ESTUDIO DE MERCADO PISCO – ESTADOS ... - Amcham Chile

Concentrarse en Georgia, Tennessee y South Carolina. Alabama y North Carolina
tienen impuestos estatales muy altos (mas de 3 o 4 veces que los tres primeros
Estados)
El mercado del sur este de EE.UU., y en particular el Estado de Georgia,
presentan una gran diversidad cultural y racial con una importante presencia de
las comunidades latina, asiática y otras (por ejemplo solo el numero de
mexicanos que viven en Georgia se estima en mas de 800.000). Esto hace que
exista un importante consumo y demanda creciente por licores nuevos (similares
al tequila por ejemplo), lo que abre alentadoras posibilidades para la introducción
del pisco de Chile.
Dado que Chile (y su oferta exportable) es aun muy desconocido en Georgia y
otros Estados de Sud Este de Estados Unidos (salvo unos pocos productos y en
un circulo muy reducido que no incluye al consumidor final), es fundamental
hacer un trabajo de difusión de información sobre Chile y en particular en este
caso, sobre el pisco. Esta difusión debe incluir material promocional como
Brochures, trípticos, folletos, etc. tanto para distribuir a los operadores del
mercado (Importadores, distribuidores, brokers) como a los retailers a fin de que
sean distribuidos en los puntos de venta y por tanto que la información también
llegue al consumidor final.
Es importante que los productores/exportadores chilenos se puedan informar
acerca de las características del mercado “en terreno” y en contacto directo con
los operadores y potenciales clientes. Para ello se recomienda utilizar
instrumentos como la participación o visitas a ferias especializadas y la
realización de misiones de prospección y comerciales al mercado, actividades en
las cuales puede apoyarlos la Oficina Comercial de ProChile en Atlanta.
El número de restaurants en Georgia registrados en las fuentes de esta Oficina
Comercial Atlanta Georgia) es superior a los 9.800. Si además consideramos que
el monto de las ventas al detalle en este Estado es superior a US$720.000
millones anuales y el ingreso per capita es de US$35.000 (2008) podemos
concluir que existe un importante potencial para los licores chilenos y en
particular para el pisco.
Es importante tener presente que “todo el mundo” quiere vender en Estados
Unidos lo que implica que el empresario americano (importador, distribuidor,
minorista, etc.) al tener disponible una oferta de gran variedad de productos
similares o sustitutos proveniente de distintos países es muy selectivo al
momento de tomar las decisiones de compra. Por ello el empresario chileno debe
ser capaz de ofrecer y entregar un producto que lo diferencie clara y
positivamente de la competencia que enfrenta (por calidad, relación calidad
precio, presentación, cumplimiento de plazos y demás compromisos, etc.). En
el caso particular del pisco esto implica mostrar las cualidades del producto como
son por ejemplo su característica “exótica”.
Los exportadores deben también enfocarse en el cliente a fin de conocer sus
necesidades y preferencias, ser flexibles para hacer las transformaciones y
adaptaciones del producto y su presentación necesarias de acuerdo a los gustos
y exigencias del mercado.
También es importante se considere, especialmente en el caso de las empresas
Pyme chilenas, la asociatividad con otros exportadores/productores a fin de poder
ofrecer un volumen de oferta exportable atractivo y que le resulte rentable al
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