MANUAL DEL EXPORTADOR - Gobierno de Aguascalientes

MANUAL DEL EXPORTADOR1ª ParteEs frecuente leer y escuchar sobre la globalización y que México no puedepermanecer ajeno a ésta tendencia mundial. La globalización es parte de un hechoineludible, ya que en la actualidad vivimos en un mundo cuyos países y bloques son cadavez más interdependientes.I N F O R M A C I Ó N B Á S I C A P A R A E X P O R T A RAmbito MundialPara iniciar nos podemos preguntar ¿qué pasa en el mundo?, y rápidamenteidentificaremos que en el contexto actual, todos los países por conveniencia propia estánobligados a relacionarse unos con otros.Podemos decir que en la actualidad, lo que pasa en cualquier lugar del mundo, afectaal resto de las economías del planeta. Precisamente, ésta es la razón de que se esténformando Bloques Económicos y suscribiéndose Tratados de Libre Comercio.En nuestra economía se ha dejado de lado el proteccionismo, lo que ha permitidoigualar las condiciones establecidas en el mercado internacional, como resultado de laapertura comercial, ya que los países han abierto sus fronteras, al tiempo que reducen susaranceles de importación.De acuerdo a lo anterior, debemos entender que las economías de todas las nacionescrecen de manera interdependiente, lo cual genera nuevos retos y mejores oportunidadespara todos por igual.Ambito Nacional¿Cómo se ha insertado México en la globalización?En el marco de la apertura comercial y de la globalización de los mercados, lasempresas mexicanas han tenido que hacer frente a un entorno mundial de intensacompetencia, así como a los diversos obstáculos que cada país impone a la importación demercancías para proteger su industria.Por ello, México ha visto la necesidad de entablar negociaciones comerciales conaquellos países que, por su cercanía, son mercados naturales para los productos mexicanos.Así, se han establecido varios acuerdos comerciales, mismos que le han permitido al país:• ampliar sus mercados potenciales más allá de sus fronteras1

• que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de lospaíses respectivos y,• tener acceso preferencial.¿Cómo afecta la Globalización a las empresas y productores?En una economía cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de elección en materiade precio y calidad. En contraste, las múltiples opciones que brinda un mercado abierto y lacompetencia que éste genera, favorecen al consumidor final porque cuenta con un mayornúmero de satisfactores de diversa calidad, los cuales pueden ajustarse a cualquier tipo denecesidad y de presupuesto.En contraparte, como productores, en México estamos obligados a innovar ydesarrollar cada vez más y mejores productos; por lo que todo esto exige cambios drásticos.En una empresa “X”, los proyectos de exportación deben formar parte importante delos programas de la misma. En los países en que se ha llevado a cabo la apertura comercial,entre ellos México, los empresarios se han enfrentado a una mayor competencia, no solo enel exterior sino en su propio mercado.ACTITUD DEL EXPORTADOR:En el comercio exterior, el tamaño de una empresa ya no es tan significativo; bastacon que este bien preparada para que pueda iniciarse en las actividades de exportación. Espor eso que, las empresas y productores deberán asumir compromisos serios para lograr talobjetivo, así como investigar y explorar nuevos mercados, efectuar una planeación cuidadosay seguir una estrategia clara de ventas. Aquí cabe señalar que la exportación exige el mismoesfuerzo que cualquier otra iniciativa comercial, la diferencia es que crece su mercadopotencial, pero también aumentan los competidores y las exigencias de calidad y precio delproducto.Recomendaciones para el futuro ExportadorTodo aquél que desee exportar, ha de considerar los siguientes elementos principales:• tener una actitud emprendedora,• conocer el proceso productivo del producto,• ser directo y evitar confusiones en el momento de negociar,• cumplir con exactitud todo lo que se pacte en materia de precio, calidad, tiempo deentrega, remisión de documentos, forma de pago, etcétera,• cuidar que las muestras sean representativas del producto que se exportará (es un errorremitir las mejores piezas si no son representativas del embarque), y• dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicación constantecon el cliente, y ofrecer los servicios de posventa.2

