Tesis - Dirección General de Servicios Telemáticos - Universidad de ...

-
Universidad de Colima
Facultad de Contabilidad y Administración de Manzanillo
Programa
Maestría en Ciencias, Area Administración,
con opción terminal en Negocios Internacionales
Plan de Negocios de Exportación para Frutec S.A. de C.V.
tesis que para obtener el grado de:
Maestra en Ciencias, Area Administración
Presenta
Silvia Cano García
Coasesores
M.C. Marydol Santarriaga
M.C.Armando Luna Ornelas
Manzanillo, Colima, abril del 2002
11

AGRADECIMIENTOS
Deseo expresar mi más profundo agradecimiento a Dios por permitirme lograr una meta más en la
vida la cual me da la oportunidad de ser cada día mejor persona.
El lograr metas personales sin compartirlas con quienes pasamos momentos alegres y difíciles no
tendría sentido, quiero aprovechar este espacio para agradecer el apoyo de mis amistades y
familiares y sobre todo de mi hija Génesis Estefanía por esperar pacientemente.
Finalmente a M.C. Marydol Santarriaga y al M.C. Armando Luna Ornelas por la valiosa intervención
como coasesores de mi tesis,
12

ÍNDICE
RESUMEN 16
ABSTRAC 17
INTRODUCCIÓN. 18
DATOS GENERALES DE LA EMPRESA. 20
MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL 22
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA 28
JUSTIFICACIÓN 41
OBJETIVOS 42
Objetivo particular 43
METODOLOGÍA 43
MÉTODO 44
CAPITULO 1. LA EMPRESA. 46
1.1. Antecedentes. 46
1.2. Misión, objetivos y metas. 47
1.3. Portafolio de negocios. 49
1.4. Cadena de valor y procesos medulares. 50
1.5. Organización actual. 51
1.6. Problemática, debilidades y fortalezas. 56
13

CAPITULO 2. EL PRODUCTO. 58
2.1. Clasificación del producto. (Citrus aurantifolia Swingle). 59
2.1.1. Sistema Armonizado (SA) 0805.30 59
2.1.2. Clasificación Industrial (SCIAN) 11320 60
2.1.3. Clasificación Uniforme para el Comercio Int. (CUCI, SITC)05721 60
2.2. Principales productos competidores directos y/o indirectos o sucedáneos. 60
2.3. Principal producto y tipo de mercado. 61
2.4. Normas y controles de calidad. 63
2.5 Tecnología e investigación y desarrollo. 70
2.6 Mantenimiento y respaldo. 70
2.7. Costos de adquisición. 71
CAPITULO 3. SELECCIÓN DEL MERCADO META. 72
3.1. Situación actual del sector. 72
3.2. Selección del país. 77
3.3 Aspectos cualitativos del mercado. 78
3.4 Aspectos cuantitativos del mercado. 80
3.5. Barreras de acceso al mercado 81
3.6 Análisis de competencia. 83
3.7 Análisis del macroentorno. 83
CAPITULO 4. ASPECTOS OPERACIONALES. 86
4.1 Definición de objetivos y metas. 86
4.2. Adecuación de la mezcla de mercadotecnia. 87
4.3. Estrategia de entrada al mercado. 89
4.4. Aspectos operacionales. 91
4.5. Cotizaciones, INCOTERMS, transporte y seguros. 91
14

4.6. Envase y embalaje. 91
4.7. Contratos y formas de pago. 92
4.8. Programa de actividades a corto plazo. 92
CAPITULO 5. ASPECTOS FINANCIEROS. 94
5.1. Recursos y/o inversiones y formas de financiamiento. 94
5.2. Estados financieros. 95
5.3. Flujo de efectivo (cash flow). 104
CONCLUSIONES 107
La Oportunidad de Negocio 107
El Nuevo Reto 107
Participación en Ferias Internacionales 108
ANEXO 1 LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES EN EUROPA: 109
ANEXO 2 CERTIFICADO DE ORIGEN. 111
ANEXO 3 CERTIFICADO FITOSANITARIO. 114
ANEXO 4 LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL. 116
ANEXO 5 LIGAS DE CONSULTA EN LA WWW. 119
BIBLIOGRAFÍA 124
15

RESUMEN
En los últimos años del siglo XX y entrando al nuevo milenio, en nuestro país y debido al fenómeno
social, político y económico de la globalización, ha llevado a nuestras empresas a enfrentarse en
forma desigual con la competencia mundial y como consecuencia muchas de ellas han fracasado
o se mantienen a la saga sin el desarrollo necesario y deseado. Tal situación y tomando una
política de apertura se han firmado varios tratados de comercio, iniciando con el TLCAN (Tratado
de Libre Comercio de América del Norte) y recientemente con varios países de centro y
sudamérica, así como con Israel y la comunidad europea. Agregando a lo anterior el escaso
conocimiento y difusión de los mercados potenciales para ciertos productos mexicanos que
fácilmente podrían comercializarse, por falta de Instituciones especializadas en el ramo o por la gris
planeación de la gran mayoría de nuestros empresarios hacia la exportación.
En medio de este panorama y ante la necesidad de romper con este círculo vicioso, surge un
grupo de productores y profesionales en comercio internacional, comprometidos con el cambio y se
unen en una empresa de reciente creación denominada FRUCTEC, S.A. DE C.V.,cuyo objetivo
primordial es la comercialización del limón mexicano, con el criterio de calidad total.
Con el propósito de obtener la meta propuesta elaboré la tesis que sustento “ plan de negocios de
exportación para Fructec, S.A. de C.V.” enfocada al mercado de Italia, país interesado a la
recepción de frutas exóticas; y en la cual se describe con detalle el producto ( limón mexicano),
desde los puntos de vista industrial, técnico funcional y de mercadotecnia, destacando sus
ventajas competitivas de sus cualidades y de calidad; mide el mercado actual, su potencial y el
crecimiento esperado con la identificación de los competidores con sus ventajas y desventajas,
como también evaluando las oportunidades que se esperan por las benevolencias del producto
mismo ante la competencia. Describe el programa y plan de desarrollo de la operación que se ha
elegido para llevar en práctica la comercialización.
Por último con diferentes escenarios previsibles, se analiza la viabilidad y la bondad financiera del
negocio.
16

ABSTRAC
In the last years of the XX century and entering to the new millennium, in our country and due to the
social, political and economic phenomenon of the globalization, it has taken to our companies to face
in unequal form with the world competition and therefore as consequence many of them have failed
or remain without the necessary and wanted development. Such a situation and taking an opening
politics several trade treaties have been signed, beginning with the NAFTA ( North America Free
Trade Agreement ) and recently with several countries of Center and South America, as well as with
Israel and the European Community. Adding to the above-mentioned the scarce knowledge and
diffusion of the potential markets for certain Mexican products that easily could be marketed, for lack
of Institutions specialized in the field or for the poor plantation of the great majority of our managers
toward the export.
Amid this panorama and in the face of the necessity of breaking with this complex vicious, it arises
a group of producers and professionals in international trade with which I am integrated to create a
company. Whose primordial objective is the commercialization of the Mexican lemon, with the
approach of total quality.
With the purpose of obtaining the proposed goal elaborate the thesis that I sustain “plan of export
business for Fructec, CORP. of C.V.” focused to the market of Italy, interested country to the
reception of exotic fruits; and in which is described with detail the product (Mexican lemon), from the
industrial, functional technician and marketing points of view, highlighting their competitive
advantages of their qualities and of quality; it measures the current market, their potential and the
prospective growth with the identification of the competitors with their advantages and
disadvantages, as well as evaluating the opportunities that are expected by the benevolences of the
same product before the competition. It describes the program and plan of development of the
operation that has been chosen to take the practices of the commercialization.
Finally with different foregone scenarios, it is analyzed the viability and the financial kindness of the
business.
17

INTRODUCCIÓN.
“Calidad es cumplir con los requerimientos del Cliente
tanto interno como externo”.
Nicolás Ballesteros Inda.
El cambio en los patrones de consumo de los países industrializados se inclina al consumo de
productos frescos, 1 por lo que los productos agrícolas mexicanos, (entre ellos frutas y hortalizas)
cuentan con grandes oportunidades. La globalización ha provocado el desarrollo de productos que
cuentan con ventajas competitivas con relación a otros. Así mismo los comercializadores requieren
empaques más sofisticados y adaptados al tipo de mercado. Los principales mercados
consumidores tienden ha establecer barreras no arancelarias (sanitarias, fitosanitarias y técnicas)
con el fin de controlar el ingreso de productos alimenticios. Con fundamento en el cuidado del
ambiente y protección de la salud. En Europa se ha desarrollado rápidamente el sector de
alimentos orgánicos.
Con la paulatina inmersión de México en la globalización se han logrado diversos tratados de libre
comercio y acuerdos comerciales con países y bloques económicos poderosos que le facilitan el
acceso a otros mercados, disminuyendo la carga arancelaria.
Por lo que se tiene grandes posibilidades de desarrollo en la industria agrícola ya que el campo
mexicano no ha sido objeto de inversión en el pasado.
Con atraso tecnológico y un sector descapitalizado, la agricultura en México presenta grandes
ineficiencias en la producción y comercialización.
El valle de Tecomán en Colima México, no escapa al diagnóstico anteriormente descrito; la
llamada, hasta hace algunos años, capital mundial del limón, se encuentra en una situación critica
debido al bajo precio promedio que el productor recibe por su producto, obviamente con un grave
problema de calidad, en donde no se puede determinar con claridad si el bajo precio lo determina la
18

mala calidad o, si la baja calidad es consecuencia del bajo precio; que para fines prácticos es
exactamente lo mismo, ya que en este esquema no hay ganadores, solo perdedores, desde el
jornalero hasta el consumidor final.
En medio de este panorama y ante la necesidad de romper con este círculo vicioso, surge el grupo
de productores y técnicos comprometidos con el cambio y que son el antecedente directo de
FRUTEC, S.A. DE C.V. cuyo objetivo principal es la comercialización del limón mexicano con un
criterio de calidad total, en donde se está consciente de que la calidad inicia en el campo y debe
mantenerse en todas y cada una de las fases del proceso: desde la obtención del producto en el
árbol hasta el anaquel que lo contiene listo para ser adquirido por el consumidor final, en donde
gana el productor que recibe un precio justo por su producto, el cosechador, el empacador y el
transportista, que pueden tener acceso a un nivel de vida decoroso a través de su salario, la
empresa exportadora con un margen de utilidad adecuado y justo, el distribuidor mayorista y el
minorista que reciben y comercializan un producto en condiciones de excelencia que les permite
servir a sus clientes y obtener una ganancia adecuada, y finalmente el consumidor que recibe un
producto sano y en perfectas condiciones a cambio de un precio justo.
“Calidad es cumplir con los requerimientos del cliente,
tanto interno como externo”.
Nicolás Ballesteros Inda.
Esta es nuestra filosofía y compromiso, lo cual estamos seguros de lograr, y que se encuentra
plasmado en este documento.
“No hay nada más maravilloso que pensar en una idea nueva.
No hay nada más magnífico que comprobar que una idea nueva funciona.
No hay nada más útil que una nueva idea que sirve a nuestros fines”. 2
1 Lo que se incluye en alimentos frescos son: frutas, hortalizas, granos y oleaginosas, cultivos industriales y flores
ornamentales .
2 De Bono, Edgar. (1999). El pensamiento creativo. México: Paidos Prural.; p.23.
19

DATOS GENERALES DE LA EMPRESA. 3
Frutec, S.A. de C.V. es una empresa creada en 1995 en Tecomán, Colima México, conformada con
productores de limón mexicano (0805.30 del sistema armonizado),Con experiencia mínima de
quince años. La producción de los socios susceptible de exportar alcanza las 2,000 toneladas
anuales con una curva estacional del 3% mensual en invierno y 15% por mes en verano, que
actualmente se comercializa en el mercado local.
Con un cuerpo directivo de especialistas, conscientes de la problemática actual, se contratará
personal operativo calificado, otorgándole todos los beneficios sociales de un trabajo permanente y
se adiestrará con el concepto de calidad total, utilizando enseres de campo, instrumentos y
maquinaria de nuevo diseño, para ofertar este limón con un trato mínimo, higiénico y delicado, que
permita alcanzar mercados lejanos.
Se comercializará en su grado de maduración óptima en supermercados y tiendas
departamentales que manejen perecederos, unificado en bolsas de polipropileno con 6, 8, 9 o 10
limones según su tamaño (250 g. aproximadamente), que lo proteja y conserve, a fin que facilite su
comercialización, y en donde se pueda imprimir la información nutrimental, sus características, el
instructivo de consumo, algunas recetas, el código de barras, etc; con la marca registrada: Colime.
Siendo fundamental una minuciosa selección, capacitación y adiestramiento del personal
operativo, el proyecto de exportación que se presenta a continuación consiste en iniciar con
volúmenes pequeños y crecer paso a paso y poco a poco. Es indispensable un mercado que
inicialmente no demande grandes cantidades que puedan arriesgar la calidad; por lo que se ha
pensado en el mercado de Italia.
Italia consume muchos cítricos pero, aunque ya lo conoce, actualmente no demanda el limón
mexicano. Este mercado pequeño, pero con grandes posibilidades de crecimiento, permitirá
incrementar paulatinamente la capacidad de exportación cuidando al extremo el no desviarse del
concepto original de calidad. Es Italia el país que tiene la apertura, estabilidad y la población con
capacidad económica que permitirá retornar al productor el precio y que haga iniciar el movimiento
3 Datos proporcionados por José Antonio Pérez de la Torre, gerente general de fructec.
20

del círculo virtuoso calidad-precio-calidad. Es Italiano el importador europeo que más coincide con
nuestra filosofía, nuestro concepto de calidad y el convencimiento de que debe haber un trato justo
para todos los eslabones de la cadena: producción-recolección-empaque-transporte-distribuciónconsumo.
La fracción arancelaria del producto (citrus aurantifolia) en el mercado de Italia es 0805.30.90.de
acuerdo al calendario de desgravación 2 el impuesto para el 1° de julio del 2002 será de 2.9%.
La principal ventaja competitiva de nuestro producto, es que mientras que los limones amarillos
(Italianos ) se obtiene un 20 o 25% de jugo respecto a su peso, este proporciona el 45% o 50%; y
su capacidad saborizante es más elevada.
Para terminar de construir la maquinaria y enseres e instrumentos, contratar y adiestrar al personal,
adecuar las instalaciones, iniciar operaciones que permitan llevar a Italia las muestras y realizar los
primeros embarques, se tiene estimada una inversión de USD$45,000.
Dependiendo del acuerdo a que se llegue con el cliente en cuanto a un posible anticipo, el plazo de
pago de los envíos y quien paga el flete principal, es probable que se necesiten 11,000 ó 40,000
dólares más, terminando el período preoperativo de cuatro meses. De ser necesario ese otro
financiamiento podrá pagarse el total en un máximo de doce meses, y, si se consigue el anticipo se
descontará de los envíos de los meses 4, 5, 6 y 7 en un porcentaje de 10, 20, 30 y 40%,
respectivamente.
En el escenario conservador, los resultados en miles de US Dólares proyectados para los meses 12
y 24 de operación son los siguientes:
Meses 12 24
Ventas 748.80 1,947.0
Costo de ventas 444.40 1,121.40
Gastos de operación 112.50 191.20
Gastos financieros 7.8 0.0
Resultado del periodo 184.1 634.40
ISR Y PTU 49.6 171.3
Resultado neto 134.5 463.1
21

Lo anterior, permitirá pagar al productor aproximadamente USD$0.30 por kilo, contratar y
adiestrar más personal, aumentar sueldos, reinvertir en infraestructura para atender el incremento
en la demanda e incluir cada vez más productores a este proyecto y generar el despegue de la
economía en el sector frutícola del Estado.
A corto plazo, el trato continuo y exitoso con este cliente, permitirá si somos competitivos en la
comercialización de otras frutas que produce el Estado de Colima; puesto que él importa ya, de
otros países: tamarindo, aguacate, mango, plátano, papaya, nuez de coco, cayote, carambola,
caña de azúcar, piña, maracayá, limón persa y otros. Todos estos productos se manejarán con el
mismo concepto de calidad y de trato al productor.
“ A veces creemos que una idea es tan maravillosa y potente que arrastrará tras de sí a todo el
mundo. Casi nunca ocurre. Por el contrario, siempre es necesario hacerla funcionar. Tiene que
haber una persona o un grupo resueltos a hacerla funcionar y dispuestos a superar
inconvenientes y obstáculos para lograrlo. El intento de encontrar una idea que funcione sin
trabajo y esfuerzo es una ilusión vana. Por las mismas razones, una idea que obviamente no
es una gran idea puede funcionar si alguien advierte sus posibilidades y decide ponerla en
práctica con éxito”. 4
MARCO TEÓRICO CONCEPTUAL
El esquema siguiente muestra las teorías y el manejo de conceptos de mayor relevancia que
sustentan la investigación.
4 De Bono, Edgar Op. Cit. p.424.
22

M A R C O T E O R I C O
GLOBALIZACIÓN
CONCEPTOS
COMERCIO EXTERIOR COMPETITIVIDAD VENTAJAS COMPETITIVAS
TEORIAS
GLOBALIZACIÓN
Giddens y Théodore
COMERCIO EXTERIOR
Abdala.
COMPETITIVIDAD
Lerma Kirchner.
VENTAJAS VENTAJAS
COMPETITIVAS COMPETITIVAS
Bergeron;
Porter M.
Abdala.
yAbdala.
ATRACCIÓN DE CLIENTES
Abdala.
Clima,geografia,
calidad,color, sabor. Etc.
Competitividad internacional
de la empresa.
Segmentacion,costo
diferenciación
Michel Porter
La competencia esta en el centro del éxito o el fracaso de la empresa.
Michel Porter
Según Giddens (1990) “ al expandirse la modernidad origina la globalización y ésta se define
como la intensificación en escala mundial de las relaciones sociales que enlazan localidades
muy distantes de tal modo que lo que ocurre en una, está determinada por acontecimientos
sucedidos a muchas millas de distancia y viceversa” (p.17) 5 .
Para Théodore Lewitt, quien define el fenómeno en su artículo “the Globalizatión of Markets”
aparecido en la Harvard Business Review en junio de 1983.
La globalización toca solo los intercambios internacionales y más específicamente la gestión sobre
una base mundial de las empresas transnacionales y su capacidad para implementarse en
cualquier parte del mundo y vender sus productos.
Para Kenichi Ohmane triad Power.( 1990), “la globalización se refiere no tanto a la conquista
de los mercados por las empresas como a la aplicación de una estrategia y de una forma de
gestión totalmente
integradas en escala mundial. Se trata de la adquisición de una visión
5 Giddens, A (1990). TheConsequences of Modernity, Stanford University Press. p.17.
23

global que conduce a la empresa de la exportación a una integración mundial de sus
actividades y un control total de toda la cadena creativa: investigación y desarrollo, ingeniería,
producción, marketing, financiamiento y servicios”. 6
“La globalización ha expandido incuestionablemente la variedad de mercancías disponibles para
los consumidores” 7
En virtud de lo anterior, La teoría del comercio internacional es útil a causa de que contribuye a
explicar qué podría producirse competitivamente en un lugar específico, a dónde podría dirigirse
una compañía para producir eficientemente un bien dado y si las prácticas gubernamentales
podrían interferir o no en el libre flujo de comercio entre los países.
Es así como algunas teorías del comercio se ocupan de la pregunta de qué ocurriría con el
comercio internacional en ausencia de interferencia gubernamental; otras prescriben la
interferencia del gobierno en los flujos comerciales en beneficio del cumplimiento de ciertos
objetivos nacionales.
Daniels, D. Johnd. (2000) hace referencia en su libro negocios internacionales a las siguientes
teorías:
• “La teoría mercantilista planteó que un país debe proponerse la obtención de una
balanza comercial favorable (exportar más de lo que importa) para conseguir una entrada
de oro. La política neomercantilista también persigue una balanza comercial favorable,
pero su propósito es cumplir algún objetivo social o político.
• Adam Smith creó la teoría de la ventaja absoluta, la cual sostiene que los
consumidores se benefician de la posibilidad de comprar productos de factura extranjera
de menor precio que los nacionales.
• De acuerdo con la teoría de la ventaja absoluta un país puede producir bienes más
eficientemente en razón de una ventaja natural (materias primas o clima, por ejemplo) o a
una ventaja adquirida (tecnología o conocimientos, por ejemplo).
6 Guillen,H. (2000, febrero). La Globalización del Consenso de Washinton. Revista Mexicana Comercio Exterior 50.125.
7 Anderson,John, Sarah. (1999, junio)Lee ten Myths About Globalization ,Nation, 269 . 26.
24

• La teoría de la extensión de los países sostiene que dada la probabilidad de que los
países con mayor extensión territorial posean una mayor variedad de climas y recursos
naturales, por lo general son más autosuficientes que los países pequeños. Una segunda
razón de esta mayor autosuficiencia es la probabilidad de que los centros de producción
de los países grandes se encuentren a mayor distancia de otros países, lo que eleva los
costos de transporte de comercio exterior.
• La teoría de la ventaja comparativa de David Ricardo afirma que la producción total
puede incrementarse a través del comercio exterior, aun sí un país posee una ventaja
absoluta en la producción de todos los bienes.
• La teoría de proporciones de los factores sostiene que las dotaciones relativas de
tierra, trabajo y capital de un país determinarán los costos relativos de estos factores.
Estos costos determinarán a su vez qué bienes pueden producir más eficientemente el
país.
• La teoría del ciclo de vida de los productos internacionales (CVP) afirma que
muchos productos manufacturados se producen primero en los países donde se han
llevado a cabo las respectivas actividades de investigación y desarrollo. Éstos son casi
siempre países industrializados. A medida que avanza el ciclo de vida del producto, la
producción tiende a ser más intensiva en capital y a desplazarse a localidades extranjeras.
• De acuerdo con la teoría de semejanza de países, la mayor parte del comercio
ocurre actualmente entre países industriales a causa de que comparten segmentos del
mercado muy similares.
25

