgesichert zu
sein, sollte beim Abschluss einer Tierhalter-Haftpflicht
die Deckungssumme
mindestens 5 Millionen Euro betragen.
Die Uelzener Versicherungen empfehlen
eine Deckungssumme von 15 Millionen
Euro, da bei Personenschäden
mit Invalidität und Erwerbsunfähigkeit
– wie in dem obigen Beispiel – hohe
Schadenssummen folgen können.
Tarifmerkmale
genau beachten
Bei den Policen gibt es meist Ausschlüsse
für bestimmte Rassen. Auch
Aufenthalte auf Hundeplätzen oder
Urlaubsreisen im Ausland sind oft nicht
abgedeckt. Auf solche Deckungslücken
sollten Hundehalter achten – ebenso
auf Tarifmerkmale wie das Führen
des Hundes ohne Leine, Schadenersatz-Ansprüche
von Hundehütern, der
gewollte oder ungewollte Deckakt, die
Teilnahme an Veranstaltungen und
Hundeschauen sowie Schäden auf dem
Hundeplatz und in Hundepensionen.
Neben Personen- und Sachschäden
sollten auch Mietsachschäden mitversichert
sein. Mietsachschäden sind
Schäden an Wohnräumen und sonstigen
zu privaten Zwecken gemieteten
Räumen oder auch Mietwagen. Bei
einer solchen Abdeckung sind auch
die zerkratzte Tür in der Mietwohnung
oder das zerbissene Sofa im Hotelzimmer
kein Problem.
Auch wer mehr als einen Hund hält, findet
oft passende Angebote. Es gibt beispielsweise
Mehrhundetarife zu günstigen
Konditionen. Beim Abschluss
von mehreren Versicherungen für
ein Tier haben die Uelzener Versicherungen
Kombi-Tarife entwickelt
wie zum Beispiel eine Tier-OP-Versicherung
mit der Tierhalter-Haftpflicht
inklusive Tierhalter-Rechtsschutz und
Unfall-Krankenhaustagegeld.
Das Sicherheitsbedürfnis der
Klienten berücksichtigen
Ob ein Vierbeiner gesund bleibt oder
doch eines Tages schwer erkrankt, ist
nicht vorhersehbar. Deshalb sollte jeder
Tierhalter das eigene Sicherheitsbedürfnis
hinterfragen: Für Menschen,
die ein finanzielles Risiko komplett vermeiden
möchten, ist der Tierkrankenschutz
eine sinnvolle Option. Falls eine
langwierige tierärztliche Behandlung
erforderlich ist, bietet eine Tier-Krankenversicherung
weitreichenden
Schutz. Einigen reicht jedoch eine
finanzielle Sicherheit für die wirklich
ernsten Notfälle, in denen eine Operation
unvermeidbar ist. Diese Halter
sollten eine Tier-OP-Versicherung in
Erwägung ziehen.
In jedem Fall empfehlenswert ist es,
den Leistungsumfang der Tarife und
die Ausschlüsse genau zu prüfen, damit
es hinterher zu keinen Enttäuschungen
kommt, weil die Leistung nicht
inkludiert ist. Wird ein Tier ein neues
Familienmitglied, so ist eine individuelle
Beratung beim Fachmann ratsam
– schon allein aufgrund der Vielzahl an
Angeboten unter den Tierkranken- und
OP-Versicherungen.
Neugeschäft stärken, Kundenbindung
erhöhen
Eine gute tierärztliche Versorgung
ist den Menschen oft ebenso wichtig
wie eine gute Krankenversicherung
für sich selbst. Das heißt für den Versicherungsmakler:
Wer den Bedarf
der Kunden an der Absicherung von
Hund, Katze oder Pferd erkennt und
vielleicht selbst eigene Erfahrung als
Tierhalter mitbringt, kann zusätzliches
Geschäft generieren und die Kunden
noch besser an sich binden.
Ein Gastbeitrag von
Dr. Theo Hölscher
Uelzener Allgemeine
Versicherungs-Gesellschaft a.G.
Seite 49

Dauercamping: „Eine Außenver-
sicherung würde nur zeitlich
begrenzt Schutz bieten“
Immer mehr Versicherer werben mit Spezialpolicen um eine Kundschaft mit teils extravaganten Wünschen
und Anforderungen. So auch die Oberösterreichische Versicherung: Sie hat Tarife auf den Markt
gebracht, die sich an Dauercamper und Besitzer von Tiny Houses wendet, folglich Alternativen zum
etablierten Wohnen suchen. Aber braucht es überhaupt einen speziellen Schutz? Wir haben bei Christian
Waldheim nachgefragt, Key Acoount Manager Region Ost.
Foto: Dauercamper (fotolia.com)

Sparten
Die Oberösterreichische Versicherung
bietet einen sehr speziellen Tarif im
Bereich Dauercamper für Wohnwagen
und Mobilheime. Wie schätzen Sie den
Markt für diese Produkte ein?
Mit mehr als 2.900 geöffneten Campingplätzen
in Deutschland, die fast
220.000 Stellplätze anbieten, ist das
Marktpotential sehr hoch. Die steigenden
Zahlen von Campingurlaubern
in den vergangenen Jahren bestätigen
unsere Annahme, dass sich diese
Form des Urlaubs auch weiterhin großer
Beliebtheit erfreuen wird. Nicht
umsonst ist der Campingtourismus ein
wesentlicher Bestandteil der deutschen
Tourismuswirtschaft.
Die Police wendet sich an Menschen,
die Alternativen zu „standardisierten“
Lebensformen suchen (auch Dauercamping).
Die auf Mobilität setzen,
Abenteuer etc. Muss man diese Zielgruppe
anders ansprechen, um sie für
Versicherungen zu begeistern?
Nein, denn vor allem Dauercamper
sind Menschen, die im Allgemeinen
nicht nur Ihre Parzelle besonders
pflegen, sondern auch einen besonderen
Bezug zu ihrem Wohnwagen
oder Mobilheim haben. Einzig die
gewählte Form des Urlaubs unterscheidet
unsere Kunden von anderen, denn
statt Strand, Hotel und Halbpension
gibt es Wohnwagen, Gemeinschaftsduschen
und Eigenverpflegung.
Wie schätzen Sie den Markt für Spezialversicherungen
ein? Kritiker könnten
einwenden: damit lassen sich auch
unnütze Policen an die Frau bzw. den
Mann bringen. Wo sehen Sie Potentiale?
Bausteine aus einer Hausrat-, Wohngebäude-
und Grundstückshaftpflicht.
Richtig. Unser Tarif ist eine Kombination
aus den Sparten Wohngebäude,
Hausrat, Grundstückshaftpflicht und
Glasversicherung. Variable Versicherungssummen
gibt es nicht, da wir
maximale Entschädigungsgrenzen für
die einzelnen Sparten haben (Wohngebäude:
60.000 Euro, Hausrat: 10.000
Euro, Haftpflicht: Deckungssumme
3 Millionen Euro, Glasversicherung
pauschal).
Diese vier Sparten können nur gemeinsam
abgeschlossen werden, da sie in
einer Police gebündelt werden. Lediglich
die Haftpflichtversicherung ist per
Opt-Out Modell abwählbar, da diese
sogenannte „Standplatzhaftpflicht“
bereits in vielen Privathaftpflichtversicherungen
enthalten ist.
Der Trend, vor allem zu Mobilheimen,
ist noch relativ jung und die Nachfrage
nach speziellem Schutz steigt. Würde
eine Standard-Hausrat- und Wohngebäudepolice
auch greifen? Wozu
braucht es einen speziellen Schutz?
Nein, ein Standardschutz würde den
Kunden in diesen Fällen nicht weiterhelfen.
Zum einen hätten wir das
Problem in der Hausratversicherung
mit der in den Standardpolicen enthaltenen
Außenversicherung, die in
der Regeln summen- oder zeitmäßig
begrenzt sind. Im Bereich der
Wohngebäudeversicherung, also der
Versicherung des Wohnwagens oder
Mobilheims, bestünde bei Standardpolicen
ein Problem hinsichtlich der
nicht dauerhaften Nutzung.
man (mit Blick auf Versicherung) überhaupt
beachten?
Generell gibt es keine Pflicht, seinen
nicht zum Strassenverkehr zugelassenen
Wohnwagen oder das Mobilheim
zu versichern. Das kann sich allerdings
dann ändern, wenn ich das Objekt auf
öffentlichen Strassen bewege, oder
aber auf einem Campingplatz dauerhaft
abstellen möchte. Dann werden
von den Betreibern vielfach Nachweise
einer sogenannten „Standplatzhaftpflicht“
verlangt.
Aufgrund unserer Erfahrungen haben
wir daher bei der Konzeption dieses
Produktes diesen Baustein gleich automatisch
in die Police inkludiert. Stellt
nun der Kunde oder der betreuende
Makler fest, dass der erforderliche
Haftpflichtversicherungsschutz bereits
in der Privathaftpflicht des Kunden
enthalten ist, kann die bei uns integrierte
Haftpflicht per Opt-out-Modell
auch abgewählt werden.
Auch im Bereich der Hausratversicherung
kann es durchaus sein, dass im
Rahmen der Außenversicherung der
im Wohnwagen oder dem Mobilheime
vorhandene Hausrat, Wertgegenstände
oder ähnliches, mitversichert ist. Da
Außenversicherungen aber zeitlich
oder summenmäßig oft begrenzt sind,
ist die Hausratversicherung in unserer
Police ein fester Bestandteil.
Wie viele Versicherungsverträge haben
Sie für den Bereich Dauercamping
bereits abgeschlossen? Naiv gefragt:
Ist die Solidargemeinschaft groß genug
- oder wird das mit anderen Sparten
quersubventioniert?
Die Kritik, vor allem der Verbraucherschützer
in Bezug auf die Einstufung
von „unnützen“ und „nützlichen“
Policen, ist bekanntermaßen nicht
neu. Sicherlich gibt es in der Versicherungswirtschaft
Produkte, deren
Sinn und Nutzen hinterfragt werden
müssen. Für unsere Police aber kann
ich den Einwand nicht gelten lassen, da
unser Versicherungsschutz speziell auf
die Bedürfnisse von Dauercampern
zugeschnitten ist.
Können Sie erklären, wie die Dauercampingversicherung
funktioniert? Wenn
ich das richtig verstehe, enthält es
Auch bei der Glasversicherung gibt
es ganz entscheidende Unterschiede.
Während sich der Versicherungsschutz
bei Standard-Glasversicherungen auf
die Mobiliar- und Objektverglasungen
bezieht, greift unser Versicherungsschutz
viel weiter und sichert
ebenso fertig eingesetzte oder montierte
Scheiben ebenso im Rahmen des
Versicherungsschutzes ab, etwa Platten
und Wohnwagenluken aus Kunststoff.
Gibt es Versicherungspflichten, die
Besitzer von Wohnwagen oder Mobilheimen
beachten müssen? Brauchen
sie zum Beispiel Haftpflicht? Was muss
Ihre Frage kann ich mit einem klaren
Ja beantworten. Da es ich bei diesen
Produkt um ein Mix aus vier Sparten
handelt, bedarf es keiner Quersubventionierung.
Da zudem die Sparten
der Dauercampingpolice auch für alle
anderen Tarife gilt, verfügen dieser
Tarif über eine ausreichend große
Solidargemeinschaft.
Ich könnte mir vorstellen, dass es
schwierig ist, den Wert von Wohnwagen
oder Mobilheimen und deren Einrichtung
überhaupt einzuschätzen. Wie
bestimmen Sie den Wert? Oder haben
Sie hier pauschale Summen (ähnlich
Seite 51