El cambio para ser exportadorSi usted se encuentra en alguna etapa del proceso de exportación o quiereincorporarse a éste, para empezar tendrá que hacerse las siguientes preguntas:• ¿Qué exportar? ------------------------- Producto• ¿A dónde exportar? ------------------- Mercado• ¿Cómo exportar? ---------------------- Transporte, normas, documentación requerida...ELEMENTOS GENERALES DE LA EXPORTACION:Fuentes de informaciónEl éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buenarecopilación de información. Por ello, es recomendable que las empresas que deseanexportar por primera vez o diversificar sus mercados en el exterior, realicen en primerainstancia una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico denegocios de exportación (misión, visión, objetivos, estrategias y acciones definidos de laempresa).Con el acopio de información, el futuro exportador contará con un mayor número deelementos para disminuir la incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Particularmente,las empresas necesitan conocer, entre otros temas, lo siguiente:• ¿cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?• ¿en dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y a qué precio puedevenderlo?• ¿a qué competencia se enfrentará?• ¿cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?• ¿qué normas técnicas o regulaciones deberá cumplir?• ¿qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar susposibilidades de éxito?Un producto que ofrecerPara desarrollar un proyecto de exportación, es indispensable cerciorarse de que laempresa está en condiciones de exportar, así como realizar un autoanálisis de sus productosen un marco global. También es preciso determinar si un producto o una gama de ellos, unavez satisfecha la demanda en México, responde o responden a los requerimientos ynecesidades de sus posibles clientes en el extranjero.Los elementos prioritarios que se deben de cumplir son:• contar con oferta exportable,• calidad,3

• precio competitivo,• tiempo de entrega, y• servicio posventaSelección del MercadoUna vez que se ha seleccionado el producto que se desea exportar, se debe analizarel o los posibles mercados de destino, para determinar un mercado objetivo. Se recomiendaexplorar en primer término los mercados que ofrecen ventajas arancelarias a México (poracuerdos y tratados de libre comercio) y en segundo los naturales geográficamente.Cuando se incursiona en la exportación, se debe tomar en cuenta, que de losmercados probables, hay que elegir el que ofrezca las mejores perspectivas de venta y losmenores riesgos comerciales; de igual manera aquellos que exijan los menores gastos deiniciación. En éste punto es recomendable consultar las fuentes nacionales e internacionalesde información, tales como BANCOMEXT y Consejerías Comerciales, para estar encondiciones de realizar una investigación de mercado confiable y actualizada, además deobtener la clasificación arancelaria de su producto en el Sistema Armonizado.Conocer el mercado seleccionadoPara empezar a conocer el mercado elegido, se debe realizar un análisis de lasituación actual del país de destino y sus expectativas en el mediano plazo, principalmenteen lo referente al medio ambiente y al producto que se maneje.Dentro del análisis del medio ambiente, se debe incluir lo siguiente:• cifras de población,• sistema político,• entorno económico,• estructura social, y• grado de desarrolloEl análisis del producto deberá incluir principalmente:• Infraestructura,• telecomunicaciones,• ingreso per cápita,• competencia,• cifras estadísticas de comercio,• tendencias (gustos, modas, preferencias, costumbres, productos sustitutos, etc.),• canales de distribución, e• importadores potencialesCuando ya se ha identificado el mercado al que se quiere incursionar, se procede aanalizar todos aquellos factores que intervienen de manera directa en la negociacióninternacional. Para estar en condiciones de realizar ésta con éxito, será necesario:4

• realizar un análisis de los medios de transporte nacionales e internacionales,• determinar el precio de exportación del producto,• conocer las regulaciones arancelarias y no arancelarias que afectan al producto,• investigar los importadores potenciales,• conocer las formas de pago que se manejan en el comercio internacional, y• elaborar un contrato de compraventa internacional.Otras formas de exportar:En el camino de la exportación es común encontrar empresas (principalmentepequeñas y medianas) que no tienen la infraestructura para realizar ésta actividad en formadirecta. Sin embargo, esto no debe significar un obstáculo para incorporarse a éste proceso,ya que es posible hacerlo de manera indirecta, es decir, con base en las figuras de:• exportadores indirectos,• proveedores de la industria maquiladora,• empresas integradoras, y• empresas de comercio exterior (ECEX)En cualquiera de éstos casos se tiene acceso a los beneficios que brinda laexportación, como la devolución del impuesto al valor agregado a los productos deexportación. Cuando se incorpore materia prima de importación y ésta se transforme, setiene derecho a la devolución del impuesto de importación causado por la materia prima.Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT).5

