Documento Sr. Marcos Magalhaes (9 MB) - Sofofa
Documento Sr. Marcos Magalhaes (9 MB) - Sofofa
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Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 1 - Motivaciones para la Estrategia<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Motivaciones para la Estrategia<br />
Pensamiento positivo<br />
“No merece la pena planificar con antelación,<br />
es trabajo perdido...”<br />
“Hicimos un plan hace cinco años, pero se<br />
quedó en el cajón...”<br />
“Cada uno tiene sus propias ideas al<br />
respecto...”<br />
El cliente compra precio!<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Motivaciones para la Estrategia<br />
Planificar o no planificar:<br />
¡un falso dilema!<br />
“Si nosotros no<br />
planificamos nuestro<br />
futuro,<br />
Otros lo harán para<br />
nosotros,<br />
Por nosotros o...<br />
(¡¡¡Contra nosotros!!!)<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Motivaciones para la Estrategia<br />
Actitudes frente al futuro<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Motivaciones para la Estrategia<br />
Actitud tradicionalista<br />
PASADO<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
HOY
PASADO<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Motivaciones para la Estrategia<br />
Actitud pragmática<br />
PRESENTE<br />
HOY
Motivaciones para la Estrategia<br />
“Mi interés está en el futuro<br />
porque es allí donde pasaré<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
el resto de mi vida”<br />
Charles Kettering
¿Optimistas o Pesimistas?<br />
PASADO<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Motivaciones para la Estrategia<br />
PRESENTE Optimista<br />
HOJE<br />
FUTURO<br />
Extrapolación<br />
Pesimista
Motivaciones para la Estrategia<br />
¡El futuro no es una mera extrapolación<br />
del presente!<br />
El futuro es lo nuevo, lo diferente, lo más<br />
complejo.<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Lleno de oportunidades<br />
Y también de amenazas.....
PASADO<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Motivaciones para la Estrategia<br />
Actitud estratégica<br />
PRESENTE<br />
HOY<br />
FUTURO
Pasado<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Motivaciones para la Estrategia<br />
Actitud competitiva<br />
Presente<br />
HOY<br />
Futuro<br />
Deseado<br />
Mirando el<br />
presente con los<br />
ojos del futuro<br />
(¡y no lo contrario!)
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 2 - Aprendiendo con la historia de la competitividad<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
¡No No siempre siempre fue fue de de este este modo! modo!<br />
modo!
1908 Touring Car<br />
1920 Coupe<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
1912 Roadster<br />
1915 Coupelet<br />
1915 Town Car<br />
1923 Runabout<br />
You can paint it any color color, , so long as it's black<br />
1924 Fordor 1920 Centerdoor Sedan 1926 Tudor Sedan
Nuestra política:<br />
La reducción de precio viene en primer lugar... hasta el<br />
punto en el que creemos que habrá más vendas.<br />
Tratamos de fijar precios, sin nos importar con los costos.<br />
Usted no puede fabricar a un precio que no pueda ser<br />
vendido.<br />
Hacemos más descubiertas, relacionadas con la fabricación<br />
y venta, usando el método de precio forzado de lo que con<br />
cualquiera otro método de investigación.<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Henry Ford
Una nación de administradores de empresas orientados para la<br />
producción se recusa a aprender la lección que él dio.<br />
Theodore Levitt<br />
Lo más insensato:<br />
Recusó a dar a los clientes cualquier cosa que no fuese un<br />
automóvil negro.( visión de utilidad)<br />
Lo más brillante:<br />
Inventó la línea de montaje para poder vender millares de<br />
autos abajo de 500 dólares.(visión de satisfacción de las<br />
necesidades)<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
La producción en masa fue el resultado<br />
y no la causa de los precios bajos.
Lo más normal<br />
1908 1912<br />
1914 a 1923<br />
1924
Evolución Estratégica<br />
El direccionamiento estratégico de<br />
Petrobras viene evolucionando desde la<br />
década del 50, culminando con una<br />
proyección de intensa actuación<br />
competitiva en la próxima década para<br />
proteger y asegurar rentabilidad para los<br />
activos del accionista<br />
DÉCADA DEL 60<br />
Desafío<br />
•Tornarse<br />
Autosuficiente<br />
en derivados<br />
de petróleo<br />
Estrategia<br />
• Implantar la<br />
industria de<br />
refinado en el País<br />
DÉCADA DEL 50<br />
Desafío<br />
• Crear e implantar<br />
a Petrobras<br />
Estrategia<br />
• Formar personas<br />
para la base<br />
de conocimiento<br />
de la industria<br />
DÉCADA DEL 70<br />
Desafío<br />
• Minimizar la<br />
vulnerabilidad<br />
del País con<br />
relación a fuentes<br />
externas de<br />
abastecimiento y<br />
el equilibrio del<br />
balance de los<br />
pagos.<br />
Estrategia<br />
• Incrementar la<br />
capacidad de<br />
refinado,terminales<br />
y conductos,<br />
iniciando la<br />
exploración y<br />
producción de<br />
aceite offshore.<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
DÉCADA DEL 80<br />
Desafío<br />
• Producir 500<br />
mil barriles por día<br />
Estrategia<br />
• Desarrollar<br />
tecnología y<br />
producir petróleo<br />
en aguas<br />
profundas<br />
DÉCADA DEL 90<br />
Desafío<br />
• Desarrollar la<br />
producción de los<br />
descubrimientos<br />
de campos<br />
gigantes en aguas<br />
profundas<br />
Estrategia<br />
• Producir petróleo<br />
en Bacia de<br />
Campos y adecuar<br />
las refinerías para<br />
procesar petróleo<br />
pesado.<br />
PRÓXIMA DÉCADA<br />
Visión 2010<br />
• Empresa de energía con<br />
actuación internacional y<br />
líder en AL. Con un gran<br />
enfoque en servicios y<br />
libertad de actuación de<br />
una corporación<br />
internacional<br />
Desafíos 2005<br />
• Valorizar los activos del<br />
accionista y sus fuentes de<br />
reserva en un escenario de<br />
apertura de mercado.<br />
Estrategia 2005<br />
1. Consolidar ventajas<br />
competitivas en el<br />
