Estudio de Factibilidad para la Exportación del Producto ....... al País

Universidad Tecnológica Nacional (FRBA)
Cátedra de Comercio Exterior
Trabajo Práctico año 2012:
“Estudio de Factibilidad para la Exportación del
Producto ....... al País ...........”
Consideraciones generales:
La regularización de la materia “Comercio Exterior”, requiere la aprobación de
dos parciales (teórico- prácticos) y de un trabajo práctico (TP).
• El TP, se realizará en forma grupal. Cada equipo de trabajo deberá estar
formado por cinco integrantes como máximo.
• Se realizarán 2 entregas programadas del TP antes de cada parcial y en
función del avance de las clases teórico - prácticas.
• Para rendir el 1º parcial, los alumnos deberán haber aprobado con
anterioridad a la fecha del mismo la entrega parcial correspondiente del TP.
• Para rendir el 2º parcial, los alumnos deberán haber aprobado con
anterioridad a la fecha del mismo la ENTREGA DEL TP COMPLETO.
• Conforme al avance de las clases, se explicarán los distintos ítems que
componen el TP y se destinarán los últimos 10 minutos de éstas, para
consultas.
Selección del producto y del país de destino:
Cada grupo deberá seleccionar un país y un producto distintos. Es decir, que
no habrá dos grupos, (considerando los grupos de todos los cursos de
Comercio Exterior de la cátedra), que posean: el mismo país, ni el mismo
producto.
• El producto deberá cumplir con los siguientes requisitos mínimos:
o origen industrial
o manufactura nacional
o real
o actualmente, se debe estar comercializando en el mercado local.
• El país no puede ser limítrofe
El informe presentado, deberá estar dirigido (y por lo tanto confeccionado para
tal fin), a un cliente: se deberá suponer una situación hipotética, por ejemplo,
que el grupo forma parte de una consultora (o de un departamento de comercio
exterior-comercialización) y debe realizar un estudio de factibilidad para
exportar el producto en cuestión, a pedido de un empresario PYME (o de un
gerente de comercialización de una empresa multinacional), etc..

1. Estructura general del trabajo:
Guía del TP:
a) Introducción: explicación general del objeto del trabajo, descripción
general del producto e indicación del país de destino, secciones, partes
o divisiones del trabajo presentado (sólo las principales), indicando
cómo se ha desarrollado la investigación, organismos públicos y
privados consultados. Extensión: máximo dos carillas. Se deberá
concluir su confección, una vez terminado el “desarrollo”(punto c).
b) Índice: listado de los temas tratados en el desarrollo del trabajo (títulos
y números de página correspondientes). Deberá incluir la lista de
“Apéndices” (cada uno con un título que describa su contenido).
c) Desarrollo: (ver punto 3).
d) Conclusiones: se deberá indicar si es factible o no, la exportación del
producto en cuestión, al país de destino seleccionado para el estudio,
(citando elementos relevantes que avalen lo expresado) y la ubicación
del análisis de los mismos en el cuerpo (el “desarrollo”) del trabajo.
Extensión: máximo dos carillas.
e) Apéndices: toda la información básica relevante y datos recopilados
(información extraída de Internet, folletos comerciales, fotocopias, etc.),
se incluirá en el trabajo en forma de apéndices debidamente
ordenados. Estos apéndices deberán ser citados en el “desarrollo” del
TP a medida que se traten los temas relacionados.
f) Fuentes: origen de los datos procesados en el estudio de factibilidad
(tabla N°: 1).
Dicha tabla deberá contenerlos siguientes datos:
1) Organismos públicos y privados consultados
2) Contacto (nombre y apellido, e-mail, cargo o función, de la /s
persona /s
consultada /s)
3) Teléfonos
4) Horarios de atención al público
5) Dirección ( física y/ o página web)
2. Presentación del trabajo:
Se deberá entregar el TP, ordenado según la estructura arriba descripta,
escrito en Word (o similar), fuente: Times New Roman 14 para los títulos (en
“negrita”) y Arial 12 para el texto (“justificado”). Interlineado: “sencillo”. Se
deberá utilizar hojas tamaño A-4, debidamente sujetadas por algún elemento
(carpeta o anillado) que permita el paso de las mismas, manteniéndolas
agrupadas en el orden pre-fijado. No se recibirán trabajos en folios, sobres
o similar.
En la 2º entrega, TP completo debe ser entregado anillado.