MANUAL DEL EXPORTADOR2ª ParteLos registros gubernamentales son indispensables para realizar cualquier actividadcomercial y de negocios.R E G I S T R O S Y A P O Y O S G U B E R N A M E N T A L E SP A R A L A S E X P O R T A C I O N E S¿ POR QUÉ SE REQUIERE EL RFC ?Toda empresa o persona física que realice actividades lucrativas, está obligada apagar impuestos al gobierno federal ( artículo 31 constitucional ), y para ello es necesarioobtener el Registro Federal de Contribuyentes (RFC). Este trámite se puede realizar en losbuzones fiscales instalados en las oficinas federales de Hacienda.El Registro Federal de Contribuyentes se puede tramitar en dos modalidades:a. Como persona física con actividad empresarial, para lo cual es necesario presentar unaidentificación y un comprobante de domicilio.b. Como persona moral (empresa). La fórmula más frecuente para constituir una empresaes el régimen de sociedad anónima, cuyos requisitos más importantes son los siguientes:• tener dos socios como mínimo;• contar con un capital social mínimo de 50,000 pesos;• constituir la empresa ante notario público, y• registrar el nombre de la empresa ante la Secretaría de Relaciones Exteriores,El exportador debe tomar en cuenta que el RFC es indispensable para:• aprovechar los mecanismos de apoyo, como el Programa de Importación Temporal paraProducir Artículos de Exportación,• solicitar devoluciones o acreditaciones del IVA, y• realizar cualquier trámite ante las dependencias del gobierno y las instituciones bancarias(abrir cuentas, recibir pagos del exterior, etc).1

Otros registros y la leyenda “Hecho en México”Registro ante la Cámara correspondienteTodo comerciante o industrial que esté dado de alta ante la Secretaría de Hacienda yCrédito Público (SHCP) está obligado a inscribirse, en enero de cada año o en el messiguiente a la fecha del inicio de sus actividades, en el registro especial que se lleva en lacámara correspondiente o en las delegaciones de ésta. En ninguna dependencia aduanerase exige dicho registro ni tampoco es requisito para exportar.Registro de marcas y propiedad industrialEn el comercio internacional resulta necesario proteger los derechos de propiedadindustrial (invenciones, marcas o diseños comerciales), ya que tanto las marcas como lasmercancías son susceptibles de plagio, lo cual deteriora la imagen de la empresa o de lamercancía y ello afecta la rentabilidad de los negocios.Para evitar éstas prácticas, tanto México como otros países cuentan con leyes yorganismos para la protección y el registro de los derechos de propiedad industrial.Con motivo de la apertura comercial, en México se han realizado múltiplesadecuaciones a las disposiciones legales que afectan el comercio exterior. En cuanto a losavances en la materia destaca la creación del Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial,organismo descentralizado de la administración pública, cuya principal función es llevar elregistro de patentes, marcas, diseños e invenciones, a fin de que toda persona o empresaquede protegida de cualquier plagio o piratería.Leyenda o emblema “Hecho en México”A fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de identidad tanto enel país como en el extranjero, la Norma NMX-Z-009-1976, establece con carácter de voluntarioel uso del emblema o de la leyenda “Hecho en México” en los productos, etiquetas,empaques o envases de venta en el mercado interno.En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado de destino,aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias que éste defina.2

Apoyos de BancomextEl Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C., es una de las instituciones que porsus mismasfunciones, tiene mayor interés en facilitar y agilizar lo referente a la actividadexportadora de las empresas mexicanas.Uno de sus principales objetivos es el de identificar y desarrollar empresas con ofertaexportable, además de apoyarles con asistencia técnica para la adaptación de sus productosal mercado internacional.Bancomext cuenta con 36 oficinas en el extranjero, que cubren los mercados dedestino de más de 90% de las exportaciones mexicanas no petroleras y que se ubican en losprincipales centros de negocios del mundo.También tiene establecidas en todo el país oficinas o direcciones regionales para darapoyo a la comunidad exportadora.Los principales servicios que ofrecen éstas representaciones son:análisis de mercados,detección y difusión de oportunidades de negocios,identificación de importadores e inversionistas,promoción de inversión extranjera,apoyo en la participación en eventos internacionales,desarrollo de proyectos comerciales.Bancomext proporciona además los siguientes servicios al exportador:a) Información sobre estadísticas de comercio exterior, mercados y productos, directorio deproveedores, exportadores e importadores, regímenes legales y arancelarios, normasinternacionales, acuerdos comerciales y tratados de libre comercio, entre otros.b) Asesoría en diferentes temas del comercio exterior que permiten al exportador planear susoperaciones internacionales.c) Capacitación y desarrollo de la cultura en materia de comercio exterior, a través dediplomados, talleres, seminarios y cursos con orientación totalmente práctica y enfocada atemas específicos.d) Asistencia Técnica a las pequeñas y medianas empresas exportadoras, a través de lacanalización de recursos técnicos y económicos que les permitan mejorar sus procesosproductivos, a fin de incrementar la calidad y competitividad de sus productos.3