• Los países buscan mejorar su competitividad nacional mediante el desarrollo de
industrias exitosas. Consiguen esto último alternando las condiciones que afectan a la
industria en general o a industrias específicas (política comercial estratégica)
• Aunque la mayoría de las teorías del comercio consideran los beneficios y costos
internacionales, las decisiones comerciales suelen tomarse al nivel de las compañías.
Estas deben poseer ventajas competitivas para convertirse en exportadores viables.
Pueden buscar oportunidades comerciales para utilizar su capacidad excedente, reducir
sus costos de producción o dispersar sus riesgos.” (pp.193-213). 8
“En la actualidad se ha desarrollado un nuevo concepto dentro de los principales argumentos
del liberalismo en materia de comercio exterior a partir de la cual los países deben
especializarse en función de la ventaja competitiva para aprovechar las bondades del comercio
exterior. Supone estos parámetros para vender al exterior: a menores precios, mejor calidad,
adecuados servicios y financiamiento ágil y oportuno” .9
El diccionario de economía, alianza editorial, madrid 1988 de Ramón Tamares, define la
competitividad como un término cacofónico introducido en los años ochenta que significa
habilidad para competir, especialmente en mercados externos.
Según esta definición, el
vocablo se refiere a la habilidad de las empresas para ganar acceso a los mercados
extranjeros y mantener o aumentar sus
cuotas de mercado. Esta habilidad se ve afectada en
gran medida por factores como costos, precios, calidad y diferenciación de productos, entre
otros. En este sentido, la competitividad es equivalente a la competencia (internacional) entre
corporaciones transnacionales. Sin embargo el concepto también se usa ampliamente para
referirse al desempeño macroeconómico de los países, por ejemplo cuando un país registra un
8 Johnd, D. Daniel (2000).Negocios Internacionales México: pearson educación; pp.193-213.
9 Abdala Mirwald, Mario (junio 1995 ). Revista Formulación y Evaluación de Proyectos al Comercio Exterior. Bancomext
26

déficit se dice que no es competitivo. Así, dicho desequilibrio se interpreta como una señal de
debilidad nacional.
y, puesto que el país dispone de una renta por exportaciones menor que su pago externo por
importaciones, esto se considera con frecuencia como un fracaso del país en cuestión para
proporcionar a sus ciudadanos un nivel de vida creciente. Sin embargo “ la capacidad de un
país para elevar sus niveles de bienestar ( por ejemplo mediante salarios reales más altos ) se
vincula estrechamente con el incremento de la productividad, la que a su vez depende de una
amplia gama de factores ( mejoramientos de la tecnología, educación). En este sentido, está
claro que el concepto de competitividad se acerca más a un incremento de la productividad.” 10
“ La competitividad, en términos comerciales significa la posibilidad de triunfar sobre otros
oferentes cuando confrontándose con los productos sustitutos se tienen grandes posibilidades de
salir victoriosos, favorecidos por la compra del consumidor ” 11
Lerma (1998) conceptualiza la “ competitividad en el ámbito del comercio exterior en dos
ramas: la macroestructural y la microestructural. La primera se refiere a las condiciones básicas
y generales del país o región para que las empresas puedan operar con eficiencia. En donde
destaca el apoyo institucional eficiente como el conocimiento especializado en el comercio
exterior (capacitación, asesoría e información), y la normatividad en el comercio exterior
( legislación nacional en materia de comercio exterior, y tratados y convenios comerciales
bilaterales y multilaterales, y normatividad internacional).” 12
10 Hassan b (septiembre 2001). competitividad y comercio exterior. Revista Mexicana Comercio Exterior 51. (9) p.767
11 Lerma Kichener,Alejandro Eugenio ( noviembre de 1998) .Concepto de Competitividad en el Comercio Internacional.
Revista Mexicana Administración hoy.( 55 ), 46
12 Ibid; p.47.
27

Michel, E. Porter, (1995) autor por excelencia en materia de competitividad y cuyas obras se leen
y consultan a nivel mundial, señala con justa razón que: “la competencia esta en el centro del éxito
o el fracaso de las empresas”. 13
“La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una empresa como un todo.
Radica en las muchas actividades discretas que realiza la empresa en el diseño, producción,
mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos. Cada una de estas actividades pueden
contribuir a la posición de costo relativo de las empresas y crear una base para la
diferenciación. La diferenciación puede originarse en factores igualmente diversos, incluye el
abastecimiento de materias primas de alta calidad, un sistema de registro de pedidos
responsable o un diseño de producto” 14
“Con planes cuidadosos y detallados, se puede ganar, con planes descuidados y menos
detallados, no se puede ganar. ¡Cuanto más cierta es la derrota si no se elabora ningún plan! Por la
forma en que se hagan los planes por anticipado, podemos predecir la victoria o la derrota”. 15
Las razones anteriores dejan de manifiesto la importancia de que las empresas habrán de buscar
siempre la identificación de sus ventajas para competir y planear en consecuencia sus acciones. Al
respecto, la experiencia en la observación de sus competidores y lo que ofrecen es fundamental.
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
El esquema siguiente muestra el planteamiento del problema.
13 Porter,E. Michel.(1995). Ventaja competitiva, México: cecsa. p.19.
14 Ibid. p.33
15 Stutely,R. (2000). Plan de Negocios : la Estrategia Inteligente . México: person educación. p.2.
28

P L A N T E A M I E N T O D E L P R O B L E M A
DESCRIPCIÓN
Con la globalización
économica y una serie de
tratados.hace suponer
que una empresa debe
pensar y actuar en un
mercado global
.
ELEMENTOS
Realizar una evaluación
objetiva acerca de las
fortalezas y debilidades
de la empresa y el
producto definiendo
cuales son las ventajas
competitivas y de donde
provienen. Medir y
evaluar las
oportunidades que
ofrecen los
mercados,seleccionando
el mas conveniente.
FORMULACIÓN
Definir una estrategia de entrada a
los mercados y planear
adecuadamente la forma de
operación más aconsejable.
Solución:
crear crear un un plan plan de de negocios negocios de de exportación ..
Descripción del problema
“El proceso de globalización de los mercados está transformando las relaciones de
intercambio comercial, debido a la integración de las economías nacionales a la internacional.
Se han conformado tres bloques económicos y comerciales, que son la Comunidad Económica
Europea (CEE), la cuenca del pacífico (CP) y el mercado de libre comercio de América del
Norte, que están contribuyendo a la modificación de los patrones de consumo, e incidiendo en
las políticas comerciales de los Estados. Desde el punto de vista comercial, se presentan
similitudes históricas, culturales, de ubicación geográfica o de intereses económicos que son
factores importantes para incrementar el intercambio comercial como una alternativa de
desarrollo económico.” 16
16 Martínez, R. (1996). Mercadotecnia Internacional. Revista Mexicana de Documentos Técnicos de Bancomext. 8 9 .
29

y Como efectos de la globalización surgen organizaciones mundiales como son el Mecanismo de
Cooperación Económica Asia Pacífico (APEC, sigla en inglés). Según información obtenida en la
Red Mundial el 22 de enero del 2001:http://www.apecsec.org/ Una de sus peculiaridades es su
informalidad y el alto nivel de quienes definen las políticas a largo plazo. APEC opera teniendo como
base el consenso. Los miembros conducen sus actividades y programas de trabajo con base en un
diálogo abierto y la igualdad y respeto a los puntos de vista de todos los participantes.
Se estableció en Canberra, Australia, en noviembre de 1989, durante una Reunión de Ministros de
Comercio y Relaciones Exteriores de Australia, Brunei, Canadá, Corea del Sur, Filipinas, Indonesia,
Japón, Malasia, Nueva Zelandia, Singapur y los Estados Unidos. Dicho encuentro constituyó la
Reunión Ministerial de APEC.
Pilares que sustentan el trabajo de APEC
• Liberalización del comercio y las inversiones.
• Facilitación del comercio y las inversiones.
• Cooperación económica y técnica.
Objetivos
• Mantener el crecimiento y el desarrollo económico de la región.
• Contribuir al crecimiento económico mundial.
• Reforzar y aprovechar los beneficios de dicho crecimiento.
• Fortalecer el sistema multilateral de comercio.
• Reducir las barreras al comercio de bienes y servicios y a los flujos de inversión.
El peso específico de APEC reside en que sus miembros alcanzan una población conjunta de
alrededor de 2,500 millones de habitantes –cerca del 45% de la población del orbe—, representa
alrededor del 55% del PIB mundial y aporta más del 45% a las transacciones comerciales
30

internacionales. La participación de los miembros de APEC en la economía mundial es aún más
elevada si se considera el sector de las manufacturas: alrededor del 58% de dicha actividad.
Miembros de APEC
APEC cuenta con 21 economías miembro:
Australia
Filipinas
Papua
Guinea
Nueva
Brunei
Hong
Chino
Kong
Singapur
Canadá Indonesia Tailandia
Chile Japón Taipei Chino
China Malasia Perú
Corea México Rusia
Estados Unidos
Nueva Zelanda Viet Nam
de América
Instancias que tiene APEC
La principal instancia de APEC son las Reuniones de Líderes, en las que participan los jefes de
Estado y de Gobierno de las economías miembro. Cabe señalar que en virtud de la membresía de
Taiwán y Hong Kong, así como de los objetivos que persigue APEC, los jefes de Estado y de
Gobierno son denominados "Líderes Económicos" .Hasta ahora, los Líderes Económicos se han
reunido en siete ocasiones:
31

• VII Reunión de Líderes Económicos de APEC, Auckland, Nueva Zelandia,
13 de septiembre de 1999.
• VI Reunión de Líderes Económicos de APEC, Kuala Lumpur, Malasia, el 18
de noviembre de 1998.
• V Reunión de Líderes Económicos de APEC, Vancouver, Canadá, el 25 de
noviembre de 1997.
• IV Reunión de Líderes Económicos de APEC, Subic, Filipinas, el 25 de
noviembre de 1996.
• III Reunión de Líderes Económicos de APEC, Osaka, Japón, el 19 de
noviembre de 1995.
• II Reunión de Líderes Económicos de APEC, Bogor, Indonesia, el 15 de
noviembre de 1994.
• I Reunión de Líderes Económicos de APEC, Seattle, Estados Unidos, el 20
de noviembre de 1993.
Siguen en importancia:
• Las Reuniones Ministeriales, en las que participan los Ministros de Relaciones
Exteriores y Comercio de las economías de APEC.
• Las Ministeriales sectoriales, en las áreas de comercio, finanzas, energía, desarrollo
de recursos humanos, ciencia y tecnología industrial, pequeñas y medianas empresas, etc.
• Las Reuniones de Funcionarios de Alto Nivel, SOM, que constituyen el órgano
ejecutivo de APEC y participan en ellas funcionarios de alto nivel designados directamente
por los Líderes. Se reúne tres veces al año de manera formal, y una o dos de manera
informal, en las economías sede del proceso de APEC.
• Comité de Comercio e Inversión.
32

• Comité Económico.
• Comité de Presupuesto y Gestión.
• Subcomité de Cooperación Económica y Técnica.
• Grupos de Trabajo.
• Grupos Especiales y de Expertos.
Instancia administrativa de APEC
APEC se ha esforzado por mantener una organización informal no burocratizada. En la IV Reunión
Ministerial, celebrada en Bangkok, en 1992, se decidió crear un Secretariado Permanente con sede
en Singapur. Fue establecido formalmente en 1993.
Las funciones que desempeña el Secretariado son: Administrar el presupuesto, coordinar los
proyectos de trabajo, sistematizar información y desarrollar y distribuir publicaciones y documentos
de APEC.
El Secretariado de APEC está integrado actualmente por 23 funcionarios y un número similar de
personal local. El Director Ejecutivo ocupa el puesto por un año en forma concurrente con la
presidencia de APEC, que correspondió en este año a Nueva Zelandia. El Director Ejecutivo
Adjunto desempeña su cargo también por un año al término del cual asume la Dirección Ejecutiva.
Este cargo recae en un funcionario procedente de la economía que será sede del proceso de APEC
el año siguiente.
Presidente del proceso de APEC. La presidencia de APEC se rota anualmente entre las economías
miembro. La economía que preside APEC hospeda la Reunión Ministerial anual y la Reunión de
Líderes Económicos. México presidirá APEC en el presente año.
33

Participación de otras instancias
APEC cuenta con tres observadores: La Asociación de Naciones del Sureste Asiático (ANSEA), el
Consejo de Cooperación Económica del Pacífico (PECC) y el Foro del Pacífico Sur (FPS).
Por otra parte, y aunque la naturaleza de APEC es gubernamental, se ha reconocido la importancia
del sector privado como motor del crecimiento económico de la región, así como la necesidad de
propiciar un mayor entendimiento entre el sector privado y los gobiernos en el marco de APEC. Así,
en 1995, se acordó la creación del Consejo Asesor de Negocios de APEC como un cuerpo
empresarial permanente para asesorar a APEC sobre la liberalización, facilitación y cooperación.
Sucedió al Foro Empresarial del Pacífico .
Información obtenida en la red mundial el 22 de enero del 2001. http://www.wto.org/.menciona que
La Organización Mundial del Comercio (OMC) es la única organización internacional que se ocupa
de las normas que rigen el comercio entre los países. Los pilares sobre los que descansa son los
Acuerdos de la OMC, que han sido negociados y firmados por la gran mayoría de los países que
participan en el comercio mundial y ratificados por sus respectivos parlamentos.
El objetivo es ayudar a los productores de bienes y servicios, los exportadores y los importadores a
llevar adelante sus actividades.
Menciona también la siguiente ficha descriptiva:
Sede en: Ginebra, Suiza, Establecida el: 1º de enero de 1995.
Creada por: Las negociaciones de la Ronda Uruguay (1986-94).
Miembros: 141 países (al 31 de mayo de 2001).
Presupuesto: 127 millones de francos suizos (2000).
Personal de la Secretaría: 500 personas.
Director General: Mike Moore .
34

Funciones
• Administra los acuerdos comerciales de la OMC.
• Foro para negociaciones comerciales.
• Trata de resolver las diferencias comerciales.
• Supervisa las políticas comerciales nacionales.
• Asistencia técnica y cursos de formación para los países en desarrollo.
• Cooperación con otras organizaciones internacionales
Información obtenida en la red mundial el 24 de enero del 2001 http://www.secofi.gob.mx. señala
que México ingresó formalmente al GATT en noviembre de 1986. Como miembro de la OMC y en
su carácter de país en desarrollo, México goza del trato de nación más favorecida, el cual consiste
en la flexibilidad en la determinación de los períodos que le permiten aplazar o ampliar la aplicación
de algunas disposiciones de los acuerdos o instrumentos jurídicos derivados de los resultados de la
ronda Uruguay, así como de un trato diferenciado en diversos acuerdos. México manifestó su
interés por ingresar al APEC desde 1991. En la reunión de ministros de septiembre de 1992,
efectuada en Bangkok, Tailandia, se acordó la afiliación de México al foro.
Durante la reunión ministerial de Seattle EE.UU., en noviembre de 1993, se aprobó formalmente
por consenso, el ingreso de México al APEC.
Entre los beneficios más importantes que México ha obtenido por pertenecer al APEC, se
encuentran los siguientes: Fortalecimiento de sus relaciones comerciales y de inversión en una de
las regiones más importantes y dinámicas del mundo, la cual concentra más de 50% de la
producción y 46% del comercio mundial.
Promoción de las exportaciones y de la inversión extranjera, acceso a proyectos de cooperación
económica y tecnológica.
México ha negociado 10 tratados de libre comercio que otorga acceso seguro y preferencial a
los mercados de 31 países en tres continentes. la red de Tratados de Libre Comercio brinda
35

acceso a más de 860 millones de consumidores, lo cual genera enormes oportunidades para el
sector exportador. Esto contribuye directamente a la generación de más empleos y mejor
remunerados. Los lazos comerciales de México se han multiplicado al poner en vigor estos
acuerdos comerciales con países del norte, centro y sudamérica, Israel y Europa.
El 1° de enero de 1994 entró el vigor el Tratado de Libre Comercio de América del Norte
(TLCAN), entre México, Estados Unidos y Canadá.
El TLCAN es un conjunto de reglas para fomentar el intercambio comercial y los flujos de
inversión entre los tres países, mediante la eliminación paulatina de los aranceles o impuestos
que pagan los productos para entrar a otro país; el establecimiento de normas que deben de
ser respetadas por los productores de los tres países, y los mecanismos para resolver las
diferencias que puedan surgir.
El TLCAN tiene los siguientes objetivos:
• Integrar una región en donde el comercio de bienes y servicios y las corrientes de
inversión sea más intenso, expedito y ordenado para beneficio de los consumidores e
inversionistas de la región.
• Eliminar barreras al comercio de bienes y servicios y auspiciar condiciones para una
competencia justa; Incrementar las oportunidades de inversión, proteger la propiedad
intelectual; establecer procedimientos efectivos para la aplicación del tratado y la solución
de controversias; fomentar la cooperación trilateral, regional y multilateral.
El Tratado de Libre Comercio entre México y Bolivia entró en vigor el 1° de enero de 1995.
Este tratado establece una rápida apertura en el comercio de bienes. A partir de su entrada en
vigor, quedaron exentas de arancel el 97% de las exportaciones mexicanas a ese país y el
99% de las exportaciones bolivianas a México.
36

“El tratado con Costa Rica entró en vigor en 1995; y establece normas transparentes;
promueve el comercio de bienes y servicios, facilita el desarrollo de inversiones y atiende las
relaciones con una región estratégica para México, reconociendo los sectores sensibles de
cada país.
El calendario de desgravación pactado en este tratado establece que el 70% de las
exportaciones mexicanas no agropecuarias a Costa Rica quedaron exentas de aranceles a
partir de su entrada en vigor; 20% concluirá su desgravación el 1° de enero de 1999; y el 10%
restante el 1° de enero del año 2004.” 17
“El tratado de libre comercio con Guatemala, Honduras y el Salvador, que próximamente
entrará en vigor, constituye un gran avance en la estrategia de negociaciones de México para
diversificar el comercio exterior , lo cual sin duda se reflejará en elevar sus flujos comerciales,
las inversiones y alianzas estratégicas, así como el intercambio de servicios entre México y
cada uno de los países del Triángulo del Norte.” 18
El Tratado del Grupo de los Tres (G-3), integrado por México, Colombia y Venezuela, se firmó
en junio de 1994 y entró en vigor el 1 de enero de 1995. El tratado busca un acceso amplio y
seguro a los respectivos mercados, a través de la eliminación gradual de aranceles,
reconociendo los sectores sensibles de cada país. Establece disciplinas para asegurar que la
aplicación de las medidas internas de protección a la salud y la vida humana, animal y vegetal,
del ambiente y del consumidor, no se conviertan en obstáculos innecesarios al comercio.
Igualmente fija disciplinas para evitar las prácticas desleales de comercio y contiene un
mecanismo ágil para la solución de las controversias que puedan suscitarse en la relación
comercial entre los países.
17 Obtenido en la red mundial el 24 de enero del 2001.http://www.secofi.gob.mx
18 Marzo (2001) negociaciones comerciales. Revista Mexicana De Negocios Internacionales 108 12.
37

La inclusión de una cláusula de adhesión dentro del tratado, permite la integración a este
instrumento comercial de otras naciones latinoamericanas.
El Tratado de Libre Comercio México- Triángulo del Norte (TLCTNM) constituye un gran
avance en la estrategia de política de negociaciones comerciales internacionales de México, la
cual busca ampliar, diversificar y mejorar el acceso de los productos nacionales a los mercados
externos, permite obtener reciprocidad a nuestro proceso de liberalización comercial, reduce la
vulnerabilidad de nuestros exportadores ante medidas unilaterales por parte de nuestros socios
comerciales y fomenta los flujos de inversión extranjera directa hacia México.
Este tratado de libre comercio es uno de los mandatos fundamentales del Mecanismo de
Diálogo y Concertación de Tuxtla; junto con los tratados suscritos con Costa Rica y Nicaragua,
se da uno de los últimos pasos hacia una zona de libre comercio entre México y
Centroamérica.
“El Tratado de Libre Comercio entre México y la Unión Europea, entró en vigor en julio del
2000. El Tratado de Libre Comercio negociado con la Unión Europea, tiene un contenido
similar a los demás tratados de libre comercio que México ha celebrado. Sin embargo, su
estructura es diferente debido al ámbito de competencias existente en la Unión Europea.” 19
Lo anterior hace suponer que se abren excelentes oportunidades para que exportadores
mexicanos que anteriormente no pensaban en el mercado exterior como destino de sus
exportaciones, ahora lo hagan y aprovechen el momento que nuestro país esta viviendo en Europa,
Asía y América tanto por la relevancia económica que dichos tratados representan, como la ventaja
que México tiene para el comercio y la inversión, en el ámbito mundial.
“Este momento tiene un significado muy especial ya que pone ante los ojos de los importadores e
inversionistas extranjeros a México en una situación privilegiada en comparación con otros países
competidores, por lo que es importante aprovecharlo” 20
19 Obtenido en la red mundial el 26 de febrero del 2001.http://www.secofi.gob.
20 Septiembre (2000). El Benellux y la Unión Europea .Revista Mexicana de Negocios Internacionales. 102 4 .
38