z.B. dem Unterversicherungsverzicht
im Hausrat-Segment).
Foto: shank_ali / istockphoto.com
Sie haben Recht. Oftmals ist die
Bestimmung der Werte nicht ganz
einfach. Wir haben aber dafür
eine Lösung in unseren Tarif
implementiert, die einer möglichen
Unterversicherung entgegenwirkt.
So liegt der Versicherungspolice
im Bereich Hausrat eine maximale
Entschädigungsgrenze von
10.000 Euro zugrunde, für den
Bereich Wohngebäude gar eine
Höchstentschädigungssumme von
60.000 Euro. Damit wirken wir
eventuellen Streitigkeiten gezielt vor,
wenngleich es den Kunden nicht
davon entbindet, uns im Schadenfall
auch entsprechende Kostennachweise
zu liefern.
Das Gespräch führte Mirko Wenig
„Das Image des spießigen
Bausparers ist längst Geschichte!“
Die BHW-Bausparkasse ist
ein Unternehmen mit Tradition:
seit 1928 zunächst
für die Beamtenschaft gegründet,
gehört das Institut
seit 2006 zur Postbank
und zählt mit einer Bilanzsumme
von 31,74 Milliarden
Euro zu den größten
Bauspar-Anbietern hierzulande.
Im Interview erklärt
Jörg Koschate, Mitglied des
Vorstands, weshalb ihm
um die Zukunft des Bausparens
nicht bang wird.
Jörg Koschate
Mitglied des Vorstandes
Seite 52 01/2018

Sparten
Versicherungsbote: Mit Blick auf den
Niedrigzins: Macht Bausparen noch
Sinn?
Jörg Koschate: Ja, auf jeden Fall. Und
dafür gibt es wichtige Gründe. Der
wichtigste: Ein Bausparvertrag ist die
seit Jahrzehnten bewährte Option auf
einen dauerhaft niedrigen Zins in der
Darlehensphase. Wer sich heute einen
Vertrag mit den aktuell noch historisch
niedrigen Zinsen sichert, kann für die
nächsten Jahre mit den fest vereinbarten
Zinskonditionen planen.
Das ist gerade jetzt wichtig, da die
Zinsen langsam, aber stetig steigen.
Dies erkennen immer mehr Kunden
und nutzen ihren Bausparvertrag
als Zinssicherungsinstrument. Hier
zeigt sich die besondere Flexibilität
eines Bausparvertrages. Denn in der
Sparphase dient ein Bausparvertrag
dem Vermögensaufbau – oft auch mit
staatlicher Förderung – und schafft
so das nötige Eigenkapital für eine
solide und nachhaltige Finanzierung
der eigenen vier Wände. In der Darlehensphase
bietet er Zinssicherheit
und kann flexibel getilgt werden.
Welche Auswirkungen hat die aktuelle
Zinslage auf das Bausparen?
Natürlich war und ist die Niedrigzinspolitik
der EZB eine Herausforderung
für die Bausparkassen. Einlagenstarke
Finanzinstitute spüren das vor allem
im Rückgang ihres Zinsertrags. Sie
müssen sich diesem schwierigen Marktumfeld
stellen und durch strategische
Maßnahmen in eine Stabilisierung
der Erträge und die Zukunftsfähigkeit
des Unternehmens investieren. Diese
Herausforderung haben wir angenommen
und neue Produkte entwickelt,
Prozesse optimiert und in die Zukunft
investiert.
Doch jede Medaille hat zwei Seiten:
Für die Darlehenskunden ist die
Niedrigzinsphase natürlich durchaus
attraktiv. Angesichts immer weiter
steigender Mieten steigt die Nachfrage
nach Wohneigentum. Gerade Familien
mit Kindern möchten sich ihren
Traum vom Eigenheim erfüllen. Niedrige
Zinsen, gestiegene Einkommen,
sichere Arbeitsplätze und oft auch eine
Erbschaft oder staatliche Förderung
machen dies möglich. Immobilienfinanzierungen
mit langfristig niedrigen
Zinsen erfreuen sich daher großer
Nachfrage. Gleichzeitig nimmt auch
der Bedarf, vorhandenen Wohnraum
zu modernisieren und energetisch
zu sanieren, weiter zu. Viele Kunden
nutzen die niedrigen Zinsen, um ihren
Traum von den eigenen vier Wänden
umzusetzen. Dies gilt sowohl für den
Bau oder Kauf als auch für den Werterhalt
einer Immobilie.
Wie sieht der typische Bausparkunde
aus?
Da rund 30 Prozent aller Deutschen
einen Bausparvertrag besitzen, gibt es
den typischen Bausparkunden nicht.
Das Image vom spießigen Bausparer
ist schon lange Geschichte – und das
ist gut so. Die Kunden kommen aus
allen Altersgruppen und Einkommensschichten.
Das sind sicherheitsorientierte
Kunden, die keine Schwankungen
am Darlehenszins riskieren
wollen, da über die gesamte Laufzeit
die gleiche Rate fällig wird. Das sind
Familien mit Kindern, die von der
Wohn-Riester-Zulage profitieren. Das
sind Kunden, die die Wohnungsbauprämie
erhalten oder in der Darlehensphase
flexible Rückzahlungsmöglichkeiten
wünschen – um nur einige
Beispiele zu nennen.
Die Palette an „Kunden-Typen“ ist
also genauso breit gefächert, wie die
Optionen, die ein Bausparvertrag bietet.
Interessant ist aber: Nur etwa ein
Drittel der Bausparer wohnt noch zur
Miete, alle anderen genießen bereits
die Vorteile der eigenen Immobilie: Sie
bietet mehr Lebensqualität, ist inflationssicher,
unabhängig vom Auf und
Ab der Kapitalmärkte und schützt vor
Kündigung oder Mieterhöhungen. Im
Vergleich zu Nicht-Bausparern schaffen
sie es, die eigenen vier Wände mit
weniger Eigenkapital und geringerem
Einkommen zu finanzieren. Und sie
beziehen ihr Wohneigentum etwa drei
Jahre früher.
Welche Fehler machen Kunden in
Bezug auf das Bausparen?
Typische nicht optimale Vertragsgestaltungen
reichen von der Wahl
des falschen Tarifes, über die falsche
Bausparsumme bis zum Nicht-Ausschöpfen
der möglichen Förderungen.
Nur wenige Kunden haben ausreichend
Fachwissen, um sich alle Fragen
rund um ihren Bausparvertrag oder
ihr Finanzierungsvorhaben selbst zu
beantworten. Umso wichtiger ist deshalb
eine gute Beratung. Beispielsweise
verlockt der Niedrigzins manche Kunden
dazu, mit wenig oder ganz ohne
Eigenkapital eine Immobilie kaufen
zu wollen. Bei Tilgungszeiten von 30
Jahren müssen aber auch Reserven für
Instandhaltungen schon mit bedacht
werden.
Wer seine Belastung „auf Kante näht“,
potenziert sein Risiko. Um zu vermeiden,
dass günstige Finanzierungen
zu historisch langen Tilgungszeiten
führen, sollte die anfängliche Kredittilgung
nicht nur bei einem Prozent,
sondern höher liegen. Gerade für
die große Gruppe der heute 30 bis
40-jährigen Eigenheim-Finanzierer
muss deshalb ein Konzept erarbeitet
werden, damit sie mit Beginn des
Ruhestands schuldenfrei sind. Hier
sind die Berater und Banken gefragt,
denn die Wahl des richtigen Finanzierungskonzeptes
ist ebenso komplex
wie die individuelle Lebenssituation
der Kunden unterschiedlich ist. Den
Kunden vor Fehlern bewahren, bevor
er sie begeht, lautet hier die Devise.
Wohnriester ist die einzige Sparte, die
aktuell in der staatlich geförderten
Riester-Altersvorsorge boomt. Weshalb
macht Bausparen in Kombination mit
Wohn-Riester Sinn?
Für alle, die in einigen Jahren ein
Eigenheim bauen oder kaufen wollen,
ist ein Riester-Bausparvertrag ein
wichtiger Baustein für eine solide Baufinanzierung.
Dies gilt besonders für
Familien mit Kindern. Wie bei allen
Riester-Modellen gibt es bis zu 175
Euro jährlich vom Staat als Grundzulage.
Bereits in der Ansparphase des
Bausparvertrages fließen die Zulagen
als zusätzliche Sparrate in das
Bausparkonto. Der Vertrag wird so
schneller zugeteilt. Nach Zuteilung
des Vertrages und Abruf des Darlehens
unterstützt die Zulage bei der
schnelleren Tilgung.
Die staatliche Förderung wirkt dabei
wie ein Tilgungsturbo. Neben der
Grundzulage gibt es für jedes vor 2008
geborene Kind zusätzlich 185 Euro im
Seite 53

