Versicherungsbote 1-2015

Ausgabe 01/2015 

Maklerbetreuer: 

Brückenbauer, Diplomaten, 

Vertriebsstrategen 

ERGO-Maklerbetreuer 

Rico Neubauer und Alexander Sachse 

berichten aus ihrem Alltag mit Maklern 

Markt 

Axel Kleinlein: Die Versicherungswirtschaft 

verabschiedet sich aus der sozialen Marktwirtschaft 

Vertrieb 

Wie halten es Maklerpools mit der 

Honorarberatung? 

Praxis 

Investment: Warum sich der Bestandsaufbau 

für Makler lohnt

Inhalt · Editorial 

Inhalt 

Markt 

4 Vermittlersterben? Der 

Versicherungsvertrieb 

stirbt nicht aus! 

6 Axel Kleinlein: Abschied 

der Versicherungswirtschaft 

aus der sozialen 

Marktwirtschaft 

8 Finanzanalyse nach 

Norm 

Sparten 

12 Industrieversicherung: 

Makler sollten eng 

mit Versicherern 

zusammenarbeiten 

16 Bringen Sie Mütterrente 

ins Haus 

18 Optimale Gesundheitsvorsorge 

und Pflege: 

Versicherungswirtschaft 

in der Verantwortung 

Praxis 

22 Kfz-Schadenmanagement: 

HUK-Coburg setzt auf 

Kundenbewertung 

24 Maklerbetreuer: Brückenbauer, 

Diplomaten, 

Vertriebsstrategen 

28 Investment und 

Fondsvermittlung: 

Warum sich der 

Bestandsaufbau für 

Makler lohnt 

Vertrieb 

30 Wie Sie Kundenloyalität 

aufbauen 

32 Courtagesenkung und 

Honorarberatung: Wie 

halten es Maklerpools? 

37 GDV-Kodex mit Prüfstempel: 

Solvabilität nur 

mit Ehrenwort 

Netzwelten 

38 Digitalisierung: 

Versicherer rüsten auf – 

Welche Folgen für den 

Vertrieb entstehen 

39 Lokale Netzwerke in 

Social Media sind die 

Erfolgsstrategie für 

Vermittler 

40 Content Marketing: 

Mit hochwertigen 

Inhalten überzeugen 

Karriere 

42 Weiterbildung: Wie 

findet man die Richtige? 

44 Haben Verkäufer eine 

Zukunft? 

46 Termine 

Liebe Leser, 

was macht eigentlich der Maklerbetreuer 

einer Versicherung? Diese 

Frage mag banal klingen, uns 

schien sie schon aufgrund der 

besonderen Situation eines Maklerbetreuers 

interessant: Er steht 

zwischen Versicherer und Versicherungsmakler 

und beide Sei ten 

haben ihre Erwartungen an ihn. 

Deshalb haben wir nachgefragt 

und für den Titel des Versicherungsbote-Fachmagazins 

01/2015 

mit Rico Neubauer und Alexander 

Sachse, beide Maklerbetreuer der 

ERGO, gesprochen. Sie bestätigten unsere Vermutung, dass 

der Job ein anspruchsvoller ist: Sie müssen Brückenbauer, 

Diplomaten und Vertriebsstrategen sein. 

Um das Thema Geldanlage machen viele Versicherungsvermittler 

einen Bogen. Das verwundert kaum: Die Märkte sind 

volatil, die Zinsen niedrig, viele Verbraucher haben infolge 

der Finanzkrise oder auf dem grauen Kapitalmarkt Geld verloren. 

Doch bei allem Misstrauen – Anlageberatung bietet 

auch Chancen. Und nur, wer sich mit Versicherungen und 

Geldanlage gleichzeitig beschäftigt, kann ganzheitlich beraten! 

Hierzu haben wir mit Markus Schächtele gesprochen, Vorstand 

der Südcuranz AG. Zudem betrachten wir ein Projekt, das 

darauf zielt, eine DIN-Norm für die Finanzanalyse einzuführen: 

Ein Projekt, das Wirtschaft, Wissenschaft und Verbraucherschutz 

an einem Tisch zusammenbringt. 

Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) ist nun seit 

vier Monaten in Kraft. Noch immer lässt sich nur erahnen, 

welche Auswirkungen es auf die Altersvorsorge der Bundesbürger 

haben wird. Wem nützt es überhaupt – einseitig den 

Versicherungen, die nun Überschussbeteiligungen zu Lasten 

des Kunden kürzen dürfen und bei den Abschlussprovisionen 

Hand anlegen? Oder auch den Verbrauchern, weil das beliebte 

Altersvorsorgeprodukt stabiler wird? Mit BdV-Vorstand Axel 

Kleinlein haben wir einen streitbaren, aber stets kompetenten 

Gastautoren gewinnen können, der das Prinzip der sozialen 

Marktwirtschaft in der Branche bedroht sieht. Außerdem 

haben wir mit den Chefs von fünf Maklerpools gesprochen, 

welche Auswirkungen das LVRG auf die Vergütung der Vermittler 

haben könnte. 

Ich wünsche Ihnen viel Freude beim Lesen! 

Ihr 

Björn Bergfeld 

Chefredakteur Versicherungsbote 

Impressum 

Versicherungsbote Verlag UG 

(haftungsbeschränkt) 

Reclamstraße 42 

04315 Leipzig 

FN: 0341 / 98 97 94 93 

Fax: 0341 / 39 28 43 09 

www.versicherungsbote.de 

redaktion@versicherungsbote.de 

Vertretungsberechtigter Geschäftsführer: 

Björn Bergfeld 

Registergericht: Amtsgericht Leipzig 

Registernummer: HRB 26728 

Steuernummer: 231 /121 / 11727 

Inhaltlich Verantwortlicher gemäß 

§ 55 Abs. 2 RStV: 

Björn Bergfeld (Anschrift wie oben) 

Versicherungsbote Magazin 01-2015 

Auflage: 5.000 Stück 

ET: 12.05.2015 

Redaktionsschluss 14.04.2015 

Direktvertrieb über Versicherungsbote 

Redaktion: Björn Bergfeld (Chefredakteur) 

Mirko Wenig, Hanna Behn 

Layout: Frank Springsguth (FS) 

Satz: Hanna Behn 

Bildnachweis Titel: FS 

Druck: Merkur Druck- & Kopierzentrum 

GmbH & Co. KG Leipzig 

Salomonstr. 20 · 04135 Leipzig 

www.merkurdruck.de

Vermittlersterben? 

Der Versicherungsvertrieb stirbt nicht aus! 

In den letzten vier Jahren hat der Versicherungsvertrieb jeden zehnten Vermittler verloren. Doch stirbt 

der Versicherungsvertrieb aus, wie das Onlineportal „Das Investment“ zugespitzt fragt? Die Zahl der 

Makler jedenfalls ist im selben Zeitraum deutlich angewachsen. 

Strengere Regulierung zielte 

auf Marktbereinigung 

Fest steht aber auch, dass die steigen den 

Anforderungen im Rahmen der EU-Ge - 

setzgebung auf eine Marktbereinigung 

zielten und die Zugangsvorausset zun gen 

zum Versicherungsvertrieb erschwe ren 

soll ten. Durchaus im Sinne der Bera - 

tungsqualität! Ein Vermittlerschwund 

wäre fast die logische Konsequenz – eine 

er wünschte. 

Die Versicherungsbranche hat in den 

letzten vier Jahren jeden zehnten Vermittler 

verloren. Wie das Versicherungsmagazin 

berichtet, waren zum Ende des 

ersten Quartals 2015 genau 25.639 Vermittler 

weniger im Versicherungsvermittlerregister 

registriert als zum Ende des 

ersten Quartals 2011. Diesen Schwund 

fassen die Fachzeitschriften in drastische 

Worte. „Stirbt der Versicherungsvertrieb 

aus?“, fragt das investment.com. „Der 

Abrieb beschleunigt sich“, kommentiert 

auch das Versicherungsmagazin – das 

klingt sehr schmerzhaft! Das Aussterben 

aber wird sich noch eine Weile hinzögern, 

denn derzeit sind noch stolze 237.813 Vermittler 

aktiv. 

Steigende Anforderungen 

als Hauptursache für 

Vermittlerschwund? 

Die Ursachen für den Schwund sind 

scheinbar schnell ausgemacht. Neben dem 

schlechten Ruf der Branche und dem 

damit verbundenen Nachwuchsproblem 

wird oft auf die verschärften Regulierungsanforderungen 

verwiesen. Die An - 

sprüche an eine Beratung steigen! Die 

Vermittler müssen sich immer mehr weiterbilden! 

Sie müssen die Kundenberatung 

immer genauer dokumentieren! Die Vergütungen 

sinken! Wird die Branche zu 

Tode reguliert? Wer will das alles noch 

freiwillig auf sich nehmen? 

Jedoch: Die verschärften Anforderungen 

sind bestenfalls ein Grund, warum we - 

niger Vermittler tätig sind. Das Versicherungsmagazin 

nennt einen weiteren wichtigen: 

Viele Versicherungsvermittler waren 

früher Quereinsteiger, die zunächst 

nebenberuflich Versicherungen vertrie - 

ben. Dann haben sie sich schrittweise zu 

hauptberuflichen Vermittlern weiterentwickelt. 

Wer mit Menschen aus der 

Branche ins Gespräch kommt, wird das 

bestätigen können: Er trifft Vermittler, 

die zuvor als Lehrer, Maurer, Zeitsoldat 

oder Kfz-Schlosser ihr Geld verdient 

haben. Diese Quereinsteiger müssen nicht 

schlechter beraten als jene Fachleute, die 

von vornherein eine Ausbildung in der 

Versicherungsbranche wählten. Aber 

höhere Qualifikationsanforderungen ha - 

ben diesen Zustrom in die Branche nahe - 

zu ausdörren lassen. 

Zum Beispiel brauchen Versicherungsmakler 

erst seit 2007 eine Zulassung, um 

ihre Fachqualifikation nachzuweisen. 

Zuvor konnte sich theoretisch jeder als 

Versicherungsmakler bezeichnen, der 

einen Versicherungsvertrag von einem 

Stück Klopapier unterscheiden konnte. 

Kein Wunder, dass viele schwarze Schafe 

dem Ruf der Branche schadeten. Die Versicherungswirtschaft 

aber versäumte es, 

aus eigenem Antrieb auf strengere Kriterien 

zu pochen. Erst, als der Gesetzgeber 

Druck machte, wurde man tätig. 

Etwas scheinheilig wird es, wenn nun Versicherungen 

klagen, in Zukunft könnte 

infolge des Vermittlerschwundes die Be - 

treuung der Kunden leiden. Haben nicht 

große Versicherungen wie Allianz und 

Ergo tausende Stellen abgebaut, auch im 

Versicherungsvertrieb? Agenturen von 

Vermittlern, die in Rente gingen, wurden 

infolge des Kostendrucks aufgegeben und 

nicht wieder neu besetzt. Viele dieser Um - 

strukturierungen wurden bereits angeschoben, 

bevor sich Niedrigzins, strengere 

Eigenkapitalvorschriften o. ä. abgezeich - 

net haben. In Fachzeitschriften wird der 

Stellenabbau der Versicherer selten als 

Grund für den Vermittlerrückgang ge - 

nannt, obwohl er dazu beigetragen haben 

dürfte. Das überrascht. Ist es vielleicht 

einfacher, mit dem Finger auf Staat, EU 

und Regulierung zu zeigen? 

Seite 4 01/2015

Markt 

Anzahl der Versicherungsvermittler/-berater von 2011 bis 2015, dazu im Verhältnis die Anzahl der Versicherungsmakler 

(ohne Anteil produktakzessorischer Makler). 

Datenquelle: Registrierungen im Versicherungsvermittlerregister, © DIHK Service GmbH 

Die Zahl der 

Versicherungsmakler steigt 

Aus Sicht der Versicherungsmakler gibt 

es übrigens Positives zu berichten. Denn 

die Zahl der registrierten ungebundenen 

Vermittler steigt entgegen dem Trend seit 

Jahren. Waren zum Stichtag 05.01.2011 

noch 44.500 Makler im Vermittlerregister 

eingetragen, so waren es am 31.03.2015 

be reits 47.107 Personen – ein Plus von 

sechs Prozent! 

Und deshalb soll an dieser Stelle der 

Gesetzgeber auch mal gelobt werden. 

Regulierungsmaßnahmen wie die Pflicht 

zum Sachkundenachweis sowie steigende 

Weiterbildungs- und Dokumentationsanforderungen 

haben das Profil des Versicherungsmaklers 

geschärft und sind ein 

wichtiger Baustein, um den Ruf der Branche 

aufzuwerten. Auch wenn dies nicht 

jeder so sehen mag – und nicht jede Regulierungsmaßnahme 

gelungen scheint. 

Ein Kommentar von 

Mirko Wenig 

Foto: Nappiness 440959 (li.) jarmoluk 427515 (re.) / pixabay.com 

Seite 5

Kommentar zur Lebensversicherung 

Der Abschied der 

Versicherungswirtschaft aus der 

sozialen Marktwirtschaft 

Das „Risiko“ ist der Kampfbegriff der Versicherungsvermittlung. Stets 

werden dem potentiellen Kunden die vielen riskanten Unwägbarkeiten 

des Lebens vor Augen geführt, um ihn dann zu einem Versicherungsvertrag 

zu bewegen. 

Axel Kleinlein, 

Sprecher des Vorstands 

beim Bund der Versicherten 

e.V. (BdV). 

Zum Beispiel die Gefahr, jemanden mit 

dem KfZ anzufahren. Oder die Gefahr, 

jemanden anderweitig unabsichtlich zu 

schä digen. Oder die Gefahr, dass man sel - 

ber von jemandem geschädigt wird, der 

sich seinerseits nicht gegen die Gefahr des 

„Einen-anderen-schädigen“ versichert hat. 

Oder die Gefahr zu jung zu versterben – 

oder zu alt zu werden. Oder die Gefahr, das 

nächste FCB-Spiel wegen einer verspäteten 

Bahn zu verpassen … die angsterfüllenden 

Gefahren sind vielfältig. 

Gegen diese Risiken bieten die Versicherungsunternehmen 

Versicherungen an. Je 

nach Art des versicherten Risikos fallen die 

Beiträge, die der Kunde zu zahlen hat, mal 

höher oder niedriger aus. Diese Beiträge 

werden in den Unternehmen nicht ausgewürfelt. 

Stattdessen werden hochbezahlte 

Mathematiker – sogenannte Ak tuare – 

damit betraut, die „richtigen“ Beiträge zu 

berechnen. 

Ein Beitrag ist nicht dann richtig, wenn er 

gerade ausreicht, um das entsprechende 

Risiko absichern zu können. Denn der Beitrag 

sollte möglichst immer etwas höher 

sein, damit ein „Sicherheitspuffer“ besteht. 

Konkret heißt das zum Beispiel, dass bei 

einer Risikolebensversicherung der Aktuar 

von einer besonders hohen Sterblichkeit 

ausgeht. Oder bei einer kapitalbildenden 

Versicherung wird ein be sonders niedriger 

Zins angesetzt, der so niedrig ist, dass sich 

das Versicherungsunternehmen immer zu - 

traut, diesen Zins auch erwirtschaften zu 

können. 

Der Deal der deutschen 

Lebensversicherer 

In der Lebensversicherung gibt es besonders 

strenge Vorgaben, wie sicher die Kalkulation 

sein muss. Deswegen zahlt der 

Kunde von vornherein deutlich überhöhte 

Beiträge. Da wird dann von besonders niedrigen 

Zinsen, einer unrealistischen Sterblichkeit 

und auch von überhöhten Kosten 

ausgegangen. Das ist auch in Ordnung, 

wenn über das System der Überschussbeteiligung 

ein fairer Ausgleich besteht. Das 

ist der Deal der deutschen Lebensversicherung: 

Der Kunde zahlt überhöhte Beiträge 

und bekommt im Gegenzug eine faire 

Überschussbeteiligung. 

Damit sich ein Versicherungsunternehmen 

in der Kalkulation nicht übernimmt, gibt 

es aufsichtsrechtliche Vorgaben. Die führen 

dann eben zu den überhöhten Beiträgen. 

Zum Beispiel darf der Aktuar immer nur 

einen „Höchstrechnungszins“ ansetzen. 

Einen niedrigeren Zins heranzuziehen, das 

ist in Ordnung, denn dann steigt ja sogar 

die Sicherheit. Zum Beispiel darf derzeit 

höchstens mit 1,25 Prozent kalkuliert 

werden, niedriger ist aufsichtsrechtlich aber 

auch in Ordnung. 

Vier Prozent ... 

Früher, in den 90ern, war es den Lebensver - 

sicherern zeitweise sogar erlaubt bis zu vier 

Prozent als Kalkulationszins anzusetzen! 


Markt 

01/1942 - 06/1986 

07/1986 - 06/1994 

07/1994 - 06/2000 

07/2000 - 12/2003 

01/2004 - 12/2006 

01/2007 - 12/2011 

01/2012 - 12/2014 

01/2015 - 

3,00 % 

3,50 % 

4,00 % 

3,25 % 

2,75 % 

2,25 % 

1,75 % 

1,25 % 

0 % 

1,00 % 

2,00 % 

3,00 % 

4,00 % 

Entwicklung des Garantiezinses in der deutschen Lebensversicherung 

Datenquelle: Deutsche Aktuarvereinigung (DAV) 

Die Unternehmen hätten auch mit einem 

niedrigeren Zinssatz kalkulieren dürfen, 

aber meistens (nicht immer) haben sie 

sich dann doch für die vier Prozent entschieden. 

Ohne Not und vollkommen 

freiwillig haben sie sich darauf verpflichtet, 

stets diese vier Prozent zu erwirtschaften. 

Heute jammern diese Unternehmen, wie 

schwer es doch sei, diese vier Prozent zu 

erzielen. Das Jammern kann ich verstehen. 

In der Tat ist das derzeit auch 

schwierig, keine Frage. Da haben sich die 

damaligen Aktuare also übernommen. 

Vor zwanzig Jahren haben sie noch mit 

stolzgeschwellter Brust erklärt, dass sie 

die vier Prozent immer schaffen werden, 

kein Problem. Und jetzt? Jetzt werden sie 

offenbar die Kalkulation nicht halten 

können. Die Versicherer haben sich verkalkuliert. 

Das ist Marktwirtschaft 

Normalerweise muss ein Kaufmann der 

sich verkalkuliert, zähneknirschend die 

Verluste in Kauf nehmen. Das nennt man 

Marktwirtschaft, so wie auch in unserer 

sozialen Marktwirtschaft. Das ist Wettbewerb. 

Das ist eine der ehernen Grundlagen 

unseres Wirtschaftssystems: Wer 

sich verkalkuliert, der hat gefälligst dafür 

die Verantwortung zu übernehmen. 

Aber die Deutsche Versicherungswirtschaft 

tickt da anders. Für die Deutschen 

Lebensversicherer gelten diese kaufmännischen 

Grundlagen der Marktwirtschaft 

nicht. Nicht die Unternehmen, die sich 

verkalkuliert haben, müssen leiden. Nein! 

Stattdessen sollen die Kunden herhalten! 

Deswegen müssen auch viele Kunden derzeit 

auf Überschüsse verzichten, damit die 

„Vier-Prozent-Verträge“ von ihnen subventioniert 

werden. 

Man stelle sich vor, in einem anderen 

Wirtschaftszweig würde so vorgegangen 

werden! Was würden Sie denn sagen, 

wenn Sie als Kunde eines Stuttgarter 

Autoherstellers ein Rechnung bekommen, 

in der dann steht: 

„Lieber Kunde, leider hat sich herausgestellt, 

dass eines unserer Fahrzeugmodelle 

technische Schwierigkeiten hat und wir 

eine Rückrufaktion machen mussten. Das 

kostet uns viel Geld. Da Sie ja ein anderes 

Modell von uns fahren, müssen wir Sie 

auffordern, X.000 € an uns zu überweisen. 

MfG“ 

Das ist unvorstellbar. Aber in der Lebensversicherung 

funktioniert das. Da wird 

den Kunden dann mitgeteilt, dass sie 

weniger Geld bekommen, weil wegen der 

Niedrigzinsen das mit den Garantien der 

anderen Kunden nicht mehr so richtig 

klappt. 

Die Grundsätze der sozialen Marktwirtschaft 

gelten halt nicht für alle. Und ganz 

besonders die Lebensversicherer halten 

sich nicht an die Regeln der sozialen 

Marktwirtschaft. Schade! 

Nachtrag: Geplatzter Deal 

Jetzt höre ich schon das Rufen, dass die 

Kunden ja nur weniger Überschussbeteiligung 

bekämen. Sie bekämen also nur 

etwas weniger von dem Sahnehäubchen. 

Stimmt aber nicht. Denn die Überschussbeteiligung 

ist kein Sahnehäubchen, sondern 

der Ausgleich dafür, dass die Versicherungsnehmer 

von vornherein überhöhte 

Beiträge zahlen. 

Wenn nun die Überschussbeteiligung 

zusammenschrumpft, dann entfällt der 

Ausgleich für die überhöhten Zahlungen. 

Der Deal der Deutschen Lebensversicherung 

ist dann aufgekündigt. 

Ein Gastbeitrag von 

Axel Kleinlein 

Seite 7

Finanzanalyse nach Norm 

DIN-Standards als Mehrwert in der Beratung 

Aktenordner, Drucker, Layouts, Anschreiben oder Briefumschläge – alle werden an das Format DIN A4 

angepasst. Die strenge Vorgabe für ein Blatt Papier vereinfacht viele Arbeitsprozesse. Lässt sich ein 

solcher Standard auch auf einen komplexen Vorgang wie die Finanzberatung übertragen? Eine Norm zur 

standardisierten Finanzanalyse für Privathaushalte wird aktuell in einem Ausschuss mit Vertretern aus 

Wirtschaft, Wissenschaft und Verbraucherschutz diskutiert. 

„Wir wissen alle, dass die Finanzbranche 

bei den Verbrauchern ein großes Vertrauensdefizit 

hat. Das ist nur durch Verlässlichkeit 

zu beheben. Es ist unseres Erachtens 

für die ganze Branche ein sinnvolles 

Ziel, darauf hinzuarbeiten, dass eines 

Tages ein Verbraucher, der zehn verschiedene 

Berater um ihre Bedarfsanalyse in 

Sachen Absicherung, Vorsorge und Vermögensplanung 

fragt, nur ein – eben sein 

persönliches – Ergebnis erhält und nicht 

zehn unterschiedliche. Diese Analyse wäre 

dann eine verlässliche und Vertrauen stiftende 

Grundlage für die Beratung“, erklärt 

Dr. Klaus Möller, Geschäftsführer und 

Gesellschafter bei der DEFINO GmbH 

und Schirmherr der Finanz-Norm-Initiative 

zum Vorhaben gegenüber Versicherungsbote. 

Bevor Vermittler ihren 

Kun den ein Produkt empfehlen, sollen 

sie zunächst den Grundbedarf und die 

finanziellen Möglichkeiten des Haushaltes 

ermitteln. Mit der Spezifikation DIN 

SPEC 77222, einer Art Vorstufe zu einer 

DIN-Norm, ist dieses Vorhaben weit fortgeschritten. 

Warum eine DIN-Norm? „Es 

ist mittlerweile der Alltag im Wirtschaftsleben, 

dass Unternehmen wie wir ihre 

Vorgehensweisen zum „Standard“ er - 

klären. Die Wettbewerber tun dann dasselbe 

und nach kurzer Zeit gibt es lauter 

Standards, die konkurrierend nebeneinander 

stehen. Und der Verbraucher ist 

so schlau wie vorher. Beim DIN gibt es 

zu jedem Thema nur eine einzige Norm. 

Und das DIN hat in Deutschland und 

darüber hinaus einen tadellosen Ruf “, 

begründet Möller. 

Großes Brancheninteresse 

Im Jahre 2013 berieten und entschieden 

zwanzig Experten über die DIN SPEC. 

Seit November 2014 diskutieren vierzig 

Teilneh mer eines Normausschusses sehr 

konstruktiv über deren Weiterentwicklung 

zur DIN Norm. „Ich erwarte wesentliche 

Impulse für die Branche aus der Arbeit 

des Ausschusses“, teilte Möller mit und 

erklärte auch, das Interesse der Branche 

sei sehr groß: „Eine langjährige DIN- 

Mitarbeiterin hat im November letzten 

Jahres formuliert, sie könne sich nicht an 

eine konstituierende Sitzung irgendeines 

an deren Ausschusses in irgendeiner an - 

deren Branche mit so vielen Teilnehmern 

und so großem Brancheninteresse erinnern.“ 

Eine Liste der Mitarbeiter im Ausschuss 

konnten wir jedoch nicht erhalten, da alle 

Mitwirkenden eine Verschwiegenheitserklärung 

gegenüber dem DIN abgegeben 

haben. Auf Nachfrage versicherte Möller, 

dass die Großen der Branche aus Banken, 

Versicherungen und Vertrieben, wesentliche 

Verbände und Ar beitskreise, Wissenschaftler 

und Verbraucherschützer vertreten 

sind. 

... aber es gibt doch schon 

eine Norm für Finanzplaner? 

Neu ist die Idee einer normierten Finanzberatung 

nicht – zumindest nicht, wenn 

es darum geht, dass Kunden einen qualifizierten 

Dienstleister in der privaten 

Finanzplanung finden, dem sie vertrauen 

können. So ist das Zertifikat Certified 

Financial Planner (CFP) international verbreitet. 

Es wird auf Antrag an jene verliehen, 

die professionell in der privaten 

Finanzplanung tätig sind und entsprechende 

Zertifizierungsbedingungen 

erfüllen. Das Zertifikat wird in 26 Ländern 

als Lizenz von einer lokalen Organisation 

ausgestellt, in Deutschland vom 

Financial Planning Standards Board 

Deutschland e.V. (FPSB) mit Sitz in 

Frankfurt/Main. Neben dem CFP gibt es 

weitere Qualitätszertifikate, darunter das 

„Ge prüfter privater Finanzplaner nach 

DIN ISO 222222“. FPSB und DIN 

CERTCO Gesellschaft für Konformitätsbewertung 

GmbH wirken daran mit. Das 

Zertifikat „geprüfte private Finanzplaner 

nach DIN ISO 22222“ ist aufgrund der 

inhaltlichen Ausrichtung des Kompetenzund 

Tätigkeitsniveaus unterhalb des CFP 

positioniert. Diese DIN-Norm legt die 

Anforderungen an die Berater fest und 

prüft ihre Konformität, also die Übereinstimmung 

ihres Wirkens mit inhaltlichen 

und ethischen Nor men der Gesellschaft. 

