EDICIÓN ESPECIAL DE ANIVERSARIO - Canal TI

Edición especial de ANIVERSARIOdistribución semanal gratuita año 2• n o 95• 18 DE junio de 2007Junio de 2007

Junio de 2007

Junio de 2007

•WilderRojasCANAL TI!ALERTA DIGITAL¿Dónde está el experto?Como nunca antes en la historia del Perú, el Estado –y elgobierno de turno – dispone de fondos para invertir sinponer en riesgo la estabilidad económica. ¡Quién diría–paradojas de la vida – que le tocaría a Alan García! firmar laentrega de la transferencia de un total de 4300 millones de solesa los gobiernos regionales, provinciales y distritales. Digoparadójico porque durante su primer quinquenio los peruanossentíamos que el país ya no era viable, aunque el joven Garcíanos decía lo contrario.Hay pueblos que por su cercanía a una zona minera recibiráncantidades realmente sorprendentes, pero merecidas. Porejemplo, 128 millones de soles para una población compuestapor casi mil habitantes, es decir, existen 128 mil soles porcada habitante. Espectacular, ¿verdad?A esta cifra entregada por el presidente García debemos mencionarlos 1300 millones de soles con el que disponen los ministeriosy entidades del Estado, para ejecutar el denominado“shock de inversión”, del cual no se ha utilizado casi nada. Ytodo por que los que están en los cargos de las institucionesresponsables, no saben cómo hacerlo. Terrible, ¿verdad?Maravilloso territorio el que tenemos, tan variado y divididoen zonas marcadas por climas y riquezas minerales, naturalesy biológicas. Somos una combinación rica de razas y culturas,cada una generando su propio espacio aunque terminen fusionándose,muchas veces.Si nos hubiera tocado nacer y vivir en un territorio distinto aéste, imaginémonos en un desierto, por ejemplo, estoy segurode que sin cambiar a ningún peruano por otro sudamericano,europeo o asiático, seríamos una potencia mundial. De la necesidady de los estados de crisis es de donde nacen las ideas,la fortaleza, y perseverancia para ganar y ser primero.Algunos podrán decir que de repente estaríamos muriendode hambre como en algunos países africanos. Posiblemente.Pero, fuerzo este ejemplo para decir que ante la necesidadaparecería el deseo de transformar la naturaleza, de encontraragua (y cuidarla como oro, como la vida misma); estaríamosobservando embelesados al pequeño río, a los pocosárboles, a lo poquito de todo. Hoy, como tenemos todo, porqueasí la naturaleza dicta, contaminamos el río, desperdiciamosagua, talamos árboles, huaqueamos nuestros recintosculturales, conducimos en las pistas como bestias suicidas,y no nos preocupamos del futuro. ¿Calentamiento global?¿Capa de ozono? Estas son interrogantes para estudiosos,dirán muchos.Estamos vendiendo materia prima para que nos lo devuelvantransformada, para nosotros pagar más.Tengo mucha fe en que cambiaremos porque hacia ese caminonos conducen los hechos, porque no debemos esperara no tener nada y convertir a este territorio en árido luegode ser uno de los más ricos del mundo. Para ello es necesarioque empecemos el cambio desde la célula misma de lasociedad: la familia. Los padres deben continuar estudiandopara dar el ejemplo a sus hijos, no sólo el trabajo sirve, sinoque es necesario crear la cultura del estudio en el hogar.Porque los hijos están avanzando a pasos agigantados enel conocimiento, y los padres se están quedando aunque,posiblemente, sean exitosos en el negocio, pero incapacesde elevar el nivel de la relación mediante el diálogo y laenseñanza.Todo confabula para vivir esta paradoja de tener dinero y nosaber cómo y en qué gastarlo –calidad en el gasto, por supuesto-y todo porque los expertos no están en el Perú y son pocoslos que quedan para poder cubrir la gran demanda.El SNIP es un cuco que sólo los expertos bien remuneradospodrán pasar, y no nos andemos pidiendo que baje en susniveles de exigencia para la evaluación de proyectos. Eso esde inútiles.En este párrafo final quiero agradecer profundamente a todoslos lectores, anunciantes y amigos de Canal TI, que nos hanacompañado en estos dos fructíferos años. ¡Gracias!información para el negocio tecnológicoEs una publicación semanal de Media Communications S.A.CDirección: Jirón Orejuelas 226 Surco Lima 33–PerúTeléfax: [511] 275–3381 www.canalti.com.pe E-mail: canalti@canalti.com.peHecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú Nº 2007-04808director : Wilder Rojas Díazjefe de redacción : Ronny Rojas Rredacción : Samy Nemediagramación : Henry Mogollón Quevedográfico de portada : Ernesto Vidal Shiguetoadministración : Oscar Corrales Navedaasesor contable : César Málaga Gallegosasesoría legal : Bárbara Pita Dueñas•Prohibida la reproducción total o parcial del contenido.•Media Communications no se responsabiliza por las opiniones de tercerosGracias a nuestroslectores por estos dos añosde amplia preferencia Junio de 2007

Junio de 2007

Junio de 2007

Relatos de Marketing:¿Quién será mi cliente?Por: Fabián Buenofabianxb@yahoo.esCaminando por la calle, algoque me encanta desdesiempre, me tropiezo conunas pisadas pintadas en la vereda(estimulo 1), a las cuales, siendo noposible frenar mi impulso de curiosidad,sigo la pista hasta enfrentarme auna tienda con una vitrina de coloresalegres y brillantes (estímulo 2) y unavariedad (estímulo 3) de ropa paraniños y niñas.No pude evitar entrar para observar,mira, dar una vuelta, tontear,revisar y todos los verbos que impliquenhacer, en la tienda, más alláde sólo mirar lo que normalmenteno compraremos. El olor(estímulo 4) era agradable,la persona que meatendió también teníaun olor agradable. Eraun ambiente fresco, quemandaba información ami cerebro diciéndole queestar allí era tranquilizantey cómodo.La música ambiental(estímulo 5) era una combinaciónhíbrida aunque animada que dejabauna situación distendida. Erarealmente agradable estar allí, tantoque por un momento pensé ensalir por una cerveza y tomármelaadentro, acción evidentemente desaconsejada,y que no podía ni iba arealizar, pero imaginariamente eraprovocador. En resumen, salí con unadelanto de compra de cumpleañospara mi sobrina. Un vestidito muylindo que no tengo idea si le quedaráen su momento, pero si no, volverépara cambiarlo con la cerveza bajoel brazo.De esta experiencia tengo clarasalgunas cosas: Para esta tienda, nopertenezco a su mercado, ni planificación,no soy su cliente, no tenía Junio de 2007Para vender, lograr la recompra y la futura recomendacióndebemos lograr una actitud favorable del públicoobjetivo hacia el producto, actuando sobre su percepcióna nivel racional, emocional o relacional por mediode la generación de estímulos favorables.idea de la tienda, no me interesabaentrar, no vivía cerca de allí, no frecuentola zona, pero sin embargo, salícon bolsa de compra en mano. Es decir,nadie de esa tienda pensó, “mira,estas acciones vamos a dirigirlas alsiguiente público objetivo: Hombrede x edad, x nivel socioeconómico,de x situación geográfica, etc etc,como aquel individuo extraño queviene siguiendo las pisadas”.La Clave: trabajarlos estímulosEsta sentencia la he escuchadomuchas veces: “¿No sé quién es micliente?” Y realmente parece (y lo es)que no conocer quién es tu cliente (apriori) es un error, pero la sociedadde consumo está cambiando muchoy lo que hace unos años funcionabamuy bien, ahora se encuentra en revisión,y tal vez no sea tan importantecomo antes.Es una teoría, no me hagan deltodo caso, pero sí tomen en cuenta losiguiente: La gente se mueve, hace loque quiere y no sabes dónde estaráo si realmente será esa persona laque finalmente te compre. Entonces,partiendo del ejemplo de la experienciaantes narrada, la estrategiacambia, no vamos necesariamenteen búsqueda de nuestro cliente(porque no sabemos quién es y nosdesgastaremos buscándolo si nuestropresupuesto es muy pequeño), sinoque esperaremos a que esa personallegue, entregándole diferentesy coherentes estímulos para que sequede, y luego, claro, compré, regreséy recomiende. Ojo, todo estimula.Las paredes, los olores, las personasalrededor, los vendedores, la luz, elcolor, etc.El mercado va evolucionando yes difícil diferenciarse de los competidores.La oferta crece y comoejemplo cercano tenemos el fenómenode Compuplaza y toda la nuevageneración de centros comercialesespecializados en cómputo comoCompu Palace; Cyber Plaza, Maxiplazay todas las plaza que apareceránen Lima y provincias para incorporarmás tiendas, más competidores, canibalizacióny arriesgadas guerras deprecios. Ya lo escuchaba en algunaoportunidad del director generalde una conocida cadenade supermercados al decir:“Abrimos nuevas tiendas yfacturamos lo mismo”.Para vender, lograr la recompray la futura recomendacióndebemos lograr unaactitud favorable del públicoobjetivo hacia el producto(se puede denominar públicoobjetivo el grupo de personascon características similares a lascuales queremos dirigirnos). Esaactitud favorable sólo puede conseguirseactuando sobre la percepcióndel posible cliente a nivel racional,emocional o relacional por medio dela generación de estímulos.Con este tema tenemos muchopor desarrollar, y por ello, pronto enRelatos de Marketing: “Estímulos”,en la siguiente edición.Y ahora voy a mandar un estimuloa Canal TI por su segundo aniversario.Un saludo con efusividad, entusiasmoy “buena vibra”. Ya lo dije algunavez, me encantan las revistas quetiene la osadía de salir semanales, yésta en particular, con mayor razón.Felicidades.

Junio de 2007

Régimen laboral especial de lasmicro empresasTipsSi eres una microempresa,es importante que tengasen cuenta que existe la LeyL. Nº 28015.- Ley de Promocióny Formalización de la Micro yPequeña Empresa publicada el02/07/2003, y reglamentada porpor el D.S. Nº 009-2003-TR, publicadoel 12/09/2003, establecióun régimen laboral especial a finde fomentar su formalización y desarrollode las Microempresas, ymejorar las condiciones de disfruteefectivo de los derechos de naturalezalaboral de los trabajadoresde las mismas.Para que seas consideradocomo micro empresa, sólo puedestener entre 1 y 10 trabajadores ytus ventas o servicios brutos anualesno pueden exceder de 150 UIT(S/ 517,500.00) o S/. 43,125mensuales en promedio.Si cumples los requisitosreferidos en el párrafo anteriorpuedes acceder al régimen laboralespecial que consiste en losiguiente:1. Los trabajadores percibiránpor lo menos S/. 500.00 mensuales( Remuneración MínimaVital)2. El descanso semanal y feriadoses obligatorio.3. Tienen derecho a 15 díasde vacaciones4. Tienen derecho a horas extrascon sobretasa del 25% por lasdos primeras horas, y 35% paralas siguientes.5. La indemnización por despidoarbitrario equivale a mediosueldo por año completo deservicios con el tope de 6sueldos. Las fracciones seabonan por dozavos.6. Los trabajadores sonasegurados regulares deEssalud y pueden afiliarsea AFP o a la ONP.Los derechos excluidosdel régimen especial laboralson los siguientes:-CTS-Gratificaciones de julio ydiciembre-Participación en las utilidades(tienen menos de 20trabajadores)-Póliza de Seguro de vida.-Asignación familiar-Sobretasa en trabajonocturno cuando es habitual.• Para acceder al régimen especial,la Micro empresa debe presentar anteel Ministerio de Trabajo una declaraciónjurada en la que manifieste queno tiene más de 10 trabajadores yque no ha realizado ventas por másde S/. 517,500.00, acompañandocopia de la Declaración Jurada delImpuesto a la Renta del ejercicioanterior.• Si las ventas superan losS/. 517,500.00 tiene más de 10trabajadores quedan excluidos delrégimen especial• Para contratar con el Estado debenacreditar que cumple con el régimenlaboral especial• Las Mype están exoneradasdel 70% de los derechos de pagopor trámites ante el Ministerio deTrabajo.10 Junio de 2007

Junio de 2007 11

La tecnología: motor generador delDesarrollo SostenibleEl rol de la tecnología comoacelerador del desarrollosostenible de las naciones,invita a las empresas del sectora actuar de manera importanteen beneficio de los consumidoresy los países donde operan. Aesto debemos sumar el crecientenúmero de usuarios que ahoraexigen un papel más protagónicopor parte de las empresas, enacciones que deben superar latradicional entrega de productosy servicios.Es así que ahora observamosen grandes corporaciones, interesantesproyectos sostenibles enel tiempo -que van más allá dela sola filantropía y éticaempresarial- que buscanestablecer relaciones máscercanas con las comunidades,detectando así susnecesidades y construyendoobjetivos comunes, quepermitan trasladar el conocimientoy generar unvalor adicional al entorno,todo esto sin desligarse desu misión de negocio.12 Junio de 2007En nuestro Planeamiento Estratégico, lasgrandes organizaciones tecnológicas debemosanalizar la importancia de estas acciones,y tenemos que estar preparadas paradar un paso más allá.El papel de lasgrandes empresasEn nuestro Planeamiento Estratégico,las grandes organizacionestecnológicas debemos analizarla importancia de estas acciones,y tenemos que estar preparadaspara dar un paso más allá y convertirese valor agregado en unimpulso generador del desarrolloeconómico y educativo dirigidohacia las comunidades que máslo requieren.Por ejemplo, hoy en día ya esposible hablar de centros de saludinteligentes desarrollados con tecnologíamóvil, que permiten a losprofesionales de la salud recibiry atender a pacientes de escasosrecursos. En el campo educativo,las “Aulas virtuales” -proyecto quepromueve la educación en zonasalejadas- genera desarrollo sostenibleen el tiempo.Ambos ejemplos demuestranque los programas socialesdeben convertirse en beneficiosque transmitan nuestros conocimientosa segmentos que así lorequieran: la tecnología debe irmás allá de donaciones aisladasque ayudan, pero no generan undesarrollo sostenido.Nuestra labor debe apuntarhacia el desarrollo de solucionesintegrales y a convertir a la tecnologíaen un verdadero protagonistade los avances en materiade educación, medio ambiente,salud, acceso a la información eigualdad de géneros.En el caso de HP, la empresatrabaja a nivel mundialproyectos focalizados en trespilares de acción: educación,desarrollo de la economía local yprotección del medio ambiente.Por ejemplo, en el 2006 destinamosa nivel mundial más deUS$45.6 millones a proyectosde gran relevancia en áreasprimordiales como: el impulsode la educación por mediode la transferencia detecnología, permitiendo asímejorar los procesos deaprendizaje de maestros yalumnos; y la promocióndel desarrollo económicoen comunidades marginadas,un trabajo de la manocon ONG´s que dieron unuso creativo a la tecnología.Acciones como las desarrolladaspor HP y otras empresas delsector, hoy más que nunca, mantienenvigente la tesis de David Packard,uno de los fundadores de HP,quien en 1947 comentó sobre laequivocada concepción de algunaspersonas que pensaban que ganardinero era el objetivo primordial delas empresas. Para este visionariode la tecnología, la auténtica razónde existir es contribuir a la mejoradel bienestar de la humanidad. Latecnología puede acelerar los procesosde aprendizaje que generanbienestar y mejoran la calidad devida de las personas.