mercado interno y de<br />
derivados.<br />
2. Liderar el mercado<br />
brasileño de gas natural y<br />
actuar en forma integrada<br />
en el mercado de energía.<br />
3. Expandir la actuación<br />
internacional.<br />
5 de julio de 2006
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos<br />
diferentes, ofertarlos de un modo<br />
diferente y ser percibido cómo<br />
diferente y especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos diferentes,<br />
ofertarlos de un modo diferente y<br />
ser percibido cómo diferente y<br />
especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos diferentes,<br />
ofertarlos de un modo diferente y<br />
ser percibido cómo diferente y<br />
especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos diferentes,<br />
ofertarlos de un modo diferente y<br />
ser percibido cómo diferente y<br />
especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos<br />
diferentes, ofertarlos de un modo<br />
diferente y ser percibido cómo<br />
diferente y especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos diferentes,<br />
ofertarlos de un modo diferente y<br />
ser percibido cómo diferente y<br />
especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
La<br />
competitividad<br />
mudó mucho<br />
muito ...<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tener productos diferentes,<br />
ofertarlos de un modo diferente y<br />
ser percibido cómo diferente y<br />
especial<br />
Tener productos diferentes y<br />
ofertarlos de un modo diferente<br />
Tener productos diferentes para ofertar<br />
Saber vender y comunicar las ofertas<br />
No dejar faltar productos<br />
Fabricar productos para vender
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
SHARE<br />
OF<br />
LIFE / BUSINESS<br />
POCKET SHARE<br />
Visión de<br />
soluciones<br />
integradas<br />
Visión transacional<br />
expandida<br />
MARKET SHARE Visión restricta al producto
Siendo así, existen grandes desafíos:<br />
Ampliar el share of life de la empresa con el CONSUMIDOR<br />
Búsqueda de soluciones para diferentes estilos<br />
de vida<br />
DESAFÍOS DE MERCADO<br />
El concepto de valor va más allá de productos y<br />
servicios – incluyendo todo el proceso de compra y<br />
post-compra.<br />
SHARE SHARE<br />
OF LIFE<br />
POCKET SHARE<br />
MARKET SHARE<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Visión de<br />
soluciones<br />
integradas<br />
Visión transacional<br />
expandida<br />
Visión restricta al<br />
producto<br />
Voluntaria<br />
Deportista<br />
Estudiante<br />
Multi-individuo<br />
Profesional<br />
Hobby - pintura<br />
Madre<br />
Esposa
DESAFÍOS DE MERCADO<br />
Siendo así, existen grandes desafíos:<br />
Ampliar el share of business de la empresa con el CLIENTE<br />
Búsqueda de soluciones para diferentes negocios<br />
El concepto de valor va más allá de productos y<br />
servicios – incluyendo todo el proceso de compra y<br />
post-compra.<br />
SHARE SHARE<br />
OF BUSINESS<br />
BUDGET SHARE<br />
MARKET SHARE<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Visión de<br />
soluciones<br />
integradas<br />
Contenido<br />
Conectividad<br />
Visión transacional<br />
expandida<br />
Visión restricta al<br />
producto<br />
Servicios<br />
Medios<br />
Multi-empresa<br />
Internet<br />
Comunicación<br />
Tecnología
E-MARKET<br />
PLACE<br />
ASP<br />
HOSTING<br />
ENHANCED<br />
TRANSPORT<br />
IP<br />
TRANSPORT<br />
TRADITIONAL<br />
TRANSPORT<br />
VALUE ADDED<br />
CORPORATE<br />
VOICE<br />
B2B commerce through portals and all related<br />
infrastructure<br />
Customized and integrated applications<br />
Data center<br />
IP Connectivity<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Hosting software applications<br />
Value added services<br />
VoIP, Security, management and others<br />
Dial-up & broadband connection<br />
Traditional Data Communications Services<br />
Access to IP backbones<br />
“Intelligent” voice services offered to business<br />
segments
DESAFÍOS DE MERCADO<br />
Siendo así, existen grandes desafíos:<br />
Ampliar el share of moments de la empresa con el consumidor<br />
Búsqueda de soluciones para diferentes momentos<br />
El concepto de valor va más allá de productos y servicios –<br />
incluyendo todo el proceso de compra y post-compra.<br />
SHARE SHARE<br />
OF LIFE<br />
POCKET SHARE<br />
MARKET SHARE<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Visión de<br />
soluciones<br />
integradas<br />
Visión transacional<br />
expandida<br />
Visión restricta al<br />
producto<br />
Baby<br />
Joven<br />
Multi-generación<br />
Adulto<br />
Senior
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
DESAFÍOS DE MERCADO<br />
Siendo así, existen grandes desafíos:<br />
Ampliar el share of opportunities de la empresa con el cliente<br />
Búsqueda de soluciones para diferentes momentos<br />
El concepto de valor va más allá de productos y servicios –<br />
incluyendo todo el proceso de compra y post-compra.<br />
SHARE SHARE<br />
OF LIFE<br />
POCKET SHARE<br />
MARKET SHARE<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Visión de<br />
soluciones<br />
integradas<br />
Visión transacional<br />
expandida<br />
Visión restricta al<br />
producto<br />
Proved.<br />
Workfl<br />
Bancos<br />
Calidad<br />
Estrat.<br />
Distrib.<br />
Suprim.<br />
GED<br />
Calidad<br />
Manten.<br />
Datasul<br />
EMS<br />
Financ.<br />
Manuf.<br />
Ventas Personas<br />
BI<br />
Portal<br />
Cliente<br />
Colab.
DATASUL<br />
PRODUCTOS Y SERVICIOS<br />
Proved.<br />
Workfl<br />
Bancos<br />
Calidad<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Estrat.<br />
Distrib.<br />
Suprim.<br />
GED<br />
Calidad<br />
Manten.<br />
Datasul<br />
Ventas<br />
EMS<br />
Financ.<br />
Personas<br />
Manuf.<br />
BI<br />
Portal<br />
Cliente<br />
Colab.
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 2 – Biens fisicos, servicios y ideas<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor<br />
Em los servicios e ideas agregadas<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
BIEN<br />
IDEA<br />
CONSUMIDORES
¿Dónde están los<br />
servicios e ideas?
¿Dónde están los servicios e ideas?
