Servicios culturales en Emiratos Árabes Unidos y Qatar

SERVICIOS CULTURALES EN EMIRATOS ÁRABES UNIDOS Y QATAR
puerto más grande del mundo hecho por el hombre. El área es también el hogar de 5.500 empresas de
120 países.
3. COMPETENCIA Y ACCESO AL CLIENTE FINAL
El mercado de EAU ha experimentado un fuerte crecimiento continuado en los últimos años, lo que ha
favorecido una situación de fuerte competencia internacional de proveedores de todas las nacionalidades,
muchos de ellos con presencia directa a través de oficinas propias.
En este sentido, es muy importante, independientemente del modo de penetración que se decida emplear,
buscar siempre el acceso al cliente final o al último responsable de la decisión de compra, y controlar
así lo más cerca posible el proceso de decisión, así como obtener información necesaria que permita
al fabricante planificar sus acciones, como por ejemplo, precios reales de la competencia, fechas reales
de aprovisionamiento, etc.
En muchos casos los distribuidores locales no tienen acceso a estos clientes, bien sea por cuestiones de
desconocimiento técnico de los productos que representan, bien sea por cuestiones de conflicto entre
nacionalidades, en este último caso se hace necesario complementar las labores de promoción del distribuidor
buscando un acceso directo.
Es necesario mencionar que el cliente final de un proyecto determinado puede tener mucha más influencia
en la decisión final de compra de todos los productos involucrados que en otros mercados como,
por ejemplo, el mercado español.
4. BUSQUEDA DE SOCIO LOCAL
Debido a las características de la población (80% Población extranjera) y debido a que los extranjeros
necesitan obtener un permiso de residencia a través de la empresa para la que se trabaja, la figura del
agente comercial a comisión no vinculado contractualmente a ninguna empresa es bastante inusual en
EAU.
En ese sentido, la fase inicial de penetración en el mercado, pasa por la búsqueda, selección y nombramiento
de uno o varios distribuidores. Siendo la selección de estas empresas locales, una de las
claves dentro de una estrategia a medio plazo.
Hay que tener también en cuenta que en ocasiones puede ser muy difícil romper acuerdos comerciales,
debido a la protección que ofrecen en general las autoridades locales a las empresas de nacionalidad
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Dubai. 44