Junio de 2007 13

El negocio del software comogenerador de empleo e impulsorde la industria TIPor: Enrique AnguloGerente General de Microsoft PeruCada vez más, las organizacionestoman en cuentaal software como un aliadopara desarrollar solucionestecnológicas que les permitanpotenciar a su personal, analizarinformación, mejorar lascomunicaciones y tomar decisionesen el momento preciso.Contrariamente a lo que se pensabaen el pasado, la tecnologíapermite abrir nuevas opcionesde trabajo a las personas, yaque finalmente son las personaslas verdaderas generadoras deléxito comercial: crean nuevosproductos, son innovadoras ycreativas, son productivas, ysobre todo, toman las decisionesa todo nivel.Según un estudio de la prestigiosaempresa analista InternationalData Corporation (IDC),sobre “El impacto económico deIT (Tecnologías de Información),del software y de Microsoft enAmérica Latina”, elaborado a solicitudde Microsoft, las oportunidadesde empleo en el sectortecnológico peruano crecerán de46,800 hacia 59,800 empleosen 2009.En solo 3 años, un crecimientode 13,000 puestos de trabajoestará dado principalmente porempleos de software o serviciosrelacionados, los cuales representaránel 64% del empleo en elmercado peruano de tecnologíaen 2009.Esta realidad está evidenciadaen la visión de “listos paralas personas” (People-Ready)14 Junio de 2007de Microsoft, la cualse fundamenta enel concepto de quelas personas son elnúcleo del impulsoy del logro de resultadoscomercialesclave. Considera quelas personas son másimportantes que losprocesos y que lossistemas mismos,por tanto las empresasreconocen que invertiren sistemas para laspersonas es la mejordecisión.El buen momentoen el sector TI se notaademás con el desarrollode una industrialocal de software, queexporta más de US$15 millones de dólaresanuales (fuente:APESOFT-AsociaciónPeruana de Productoresde Software); empresasque desarrollan productos yaplicaciones y que proveen serviciosde soporte, mantenimiento,capacitación y consultoría en TIsobre las diversas plataformastecnológicas. Incluso ahora queAPESOFT cuenta con un laboratoriode testeo de software, esteimpulso de la industria local seve reforzado más que nunca, conun aumento de calidad de losproductos a exportar. El estudiode IDC habla de este crecimientopositivo del sector de TI y pronosticauna tendencia al alza enSegún IDC, las oportunidadesde empleo en el sector tecnológicoperuano crecerán de46,800 hacia 59,800 empleosen 2009. En solo 3 años, uncrecimiento de 13,000 puestosde trabajo estará dado principalmentepor empleos de softwareo servicios relacionados,los cuales representarán el64% del empleo en el mercadoperuano de tecnología en2009.el Perú a una tasa de crecimientoanual compuesta (CAGR) de7,2% entre 2005 y 2009.Por cada dólar que percibeMicrosoft en el Perú, las otrascompañías del ecosistema generanen promedio US$ 14,01,es decir, empresas que vendenhardware o software basados ensoluciones de esta plataforma,o que proveen servicios de consultoría,de esta manera, todoel sector informático nacionalgana.Si hablamos de tamaños deempresas, el crecimiento enadopción de tecnología se estádando tanto en el segmento corporativo,como en las pequeñasy medianas empresas. No solamenteadquieren productosde escritorio para computadores(como Office o Windows),sino soluciones de servidoresy aplicaciones para manejo declientes como CRM (CustomerRelationship Management) ode planeamiento financierocomo ERP (Enterprise ResourcePlanning).Esta innovación en nuestropaís no es posible sin el respetopor la propiedad intelectual quefomentan las organizaciones gubernamentalesy judiciales, comoIndecopi y el Poder Judicial. Elrespeto a la propiedad intelectualbien sea de libros, música,películas o software, es un puntode reflexión importante si sedesea garantizar el crecimientoeconómico de cualquier país. Lapiratería genera desconfianza enel sector industrial y lleva a paralizarla inversión e investigaciónpara el desarrollo y producciónde nuevos productos, ya quesu comercialización deja deser atractiva.

Junio de 2007 15

Ciencia tras elentretenimientoPor: Ysrael CárdenasAnalista y desarrollador de contenidos Web¿Te ha pasado que conocesa alguien y luegode charlar por un rato sedan cuenta que tienen conocidosen común? Pues hoy esta situaciónes más evidente al ingresar aportales como, Myspace.com, hi5.com, Orkut.com, Classmate.com,SixDegrees.com, friendster.com, ymuchos otros, en los que puedesver a los conocidos de tus amigos.Entonces te das cuenta de que tienenamigos en común, hasta aquíno hay mayor misterio. Pero comosiempre alguien tuvo mas preguntasy decidió investigar.Los Web sites antes mencionados,son conocidos como SocialNetwork Software (software de redessociales), y ante tal título nos preguntamos,¿qué es una red social?Pues es una estructura social hechade nodos, mismos que pueden serindividuos u organizaciones, y aristaso líneas que unen los nodos querepresentan las relaciones entre losmismos. El estudio de estas redesse remonta a la mitad de los años1700, época en que los trabajosde August Comte tuvieron gran influenciaen “La teoría de las redessociales”, que es una rama de laMicroeconomía, y que busca poderpredecir el resultado del comportamientoagregado de un grupo depersonas definido por las relacionesentre sus miembros. Su aplicaciónpráctica es lo que llamamos: Análisisde redes Sociales.Sin embargo, no fue sino hasta1967 cuando un interesanteexperimento, llamado Small WorldExperiment, y realizado por el psicólogosocial Stanley Milgram, avivoel debate y el interés en las redessociales. El experimento consistióen tomar una muestra de 50 personas,darles un paquete a cadauna y un destinatario común -delcual no conocían la dirección- perosí algunas referencias, como el estadoo departamento en que vivía.Seguidamente, estas personas debíanenviar el paquete a un conocidoque considerasen pudiese conoceral destinatario, con instrucciones dehacer lo mismo en caso no lo conociera.El resultado fue que comopromedio el paquete con el mensaje,pasó por 5 conocidos (nodos de lared), antes de llegar a su destino.Así emergió la idea de los seisgrados de separación: cualquierpersona podría llegar a cualquierotra siguiendo tan sólo seis pasosde “amigos de amigos”.Podríamos decir que es sorprendente,pero si aplicamos la lógica,como lo hacen en los sistemas deventa piramidal, vemos que no lo es.Digamos que una persona conoce aotras 100, lo cual es poco en estaUn empleo prácticode las redes socialescomo hi5 o Classmate.com, podrían ser lasllamadas ya ComprasSociales, donde se reuniríanusuarios conintereses comunes encuanto a consumo.época de las comunicaciones, sicada una de ellas conociera a otras100 (distintas), en dos grados podríallegar a 10,000 personas, en untercer grado serían 1’000,000 y enun sexto grado a más de 10,000 millonesde personas, lo que es muchomás que toda la población mundial.Hace unos años, la universidad deColumbia University realizó unaversión electrónica del experimento,utilizando para ello el correo electrónico,y el resultado fue el mismo.Lo que nos trae nuevamente a losWeb Sites que fomentan las redessociales. El primero de ellos fueClassmate, en 1995, seguido deSixDegree en 1997. Actualmentehay mas de 120 Web Sites agrupadosen 10 categorías, fomentandolas redes sociales.Pero, ¿qué lleva a las empresasa invertir tiempo y dinero fomentandolas redes sociales?, ¿sólo el afán dela investigación? Recordemos queel estudio del comportamiento de lasociedad se apoya en la estadísticacomo herramienta y ésta a su vezutiliza muestras de individuos pararealizar sus predicciones, mientrasmayor la muestra, mas certerosserán los resultados. Las ideas yherramientas de las redes socialesparten de la teoría de los seis gradosde separación. De hecho, existe unapatente en EEUU, conocida comoSix Degrees Patent, por la que yahan pagado Tribe y LinkedIn. Y hayotras muchas patentes que protegenla tecnología para automatizar lacreación de redes y las aplicacionesrelacionadas con éstas.Hoy, las redes sociales continúanavanzando en Internet a pasos agigantados,especialmente dentro delo que se ha denominado Web 2.0.Y dentro de ellas, cabe destacarun nuevo fenómeno que pretendeayudar al usuario en sus comprasen Internet: las Redes Sociales deCompras, como Shoomo. Las RedesSociales de Compras tratan deconvertirse en un lugar de consultay compra. Un espacio en el que losusuarios puedan consultar todas lasdudas que tienen sobre los productosen los que están interesados, leeropiniones y escribirlas, votar a susproductos favoritos, conocer gentecon sus mismas aficiones y, por supuesto,comprar ese producto en lastiendas más importantes con un soloclic. Sitios como Shoomo.com son elpresente del comercio electrónico y elfuturo de las compras sociales. Y estaes tan sólo una primera aplicaciónpráctica, usen su imaginación.16 Junio de 2007

Junio de 2007 17

El Canal deDistribuciónParte IPor: Fernando GradosDirector Gerente de Dominio Consultoresfgrados@dominio-consultores.com¿Podemos imaginarnosun mundo sin bodegas,supermercados y tiendaspor departamento? Mejor aún ¿Podemosademás tener un mundo sinlugares de compra como algún tipode tienda real o virtual? Imagínenseque se acabó la leche o el papel ytuviésemos que caminar o viajara otro distrito o ciudad para poderencontrar un fabricante de cualquierade esos productos.Ahora hagamos el ejerciciode imaginarnos que somos unfabricante de televisores y quedeseamos que estos lleguen a unaparte importante del mercado dehogares. Para lograrlo en formadirecta tendríamos que tener unacantidad muy grande y costosa devendedores, así como una flota devehículos de transporte y técnicosque ayuden en la entrega e instalaciónde los mismos. ¿Complicadono?. Bueno, ese es el escenario quenos impondría la inexistencia delcanal de distribución, traduciéndosecon toda seguridad en un desabastecimientode productos y en lainsatisfacción del consumidor.Estructura de la cadena devalor en TILa cadena de valor de la industria,está constituida por losdiferentes participantes de ésta.En la parte inicial se encuentranlos fabricantes o dueños de la tecnología,llámese de hardware osoftware. Tenemos como ejemploa Dell, HP, IBM, Lenovo, Microsoft,Samsung, Advance PC yotros. Aquí encontramos desdefabricantes de partes y piezas, suministros,hastafabricantes decomputadorasmuy potentescomo los servidoresde altadisponibilidad.Globalmente,el formatode distribuciónes de ventaindirecta, porlo general sehace a travésde un canalconstituido porempresas mayoristasque representana losfabricantes y porminoristas quese especializanen la atencióndel usuario final,sea ésteuna empresa,organización opersona natural.Esto es ajeno a sila marca tiene o no una representaciónlocal.En el Perú, la cadena de valores una replica de la usada globalmentepor la industria. Es convenientemencionar que en la mayoríade los casos de marcas que tienenrepresentación local, existe tambiénun modelo de venta directaque atiende a los clientes clave ode mayor volumen, esto incluye alos retailers (grandes tiendas pordepartamento o supermercados).Para el proceso de comprade hardware, software y serviciosrelacionados con TI, es muy importanteconocer cómo funcionael proceso de distribución, ya queéste además de dar valor agregado,genera costos adicionalesal precio del producto, como esel margen del canal.Las ventajas de la venta através de un canal son la capacidadde desarrollar una ampliacobertura y la disminución fuertede los costos directos de ventas ydistribución. A cambio de esto elfabricante debe apostar mucho adesarrollar campañas de marketingpara “jalar” al consumidor alos puntos de venta.Sin embargo, la desventajamás fuerte radica en la pérdidade visión de lo que pasa con elconsumidor, por lo que la marcatiene que desarrollar estrategiasy tácticas orientadas a mantenerel contacto con el cliente y clientepotencial, con el fin de censarpermanentemente sus interesesy necesidades.En una próxima entrega hablaremossobre los tipos de resellerso revendedores.18 Junio de 2007

Junio de 2007 19

¿Billetera mata Galán oTarjeta mata Canal?Por: Francisco DíazGerente General de Voice RedEs muy conocida la frase “billeteramata galán”, pero eneste caso analizaremos si“tarjeta mata canal”, y esto debidoal comentario de un amigo, que medecía, explícame, hazme entender,¿por qué este dispositivo me lo vendemi proveedor habitual en S/.89y veo tremendos paneles que elmismo aparatito lo venden en un“supermercado” en S/.69?.Ya hace algún tiempo se veun fenómeno por el cual algunosproductos (nuevos, característicassimilares y hasta mismamarca y modelo) son ofrecidosa precios menores que los delcanal por conocidas cadenasde tiendas por departamentos osupermercados.Las explicaciones pasan porcompras por volumen, campañas,productos gancho para otras ventas,etc. Pero también hay mentirillasuniversales:- La verdad no sé que están haciendocon los precios.- Lo están importando directamente.- Es otro modelo.- Son Saldos.- Tienen mini-yayas imperceptibles.- Etc etc etc.Lo concreto es apreciar que en muchosde los casos, sino la mayoría deellos, todas las ofertas tienen un pieo nota que dice “sólo con la tarjetaXYZ” y en estricto, son los mismosproductos que comercializamos.¿Y cómo sucede esto?Muy simple, usted estimadodistribuidor gana entre 10% y20% promedio, dependiendo delproducto y la suerte. Por su parte,una entidad financiera puede llegara ganar 100% financiando unatransacción con tarjeta de crédito,con los benditos portes, gastos, interesescorridos, por mora, y porcualquier otro concepto que tengana bien inventar.Entonces la ecuación es fácil, siyo subsidio el precio de venta con unaporte de los intereses esperados dela tarjeta, puedo vender el productoinclusive bajo el costo, igual se ledeja a la tienda un margen decente yfinancieramente obtener una utilidadsuperior al 50%. ¿Qué le pareceamigo lector?¿Y por qué sucede esto?Porque las entidades financierastienen que colocar dinero, y dadoque la competencia por colocacionesy tazas, es también muy fuerte,se desplazan a mercados atractivosal público como el tecnológico, paradesarrollar campañas por productosy colocar su dinero a altas tazas derentabilidad.¿Cuáles son las Implicanciaspara el Canal?Algunos distribuidores mencionanque no les afecta porqueno todo el mundo tiene tarjeta decrédito de tiendas, sin embargo aquíalgunas reflexiones:- Algunas cadenas tienen másde 1 Millón de tarjeta-habientes,¿se imagina la cobertura que estánlogrando?- Las campañas en medios sontan fuertes que presionan sobre losprecios, estableciendo un precio enla mente del consumidor, complicando,dilatando si no cancelandoprobables ventas.- La presión sobre los márgenestambién se hace sentir debidoa estas ofertas agresivas.¿Entonces qué hacer?Bueno, estas campañas ya existíanhace mucho y también se dan enmercados mucho más desarrolladosque el nuestro, pero siempre se tienecuidado de no dañar la estructurade canal ni horadar los márgenes,algunas consideraciones son:- No aplicar todo el precio ni elsubsidio al producto, finalmente loque hacemos el marcar un precioen el mercado que luego será difícilrecuperar. Para ello se manejancombos o escalamientos de descuentoal momento de pagar con latarjeta (dependiendo de las cuotas),la operación puede ser mas complicadapero es más ordenada.- Los productos no deben serlos de la cresta de la demanda, sinoaquellos un poco más Premium, porejemplo si la demanda es por USBde 1Gb, hagamos la oferta sobre2Gb o 4Gb, igual el cliente vendráy probablemente en función de supresupuesto también podría comprarla de 1Gb pero sin necesidadde sacrificar márgenes. Finalmentela bolsa de venta podría ser la mismao mayor inclusive. Parece un caminomás difícil, pero no se daña elmercado ni la demanda natural y semantienen los márgenes.- Usemos productos de códigodistinto o características distintas,así crearíamos una nueva categoríade productos solo para estas campañas.Esto requiere mayor planificaciónpero es más ordenado tantopara el canal como para la tiendaque lanza la campaña.¿Mientras se ordena el canal,qué hago?Bueno, una táctica que funciona,es analizar todas las ofertas queestán en el mercado, característicasy precios, con y sin tarjeta. Y juntocon ello desarrollar un plan de Upsaleo Down-Sale con productosequivalentes, es decir:- Si el producto es muy grandepara las necesidades del cliente,ofrecerle uno de menores característicasde acuerdo a sus necesidades,así el cliente invertirá menosdinero.- Si las necesidades del clientepueden ser mayores a la ofrecidapor la oferta del mercado, ofrecerleun producto superior, destacandolas ventajas que ofrece, quizá elcliente este dispuesto a invertir unpoco mas por algo mucho mejor,olvidándose de la oferta que provocóla visita.Con estas sencillas recomendaciones,podremos aprovechar laola generada por las ofertas contarjeta. Pero no olvidemos que laventa demandará un trabajo másfino, detectando en forma precisa lasnecesidades del cliente para poderrealizar la venta en forma efectiva.Por otro lado, debemos reflexionarsobre la situación actualdel canal y la presión de precios,el debate esta abierto.20 Junio de 2007

