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ingredientes para vender
Viandas
a la
salud
La constante afluencia
de público en las
clínicas y hospitales
hace que el servicio de
alimentación sea una
excelente oportunidad
de negocio. Descubra
cómo involucrarse en el
sector y apuéstele a una
alternativa rentable.
Por Pamela Rueda C. Fotos: Manuel Calle.
Producción: Diana Catalina Segura. Locaciones:
Fundación Santa Fe y Clínica El Country.
Desde hace aproximadamente
15 años, los centros
de salud delegaron
la producción y distribución
de alimentos a
empresas especializadas
con el fin de optimizar el concepto
de este servicio.
Para lograrlo, según comenta Carlos
Eduardo Cardona Patarroyo, economista
de la Universidad Nacional con más
de 14 años de experiencia laboral en el
sector, la estrategia que han utilizado se
basa en implementar las mismas políticas
que contemplan los hoteles con sus
usuarios, ofreciéndolas como un valor
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agregado a la atención médica; en otras palabras, tratar a los
pacientes y a sus allegados como verdaderos huéspedes que,
pese a la difícil situación que afrontan, deben sentirse bien
atendidos durante su estancia.
En este sentido han hecho especial énfasis en dos puntos
clave: sensibilizar a sus empleados en un trato humano, cálido
y respetuoso para un cliente abatido y ofrecer productos
altamente competitivos. En este último aspecto, el trabajo
está concertado en adaptar los manjares de la gastronomía
a las restringidas dietas que exigen estas instituciones. “Ya
no basta cumplir el tratamiento alimentario que el paciente
necesita; nuestro reto es lograr que coma con gusto y que
nuestras opciones le abran el apetito”, asegura Cardona.
Y es que entre el 80 y el 90% de los pacientes tienen prescripción
médica, y es común que aquellos que gozan de libertad
alimentaria reciban el mismo menú que los demás.
Con el nuevo modelo, el objetivo es ampliar la oferta de
productos sin que esto implique mayores sobrecostos para
sus comensales. “Queremos demostrar que aun estando en
una clínica u hospital se puede dar gusto al paladar. La comida
light, la árabe, la japonesa y la fusión, que actualmente
tienen una alta demanda, forma parte de la diversidad que
ofrecemos”, dice Amparo Ramírez, nutricionista del sector
hospitalario desde hace 13 años.
Este esquema, que plantea llevar la cultura de servicio
hotelero al gremio de la salud, llegó a Colombia en 1997,
con la apertura de la nueva sede de la Clínica del Country y,
posteriormente, fue aplicado en otras instituciones de alto
perfil. No obstante, aún no se ha generalizado en el sector,
a diferencia de otros países como Europa y Estados Unidos,
en los que se aplica desde antes de la década de 1990 como
una política más de estas empresas.
Así funciona el negocio
Marta Cristina Avella, jefa de operaciones de Compass
Group, compañía multinacional con 66 años de experiencia
en servicios de alimentación, posicionada en el sector salud en
Colombia con su marca Medirest, señala que la producción de
alimentos en este campo es sumamente riesgosa, teniendo en
cuenta que cualquier error pondría en peligro la salud de los
pacientes y el funcionamiento de las instituciones médicas.
Por ello, y según las contemplaciones legales que tiene la
salud como un bien de interés público, existen reglamentaciones
reguladoras, como el Decreto obligatorio 3075 de 1997,
así como otras certificaciones de calidad voluntarias, entre las
que se destacan Codex Alimentarius, Norma ISO 22000 y la
Norma Técnica de Manipulación de Alimentos con las que se
obtiene prestigio y reconocimiento entre la competencia.
Con base en los anteriores lineamientos, la alimentación a
pacientes se pone en marcha con la creación de los menús por
parte de la nutricionista de la empresa en común acuerdo con
la clínica u hospital, siguiendo las requisiciones médicas relacionadas
con los componentes y las cantidades de alimentos
que necesita cada persona según el diagnóstico médico. Esta
información, que queda consignada en una minuta patrón,
es la base de los cocineros y del chef para que posteriormente
elaboren platos que, además de respetar los valores nutricionales
solicitados, sean apetitosos.
Por otro lado, están los usuarios, que pueden elegir qué
comer ellos como, por ejemplo, empleados, visitantes y acompañantes
de los pacientes. Para ellos han sido creados puntos
de venta especializados con presentación moderna, práctica
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ingredientes para vender
Para tener
en cuenta
La siguiente información corresponde
a un promedio entre algunas clínicas
del sector privado que tienen cerca de
200 habitaciones y han implementado
el servicio tipo hotelero en el área
de alimentos para los clientes sin
restricciones médicas.
y atractiva, en los que priman productos
de consumo rápido, como pastelería,
bebidas, pasabocas y confitería.
Una muestra exitosa de estos lugares
es Gratto, una marca de Compass Group,
que ofrece productos mucho más elaborados.