Elementos del problema
Ahora bien ¿ Qué elementos emplear para adquirir una cultura competitiva Alejandro Cruz
Serrano, menciona en su documento técnico ( la competitividad internacional: aplicación a la
pequeña y mediana empresa editado por Bancomext en julio de 1997.) “En algunos países de
Europa, destacan la planeación a largo plazo, la puntualidad exacerbada, la preocupación por
una constante capacitación, la presión por saber más idiomas ante la realidad y el futuro de la
Unión Europea. En Asía sobresalen los siguientes aspectos: el culto por el esfuerzo y el trabajo
arduo, el cumplimiento de los compromisos contraídos, los logros del trabajo en equipo, la
empatía, el gusto por la acción o la ejecución, el aprecio por el esfuerzo de otros, la paciencia
por las exigencias de los demás, la observación acuciosa de los adelantos ajenos para
aprovecharlos, la gran capacidad para escuchar a los clientes y la comunicación efectiva entre
patrones y trabajadores.
En el caso de los países norteamericanos se hace notoria la agresividad comercial, la gran
flexibilidad de orientación hacia la ejecución de las funciones, la imaginación ilimitada para
aplicar a productos y servicios la preocupación por la actualización, mentalidad orientada hacia
el uso intensivo de la tecnología y hacia la practica y simple, la apertura hacia el cambio, el
alto nivel de planeación, el cambio organizacional, el gusto por las técnicas motivaciones y el
gran respecto al tiempo.” 21
Con base en este contexto la empresa debe emplear elementos para conocerse, analizarse, se
critique y se decida a actuar.
21 Cruz,A.(1997).Competitividad Internacional: aplicada a la pequeña y mediana empresa.Revista Mexicana de
Documentos Técnicos de Bancomext. 9 9.
39

Formulación del problema
Los acuerdos de libre comercio de México facilitan las exportaciones esto implica una ventaja
competitiva. Desde esta perspectiva los empresarios mexicanos se enfrentan al desafió de la
competitividad. Por lo que es su responsabilidad introducir gradualmente en todo su personal
detalles de cultura competitiva. Tomar una permanente conciencia de la empresa y ejecutar una
serie de acciones programadas.
Solución
Crear un plan de negocios de exportación, en el que se realice una evaluación objetiva acerca de
las fortalezas (elemento dentro de la organización que genera una ventaja competitiva en
operaciones, productos o servicios) y de las debilidades (elementos dentro de la organización que
impide el mejorar o avanzar en el aspecto competitivo en la empresa). Determinar cuales son las
características del producto que se desea exportar, describiéndolo con detalle desde diversos
puntos de vista: arancelario, industrial y de comercio exterior con un enfoque mercadológico; es
decir, tratando de identificar qué necesidades y deseos satisface, qué valor y utilidad representa
para el cliente o el consumidor y, consecuentemente, qué otros productos son sus competidores
directos e indirectos; y asimismo, cuales de ellas pueden representar una ventaja en los mercados
de exportación a los que se pretende penetrar, evaluando las oportunidades que ofrecen los
mercados seleccionados con la mayor objetividad posible, considerando las oportunidades y
amenazas que le ofrecen y, por la otra, lo adecuado de sus recursos para sacar el mejor provecho
de las oportunidades y las potencialidades de un país en particular. Analizando la competencia y
marcoentorno, con el fin de identificar riesgos y oportunidades en el mercado meta. Una vez que
se tienen todos los elementos anteriores se formula una estrategia de entrada a el mercado y se
elabora adecuadamente la forma de operación más aconsejable.
40

JUSTIFICACIÓN
Con el esquema siguiente se ejemplifica la justificación:
J U S T I F I C A C I Ó N
IMPORTANCIA APORTACIÓN RAZONES
Aprovechar mejor la
gama de oportunidades
de crecimiento en el
mercado global.
Crear un plan de
negocios de exportación
. La tendencia de los
mercados no marca un
ámbito local,regional,o
nacional sino global
JUSTIFICA LA LA TESIS:
El El empresario actual actual debe debe tener tener en en su su vision vision y y mision mision una una estrategia
comercial de de segmentación del del mercado mercado y y diferenciación del del producto producto .. Para Para
enfrentarse al al mercado mercado gloabalizado.
Importancia
La importancia está en aprovechar la gama de oportunidades de crecimiento en el mercado global.
Aportación
Por lo anterior, mi aportación es crear un plan de negocios de exportación en el cual se describa a
la organización, las características del producto y la ventaja competitiva para exportar al mercado
meta.
Razones
El interés de elaborar un plan de negocios de exportación responde a las siguientes razones:
• Primero, la tendencia de los mercados no marca un ámbito local, regional o
nacional sino global.
• Segundo, la inserción de México en importantes tratados de integración comercial,
tornean la urgente necesidad de capacitarse permanentemente para competir, y así lograr
que la empresa mediana y pequeña no solo sobrevivan, sino sean exitosas dentro y fuera
de nuestro país.
41

A este respecto, debe destacarse que cualquier empresa corre el riesgo de desaparecer ante la
aguda competencia.
Justificación
Se justifica esta tesis en virtud que el empresario actual debe tener en su visión y misión una
estrategia comercial de segmentación del mercado y diferenciación del producto, a fin de
enfrentarse al mercado globalizado.
OBJETIVOS
Objetivo general
Crear un plan de negocios de exportación para Frutec, S.A de C.V. que describa la naturaleza del
producto, mercados meta, entorno competitivo, estrategias de entrada y de operación del negocio,
y consideraciones financieras
Objetivos específicos
• Evaluar la posibilidad de transferir con éxito, el limón mexicano hacia el mercado
internacional.
• Que el plan sirva como una guía operativa para el manejo de la parte internacional
del negocio.
• Atraer socios claves, que sean especialistas en comercio internacional o en el
mercado extranjero específico que se persigue.
• Dar confianza en la capacidad y seriedad de la empresa, para satisfacer el
mercado meta, por parte de los clientes.
42

Objetivo particular
• Obtener el Grado de Maestra en Ciencias, Área Administración, con opción
terminal en Negocios Internacionales.
METODOLOGÍA
La metodología se esquematizó de la siguiente forma:
METODOLOGIA
HIPÓTESIS TIPO DE INVESTIGACIÓN
MÉTODO
Existen oportunidades
de negocios de
exportación para el
limón mexicano en el
mercado internacional
Documental y de Campo.
OBJETIVO
Deductivo
Crear Crear un un plan plan de de negocios
de de exportacion.
Obtener Obtener el el grado grado de de Maestra Maestra
en en Ciencias, Área Área
Administracion con con opcion opcion
en en Negocios
Internacionales.
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Hipótesis general.
Existen oportunidades de negocios de exportación para el limón mexicano en el mercado
internacional.
Hipótesis específica.
Existen oportunidades de negocios de exportación en el mercado de Italia.
Tipo de investigación.
Documental: al apoyarse en bibliografía, revistas, etc.
De Campo: al realizar entrevistas, para obtener el diagnóstico de la problemática de la empresa, y
así detectar las áreas de oportunidad.
MÉTODO
El método a utilizar para el desarrollo de la investigación es el deductivo, ya que se parte de un
contexto general a uno específico.
44

CAPITULO 1. LA EMPRESA.
“No es suficiente que una empresa se vuelva más pequeña, mejor o más eficiente, por
importantes que sean estas acciones. Una compañía debe ser también capaz de reconcebirse
a sí misma fundamentalmente, de recrear sus estrategias básicas y de reinventar su industria.
En pocas palabras, una compañía debe ser capaz de ser diferente.” 22
1.1. Antecedentes. 23
Frutec, se forma en Julio de 1994, en L. Mateos Tecomán, Colima, México, con siete productores
de limón mexicano que deseaban cumplir los requerimientos de calidad sugeridos por Sunkist USA,
que intentó asociarse con Benefrut de Colima. En Noviembre de 1995 se formaliza como Sociedad
Anónima de Capital Variable, para aprovechar las experiencias en cosecha y poscosecha
obtenidas en pro de buscar la calidad del limón que produce.
A raíz de la Semana de Rusia en Colima organizada por la Universidad de Colima se acuerda
enviar regalado para promoción, un contenedor de limón a Energoresurs en Novosibirsk, Rusia. Se
financió el costo del limón y el envío a Alemania, ( ellos financiarían el traslado a destino y los
boletos de viaje para la entrega oficial ). Por defectos en el transporte de Alemania a Novosibirsk,
no se permitió que se embarcara el producto. Luego de tratar que alguna empresa alemana lo
trasladara a destino; un mes después, se decidió regresarlo a México; situación que dio la
oportunidad de comprobar que se estaba haciendo todo bien, puesto que después de 100 días se
vendió el limón en Veracruz, México.
En 1996 se contacta con Tulare County Lemon, socio de Sunkist, para hacerle un envío a la
cadena de supermercados Safeway en los Estados Unidos, que permite comprobar que el limón se
vende en perfectas condiciones, hasta nueve semanas después.
Durante 1997 y 1998 se renta una bodega en el mercado de abastos de Guadalajara, Jalisco,
México; donde este limón compite en desventaja, por los costos inherentes al buen trato en
22 Gary,H. Y Prahalad,C.K. (1994) . Competing for the Future. Harvard: HarvardBusiness School. p.15.
23 Datos proporcionados por José Antonio Perez de la Torre.
46

cosecha y poscosecha, por lo viciado del mercado y precios deprimidos debido a la calidad tan
pobre que los demás están manejando.
“ Cuando llevas un producto de calidad a un mercado de consumo malo, lo más que puedes aspirar
es al doble del precio malo; esto te permitirá obtener sólo un precio medio malo”. ( palabras del
señor José Antonio Pérez de la Torre ).
En 1999, Frutec cierra su punto de venta, para dedicarse a perfeccionar todas las técnicas e
instrumentos, desde el corte hasta el embalaje; así mismo en la fabricación de maquinaria que no
dañe el producto, y demás enseres que permitan mantener la calidad, aparte de armar un equipo
de personas adiestradas en cada una de las áreas, tomando en cuenta las buenas prácticas de
manufactura.
Los socios productores, en sus ranchos, están avanzando hacia la implantación de buenas
prácticas agrícolas, que permitan obtener la certificación y el permiso de uso del sello de calidad:
calidad selecta de México.
1.2. Misión, objetivos y metas. 24
1.2.1. Misión.
Satisfacer la necesidad de suplemento vitamínico y de aderezo en la alimentación de los clientes,
por más alejados que se encuentren, haciéndoles llegar higiénicamente y sin maltrato alguno, el
mejor producto cítrico por su balance nutricional.
Proporcionar, a los habitantes de los lugares fríos del planeta, la oportunidad de complementar su
alimentación, vía el cítrico más condensado que la naturaleza ofrece.
1.2.2. Objetivos.
• Iniciar enviando directamente a un importador y distribuidor italiano que se tiene
localizado en Bergamo, Italia., por su filosofía de reducir al máximo los costos de
los intermediarios, tratando directamente con los productores de todo el mundo.
24 Basada en Kotler, Philip y Armstrong, Gary .(1996) Mercadotecnia México : Person Educación.(6 ed.). p.39.
47

“La empresa se inició en el año 1927, cuando el abuelo Felice realizó las primeras
importaciones de frutas tropicales desde las colonias africanas de entonces: Somalia
Mauritania La tercera generación de propietarios sigue hoy proponiendo a sus clientes frutas
exóticas y fuera de temporada, además de alimentos étnicos provenientes diariamente de los
países de origen mediante transportes aéreos y marítimos.
Por eso ha sido creado, en el interior de la empresa, un equipo de personas que mantiene
relaciones diarias con los países productores y los mercados del norte y el sur de Europa,
gracias a lo cual nos proponemos como interlocutores eficaces para quienes, en el complejo
sector de las frutas y vegetales, reservan un lugar de relieve a las frutas exóticas.
Frente a una demanda siempre mayor, en un mundo que se vuelve cada día más pequeño, en
una sociedad siempre más caracterizada por la multiplicidad de etnias, operamos ofreciendo un
servicio puntual a mayoristas y supermercados en Italia y Europa entera contactando
directamente con productores, cooperativas y asentamientos de América Central, América
Latina, África, Asia y Oceanía. Podemos por lo tanto, intervenir directamente en la producción
bajando los costos intermedios y entregando a los consumidores un producto más fresco a un
costo cada vez más accesible en un sector del mercado antes considerado restringido para un
elite determinada.
Buscamos primero cuidar los intereses de los productores, mejorando y dirigiendo la
producción según las exigencias de elevada calidad de los mercados y los intereses de
nuestros clientes, ofreciendo productos de calidad superior y los instrumentos para hacer
conocer y difundir, entre un número siempre mayor de personas, los productos exóticos.
Nuestra meta final es la de unir producción y consumo. Esta nos parece la única manera
correcta en la cual el norte del mundo puede entrar en contacto con el sur e incentivar así un
trabajo en el cual la confianza y el respeto mutuo son a veces fundamentales para
48

sobreponerse a cosechas difíciles, agentes atmosféricos contrarios y precisas exigencias de
mercado.” 25
• Se enviarán sin costo varios kilos de limón con la nueva presentación, para que se
conozca y promocione, e iniciar un trato comercial con volúmenes pequeños, vía
aérea, hasta alcanzar magnitudes que permitan utilizar la vía marítima y poder
reducir costos. Eso permite avanzar en el perfeccionamiento de las técnicas de
cosecha, poscosecha y empaque, y el adiestramiento del personal.
• Iniciar las pláticas formales con el representante de CGCJAPAN en los Estados
Unidos, que se mostró interesado por este producto.
• Buscar el mercado de Anchorage, Alaska, donde hay más de 20,000 mexicanos
que deben añorar este producto.
1.2.3. Metas.
• Estar vendiendo regularmente nuestro producto en el mercado europeo en el lapso de
los próximos dos años.
• Que nuestra marca se posesione en los mercados del exterior en un lapso de 5 años.
• Encontrar un distribuidor estadounidense para venderle nuestro producto en un lapso
de 3 años.
1.3. Portafolio de negocios.
Se cuenta con la marca registrada: Colime que permite comercializar este producto diferenciándolo,
siendo la primera marca de esa categoría con enfoque concentrado, tomando en cuenta el
concepto “Branding” 26 mencionado por Al Ries en Las 22 Leyes Inmutables de la Marca, Mc Graw
Hill, ISBN: 970-10-3124-5.
Al Ries (2000) menciona en su libro “Hay muchas maneras de jugar global. En vez de atraer al
mercado original, se puede atraer a un segmento diferente. corona extra se ha convertido en una
25 Garletti, L. Julio (2000). Así nos ven en el exterior. Revista Mexicana Negocios Internacionales Bancomext 100 p. 20-
22.
26 Sinónimo de la acción de crear y/o desarrollar una marca.
49

fuerza mundial asociando la marca con el boom de la comida mexicana. La cerveza kirin ha hecho
lo mismo con la cocina japonesa, y la cerveza Tsingtao con la comida china.
Corona extra es un buen ejemplo del habilidoso uso de la percepción de un país para promocionar
una marca. así mismo, una rodaja de limón se puede asociar fácilmente al consumo del tequila
mexicano. Los distribuidores de corona utilizaron la misma estrategia para lanzar su marca.
La rodaja de limón en la botella de corona se convirtió en un símbolo visual que se podía ver a
distancia en un bar o restaurante. , preguntaba el cliente que no bebía corona.
”. 27
1.4. Cadena de valor y procesos medulares.
El concepto de cadena de valor, ( creado por Michel Porter en su libro competitive advantage ) se
convierte en una herramienta adecuada para analizar cómo se encuentra actualmente la empresa y
que podemos hacer para incrementar el valor que le ofrecemos al cliente.
A este respecto se esta haciendo lo necesario para entregar a los clientes el limón mexicano con un
mínimo de manejo, seleccionando el de mejor calidad con mano de obra calificada, procurando que
no tenga maltrato alguno, porque se está consciente de que el problema actual consiste en que la
comercialización es incompleta, puesto que un gran porcentaje de lo enviado no es consumido, por
la corta durabilidad o vida de anaquel.
Se ha comprobado que si el limón es tratado literalmente como huevo y se mantiene a una
temperatura y humedad adecuadas (distintas a las que necesitan otros cítricos), tiene una
permanencia extraordinaria que permite ofrecerlo en mercados distantes.
Se están diseñando y fabricando los nuevos instrumentos y enseres de cosecha, maquinaria de
lavado, secado, selección y empaque, de nueva tecnología, con nuevos materiales, que, sin ser
sofisticada ni de Top Technology, cumpla sus funciones sin maltratar el producto, y se piensa
27 Ries, A. y Ries, L. (2000). Las 22 Leyes Inmutables de la Marca.México: Mc Graw Hill, p. 156.
50

contratar personal de un nivel cultural más elevado que el que se acostumbra para cada una de las
actividades, y adiestrarlos con el concepto de calidad total.
Se cuenta con experiencia en la producción, en el empaque, en la comercialización local, regional,
nacional e internacional. Se ha participado en talleres y tomado cursos y diplomados sobre
planeación estratégica; administración de empresas agrícolas; evaluación de la conformidad de
frutas y hortalizas fresca; Inocuidad alimentaría; principios básicos de control biológico de plagas de
cítricos y hortalizas; plan de negocios en comercio exterior; prepárate para exportar; formas de
pago internacional; homogenización de prácticas culturales en producción; cosecha y poscosecha;
plan de negocios para empresas agrícolas; poscosecha y calidad en cítricos; La calidad total; Único
camino para el desarrollo empresarial del sector rural; manejo de personal; agentes de cambio
hacia la calidad total; marca colectiva; una estrategia de comercialización regional para frutas y
hortalizas; exportación de productos frescos; de cuestiones contables; fiscales; y otros, que
proporcionan el conocimiento necesario para afrontar este reto.
1.5. Organización actual.
Los socios producen limón, algunos coco, hay ganaderos (bovinos y ovinos), un acuacultor
(camarón, bagre y tilapia) y restaurantero, dos ingenieros agrónomos, uno de ellos con maestría en
nutrición vegetal, y también un especialista en informática.
Se integró recientemente a este equipo un grupo de asesores entre los que está un maestro en
administración, tiene una amplia experiencia como delegado internacional cubriendo diversas
funciones relacionadas con el comercio. Actualmente se dedica a la consultoría empresarial,
además de los cursos que imparte a nivel licenciatura en la UNAM, Universidad Anáhuac y en la
Universidad Panamericana. Es autor de libro Plan de Exportación. Lleve sus productos a todo el
mundo, Domina el idioma Ingles, el Francés y el Italiano.
Un contador con experiencia en exportación de productos agroindustriales, y en contratación
internacional.
Una contadora, candidata al grado académico de maestra en administración con opción en
negocios internacionales, fue gerente de una agencia aduanal, trabajó en un despacho de asesoría
en comercio exterior, actualmente es catedrática en la Universidad de Colima, Campus Manzanillo.
Un ingeniero agrónomo con experiencia en productos orgánicos.
51

Otro Ingeniero agrónomo con experiencia en empacadoras y en manejo de personal y
un economista con especialidad en comercio exterior, con experiencia en logística de exportación,
domina el idioma Ruso.
De estos asesores se contratará al personal administrativo y de apoyo.
Agustín Reyes Ponce (1999) define “ la organización es la estructuración técnica de las relaciones
que deben existir entre las funciones, niveles y actividades de los elementos materiales y humanos
de un organismo social, con el fin de lograr su máxima eficiencia dentro de los planes y objetivos
señalados.” 28
De esta manera, buscamos establecer una adecuada distribución de responsabilidades y
actividades para facilitar el trabajo en equipo y cumplir con los objetivos establecidos para Fructec.
A continuación se propone una estructura de recursos humanos para la organización, en la que se
puede ver un organigrama del personal que se recomienda contratar, y posteriormente una
descripción de los principales puestos en la que se podrá ver el perfil de cada uno.
Dirección
Secretaría
Gerencia de
Campo
Gerencia de
Operacione
Gerencia de
Ventas y
Gerencia de
Administrativo
Transporte
Recepción y
Embarque
Contratación y
Ventas
Control de
Suministro
Jefatura de
Cuadrilla
Jefatura de
Empaque
Exportación
control de pagos
Recolecció
Empacado
28 Reyes Ponce, A. (1999).Administración de empresas teoría y práctica. México : Limusa. p.212.
52