• Oferta Principal<br />
As oportunidades de<br />
diferenciación<br />
• parte del producto que posee los beneficios claves deseados por el<br />
consumidor<br />
• Servicios a consumidores<br />
• actividades que agregan valor al producto principal, diferenciándolo de<br />
las competencias<br />
• Atributos simbolicos<br />
• imagen, estilo, prestigio, marca, referencias, confianza, momentos<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
características tangibles<br />
+<br />
características intangibles<br />
+<br />
diferenciáis conceptuáis<br />
La adición de servicios e ideas<br />
determina la progresión del<br />
valor económico del negocio
*<br />
* Just-in-Time Installed Column Service (JIC Service) is the final integration of the whole OCTG (oil country tubular goods) sup
Consumer needs/Customized solutions<br />
Product and logistic inovation<br />
Just in time/web tracking
Servicios agregados<br />
Producto existente Producto nuevo<br />
Ideas agregadas<br />
Mercado existente<br />
Mercado nuevo
Nuevo<br />
PRODUCTOS<br />
Actual<br />
Oportunidades de crecimento<br />
70%<br />
Mercado<br />
existente<br />
20%<br />
Mercado<br />
adyacente<br />
MERCADO<br />
10%<br />
Mercado<br />
“invente”<br />
Nuevo
Nuevo<br />
PRODUCTOS<br />
Actual<br />
Oportunidades de crecimento<br />
Ventajas<br />
existente<br />
Ventajas<br />
adyacente<br />
MERCADO<br />
Ventajas<br />
“invente”<br />
Nuevo
Servicios agregados<br />
Ideas agregadas
padrones<br />
ventajas competitivas<br />
consumidoras<br />
Competitividad<br />
iniciativas sectoriales<br />
relacionamiento<br />
provedores
Ideas agregadas agregadas<br />
Extraer<br />
Commodities<br />
Comum<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Fabricar<br />
productos<br />
Especial<br />
Prestar<br />
Servicios<br />
Proporcionar<br />
Experiencias<br />
Servicios agregados
Ideas agregadas<br />
Hoyo<br />
Nero<br />
Todo pra todos<br />
+rápido<br />
¿En qué usted es más +++?<br />
+moderno<br />
loco por inovacción<br />
procesos y promesas<br />
+divertido<br />
escenario y entretenimiento<br />
+ventajoso<br />
logística y escala<br />
+completo<br />
especializacion y espacio<br />
+servicio<br />
gente<br />
Servicios agregados
Posición<br />
competitiva<br />
Nodiferenciada<br />
Diferenciada<br />
Precificación Mercado Premium<br />
Necesidades<br />
consumidores y<br />
clientes<br />
Simples<br />
Sofisticadas<br />
Relación Eventual Associación<br />
Segmentación Masa Personalizada<br />
LTV – valor<br />
econômico do<br />
cliente<br />
Transacción<br />
Continuado
Ideas agregadas<br />
EXIBIR<br />
ARCHIVAR<br />
REVELAR<br />
Crear folletos<br />
y tarjetas<br />
REGISTRAR<br />
Enviar fotos<br />
por e-mail<br />
CD<br />
www.ofoto.com<br />
Servicios on line<br />
kioscos<br />
Procesamiento<br />
de fotos<br />
cámaras<br />
rollos<br />
memorias<br />
Sacar fotos<br />
Editar fotos<br />
Intercambiar fotos<br />
con amigos<br />
Pegar las fotos<br />
en el álbum<br />
Imprimir<br />
fotos<br />
Crear álbum<br />
digital<br />
Encargar<br />
productos con<br />
fotos<br />
Servicios agregados
Posición competitiva<br />
¿Existen actividades que se encuentran fuera de la<br />
cadena primaria pero que están<br />
asociadas a ella?<br />
LTV - Valor económico del cliente<br />
Las plataformas de productos o servicios actuales<br />
permiten nuevas ofertas en otros contextos?<br />
¿La reputación de la empresa en la cadena primaria<br />
puede ser transformada en otras oportunidades?<br />
Precificación<br />
Necesidades consumidores
Ideas agregadas<br />
Servicios<br />
para casa<br />
(GMAC)<br />
Servicios<br />
de telemática<br />
Monitorización<br />
vehículos<br />
Venta de<br />
automóviles nuevos Financiación<br />
de automóviles<br />
Venta de<br />
automóviles usados<br />
Arreglos<br />
de vehículos<br />
Repuestos y<br />
accesorios<br />
Monitorización<br />
residencial<br />
Servicios<br />
para<br />
automóviles<br />
Auxilio<br />
mecánico<br />
Préstamo<br />
inmobiliario<br />
Servicios<br />
de emergencia<br />
Servicios<br />
p/ vehículos<br />
Seguros de<br />
vehículos<br />
Servicios de<br />
viajes<br />
Venta de<br />
casas<br />
Servicios de<br />
radio por<br />
satélite<br />
Correo de voz/<br />
Texto por celular<br />
Servicios<br />
asistencia<br />
personal<br />
Cambio de<br />
residencia<br />
Transmisión de<br />
datos por<br />
satélite<br />
TV por<br />
satélite<br />
Seguro<br />
residencial<br />
Servicios agregados
Posición competitiva<br />
LTV - Valor económico del cliente<br />
¿Adicionar servicios antes<br />
del producto esencial?<br />
¿Productos pueden ser<br />
expandidos vía servicios<br />
virtuales?<br />
¿Ofrecer servicios junto<br />
con el producto básico?<br />
Precificación<br />
¿Prestar servicios tras la<br />
venta del producto básico?<br />
¿Productos pueden ser<br />
actualizados con base<br />
en los servicios?<br />
Necesidades consumidores
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
La innovación en los servicios como<br />
generadora de mercados*<br />
* Leonard L. Berry, Venkatesh Shankar, Janet Turner Parish,<br />
Susan Cadwallader y Thomas Dotzel
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
La innovación en los servicios como<br />
generadora de mercados*<br />
* Leonard L. Berry, Venkatesh Shankar, Janet Turner Parish,<br />
Susan Cadwallader y Thomas Dotzel
Valor Valor Valor Valor Valor Valor Valor<br />
Valor em los servicios e ideas agregadas<br />
1. ¿Existen actividades qué están fuera de la cadena primaria, pero qué están<br />
asociadas a ella?<br />
2. ¿Las plataformas de productos o servicios actuales permiten nuevas<br />
ofertas en otros contextos?<br />
3. ¿La reputación de la empresa en la cadena primaria puede transformada<br />
en otras oportunidades?<br />
4. ¿Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, sea con bienes o<br />
servicios, o ideas?<br />
5. ¿Existen oportunidades para ampliar a oferta esencial, antes durante o<br />
después de lo qué en los momentos de las transacciones convencionales?<br />
6. ¿Cómo ampliar los ingresos con la prestación de servicios antes, o<br />
después, de las transacciones?<br />
7. ¿ Las ofertas (bienes o servicios) pueden ser actualizadas de alguna forma<br />
original?<br />
8. ¿ Las ofertas (bienes o servicios) pueden ser expandidas virtualmente?<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 3 – Estrategia Precio vs. Calidad<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Cual es la<br />
PERCEPCIÓN DE VALOR<br />
que el cliente tiene de su negocio<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Unidades de oferta del trabajo<br />
X<br />