Junio de 2007 21

Evaluando los riesgosde seguridad en TIPor: Frano CapetaDirector Education Center de i-SEC ArgentinaEl término de riesgo esta muyligado al de ganancia en cuantoque las ganancias que obtendremossiempre estarán en funciónde los riesgos que se asumen. Laexperiencia nos enseña que la claveen el manejo de los riesgos consisteen no evadirlos sino en saber afrontarlos,es decir afrontar los peligrosde manera sistemática y con los ojosabiertos.Se puede definir el riesgo como“La exposición a la posibilidad de ocurrenciade ciertas cosas tales comopérdida o ganancia económica, dañofísico, retrasos, etc. que surgen comoconsecuencia de seguir un curso particularde acción.El concepto de riesgo tiene doselementos, la probabilidad de que algoocurra y las consecuencias de si estoocurre. Entonces, el riesgo se definecomo una medida de probabilidad,mientras que la exposición de pérdidase mide por el impacto o implicanciasfinancieras u operacionales.Ventajas o beneficios delmanejo de riesgos- Aseguran un soporte tecnológicoestratégico para el planeamientode los negocios.- Permite la buena comunicacióncon los stakeholders.- Permite el uso más efectivo delos recursos.- Reduce la frecuencia de grandesy pequeños incidentes.- Justifica los gastos en desarrollode métodos e infraestructura.- Ayuda a tomar y evaluar rápidamenteel valor de nuevas oportunidades.- Ayuda a enfocar sus respuestasa los auditores internos y externos.22 Junio de 2007Pasos para el éxitoUna vez obtenida la autorizaciónpara la implementaciónde un sistema de manejo deriesgos, es fundamental:- Nombrar al responsablede su funcionamiento.- Mantener una buena comunicación.- Es recomendable dejartodo registrado para futurasreferencias.- Trabajo en equipo.- Medir la cantidad de esfuerzosy recursos invertidos.Recuadro 2Lo esencialEn muy resumidas cuentas,las claves para es éxitoen administración de riesgosde TI son:Manejo de riesgosEl manejo de riesgos significael uso de técnicas por parte de laorganización para identificar, analizar,controlar y monitorear los riesgosque amenazan a los objetivos de laempresa u organización. Este es untema actual que todas las empresasdeben tener en cuenta.Cómo manejarlos riesgosLa manera correcta de manejarlos riesgos es instituir métodos formalesde manejo de riesgos en TI quete aseguren reducir la probabilidadde los riesgos de mayor impactonegativo.Un proceso formal de manejo deriesgos toma en cuenta las amenazas- Alinear los objetivos deladministrador de riesgos conlas metas de la empresa.- Ser abierto a otros gruposde la organización – hay quepor lo tanto obtener su informacióne involucramiento.- Ser eficiente en las comunicaciones– desarrollar unScorecard.- Tener en cuenta que losadministradores de grandesempresas necesitan poseersistemas de administraciónde riesgos de TI. Ser un facilitador,un experto.- Desarrollar un sistemapara rastrear el transcurso delos riesgos conocidos así comode los nacientes.que posee tu empresa y se adecuaa sus necesidades, es decir es máspersonalizado.Proceso del manejode riesgosUna vez que se obtiene la autorizaciónpara implementar los sistemasde manejo de riesgos, se debeconseguir el plan estratégico de laempresa que incluya los objetivos alargo plazo.- Luego se debe identificar losriesgos que amenazan a dichosobjetivos.- Seguidamente se debe implementarcontroles.- Por último se debe realizarun seguimiento y mantener el planal día.Determinandolos riesgosPaso 1: Identificar donde podríanocurrir las perdidas. Cuáles son laszonas vulnerables y amenazas de tuentorno. Para esto puede ser útil:- Obtener información a travésde entrevistas y cuestionarios delos especialistas en determinadostemas.- Realizar una inspección delas instalaciones, procesos, códigosfuente, y diseños- Realizar investigación sobrevulnerabilidades y amenazasPaso 2: Las zonas de vulnerabilidadse analizan de acuerdo a 4dimensiones: la frecuencia de lasperdidas, la severidad, la perdidatotal y la sincronización.Paso 3: Selecciona una técnicade manejo de riesgos.Estrategias de administraciónde riesgosAdemás de comprender los nivelesespecíficos de riesgo, los equiposde seguridad pueden incrementar demanera importante su efectividad alampliar su perspectiva en cuanto acómo es posible superar los riesgosasociados a TI.Objetivos del Control del Manejode RiesgosSe debe tener en cuenta queno siempre es posible reducir losriesgos a una probabilidad de cero yque además las ganancias de la empresaestán en función a los riesgosque se asumen, por lo que la claveen el manejo de riesgos consiste enlograr que los riesgos que se asumanno comprometan los objetivosprincipales de la empresa.

Junio de 2007 23

Seis cosas que NO debe hacer si quiere generar compromiso ylograr resultados en su equipoPor: Alejandro Delobellewww.sht.com.arLa mayoría de los libros que todosleemos nos dicen qué es loque hay que hacer para que losempleados se agrupen en proyectos ylleguen a formar un “high performanceteam”. Sin embargo, no abundan aquellostextos que, en base a experiencias,estimulen al lector con un “case” (casotestigo) breve que despierte la atencióny provoque una reflexión generadorade algún tipo de cambio.Y todos sabemos que de la comparacióny las polaridades también seaprende. Es por eso que, desde miexperiencia como coach y facilitador,me despego de mi visión positiva porun momento y les propongo que leancon atención estos seis puntos y reflexionenen cuanto a la medida enla que ustedes “cumplen al pie de laletra esto que NO hay que hacer”, paraluego tomar las acciones correctivasque crean necesarias.Cada uno de los seis puntos, comosus consecuencias, los he observadopersonalmente y he sido testigo deldaño profundo que generan en el tejidoorganizacional, la confianza y losvínculos, aunque no siempre sea visiblea corto plazo. No son los únicos puntosde observación, pero sirven para iniciarla reflexión.1. Asigne tareas, responsabilidado proyectos y no se moleste luegoen dedicar un tiempo para agradecer,analizar y dar feedback ala gente, sus reportes o trabajosentregados...Hágalo. Y ¿sabe lo que la gentedirá por lo bajo?“¿Qué sentido tiene dedicarletiempo a este trabajo si nuncalo ve?”. “Nunca termino sabiendosi lo que le hice le gustó ocumplió sus expectativas”. “Notuve tiempo de explicarle por quépuse lo que puse; sólo se lo pudecomentar en cinco minutos mientrassalía”. “La próxima vez ya séhasta qué punto comprometermecon el equipo”.2. Haga el lanzamiento formal delproyecto juntando y mezclando, en una salade reuniones u oficina, tanto a quienes tendránuna importante responsabilidad en el proyectocomo a los típicos colaboradores que siempreestán...Hágalo. Y ¿sabe lo que pasará?Por un lado faltará gente clave en el proyecto,es decir, aquellos que no fueron contactadosoportunamente para estar en esa reunión porquefue todo improvisado o a las apuradas; porotro lado habrá gente que sentirá que pierdeel tiempo, que no tiene nada por brindar y quesólo está “asistiendo” al lanzamiento de otroproyecto destinado a quedar a la deriva.3. No se asegure de que todos entiendan bienqué es lo que tienen que hacer y, sobre todo,deje librado al azar la razón por la cual (el “porqué”) sería bueno que lo hicieran...Hágalo. Y sabe ¿qué clase de resultado conseguirá?En la reunión donde se presenten las propuestasse sentirá en el aire que todo lopresentado no termina de alinearse conlo que quiere el Gerente. Se empezará avislumbrar un malentendido en cuanto alalcance del proyecto. En el afán de comenzara cuidar la propia silueta, la gentecomenzará a disparar a mansalva, hiriendoverbalmente a otros y tratando de quedarlo mejor parado posible.4. Aunque usted sepa bien claro qué es lo quequiere, no lo exprese abiertamente, cállese ydeje que el grupo infiera, interprete y deduzcalo que usted como Gerente piensa y pretendede ese proyecto...Hágalo. Y ¿sabe cuántos tipos de presuncionesharán?Podría contar si quisiera, una a una, lasdistintas interpretaciones que hará cadapersona, las cuales tendrán obviamenteun sesgo importante hacia el área enla cual cada uno se desempeñe. Verágente que tratará de hacer preguntaspara dilucidar, de alguna manera, lo queusted quería lograr cuando los convocóy hasta por qué lo hizo.5. Insinúe (o deje entrever) que el anteproyecto,charter o prototipo del gruponunca será tan bueno como usted lohubiera hecho personalmente...¿Sabe qué nivel de compromiso alcanzará?Muy bajo; será compromiso sólo haciasí mismos. Comenzará un proceso de“rotación espiritual”, donde el foco saledel proyecto y se instala en la necesidad decuidarse, de no arriesgarse y de hacer lascosas lo más parecidas a lo que el Gerentequiere.6. Cambie las prioridades y los equipos deun momento a otro; despida en el ínterin aalgún referente de los equipos del proyecto odesentiéndase del avance del proyecto...¿Sabe que tipo de sensación estará creandoen su equipo?Incertidumbre. Conciencia de falta de planificación.Riesgo de “el próximo soy yo”. Sensaciónde que nada es tan estratégico ni importantecomo parece.¿Se reflejó en alguno de ellos? Tranquilo, atodos nos puede pasar. Pero sería bueno queconsidere hacer algo al respecto.24 Junio de 2007

Junio de 2007 25

NecesitamosemprendedoresPor: Alejandro Schnarchwww.sht.com.ar26 Junio de 2007Desde el punto de vista personal, seremprendedor puede ser:• Una forma de vida• Una opción de desarrollo profesional• Una alternativa de realizaciónpersonal• Una modo de obtener mayoresingresos• Una manera de poner a prueba lacapacidad de trabajar, de competir,de innovar, de ganar, de lograr objetivosy sueños• Una forma de progresar y aportaral país• Una posibilidad de destacarse,de alcanzar un estatus, generandoempleo y desarrollo económico ysocialSe incentiva y se le da muchaimportancia al ya famoso espírituemprendedor, que viene delvocablo francés “entrepreneur” paradenominar a los nuevos empresarios,a las personas que crean una nuevaempresa. El uso más antiguo de estetérmino se registra en la historia francesaen el siglo XVII y hacía referenciaa personas que se comprometían aconducir expediciones militares.De acuerdo a estudios y a manerade ejemplo, de diez empresas quese crean en Chile (uno de los paísesmás destacados en América Latina eneste campo), aproximadamente 6 seacaban a los cinco años, 20 por cientotermina al primer año, 17 por cientoal segundo, 13 por ciento al terceroy 11 por ciento de las que quedan, alcuarto... En Colombia, al cuarto año,de 10 empresas fundadas, sólo 2celebran el quinto aniversario.Sin duda el crear empresases algo importante, especialmentecomo forma de generar empleo. Sinembargo, ese espíritu emprendedor esnecesario y fundamental también enotros ámbitos. En efecto, a menudose piensa que el espíritu emprendedorse refiere sólo a la creación y puestaen marcha de nuevas empresas,siendo que hay diferentes clases deactividad emprendedora y que estetransformador y su espíritu, puedenser puestos de manifiesto dentro ofuera de un contexto organizacionaldado previamente.Hay quienes crean empresas,pero hay quienes las transforman omejoran. Por ello, se ha definido laactividad emprendedora como la gestióndel cambio radical y discontinuo,o renovación estratégica, sin importarsi esta renovación estratégica ocurredentro o fuera de organizaciones existentes,y sin importar si esta renovaciónda lugar o no a la creación de unanueva entidad de negocio.Desde ese punto de vista, podemostener dos tipos de personas,ambas fundamentales para impulsarla ineludible innovación:• El Intrapreneur: que es elempresario dentro de la empresa,que asume la responsabilidad activade producir cualquier tipo deinnovación dentro de la compañía;el que introduce y produce nuevosproductos, procesos y servicios,que le permiten a una empresacrecer y beneficiarse.• El Entrepreneur: quees el empresario independienteque busca crear empresasy desempeña el mismo papelque el anterior, pero fuera de lasorganizaciones.Pero, como decíamos, elentrepreneur se asocia con frecuenciasólo como una personaque inicia su propio negocio;pero incluso no todo negocio esinnovador. Si una persona abreuna tienda de comestibles tradicional,¿es un emprendedor? Searriesga, es cierto, pero no desarrollanada realmente nuevo. Diferente seríael caso de Mc Donald, que tampoco inventónada, pero mediante la aplicaciónde conceptos de administración, marketingy producción, crea una nuevaforma de comercialización. Ese sería elcaso de un empresario innovador.Por otra parte, incluso esa tiendade comestibles, al cabo de los años,puede innovarse, al igual que unagran empresa puede ser innovadora,en cualquier campo, incluyendoempresas fabriles, universidades uhospitales. En ese caso estaríamoshablando del innovador interno (ejecutivoso empleados).Así lo cree Peter Drucker, quien consu gran claridad expresa: el empresarioinnovador se basa en los mismosprincipios, aunque el empresario seauna gran institución o un individuo quecomienza solo su empresa arriesgada.Hace poca o ninguna diferencia que laempresa sea comercial o una organizaciónde servicios públicos; ni siquierasi la empresa es gubernamental o no.Las reglas son casi exactamente lasmismas; lo que sirve y lo que no sirve,las clases de innovación y dónde buscarlas.Hay una disciplina que podíamosllamar gerencia empresarial innovadora,teniendo claro que en cualquier puestose puede ser un líder innovador o un burócrata,ya sea en empresas de bieneso servicios, públicas o privadas.En consecuencia, el desarrolloeconómico de un país requiere depersonas emprendedoras, pero nosólo para crear empresas, sino parainnovar en las establecidas, haciéndolasmás productivas y competitivaspara los nuevos escenarios políticos yeconómicos. Para ello debemos desarrollarhabilidades y competenciasdestinadas a fomentar la creatividad,la innovación, la iniciativa, la motivacióny el coraje necesarios para promover yprovocar mejoras, cambios y progreso,promoviendo con eso una actituddiferente en el pensar, sentir y actuarde todo tipo de ejecutivos, empresariosy empleados.