D O C U M E N T O S Y T R Á M I T E SD E E X P O R T A C I O NAlgunos de los principales documentos que hay que considerar por su importancia entodo proceso de exportación son:Factura ComercialPara fines aduaneros, en México es posible exportar sin factura, pero en el país dedestino es necesario que todo embarque se ampare con una factura comercial. Ésta facturase presenta en original y seis copias, con firma autógrafa, en español o en inglés y debeincluir la siguiente información:• Aduana de salida del país de origen y puerto de entrada del país de destino.• Nombre y dirección del vendedor o del embarcador.• Nombre y dirección del comprador o consignatario.• Descripción detallada de la mercancía (nombre con el que se conoce la mercancía, elgrado o la calidad, la marca, los números y los símbolos que utiliza el fabricante,relacionando cada renglón con los bultos o la lista de empaque; no debe contenerdescripciones numéricas, ambiguas o confusas).• Cantidades, peso y medidas del embarque.• Precio de cada mercancía enviada, especificando el tipo de moneda (el valor de laoperación debe expresarse en moneda de inmediata convertibilidad, como dólaresestadounidenses, marcos, libras, etc., y señalar su equivalente en moneda nacional, sinincluir IVA).• Tipo de divisa utilizada.• Condiciones de venta [LAB (FOB), CSF (CIF), lugar, destino]. Los montos por concepto deflete, primas de seguro, comisones y costo de embalaje para el transporte, debendesglosarse en caso de que el cliente lo solicite o según las condiciones de venta. En elpaís destino, éstos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular losimpuestos s la importación.• Lugar y fecha de expedición. Si la factura se compone de dos o más hojas, éstasdebennumerarse consecutivamente (por ejemplo: 1/5, 2/5, etc.).Lista de empaqueLa lista de empaque es un documento que permite al exportador, al transportista, a lacía de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancías y saber qué contienecada bulto o caja; por ello debe realizarse un empaque metódico, que coincida con la factura.4

Con la lista de empaque se garantiza al exportador que durante el tránsito de susmercancías se dispondrá de un documento claro que identifique el embarque completo yaque, en caso de percance, se podrá hacerf, sin mayores dificultades, los reclamoscorrespondientes a a la compañía de seguros.En la lista se indicará la cantidad exacta de los artículos que contiene cada caja, bulto,envase, y embalaje en general. En cada uno se deben anotar en forma clara y legible, losnúmeros y las marcas que lo identifiquen, mismos que deben relacionarse en la factura,escribiéndose al lado de la descripción de cada una de las mercancías que contiene. Sedebe procurar empacar junta la mercancía del mismo tipo, que esto simplifica la revisión dela aduana y se evita que ésta revisión sea más profunda.En éste desglose debe indicarse la fracción arancelaria de la mercancía, así como elvalor, el peso y el volúmen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados), siempreen forma detallada, así como el análisis químico.La lista de empaque la elabora el exportador en original y seis copias, se utiliza comocomplemento de la factura comercial y se entrega al transportista.Por último, también es recomendable indicar la medida de los bultos, debido a que enalgunos casos el flete se cotiza por la relación peso-volúmen-valor del embarque.TransporteEl transporte permite que el consumidor tenga oportunamente el producto en elestante y a buen precio; por tanto, puede determinar la venta de una mercancía. Latransportación es uno de los factores significativos del costo de una operación de comerciointernacional y puede significar el fracaso o el éxito de una empresa.Para competir con éxito en los mercados internacinales es indispensable efectuar unanálisis exhaustivo del medio de transporte. Un parámetro importante de éste análisis son loscostos y la oportunidad en la entrega. Por ejemplo, en el caso de los productos perecederos,cuya vida comercial es corta y se envían a mercados lejanos, poco se tiene que analizar paradecidir que la vía aérea es el medio más idóneo.Asi mismo, como regla general, toda mercanía cuyo valor en relación con su peso seaalto conviene remitirla por vía aérea, ya que el costo de transporte incide en proporción muybaja en el costo del producto. Además hay que tener en cuenta que a menor tiempo detransporte, son menores los riesgos, las primas de seguro son más bajas y los costosembalaje también disminuyen.En cambio, en el caso de los productos manufacturados, cuyo peso y volúmen sonaltos y hay que enviarlos a un comprador del que nos separa el mar, lo más recomendablees la vía marítima. Sin embargo, no en todos los casos es fácil decidir el medio de transporte,si terrestre (ferrocarril o camiones) marítimo, aéreo o una combinación de dos o varios.5