3. “Desarrollo” del TP:
Parte l:
La entrega de la 1ª parte del TP será requisito indispensable para poder rendir
el 1º parcial de la materia. Dicha entrega se deberá realizar a más tardar una
semana antes del parcial.
I-1. El producto
I-1.1. Nombre técnico y nombre comercial (ej.: señal luminosa – semáforo;
bebida gasificada para consumo humano – gaseosa)
I-1.2. Descripción técnica: función principal y funciones secundarias
I-1.3. Fotos, esquemas, planos, diagramas explicativos. Materiales.
Dimensiones. (recordar que se deberán utilizar apéndices para ubicar los
datos relevantes no procesados).
I-1.4. Embalaje (presentación: individual, varios productos agrupados;
materiales, resistencia estructural, capacidad de apilamiento, etc.).
I-1.5. Peso y volumen. Indicar:
o peso bruto y neto del producto, embalado (en este último caso), en
forma individual y agrupada
o el volumen del producto embalado en forma individual y agrupada.
I-1.6. Descripción general del proceso de fabricación.
I-1.7. Costeo (fabricación local): MP, componentes tercerizados, MOD, GIF,
gastos de administración, gastos financieros y gastos comerciales (estos
últimos, se ajustarán a medida que se profundice el nivel de análisis).
Detallar costo total y unitario.
I-2. El país de origen (Argentina):
I-2.1. Ubicación Geográfica
I-2.2. Población
I-2.3. Principales ciudades
I-2.4. Idioma/ s
I-2.5. Moneda y tipo de cambio con respecto al dólar (ej.: dólar libre)
I-2.6. PBI y participación de los distintos sectores productivos.
I-2.7. Principales actividades económicas.
I-2.8. Balanza de pagos
I-3. El mercado local
I-3.1. La competencia:
I-3.1.1. Identificación de productos sustitutos y complementarios (analizar su
disponibilidad en el mercado local y origen).

I-3.1.2. Estudio de precios de productos sustitutos. Representación de los datos
obtenidos mediante un diagrama de barras, que incluya el precio local
del producto a exportar.
I-3.1.3. Estudio de precios de productos complementarios. Representación de
los datos obtenidos mediante un diagrama de barras.
I-3.1.4. Presentación (embalaje, cantidad, etc.), garantía y servicio de
postventa, de los productos analizados en los tres puntos anteriores.
I-3.1.5. Participación en el mercado (respecto al monto y volumen de ventas).
I-3.1.6. Proporción del consumo total cubierto por producción local.
I-3.2. Canales de distribución. Diagrama del flujo de distribución, indicando el
margen de cada canal (como porcentaje de las ventas finales).
Promoción y publicidad locales.
I-4. El consumidor:
I-4.1. Clasificación según tipos o clases
I-4.2. Preferencias por determinadas marcas/ productos (sustitutos)
I-4.3. Preferencias por determinados canales de distribución
I-4.4. Valoración del medioambiente del producto (servicio de post-venta,
garantía, tiempo de entrega, etc.).
I-4.5. Concepciones políticas, religiosas y/ o culturales que afecten
significativamente el consumo del producto en cuestión.
I-5. Análisis económico:
I-5.1. Oferta y demanda. Elasticidades. Determinación del precio de equilibrio.
I-5.2. Rentabilidad sobre ventas netas (mercado local).
I-5.3. Punto de equilibrio económico para la producción del producto
seleccionado (tener en cuenta la capacidad instalada).
II-1. EL PAIS DE DESTINO Y SU POBLACIÓN
II-1.1. Geografía económica
o Ubicación geográfica
o Superficie.
o Población (grupos definidos por su raza, religión, densidad, ingresos,
grado de instrucción, distribución por edad y por sexo, índice medio
anual de crecimiento).
o Idiomas (oficial, de negocios, otros idiomas locales).
o Regiones y principales centros comerciales e industriales (nombres y
densidad de concentración).
o Geografía y clima (latitud y longitud, naturaleza del terreno,
temperaturas diarias medias, máximas y mínimas, precipitaciones
atmosféricas, humedad).