Junio de 2007 27

Las ventajas de la legalidaden el softwarePor: Gustavo León y LeónApoderado de los Miembros deBusiness Software Alliance (BSA)en Perú¿Es negocioser legal?La legalidad es un gran negocio.No sólo se actúa de acuerdocon la Ley sino que es posiblegenerar ganancias y ventajascompetitivas frente al mercadoilegal, las mismas que permitiránuna evolución positiva delas ventas. A continuación, unalista de ventajas principales deltrabajo del canal con softwarelegal:1. Seguridad. El softwarelegal le asegura calidad en todossus aspectos, desde la maneraen que ha sido diseñado hastala presentación del producto, documentación,respaldo y soportetécnico. Cuando usa softwareilegal, corre el riesgo de introducirvirus en las computadoraso redes de sus clientes.Trabajar con software legal, ygenerar entre nuestros clientesla apuesta por la legalidada la hora de elegir, trae múltiplesventajas técnicas, legales,comerciales, y por supuesto,de ética y moralidad.2. Soporte post venta.La mayoría de empresas desarrolladorasposeen sistemasde soporte a los que el clienteaccede si cuenta con la licencia,es decir, si compró el softwarelegalmente. Esta es una granventaja para el canal de distribución,pues un tercero solucionalos inconvenientes de susclientes, gratis.3. Funcionamiento correcto.Los programas instalados demanera legal, normalmente nopresentan fallas que afecten laproductividad, y pueden accedera actualizaciones que realizan losfabricantes cada cierto tiempo.Además, el software legal cuentacon instructivos de instalación yguías para usuarios, materialesde gran ayuda para potenciar eluso de las herramientas en eltrabajo diario.4. Ahorro para el cliente,ventajas para el integrador. Losensambladores y distribuidorescuentan con importantes descuentosespeciales para la ventae instalación de programas, loque a su vez se traduce en unmejor precio final para el cliente.Esto representa una gran oportunidadde negocio: ¿Por quédejarla pasar?5. No correr riesgos innecesarios.Las autoridades decontrol –como la Policía Nacional,Indecopi, el Ministerio Público,etc.– están facultadas a verificarque el software que se comercialicecuente con las licenciasrespectivas y realizan operativosa lo largo del año para asegurarel cumplimiento y detectar la ilegalidad.Quien trabaja dentro delmarco de la Ley tiene la seguridadde no afrontar las sanciones quese imponen a quienes comercializansoftware ilegal.¿Por qué compraro vender legal?Existen diez razones que puedeplantear a sus clientes, por lascuáles es ventajoso apostar por elsoftware legal:1. Economía. Los ensambladores,canales y distribuidores,cuentan con descuentos especialesque les permiten ofrecer unbuen precio, siempre dentro de lalegalidad y las buenas prácticascomerciales.2. Seguridad. El softwarelegal cuenta con la garantía de losfabricantes, por lo tanto no hay mayoresriesgos para los sistemas porfallas, y además, se tiene acceso alas actualizaciones correspondientespara mejoras, correcciones opotenciaciones.3. Soporte gratis. O sea, máseconomía. La mayoría de los desarrolladorescuentan con sistemasde ayuda gratuita post venta a lascuales sólo pueden acceder quieneshayan comprado o instalado elsoftware de manera legal.4. Imagen. La compra o vendesoftware legal genera la tranquilidadde estar tratando con una personao empresa que realiza los negociosde manera correcta, por tanto, dignade recomendar o referenciar anteotras personas.5.Tranquilidad. El softwarelegal ofrece la documentación necesariapara sustentar los ingresos yegresos ante la autoridad tributaria,no genera mayores situaciones deriesgo por lo que un negocio puedecrecer sin mayores inquietudes.6. Rentabilidad. O sea, másdinero y ahorro. Además de no contarcon los instructivos para optimizarel rendimiento del programa, el softwareilegal puede generar problemasde virus en redes o computadoras,o fallas en los programas. Repararestos inconvenientes definitivamentegenera una mayor inversión. ¿Dóndequedó el supuesto ahorro?7. Ejemplo. Quienes apuestanpor la legalidad son un verdaderoejemplo, principalmente paranuestros propios hijos, a quienesdebemos enseñarles las diferenciasreales entre lo bueno y lo malo. Sedebe enseñar con el ejemplo y conuna cultura de respeto por los valoresciudadanos.8. Oportunidad. Cada vez máslas empresas cuentan con políticasllamadas de “buen gobierno corporativo”,las cuales exigen realizarnegocios –comprar a proveedoresy emplear profesionales– que actúende acuerdo a la ley, dejando fuerade competencia a aquellos quepractiquen situaciones desleales,entre ellas la instalación del softwareilegal.9. Legalidad. Las leyes peruanasprotegen la propiedad intelectualy facultan a las organizaciones vinculadasa revisar el cumplimientode las normas. Por tanto, existeun seguimiento, detección y erradicaciónde la ilegalidad de formafrecuente.10. Perú. La legalidad pagaimpuestos, da más trabajo, abrenuevos negocios, incrementa losingresos; por tanto, nos ayuda atrabajar por el Perú mejor que todosqueremos para nuestros hijos.28 Junio de 2007

Junio de 2007 29

¿Su sitio Web existe?Por: José Camilo Daccach T.Tomado con autorización de DELTA Asesores(http://www.deltaasesores.com/)2007 J. C. Daccach T. Derechos ReservadosEn el análisis de los fracasos yéxitos de las incursiones en laWeb surge en forma repetidaese sinsabor de mucho dinero yenergía invertidos en un sitio, conmuy bajos resultados. Es probableque se haya seguido el proceso válidopara la planeación del contenido, lacoordinación de los diferentes actoresque intervienen en el proceso deconstrucción, y sin embargo, tenemosmuy pocas visitas.Si estamos hablando de portalesnetamente corporativos, o desarrolladospara un grupo cerradode usuarios, como podrían ser losclientes de una empresa, o los proveedoresde la misma, realmente lasestrategias de hacer conocer la existenciadel portal y generar tráfico porparte de los usuarios no son difíciles,y están claramente demostradas quefuncionan. Para los clientes hay queofrecerles un valor agregado paraacercarse al portal, bien sea en unaatención más rápida de un reclamo oqueja, o la posibilidad de “jugar” conel producto antes de comprarlo. Paralos proveedores, simplemente es de“adherencia”, o se meten al portal,o no les compramos (como últimorecurso, pero muy efectivo).Cuando efectuamos la construcciónpara nuevas ventas, atendiendoun mercado tan amplio como el quese encuentra en Internet, hay unosesfuerzos adicionales, tanto al interiordel sitio, como en forma externa, paragarantizar que nuestro sitio Web existaante la comunidad.La puerta de entrada: El buscadorHasta ahora, Google se lleva ladelantera como el buscador preferido.La existencia del sitio estádada entonces por la aparición enlos resultados de los buscadores enCuando se construye y mantiene un portal enla Web hay unos esfuerzos adicionales que sedeben ejecutar para garantizar que nuestro sitioWeb exista ante la comunidad.posiciones de privilegio de tal maneraque el usuario haga clic sobre eseresultado y llegue a nuestro portal. Sepuede comprar el posicionamiento,y aunque puede ser costoso, seríauna herramienta válida si las demásnos fallan. Es necesario no perder devista el comportamiento de un usuariode un buscador. Las estadísticas nosdicen que el 62% de los usuarios nopasa de la primera página para hacerclic sobre un resultado, y el 41% nopasa de la primera página para volvera hacer la búsqueda por no encontrarlo que buscaba en los primeros resultados.Dicho esto, si no estamosen las posiciones de privilegio, por lomenos en la primera página, es comosi no existiéramos en la Web.Se puede ahorrar la lectura delresto del artículo, haciendo una pruebamuy sencilla. Entre a Google, digitela palabra o frase por la cual un clientesuyo estaría buscando lo que ustedofrece, y revise en qué posición seencuentra. Si no está en la primerapágina, ¡siga leyendo!Cómo ser el primero de lalistaPara mejorar el posicionamientohay estrategias que se deben seguirtanto en la construcción del portalcomo en el establecimiento dealianzas con otros portales.Internamente, y aunque este notrata de ser un documento técnico, elportal deberá manejar cierto códigoque es el que utilizan los buscadores almomento de hacer el índice y otorgarel posicionamiento. Es indispensableque quien le desarrolle su sitio tengaposibilidad para modificar el códigointerno de CADA PÁGINA que quieraindexar en el buscador, para ajustareste contenido a lo que el buscadordebe leer para mejorar su posición.Seleccione frases claves que susclientes usarían para encontrar susproductos, y ajústelas entre sus páginas.Igualmente no descuide el títulode cada página y la descripción. Todosestos ajustes se hacen en lo que seconoce como etiquetas meta.Adicionalmente se recomienda eluso de algunos archivos dentro delportal que le indican a los buscadoresqué pueden leer e indexar, qué nonos interesa que indexe, y qué rutasseguir dentro del mismo.Por fuera ya del contenido, esclaro que se deben efectuar estrategiasde enlace dentro del mismoportal (enlazar las páginas internasentre sí, obviamente donde aplique),y también buscar enlaces recíprocoscon sitios que sean afinesal nuestro. Inicialmente podríaparecer contraproducente estaúltima alternativa, pero es tremendamenteefectiva.Una vez ajustados todos estosparámetros se envía la informacióna los buscadores, y luego deun tiempo que se calcula entrecuatro semanas y cuatro meses,podría aparecer su sitio listado. Reviseen qué posición se encuentra, yplanee ajustes para el siguiente envióa los buscadores, envío que no serecomienda hacer sino hasta treso cuatro meses de haber remitidoel primero. Concéntrese mientrastanto en hacer más alianzas conotros portales, ajustar las palabras yfrases clave, y generar enlaces entresu contenido.Por último, no deje este procesoahí. La posición que ocupa en los buscadoreses variable, por lo que serequiere estar monitoreando constantementeel fluctuar de esta posiciónpara seguir manejando las alternativasque se presentan, y garantizar lasostenibilidad de la posición. Hemosllamado a esto la estrategia de las R’s,repetir, repetir, repetir.No lo olvide, si no sale en la primerapágina, el 38% de ¡sus clientespotenciales no lo van a ver!30 Junio de 2007

Junio de 2007 31

El Futuro de Internethttp://jlarienza.blogspot.comPara anticipar cómo será Interneten el futuro todo pasapor entender la verdaderadimensión de la oportunidad quebrindan las redes de comunicacionesde móviles, facilitando laubicuidad de Internet y rompiendolos límites actuales, más alláde los PC e incluso más allá delos actuales dispositivos móvilestal y como los conocemos hoy. Elverdadero potencial de las redesmóviles radica en la posibilidadde conectar a Internet cualquieringenio electrónico.Ubicuidad significa la facultad deestar presente al mismo tiempo entodas partes. La ubicuidad implicacierta familiaridad, damos por hechoque está en cualquier sitio ypor ello mismo pasa desapercibido.Algo ubicuo implica también querequiere muy poco esfuerzo conscientepara ser utilizado.El futuro de Internet pasa por hacerrealidad en toda su extensióny amplitud el adjetivo ubicuo, esdecir, la presencia de dispositivoselectrónicos en red en cualquierfaceta de nuestra vida cotidiana.Como dice el inventor y visionarioRay Kurzweil en una entrevistarecogida en el magnífico artículoThe Future of Internet publicadoel pasado mes de Abril por RedHerring y de obligada lectura:“Los dispositivos actualesdesaparecerán. En su lugar,la electrónica estará embebidaen nuestro entorno, cosidaen nuestras ropas, y escritadirectamente sobre nuestrasretinas desde gafas y lentesde contacto. Los dispositivosdejarán de ser los extremosde la Red para pasar a ser losnodos de la Red.”Las aplicacionesdel futuro involucraránmúltiplesdispositivoscon capacidadesampliamente diferentesentre si.Para materializaresta visión habráque resolver previamenteuna seriede desafíos.Desafíos de la nueva wwwLas aplicaciones del futuro involucrarán múltiples dispositivos con capacidades ampliamente diferentes entre si. Para materializaresta visión habrá que resolver previamente una serie de desafíos:Simplificación del desarrollo de aplicaciones multi-dispositivo (cada vez más “multi”)- Adaptación dinámica al contexto- Coordinación entre dispositivos- SeguridadPara dar respuestas a estos desafíos, las soluciones deberán estar basadas en las tecnologías web actuales para no romperla compatibilidad con la Red actual. El proceso debe ser una evolución, nunca una ruptura, de la Red actual. En este sentido,la importancia de desarrollos que actualmente se están llevando acabo en áreas como la definición de interfaces para obtenerinformación del contexto (Delivery Context Interfaces), intercambio asíncrono de información (AJAX) o la descripción de losrecursos a disposición de las aplicaciones (web semántica) son buenos ejemplos de la evolución que debe seguir la Web paraconvertirla en omnipresente.32 Junio de 2007

Junio de 2007 33

Apoyo al comGracias amUn año más y más metas que cumplir. Pues cumplir años no necesariamente es sólo festejo, sino una responsabilidadmás grande de hacer las cosas mejor y cambiar al compás de las necesidades que nos apremian. Canal TI es una gran herramientapara el canal de distribución, y en esta fecha no sólo quiero felicitarlos sino recordarles la importancia de su trabajoy el impacto que éste trae en el canal del Perú.Agradezco la ayuda que nos han brindado durante un año más y los felicito por seguir siendo “productores de herramientasde comunicación” necesarias para todo el canal de distribución. A nombre de Intcomex Perú un abrazo muy fuerte para todoel equipo y augurios de éxito contínuo en el futuro.FelicidadesLuis Loranca, gerente general de Intcomex PerúA nombre de todos los profesionales de Microsoft Perú, felicito a la revista Canal TI por su segundo aniversario. Conocemosa Wilder Rojas desde hace varios años, siempre vinculado con el sector TI, dando a conocer cada progreso y cadainnovación que se da en este rubro en beneficio de todos los usuarios. Con esta nueva aventura, iniciada hace dos años,Wilder y su equipo van cosechando éxitos, los mismos que esperamos continúen.Canal TI cumple un papel muy importante al ser un medio de comunicación clave dirigido al canal de distribución, que losmantiene informados sobre todas las novedades que en Microsoft y en todas las empresas ofrecemos para ellos.Reiteramos nuestra afectuosa felicitación al equipo de Canal TI y nuestro agradecimiento por el apoyo que le brindan alsector TI a través de su dedicación e impecable labor periodística.Enrique Angulo, gerente general de Microsoft PerúEn nombre de INTEL quiero hacer extensivas nuestras más sinceras felicitaciones a todo el equipo periodístico de larevista Canal TI, que desde hace 2 años viene cumpliendo con éxito un rol fundamental en la difusión de conocimientos,tecnologías y actividades para el Canal de Distribución en el Perú. Conocedores de su destacada trayectoria en el campoperiodístico, estamos seguros de que la revista cosechará muchos éxitos en el camino, y seguirá siendo un medio de informacióny comunicación para todos los que formamos la comunidad de Tecnología del Perú. Muchas felicidades a CanalTI en sus primeros 2 años.Juan Carlos Garces, gerente de mercadeo de Intel Latinoamérica Cono NorteLe deseamos todos los éxitos a la revista Canal TI por su Segundo Aniversario, por haber logrado posicionarseentre las primeras revistas del canal en este segundo año. Celebramos el esfuerzo entregado para cumplir con esteproyecto que tiene como objetivo llevarle valor al canal informático, así como información precisa del desarrolloTI y ser un intermediario de todas las actividades, programas y anuncios que se realicen en beneficio y progresodel Canal.En nombre de AOC reiteramos nuestras felicitaciones para la revista Canal TI y un efusivo abrazo a todos los que hacenposible que siga adelante.Gustavo Rivera, gerente de Territorio de AOCQuiero felicitar a Canal TI por el gran aporte al mercado tecnológico en estos 2 años de presencia y felicitar a sudirector Wlider Rojas por el excelente trabajo en la elección de sus editoriales. Así mismo hago un reconocimiento a laardua labor periodística que desarrollan, informando a os canales en general con artículos información técnica actualizadade muy buena calidad; además de resaltar la importancia que la revista tiene para el mercado IT. Canal TI hacontribuido con nuestra estrategia comercial ayudando a incrementar el conocimiento de nuestras soluciones a máscanales de integración.Jorge Barrionuevo, Regional Sales Manager Perú & Bolivia de SiemonAgunsa felicita a todo el equipo de Canal TI y le brinda un especial reconocimiento por la labor desarrollada durante estos 2años de fundación. Esperamos que este aniversario renueve el compromiso de todos los miembros para que sigan brindandoun producto de calidad y utilidad para el sector tecnológico.¡Feliz aniversario y que sigan los éxitos!Juan Carlos Alarco, gerente de la división informática de AgunsaEn el transcurso de estos dos primeros y fructíferos años, Canal TI se ha convertido en una excelente herramienta y fuentede consulta obligada para el canal de distribución peruano, llevando siempre la información a tiempo, gracias a la gran ventajade su frecuencia semanal.¡Les deseamos la pasen muy bien y que sigan festejando muchos años más!Francisco Silva, gerente de Territorio Chile y Perú.34 Junio de 2007

promiso:igosEs muy grato saludarlos y felicitarlos en su 2do aniversario.Canal TI, sin duda es el punto de referencia para el sector de tecnología del país.El mejor de los éxitos, sigan así.Paul Durand, director gerente de Tech Data PerúUn gran saludo para Canal TI en este su segundo aniversario, desde Epson les auguramos muchos añosmas de éxito.Asimismo, es propicia la oportunidad para destacar y felicitarlos por el esfuerzo desplegado semana a semanapara hacernos llegar la mejor información sobre la actividad de nuestro canal, el “Canal TI”.Continúen así, su trabajo esta siendo un aporte valioso y positivo para el desarrollo de esta industria. Un fraternalabrazo.Federico Villasante, gerente de Ventas de Epson PerúA nombre de Samsung Electronics oficina Lima, saludo a toda la plana periodística que lidera Wilder Rojas, yque semana a semana nos entrega información variada y de interés, del mundo tecnológico.Para mí, Canal TI se ha convertido en una suerte de lectura obligada, pues es gracias a ustedes como puedoestar enterada de todo lo que acontece, especialmente en el canal informático.Felicidades en estos 2 años y ¡que vengan muchos más!Elizabeth BarthelmessGerente Senior Marketing de Samsung ElectronicsDesarrollar y posicionar adecuadamente una revista en nuestro medio es una labor que requieremucha dedicación y esfuerzo, por eso aplaudimos la excelente labor que Canal TI ha venido realizandoen sus 2 años de vida. Samtronics Perú S.A., representante oficial de Samsung Electronics,hace llegar sus más gratos saludos a Canal TI por su segundo aniversario y estamos seguros de queserán muchos años más.Apreciamos la labor que la revista ha venido realizando, difundiendo las actividades, productos ynovedades del mundo de la informática y sobretodo, brindando información de calidad a todos sususuarios.Nos sentimos muy orgullosos de ser parte de esta celebración, muchos éxitos.Ronald Espinoza, gerente Data Telecom de Samtronics PerúCuando junto con Carlos Cordero nos lanzamos a la casi quijotesca aventura de fundar Dominio,eran tiempos de absoluta desinformación en el mercado peruano en lo referente a nuestra industria TI.Desde ese tiempo a hoy han pasado muchos chips por el mercado y nos sentimos muy orgullosos queempresarios y periodistas peruanos hayan apostado por la industria considerando las limitaciones queel tamaño de mercado impone.Sin embargo es grato ver que los esfuerzos se ven hoy recompensados, habiendo logrado convertirse enlíderes de un segmento de mercado y con planes de hacerlo con el mismo éxito en otro segmento de mercadoaún más importante como es el del consumidor.En nombre de los socios, la gerencia y el personal de Dominio hacemos llegar a todo el equipo de Canal TI,nuestros más cordiales saludos por el aniversario.Que sigan los éxitos.Fernando Grados, director gerente de Dominio ConsultoresQuiero dar mi cordial saludo para este medio amigo como es Canal TI y agradecer el apoyo que nos brindaen el territorio peruano difundiendo todos nuestro tips, nuestros productos, consolidando y difundiendo nuestrafilosofía como compañía, y desde ya les agradezco y les deseo un feliz aniversario.Gonzalo Vidal, Territory Manager Chile y Perú de Lite-OnJunio de 2007 35

