Enfoque de Excelencia Comercial - Hay Group

Excelencia Comercial
“
Muestran
un compromiso
emocional fuerte
por hacer lo mejor
para la compañía,
reconociéndose
públicamente
su capacidad
para liderar
“
DIRECTORES COMERCIALES
Pasión por gestionar el negocio
EEsta frase es lo que caracteriza a las
Direcciones Comerciales exitosas.
Hace referencia a tres ámbitos (véase
el Gráfico 6):
Conocimiento del entorno: los
directores comerciales que mejores
resultados obtienen son los que están en
constante relación con el medio en que
operan. Entienden que sin indagar y
conocer qué ocurre en el mercado, se
encuentran ciegos y sin reflejos para
tomar decisiones.
En un entorno de constante cambio
como el actual, es aún más necesario
analizar los cambios en el mismo para
poder planificar acciones a medio plazo.
Además todo director comercial exitoso
no pierde de vista unos de los principios
que le ha llevado al éxito:
la construcción de relaciones,
independientemente del sector en que se
encuentre, al llegar a posiciones
directivas refuerzan los lazos relacionales
entendiéndolos como una fuente básica
de información y de conocimiento del
entorno en que operan.
Establecer una Línea de Actuación: “sin
foco ni objetivo, es imposible saber hacia
dónde voy”. Ésta es una máxima de las
Direcciones comerciales analizadas.
Determinan qué quieren conseguir,
definen el camino siendo capaces en
todo momento de modificar su trazo si
la situación lo requiere. Para ello, saben
dónde buscar la información, se
anticipan a las circunstancias y nunca
pierden de vista el hito u objetivo a
alcanzar. Ponen toda su cabeza y corazón
en conseguir los resultados previstos.
Gráfico 6: Estudio Directores Comerciales
100%
80%
60%
40%
20%
0%
Conocimiento
del entorno
Establecer una línea
de actuación
Movilizar al equipo
Directores
típicos
Directores
excelentes
Movilizar al Equipo: Son conscientes
que ellos solos no consiguen los
resultados. La pasión que les lleva al
éxito la contagian entre su equipo,
conocen las fortalezas del mismo y saben
cómo conseguir el máximo de cada uno
de ellos. Reconocen a los mejores y les
ayudan en su crecimiento profesional.
Estos directores comerciales, desarrollan
un espíritu de colaboración entre el
equipo y dedican más del 60% del
tiempo a desarrollar a los profesionales
que tienen a su cargo, consideran que es
su principal responsabilidad. Despliegan
un estilo de dirección capacitador y
orientativo.
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