Enfoque de Excelencia Comercial - Hay Group

Excelencia Comercial
“
Muestran una
elevada efectividad
vinculada al
conocimiento de
las necesidades
de los clientes,
consiguiendo no
sólo los objetivos
comerciales
sino crear una
vinculación a mediolargo
plazo
Gráfico 8: Estudio Comerciales
100%
80%
60%
40%
20%
“
COMERCIALES
Efectividad al servicio del cliente
En relación a los Comerciales nos
podemos centrar en cuatro ámbitos
(véase el Gráfico 8).
Capacidad de analizar distintas
situaciones del entorno: Los
Comerciales exitosos analizan la
información que obtienen por distintas
vías, comprenden la complejidad del
entorno y toman decisiones basadas en el
análisis de distintas variables. Entienden
que parte del éxito comercial se
encuentra tanto en la preparación y
correlación de datos y estadísticas que le
sirvan de base dentro de todo el proceso
de venta, como en la planificación de
acciones contrastadas y basadas en el
análisis de la situación.
Comerciales
excelentes
Comerciales
típicos
Proactividad orientada a la
consecución de resultados: son
personas con una clara orientación por
alcanzar las metas, les motiva el afán de
superación constante, para ello, ponen
en práctica nuevos enfoques,
metodologías que les llevan a mejorar
sus resultados. Estos Comerciales
exitosos, disfrutan poniendo en práctica
estrategias para superar de forma
constante sus estándares, realizando un
análisis coste - beneficio de las mismas.
Desarrollo de Relaciones: llevan a cabo
acciones para construir y mantener
relaciones con personas que puedan
influir en sus objetivos de venta, ya sea
por el conocimiento que tienen o por la
posición que ocupan. Visualizan el
entorno como una gran red de
influencia conociendo su importancia y
utilidad, participando y fomentando la
misma.
Pasión por el Cliente: Buscan y
gestionan la información de mercado
que les permita anticiparse a las
necesidades del cliente, generando
confianza de tal manera que son capaces
de provocar en el cliente un vínculo
emocional. Se posicionan como partner
del mismo, viendo que esta orientación
es el camino que los lleva al éxito
profesional, consiguiendo relaciones
duraderas, incrementando la venta
cruzada y obteniendo mayor margen de
contribución en las acciones
comerciales.
0%
Capacidad de
analizar el entorno
Proactividad y
resultados
Desarrollo de
relaciones
Pasión por
el cliente
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