Jahr; für jedes später geborene sogar
bis zu 300 Euro jährlich. Im Falle einer
Familie mit zwei Kindern können also
in 20 Jahren rund 16.000 Euro Fördergeld
bezogen werden. Je früher man
mit dem „Riestern“ beginnt, desto
besser. Für Sparer unter 25 Jahren gibt
es bei Abschluss eines Riester-Vertrags
einen Zuschuss in Höhe von 200 Euro.
Aber auch ältere Bausparer können
von der Wohn-Riester-Förderung profitieren,
denn die Zulage gibt es auch
für die Ablösung von Baudarlehen
oder den barrierefreien Umbau einer
Immobilie.
Welche Perspektive sehen Sie in dem
Produkt Bausparvertrag?
Bausparen hat nicht nur eine Daseinsberechtigung,
sondern weiter hohen
Stellenwert und damit durchaus auch
eine hervorragende Perspektive. Das
deutsche Baufinanzierungssystem baut
darauf, Sicherheit zu gewährleisten.
Dabei spielt der Bausparvertrag eine
zentrale Rolle: als flexibles Finanzierungselement
für konkrete Immobilienvorhaben,
zur Absicherung der
niedrigen Zinsen für zukünftige Bauoder
Modernisierungsprojekte und
zum staatlich geförderten Aufbau von
Eigenkapital. Dieses System hat sich
millionenfach bewährt. Wohneigentum
diszipliniert zum Sparen, stabilisiert
die Altersvorsorge und entlastet
über Sickereffekte die Mietmärkte.
Warum sollten Vermittler auf Bauspar-Produkte
setzen?
Bausparen ist und bleibt das ideale
Produkt zur vielfachen Kundenansprache.
Wer in den Beruf einsteigt
oder noch in der Ausbildung ist, kann
von einem Bausparvertrag besonders
profitieren. Hier wirkt die staatliche
Förderung und Form von Wohnungsbauprämie,
Arbeitnehmersparzulage
oder Wohn-Riester besonders stark
und macht einen Bausparvertrag auch
unter Rendite Gesichtspunkten attraktiv.
Wer in späteren Jahren über eigene vier
Wände nachdenkt, kann auf das angesparte
Vermögen zurückgreifen und
weiß die Vorzüge eines Bauspardarlehens
zu schätzen. Wer bereits vor einigen
Jahren finanziert hat, möchte sich
die niedrigen Zinsen langfristig sichern
und wer sein Haus bereits weitgehend
abbezahlt hat, möchte vielleicht in den
Werterhalt oder einen barrierefreien
Umbau seiner Immobilie investieren. Es
sind also meist positive Anlässe, die mit
einem Bausparvertrag verbunden sind.
Eine gute Beraterin oder ein guter Berater
weiß diese Anlässe zu nutzen und
baut eine solide Kundenbeziehung auf.
Viele Vermittler stehen dem Bausparvertrag
nicht unbedingt positiv gegenüber.
Welche Hintergründe hat das?
Das entspricht nicht meinen Erfahrungen.
Natürlich hat es in den letzten
Jahren Kunden gegeben, die einen
Bausparvertrag als reine Geldanlage
nutzen wollten. Dies entspricht aber
nicht dem eigentlichen Ziel des Bausparens.
Wir haben unsere Tarife angepasst
und unsere Bestände stabilisiert.
Das ist nicht ohne Konflikte abgelaufen.
Auch unsere Partner – ebenso wie
unsere Kunden – mussten lernen, dass
in Zeiten dauerhaft niedriger Zinsen
andere Prioritäten gesetzt werden
müssen und die Beratung aufwändiger
wird. Hier liegen aber auch Chancen,
die wir mit unseren Produkten und
schlanken Prozessen gemeinsam mit
den Vermittlern nutzen möchten.
Wie hat sich das Geschäft mit Bausparverträgen
in den letzten fünf Jahren
geändert?
Wie bereits an anderer Stelle erläutert,
wird die Zinssicherung immer wichtiger
und so werden Bausparverträge
noch häufiger als früher direkt in eine
Finanzierungslösung eingebaut. Die
geschieht, um nach der ersten Zinsbindungsphase
ein heute abgeschlossenes
Darlehen zu den heutigen Konditionen
abzulösen.
Darum ist die durchschnittliche Bausparsumme
auch in den letzten fünf
Jahren kontinuierlich und spürbar
angestiegen. Aber auch die Bildung
von Eigenkapital wird zunehmend
wichtiger. Die Nebenkosten bei Bau
oder Erwerb einer Immobilie liegen
heute bereits bei 15 bis 20 Prozent der
Gesamtkosten. Ein frühzeitig abgeschlossener
Bausparvertrag kann hier
einen soliden Grundstock liefern, die
Zinsen für das Guthaben sind dabei
nicht entscheidend, wichtiger ist die
Option auf dauerhaft niedrige Zinsen
in der Darlehensphase.
An welchen Schrauben müsste die
Branche oder sogar die Politik drehen,
um Bausparen attraktiver zu machen?
Bausparen wird dann noch attraktiver,
wenn die Bildung von Wohneigentum
erleichtert wird. Dazu müssen
Haushalte mit durchschnittlichen Einkommen
beim Aufbau von Eigenkapital
unterstützt werden. Denkbar ist
eine Erhöhung der Fördersätze und
der Einkommensgrenzen bei Wohnungsbauprämie
und Arbeitnehmersparzulage,
die Einführung direkter
Zuschüsse beim Eigentumserwerb und
Entlastungen bei der nachgelagerten
Besteuerung der Wohnriester-Förderung.
Um Familien den Weg in die
eigenen vier Wände zu ebnen, haben
Union und SPD sich im Rahmen der
Koalitionsverhandlungen ja aktuell
auf eine neue Bauförderung geeinigt.
Das ist auf jeden Fall ein wichtiges und
gutes Signal der Politik. Beschlossen
ist das Baukindergeld zwar noch nicht
– aber dass die Förderung kommt,
scheint sicher zu sein.
Allerdings berücksichtigt das geplante
Fördermodell die Dynamik des Immobilienmarktes
zu wenig. Sollten Familien
nämlich, dank Förderung, verstärkt
ins eigene Haus drängen, würde
das zwangsläufig steigende Preise nach
sich ziehen. Diese Steigerung würden
die positiven Effekte des Baukindergeldes
möglicherweise wieder relativieren.
Wir brauchen insgesamt mehr kluge
staatliche Impulse für bezahlbaren
Wohnraum, für wirksamen Klimaschutz
im Gebäudebestand und für die
solide Altersvorsorge der Bevölkerung.
Die extrem niedrige Wohneigentumsquote
ist ein gravierender Nachteil
Deutschlands im europäischen Vergleich.
Die Politik sollte das strategische
Ziel verfolgen, diesen Wert auf
60 Prozent anzuheben.
Das Gespräch führte Jenny Müller
Seite 54 01/2018

Sparten
Foto: skynesher / istockphoto.com
Seite 55

Smarte Versicherungslösungen stellen
den Kunden in den Mittelpunkt
Smarte Lösungen sind aus Sicht des Kunden einfache Lösungen, argumentiert Tobias Haff, COO der massUp
GmbH und CEO der European Annex Insurance GmbH, in seinem Gastkommentar.
Tobias Haff
massUp GmbH / European
Annex Insurance GmbH
„Smart“ übersetzt Wikipedia mit den
Eigenschaften gewitzt, intelligent und
schlau. Wie ist das in Verbindung mit
dem Produkt Versicherung zu bringen,
das jeder starr, formal und langweilig
sieht? Smart heißt den Kunden in den
Mittelpunkt zu stellen. Das geht über
den Preis und das Kleingedruckte hinaus.
Das Kundenerlebnis dauert von
der Beantragung über den Schaden
bis hin zum Vertragsende.
Wie bei modernen Heizungsthermostaten,
die sich auf die Gewohnheiten
des Bewohners einstellen und mit
nur einem Knopf gesteuert werden
können, passen sich smarte Versicherungslösungen
dem Kunden an.
Vereinfachung ist dafür die wichtige
Grundlage, erst dann geht es um
Datenanalyse, Technologie, künstliche
Intelligenz, „Online-Anschluss“
oder „App“. Der Startpunkt ist der
Blickwinkel des Kunden, der eine
anpassungsfähige Versicherungslösung
angeboten bekommt.
Viele Antragsfragen bedeuten
keine smarte Lösung
Nehmen wir die Handyversicherung als
Beispiel. Sie deckt keine existenziellen
Risiken ab, spricht aber einen hochemotionalen
Bereich an. Kaum einer will (oder
kann) heute noch auf sein Smartphone
verzichten, zudem werden die Geräte
immer teurer. Damit steigt die Nachfrage
nach Absicherung. Gleichzeitig ist die
Handyversicherung ein komplexes Produkt.
Die Schadenfrequenz ist hoch (jeder
kennt gesplitterte Displays), es handelt
sich um physische Schadenabwicklung (in
Form von Reparatur oder Austausch), die
schnell erfolgen soll (niemand will lange
warten). Und die Gefahr mißbräuchlicher
Nutzung ist offensichtlich. Der Kunde
muss für den Abschluss eine Vielzahl an
Daten wie zum Beispiel Seriennummern
in den Tiefen der Systemeinstellungen
suchen und zahlreiche Voraussetzungen
beachten. Warum?
Weil Versicherer auf die Situation erwartbar
reagieren: Im Vorfeld des Versicherungsabschlusses
findet die Atomisierung
der Tarifselektion und das Sammeln vieler
relevanter Daten statt. Es ist der Versuch,
vorher schon zu planen, was passieren
wird. Es ist nicht smart, dafür die Zahl
der Antragsfragen zu erhöhen - und seien
diese noch so ausgeklügelt. Für den Kunden
(im übrigen genauso den Vermittler)
bedeutet dies zusätzlichen Aufwand.
..ein neuer, smarter Ansatz
Ein neuer Ansatz ist, das Produkt so zu
gestalten, dass es sich anpasst und den
Aufwand vermeidet. Besteht die Möglichkeit,
die erforderlichen Daten technisch
abzufragen? Oder dann, wenn die
Versicherung zum Tragen kommt? Muss
das Gerät bis ins Detail erfasst werden?
Warum nicht alle Geräte eines Kunden
in einem Vertrag versichern? Smart ist,
wenn sich die Versicherung wie das Heizungsthermostat
auf den Kunden einstellt.
Der Faktor Technologie ist hier notwendige
Grundlage für den Erfolg. Prozesse
können digitalisiert und automatisiert
werden. Nie war es einfacher, die erforderliche
Kommunikation so zu beschleunigen,
dass die erforderliche Transparenz
für den Versicherer kurzfristig geschaffen
werden kann. Zum Beispiel wenn sie im
Schadenfall benötigt wird. Oder während
der Angebotsphase. Wer aus dieser
Kundensicht heraus in Richtung Versicherungsbetrieb
denkt, steht vor neuen
Herausforderungen. Für die Umsetzung
müssen nicht nur Produktkalkulation und
Abläufe neu gedacht werden, sondern vor
allem die Bedingungswerke vorbereitet
werden. Weglassen allein hilft nicht. Es
ist ein ganzheitlicher Blick gefragt: vom
Angebot bis zum Ende des Vertrags.
Smarte Versicherungen sind machbar.
Andere Länder und Märkte zeigen, dass
dies möglich ist: Wenn nur noch die Schadensumme
oder zwischen zwei Tarif-Varianten
gewählt wird, kann das Produkt
einfach abgeschlossen werden. Die Integration
in neue Vertriebswege, wie sie sich
über Chatbots auftun, wird damit möglich.
Das Smartphone selbst ist hierfür ein
gutes Beispiel. Hatten Mobiltelefone früher
viele Tasten, von denen alle dachten,
dass sie unverzichtbar wären, sind diese
über die Zeit immer mehr verschwunden.
Eine ähnliche Entwicklung können
die Antragsfragen und Eingangshürden
für den Versicherungsschutz nehmen.
Manche Tarife funktionieren schon in
dieser Art.
Ein Gastbeitrag von
Tobias Haff
Seite 56 01/2018

