estos consejos y obtendrá los mejores resultados

XEROXMAGAZINE
MARZO 2006
EL FUTURO
A LA MEDIDA
La tecnología on-demand
de Xerox revoluciona
la publicación de libros
MAESTROS
DE LA INVENCIÓN
Una mirada al mundo desconocido
del Xerox Research Centre
Le ofrecemos
una guía exclusiva
para IPEX 06 >>>
CONSEJOS PARA EL
ÉXITO EN LAS VENTAS
Maneras fáciles de hacer que
prospere su negocio digital
RESALTAMOS LA 495
La nueva estrella de papel
continuo de Xerox, a prueba

BIENVENIDO
… a un nuevo número de Xerox Magazine –
que trae las últimas noticias, opiniones y
avances en el mundo de la impresión digital.
IPEX 2006 está en boca de todos. Y qué mejor forma
de preparar su viaje a este gran acontecimiento que
con la ayuda de la Guía XEROX para IPEX, incluida en
este número. IPEX 2006 será mayor y mejor que nunca,
y Xerox será la empresa con mayor presencia allí.
Nuestra guía le facilitará todos los preparativos y hará
que la experiencia sea aún mejor y más satisfactoria.
En este número le invitamos a pasar a la trastienda de
Xerox, desde el soporte de software en nuestro centro
de atención al cliente en Neuss, hasta los avances que
se llevan a cabo en el Xerox Research Centre Europe en
Grenoble. Seguro que le interesará.
Si busca nuevas oportunidades de negocio para 2006, aquí
podrá encontrar muchas ideas. Hablamos con dos pioneros
de la edición on-demand en la página 10, y conocemos a
dos empresarios holandeses que han logrado el éxito con
sus felicitaciones personalizadas en la página 24.
Si desea más información sobre cualquiera de los productos
aquí mencionados, visite www.xerox.com/magazine.
También puede darnos su opinión sobre Xerox Magazine.
Envíe un email a magazine@xerox.com si tiene alguna
pregunta para nuestros expertos o quiere sugerir un
tema para un próximo número. Una buena historia será
siempre bien recibida.
Espero que disfrute con la lectura.
Anthony Hyde
Director
EN ESTE NÚMERO…
04
21
26
16
Información
Estar al día sobre los últimos
avances en impresión digital
ÚLTIMAS NOTICIAS
Sobre hablar con robots,
ePrintsourcing, aumento de
velocidad y mucho más.
BUZÓN
Envíe sus preguntas, opiniones
y comentarios. Nuestros
expertos le contestarán.
‘XEROX, HAY UN PROBLEMA’
Cómo funciona el servicio al
cliente de Xerox, desde dentro.
“La impresión digital es el futuro del sector.
Los beneficios de 1 dólar con impresión digital
equivalen a los de 3-5 dólares con offset”
Anne Mulcahy, Presidenta y CEO de Xerox

Inspiración
Abundantes ideas para
mejorar su empresa
06 07
10
18
23
24
CLASES DE MARKETING
Des King trae ideas recientes
para vender impresión digital.
UN NUEVO CAPÍTULO EN LA
IMPRESIÓN ON-DEMAND
Una editorial que no envía
cartas de rechazo. Lulu puede
impulsar su carrera literaria…
Por sólo €9.
ASOCIARSE O PERECER
Edward Russell-Walling discute
las ventajas de las alianzas
estratégicas y lo que pueden
hacer por su empresa.
PALABRAS SABIAS
—SERVICIO AL CLIENTE
Consejos para tener clientes
más satisfechos.
NUESTRA ENHORABUENA
—POR LA INVERSIÓN
Dos empresarios holandeses
utilizan la iGen3 para tarjetas
de felicitación personalizadas.
10
14
16
Innovación
Solución de problemas,
opiniones de expertos y lo
último en tecnología
UN MUNDO NUEVO
El futuro de la impresión digital
se decide en el Xerox Research
Centre Europe.
RESALTAMOS...
LA 495 CONTINUOUS FEED
472 imágenes A4 por minuto.
Un 50% más pequeña que sus
competidoras. Le mostramos lo
que puede hacer la 495.
EN MENOR CUANTÍA
¿Es hora de imprimir bajas
tiradas? Examinamos las
impresoras que prometen una
revolución on-demand.
14
07
Colaboradores
Jurgen Franck
periodista suizo
especializado en
el desarrollo de la
tecnología para
impresión digital.
Des King
periodista
especializado en
los efectos de la
tecnología digital
en el sector de la
imprenta y el
embalaje.
Mark Rushton
periodista
interesado en los
efectos de la
impresión digital
sobre la imprenta
convencional.
Susan Wright
directora de
Print & Paper
Monthly, la
revista mensual
sobre imprenta
más importante
del Reino Unido.
Edward
Russell-Walling
escritor y editor
especializado
en el sector de
empresas y
finanzas.
XEROXMAGAZINE 03
GETTY; ARSENE SAHEURS