En nombre de todos los que trabajamos en HP, les hago llegar nuestras más sinceras felicitaciones por el segundo aniversariode Canal TI. Los felicitamos por dos años de trabajo exitoso, llevando a la comunidad tecnológica y en especial anuestros canales de distribución la mejor información del sector de tecnología. Reconocemos el esfuerzo y dedicación parael cumplimiento de su trabajo periodístico.Muchas felicidades a todo el equipo de Canal TI y que sigan los éxitos para ustedes.Aldo Venturelli, director gerente general de Hewlett-PackardPeru-Ecuador-BoliviaEl dinámico mundo de la tecnología demanda una constante actualización y una adecuada difusión de las más recientesnovedades que innovan el mercado. En tal sentido, el trabajo que desarrolla la revista Canal TI es de vital importancia, yaque nos mantiene al tanto de los nuevos desarrollos y primicias que marcan la pauta en el sector TI.El equipo de trabajo de esta publicación, encabezado por Wilder Rojas, ha conseguido imprimir un estilo propio que halogrado convertir a la revista en material de lectura obligada cada lunes, cuando llega puntualmente a nuestras oficinas. Anombre de todos los que integramos Xerox Perú hacemos extensivo un cordial saludo por este aniversario y esperamos seguirtrabajando en conjunto con ustedes.Cordialmente,Jorge Cafferata, Country Manager de Xerox PerúMe es grato saludarlos en nombre de Computer Warehouse por este nuevo aniversario. Queremos decirles que en estecorto lapso ustedes se han convertido en nuestros socios estratégicos más importantes, porque llegamos directamente anuestro público objetivo con información altamente confiable y de sumo interés para el sector informático.Les deseamos muchos éxitos y continúen con ese profesionalismo que los caracteriza.Fernando Pérez Pimentel, gerente general de Computer WarehouseFelicitamos al equipo de Canal TI en este mes que celebran su segundo aniversario desarrollando una gran labor informativasobres las últimas novedades tecnológicas dirigidas canal.Esperamos seguir contando con sus valiosos aportes en el futuro les deseamos muchos éxitos.Fabio Váscones, gerente de producto, Sony Sucursal PerúCanal TI es una revista que llega a nuestro público, es sensacional. Y lo mejor de todo es que nos ha permitidoconocer el don de gente de su director, Wilder Rojas, quien contribuye con el crecimiento del canal y la verdad esun gusto trabajar con él, porque ha demostrado ser una persona sencilla, carismática y trabajadora.El equipo de Computer Corner se une a la celebración por su segundo aniversario deseándoles muchas felicidades y quecontinúen los éxitos.Emilio Rivera, gerente comercial de Computer CornerViewsonic desea los mejores éxitos a la revista Canal TI por su Segundo Aniversario, y haber logrado en este corto perosustantivo transcurrir de 2 años, posicionarse entre los líderes del segmento del canal. Felicitamos su esfuerzo para cumplircon este proyecto que tiene como objetivo llevarle valor al canal informático, y además valiosa información y orientación aldesarrollo de sus actividades.¡Muchos éxitos!Fernando Valenzuela, Territory Manager de ViewSonicEn nombre de SAP Perú queremos hacer extensivo un afectuoso saludo y desearles los mayores éxitos a todo el equipoprofesional que conforma la revista Canal TI, que en solo dos años de existencia, ha logrado posicionarse como uno de losmedios mas importantes en el ámbito tecnológico, convirtiéndose en definitiva en una fuente de consulta para las empresasque forman parte del Canal Peruano. Reiteramos nuevamente nuestro reconocimiento y nuestras sinceras felicitaciones porsu. segundo aniversario.Ricardo Gargurevich, gerente de Canales de SAP Andina y del Caribe Sucursal Perú36 Junio de 2007

Junio de 2007 37

Con relación al Proyecto de Ley de “Protección de Datos Personales del Perú”¿Están protegidos sus datos?Por: Guillermo Ruiz GuevaraConsultor en Políticas de Desarrollogjruizg@mixmail.comEl denominado proyecto de “Leyde Protección de Datos Personalesdel Perú”, propuesto porel Ministerio de Justicia, sigue en debate.Sobre el mismo, insistimos quesu mejor denominación es “Ley deProtección de los Datos Electrónicosde las Personas en el Perú”. Su trascendenciaes innegable, está ligado aldesempeño y condición legal de cadaciudadano. La innovación por la queatraviesa el Estado, en Perú y en todoslos países del mundo, avizora cambiossustantivos en la relación jurídica entrelas personas y éstas con el Estado y laactividad contractual privada.El informal y el formal quedaránafectados, los primeros no podrán evitarlo.Un ejemplo de esto es la recienteconvocatoria del Reniec para que losciudadanos regularicen su situacióncivil registrada. Es decir, que loscasados que figuran como solterosinscriban formalmente su real estadocivil. La discusión sobre el monto apagar no modifica el valor jurídico deeste registro electrónico, que ya ha sidodetectado al cruzar información con lasbases de datos de los Registros Civilesde los municipios.Dimensión de la protecciónde los datosRecientemente, en España, un juzgadocondenó a dos años de prisión auna persona que colgó en Internet losdatos de pacientes que fueron tratadospor adelgazamiento. Esto sucedió enSevilla, y el condenado debió pagar12 000 euros de indemnización,(http://www.alfa-redi.com/noticia.shtml?x=8988).En nuestro medio, permanentementerecibimos en nuestro correofísico propaganda que proviene deempresas en donde nunca hemosregistrado nuestros datos. Y hay indiciosde que los registros habidos enlos bancos, supermercados u otrasentidades, son copiados y “transferidos”a otras organizaciones. Algunasveces de modo formal y otras vecessubrepticiamente.Los datos de las personas nopueden ser objeto de manipulaciónno autorizada por sus titulares. Estamaniobra es riesgosa, en extremo,pues se vulnera la privacidad de susmovimientos económicos, de su patrimonio;así como la intimidad respectoa su salud o tratamiento médico, entreotros.Pero cada ciudadano tiene la obligaciónde formalizar sus datos personalesy ofrecer al prójimo la confianzade su veracidad. El colectivo social,a la luz de la innovación digital, verála transparencia de lo actos públicos,sean propios, de asociación o los delEstado, situación que está en plenaconstrucción.La actuación de los gobiernosEn este sentido vienen actuandolos gobiernos de los diferentes países.Así, los Foros Ministeriales de la UniónEuropea, América Latina y el Caribesobre la Sociedad de la Información,como los foros presidenciales de todoslos continentes, dan al tema de lasTecnologías de la Información espaciosespecíficos y de impacto en lapoblación. Uno de estos espacios es“Una alianza para la cohesión sociala través de la inclusión digital”, quecomprendió iniciativas intercontinentales(Viena, mayo 2007).Así, las políticas de los gobiernossobre “inclusión digital”, van más alládel solo uso de Internet. Se relacionancon la diversidad de aspectos socialesInformacióncon principiosConforme a un estudio de AlfredoMéndez (México) habrán depreservarse ciertos principios,como son:a. Gratuidad para el acceso ala información.b. Publicidad de la información.c. Definición clara de sujetosobligados y de funcionarios públicosresponsables.d. Requisitos mínimos parasolicitar información.e. Un órgano que cautele elacceso a la información pública.Especializado y autónomo.f. Procedimientos sencillos yque permitan el uso de medioselectrónicos.g. Establecer plazos precisosde atención.h. Determinar qué es informaciónpública obligatoria.i. Implantar medios de impugnación.j. Establecer sanciones paralos sujetos obligados y funcionariospúblicos responsables.k. Promover una cultura de transparenciay acceso a la información.l. Definir lineamientos paraclasificar información, el manejo dearchivos y la protección de los datospersonales.y económicos, especialmente con laoferta de servicios de interés público.Además del incremento de puntos deacceso a Internet en zonas marginales,lo que tiene que ver con el desarrollode infraestructura; con iniciativas de“alfabetización digital”; protección delos derechos de los consumidores yusuarios de servicios públicos en plataformasdigitales; el facilitar lainteracción de la ciudadanía conla administración pública, y suparticipación en los asuntos públicosy procesos democráticos.Para todo gobierno, las basesde datos de sus ciudadanosson un contenido valioso que seconstituye en un instrumento degestión. Pero también puedeconstituirse en un medio de inseguridad,coacción y vulnerabilidadciudadana. Por esta razón,la actuación de los gobiernos seorienta a la seguridad informáticade los datos de la ciudadanía,aspecto central que deberánintegrar en sus planes y que,con seguridad, no podrán obviarlos candidatos de los próximoslustros en su oferta política.Acceso de la ciudadaníaEn las palabras de JeremyRifkin “Un Estado democrático esaquel que provee de informacióncierta y sistemática a su sociedad”.Lo que debe cumplirsepara el bien de todos.Y esa información debe serasequible, pero sin vulnerar laprivacidad e intimidad de nadie,como lo manda el Art. 2do denuestra Constitución. Esta seráuna condición habilitadora deun gobierno democrático en laSociedad Digital.La seguridadde los datosEl primer paso es la formalidaddel titular de los datos; elsegundo paso es la confiabilidad queofrece la institución receptora de losdatos, para protegerlos y salvarlos dela manipulación no autorizada; el tercerpaso es la normatividad gubernamentalque asegure a la ciudadanía los recursoslegales para la protección de losmismos datos.38 Junio de 2007

Junio de 2007 39

Pymes punto comPor: Victor Hugo BenítezAnalista en Management(www.managementynegocios.com)Internet esta desafiando a las empresasa integrar esta poderosaherramienta y las nuevas tecnologíasa sus procesos de negocio. Losverdaderos líderes empresarios seránaquellos que sean capaces de llevar ala práctica los procesos de sus negociosde un modo apropiado y adaptadoa sus necesidades.Las empresas deben entender quela inversión en TI (tecnologías de la información),no es una moda más, sinouna herramienta imprescindible paraatraer, satisfacer y retener clientes.Tener presencia en Internet nole asegura el futuro, pero no estarlo aleja cada vez más de la competencia.Aunque no le guste, o no loadmita, usted está en un mundo cadavez más globalizado, por lo tanto sucompetencia ya no está en su ciudado en su país; su competencia está entodo el mundo y sus clientes tienenacceso a todos ellos, cualquier día, atoda hora.En la actualidad TODA organización(sí, aún la suya con modestotamaño o con su complejidad), debetener un sitio web, contar con unabase de datos y un sistema de mensajes,así como con algún individuotecnológicamente capacitado para elbuen manejo de éste.Contar con algún tipo de publicaciónweb también se ha convertido enuna exigencia.Para comenzar, no necesita grandesinversiones, con un par de páginasestáticas sin necesidad de interacciónusted ya está en carrera.La pregunta infaltable: ¿cuántocuesta todo eso?Hoy en día Internet le permite contratarmuchos servicios gratuitos, perotratándose de realizar negocios no se lorecomiendo y le explico el porque.Su nombre en Internet, lo que se40 Junio de 2007conoce como dominio, no será el suyo,será el de la empresa que le brindalos servicios asociada al suyo. Estole hace perder imagen de marca, yaque nunca se acordaran de cuál essu nombre.También le dan la posibilidad dehacerle su sitio gratis y darle hosting(alojamiento de las páginas de su sitio),pero el precio que debe pagar por eso,No debemos pensaren Internet como unfin, sino como un mediopara lograr mejoresresultados en nuestronegocio. Para eso debeadecuar su negocio aInternet y a sus usuarios.es tener que hacerle publicidad en suspáginas a un buen número de empresasque además no tienen nada quever con lo que su empresa ofrece.Es decir, si su empresa se dedicaa confeccionar casacas, con estesistema se llamaría www.sitiogratis/vestimenta/suempresa.com y en suspáginas estaría haciéndole publicidada librerías, casinos, venta de autos,etc. Mi recomendación sería gastarU$S 350 mínimos al año, para tenerun sitio web con un par de páginasestáticas e imagen aceptable. Hoy endía hay muchas empresas que brindanDominio propio .com a U$S 15 alaño, hosting desde U$S 7 por mes ydespués según sus necesidades estacifra puede tener 6 o 7 dígitos.Ningún otro medio le permitetener una empresa ofreciendo susproductos o servicios al mundo las24 hrs. todos los días del año, con unainversión insignificante. Una empresaque razonablemente maneje sistemasinformáticos debería haber pasado yapor los sistemas básicos para incluirniveles más avanzados y alguna innovaciónde proceso.Más allá del web siteEl gran número de compañías desoftware, es la evidencia de una necesidadcreciente de mejorar sistemas yprocesos de negocios. La atención alcliente no sólo sigue siendo la parteprincipal del negocio, sino que ahoraes fundamental. Respuesta rápida alos correos electrónicos, atención telefónica,salas de chat con vendedoreso técnicos.Sitios más avanzados y con granvolumen de visitas y ventas debencontar con sistemas CRM (CustomerRelationship Managment), que no esotra cosa que el manejo de relacionescon los clientes, el cual le permite conocersus hábitos para dirigir mejor suoferta y lograr fidelizarlos.Asimismo, sistemas de pagos enlínea pueden implementarse desde pequeñossitios, contratando servicios deempresas que se encargan de hacertodo el proceso completo involucradoen la aceptación de pagos con tarjetade crédito sin que tenga que gastaradicionalmente. Hay muchas herramientasque pueden ayudar a su sitio,pero el uso y la elección de cada unadependerá de lo que ofrece.No debemos pensar en Internetcomo un fin, sino como un mediopara lograr mejores resultados ennuestro negocio. Para eso debeadecuar su negocio a Internet y asus usuarios. Muchas empresas ponenpor delante el diseño del sitioy en segundo lugar sus productos.Esto hace que sus páginas terminensiendo muy bonitas o técnicamenteasombrosas, pero no logran los objetivosde la empresa.Hace un tiempo, haciendo unabúsqueda comercial para un cliente,visite varios sitios de la región asiáticay la mayoría de ellos tenían un diseñorealmente feo, pero ofrecían lo que yonecesitaba desde la primera página.Ni yo ni mi cliente deseábamos ver unsitio con un diseño excelente, sólo nosinteresaba encontrar en forma rápida loque buscábamos, y esos sitios cubríannuestras necesidades.Con esto no estoy diciendo quepara tener éxito debemos tener un sitiofeo, simplemente no es lo mismo unsitio de un diario que un sitio de músicao una tienda. Cada uno debe adaptaren forma distinta su contenido paracomunicar a sus usuarios de formasimple y efectiva su oferta.