Unidad de la dificultad intelectual o<br />
ingeniería<br />
X<br />
Esfuerzo físico incurrido<br />
_____________________________<br />
Dinero = Trabajo congelado
40%<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Quanto vale cada cliente?<br />
80%
Cual es su estrategia<br />
Precio vs. Calidad<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Calidad alta<br />
Precio bajo<br />
Calidad<br />
baja<br />
Precio bajo<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Calidad alta<br />
Precio alto<br />
Calidad<br />
baja<br />
Precio alto
Calidad alta<br />
Precio bajo<br />
Calidad<br />
baja<br />
Precio bajo<br />
super oferta<br />
cortar precio<br />
move down<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
adicionar valor<br />
diferenciar<br />
zona muerta<br />
Calidad alta<br />
Precio alto<br />
Calidad<br />
baja<br />
Precio alto
Competencia<br />
Compradores<br />
Negociación<br />
Comoditización<br />
Irregularidad<br />
Inseguridad<br />
Rareza<br />
Complejidad<br />
Esfuerzo<br />
Servicios<br />
Gestión<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
MERCADO<br />
VALOR<br />
MARGEN<br />
COSTO<br />
EMPRESA<br />
Rareza<br />
Complejidad<br />
Esfuerzo<br />
Servicios<br />
Ideas<br />
Autoestima<br />
Eficiencias<br />
Aparcerías<br />
Negociación<br />
Estandarización<br />
Escala
Ideas agregadas<br />
Beneficios para el consumidor<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Calidad de la experiencia<br />
rendimiento para el cliente; procesos anteriores; atmósfera y<br />
decoración, beneficios de entretenimiento; cumplimiento de promesas<br />
Calidad del emocional<br />
confiabilidad, estilo, imagen, pertenecer<br />
Calidad del servicio<br />
garantias, entregas, responsabilidad, oportunidad, intimidad<br />
Calidad del producto principal<br />
especificaciones, desempeño, validez, praticidade, rentabilidad<br />
Servicios agregados
Ideas agregadas<br />
Costos para el consumidor<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Costo del ciclo de vida<br />
Costo no monetario<br />
tiempo, esfuerzo, seguridad, riesgo, protección, oportunidad<br />
manutención, conservación, costos de substitución, TCO<br />
Costo monetario<br />
costo transacional, precio, adicional de fletes, tarifas<br />
Servicios agregados
Calidad del servicio<br />
Calidad del producto principal<br />
Costo variable<br />
Costo monetario<br />
Calidad del emocional<br />
Costo<br />
variable<br />
Marg<br />
en<br />
Margen<br />
Costo fijo<br />
Calidad de la experiencia<br />
Costo del ciclo de vida<br />
Costo no monetario
V = Valor percibido por el<br />
cliente (trade-off entre<br />
ventajas y sacrificios)<br />
P = Precio (dado por el mercado)<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
El CONCEPTO DE VALOR PARA<br />
El CLIENTE Y PARA La EMPRESA<br />
E = Estrutura (costo fijo total)<br />
V - P V – P = Satisfacción del cliente<br />
P - C P – Costo variável = Margen<br />
E
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 4 - Daltonismo del Marketing<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
¿Una imagen vale más de lo<br />
que mil palabras, cierto???<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Sal Experiencias<br />
Ideas agregadas agregadas<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
¿Lo qué aprendemos<br />
con la experiencia de<br />
la sal?<br />
Commodities<br />
1<br />
kg<br />
R$ 6,50<br />
Servicios agregados
Sal<br />
Ideas agregadas agregadas<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
+ ∞<br />
1<br />
kg<br />
R$ 6,50<br />
R$ 0,80 R$ 1,99 R$ 3,94 R$ 8,52 R$ 13,56<br />
R$ 23,33<br />
R$ 65,71<br />
Servicios agregados<br />
R$ 375,00
Ideas agregadas agregadas<br />
Debate: ¿Lo qué aprendemos con la<br />
experiencia de la sal?<br />
Agregar valor por el prestigio y tradición de la marca<br />
Organizar en porciones de consumo<br />
Identificar momentos de uso<br />
Explorar la conveniencia de la aplicación<br />
Adecuar a oferta al uso del producto<br />
Diferenciar a oferta para los usos y aplicaciones<br />
Identificar los atributos de desempeño<br />
Estimular los atributos de desempeño R$ 6,50<br />
Ajustar las especificaciones a los usos y aplicaciones<br />
Commodities<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Identificar y explorar los beneficios colaterales<br />
Minimizar los daños colaterales<br />
1<br />
kg<br />
Servicios agregados
Ideas agregadas agregadas<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Debate: ¿Lo qué aprendemos con la<br />
experiencia de la sal?<br />
Combinar ofertas (agavillar)<br />
Proponer servicios complementarios<br />
Identificar oportunidades de sustitución positiva<br />
Combinar conveniencias y beneficios<br />
Avanzar en la secuencia de la preparación 1 del<br />
producto<br />
kg<br />
Commodities<br />
R$ 6,50<br />
Explorar procesos especiales de producción y<br />
servicio<br />
Sumar valores simbólicos<br />
Identificar y explorar nichos y clientes específicos<br />
Trabajar las unicidades (uniqueness) del producto<br />
Servicios agregados
Ideas agregadas agregadas<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Debate: ¿Lo qué aprendemos con la<br />
experiencia de la sal?<br />
Explorar las oportunidades de distribución para cada<br />
uso y necesidad a ser satisfecha<br />
Recorrer todo el lista arriba para R$ 6,50 cada oportunidad de<br />
mercado<br />
Commodities<br />
1<br />
kg<br />
Servicios agregados
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tiendas conceptuáis Clientes de prestigio<br />
Loja conceitual<br />
Exposición de los productos/servicios de una forma entretenida e innovadora para<br />
atraer nuevos consumidores, estimulando la circulación<br />
Permite que el cliente toque, sienta y experimente nuestros productos y servicios, y<br />
el proceso de decisión de compra se vuelve más simple y promocionando la marca<br />
Tiendas que permiten al cliente conocer todo el línea de productos y experimentar<br />
todo qué la empresa ofrece
Ideas Ideas agregadas<br />
Una estrategia de suceso<br />
Tradición<br />
Cariño<br />
commodity: leche condensado con azúcar<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Calidad<br />
bienes: productos procesados<br />
servicios: prontos para servir<br />
Creatividad<br />
Confianza<br />
Alegría<br />
Servicios agregados<br />
experiencias : sabor Moça
Ideas agregadas<br />
COMMODITY<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
PRODUCTO<br />
Experiencias<br />
SERVICIO<br />
Commodities<br />
Servicios agregados<br />
EXPERIENCIA
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
¿Lo qué<br />
aprendemos con<br />
la temporada de<br />
Boston Celtics?