GETTY; IMAGESOURCE; PUNCHSTOCK/DIGITAL VISION; DK IMAGES; CORBIS/ZEFA; PUCHSTOCK/STOCKDISC
ÚLTIMA AHORA
NOVEDADES EN IMPRESIÓN DIGITAL – HASTA XEROX Y MÁS ALLÁ
4
ABRIL
9 30
2006
EL GRAN EVENTO:
IPEX 2006
Es la mayor convención de la industria
de la impresión y artes gráficas del
mundo. Prepare su viaje con la Guía
IPEX 2006 de Xerox, en este número.
4-11 Abril 2006; NEC, Birmingham.
www.ipex.org/xerox
04 XEROXMAGAZINE
AL HABLA
Conversar con las máquinas está
dejando de ser ciencia ficción para
convertirse en una realidad. Clarissa es
una “azafata virtual” que funciona con la voz
y que ha sido desarrollada por Xerox y la NASA
para la estación espacial internacional (ISS).
Puede hablar con los astronautas mediante
procesos complejos. El astronauta Michael Fincke
está encantado: “Imagínate analizar una muestra
mientras lees un manual en el monitor flotando en
microgravedad… Es casi imposible”, dice. “Será como tener
otro miembro de la tripulación”.
Xerox Research Centre Europe (XRCE) en Grenoble ha
logrado que el sistema de voz Clarissa clasifique lo que dicen
los astronautas como “relevante” o “irrelevante”, reduciendo
a la mitad el número de errores. Ver página 7 sobre XRCE
PAPEL XEROX SIN CARBÓN:
GUÍA BÁSICA…
¡Imposible! El papel está hecho de celulosa
rica en carbono
Se le llama “sin carbón” para distinguirlo
del papel carbón que antes se utilizaba en
sectores como la banca o los seguros.
¿Qué sustituye ahora al carbón?
Microcápsulas de tinta que cubren la parte
posterior del papel que, al escribir sobre él, se
abren y liberan la tinta sobre la siguiente hoja.
¿Qué ventajas tiene el papel sin carbón Xerox?
Es el único que se puede usar con impresoras de blanco y negro y
color, ya que las cápsulas no cambian durante la impresión.
¿Para qué me hace falta?
Para imprimir sus propios formularios cuando lo necesite, que es
mucho más barato que comprar grandes cantidades de formularios
ya impresos. Además, hemos descubierto que los formularios en
color reducen los errores de los usuarios.
De acuerdo, me ha convencido
Los pedidos por triplicado, por favor...

CIFRAS VERTIGINOSAS
8EL NÚMERO DE
PÁGINAS QUE
PRODUCEN AL AÑO
LOS SISTEMAS
DIGITALES XEROX
EN COLOR EN TODO
EL MUNDO
MIL MILLONES
¿CÚAL ES EL FACTOR MÁS
IMPORTANTE A LA HORA
DE ADQUIRIR DISPOSITIVOS
DE SALIDA DOCUMENTAL?
Un estudio reciente de
VNU/Xerox planteó esta
cuestión a 1.236 empresas
de toda Europa. Las
respuestas variaban
según el país...
Italia:
Servicio y
soporte técnico
Francia, España y
Alemania:
Precio por página
Paises Bajos:
Costes totales
Reino Unido:
Calidad de imagen
EPRINTSOURCING
¿Cómo hacer rentable la impresión?
Tarjetas de visita, material de
marketing, publicidad directa… La
impresión es importante para cualquier
empresa, pero muy costosa si cada
departamento la adquiere por separado.
ePrintsourcing de Xerox facilita el
proceso. De la siguiente manera:
1Petición de impresión del cliente: Xerox abre
una bolsa de trabajos electrónicos y carga
los archivos
➭
➭
➭
2Xerox pide presupuesto a otros
proveedores: El cliente elige y Xerox hace
el pedido
3Xerox controla el proceso de pruebas: El
cliente y otros aprueban el producto final
➭
4Xerox supervisa la producción, controla
la calidad y entrega el producto final
5Xerox paga al proveedor y factura al cliente:
Acceso on-line a toda la contabilidad
XEROXMAGAZINE 05