II-1.2. Forma y naturaleza del gobierno
o Constitución (monarquía, federación, república, etc.).
o Poderes del gobierno central y de las autoridades regionales.
o Clima político.
o Política económica y social.
II-1.3. Datos económicos básicos
II-1.3.1. Índices económicos
o Moneda nacional, tipos de cambio y estabilidad.
o Balanza de pagos, reservas de moneda extranjera.
o Producto nacional bruto.
o Ingreso nacional y por habitante.
o Índices de precios de consumo y al por mayor.
II-1.3.2. Estructura actual de la economía
o Distribución por sectores del producto interior bruto al costo vigente
de los factores.
o Distribución del empleo.
o Capacidad y naturaleza de los sectores industriales que tienen
interés comercial para nuestro propio país, por ejemplo, producción
agrícola, forestal, pesca, ganadería, minería, industria de productos
alimenticios, industria automovilística, construcción, servicios
públicos.
II-1.3.3. Planes de desarrollo económico
o Períodos que abarcan y créditos asignados.
o Importe y aumento previsto de los créditos asignados por sector.
II-1.3.4. Ley de Inversiones Extranjeras
II-1.3.5. Créditos presupuestarios
II-1.4. Medios de transporte y comunicación
II-1.4.1. Mar: Principales puertos e instalaciones portuarias. Servicios de
navegación (procedentes de nuestro país).
II-1.4.2. Aire: Aeropuertos utilizados por el tráfico internacional. Aeropuertos
utilizados por el tráfico interior. Tonelaje anual para cada categoría de
mercancías. Servicios de mercancías (procedentes de nuestro país).
II-1.4.3. Carretera: Extensión en kilómetros de las rutas de transporte
principales. Vehículos: automóviles, autobuses, camiones, vehículos
de dos ruedas.
II-1.4.4. Ferrocarril: Extensión de la red en kilómetros o en millas; ancho de
trocha. Tonelaje de mercancías transportadas.

II-1.4.5. Fluvial
Parte ll:
La entrega del trabajo práctico completo (1ª y 2ª parte) será requisito
indispensable para poder rendir el 2º parcial de la materia. Dicha entrega se
deberá realizar a más tardar una semana antes del parcial.
II-1.5. Datos sobre el comercio exterior (para un período de tres a cinco
años)
II-1.5.1. Comercio exterior total: Exportaciones e importaciones totales. Balanza
comercial.
II-1.5.2. Principales productos exportados: Productos y valor. Países de destino
y valor.
II-1.5.3. Principales productos importados: Productos y valor. Países
abastecedores y valor.
II-1.5.4. Comercio con nuestro país: Importaciones. Exportaciones.
II-2. Acceso al mercado.
II-2.1. Política general de importación
o Si el país es miembro de un proceso de integración (ejemplo
MERCOSUR) o de organismos de cooperación (ejemplo
Organización Mundial del Comercio)
o Relaciones comerciales especiales.
II-2.2. Régimen de derechos de importación
o Sistema de clasificación de las mercaderías (Sistema Armonizado,
etc.).
o Tipos de derechos arancelarios.
o Base de la imposición de los derechos.
o Otros tributos a la importación.
II-2.3. Licencias de importación (autorizaciones de importación)
o Clases de licencias.
o Base sobre la que se otorgan las licencias a los importadores.
o Procedimientos del otorgamiento de licencias.
II-2.4. Disposiciones aduaneras especiales
o Muestras comerciales, material de publicidad y encomiendas
postales. etc.
II-2.5. Otras disposiciones y factores que influyen en el comercio
o Sistema de control de divisas.
o Disposiciones sobre productos alimenticios, sanidad y cuarentena.