Hay que considerar que mientras más lento es un transporte más bajas son sustarifas; pero el costo financiero se eleva por el inventario requerido.El valor unitario, el peso y el volúmen del producto tienen mucha importancia en loscostos de transporte. Las relaciones valor-peso y valor volúmen son variables fundamentalespara tomar una decisión.El seguro de transporte de cargaEl seguro incluye una serie de coberturas para cubrir al asegurado por las pérdidas olos daños materiales que sufran los bienes muebles o semovientes durante su transporte porcualquier medio o combinación de medios. Éste servicio lo debe contratar quien tenga interésen la seguridad de los bienes durante su transporte al destino final.Durante el tránsito de los bienes se cubren los riesgos por pérdida total o parcial y pordaños materiales sufridos a causa de algunos de los siguientes siniestros: incendio,explosión, hundimiento, colisión, caída de aviones, volcaduras y descarrilamiento.Para cubrir riesgos especiales, las empresas aseguradoras realizan un análisis previoy lo efectúan por convenio expreso. Tales riesgos son: huelgas y alborotos populares, guerra,robo con violencia o asalto a mano armada, desviación o cambio de ruta, transbordo u otravariación en la ruta, así como almacenaje en exceso durante su tránsito.Los seguros tienen vigencia desde el momento en que los bienes quedan a cargo delporteador para su transporte, continúa durante el curso normal de su viaje y termina con ladescarga de los bienes en su destino final, en cuyo caso la protección es por el viajecompleto. Cuando se solicita sólo por el recorrido desde el puerto marítimo o aduanaterrestre de entrada al país hasta el punto de su destino final, se considera como segurointermedio o parcial.Agentes de cargaLos agentes de carga proporcionan servicios en materia de planeación, coordinación,control y dirección en todas las operaciones necesarias para efectuar el traslado nacional einternacional de la carga, así como los servicios complementarios al mismo ante la banca,aseguradoras, las autoridades gubernamentales, etc., por cualquier medio de transporte ovía de comunicación.Entre las funciones de los agentes de carga, se ecuentran:• Proponer la opción más adecuada del o de los medios de transporte, de acuerdo con eltipo de carga y su destino.6

• Coordinan para el cliente el itinerario más conveniente, el embalaje indicado, la aplicaciónde las reglas nacionales e internacionales del comercio exterior, las pólizas de créditopara los envíos, las formalidades para el seguro de carga y del transporte (apeticiónexpresa del cliente) y los trámites aduaneros en origen de destino.• Planean y organizan la consolidación de los envíos de uno o varios clientes para obtenerlas mejores condiciones económicas.• Efectúan el almacenaje y la distribución de la carga.• Emiten los documentos homologados internacionalmente.• Supervisan la operación del transporte y dan seguimiento a la carga.• Proporcionan el servicio de puerta a puerta.• Tienen corresponsales en el extranjero para atención al cliente.• Son representantes en el país de agentes de carga extranjeros.• Pueden actuar como operadores de transporte internacional.• Por sus conocimientos y experiencia en comercio exterior pueden asesorar aexportadores e importadores.Despacho aduanalQuienes exporten mercancías están obligados a presentar en la aduana un pedimentode exportación, en la forma oficial aprobada por la Secretaría de Hacienda y Crédito Público,por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento de exportación se debeacompañar de:• La factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de lasmercancías, de preferencia en dólares estadounidenses.• Los documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones o restricciones noarancelarias a la exportación.• Es recomendable indicar los números de serie, parte, marca y modelo o, en su defecto,las especificaciones técnicas o comerciales necesarias para identificar las mercancías ydistinguirlas de otras similares.7

El despacho aduanero se debe realizar por conducto de un agente o apoderadoaduanal, quienes están legalmente autorizados para actuar a nombre del exportador. Latarifa que el agente aduanal suele aplicar por sus servicios es de 0.18% del valor de laexportación.Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportación, el cual permite a laempresa comprobar sus exportaciones ante la SHCP para los efectos fiscales quecorrespondan (devolución o acreditamiento de contribuciones e IVA, principalmente).Los documentos que se anexan al pedimento debe proporcionarlos el exportador,incluida la carta de encargo, en la cual, bajo protesta de decir verdad, girará instrucciones alagente aduanal para que realice el despacho aduanero en forma clara y precisa.Además de los señalados, los documentos que generalmente se requieren para laexportación son:• copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC), con homoclave y domicilio fiscal dela empresa.• carta de encargo para el embarque de la mercancía.• si la clase o naturaleza de la mercancía así lo requiere, deberá agregarse lo siguiente:a) permisos o autorizacionesb) certificados de análisis químicosc) lista de empaqueFuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT).8