1“Son soluciones, soluciones y
soluciones” Su capacidad técnica se da
por supuesta, y así debe seguir salvo que
un cliente muestre un interés especial.
La impresión digital es una solución de
marketing antes que una herramienta de
ingeniería. Los aspectos técnicos de la
iGen3 o la Nuvera 144 pueden ser fascinantes para sus
empleados, pero al cliente sólo le interesan los
resultados. Ofrézcale una solución a su medida,
no un cursillo técnico. La tecnología le abre nuevas
oportunidades, pero para que sean rentables hay que
saber aplicarlas de la mejor forma posible.
CORBIS/ZEFA
Vender impresión digital
Ya ha comprado el equipo, ha estudiado el mercado y
dispone de lo mejor en tecnología digital. ¿Y ahora
qué sucede? A continuación tiene tres consejos para
lograr un éxito seguro en ventas
2“Digital va más allá de una
tirada corta” Imprimir copias de una
en una puede parecer una forma muy
lenta de llegar a la rentabilidad, pero a
largo plazo es mucho mejor para su
empresa que aumentar la tirada inicial
hasta 10, 100 o incluso 1.000 copias.
Las soluciones de impresión on-demand no deben
estar nunca condicionadas por el volumen. Mil pedidos
de una sola hoja entregados a tiempo equivalen a mil
clientes satisfechos. Para prestar un servicio más
rápido y eficaz puede utilizar el software Press-Sense
iWay, que forma parte de las soluciones Freeflow de
flujo de trabajo y está disponible en www.xerox.com.
Este programa permite al cliente editar sus datos
06 XEROXMAGAZINE
‘DIGITAL VA MÁS
ALLÁ DE UNA
TIRADA CORTA’
personales en su servidor (ideal
para tarjetas de visita). También
puede hacer un pedido on-line y
recibirlo al día siguiente, sin
necesidad de que le envíe una
versión preliminar y reduciendo la
posibilidad de error.
3“No somos
únicamente
proveedores”
Desde la llegada de
un archivo pdf
hasta el producto
final, la impresión
on-demand es un servicio
controlado que cumple lo que
promete y no excluye el valor
añadido. Todo depende de cómo se
valore. Un producto entregado a
tiempo y a un buen precio fomenta
la confianza. Cualquiera que desee
mejorar su potencial comercial
debería asistir a alguno de los ocho
cursos de Xerox sobre cómo
vender servicios de impresión
digital. Estos cursos duran sólo
uno o dos días. Consulte con su
representante de Xerox. ■
*
PRIMERA
IMPRESIÓN
Sea el primer
cliente de su
tecnología. Haga
impresiones
digitales de su
material de
marketing y
ventas, tarjetas
personalizadas,
etiquetas y
envoltorios para
regalos de
empresa. No
olvide nunca la
importancia del
factor sorpresa.
Cualquier
oportunidad
de mostrar las
posibilidades
de su tecnología
será un paso
en la dirección
correcta para
su empresa.

Las personas
que crean
el futuro
Entre las montañas de los Alpes franceses, tras las
puertas de seguridad de unos discretos edificios,
un grupo de científicos trabaja para mejorar nuestras
vidas. Bajo la brillante dirección del joven Christopher
Dance, se adentra en lo desconocido de la frontera
digital con sorprendentes resultados. Mark Rushton
viajó hasta Grenoble para descubrirnos los secretos
del Xerox Research Centre Europe
Fotografía: Arsene Saheurs