Descripción de puestos
A) Gerente general
Identificación del puesto: gerente general de Fructec, S.A. de C.V.
Puesto que supervisa: gerente de campo, gerente de operaciones, gerente de ventas y
exportaciones, gerente de servicios administrativos.
Descripción general del puesto: dirigir, coordinar y monitorear correctamente las operaciones
administrativas, ventas y operaciones.
Funciones continuas: reformular estrategias, políticas, procedimientos en función de la
retroalimentación de necesidades y problemas, supervisar los diferentes departamentos,
cumpliendo con normas y estándares establecidos, cuidar la imagen de la empresa, búsqueda
de clientes, mantener la información y o datos actualizados.
Funciones periódicas: evaluar el desempeño de cada uno de los departamentos, realizar
juntas de trabajo con los diferentes departamentos con el fin de reforzar lo que sea necesario,
visitar a los diferentes clientes.
Preparación académica: profesional, preferentemente en las áreas de administración.
Experiencia: de dos a tres años de experiencia en puesto directivo.
Responsabilidades:
Internas: sobre los departamentos mobiliario y equipo, y recursos financieros.
Externa: manejar una excelente relación con los clientes, cuidar la imagen de la empresa.
Generalidades: se recomienda a una persona capaz de manejar excelentes relaciones
interpersonales, así como un amplio conocimiento en el manejo de frutas, además de tener
conocimientos de administración y finanzas. Capacidad de trabajo bajo presión.
B) Gerencia de campo
Identificación del puesto: gerente de campo de Frutec, S.A. de C.V.
Nombre del puesto inmediato superior: gerente general de frutec, S.A. de C.V.
Puesto que supervisa: transporte, jefatura de cuadrilla.
Descripción general del puesto: encargado de los procedimientos precosecha del producto,
53

supervisa el trabajo antes de entrar en línea de proceso, es su responsabilidad calendarizar las
fechas de siembra para obtener una producción continua de acuerdo con el nivel de demanda
pronosticado o programado por el gerente de ventas y la junta de accionistas.
Funciones continuas: supervisar el buen funcionamiento del área de transporte y de la jefatura
de cuadrillas.
Funciones periódicas: evaluar el desempeño de cada uno de los subordinados, llevar un
control administrativo del departamento, realizar un reporte del nivel de calidad de la
recolección.
Preparación académica: profesional en el área de agronomía, curso afines. Conocimiento en
control de plagas.
Experiencia: de dos a tres años de experiencia en puestos de supervisión, experiencia en el
manejo de cosecha y poscosecha.
C) Gerente de operaciones
Identificación del puesto: gerente de operaciones de frutec, S.A. de C.V.
Nombre del puesto inmediato superior: gerente general
Puestos que supervisa: recepción y embarque, jefatura de empaque empacado.
Descripción general del puesto: dirigir, coordinar y supervisar el departamento de empaque
con las reglas y normas establecidas.
Funciones continuas: supervisar el buen funcionamiento del área del empaque, mantener la
información y los datos actualizados, correctamente con la operación del empaque y
comercialización, estar en contacto con el cliente, supervisar el manejo de estándar de
comercialización.
Preparación académica: profesional en el área de alimentos o agronomía, cursos afines.
Experiencia: de dos a tres años en puestos de supervisión, experiencia en el manejo de
poscosecha.
Entrenamiento requerido: práctico. Conocimiento de los sistemas de calidad en el manejo
poscosecha de frutas, sistema de empacado. Teórico. Conocimiento de los estándares de
comercialización.
Intervención en las decisiones: Decide principalmente lo relacionado con el departamento de
operaciones.
54

Responsabilidades: interna. Sobre el personal del departamento de operaciones, equipo,
mobiliario, y recursos financieros.
Generalidades: se recomienda una persona capaz de trabajar en equipo así como un amplio
conocimiento en el manejo de frutas y además de tener conocimiento en sistemas de
empacado.
D) Gerencia de ventas y de exportación
Identificación del puesto: gerente de ventas y exportación de Frutec, S.A. de C.V.
Descripción general del puesto: diseña la estrategia comercial en colaboración con el director
general.
Funciones continuas: supervisa el desarrollo de las ventas, servicio, precio, condición de
ventas, canales de distribución. Publicidad. Búsqueda de nuevos mercados.
Funciones periódicas: investiga y prevée la evolución de los mercados y la competencia
anticipando acciones competitivas que garanticen el liderazgo de frutec. Visitas a los diferentes
clientes.
Preparación académica: profesional en el área de administración o mercadotecnia.
Experiencia: un año de experiencia en puestos similares. Conocimiento de la estructura del
mercado de frutas.
Entrenamiento requerido: conocimientos de los sistemas de comercialización, estudios de
mercados, análisis de estadísticas.
Generalidades: se recomienda una persona capaz de mantener excelentes relaciones
interpersonales, y profesional en administración y mercadotecnia.
E ) Gerencia de servicios administrativos
Identificación del puesto: gerencia de servicios administrativos de fructec,
Descripción general del puesto: llevar el proceso contable y fiscal y administrativo de la
empresa.
Funciones periódicas: registrar ante la SHCP los documentos necesarios, cálculos de la
nómina de los empleados, realizar los pagos correspondientes al IMSS, INFONAVIT, SAR.
Registrar y llevar a cabo las altas y bajas de los empleados. Verificar los movimientos
monetarios que se realicen. Mantener actualizados los datos y documentos contables.
Preparación académica: contador público o fiscal.
Experiencia: dos años de experiencia en su área.
55

Intervención en las decisiones: decide en los movimientos y procesos contables.
Responsabilidades: interna. Sobre los movimientos monetarios, contables y fiscales de la
empresa. Externa. Mantener excelentes relaciones con bancos y clientes.
Generalidades: se recomienda una persona capaz de mantener excelentes relaciones
interpersonales.
F ) Secretaria.
Identificación del puesto: secretaria de frutec, S.A. de C.V.
Descripción general del puesto: Redactar, enviar, archivar, y enviar datos y documentos
necesarios para que se lleven a cabo las operaciones de la empresa.
Funciones continuas: administrar la agenda del gerente general. Concertar citas con posibles
clientes, redactar documentos envío de fax, recepción de llamadas, recepción de pagos,
cheques y formas de pedidos.
Funciones periódicas: reportar semanalmente los movimientos administrativos que realiza.
Preparación académica: carrera secretarial.
Experiencia: conocimientos básicos de administración, redacción, ortografía y taquigrafía uso
de computadora personal.
Entrenamiento requerido: práctico: conocimiento administrativo del manejo de la empresa.
Generalidades: se recomienda a una persona capaz de mantener excelentes relaciones
interpersonales, capacidad de trabajo bajo presión
1.6. Problemática, debilidades y fortalezas.
1.6.1. Problemática.
En información obtenida en la red mundial http://www.AgroNet.com.mx señala el documento. Entre
los principales problemas del limón, se tiene la grave amenaza que representa la tristeza de los
cítricos (VTC), para ambas especies (limón mexicano y limón persa) la concentración de la
producción en una época del año que provoca la caída de los precios, la falta de variedades con
mejores atributos comerciales para competir en mercados de exportación, la tecnología inadecuada
para el manejo y conservación poscosecha de fruta, daños por un complejo de plagas y
enfermedades que afectan el rendimiento y la calidad de la fruta e incrementan los costos de
56

producción, así como escasa tecnología para el manejo de crecimiento del árbol y de sus fases
productivas.
1.6.2. Debilidades.
Para la empresa la inversión y los costos que implica cambiar todo el sistema, genera desventaja en
los mercados cercanos, pues la pobre calidad que ofrecen los demás arrastra los precios a la baja.
Los volúmenes con los que se iniciará serán pequeños; no se podrá crecer rápidamente por lo
complicado de seleccionar, contratar y adiestrar al personal. Pero esto, pensando en mercados
lejanos, se convierte en las siguientes:
1.6.3. Fortalezas.
Siendo los socios de Frutec productores, se puede mejorar las actividades en campo adiestrando al
personal para formar cuadrillas especializadas. La nueva maquinaria, el nuevo envase y embalaje,
aunado a la contratación de transporte especializado, nos proporcionará la calidad y la vida de
anaquel que permitirán alcanzar mercados lejanos y ofrecer el producto a personas que no tengan
actualmente acceso al limón mexicano.Los volúmenes pequeños que demande ese mercado, en
un principio, permitirá que, conforme aumente la demanda, vaya creciendo la infraestructura para
cubrirla.
“La lección elocuente del dinosaurio es que un buen tamaño tiene sus ventajas, pero un exceso de
tamaño no es necesariamente mejor”
Eric Johnston
57

CAPITULO 2.
EL PRODUCTO.
La empresa produce la variedad de citrus aurantifolia conocida en español como limón mexicano,
lima ácida, lima chica, lima boba, limón chiquito limón criollo, limón sutil, limón agrio o limón
corriente, en francés limette, o limettier acide, en alemán limett, en italiano limatta, en África
oriental, ndimu, en Filipinas, dalayap o dayap, en Malaya, limau asam, en India nimbu, nebu, lebu o
limun, en Brazil, limao galego, o lintao miudo. En Egipto called limun baladi, o baladi y en Morocco,
doc. En Florida Estados Unidos “ Key Lime .” 29 el tamaño es como de una pelota de golf
(aproximadamente 10cm a 16cm de circunferencia )la cáscara esta delgada y lisa de color verdosa
amarilla cuando madura. La carne también es verdosa amarilla. El interior es dividido a través de
10 a 12 segmentos, bastante jugoso y tiene una acidez más alta que el limón persa. Tiene un
aroma distintivo que lo hace valioso para el uso culinario.
29 Obtenido en la Red Mundial el 12 de agosto del 2000: Http://www.Keylime.com/index.html.
58

El árbol es pequeño y espeso raramente más alto que 12 pies. Se arma con ramas delgadas
sumamente espinosas. Su follaje consiste en hojas verdes embotado –puntiagudas pequeñas
pálidas.
2.1. Clasificación del producto. (Citrus aurantifolia Swingle).
2.1.1. Sistema Armonizado (SA) 0805.30 30
Capítulo 08.- Frutas comestibles, cortezas de agrios o de melones.
Partida 05.- Agrios, frescos o secos
Subpartida 30.- Limones (Citrus lemon, Citrus limonum) y lima agria (Citrus aurantifolia)
A partir del a séptimo y octavo dígitos ( denominado fracción arancelaria) cada país clasifica de
modo particular, según convenga a sus intereses comerciales, a sus controles internos o sus
exigencias estadísticas.
Unión Europea: 90.
Italia: 0.
Canadá: 12.
Estados Unidos: 40.
Japón: 090.
Centroamérica: 00.10.
MERCOSUR: 0200.
30 Sistema internacional de clasificación de mercancías que se comercian internacional, a fin de facilitar las operaciones,
tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.
59

2.1.2. Clasificación Industrial (SCIAN) 11320 31
11.- Agricultura, ganadería, aprovechamiento forestal, pesca y caza..
1.- Cultivos.
3.- Frutas.
2.- Cítricos.
0.- Limonera.
2.1.3. Clasificación Uniforme para el Comercio Int. (CUCI, SITC)05721 32
0.- Comida y animales vivos.
5.- Vegetales y frutas.
7.- Frutas y nueces.
2.- Frutas cítricas.
1.- Limas y limones N.E.S. frescos o secos.
2.2. Principales productos competidores directos y/o indirectos o
sucedáneos.
Siendo este limón básicamente un aderezo, sus competidores fuertes son: el vinagre, el ácido
ascórbico y el glutamato monosódico; en menor medida el limón persa (Citrus latifolia), y el lemon
(Citrus lemon, Citrus limonum).
A los demás cítricos no se les considera competidores porque están dedicados a la industria del
jugo (casi todas las naranjas, toronjas, etc.), o al consumo directo (mandarinas, tangerinas, algunas
naranjas, etc.).
El máximo portador de vitamina C y de fibra es el Kiwi, y normalmente está en otro anaquel.
En México, además de este limón, producido principalmente en los estados de Colima, Michoacán
y Oaxaca, se producen dos variedades más: el limón persa en Martínez de la Torre Veracruz y en
el Estado de Tabasco, destinado al mercado externo ( la mayoría hacia EEUU); y el limón Italiano
en Yucatán, sin importancia comercial.
31 Obtenido en la red mundial el día 24 de agosto del 2000. http:/www pacitic.commerce.ubc.
32 Obtenido en la red mundial el día 24 de agosto del 2000. http:/www.census.gov. epcd.
60

2.3. Principal producto y tipo de mercado.
Se ofrecerá el limón en su grado de maduración óptima, es decir cuando esté cambiando del color
verde al amarillo; en ese estadio es cuando cuenta con las características más apropiadas para su
consumo; es decir tiene mayor acidez y más jugo.
Lo anterior no quiere decir que no se pueda entregar con otro grado de maduración. Se
promocionará también cosechado en su estado amarillo, al que llamaremos CAXÍ.
Se ha estudiado y probado el empaque de polipropileno y/o multilaminado en bolsitas que permiten
unificar la venta de 6, 8, 9 o 10 limones según su tamaño, con aproximadamente 250grs. al envasar
cada una. El envase y el tratamiento no permitirán que pierda peso durante su vida de anaquel.
Definitivamente, los limones perderán el cáliz (pedúnculo) y se desverdizarán (perderán clorofila)
conforme pase el tiempo, pero la maduración no avanzará significativamente.
61

utilizando las siguientes etiquetas:
Diferenciándolos por sus tamaños, para los tacos los más pequeños, para limonadas los más
grandes.
O con este otro formato de etiqueta:
Con una posible alianza estratégica:
62

Ya sea con una firma cervecera, o alguna tequilera, aprovechando la penetración que han tenido
esos productos mexicanos en todo el mundo.
Y/o con etiqueta de cartón,
Utilizando el nombre CAXÍ para comercializar el limón cosechado amarillo; o en su caso
en cajas de cartón de 40 libras (18.2 K), o de 10 libras (4.5 K).
Según los requerimientos del cliente, del país de destino y el transporte a utilizar.
Por su característica principal de aderezo, se pretende atacar el mercado de consumo y/o el de
reventa.
2.4. Normas y controles de calidad. 33
El catálogo de normas mexicanas publicada por la SECOFI señala estar vigente la norma PROY
NMX –FF087-SCFI-2001 PRODUCTOS ALIMENTICIOS NO INDUSTRIALIZADOS PARA USO
HUMANO – FRUTA FRESCA – LIMÓN MEXICANO (Citrus Aurantifolia Swingle) –
Especificaciones:
Esta norma mexicana establece las específicaciones mínimas de calidad que debe cumplir el limón
mexicano (Citrus aurantifolia Swingle) de la familia rutaceae, para ser comercializado en estado
fresco y en territorio nacional, después de su acondicionamiento y envasado. Se excluye el limón
mexicano para procesamiento industrial.
33 Obtenido en la red mundial el 30 de julio del 2001. http://www.economia .gob.mx/norma .
63

Esta norma se complementa con las siguientes normas mexicanas vigentes:
NMX-FF-006 Productos alimenticios no industrializados para uso humano – fruta fresca -
terminología.
NMX-FF-009 Productos alimenticios no industrializados para uso humano – fruta fresca -
determinación del tamaño en base al diámetro ecuatorial.
NMX-FF-012 Productos alimenticios no industrializados para uso humano – fruta fresca -
determinación del contenido de jugo en frutas cítricas en base al peso.
NMX-Z-012
Muestreo para inspecciones por atributos.
Para los efectos de la presente norma se aplican los términos establecidos en la norma mexicana
NMX-FF-006 así como la siguiente definición:
Lima de jugo ácido, de forma oval u oval a esférica, perteneciente a la familia rutaceae del género
Citrus y especie aurantifolia, con semilla, de cáscara delgada, de color verde al amarillo conforme
avanza su madurez.
Clasificación del producto:
El limón mexicano objeto de esta norma se clasifica en los tres grados de calidad siguientes:
Extra
Primera
Segunda
Especificaciones:
El limón mexicano objeto de esta norma debe cumplir las especificaciones siguientes:
64

Mínimas
a) Estar enteros;
b) Tener consistencia firme;
c) Ser de forma y color característicos de la especie;
d) Estar sanos;
e) Estar exentos de daños causados por plagas;
f) Estar limpios, exentos de materia extraña;
g) Exentos de humedad exterior anormal;
h) Exentos de cualquier olor extraño; y
i) Presentar un estado de madurez adecuado para su comercialización,
distribución y consumo.
Madurez y color
• Madurez
Los limones mexicanos deben presentar un grado de madurez fisiológica ó punto sazón mínimo, el
cual se determina de la siguiente manera:
Por el contenido de jugo, que no debe ser menor de 45% en peso; lo cual se verifica de acuerdo con
la Norma Mexicana NMX-FF-012.
• Color
El limón mexicano debe presentar coloración uniforme, pasando del verde al amarillo conforme
avanza su madurez fisiológica, esto se verifica visualmente con base en la gráfica de color anexa a
la presente norma.
65

Las tolerancias aplicables a los diferentes grados de calidad respecto a la coloración serán las
siguientes: grado extra 5%, primera 10% y segunda 20%, en número o en peso de los limones que
no presenten el color característico del conjunto en el envase o lote.
• Tamaño
El tamaño de los limones mexicanos se determina por el diámetro ecuatorial de cada fruto utilizando
la norma mexicana NMX-FF-009
TABLA 1.
Tamaño
Código
Intervalo
(mm)
Unidades de producto
por kilogramo
1 *
2 31.1 - 34.0 41 - 36
3 34.1 - 37.0 35 - 30
4 37.1 - 39.0 29 - 24
5 39.1 > menos de 24
* Para la presente norma, no se admiten calibres inferiores a 31 mm, por lo que
se suprime el código de calibre No. 1.
Para los limones de los grados de calidad extra, primera y segunda se permiten tolerancias de 5, 10
y 15%, respectivamente, en número o peso de frutas que no satisfagan los requisitos de tamaño
indicados en el envase o lote, siempre y cuando se ajusten al tamaño inmediato superior o inferior
de la Tabla 1.
NOTA 1: Las tolerancias se calculan de acuerdo al método indicado en la sección 7.1.
• Defectos y daños
66

El producto objeto de esta norma, según el grado de calidad, debe cumplir con las especificaciones
para la presencia de defectos y daños que se indican a continuación.
• Grado extra
No deben tener defectos, salvo aquellos muy leves en la cáscara, que no afecten el aspecto general
del producto, su calidad, conservación y presentación en el envase.
En cada lote o envase, se permite tolerancia de 5% en número o en peso de limones que no reúnan
todos los requisitos para este grado pero que satisfagan los de la categoría "Primera". Para esta
tolerancia del 5% se deben excluir las especificaciones de color y tamaño.
NOTA 2:
Las tolerancias se calculan en porcentaje del lote o del envase, en número o en
términos de peso.
Grado primera
Pueden presentar daños leves en la cáscara, tales como rozaduras cicatrizadas que cubran un área
no mayor a 1 cm 2 .
En cada lote o envase, se permite tolerancia de 10% en número o en peso de limones que no
reúnan todos los requisitos para este grado pero que satisfagan los de la categoría "segunda". En
este 10% de tolerancia, se deben excluir las especificaciones de color y tamaño.
• Grado segunda
Este grado comprende los limones que no pueden clasificarse en los grados de calidad superiores
pero que satisfacen las especificaciones mínimas establecidas en la presente norma.
Se permiten los siguientes daños, siempre y cuando conserven sus características esenciales en lo
que respecta a su estado de conservación y presentación:
67

Daños en la cáscara debidos a quemaduras de sol, rozaduras cicatrizadas y aquellos provocados
por plagas también cicatrizados, que cubran un área no mayor a 2 cm 2 , que no afecten el interior del
fruto.
En cada lote o envase, se permite tolerancia de 10% en número o en peso de limones que no
reúnan todos los requisitos para este grado, excluyendo totalmente los limones afectados por
pudrición o cualquier otro deterioro que los haga impropios para su consumo. En este 10% de
tolerancia, se deben excluir las especificaciones de color y tamaño.
• Muestreo:
Para efectuar la verificación de las especificaciones del producto objeto de esta norma, el muestreo
debe realizarse de común acuerdo entre el proveedor y el comprador, recomendándose el empleo
de uno de los sistemas de muestreo contemplados en la Norma Mexicana NMX-Z-012 .
Métodos de prueba:
Para verificar la calidad, tamaño y madurez del producto objeto de esta norma, deben aplicarse los
métodos indicados por las Normas Mexicanas NMX-FF-009 y NMX-FF-012 además, el cálculo de
tolerancias para color y tamaño se determinan de acuerdo al método descrito a continuación:
• Cálculo de porcentajes.
Cuando se conoce el número de unidades contenidas en el envase, el cálculo de porcentajes se
debe determinar con base a un conteo de las frutas. Cuando las unidades contenidas en el envase
se desconocen, el cálculo se debe determinar con base al peso neto de las frutas muestreadas en
relación al peso neto del envase o por otro método equivalente.
68

Marcado, etiquetado, envase y embalaje:
• Marcado o etiquetado
Cada envase debe llevar, mediante impresión o etiqueta, en letras agrupadas en el mismo lado, con
caracteres legibles, indelebles y visibles desde el exterior, las indicaciones siguientes:
Nombre y domicilio o identificación reconocida del productor, empacador o exportador.
Nombre del producto.
Origen del producto.
Región y país de origen del producto.
Identificación:
- Grado de calidad.
- Código de tamaño o intervalo de tamaño correspondiente.
- Número de unidades contenidas en el envase.
- Contenido neto en kilogramos (kg) al envasar.
• Envase
El producto de cada envase debe ser homogéneo, compuesto por limones del mismo origen, grado
de calidad, tamaño y color.
La parte visible del producto en el envase debe ser representativa de todo el contenido.
Los envases deben estar exentos de cualquier materia y olor extraños.
Los envases deben satisfacer las características de calidad, higiene y ventilación para asegurar la
manipulación, el transporte y la conservación adecuada del producto.
69