Sparten
Betongold – weiterhin eine gute
Kapitalanlage
Immobilien erleben speziell in Großstädten einen Boom als Geldanlage, seit die Mieten teils deutlich steigen
und Wohnraum knapp wird. Auch Versicherungsmaklern bieten sich in diesem Bereich Beratungsansätze.
Worauf dabei zu achten ist, erklärt Jochen Dörner in seinem Beitrag. Der gelernte Bankkaufmann
und Immobilienspezialist ist seit 2010 Mitglied der Geschäftsführung der Wüstenrot Immobilien GmbH.
Jochen Dörner
Sprecher und Mitglied der
Geschäftsführung der Wüstenrot
Immobilien GmbH
In Deutschland gibt es insgesamt
40,5 Millionen Wohnungen, wie das
Bundesinstitut für Bau-, Stadt- und
Raumforschung ausweist. Gut 22
Millionen sind laut Wohngeld- und
Mietenbericht der Bundesregierung
von 2016 Mietwohnungen – davon
gehören rund 14,5 Millionen privaten
Kleinanlegern. Insgesamt vermieten
3,9 Millionen private Haushalte, so
hat das Institut der deutschen Wirtschaft
Köln (IW) ermittelt. Dies sind
etwa neun Prozent aller deutschen
Haushalte. Laut dem Wohngeld- und
Mietenbericht sind private Vermieter
durchschnittlich rund 60 Jahre alt –
und haben ihr Wohneigentum überwiegend
bereits komplett abbezahlt.
Nicht nur bei ihnen rangiert die
Immobilie weit oben, wenn es um
Seite 57

eine solide Kapitalanlagestrategie
und eine private Altersvorsorge geht.
Das ist kaum verwunderlich, denn
eine Anlage in Betongold ist weniger
riskant als andere Geldanlagen und
obendrein stabil und krisensicher. In
Zeiten der Niedrigzinsphase ist sie
zudem in der Regel gut finanzierbar
und häufig rentabler als risikoarme
Geldanlagen.
Für Makler ergeben sich aus dieser
Ausgangslage wertvolle Vertriebsansätze.
Dabei gilt: Je besser die Orientierung
über die Kundenwünsche und
-möglichkeiten, desto eher können sie
einem interessierten Anleger das geeignete
Objekt empfehlen. Kenntnisse des
regionalen Immobilienmarkts und
seines Entwicklungspotenzials sind
hierfür dienlich.
Lage der Immobilie von
besonderer Relevanz
Im Rahmen der Beratung gilt: Immobilie
ist nicht gleich Immobilie. Lage,
Objektverhältnisse und Zukunftsprognose
– wer seinem Kunden eine
Immobilie zum Erwerb empfiehlt,
wird diesen Kriterien besonderen
Wert beimessen.
Bei der Lage spielen vor allem die
Attraktivität und das Entwicklungspotenzial
von Stadt und Region eine
große Rolle, denn davon hängen die
längerfristige Mietnachfrage und die
Preisentwicklung ab. In ausschließlich
ländlich geprägten Regionen dominiert
beispielsweise selbstgenutztes
Wohneigentum und die Bevölkerung
ist oft überaltert. Wegen des begrenzten
Mieterpotenzials sind solche Regionen
als Kapitalanlagestandorte nicht
zu empfehlen.
Auch in strukturschwachen Räumen
mit höherer Siedlungsdichte sind die
Risiken für die Wertentwicklung und
einen späteren Verkauf hoch, da die
Infrastruktur dort häufig erodiert und
junge Menschen wegziehen. Ballungsgebiete
hingegen eignen sich meist für
eine Kapitalanlage. Hier herrscht rege
Wohnungsnachfrage und die Chancen
auf stabile, steigende Mieten sowie
auf dauernde Vermietbarkeit sind gut.
Hochschulstandorte bis hin zu Mittelzentren
bieten dabei oft höher rentierliche
Anlagen als die im Preisniveau
deutlich teureren Ballungszentren.
Auch mittlere Lagen können
interessant sein
Ein wichtiger Punkt, den ein erfahrener
Makler berücksichtigen wird, ist
außerdem die Grundstückslage. In
aller Regel können Kapitalanlageobjekte
den mittleren und guten Lagen
zugeordnet werden. Mittlere Lagen
mit dichterer Bebauung, gepflegten
Gebäudezuständen und mindestens
durchschnittlicher Infrastruktur
werden vor allem von Jüngeren,
Berufspendlern und Senioren sowie
Familiengründern bevorzugt, weil sie
am häufigsten angeboten werden und
keine Spitzenmieten verlangt werden.
Die gute Lage mit viel Grün- und Freiflächen,
gepflegten Gebäudezuständen,
guter Infrastruktur und einem positiven
Image besitzt das größte Entwicklungspotenzial,
weil diese Lagen rar
und deshalb die Mieten am höchsten
sind. Sie werden meist von Gutverdienenden
gewählt. Einfache Lagen
bieten sich hingegen als Kapitalanlage-Standorte
weniger an, weil sich die
meist schlechten Gebäudezustände,
die schwache Infrastruktur und wenig
Grünflächen negativ auf die Wertentwicklungs-Prognose
auswirken. Diese
Gebäude haben zudem häufig einen
größeren Instandhaltungs-Bedarf.
Neben der Grundstückslage üben die
baulichen Objektverhältnisse großen
Einfluss auf die nachhaltig erzielbaren
Mieten aus – auch dies ein Punkt im
Beratungsgespräch. Das Gebäudealter,
der technische Zustand und die Ausstattung
der Wohnungen des Gebäu-
Seite 58 01/2018

Sparten
des sind entscheidend für die Frage,
welchen Ertragswert die Immobilie
aktuell und in Zukunft besitzt – ein
wesentliches Thema für den Erwerber.
Gepflegte und modernisierte
Immobilien erreichen ein höheres
Preisniveau und erwirtschaften auch
deutlich höhere Mieten als Objekte
mit Instandhaltungs- und Modernisierungsrückständen.
Entschuldetes Wohneigentum
schafft Freiräume
Bei der Entscheidung über die Form
der Finanzierung entscheiden sich
Kapitalanleger häufig für die Aufnahme
hoher Fremdmittel, weil
Schuldzinsen steuerlich abzugsfähig
sind – erfahrene Makler werden dies
berücksichtigen. Anlagemotiv sollte
aber bei einer Immobilie nicht nur
der Erwerb von Steuervorteilen, sondern
stets auch die Schaffung eines
Vermögensgegenstands sein, der dem
Kapitalanleger langfristige Einkünfte
sichert. Entschuldetes Wohneigentum
bedeutet zudem einen beträchtlichen
Vermögenszuwachs: In Ballungsgebieten
mit hohen Preisen kommen dabei
schnell 150.000 bis 300.000 Euro und
zum Teil noch mehr zusammen.
Einkünfte aus der Vermietung ergeben
gerade für einen Seniorenhaushalt
eine ideale Aufbesserung der Haushaltskasse.
Bei Bedarf lässt sich die
Situation des Marktes aber auch nutzen:
Wer jetzt lukrativ verkauft, kann
Kapital für andere Vorhaben freisetzen,
beispielsweise einen altersgerechten
Umbau der selbst bewohnten Immobilie.
In diesem Feld steckt noch viel
Potenzial, denn nur gut fünf Prozent
der heute bewohnten Wohnungen
sind barrierefrei – von 11 Millionen
Seniorenhaushalten also gerade mal
570.000. 1
Wenn in Reichweite zum Renteneintritt
oder danach absehbar ist,
dass die Miete nicht reicht, um das
monatliche Haushaltsbudget angemessen
aufzustocken, kann ein Verkauf
– gegebenenfalls auf einen Tipp
des Maklers hin – die bessere Option
sein. Wer zum Beispiel ausgehend von
der durchschnittlichen monatlichen
Mieteinnahme von 742 Euro für einen
Zeitraum von 20 Jahren plant, erhält
rund 178.000 Euro Mieteinnahmen
ohne zwischenzeitliche Mieterhöhungen.
In Großstädten liegen die
1
Bundesministerium für Verkehr, Bau und Stadtentwicklung,
Forschungen, Heft 147 „Wohnen
im Alter“
Kaufpreise auf diesem Mietniveau bei
rund 250.000 Euro.
Das Verhältnis Miete zu Kaufpreis
entspricht so einer Bruttoanfangsrendite
von 3,6 Prozent. Würde man
den Verkaufspreis von 250.000 Euro
ebenfalls auf 20 Jahre verteilen, dann
erhielte der Eigentümer monatlich
einen Aufstockungsbetrag für das
Haushaltsbudget von über 1.000 Euro.
Letztlich eröffnet privates Wohneigentum,
ob zur Vermietung oder selbstgenutzt,
immer persönlichen Freiraum.
Insoweit lohnt es sich, sofern möglich,
die aktuelle Kapitalmarktlage noch zu
nutzen und hier zu investieren. Denn
„Betongold“ trägt seinen Namen nicht
zu Unrecht – eine bessere Geldanlage
gibt es in Deutschland aktuell kaum.
Die Beratung in diesem Bereich macht
für Makler auch deshalb Sinn, weil
der Kauf von Immobilien immer auch
weitere vertriebliche Türen öffnet - sei
es eine Risikoleben-, eine Wohngebäude-
oder sogar eine Mietnomadenversicherung.
Ein Gastbeitrag von
Jochen Dörner
Foto: smuay / istockphoto.com
Seite 59