CHRISTOPHER DANCE
Excelente pianista y fotógrafo
aficionado, Christopher Dance es
además un genio de las imágenes
digitales y de sus procesos de captura,
mejora, almacenamiento y
distribución.
En un momento en que cada vez
más consumidores entran en el
mundo de las cámaras digitales y los
teléfonos móviles con cámara, Dance
ha desarrollado 30 sofisticadas
técnicas que resuelven problemas
asociados con la captura de estas
imágenes, diferentes a los que plantea
el uso de un escáner. Dance ha
conseguido reconstruir los colores
detectados por píxeles RGB en las
cámaras digitales, doblando así la
resolución del sensor.
Licenciado en Física Teórica y doctor
en Ingeniería Informática, Dance entró
en el XRCE en 1997, después de haber
trabajado como investigador en la
Universidad de Cambridge.
08 XEROXMAGAZINE
La próxima vez que pulse el botón
de su máquina Xerox o seleccione
“Imprimir” en el menú de su
monitor, dedique un momento a
pensar en los científicos que han
desarrollado el software que lo hace
posible. Ellos son el motor invisible y vital
de la industria de la impresión. Gracias
a su trabajo, el sector de la gestión
documental sigue avanzando.
Christopher Dance, director de
laboratorio en el Centro de Investigación
de Xerox en Europa (XRCE), es el hombre
detrás de la creación de este software y
ha sido fundamental para aportar nueva
tecnología al mundo de la gestión de
documentos. Su nombre aparece en más
de 100 certificados de patentes que
decoran la recepción del centro.
¿Qué es lo que hacen aquí? “En
Grenoble buscamos nuevas formas de
utilizar el texto y las imágenes,
combinando ambos en la gestión de
documentos”, explica Dance. “También
analizamos datos que nos permiten
conocer el rendimiento de nuestros
equipos. Es lo que llamamos “machine
learning” (aprendizaje de máquinas)”.
Control del color
Una de las prioridades en el XRCE es
conseguir la máxima calidad en la
“ANALIZAMOS EL
RENDIMIENTO DE LAS
MÁQUINAS. ES LO
QUE LLAMAMOS
‘MACHINE LEARNING’”
impresión y fidelidad en la reproducción
del color. “Intentamos conseguir acabados
fotográficos en servicios con valor añadido
que mejoren la calidad de las fotografías
digitales”, dice Dance.
“Programas como Adobe Photoshop
requieren cierto grado de intervención
humana para conseguir los mejores
resultados”, continúa. “Estamos trabajando
en un sistema que permitirá retocar
imágenes automáticamente y resolver los
problemas asociados con el proceso, como
la mezcla de iluminaciones interiores y
exteriores. Nuestro software de mejora de
imágenes detecta las zonas con exposición
excesiva o insuficiente y las corrige
automáticamente, sin necesidad de
intervención humana”.
Como buen científico, Dance está
fascinado con las posibilidades. “Otro
problema frecuente es el efecto de ojos
rojos en fotografías de personas. Por lo
general, este problema se corrige mediante
hardware, pero el software podría eliminar

no sólo el rojo de los ojos sino también el de
los labios, dejando un agujero negro en la
fotografía. Ahora estamos desarrollando un
método mucho más eficaz, con el que el
sistema calcula la probabilidad de que un
objeto sea un ojo rojo y, si no está seguro,
reduce la intensidad del rojo pero sin
eliminarlo por completo, de forma que no
cambia la imagen si no puede mejorarla”.
Extracción de datos
Los datos (y el acceso rápido a ellos) son la
base de la impresión digital. Xerox los utiliza
para mejorar su propio hardware. “Una de
las cosas que estamos haciendo es extraer
datos de dispositivos para máquinas que
generan vectores en forma de largas listas
de datos sobre su rendimiento, lo que nos
permite hacer pronósticos y diagnósticos
para el aprendizaje de máquinas”, dice
Dance. “Así podemos prever cuándo
se va a estropear una máquina o cuándo
va a necesitar mantenimiento, por lo
que el servicio es mucho más eficaz...”
Proceso del lenguaje
El laboratorio se centra en el análisis y
aprendizaje de contenidos para conseguir
cosas como dirigir, agrupar y extraer
información de un texto automáticamente.
“Esto significa que, si una empresa tiene
una gran cantidad de documentación,
el software divide automáticamente los
documentos por grupos. En salas de
correo, por ejemplo, puede separar
solicitudes de crédito, seguros, quejas
de clientes, etc., o agrupar respuestas
similares en encuestas a empleados
o clientes,” explica Dance.
La tecnología desarrollada en Grenoble
está atrayendo el interés de organizaciones
que se dedican a búsquedas, análisis y
detección de riesgos o productos de
seguridad, ya que determina la
documentación correcta o incorrecta para
cada tipo de información. “Esto permite
encontrar justo lo que se necesitan entre
una montaña de documentos,” explica
Dance. “El objetivo último de nuestro
trabajo es facilitar el proceso, aumentar
la flexibilidad y reducir los costes para el
cliente, ya sea clasificando imágenes,
mejorando automáticamente fotografías
en color, extrayendo datos o prediciendo
cuándo una máquina va a requerir
mantenimiento. Queremos hacer avanzar
el modelo de negocio y abrir nuevas
posibilidades”. ■
CINCO CAMPOS
PUNTEROS
DENTRO DE LA
INVESTIGACIÓN
Y TECNOLOGÍA
DEL XRCE
1SERVICIOS MÓVILES: En
Grenoble se buscan nuevos
usos para los dispositivos
portátiles que faciliten el trabajo
fuera de la oficina; pronto será
normal fotografiar y escanear
documentos e imágenes con la
cámara de un móvil y enviarlos a
la oficina para imprimirlos.
2CLASIFICACIÓN: Utilizar
una cámara digital implica a
menudo descargar cientos
de imágenes al mismo tiempo y
sin ningún tipo de orden. Xerox
está trabajando en un software
para clasificar las fotos
automáticamente.
3PROCESO SEMÁNTICO:
El análisis y extracción de
texto es cada vez más
importante para el uso masivo
de datos. Xerox ha desarrollado
Xerox Incremental Parsing, un
conjunto de herramientas para
recuperar, extraer y acceder a
información de los documentos.
4CONVERSIÓN A XML
DE DOCUMENTOS :
Extensible Markup
Language es la forma lógica de
representar documentos. XRCE
utiliza un método interactivo de
conversión que permite reducir
costes, flexibilidad y precisión.
5TRADUCCIÓN DE
DOCUMENTOS:
En Grenoble se trabaja
en sistemas de traducción
automática de documentos
con sólo pulsar un botón del
teclado o ratón.
XEROXMAGAZINE 09