Seite 8 Foto: Unsplash 691615 / pixabay.com 

01/2015

Markt 

Ursprünglich wurde die Norm für die Industrie 

(DIN ISO 9001) entwickelt. An diese 

Norm knüpft die DIN ISO 22222 an und hat 

Eingang in die Finanz- und Versicherungsberatung 

gefunden. 

Zwei Normen, kein Widerspruch 

Die DIN ISO 22222 legt Anforderungen an 

das ethische Verhalten, Fähigkeiten und 

Erfahrungen der Finanzplaner, versteht sich 

aber vornehmlich als Qualifikation. Die weiterentwickelte 

DIN SPEC 77222 soll dem 

nicht entgegen stehen. „Die DIN ISO 22222 

und die aus der DIN SPEC 77222 zu erarbeitende 

DIN Norm widersprechen sich nicht. 

Das wurde ausdrücklich in dem Statement 

eines Experten in der Sitzung des Normausschusses 

festgestellt. Widersprüche zwischen 

einzelnen Normen und Standards schließt 

im Übrigen das Regelwerk des Deutschen 

Instituts für Normung explizit aus. Die ISO 

22222 legt ihren Schwerpunkt auf die fachlichen 

und ethischen Anforderungen an 

Finanzplaner; die DIN SPEC und die zu erarbeitende 

Norm definieren einen Prozess zur 

Finanzanalyse. Insofern ergänzen sich die 

beiden Standards“, so Möller. 

Selbstvertrauen für Makler 

Besonders in Deutschland würde sich mit der 

DIN ISO 22222 ein völlig neuer Weg der 

Kundenansprache eröffnen und auch die 

Akzeptanz der Honorierung der Beratungsleistung 

verbessern, erläutert Dr. Peter 

Schmidt, Experte für Unternehmensstrategien 

und -prozesse für Versicherungsvertrieb und 

Makler. Maklern gebe die Norm wachsendes 

Selbstvertrauen, so Schmidt – beim Beratungsprozess 

nach einem Regelwerk erkennen 

Verbraucher auf Anhieb einen Mehrwert und 

sind eher bereit, Honorar für die Beratung 

zu zahlen. Normierte Finanzplanung hat weiteres 

Potential: „Die Zeiten des Produktverkaufs 

gehen dem Ende zu. Eine Möglichkeit 

sich von herkömmlichen kurzschrittigen 

Beratungen abzukoppeln ist die systematische 

und ganzheitliche Finanzplanung“, so Peter 

Schmidt, „damit steigen auch die Anforderungen 

an die Qualifizierung von freien Versicherungs- 

und Finanzberatern. Wenn man 

davon ausgeht, dass die Vergütungen für 

Finanz- und Versicherungsberatung weiter 

sinken, dann versteht man, warum Experten 

die Tätigkeit des Financal Planners, des 

„FinanzCoachs“, als DIE Zukunftschance 

bewerten“, erklärt er und weiter: „Der Beratungsansatz, 

die Ansprache der Kunden, der 

erhöhte Kundennutzen, die neue öffentliche 

Wahrnehmung sowie deutlich bessere Be - 

triebsergebnisse für den Maklerbetrieb verdienen 

es, dass sich mehr freie Vermittler mit 

dem Thema befassen.“ 

Praktikabel: Finanzanalyse in 

10 Minuten – nicht nur für 

„Privilegierte” 

Gilt das auch für die Norm nach DIN SPEC 

77222? Die Auswahl der Produkte und Produktklassen 

sollen Berater und Kunde selbst 

treffen. Durch ein paar (genormte) Fragen 

rund um die Themen Flexibilität und Langlebigkeit 

soll eine erste Orientierung erarbeitet 

werden, ob alle denkbaren Produktklassen 

zur Finanzplanung passen können. Dabei ist 

Praktikabilität ein wesentliches Anliegen, so 

der DEFINO-Chef Möller: „Es gibt ein sehr 

smartes Tool auf DEFINO-DIN SPEC-Basis, 

mit dem Berater in 10 Minuten für wahrscheinlich 

mehr als 80 Prozent der Menschen 

in un serem Land eine erste ganzheitliche 

Bedarfsanalyse erstellen können.” Auch geht 

es Möller darum, eine Finanzanalyse jedem 

Normalverdiener zugänglich zu machen. „Bei 

aller ernstgemeinten und unstrittigen Wertschätzung 

für die hohe Qualität der CFPler, 

ihrer Ausbildung und Qualifikation, muss 

man kritisch anmerken, dass alle diese sehr 

an spruchsvollen Konzepte nur privilegierten, 

d. h. eher vermögenden Gruppen in unserer 

Gesellschaft zugänglich sind. [...] Normalverdiener 

wie Köche, Busfahrer oder Krankenschwestern, 

die jeden EURO um drehen 

müssen, brauchen Ganzheitlichkeit dringender 

als Vermögende. Das ist für Berater 

aber nur dann profitabel darstellbar, wenn 

der Zeitaufwand im Rahmen bleibt. Das 

funktioniert nur durch eine gewisse Prozessoptimierung 

– eben durch Standards.“ 

Online-Beratung nach 

DIN-Standard 

Standardisierungen vereinfachen auch digitale 

Prozesse, ja, sind sogar Voraussetzung dafür. 

So könnte es eine Online-Finanzberatung 

nach DIN-Norm geben, die man z. B. auf 

Webseiten anbieten könnte: „Diese Bestrebungen 

gibt es in der Tat. Daher ist es insbesondere 

auch ein großes Anliegen der im 

Normausschuss mitwirkenden Verbraucherschutz-Vertreter, 

dass die zu erarbeitende 

Norm für eine Finanzanalyse auch für die 

Umsetzung im Internet tauglich ist“, erklärte 

Möller. 

Hanna Behn und Mirko Wenig 

Dr. Klaus Möller, 

seit Juli 2011 Geschäftsführer 

und Gesellschafter der 

DEFINO – Gesellschaft für 

Finanznorm mbH 

Dr. Peter Schmidt 

Unternehmensberater und 

Inhaber Consulting & Coaching 

www.cc-mit-ps.de Berlin 

und des Portals 

bestandundnachfolge.de 

Schaffen DIN-Standards 

Mehrwert in der Beratung 

– oder rationalisieren sich 

Versicherungsmakler 

damit selbst weg? 

Eine kritische Betrachtung 

zur geplanten DIN-Norm von 

Bernd Schmidt (CFP) S. 10 >> 

Seite 9

Makler rationalisieren sich selbst weg 

Eine kritische Betrachtung der standardisierten Finanzanalyse 

für Privathaushalte 

Bernd Schmidt ist Certified 

Financial Planner (CFP), 

zertifizierter Finanzplaner nach 

DIN ISO 22222, seit 1984 selbstständig 

tätig und u. a. Mitglied 

im FPSB Financial Planning 

Standards Board Deutschland 

e.V. und dem BVK Bundes - 

verband deutscher Ver siche - 

rungskaufleute. 

DIN SPEC 77222 ist ein Regelwerk zur 

Deckungslückenberechnung (ca. 30 Re - 

geln). Das Regelwerk betrachtet nur die 

jeweilige Vertragssumme. Bereits 2005 hat 

man die DIN ISO 22222 Privater Finanzplaner 

entwickelt und jetzt heißt der neue 

Arbeitskreis „Private Finanzanalyse“. Man 

sieht alleine hier schon eine bedenkliche 

Entwicklung, da der Begriff „standardisierte“ 

jetzt schon zum Start fallen gelassen 

wurde! Die DIN ISO 22222 ist eine weltweit 

gültige Norm für die Dienstleistung der 

privaten Finanzplanung und legt Anforderungen 

an das ethische Verhalten, die Fä - 

higkeiten und die Erfahrungen fest, über 

die ein professioneller privater Finanzplaner 

verfügen muss. Zudem werden in der 

Norm die Details der Konformitätsbewertung 

beschrieben. Es ist ein Managementprozess 

in 6 Beratungsschritten. Damit 

würden sich beide Normen ergänzen, leider 

wird der Verbraucher das nicht differenzieren 

können. 

Wesentliche Kritikpunkte 

der DIN SPEC 77222 

1. Die Deckungslückenberechnungen müs - 

sen um Vertragsinhalte erweitert wer den. 

Man muss bei allen Versicherungssparten 

heute zwingend auf die Bedingungswerke 

achten und sollte sich nicht auf die diversen 

Ratings etc. verlassen. Sonst ist kein Fachwissen, 

geschweige eine IHK-Ausbildung 

der Versicherungsmakler erforderlich. 

Nein, man benutzt das seriöse DIN-Institut 

für die schlankeste Form zur Kundengewinnung. 

Rund 30 Regeln zur Höhe von 

Versicherungssummen und schon sind die 

Verbraucher bestmöglich gegen Lebensrisiken 

abgesichert! Es geht hier nur um die 

„Höhe von Versicherungssummen“. Zwar 

nicht falsch, aber nur ein „Minimumfaktor“, 

denn die ganzen Vertragsinhalte 

bleiben unberücksichtigt. Wer jemals einen 

Versicherungsschaden hatte, weiß, welche 

Hintertürchen da vorhanden sind. 

Schade, dass Versicherungsmakler mit 

ihrem Wissen über Preis-/Leistungsverhältnisse 

und den individuellen Risiko- 

Abwägungen bei dem Lobgesang zu dieser 

geplanten „Norm“ außen vor bleiben. Die 

tiefgehenden Bedingungen interessieren 

überhaupt nicht, geschweige denn Preisvergleiche 

mit anderen Anbietern. Alles 

viel zu umständlich… Bei grün fahre ich 

einfach los… und erst, wenn’s kracht, werde 

ich beim nächsten Mal wieder einen persönlichen 

Rat erfragen… Leider muss man 

erst einmal in den Brunnen fallen, um zu 

verstehen, dass der Rat im Vorfeld eines 

Streitfalles preiswerter ist als hinterher! 

2. Beim Vermögensaufbau/Geldanlagen 

bleibt das Thema „Steuern“ außen vor, d. h. 

individuelle Einkommenssteuer-Auswirkungen 

der jeweiligen Finanzmarktprodukte 

werden nicht mit einbezogen. 

3. Renditehochrechnungen mit Vergleichswerten 

aus der Vergangenheit sind bei Rentenwerten 

total falsch und irreführend. So 

wird die Rendite vom REX mit 5,3 Prozent 

(Stand 01.07.2014) p.a. auf die letzten 20 

Jahre (!) gerechnet. Der Euribor (3 Monate) 

mit 0,7 Prozent p.a. auf die letzten 5 Jahre. 

Das führt zu komplett falschen Ergebnissen 

für die Zukunft und wenn die Rentenblase 

platzt, zu hohen Verlusten bei dem „konservativen“ 

Verbraucher. Daran zeigt sich 

wieder, dass die Risikoprofilierung beim 

Kunden sich nicht standardisieren lässt und 

der Berater eine qualifizierte Ausbildung 

benötigt. 

4. Das Schlimmste von Allem ist, dass diese 

Eckwerte in den Softwareprogrammen nur 

einen schnellen verkäuferischen Bedarf 

suggerieren sollen. Die lizenzierten Softwareanwender 

lernen im Schnelldurchlauf 

die Anwendung, sodass der Finanzberater 

in 15 Minuten zum Ergebnis kommt. 

5. Wie seit über 20 Jahren verkündet, soll 

die Unterschrift im ersten Termin (möglichst 

innerhalb von einer Stunde) erfolgen! 

Wer jemals den Beratungsprozess nach 

DIN ISO 22222 erlebt hat, wird sicherlich 

nie wieder diesen „Schnellschuss-Verkäufern“ 

ausgeliefert sein, denn hier ist Kaufreue 

vorprogrammiert. Nur bei mehreren 

Gesprächen bis zur Unterschrift hat man 

die Sicherheit, sein Geld gut investiert zu 

haben. 

Letztendlich stellt sich noch die Frage, ob 

die Versicherungsmakler sich damit selbst 

wegrationalisieren. Man könnte den Förderern 

auch sagen: Füttert die Schlange bis 

sie groß genug ist, euch zu fressen. Angefangen 

von JDMS, con.fee, FiNET, pma 

und anderem mehr, was sich so einleuchtend 

anhört: 10 unterschiedliche Makler 

sollen nicht 10 unterschiedliche Deckungslücken 

ermitteln, ist die beste Aufforderung 

an die Internet-Börsen, diesen „Deckungslücken-Berechnungs-Standard“ 

ebenfalls 

als ihren „allerhöchsten Qualitätsstandard“ 

zu bewerben. 

Warum braucht man den Versicherungsmakler 

als persönlichen Berater denn noch, 

wenn die Software am Bildschirm in ein 

bis zwei Schritten von Rot, evtl. Gelb auf 

Grün schaltet, und ich doch nur mit „JA“ 

klicken muss. Kein Wunder, dass Prof. Dr. 

Hans Jürgen Ott dazu bereits vor einem 

Jahr von einer „Schmalspur-Norm“ gesprochen 

hat. 


Bernd Schmidt (CFP) 


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Versicherungen für die Industrie 

Makler sollten eng mit Versicherern zusammenarbeiten 

Mit Industrieversicherungen beschäftigen sich Versicherungsmakler sehr viel seltener als mit Privat- und 

Gewerbeversicherungen. Kein Wunder, gilt es doch, sehr komplexe Risiken haftungssicher abzusichern. 

Und eine, wenn auch maßgeschneiderte, Versicherungspolice genügt nicht, auch eine risikotechnische 

Begleitung des Unternehmens ist enorm wichtig. Zudem agieren Industrieversicherer vor allem international. 

Makler sollten daher eng mit dem Industrieversicherer zusammenarbeiten, erklärt Frank Harting, Mitglied 

des Vorstands der HDI-Gerling Industrie Versicherung AG, Hannover im Interview. 

Versicherungsbote: Herr Harting, wie 

sieht es derzeit bei den Industrieversicherern 

aus? Und wie gut oder schlecht 

laufen die Geschäfte bei der HDI-Gerling 

Industrie Versicherung? 

Frank Harting: Der Markt für Industrieversicherer 

ist derzeit von der Niedrigzinsphase 

einerseits und von einem harten 

Wettbewerbsdruck andererseits geprägt. 

Trotz dieser herausfordernden Marktbedingungen 

hat der Geschäftsbereich In - 

dustrieversicherung der Talanx-Gruppe, 

zu der HDI-Gerling gehört, im vergangenen 

Jahr das Bruttoprämienvolumen 

im Vergleich zum Vorjahr um mehr als 

fünf Prozent auf vier Milliarden Euro 

gesteigert. Das ist ein Rekordwert für uns. 

Der Zuwachs wurde überwiegend im 

Ausland erzielt. Wir gehen davon aus, dass 

wir auch künftig im Ausland stärker 

zulegen werden als in Deutschland, wo 

wir bereits über eine sehr hohe Marktdurchdringung 

verfügen. 

Warum sind deutsche Industrieversicherer 

vor allem international so breit 

aufgestellt? Ergeben sich daraus Vorteile 

für Versicherungsnehmer und deren 

Makler? 

Die deutsche Industrie ist stark exportorientiert 

aufgestellt. Sie verfügt über 

immer mehr Produktionsstätten in ausländischen 

Märkten. Makler brauchen vor 

dem Hintergrund dieser Globalisierung 

der Wirtschaft Versicherungspartner, die 

nicht nur nationales Geschäft abdecken, 

sondern Kunden auch im Ausland be - 

dienen können. Es ist also ein Vorteil für 

Kunden und deren Makler, wenn ein Versicherer 

über ein eigenes internationales 

Netzwerk verfügt. Gerade kleinere Makler 

haben kein eigenes Netzwerk im Ausland. 

Sie sind deshalb umso stärker darauf 

angewiesen, dass der Versicherer bei internationalen 

Versicherungsprogrammen 

Unterstützung leistet. Weil wir in mehr 

als 130 Ländern mit eigenen Standorten, 

Tochtergesellschaften und Netzwerkpartnern 

aktiv sind, können wir diese Unterstützung 

anbieten. 

Mit welchen Risiken und Gefahren haben 

Sie es derzeit am häufigsten zu tun – 

sowohl bei der Erstellung von Deckungskonzepten 

als auch bei der Schadenregu - 

lierung? 

Wir decken mit Ausnahme der Kreditversicherung 

die komplette Palette an 

Industrieversicherungslösungen ab, die 

unsere Industrie- und Konzernkunden 

im In- und Ausland benötigen. Das fängt 

an bei den typischen Sach-, TV-, Transport- 

und Feuerrisiken, geht über Be - 

triebsunterbrechungsrisiken bis zu speziellen 

Deckungen für Naturkatastrophen 

oder auch für Cyber-Risiken. Entsprechend 

breit ist das Spektrum der Risiken 

und Gefahren, mit denen wir es zu tun 

haben. 

Nach wie vor sehr wichtig für Unternehmen 

ist auch das Thema Betriebs- und 

Produkthaftpflichtversicherung. Unsere 

internationale Aufstellung ermöglicht uns 

die Begleitung unserer Kunden bei Schadenfällen, 

die auf ausländischen Märkten 

eintreten. Gerade die Haftpflichtversicherung 

entwickelt sich hier rasant im Hinblick 

auf die erhöhten Haftungsrisiken, 

die sich aus den immer komplexer werdenden 

Lieferketten ergeben. Die Produktionsprozesse 

sind heute derart vernetzt, 

dass auch das Thema Haftpflicht in 

diesem Zusammenhang eine immer größere 

Bedeutung bekommt. Wenn ein 

Zulieferer beispielsweise ein Zulieferteil 

fehlerhaft produziert hat und ein weiterverarbeitender 

Hersteller Regress nehmen 

muss bei diesem Zulieferer, kann es dort 

zu sehr großen Haftpflichtschäden kom - 

men. 

Welche Branchen und Risiken lassen sich 

besonders schwierig versichern? 

Theoretisch gibt es nichts, das man nicht 

versichern kann, solange man Daten und 

Informationen hat über das Schadenpotenzial 

und die Eintrittswahrscheinlichkeit. 

Je exponierter ein Risiko, desto 

größer wird auch der Informationsbedarf 

des Versicherers, um die entsprechende 

Versicherungslösung preisadäquat an - 

bieten zu können. In der Praxis fehlt es 

am häufigsten an verlässlichen Daten über 

die Eintrittswahrscheinlichkeit sowie 

mögliche Wechsel- und Rückwirkungsschäden 

nach einem Schaden bei Kunden 

und Zulieferern. Wenn wir alle notwendigen 

Informationen haben, können wir 

das Risiko bepreisen. Am Ende des Tages 

liegt es im Ermessen des Kunden, ob er 

den entsprechenden Versicherungsschutz 

einkaufen oder das Risiko selbst tragen 

will. 

Gibt es Deckungslücken oder Grenzen 

der Versicherbarkeit? 

Auch große und sehr große Risiken sind 

versicherbar. Sehr große Risiken werden 

in der Regel von einem Versicherungskonsortium 

gedeckt. Ein einzelner Versicherer 

kann das nicht allein tragen. Daher 

ist ein Konsortium erforderlich, das der 

Makler zusammenstellt. Zudem übertragen 

die Erstversicherer Teile des Risikos 

auf den Rückversicherungsmarkt. Auf 

diesem Weg werden sehr umfangreiche 

Risiken auf viele Schultern verteilt. In der 

Tat kann es hier aber auch Grenzen der 

Versicherbarkeit geben. 


Sparten 

Wenn ein Unternehmen so groß ist, dass 

die gesamte Kapazität des Versicherungsmarktes 

seine eigene Risikotragfähigkeit 

nach eigener Einschätzung unterschreitet, 

kann er unter Umständen zu dem Schluss 

kommen wie BP für seine Bohrinseln im 

Golf von Mexiko: nicht versichern. Das 

Risiko tragen damit die Eigentümer bzw. 

die Aktionäre. Es ist fraglich, ob ihnen 

das immer bewusst ist. Zudem geht dem 

Unternehmen damit die Anspruch-Ab - 

wehrfunktion verloren, die ein Haftpflicht-Versicherer 

ja auch hat. Wenn ein 

Versicherer Ansprüche abwehrt, dann ist 

das rufschonender, als wenn man das 

selbst macht. 

Wie steht es um die Absicherung des 

unternehmerischen Risikos? 

Es gibt Grenzen, wenn es um die Versicherung 

des reinen unternehmerischen 

Risikos geht. Für den Kunden wäre es die 

ideale Vorstellung, die Chancen aus einer 

neuen Technologie für sich zu nutzen und 

die Risiken auf andere zu verlagern. Das 

kann für uns als Versicherer nicht attraktiv 

sein. Bei neuen Technologien geht es beispielsweise 

oft darum, wann sie marktreif 

sind. Das wird mitunter unterschiedlich 

gesehen von den Vertriebsleuten des Kun - 

den, von den Technikern, den Juristen 

und vom Versicherer. Wir wollen nicht, 

dass der Kunde ein Versuchskaninchen 

ist und die Schäden der Versuche ausschließlich 

zu Lasten des Versicherten- 

Kollektivs gehen. Eine Trial-and-error- 

Phase können wir deshalb nicht uneingeschränkt 

versichern. 

Wie gehen Sie bei der Analyse sehr großer 

Risiken vor, Stichwort: Risk-Management? 

Zur Absicherung großer Risiken gehört 

in der Regel eine maßgeschneiderte Police 

und immer auch eine risikotechnische 

Begleitung. Ziel dieser Begleitung ist die 

Risiko-Minderung, bzw. die Verminderung 

von Schadeneintrittswahrscheinlichkeiten. 

Wir verfügen bei unserer Tochtergesellschaft 

HDI-Gerling Sicherheitstechnik 

über ein Team von etwa hundert Risiko- 

Ingenieuren, die insbesondere im Sachversicherungsbereich 

Risiken begleiten 

aber auch im Bereich Flottenversicherung 

und in der Sparte Technische Versicherungen. 

Diese Kollegen gehen zu unseren 

Kunden, analysieren vor Ort mögliche 

Risiken, geben z. B. Brandschutzempfehlungen. 

Mittels dieser Analysen begrenzen 

wir die zu versichernden Risiken soweit 

wie möglich. Wir sprechen da gerne von 

un serem Motto „sichern geht vor versichern“. 

Industrieversicherungen werden eher 

von größeren Maklerunternehmen vermittelt. 

Könnten sich auch kleinere Mak ler, die 

beispielsweise schon im klein- und mit - 

tel stän dischen Gewerbeversicherungsgeschäft 

tätig sind, zum Industriemakler 

entwickeln? 

Definitiv ja. Auch ein kleiner oder mittelständischer 

Makler kann sich grundsätzlich 

aus dem Gewerbegeschäft in das 

Industriegeschäft entwickeln. Die großen 

Makler haben eigene Netzwerke. Mittelgroße 

Industriemakler haben oft über 

Kooperationen Netzwerke. Die kleineren 

Makler verfügen nicht über solche Netzwerke. 

Daher brauchen sie bei internationalen 

Versicherungslösungen oft die Un - 

terstützung des Industrieversicherers. 

Dazu sind wir nicht nur bereit, sondern 

auch in der Lage, weil wir über unser 

HDI- Gerling Global Network verfügen. 

Sichern geht vor 

versichern. 

Zur Absicherung 

großer Risiken 

gehört in der Regel 

eine maßgeschneiderte 

Police und 

immer auch eine 

risikotechnische 

Begleitung. 

Welche Hilfestellungen kann HDI kleineren 

Maklerunternehmen anbieten? 

Wir bieten vor allem Begleitung durch 

unsere Sicherheitstechniker und Under - 

writer. Zudem sind wir vor Ort in der 

jeweiligen Region mit überspartlichen 

Ansprechpartnern für die Makler vertreten, 

um gegebenenfalls mit unserem 

Know-how weiterzuhelfen. Wir haben 

allein in Deutschland elf Standorte, an 

denen wir vor Ort Kunden betreuen, aber 

natürlich auch deren Makler. 

Welche Empfehlungen haben Sie generell, 

damit Makler in diesem Sektor ak - 

tiver werden? 

Wir können gerade kleineren Maklern – 

auch aus Gründen der Makler-Haftung – 

nur empfehlen, sich eng mit dem Industrieversicherer 

zu verzahnen, um zu verhindern, 

dass ein Beratungsfehler stattfindet. 

>> 

Foto: 255316 / pixabay.com 

Seite 13

Frank Harting, 

Mitglied des Vorstands 

der HDI-Gerling Industrie 

Versicherung AG, Hannover 

Die Courtagesätze 

im Industrieversicherungsgeschäft 

sind niedriger als im 

Gewerbeund 

Privatkunden - 

geschäft. 

Welche Courtagehöhen werden im Industriemakler-Bereich 

erzielt? 

Die Courtagesätze im Industrieversicherungsgeschäft 

sind niedriger als im Gewerbeund 

Privatkundengeschäft. Das ist unter 

anderem darauf zurückzuführen, dass der 

Versicherer im Regelfall auch Rückversicherung 

für die Deckung eines Risikos einkaufen 

muss und eine höhere Wertschöpfungstiefe 

vorhält. Damit können in der Regel nicht die 

gleichen Courtagesätze wie im Gewerbeund 

Privatkundengeschäft erzielt werden, 

das der Erstversicherer zumeist im Eigenbehalt 

trägt. 

Gibt es hier auch direkte Honorarvereinbarungen 

zwischen dem Mandanten des Maklers 

und dem Makler? 

Im Großgeschäft und im Konzerngeschäft 

beobachten wir einen ungebrochenen Trend 

zu Honorarvereinbarungen. Im mittelständischen 

Industriegeschäft ist das eher die 

Ausnahme. 

Makler möchten oftmals mit dem Vorstand, 

Management oder der Geschäftsleitung 

sprechen. Haben Sie Tipps, wie ein Makler 

an genau diese Gesprächspartner kommt? 

Bei uns wird das Geschäft grundsätzlich auf 

den Niederlassungen in den Regionen 

gemacht. Die Niederlassungen haben hohe 

Zeichnungs- wie auch Regulierungsvollmachten. 

Es macht daher Sinn, einen guten 

Kontakt zu den Maklerbetreuern in der 

Region zu pflegen und zusätzlich Kontakt 

zu den Underwritern auf den Niederlassungen 

zu haben. 

Gibt es neue Produkte oder Trends, über 

die Makler informiert sein sollten? 

Neben den klassischen Produkten für die 

Absicherung des Betriebs wie Feuerversicherung, 

Betriebsunterbrechungsversicherung 

und Haftpflichtversicherung gewinnen 

zusätzliche Produktlinien wie D&O-Versicherungen 

und Cyber-Versicherungen 

zunehmend an Bedeutung. Darüber sollten 

alle Marktteilnehmer immer auf dem Laufenden 

sein. 