MANUAL DEL EXPORTADOR3ª ParteE L D I S E Ñ O E N L A E X P O R T A C I O NEn el mercado internacional, además de competir con calidad y precio, es imperativolograr una diferenciación de los productos. Por ello, a continuación, de manera breve sepresenta el tema del diseño como factor estratégico en la actividad de exportación y tresaplicaciones del mismo que se deben considerar como relevantes, ya que propician valoragregado, diferenciación y productividad:1. Diseño del producto2. Imagen del producto3. Envase y embalajeUn factor de suma importancia, antes de iniciar el desarrollo de un nuevo producto o lamejora de uno, es investigar las preferencias, hábitos, necesidades, etc., del futuro usuario oconsumidor. Llevar a cabo un análisis del mercado, y así obtener la mayor cantidad deinformación referente a los clientes potenciales, es una etapa previa indispensable y muyvaliosa para estar en condiciones de iniciar un proyecto de diseño.DISEÑO DEL PRODUCTOPara lograr la buena aceptación de un producto por parte de los consumidores,es importante considerar los siguientes aspectos:• El producto debe satisfacer una cierta necesidad del consumidor; éste aspecto se refiereal objetivo esencial para el que fue creado.• El producto deberá ser durable, lo cual significa seleccionar los insumos, materiales ymaterias primas de manera adecuada.• La apariencia del producto deberá ser atractiva; esto implica el uso correcto de texturas,colores y olores.• Es de vital importancia ofrecer el mejor producto en calidad, en relación a productossimilares, nacionales o extranjeros.• El precio del producto deberá ser adecuado a las expectativas del cliente y al desempeñodel mismo producto.1

Es importante considerar al diseño como un factor para agregar valor al producto,debido a que:• Aumenta la calidad de los atributos del producto, mismos que son considerados por losclientes.• Optimiza las funciones, mejora el desempeño, adecua la apariencia del producto a laspreferencias y gustos de los consumidores, y en algunos casos aumenta la seguridad deuso en los productos.• Optimiza los factores que conforman el precio del producto, al economizar insumos,racionaliza la mano de obra y, en general, mejora los procesos de fabricación.“El valor de un producto está determinado por la concentración de beneficios queclientes y ususrios podrán obtener”.IMAGEN DEL PRODUCTOUna vez considerados los aspectos a tomar en cuenta en el diseño “formal” de unproducto, es importante entender que requiere de una serie de elementos indispensablespara complementarlo. Prácticamente es imposible comercializar, de manera exitosa, unproducto carente de aquellos elementos que lo identifiquen, contengan, protejan e informende sus características y ventajas.Marca comercialLa marca comercial de un producto se podría comparar con el apellido que identifica alos miembros de una familia. Por ejemplo, una empresa produce mermelada, cajeta ymayonesa, las cuales se identifican en el mercado con una misma marca.La marca de un producto de irá fortaleciendo en el mercado con el tiempo, y éstapodrá ser sinónimo de calidad, confianza, seguridad, etc.Etiquetas y envasesLos productos pueden identificarse por aspectos como su olor, color, la forma delenvase, su etiqueta y, según el tipo de producto, necesitará una etiqueta o un envase, en elcual se puedan incluir elementos tan necesarios como:• la marca,• el nombre del producto,• frases que resalten las cualidades y ventajas del producto, y• leyendas y textos legales, tales como el nombre del fabricante, el país de origen, elcontenido neto, etcétera.2

Catálogos de productosUn catálogo proyecta tanto la imagen de la empresa como la de sus productos y asífunciona como un importante “representante” de la empresa. Un catálogo de productoscumple la labor de enlazar a los productos de la empresa con los clientes. Además, siendoéste un medio impreso se puede incluir información gráfica y textual muy detallada de losproductos: dimensiones, olores, colores, funciones, ventajas sobre productos similares,precios, condiciones de pago, etcétera.Cada vez es más común la promoción de productos mediante los catálogos, de talmanera que se ha convertido en un sistema de ventas muy eficaz.Envase y embalajeEl envase y embalaje también se deben de considerar como parte integral delproducto, ya que realizan las funciones de contener, envolver, proteger e identificar.El envase es el recipiente que está en contacto directo con el producto; en cambio elembalaje es el que facilita las operaciones de transporte y manejo de los productosenvasados.Las funciones principales tanto del envase como del embalaje son:• exhibir el producto.• permitir la conservación de los productos que contienen.• proteger y permitir la manipulación, transporte y manipulación del producto.• orientar sobre las ventajas del producto.• reducir las mermas y el desperdicio.• facilitar la separación, la clasificación y la selección de los productos.Es importante considerar que el envase en el anaquel de una tienda de autoserviciocumple con la función del vendedor, de aquel que hablaba de las bondades y característicasdel producto, que informaba, que promovía, que convencía y que, al final, lograba la venta.3