Una idea puede ser empaquetada en varias modales, sea en<br />
la forma de producto o servicios, o principalmente en una<br />
combinación de los dos.<br />
Los clientes y consumidores tienen diferentes niveles de<br />
comprometimiento, envolvimiento y emoción con relación a<br />
los proveedores.<br />
Subsiste una escala creciente de relación entre clientes y<br />
proveedores que generan oportunidades de contactos,<br />
negocios y prestación de servicios asociados en todo el<br />
extensión de la cadena de valores.<br />
La rareza o limitación de la oferta altera, para más, la<br />
percepción de valor por parte del cliente.<br />
Las personas, o empresas están dispuestas impagado precios<br />
significativamente diferenciados si las ofertas son percibidas<br />
como diferenciadas.
Toda oferta es en verdad un paquete con componentes<br />
físicos, más servicios y conceptos, y no necesariamente los<br />
clientes consiguen separar estos atributos.<br />
La valorización de los atributos puede involucrar valores<br />
monetarios o no monetarios (“no tiene precio”).<br />
Las experiencias de uso o consumo empiezan mucho, pero<br />
mucho, antes de la “entrega” y se prolongan mucho, pero<br />
mucho, después de ésta.<br />
Los servicios agregados, por ejemplo, reservas,<br />
conveniencias, facilidades, etc. pueden alterar<br />
significativamente las experiencias de compra.<br />
Cuanto mejor son percibidas las diferencias entre los<br />
atributos, mayores serán las oportunidades de aumentarse<br />
el valor de las ofertas.
Los clientes especiales exigen servicio y servicios especiales,<br />
y de preferencia, alguna especie de exclusividad.<br />
La disponibilidad de lo bien o servicio (o la garantía de<br />
disponibilidad cuando necesario) potencia el valor de la<br />
oferta.<br />
Clientes recurrentes, y / o de gran volumen tienden a<br />
obtener precios unitarios menores, pero en compensación<br />
generan ingresos, y ganancias, mayores a lo largo del<br />
tiempo.<br />
Privilegios y beneficios exclusivos tienden a tornar los<br />
clientes fieles, de forma más efectiva del que las ventajas de<br />
precio.
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 5 - Posicionamento<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
GRID DE ANÁLISE COMPETIDORES<br />
Calidad do<br />
Produto<br />
Satisfação<br />
Revendedores<br />
Participação<br />
Força de Vendas<br />
Força da Marca<br />
Reconhecimento<br />
Comunicação<br />
Diferenciação<br />
Calidad de<br />
Serviços<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Competitividad<br />
Acima da média<br />
Média do Mercado<br />
Abajo da média<br />
Lexus (Toyota) Acura (Honda) BMW Audi
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Competitividad
Maior intenção de<br />
compra<br />
Afirmação<br />
Social<br />
7.9<br />
BMW<br />
7.4<br />
Imagen de las Marcas - 2001<br />
ALFA<br />
ROMEO<br />
Enérgico<br />
Agressivo<br />
LAND ROVER<br />
AUDIRaffiné<br />
Msculino<br />
7.5<br />
7.2<br />
Além da sua classe CHRYSLER<br />
Autoritário7.6SAAB<br />
JAGUAR7.2ROVER<br />
sério<br />
7.4VOLVO<br />
MERCEDES<br />
8.0<br />
8.4<br />
7.6<br />
8.1<br />
Severo<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Preciso<br />
uitleven<br />
Vive as emoções<br />
Original<br />
divertido<br />
VOLKSWAGEN<br />
7.2PEUGEOT<br />
Impulsivo<br />
Espontâneio<br />
6.9* HONDA<br />
7.1RENAULT<br />
LANCIA6.9<br />
FORD<br />
MAZDA<br />
7.1<br />
Arrogante<br />
6.4<br />
controle<br />
van emoções emoties<br />
Jovem<br />
Gentil<br />
TOYOTA<br />
6.7CITROEN<br />
OPEL<br />
MITSUBISHI<br />
Feminino<br />
SEAT<br />
Elegante<br />
6.9<br />
5.6<br />
Competente<br />
6.8<br />
Simples<br />
tímido<br />
Controlas as<br />
6.2<br />
Calmo<br />
6.2<br />
6.1<br />
Superficial<br />
5.2<br />
NISSAN<br />
SMART<br />
FIAT<br />
5.4<br />
5.2<br />
Banal<br />
5.4<br />
Grosseiro<br />
SUZUKI<br />
KIA<br />
Sem personalidade<br />
Fraco<br />
HYUNDAI<br />
5.3<br />
DAEWOO<br />
5.2SKODA<br />
Integração<br />
Social
Afirmação<br />
Social<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Evolución das marcas 1998-01<br />
Vive as emoções<br />
Volkswagen 98<br />
Honda 98<br />
Alfa Romeo Volkswagen<br />
Alfa Romeo 98<br />
Peugeot<br />
Honda<br />
BMW 98<br />
BMW<br />
Peugeot 98<br />
Opel 98 Renault<br />
Ford 98 Ford<br />
Lancia<br />
Mazda<br />
Renault 98<br />
Audi 98Land<br />
Rover<br />
Audi<br />
Toyota 98 Mazda 98<br />
Toyota<br />
Lancia 98<br />
Mitsubishi 98Citroën<br />
Rover 98<br />
Chrysler<br />
Saab<br />
Jaguar Rover<br />
Saab 98<br />
Volvo 98<br />
Chrysler 98Volvo<br />
Mercedes<br />
Mercedes 98<br />
Opel<br />
Nissan 98<br />
Citroën 98<br />
Mitsubishi<br />
Contrôle das<br />
emoções<br />
Direção das principais marcas<br />
De 1998 para 2001<br />
Marca 98= posição em 1998<br />
Smart<br />
Seat<br />
Fiat 98<br />
Seat 98<br />
Fiat<br />
Kia 98<br />
Suzuki 98<br />
Suzuki<br />
Daewoo 98<br />
Nissan<br />
KIA<br />
Hyundai<br />
Integração<br />
Social<br />
Hyundai 98<br />
Daewoo<br />
Skoda 98Skoda
Fantasia<br />
Exercício<br />
Fácil de chegar<br />
Boa comida<br />
Brinquedos divertidos<br />
Disneylândia<br />
Mapa de Percepción<br />
Espetáculos ao vivo<br />
-1.6 1.6 -1.4 1.4 -1.2 1.2 -1.0 1.0 -0.8 0.8 -0.6 0.6 -0.4 0.4 -0.2 0.2<br />
Magic<br />
Mountain<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Knott’s<br />
Berry<br />
Farm<br />
-0.2 0.2<br />
-0.4 0.4<br />
-0.6 0.6<br />
-0.8 0.8<br />
1.0<br />
0.8<br />
0.6<br />
0.4<br />
0.2<br />
0.2<br />
Pouco tempo de espera<br />
Japanese<br />
Deer Park<br />
Instrutivo,<br />
animais<br />
Marineland<br />
of the<br />
Pacific<br />
0.2 0.4 0.6 0.8 1.0 1.2 1.4 1.6<br />
Busch<br />
Gardens<br />
Econômico<br />
Lion<br />
Country<br />
Safari<br />
Kotler
TEACHING QUALITY<br />
ENVIRONMENT<br />
SCHEDULE<br />
CONVERSATION FOCUS<br />
PRODUCT CONSTRAINTS<br />
TECHNOLOGY<br />
"COMPLETE EXPERIENCE"<br />
COURSE STRUCTURE<br />
6,71<br />
6,46<br />
6,34<br />
Cursos de Inglés<br />