Derechos de
autor
Todos llevamos un libro dentro. Gracias a la
tecnología digital on-demand de Xerox, Lulu,
la editorial on-line norteamericana está
convirtiendo este sueño en realidad por la
módica cantidad de €9, informa Des King

GETTY
Sólo en Estados Unidos,
todos los años se publican
más de 200.000 libros
nuevos siguiendo los
métodos convencionales. Algunos
de ellos llegan a convertirse en
best-sellers e incluso alcanzan la
cumbre de las pantallas de cine,
asegurando el futuro de sus
autores durante años. Sin embargo,
por cada Stephen King o Harlan
Coben, hay un número incontable
de manuscritos que no superan
la criba inicial y miles de autores
que nunca ven publicados sus
trabajos. Es muy probable que haya
auténticas obras maestras que no
han salido nunca a la luz.
La industria editorial se preocupa
por la reducción de márgenes,
riesgos de inversión y problemas
de venta y distribución, pero si algo
no falta es la materia prima. Claro
que eso tampoco garantiza nada.
Si un editor piensa que un texto no
merece la pena, lo más probable
es que ni siquiera se moleste en
rechazarlo. J. K. Rowling recibió
15 negativas hasta que Bloomsbury
en el Reino Unido y Scholastic en
los Estados Unidos decidieron
publicar Harry Potter.
Alternativa on-line
Por fortuna para autores y lectores,
la combinación de la disponibilidad
de Internet y la nueva tecnología
de impresión digital de Xerox está
cambiando radicalmente la
situación.
A diferencia de otras empresas
de tecnología digital que trabajan
con bajas tiradas (siempre para
publicaciones técnicas y
científicas), Bob Young en Carolina
del Norte ha decidido ir
directamente al meollo de la
cuestión. Desde hace dos años,
su editorial on-line www.lulu.com
ofrece a los autores noveles un
sistema directo y sencillo para
convertir archivos digitales de texto
EL TIEMPO MEDIO DE PRODUCCIÓN DE UN
LIBRO, DESDE LA LLEGADA DEL ARCHIVO
HASTA EL FINAL, ES DE CUATRO MINUTOS
e imágenes en un libro editado
que se puede imprimir y enviar “on
demand”, en cualquier momento.
Por si esto fuera poco, el 80 por
ciento de los ingresos conseguidos
por encima del coste total de
producción va directamente al
autor. Al contrario de lo que suele
ocurrir en el mundo editorial, Lulu
es la parte que menos se lucra.
El sistema es simple: los autores
reciben una guía de instrucciones
detallada para enviar su manuscrito
y pueden elegir entre distintos
formatos, de los que el más
popular es 6x9”. El coste final
depende del número de páginas,
el uso de color y la inclusión de
imágenes, pero rara vez supera los
€10 por ejemplar.
El sistema print-on-demand de
Lulu es similar al comercio
minorista de eBay, ya que la
decisión de compra no depende
del volumen de producción ni de
las condiciones de distribución.
“Es el cliente, y no el proveedor,
quien tiene derecho a decidir lo que
es bueno y lo que no lo es”, dice
Young. “En Lulu hemos publicado
un libro de física cuántica escrito
por un profesor del laboratorio
nacional de Los Álamos, quien no
espera más de doscientos o
trescientos lectores como máximo,
aunque todos ellos especialistas en
física cuántica. Si no fuera por Lulu
ese libro no se habría editado
nunca, ya que nadie estaría
dispuesto a publicar un libro con
una tirada tan reducida”.
“Para que un libro sea rentable
se tienen que vender unos 10.000
ejemplares. Por esta razón no se
publica ningún libro, por muy bueno
que sea, si solamente va a tener >
XEROXMAGAZINE 11