o Rotulación, envasado y etiquetado.
o Patentes, marcas comerciales y derechos de propiedad industrial o
comercial.
o Competencia desleal y prácticas comerciales restrictivas.
o Disposiciones "antidumping" y disposiciones que fijan los precios
mínimos de las importaciones.
o Impuestos.
o Boicoteo por parte de las autoridades o de particulares.
o Exposición resumida de documentos marítimos y otros que se
requieren.
II-3. Estudio sobre el producto
II-3.1. Dimensiones y desarrollo del mercado
o Importancia y desarrollo de las importaciones y del consumo de los
productos de que se trata; tendencia y proyecciones.
II-3.2. Acceso
o Resumen de los aranceles, contingentes y demás obstáculos.
II-3.3. Posibilidades a corto y a largo plazo, perspectivas y problemas para
los exportadores de nuestro país
o Determinación de los tipos de productos de mayor porvenir.
o Resumen de los aspectos que caracterizan la posición competitiva de
los mismos, con respecto a las demás importaciones y a los
productos de fabricación nacional.
II-3.4. Recomendaciones acerca de intervención
o Por parte del gobierno.
o Por parte de los fabricantes y de los exportadores.
II-3.5. Importaciones
II-3.5.1. Estadísticas (Cuadro)
o Importaciones correspondientes a los cinco últimos años, en función
de la cantidad y del valor.
o Tendencias que no están relacionadas con los datos anteriores.
o Significación de las estadísticas y tendencias en relación con
determinados productos de interés.
II-3.6. Producción nacional
II-3.6.1. Estadísticas (Cuadro)
o Estadísticas de la producción anual correspondiente a los cinco
últimos años, en función de la cantidad y del valor.
II-3.6.2. Configuración de la industria
o Principales centros de producción.
o Distintos productores importantes y su participación en el mercado.
Indíquese todo control o afiliaciones extranjeras de importancia.

o Tendencias significativas de la estructura industrial, como los
consorcios, la integración vertical.
II-3.6.3. Procesos de producción
o Describir si influyen en la situación competitiva.
II-3.6.4. Factores de consumo de la producción
o Factores y disponibilidad de materias primas, piezas y componentes,
mano de obra, transporte.
o Costes de esos factores con respecto a los propios costes de
producción de nuestro país. Anote cualquier subvención directa o
indirecta.
II-3.6.5. Planes futuros de producción
o Proyectos de expansión de la producción.
o Planes concretos a corto y a largo plazo.
o Pormenores sobre proyectos concretos importantes.
o Planes nacionales de autosuficiencia o tendencia en esa dirección.
II-3.7. Exportaciones del país objetivo.
II-3.7.1. Estadísticas (Cuadro)
o Exportación anual durante los cinco último años, la total y la
correspondiente a cada uno de los principales países de destino, en
función del volumen y del valor.
o Cambios del sistema de registro; clave de la conversión en valores
constantes; bases de los valores.
II-3.7.2. Interpretación
o Tendencias que no evidencian las cifras.
o Función de las reexportaciones.
II-3.7.3. Consecuencias para el mercado
o Que ejercerán en el panorama de la oferta y de la demanda.
II-3.7.4. Incentivos
o Incentivos para la promoción de exportaciones, subvenciones de los
precios de exportación, etc.
II-3.8. Consumo
II-3.8.1. Estadísticas (Cuadro)
o El "consumo" (la producción más las importaciones menos las
exportaciones) y más o menos los cambios de los niveles de las
existencias, según su importancia, correspondientes a los cinco
últimos años y, de ser posible, en función tanto de la cantidad como
del valor.
o Tipo de crecimiento medio anual.
o Porcentajes del consumo correspondiente a la producción nacional y
a las importaciones, para el último año y cinco años atrás.