Altersvorsorge im Fondsmantel –
alternativlos, wenn Rendite
gewünscht.
Die Deutschen sparen im Niedrigzins falsch und investieren in die falschen Produkte – zu diesem Fazit
kommt Frank Nobis, Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), in seinem
Kommentar. Wer ausreichend Rendite wünsche, müsse in Fonds-Produkte investieren: und zwar auf
clevere Weise.
Durch die aktuelle öffentliche und politische
Diskussion entsteht der Eindruck,
dass die Gesetzliche Rente zukunftsfest
und rentabel aufgestellt ist. Schaut man
genau hin, so wird klar, dass auch jetzt
schon – wohlgemerkt in einem lang
anhaltenden Wirtschaftsboom – die
Ausgaben der GRV nur durch hohe
Steuerzuschüsse getragen werden.
Umso mehr muss verwundern, dass
die Absatzzahlen für die private Altersvorsorge
in den letzten Jahren deutlich
zurückgehen.
Eine alarmierende Zahl sollte uns wachrütteln:
28 Prozent der Bürger sorgen
nicht für das Alter vor, so ein
Ergebnis aus einer Umfrage der BBE
Media aus dem Jahr 2017.
Wie kommt diese Verweigerung
zustande? Die bereits lang anhaltende
Niedrigzinsphase – und die damit sinkenden
Renditen - haben zweifelsohne
zu einer Verunsicherung der Verbraucher
geführt. Auf dem Sparbuch gibt
es nahezu keine Zinsen mehr und die
Ablaufleistungen der Lebensversicherungen
sinken seit Jahren. Es ist nicht
verwunderlich, dass bei den Bürgern
der Eindruck entsteht, dass sich Altersvorsorge
nicht mehr lohnt.
Dieser Umstand muss dringend geändert
werden! Die Auswirkungen in 20
oder 30 Jahren können sonst für alle
Bundesbürger verheerend sein. Denn
dann droht Vielen die Altersarmut. Und
die wirkt in Form eines veränderten
Umgangs zwischen den Menschen und
kann sogar Kriminalität zur Folge haben.
Seite 60 01/2018

Vertrieb
Fakt ist: Sparen ist Konsumverzicht,
und nur so kann ein Kapitalstock aufgebaut
werden. Wer in Zeiten niedriger
Zinsen spart, wird zu Rentenbeginn
im schlechtesten Fall lediglich die
eingezahlten Beiträge zur Verfügung
haben. Wer nichts spart, wird auch
nichts haben.
Die Frage ist, weshalb so viele Verbraucher
nicht für Ihr Alter vorsorgen
- und wenn, dann mit den falschen
Sparprodukten. Der Grund liegt eindeutig
darin, dass die Mehrheit der
Deutschen Sicherheitsfanatiker sind
und das Risiko scheuen. Dabei können
unter Einbeziehung des Kapitalmarktes
selbst im derzeit vorherrschenden
Niedrigzinsumfeld durchaus attraktive
Renditen – und damit höhere Renten
zu Rentenbeginn – erzielt werden.
Insbesondere Kunden, die einen
langfristigen Kapitalaufbau planen,
kommen nicht an fondsgebundenen
Produkten mit reduzierten Garantieniveaus
vorbei. Eigene Berechnungen
unseres Instituts belegen, dass bei
Ansparphasen von mehr als 15 Jahren
in der Vergangenheit auf Garantien
komplett verzichtet werden konnte.
(siehe Abbildung: Wertentwicklungsspannen
deutscher Aktien (DAX) bei
Einmalanlage für unterschiedliche
Zeiträume: 1987 bis 2016)
Das „WIE“ ist entscheidend
Wichtigster Ansatzpunkt in Zeiten
niedriger Zinsen ist, die Rendite über
den Kapitalmarkt zu hebeln. Fondspolicen
bieten hier eine interessante
Lösung. Auch die Versicherer haben
dies erkannt. Der Trend in ihrem
Angebot geht ganz klar zu fondsgebundenen
Produkten mit variablen
Garantieniveaus. Mit diesen Produkten
können die Verbraucher abhängig
von ihrer Risikobereitschaft aus verschiedenen
Garantieniveaus wählen.
Zudem bieten immer mehr Versicherer
Fonds-Strategieportfolios an,
die es sowohl den Beratern als auch
den Kunden erleichtert, da sie sich
nicht selbst mit der Fondsoptimierung
beschäftigen müssen.
Im Vergleich zu Direktinvestments in
Fonds ist der Vorteil einer Fondspolice,
dass sie die Absicherung des finanziellen
Langlebigkeitsrisikos durch
eine lebenslange Leibrente ermöglicht.
Außerdem kann der Kunde bei einer
Fondspolice kostenlos von einem
Fonds zu einem anderen umschichten.
Fondspolicen sind zudem steuerlich
immer noch im Vorteil. So wird während
der Beitragsphase keine Abgeltungsteuer
auf die Erträge abgezogen.
Im Übrigen gelten unter bestimmten
Voraussetzungen auch in der Auszahlungsphase
steuerliche Vorteile.
Kritiker weisen natürlich darauf hin,
dass bei einer Fondspolice Kosten für
den Versicherungsmantel entstehen.
Das stimmt natürlich. Jedoch übertreffen
Fondspolicen im Falle einer
Rentenleistung nach eigenen Berechnungen
des IVFP durchschnittlich bei
einer Laufzeit ab elf Jahren die direkte
Fondsanlage.
Der Markt bietet mittlerweile eine
Vielzahl von Produkten, die den
Kapitalmarkt in die Altersvorsorge
einbinden. Welche für wen geeignet
sind, bedarf einer gewissenhaften
Bestandsaufnahme und guten Analyse
des Bedarfs durch kompetente Berater.
Wenn es den Beratern in Zukunft
gelingt, die Verbraucher von den Vorteilen
der fondsgebundenen Produkte
zu überzeugen, kann so ein Ausweg
aus der Niedrigzinsfalle aufgezeigt
werden. Nur wer sein Sparverhalten
überdenkt und bereit ist, mehr Risiko
einzugehen, wird sein Vermögen mehren
und damit seinen Wohlstand im
Alter sichern können.
Ein Gastkommentar von
Frank Nobis
Eine vorausschauende und clevere
Vorsorgestrategie ist ausschlaggebend.
Den Verbrauchern muss zu
allererst verdeutlicht werden, dass in
der Niedrigzinsphase hohe Garantiezusagen
das Erzielen vernünftiger
Rentenhöhen und Ablaufleistungen
nahezu unmöglich machen. Mit
konventionellen Sparverträgen oder
klassischen Rentenversicherungen
sind heute kaum vernünftige Rentenhöhen
zu erwirtschaften. Höhere
Renditen können demnach nur mit
einem höheren Risiko erzielt werden.
Frank Nobis
Geschäftsführer des Instituts
für Vorsorge- und
Finanzplanung (IVFP)
Seite 61

„Die nächsten Jahre werden
meines Erachtens golden werden
für die Bausparkassen“
Christian Andreas ist ein Versicherungsmakler, der
sich schwerpunktmäßig auf das Bausparen und
Wohn-Riester spezialisiert hat. Er ist auch Ansprechpartner
fürs Bausparen beim Lübecker Maklerpool
blau direkt. Der Versicherungsbote hat nachgefragt,
ob es in Zeiten niedriger Zinsen überhaupt noch
einen Bedarf und eine Nachfrage nach dem Bausparen
gibt – und weshalb er sich ausgerechnet auf
dieses Gebiet spezialisiert hat.
Sie haben sich als Versicherungsmakler
auf das Thema Bausparen spezialisiert.
Wie kam das? Und weshalb?
Im Jahre 2009 war ich sehr unzufrieden
bei der Deutschen Bank, ich
konnte mir nicht mehr vorstellen
diesen Job auch noch die nächsten
Jahre weiterhin auszuüben. Ich habe
mir damals oft die Frage gestellt, wie
es weiter gehen soll und die Frage so
beantwortet, dass nicht ich anfrage
bei den Kunden, sondern die Kunden
bei mir anfragen. Meine Recherchen
ergaben damals, dass das Feld Bausparen
im Internet nur spärlich besetzt
war. Die meisten Seiten waren reine
Anfragesammelseiten ohne Mehrwert.
So ist es auch heute noch.
Daher nahm ich all meinen Mut
zusammen, kündigte und startete
mein Projekt „Bausparen über das
Internet“. Das Ergebnis war dann
www.mein-bauspar-vergleich.de. Die
Anfangszeit war ziemlich hart und
sehr arbeitsintensiv, aber ich konnte
mich erfolgreich einarbeiten in die
SEO-Themen und vor allem in die
Online-Beratung. Hierzu gilt mein
Dank Jan Hönle, von dem ich viel
gelernt habe.
Das Bausparen wird im Niedrigzins
zu einem Auslaufmodell erklärt, die
Verträge werfen kaum noch Zinsen ab.
Lohnt sich Bausparen noch - und für
wen lohnt es sich?
Im Rendite-Bereich kommt man
immer noch auf 3,3 Prozent (Verzinsung
2,11 Prozent bei der Bausparkasse
Mainz + Wohnungsbauprämie)
nach Kosten mit Prämien - und das
garantiert. Hier ist die Bausparkasse
Seite 62 01/2018