El uso de materiales, especialmente papel, cartón o sellos, que lleven especificaciones comerciales
está permitido, siempre y cuando la impresión o el etiquetado se realice con tintas o pegamentos no
tóxicos.
• Embalaje
El embalaje debe ser de un material que garantice el buen manejo y conservación del producto.
2.5 Tecnología e investigación y desarrollo.
No habiendo mucho por investigar y desarrollar en cuanto a producción del limón mexicano que le
diera mejores características fisiológicas y fenotípicas (mayor tamaño, más acidez), o algo que
pudiera diferenciarlo, a corto plazo, se están concentrando los esfuerzos en darle más “vida de
anaquel” y empacándolo en unidades de venta (bolsas) que permitan la fácil comercialización y que
proteja y conserve al producto, en donde se pueda imprimir su información nutricional, sus
características, el instructivo de consumo, algunas recetas, el código de barras, etc.
2.6 Mantenimiento y respaldo.
Como se inducirá el consumo en lugares donde no se tiene infraestructura de atención al
consumidor, lo que se ofrece es la garantía de que el producto llegará a sus manos en buen
estado, y que fue producido, cosechado y empacado con higiene.
Se comercializarán también exprimidores manuales (artefactos que utilizan el principio de la
palanca, con una parte inferior cóncava con pequeñas perforaciones que permiten salir al jugo, en
la que se inserta la mitad de el limón (cortado por su parte ecuatorial) en contraposición, y es
presionado por la parte superior que es convexa), que permiten eliminar el relativo inconveniente
de obtener el jugo presionándolo con los dedos, y que permite no incluir en el platillo las
inconvenientes “semillas” (entre comillas, porque se hará de su conocimiento que masticando
completamente y deglutiendo dos o tres de ellas, se eliminan la mayoría de dolores de cabeza)
70

Paralelamente a eso, se rediseñó el exprimidor para hacerlo más práctico. Se está tramitando el
registro de modelo de utilidad y se fabricará y comercializará el mismo, situación que será un
negocio adicional.
Sólo en México existe este tipo de exprimidores en el mercado, puesto que todos los demás cítricos
son de mayor tamaño, y serían imprácticos. A cualquier parte del mundo que se envíe limón, se
enviará también los exprimidores. Aún en México, las amas de casa que vean en el mercado los
nuevos, los adquirirán. Este nuevo artefacto se comercializará con el nombre y la marca:
2.7. Costos de adquisición.
Los costos de cosecha van a ser elevados, los enseres e instrumentos y la maquinaria van a
representar un desembolso considerable, pero, sabiendo que la calidad no es un costo, sino una
inversión, se está en disponibilidad de pagar los intereses de un “crédito refaccionario” 34 que
permita iniciar, o se negociará con el cliente interesado un anticipo a la comercialización.
En el capítulo 5 se muestran las bondades económicas del proyecto.
2.8 Valor para el cliente y ventajas competitivas.
Tomando en cuenta que de los envíos actuales al exterior llega al consumidor final un mínimo
porcentaje (15 al 20%); ofreciendo la calidad (cuidado “extremo” en cosecha y poscosecha) que
permita el aprovechamiento del 95%, o más de la fruta enviada, se podrá comercializar más
volumen, habrá más utilidades para el comercializador, y se podrán obtener mejores precios para el
productor e incentivar el “invertir” en la calidad, iniciando el movimiento del círculo virtuoso:
“calidad-precio-calidad”.
La principal ventaja competitiva es que, mientras de los limones amarillos se obtiene un 20 o 25%
de jugo respecto a su peso, este proporciona el 45 o 50%, y su capacidad saborizante es más
elevada.
“El secreto de los negocios es saber algo que nadie más sabe ”
Aristóteles Onassis
34 Préstamos de largo plazo que se otorgan a empresas dedicadas al fomento de la producción.
71

CAPITULO 3. SELECCIÓN DEL MERCADO META.
Los japoneses no creen demasiado en el análisis de mercado. Piensan, más bien, que la mejor
prueba para los nuevos productos es la opinión de los consumidores.
El análisis de mercado nos informa de “lo que es”, pero no de “lo que podría ser”.
“El peligro del análisis de mercado consiste en que es estático y no refleja ni los circuitos de
interacción ni las diferentes posibilidades.” 35
3.1. Situación actual del sector.
Siendo pocos los países que producen este cítrico: India (lo consume todo), Perú (lo industrializa y
consume muy poco), Ecuador (lo industrializa), México (industrializa la mayoría y lo que
comercializa es con una vida de anaquel que no le permite alcanzar mercados lejanos), aún no
existe clave arancelaria exclusiva y por supuesto tampoco estadísticas que proporcionen datos del
comportamiento real, por lo que se analizaran limones y limas en conjunto. El limón mexicano es,
en realidad, una lima.
Los principales países productores en los últimos cinco años son: 36
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
1995 1996 1997 1998 1999
Argentina
India
México
España
E.E.U.U
Iran
Italia
35 De Bono,E. (1999). Op. Cit. 60-61.
36 Gráfica elaborada por la sustentante con datos obtenido en la Red Mundial el día 9 de agosto del 2000.
http//:www.fao.org/
72

La tendencia en la producción mundial es creciente, registrando una tasa media anual del 3%,
superada por el 7% que mostró la producción mexicana.
En 1999 ascendió a 9.8 Millones de toneladas, según la FAO en la cual México participó con el
13% y se ubicó en el primer lugar. la gráfica siguiente muestra lo anterior 37
México: 1,215,031, Argentina: 1,050,000, India: 1,000,000, Irán: 891,373, España: 879,400,
EE. UU: 840,000, Italia: 563,844, Otros: 4,040,0032.
Los principales importadores dentro de la Unión Europea, son Francia, Alemania y Holanda, que en
su conjunto absorben el 60% del total. La Unión Europea en su mayor proporción, se abastece de
España e Italia, siendo el limón (Citrus Lemon), la variedad que se produce en estos países.Las
compras de Estados Unidos, en 1996, ascendieron a 145 mil toneladas de las cuales, alrededor del
80% fue abastecido por México, sus importaciones, en los años de 1993 a 1997 creció a un ritmo
promedio del 7% anual.
37 Gráfica elaborada por la sustentante con datos obtenidos en la red mundial el 14 de agosto del
2000.http://www.fao.org.
73

La Unión Europea es el destino excluyente de las exportaciones cítricas Argentinas, en los últimos
años los principales destinos son los países bajos, que absorben el 53 % del total embarcado en
1996, Francia y el Reino Unido.
La grafica siguiente muestra la tendencia del limón en los últimos cuatro años en México. 38
1,200,000
1,000,000
800,000
600,000
400,000
200,000
0
1995 1996 1997 1998
Producción
Importaciones
Exportaciones
En 1995 a 1996 se registró un incremento en la producción de limón mientras que en 1997 se
registró una ligera disminución, para 1998 se incrementó nuevamente.
Las importaciones de 1995 a 1997 se incrementaron, disminuyendo en 1998.
Las exportaciones crecieron paulatinamente.
38 Gráfica elaborada por la sustentante con información obtenida en la red mundial el 14 de agosto del
2000.http://www.fao.org.
74

Principales países importadores y exportadores de limón y lima en el mundo (1999) 39
Exportación (t)
Importación (t)
Mundo 1.563.617 Mundo 1.423.497
España 422.230 Alemania 133.220
México 225.417 USA 179.245
Turquía 217.969 Francia 122.428
Argentina 199.262 Holanda 97.939
USA 121.703 Reino Unido 72.470
Uruguay 16.301 Polonia 93.985
Chile 13.923 Fed. Rusa 91.758
Venezuela 4.099 Canadá 44.589
México ocupa el segundo lugar en las exportaciones.
México: Consumo aparente del limón (FAO) 40
1995 1996 1997 1998
Producción (Ton) 984,110 1,131,303 1,126,422 1,186,298
Importaciones 1,121 2,630 3,177 897
Exportación 168,937 169,163 207,872 237,931
Consumo aparente 816,294 964,770 915,37 949,264
Población (Miles) 91,145 92,178 94,281 95,831
Consumo “PC” (Kg) 8.95 10.40 9.70 9.90
39 Obtenido en la red mundial el día 5 de agosto del 2000 http://.banxico.org.mx.
40 Elaborado con datos obtenido en la red mundial el día 5 de Agosto del 2000. http://www.fao.org.
75

Análisis sectorial del limón
La producción de México se compone principalmente por 2 especies, el limón mexicano o con
semilla y el Tahití o sin semilla, dentro de esta última se encuentran las variedades persa, bearss,
Eureka, Idemore y Pond.
Dentro de los cítricos el limón ocupa el segundo lugar en importancia tanto para su consumo en
fresco como para su uso industrial.
El 80% de la producción nacional corresponde al limón mexicano el cual se destina al mercado
doméstico, mientras que el limón persa se enfoca a la exportación.
El limón en México mantiene presencia constante durante todo el año, mientras que en EUA es un
cítrico estacional, por lo que es un producto muy sensible al precio. Debido a que ocurren ventanas
de mercado muy claras, las cuales México aprovecha, logrando precios más competitivos.
El “peak” de las exportaciones del limón de México es de abril a octubre, mientras que los precios
más altos se registran de diciembre a marzo.
El consumo de las variedades verdes se ha incrementado en los mercados internacionales en
donde se identifica como un producto mexicano.
Principales países en la exportación de los limones amarillos: 41
(Valor acumulado de enero a junio del 2000 en dólares americanos)
País Exportaciones %
Estados Unidos de América 32,014,941 84.7144
Japón 1,275,553 3.3752
Francia 950,246 2.5144
Países Bajos 889,660 2.3541
Alemania 876,091 2.3182
Gran Bretaña e Irlanda del Norte 549,516 1.4540
Canadá 376,279 0.9956
Bélgica, 341,987 0.9049
Suiza 234,062 0.6193
41 Información obtenida en la Red Mundial el día 8 de Agosto del 2000. http://www.banxico.org.mx.
76

Italia 130,027 0.3440
Suecia, España, Dinamarca y Nueva Zelanda 133,559 0.3533
Total exportado 37,791,590 100.0000
3.2. Selección del país.
Se piensa en Italia por su afinidad cultural.
El consumidor italiano es conservador en todos los aspectos; continúa muy vinculado a sus
costumbres y tradiciones, sin embargo, se podría decir que en los últimos años, la sociedad
italiana en general ha tenido un período de transformación en el cual se da cuenta que existen
muchos artículos provenientes de países lejanos, y existe un patrón de consumo
correspondiente a personas procedentes de países localizados fuera de la Unión Europea que
residen en Italia, quienes dependiendo de su lugar de origen están familiarizados con otros
productos.
Por sus hábitos de consumo.
“El limón italiano se consume principalmente en estado fresco, en los hogares y restaurantes,
también hay una apertura del consumidor medio a la comida proveniente de otros países,
considerada como exótica, ya que sienten la curiosidad de conocer otras costumbres y otros
sabores. En este aspecto hay que tomar en cuenta la penetración en esos mercados del tequila
y la cerveza mexicana, de los que el limón mexicano es el acompañante original e ideal.
Por otro lado, no se debe olvidar a los extranjeros residentes en Italia que buscan los productos
que les recuerden su tierra y las costumbres que tanto añoran; y es aquí donde este producto
podría abrir un mercado virgen”. 42
42 Julio (2000). Abriendo Mercado en Europa. Revista Mexicana de Negocios Internacionales Bancomext. 100 .17-22.
77

Dentro de la gastronomía italiana se puede encontrar una gran diversidad de platillos de los cuales
sus principales aderezos son: el vinagre de vino, el aceite de oliva y el limón. El limón como
aderezo se consume mucho al sur de Italia.
El limón forma parte de muchas recetas de platillos y bebidas propias de Italia. Otro factor muy
importante es el que utilizan mucho limón para acompañar mariscos y... mostrándoles las
propiedades del limón mexicano, se interesarán por él, y lo integrarán poco a poco a sus hábitos de
consumo en diferentes platillos.
3.3 Aspectos cualitativos del mercado.
Área geográfica: 301,277 km del sq (116,324 mi del sq).
Importante Roma: 2,648,800.
Población: 57,717,000.
Religión: el católico romano.
Alfabetización :97%.
Esperanza de vida: 78 años.
PIB por cápita: $21,500.
Producción agrícola: uvas, papas, remolachas, sojas, aceitunas, la carne productos lácteos, y
el pez.
Las exportaciones: en 1998 fueron de $242.6 mil millones f.o.b.
Productos exportados: ,textiles, maquinaria vehículos de motor, equipo de transporte,
químicos ,comida, bebidas y tabaco minerales, y metales no ferrosos.
Los destinos de las exportaciones en 1998 fueron: a la UE (Alemania 16.5%, Francia
12.7%,Reino Unido 7.2% España 5.8%, los Países Bajos 2.9%); E.E.U.U. 8.5%.
Las importaciones en 1988 fueron: $206.9 mil millones f.o.b.
78

Los productos importados en 1998 fueron: energía eléctrica, comida, bebida , tabaco y
químicos.
La deuda externa en 1996: $45 mil millones de dólares.
Los destinos de las importaciones en 1998 fueron: Alemania 18.8 %, Francia 13.12%, Reino
Unido 6.47%, los países bajos 6.2%,Bélgica Luxemburgo 4.7 % y E.E. U.U. 51%.
Ayuda económica donada por ODA: $1.3 mil millones en 1997.
Participación de las importaciones dentro del PIB : 22.0%.
La moneda oficial en Italia es la lira italiana, el tipo de cambio (al 17 de enero de 2,001) en
relación con nuestra moneda es: 1.00 peso mexicano = 206.9815 liras italianas.
El lenguaje oficial es el italiano, dominan también el alemán y el francés.
Es una economía de gran tamaño, su PIB es de 1.3 billones de dólares en 1999, es la sexta
economía dentro del contexto mundial.
Economía en crecimiento del PIB: de 2.7% en el 2000.
Economía estable: la tasa de inflación fue de 1.7% en 1999.
Economía abierta: el monto de las importaciones de mercancías en 1999 fue de 216.5 mil
millones de dólares.
“ Italia tiene una economía industrial diversificada con aproximadamente el mismo total y por el
rendimiento per capital como Francia y el Reino Unido. Son economías capitalistas y están
divididas en un norte industrial desarrollado, dominado por compañías privadas y un sur
agrícola menos desarrollado, con mas de 20% de desempleo.” 43
43 Obtenido en la Red Mundial el día 28 de Agosto del 2000. http:// www.National geofraphic.com/
79

3.4 Aspectos cuantitativos del mercado.
Consumo aparente de limones y limas (TM ) en Italia 44
1995 1996 1997 1998
Producción 544,804 609,661 575,805 611,818
Importación 15,215 28,620 43,240 61,928
Exportación 74,069 75,521 62,980 49,665
Consumo aparente 485,947 562,760 556,065 624,085
Población (miles) 57,338 57,366 57,377 57,369
Consumo “Per Cápita” (Kg) 8.47 9.80 9.69 10.8
44 Cuadro elaborado con datos obtenidos en la red mundial el dia 5 de agosto del 2000 http://www.fao.org.
80

3.5. Barreras de acceso al mercado
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, S.N.C.
RÉGIMEN DE DESGRAVACIÓN ARANCELARIA BAJO EL TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON LA
UNIÓN EUROPEA
RÉGIMEN: EXPORTACIÓN DE MÉXICO A
ITALIA
FRACCIÓN
ARANCEL ARANCEL CODIGO
ARANCELARIA PRODUCTO GENERAL MÉXICO
DESGRA
- O B S E R V A C I O N E S
2000 VACION
Limas (Citrus
Impuestos adicionales: IVA =
0805.30.90 aurantifolia). 12.8% 8.8% 2 4%
El código "2", significa una
desgravación arancelaria de
acuerdo al siguiente calendario:
1° de julio
2000 = 8.8%
1° de julio
2001 = 5.9%
1° de julio
2002 = 2.9%
1° de julio
2003 = LIBRE
81

“BANCOMEXT SE EXIME DE LA RESPONSABILIDAD FISCAL Y JURIDICA SOBRE EL USO Y
APLICACION DE LA FRACCION ARANCELARIA Y POR LA INFORMACION PROPORCIONADA.” 45
Para obtener este beneficio el importador deberá presentar en la aduana de entrada del país
de destino el Certificado de Circulación de Mercancías (Certificado de Origen), (ver anexo 2)
proporcionado por el exportador, el cual se tramita ante SECOFI. Así mismo deberá cumplir
con las siguientes Reglas de Origen: 0805.30.90.
Fabricación en la que todos los materiales del capítulo 08 deben ser obtenidos en su totalidad,y
El valor de todos los materiales del capítulo 17 utilizados no debe exceder del 30% del precio
franco fábrica del producto. La información se elabora de acuerdo a la fracción arancelaria
enviada por la empresa. Septiembre, 2000.
Se conocen éstos requerimientos normativos:
Certificado fitosanitario.( ver anexo 3) “La inspección fitosanitario que efectúan las autoridades
aduanales italianas. Este tipo de inspección se lleva a cabo en términos generales, de manera
superficial y al azar. La oficina sanitaria se ocupa de hacer esa labor de manera detallada.
El importador, por razón de costos, no efectúa normalmente una verificación sobre las
condiciones
de arribo de las frutas a puerto italiano, ello lo realiza contratando a un perito autorizado, sólo si
tiene cierta sospecha sobre el estado de la mercancía de un determinado contenedor.Hasta
ahora no existen normas de calidad obligatorias, sin embargo, existe la recomendación del
Codex Alimentarius mencionado anteriormente, donde se refiere la clasificación, el tamaño, la
presentación, el etiquetado, etc.” 46
45 Información proporcionada por Bancomext, S.N.C.
46 Obtenido e n la Red Mundial el día 6 de Noviembre del 2000. Htpp://www.cde.gob.mx/cgi/
82

3.6 Análisis de competencia.
Se pueden considerar como competencia principal los aderezos antes mencionados y el Limón
de consumo en Italia (italiano y persa) sin embargo, más adelante, en la comercialización, se
mencionarán las propiedades fisiológicas, fenológica y nutritivas de este producto, aparte de las
ventajas de las diferentes formas de presentación, que sin duda representarán un acervo en la
amplia gastronomía italiana.
“ No le temas a la competencia...
sino a tu incompetencia . ”
la abuelita de Nicolás Ballesteros.
3.7 Análisis del macroentorno.
3.7.1. Oportunidades.
En la actualidad, las principales cadenas de supermercados en distintas partes del mundo buscan
centralizar su abasto de alimentos frescos en unos cuantos proveedores que muestren consistencia
en calidad, por lo que los pequeños productores deben buscar a estos grandes distribuidores y
realizar programas de exportación para lograr acceder a las tiendas minoristas de prestigio. Un
aspecto importante será el identificar ventanas de mercado que ocurren a lo largo del año en
diferentes partes del mundo, buscando ofrecer complementariedad en el abasto de frutas de
temporada.
3.7.2. Amenazas.
Una amenaza muy seria, es el VTC (virus de la tristeza de los cítricos), que si llegara a afectar,
dañaría un considerable porcentaje de árboles. Está trabajando un grupo de expertos buscando un
patrón (cítrico que se use como base para el injerto) que sea resistente al daño. Con este
esquema, este proyecto sería el menos afectado puesto que, como se planea manejar el limón con
cuadrillas especializadas, no dependientes de cada productor, siempre se encontrará productores
83

que estén dispuestos a aportar su producción a este proyecto y no a la industria, por el diferencial
de precio. Otra amenaza es la misma naturaleza. Estando el valle de Tecomán lindando con el
Océano Pacífico, es susceptible de recibir los embates de huracanes. Condición que, en el curso
de la historia no ha obligado a los productores a deshacerse de este cultivo. Con el tiempo, el
avance de este proyecto permitirá tener proveedores de otras partes (Michoacán, Jalisco, Oaxaca,
etc.) que permitan solventar la contrariedad de tener los cultivos semidestruidos o, simplemente
inundados por un tiempo largo.
3.7.3. Análisis.
Si no se logra cristalizar este proyecto, aún sin las calamidades mencionadas bajará mucho la
producción, puesto que la mayoría de los productores están ya “hartos de producir para la
Industria” y están pensando en deshacerse de sus plantaciones. Lográndolo, cuando menos los
que estén inmiscuidos, seguirán produciendo... el límite será el mercado, y con el tiempo, en todo el
mundo apreciarán este producto.
“Si es difícil entender la filosofía del cambio,
es más difícil cambiar sin filosofía”.
Nicolás Ballesteros Inda.
.
84