o Tendencias crecientes del consumo futuro (las mejores estimaciones
disponibles).
II-3.8.2. Previsiones
o Factores principales que afectarán la tendencia creciente del
consumo, como, por ejemplo, la importancia y el aumento de la
población y de los ingresos por habitante, la introducción de
productos sucedáneos en el mercado, los ritmos de desarrollo de las
industrias de los usuarios (para los productos industriales), las
restricciones de créditos y demás políticas oficiales, los cambios de
la moda y del gusto, los progresos tecnológicos, la saturación del
mercado, los planes de desarrollo.
II-3.9. Análisis de la demanda
II-3.9.1. Principales tipos y calidades que se compran
o Descripción, mediante las especificaciones comerciales si es posible
y otras características pertinentes, como la calidad, la clasificación,
los tamaños, los colores, el estilo, el diseño, la gama o selección de
los materiales, las tolerancias, la eficacia, las características en
cuanto a la energía eléctrica, etc.
o Marcas dominantes. Nombres, participación en el mercado, razones
de su éxito, envío de documentación y muestras si es posible.
o Comparaciones entre la naturaleza calidad, tipo, etc.) de los
productos importados y la de los de producción nacional.
o Usos y costumbres relacionados con el producto.
II-3.9.2. Características del consumidor o usuario
o Para los productos de consumo, describir los principales sectores del
mercado en función de las zonas y la concentración geográficas, los
ingresos, la edad, los antecedentes raciales o culturales, el sexo, la
educación, la categoría profesional, la clase social, las costumbres en
materia de compra, etc. – Para los productos industriales, identificar
las industrias de los usuarios y la proporción de las compras que
corresponde a cada una de ellas, así como los compradores
principales dentro de cada uno de los sectores industriales más
importantes. Indicar los nombres y las direcciones, las ventas y el
activo, el límite de crédito concesible, etc.
o Si el Estado es un comprador importante del producto, determinar
cuál es el Organismo encargado de las compras en particular y
explicar los procedimientos de compra y licitación.
o Describir el mercado o establecimientos públicos; determinar los
compradores importantes de la industria hotelera, los hospitales, las
escuelas y otras instituciones.
o Indicar cuáles son los principales sectores del mercado que el propio
país debería tener en vista para desplegar su actividad
comercializadora.
II-3.9.3. Actitudes del usuario y del comercio
o Examinar las actitudes de los consumidores o de los compradores
industriales, minoristas, mayoristas, importadores, etc., respecto de

los productos y de los abastecedores del mercado, en la medida en
que influyen en las perspectivas que se ofrecen al propio país para
introducirse en el mercado o acrecentar su participación en el mismo.
Hacer referencia a ciertos factores como fijación de precios,
especificaciones, calidad Y eficacia: clase, modelo. gustos y
preferencias, variedades del producto; preferencias en cuanto a la
procedencia actitudes con respecto a las importaciones en general;
plazos de entrega; servicios y disponibilidad de piezas de repuesto.
II-3.9.4. Posición competitiva para con otros importadores
o Comparar los productos importados del propio país con los productos
rivales de producción nacional y los importados de otros países, en
función de los precios, las características especiales, el lugar que
ocupan en la gama general de los productos disponibles, la calidad.
etc.
o Ventajas e inconvenientes que encontrarían los proveedores del
propio país con respecto a los extranjeros, en aspectos tales como
los costos de embarque.
II-3.10. Precios y cotizaciones
o Calcular el costo FOB, luego determinar el precio CIF del producto
elegido y compararlo con los de otros importadores y productores del
mercado de destino
o Precios de los principales productos comparables, los de fabricación
nacional y los importados, a cada nivel de la distribución,
comenzando con los precios en fábrica o CIF, variaciones por
temporadas, si las hay.
o Descuentos por pago al contado y según importancia de las órdenes
de compra en cada etapa de la distribución.
o Elementos del precio o asignaciones por instalaciones, servicio
postventa, promoción, etc.
o Tendencias del precio en las distintas fases de la distribución y sus
proyecciones.
o Acuerdos vigentes en materia de precios (asociación comercial, etc.).
o Comisión de agencia.
o Márgenes normales de ganancia en cada etapa de la distribución.
o Impuestos internos sobre beneficios, contribuciones indirectas,
impuestos sobre las compras y las ventas, etc.
o Otros costos, como los derechos de muelle y de almacenaje,
derechos de documentación, etc.
o Método preferido de fijación de los precios a la importación (FOB,
CIF, etc., con mención de los puertos correspondientes).
o Modalidades de pago más generalizadas.
o Condiciones del crédito.
II-3.11. Requisitos comerciales
II-3.11.1. Embalaje para el transporte

