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7. Presentación del producto.
Una ves que el cliente ha sido calificado como posible comprador comienza la tarea
de hacer coincidir los anteriores (1+2+3) , esto se hará por medio del desarrollo del
producto y pasando a explicar la cualidades del mismo.
En esta fase las emociones se incrementan y con esto se logra un mayor
acercamiento y por ende un aumento de la empatía.
Aquí debemos aclarar que podemos dividir a los clientes en cuatro tipos básicos,
esto en la realidad no es tan así pues normalmente todos fluctuamos de un área a
otra pero suele ser un buen método tratar de encapsular a la persona dentro de la
que mas se acerca a su sicología.
Uso del Gráfico
En el eje de las X tenemos a las personas Contenidas o Espontáneas y en de las Y a
las Dominantes o Conformistas, la combinación de estas nos da un área de
personalidades, es propio destacar que justamente da un área y no un punto pues si
bien todos estamos dentro de alguna de ellas nos desplazamos mas hacia
cualquiera de las otras áreas.
Así las personas:
Dominantes y Contenidas serán PENSADORES ANALÍTICOS, estas se destacan por
ser personas organizadas y detallistas que para la decisión de compra evaluaran
todos los aspectos del producto.
Dominantes y Espontáneas son las TRIUNFADORAS DECIDIDAS, este es el caso de
personas que dan la impresión de tener todo resuelto, incluso la decisión de
compra, son las de mas cuidado pues los vendedores tienden a tratar de cerrar el
negocio antes de llegar a las objeciones.
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