CAPITULO 4.
ASPECTOS OPERACIONALES.
4.1 Definición de objetivos y metas.
En un principio, tomando en cuenta la “curva” estacional de producción en las huertas, que
coincide con el pico de consumo en los países del hemisferio norte (que se calcula sea triplicado),
se comprometerá cada rancho a este proyecto sólo con la capacidad de producción mínima (la de
invierno) contemplando el aumento estacional, para no poner en riesgo los compromisos adquiridos
con los clientes. Ejemplo: el rancho “A” produce anualmente 1000 tons.; por la curva estándar, en
enero se espera que produzca el 3% (30 tons.) de las cuales se calcula que será utilizable el 68%;
eso comprometerá con ese rancho, a manejar 20 tons. mensuales para exportación durante el
invierno. En agosto, que se espera que produzca 140 tons. (62% fruta) y que el consumo aumenta
sólo dos veces, deberán comercializarse en otro mercado 27 tons.
La organización en lo operativo y financiero será con compromisos fijos hacia la baja, esto es:
conforme el mercado vaya demandando aumentos, se asignarán tres meses para la contratación y
adiestramiento del personal, y aumento de proveedores (un 25% mensual). Se estará entonces,
cumpliendo al 100% el nuevo compromiso en el cuarto mes de haberlo recibido. La experiencia
podrá permitir reducir este plazo.
Por lo que se podrá ofertar el primer mes sólo 19,381 bolsas (2,625 (13.5%) de limón pequeño (No.
2), 8,463 (43.6%) de limón chico (No. 3), 5,849 (30.1%) de limón mediano (No. 4) y 2,444 (12.6%)
de limón grande (No. 5)) en 295 cajas de 16.5 kg o sea 4,831 kg, (4,476 bolsas en 68 cajas, 1,116
kg por semana); y al cuarto mes 77,523 bolsas en 1,180 cajas, 19,324 kg, (17,904 bolsas, 272
cajas, 4,463 kg por semana). Todas son cifras aproximadas.
Pensando en aumentar continuamente la capacidad (en este proyecto no contrataremos personal
“temporal”), se buscarán nuevos clientes que permitan desplazar la producción de más
proveedores. No se contactará a nuevos proveedores mientras no se tenga comprometida su
producción.
Este esquema alentará y permitirá a los productores invertir en tecnología e insumos que hagan
producir más limón exportable (reducir el porcentaje de “industrial”), y mayor volumen en la
86

temporada “baja”. Recordemos que el productor va a ahorrarse los costos de cosecha y traslado,
puesto que se le estará “comprando en el árbol”.
“Algunas ideas no pueden ser verificadas con antelación. En este caso la idea debe ser lo
suficientemente flexible como para que sea posible introducir modificaciones según la
respuesta que suscite. De este modo se puede perfeccionar la idea incluso antes de empezar a
utilizarla.” 47
4.2. Adecuación de la mezcla de mercadotecnia.
4.2.1. Producto.
Este producto irá embolsado en polipropileno transparente que le permita respirar, en unidades de
250g. aproximadamente.
Con el logotipo siguiente:
y la marca registrada:
47 De Bono, E.(1999) Op. Cit. p.318.
87

4.2.2. Precio.
Es necesario un mercado que no le afecte la sobreproducción, que sea estricto con la calidad y no
permita que se introduzcan productos que tumben el mercado, y que pueda ofrecer “estabilidad” en
los precios.
Consultando con “ Manuela E. Romano,” 48 propietaria de la Gelateria Giardino (Gelato Italiano
Artigianale) en Puerto Escondido Oaxaca, México, comentó que este producto es muy apreciado en
Italia (ella es de Rimini, en el noreste de ese país), que ella ha pagado USD$0.95 por cada limón
mexicano y que hace aproximadamente dos años que no lo encuentra allá.
Mostró el libro Le Più Belle Ricette di Drinks In Tavola, Giunti (ISBN: 8809203321) muy usado en
Italia, en donde se encuentran más de quince bebidas que utilizan este limón como ingrediente
principal. Mencionó la “Kaipiriña” y la “Kaipirozka”, que son muy populares, y que también lo llevan
incluido.
En Los Ángeles, California USA, los consumidores pagan USD$1.00 por diez limones; se pensaba
que fácilmente estas “bolsitas” se venderían en USD$0.99, pero, platicando con “Al Friesen ”, 49 un
vendedor de maquinaria para empaque de frutas, que fue introductor de frutas a los Estados
Unidos y está enterado de estas cosas, aseguró que se podrán vender en USD$1.50.
En base a USD$1.50, aumentando los gastos de transporte, se piensa comercializar en Italia cada
bolsita en USD$2.50 para el consumidor final. Se está considerando un 50% al detallista, un
Introductor que ganaría el 10%, mas costos y gastos, y al final de la cadena el productor que
recibirá alrededor de USD$0.30/Kg de su limón exportado, adoptando un poco el concepto de
“comercio equitativo” o “comercio justo” promovido por las Iniciativas “ Max Havelaar y FLO-
International,” 50 y que coincide con la filosofía del cliente que tenemos localizado en Italia.
48 Correo electrónico giardinoroma@yahoo.com
49 Correo electrónico af 135 aol.com
50 Organizaciones que pretenden apoyar a productores marginal izados para que logren un desarrollo sustentable.
mediante un sello de identificación para que los consumidores lo compren y con ello les faciliten a los proveedores del
comercio justo un acceso a los mercados internacionales con base en condiciones justas.
88

Por lo anteriormente expuesto, los precios se basan en los cálculos de costos y de pago al
Productor. Si los costos inherentes a la idea de enviar a Italia (transporte, aranceles, etc.) y el
precio que se alcance allá, no permiten hacerle llegar al productor un pago similar al calculado
anteriormente, se buscará un mercado que sí lo haga.
4.2.3 Plaza (canales de distribución).
El canal de distribución apropiado para este producto son las tiendas departamentales que
manejen perecederos y los supermercados e hipermercados; sin descartar el que algunos bares
y/o restaurantes compren directamente con el mayorista..
4.3. Estrategia de entrada al mercado.
Se requiere de una amplia campaña de promoción del producto, en la que se haga del
conocimiento del segmento del consumidor potencial: personas que conocen el producto por su
origen y aquellos que por su paladar exótico o su curiosidad decidan conocer las características de
este aderezo y la manera de degustarlo, con recetas sencillas, en donde se utilice este limón como
ingrediente importante.
Se cuenta con el “site” en la World Wide Web: http://www.frutec.com, en donde se mencionará, en
varios idiomas, las características del producto y la filosofía de la empresa.
Se enviará al italiano muestras regaladas dos o tres veces, para que lo dé a conocer, después de
haberlo visitado personalmente, asegurándose de que lo conozca, lo disfrute y lo utilice. En esa
visita, se podrá acordar con él las cantidades y condiciones de envío, frecuencia, pago, y demás,
para lo que se le pedirá a bancomext en el área de promociones, el apoyo en la coordinación de
una cita con él y la traducción del idioma.
Además, para el mercado Nacional:
Se tienen tratos con el gerente de la tienda departamental Aurrerá Colima para comercializar este
producto en la localidad, mientras se refuerza el mercado exterior. Sin descartar que pueda ser
exitosa esta comercialización (local), y se complemente la venta de la producción. El gerente le
asignó el espacio (a un lado de los limones tradicionales) en su estantería; mencionó que, si
prospera esta idea, puede influir con los gerentes de la zona occidente que consta de catorce
89

tiendas (regional), que luego se tendría acceso a todas las tiendas Aurrerá ( ámbito nacional), y
finalmente a Wal*Mart ( internacional).
Se tiene coordinado con el director del diario de colima para que cuando ya se esté
comercializando en Aurrerá, salga “a ocho columnas”, en la portada, un reportaje sobre todo lo que
implicó llegar a eso. Esto inquietará a los demás productores y empacadores en pensar hacer las
cosas bien, y se empiece a mejorar toda la actividad, aparte de que se obtendrá la publicidad que
menciona Ries, A. (2000) Ley No. 3). “El nacimiento de una marca se consigue con comunicación
no con publicidad.” 51
Se piensa utilizar, sobre todo en México, los slogans:
Que posesionarán en la mente de los clientes la palabra: “calidad”. Ries,A.(2000) (Ley No. 5).
“La marca debe apropiarse de una palabra en la mente del consumidor” 52
51 Ries, A. y Ries, L.(2000) Op. Cit. p.29.
52 Ibid,. p.43.
90

4.4. Aspectos operacionales.
Hasta el momento se cuenta con la cotización de la compañía “Green Sky Service” que sugiere
utilizar los servicios de “Iberia cargo” con vuelo MÉXICO – MADRID – MILÁN (Linate), que es todos
los días.
La oficina de bancomext está evaluando con algunos importadores la factibilidad y conveniencia de
utilizar los vuelos charter turísticos que tienen un enlace directo, para aprovechar su capacidad de
carga en transporte de frutas frescas.
Se contratará a la compañía Societe Generale de Surveillance de México, S.A. de C. V. (SGS)
para que certifique la calidad en el momento de embarque y al arribo.
4.5. Cotizaciones, INCOTERMS, transporte y seguros.
Se buscará un trato FCA transporte principal no pagado libre/ franco de porte. ( lo que significa que
la mercancía se entrega al transportista en el lugar prefijado de antemano y apartir de allí se
traslada la responsabilidad al comprador en el lugar convenido), en un principio, así se necesitará
mucho menos financiamiento. Lo analizaremos en el Capítulo 5.
Se tiene contemplado el CIP Transporte principal aéreo, flete y seguro pagado hasta Milán Italia,( lo
que significa que asumiremos todos los costos y el flete necesario para hacer llegar la mercancía y
contratar un seguro), mientras los volúmenes no permitan utilizar el contenedor refrigerado en
transporte marítimo, que entonces serían CIF (costo, seguro y flete), vía Veracruz. ( lo que significa
contratar el seguro que ampare la mercancía desde el punto de embarque hasta el destino
convenido, el punto de entrega de la mercancía es a bordo del buque en el puerto de salida).
4.6. Envase y embalaje.
Salvo indicación en contrario del cliente y/ o la línea aérea , serán cajas de 10 o 40 libras (4.55 o
18.2K), sueltas, para poder acomodarse en un contenedor isoterma modelo LD-3, LD-7 o LD-9
según vayan aumentando los volúmenes.
91

4.7. Contratos y formas de pago.
Será un contrato de compra–venta( ver anexo 4 ), se obtendrá asesoría en su elaboración de la
Comisión para la Protección del Comercio Exterior de México (Compromex). La transferencia de
fondos será a través de la Banca Electrónica, y se estará en continuo contacto vía internet.
Respecto a la forma de pago, se buscará, sobre todo al iniciar, quien pague de contado, salvo que
se consiga financiamiento que permita soportar hasta 30 días de plazo. No será difícil ni una, ni otra
opción, por los bajos volúmenes que se piensa manejar inicialmente, mientras se amplía el
mercado. Con los siguientes mercados y/o clientes, el flujo de efectivo permitirá soportar cualquier
plazo.
Se es socio desde 1995 de Red Book Credit Service (RBCS) y se solicitarán referencias
comerciales de todos los posibles clientes. Igualmente se cuenta con la asesoría de Blue Book
Produce Reporter Co. (Libro Azul) y se consultará continuamente la “Relación de Empresas
Incumplidas” emitida por la Gerencia de Compromex.
En la consecución de las operaciones se solicitará el apoyo de ANEXPHO, ( Asociación Nacional
de Productores y Exportadores Hortofrutícolas) de quien se es socio, y se contrataran los servicios
de Seguros Bancomext o de la Compañía Mexicana de Seguros de Crédito, S.A. (COMESEC).
4.8. Programa de actividades a corto plazo.
Es necesario concretizar el proyecto, para lo que se debe conseguir el financiamiento, invertir en la
terminación de la maquinaria, la elaboración de los utensilios y enseres de corte, acopio y acarreo,
la contratación y adiestramiento del personal, para lo cual se calcula cuatro meses, por lo que se
podría iniciar enviando las muestras en los primeros meses del 2001.
“A veces creemos que una idea es tan maravillosa y potente que arrastrará tras de sí a todo el
mundo. Casi nunca ocurre. Por el contrario, siempre es necesario hacerla funcionar. Tiene que
haber una persona o un grupo resueltos a hacerla funcionar y dispuestos a superar inconvenientes
y obstáculos para lograrlo. El intento de encontrar una idea que funcione sin trabajo y esfuerzo es
92

una ilusión vana. Por las misma razones, una idea que obviamente no es una gran idea puede
funcionar si alguien advierte sus posibilidades y decide ponerla en práctica con éxito”. 53
53 De Bono, E. Op. Cit. p.424.
93

.
CAPITULO 5. ASPECTOS FINANCIEROS. 54
Deberá iniciarse el estudio financiero tomando en cuenta las siguientes consideraciones:
Período preoperativo: Se calcula que en el terminado e instalación de la maquinaria, la elaboración
de los enseres y utensilios de campo, la contratación y adiestramiento del personal, transcurrirán
cuatro meses.
Volúmenes: Se tomará como base un rancho que produzca aproximadamente 1,000 tons./año. La
“curva” estacional indica que en los meses de poca producción aportará 30 tons./mes, de las que
19.3 serán susceptibles de exportación, por lo que se iniciará con esa cantidad.
El proceso de contratación de personal, adiestramiento y aprendizaje obliga a mantener una línea
ascendente durante 4 meses por lo que en el primer mes se puede cumplir sólo el 25% del
“compromiso”; el siguiente mes se alcanzará el 50%, y así sucesivamente.
Esto representa que se pueden ofertar el primer mes 19,381 bolsas(B) en 295 cajas(C) de 16.5
Kg.(K) o sea 4,831K, (4,476B en 68C, 1,116K/semana(S)); y al cuarto mes 77,523B en 1,180C,
(17,904B, 272C, 4,463K/S). Todas las cifras son aproximadas. Estas cantidades serán la unidad
de compromiso. Se calcula poder cumplir un aumento cada cuatro meses. Los tamaños están
normalmente distribuidos de la siguiente manera: Limones(L) #2 (42/K) el 13%, L #3 (32/K) el 44%,
L #4 (28/K) el 30% y L #5 (23/K) el 13%.
5.1. Recursos y/o inversiones y formas de financiamiento.
Se contemplan tres diferentes escenarios: pesimista, conservador y optimista. Las variantes a
considerar son: el plazo de pago (1 día para el optimista, 15 días para el conservador y 30 días
para el pesimista), el flete (10% considerando que el cliente pagaría el flete aéreo (México–Italia) y
la empresa el terrestre (Tecomán–México D.F.) para el optimista y el conservador, y 100%,
pagando ambos la empresa para el pesimista) y los aumentos de compromiso (sin haber aumentos
para el pesimista, cada seis meses para el conservador y cada cuatro meses (aumento continuo
del 25% mensual “línea recta” para el optimista).
54 Los cálculos fueron elaborados por el C.P. Rubén Durán Vallejo.
94

En el escenario optimista se asume que el cliente paga al día siguiente y proporciona un anticipo a
la comercialización de US$45,000 a descontarse el 10%, 20%, 30% y 40% del capital, de los
envíos de los meses 4, 5, 6 y 7 de operación respectivamente, además él paga el transporte
principal. En este caso se estima que habrá aumentos de compromiso cada cuatro meses, o sea,
un aumento continuo mensual del 25% de la cifra inicial de 19.3 toneladas.
En el escenario conservador se otorga un crédito de 15 días pagando él, transporte principal y los
aumentos son cada seis meses; para lo que se requiere un financiamiento de US$56.000 (40,000 y
16,000) con un interés anual del 15% que se pagará el 20% en el mes 9 y el 80% en el mes 12 de
operación.
El pesimista asume que la empresa paga el flete completo, por lo que será necesario conseguir un
financiamiento de US$85,000 (40,000 y 45,000), pagadero en el mes 12 de operación; se está
otorgando un plazo de 30 días y no hay aumento.
En resumen, se tienen los siguientes datos:
Días Flete Aum. Ant. Fin. 4 5 6 7 9 12
Optimista 1 10% 2 45,000 10% 20% 30% 40%
Conservador 15 10% 1 56,000 20% 80%
Pesimista 30 100% 0 85,000 100%
Respecto a las inversiones, el escenario optimista permite, cada cuatro meses, invertir US$ 57,000
(200% de la inversión inicial) en maquinaria y equipo de transporte, mobiliario y equipo de oficina,
enseres de campo, mejoras a la construcción e instalación eléctrica, excepto el mes cinco, que se
invertirán US$28,500. El conservador permite invertir el 200% ( US$114,000) cada seis meses
excepto los meses siete y trece que se invertirá el 100%. El pesimista, por no contemplar aumentos
de compromiso, no necesita inversiones posteriores.
Igualmente, están contemplados los aumentos de personal y/o aumentos de sueldos a empleados
en cada escenario.
5.2. Estados financieros.
En las siguientes secciones se incluirán juntos los tres escenarios de cada documento.
Se muestra el periodo preoperativo de cuatro meses, y los primeros doce meses de operación.
95

5.2.1. Estado de resultados pro forma.
.
FRUTEC, S.A. DE C.V.
Pesimista
ESTADO DE 16-Ene-01 16:17 DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
RESULTADOS (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
DE: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
INGRESOS:
Ventas 0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214
EGRESOS:
Gastos Generales 0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,199 8,199
Gastos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,568
Costos de Producción 0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444
Costos de venta 0 0 0 3,000 8,957 17,913 26,870 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826
Depreciación Activos 0 109 281 391 500 508 508 508 508 508 508 508 508 508 508 508
Amortización Activos 0 0 8 33 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 2,069 2,143 6,769 24,247 37,117 49,979 62,841 62,841 62,841 62,841 62,841 62,841 62,841 63,019 74,588
RESULTADO DEL PERIOD 0 -2,069 -2,143 -6,769 -2,443 6,490 15,431 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,194 12,626
PERDIDA ACUMULADA 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
RESULTADO ANTES ISR 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 8,496 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,373 24,194 12,626
ISR Y PTU 27.0% 0 0 0 0 0 0 2,294 6,581 6,581 6,581 6,581 6,581 6,581 6,581 6,532 3,409
RESULTADO NETO 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 6,202 17,792 17,792 17,792 17,792 17,792 17,792 17,792 17,662 9,217
0 0 6,202 23,995 41,787 59,579 77,371 95,163 112,956 130,748 148,410 157,627
96

FRUTEC, S.A. DE C.V.
Conservador
ESTADO DE 16-Ene-01 17:15 DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
RESULTADOS (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
DE: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
INGRESOS:
Ventas 0 0 0 0 12,481 24,962 37,443 49,925 49,925 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 99,849 99,849
EGRESOS:
Gastos Generales 0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,142 9,847 9,968 10,089 10,268 11,852
Gastos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,323 0 0 1,374
Costos de Producción 0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 18,444 18,444 22,823 27,203 31,582 35,961 35,961 35,961
Costos de venta 0 0 0 3,000 2,493 4,986 7,479 9,972 9,972 9,972 12,465 14,958 17,451 19,944 19,944 19,944
Depreciación Activos 0 109 281 391 500 508 508 508 508 508 508 1,017 1,525 1,525 1,525 1,525
Amortización Activos 0 0 8 33 42 42 42 42 42 42 42 83 125 125 125 125
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 2,069 2,143 6,769 17,783 24,190 30,588 36,986 36,986 36,986 43,980 53,108 66,974 67,645 67,823 70,781
RESULTADO DEL PERIOD 0 -2,069 -2,143 -6,769 -5,302 773 6,855 12,938 12,938 12,938 18,426 21,779 20,394 32,205 32,026 29,068
PERDIDA ACUMULADA 0 0 -2,069 -4,213-10,981-16,283-15,511 -8,656 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
RESULTADO ANTES ISR 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 4,283 12,938 12,938 18,426 21,779 20,394 32,205 32,026 29,068
ISR Y PTU 27.0% 0 0 0 0 0 0 0 1,156 3,493 3,493 4,975 5,880 5,506 8,695 8,647 7,848
RESULTADO NETO 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 9,445 9,445 13,451 15,899 14,888 23,509 23,379 21,220
0 0 0 3,126 12,571 22,016 35,467 51,366 66,254 89,763 113,142 134,362
97

FRUTEC, S.A. DE C.V.
Optimista
ESTADO DE 16-Ene-01 17:20 DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
RESULTADOS (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
DE: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
INGRESOS:
Ventas 0 0 0 0 12,481 24,962 37,443 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 112,330 124,811 137,293 149,774
EGRESOS:
Gastos Generales 0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,142 8,263 8,384 11,673 11,795 11,916 12,216 15,505
Gastos Financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Costos de Producción 0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 22,823 27,203 31,582 35,961 40,341 44,720 49,099 53,479
Costos de venta 0 0 0 3,000 2,493 4,986 7,479 9,972 12,465 14,958 17,451 19,944 22,437 24,930 27,423 29,916
Depreciación Activos 0 109 281 391 500 508 508 508 508 763 1,017 1,017 1,017 1,525 2,033 2,033
Amortización Activos 0 0 8 33 42 42 42 42 42 63 83 83 83 125 167 167
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 2,069 2,143 6,769 17,783 24,190 30,588 36,986 43,980 51,248 58,517 68,679 75,672 83,216 90,938 101,100
RESULTADO DEL PERIOD 0 -2,069 -2,143 -6,769 -5,302 773 6,855 12,938 18,426 23,638 28,851 31,170 36,658 41,596 46,355 48,674
PERDIDA ACUMULADA 0 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
RESULTADO ANTES ISR 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 4,283 18,426 23,638 28,851 31,170 36,658 41,596 46,355 48,674
ISR Y PTU 27.0% 0 0 0 0 0 0 0 1,156 4,975 6,382 7,790 8,416 9,898 11,231 12,516 13,142
RESULTADO NETO 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 13,451 17,256 21,061 22,754 26,760 30,365 33,839 35,532
0 0 0 3,126 16,577 33,833 54,895 77,649 104,409 134,774 168,613 204,145
98