Stichwort Cyber-Versicherung: Warum halten 

Sie diese für wichtig? Was bietet HDI-Gerling? 

Wir beobachten seit einiger Zeit eine stetige 

Zunahme von Cyber-Risiken. Das lässt sich 

allein schon an Analysen und Berichten des 

Bundeskriminalamts und der Bitkom ab - 

lesen. Gleichzeitig nimmt die Digitalisierung 

von Produktionsprozessen in der Wirtschaft 

zu – Stichwort: Industrie 4.0. Daraus ergibt 

sich eine Gefährdung von Unternehmen. Zur 

Absicherung derartiger Risiken bieten wir 

seit dem Jahr 2013 die Versicherungslösung 

Cyber+ an. Diese Police deckt sowohl Eigenals 

auch Drittschäden und lässt sich an Be - 

dürfnisse des Kunden an passen. Unterneh - 

men können sich also damit gegen Schäden 

absichern, die sie selbst als Opfer von Computer-Kriminalität 

er leiden, als auch gegen 

Schäden, für die sie von Kunden oder Dritten 

haftbar gemacht wer den. Rechnung getragen 

wird unter anderem auch den persönlichen 

Verantwortlichkeiten von Unternehmensleitern 

für IT-Sicherheit. 

Am 3. Juni 2015 bieten Sie in Leuna eine 

Veranstaltung für Industriemakler an. Was 

er wartet die Teilnehmer? Ist die Veranstaltung 

nur für Industriemakler geeignet oder 

kön nen auch andere Makler mit Vorwissen 

aus dem Gewerbebereich teilnehmen? 

Bei dieser Veranstaltung informiert unter 

anderem unsere Leipziger Niederlassung 

über Themen und Neuigkeiten aus der Niederlassung 

und der Region. Es soll dort aber 

auch Gelegenheit zum Gedankenaustausch 

und bei Bedarf auch zum Querdenken geben. 

Selbstverständlich sind interessierte Makler, 

die sich über uns informieren und mit uns 

zusammen arbeiten wollen, bei dieser Veranstaltung 

immer gerne gesehen. 

Herr Harting, wir danken Ihnen für das 

Gespräch. 

Die Fragen stellte Hanna Behn. 


Ich bestelle den Wegweiser für Versicherungs- und Finanzvermittler 

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Zutreffendes bitte ausfüllen bzw. ankreuzen und senden an: Versicherungsbote Verlag UG, Reclamstr. 42, 04315 Leipzig 

oder per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309

Verkaufshilfe Altersvorsorge 

Bringen Sie Mütterrente ins Haus 

Wenn der Versicherungsmakler zur Altersvorsorge-Beratung 

erstmal einen Sack Geld mitbringen könnte, dann 

würde ein kleiner Vertriebstraum in Erfüllung gehen. 

Dieser Traum geht in Erfüllung, 

wenn sich Makler einmal genauer 

die Mütterente ansehen. 

Und, was manche Berater und 

viele Mütter nicht wissen: 

Auch „Kammerfrauen“, Ärztinnen 

oder Architektinnen 

in Versorgungswerken, 

bekommen Mütterrente. 

Hier kommt eine 

Verkaufshilfe, mit der 

Mütter mehr Rente 

und Vermittler 

mehr Umsatz 

bekommen. 

Vom teuren Einstieg … 

Kunden erleben „das mit der Rente“ im 

Gespräch mit dem Fachmann meistens 

so: Der Berater erklärt den Rentenbedarf, 

der Kunde sieht seine Rentennot später 

mit 67 und kauft zähneknirschend ein 

Sparprodukt. Am Ende „nimmt“ der Fi - 

nanzberater vielleicht 200, 300 Euro oder 

noch mehr Geld mit – meist wird das 

Geld künftig jeden Monat von der 

Lebensversicherung abgebucht. Was Kun - 

den im Grunde vor jedem Rentengespräch 

erwarten, ist: Dieser Besuch des 

Finanzmannes wird teuer. Die Furcht des 

Verbrauchers vor hohen „Kosten“, als 

solche werden Sparbeiträge wahrgenom - 

men, ist begründet. Die Versorgungslücke, 

ein furchtbarer Fachausdruck, lässt unangenehm 

grüßen. 

... über die Mütterrente ... 

Tatsächlich gibt es für Berater und Mütter 

einen rentableren gemeinsamen Einstieg 

in das Rentengeschehen. 

Dazu muss der Versicherungsmakler zu 

Müttern und Rente im Grunde lediglich 

zwei Dinge wissen – und sagen: Erstens 

bekommt jede Mutter vom Staat Rentengeschenke. 

Pro Kind gibt es später mit 67 

bei der Rente gut 81 Euro im Osten oder 

87 Euro im Westen Kinderzuschlag. Zweitens: 

Auch Mütter, die nicht in der Deutschen 

Rentenversicherung (DRV), sondern 

in berufsständischen Versorgungswerken 

versichert sind, also Ärztinnen 

oder Anwältinnen und andere, bekom - 

men ihre Mütterrente. So hat es das Bundessozialgericht 

bereits vor Jahren entschieden. 

Wir sprechen hier jeweils über 

Rentenzuschläge für Mütter, deren Kinder 

1992 oder später geboren wurden. 

Wie sag' ich's 

den Müttern? 

Finanzberater, schaut in die Fondspolicen! 

Dort ist jeweils ein Rentenfaktor ausgewiesen. 

Zum Beispiel: „Je 10.000 Euro 

Fondsvermögen erhalten Sie 29 Euro 

garantierte lebenslange Rente“. 29 Euro? 

Das entspricht - hier nicht zufällig - etwa 

einem Renten-Entgeltpunkt bei der DRV. 

Von diesen Rentenpunkten erhalten 

Mütter gleich drei an der Zahl und das 

macht in Summe 30.000 Euro als Renten- 

Gegenwert. Kein Scherz: Pro Kind und 

geschenkt! 

Foto: PublicDomainPictures-17327 / pixabay.com 


Sparten 

Mütter bekommen für jedes Kind mehr Rente 

Neu: Auch Mütter, die in Versorgungswerken (Anwältinnen, Ärztinnen etc.) tätig sind 

Wieviele Kinder? 

(ab 1992 geboren) 

x 

87, 63 € (West) 

= 

81, 15 € (Ost) 

€ 

3 Entgeltpunkte West/Ost 

(Rentenwert 2015) 

30 Jahre lang 100 Euro 

monatlich sparen? 

Gespart! 

Bei zwei Kindern ergäben(?), nein ergeben 

sich tatsächlich 60.000 Euro Rentenwert. 

Eine 37-jährige Mutter (Ihre Kundin?) 

müsste für dieses Rentenvermögen bis 67 

eigentlich 30 Jahre lang über 100 Euro 

sparen (3,0 Prozent Zins angenommen). 

Aber genau dies muss diese Mutter (Ihre 

Kundin?) nicht: Vater Staat zahlt. 

Der Berater muss Müttern also nur vorrechnen: 

Zwei Kinder entsprechen korrekt 

einem Rentenbarwert von 60.000 Euro, 

für den frau nichts ansparen muss. 

Drei Jahre geschenkt 

Der Staat finanziert die Mütterrente in 

Form des Bundeszuschusses an die DRV. 

Im Gegenzug tut die Deutsche Rentenversicherung 

vereinfacht gesagt so, als 

würde jede Mutter nach der Geburt des 

Kindes drei Jahre als Normalverdiener 

arbeiten. Fachleute wissen: Das sind drei 

Entgeltpunkte. Ist die Mütterrente bei der 

DRV erst einmal als Anwartschaft registriert, 

dann fließen im Ruhestand Monat 

für Monat Kinderzuschläge zur Rente. 

Verdient eine Mutter in den drei Jahren 

nach der Entbindung bis rund 3.000 Euro 

zusätzliches „echtes“ Bruttogehalt dazu, 

dann werden Mütterrente und Anwartschaft 

aus Arbeitseinkommen addiert. 

Solange die Beitragsbemessungsgrenze 

nicht überschritten wird, „verpufft“ das 

Rentengeschenk fürs Kinderkriegen 

nicht. 

Der V8 

Helfen Sie Ihren Kundinnen beim Ausfüllen 

des DRV-Formulars „V 800“, sozusagen 

dem V8 unter den Renten-Formularen. 

Auch für „Kammerfrauen“, also für 

die Mütter, Ärztinnen oder Anwältinnen 

etc. in Versorgungswerken: Rentengeschenke. 

Der Umsatz bei Riester & Co 

kommt dann fast von ganz alleine. 

Markus Rieksmeier 

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Sie können uns vertrauen – wie unsere 6 Millionen zufriedenen 

Kunden. Die Generali Versicherungen gehören zu den 5 größten 

Erstversicherern am deutschen Markt. Optimale Absicherung 

bedeutet für uns, Sie in allen Lebensbereichen individuell zu 

schützen und zu unterstützen. 

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Ein Unternehmen der Generali Gruppe

Optimale Gesundheitsversorgung 

und Pflege 

Die Versicherungswirtschaft ist in der Verantwortung 

Kurze Wartezeiten, optimale Behandlungen und High-Tech-Medizin? Auch gesetzlich Krankenversicherte 

können sich wie Privatpatienten behandeln lassen. In der Pflege sollte man mit Zusatzversicherungen 

gesetzliche Lücken schließen. Die Versicherungswirtschaft, vor allem auch die Vermittler, haben eine 

besondere Verantwortung, wenn es um die Verbesserung der Gesundheitsversorgung geht. Das erklärt 

Hagen Engelhard, Mitbegründer der Firma Medi-Kost, einem Dienstleister im Gesundheitswesen im Interview. 

Hagen Engelhard 

ist Mitbegründer des Versorgungsnetzwerkes 

Medi-Kost- 

Net. Engelhard gibt Seminare 

und hält Vorträge vor Ärzten, 

in Krankenhäusern oder 

auch in der Pharma in dustrie. 

Den Großteil seiner Schulungen 

bietet er in der Versicherungswirtschaft 

an, bei Gesellschaften 

oder auch Pools und 

erläutert u. a., wie Kranken - 

versicherung und Gesundheitswesen 

funktionieren. Er berät 

Unternehmen in der Tarifentwicklung 

und gibt vertriebsstrategische 

Impulse z. B. für 

Maklerpools oder Maklerbetreuer. 

Medi-Kost vermittelt 

zudem als Mehrfachagentur 

Pflege- und Kranken - 

versicherungen. 

Herr Engelhard, eines Ihrer Grundanliegen 

bei Medi-Kost-Net ist es, die Rech - 

te von Kassenversicherten dahingehend 

zu stärken, dass sie wie Privatpatienten 

behandelt werden. Was ist damit ge - 

meint? 

Hagen Engelhard: Es geht um ein Recht, 

das der Gesetzgeber schon vor gut 30 

Jahren eingeführt hat: Im 5. Sozialgesetzbuch 

ist in Paragraph 13 die Möglichkeit 

verankert, sich als GKV-Versicherter im 

ambulanten Bereich wie ein Privatpatient 

behandeln zu lassen – mit allen Vor- und 

Nachteilen, die das hat. Vorteil ist ein besseres 

Versorgungssystem. Nachteil ist, dass 

man die Rechnung beim Leistungserbringer 

– also etwa beim Arzt oder auch 

Physiotherapeuten – selbst stellen muss, 

man wird Vertragspartner des Arztes. Der 

Patient kann sich dann von seiner Krankenkasse 

den Teil der Rechnung erstatten 

lassen, den sie laut Leistungskatalog des 

Gesetzgebers sonst über die Chipkarte 

abrechnet. Dadurch ergibt sich gegebenenfalls 

eine Rechnungsdifferenz. Diese 

muss beglichen werden. Plan A: Man ist 

selbst so vermögend, dass man dies zahlen 

kann oder hat vielleicht einen reichen 

Ehepartner, der die zusätzlichen Kosten 

übernimmt. Plan B: Man hat eine private 

Krankenzusatzversicherung, die dafür 

aufkommt. Mit Medi-Kost engagieren wir 

uns vor allem dafür, dieses Wissen um das 

sogenannte Kostenerstattungsprinzip zu 

verbreiten. 

Wieso wird das Kostenerstattungsprinzip 

bisher so stiefmütterlich behandelt? 

Es gibt viele Mitspieler auf dem Gesundheitsmarkt. 

Das sind die Kassen, die Versicherer, 

die Verbraucher und die Leistungserbringer. 

Sie alle haben nur in 

Teilen Interesse oder wegen Unkenntnis 

kein Interesse an dem Konzept. Die 

Kassen können das nicht wollen, da sonst 

für den Verbraucher eine Zwei-Klassen- 

Medizin offensichtlich wird – das ist politisch 

nicht gewollt. Die Versicherer fürch - 

ten Kannibalisierungseffekte für die Vollversicherung 

und hohe Kosten für die 

Schulung von Vermittlern, die etwas 

erklärungsbedürftigere Tarife verkaufen 

müssen. Die Kunden wollen es so einfach 

wie möglich und schlicht die Chipkarte 

abgeben – und wenn man das zusammenfasst, 

erhält man das Gesundheitssystem, 

das wir jetzt haben. Das könnte man 

jedoch mit gleichem Aufwand sehr viel 

hochwertiger gestalten. 

Kassenpatienten können nach dem Kostenerstattungsprinzip 

so wie ein Privatpatient 

behandelt werden, also von High- 

Tech-Medizin, besonderen Therapien oder 

kurzen Wartezeiten bei Spezialisten profi - 

tieren. Wie funktioniert das konkret? 

Grundlegend erfolgt die Gesundheitsversorgung 

der „großen Masse“ nach dem 

Sachleistungssystem. Dieses System wird 

gesteuert durch das SGB und darin ist 

geregelt, dass man ausreichend, zweckmäßig 

und wirtschaftlich Medizin in An - 

spruch nehmen darf. Dieser Rechtsanspruch 

auf eine Gesundheitsversorgung 

ist besser, als er es in vielen anderen Ländern 

ist. Aber die Regelung bedeutet eben 

nicht, dass man Medizin aus dem 

„obersten Regal“ bzw. höchstwertige Versorgung 

erhält, sondern eine ausreichende, 

zweckmäßige und wirtschaftliche 

Behandlung. Wenn man sich privat be - 

handeln lässt – und das meint noch nicht, 

dass man sich privat krankenversichert 


Sparten 

hat – greift der Gesetzgeber auf die 

Gebührenordnung für Ärzte zurück. 

Durch diese schreibt er dem Arzt vor, dass 

der nur dann eine Rechnung schreiben 

darf, wenn er nach den „Regeln der ärztlichen 

Kunst“ handelt. Stellt der Laie diese 

Behandlung nach ärztlicher Kunst einer 

„ausreichenden, zweckmäßigen und wirtschaftlichen“ 

Behandlung gegenüber, ahnt 

er schon, wann man die höherwertige 

Versorgung erwarten kann. 

Nutzt der Versicherte das Prinzip der Kostenerstattung, 

dann schickt der Arzt eine 

Rechnung. Der Gesetzgeber hat geregelt, 

dass in diesem Fall dessen Krankenkasse 

die Kosten für Leistungen übernimmt, 

für die sie auch nach Sachleistungsprinzip 

aufkommen würde. Das heißt, der Versicherte 

bekommt die optimale medizinische 

Versorgung und diese ausreichend 

erstattet. Damit haben Versicherte selbst 

– und nicht Politiker oder die Krankenkasse 

– die Möglichkeit zu entscheiden, 

ob sie eine optimale oder ausreichende 

medizinische Behandlung wünschen. 

Kommt das Kostenerstattungsprinzip 

denn für jeden GKV-Versicherten in 

Frage? Könnte also ein Versicherungsmakler 

alle seine Kunden darauf ansprechen? 

Man muss Kosten ja theoretisch 

erstmal vorstrecken und nicht jeder hat 

das Geld für diese „optimale Versorgung“ 

auf dem Konto ... 

Grundsätzlich kommt es für Jeden in 

Frage. Denn wenn ich eine Rechnung von 

einem Mediziner bekomme, habe ich 

einen gewissen Zahlungszeitraum. Diesen 

könnte man auch mit dem jeweiligen Leistungserbringer 

vereinbaren und z. B. 

sagen, dass man die Rechnung bei der 

GKV einreicht und nach Geldeingang 

zahlt. Die Angst vor überhöhten Rechnungen 

ist an sich unbegründet, denn die 

meisten Ärzte sind bei diesem Thema 

recht offen und zugänglich: Selbst wenn 

man in vier Wochen zahlt, ist es für sie 

nämlich oft noch besser als das bisschen 

Geld, was sie in acht Monaten für Kassenleistungen 

erhalten. Das einzige, was 

man als finanzielle Grenze sehen muss, 

ist die Frage, ob man sich als Bürger eine 

Zusatzversicherung leisten will bzw. kann, 

sollte man die Rechnungsdifferenz nicht 

selbst zahlen können. Und da kommt es 

dann nur noch auf die Beitragshöhe an. 

Solche Versicherungsbeiträge kann z. B. 

ein Hartz IV-Empfänger nicht zahlen, es 

ist also für jene interessant, die ein entsprechend 

verfügbares Einkommen ha - 

ben. Ein Versicherungsmakler weiß dann, 

dass die Bandbreite der Beiträge sehr weit 

auseinander liegt und könnte demnach 

flexibel Kunden ansprechen – aus meiner 

Sicht kann er also sicher 70 Prozent der 

Bürger auf das Kostenerstattungsprinzip 

ansprechen. 

Lässt sich das Prinzip auf ambulante und 

stationäre Behandlung anwenden? Wenn 

sich jemand ein künstliches Kniegelenk 

einsetzen lässt, wird er wohl kaum die 

Operationskosten, durchschnittlich 16.000 

Euro, vorstrecken ... 

Richtig. Die private wie auch die gesetzliche 

Pflichtversicherung trennt grundsätzlich 

drei Versorgungssysteme: das 

ambulante, das zahnmedizinische und das 

stationäre bzw. Akutversorgungssystem. 

Die Abrechnung und Versicherung medizinischer 

Leistungen verläuft dabei jeweils 

nach eigenen Bestimmungen, die untereinander 

nicht kompatibel sind. Bei einer 

Vollversicherung werden alle drei 

Bereiche abgedeckt, in Zusatzversicherungen 

jeweils nur einer. Demnach 

kommt je nach Wunsch des GKV-Versicherten 

eine Zusatzversicherung in Frage, 

wenn man möchte, dass Behandlungskosten 

im Fall des Falles gezahlt werden. 

Verbraucher versichern häufig als erstes 

Zusatzkosten beim Zahnarzt, welche die 

Kasse nicht vollständig übernimmt. Damit 

sind Patienten am ehesten konfrontiert – 

und es ist recht kurzfristig gedacht. Auch 

stationäre Zusatzversicherungen werden 

abgeschlossen, dabei geht es allerdings 

häufig um den Komfort eines Einbettoder 

Zweibettzimmer im Krankenhaus – 

das hat mit der Leistungsfähigkeit des 

Krankenhauses in puncto Medizin aber 

nichts zu tun. Im ambulanten Bereich er - 

kennen Patienten viel schwieriger, wann 

eine hochwertigere Behandlung durchgeführt 

werden kann und Ärzte haben 

ein größeres Problem, das aufzuklären. 

>> 

„Warum lassen Sie 

sich nicht privat 

behandeln?“ – 

„Ich kann mich ja 

nicht privat 

versichern.“ 

Doch privat 

versichern und 

privat behandeln 

sind zwei Paar 

Schuhe. 

Foto: monkeybusinessimages / istockphoto.com 

Seite 19

Wie können Makler das Thema Kostener - 

stattungsprinzip ansprechen? Was müs - 

sen sie dabei beachten? 

Als Vermittler müsste man sich zunächst 

mit der Frage auseinandersetzen, wie je - 

weils Sachleistungssystem und Privatbehandlung 

funktionieren. Er muss seinem 

Mandanten die Frage stellen: „Warum 

lassen Sie sich nicht privat behandeln?“ 

Die Antwort lautet meist: „Ich kann mich 

ja nicht privat versichern.“ Der Vermittler 

müsste daraufhin erklären, dass privat 

versichern und privat behandeln grundlegend 

zwei Paar Schuhe sind, denn man 

kann sich privat behandeln lassen und in 

der gesetzlichen Versicherung bleiben. Da 

werden die Mandanten dann hellhörig 

und fragen „Wie geht denn das?“ – jetzt 

muss man als Vermittler nur noch technisch 

Bescheid wissen. Das Thema ist 

nicht schwer, es ist nur ungewohnt. Dazu 

muss sich der Makler informieren, recherchieren, 

im Zweifel eben auch einmal eine 

Schulung besuchen. Anschließend trifft 

er eine Vorauswahl der Tarife und berät 

seinen Kunden. 

Die Vorteile für den Makler: Es ist ein 

sehr stornosicheres Geschäft, denn bei 

Zusatzversicherungen beträgt die Stornohaftungszeit 

zwölf Monate – im Gegensatz 

zur Vollversicherung. Die Abschlussprovisionen 

sind nicht gedeckelt, der Makler 

kann also verdienen. Und es schafft aus 

meiner Sicht eine besondere Kundenbeziehung, 

weil der Kunde etwas hört, was 

ihm bisher noch niemand erzählt hat. Fast 

alle erzählen von Zahn- oder stationär- 

Behandlungen, gegebenenfalls etwas zum 

Thema Pflege oder Berufsunfähigkeit. 

Aber wie man sich vom Hausarzt privat 

behandeln lässt – darüber redet sonst 

keiner. Mit diesem Thema gewinnt der 

Makler an Expertise, an Ansehen und 

kriegt andere Geschäfte mit dem Kunden 

schneller und einfacher. 

Wenn man über Gesundheitsversorgung 

spricht, ist nicht nur eine Versorgung im 

Krankheitsfall wichtig, sondern auch das 

Thema Pflege. Die gesetzliche Absicherung 

reicht nicht aus. Auch hier haben 

GKV-Versicherte Möglichkeiten, die ge - 

setz liche Absicherung durch Privatvorsorge 

zu verbessern. Wie bewerten Sie 

die einzelnen Möglichkeiten der Zusatzversicherung? 

Das Kostenerstattungsprinzip – 

GKV-versichert, trotzdem Privatpatient 

Versicherte der gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) 

können mit ihren Leistungserbringern (Ärzte, Psychotherapeuten, 

...) zunächst direkt abrechnen. Diese Kosten können 

sie von der Krankenkasse erstattet bekommen. Üblich ist 

sonst das Sachleistungsprinzip, nach welchem die Leistungserbringer 

mit den Krankenkassen hauptsächlich über die 

kassen(zahn)ärztlichen Vereinigungen abrechnen. Es gibt die 

Kostenerstattung als Wahlleistung nach SGV V §13(2) und die 

Kostenerstattung bei fehlendem Behandlungsangebot in 

Rahmen der GKV („Systemversagen“) nach SGB V §13(3). 

Der Patient ist Selbstzahler und hat somit wesentlichen Anteil 

an der Entscheidung, wie er behandelt wird. 

Der GKV-Versicherte kann seiner Krankenkasse mitteilen, dass 

er zum Tag X das Kostenerstattungsprinzip und nicht länger 

das Sachleistungsprinzip nutzen möchte. Die Umstellung 

sollte für den ambulanten Bereich erfolgen. 

Um die Differenz von Kassenleistung und Eigenleistung 

zahlen zu können, sollte der Kunde ggf. eine Krankenzusatzversicherung 

abschließen. An einen privaten Zusatztarif 

bindet man sich regulär ein Jahr, an das Kostenerstattungsprinzip 

der GKV ein Quartal lang. Der Termin der Umstellung 

des Kassenprinzips sollte mit dem Leistungsbeginn der 

privaten Zusatzversicherung übereinstimmen, dabei sind 

auch die Wartezeiten privater Zusatztarife (meist drei 

Monate) zu berücksichtigen. 

Man hat grundsätzlich drei Möglichkeiten, 

um die Pflegeversorgung zu verbessern. 

Zum ersten gibt es die Pflegekostenversicherung, 

die nach dem Prinzip 

der Krankenvollversicherung arbeitet, das 

heißt, man reicht eine Rechnung ein und 

bekommt den Betrag erstattet. Das hat 

sich bisher auf dem Markt wenig durchgesetzt. 

Die zweite Form ist die Pflegerente, für 

die man Beiträge zahlt, man bekommt im 

Pflegefall eine Rente und wenn man doch 

kein Pflegefall wird, erhält man das Geld 

zurück. Das ist ein spannender Ansatz für 

den Kunden, der ein oder andere Tarif ist 

auch gut ausgestaltet. Der Nachteil ist: Die 

große Masse der Produkte auf dem Markt 

ist nicht veränderbar. Das Produkt wird 

auch bei sich ändernden Rahmenbedingungen 

so bleiben, wie es ist. Pflege ist 

allerdings ein langfristig angelegtes The - 

ma, es greift vielleicht in 50 Jahren. Man 

kauft ein Produkt, das sich die nächsten 

50 Jahre nicht verändert. Aber was könnte 

sich im Bereich Pflege in dieser Zeit alles 

verändern? Denkmodelle, medizinische 

Behandlungen und Therapien, der gesetzliche 

Pflegebegriff unterliegen stetigem 

Wandel. Die gesetzliche Pflegeversicherung 

verändert sich etwa alle zwei Jahre, 

das Pflegestärkungsgesetz 1 ist gerade in 

Kraft getreten, das zweite ist bereits in der 

Bearbeitung – dahingehend sind statische 

Produkte wie eine Pflegerente eher kurzfristig 

konzipiert. Das Zusatzprodukt 

muss meiner Meinung nach neuen Rahmenbedingungen 

zumindest folgen kön - 

nen. 

Pflegetagegelder, als dritte Variante der 

Zusatzversicherung, haben wiederum 

zumindest im Kleingedruckten einen 

Passus, dass der Versicherer auf gesetzliche 

Neuerungen reagiert und der Versicherungsnehmer 

abgesichert wäre. Da - 

mit ist für viele ein Pflegetagegeld die einfache 

und konzeptionell richtige Entscheidung. 

Pflegerente ist beispielsweise dann 

empfehlenswert, wenn man bereits älter 

ist und einen großen Betrag für eine Einmalzahlung 

hätte. 


Sparten 

Pflege ist ein Zukunftsthema, das Risiko 

ist den meisten bewusst. Warum ist es 

für Makler dennoch schwierig, das Thema 

Pflege bei ihren Kunden anzusprechen? 

Die Schwierigkeit liegt vor allem in der 

emotionalen Betrachtung des Themas. 