Junio de 2007 41

Fundamentos de Gestiónde Proyectos EfectivaPor: Bari Domínguez Fernándezwww.degerencia.comUn proyecto consiste en colocar/utilizarlos recursos paralograr un objetivo específicosiguiendo un esquema planificado yorganizado. La gestión de proyectosse enfoca en planificar las actividades,programarlas y luego mientrasse está en el proceso de ejecucióncontrolar dichas actividades.Pero específicamente el controlconsiste en mantener tres factoresbajo control, ellos son: tiempo,costo y alcance. Diferentes áreasde la empresa pueden entrar enconflicto respecto a los factoresanteriores por los intereses particularesde cada departamento.La planificación del proyectocomienza desde el momento enque es solicitado y en caso de quesea una actividad que se repitacada cierto tiempo, como porejemplo una parada de planta,se comenzará inmediatamentetermine la que precede.Esta primera etapa del proyectoes muy importante ya que enella deben quedar concretados, enorden secuencial, los siguientespuntos: Definición de actividades,asignación de duración, fechasde término y comienzo de cadaactividad y la asignación de losrecursos. La asignación de recursosse refiere a los recursos,materiales y costos de realizarcada actividad.Una vez se deciden las actividadesa realizar, el costo y setiene aprobación del plan, hay quecomenzar de inmediato con la adquisiciónde los materiales y losservicios para que estos estén disponiblesal comienzo del proyecto oen el momento en que se planificóMientras el proyecto esté enejecución se debe dar seguimientodiario al progreso de lasactividadessu uso. Aquí debemos incluir tambiénel presupuesto necesario. Conlos puntos anteriores ya se podríatener parte del control del tiempoy de los costos.En la asignación del tiempo acada actividad se le debe de estimarun por ciento adicional paraActividadesprevias a unproyecto1. Definición de las actividades2. Asignación de recursos incluyendoel responsable del trabajo3. Determinar los recursos necesariostanto de efectivo como humanos4. Hacer pedido de los materialescomo del talento humano que seránnecesarios en cada actividad5. Dar seguimiento a la adquisiciónde los recursos6. Secuencia clara de las actividadesa realizar.que se puedan enfrentar los imprevistos.Dentro de esos imprevistostambién se encontrarán actividadesque son necesarias realizar perono estaban en el alcance.En un proyecto el alcance esuna parte clave. En él se debe definirclaramente todos los entregablesya sea para empleadosde la empresa o para uncontratista que se utilice. Loimportante es visualizar todaslas posibles acciones enque será necesario incurrirpara lograr los objetivos delproyecto. Si dejamos variarel alcance, variarán los costosy el tiempo de ejecucióna menos que se introduzcanmás recursos.Mientras el proyectoesté en ejecución se debedar seguimiento diario alprogreso de las actividadesmediante reuniones cortasque no duren más de unahora. También se debe enviaruna actualización a cadaparte involucrada en el proyectosobre los avances. Eneste informe el gerente deproyecto debe especificarcual tarea es la ruta críticay también cuándo se estimaterminará el proyecto.Se recomienda enviar unacomunicación a cada contratistaque se ha utilizado en elproyecto, una vez termine lasactividades que tenía bajo suresponsabilidad, notificándoleque esas tareas ya fueronconcluidas y que presente lasfacturas pendientes cuantoantes. Esto permitirá que noqueden puntos confusos cuandose vayan a realizar pagos futuros.Luego, cuando el proyectofinalice se debe de realizar unareunión para discutir las lesionesaprendidas para tener mejoresprácticas futuras al realizar estetipo de actividad.42 Junio de 2007

Junio de 2007 43

La verdaderaestabilidad laboralCarlos Torrescatolama@gmail.comSiempre se ha hablado yse seguirá hablando dela “estabilidad laboral”,y este término encierra una seriede temas, desde “me sientoseguro porque estoy en planilla”,hasta los abusos –si es que loshay- que malos empleadores usanpara terminar su relación laboralcon un empleado.Pero ¿qué es la estabilidadlaboral? Y voy a responder comola gran mayoría de empleados –deempresa privada o pública- la conciben: Es la seguridad de contarcon un trabajo a través de una ley.Claro, ya estoy en planilla, por lotanto –a la japonesa- tengo trabajohasta que me muera y a partir deallí lo hereda mi hijo.Pero hay otra concepción –quetal vez es la única que deba ser- yes que la estabilidad laboral existeen tanto usted, como empleado,aporte valor a la organizaciónpara la cual trabaja: Usted creasu propia estabilidad, no hay másdefinición.Y les voy a contar uncaso que parece sacado dealgún cuento. En mi organizaciónteníamos a un chicoque hacía la mensajería,una persona joven, de ungran entusiasmo para hacerlas cosas. Sugería, tomabamuchas veces decisiones –ensu grado de competencia- hábilcon los trámites, buscaba cómoresolver antes de perder tiempoviendo los problemas, en fin, ungran empleado. Este chico labrósu propia “estabilidad laboral”, tanes así, que cuando nos dijo que seiba de la organización, se movióel caso hasta la Gerencia General44 Junio de 2007La estabilidad laboral existe en tanto usted,como empleado, aporte valor a la organizaciónpara la cual trabaja: Usted crea supropia estabilidadpara ver cómo retenerlo.Esta persona aportaba valor ala organización, y la pregunta es¿Ud. aporta valor a su organización?¿Ha labrado usted su propia“estabilidad laboral”?Dígame si muchas veces noha dicho o escuchado las siguientesfrases : “yo me voy a la horapuntual, ¿acaso me pagan horasextras?”, “¿para qué hacer mássi no me pagan más?”, “no hagomás porque sino el Jefe se malacostumbra”, etc, etc, etc.En tanto usted aporte valor ylo demuestre obviamente (porquecada uno de nosotros piensa que logenera pero esto debe ser medidoen el grado en que el empleador–sea el mismo Jefe o los dueñosconsiderenque es así, si no serásólo una percepción), empieza uncirculo virtuoso ganador para ambos:empleado y empresa.Me explico: si la empresaconsidera que es valioso para laorganización entonces invertirá enusted, sea con mejores sueldoso sea mandándolo a prepararsemás. De esta manera gananambos, usted porque está dandobienestar a su familia, cultivandosu conocimiento, ganando másexperiencia, y la empresa porqueusted –agradecido y reconocidoresponderácada vez mejor y allíempieza el circulo virtuoso.Debo anotar que tal vez esteartículo sea muy idealista y que hayotra cara de la misma moneda, losabusos de parte de los empleadores,no lo dudo, pero esa parte esmateria de otro análisis y para esodeberá servir la ley para protegeral empleado –el más “débil”- deestos posibles abusos.Finalmente, quiero aprovecharestas últimas líneaspara felicitar doblemente aWilder Rojas, primero poreste segundo aniversario–cómo vuela el tiempo- dela revista, tarea harto difícilen un medio tan competitivo.Llegar al año me parecióun gran logro, ahora creo poderdecir con seguridad que Wildery su equipo tienen las cosas bienclaras y tendremos Canal TI pararato y la otra felicitación a Wilderpor su reciente libro que elviernes 15 estará presentando–chuchuhuasi incluido- en sunatal Iquitos.

Junio de 2007 45

Dígale NO al SPAMPor: José Camilo Daccach T.Tomado con autorización de DELTA Asesores(http://www.deltaasesores.com/) (c)2007 J. C. Daccach T. Derechos Reservados46 Junio de 2007Las medidas punitivas no han tenidoefecto contra el SPAM, y teniendo encuenta que más del 70% de los costosde Internet se van tratando con ésto,dígale NO al que haga SPAM.Muchos de ustedesdeben de saber yaque como SPAMse define en forma ampliaal correo masivo no solicitado,y en algunas definicionesaducen que es“correo comercial masivo”no solicitado. Se trata deasemejar al correo físicoque “inunda” los buzonesde correo de cada hogaren los Estados Unidos, yde ahí se desprende ladefinición.Lo más curioso de todo,es que los que hacen SPAMsaben que lo están haciendo,hasta tal punto quecometen las novatadas deincluir mensajes explicandoque lo que envían no lo es,tratando de disfrazarlo conargumentos legales.El SPAM no es exclusivode las personas o devendedores inescrupulosos.Cada vez más lasempresas serias, dejándosellevar por, eso si,agentes inescrupulosos,se embarcan en envíosmasivos de correo a listas“compradas” u obtenidas de lared, bajo las falsas promesas deser lo “último” en mercadeo. Empresasde altísima reputación yrenombre, que al parecer no tienenreparo de dejar en manos deterceros, por incautos o porquerealmente están convencidos dela promesa que le hicieron, querealmente poco respeto tienenpor el cliente y por la marca forjadapor años de arduo trabajo.Sin embargo, el SPAM lo sigueny lo seguirán enviando (paravenderle pastillas de Viagra, accionesa bajo costo, ofrecerle unnuevo producto, que se haga ricoayudando a un “pobre” nigerianoa reclamar millones de dólares,o que celebre el día de la madreen su hotel) porque en efectolas personas que lo reciben hacenclic sobre estos mensajes,y terminan generando tráfico yventas a las páginas de quienesusan la estrategia.Los costos del SPAMEl costo de producción yenvío de las piezas publicitariases prácticamente despreciableen Internet, y es por esto quese hace tan atractivo utilizar elSPAM para la distribución demensajes comerciales desperdigadocomo con escopeta deregadera.Pero el SPAM si tiene un costomuy alto en otras instanciasde la cadena: congestiona lascuentas de correo, los servidoresy las redes, mientras se trata devender productos, repartir chistes,o propagar amenazas ficticiaspor Internet. Se calcula queel correo no deseado constituyeentre el 70% y el 90% del correoque circula en la red, lo que quieredecir que la infraestructura,tanto de conectividad como dealmacenamiento y procesamientose está desperdiciando en esemismo porcentaje.Las medidas punitivas o prohibitivasno han surtido efectocontra el SPAM, y la instalaciónde filtros en los sistemas de correosolo resuelve la problemáticade no tener que buscar entre 10mensajes de su buzón, ese mensajeque no es SPAM. Se debenabordar medidas más drásticas,y considero que siendo la Internety la creación de comunidades virtualesde colaboración uno de susmás grandes bastiones, podríamosutilizar esta misma fortalezapara combatir el SPAM.La única forma de acabarcon el SPAM es reduciendosu efectividad, o generandoun efecto negativo de una solavez. La propuesta es muy sencilla.No le haga el juego a losque hacen SPAM. De manerasimilar a lo que se hace con las“protestas populares”, rechacecualquier producto u oferta deservicios de cualquier empresaque le haga publicidad de estamanera. Se podría ir más allá, degenerar una lista de empresas quehacen SPAM, para que funcionecomo una “lista negra”, pero noes necesario llegar hasta estosextremos. Simplemente diga NOal SPAM y a las empresas que lohacen. Piense que estará ayudandoa reducir en un 90% el costode la infraestructura para el manejodel correo electrónico, (tantoen equipos como en conexión) yeventualmente se podría ver unareducción en el costo de accesoa la Internet.

Junio de 2007 47

Conviértase en un HackerDe: http://comunidad.wilkinsonpc.com.coTeniendo en mente la premisade convertirse en uno delbando enemigo para vencer,varios ejecutivos de tecnologías dela información probaron las técnicasmás comunes que usan lospiratas que atacan los sistemasinformáticos de las empresas.Lo hicieron en un curso dirigidopor el instituto SANS, un grupoestadounidense de investigacióny entrenamiento en seguridadinformática.La clase (cuyo costo porpersona fue de US$9.995),comprendió seis días de conferenciasy ejercicios que lesenseñaron a los ejecutivos laforma de identificar los puntosde entrada a una red, explotarlos sistemas, crear puertos deentrada secretos, y todo ello sinser detectados.Familiarizarse con las técnicasde los hackers no sólo ayuda a losgerentes a protegerse de ataquespotenciales, también les permitehablar el lenguaje de su personalde seguridad, para así hacer preguntasmás inteligentes y reconocerlas respuestas equivocadas.Los asistentes a una clase recienterecibieron laptops cargadascon software diseñado para encontrary explotar las vulnerabilidadesen los sistemas, como Core Impactde Core Security Technologies, yherramientas usadas por los hackerscomo Pwdump2, que se usapara robar contraseñas, y Johnthe Ripper, usado para rompercódigos.48 Junio de 2007Para defender la red informática de su empresade piratas informáticos, muchas veceses clave lograr pensar como uno de ellos.Estrategia HackerEric Cole, uno de los instructoresdel curso, explicó a susalumnos que existen cinco pasospara “hackear”:1. La primera lección es dereconocimiento básico, el equivalentea recorrer el vecindario queun ladrón va a robar. Él dice quelos hackers usan los motores debúsqueda para recopilar informaciónsobre la compañía, tal comolos nombres de los ejecutivos y elestilo de su email.2. Cole dice que muchosempleados usan las redes de lacompañía para crear puntos deInternet inalámbrica sin permiso,una mala idea porque permite quelos hackers aprovechen estas conexionespara entrar a los sistemasde la empresa y hacer lo que Colellamó “escaneo”.Para detenerlos, Cole enseñóa los gerentes ausar un programallamado NetStumbler,que ayuda adetectar redesinalámbricas locales.Cuandolos hackers “escanean”una red,buscan puertosabiertos, lospuntos de entradapor los que pasala información, dela misma forma en la que un ladrónprueba puertas y ventanas paraver si están abiertas. Un firewallusualmente regula el flujo de datos,permitiendo que el buen tráficopase y el malo se quede fuera.Pero muchos aún son vulnerablesa hackers que usan los mensajesde error que el firewall emite alusuario de la red para determinarqué tipo de información estápermitida por la empresa, y asíentrar a su sistema.3. En el tercer paso, los ejecutivosaprenden cómo los hackerspueden explotar un sistemadespués de descubrir la direcciónde Internet de la máquina. Paraentender el proceso, los ejecutivosprobaron Core Impact, unprograma que permite robar informaciónde una computadoracon tan sólo algunos clics. Coleasegura que el programa puedeser usado por una empresa paramedir el nivel de atención que elpersonal de seguridad está prestandoa la actividad de la red. Sinembargo, esto debe hacersecon la autorización de la altagerencia.4. Tras trabajar con estasherramientas, se llega alcuarto paso: mantener el acceso.Al descubrir cómo loshackers crean “puertas traseras”en los sistemas paravolver a entrar cuando quieran sinser detectados, los gerentes puedenhacerse una idea de cuál esel tráfico promedio de su red parareconocer una actividad anormalapenas se presente.5. La quinta lección de loshackers es “ocultar sus huellas”.El mejor consejo para atrapar aalguien que ha tomado control deun sistema, pero que aún se mantieneoculto, es prestar atencióna los pequeños detalles, dicen losinstructores.En este punto, los hackers nocometen errores obvios y suelenser atrapados cuando un empleadoles sigue la pista a actividadespoco comunes. Después de asistiral curso, Craig Johnson, un ejecutivode la consultora Netxygen Corp.,pidió a sus empleados que escogierancualquier PC de su oficina.Una vez que lo hicieron, él pudoentrar a esas PC en cuestión deminutos sin ser detectado. “La demostraciónfue como una bofetadapara ellos”, dice Johnson. “Ahoratodos tienen más conciencia sobrela seguridad”.