1 2 3 4 5 6<br />
5,08<br />
5,84<br />
3,60<br />
4,62<br />
5,63<br />
5,57<br />
5,22<br />
4,51<br />
5,66<br />
5,73 5,91<br />
Avaliações dos cursos pelo mercado Avaliação do curso por alunos de outros cursos Avaliação do curso por seus próprios alunos<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
3,18<br />
3,74<br />
4,53<br />
5,24<br />
4,81<br />
5,00<br />
4,94<br />
5,50<br />
5,89<br />
6,07
Sunflare<br />
Islands<br />
Aqualine<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
SNAKE PLOT OF BRAND RATINGS<br />
1 2 3 4 5<br />
Diseño<br />
Estilo<br />
Confortable<br />
Está en la moda<br />
Me siento bien<br />
Ideal para nadar<br />
Marca del estilista<br />
Fácil de nadar<br />
Acabamientos<br />
Apariencia<br />
Confortable<br />
Deseable<br />
Un «look » que me gusta<br />
Colores
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
AR PERCEPTUAL MAP OF SWIMSUIT BRANDS<br />
Conforto<br />
Gap 2<br />
Gap 1<br />
Fashion
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
POSITIONING MAP: FAST FOOD RESTAURANTS<br />
Source: adapted from James H. Myers.Segmentation and Positioning for Strategic Marketing Decisions (American Marketing Association,Chicago, 1996), S. 187
Old Milwaukee<br />
•<br />
Good Value<br />
Budget<br />
Meister Brau<br />
On a<br />
Budget<br />
•<br />
PERCEPTUAL MAP OF U.S.A. BEER MARKET<br />
PRODUCTS & ATTRIBUTES<br />
Full Bodied<br />
Blue Collar<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
•<br />
•<br />
Stroh’s<br />
Old<br />
Milwaukee Light<br />
Pale Color<br />
Heavy<br />
Light<br />
Heavy<br />
•<br />
Budweiser<br />
Miller •<br />
Light<br />
Popular<br />
with<br />
Men<br />
Special<br />
Occasions<br />
•<br />
Coors<br />
Beck’s•<br />
• Heineken<br />
Dining Out Premium<br />
Premium<br />
•<br />
• Coors<br />
Miller • Light<br />
Lite<br />
Less Filling<br />
Michelob<br />
Popular<br />
with<br />
Women
100 ALTA RELEVANCIA, BAJA SATISFACCIÓN:<br />
PROCEDER CON PRIORIDAD<br />
90<br />
80<br />
70<br />
60<br />
50<br />
40<br />
30<br />
20<br />
10<br />
0<br />
A<br />
ANÁLISIS RELEVANCIA X SATISFACCIÓN<br />
Relevancia<br />
D E<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
C<br />
B<br />
Satisfacción<br />
20 30 40 50 60 70 80 90 100<br />
Relevância versus Satisfação<br />
ALTA RELEVANCIA, ALTA SATISFACCIÓN:<br />
PRESERVAR<br />
BAJA RELEVANCIA, BAJA SATISFACCIÓN:<br />
ACTUAR SELECTIVAMENTE<br />
BAJA RELEVANCIA, ALTA SATISFACCIÓN:<br />
RELATIVIZAR<br />
A TASA DE INTERESES<br />
B ACEPTACIÓN<br />
C LÍMITE DE CRÉDITO<br />
D ANUALIDAD Y PARCELACIÓN<br />
E SERVICIO
Atributos Comparados<br />
-100% -75% -50% -25% 0% 25% 50% 75% 100%<br />
Engenharia do produto<br />
Qualidade dos materiais<br />
Tempo inicial de instalação<br />
Tempo médio entre falhas (MTBF)<br />
Atendimento- velocidade de resposta das chamadas<br />
Dificuldade de manutenção<br />
Documentação<br />
Conhecimento das aplicações do produto<br />
Conhecimento técnico do produto<br />
Custo produto<br />
Custo total de propriedade
Cirque de Soleil, Curves, Cemex, Ipod
ELIMINAR ELEVAR<br />
Astros circenses<br />
Espectáculos con animales<br />
Descuentos para grupos<br />
Varios picaderos<br />
Picadero único<br />
REDUCIR CREAR<br />
Diversión y humor<br />
Vibración y peligro<br />
Tema<br />
Ambiente refinado<br />
Várias produções<br />
Músicas e danças artísticas
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 6 – Atributos de Valor<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Ideas agregadas<br />
Diferenciación de valor<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
$<br />
Ventajas competitivas<br />
=<br />
Atributos de valor<br />
+<br />
Commodities<br />
Commodities<br />
Servicios agregados
Atributos<br />
tangibles<br />
Atributos de Valor<br />
VALOR GAP<br />
Atributos<br />
+ +<br />
intangibles<br />
Atributos<br />
conceptuáis<br />
Especificaciones + Desempeño + Servicios + Entrega + Relación + Imagen + Reputación<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
+<br />
Atributos agregados por los proveedores<br />
+<br />
Atributos agregados por los canales
Atributos<br />
tangibles<br />
Atributos de Valor<br />
VALOR GAP<br />
Atributos<br />
+ +<br />
intangibles<br />
Atributos<br />
conceptuáis<br />
Especificaciones + Desempeño + Servicios + Entrega + Relación + Imagen + Reputación<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
+<br />
Atributos agregados por los proveedores<br />
+<br />
Atributos agregados por los canales
Análisis del Gap de Valor<br />
Especificaciones Informaciones Necesidades Experiencias Evaluaciones<br />
Transmisión de las<br />
promesas a los clientes<br />
Evaluación comparativa con<br />
atributos de los concurrentes<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Producto esperado<br />
GAP de GAP VALOR<br />
Producto entregue<br />
Entrega de la oferta<br />
Traducción de las<br />
expectativas en atributos<br />
Lectura de las expectativas<br />
de los clientes target
Precio<br />
El precio es una<br />
de las medidas<br />
de percepción de<br />
valor<br />
El precio se<br />
combina con los<br />
beneficios para<br />
establecerse un<br />
cociente de valor<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
NO és atributo de valor<br />
Calidad Marca<br />
La calidad es una La marca es una<br />
medida de<br />
conformidad a<br />
procesos y<br />
padrones<br />
esperados<br />
medida<br />
simplificadora de<br />
identificación, refe<br />
rencias y<br />
personalidad
Precio<br />
Facilidades de<br />
pago<br />
Condiciones de<br />
financiación<br />
Conveniencias de<br />
pago<br />
Disponibilidad de<br />
medios de pago<br />
Políticas de<br />
crédito<br />
etc.<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
SI és atributo de valor<br />
Calidad Marca<br />
Índices de calidad<br />
Grado de<br />
Conformidad<br />
Tasas de aciertos<br />
etc.<br />
Posicionamiento<br />
de la marca<br />
Imagen de la<br />
marca<br />
Experiencias com<br />
la marca<br />
Tradición de la<br />
marca<br />
etc.