R E G U L A C I O N E SA R A N C E L A R I A S¿QUÉ ES EL ARANCEL?El arancel es un impuesto que se aplica en el comercio exterior para agregar valor alprecio de las mercancías en el mercado receptor. Se gravan las mercancías que se importana fin de proteger a las similares que se fabriquen en el país.Hay varios tipos de arancel. Algunos de los más usuales son:Ad valorem.- Este arancel se expresa en términos porcentuales y se aplica sobre el valor enaduana de la mercancía. Este impuesto de exportación se calcula con base en el valor de lafactura.Arancel específico.- Este se expresa en términos monetarios por unidad de medida, porejemplo: US$5.00 por metro de tela; o US$150.00 por cabeza de ganado. Con base en éstosejemplos, el arancel específico no se considera si el precio de la tela es muy elevado o muybajo (a diferencia del ad valorem, que sí diferencia precios y calidades). En la actualidad elempleo de este gravamen es excepcional, para controlar el flujo de ciertas mercancías muyespeciales.Arancel mixto.- Es una combinación de los dos anteriores (ad valorem y específico); porejemplo: 5% de ad valorem más US$1.00 por metro cuadrado de tejido poliéster.Medidas antidumping y compensatoriasAunque éstas medidas no son arancelarias, cuando se aplican, su cobro se realiza deigual forma que las arancelarias en las aduanas. Estas medidas las aplica un gobiernocuando otro gobierno otorga a sus productores un subsidio, por lo general económico, paraayudarlos a elevar la competitividad de sus bienes en los mercados de exportación.Se dice que hay dumping cuando un producto se vende en un mercado extranjero aun precio discriminatorio inferior al de su valor comercial normal en el mercado del país quelo exporta o en terceros países.A fin de protegerse de las dos prácticas anteriores el gobierno de un país puedeaplicar cuotas compensatorias y antidumping, es decir, imponer un arancel a lasimportaciones provenientes de otro porque se considera que están vendiéndose encondiciones de dumping y por tanto amenazan o dañan a la industria local.4

CLASIFICACIÓN ARANCELARIALas mercancías deben identificarse al pasar por las aduanas, a fin de definir susituación arancelaria, el tipo de arancel que les corresponde (general, preferencial oexcención), establecer correctamente los impuestos aplicables y vigilar el cumplimiento delas regulaciones no arancelarias que se aplican en las adunas (permisos previos, cuotas,etc.).Las mercancías que se integran al flujo del comercio internacional se clasifican conbase en el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías (SA), el cualha sido adoptado la mayoría de los países.ACCESO AL ARANCEL PREFERENCIAL EN MERCADOS ESPECIFICOSA fin de incorporarse al dinamismo que se observaba en la economía internacional,México inició un proceso de transformación, especialmente en el ámbito comercial, el cual sebasó en una mayor apertura al exterior para ampliar los espacios comerciales del país yelevar su competitividad internacional.El Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN) se ha convertido en lapiedra angular de éste esfuerzo de apertura comercial del gobierno mexicano debido, entreotras cosas, a que concede al país un arancel preferencial para los productos que ingresanen los mercados de Canadá y Estados Unidos.México también ha firmado tratados de libre comercio con Bolivia, Costa Rica,Colombia, Venezuela y Nicaragua. En ellos se tomó el TLCAN como base de negociación ybajo ese mismo esquema opera lo referente a aranceles preferenciales. En síntesis, arancelprefrencial significa el beneficio para los productos que se intercambian entre países que hanestablecido acuerdos comerciales, que permiten que la movilización de productos sea máságil y sin tantas complicaciones en los trámites del proceso de exportación.Certificado de OrigenEl certificado de origen es, formalmente, el documento donde se manifiesta que unproducto es originario del país o de la región y que, por tanto, puede gozar del tratopreferencial arancelario. Por consiguiente, es un documento necesario para eldesaduanamiento de las mercancías en cualquier parte del mundo, cuando se pretende teneracceso a tratamientos arancelarios preferenciales.Hasta hace poco el certificado de origen por lo general acompañaba a cadaembarque. Sin embargo, a raíz de los tratados que México ha firmado recientemente, éstemecanismo se ha modificado, por lo que hoy un certificado de origen puede amparar variasoperaciones y ser válido hasta por un año. En cada tratado o acuerdo de comercio seconsidera el uso del certificado de origen, lo que permitirá que el empresario mexicano gocede preferencias arancelarias en los mercados de destino.5

Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP)El Sistema Generalizado de Preferencias Arancelarias (SGP) es una concesiónunilateral no recíproca que los países desarrollados otorgan a las naciones menosavanzadas por medio de una tarifa arancelaria preferencial para sus productos.Como se ha señalado, los beneficios del SGP se otorgan discrecionalmente a lospaíses en desarrollo. Hoy en día existe un total de 12 modelos SGP, de los cuales México esbeneficiario de 10, ya que el acceso preferencial de sus productos a Estados Unidos yCanadá se realiza en el marco del TLCAN.Los mercados a los que pueden ingresar los productos mexicanos en formapreferencial son: Australia, Bulgaria, Checoslovaquia, Hungría, Japón, Noruega, NuevaZelandia, Suiza y la Unión Europea (Que comprende 15 países: Alemania, Austria, Bélgica,Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Reino Unido, Grecia, Países Bajos, Irlanda, Italia,Luxemburgo, Portugal y Suecia).Los esquemas vigentes del SGP establecen una lista de países beneficiarios y unalista de productos que, en principio, gozan de un margen preferencial o la entrada confranquicia de los mismos. Para hacerse acreedor a dicha preferencia es necesario presentarun certificado de origen. Las exclusiones se aplican principalmente a bienes y productosprovenientes de naciones en desarrollo que podrían perjudicar a la industria nacional de lospaíses receptores.Certificado de origen. Los países desarrollados que han establecido un sistemapreferencial para las naciones en desarrollo solicitan que cada una de las importaciones quese realicen se acompañen de un certificado de origen forma “A”, documento oficial queexpide la Secofi antes de cada exportación para creditar que el producto es originario deMéxico (Anexo 10).I m p o r t a n t e: Para que la Secofi emita un certificado de origen, el exportador deberegistrar previamente un cuestionario, en el que dé la información mínima necesaria paradeterminar si el producto que se exportará cumple con las normas de origen establecidas y,en su caso, si se ha negociado en algún acuerdo ALADI (Asociación Latinoamericana deIntegración). Este requisito no se aplica a los certificados TLC, que la Secofi valida (Grupo delos Tres y Bolivia).Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT).6

MANUAL DEL EXPORTADOR4ª ParteR E G U L A C I O N E S N O A R A N C E L A R I A SLas barreras del comercio exterior de mercancías puede dividirse en dos grandesgrupos: las arancelarias y las no arancelarias.Las barreras arancelarias son los impuestos (aranceles) que deben pagar losimportadores y exportadores en las aduanas de entrada y salida de las mercancías. Conoceréste tipo de regulaciones que inciden en el producto que se desea comercializar en algúnmercado puede ser relativamente fácil, toda vez que se encuentran en un arancel o tarifaarancelaria. En éste sentido, el arancel o tarifa arancelaria puede considerarse como elinstrumento que proporciona transparencia y certidumbre al exportador y al importador.Por su parte son barreras no arancelarias todas aquellas medidas (diferentes delarancel) que impiden el libre flujo de mercancías entre los países. Éstas resultan, por sunaturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir. Por lo mismo, no son tantransparentes, ofrecen poca certidumbre y muchas veces no resulta fácil interpretarlas, loque puede dificultar su cumplimiento.El número de barreras no arancelarias existentes es muy amplio. No obstante, algunasson más conocidas y se emplean con frecuencia en el comercio internacional de mercancías.Las barreras no arancelarias se pueden dividir en cuantitativas y cualitativas.Regulaciones no arancelarias cuantitativas• Permisos de importación o exportación• CuotasExportador • Precios oficiales• Impuesto antidumping• Impuestos compensatoriosAduana extranjera1

Regulaciones no arancelarias cualitativasExportador• Regulaciones sanitarias• Regulaciones fitosanitarias• Requisitos de empaque• Requisitos de etiquetado• Regulaciones de toxicidad• Normas de calidad• Marca de país de origen• Regulaciones ecológicas• Normas técnicas• OtrasAduana extranjeraRecomendaciones al exportadorPara evitar problemas en el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias esconveniente que, antes de realizar la operación comercial y hacer el embarque, el exportadorse informe y se asesore para comprobar que, en la medida de lo posible, su producto cumplacon las disposiciones no arancelarias exigidas en el mercado de destino.El exportador puede establecer una estrecha relación con su cliente en el extranjerocon su importador, quien muy probablemente conoce las regulaciones no arancelarias querigen en su mercado. Puede también consultar a su agente aduanal o directamente a lasautoridades comerciales del país exportador.Fuente: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. (BANCOMEXT).2