Vertrieb
Mainz führend im Markt und dann
kommt lange lange nichts.
Im Darlehensbereich muss man jetzt
unterscheiden. Sollzinsen unter zwei
Prozent sollten nicht die Richtung
sein zur Absicherung eines Bankdarlehens.
Bausparen rechnet sich, wenn
man wenig einzahlt und viel Darlehen
abgrenzen kann. So hat zum Beispiel
die Signal Iduna einen Tarif, bei dem
der Sparer nur 18 Prozent oder 24
Prozent einzahlen muss, um eine Zinsabsicherung
in 15 Jahren zu erreichen.
Tilgungsraten gehören normalerweise
ins Bankdarlehen und nicht in den
Bausparvertrag. Daher lohnen sich
Bausparverträge als Zinsabsicherung,
wenn der Einsatz so gering wie möglich
ist und das optionale Darlehen im
Gegenzug so hoch wie möglich ausfällt.
Durch die zukünftige Zinsunsicherheit
kommt dann der Sicherheitsaspekt ins
Spiel und hier lohnt sich Bausparen
eben doch, wenn man es richtig gestaltet.
Der Kunde hat dann nicht 15 Jahre
fest bei der Bank, sondern 26 Jahre
fest. Was auch noch gravierend ist in
der vorbereitenden Baufinanzierung
ist nicht der Wille des Kunden nach
Zinssicherung, sondern das Erreichen
eines zuteilungsreifen Bausparvertrages,
wo der Darlehensanspruch
maximal 30.000 Euro beträgt. Mit dieser
Strategie kann man Renditen von
über zehn Prozent erzeugen, da der
Darlehensanspruch dann blanko ist.
Es erfolgt keine Grundbucheintragung.
Hiermit hebelt man sein Eigenkapital
und erreicht seinen persönlichen
Leverage Effekt.
Welche negativen Auswirkungen haben
die aktuellen Niedrigzinsen fürs Bausparen?
Und gibt es auch positive?
Die Bausparkassen mussten unrühmliche
Entscheidungen fällen (die Kündigungen
von hochverzinsten Alt-Verträgen),
das war nicht schön, aber
sinnvoll. Hier hat das Image gelitten
und der Standard-Makler ließ zuletzt
das Produkt eher liegen. Inzwischen
ist die Talsohle durchschritten und das
Licht am Horizont ist die Erwartungshaltung
der Bundesbürger zum Zinsanstieg.
Die nächsten Jahre werden
meines Erachtens golden werden für
die Bausparkassen, weil der Deutsche
sich verstärkt absichern wird.
Wie hat sich das Geschäft mit Bausparverträgen
in den letzten fünf Jahren
geändert?
Es ist wie in jeder Sparte regulativer
geworden. Was aber verstärkt zugenommen
hat, ist die Nachfrage nach
Modernisierungsdarlehen der Bausparkassen
bis 30.000 Euro. Hierzu
habe ich über den Maklerpool blau
direkt jeden Tag mehrere Anfragen
und Anrufe von anderen Maklern.
Man spürt deutlich, dass sich hier eine
Bedarf im Markt entwickelt hat, weil
Immobilienbesitzer ihre Häuser in
Stand setzen, umbauen und erweitern
wollen.
Welche Perspektive sehen Sie in dem
Produkt Bausparvertrag?
Dieses Produkt wird es auch noch
die nächsten Jahrzehnte geben. Das
hat schlicht mit der Mentalität der
Deutschen und mit der Vergangenheit
zu tun. Bausparen ist ein beliebtes und
sicheres Finanzprodukt und auch einfach
zu erklären, da 1+1=2 ergibt. Für
jeden Euro, den ich einzahle, erhalte
ich einen Euro Anspruch. Ein Bausparvertrag
ist ein solides Fundament
und insbesondere für junge Menschen
die erste Basis zum motivierten Sparen.
An welchen Schrauben müsste die
Branche oder sogar die Politik drehen,
um Bausparen attraktiver zu machen?
Es wurde ja bereits gedreht durch das
Baukindergeld. Da werden die Bausparkassen
bestimmt noch sinnvolle
Lösungen dazu anbieten. Was noch
begrüßenswert wäre, ist die Erhöhung
der Einkommensgrenzen für die Wohnungsbauprämie,
so dass noch mehr
Menschen Anspruch auf diese Prämie
haben.
Wohnriester ist die einzige Sparte, die
aktuell in der staatlich geförderten
Riester-Altersvorsorge boomt. Weshalb
gerade Wohnriester?
Stellen sie sich vor: Sie erwerben eine
Immobilie und der Staat übernimmt
jeden Monat 73 Euro von ihrer Tilgung.
Würden Sie das machen?
Die allermeisten beantworten diese
Frage mit Ja, trotz Besteuerung im
Alter. Der entscheidende Punkt in der
Geschichte ist der, dass das angesparte
Vermögen in der Immobilie erhalten
bleibt und die Immobilie hoffentlich
an Wert gewinnt. Sie ist zudem auch
vererbbar. Bei einer normalen Riesterrente
findet ein Kapitalverzehr statt.
Auch von der steuerlichen Betrachtung
ist es attraktiver, da das Kapital im
Wohnförderkonto nur mit zwei Prozent
verzinst wird und die Besteuerung
auf max. 20 Jahre ausgelegt ist. Daher
werden bei gleichen Förderbeträgen
Wohnungseigentümer weniger Steuern
zahlen als andere Riester-Sparer.
Sie arbeiten bei mein-bauspar-vergleich.de
mit Online-Vergleichsrechnern.
Gerade bei Maklern werden derartige
Rechner kritisch gesehen: statt einer
individuellen Bedarfsermittlung gibt
es standardisierte Fragen, so ein Kritikpunkt.
Berechtigt?
Fast alle Besucher rechnen erstmal
vor sich hin und Fragen bei Bedarf
an. Diese Online-Rechner sind sinnvoll,
um den Kunden auf der Seite zu
binden und um ihn zur Anfrage zu
führen. Ohne Online-Rechner ist jede
Seite ärmer, denn das eine schließt
ja das andere nicht aus. Ausnahme
ist natürlich, wenn der Kunde von
vorn herein weiß, dass diese Seite nur
Online-Rechner hat und er jetzt und
hier abschließen kann. Bei der Maklerhomepage
muss der Makler sich
erstmal selbst verkaufen als Produkt
und Marke. Das machen noch viele
falsch im Netz. Kunden kaufen in erster
Linie das Gefühl.
Wie sehen Sie Zukunft der Maklerschaft
in Zeiten der Digitalisierung? Würden
Sie jetzigen Schulabsolventen noch
raten, Makler oder Versicherungsvermittler
zu lernen?
Versicherungen zu vermitteln ist so
sexy als Beruf wie das Image eines
Müllwagenfahrers in der Außendarstellung.
Das jemand Makler wird, ist
eine Entscheidung aus der Lebenserfahrung
und des Mutes heraus. Es
wird immer wieder mutige Menschen
geben in dieser Welt und daher wird
es auch weiterhin das Berufsbild des
Maklers geben, egal ob Online- oder
Offline-Makler.
Das Gespräch führte Mirko Wenig
Foto: MicroStockHub / istockphoto.com
Seite 63