o Tamaños y pesos.
o Materiales y contenedores.
o Marcado.
o Consideraciones climáticas especiales u otras.
II-3.11.2. Responsabilidad por mercancías deterioradas o inaceptables
II-3.11.3. Empaquetado para el consumo
o Tamaños, formas y tipos de embalaje.
o Materiales.
o Clases y tendencias del diseño gráfico.
o Preferencias del consumidor.
o Consideraciones técnicas.
o Rotulado: idiomas, requisitos jurídicos, elementos recomendados,
como el modo de empleo.
II-3.11.4. Servicios
o Prácticas referentes a garantías, instalación, servicio de
entretenimiento y reparaciones, existencias, piezas de recambio,
plazo de entrega, formación para las ventas y para los servicios de
postventa, etc., y su importancia.
II-3.11.5. Variaciones de la compra o del aprovisionamiento, según las
temporadas
II-3.11.6. Documentos comerciales requeridos
II-3.11.7. Importancias mínimas de los pedidos
II-3.12. Canales de distribución
II-3.12.1. Sistemas de distribución
o Descripción del sistema nacional de distribución desde los
importadores hasta los usuarios finales. Explicación de la función de
los comisionistas, los mayoristas, los negociantes-importadores, las
organizaciones de compras, las cadenas de almacenes, las firmas de
venta por correspondencia, etc., en la importación y comercialización
del producto.
o Diferencia de las estructuras de la distribución entre los artículos
importados y los producidos en el país.
o Estimación del número de empresas individuales que manipulan el
producto en cada fase de la cadena de distribución
o Estimación del porcentaje de las importaciones totales del producto
correspondiente a distintos tipos de firmas importadoras: negociantes
importadores, minoristas que importan directamente, etc. Hacer
constar cualquier modificación aportada al producto al pasar por cada
tipo de empresa.
II-3.12.2. Canales recomendados
o Ventajas e inconvenientes de las distintas variantes de la distribución.

o Métodos sugeridos para hallar agentes.
II-3.12.3. Firmas principales
o Nombres de los distintos importadores más importantes del
producto(fabricantes y otros usuarios finales de importancia, así
comoimportadores, agentes, mayoristas, organismos de compras,
etc.).(Detalles en el anexo). Indicar para cada uno:
o Su especialización en función del tipo de producto, la gama de
precios yel sector del mercado.
o Una estimación de su participación en el mercado y las fuentes
deabastecimiento por países.
o La organización de la distribución: número de vendedores, cantidad y
tipo de los puntos de venta al por menor, zona geográfica abarcada,
servicios de reparaciones.
o Las razones del éxito de los más dinámicos.
II-3.13. Promoción de las ventas y publicidad comercial
II-3.13.1. Gastos
o Niveles medios de los gastos de promoción ocasionados por distintos
tipos de actividades de fomento a varios niveles de distribución, en
total y como porcentaje de las ventas.
o Gastos por marcas principales, totales y como porcentaje de las
ventas.
o Prácticas promocionales de reparto de los costes entre
abastecedores, distribuidores y minoristas.
II-3.13.2. Técnicas
o Importancia de los nombres y de las marcas comerciales.
o Técnicas de publicidad y promoción de las ventas que se suelen
utilizar para la promoción de productos comparables ante el ramo y
ante los usuarios o consumidores, inclusive las visitas de ventas, los
anuncios por medios publicitarios, otras campañas extraordinarias de
promoción como la que se lleva a cabo en almacenes, ferias
comerciales, exposiciones privadas, etc.
o Las ferias comerciales y las exposiciones más importantes,
mencionando lugar, zona abarcada y fechas.
II-3.14. Transporte
II-3.14.1. Servicio internacional marítimo y aéreo, de y al propio país
o Frecuencia.
o Posibilidad de fletamento.
o Fletes, inclusive las rebajas por expediciones en gran cantidad y las
efectuadas a clientes asiduos.
o Posibilidades de refrigeración y de uso de contenedores y sus
ventajas.
o Manipulación portuaria, e instalaciones de almacenaje y de
conservación en frigoríficos.

II-3.14.2. Interior
o
Por carretera, ferrocarril, etc. mencionando sus costos relativos y sus
ventajas,