GETTY
LOS TÍTULOS MÁS
VENDIDOS DE LULU
1 HOW TO START A WEDDING
PLANNING BUSINESS
2 FINDING THE CAN IN CANCER
3 LUCIFERIAN WITCHCRAFT
4 THE ULTIMATE TATTOO GUIDE
5 ACTING FOR IDIOTS
6 THE 21 MINUTE BIBLE
7 HOW TO BECOME AN ALPHA MALE
8 THE GOLDEN GIRLS TRIVIA BOOK
9 LISTEN TO WHAT YOUR KIDS AREN’T
TELLING YOU
10 JFK IS STILL ALIVE
12 XEROXMAGAZINE
un par de miles de lectores en la
totalidad del planeta”.
Lulu es la editorial ideal para
libros con mercados muy limitados,
como Replica Watch Report de
Richard Brown, que habla sobre
cómo distinguir relojes Omega o
Rolex falsos. Al hacer suya la causa
de los autores y lectores ignorados,
Bob Young ha descubierto un
mercado muy lucrativo y con
riesgos mínimos. Lulu tiene ya más
de 25.000 títulos en cartera. Su
sitio Web recibe diariamente más
de 30.000 visitas de posibles
clientes y su socio impresor, la
empresa ColorCentric de Rochester
(Nueva York), cuenta con tres iGen3
y cuatro DocuTech 6180 de Xerox
que imprimen 40.000 libros al mes.
ColorCentric está instalando más
máquinas Xerox para hacer frente a
la demanda. Mientras tanto, la
facturación de Lulu crece un 10 por
ciento al mes. A este ritmo, los
€1,7 millones de dólares en ventas
totales conseguidos en 2004
habrán aumentado hasta €8,5
millones a finales de este año.
El libro de cuatro minutos
La tirada inicial media en Lulu es
de menos de dos. La mano
humana no interviene en ningún
momento del proceso, desde la
llegada del manuscrito al sitio Web
de Lulu hasta la transferencia del
archivo a ColorCentric y su paso
por la prensa digital Xerox iGen3
para darle su formato final de libro.
El tiempo medio de producción
de un libro, desde la llegada del
archivo hasta el final, es de sólo
cuatro minutos.

LA MANO HUMANA NO INTERVIENE EN
NINGÚN MOMENTO DEL PROCESO DESDE
LA LLEGADA DEL MANUSCRITO A LA WEB
De hecho, los libros de Lulu son
tan populares que suele haber
una lista de espera de 48 horas,
aunque ColorCentric va a reducirla
a la mitad con la ayuda de las
nuevas máquinas Xerox.
Lulu y ColorCentric forman un
equipo tan perfecto como Internet
y la tecnología de impresión digital.
“En un negocio es importante
encontrar socios que te entiendan,
proveedores que comprenden
perfectamente lo que necesitas”,
dice Bob Young. “Hablamos con
muchas imprentas que tenían
máquinas Xerox, pero sólo en
ColorCentric se comprometieron
a que, si los archivos tenían el
formato adecuado para su sistema,
ellos podrían encargarse de todo el
proceso de producción sin que
nosotros tuviéramos que participar
en él hasta la distribución, y
además al mismo precio para 1 o
100 libros. Al motor de impresión
le da igual”.
Según John Lacagnina,
Consejero Delegado de
ColorCentric, muchas imprentas
de offset que empiezan a utilizar
tecnología digital continúan
pensando en términos de tiradas.
“La impresión on-demand sigue
una lógica totalmente distinta. Lo
importante no es el hardware, sino
los bits, los bytes y el ancho de
banda. Cualquiera puede comprar
equipos, pero lo que importa de
verdad es el proceso”.
Esta diferencia está empezando
a dar resultados. Los 40.000 libros
de Lulu representan sólo un 50 por
ciento de la producción mensual
de ColorCentric para el mercado
editorial; el resto son simplemente
reimpresiones de baja tirada. La
empresa utiliza el mismo sistema
para imprimir distintos tipos de
material fotográfico y tarjetas de
visita personalizadas.
¿Cuál será el próximo paso? Lulu
está buscando otros usuarios de
Xerox en Europa y Asia. Próxima
parada: ¡el mundo! ■
ON-DEMAND
A LA ESPAÑOLA
Considerado como el mayor centro de impresión
digital en Europa, Publidisa S.A. lleva más de cinco
años ofreciendo servicios de baja tirada a editoriales
de España y Méjico. Esta empresa española cuenta
con dos prensas iGen3, diez DocuTech 6180 y
dos máquinas DocuPrint 850 de papel continuo,
con las que imprime millones de hojas A3 al mes.
Una vez puesto el texto en formato digital, los
editores pueden adaptar la cantidad impresa a las
necesidades de distribución, lo que reduce la
inversión inicial y los costes de catálogo.
“La calidad de los libros producidos por Publidisa
está reconocida en toda Europa”, afirma Alfonso
García Laiz, director de publicaciones de Xerox en
España. “Al combinar servicios on-line con lo último
en tecnología digital, puede dar servicio on-demand
de baja tirada a cientos de clientes, y ya piensa
en la expansión a otros países. Esté donde esté, el
servicio de Publidisa puede imprimir y entregar
a los distribuidores un número preciso de libros
en cuestión de días”.