IDD – aktueller Umsetzungsstand
Das „Gesetz zur Umsetzung der Richtlinie (EU) 2016/97 (IDD) vom 20.07.2017“ hat die Versicherungswirtschaft
in letzter Zeit schwer beschäftigt. Auch in den kommenden Monaten wird die IDD noch
Anstrengungen der Branche erfordern. Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand im Bundesverband
Finanzdienstleistung e.V. und Fachanwalt bei Wirth Rechtsanwälte, hat sich die neuen Regeln angesehen
– und erklärt, worauf sich Versicherungsvermittler einstellen müssen.
Mit Gesetz v. 20.07.2017 wurde die
Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen
Parlaments und des Rates vom
20.1.2016 über den Versicherungsvertrieb
(kurz IDD) in deutsches Recht
umgesetzt. Darüber hinaus sollte mit
dem Gesetz entsprechend der Koalitionsvereinbarung
die Honorarberatung
im Versicherungsbereich gestärkt werden.
Das Gesetz trat nun - von einigen
Ausnahmeregelungen abgesehen - zum
23.2.2018 in Kraft.
Erwähnt sei kurz, dass zwei ursprünglich
vorgesehene Punkte nun doch nicht
umgesetzt worden sind.
Einerseits das sogenannte Provisionsgebot
im Privatkundenbereich. Makler
sollen auch weiterhin die Möglichkeit
haben, sich für Servicedienstleistungen
oder auch die Vermittlung von Nettopolicen
oder Beratungsleistungen, die
letztlich nicht zum Versicherungsabschluss
führen, vom Kunden vergüten
zu lassen. An dieser Stelle gern auch die
Klarstellung, dass gesetzlich – entgegen
einigen anderen Stimmen - nirgends
reglementiert ist, dass Makler nur bei
Vermittlungserfolg einen Vergütungsanspruch
für eine geleistete Tätigkeit
haben. Anderes kann vereinbart werden.
Auch die sogenannte Doppelbetreuungspflicht
hat letztlich doch nicht Eingang
in das IDD-Umsetzungsgesetz gefunden.
Diese hätte dazu geführt, dass den Versicherern
die gesetzliche Pflicht auferlegt
worden wäre, auch Kunden mit bestehender
Maklervollmacht zu betreuen
- oder aber die Versicherungsmakler zu
beaufsichtigen.
Die ursprünglich geplante und deutlich
übertriebene Aufwertung der wenigen
Versicherungsberater ist nach meiner
Auffassung nicht Realität geworden. Vielmehr
erscheint die äußerst kompliziert
geregelte Durchleitung der Provision
an den Kunden bei nun erlaubter Vermittlung
auch von Bruttoprodukten als
erhebliches Hemmnis.
Grundsätzlich steht die IDD-Umsetzung
auf drei Säulen:
1. dem IDD-Umsetzungsgesetz, mit
seinen Änderungen hauptsächlich
in der Gewerbeordnung (GewO),
dem Versicherungsvertragsgesetz
(VVG) und dem Versicherungsaufsichtsgesetz
(VAG)
2. der Versicherungsvermittlungsverordnung
3. den delegierten Rechtsakten
Diese Dreiteilung macht eine konsistente
Gesamtbetrachtung extrem schwierig.
Insbesondere, da wir aktuell jeweils
unterschiedliche Zeitpunkte des Inkrafttretens
und der Anwendung haben.
Versicherungsvermittlungsverordnung
Die neue Versicherungsvermittlungsverordnung
liegt seit Monaten im Entwurf
vor und aufgrund des monatelangen
Stillstands im politischen Berlin ist nun
schwerlich vor Juni mit einer rechtskräftigen
Verabschiedung zu rechnen.
Aus der dann neugefassten Verordnung
werden sich insbesondere Konkretisierungen
zum Thema Weiterbildungspflicht
ergeben.
Gesetzlich vorgeschrieben sind von nun
an 15 Zeitstunden Weiterbildung pro
Kalenderjahr. Bereits erworbene „gut
beraten“-Punkte werden nicht angerechnet.
Wie viele Stunden Weiterbildung in
2018 nachgewiesen werden müssen, wird
sich zeigen, wenn die Verordnung final
beschlossen ist. Auf jeden Fall weniger
als 15 Stunden. Noch offen ist aktuell,
ob und wenn, in welcher Weise die
erfolgte Weiterbildung nachgewiesen
werden muss. Es ist zu erwarten, dass
bei Onlineveranstaltungen (Webinaren)
eine abschließende Erfolgskontrolle
stattzufinden hat. Bei Präsenzveranstaltungen
wird es voraussichtlich bei einer
strengen Anwesenheitskontrolle bleiben.
Der Kreis derjenigen, die die Weiterbildungspflicht
zu erfüllen haben,
wird weit gefasst. Die Weiterbildungspflicht
betrifft alle Mitarbeiter, die im
Versicherungsvertrieb tätig sind. Der
Gewerbetreibende muss seine eigene
Weiterbildung und die seiner Mitarbeiter
im Januar des Folgejahres gegenüber seiner
IHK bestätigen. Welche Inhalte der
Gesetzgeber für die 15-Stunden-Pflicht
voraussichtlich anerkennen wird, ist
in Anlage 1 des Entwurfs für die neue
Verordnung niedergeschrieben. Die
Weiterbildungspflicht betrifft alle Mitarbeiter,
die im Versicherungsvertrieb
tätig sind. Wer damit gemeint sind,
ergibt sich aus der Definition von Versicherungsvertrieb
(Art. 2 Abs. 1 Nr. 1
IDD): „die Beratung, das Vorschlagen
oder Durchführen anderer Vorbereitungsarbeiten
zum Abschließen von Versicherungsverträgen,
das Abschließen
von Versicherungsverträgen oder das
Mitwirken bei deren Verwaltung und
Erfüllung, insbesondere im Schadenfall,
einschließlich der Bereitstellung von
Informationen über einen oder mehrere
Versicherungsverträge aufgrund
von Kriterien, die ein Kunde über eine
Webseite oder andere Medien wählt,
sowie die Erstellung einer Rangliste von
Versicherungsprodukten, einschließlich
eines Preis- und Produktvergleichs, oder
ein Rabatt auf den Preis eines Versicherungsvertrags,
wenn der Kunde einen
Versicherungsvertrag direkt oder indirekt
über eine Website oder ein anderes
Medium abschließen kann.“
Delegierte Rechtsakte
Nicht unrelevant sind auch die delegierten
Rechtsakte der Europäischen
Kommission zu den Themen
Seite 64 01/2018

Vertrieb
1. Versicherungsanlageprodukte und
2. Zielmarkt und Vertrieb, mit denen
die jeweiligen Themenkreise konkreter
gefasst werden und welche unmittelbar
Recht in allen EU-Ländern werden –
ohne das ein gewähltes Parlament hier
noch einmal zustimmen muss, wohlgemerkt.
Diese Rechtsakte sind bereits seit
dem 23.2.2018 in Kraft und anzuwenden.
Aber: Die bereits erfolgte Verschiebung
der IDD auf europäischer Ebene
- welcher sich Deutschland nicht angeschlossen
hat - soll auch die delegierten
Rechtsakte betreffen. Die Anwendung
der beiden Rechtsakte wird angepasst
an die Änderung der IDD. Dafür wird
es einen eigenen delegierten Rechtsakt
geben, der demnächst veröffentlicht wird.
IDD-Umsetzungsgesetz
Das IDD-Umsetzungsgesetz ist am
29.6.2017 beschlossen und weitestgehend
nun am 23.2.2018 in Kraft getreten.
Seine Vorgaben sind zu beachten und
anzuwenden. Einige Änderungen seien
nachfolgend herausgegriffen:
Änderung § 34d Gewerbeordnung
§ 34d GewO enthält nun zwei Erlaubnistatbestände:
Zum einen die Erlaubnis
für Versicherungsvermittler (Absatz 1),
zum anderen für den Versicherungsberater
(Absatz 2) – was bisher der §
34e Gewerbeordnung ist. Beide Erlaubnisse
schließen sich gegenseitig aus. Die
beabsichtigte Stärkung des Berufsbildes
Versicherungsberater dürfte mit der
Neuregelung, welche explizit regelt, dass
auch die Vermittlung von Versicherungsverträgen
nun zum Berufsbild des
Versicherungsberaters gehört, nicht von
Erfolg gekrönt sein. Insbesondere die
komplizierte Regelung in § 48c Versicherungsaufsichtsgesetz
für den Fall der
Vermittlung eines „Brutto“-tarifs und
der Auskehrung eines Teiles der eingepreisten
Provision auf das Prämienkonto
des betreffenden Vertrages dürfte eine
breitere Anwendung verhindern.
In § 34d Absatz 1 Satz 4 GewO wird der
Begriff der Versicherungsvermittlung
konkretisiert. Die Tätigkeit als Versicherungsvermittler
umfasst danach
auch unter anderem das Mitwirken
bei der Verwaltung und Erfüllung von
Versicherungsverträgen, insbesondere
im Schadensfall.
Damit greift der Gesetzgeber einen
typischen Streitfall der Vergangenheit
auf, ohne ihn jedoch abschließend zu
regeln. Denn immer wieder stand die
Frage im Raum, ob die Unterstützung
im Schadensfall eine nebenvertragliche
Maklerpflicht oder nicht schon einen
unerlaubte Rechtsdienstleistung ist.
Obwohl aber jetzt die Unterstützung im
Schadensfall als Maklerpflicht gesetzlich
festgeschrieben ist, erfolgt damit keine
konkrete Trennung zwischen erlaubt
und nicht erlaubt. Makler sollten insofern
auch in Zukunft im Zweifel ihre
Kunden eher auf einen spezialisierten
Anwalt verweisen, unter anderem um
1. ein Abmahnrisiko zu vermeiden;
2. sich nicht dem Risiko auszusetzen,
den eigenen Kunden fehlerhafte
Hilfestellung zu geben
3. hierfür gegebenenfalls auch keinen
Schutz der eigenen Vermögensschadenshaftpflichtversicherung
zu haben;
4. und Zeit für die eigentliche Tätigkeit
frei zu halten.
Provisionsabgabeverbot
Die neue Bestimmung, welche grundsätzlich
verbietet, Zuwendungen an
Versicherungskunden weiterzugeben,
hat Ausnahmen. Neben einer Bagatellgrenze
von 15 Euro je Kunde, Vertrag
und Jahr heißt es, dass das Provisionsabgabeverbot
keine Anwendung findet,
soweit die Zahlung an den Kunden zur
dauerhaften Leistungserhöhung oder
Prämienreduzierung des vermittelten
Vertrages verwendet wird.
Jede Zahlung einer Versicherung oder
eines Versicherungsvermittlers an den
Kunden kann zumindest indirekt zur
Prämienreduzierung führen. Die Diskussion
zu diesem Thema ist eröffnet,
denn die BaFin vertritt die Meinung,
dass eine solche Prämienreduzierung
allein direkt im Vertrag, also auch
nur unter Mitwirkung des jeweiligen
Versicherungsunternehmens erfolgen
darf. Eine Begründung gibt dafür das
Gesetz nicht her und lässt die BaFin
auch konsequent vermissen. Es besteht
daher zu diesem Thema eine nicht
unerhebliche Rechtsunsicherheit.
Insofern empfiehlt sich aktuell keinesfalls,
gegen das Verbot zu verstoßen,
es sei denn mit entsprechend
kalkuliertem Risiko.
Versicherungsanlageprodukte
Die wohl relevanteste Veränderung für
Vermittler dürfte sich aus der Neuregelung
bei der Vermittlung von Versicherungsanlageprodukten
ergeben.
Hier gelten jedoch deutlich erweiterte
Informations- und Beratungspflichten.
Der Gesetzgeber fordert
nun – in Anlehnung an die geltenden
Vorschriften zur Finanzanlagenberatung
– bei Beratungen zu solchen Versicherungsprodukten
eine sogenannte
Geeignetheitsprüfung. Hierzu müssen
diverse Informationen vom Kunden
erfragt (Kenntnisse und Erfahrungen
im betreffenden Anlagebereich, finanzielle
Verhältnisse, Anlageziele und
Risikotragfähigkeit und –bereitschaft
des Versicherungsnehmers) und bei
der Auswahl entsprechender Produkte
zugrunde gelegt werden. Vermittler
sollten hier sehr genau schauen, dass
sie für die Umsetzung der geforderten
Prozesse kompetente Unterstützung
erhalten – über entsprechende Software,
Verbünde, Pools etc.
Fazit
Es wird sicherlich noch mehrere Monate
dauern, bis sich die Branche halbwegs
einheitlich den neuen Vorgaben angepasst
hat. Gerade in Zeiten von Automatisierung
und Digitalisierung der
Prozesse ist das jedoch auch dringend
erforderlich. Fakt ist: Nur mit gutem
Partner, gut informiert und gut unterstützt
sind die aktuellen und kommenden
Änderungen zu bewältigen.
Ein Gastbeitrag von
Norman Wirth
Seite 65