Zwar wissen alle um die Relevanz einer 

Pflegevorsorge. Doch fragt man Verbraucher, 

ob sie es geregelt haben oder Makler 

ob sie eine verkauft haben, heißt es, dass 

man dafür nicht soviel zahlen will beziehungsweise 

der Makler erklärt, dass seine 

Kunden dafür kein Geld in die Hand neh - 

men möchten. Aus meiner Sicht ist das 

alles Quatsch, der Makler spricht mit ih - 

nen falsch. 

Falsch ist es, den Teufel an die Wand zu 

malen. Pflege ist psychologisch ein negativ 

endendes Erlebnis. Und auch, wenn man 

sich eine Versicherung kauft, bleibt das 

Ergebnis negativ – man wird ein Pflegefall, 

hat Schmerzen, sieht alt aus, ist krank, 

gebrechlich, steht kurz vorm Exitus. Angesichts 

von Sonnenschein und Frühjahrswetter 

möchte sich mit diesen Gedanken 

niemand beschäftigen. Der Makler kriegt 

seinen Kunden nicht mit den Schauergeschichten. 

Und was wäre der richtige Ansatz? 

Der Makler sollte seinen Kunden fragen: 

„Kennst du dein persönliches Risiko, ein 

Pflegefall zu werden?“ Vermittler haben 

wegen ihres Berufsbildes eine moralische 

Verpflichtung, dieses Risiko anzusprechen. 

Möglicherweise haben sie auch ein 

Haftungsproblem, wenn sie es nicht tun. 

Pflege ist ein gesellschaftlich relevantes 

Thema und hat etwas mit Versicherungen 

zu tun. Wer außer uns Versicherungsleuten 

soll mit der Bevölkerung darüber 

sprechen? Das ist unsere Aufgabe! Bei solchen 

relevanten Themen müssen wir also 

die Kunden zwingen, mit uns darüber zu 

reden. 

Dabei gibt es zwei Alternativen: Entweder 

der Makler identifiziert mit dem Kunden 

zusammen dessen Risiko – anschließend 

liegt die Entscheidung beim Kunden, ob 

bzw. was er unternehmen möchte, um es 

gegebenenfalls abzusichern. Oder, wenn 

der Kunde dieses Risiko nicht identifizieren 

möchte, dann sollte er dem Makler 

unterschreiben, dass dieser versucht hat, 

ihn aufzuklären. Damit hat der Vermittler 

die Haftungsfrage zumindest weitestgehend 

vom Tisch. Meine Erfahrung ist, 

wenn man mit Verbrauchern souverän 

über das Pflegerisiko spricht, wollen nahe - 

zu alle das Thema auch aufarbeiten. Für 

die Identifikation und auch Individualisierung 

des Risikos braucht der Makler 

dann vielleicht 20-30 Minuten, weil dazu 

nur wenige Informationen notwendig 

sind: Die statistische Pflegewahrscheinlichkeit 

ist X und die individuelle Kundensituation 

eingearbeitet ergibt das Ri - 

siko X minus individuelle Situation. Und 

schon kann der Kunde, wenn er das will 

und braucht, den Makler mit einer Absicherung 

für das Risiko beauftragen. Alternativ 

unterschreibt er seinem Vermittler, 

dass er das Risiko trotzdem gehen möchte 

oder man stellt fest, dass kein Risiko 

besteht. Benennen sollte man im Übrigen 

nur die finanziellen Risiken für den Be - 

troffenen und die Angehörigen. 

Pflege ist ein 

gesellschaftlich 

relevantes Thema 

und hat etwas mit 

Versicherungen 

zu tun. 

Wer außer uns 

Versicherungsleuten 

soll mit der 

Bevölkerung 

darüber sprechen? 

Das ist unsere 

Aufgabe! 

Der Makler sollte das Thema also so 

konkret wie möglich formulieren, so 

schwierig, wie sich das auch im ersten 

Moment anhört ... 

Ja, so schwierig finde ich das nicht. Aus 

meiner Sicht ist es gut, den Begriff Pflegerisiko 

zu nutzen. Der Begriff ist gesellschaftlich 

anerkannt und gar nicht so 

negativ besetzt. Der Makler muss den Mut 

haben, für sich das Thema auch als verbindliche 

gesellschaftliche Forderung an 

diese Berufsgruppe zu erfassen. Das 

sollten wir als Versicherungsbranche 

unbedingt lernen. Wir sind da mit den 

Versicherungsgesellschaften, Maklern und 

Vermittlern in der Verantwortung, Wege 

zu finden, wie man das Thema sowohl 

einfach als auch transparent an die Bevölkerung 

heranträgt. Kurz gesagt erklärt 

man dem Kunden nur noch: „So sieht 

dein individuelles Risiko aus, Betrag X 

kostet die Absicherung, wenn du sie 

möchtest und du erhältst diese und jene 

Leistung“. Alles was darüber hinausgeht, 

ist aus meiner Sicht „Luxus“, über den sich 

der Verbraucher zwar Gedanken machen 

muss, wodurch er aber gegebenenfalls 

mehr Kosten hat. An dieser Stelle wird es 

eher wieder kompliziert. 

Etwas Verantwortung für das Thema hat 

ja der Gesetzgeber mit der Einführung 

des Pflege-Bahr gezeigt. Hat er damit 

etwas erreicht? 

Viele neigen ja leicht dazu, den Pflege- 

Bahr zu verteufeln. Das möchte ich nicht 

machen, denn die übergeordnete Aussage 

ist: „Das Allerschlimmste ist, nichts zu 

tun“ – und dann kommt erstmal eine 

Weile nichts. Ich glaube, der Pflege-Bahr 

war das richtige Signal, etwas zu tun und 

zeigte, dass man Teile der Bevölkerung 

nicht komplett hängen lässt, weil sie sich 

aufgrund der eigenen Gesundheit nicht 

über private Zusatzversicherer absichern 

können. Der Pflege-Bahr müsste aber 

künftig in seiner Struktur nochmals angepasst 

werden, weil er enorme Schwächen 

hat. Das Produkt ließe sich mit wenig Aufwand 

intelligenter gestalten. Es wäre eventuell 

etwas teurer. Zu verbessern ist die 

Leistung für Demenzerkrankungen, da 

wird bisher zu wenig gezahlt. Die starre 

Abstufung der Zahlungen für die Stufen 

I bis III ist nicht durchdacht. Das finanzielle 

Risiko für eine stationäre Behandlung 

in Pflegestufe I ist genauso hoch wie 

in Pflegestufe III. Man könnte in den 

jeweiligen Stufen also lieber den gleichen 

Betrag an Pflegetagegeld zahlen. Dennoch 

war es ein richtiger Schritt, die Verantwortung 

an Versicherungswirtschaft und 

Vermittler zu geben, denn „Wenn nicht 

wir, wer sonst?“ 

Herr Engelhard, vielen Dank für das Interview! 

Das Interview führte Hanna Behn. 

Seite 21

Kfz-Schadenmanagement 

HUK-Coburg setzt auf Kundenbewertung 

Bei HUK-Coburg steht das Thema Schadenmanagement im Fokus – unter anderem in der Kfz-Versicherung. 

Wie Schäden reguliert werden, entscheidet über die Zufriedenheit und Loyalität der Kunden. Diese können 

auch entsprechendes Feedback geben, sagt Klaus-Jürgen Heitmann, Vorstandsmitglied der HUK-COBURG 

Versicherungsgruppe, im Versicherungsbote-Interview. Auf dem 8. Messekongress Schadenmanagement 

und Assistance der Versicherungsforen Leipzig Ende April referierte er zum Thema „Entwicklungsperspektiven 

im Schadenmanagement“. Im Vorfeld beantwortete Heitmann Versicherungsbote einige Fragen 

zum Schadenmanagement bei der HUK-Coburg. 

Herr Heitmann, warum ist Schadenmanagement 

für die HUK-Coburg ein Zu - 

kunfts thema? 

Klaus-Jürgen Heitmann: Unser Schadenmanagement 

ist mit fast 2 Mio. Schäden 

im Jahr einer der wesentlichsten Momente 

in unserer Beziehung zu unseren Kunden. 

Wir glauben, dass ein guter Schadenservice 

entscheidend ist für die Zufriedenheit 

und Loyalität der Kunden. Daher arbeiten 

wir seit Jahren daran, diesen Service in 

allen Aspekten weiter zu optimieren und 

haben auch für die kommenden Jahre 

noch viele weitere Ideen. 

Die HUK ist Marktführer im Privatgeschäft 

mit Autoversicherungen. Der Preiskampf 

in dieser Sparte ist besonders hart, im 

Wettbewerb um günstige Prämien schrei - 

ben viele Anbieter versicherungstechnische 

Verluste. Leidet nicht auch die Schadenbearbeitung, 

wenn die Kosten hierfür 

immer mehr gesenkt werden müssen? 

Natürlich muss die Schadenbearbeitung 

auch immer unter Kostenaspekten be - 

trachtet werden – wir investieren daher 

zum Beispiel in Automatisierungs- bzw. 

Digitalisierungsprojekte. Aber: Unterm 

Strich zählt jedoch die Gesamtbetrachtung 

von Schadenaufwand und -kosten 

sowie die Servicequalität. Das heißt, ein 

reiner Kostenfokus produziert gegebenenfalls 

am Ende teure Konsequenzen bei 

Schadenaufwand und Servicequalität. 

In der Autoversicherung sind Sie Marktführer 

im Bereich Schadenbearbeitung 

und kooperieren mit über 1.350 Werkstätten 

und Partnerbetrieben. Welche 

Vorteile hat die HUK-Coburg durch dieses 

große Netz im Bereich Schadenmanagement? 

Zum einen sind wir mit unserem flächendeckenden 

Netz sehr nah an unseren 

Kunden. Zum anderen haben wir in 

unserem Netz sehr viele hochkompetente 

Betriebe, sodass wir auch bei herausfordernden 

Aufgaben immer einen geeigneten 

Spezialisten anbieten können. 

Schließlich glauben wir auch, dass die 

Größe und Qualität unseres Netzwerkes 

auch starke Argumente für unsere Kooperationspartner 

sind. 

...und welche Vorteile haben die Kunden 

durch die Partnerwerkstätten? Evaluieren 

Sie die Kundenzufriedenheit im Bereich 

Schadenmanagement? 

Von den oben genannten Vorteilen partizipieren 

natürlich auch unsere Kunden, 

besonders positiv sind die Rückmeldungen 

zu den von uns mit den Partnerwerkstätten 

vereinbarten Prozessstandards, 

zum Beispiel schnelle Reparaturfreigabe 

oder auch Verbindlichkeit der 

Terminvereinbarung. Diese und weitere 

Aspekte lassen wir laufend durch unsere 

Kunden be werten – mit den Ergebnissen 

sind wir sehr zufrieden. 

Kfz-Verbände beklagen den hohen Zeitund 

Kostendruck auf die Partnerwerkstätten. 

Leiden darunter nicht Service 

und Qualität der Schadenbearbeitung? 

Leiden nicht auch die Arbeitsbedingungen 

der Mitarbeiter? 

Wir müssen natürlich darauf achten, dass 

wir die Reparaturdienstleistungen zu 

einem wirtschaftlich vernünftigen Preis 

einkaufen. Dabei muss die Geschäftsbeziehung 

zur Partnerwerkstatt ganzheitlich 

betrachtet werden. Wir liefern dem Großteil 

unserer Partnerwerkstätten sehr relevante 

Anteile an ihren Gesamtumsätzen. 

Dieser Umsatz ist planbar und wir lassen 

uns auch daran messen. Hinzu kommen 

im Marktvergleich sehr effiziente Prozesse. 

Unter diesen Rahmenbedingungen 

ist auch ein günstiger Preis gerechtfertigt. 

Durch Kundenzufriedenheitsbefragun - 

gen und Qualitätskontrollen halten wir 

Seite 22 Foto: PublicDomainPictures-2940 / pixabay.com 

01/2015

Praxis 

Qualität und Service nach. Auch diese 

Ergebnisse können sich sehen lassen! So 

sind 94 Prozent unserer Kunden mit dem 

Schadenservice vollkommen zufrieden 

oder zufrieden. 

Kunden profitieren von einer schnellen 

und einfachen Schadenbearbeitung. Dennoch 

scheint es, Versicherungen machen 

die Schadenbearbeitung selten zum 

Inhalt ihrer Werbekampagnen. Ist das 

Thema gegenüber dem Kunden schwer 

zu kommunizieren? Wie geht die HUK 

damit um? 

Wenn Sie unsere Fernsehwerbung sehen, 

sehen Sie genau das Gegenteil: Wir stellen 

gerade unsere Schadenservice-Kompetenz 

in den Mittelpunkt. Interessant ist, dass 

diese Botschaft bei unseren Kunden auch 

am besten ankommt. 

„Wird die HUK-Coburg zur Kfz-Werk - 

statt?“, hat Versicherungsbote im März 

2014 getitelt. Der Hintergrund waren Ihre 

Pläne, in den Markt mit freien Werkstätten 

einzusteigen und unabhängig 

vom Versicherungsschutz Reparaturen 

und Serviceleistungen anzubieten. Was 

versprechen Sie sich von diesem Schritt? 

Wie ist der aktuelle Stand bei der Umsetzung 

der Pläne? 

Wir versprechen uns von diesem Schritt 

eine Stärkung unseres Werkstattnetzes in 

wirtschaftlicher und technischer Hinsicht, 

vor allem bei der Elektronikkompetenz. 

Aktuell sind wir in der Pilotierung unseres 

Projektes mit guten Ergebnissen unterwegs. 

Wir gehen davon aus, dass wir Mitte 

dieses Jahres die Entscheidung treffen 

werden, ob wir das Projekt weiter verfolgen 

werden. 

Herr Heitmann, vielen Dank für das Interview! 

Die Fragen stellte Mirko Wenig. 

Klaus-Jürgen Heitmann 

ist seit 2004 im Vorstand der 

HUK-Coburg und verantwortet 

das Geschäftsfeld 

der Schaden-/Unfall - 


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Maklerbetreuer: Brückenbauer, 

Diplomaten, Vertriebsstrategen 

ERGO-Maklerbetreuer Rico Neubauer und Alexander Sachse 

berichten aus ihrem Alltag mit Versicherungsmaklern 

Maklerbetreuer vermitteln zwischen Versicherung und Versicherungsmakler – und sind damit oftmals die ersten 

Ansprechpartner für Vermittler beim Versicherungsunternehmen. Wie arbeitet ein Maklerbetreuer, wie sieht sein 

Tag aus? Und sind sie auch mal genervt? Was denken sie über die Zukunft und Herausforderungen der Makler? 

Versicherungsbote hat bei Rico Neubauer und Alexander Sachse, beide Maklerbetreuer bei der ERGO Versicherungsgruppe, 

nachgeforscht.

Praxis 

Versicherungsbote: Sie sind beide Maklerbetreuer 

der ERGO. Wie wird man 

eigentlich Maklerbetreuer? War es ein 

bewusster Schritt, mit Maklern zusammenarbeiten 

zu wollen? 

Rico Neubauer: Meine Ausbildung habe 

ich im Jahr 2001 als Versicherungskaufmann 

in Leipzig, damals bereits im Maklervertrieb 

der D.A.S., begonnen. Zum 

damaligen Zeitpunkt war die Entscheidung 

zur Zusammenarbeit mit Maklern 

unbewusst. Nach der Ausbildung von drei 

Jahren sowie einer Anwärterphase bin ich 

seit nunmehr über zehn Jahren Maklerbeauftragter 

für das Feld Komposit im 

ERGO-Konzern. Aus heutiger Sicht war 

dies für mich der absolut richtige Weg. 

Alexander Sachse: Eine gute Voraussetzung 

für die Tätigkeit als Maklerbetreuer 

ist eine fundierte kaufmännische Ausbildung, 

idealerweise im Versicherungs- bzw. 

Finanzbereich. Dadurch erhält man neben 

den fachlichen Inhalten auch einen guten 

Überblick über die unterschiedlichen Vertriebsstrukturen 

innerhalb eines Versicherungsunternehmens. 

Ich denke, dass 

die Bedeutung der Zusammenarbeit mit 

ungebundenen Vermittlern steigen wird, 

was den stetig wachsenden Anteil des 

Maklergeschäfts bestätigt. Deshalb sehe 

ich meine bewusste Entscheidung, vor 

nunmehr 12 Jahren als Maklerbetreuer 

im Außendienst zu starten, als richtig an. 

50 Mails und ein 

ununterbrochen 

klingelndes 

Telefon 

– keine Seltenheit 

Viele Makler haben täglich mit Ihnen 

Kontakt – aber wir sind nicht sicher, ob 

sie wissen, wie der Arbeitsalltag eines 

Maklerbetreuers aussieht. Könnten Sie 

Ihren typischen Arbeitstag kurz um - 

reißen? Wie viele Kontakte haben Sie? 

Was sind Ihre wichtigsten Aufgaben? 

Sachse: Der Maklerbetreuer muss sehr 

vielseitig sein. Der regelmäßige Kontakt 

zu den Vertriebspartnern, sei es beim 

direkten Gespräch im Maklerbüro, über 

die medialen Kanäle oder bei Veranstaltungen 

und Messen, stellt die wichtigste 

Aufgabe eines Maklerbetreuers dar. Die 

Vermittlung der fachlichen unternehmensbezogenen 

Informationen an die 

Makler steht dabei im Mittelpunkt. Von 

wesentlicher Bedeutung ist es, auf die 

Bedürfnisse der unabhängigen Vermittler 

intensiv und schnell einzugehen, um so 

eine optimale Betreuungsqualität zu 

bieten. 

Neubauer: Oftmals ist man als Maklerbetreuer 

der erste Ansprechpartner für 

den Vermittler im Versicherungsunternehmen. 

Daher ist ein typischer Arbeitstag 

von zahlreichen Telefonaten und E- 

Mails geprägt – 50 Mails und ein ununterbrochen 

klingelndes Telefon sind keine 

Seltenheit. Man muss jedoch zwischen 

Büro- und Außendiensttagen unterschei - 

den. An Bürotagen überwiegt die Angebotserstellung, 

Vorbereitung von Schulungen 

und Terminen, Controlling und 

Steuerung der Vermittler. An Tagen im 

Außendienst werden die Vermittler über 

neue Produkte aus dem Hause ERGO 

informiert, es werden gemeinsame Vertriebsansätze 

gestaltet und an der gemeinsamen 

Umsetzung gearbeitet. Auch die 

Durchführung von Schulungen, Maklertagen 

und Messen gehört zu meinen wichtigsten 

Aufgaben. 

Welche Eigenschaften braucht ein Maklerbetreuer? 

Muss er besonders kommunikativ 

sein? Diplomatisch? Humor oder 

gar ein dickes Fell haben? 

Neubauer: Ich denke, das A und O ist 

sicheres und selbstbewusstes Auftreten 

sowie schnelles und flexibles Handeln. 

Fachliches Know-how, Verbindlichkeit 

und Zuverlässigkeit sind ebenfalls unverzichtbar. 

Diese Eigenschaften gepaart mit 

einer Brise Humor runden das Bild eines 

guten Maklerbetreuers ab. 

Sachse: Neben der Fachkompetenz muss 

ein Maklerbetreuer auf jeden Fall vertriebsorientiert 

denken. Er sollte ein guter 

Motivator sein und den Maklern die Vorzüge 

der ERGO Produkte vermitteln 

können. Dann sind die Makler besser in 

der Lage sie zu verkaufen. Sicherlich gibt 

es dabei auch Situationen, in denen man 

ein dickes Fell haben muss, wenn einmal 

etwas nicht wie geplant funktioniert. Aber 

gerade dann sollte man als Maklerbetreuer 

mit diplomatischem Geschick, Flexibilität 

und Organisationstalent zu entsprechenden 

Lösungsansätzen kommen. 

Als Maklerbetreuer sind Sie das Bindeglied 

zwischen Vermittler und Versicherer. 

Eigentlich ist also Ihre Aufgabe, 

Brücken zu bauen. Sitzen Sie auch mal 

zwischen allen Stühlen? Schließlich 

werden Makler wohl auch mit Be schwer - 

den auf Sie zukommen. 

Neubauer: Natürlich, als Maklerbetreuer 

ist man auch Problemlöser für die Makler. 

Insofern ist man angehalten, beide Interessen 

auf einen gemeinsamen Nenner zu 

bringen. 

Sachse: Ja, das ist richtig. Der Maklerbetreuer 

ist der wichtigste Ansprechpartner 

der Vertriebspartner für die Produkte des 

Unternehmens. Insofern ist es notwendig, 

dass die Kommunikation zwischen Vermittler 

und Maklerbetreuer zum Unternehmen 

gewinnbringend für alle Seiten 

funktioniert. Dazu gehört auch, dass wir 

bei auftretenden Beschwerden, die an uns 

als Maklerbetreuer herangetragen werden, 

professionell und zielorientiert reagieren. 

...und gibt es Dinge, mit denen Makler 

Sie so „richtig auf die Palme bringen 

können“? 

Sachse: Natürlich. Meist gelingt es aber, 

rasch Lösungen zu finden, mit denen alle 

Beteiligten gut leben können. Es ist daher 

unser Ziel, die Services und Prozesse für 

die Vermittler weiter zu verbessern, wo - 

durch wir deutlich an Attraktivität ge - 

winnen werden. 

Neubauer: Ja, es gibt auch Makler, die 

einem den Büroalltag nicht so leicht 

machen. Allerdings bin ich lange genug 

im Geschäft, um professionell auf alle 

Bedürfnisse einzugehen. 

Das Thema Weiterbildung ist in aller 

Munde – und könnte schon bald vom 

Gesetzgeber verpflichtend vorgeschrie - 

ben werden. Wie bilden sich eigentlich 

Maklerbetreuer weiter? 

Sachse: ERGO legt großen Wert auf regelmäßige 

Weiterbildungsveranstaltungen. 

Der Beitritt der ERGO zu Brancheninitiativen 

wie „Gut Beraten“ oder „Ehrbarer 

Versicherungsmakler“ nimmt auch uns 

Maklerbetreuer in die Pflicht, sich regelmäßig 

fortzubilden. >> 

Foto (li.): Frank Springsguth / Versicherungsbote 

Seite 25

Rico Neubauer, begann im Jahr 

2001 seine Ausbildung zum 

Versicherungskaufmann (IHK) 

im Maklervertrieb der D.A.S. 

Mittlerweile ist er seit über 10 

Jahren Maklerbeauftragter, 

aktuell Direktionsbeauftragter 

der Regionaldirektion Makler 

Nord für Pools und Finanzvertriebe 

bei der ERGO Beratung 

und Vertrieb AG im Bereich 

Komposit. 

Alexander Sachse, gelernter 

Versicherungskaufmann (IHK), 

ist seit 14 Jahren im ERGO-Konzern, 

zunächst im Vertriebsservice 

und später als Maklerbetreuer 

bei der DKV, tätig. 

Er ist jetzt Direktionsbeauftragter 

der Regionaldirektion 

Makler Nord für Pools und 

Finanzvertriebe bei der ERGO 

Beratung und Vertrieb AG im 

Bereich der Personen - 


Daneben ist jeder Maklerbetreuer selbstverständlich 

angehalten, sich mittels Fachpresse 

über die me dialen Kanäle zu den 

Neuigkeiten in der Versicherungswelt zu 

informieren. Den regelmäßigen Austausch 

unter den Kollegen bei Teamtreffen und 

bei Seminaren oder Schulungen erachte 

ich eben so als wichtigen Baustein bei der 

Weiterbildung. 

Neubauer: Ich halte die Teilnahme an 

Weiterbildungen für extrem wichtig, denn 

dem, was vom Vermittler verlangt wird, 

sollten auch wir uns stellen. Weiterhin 

sollten alle Außendienstler einer Gesellschaft 

über einen einheitlichen Weiterbildungsstand 

verfügen. Sich regelmäßig 

weiterzubilden und fachlich auf dem aktuellen 

Stand zu sein, sind Grundvoraussetzungen 

für die kompetente Ausübung 

unseres Jobs. 

Was vom 

Vermittler verlangt 

wird, sollten auch 

Maklerbetreuer 

wissen 

Wie hat sich die Arbeit als Maklerbetreuer 

in den letzten Jahren verändert? 

Wie muss er in 5 oder 10 Jahren aufgestellt 

sein? Welche Kompetenzen sind 

zukünftig gefordert? 

Neubauer: Die Arbeit des Maklerbetreuers 

hat sich durch die multimediale 

Technik und Online-Medien stark verändert; 

so kann man zum Beispiel bei 

Online-Schulungen mit verhältnismäßig 

geringem Aufwand einen großen Vermittlerkreis 

ansprechen. Dieses wäre vor ein 

paar Jahren nicht möglich gewesen. Generell 

hat sich die Arbeitsweise durch E- 

Mails verändert. Ich kann Anfragen und 

Angebote schneller bearbeiten, das steigert 

unsere Effizienz. 

Sachse: In früheren Jahren lag der Fokus 

fast ausschließlich auf dem persönlichen 

Gespräch beim Makler, heute ist die Tätigkeit 

wesentlich anspruchsvoller. Der technische 

Fortschritt, die Optimierung der 

Prozesse und die Vielfältigkeit der Kundenansprache 

mit digitalen Medien haben 

enorm dazu beigetragen. 

Neubauer: In den letzten zehn Jahren ist 

außerdem der Wettbewerb härter gewor - 

den, da sich immer mehr Gesellschaften 

auf Makler und deren Bedürfnisse konzentrieren. 

Insofern wird sich der Makler 

für die Gesellschaft und den Maklerbetreuer 

entscheiden, der ihm den meisten 

Mehrwert bietet. Meiner Meinung nach 

müssen wir zukünftig noch mehr auf die 

Bedürfnisse der Makler eingehen: Services 

und Prozesse müssen weiter verbessert 

werden, damit wir noch mehr an Attraktivität 

gewinnen und stärker in den Fokus 

des Vermittlers rücken. 

Sachse: Ja, das Wichtigste ist die Fachkompetenz 

der Maklerbetreuer, denn nur 

als hochqualifizierte Maklerbetreuer bie - 

ten wir unseren Maklern Mehrwert. 

Das wird auch in Zukunft so sein. 

Viele Versicherer haben im Rahmen des 

LVRG die Abschlussprovisionen gesenkt, 

unseres Wissens auch die ERGO. Wichtige 

Vertriebssparten wie die Lebensversicherung, 

PKV und Riester schwächeln – auch 

aufgrund von Dauerkritik in den Medien. 

Welche „Ängste“ stellen Sie derzeit im 

Vertrieb fest? Herrscht Krisenstimmung 

bei den von Ihnen betreuten Maklern? 