5.2.2. Balance pro forma.
.
FRUTEC, S.A. DE C.V.
Pesimista
BALANCE GENERAL 17-Ene-01 0:34 DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
(-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
al fin de: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
A C T I V O
CIRCULANTE
BANCO CTA CHEQUES 34,250 24,540 14,436 1,841 22,136 6,873 551 3,170 28,093 53,016 77,939 102,862 127,785 124,091 131,501 59,677
FONDO FIJO DE CAJA 500 500 500 500 500 1,000 1,500 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
CLIENTES 0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214
ANTICIPO DE IMPUESTO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 17,334 17,334
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
34,750 25,040 14,936 2,341 44,440 51,480 67,461 92,384 117,307 142,230 167,153 192,075 216,998 213,304 238,049 166,225
FIJO
MOB Y EQUIPO OFICINA 0 0 0 0 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000
Depreciación 10.0% 0 0 0 0 0 -8 -17 -25 -33 -42 -50 -58 -67 -75 -83 -92
MAQUINARIA 5,250 10,500 15,750 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000
Depreciación 25.0% 0 -109 -328 -656 -1,094 -1,531 -1,969 -2,406 -2,844 -3,281 -3,719 -4,156 -4,594 -5,031 -5,469 -5,906
ENSERES DE CAMPO 0 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500
Depreciación 50.0% 0 0 -63 -125 -188 -250 -313 -375 -438 -500 -563 -625 -688 -750 -813 -875
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
5,250 11,891 16,859 21,719 22,219 21,710 21,202 20,694 20,185 19,677 19,169 18,660 18,152 17,644 17,135 16,627
DIFERIDO
INSTALACION ELECTRIC 0 0 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Amortización 10.0% 0 0 0 -17 -33 -50 -67 -83 -100 -117 -133 -150 -167 -183 -200 -217
MEJORAS A LA CONST. 0 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
Amortización 10.0% 0 0 -8 -25 -50 -75 -100 -125 -150 -175 -200 -225 -250 -275 -300 -325
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 1,000 3,992 4,958 4,917 4,875 4,833 4,792 4,750 4,708 4,667 4,625 4,583 4,542 4,500 4,458
SUMA DEL ACTIVO 40,000 37,931 35,787 29,019 71,575 78,065 93,496 117,869 142,242 166,615 190,988 215,361 239,734 235,490 259,684 187,310
====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======
P A S I V O
CIRCULANTE
ACREEDORES FINANCIE 40,000 40,000 40,000 40,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 85,000 0
ISR Y PTU POR PAGAR 0 0 0 0 0 0 2,294 8,875 15,455 22,036 28,617 35,197 41,778 19,742 26,274 29,683
ANTICIPO CLIENTES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
40,000 40,000 40,000 40,000 85,000 85,000 87,294 93,875 100,455 107,036 113,617 120,197 126,778 104,742 111,274 29,683
SUMA DEL PASIVO 40,000 40,000 40,000 40,000 85,000 85,000 87,294 93,875 100,455 107,036 113,617 120,197 126,778 104,742 111,274 29,683
C A P I T A L
CAP. SOCIAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
RESULTADO DEL PERÍO 0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 6,202 23,995 41,787 59,579 77,371 95,163 112,956 130,748 148,410 157,627
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 -2,069 -4,213 -10,981 -13,425 -6,935 6,202 23,995 41,787 59,579 77,371 95,163 112,956 130,748 148,410 157,627
SUMA PASIVO Y CAPITAL 40,000 37,931 35,787 29,019 71,575 78,065 93,496 117,869 142,242 166,615 190,988 215,361 239,734 235,490 259,684 187,310
====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======
OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK
99

FRUTEC, S.A. DE C.V.
Conservador
BALANCE GENERAL 17-Ene-01 0:35 DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
(-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
al fin de: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
A C T I V O
CIRCULANTE
BANCO CTA CHEQUES 34,250 24,540 14,436 1,841 5,841 423 1,087 7,835 21,323 34,811 19,047 7,185 11,789 26,285 43,061 28,979
FONDO FIJO DE CAJA 500 500 500 500 500 1,000 1,500 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
CLIENTES 0 0 0 0 6,241 12,481 18,722 24,962 24,962 24,962 31,203 37,443 43,684 49,925 49,925 49,925
ANTICIPO DE IMPUESTO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 16,900 16,900
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
34,750 25,040 14,936 2,341 12,581 13,904 21,309 34,797 48,285 61,774 52,250 46,629 57,473 78,210 111,886 97,804
FIJO
MOB Y EQUIPO OFICINA 0 0 0 0 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000
Depreciación 10.0% 0 0 0 0 0 -8 -17 -25 -33 -42 -50 -67 -92 -117 -142 -167
MAQUINARIA 5,250 10,500 15,750 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 42,000 63,000 63,000 63,000 63,000 63,000
Depreciación 25.0% 0 -109 -328 -656 -1,094 -1,531 -1,969 -2,406 -2,844 -3,281 -3,719 -4,594 -5,906 -7,219 -8,531 -9,844
ENSERES DE CAMPO 0 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 3,000 4,500 4,500 4,500 4,500 4,500
Depreciación 50.0% 0 0 -63 -125 -188 -250 -313 -375 -438 -500 -563 -688 -875 -1,063 -1,250 -1,438
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
5,250 11,891 16,859 21,719 22,219 21,710 21,202 20,694 20,185 19,677 42,669 65,152 63,627 62,102 60,577 59,052
DIFERIDO
INSTALACION ELECTRIC 0 0 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 4,000 6,000 6,000 6,000 6,000 6,000
Amortización 10.0% 0 0 0 -17 -33 -50 -67 -83 -100 -117 -133 -167 -217 -267 -317 -367
MEJORAS A LA CONST. 0 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 6,000 9,000 9,000 9,000 9,000 9,000
Amortización 10.0% 0 0 -8 -25 -50 -75 -100 -125 -150 -175 -200 -250 -325 -400 -475 -550
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 1,000 3,992 4,958 4,917 4,875 4,833 4,792 4,750 4,708 9,667 14,583 14,458 14,333 14,208 14,083
SUMA DEL ACTIVO 40,000 37,931 35,787 29,019 39,717 40,489 47,344 60,283 73,221 86,159 104,585 126,364 135,559 154,645 186,671 170,939
====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======
P A S I V O
CIRCULANTE
ACREEDORES FINANCIE 40,000 40,000 40,000 40,000 56,000 56,000 56,000 56,000 56,000 56,000 56,000 56,000 44,800 44,800 44,800 0
ISR Y PTU POR PAGAR 0 0 0 0 0 0 0 1,156 4,650 8,143 13,118 18,998 24,505 20,082 28,729 36,578
ANTICIPO CLIENTES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
40,000 40,000 40,000 40,000 56,000 56,000 56,000 57,156 60,650 64,143 69,118 74,998 69,305 64,882 73,529 36,578
SUMA DEL PASIVO 40,000 40,000 40,000 40,000 56,000 56,000 56,000 57,156 60,650 64,143 69,118 74,998 69,305 64,882 73,529 36,578
C A P I T A L
CAP. SOCIAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
RESULTADO DEL PERÍO 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 12,571 22,016 35,467 51,366 66,254 89,763 113,142 134,362
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 12,571 22,016 35,467 51,366 66,254 89,763 113,142 134,362
SUMA PASIVO Y CAPITAL 40,000 37,931 35,787 29,019 39,717 40,489 47,344 60,283 73,221 86,159 104,585 126,364 135,559 154,645 186,671 170,939
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OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK
100

FRUTEC, S.A. DE C.V.
Optimista
BALANCE GENERAL 17-Ene-01 0:36 DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
(-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
al fin de: Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
A C T I V O
CIRCULANTE
BANCO CTA CHEQUES 39,250 29,540 19,436 6,841 665 1,072 7,561 15,633 10,943 7,240 18,775 50,630 59,472 53,498 76,124 126,582
FONDO FIJO DE CAJA 500 500 500 500 500 1,000 1,500 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
CLIENTES 0 0 0 0 416 832 1,248 1,664 2,080 2,496 2,912 3,328 3,744 4,160 4,576 4,992
ANTICIPO DE IMPUESTO 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 25,512 25,512
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
39,750 30,040 19,936 7,341 1,581 2,904 10,309 19,297 15,023 11,737 23,688 55,958 65,216 59,658 108,213 159,087
FIJO
MOB Y EQUIPO OFICINA 0 0 0 0 1,000 1,000 1,000 1,000 1,500 2,000 2,000 2,000 3,000 4,000 4,000 4,000
Depreciación 10.0% 0 0 0 0 0 -8 -17 -25 -33 -46 -63 -79 -96 -121 -154 -188
MAQUINARIA 5,250 10,500 15,750 21,000 21,000 21,000 21,000 21,000 31,500 42,000 42,000 42,000 63,000 84,000 84,000 84,000
Depreciación 25.0% 0 -109 -328 -656 -1,094 -1,531 -1,969 -2,406 -2,844 -3,500 -4,375 -5,250 -6,125 -7,438 -9,188 -10,938
ENSERES DE CAMPO 0 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 1,500 2,250 3,000 3,000 3,000 4,500 6,000 6,000 6,000
Depreciación 50.0% 0 0 -63 -125 -188 -250 -313 -375 -438 -531 -656 -781 -906 -1,094 -1,344 -1,594
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
5,250 11,891 16,859 21,719 22,219 21,710 21,202 20,694 31,935 42,923 41,906 40,890 63,373 85,348 83,315 81,281
DIFERIDO
INSTALACION ELECTRIC 0 0 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 3,000 4,000 4,000 4,000 6,000 8,000 8,000 8,000
Amortización 10.0% 0 0 0 -17 -33 -50 -67 -83 -100 -125 -158 -192 -225 -275 -342 -408
MEJORAS A LA CONST. 0 1,000 2,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 4,500 6,000 6,000 6,000 9,000 12,000 12,000 12,000
Amortización 10.0% 0 0 -8 -25 -50 -75 -100 -125 -150 -188 -238 -288 -338 -413 -513 -613
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 1,000 3,992 4,958 4,917 4,875 4,833 4,792 7,250 9,688 9,604 9,521 14,438 19,313 19,146 18,979
SUMA DEL ACTIVO 45,000 42,931 40,787 34,019 28,717 29,489 36,344 44,783 54,209 64,347 75,198 106,369 143,027 164,319 210,674 259,348
====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======
P A S I V O
CIRCULANTE
ACREEDORES FINANCIE 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
ISR Y PTU POR PAGAR 0 0 0 0 0 0 0 1,156 6,131 12,514 20,304 28,720 38,617 29,545 42,060 55,202
ANTICIPO CLIENTES 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 40,500 31,500 18,000 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 41,656 37,631 30,514 20,304 28,720 38,617 29,545 42,060 55,202
SUMA DEL PASIVO 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 45,000 41,656 37,631 30,514 20,304 28,720 38,617 29,545 42,060 55,202
C A P I T A L
CAP. SOCIAL 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
RESULTADO DEL PERÍO 0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 16,577 33,833 54,895 77,649 104,409 134,774 168,613 204,145
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 -2,069 -4,213 -10,981 -16,283 -15,511 -8,656 3,126 16,577 33,833 54,895 77,649 104,409 134,774 168,613 204,145
SUMA PASIVO Y CAPITAL 45,000 42,931 40,787 34,019 28,717 29,489 36,344 44,783 54,209 64,347 75,198 106,369 143,027 164,319 210,674 259,348
====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== ====== =======
OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK OK
101

5.2.3. Presupuesto de ingresos y egresos pro forma.
FRUTEC, S.A. DE C.V.
Pesimista
PRESUPUESTO DE 16-Ene-01 17:11
DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
INGRESOS Y EGRESOS (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
INGRESOS:
Ventas 0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214
Financiamiento 40,000 0 0 0 45,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
40,000 0 0 0 66,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214
EGRESOS:
PAGO ANTICIPOS:
Comercialización 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
GASTOS GENERALES
Sueldos 0 0 0 0 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694
Prestaciones 0 0 0 0 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643
Arrendamiento Local 0 1,429 714 714 714 714 714 714 714 714 714 714 714 714 893 893
Electricidad 0 0 77 153 153 153 153 153 153 153 153 153 153 153 153 153
Combustibles 0 0 0 77 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255
Serv. Telefonico 0 0 0 77 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255
Material de Oficina 0 0 0 31 102 102 102 102 102 102 102 102 102 102 102 102
Imprevistos 0 0 0 61 204 204 204 204 204 204 204 204 204 204 204 204
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,199 8,199
GASTOS FINANCIEROS
Intereses Financiamiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,568
Pago Financiamiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 85,000
COSTOS DE PRODUCCION
Mano de Obra Empaque 0 103 206 412 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373
Prestaciones Empaque 0 36 72 144 481 481 481 481 481 481 481 481 481 481 481 481
Mano de Obra Recolecta 0 134 268 537 1,789 3,578 5,368 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157 7,157
Prestaciones Recolecta 0 47 94 188 626 1,252 1,879 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505 2,505
Electricidad 0 77 153 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306
Combustibles 0 0 0 107 357 357 357 357 357 357 357 357 357 357 357 357
Imprevistos 0 23 46 92 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306 306
Limón de Campo 0 112 223 447 1,490 2,980 4,469 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959 5,959
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444
COSTOS DE VENTA
Empaque y Embalaje 0 0 0 0 1,775 3,550 5,324 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099 7,099
Fletes 100% 0 0 0 0 7,182 14,364 21,545 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727 28,727
Promoción 0 0 0 3,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 0 0 3,000 8,957 17,913 26,870 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826
INVERSIONES
Mob. Y Equipo Oficina 0 0 0 0 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Maquinaria 5,250 5,250 5,250 5,250 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Enseres de Campo 0 1,500 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Instalación Eléctrica 0 0 2,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Mejoras a la Construcción 0 1,000 1,000 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
5,250 7,750 8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
GASTOS VIRTUALES:
Depreciación Activos 0 109 281 391 500 508 508 508 508 508 508 508 508 508 508 508
Amortización Activos 0 0 8 33 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 109 290 424 542 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550
102

FRUTEC, S.A. DE C.V.
Conservador
PRESUPUESTO DE 16-Ene-01 17:15
DÓLARES
EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
INGRESOS Y EGRESOS (-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
INGRESOS:
Ventas 0 0 0 0 12,481 24,962 37,443 49,925 49,925 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 99,849 99,849
Financiamiento 40,000 0 0 0 16,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
40,000 0 0 0 28,481 24,962 37,443 49,925 49,925 49,925 62,406 74,887 87,368 99,849 99,849 99,849
EGRESOS:
PAGO ANTICIPOS:
Comercialización 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
GASTOS GENERALES
Sueldos 0 0 0 0 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 4,694 5,867 5,867 5,867 5,867 7,041
Prestaciones 0 0 0 0 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 1,643 2,054 2,054 2,054 2,054 2,464
Arrendamiento Local 0 1,429 714 714 714 714 714 714 714 714 714 714 714 714 893 893
Electricidad 0 0 77 153 153 153 153 153 153 153 172 191 210 230 230 230
Combustibles 0 0 0 77 255 255 255 255 255 255 287 319 351 383 383 383
Serv. Telefonico 0 0 0 77 255 255 255 255 255 255 287 319 351 383 383 383
Material de Oficina 0 0 0 31 102 102 102 102 102 102 115 128 140 153 153 153
Imprevistos 0 0 0 61 204 204 204 204 204 204 230 255 281 306 306 306
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,142 9,847 9,968 10,089 10,268 11,852
GASTOS FINANCIEROS
Intereses Financiamiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,323 0 0 1,374
Pago Financiamiento 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,200 0 0 44,800
COSTOS DE PRODUCCION
Mano de Obra Empaque 0 103 206 412 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,373 1,544 1,716 1,888 2,059 2,059 2,059
Prestaciones Empaque 0 36 72 144 481 481 481 481 481 481 541 601 661 721 721 721
Mano de Obra Recolecta 0 134 268 537 1,789 3,578 5,368 7,157 7,157 7,157 8,946 10,735 12,525 14,314 14,314 14,314
Prestaciones Recolecta 0 47 94 188 626 1,252 1,879 2,505 2,505 2,505 3,131 3,757 4,384 5,010 5,010 5,010
Electricidad 0 77 153 306 306 306 306 306 306 306 383 459 536 612 612 612
Combustibles 0 0 0 107 357 357 357 357 357 357 446 536 625 714 714 714
Imprevistos 0 23 46 92 306 306 306 306 306 306 383 459 536 612 612 612
Limón de Campo 0 112 223 447 1,490 2,980 4,469 5,959 5,959 5,959 7,449 8,939 10,429 11,919 11,919 11,919
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 18,444 18,444 22,823 27,203 31,582 35,961 35,961 35,961
COSTOS DE VENTA
Empaque y Embalaje 0 0 0 0 1,775 3,550 5,324 7,099 7,099 7,099 8,874 10,649 12,424 14,199 14,199 14,199
Fletes 10% 0 0 0 0 718 1,436 2,155 2,873 2,873 2,873 3,591 4,309 5,027 5,745 5,745 5,745
Promoción 0 0 0 3,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 0 0 3,000 2,493 4,986 7,479 9,972 9,972 9,972 12,465 14,958 17,451 19,944 19,944 19,944
INVERSIONES
Mob. Y Equipo Oficina 0 0 0 0 1,000 0 0 0 0 0 1,000 1,000 0 0 0 0
Maquinaria 5,250 5,250 5,250 5,250 0 0 0 0 0 0 21,000 21,000 0 0 0 0
Enseres de Campo 0 1,500 0 0 0 0 0 0 0 0 1,500 1,500 0 0 0 0
Instalación Eléctrica 0 0 2,000 0 0 0 0 0 0 0 2,000 2,000 0 0 0 0
Mejoras a la Construcción 0 1,000 1,000 1,000 0 0 0 0 0 0 3,000 3,000 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
5,250 7,750 8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 28,500 28,500 0 0 0 0
GASTOS VIRTUALES:
Depreciación Activos 0 109 281 391 500 508 508 508 508 508 508 1,017 1,525 1,525 1,525 1,525
Amortización Activos 0 0 8 33 42 42 42 42 42 42 42 83 125 125 125 125
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
0 109 290 424 542 550 550 550 550 550 550 1,100 1,650 1,650 1,650 1,650
103

5.3. Flujo de efectivo (cash flow).
FRUTEC, S.A. DE C.V.
Pesimista
Flujo de efectivo 16-Ene-01 17:11 DÓLARES EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
(-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
Orígenes de efectivo:
Saldo inicial 0 34,750 25,040 14,936 2,341 22,636 7,873 2,051 5,170 30,093 55,016 79,939 104,862 129,785 126,091 133,501
INGRESOS:
Ventas 30 0 0 0 0 0 21,803 43,607 65,410 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214 87,214
Financiamiento 40,000 0 0 0 45,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
Total origenes 40,000 34,750 25,040 14,936 47,341 44,440 51,480 67,461 92,384 117,307 142,230 167,153 192,075 216,998 213,304 220,715
Aplicaciones de efectivo:
Pagos anticipados 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Gastos generales 0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,199 8,199
Gastos financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,568
costos de producción 0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444 18,444
Costos de venta 0 0 0 3,000 8,957 17,913 26,870 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826 35,826
Amortización financiera. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 85,000
Inversiones 5,250 7,750 8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Pago prov. ISR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 17,334 0
ISR Y PTU 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 28,617 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
Total aplicaciones 5,250 9,710 10,104 12,595 24,705 36,567 49,429 62,291 62,291 62,291 62,291 62,291 62,291 90,907 79,803 159,038
Saldo final 34,750 25,040 14,936 2,341 22,636 7,873 2,051 5,170 30,093 55,016 79,939 104,862 129,785 126,091 133,501 61,677
FRUTEC, S.A. DE C.V.
Conservador
Flujo de efectivo 16-Ene-01 17:15 DÓLARES EMBOLSADO
EMPAQUE LIMÓN FRUTA
(-4) (-3) (-2) (-1) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10) (11) (12)
Feb-01 Mar-01 Abr-01 May-01 Jun-01 Jul-01 Ago-01 Sep-01 Oct-01 Nov-01 Dic-01 Ene-02 Feb-02 Mar-02 Abr-02 May-02
Origines de efectivo:
Saldo inicial 0 34,750 25,040 14,936 2,341 6,341 1,423 2,587 9,835 23,323 36,811 21,047 9,185 13,789 28,285 45,061
ngresos:
Ventas 15 0 0 0 0 6,241 18,722 31,203 43,684 49,925 49,925 56,165 68,646 81,127 93,609 99,849 99,849
Financiamiento 40,000 0 0 0 16,000 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
Total origenes 40,000 34,750 25,040 14,936 24,582 25,062 32,625 46,271 59,760 73,248 92,977 89,693 90,313 107,398 128,134 144,911
Aplicaciones de efectivo:
Pagos anticipados 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
Gastos generales 0 1,429 791 1,112 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,020 8,142 9,847 9,968 10,089 10,268 11,852
Gastos financieros 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,323 0 0 1,374
Costos de producción 0 531 1,063 2,233 6,728 10,633 14,539 18,444 18,444 18,444 22,823 27,203 31,582 35,961 35,961 35,961
Costos de venta 0 0 0 3,000 2,493 4,986 7,479 9,972 9,972 9,972 12,465 14,958 17,451 19,944 19,944 19,944
Amortización financiera. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 11,200 0 0 44,800
Inversiones 5,250 7,750 8,250 6,250 1,000 0 0 0 0 0 28,500 28,500 0 0 0 0
Pago provisionales. 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 16,900 0
ISR Y PTU 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 13,118 0 0
--------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- --------- ---------
Total aplicaciones 5,250 9,710 10,104 12,595 18,241 23,640 30,038 36,436 36,436 36,436 71,930 80,508 76,524 79,112 83,073 113,931
Saldo final 34,750 25,040 14,936 2,341 6,341 1,423 2,587 9,835 23,323 36,811 21,047 9,185 13,789 28,285 45,061 30,979
104