Junio de 2007 49

¿Empresario Yo?Por: Jorge ZeballosGerente general de SistecLa respuesta a la preguntadel titular es SÍ,puedes ser empresarioy de los buenos, ¿qué lo impide?Principalmente el miedo, elno saber por dónde empezar,la falta de perspectiva, en fin,muchos elementos a los quellamo PARADIGMAS CULTURA-LES, estas “verdades” con lasque crecimos, para bien o paramal. Es por ello que debemosempezar reconociendo estaslimitaciones y liberarnos. El liberarnosde ellas, nos liberaracomo personas, como cultura, endefinitiva, nos hará progresar.Empezaremos por vencer alMIEDO. Para vencerlo, debemosSABER, los conocimientos quenos darán una mejor perspectivade la vida, del mundo, de losnegocios.Entonces, ¿qué debo saberpara empezar o manejar un negocio?Para ello he desarrolladouna pequeña lista de habilidadeso fundamentos que todo emprendedordebe saber, lista que enbuena parte recogí de un libroque leí hace algún tiempo atrás,que de seguro muchos de ustedesleyeron y es probable que nohayan reparado en ellas. El libro“Padre Rico, Padre Pobre”, másallá de la interesante historiaque nos relata Robert Kiyosaki,encierra estos conceptos, queespero coincidan conmigo en validarloscomo los fundamentosde cualquier empresario.a.- La precisión, se refiere ala necesidad de que todo empresariodebe saber de dónde vieney adónde va cada centavo ensu negocio, debería tener comomínimo conocimientos básicosde contabilidad. Debe tener50 Junio de 2007Precisión, conocimientodel mercado, audacia, ybuen manejo de los temaslegales y fiscales,son las claves básicas detodo buen empresario.capacidad de leer y elaboraruna hoja balance, un estado deganancias y pérdidas, un flujode efectivo, que pueda elaborarun presupuesto. Toda esta informaciónle permitirá “saber” susreales capacidades financieras,su capacidad de generación derecursos.b.-El conocimiento de la industria/Mercado,en pocas palabras,saber dónde está parado, oen dónde se está metiendo. Poreso, antes de emprender o iniciarun negocio, debería saber el tamañodel mercado, su crecimiento,los principales competidores,canales de distribución, precios,costos, habilidades especialesrequeridas para manejarsedentro de estaindustria, es decir, cadadetalle que le permitatener una idea clarade las posibilidadespresentes y futuras dela industria donde sequiere involucrar. Deestas dos habilidades y fundamentosse sostiene la siguientehabilidad.c.- La Audacia, es aquí dondese comienza a tomar ventaja,ya que si conoce con exactitudsus capacidades financieras, asícomo la industria/mercado en laque está involucrado, se iniciaen este punto el proceso creativode todo buen empresario.El conocimiento, la exactitud, lepermitirán identificar los elementosque puede cambiar y los queno, su correcta identificación lepermitirá cerrar el circuito creativoy ponerse a trabajar en loque puede cambiar. Es así dondeviejas ideas se convierten ennuevas, donde crean los nuevosconceptos, nuevas oportunidadesde negocios. Como entenderás,esto ya no es temeridad, tampocoes “olfato”, es conocimiento,sumado a creatividad, lo que alfinal te llevará a ser AUDAZ.Cuanto más audaz, más exitoso.Esta habilidad te permitirátomar el control del futuro detu negocio.d.- La Ley, ser AUDACESes sin duda el factor que losllevará a generar riqueza y progresopara sus familias, perohay otros factores que por desconocerlos,pueden ocasionarperdidas y hasta el cierre desus negocios:El no conocer las regulacionesimpuestas por la ley, a travésde Las Municipalidades, Defensacivil, Sunat, MTC, Indecopi,pueden generar más de un dolorde cabeza.Un empresario es positivo, esentusiasta, tiene buenos amigos,valora el talento, por eso contrataa los mejores contadores, alos mejores abogados, no a losque “arreglan” las cosas, sinoa quien las hacen bien.Alguien alguna vez me dijo,si tu negocio no te permite pagartodos sus gastos (incluyendoimpuestos) mejor ciérralo.No nos dejemos ganar porel “Síndrome Santa Anita” y vivamosalojados en “Verdades”que nos inventamos, sabiendoque estamos equivocados. Desalojemosde nuestras vidas todoaquello que nos limita y que nosimpide crecer y creer en un futuromejor.La educación nos libera.

Junio de 2007 51

El Marketing Interno:El empleado es el primer clientePor: Antonio Ruizwww.rrhhmagazine.comLos profesionales, quellevamos años en elmundo del marketing,somos capaces de persuadira través de productos yservicios al público en general.Por lo tanto, si podemoshacerlo hacia afuera,también lo podemos hacerhacia adentro. En el marcode esta premisa apareceel marketing interno, quees tan simple como aplicarlas metodologías del marketinga las relaciones delas personas dentro de lasorganizaciones.En un ámbito interno,ya sea una organización grandeo pequeña, hace falta investigarlo que está pasando y obtener informaciónde todos los procesos.Posteriormente, es de vital importanciaser coherentes y aplicar medidas.Si hacemos una encuesta declima laboral a los trabajadores ydespués no somos consecuentescon los resultados, se ha acabadonuestra credibilidad.El cliente interno es el trabajadory es más exigente que elexterno, ya que conoce muy bienel negocio. Los de afuera puedenconocer la publicidad y las característicasde nuestro producto, peronunca sabrán como se ha producido.En cambio el cliente interno52 Junio de 2007tiene mucha más informaciónsobre lo que está pasando en laorganización y, por lo tanto, requieremás conocimientos de todo elproceso. En definitiva, de lo quese trata es de que el trabajadorllegue a saber para qué es útil suEn el marketing externo escuchamos al clientepara saber lo que quiere, por lo tanto,debemos hacer lo mismo hacia el interiorde la empresa.trabajo, sin embargo en muchasocasiones no lo termina de saber.Hace eficazmente su trabajo, perono conoce realmente el objetivoestratégico de sus tareas.El Contrato EmocionalUn factor clave en la relacióncon los trabajadores es la creaciónde un “contrato emocional” entreellos y la organización. Las personassomos equilibrio entre razón yemoción; por lo tanto, no podemosser fríos y simplemente racionales,porque realmente no somos así.Este proceso emocional supone,en primero lugar, escuchar. En elmarketing externo escuchamos alcliente para saber lo que quiere,por lo tanto, debemos hacer lomismo hacia el interior de la empresa.Tenemos que escuchar alcliente interno y después darle loque realmente necesita, siempreque no vaya en contra de losobjetivos de la empresa. No haycliente satisfecho sin empleadosatisfecho. Si queremos satisfacera los clientes externos esmediante la satisfacción de losclientes internos y esto sólo seráposible a través de procesos demarketing.En muchas ocasiones lasempresas apelan a la sensibilidadbuscando engañar a los trabajadores,lo cual no es legítimo. Elpaquete emocional se basa en laconfianza y en la honestidad mutua.Si no se dan estas razones, nohay contrato emocional, ni nada.La gente compra ladecisión de un directivosi existe la posibilidadde compartirun planteamientoemocional, desdeun punto de vistaobjetivo. Es obvioque lo harás mejor siestás comprometidovoluntaria y vocacionalmente.La gran mayoríade las empresas todavíano están conscientesde la utilidaddel marketing interno.Seguimos hablandode recursos humanos como sifueran recursos de tipo monetarioo físico y, en realidad, aquí se tratade gestionar personas, que es unacosa diferente. La administraciónde los recursos humanos correspondea las áreas especializadas,pero la gestión de las personases responsabilidad de cualquierdirectivo, a cargo de un equipohumano.Toda la organización debe estarconvencida y tiene que participaren la implementación del marketinginterno. No sólo la alta gerencia. Eneste sentido, hay una tercera partemuy importante que correspondea la formación. Por ejemplo, lasáreas con personas que trabajande cara al cliente necesitan muchaformación y muy buena relacióncon la empresa. A una personamaltratada en términos económicoso en términos de lo que ahorase denomina compatibilidad de lavida profesional y personal, no laconvenceremos de hacer algo deuna manera emocional de cara alos clientes externos.

Junio de 2007 53

¿Cómo influiren los demás?Por: María Escat Cortéshttp://www.gestionempresarial.info¿Cuándo fue la última vezque tuviste una buenaidea?, y ¿cómo intentasteconvencer al resto?La influencia es una de lashabilidades más necesarias dentrode las organizaciones, especialmentesi tratamos con personasmás experimentadas.Sin duda, una de las habilidadesque más nos pueden ayudara la hora de convencer al resto(influenciarles) es la capacidadde ponernos en el lugar del otro.Esta capacidad la denominamosempatía.Empatía: Término procedentedel alemán, entendidocomo la sensación de pertenecera algo haciéndolo sentir ennosotros mismos. Se aplica a laidentificación con la empresa yel puesto de trabajo, buscandola motivación. Es la capacidad deidentificar y entender los deseosde los demás, y responder (reaccionar)en forma apropiada paraLa empatía implicahacerse las siguientespreguntas:-¿Qué es importantepara ellos? ¿Qué eslo que ellos valoran?¿Cuáles son sus objetivos?-¿Cómo les gustaríaque me comunicara conellos? ¿Cara a cara, porescrito...?-¿Cuál es su mejor momentodel día?canalizarlos en pro del interéscomún. Capacidad de motivar,de ayudar a las personas a liberarsu talento. Las personas conestas características son excelentesvendedores y gerentes. Esdarme cuenta de lo que sientenlos demás, sin necesidad de queme lo digan.¿Cómo ejercer una mayor influencia sobrenuestros colaboradores?- Siendo nosotros quienes aportemos las soluciones, no esperar a que las aportela otra persona.- Respetando el tiempo de la otra persona.- Enfatizando los beneficios para ambas partes.- Haciendo nuestras propuestas destacando las necesidades de la otra persona.- Dando un feedback positivo. Practicar la escucha activa.¿Cómo persuadir a los demás?Pues siguiendo esta estructura:- Preguntándonos primero qué es lo que está pasando, ¿cómo son las cosas quese están haciendo?.- Preguntándonos cuál es el problema que entrañan estas acciones. Describir quées lo que va mal. Remarcarle la importancia de estas acciones a la otra persona.Preguntándole cuál es para él el problema.- Planteando cuáles son las diferentes opciones para solucionar el problema.- Presentando ventajas y desventajas.- Eligiendo una de las opciones.54 Junio de 2007

Junio de 2007 55

La lógica dominante de launiversidad peruanaPor: Mesías Guevara AmasifuénGerente General de Singular S.A.Que duda cabe al manifestarque el sistema universitarioperuano ha colapsado, sinlugar a dudas, todos estamos deacuerdo al respecto. Todos sabemosque el actual sistema debemoscambiarlo, sabemos que urge hacerlas reformas necesarias para que unainstitución tan importante como es laUniversidad cumpla con sus objetivosfundamentales como el de formar profesionalescapaces, y que a su vez seael centro de investigación y desarrollode proyectos cuyos efectos tengan unimpacto positivo en la comunidad.Es urgente que el sistema universitariosea el adalid de la ciencia ytecnología que hoy necesita consolidarel país, para desde allí proyectar unplan de desarrollo nacional, es decir,la ciencia y tecnología deberíanser actividades transversales de lasdiversas actividades económicas yproductivas.Casi siempre nos hacemos lassiguientes preguntas: ¿Por qué lasuniversidades encuentran tan difícilEl sistema universitario, urgentementenecesita sacudirsede sus viejos dogmas, depensamientos y de la mismaforma de hacer las cosas. Urgeun cambio total, que sea espectaculary radical.cambiar?, y ¿por qué las universidadesven el cambio en el ambiente pero noson capaces de actuar?Esto es lo que se conoce comola lógica dominante que se definecomo “la forma en la que los directivosentienden el negocio y toman susdecisiones básicas sobre la asignaciónde recursos” (Prahalad y Bettis,1986: 490)“La lógica dominante se formamediante esquemas de participación,mapas cognitivos o esquemas mentalesque fueron determinados por lasexperiencias previas de los directivos.En este momento habría que añadirle‘estructura de creencias’ y ‘marcos dereferencia’, como aspectos íntimos dela lógica dominante.Esquemáticamente, vemos lalógica dominante como un filtro deinformación que se muestra comoun embudo. La atención de la organizaciónse centra sólo sobre datosque se juzgan relevantes por la lógicadominante, los demás datos sonignorados. Los datos relevantes sonfiltrados por la lógica dominante y losprocedimientos analíticos que los directivosusan para ayudar al desarrollode la estrategia. Estos datos filtradosse incorporan a la estrategia, los sistemas,los valores, las expectativas yel refuerzo del comportamiento de laorganización”.Definitivamente para plantearcambios sustanciales en la conducciónestratégica de nuestras universidadesdebemos empezar un proceso de desaprendizaje,que nos permita retirar lasviejas estrategias y las actitudes quenos inducen a realizar actividades queresultan contraproducentes para eldesarrollo académico y administrativo.El aprendizaje y desaprendizaje formanparte de la necesidad de cambio dela lógica dominante.El sistema universitario deberesponder a una política de estado,en la que el gobierno mantenga unaactitud vigilante de la calidad educativa,del manejo adecuado de losrecursos financieros, de la capacidadUniversidad: CambiosnecesariosAnalizando el sistemauniversitario podemos ver quehay aspectos fundamentalesque se deben cambiar:- La administración estratégicadel recurso humano.Al respecto se debe teneren cuenta la planificación,reclutamiento, selección,socialización, capacitacióny desarrollo, evaluación ydesempeño, transferencias,promociones o despidos. Enla actualidad no se manejancriterios técnicos.- El plan de inversionesque tengan un impacto enel crecimiento de la infraestructurafísica, académica ycultural.- El proceso de investigación,urge desarrollar una actividadseria profesional paraoptimizar esta actividad.- Mejoramiento en el procesode selección de alumnos.- Generación de recursospropios y fuentes de financiamiento.de absorción de los profesionales porparte del mercado laboral. Lograr unainterrelación en el sistema educativoque logre integrar los diversos nivelesde educación desde la básica hasta launiversitaria, pasando por la secundaríay la técnica. La creación de nuevasuniversidades debe ser rigurosamenteanalizado, no se pueden crear másuniversidades cuando no existe capacidadpara financiar su funcionamiento,y donde además escasea elrecurso humano para que trabajencomo profesores universitarios y que- Acreditación de las escuelasprofesionales.- Entender que en elproceso administrativo de launiversidad está el aspectoacadémico, investigación y elaspecto administrativo. Que esnecesario consolidar la actividadadministrativa dándolea las diversas autoridadescomo rectores, decanos ydirectores una formación enel aspecto administrativo paraque puedan realizar con éxitosus funciones.- La interrelación entre laUniversidad y la sociedad esmuy pobre. En la actualidadhay pocos proyectos que esténrealizando las universidadesde manera conjunta con lasociedad.- Los profesores recibenun nivel salarial muy bajo, locual los obliga a trabajar endiversas universidades lo cualva en desmedro de su actualizaciónprofesional.estos a su vez garanticen un nivelmínimo de calidad educativa.Hoy encontramos universidadespúblicas, privadas sin fines de lucro,y las privadas con carácter de sociedadanónima. Aquí encontramos diferentesniveles de calidad educativa,niveles de pensiones diametralmentedesiguales. El común denominadoren ellas es el desorden, mismascarreras tienen diferentes planesde estudios, diversas exigenciasacadémicas y sobretodo diferentesniveles de pensiones.56 Junio de 2007

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 Junio 24 25 de 26 2007 27 28 57