Sachse: Das Lebensversicherungsreformgesetz 

schreibt die Senkung des Zillmersatzes 

von 40 auf 25 Promille vor, was wir 

selbstverständlich ab 1.1.2015 umgesetzt 

haben. Das LVRG sagt zwar nicht direkt 

etwas zur Provisionshöhe, wird aber Konsequenzen 

für die Provisionen haben. 

Bei ERGO noch nicht 2015, denn wir 

wollen die Anpassung sorgfältig planen 

und keinen Schnellschuss vornehmen. 

Wir sind in Zusammenarbeit mit allen 

Beteiligten dabei, Auswirkungen auf un - 

sere Provisionsmodelle zu prüfen. Das ist 

ein komplexer Prozess, der einige Zeit in 

Anspruch nehmen wird. 

Im Kern geht es dabei um eine veränderte 

Verteilung der Abschluss- und Bestandsprovisionen. 

In Anbetracht der heute 

erforderlichen laufenden Betreuung bei 

Altersvorsorgeprodukten wird die Be - 

standsprovision zulasten der Abschlussprovision 

erhöht. Allerdings wird die 

Reduzierung der Abschlussprovision ohne 

Frage zu Einkommensrückgängen führen, 

weil nicht alle Verträge das geplante 

Ablaufdatum erreichen. 


Praxis 

Das LVRG, neue Qualifizierungsanforderungen 

und der aktuelle Niedrigzins 

stellen die Versicherungsbranche vor 

eine harte Probe. Welche Herausforderungen 

sehen Sie zukünftig speziell auf 

Versicherungsmakler zukommen? 

Wer den sich Makler neu orientieren 

müssen und wenn ja – wie? 

Sachse: Makler werden sich dem verändernden 

Lebensversicherungsmarkt stel - 

len müssen. Wie bereits erwähnt, wird es 

zukünftig Veränderungen in der Verteilung 

von Abschluss- und Bestandsprovision 

geben, was eine Änderung in der alltäglichen 

Geschäftstätigkeit eines Maklers 

zur Folge haben wird. Ebenso werden 

Produktalternativen zur bisherigen klassischen 

Lebensversicherung notwendig 

sein, mit denen sich die Vertriebspartner 

auseinandersetzen müssen, wenn sie wei - 

ter auf dem Lebensversicherungsmarkt 

tätig sein wollen. Bereits 2013 hat die 

ERGO auf das schwierige Marktumfeld 

mit der Einführung neuer Rentenversicherungsprodukte 

reagiert. Die Produkte 

sind aus meiner Sicht eine gute Antwort 

auf die Herausforderungen der Niedrigzinsphase. 

Professionelle Unternehmensführung, 

Betriebswirtschaft und Finanzen, Marketing, 

Vertrieb und Verkauf sowie Be - 

triebsabläufe und Personaleinsatz spie - 

len eine wesentliche Rolle in der Arbeit 

von Maklern. Geben Sie hier aktive Hilfestellung? 

Neubauer: Beim Thema Vertrieb und Verkauf 

biete ich den Maklern aktiv meine 

Hilfe an, sei es mit Mailing-Aktionen, 

Musteranschreiben etc. In Gesprächen 

werden oftmals Vertriebsansätze diskutiert 

und Erfahrungen dazu ausgetauscht. 

Wenn beide Seiten darin Chancen sehen, 

werden diese dann auch umgesetzt. Weiterhin 

bieten wir dem Makler bei großen, 

komplexeren Themen Unterstützung 

direkt vor Ort beim Kunden an, was von 

vielen Vermittlern sehr gern angenom - 

men wird. 

Die Branche hat seit geraumer Zeit ein 

Nachwuchsproblem. Wie kann man 

diesem Problem be geg nen? 

Sachse: Der Beruf des Versicherungsmaklers 

beziehungsweise die Branche insgesamt 

muss attraktiver gestaltet werden. 

Aus meiner Sicht tragen Weiterbildungsinitiativen 

wie „Gut beraten“ oder 

„Ehrbarer Versicherungsmakler“ dazu 

bei. Mit der Förderung von Initiativen wie 

dem Jungmakler-Award unterstützt die 

ERGO die Gewinnung von Nachwuchskräften 

im Bereich der Versicherungsund 

Finanzmakler. 

Neubauer: Eine zusätzliche Verbesserung 

des Images ist dringend notwendig. Die 

EU-Vermittlerrichtlinie und andere geforderte 

Maßnahmen verstärken dies bereits 

positiv. Ich denke, ebenso wichtig ist es, 

die Notwendigkeit und Attraktivität des 

Berufsbildes Versicherungsmakler aufzuzeigen. 

Makler sollten viel 

selbstbewusster 

die Vorteile 

ihres Berufsstandes 

hervorheben. 

Wie aktiv arbeiten Sie daran, neue, junge 

Makler zu akquirieren bzw. junge Vermittler 

vom Berufsbild Makler zu begeistern? 

Sachse: Die Teilnahme an „Jungmakler- 

Awards“ gibt jungen Maklern eine Plattform 

für Austausch und Vernetzung mit 

anderen Jungmaklern und großen Unternehmen. 

Das gibt ERGO die Chance, 

neue Maklerkontakte zu knüpfen und die 

ERGO im Maklermarkt weiter zu positionieren. 

Mit dieser Förderung zeigt 

ERGO, wie wichtig der Maklermarkt für 

das Unternehmen ist. Und es ist ein weiterer 

Schritt, ERGO als Maklerversicherer 

zu etablieren. 

Das Berufsbild Makler wird noch sehr 

häufig mit dem des Ausschließlichkeitsvertreters 

gleich gesetzt. Für viele Verbraucher 

ist der Makler auch nur ein 

Vertreter. Bedarf es einer stärkeren Aufklärung 

über das Berufsbild oder sogar 

den Ausbildungsberuf Makler? 

Neubauer: Ja, eine stärkere Aufklärung in 

der Bevölkerung ist erforderlich, da viele 

Leute den Unterschied zwischen Makler 

und Ausschließlichkeitsvertreter nicht 

kennen. Die Unterschiede und Vorteile 

der Berufsbilder sollten deutlicher kommuniziert 

und hervorgehoben werden. 

Sind Makler Ihrer Ansicht nach zu de - 

fensiv, wenn es darum geht die Vorzüge 

eines Maklers hervorzuheben? 

Neubauer: Ja, absolut. Makler sollten viel 

selbstbewusster die Vorteile ihres Be - 

rufsstandes hervorheben. Sie vermitteln 

schließ lich alle Versicherungsgesellschaf - 

ten und deren Produkte. 

Bitte wagen Sie zum Abschluss noch eine 

Prognose: Wo wird der Maklervertrieb in 

zehn Jahren stehen? 

Sachse: Der Maklervertrieb wird wesentlich 

an Bedeutung gewinnen. Dazu ist es 

aber notwendig, dass sich sowohl der 

Makler als auch die Unternehmen an die 

steigenden Anforderungen vor allem im 

technischen Bereich anpassen. Versicherungskunden 

informieren sich heute 

zunehmend online. Nicht alle wollen dann 

aber beim Vertragsabschluss ganz auf eine 

persönliche Beratung verzichten. Darauf 

müssen sich Makler einstellen, wenn sie 

weiterhin langfristig erfolgreich sein 

wollen. Es wird zukünftig nicht mehr ausreichen, 

vor Ort präsent zu sein und ausschließlich 

auf die persönliche Bera tung 

zu setzen. Unsere Makler sollten die 

Chan cen nut zen, über das Internet Informationen 

an zubieten und über viele 

moderne Kommunikationskanäle erreich - 

bar zu sein. 

Neubauer: Ich denke, dass sich das Be - 

rufsbild des Versicherungsmaklers vom 

reinen Verkäufer mehr zum Berater und 

Begleiter für die Kunden wandeln wird. 

Dabei darf der Makler jedoch nicht seine 

betriebswirtschaftlichen Anforderungen 

aus dem Auge verlieren. Wenn der Makler 

diese Herausforderungen erkennt, sich 

diesen stellt und optimal nutzt, kann das 

zu einer echten Chance für zukünftige 

Erfolge werden. Ich glaube, dass der Maklervertrieb 

in den nächsten Jahren der 

Vertriebsweg mit den größten Wachstumschancen 

sein wird. 

Herr Neubauer, Herr Sachse – vielen Dank 

für das Interview! 

Die Fragen stellten Björn Bergfeld, 

Mirko Wenig und Hanna Behn. 

Seite 27

Investment und Fondsvermittlung 

Warum sich der Bestandsaufbau für Makler lohnt 

Viele deutsche Sparer sind beim Thema Geldanlage eher konservativ eingestellt. Sie verbinden mit der 

Investition in Aktien und Fonds hohe Risiken. Auch Versicherungsmakler bleiben im Bereich Investment 

eher zurückhaltend und konzentrieren sich auf die Vermittlung von Versicherungen. Doch bieten immer 

mehr Versicherer Produkte an, die an Investmentfonds gebunden sind. Im Versicherungsbote-Interview 

zeigt Markus Schächtele, Vorstand der Südcuranz AG Unternehmensgruppe, wie man erfolgreich im 

Bereich Investment arbeitet. 

Markus Schächtele ist Vorstand 

der Südcuranz AG Unternehmensgruppe, 

die seit 26 Jahren 

besteht. 

Das Unternehmen mit Sitz in 

Merdingen leitet er zusammen 

mit seinem Partner Armin M. 

Spittler. Schächtele ist hauptverantwortlich 

für die Bereiche 

Investmentanlage, Geschäftsversicherung, 

Ruhestandsplanung 

und private Absicherung. 

Herr Schächtele, die Märkte sind volatil, 

die Zinsen niedrig, Sparten wie Riester 

oder die Lebensversicherung sehen sich 

einem Dauerfeuer durch die Medien ausgesetzt. 

Provokativ gefragt: Sind das 

eigentlich gute oder schlechte Zeiten für 

Finanzberater und Anlagestrategen, 

wenn die Kunden verunsichert sind? 

Markus Schächtele: Es werden tagtäglich 

so viele verschiedene Informationen zu 

diesem Thema veröffentlicht, dass die 

Kunden tatsächlich verunsichert sind. Für 

uns freie Finanzberater ist es eine große 

Herausforderung, weil die Kunden in 

diesen Zeiten ganz besonders auf unser 

Wissen und unsere Erfahrungen vertrauen. 

Nie zuvor habe ich so viele Beratungsgespräche 

infolge persönlicher Empfehlungen 

vereinbart wie heute. 

Viele Versicherungsmakler scheuen das 

Thema Investment und konzentrieren 

sich auf die Versicherungsvermittlung. 

Sie betreuen mit Ihrer Südcuranz Finanz 

AG über 7.000 Kundinnen und Kunden, 

bieten eine Auswahl aus 8.000 Fonds. 

Warum sollten sich Makler Ihrer Meinung 

nach mit dem Thema Geldanlage be - 

schäftigen und auch als Finanzberater 

tätig werden? 

Versicherungsmakler, die Lebensver - 

sicherungen vermitteln, müssen sich 

zwangs läufig mit den Kapitalmärkten und 

verschiedenen Investmentanlagen be - 

schäf tigen. Immer mehr Versicherungsgesellschaften 

bieten nur noch Produkte 

an, die an Investmentfonds gebunden 

sind. Eine professionelle Kundenberatung 

auf diesem Gebiet erfordert daher auch 

ein fachlich fundiertes Wissen über die 

aktuelle Entwicklung der Finanzmärkte. 

Die Südcuranz Finanz AG hat ihren Sitz 

in Merdingen – einem beschaulichen 

Weinbauort im Südwesten Baden-Württembergs 

mit kaum 2.600 Einwohnern. 

Das ist nicht unbedingt der Ort, wo man 

ein Finanz- und Maklerunternehmen mit 

über 30 Mitarbeitern vermuten würde. 

Wie kann man denn die Menschen in 

Kleinstädten und Dörfern für das Thema 

Investment gewinnen – muss man sie 

anders ansprechen, als wenn Sie in einer 

Metropole agieren würden? 

Sparsamkeit und nachhaltiges Wirtschaften 

waren schon immer die Tu gen - 

den der ländlichen Bevölkerung im Südwesten. 

Das Interesse der Kunden, ihr 

Erspartes ertragreich und sicher anzulegen, 

ist die größte Triebfeder bei der 

Suche nach professioneller Beratung. Ob 

in einer Metropole andere Überlegungen 

ausschlaggebend sind, kann ich nicht 

beurteilen. 

Für eine Kfz- oder Wohngebäudeversicherung 

sehen Kunden selbst leicht den 

eigenen Bedarf. Wie aber interessiert 

man sie für Investmentprodukte? Wie 

finden Sie den Weg zu „Ihren“ Kunden? 

Findet ein Beratungsgespräch auch mal 

beim Bier in der Kneipe statt – oder ist 

das jetzt eine Klischeevorstellung von 

mir? 

Mit einer Sachversicherung schützt der 

Kunde sein sichtbares Hab und Gut. Mit 

einem Investmentprodukt möchte der 

Kunde sein Erspartes sichern und gewinnbringend 

anlegen. Den Bedarf und den 

Anspruch, auf beiden Gebieten sachkundig 

beraten zu werden, bringt der 

Kunde von sich aus mit. Neue Kunden 

gewinne ich dadurch, dass ich weiterempfohlen 

werde. Es ist zwar eine gängige 

Vorstellung, aber das Thema Geldanlagen 

möchten die Kunden gerne diskret mit 

mir besprechen, weshalb eine Kneipe kein 

geeigneter Ort dafür ist. 

Und wie baut man schließlich einen so 

großen Investmentbestand auf? 

Viel arbeiten, für seine Kunden da sein, 

auch in Krisenzeiten der Finanzmärkte, 

und seriös und nachhaltig beraten. 


Praxis 

In der Vergangenheit wurden viele Vermittler 

belächelt, die sich mühselig einen 

Sachbestand aufgebaut haben und nicht 

(nur) den Fokus auf das Neugeschäft im 

Bereich Leben gelegt haben. Inzwischen 

hat sich das Blatt gewendet. Ist der Vertrieb 

von Fondsprodukten die neue 

Chan ce auf eine große Bestandssumme 

und damit regelmäßige Einkünfte? 

Das Investmentgeschäft kann durchaus 

mit dem Sachversicherungsgeschäft verglichen 

werden. Insbesondere dann, wenn 

Makler beispielsweise Fonds-Sparpläne 

an Kunden vermitteln. Dabei erhalten sie 

keine vordiskondierte Abschlussprovision, 

sondern eine ratierliche Vergütung. Diese 

rechnet sich für uns zwar erst nach einigen 

Jahren, aber es kumuliert ohne Stornorisiken 

zu beinhalten. 

Wie hoch ist Ihr Bestandsvolumen? 

Aktuell betreuen wir über 2.000 Kundendepots 

mit einem Bestandsvermögen von 

etwa 60 Millionen Euro. Wir haben 

wenige Großkunden und sehr viele Kun - 

den mit kleinen und mittleren Vermögen. 

Wie viel kann man mit Fonds verdienen? 

Wie hoch sind die durchschnittlichen 

Abschluss- bzw. Bestandsvergütungen? 

Beim Erwerb von Fondsanteilen fällt eine 

Gebühr an, der sogenannte Ausgabeaufschlag, 

der durchschnittlich bei 2,5 Prozent 

liegt, wovon der Makler etwa 2,0 Prozent 

erhält. Die Bestandsvergütung beträgt 

hier im Durchschnitt etwa. 0,2 Prozent 

pro Jahr. Eine andere Möglichkeit besteht 

darin, mit dem Kunden ein jährliches Serviceentgelt 

zwischen 0,5 Prozent und 1,0 

Prozent zu vereinbaren. In diesem Fall 

entfällt dann der Ausgabeaufschlag. 

Viele Versicherer setzen auf Fondspolicen. 

Wie stehen Sie dazu? 

Mittlerweile bieten fast alle Versicherer 

eine „Fondspolice“ an. Ich halte die Trennung 

von Risikoabsicherung einerseits 

und Vermögensaufbau andererseits meist 

für sinnvoller, zumal die Kosten geringer 

sind und der Kunde flexibler bleibt. Letztendlich 

muss aber immer der individuelle 

Kundenvorteil im Vordergrund stehen. 

Fonds dürfen seit dem 01. Januar 2015 

nur noch von Vermittlern mit Sachkundeprüfung 

gemäß § 34 f GewO verkauft 

werden. Vermittler ohne 34 f-Nachweis 

können aber dieselben Fonds weiterhin 

im Rahmen einer Fondspolice vertreiben. 

Wie geht man als entsprechend geprüfter 

Vermittler mit dieser „Konkurrenz“ um? 

Ich sehe darin kein Problem, denn oftmals 

ist es für den Kunden wirtschaftlich sinnvoller, 

ohne Einbindung in einen langfristigen 

Vertrag direkt in Fonds zu in - 

vestieren. Der gut beratene und aufgeklärte 

Kunde entscheidet sich dann für 

das bessere, sprich für das für ihn ren - 

tablere Produkt. Und in absehbarer Zeit 

werden vermutlich auch Fondspolicen- 

Vermittler eine Sachkundeprüfung im 

Rahmen der GewO nachweisen müssen. 

Das Investment - 

geschäft kann 

durchaus mit dem 

Sachversicherungsgeschäft 

verglichen 

werden. 

Deutsche Sparer gelten als konservativ, 

wenn es um die Geldanlage geht. Laut 

einer Umfrage des GFK Marktforschungsinstituts 

sind Sparkonto und Tagesgeld 

die beliebtesten Anlageformen. Aktien 

und Fondsanteile hingegen regelrecht 

verpönt und mit einem schlechten Image 

behaftet. Dabei haben einer Allianz- 

Studie zufolge Aktien über alle 30-Jahreszeiträume 

seit dem Jahr 1800 – im 

Gegensatz zu den anderen beiden Anlageformen 

– inflationsbereinigt nie an 

Wert verloren. Wie bringt man die Sparer 

trotzdem dazu, das Geld entsprechend 

anzulegen? 

Eine kundenorientierte individuelle Beratung 

beinhaltet auch eine umfangreiche 

Aufklärung und versetzt den Kunden in 

die Lage, die mit dem Kauf von Aktien 

und Fondsanlagen verbundenen Risiken 

jeweils richtig einschätzen zu können. Das 

Anlageportfolio muss zum Kunden pas - 

sen. Wenn der Kunde erkennt, dass ich 

ihm mit meinem Fachwissen helfen 

möchte, sein Erspartes seinen Bedürfnissen 

entsprechend anzulegen, dann ist 

er auch bereit, ein akzeptables Risiko einzugehen. 

Wie viel Geld legen Ihre Kunden im 

Durchschnitt an? Ab welchem monatlichen 

Sparbetrag macht die Anlage in 

Fonds Sinn? 

Die durchschnittliche Anlagesumme be - 

trägt etwa 40.000,- Euro, der durchschnittliche 

monatliche Sparbetrag liegt zwischen 

150,- und 200,- Euro. Ich biete aber auch 

Sparpläne schon mit einem monatlichen 

Beitrag von 10,- Euro für Kinder ab 

Geburt an, weil ich der Überzeugung bin, 

dass sich langfristiges Fondssparen immer 

„lohnt“. 

Hand aufs Herz: Wie kommunizieren 

Finanzberater, wenn sich doch mal eine 

Geldanlage nicht wie gewünscht entwickelt 

oder gar Verluste bringt? Schließlich 

kann auch der beste Anlageberater da - 

neben liegen. Haben Sie für solche Fälle 

eine Strategie? Und wie sichern Sie sich 

persönlich ab? 

Ich protokolliere alle Beratungsgespräche 

ausführlich. Wichtig ist es, dem Kunden 

schon bei der Beratung ein breit gestreutes 

Portfolio für sein Kapital anbieten zu 

können, um sein Verlustrisiko möglichst 

gering zu halten. Und natürlich muss man 

dem Kunden auch ehrlich sagen, dass 

nicht alle Entwicklungen am Finanzmarkt 

vorhersehbar sind und es durchaus möglich 

ist, dass sich der eine oder andere der 

ausgewählten Fonds nicht so gut entwickelt 

wie erwartet. 

Die Webseite der Südcuranz lässt darauf 

schließen, dass Sie eine ganzheitliche 

Beratung anstreben – u. a. mit den Bausteinen 

Altersvorsorge, Risikovorsorge 

und Geldanlage. Warum ist Ihnen dies 

wichtig? 

Wir streben eine langfristige, lebensbegleitende 

Kundenbeziehung an. Jede 

Lebensphase ist von anderen Bedürfnissen 

geprägt – wir möchten unsere Kunden 

jederzeit umfassend und ihren Bedürfnissen 

entsprechend beraten können. 

Und wie geht es weiter mit den Märkten? 

Wagen Sie einen Ausblick? 

Die Märkte werden volatil bleiben und 

damit bleiben es auch „gute Zeiten“ für 

seriöse Finanzberater, die für ihre Kunden 

da sind – in guten ebenso wie in schwierigen 

Zeiten! 

Vielen Dank für das Interview! 

Die Fragen stellte Mirko Wenig. 

Seite 29

Wie Sie Kundenloyalität aufbauen 

Drei Phasen, auf die dabei besonders zu achten ist 

Das größte Vermögen, das ein Unternehmen besitzt, ist die Loyalität seiner Kunden. Je länger es einen 

rentablen Kunden hält, desto mehr Gewinn kann es durch ihn erzielen. Oberstes Ziel sollte es daher 

sein, möglichst keinen einzigen profitablen Kunden zu verlieren, den man behalten will. Man muss aber 

auch wissen, wie das funktioniert. 

Loyalität ist freiwillige Treue. Sie entsteht 

aus innerer Überzeugung heraus – und 

nicht durch Druck oder Zwang. Kundenbindungsmaßnahmen 

hingegen gehen 

vom Unternehmen aus. Sie dokumentieren 

die selbstzentrierte, managementbezogene 

und meist immer noch arrogante 

Sicht der Unternehmen auf ihre 

Kunden. Doch kann kein Knebelvertrag, 

keine Wechselbarriere und kein noch so 

gut gemachtes Kundenbindungstool Kundentreue 

erzwingen. Und Treue über 

Punkte oder Prämien zu kaufen, ist ziemlich 

teuer. 

Vier Loyalitäten entwickeln 

Im modernen Marketing sprechen wir 

von vier Loyalitäten, die zu entwickeln 

sind: 

• die Loyalität zum Unternehmen und 

seinen Standorten 

• die Loyalität zu den Angeboten, Services 

und Marken 

• die Loyalität zu den Mitarbeitern und 

Ansprechpartnern 

• die Loyalität zu den Mitgliedern der 

eigenen Netzwerke. 

Den sichtbaren Beweis für solche Loyalität 

tritt der Kunde durch Immer-wieder- 

Käufe, durch Mundpropaganda und ak - 

tive positive Empfehlungen an. Drei Pha - 

sen sind im Zuge dessen besonders zu 

beachten: der Einstieg in die Loyalität, 

Zwischendurch-Abschiede und potenzielle 

Gefahrenpunkte, die zu einem Ausstieg 

aus der Loyalität führen können. 

Der Einstieg in die Loyalität 

Der Einstieg in die Loyalität beginnt in 

aller Regel unmittelbar nach Vertragsabschluss 

oder nach einem ersten Kauf. 

Zunächst gilt es nun, die Kaufreue zu 

besiegen. Das sind letzte Zweifel daran, 

ob die getroffene Entscheidung eine gute 

war. Also muss die Richtigkeit des getätigten 

Kaufs bestätigt werden, und zwar 

so schnell wie möglich. 

Das kann je nach Situation 

• gleich an der Kasse 

• unmittelbar nach Vertragsabschluss 

• im Anschluss an einen Kauf per 

Telefon 

• durch eine automatisierte Mail er - 

folgen. 

So fragt ein Küchenhändler nach ein paar 

Tagen an, wie es sich in der neuen Küche 

so kocht. Der Optiker erkundigt sich, wie 

man mit der Gleitsichtbrille klarkommt. 

Und ein Hersteller will wissen, ob mit der 

Lieferung alles in Ordnung war. All dies 

tut man, um die sogenannten Nachkaufdissonanzen 

zu vermeiden. 

Aspekt Kundenbindung Kundenloyalität 

Wirkrichtung geht vom Anbieter aus geht vom Kunden aus 

Motivationshebel 

gekaufte Treue, Druck oder 

Zwang 

arbeitet mit Anziehungskraft 

Freiwilligkeit Kunde muss bleiben Kunde will bleiben 

Wechselmöglichkeit 

eingeschränkt, mit Kosten 

verbunden 

jederzeit, uneingeschränkt 

Treuezeit von begrenzter Dauer zeitlich unlimitiert 

Hilfsmittel Verträge, Systeme, Barrieren Begeisterung, Vertrauen 

Kosten für Unternehmen hoch niedrig 

Die Unterschiede zwischen Kundenbindung und Kundenloyalität 


Vertrieb 

Danach heißt es, den Kunden zügig zum 

Zweitkauf zu führen. Es ist bekannt, dass 

die Schwelle, einen Anbieter zu wechseln, 

in aller Regel mit der Anzahl der getätigten 

Käufe sinkt. Deshalb sind weitere 

Kontakt- und Kaufmöglichkeiten unmittelbar 

einzuplanen und positiv zu 

gestalten. 

So hatte ein Onlineshop-Betreiber festgestellt, 

dass die Leute nach dem dritten 

Kauf begannen, ganz regelmäßig bei ihm 

zu bestellen. Daraufhin führte er Maßnahmen 

ein, um so schnell wie möglich 

diese loyalitätsentscheidenden ersten drei 

Käufe zu initiieren. Er wusste: Wiederholungen 

mit ausbleibenden Enttäuschun - 

gen schaffen Vertrauen und schwächen 

den Wechselimpuls. Wenn nicht wenigstens 

ab und an Tuchfühlung aufgebaut 

wird, bröckelt die Loyalität und geht 

schließlich völlig verloren. In gleichem 

Maße steigt die Anfälligkeit für „aushäusige“ 

Kontakte. 

Zwischendurch-Abschiede 

Abschied tut weh, sagt wissend der Volksmund. 

Dies gilt auch für das Loyalitätsmarketing. 

Kundenkontakte haben an 

vielen Stellen mit einem kleinen Abschied 

zu tun: Service-Mitarbeiter und Auftraggeber 

gehen nach getaner Reparatur auseinander, 

die Techniker räumen nach 

Inbetriebnahme einer Anlage das Feld, 

der Kunde verlässt die Einkaufsstätte. Ein 

solcher Abschied ist immer ein kleiner 

Bruch in der Kundenbeziehung. 