A resaltar…
495 Continuous Feed
Siguiendo con su atención al mercado
de impresión de papel continuo, Xerox ha
presentado la impresora 495 Continuous
Feed Duplex.
Con una velocidad máxima de 472
imágenes A4 por minuto, esta impresora
ofrece los bajos tiempos de producción que
son básicos en este mercado. Eso hace que
sea ideal para entornos de impresión como
6.
14 XEROXMAGAZINE
Ritmo homogéneo
Alimentación y velocidad continuas. La
495 imprime a 472 ipm de resolución y
aumenta la productividad, ya que puede
funcionar sin atención durante largos
periodos con rodillos de alimentación
y acabado automático.
5.
centros de gran volumen de datos, agencias
de servicios, instituciones financieras,
aseguradoras y correo directo. Su resolución
de 600 dpi y la tecnología Flash Fusing sin
contacto garantizan la calidad de imagen.
La versatilidad es clave en la 495: puede
imprimir sobre distintos soportes, como
plásticos, transpondedores RFID, tarjetas,
etiquetas y papel. Continúe leyendo…
Imagen total
La calidad de imagen está
garantizada por el tóner Xerox
de micropartículas y la tecnología
Flash Fusing: no toca el soporte y
genera un calor mínimo, lo que reduce
la contracción y mantiene niveles
homogéneos de humedad.
S

Tamaño idóneo
Con su configuración de doble tambor
en un solo sistema, la Xerox 495
es mucho más pequeña que otras
máquinas y ocupa la mitad de espacio
que las impresoras de papel continuo
tradicionales.
4.
1.
Ventaja doble
La 495 es una impresora dúplex
con un sistema de doble tambor
que garantiza la misma velocidad
de impresión (472 ipm) en las dos
caras del papel. También para
impresión en una cara (símplex).
2.
Facilidad
de uso
Con una pantalla táctil en color
como interfaz de usuario y el
mismo controlador que todas
las impresoras Xerox de papel
continuo, su utilización es muy
sencilla. Todo se puede controlar
desde el panel, incluyendo
trabajos y recursos de impresión.
Flexibilidad
La 495 admite papeles entre 64
y 157 g/m2, así como papeles
especializados y adhesivos. El
soporte puede tener entre 165
mm y 457 mm de anchura, con
imágenes de hasta 432 mm de
ancho por 711 mm de largo.
3.
OPINIÓN EXPERTA
“La impresora Xerox
495 Continuous Feed
Duplex aportará
nuevos “picos” a
cualquier imprenta
para aplicaciones comerciales: alta
velocidad, alta calidad, alta fiabilidad,
alta eficiencia. Es una solución
económica para el mercado británico
de imprenta, donde el tiempo y la
rentabilidad son factores críticos”.
“La Xerox 495 combina en una sola
máquina impresión símplex, dúplex,
gran flexibilidad, productividad,
excelente reproducción de texto,
líneas e imágenes nítidas, y la
posibilidad de controlar pilas de
datos. Todo ello en un pequeño
sistema de éxito seguro”.
Mark Rushton
XEROXMAGAZINE 15
GETTY; PUNCHSTOCK/DIGITAL VISION/BRAND X; MARTYN F. CHILLMAID/SCIENCE PHOTO LIBRARY