Diferenciación de valor<br />
=<br />
Atributos ganadores<br />
+<br />
Atributos calificadores<br />
+<br />
Atributos relevantes<br />
+<br />
Commodities<br />
Commodities<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
Barreras para calificar<br />
Tecnología de Punta<br />
Arquitectura flexible<br />
Diseño multi-estratos<br />
Excelente documentación<br />
Comercialización modular<br />
Alta integrabilidade con otros sistemas<br />
Modelos de precificacion creativos<br />
Soporte organizacional ten producción, ventas y mantenimiento<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Tecnología Excelente es solo un calificador<br />
para tener suceso en el mercado de TI<br />
Barreras para el éxito Estructurales<br />
Garantía de continuidad / viabilidad de largo plazo<br />
- Capital ($)<br />
- Procesos para atraer, desarrollar y retener<br />
talentos<br />
Capacidad Gerencial<br />
- Marketing<br />
- Ventas<br />
- Precificacion<br />
- Servicio<br />
Tácticos<br />
Acceso a compañeros estratégicos<br />
- Clientes<br />
- Integradores / VAR’s<br />
- Centros de “Silicon”<br />
Credibilidad Internacional<br />
* Fonte: Eccelera
Relevante Calificador Ganador pedido<br />
Son atributos que tienen<br />
peso en la decisión de<br />
compra pero de forma no<br />
decisiva.<br />
Auxilian en el desempate<br />
de la selección del producto<br />
o del abastecedor.<br />
En algunos casos son<br />
atributos que atienden a las<br />
necesidades de grupos<br />
específicos.<br />
Son atributos accesorios o<br />
complementarios de la<br />
oferta.<br />
Son atributos esenciales en<br />
la decisión de compra, sin<br />
quiénes la oferta no es<br />
considerada.<br />
Califican determinadas<br />
opciones, condiciones o<br />
requisitos en la selección<br />
del producto o del<br />
abastecedor.<br />
En algunos casos pueden<br />
ser exigencias<br />
legales, certificaciones, normas<br />
sectoriales o condiciones<br />
específicas de concurrencia.<br />
Son atributos integrantes<br />
de la oferta.<br />
Son las ventajas competitiva que,<br />
de forma decisiva, desequilibran<br />
la concurrencia.<br />
Son los verdaderos atributos de<br />
valor que el mercado reconoce.<br />
Son los atributos por los cuales<br />
el mercado estaría dispuesto<br />
impagado precio diferenciado.<br />
En algunos casos pueden ser<br />
atributos exclusivos, con o sin<br />
protección lega, o de capacidad<br />
notoria.<br />
Son las ventajas competitivas<br />
sustentables, originales, pioneras<br />
o que sirven de referencia en el<br />
mercado.
Diferenciación de valor<br />
Mejor que la competencia<br />
Commodities<br />
Commodities<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Peor que la competencia
Mejor que<br />
Peor que Igual a<br />
Consistente y considerablemente mejor que nuestro concurrente<br />
Consistente y claramente mejor que nuestro mejor concurrente<br />
Consistente y marginalmente mejor que nuestro mejor concurrente<br />
Con frecuencia marginalmente mejor que nuestro mejor concurrente<br />
Aproximadamente o mismo que la mayoría de nuestros concurrentes<br />
Frecuentemente a una distancia corta atrás de los principales concurrentes<br />
Usual y marginalmente peor que la mayoría de los principales concurrentes<br />
Usualmente peor que la mayoría de los nuestros concurrentes<br />
Consistentemente peor que la mayoría de los nuestros concurrentes
Mejor que<br />
Igual a<br />
Peor que<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Matriz Importancia x Desempeño (Slack, 2003)<br />
Relevante Calificador Ganador pedido
Mejor que<br />
Igual a<br />
Peor que<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Matriz Importancia x Desempeño<br />
(Slack, 2003, versión expandida por Magalhães, 2007)<br />
Exceso Refinar Diferenciación<br />
Adecuado Considerar Oportunidad<br />
Alerta Mejorar Urgencia<br />
Relevante Calificador Ganador pedido
Mejor que<br />
Igual a<br />
Peor que<br />
Matriz Importancia x Desempeño<br />
(Slack, 2003, versión expandida por Magalhães, 2007)<br />
Exceso Refinar Diferenciación<br />
Revaluar los esfuerzos en<br />
este atributo. Trabajar en<br />
la mejoría de la percepción<br />
de valor por los clientes.<br />
Mantener posición. Identificar<br />
posibles movimientos de la<br />
concurrencia en la<br />
percepción de valor por los<br />
clientes.<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Refinar las diferencias de<br />
percepción vs. Concurrencia<br />
y trabajar en el aumento de<br />
la relevancia del atributo.<br />
Resaltar al máximo estas<br />
ventajas competitivas.<br />
Trabajar en el sustentación<br />
del gap vs la concurrencia.<br />
Adecuado Considerar Oportunidad<br />
Atención a los cambios de<br />
percepción de valor por los<br />
clientes. Identificar posibles<br />
mejorías y evaluar sinergia<br />
con otros atributos.<br />
Evaluar la posibilidad de Identificar ventajas<br />
trabajar en el aumento de la<br />
relevancia de estos atributos<br />
y al mismo tiempo ocupar<br />
este espacio competitivo.<br />
Segunda prioridad.<br />