Welche loyalitätsstärkenden Maßnahmen 

ergreifen Sie also in diesem Moment? So 

könnten Hotels nicht nur ein Willkommensgetränk, 

sondern auch eines zum 

Abschied servieren. Die Garant Möbelhändler 

aus Österreich hinterlassen nach 

der Montage einer Küche eine „Nasch - 

lade“. In einer Schublade werden Süßigkeiten 

versteckt, die der Kunde wenig 

später überraschend entdeckt. Man stelle 

sich das Hallo vor, wenn die Familie Kin - 

der hat. 

Der Ausstieg aus der Loyalität 

Für den Ausstieg aus der Loyalität gibt es 

zweierlei Gründe: Geld oder schlechte 

Gefühle. Hat eine Beziehung gerade erst 

begonnen, trägt der Kunde noch die Brille 

der misstrauischen Vorsicht. Selbst bei 

kleinen Fehlern sind Anbieter dann 

schnell in Gefahr. Bei überlangen Beziehungen 

hingegen kommt es zu Desinteresse, 

Langeweile und Überdruss. Jede 

kleine Nachlässigkeit und jede kleine 

Beschwerde kann nun das Ende einläuten. 

Weitere heikle Momente: Wenn bedingt 

durch das Vertragsende, durch Preiserhöhungen, 

fällige Jahresgespräche oder 

Konditionen-Anpassungen mit Kündigungen 

zu rechnen ist. In derartigen 

Fällen sollte ein positives Ereignis vorgeschaltet 

werden. Selbst jeder Rechnungsversand 

ist kritisch, denn da bilanziert der 

Kunde, ob Geld und Gegenwert zuein an - 

der passen. Diese Betrachtung ist höchst 

subjektiv und sie wird von kurz zurückliegenden 

Ereignissen positiv oder negativ 

überschattet. Dabei sehen die Menschen 

nicht das, was sie sehen sollen, sondern 

immer nur das, was sie sehen wollen. 


Anne M. Schüller 


ist Managementdenker, 

Keynote-Speaker, mehrfache 

Bestsellerautorin und Businesscoach. 

Die Diplom-Betriebswirtin 

gilt als Europas führende 

Expertin für das Touchpoint 

Management und eine kundenfokussierte 

Unternehmensführung. 

Sie zählt zu den gefragtesten 

Referenten im deutschsprachigen 

Raum und hält 

Vorträge und Workshops zum 

Thema. Sie ist Gastdozentin an 

mehreren Hochschulen. 

Zu ihrem Kundenkreis zählt 

die Elite der Wirtschaft. Ihr 

Touchpoint Institut bildet 

zertifizierte Touchpoint 

Manager aus und vergibt 

Touchpoint-Lizenzen. 

Kontakt: 

www.touchpoint-management.de 

und www.anneschueller.de 

Foto: SLincolnGroup 167536 / pixabay.com 

Seite 31

Courtagesenkung und Honorarberatung 

Wie halten es die Maklerpools? 

Oliver Pradetto: Es gibt ja keine Alternative. 

Immerhin folgen die Änderungen 

gesetzlichen Zwängen. Insofern 

sieht blau direkt es absolut 

positiv, dass die Mehrzahl der Versicherer 

sich bemüht, Senkungen der 

Abschlussprovisionen durch höhere 

Bestandsprovisionen zu mildern. blau 

direkt konnte bislang bei allen relevanten 

Versicherern Senkungen der 

Abschlussprovisionen vermeiden und 

gleichzeitig rund 38 Prozent mehr 

Bestandsvergütung auszahlen. Für 

blau direkt-Partner überwiegen daher 

aktuell die positiven Effekte. 

Michael Buth: Die Kürzungen von 

Abschlussprovisionen für den Bereich 

kapitalisierender(!) Versicherungen 

waren längst überfällig, wir rechnen 

letztlich mit einer vollständigen Streichung. 

Die Begründung ist einfach: 

Stellen Sie sich vor, Sie würden einen 

Banksparplan mit 25 Jahren Laufzeit 

und 100 Euro Monatsbeitrag ab - 

schließen, den Sie aber nach 3 Jahren 

aus persönlichen Gründen kündigen 

müssen. Die Bank wird Ihnen wegen 

vorzeitiger Vertragsauflösung sehr 

wahrscheinlich die Zinsen streichen 

und ein paar Gebühren berechnen, 

aber weitgehend werden Sie Ihre bis - 

her eingezahlten Gelder zurücker - 

halten. Denn ein Auszahlbetrag, der 

deutlich unter den eingezahlten Beiträgen 

liegt, würde erhebliche Proteste 

der Kundschaft zur Folge haben. Und 

bei gezillmerten Rentenversicherun - 

gen, Rentenversicherungen gegen eine 

sogenannte Kostenausgleichsvereinbarung 

oder bei Vermittlung der Rentenversicherung 

gegen Honorar? Er - 

staunlich, dass Verbraucher und Ge - 

setzgeber die hier mit einer vorzeitigen 

Kündigung einhergehenden 

realen Verluste bisher überhaupt hingenommen 

haben. Immerhin werden 

nach Schätzung von Experten ca. 70 

Prozent aller versicherungsbasieren - 

den Anlageprodukte vor Ablauf ge - 

kündigt oder beitragsfrei gestellt. 

Im Rahmen des LVRG haben viele 

Anbieter die Abschlusscourtage 

ge senkt. Einige Versicherungen zahlen 

nun eine höhere Bestandscourtage, 

andere verzichten auf einen Ausgleich. 

Wie bewerten Sie die Entwicklung? 

Überwiegen die Vor- oder Nachteile? 

Dr. Sebastian Grabmaier: Diese Entwicklung 

war voraussehbar, da durch das 

LVRG der Kostendruck auf die Versicherer 

steigt und die Eingangssätze bei 

den Pools, Vertrieben und Maklern sin - 

ken. Auch wenn höhere Bestandscourtagen 

langfristig positive Auswirkungen 

haben, da sich der Wert des Bestandes 

erhöht und der Bestand kontinuierlich 

Einnahmen bringt, ist das LVRG der 

bisher größte Einschnitt in die Berufsausübung 

der freien Makler. Die Übergangszeit 

bis zur Gewöhnung an niedrigere 

Courtageniveaus in Versicherungssparplänen 

wird für viele Vermittler zunächst 

deutliche Einkommenseinbußen bedeu - 

ten. Dies wird insbesondere ein Problem 

für junge Vermittler, die noch keinen 

großen Bestand haben und für Vertriebe, 

die mit vielen Vermittlerstufen aufgestellt 

sind. Zudem wird auch der Einstieg für 

neue Makler schwieriger und das jetzt 

schon vorhandene Nachwuchsproblem 

der Branche wird sich verschärfen. 

Oliver Drewes, Geschäftsführer 

maxpool Servicegesellschaft für 

Finanzdienstleister mbH 

Oliver Drewes: Aus meiner Sicht 

überwiegen ganz klar die Nachteile. 

Im Ergebnis ist es eine 

Schlechterstellung des unabhängigen 

Maklers gegenüber des ge - 

bundenen Vertreters, der sicher 

weiterhin un veränderte Kosten 

produzieren kann. Trotzdem 

werden sich die freien Makler 

auch zukünftig am Markt be - 

haupten. Qualität und un ab hän - 

gige Beratung setzen sich durch, 

davon bin ich überzeugt. 

Markus Kiener: Die Auswirkun - 

gen des LVRG sind bislang ge - 

ringer, als es die meisten Marktteilnehmer 

erwartet hatten. Das 

liegt zum einen daran, dass noch 

nicht alle LV-Gesellschaften Ver - 

änderun gen in den Courtagen, 

der Haftungszeit oder der Laufzeitmaximierung 

vorgenom men 

haben. Zum anderen sind aber 

auch die bereits be kannten An - 

passungen nicht dramatisch. Es 

gab kaum drastische Senkungen 

der Courtagen, viele Kürzungen 

der Ab schluss pro vision wurden 

zudem zumindest teilweise kompensiert, 

beispielsweise durch 

laufende Provisi o nen, und die BU 

ist bei den meis ten Anbietern 

vom LVRG gar nicht be troffen. 

Dr. Sebastian Grabmaier, 

Vorstandsvorsitzender 

Jung, DMS & Cie. AG 


Vertrieb 

Im Zuge des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) reagierten Versicherer mit Senkung der Abschluss-, 

zum Teil auch der Bestandscourtage. Auf der anderen Seite setzen europäische Regulierer und Verbraucherschützer 

als Alternative zur provisionsbasierten Beratung auf Honorarberatung. Wie stehen die Maklerpools 

zu den Entwicklungen am Markt? Ob sie ihre Makler auch bei einer Honorarberatung unterstützen, 

zeigte sich im Kurzinterview mit Oliver Pradetto (blau direkt), Markus Kiener (Fonds Finanz), Michael 

Buth (INVERS GmbH), Dr. Sebastian Grabmaier (Jung, DMS & Cie.) und Oliver Drewes (maxpool). 

Michael Buth: Die Frage ist sehr allgemein 

und ich möchte nicht pauschal über alle 

Versicherer das Urteil fällen, sie hätten 

die Maklerschaft nicht ausreichend be - 

rücksichtigt. Umso unglaublicher und 

nicht hinnehmbar sind die vereinzelten 

Versuche von Versicherungsgesellschaften, 

die Provisionen im Bereich der rein biometrischen 

Absicherungen (z. B. Risikound 

Berufsunfähigkeitsversicherung) zu 

kürzen. Noch unglaublicher ist solches 

Vorgehen, wenn der Kunde dabei die gleichen 

Leistungen erhält und die gleichen 

Beiträge zahlt wie vor der angestrebten 

Provisionskürzung – vor allem, wenn 

nicht in gleichem Ausmaß der Provisionskürzung 

zu Gunsten der Kunden neu 

tarifiert wurde. 

Versicherer, welche versuchen im biometrischen 

Bereich Provisionskürzungen 

durchzusetzen, werden – dies hoffen wir 

sehr – aus Maklersicht sehr bald eine 

„Abstimmung mit den Füßen“ erfahren. 

Bei rein biometrischen LV-Risiken ohne 

Anlageteil handelt es sich um Tarife, welche 

einem einfachen Preismodell ohne 

versteckte Kosten unterliegen. Der Verbraucher 

ist also in der Lage, die Tarife 

tatsächlich auf ein Preis-/Leistungsverhältnis 

zu prüfen. Von daher kann es hier 

keine Provisionskürzungen geben, allein 

der Markt – letztlich also der Verbraucher 

– entscheidet. 

Oliver Pradetto: Das LVRG folgt in erster 

Linie den Interessen der Politik, den Fortbestand 

der Lebensversicherung zu si - 

chern. Dass der Gesetzgeber Vergütungsmöglichkeiten 

beschneidet, kann kaum 

unserem Interesse gerecht werden. Andererseits 

muss man anerkennen, dass der 

Gesetzgeber nicht dem Wunsch der Ausschließlichkeitsversicherer 

nach einer 

direkten Reglementierung der Provisionen 

folgte. Jetzt kommen Ersparnisse beim 

Kun den an und der Wettbewerb bleibt 

be stehen. Das begrüßen wir. 

Sind Ihrer Meinung nach 

die Interessen der Maklerschaft 

beim LVRG aus - 

reichend be rücksichtigt 

worden? 

Markus Kiener: Ich habe mich gemeinsam 

mit dem AfW beim LVRG unter anderem 

im Finanzausschuss des Bundestages 

massiv für die Interessen der Makler engagiert. 

Wir haben uns mit Nachdruck beispielsweise 

gegen die geplante Offenlegung 

der Provisionen ausgesprochen und 

waren hier auch erfolgreich. Selbstverständlich 

hätte ich mir noch mehr ge - 

wünscht, aber im Rahmen des möglichen 

bin ich ganz zufrieden. 

Dr. Sebastian Grabmaier: Die Einbeziehung 

der Maklerschaft in den Gesetzgebungsprozess 

war schon wesentlich besser 

als bei der Einführung des Provisionsdeckels 

in der Krankenversicherung, den die 

Versicherer quasi über Nacht durchgeboxt 

haben und der die meisten KV-Makler 

kalt erwischt hat. Allerdings ist es beim 

LVRG nicht gelungen, als Makler mit 

einer Sprache zu sprechen: Gerade seitens 

der Sachmak ler wurde eine Senkung der 

LV-Courtagen frühzeitig akzeptiert, um 

im Gegenzug ja die Transparenz bei den 

Sachcourtagen zu verhindern. Für LV- 

Vermittler war dies ein Bärendienst. 

Oliver Drewes: Keinesfalls. Das LVRG 

wur de komplett ohne Berücksichtigung 

der Interessenlage der unabhängigen Versicherungsmakler 

umgesetzt. Lediglich 

einzelne Detailfragen konnten noch etwas 

abgefangen werden. Der Hintergrund ist 

leider schnell erklärt: Meinem Verständnis 

nach nimmt der Gesetzgeber Versicherungsmakler 

wenig bis gar nicht wahr. In 

Berlin werden Versicherungsmakler fortlaufend 

mit gebundenen Vertretern oder 

Bankberatern vermischt. Unsere Makler- 

Lobby ist leider noch immer zu schwach 

und zu wenig organisiert. 

Michael Buth, 

Geschäftsführer 

INVERS GmbH 

Markus Kiener, geschäftsführender 

Gesellschafter Fonds 

Finanz Maklerservice GmbH 

Oliver Pradetto, 

Geschäftsführer blau direkt 

GmbH und Co. KG 

Seite 33

Das LVRG könnte die Einführung alternativer Vergütungsmodelle begünstigen. 

Die Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler e.V. (IGVM) fordert die rasche Einführung von 

Nettotarifen. Nur dann hätten Makler die echte Wahl, ob sie gegen Provision oder Honorar beraten. 

Warum tut sich die Branche mit Honorarberatung so schwer? 

Oliver Drewes: Die Branche tut 

sich aus meiner Sicht nicht be - 

sonders schwer – Honorarprodukte 

sind doch mehr und mehr 

im Kommen. 

Ich meine aber auch, dass die 

Käuferschicht für Honorarberatung 

zu klein ist. Natürlich ist die 

Honorarberatung gut und wicht - 

ig, aber eben nicht für die Breite 

des Marktes. 

Ich glaube an die qualitativ gute 

und seriöse Provisionsberatung 

und sehe die Honorarberatung 

als eine sinnvolle Ergänzung für 

bestimmtes Klientel. Nicht aber 

als flächendeckenden Ersatz. 

Oliver Pradetto: Tut sich die 

Branche schwer oder der Kun - 

de? Versuchen Sie mal, einer ostdeutschen 

Friseurin 200,- Euro 

für eine Privathaftpflicht-Beratung 

zu berechnen. Ein Mensch 

sollte unabhängig von seinem 

Einkommen die Chance auf eine 

hochwertige Beratung erhalten. 

Sicherheit ist ein Grund recht. Sie 

darf nicht zahlungskräftigen 

Kun den vorbehalten sein. 

Trotzdem meint blau direkt, dass 

die Honorarberatung das Dienstleistungsspektrum 

eines Maklers 

und die Wahlfreiheit des Kunden 

bereichert. 

Michael Buth: Wir schätzen den IGVM und dessen 

Arbeit sehr. Auch INVERS favorisiert ein friedliches 

Nebeneinander von Provisions- und Honorartarifen, 

wünscht mithin zu jedem Provisionstarif einen ebensolchen 

(echten) Honorartarif. Als Honorartarif be - 

zeichnen wir dabei einen solchen Tarif, welcher anfallende 

Kosten ausschließlich gemäß Zahlweise be - 

rechnet, bei welchem also weder Provisionen noch 

Kosten des Versicherers gezillmert sind. Allerdings 

fordern wir noch einiges mehr, damit Honorarberatung 

für Versicherungsmakler rechtlich gesichert und 

fair ist. Nur dann hat Honorarberatung u. E. tatsächlich 

eine Chance: 

1. Der Versicherungsmakler muss jeden Kunden (egal 

ob Verbraucher oder Nichtverbraucher) sowohl gegen 

Honorar wie auch gegen Courtage beraten dürfen. 

Gegen Honorar vor allem unabhängig davon, ob die 

Beratung in unmittelbarem oder mittelbarem Zusammenhang 

mit einer Vertragsvermittlung steht. Dies 

muss gesetzlich festgeschrieben sein. Nur so ist gesichert, 

dass auch die Kunden, die sich ein Beratungshonorar 

nicht leisten können oder wollen, in den 

Genuss einer tatsächlichen Beratung kommen können. 

Im Weiteren ist gesichert, dass der Makler nicht unter 

Vermittlungszwang steht. 

2. Es muss – ähnlich wie bei Anwälten und Notaren 

– eine gesetzliche Honorarordnung für die Beratung 

gegen Honorar geschaffen werden. 

3. Der Makler ist gesetzlich zu verpflichten, seinen 

Mandanten beide Modelle nachweislich anzubieten. 

4. Alle Versicherer sind gesetzlich zu verpflichten, von 

Maklern Geschäft anzunehmen und bei Tarifen, 

welche Courtage beinhalten, diese an den Makler zu 

zahlen. 

5. Alle Versicherer sind gesetzlich zu verpflichten, 

bestehende Kundenverträge von einem Makler be - 

treuen zu lassen, wenn der Kunde dies wünscht. Handelt 

es sich um solche Tarife, welche Betreuungs - 

courtage beinhalten, so ist diese Courtage entweder 

fortan an den Makler zu zahlen oder der Versicherer 

muss den Tarif mit Betreuungsübernahme durch den 

Makler „netto“ stellen, damit der Makler seinerseits 

mit seinen Mandanten ein Betreuungshonorar vereinbaren 

kann. 

Markus Kiener: Sehr viele An - 

bieter haben heute schon Nettotarife 

im Programm, das 

Angebot ist also vorhanden. 

Das große Problem der Honorarberatung 

ist die fehlende 

Nachfrage bei den Kunden. 

Die Provisionsberatung ist ein 

in Deutschland seit vielen 

Jahr zehnten gelerntes und ge - 

lebtes Modell, mit dem alle 

Beteiligten auch immer sehr 

gut gefahren sind. 

Dr. Sebastian Grabmaier: Die 

Umstellung von der traditionellen 

provisionsabhängigen 

Beratung auf Honorarberatung 

bedeutet für Vermittler 

wie für Pools ein Umdenken. 

Jahrelange eingespielte Prozesse 

müssen überdacht und 

neue Formen der Zusammenarbeit 

zwischen Vermittler und 

Pools entwickelt werden. Wir 

sehen uns hierfür gut gerüstet, 

da wir mit unserer Nettoplattform 

easynetto bereits heute 

ein führendes Modell anbieten 

können, mit dem sich der 

Makler unabhängig von Provisionszahlungen 

macht. Be - 

reits 16 teilnehmende Versicherer 

bedeuten ein breites 

Produktangebot, mit dem fast 

alle Kundenbedarfe optimal 

gedeckt werden können. 


Vertrieb 

Markus Kiener: Die Ho - 

no rar beratung bietet 

Maklern keinen Vor teil, 

denn ein freier Makler 

berät schon heu te komplett 

produktunabhän - 

gig, vor allem dann, 

wenn er mit einem Pool 

zusammenarbeitet, der 

ihm das vollständige 

Marktangebot zur Verfügung 

stellt. 

Die Provisionen aller 

Anbieter un terscheiden 

sich nur marginal, so 

dass auch hier kein 

monetärer An reiz be - 

steht, einem Kun den ein 

suboptimales Produkt 

zu verkaufen. Ich bin 

komplett da gegen, dass 

der Ge setz geber den 

Menschen die Entscheidung 

abnimmt, wie sie 

sich eine Versicherung 

be sorgen. Die Fonds Fi - 

nanz unterstützt auch 

die Makler, die eine Ho - 

norarberatung anbieten 

möcht en. In großem 

Umfang füh ren wir die - 

ses Mo dell ak tuell aber 

nicht ein, da die Nachfrage 

danach nicht vorhanden 

ist. 

Dr. Sebastian Grabmaier: 

Selbstverständlich. Mit 

unserer Nettoplattform 

easynetto bietet Jung, 

DMS & Cie. bereits 

heu te ein Modell an, mit 

dem sich jeder Makler 

unabhän gig von Provisionszahlungen 

machen 

kann. Über easynetto 

ver mittelt der Makler 

günstigere Nettotarife in 

Kom bi nation mit Ver - 

mittlungsvergütungs - 

ver einbarungen oder 

Ho norarnoten. Hier 

sind jetzt schon bessere 

Vergütungen mit deutlich 

reduzierten Haftzeiten 

möglich. Mit den 

Nettotarifen von inzwischen 

16 Versicherern 

ist sie unse rer Kenntnis 

nach aktuell die führende 

Honorarvermittlerplattform 

in Deutsch - 

land. Und wir werden 

dieses Jahr noch weitere 

Versicherer ge winnen, 

die darüber ihre Nettotarife 

anbieten. 

Oliver Drewes: Ich verstehe 

die Frage nicht. 

Warum soll te die Honorarberatung 

eine pro - 

duktunabhängige Beratung 

gewährleisten und 

die Provisionsberatung 

nicht? Das LVRG verkompliziert 

Provisionsberatung 

zwar et was, 

weil die Vergütungssätze 

nun anfan gen, von - 

einander abzuweichen. 

Gleichwohl ver liere ich 

deswegen nicht meinen 

Glauben an die Provisionsberatung. 

Und ja, 

parallel unterstützen wir 

unsere Makler trotzdem 

auch hinsichtlich der 

Honorarberatung. Als 

Alternative für be - 

stimm te Makler und als 

guten Ansatz bei be - 

stimmtem Klientel. 

Die Honorarberatung wird skeptisch gesehen, 

könnte aber tatsächlich eine produktunabhängige 

Beratung gewährleisten. Würde Honorarberatung nicht 

speziell die Rolle der Makler stärken – 

weil sie eben nicht wie Ausschließlichkeitsvertreter 

einem einzigen Produktgeber gegenüber 

verpflichtet sind, sondern 

eben unge bunden? 

Werden Sie Ihre Makler unterstützen, 

wenn sie Honorarberatungen 

anbieten wollen? 

Michael Buth: Ein Großteil 

der Frage wur de 

bereits beantwor tet. Aus 

unseren genannten Forderungen 

ergibt sich 

logischer Weise, dass 

wir Honorarberatung 

un terstüt zen würden, 

unter der Voraussetzung 

der vorstehend ge nann - 

ten Be dingungen. Keine 

rechtlich klaren Be din - 

gun gen bedeuten aber 

auch, dass wir dieses 

The ma – wegen der be - 

stehen den rechtlichen 

Un sicherheiten – bis da - 

hin sehr kritisch sehen. 

Oliver Pradetto: Tatsächlich 

bietet blau di rekt 

als einziger Pool die 

kostenfreie Abwicklung 

und Verwaltung von 

provisionsfreien Netto- 

Ta rifen für seine Partner 

an. Andere Anbieter 

fordern speziell für die - 

se Dienste einen fet ten 

Anteil am Honorar des 

Maklers. 

Foto: Sophieja23 687560 / pixabay.com 

Seite 35

Welche Chancen und Gefahren 

sehen Sie für Ihren Pool, die aus 

der Honorarberatung erwachsen? 

Dr. Sebastian Grabmaier: Wir sehen die Entwicklung 

hin zu verstärkter Honorarberatung 

eher als Chance. Das Thema Honorarberatung 

wird mittelfristig an Bedeutung ge - 

winnen. Das bedeutet, dass Vermittler offen 

sein sollten für Beratungsmodelle auf Honorarbasis. 

Als Maklerpool sehen wir es als 

unsere Aufgabe, unsere Partner dabei mit 

umfassendem Service und Dienstleistungen 

zu unterstützen. Neben unserer Nettoplattform 

easynetto bieten wir umfassende Dienstleistungen 

sowohl hinsichtlich einer umfassenden 

Produktpalette als auch in regulatorischen 

und organisatorischen Be langen, 

damit sich die Vermittler voll und ganz auf 

ihre Kunden konzentrieren kön nen. Abgesehen 

davon werden sich die meisten Vermittler 

auch zukünftig ihren Pool nicht nur 

aufgrund von Provisionshöhen auswählen, 

sondern sich das gesamte Leistungspaket eines 

Pools (persönliche Ansprechpartner, Software, 

guter Service, etc.) ansehen. Gerade auch für 

Vertriebe sind Vermittlungs vergütungs ver - 

einbarun gen in Zeiten der LVRG-Umstellung 

eine äußerst interessante Alternative. 

Oliver Drewes: Wir sind Dienstleister für Versicherungsmakler, unabhängig von der Vergütungsart. 

Wir werden beide Wege bedienen und übrigens unsere hauseigenen Deckungskonzepte 

auch für Honorarberater anbieten. Da wir uns mit unserer Arbeit auf fachliche 

Unterstützung und Produktqualität ausgerichtet haben, sehe ich beide Vertriebsarten 

gleichgestellt und grundsätzlich recht leidenschaftslos. Eine Kooperation mit maxpool 

ist für beide Maklerarten interessant und reich an Mehrwerten. 

Oliver Pradetto: Honorarberatung erhöht nicht nur die Produktunabhängigkeit, auch die 

Qualität der Dienstleistung verbessert sich. Wo der Makler den Wert seiner Dienstleistung 

dem Kunden berechnet, muss er einen transparenten und kundenorientieren Nutzen 

definieren und erarbeiten. Makler werden dadurch leistungsfähiger und erfolgreicher. 

Ich sehe dies als Chance für unseren Berufsstand allgemein. Es dürfte auf der Hand liegen, 

dass der Erfolg unseres Partners Garant für unser wirtschaftliches Wohlbefinden ist. 

Michael Buth: Gefahren sehen wir keine, insofern der Gesetzgeber alle unmittelbaren 

und mittelbaren Zahlungen der Produktgeber an einen Pool/Makler im Bereich Honorarberatung 

strikt unterbindet und dazu eine jährliche Pflichtprüfung durchführt. Wir 

sehen hier eher die Chance, dass Pools eine Dienstleisterrolle übernehmen können, die 

Maklern zukünftig noch höhere Mehrwerte bietet. Dies kann z. B. die Honorarabrechnung 

und das Inkasso mit den Kunden des Maklers sein (ähnlich wie bei Ärzten), die Produktentwicklung, 

die Funktion als Versicherungsbörse, das Anbieten tatsächlich unabhängiger 

Weiterbildung und viele andere Möglichkeiten. Aber auch hier gilt, wie schon beschrieben, 

dass die gesetzlichen Rahmenbedingungen stimmen müssen. 