5.4. Principales razones financieras.
FRUTEC, S.A. DE C.V.
Pesimista
Tasa Interna de retorno: Año 0 Año 1 Año 2
1 Utilidad después de imptos. con proyecto 0 77,371 281,259
2 Utilidad después de imptos. sin proyecto 0 0 0
3 Saldo ( 1 - 2) 0 77,371 281,259
4 Inversiones 5,250 23,250 0
5 Valor residual de las inversiones 17,235
6 Incremento al capital de trabajo 58,786 210,488
7 Recuperación del capital de trabajo
8 Flujo neto de efectivo (3-4+5-6+7) -5,250 -4,665 88,007 267.4%
Razones de liquidez año 1 año 2
Liquidez inmediata 1.5 4.5
Indica lo que la empresa dispone en activos
de rápida conversión en efectivo,
para pagar cada peso de sus obligaciones
de muy corto plazo.
Capital de trabajo 53,536 264,024
Se cuenta con este dinero no comprometido
en el primer y segundo año, para operar de
acuerdo al proyecto.
Endeudamiento 59.49% 21.14%
Representa la proporción de activos
financiado por los acreedores.
Apalancamiento 146.8% 26.8%
Señala la dependencia que tiene la
inversión que hacen los accionistas
en función del total de financiamiento
aportado por terceros.
Cartera Operativa 33.09 30.42
Días promedio de recuperación de cartera
para cada uno de los dos años.
105

FRUTEC, S.A. DE C.V.
Conservador
Tasa interna de retorno: Año 0 Año 1 Año 2
1 Utilidad después de imptos. con proyecto 0 35,467 368,389
2 Utilidad después de imptos. sin proyecto 0 0 0
3 Saldo ( 1 - 2) 0 35,467 368,389
4 Inversiones 5,250 51,750 142,500
5 Valor residual de las inversiones 169,535
6 Incremento al capital de trabajo -11,618 215,722
7 Recuperación del capital de trabajo
8 Flujo neto de efectivo (3-4+5-6+7) -5,250 -4,665 179,702 442.3%
Razones de liquidez año 1 año 2
Liquidez inmediata 0.8 2.6
Indica lo que la empresa dispone en activos
de rápida conversión en efectivo,
para pagar cada peso de sus obligaciones
de muy corto plazo.
Capital de trabajo -16,868 198,854
Se cuenta con este dinero no comprometido
en el primer y segundo año, para operar de
acuerdo al proyecto
Endeudamiento 66.09% 25.05%
Representa la proporción de activos
financiado por los acreedores.
Apalancamiento 194.9% 33.4%
Señala la dependencia que tiene la
inversión que hacen los accionistas
en función del total de financiamiento
aportado por terceros.
Cartera operativa 19.78 20.45
Días promedio de recuperación de cartera
para cada uno de los dos años.
106

CONCLUSIONES
La Oportunidad de Negocio
La oportunidad de mercado que visualizó FRUTEC derivaba del diplomado de plan de
exportación de productos fresco que impartió Bancomext y la Universidad de Colima, de julio a
septiembre del 2000 dirigido a productores, en el cual participé terminando la maestría, ya que
estaba convencida que en este tipo de eventos conocería personas emprendedoras con la misma
inquietud de desarrollar un proyecto para llevarlo a la practica. Lo cual a sí fue, me invitaron a
integrarme a FRUTEC.
Y el interés de desarrollarlo para el mercado de Italia por la publicación que hiciera Bancomext
en su revista negocios internacionales en el mes de julio del 2000. Sobre un importador que es ya
la tercera generación de propietarios con la filosofía de reducir al máximo los costos de los
intermediarios, tratando directamente con los productores de todo el mundo.
A ello se sumaba la mejoría de la capacidad competitiva de las exportaciones mexicanas que se
vislumbraba traería aparejada el tratado de libre comercio con la Unión Europea.
Y es así como nació este proyecto de plan de exportación para FRUTEC al mercado de Italia.
País caracterizado por un amplio consumo de cítricos.
Una vez terminado el proyecto en su etapa de planeación, se tuvo que poner en práctica Lo que se
denomina etapa de implementación.
El Nuevo Reto
FRUTEC participó en el Foro de Negocios México Unión Europea, organizado por Bancomex el
día 26 de marzo del 2001. Obteniendo excelentes resultados ya que además de entrevistar al
representante del importador que interesa a la empresa se contacto de un solo golpe a un amplio
número de importadores selectos de Europa, conociendo de primera mano las impresiones de los
mismos respecto al producto. Las cuales fueron de aceptación. A la vez que se obtuvo información
sobre la competencia y sobre las adecuaciones a realizar en los empaques.
Con este resultado se ratifican las hipótesis planteadas al inicio del proyecto. las cuales fueron:
107

Hipótesis general: “Existen oportunidades de negocios de exportación para el limón mexicano en
el mercado internacional “
Hipótesis de investigación aplicada: Hoy en día no basta con vender en el mercado nacional,
sino además ampliar nuestros horizontes hacia otros mercados preferentemente los de exportación
que dejan mayor margen de utilidades.
Hipótesis específica: Existen oportunidades de negocios de exportación en el mercado de Italia.
Por lo tanto, FRUTEC continuará con el segudo paso con la garantía que el proyecto es rentable,
para lanzarlo al mercado internacional.
Así pues, el plan se actualizará con respecto al nuevo conocimiento que se obtuvo en cuanto al
empaque y presentación del producto y al mercado puesto que la exportación ya no será
exclusivamente para Italia, sino al mercado de Europa. asimismo se deben identificar las fuentes
adecuadas de financiamiento para empezar a contratar personal y capacitarlo.
Participación en Ferias Internacionales
Paralelamente FRUTEC trabajará en la preparación de material para participar en septiembre
en la feria internacional de AGFTOTAL (Rotterdam) países bajo en su edición 01 . Como expositor
y exhibiendo el producto enseñando al consumidor las posibilidades que representa el limón para
la preparación de los platillos que forman parte de su dieta habitual. Entre estas destacan las
ensaladas y pescados. Para dicho propósito se elaborarán folletos atractivos para dar a conocer las
características del producto y su valor nutricional, así como presentar una sugerencia de menús.
La participación de FRUTEC en el mercado europeo demostrará que las empresas pequeñas
mexicanas tienen grandes posibilidades de éxito si combinan una relación adecuada calidad precio,
con una elevada seriedad profesional y un apoyo sistemático al importador en las etapas de
introducción de los productos. Sin duda será un detonante en el estado de Colima al cual se le
sumarán más empresas.
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ANEXO 1 LISTADO DE CLIENTES POTENCIALES EN EUROPA:
• Empresa importadora, requiere limón.
(volumen a negociar directamente con la empresa).
Contacto: MR. Jesper Johansen, de Ema°SInternational,
Tel: 45 86 17 30 440. fax 45 86 17 54 640
Risskov, Dinamarca.
• Empresa comercializadora requiere mango y limón.
(volumen a negocia directamente con la empresa ).
Contacto: Sr. Nebot, compras de weichert y Co.
Tel: 49 40 32 90 03 02, fax 49 40 32 90 09 33.
Hamburgo, Alemania.
• Empresa: Caminal. Productor importador ventas 66 mil dls. Producto lima Fruta.
Contacto: Sr. Laurenl Caminal.
Tel: 00-33 468 9269 07, fax 568 92 89 07.
Le Soler, Francia.
• Empresa : F y V Merchants ltd. Comercializadora establecida en 1999.
Contacto Richard Nowne –director.
Tel: 207 720 2203, fax 207 720 5890.
Londres, Inglaterra.
• Empresa: Amagola distribuidor producto limón persa.
Contacto: Simon de carli representante.
Tel: 39 02 545 6491, fax: 39 02 545 6495.
Milan, Italia.
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• Empresa: Garletti, snc. Importador mayorista producto limón persa.
Contacto: Luca Garletti- titular.
Tel: 39 035 296944, fax: 39 035 294141.
Bergamo, Italia.
• Empresa: Produce Partners importdora.
Establecida:1994 ventas: 2.6-10 mill dls.
Producto: limón persa.
Contacto: Valerie Herbert-administrador.
Tel: 208 767 4141 fax: 208 767 4466.
Road ,Inglaterra.
• Empresa comercializadora establecida en 1988, reporta ventas anuales por más de un
millón de dólares. Requiere frutas y legumbres de diferentes variedades.
Contacto: Dr. Van Limburg Stirum director de beims Fruti intertrade B.V.
Tel: 31 10 327 1500, fax: 31 10 426 7435.
Schiedam, Holanda.
• Empresa comercializadora establecida desde 1904 reporta ventas anuales por más de
26 millones de dólares, requiere limones frescos ( 5 toneladas cortas ).
Contacto: Mrs Ruth Wilus director de F. Gutkind y Co. Limited.
Tel: 44 1235 83 3800, fax: 44 1235 21 1474 .
Abingdon, Inglaterra.
110

ANEXO 2 CERTIFICADO DE ORIGEN.
“ El certificado de origen es formalmente el documento en donde se manifiesta que un producto es
originario del país o de la región y que, por tanto puede gozar del trato preferencial arancelario. Por
consiguiente, es un documento necesario para el desaduanamiento de las mercancías en cualquier
parte del mundo, cuando se pretende tener acceso a tratamientos arancelarios preferenciales.
Un certificado de origen puede amparar varias operaciones y ser válido hasta por un año.” 55
55 Guía basica del exportador Bancomext p.102.
111

112

113

ANEXO 3 CERTIFICADO FITOSANITARIO.
Este documento se obtiene en la dirección general de sanidad vegetal, en la jefatura de programa
de sanidad vegetal o en los distritos de desarrollo rural de las 33 delegaciones estatales de la
Secretaria de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación( SAGARPA ).
Asimismo para el trámite de este certificado se requiere efectuar un pago de derechos, según la
tarifa vigente que se actualiza semestralmente por parte de la Secretaria de Hacienda y Crédito
Público ( SHCP ), para lo cual se utiliza el formato SHCP5.
La obligación de presentar el certificado fitosanitario internacional deriva del hecho de que México
se ha adherido formalmente a la convención internacional de protección fitosanitaria de la FAO, en
cuyo seno se establece que a fin de minimizar los riesgos de plagas en el intercambio comercial
internacional de productos agrícolas, los gobiernos de los países signatarios deben contar con una
autoridad fitosanitaria oficial para efectos de la expedición de dicho certificado. En el se hace
constar que el embarque de exportación ha sido debidamente inspeccionado y se encuentra libre de
plagas agrícolas de importación cuarentenaría. Para ello, personal especializado de la SAGARPA,
inspecciona, muestrea y analiza el producto en el lugar de producción o empaque, con la finalidad de
verificar el estado fitosanitario in situ y constatar que cumple con los requisitos que establece el país
importador.
Independientemente de los beneficios y seguridad que ofrece este control en el país exportador,
los países importadores se reservan el derecho de verificar en los puntos de ingreso a su territorio
que el producto importado cumpla con los requerimientos de sus leyes y reglamentaciones
fitosanitarias.
114

115

ANEXO 4 LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL.
Hay diversas formas contractuales para desarrollar actividades de comercio internacional, para
efectuar exportaciones e importaciones de mercancías, una de ellas es el contrato de compra venta
internacional.
En México es una práctica común que las exportaciones se manejen mediante el incremento de
determinados documentos y que con un pedido en firme, el envío de cartas, fax, etc. se consideren
concretadas las operaciones. Esto presenta constantemente un sin número de riesgos de
controversias entre las empresas nacionales y extranjeras.
La convención de las Naciones Unidas sobre contratos de compraventa internacional de
mercancías, de la que México es signatario (como se señala en el Diario Oficial de la Federación el
17 de marzo de 1988), reglamenta los derechos y obligaciones de compradores y vendedores de
acuerdo con las prácticas y los usos internacionales. En esa convención se establece que la
compraventa de mercancías podrá celebrarse de manera verbal entre compradores y vendedores,
sin embargo, esto a todas luces implica altos riesgos.
Ante tales expectativas y la complejidad que reviste una relación de comercio exterior, se sugiere
el uso de contratos internacionales, los cuales dan más certidumbre a las operaciones mercantiles
( tanto a los compradores como a los vendedores) y sobre todo ofrecen la seguridad jurídica que
debe tener toda transacción internacional.
Antes de realizar una transacción comercial internacional, el exportador mexicano debe negociar
los términos y las condiciones contenidas en un contrato y consignarlos por escrito, ya que es
importante considerar que existen cláusulas de mucha importancia y trascendencia que jamás se
mencionan en otros documentos, como un pedido en firme, una factura, un conocimiento de
embarque (bill of lading), las cartas de crédito y otros papeles tradicionales.
la negociación de los términos y las condiciones de todo contrato internacional debe partir del
principio general de que en ella prevalezca la autonomía de la voluntad de las partes, cuidando
siempre que la voluntad del exportador mexicano se vea reflejada y respetada en el contenido del
contrato que negoció.
116

Cláusulas del contrato de compraventa
Objeto. En un contrato de compraventa es importante que el objeto del mismo producto se
especifique y determine con suficiente claridad, pormenorizando sus características. De esa manera
se evitarán errores en el objeto del contrato y conflictos derivados de ello.
Es necesario manejar una cláusula que cubra la posible negociación a futuro del precio del producto
objeto del contrato. Esto es conveniente, porque a menudo los contratos se firman antes de realizar
la exportación ya al llegar el momento de efectuar la operación, el precio del producto en el mercado
internacional ha cambiado. De esta manera, si el contrato no incluye la cláusula en cuestión, el
exportador tendrá que respetar el precio fijado al momento de firmar aquel.
Forma de pago. En la actualidad se cuenta con diversos mecanismos para efectuar los pagos en el
comercio internacional, sin embargo, la mejor forma de asegurarlos es la carta de crédito de la cual
hay varias modalidades. Una vez acordada la forma en que se pagarán las mercancías que se
exportan, se deberá consignar en una cláusula del contrato.
Empaque y embalaje. Las partes deben especificar el tipo de envase y embalaje seleccionado para
proteger el producto o la mercancía y garantizar que lleguen a su destino sin haber alterado su
estado físico natural.
Entrega de la mercancía. En esta cláusula es conveniente negociar tanto la fecha de entrega de la
mercancía como el punto específico en la cual surtirá efecto. Este punto dependerá del tipo de
cotización que se haya negociado (INCOTEMS 1990 ), ya que dicho concepto determinará las
responsabilidades de los vendedores y los compradores. Por tanto es de vital importancia señalar
con precisión el punto de entrega de la mercancía.
Responsabilidad civil sobre el producto. En algunos países desarrollados, como Estados Unidos,
rigen disposiciones legales relativas a la responsabilidad civil. el fabricante o vendedor de ciertos
bienes, principalmente alimentos enlatados o artículos electrodomésticos, incurren en tal
responsabilidad cuando, por defectos de fabricación, algún producto cause daños (lesiones o
muerte) a quien los use o consuma.
Sobre este particular, el fabricante puede transferir total o parcialmente, mediante estipulaciones
expresas en un contrato, el riesgo de responsabilidad civil que, según esa figura son imputables al
117

fabricante o vendedor o distribuido. otras forma de eliminar o atenuar los efectos de una demanda
es contratar un seguro.
Patentes y marcas. Los exportadores mexicanos que cuentan con una marca, un diseño, o una
patente propia se cuentan en riesgo constante de que éstos les sean plagiados, lo cual es frecuente
en el comercio internacional. Una forma de evitar e
el comercio internacional. Una forma de evitar este riesgo es incluir en el contrato una cláusula en la
que la contraparte extranjera se obligue a registrar ante sus autoridades y a nombre de la empresa
mexicana la marca, el diseño o la patente industrial del producto.
Impuestos. En las operaciones de compraventa internacional de mercancías, las partes deben
acordar, con base en los INCOTERMS, el punto específico en el que se entregarán los productos.
Dependiendo del término elegido, cada una pagara los gastos y efectuara los trámites que le
correspondan.
Cesión de derechos y obligaciones. La compraventa se perfecciona mediante la entrega de la
mercancía y el pago de ésta, por lo que no se debe aceptar la cesión de derechos a un tercero
mientras no se haya firmado un contrato donde se estipulen las obligaciones del tercero. Si no se
toma esta precaución jurídicamente no se puede obligar a ese tercero a cumplir con su compromiso.
Cláusula compromisoria. Para la interpretación., la ejecución y el cumplimiento de las cláusulas del
contrato así como para solucionar cualquier controversia que se derive del mismo, es conveniente
que las partes convengan en someterse a la conciliación o al arbitratraje comercial internacional. Se
sugiere para ello a la comisión para la protección del comercio exterior de México (compromex), pero
está en libertad libremente el tribunal u organismo arbitral que más convenga a sus intereses.
118

ANEXO 5 LIGAS DE CONSULTA EN LA WWW.
Al Friesen
Af1355@aol.com
Al Ries
http://www.ries.com/
Anchorage
http://www.livingcog.com/fotanchorage.htm
Anexpho
http://members.linkopp.com/anexpho/index.htm
Anteproyecto de norma del codex para las limas mexicanas
http://www.fao.org/waicent/faoinfo/economic/esn/codex/default.htm
Aurrerá
http://www.walmartmexico.com.mx/framaur.html
Banca electrónica
http://www.banamex.com/banamex/bdigital/supago.htm
Bancomext
http://www.bancomext.com/Bancomext2000/
Banxico
http://www.banxico.org.mx/
Bergamo
http://www.provincia.bergamo.it/7notizie.aspIDCategoria=1
Blue book produce reporter co
http://www.bluebookprco.com/spanish/index.html
Calidad selecta de México
http://www.secofi.gob.mx/normas/Calidad_selecta/calidad_selecta.html
119

Certificado de origen
http://www.cde.gob.mx/cgi-bin/cde.sh/cgis2/udpg300107.wVHS_tram=SECOFI-03-017-C
Citrus aurantifolia swingle
http://www-ang.kfunigraz.ac.at/~katzer/engl/index.htmlframes
CgcJapan
http://www.cgcjapan.co.jp/english/index.html
CIP, CIF, FCA
http://www.elsalvadortrade.com.sv/intercambio/index.html
Clasificación industrial
http://www.census.gov/epcd/naics/naicscod.txt
Clasificación uniforme para el comercio int.
http://www2.tradecompass.com/TradeAnalyzer/WTA/sitc05
Colima
http://www.colima-estado.gob.mx
Comeses
http://www.comesec.com.mx/
Compromex
http://www.internationaladr.com/coordina.htm#Compromex
Compromex
http://www.cbm.gob.mx/SoluCon.htm
Conacyt
http://www.conacyt.mx
Contenedor Isoterma
http://www.iberia.com/iberia/cargo/flota/uld.htm
contrato de compra–venta
http://www.mexico-businessline.com/varios/clave/clave_10.html#3
Corona extra
http://www.corona.com/
FAO
http://www.fao.org/
FLO-International
http://www.fairtrade.net/
120

Frutec
http://www.frutec.com/
Giunti
http://www.vo.dada.it/giunti/
Green Sky service
http://www.arturoh.homestead.com/greensky.html
Heineken
http://www.heineken.com./flash_homepage.cfm
Iberia
http://www.iberia.com
Iberia cargo
http://www.iberia.com/iberia/cargo/home.html
INCOTERMS
http://comunidades.infosel.com/comercioexterior/referencia/INCOTERMS/2167/
Italia
http://www.doit.it/feroldi/italynet/
Key lime
http://www.keylime.com/index.html
Kirin
http://www.kirin.com/
Las 22 Leyes Inmutables de la marca
http://www.ries.com/books/books.html
Le Più Belle Ricette di Drinks
http://www.internetbookshop.it/ser/serdsp.aspshop=59&c=PEYJLFT2SWQPY
Limón
http://www.corona-extra.net/lime_page.html
Limón mexicano
http://www.hort.purdue.edu/newcrop/morton/mexican_lime.html
Linate
http://www.sea-aeroportimilano.it/Eng/linate/default.htm
121

Manuela E. Romano
giardinoroma@yahoo.com
Manzanillo
http://www.manzanillo.com.mx/
Max Havelaar
http://www.maxhavelaar.nl/espanol/
Mc Graw Hill
http://www.mcgraw-hill.com.mx/
México
http://www.virtualtourist.com/North_America/Mexico/s=@976031925-3008&0
NMX-FF-006-1982
http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p
NMX-FF-009-1982
http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p
NMX-FF-012-1982
http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p
NMX-Z-012-1987
http://cronos.cta.com.mx/cgi-bin/normas.sh/normasmx/cgis/index.p
NOM-EM-034-FITO-2000
http://www.sagar.gob.mx/Conasag/normaem34.htm
Oaxaca
http://www.oaxaca-travel.com/
Plan de Exportación
http://www.cimm.com.mx/libros/pexporta.html
Puerto Escondido
http://tomzap.com/escondio.html
Red book credit service
http://www.thepacker.com/RBCS/RBCS-home.asp
Relación de empresas incumplidas
http://www.bancomext.com/Bancomext2000/Template/Nacional/default.jhtmlseccion=73
Rimini
http://www.riminiturismo.it/
122

Safeway
http://www.safeway.com/corp_home.asp
SAGAR PA
http://www.sagarpa.gob.mx
SECOFI
http://www.secofi.gob.mx
Seguros Bancomext
http://www.shcp.gob.mx/servs/normativ/acuerdos/a_000508b.html
SGS
http://www.sgsna.com/
Sistema Armonizado
http://pacific.commerce.ubc.ca/trade/HS-10.txt
Sunkist
http://www.sunkist.com
Tecomán
http://www.tecoman.com.mx/
Tulare County Lemon
http://www.rurdev.usda.gov/rbs/pub/mar99/newsline.htm
Universidad de Colima
http://www.ucol.mx
Veracruz
http://www.puertodeveracruz.com.mx/
123

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