El Nuevo Internetbasado en IPv6Por: Alfredo ArnulfoPresidente del IPv6 Task Force PeruanoLa ambición de todo país en la actualidades la de convertirse en unaeconomía basada en el conocimientomás competitiva y dinámica delmundo a partir del 2010 o antes.Esto sólo podrá ciertamente hacerserealidad si desempeña tambiénun papel preponderante en la mejorade las capacidades de Internet.Con la convergencia previstade los sectores de Internet einalámbrico, se ofrece unaoportunidad única de aprovechar losconocimientos tecnológicos, para reforzarla ventaja competitiva y liberarsu potencial de iniciativa empresarialpara hacer posible la creación denuevas aplicaciones y servicios quepermitan crear nuevas oportunidadesempresariales en beneficio de todos losprotagonistas de la nueva economíade Internet.Sin embargo, para poder implementaroportunamente los nuevos serviciosque Internet hace posible, resultaesencial estructurar, consolidar e integrarlos esfuerzos de los países relativosal IPv6, y en particular desarrollar lanecesaria base de recursos humanoscapacitados, armonizar plenamente,cuando proceda, los enfoques políticos,sostener el esfuerzo investigador,promover los trabajos sobre normas yespecificaciones y garantizar que todoslos sectores de la nueva economía alos que es probable afecte el IPv6 conozcandebidamente los beneficiosderivados de su adopción.58 Junio de 2007Direcciones y AplicacionesA medida que la población mundialse incrementa hasta aproximarse a los9 000 millones en 2050 de acuerdoa estadísticas, se demuestra loesencial de planificar la posibilidadtécnica de que todas estas personaspuedan acceder a Internet. El IPv6 esla única tecnología capaz de atenderlas necesidades de la poblaciónhumana prevista y al mismo tiempofacilitar asimismo la conexión en redy la interconexión de un sin número dedispositivos instalados en automóviles,hogares, aviones, aparatos electrónicosde consumo, etc.Actualmente, no existen suficientesdirecciones IP para todos loshabitantes del planeta. Si se tiene encuenta que los hogares, las oficinas,los automóviles y otros varios entornospodrían contener en un futuro próximonumerosos dispositivos habilitadospara IP, resulta evidente la insuficienciadel espacio de direcciones IPv4, dadoque cualquier dispositivo de una reddeseará conectarse con cualquier otro(p. ej., el sistema informático de unconcesionario de automóviles podría,a distancia, comprobar el estado delos sensores de un automóvil,vigilar su comportamiento ypredecir futuros problemas).Esta insuficiencia se veacentuada por el hecho deque nunca se puede utilizarplenamente toda la gama dedirecciones IP y por las generosasatribuciones de bloques porISP (Internet Service Provider) opor sitio que se hicieron en losprimeros días de Internet.El IPv6, desarrollado entre principiosy mediados de los noventa, haalcanzado ya un estado que permitea los fabricantes integrar los primerosproductos comerciales y efectuar lasimplantaciones iniciales. Una de lasgrandes ventajas del IPv6 es que utilizadirecciones de 128 bits, suficientespara ofrecer direcciones IP únicas enel mundo a cualquier dispositivo que loprecise en un futuro previsible.Desarrollo e implantacióndel IPv6En la actualidad se está introduciendogradualmente el IPv6. Sin embargo,resulta necesario acelerar esteproceso para evitar que las actualesdesventajas del IPv4 obstaculicen elulterior desarrollo de Internet en nuestropaís, construir un marco más abierto ycompetitivo para la prestación de losservicios de nueva generación y ahorrarlos costos de transición mucho máselevados que acarrearía la demora delmencionado proceso.Situación en el PerúEl IPv6 Task Force Peruano (www.ipv6tf.org.pe) se constituye como unacomunidad abierta conformada porprofesionales de las Tecnologías dela Información, Ingenieros de Redes,Técnicos, Operadores, Consultores yProveedores de Servicios de Internetentre otros, conscientes de que la transicióny despliegue de IPv6 requierende acciones colectivas y voluntariaspara identificar aplicaciones, serviciosy sistemas que sean candidatos potencialespara el despliegue, así mismo esparte de nuestro compromiso el coordinaracciones de difusión y compartirexperiencias en la implementación delprotocolo IPv6 teniendo como objetivobásico el estudiar las perspectivas de latecnología IPv6 y las acciones a tomarpara la adecuada transición y posteriormentela adopción del protocolo IPv6en la comunidad peruana.Esta iniciativa esta respaldadapor: Asamblea Nacional de Rectores,OPTICAL IP Servicios Multimedia S.A.,INICTEL-UNI, Universidad Ricardo PalmaLa IPv6 Task Force de Perú seinicio en el 2005 y recién el 2006 seconcreto el ToR (Términos de Referencia)que es la partida de nacimiento deesta organización, que actualmente seencuentra abocada a realizar pilotos deinterconexión con una red comercial yla de Inictel-UNI para iniciar un procesode difusión más intensivo, seguir conlos temas técnicos.

Junio de 2007 59

Plataformas híbridasPor: Leonardo Carbonell RomeroAnalista y consultor de Políticas PúblicasSi lo que voy a relatar, leha pasado realmente,es pura coincidencia,como en las películas de antaño.Comencemos: tiene usted una organizaciónempresarial o trabaja enuna institución pública, que disponede una de red de datos de alcancemetropolitano (MAN) o nacional(WAN). Cuenta con aplicacionescliente / servidor, a las que cadacierto tiempo, le está agregandonuevos elementos tecnológicos,como son: lectora de huellas, lectorade barras, sistemas de controlde personal basado en imágenes, uotro dispositivo digital, de lo novedosoa lo que hoy se tiene acceso(cada día mas pequeño, sofisticadoy barato, “hecho en China”).Problema: la red se hace lenta,el aplicativo no reconoce a los dispositivosremotos. Ya probó el usode Terminal Server (si su plataformaes Windows), implementó CITRIX oel Linux Terminal Server (si utilizaplataformas Open Source), bajótodos los drivers y plugins que lerecomendaron los fabricantes, tambiéndesarrollo alguna aplicaciónweb y…¡NADA!, no funciona.Solución: Desarrollo sobrePlataformas Hibridas. Sí amigo,ya no pude confiar los aplicativos auna sola plataforma de desarrollo:Power Builder, Centura, Visual Basic,Kylix u otra herramienta de desarrollocliente / servidor. Tampocoa aplicaciones web, .NET, DHTMLo PHP, y sobre ella querer montardispositivos sofisticados.Se requiere ahora emplearuna nueva estrategia de desarrollo,que combine lenguajesde programación diferentes perocomplementarios, creando interfacesentre los nuevos dispositivosremotos y el aplicativo. Esto NOdejará obsoleta a su aplicaciónprincipal, más bien le agregarávalor a la inversión ya hecha.Soluciones actualesEntre la nueva batería de soluciones,hoy tenemos a AJAX, queno es el famoso equipo de Holanda,sino el acrónimo de AsynchronousJavaScript And XML (JavaScripty XML asíncronos), definido porJesse James Garret, cofundadordel Instituto de Arquitectura deInformación (Inglaterra), en elblog de The Adaptive Path Team,como “una técnica de desarrolloweb para crear aplicaciones interactivas.Éstas se ejecutan en elcliente, es decir, en el navegadordel usuario, y mantienen comunicaciónasíncrona con el servidoren segundo plano. Para de estaforma, establecer la posibilidad derealizar cambios sobre la mismapágina sin necesidad de recargarla.Esto significa aumentar lainteractividad, velocidad y uso dela misma”.Ajax: convergencia tecnológicaAJAX es una combinación de tres tecnologíasya existentes:• XHTML (o HTML), PHP y hojas de estilosen cascada (CSS) para el diseño que acompañaa la información.• Document Object Model (DOM) accedidocon un lenguaje de scripting por parte del usuario,especialmente implementaciones ECMAScriptcomo JavaScript y JScript, para mostrar einteractuar dinámicamente con la informaciónpresentada.• El objeto XMLHttpRequest para intercambiardatos asincrónicamente con el servidor web. Enalgunos frameworks y en algunas situacionesconcretas, se usa un objeto iframe en lugar delXMLHttpRequest para realizar dichos intercambios.• XML es el formato usado comúnmentepara la transferencia de vuelta al servidor, aunquecualquier formato puede funcionar, incluyendoHTML pre formateado, texto plano, JSON y hastaEBML.Por supuesto, que podrá crear interfacesen lenguaje C, Java o Assembler, de uso específicopara integrar los nuevos servicios conlos terminales remotos, y en algunos casosemplear, los ahora denominados Agentes Móviles(tema que tocaremos en otro articulo).Como se podrá imaginar, AJAX no constituyeuna tecnología en sí, sino que es un términoque engloba a un grupo de éstas que trabajanconjuntamente. El motor AJAX permite que lainteracción del usuario con la aplicación sucedaasincrónicamente (independientemente de lacomunicación con el servidor). Así el usuarionunca estará mirando una ventana en blancodel navegador y un icono de reloj de arenaesperando a que el servidor haga algo.Por supuesto amigo lector, que ésto no es“enchufar y utilizar”, se requiere programación,y programación especializada e investigación,un nuevo nicho, en que las Universidades, Tecnológicosy Empresas Nacionales dedicadas adesarrollar tecnologías, deben trabajar. El mundoavanza, nuevas tecnologías surgen y los “chinos”la popularizan mas rápido de lo que sueñan los“gringos”. Requerimos mucha imaginación e inventiva,para adaptarnos a los cambios y adaptarnuestras “viejas” soluciones tecnológicas a losnuevos requerimientos del mercado, si es quequeremos ser competitivos.60 Junio de 2007

Junio de 2007 61

El arte de conducirDe: www.magementynegocios.comAlgunos definen el podercomo la capacidad parahacer lo que uno quiere.A partir de que el hombre es un sersocial, hacer lo que uno quiere, a menudo,involucra a otras personas.El diccionario define autoridadcomo el poder que tiene una personasobre otra que le está subordinada.Es así como los conceptosde poder y autoridad están entremezcladosy ligados.El hecho de pertenecer a una empresa,cualquiera sea la posición queuno ocupe, significa que renunciamosa algún control sobre nuestro trabajo.Esta premisa no es reconocida y aceptadade igual forma por todos.En el contexto de la dirección deltrabajo dentro de las organizaciones,vamos a desarrollar algunos conceptosvinculados al poder y sus trampas yalgunos conceptos sobre el ejerciciode la autoridad.¿Quien tiene el poder?. GregoryBateson, decía que el poder era unasituación relacional. Alguien tienepoder si hay otro que lo otorga.Entonces quien tiene el poder: ¿elque lo otorga o el que lo recibe?. Porconsiguiente no se puede tener unsimple, control unilateral del poder,siempre dependeremos de alguienpara tomar decisiones.El PoderEtimológicamente poder provienede una voz indoeuropea, “poti”, quieredecir “jefe de familia o de clan” quedeambulaban en los tiempos de lascavernas. Entonces, lo primero quehubo fue el mando absoluto del “jefe”.De él nació incluso el genérico sentidode “poder” en cuanto capacidad parahacer algo en cualquier terreno. Pareceríaser que lo primero que hubo fueordenar y obedecer. Primero el jefe defamilia, luego el rey, un todopoderoso,a él y solo a él le pertenecía el secretode sus decisiones.62 Junio de 2007Poder y FuerzaMuchas veces se confunde el conceptode poder, con uso de la fuerza.Fuerza es tomada como un conceptode denominación, hay cierta tendenciaa identificar el poder con la capacidadde victoria, es decir ejercerlo sobre otrapersona u organización.Cuanto menos se noteel accionar de alguien,tanto mejor, si un jefe,dirigente, gerente, presidente,se hace notarcuando está mandando,algo en la organizaciónno está funcionandoadecuadamente.Estas confusiones y tendenciasse hacen notorias en los abusos delpoder, entendiendo abuso como usarmal, excesiva, injusta, impropia e indebidamentealguna cosa.Los abusos de poder del tipo: ¡Porque si!, ¡Se hace así por que lo digoyo!, ¡Yo soy el jefe y basta!, ¡No me vanustedes a enseñar a mi como se hace!,¡Si no le gusta ya sabe lo que tiene quehacer!, ¡Cumpla sus ordenes y basta!,no son buenos para ninguno de los queparticipan en la situación.La sombra agazapada del “poti”permanece en las relaciones dondehay una autoridad. La víctima del abusopuede obedecer pero lo hará con enojoy no va a reconocer la legitimidad de laautoridad, reaccionará con hostilidad,bajará su autoestima, disminuirá surendimiento, estará más expuestoa errores y accidentes, etc.El que manda de esta forma,también es una víctima de la mismasituación, por que ve en los demásriesgos y peligros, insuficienciasy defectos, tampoco es confiablepara sus subordinados, pierde elcontacto con ellos, por lo tanto delo que sucede.Cuando en una organización elliderazgo y las normas son rígidas,fijas e inmutables, la comunicaciónes indirecta, vaga e insincera. Estaes una manera infalible de crear unaorganización problemática.Si en cambio, el liderazgo y lasnormas son flexibles, apropiadas ysujetas a cambios, la comunicaciónes directa, clara, especifica y sincera.Si bien no hay garantías, así existenmás probabilidades de generar unaorganización vital, que apoya y nutraa sus miembros.El líder se haceSi bien hay personas que nacieronpara ser líderes, para ejercer autoridad, locierto es que la mayoría de las personasque ocupan posiciones de liderazgo, yasea en naciones, grandes y pequeñasorganizaciones, lo hacen a través de unaexigente y disciplinada preparación. Hayalgunos recorridos para llegar a liderar.Es necesario que alguien quiera hacerlo,eso hace a la motivación del líder, luego,es necesario que crea que pueda hacerlo,esto está vinculado con la autoestima,seguidamente, es bueno saberse líder,reconocerse como tal, hace a la identidad,y finalmente, todo esto es posiblesi uno sabe hacerlo, es decir, si haycapacitación.En síntesis el arte de conducir, deliderar, de ejercer la autoridad, estabasada en el conocimiento, en la experiencia,en la capacidad para hacerparticipar a los otros, en la confianzapropia y de los otros, en la motivaciónpara hacerlo, en la capacitación másque en el uso de la fuerza, la amenaza,el creerse dueño de la verdad, el únicoposeedor del conocimiento y el conocedorde todas las respuestas.

Junio de 2007 63

AGENDA JUNIO 2007Tech DataSemana Professional Innovations HP en Tech DataDurante 4 intensos días de capacitación, pruebas Hands-On, ofertas, promos, regalos y más, Tech Data y HP orientarán al canal sobre la tecnologíaProfessional Innovations de la marca, en cuatro puntos fundamentales para ser transmitidos a los usuarios: Servicios Factory Express, Garantias, Modelosde Notebooks Comerciales y opciones para llegar a la tecnología de Professional Innovations.¡Ojo!: Cada cesión de capacitación tendrá un ganador que recibirá un mando para juegos que le servirá para participar en la gran Final de Need forSpeed Carbon, por el Premio de una Notebook HP 530 con procesador Core Duo. Los juegos se realizarán en nuestras las y potentes notebooks HPNX6320 con Procesador Core 2 Duo en una red Lan.Lugar: Tech Data PerúReservas e informes: 226-1298 Anex: 100 / vicky.plenge@techdata.com.peLunes 18HP Notebooks – Servicios de valor agregado09:00 y 18:00 hrs.Martes 19HP Notebooks – Garantías - Carepaqs09:00 y 18:00 hrs.Miércoles 20HP Notebooks – Revisado técnico de modelos de Notebooks09:00 y 18:00 hrs.Jueves 21HP Notebooks – Opciones de Notebooks y oficina perfectas09:00 y 18:00 hrs.IntcomexLugar: Intcomex PerúReservas e informes: 716-5000 / www.intcomex.comMartes 19Epson – Proyectores18:00 hrs.Miércoles 20McAffee - Antivirus18:00 hrs.Microsoft - Lanzamiento Volume19:00 hrs.Jueves 21Intel – Core2Duo y Quad Core18:00 hrs.Viernes 22Elise19:00 hrs.Martes 26HP – Printers Laser Color18:00 hrs.Vienes 22HP Notebooks – Gran Final: Need for Speed09:00 hrs.Miércoles 20Tech Data: Intel - Innovaciones en tecnología Core2Duo18:30 hrs.Prince Hotel – Av. Guardia Civil 727, San BorjaReservas e informes: 226-1298 Anex: 100 / vicky.plenge@techdata.com.peDeltronLugar: Deltron – 5to PisoInscripciones: 415-0101 Anexo: 1003 / recepcion@deltron.com.peJueves 21Asus – Tendencias del mercado TI y nuevos productos19:00 hrs.Miércoles 27D-Link – DBC Smart (Certificado)09:00 a 13:00 hrs.SatraSábado 23Seminario de Sistemas de Cableado EstructuradoCiudad: PunoLugar: Hotel Ferrocarril (Av. La Torre 185. Puno)Día: Sábado 23 de JunioHora: 15:00 a 19:00 hrs.Inscripciones: SATRA (maruja@satranet.com)64 Junio de 2007

Junio de 2007 65

66 Junio de 2007

Junio de 2007 67

68 Junio de 2007