Markus Kiener: Das Thema Honorarberatung spielt bei der Fonds Finanz derzeit nur eine 

sehr untergeordnete Rolle. Wir haben die Einführung von Honorarmodellen intensiv 

geprüft und ein fertiges Konzept in der Schublade. Sobald wir eine nennenswerte Nachfrage 

nach der Honorarberatung haben und sich die Einführung für uns wirtschaftlich lohnt, 

werden wir diese umgehend und sehr kurzfristig realisieren können. Bis dahin bleiben 

wir bei unserem sehr erfolgreichen Geschäftsmodell. 

Welche Prognose geben Sie für die zukünftige Entwicklung des Lebensversicherungsmarktes ab? Werden Sie 

weiterhin auf LV-Produkte setzen – oder verstärkt auf alternative Altersvorsorge-Produkte „ausweichen“? 

Oliver Drewes: Wir machen die größten LV-Umsatzanteile mit Biometrie-Produkten 

und im Bereich der betrieblichen Altersversorgung. Das 

wird sicherlich auch weiterhin so bleiben. In den Bereichen der Privatvorsorge 

glaube ich trotzdem auch weiterhin an die sorgsam ausgewählten 

und guten Lebensversicherungsprodukte. Alternative „Ausweichprodukte“ 

sind sehr modern, aber nur selten wirklich besser als 

die LV-Produkte. Ich bin kein Freund von Experimenten in der Altersversorgung. 

Dr. Sebastian Grabmaier: Am Kundenbedarf hat sich durch das LVRG 

nichts geändert und wir setzen weiter auf Lebensversicherungsprodukte. 

Warum? Biometrische Risiken (Tod, BU, Pflege) können nur durch 

Versicherungsprodukte effektiv abgesichert werden. Im Altersvorsorgebereich 

bieten Versicherungsprodukte zudem lebenslange Leibrenten, 

die zukünftig stark an Bedeutung gewinnen werden, da das „Langlebigkeitsrisiko“ 

durch andere Sparprodukte nicht abgedeckt ist. Darüber 

hinaus haben wir unser Portfolio im Altersvorsorgebereich jüngst mit 

FINE FOLIO ETF-Stabilitäts-Strategien erweitert. Die innovativen Strategien 

auf ETF-Basis sind eine optimale Produktlösung für die Altersvorsorge 

und Vermögensanlage. Sie ermöglichen es Beratern und Vermittlern 

zudem, am stetig wachsenden ETF-Markt erstmals auch attraktive 

Provisionserlöse zu erwirtschaften. 

Oliver Pradetto: Ehrlich gesagt ärgert mich diese Kaputtrederei der Lebens - 

versicherung. Wir sind Versicherungsmakler. Unsere Aufgabe ist es nicht, 

Michael Buth: Wenn Sie die Absicherung des Todesfall- und 

Berufsunfähigkeitsrisikos, die Absicherung von schweren 

Krankheiten etc. ohne Anlageteil meinen, dann lautet unserer 

Antwort ganz klar: Ja, wir setzen weiterhin auf LV-Produkte! 

Bereits 2004 hat INVERS sehr erfolgreich ein Kompetenzcenter 

für biometrische LV-Risiken aufgebaut. Im Bereich der 

Altersvorsorge hingegen bleibt unser Grundsatz im Interesse 

der Verbraucher und im Interesse der Haftung der Versicherungsmakler 

ebenso klar: Trenne Versicherung und Geldanlage! 

Für die Bereiche Sparen, Geldanlage und langfristige 

Altersvorsorge haben wir eine Investmentabteilung, die hervorragend 

aufgestellt ist. 

Markus Kiener: Der LV-Markt wird auch in Zukunft eine der 

tragenden Säulen der Absicherung bleiben und damit auch 

für die Fonds Finanz ein wichtiges Standbein. Biometrische 

Produkte sind zudem gar nicht vom LVRG betroffen und die 

Nachfrage danach ist ungebrochen hoch. Die Makler werden 

daher weiter auf LV-Produkte setzen, alleine schon weil die 

Deutschen die klassischen Produkte mit Garantieverzinsung 

sehr schätzen. Trotzdem spüren wir ein Umdenken hin zu 

alternativen Altersvorsorge-Produkten. Das ist ein Grund 

dafür, dass wir beispielsweise unsere Investment-Sparte massiv 

ausbauen. 

mit Banken in den Renditewettbewerb einzutreten, sondern Sicherheit zu geben. Wenn wir das Einkommen des Kunden vor Berufsunfähigkeit 

absichern, würden wir seinen Schutz niemals von einer zufälligen Kapitalmarktentwicklung abhängig machen. Das Alter ist nichts anderes, 

als ein sicher eintretender Verlust des Einkommens. Risiken werden nicht mit Investments, sondern mit Versicherungen ausgeschaltet. 

Vielen Dank an Michael Buth, Oliver Drewes, Dr. Sebastian Grabmaier, Markus Kiener und Oliver Pradetto! 


Vertrieb 

GDV-Kodex mit Prüfstempel 

Solvabilität nur mit Ehrenwort 

Mit ihrem Vertriebskodex landeten die deutschen Versicherer einen echten Kassenschlager – für Wirtschaftsprüfer. 

Zum geduldigen Papier des Kodex produzieren die Prüfer inzwischen noch mehr Papier: Testate, die das 

Einhalten des Ehrenworts der Assekuranz gegenüber den Kunden bestätigen sollen. Bis es soweit war, fluteten 

oft siebenstellige Honorare die Kassen der Prüfer und ihrer zugehörigen Beraterfirmen. Verkehrte Welt: Für ihr 

wichtigstes Vertrauensgut, ihre Leistungskraft, lehnen die Versicherer Prüfsiegel des Wirtschaftsprüfers ab. 

Die Assekuranz will ihren Lack aufpolieren: 

„Das Verhältnis der Versicherer zu 

ihren Kunden ist schlecht. Gebeutelt von 

Negativschlagzeilen kämpft die Branche 

um ihren guten Ruf.“ Diese Worte schrie - 

ben die Berater- und Wirtschaftsprüfer 

von KPMG im Frühjahr 2013 in ihr Unter 

nehmensblog. Und weiter: Um sein 

„Image zu verbessern“, so KPMG, habe 

der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft 

(GDV) seinen Vertriebskodex 

ins Leben gerufen. 

GDV-Kodex – Auszug Nr. 11 – Wirksamkeitsprüfung 

Kodex wird nicht praktiziert – 

Kodex muss nur überall 

drinstehen 

Ab Mitte 2013 traten fast alle Versicherer 

dem Kodex bei. Seit diesem April flattern 

den Unternehmen die Testate ihrer Wirtschaftsprüfer 

ins Haus: „Alles O.K.“, sagen 

die Prüfer sinngemäß. In Wirklichkeit 

sind die Testate gut 20 sperrig formulierte 

Seiten lang; und bestätigen im Grunde 

nur, dass der Kodex überall dort drin 

steht, wo er drin stehen soll – in Vertreterverträgen 

oder internen Richtlinien. 

Offiziell heißt das, der Kodex sei „angemessen 

eingeführt“. Papier ist geduldig. 

Wofür das alles? 

Kodex kann noch nicht 

praktiziert werden 

Ein Kodex als freiwilliges Ehrenwort ist 

kein Muss und kein Gesetz. Gesetze galten 

auch vorher schon! Und die Praxis? Nur 

im Fall der „Wirksamkeitsprüfung“, so der 

GDV-Text (vgl. Abb.), könne der Prüfer 

testieren, dass der Kodex im Sinne dieses 

Ehrenwortes „auch praktiziert“ wird. Ein 

solcher echter Soll-Ist-Abgleich ist bisher 

unmöglich, weil eine Checkliste (Prüfhinweis) 

für Wirtschaftsprüfer hierzu 

noch nicht existiert: Der Kodex wird noch 

nicht praktiziert! 

Solvabilitäts-Testat wäre 

Überbürokratisierung 

Mit seinem Ehrenwort nimmt es der 

GDV also sehr genau. Beim Anwenden 

der EU-Eigenkapital-Richtlinie Solvency 

II ist der Verband dagegen gelassener. 

Anfang April erklärte der GDV, er wolle 

für seine Versicherer eine „Überbürokratisierung 

verhindern“, weil mit dem neuen 

Versicherungsaufsichts-Gesetzes ab 2016 

die sogenannte Solvabilitätsübersicht 

(eine Solvency II-Auflage) zusätzlich von 

einem Wirtschaftsprüfer testiert werden 

soll. 

Eine zusätzliche Testierung 

bringt keinen Mehrwert 

– Papier-Tiger Kodex 

wird testiert 

Dieses Dokument, eines der wichtigsten 

Zeugnisse der zukünftigen Leistungskraft 

des Versicherers, dient dem Schutz vor 

allem der Lebensversicherungs-Kunden. 

Aber ausgerechnet hierfür will der GDV 

keine Zusatzprüfung durch den Wirtschaftsprüfer. 

Axel Wehling vom GDV 

sagte dazu Anfang April: „Eine zusätzliche 

Testierung bringt keinen Mehrwert, der 

den Aufwand rechtfertigen würde.“ Welchen 

messbaren (Mehr-)Wert bringen 

Testate für den GDV-Kodex? 

Verkehrte Welt 

Hinzu kommen die Kosten. Bis der Kodex 

„angemessen eingeführt“ war, also überall 

drin stand, mussten die Versicherer mit 

einem Millionenaufwand ihre Vorschriften 

zur Compliance (gute Geschäftsführung) 

aufwendig erweitern. Das Wichtige, 

der Eigenkapital-Nachweis (Solvabilität), 

wird also nicht geprüft – das 

Unwichtige hingegen, das Kodex-Ehrenwort, 

wird aufwendig geprüft und testiert. 

Wirtschaftlich gesehen ist das eine verkehrte 

Welt, wenn man die Wichtigkeit 

von Eigenkapital und Kodex gegenüberstellt. 

Kassenschlager 

Für die Wirtschaftsprüfer ist der Kodex 

ein echter Kassenschlager: „Die Versicherer 

müssen mit mindestens einer Million 

Euro für die Einrichtung der Kodex- 

Strukturen rechnen. Bei Großversicherern 

auch mehr, weil man den Kodex in vorhandene 

Compliance-Systeme ,einweben' 

muss“. Dies sagt ein Wirtschaftsprüfer 

gegenüber Versicherungsbote, der nicht 

na mentlich zitiert werden will. 

Ein Kommentar von 

Markus Rieksmeier 

Seite 37

Digitalisierung: Versicherer rüsten auf 

Welche Folgen für den Vertrieb entstehen 

Digitalisierung verändert die Versicherungswirtschaft. Das Internet ist nicht mehr wegzudenken – Kommunikation 

wird sich zukünftig sehr viel stärker ins Online-Geschehen verlagern. Aber auch den Maklerbetrieb 

könnte die Digitalisierung mächtig umstrukturieren. 

„Die Allianz des 21. Jahrhunderts ist 

digital und nah am Kunden“, erklärte 

Bernd Heinemann, Mitglied des Vorstands 

der Allianz Deutschland AG kürzlich 

gegenüber Versicherungswirtschaft 

heute. In die Digitalisierung investiert das 

Unternehmen fast 200 Mio. Euro, in neue 

Angebote, Expertenwissen, Online-Kanäle 

und automatisierte Geschäftsprozesse. 

Auch Generali verfolgt eine umfassende 

Digitalisierungsstrategie entlang der Wertschöpfungskette. 

Sie ist ein wesentlicher 

Themenschwerpunkt für das Jahr 2016, 

geht aus einer Mitteilung zur aktuellen 

Jahrespressekonferenz des Unternehmens 

hervor. Auch setzt Generali als erstes 

großes Unternehmen in Europa auf 

die elektronische Kontrolle von Fitness, 

Gesundheit und Ernährung der eigenen 

Kunden. Wer dadurch nachweist, gesundheitsbewusst 

sein Leben zu führen, wird 

mit Rabatten in der Kranken- und Le - 

bensversicherung belohnt. 

Im Bereich der Kundenkommunikation 

machen sich beispielsweise die ERGO 

oder die Barmenia stark – beide engagieren 

sich aktiv in den sozialen Medien. 

Jeder Ansprechpartner im 

Unternehmen muss sich mit 

Kundensituation auskennen 

Aber das genügt nicht. „Die fortschreitende 

Digitalisierung führt auch in Bezug 

auf den Versicherungsvertrieb zu einem 

neuen Selbstverständnis der Kunden, das 

sich sowohl in den gestiegenen Erwartungen 

an Produkte und Services, als auch 

im selbstbewussten Umgang mit dem 

Thema Versicherungsschutz äußert“, sagt 

Mario Gärtner, Kompetenzfeldleiter Versicherungsvertrieb 

bei den Versicherungsforen 

Leipzig im Rahmen einer Expertenstudie. 

Denn Kunden würden es einfordern, dass 

Unternehmen alle verfügbaren Kommunikationskanäle 

– vom Telefon über E- 

Mails bis Twitter – bedienen. Zu diesem 

Ergebnis kommt auch die Trendstudie des 

2b AHEAD ThinkTank. Jeder Ansprechpartner 

im Unternehmen müsse also über 

die augenblickliche Situation informiert 

sein. Möglich sei das mit einer Kommunikation 

auf mehreren Kanälen, Omni- 

Channel-Management. Ziel ist, medienbruchfrei 

und in Echtzeit eine einheitliche 

Erfahrung für den Kunden zu schaffen. 

„Die klassische tayloristische Aufbauorganisation 

mit der Aufteilung in Sparten, 

wie beispielsweise Vertrieb, Marketing 

oder Kundenservice, wird diesen Omni- 

Channel-Ansprüchen nicht mehr ge - 

recht“, erklärt Michael Carl, Studiendirektor 

bei 2b AHEAD. Unternehmen sol - 

len stattdessen eine übergeordnete, abteilungsübergreifende 

Omni-Channel-Strategie 

aufbauen, die möglichst nah am Vorstand 

angesiedelt ist. Für Versicherer wäre 

es elementar wichtig, eine leistungsstarke 

IT-Architektur vorweisen zu können, um 

die neuen Anforderungen zu bewältigen. 

Digitalisierung wird den 

Maklervertrieb verändern 

Generali arbeitet aktuell an einer Lösung, 

wie Kunden über die Homepage von Vermittlern 

Verträge abschließen können. 

Ob das Teil eines Trends ist, lässt sich nur 

vermuten. Sehr wahrscheinlich ist es je - 

doch, dass sich der klassische Vertrieb 

über Ausschließlichkeitsvermittler oder 

Versicherungsmakler aufgrund der Digitalisierung 

ändern könnte. Die Geschäftsmodelle 

bedürfen einer digitalen Neuerungen: 

Wettbewerbsfähig kann nur blei - 

ben, wem es gelingt, sein Geschäftsmodell 

in die vollständig vernetzte Welt zu übertragen, 

heißt es in der Expertenstudie der 

Versicherungsforen. „Die sich wandeln - 

den Herausforderungen stellen die vorhandenen 

Geschäftsmodelle derzeit hart 

auf die Probe“, so Gärtner. 

Drastischer sind die Empfehlungen von 

2b AHEAD: Sie raten den Versicherern 

davon ab, ihren Kunden einzelne Berater 

zuzuordnen. Stattdessen sollen Versicherer 

interdisziplinäre Teams zur Koordination 

und Abstimmung der einzelnen 

Kanäle bilden. Der Vertrieb sollte ein integrierter 

Bestandteil des Teams (des Versichers!) 

werden und so müssten sich die 

Gesellschaften überlegen, ob sie sich von 

den klassischen selbstständigen Maklern 

trennen oder diese fest anstellen. Oder 

man gründet Maklerorganisationen, die 

groß genug sind, um selbst mit digitalen 

Assistenten, einer leistungsfähigen Technologie 

und einer verlässlichen und 

umfassenden Kundenansprache an den 

Markt zu gehen. 

Wie könnten Makler mit der 

Digitalisierung umgehen? 

Wie sich Versicherungsmakler bei diesen 

Vorzeichen und Herausforderungen am 

besten verhalten sollen, ist keine leichte 

Aufgabe. Doch sich neuen Entwicklungen 

nicht zu verschließen und etwa per In - 

ternet bzw. über die sozialen Medien mehr 

mit den eigenen Kunden zu kommunizieren, 

ist eine Möglichkeit. Denn, so sagte 

Allianz-Vorstand Markus Rieß, Makler 

und Vertreter bleiben der „wichtigste 

Kanal“ für den Allianz-Vertrieb und sollen 

im Zuge der Digitalisierung nicht ersetzt 

werden. Man wolle aber die technische 

Anbindung der Makler noch in diesem 

Jahr verbessern, berichtete procontra. Die 

Präsenz der Vermittler bei Facebook wäre 

wichtig, um digitale Kundennähe herzustellen. 

Hanna Behn 

Was es bei der Kommunikation in 

sozialen Netzwerken zu beachten gibt, 

erläutert Sarah Leutenecker, 

Spezialistin für Social Media bei 

der Wüstenrot & Württembergische AG, 

in einem Gastbeitrag >> 

Auch kann man sich online einen 

guten Ruf als Experte für Versicherungsthemen 

bei seinen Kunden 

sichern – z. B. durch Content Management. 

Wie das funktioniert, erklärt 

Christian Krause, Pressesprecher 

Komposit bei Generali (S. 40) >> 


Netzwelten 

Lokale Netzwerke in Social Media 

sind die Erfolgsstrategie für Vermittler 

Direktversicherungen gibt es wie Sand 

am Meer – sie sind über Suchmaschinen, 

Vergleichsportale oder über Affiliate- 

Netzwerke zu finden. Egal welchen Weg 

der Kunde wählt, er landet doch immer 

auf der „richtigen“ Website. Dort findet 

ein reiner, über den Preis definierter, Produktverkauf 

statt, frei nach dem Motto: 

„Ich brauch’ eine BU – also schließ’ ich 

beim günstigsten Anbieter in drei Klicks 

ab“. Mit etwas intensiverer Suche sahnt 

mancher auch noch eine Kunden-werben- 

Kunden-Prämie ab, die dann geteilt wer - 

den kann. 

Wo ist die persönliche 

Beratung bei all den 

conversion-optimierten 

Websites geblieben? 

Soweit so gut. Mal abgesehen davon, dass 

es den typischen digitalen Online-Kunden 

nicht gibt und die Grenzen zwischen Onund 

Offline-Produktabschluss fließend 

sind, stellt sich die Frage: Wo ist bei all 

diesen conversionoptimierten Sales-Prozessen 

die individuelle Beratung? Und wie 

kann der Vermittler die digitalen Kanäle 

– allen voran Social Media – für sich 

nutzen? 

Social Media ist dank enormer Reichweiten 

und des direkten Austauschs mit 

den Kunden längst in den Kommunikationsabteilungen 

der Versicherer angekommen. 

Konzeptioneller Mut, eine kreative 

Weiterentwicklung der Inhalte und 

die Offenheit für Neues sind unerlässlich 

– ebenso wie Investitionen. Darüber 

hinaus gewinnt die Online-Positionie - 

rung des Vermittlers vor Ort an Bedeu - 

tung. Was dieser also in den letzten 

Jahr(zehnt)en offline perfektioniert hat, 

muss jetzt in die digitale Welt transformiert 

werden: Neben der Beratungsqualität 

muss er es schaffen, Vertrauen und 

Sympathie auch digital aufzubauen. 

Wo könnte das besser klappen als in den 

sozialen Netzwerken – allen voran Facebook. 

Die Wüstenrot & Württembergische 

(W&W) unterstützt ihren Außendienst 

zentral über eine Software, das sogenannte 

Facebook-Fanseiten-Tool. Dieses gewährleistet, 

dass rechtliche Vorgaben wie Im - 

pressumspflicht und Corporate Design 

auf den Facebook-Auftritten der Vermittler 

eingehalten werden. Ebenso kön - 

nen Postings zentral ausgespielt werden. 

Deren Inhalte sind analog zu den W&W- 

Marketing- und Vertriebskampagnen – 

so erlebt der Kunde die Marke Wüstenrot 

und Württembergische crossmedial und 

einheitlich auf Website, im Newsletter, im 

TV und in Social Media. 

Bei aller Professionalität darf 

die persönliche Note in Social 

Media nicht zu kurz kommen. 

Die geschäftliche Facebook-Fanseite soll 

die Kommunikation zwischen Vermittlern 

und ihren Kunden vereinfachen – egal ob 

allgemeine Information, konkrete Be - 

ratung, Verwaltung der bestehenden Verträge 

(natürlich alles unter Berücksichtigung 

des Datenschutzes) bis zum Service 

im Schadenfall. Gleichzeitig wer den die 

Vermittler der W&W zum Social-Customer-Relationship: 

Denn die Vielzahl 

der Facebook-Nutzer ist dort aktiv und 

mitteilungsfreudig. So bekommt ein aufmerksamer 

Vermittler Informationen 

über Hochzeit, Geburt, Volljährigkeit, 

Oldtimerkauf etc. Diese Anlässe wiederum 

schaffen gute Gesprächsanlässe. 

„Digitaler Drive“ 

des Vermittlers beeinflusst 

den Erfolg der digitalen 

Präsenz maßgeblich. 

Der Erfolg der Online-Präsenz des Vermittlers 

hängt maßgeblich von seiner 

eigenen Motivation und seinem „digitalen 

Drive“ ab. Denn gerade die individuellen 

Postings des Vermittlers zu lokalen Neuigkeiten, 

zum Jubiläum seiner Agentur oder 

zum Sportsponsoring, machen die persönliche 

Note der Facebook-Seite aus. 

Kurz: Die geschäftliche Facebook-Seite 

ist ein wichtiger potentieller Kontaktpunkt 

im digitalen Umfeld, den es zu nutzen gilt. 


Sarah Leutenecker 

Sarah Leutenecker arbeitet bei 

Wüstenrot & Württembergische 

AG in der Kommunikation. 

Seit 2011 hat sie die Social- 

Media-Konzernpräsenzen aufgebaut 

und weiterentwickelt. 

Foto: kropekk_pl 419944 / pixabay.com 

Seite 39

Content Marketing 

Mit hochwertigen Inhalten überzeugen 

Spätestens seit der Wirtschafts- und Finanzkrise steht die Assekuranz nahezu permanent in der öffentlichen 

Kritik. Versicherungsunternehmen, Ausschließlichkeitsvermittlern wie auch Maklern fällt es oftmals 

schwer, sich in der Öffentlichkeit bzw. bei ihren Kunden zu positionieren und positiv wahrgenommen 

zu werden. Schlechte Voraussetzungen für erfolgreiches Marketing! Doch es geht auch anders: Content 

Marketing kann eine Lösung sein, bietet es doch Unternehmen die Chance, Themen in der Öffentlichkeit 

zu besetzen und Kunden zu binden oder potenzielle Kunden vom Geschäftsmodell oder auch Produkten 

zu überzeugen – teils mit geringem Kostenaufwand. 

Christian Krause 

Pressesprecher Komposit 

der Generali Versicherungen 

Voraussetzung für Content Marketing ist 

der Wandel von der Push- zur Pull-Kommunikation. 

Die Zeiten einfacher Werbesprüche 

sind vorbei. Kunden sind heute 

kritischer denn je. Sie können sich über 

Social Media unkompliziert und schnell 

über Unternehmen bzw. Produkte informieren, 

austauschen oder auch selbst 

äußern. Damit steigen die Anforderungen 

an die Kommunikation. Gefordert sind 

Inhalte, die informieren bzw. beraten und 

dem Leser einen echten Nutzen bringen. 

So lautet die wichtigste Devise beim Content 

Marketing: Der Inhalt muss direkt 

auf die Zielgruppe bzw. deren Anliegen 

zugeschnitten sein. Ziel sollte sein, mit 

dem kostenlosen, qualitativ-hochwertigen 

Content potenzielle Kunden auf sich aufmerksam 

zu machen und als Interessenten 

zu gewinnen bzw. bestehende Kunden zu 

binden. 

Kompetenter Ansprech - 

partner zu den Themen 

Wohnen im Alter oder Besitz 

Themen für Content Marketing können 

zum Beispiel die Felder Wohnen im Alter 

oder Schutz des eigenen Besitzes sein. 

„Kann ich auch im Alter in meinen ge - 

liebten vier Wänden wohnen?“ und 

„Hochwasser: Kann ich dieses finanziell 

verkraften?“ sind Fragen, über die sich 

viele Bürger Gedanken machen. Für ein 

erfolgreiches Content Marketing geht es 

darum, die Anliegen der Bürger in den 

Mittelpunkt zu stellen und Lösungsansätze 

aufzuzeigen. 

Beim Thema „Wohnen im Alter“ könnten 

Makler darlegen, welche unterschiedlichen 

Möglichkeiten es gibt, für wen sich 

eher eine öffentliche Einrichtung bzw. ein 

Leben zu Hause eignet, was bei einem 

Umzug oder Umbau zu beachten ist und 

natürlich wie die finanzielle Situation ist. 

Gelingt es ihnen, sich dabei als Ratgeber 

und kompetenter Ansprechpartner zu 

positionieren, können sie bei den Fragen 

zur finanziellen Situation sehr gut Pflegeversicherungen 

ins Spiel bringen. Beim 

Thema „Schutz des persönlichen Besitzes“ 

lässt sich darstellen, welche Unwetter den 

Besitz bedrohen und wie Bürger präventiv 

handeln können – womit der Übergang 

zur finanziellen Präventivmaßnahme, also 

der Kfz-, Hausrat- oder Wohngebäudeversicherung, 

gegeben ist. 

Kundenthemen digital 

verbreiten 

Die Kommunikation der Inhalte erfolgt 

im Content Marketing primär mittels 

digitaler Medien. Gerade hier zeigt sich 

der große Vorteil des Content Marketing: 

Versicherungsmakler und Vermittler sind 

nicht gezwungen, viel Geld in kostenintensive 

Print-, Radio- oder TV-Werbung 

zu stecken. Stattdessen können sie bestehende 

und insbesondere potenzielle 

Kunden nun kostengünstig erreichen – 

somit ist Content Marketing auch für 

klein- und mittelständische Makler hoch 

attraktiv. 

Im ersten Schritt muss der Content dafür 

in passende Formate wie Online-Pressemitteilungen, 

Glossare, Ratgeber, White 

Paper oder Präsentationen gebracht wer - 

den. Sehr beliebt sind auch Grafiken sowie 

Videos. Im zweiten Schritt geht es darum, 

die Formate zu veröffentlichen. Hierfür 

bieten sich die eigene Internetseite, Presseund 

Fach- sowie Themen- und Branchenportale 

an. Auch Social Media wie Blogs, 

Facebook, Google+ oder Twitter können 

hierfür genutzt werden – alles Kanäle, die 

kostenlos oder nahezu kostenlos sind. 