Trabajar para reducir o<br />
eliminar las desventajas<br />
competitivas.<br />
competitivas donde es<br />
posible encontrar elementos<br />
de diferenciación<br />
Alerta Mejorar Urgencia<br />
Alta prioridad. Trabajar<br />
para reducir o eliminar<br />
las desventajas<br />
competitivas.<br />
Relevante Calificador Ganador pedido
Pior que Igual a Mejor que<br />
11<br />
5<br />
12<br />
9<br />
16 17<br />
13 2 3 6 7<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
4<br />
Fundición Gran Máximo<br />
1<br />
14<br />
10 15 8<br />
Relevante Calificador Ganador pedido<br />
Tangibles Intangibles Conceptuáis<br />
18<br />
1 – Relación com clientes<br />
2 - Desempeño<br />
3 - Proveedores<br />
4 - Conformidad<br />
5 - Aspectos visuales embalaje<br />
6 - Confiabilidad<br />
7 - Lead time<br />
8 - Puntualidad<br />
9 - Custom made<br />
10 - Diversidad de productos<br />
11 - Volumen de los pedidos<br />
12 - Modificaciones en la entrega<br />
13 - Condiciones de pago<br />
14 - Asistencia técnica pos venda<br />
15 - Ingeniería de capacitación<br />
16 - Ingeniería de flexibilidad<br />
17 - Respuestas rápidas al cliente<br />
18 - Comunicación con clientes
Pior que Igual a Mejor que<br />
2<br />
3<br />
4<br />
1<br />
23<br />
5 6 9<br />
24<br />
13<br />
7<br />
8<br />
10<br />
18<br />
25<br />
15<br />
16<br />
17<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Circuitos Impresos<br />
12<br />
14<br />
11<br />
19<br />
20<br />
22<br />
21<br />
Relevante Calificador Ganador pedido<br />
Tangibles Intangibles Conceptuáis<br />
1 - Certificación Internacional<br />
2 - Pertenecer a lo pulo tecnológico<br />
3 - Tamaño del lote<br />
4 - Material (Laminado y espesura)<br />
5 - Fotolito (Interno)<br />
6 - Conformidad<br />
7 - Certificación ISO<br />
8 - Materia prima de Calidad<br />
9 - Precisión<br />
10 - Espaciamiento de trilla<br />
11 - Test eléctrica<br />
12 - Adecuación ROHS<br />
13 - Proximidad<br />
14 - Plazo de prototipo<br />
15 - Orientación técnica<br />
16 - Visual<br />
17 - Puntualidad<br />
18 - Financiación<br />
19 - Confiabilidad<br />
20 - Flexibilidad de plazos<br />
21 - Just in time<br />
22 - Acabamiento<br />
23 - Preocupación medio ambiente<br />
24 - Confianza en la empresa<br />
25 - Amizade entre diretores /<br />
clientes
Pior que Igual a Mejor que<br />
14<br />
12<br />
6<br />
7<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
8<br />
4<br />
3<br />
15<br />
13<br />
Tecnología de Seguridad Ltd.<br />
19<br />
1<br />
16 17 18<br />
9 10<br />
2<br />
11<br />
Relevante Calificador Ganador pedido<br />
Tangibles Intangibles Conceptuáis<br />
5<br />
1- Redes de distribuidores<br />
2 - Afinidad e intimidad con cliente<br />
3 - Accesibilidad<br />
4 -Transparencia en negociaciones<br />
5 - Estabilidad empresa<br />
6 - Respuestas rápidas al mercado<br />
7 - Capacitación equipe<br />
8 - Certificaciones ISO<br />
9 - Homologaciones<br />
10 - Confiabilidad<br />
11 - Facilidad manoseo<br />
12 - Conformidad pedidos<br />
13 - Mix productos<br />
14 - Design<br />
15 - Soporte<br />
16 - SAC<br />
17 - Plazo entrega<br />
18 - Puntualidad<br />
19 - Tecnología abierta
Pior que Igual a Mejor que<br />
2<br />
5<br />
6<br />
13<br />
3 11<br />
8<br />
1<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Escuela de Samba Enemigos del Maestro Porter<br />
9<br />
12<br />
4<br />
7<br />
10<br />
Relevante Calificador Ganador pedido<br />
Tangibles Intangibles Conceptuáis<br />
1 - Coordinación artística<br />
2 - Cronometraje<br />
3 - Dispersión<br />
4 - Batería<br />
5 - Enredo<br />
6 - Maestresala y Puerta bandera<br />
7 - Conjunto<br />
8 - Armonía<br />
9 - Comisión de frente<br />
10 - Evolución<br />
11 - Fantasías<br />
12 - Alegorías y complementos<br />
13 - Samba-enredo
Pior que Igual a Mejor que<br />
8<br />
2<br />
10<br />
11<br />
12<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
1<br />
3<br />
13<br />
Panadería del Bueno Vecino<br />
4<br />
6 7<br />
5 9<br />
Relevante Calificador Ganador pedido<br />
Tangibles Intangibles Conceptuáis<br />
1- Es próximo a la residencia<br />
2- Es próximo al local de trabajo<br />
3 - Condiciones de higiene y<br />
limpieza<br />
4 - Cortesía en el servicio<br />
5 - Calidad de los productos<br />
6- Variedad de panes y dulces<br />
7 - Rapidez en el servicio<br />
8 - Pan caliente a toda hora<br />
9 - Instalaciones amplias<br />
10 - Horario de funcionamiento<br />
11 - Práctico sistema de caja<br />
12 - Por tener estacionamiento<br />
13 - Ambientes agradables
Programa Asociados para la Excelencia – PAEX<br />
EN EN LA LA BÚSQUEDA POR EL DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
DIFERENCIAL<br />
PARA GENERAR VALOR VALOR VALOR VALOR PARA LAS ORGANIZACIONES<br />
Material preparado y de responsabilidad del profesor <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães<br />
Santiago del Chile - 2008<br />
VALOR VALOR VALOR VALOR<br />
Parte 1 - Motivaciones para la Estrategia<br />
Prof. <strong>Marcos</strong> Felipe Magalhães
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