„Ohne Bausparen
öffnen Sie die Tür
für andere Vermittler!“
Stefan Kraus ist Spezialist für das Bausparen und betreut als Spezialist für diesen Bereich bei Creditfair
ein externes Back Office für den Maklerpool WIFO aus Rheinstetten. Im Interview mit dem Versicherungsboten
erklärt er, warum aus seiner Sicht das Bausparen noch immer Sinn macht – und auch Versicherungsmakler
sich des Themas annehmen sollten.
Mit Blick auf den Niedrigzins: Macht
Bausparen noch Sinn?
Gerade in der Niedrigzinsphase wird
Bausparen auch wieder von unabhängigen
Instituten wie der Stiftung
Warentest empfohlen. Wer sich heute
kein Darlehen mit drei Prozent oder
mehr Tilgung leisten kann, hat ein
ganz erhebliches Zinsänderungsrisiko.
Bei zwei Prozent Tilgung und 10 Jahren
Zinsbindung würde bei einem Zinssatz
von heute zum Beispiel 1,4 Prozent
und einem Kredit von 200.000,00 Euro
eine Restschuld von über 158.000 € im
Zinsänderungsrisiko stehen.
Wäre der Zinssatz dann nur um zwei
Prozent angestiegen und der Kunde
müsste den Tilgungssatz progressiv
fortschreiben, also nicht wieder auf
zwei Prozent zurücksetzen, würde sich
die Rate von 566,67 Euro auf 828,49
Euro erhöhen, also eine Steigerung
um fast 50 Prozent.
Welche Auswirkungen hat die aktuelle
Zinslage auf das Bausparen?
Ging man in der Vergangenheit davon
aus, dass eine Finanzierung mit zwei
Prozent Tilgung nach circa 30 Jahren
zurückgezahlt ist, so verlängert
sich dieser Zeitraum bei der heutigen
Zinslage um rund 10 Jahre, bei ein
Prozent Tilgung sogar auf insgesamt
circa 60 Jahre.
Zur Absicherung der Finanzierung
oder als Vorsorge für zukünftige Bauherren
ist Bausparen also ein dringend
zu empfehlender Baustein. Nur
so kann der Kunde sich schon heute
die Zinsen für die Zukunft sichern.
Unter welchen Umständen können sich
aktuell Bausparverträge noch lohnen?
Neben den oben genannten Aspekten
im Rahmen einer (geplanten) Immobilienfinanzierung
lohnt Bausparen
auch heute noch als reine Sparform.
Der Staat fördert mit der Wohnungsbauprämie
von 8,8 Prozent und der
Arbeitnehmersparzulage von 9,0 Prozent
weiterhin das Vorsorgesparen der
meisten Haushalte in Deutschland.
Einige wenige Bauspartarife gewähren
sogar noch Guthabenzinsen von über
zwei Prozent.
Wie sieht der typische Bausparkunde
aus?
Prinzipiell ist eigentlich jeder ein Bausparkunde,
ob nun die Oma für den
Enkel spart, der Azubi, der sein erstes
eigen verdientes Geld bei Seite legt
oder die junge Familie, die in Zukunft
Eigentum erwerben will. Es lässt sich
ganz einfach sagen: Sparen hat noch
nie geschadet!
Seite 66 01/2018

Vertrieb
Welche Fehler machen Kunden in Bezug
auf das Bausparen?
Bei heute noch elf aktiven privaten
Bausparkassen und zehn LBS-Bausparkassen
mit jeweils durchschnittlich
drei aktuellen Tarifen gilt es, für jede
Planung den geeigneten Tarif zu finden.
Wer nur sparen möchte, benötigt einen
ganz anderen Tarif als der Kunde, der
seine Finanzierung absichern möchte.
Und wer für kleine bis mittlere Reparaturen
vorsorgen möchte, benötigt
wieder einen anderen Bausparvertrag.
Wer sich hier blind auf die Empfehlung
seiner Hausbank verlässt, landet
schnell im falschen Tarif.
Hier kann meines Erachtens nur ein
unabhängiger Berater helfen, der die
Angebote mehrerer Bausparkassen
vergleichen kann.
Wohnriester ist die einzige Sparte, die
aktuell in der staatlich geförderten
Riester-Altersvorsorge boomt. Weshalb
macht Bausparen in Kombination mit
Wohn-Riester Sinn?
Der Staat hat gerade aktuell die Grundförderung
auf 175,00 Euro pro Jahr
angehoben, die Kinderförderung
beträgt 300,00 Euro für ab 2008 geborene
Kinder und 200,00 Euro für ältere
Kinder. Hier kommen schnell einige
10.000,00 Euro zusammen, die als
Sondertilgung in die Finanzierung
einfließen und zu einer schnelleren
Rückzahlung führen.
zählt hier die langfristige Kundenbindung,
auch wenn es im Moment
vielleicht nur um einen kleinen Vertrag
über vermögenswirksame Leistungen
geht.
Viele Vermittler stehen dem Bausparer
nicht unbedingt positiv gegenüber.
Welche Hintergründe hat das?
Der Hauptgrund liegt darin, dass
viele Kunden einfach falsch beraten
wurden, von wem auch immer. Wer
zum Beispiel vor zehn Jahren seine
Finanzierung mit einem Bausparvertrag
mit nur einem Promille Sparbeitrag
abgeschlossen hat, dem ist heute
nicht geholfen, weil der Vertrag erst
in weiteren 15 oder sogar 25 Jahren
in die Zuteilung kommt.
Ferner sehen viele Vermittler und alte
Bausparkunden heute nur den hohen
Darlehenszins bei den Altverträgen,
die heute in die Zuteilung kommen.
Der hohe Guthabenzins wird leider
vergessen.
Diese subjektiv negativen Aspekte
geben dem Bausparen ein schlechtes
Bild.
Objektiv betrachtet kann ich auch das
hoch verzinste Guthaben aus einem
Altvertrag in einen Neuvertrag mit
niedrigem Darlehenszins übertragen
und habe dann beides: Hohe Guthabenzinsen
in der Vergangenheit und
einen niedrigen Darlehenszins in der
Zukunft.
Die Einkommensgrenzen für die Wohnungsbauprämie
und Arbeitnehmersparzulage
sind seit über zehn Jahren
nahezu unverändert. Hier wäre eine
Anpassung (also Erhöhung) an die
Einkommensentwicklung und Inflationsrate
dringend erforderlich.
Ferner würde eine zusätzliche Kinderbausparprämie
gerade jungen Familien
helfen, schneller ins eigene Heim zu
kommen. Jede Bausparförderung, die
zusätzliches Wohneigentum schafft,
entlastet sogar die Staatskasse. Alleine
die Grunderwerbsteuer von bis zu 6,5
Prozent bringt sofort Gewinn in die
Staatskasse. Ganz zu schweigen vom
Neubau: hier kommt Mehrwertsteuer
in die Kasse, Gewerbesteuer, Arbeiter
haben Arbeit und zahlen Lohnsteuer
- und so weiter.
Welche Perspektive sehen Sie in dem
Produkt Bausparvertrag?
Bausparen war schon immer aktuell
und wird es auch bleiben. Auch
wenn sich die Märkte ändern, reagieren
die Bausparkassen mit neuen Tarifen,
die sowohl dem Sparer als auch dem
Finanzierungskunden Vorteile bieten.
Warum sollten Vermittler auf Bauspar-Produkte
setzen?
Kundenbindung ist das A und O für
jeden Vermittler. Lasse ich eine Produktsparte
liegen, öffnet sich die Tür
für andere Vermittler. Und schon wird
dieser den Kunden zum Beispiel auch
auf Versicherungen ansprechen. Neben
dem kurzfristigen Provisionsaspekt
Wie hat sich das Geschäft mit Bausparverträgen
in den letzten fünf Jahren
geändert?
Die größte Veränderung sind die neuen
Tarife, die in den letzten Jahren entstanden
sind. So wie auf der einen
Seite die Guthabenzinsen gesunken
sind, sind auf der anderen Seite auch
die Darlehenszinsen gesunken. Viele
Bausparkassen versuchen auch aktiv,
ihre reinen Sparkunden aus den Hochzinstarifen
herauszukündigen.
An welchen Schrauben müsste die
Branche oder sogar die Politik drehen,
um Bausparen attraktiver zu machen?
Stefan Kraus
Kreditspezialist | Bausparen
Creditfair hat die Interviewfragen
für die WIFO beantwortet.
Die Bausparkassen selber könnten
versuchen etwas weniger „verstaubt“
und weniger bürokratisch zu arbeiten.
Das Gespräch führte Mirko Wenig
Foto: Warchi / istockphoto.com
Seite 67