Aufwand und Nutzen 

Inhalte und Kommunikation stellen die 

Basis für den Erfolg des Content Marketing 

dar. Denn hat sich das Unternehmen 

– hier der Makler – im Kopf eines Zielkunden 

als Kompetenzträger bzw. Fachmann 

verankert, wird er sich bei aufkommendem 

Bedarf im jeweiligen Fachbereich 

an ihn wenden und idealerweise 

dessen neuer Kunde werden. Zusätzlich 

hilft Content Marketing also bei der 

Imagepflege. Ein weiterer vertriebsnaher 

Vorteil von Content Marketing könnte 

die Generierung von Leads sein. Hierfür 

müssen in die Maßnahmen Tools eingebunden 

werden, die mit einer Registrierung 

verbunden sind, etwa einem Vorsorgerechner 

oder Versicherungscheck. 


Netzwelten 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Wesentliche Säulen des Content Marketing für kleine und mittelständische Maklerunternehmen 

Gleichzeitig wird auf der Basis eines guten 

Contents eine höhere Bereitschaft beim 

Zielkunden erreicht, seine Kontaktdaten 

anzugeben und zukünftig weitere Informationen 

zu erhalten. 

Bei der Planung sollten Makler bedenken, 

dass für erfolgreiches Content Marketing 

ein gewisses Maß an Zeit von Nöten ist. 

Sie müssen sich über ihre Zielgruppen 

Gedanken machen, eine Website und 

Social Media Accounts anlegen und diese 

regelmäßig mit hochwertigen Inhalten 

bespielen. Hierbei empfiehlt es sich, zu 

Beginn einen Content-Plan zu erstellen, 

in dem geeignete Inhalte gesammelt 

werden sollen. Anhand des Plans können 

sich Makler überlegen, wann sie welchen 

Content verbreiten wollen. So steht am 

Anfang ein Zeitinvestment. Makler müs - 

sen für sich klären, ob sie dieses aufbringen 

können, denn beim Content Marketing 

gilt: ganz oder gar nicht. 

Wer sich dafür entscheidet, hat den Vorteil, 

dass sich der Erfolg von Content Marketing 

leicht messen lässt – mit Google 

Analytics die Zugriffzahlen auf die eigene 

Website, anhand von Fans und Followern 

oder auch anhand der Anfragen von 

potenziellen Kunden über die eigene 

Website bzw. über Social Media Accounts. 

So können Makler leicht prüfen, ob Content 

Marketing für sie ein erfolgreiches 

Tool ist. 

Umfrage Schadenmanagement 

– Content Marketing zu 

Kompositversicherungen 

Ein Beispiel für gelungenes Content Marketing 

ist eine Umfrage zum Thema Schadenmanagement 

der Generali Versicherung. 

Ausgangspunkt war die weit verbreitete 

öffentliche bzw. mediale Kritik 

an der Schadenregulierung der Assekuranz. 

Mit der Umfrage sollte das Vertrauen 

in die Kompositversicherungen 

der Branche bzw. der Generali gestärkt 

werden. Dafür initiierte das Unternehmen 

die Umfrage Schadenmanagement, bei 

der 1.005 Bürger, davon 541 mit einem 

Schadenfall in den letzten fünf Jahren, 

vom Marktforschungsinstitut Usuma 

befragt wurden. Zentrale Ergebnisse: Die 

breite Mehrheit (mehr als 80 Prozent) ist 

mit ihren Versicherungen insgesamt bzw. 

im Schadenfall zufrieden. Verbesserungspotenzial 

gibt es bei der Verständlichkeit 

von Briefen, Formularen etc. 

Kommunikations-Strategie der Generali 

war es, die Vorwürfe gegen die Schadenregulierung 

gezielt anzugehen und die 

Zufriedenheit mit der Schadenregulierung 

zu kommunizieren. Kern der Kommunikation 

war das Generali-Magazin Spezial 

mit den Umfrageergebnissen. Um der 

Zielgruppe einen Zusatznutzen zu bieten, 

enthielt das Magazin zahlreiche Ratgeber- 

Hinweise zur Prävention bzw. zum Verhalten 

im Schadenfall. Risiken wie Hochwasser, 

Sturm, Frost und Hagel wurden 

erläutert und vorbeugende Möglichkeiten 

dargestellt. Weitere Maßnahmen waren 

Pressemitteilungen, Online-PR mit entsprechenden 

Mitteilungen, Fachbeiträge, 

Hörfunk-PR sowie Social Media. Die 

Microsite zur Schadenumfrage bündelte 

zudem alle Informationen. Insgesamt 

erwirkte die Kommunikation über 300 

redaktionelle Artikel in Print- und On - 

linemedien und das Magazin stieß insbesondere 

bei Vertriebspartnern auf Resonanz, 

die zahlreiche Exemplare an Kun - 

den weitergaben. Auch die Zugriffe auf 

Artikel in wichtigen Branchen- und Presseportalen 

sowie die Resonanz auf Tweets 

und Facebook-Posts war zufriedenstellend. 

Auch wenn die Umfrage Schadenmanagement 

ein sehr großes Projekt war und 

diese Größenordnung für kleine und mittelständische 

Makler-Unternehmen vielleicht 

weniger denkbar ist, zeigt sie den 

Erfolg des Content Marketing. Das Vorgehen 

der Generali verdeutlicht, dass 

Assekuranz-Unternehmen trotz der 

schwierigen Bedingungen mit qualitativ 

hochwertiger Kommunikation in der 

Öffentlichkeitsarbeit Akzente setzen 

können. 


Christian Krause 

Seite 41

Weiterbildung 

Wie findet man die Richtige? 

Weiterbildung ist wichtig. Das weiß man! Welches der unzähligen Angebote ist aber das richtige Angebot 

für mich selbst? Der folgende Artikel soll für Sie ein Kompass durch den Dschungel der Angebote sein 

und Ihnen helfen, die richtige Orientierung zu verschaffen. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Was möchte man mit einer Weiterbildung erreichen? 

Um das richtige Angebot aus der Vielzahl 

an Möglichkeiten auszuwählen, muss man 

zunächst selber darüber nachdenken, was 

man mit der Schulung erreichen möchte. 

Sie möchten gesetzliche 

Anforderungen erfüllen? 

In diesem Fall benötigen Sie Qualifizierungen, 

die in den entsprechenden Ge - 

setzen benannt werden. Einschlägig dafür 

sind die Versicherungsvermittlerrichtlinie 

(VersVermV) für die Versicherungsvermittlung, 

die Finanzanlagenvermittlerverordnung 

(FinVermV) für die Anlagenvermittlung, 

die zukünftigen Regularien 

rund um die Immobilienfinanzierung und 

– falls Sie irgendwann unter ein Haftungsdach 

oder in eine Bank wollen – die Regulierungen 

basierend auf dem Wertpapierhandelsgesetz. 

Man kann zu jeder dieser 

Ausrichtung eigene Qualifizierungen 

absolvieren. Hat man etwas mehr Zeit 

und schon in Teilbereichen praktische Er - 

fahrungen, so bietet sich der Fortbildungsabschluss 

„Fachwirt für Finanzberatung 

(IHK)“ an, da durch diesen die regulatorischen 

Anforderungen alle erfüllt werden 

können. 

Auch durch andere Fortbildungsabschlüsse 

können Teilbereiche abgedeckt 

werden. Zumindest solange es sich um 

einschlägige öffentlich-rechtliche Ab - 

schlüsse handelt. 

Überlegen Sie also, welche Aufgaben Sie 

in den nächsten Jahren oder gar Jahrzehnten 

ausüben möchten oder vielleicht 

eines Tages ausfüllen möchten. Ihre 

zukünftige Entwicklung sollte dann nicht 

an Formalien scheitern, sodass Sie durch 

Ihre Qualifikation bereits frühzeitig die 

Wege ebnen können. 

Sie möchten Ihr Marketing / 

Ihre Außenwirkung erhöhen 

Durch Fortbildungen kann man die 

Wahrnehmung bei seinen Kunden, Ge - 

schäftspartnern und Mitarbeitern deutlich 

verbessern. Wer hat nicht schon Sätze 

gehört wie „Der kann das, der hat das 

richtig von der Pike auf gelernt“? Dafür 

muss der Kunde allerdings den Wert einer 

Fortbildung oder eines Titels auf Anhieb 

erkennen können. Dabei helfen Kürzel 

wie „IHK“ oder „FH“ hinter dem Ab - 

schluss sehr stark weiter. Von besonderer 

Wirkung sind akademische Grade wie 

Bachelor oder gar Master. 


Karriere 

Branchenspezifische Bezeichnungen oder 

gar unternehmensbezogene Abschlüsse 

sind an dieser Stelle weniger hilfreich. Der 

Kunde kann bei diesen nicht differenzieren, 

ob es sich um einen echten Ab - 

schluss oder nur um einen Titel-Gag handelt. 

Haben Sie also noch keinen formalen 

Fortbildungsabschluss, der die Vertrauensbildung 

unterstützt, dann sollten Sie 

versuchen, diesen noch zu ergänzen. 

Sie möchten mehr Erfolg in 

Ihrem täglichen Business? 

Damit verlassen wir die Bereiche der Formalqualifikationen. 

Natürlich hilft es für 

Karriere und Erfolg erheblich weiter, 

wenn Sie im Rahmen einer formalen Weiterbildung 

strukturiert Ihren Beruf erlernt 

haben. Die Anwendung Ihres Wissens am 

Kunden und gegenüber von Mitarbeitern 

ist aber meist eine Ergänzung zu formalen 

Abschlüssen, die Sie durch kürzere Trainings 

oder kürzere Lehrgänge erwerben. 

Dabei kann die Behandlung bestimmter 

Zielgruppen im Mittelpunkt stehen (z. B. 

Weiterbildung zum Ruhestandsplaner) 

oder es können bestimmte Arbeitsbereiche 

in den Fokus genommen werden 

(z. B. Weiterbildung Baufinanzierung oder 

auch Weiterbildung Führung). Auch be - 

stimmte Vertriebsformen – wie Onlinemarketing 

oder Onlineberatung – können 

Kosten reduzieren hel fen und den Ertrag 

somit steigern. 

Natürlich ist es ergänzend zwingend notwendig, 

die eigenen Produkte und die 

eigene Technik zu beherrschen. Somit 

sind auch Produktschulungen zwingend 

einzuplanen und zu besuchen. Vorab ist 

zu klären, durch welche Tätigkeit (Führung, 

Produkte, Zielgruppen) Sie in nä - 

herer Zukunft Ihre Erträge erwirtschaften 

und in welcher Form (z. B. Onlineberatung, 

Präsenzberatung) Sie Ihre Ziele 

erreichen möchten. Danach ist dann der 

entsprechende Schulungsschwerpunkt 

zu legen. Dann wählen Sie Fachseminare, 

Trainings zu „Soft Skills“ – wie Verkaufstrainings 

oder Seminare zu Prozessen wie 

zur Onlineberatung gezielt aus. 

Sie möchten Ihre Haftungs - 

sicherheit erhöhen? 

Hier helfen – nach einer grundlegenden 

Qualifikation – Kurzseminare, die sich 

um Arbeitsprozesse und Rechtsthemen 

ranken. Ebenso ist vorab zu definieren, 

wo sie ggf. Haftungsrisiken erkennen und 

durch eine Prozessverbesserung diese 

Risiken minimieren könnten. 

Sie möchten Ihre Beratungsqualität 

erhöhen? 

Kundenbindung und langfristiger Erfolg 

hängen natürlich fundamental von der 

Beratungsqualität ab. Sind Sie Spezialist 

oder Generalist? In beiden Fällen gilt, dass 

Sie Ihr Wissen aus einer grundlegenden 

Weiterbildung laufend aktualisieren müs - 

sen. Das machen Sie, indem Sie Fachliteratur 

lesen und gezielt an Seminaren und 

Kongressen teilnehmen, die sich auf Ihre 

Geschäftsfelder beziehen. Dabei stehen 

zum einen Ihre Arbeitsprozesse im Mittelpunkt, 

zum anderen aber auch die laufenden 

fachlichen Updates, die dazu benötigt 

werden. Wichtig ist, dass solche 

Updates unabhängig von Produktanbietern 

erfolgen. 

In welchen Arbeitsbereichen sind Sie also 

derzeit aktiv und zu welchem Thema hat - 

ten Sie schon länger keine fundierte „Auffrischung“ 

mehr? Wählen Sie dann die 

entsprechenden Themen aus. Manch mal 

bietet es sich durchaus an, aus den früher 

besuchten Weiterbildungen einzelne The - 

men einfach erneut zu buchen, um wieder 

auf das laufende zu kommen. 

Sie möchten Ihren Betrieb 

erfolgreicher führen? 

Haben Sie einen Betrieb – ggf. auch mit 

Mitarbeitern? Gerade wenn Sie Mitarbeiter 

haben, potenziert sich alles was Sie 

richtig machen auf die Mitarbeiter um ein 

Vielfaches. Richtiges und erfolgreiches 

Arbeiten ist hier also von besonderer 

Bedeutung. 

Einen Betrieb erfolgreich zu führen, muss 

man zum einen sicher in den Genen 

haben – zum anderen ist es aber auch verbunden 

mit handwerklichem Wissen, das 

man erlernen kann. Wenn Sie also Mitarbeiter 

und Unternehmen führen, dann 

fragen Sie sich, ob Sie sich da nach und 

nach reinentwickelt haben oder ob sie sich 

auch mal aus der Vogelperspektive mit 

Ihrer Aufgabe beschäftigen konnten. 

Wann haben Sie das letzte Mal über Ihr 

Unternehmen als Betrieb nachgedacht 

und sich ausgetauscht? Je nachdem wie 

die Antwort ausfällt, sollten eine entsprechende 

Weiterbildung als Unternehmer, 

Tagesseminare oder auch Coachings auf 

Ihrer Agenda stehen. Dazu gehören z. B. 

auch Seminare rund um das Controlling 

und die Kostenrechnung, um die Liquidität 

des eigenen Un ternehmens als eines 

der Top-Ziele stets im Blick zu haben. 

Steht die Mitarbeiterführung stärker im 

Mittelpunkt, so hilft eine Weiterbildung 

im Personalbereich, um Mitarbeiter motivieren 

und führen zu können. Auch 

Grundlagen des Arbeitsrechts sollte eine 

Führungskraft beherrschen, um nicht in 

unangenehme Fallen zu tappen. 


Dr. Wolfgang Kuckertz 

Dr. Wolfgang Kuckertz 

ist Vorstand der GOING PUBLIC! 

Akademie für Finanzberatung 

AG, (www.going-public.edu). 

GOING PUBLIC! bietet seit 1990 

Lehr- und Studiengänge für die 

Finanz- und Versicherungswirtschaft 

an – von der Basisqualifikation 

bis zu Masterstudiengängen 

und speziellen 

FH-Zertifikaten. 

Seite 43

Haben Verkäufer eine Zukunft? 

Allein die Fragestellung scheint angesichts der Bestrebungen, Vertriebserfolge auszuweiten, schon ein wenig 

absurd. Aber ist nicht gerade ein typisches, aggressives Verkäuferverhalten ein Widerspruch zur gewollten 

Beratungskultur? Wir alle haben die Erkenntnis, dass alle Geschäfte und Marken dauerhaft nur auf der Basis 

von Vertrauen erfolgreich sind. Im Gegensatz zu vielen anderen Branchen, z. B. dem Handel, hat sich in 

der Versicherungswirtschaft und Kreditwirtschaft erst seit Mitte der 90er Jahre ein Wettbewerb entwickelt, 

der alle Beteiligten zwingt, den Markt verstärkt aus Kundensicht zu betrachten und sich mit dem zunehmenden 

Wettbewerb zwischen online und offline auseinanderzusetzen. 

Der Kompass für Verkäufer 

sollte neu justiert werden 

das persönliche Gespräch und informiert 

sich über das Internet. 

Joachim Isernhagen, 

Geschäftsführer des Beratungsund 

Trainingsunternehmen 

Isernhagen & Partner 

Eine stärkere Kundenfokussierung, die 

Neuausrichtung der Vertriebskanäle und 

die GDV Offensive „Gut beraten“ sind nur 

einige Entwicklungen, die zu einer teilweisen 

strategischen Neuausrichtung bei 

den Versicherungsunternehmen, Finanzdienstleistern 

und Maklervertrieben geführt 

haben. Dennoch sind große Teile der Kun - 

den mit ihrer Betreuung unzufrieden und 

laut verschiedener Erhebungen zu mehr als 

30 Prozent wechselbereit. Das Image der 

Branche und des Berufsstandes – auch der 

Bankberater – liegt nach einer Befragung 

der GFK aus 2014 „Wem vertrauen die 

Deutschen?“ auf den letzten Plätzen von 

32 Berufen. Nur 39 Prozent der Befragten 

vertrauen z. B. dem Berufsstand „Banker“. 

Dies ist nicht nur eine Folge der vielzitierten 

Finanzkrise, sondern auch eine Folge der 

Wahrnehmung des einzelnen Kunden im 

Kontakt mit seinem „Berater“. Das zeigt, 

dass auch der Bankberater zum Vertriebsmitarbeiter 

geworden ist und nicht mehr 

uneingeschränkt als solider Berater wahrgenommen 

wird. 

Wir brauchen idealerweise den Berater mit 

einem Verkäufergen. Die Qualität der 

Berater und der Beratung ist der Dreh- und 

Angelpunkt für den Erfolg, um Kunden 

ganzheitlich und dauerhaft zu binden. 

Empathie, Zuverlässigkeit und erlebter Service 

sind entscheidend für Loyalität und 

Zufriedenheit der Kunden. Kunden wol - 

len Beraterverhalten und nicht den Verkäufer. 

So fordert z. B. die quirin Bank ihre 

Kunden direkt auf mit der Frage: „Ist Ihr 

Bankberater ein Berater oder ein Verkäu - 

fer?“ Sie will sich damit abgrenzen von einer 

zu starken verkäuferischen Ausrichtung in 

der Beratung bei Mitbewerbern. Auch zwischen 

Arzt und Patient kriselt es. Hier hat 

ebenfalls eine ungute Entwicklung eingesetzt, 

die dem Berufsstand nicht ge recht 

wird. Das oft blinde Vertrauen ge genüber 

Ärzten ist mittlerweile angekratzt. In der 

Rolle als Berater konnte der Arzt alles erreichen 

oder durchsetzen. Sobald aber der 

Patient dem Arzt verkäuferische Ab sichten 

unterstellt, ändert sich das. Dieses Bild passt 

sehr gut zu allen Vertrieben im Markt. 

Auch Banker hatten einmal das uneingeschränkte 

Vertrauen ihrer Kunden. Das hat 

gelitten durch zu viele unkluge verkäuferische 

Akzente in der Ansprache und durch 

produktbezogenen Verkauf. Über Jahre 

hieß es: ihr sollt verkaufen und nicht be - 

raten! Damit begann eine Entwicklung, de - 

ren Ergebnisse wir heute sehen. Gemeint 

hat man „informieren“. Das kann z. B. das 

Internet besser als jeder Verkäufer. Aber 

das Internet kann nicht individuell beraten. 

Aber Verkaufserfolge ohne solide, ver - 

trauens bildende Beratung werden auf 

Dauer zum Scheitern verurteilt sein. Das 

Problem liegt u. a. auch darin, dass wir 

heute Kunden ha ben, die mit typischem 

Verkäuferverhal ten negative Erfahrungen 

gemacht haben. Die Folge ist, man meidet 

Fazit: Wir brauchen also Menschen, die sich 

als Berater qualifizieren, um am Ende verkäuferisch 

erfolgreich zu sein. Dies ist kein 

Widerspruch – denn derjenige, der sich als 

Berater profiliert, wird automatisch auf 

Dauer der bessere Verkäufer sein. Das ist 

konsequenter und effizienter, fordert allerdings 

eine neue Beratungsphilosophie verbunden 

mit einem Leitbild, das nach außen 

und innen wirkt. Erste Ansätze werden z. B. 

auch erkennbar durch die Gründung des 

VEVK. Nur wer Kunden seriös und fair 

berät und begleitet, wird dauerhaft erfolgreich 

sein. Das heißt: Wir brauchen in der 

Zukunft keine Verkäufer, sondern Berater, 

die mit viel Empathie aus den aufgenommenen 

Informationen und aus ihrer Erfahrung 

konsequent Handlungsfelder erken - 

nen und daraus „Rat und Empfehlung“ 

ableiten und somit verkaufen. Für das gehobene 

Privatkundengeschäft und für Firmenkunden 

ist das ohnehin unabdingbar. 

Die Ergebnisse: 

• Mitarbeiter, die motiviert und überzeugt 

als Berater auftreten 

• höhere Verkaufserfolge; denn konsequent 

beraten bedeutet mehr verkaufen 

• loyale und zufriedene Kunden 

Nichts wäre auf Dauer teurer, als dem 

Berufsstand weiter Schaden zuzufügen und 

nichts wäre preiswerter als den Berater des 

Kunden aufzuwerten und ihn zu befähigen, 

diesem anspruchsvollen Berufsbild auch 

zu entsprechen. Dazu trägt sicher auch die 

Vergütung für Bestandssicherung und 

Abschlusserfolge eine wichtige Rolle. Daher 

brauchen wir insbesondere eine Vergütung 

die auch Qualität und nicht nur Menge 

belohnt. 


Joachim Isernhagen 


Ein Kodex für die eigene 

Überzeugung 

Mit dem Kodex „Ehrbarer Versicherungsmakler“ 

und „Ehrbarer Finanzanlagevermittler“ 

bekennen sich beide 

Vermittlergruppen dazu, im Sinne ihrer 

Kunden zu handeln und sich an die im 

Kodex formulierten Regeln zu halten. 

Mit Hilfe der Registernummer zum 

§ 34d bzw. § 34f GewO kann jeder 

Kunde online auf Versicherungsbote.de 

prüfen, ob sich sein Makler zum 

Kodex bekennt. 

Diese Versicherer akzeptieren den 

Versicherungsbote Kodex: 

ERGO Versicherungsgruppe AG 

Stuttgarter Versicherung AG 

Wüstenrot & Württembergische AG 

Baden-Badener Versicherung AG 

Feuersozietät Berlin Brandenburg 

Versicherung AG 

Alte Leipziger – Hallesche 

Konzern 

Zurich Versicherung 

DEURAG Deutsche Rechtsschutz-Versicherung 

AG 

Den genauen Wortlaut der 

Kodizes kann man unter 

http://kodex.vbote.de nach - 

lesen und sich online registrieren 

oder Sie nutzen 

das nachfolgende Bestell - 

for mular: 

Registrieren und bestellen 

Zutreffendes bitte ausfüllen bzw. ankreuzen und senden an: 

Versicherungsbote Verlag UG, Reclamstr. 42, 04315 Leipzig, 

per E-Mail: info@versicherungsbote.de, via Fax: 0341/39284309 

Ich bekenne mich zum 

Kodex Ehrbarer Versicherungsmakler 

Kodex Ehrbarer Finanzanlagevermittler 

Registernr. 34d 

Registernr. 34f 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

Senden Sie mir ein gedrucktes Exemplar: 

ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

ohne Personalisierung für 18,00 Euro* 

personalisiert für 70,00 Euro* 

personalisiert für 70,00 Euro* 

*Für beide Kodizes zusammen zahlen Sie 24,00 Euro, für die personalisierte Variante 100,00 Euro. Alle Preise in Netto. 

Firma: 

Name, Vorname: 

Straße, Nr.: 

PLZ, Ort: 

E-Mail-Adresse: 

Ich akzeptiere die Allgemeinen Geschäftsbedingungen unter www.versicherungsbote.de/agb.html 

Ort, Datum: 

Unterschrift:

Termine 

Aktuelle Terminhinweise inklusive Anmeldelinks gibt 

es auch unter http://termine.vbote.de 

Mai 2015 

18.05. 

7. Praktikanten- & Absolventenmesse 

der Finanzdienstleistungsbranche 

PAM! 

V.E.R.S. Leipzig GmbH 

LEIPZIG 

19.-20.05. 

4. Messekongress Finanzen und 

Risikomanagement 

Versicherungsforen Leipzig 

LEIPZIG 

20.-21.05. 

42. AMC-Meeting 

AMC Finanzmarkt GmbH 

NEUSS 

21.05. 

Forum: Strategieentwicklung und 

-umsetzung in Versicherungen 


LEIPZIG 

Juni 2015 

02.-03.06. 

2. FinPro – Messe-Boutique für 

innovative Finanzprodukte 


SCHLOSS BENSBERG/ 

BERGISCH GLADBACH 

08.-09.06. 

Industrie-Versicherung 

MCC Seminare 

DÜSSELDORF 

09.06. 

Workshop 

Aktives Bestandsmanagement 


KÖLN 

10.-11.06. 

IT-Optionen 

MCC Seminare 

DÜSSELDORF 

Fachkonferenz: Schnittstelle Kunde 


DÜSSELDORF 

18.-19.06. 

AMC-Tagung Versicherungsvertrieb 

und Vertriebsvergütung 2015 


KÖLN 

25.06. 

Seminar Empfehlungsmarketing: 

So machen Sie Ihre Kunden 

zu Fans und aktiven Empfehlern 


FRANKFURT 

September 2015 

14.-15.09. 

Haftpflichtforum 2015 

MCC Seminare 

DÜSSELDORF 

3. Fachkonferenz Versicherungs - 

betrug 


LEIPZIG 

21.-22.09. 

Insurance Today and Tomorrow 

MCC Seminare 

DÜSSELDORF 

30.09.-01.10. 

2. Vorstandskonferenz der 

Versicherungswirtschaft 


DÜSSELDORF 

Oktober 2015 

01.-02.10. 

Partnerkongress 


LEIPZIG 

05.-06.10. 

Forum Digitaler Vertrieb: 

Heraus forderungen für das Marketing 


DÜSSELDORF 

15.10. 

Forum Verkaufsförderung 


DÜSSELDORF 

27.-29.10. 

DKM 2015 – Die Leitmesse 

bbg Betriebsberatungs GmbH 

DORTMUND 

29.10. 

Compliance Compact 

MCC-Seminare 

KÖLN 


Von der Natur lernen: 

Chancen 

nutzen 

Wer lässt sich schon gerne die beste Chance entgehen? 

Mit der Rhion Produktwelt bieten Sie Ihren Kunden 

die besten Lösungen. Sprechen Sie uns an. 

www.rhion.de | maklervertrieb@rhion.de | Telefon: 02131 6099-6633

Versicherungsbote 1-2015

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