Enfoque de Excelencia Comercial - Hay Group

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Excelencia Comercial Cambios del Entorno: Nuevos escenarios en el Proceso Comercial Ya a mediados de la década de los 90 Churchill, Ford y Walker decían que: “ los programas de dirección de ventas no existen en un vacío; deben responder a las circunstancias ambientales de la empresa, y ser coherentes con las estrategias de marketing y con las buenas prácticas para dirigir una fuerza de ventas efectiva… “ para concretar más, deben responder a una realidad de mercado y a una realidad organizativa, extendiendo a la fuerza de ventas aquellos procesos y aquellas conductas que consigan mejores resultados con la máxima eficacia y efectividad. © 2009. Hay Group. Todos los derechos reservados
5 Hoy en día, una de las funciones que mayor cambio ha sufrido es la fuerza comercial, siendo al mismo tiempo, el motor de cualquier organización. El entorno ha cambiado y los equipos comerciales se encuentran con: Una situación de recesión económica. Lo que provoca la caída de ventas de determinados productos y servicios. La oferta de cualquier producto es mucho más amplia, por lo que existe mayor competitividad. Los clientes tienen más información que nunca de los servicios y productos, por lo que son más exigentes y fieles a sus propias convicciones. Convencer es un proceso mucho más complejo. Se busca la especialización o personalización del producto o servicio. La compra se ha convertido en un proceso… no es un evento puntual. Tienen mayor fuerza los motivos emocionales de compra: Comprar por los sentidos y evocaciones del producto o servicio adquirido, cada vez tiene mayor relevancia frente a la compra por motivos racionales o utilitaristas. Mayor complejidad para fidelizar a los clientes. El control del proceso de compra es prácticamente del cliente, los enfoques tradicionales de fidelización no funcionan, deben explorarse nuevos conceptos y aproximaciones al comprador. Por otro lado, las organizaciones cada vez más: Buscan resultados a corto plazo. Necesitan conseguir resultados empresariales, a través de diferentes acciones: Transformando el negocio. Combatiendo la incertidumbre, tanto a nivel externo como interno, así como con cuestiones de rendimiento organizativo. Gestionando el desempeño. Actuando con rapidez y foco, con una clara incidencia en el cumplimiento de los objetivos económicos establecidos. Confían más en prácticas ya probadas con éxito en sus organizaciones o empresas de referencia que en nuevos enfoques. Necesitan desempeñar con éxito los roles de ventas por ello el presupuesto que destinan a la mejora de la red comercial es de los últimos que se agotan en las empresas. “ La red comercial se encuentra cada vez con un mayor reto y mayores dificultades para conseguir los resultados “ Gráfico 1: Retos del Mercado Organización Interna Estrategia Red Comercial RESULTADOS Cliente
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