“Además del café tradicional
pueden tomar espresso, capuchino, mocachino
o latte, acompañados de un delicioso
wrap de pavo o un fresco quiche
de espinacas con queso, por ejemplo”,
comenta Óscar Arámbula, supervisor de
alimentos de la cafetería de la Fundación
Santa Fe de Bogotá.
¿Cómo ingresar a
este mercado?
Existen dos formas de involucrarse
en el sector, que dependen de la naturaleza
de las instituciones. Cuando las
organizaciones médicas que requieren
el servicio de alimentos son de carácter
privado, envían una invitación a las
empresas del gremio y, si estas están
interesadas, presentan un portafolio de
sus servicios en el que los contratistas
evalúan la calidad mediante las certificaciones
existentes, los valores agregados
tales como el menaje, la creatividad en
las dietas, la variedad de productos, la
capacitación del personal y el costo total
del servicio que varía de acuerdo con el
número de pacientes, visitantes y trabajadores
del lugar.
Lucía Ruiz, directora comercial del
segmento de salud de Sodexho, empresa
multinacional con 14 años de experiencia
en el mercado y presencia en 80 países,
explica que las clínicas y hospitales
privados no solo tienen en cuenta el cubrimiento
nutricional que se les pueda
ofrecer, sino además el nivel del servicio
que se tenga. “Para lograr una excelente
calificación, trabajamos arduamente en
realizar constantes evaluaciones que nos
permitan controlar los diversos procedimientos
de operación realizados por el
equipo de trabajo y, de este modo, cerciorarnos
de la calidad y el rendimiento
de los mismos”, agrega.
En el caso de los establecimientos públicos
o estatales, se da a conocer una
licitación con los requerimientos nutricionales
por cubrir, así como el presupuesto
que tienen a su disposición para
tal fin, el cual, generalmente, es bajo y
únicamente contempla, para la prestación
del servicio, un período temporal
entre uno y seis meses.
• Opciones de menú y costos
Platos del día
Entrada: fruta, ensalada de vegetales,
sopa, crema o consomé.
Plato fuerte: proteína (carne blanca o
roja), dos harinas, verduras.
Bebida: jugos naturales (dos opciones
de fruta) o gaseosas.
Postre: dos opciones entre productos
de pastelería y dulce de fruta.
Costo: de $9.000 a $12.000.
Platos a la carta
Comida típica e internacional. Algunas
opciones son: ajiaco, bandeja paisa,
cazuela de mariscos, carnes a la parrilla,
arroz con pollo o atollado, variedad de
pastas, entre otros.
Costo: de $12.000 a $20.000.
Bebidas
Jugos naturales y productos en
tetrapack o en botella.
Costo: de $1.100 a $5.000.
Postres
Waffles, tartas, pasteles, tortas y
pastelería dulce.
Costo: de $3.000 a $9.000.
• Promedio de comensales diarios
Desayuno: entre 70 y 100.
Almuerzo: entre 180 y 200.
Cena: entre 35 y 50.
• Productos de mayor demanda
Frutas, alimentos de la línea de
pastelería, café, bebidas en caja
tetrapack o en botella.
• Productos más rentables
Aquellos que son producidos o
preparados por la propia empresa,
llamados de autogestión.
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El presupuesto que se destina para
prestar el servicio de alimentos a
pacientes oscila entre los 3 y 70
millones de pesos.
Según Jorge Ricardo Camargo, gerente general de Nutrir de
Colombia, una organización que presta el servicio de alimentos
a pacientes hace 15 años en el 90% de los hospitales de
Cundinamarca, Boyacá y Bogotá, comenta que el presupuesto
que se destina para este servicio puede llegar a oscilar entre
los 3 y 70 millones de pesos.
Además de los aspectos mencionados, dentro de la negociación
también son expuestas las necesidades relacionadas
con el equipamiento y mobiliario. Aunque por lo general
la gran mayoría de estas entidades ya cuentan con ellos, es
posible que necesiten hacer nuevas adquisiciones. Para éste
y cualquier otro tipo de requerimientos, la institución contratista
deberá contemplarlas en la invitación o licitación, ya que
indudablemente afectará el presupuesto establecido.
Puntos cruciales en el servicio
• En los precios de los productos: costo justo. La tranquilidad
de comer en un lugar donde se respeten los estándares de
calidad de la industria, sumado a la satisfacción de ser bien
atendido y sentarse en un lugar limpio y confortable tienen
un costo; sin embargo, los precios de productos, que varían
de acuerdo con el establecimiento, generalmente están sólo
entre 100 y 300 pesos por encima del promedio general.
• En los valores agregados: sorprender. Trabajar para crear
estrategias que permitan elevar el nivel de satisfacción
de los clientes es, según Sandra Piedad Gómez Gutiérrez,
administradora ejecutiva del servicio de alimentos
hospitalarios de Compass Group, la mejor forma de
destacarse entre la competencia. “Una herramienta muy
apropiada para lograrlo es manteniendo una atención
personalizada con los usuarios en las que sean escuchadas
sus sugerencias y posteriormente se estudie la viabilidad
para ponerlas en marcha”.
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