En
16 XEROXMAGAZINE
menor
Según los últimos estudios basados
en datos de Infosource, los sistemas
de baja producción son cada vez
más populares en el mercado, con
un crecimiento próximo al 20 por ciento
anual. Fiel a su filosofía de innovación, Xerox
intenta dejar atrás a los competidores
ofreciendo a sus clientes máquinas de baja
producción con valor añadido.
Entonces ¿cómo podría beneficiar a su
empresa una máquina de baja producción?
Hay una serie de preguntas que se debería
plantear antes de decidirse a invertir:
■ ¿Dedico demasiado tiempo a trabajos a
corto plazo?
■ ¿Necesito ampliar las opciones de color?
■ ¿Disminuyen los periodos de autonomía?
■ ¿Necesito usar sistemas digitales, pero no
me puedo permitir invertir en alta tecnología?
■ ¿Debo ponerme al día para hacer frente a
la mayor demanda de los clientes?
■ ¿Está aumentando mi producción, pero no
lo bastante para necesitar otra máquina de
gran producción?
■ ¿Dispongo de un tiempo limitado para
trabajos con bajo volumen de impresión?
■ ¿Podría beneficiarme adoptando una
postura de mayor flexibilidad?
Si la respuesta a alguna de estas
preguntas es “sí”, puede valer la pena pensar
seriamente en una producción baja.
Tamaño y potencia
Aunque las máquinas de baja producción
ocupan menos sitio y tienen un diseño más
compacto, no hay que menospreciar la gran
cantidad de ventajas que ofrecen. La baja
tirada es sobre todo una alternativa
económica para quienes desean entrar en el
mercado de la impresión digital sin hacer la
importante inversión que sería necesaria para
cuantía
Con los nuevos retos para los fabricantes
al adoptar bajas tiradas de impresión,
Theo Zavos propone que considere si su
empresa también podría beneficiarse
un cambio completo. Así es posible disfrutar
las ventajas del uso de datos variables y
personalización sin necesidad de romper la
hucha. Pronto descubrirá que las impresoras
de baja producción dan respuesta a las
necesidades del exigente mercado actual.
Las máquinas de baja producción son
económicas, pero presentan multitud
de características que permiten utilizarlas
en gran variedad de aplicaciones, como
impresión, escaneado, pruebas de imprenta,
copia y archivo, todo con un pequeño
sistema. Las impresoras ofrecen muchas de
las ventajas de sus hermanas mayores, como
alta calidad de imagen, tiradas de hasta un
solo ejemplar, inclusión de datos variables,
uso de distintos papeles, opciones de
EL MERCADO DE BAJA PRODUCCIÓN
DUPLICARÁ SU TAMAÑO
ANUALMENTE DURANTE LOS
PRÓXIMOS TRES O CUATRO AÑOS
acabado y, en muchos casos, posibilidad
de imprimir en color.
Al irse reduciendo las tiradas, la capacidad
de imprimir pocos ejemplares, on-demand y
de forma local es cada vez más importante.
Estos trabajos pueden pasar de las costosas
máquinas para grandes volúmenes a equipos
más pequeños pero con la misma calidad de
impresión. Por eso, son ideales para trabajos
rápidos en color o blanco y negro con bajo
volumen y alta calidad.
Tampoco necesitan un operador a tiempo
completo. Por lo tanto se pueden reducir los
costes de personal y envío, manteniendo
un control centralizado de los trabajos pero
llevando a cabo la impresión a nivel local.

Calibrar las necesidades
¿Cuál es la diferencia entre una máquina de
baja producción y otra más grande, como una
impresora DocuTech de gran producción?
A primera vista parecen tener las mismas
propiedades. Uno podría pensar: “Si es más
económico, ¿por qué no pasar todos mis
trabajos de un sistema de gran producción
a unas pocas máquinas más pequeñas?”.
Sin embargo, un sistema de baja producción
no sirve para todo. Para averiguar si a usted
le puede ser útil, tendrá que establecer
exactamente sus necesidades.
Con un sistema de gran producción, como
un DocuTech, el aspecto más importante es
el volumen mensual máximo. Estas
máquinas están diseñadas para imprimir
volúmenes mensuales extremadamente
altos, mientras que los sistemas de baja
producción son más indicados para
volúmenes menores. Los sistemas grandes
también son más adecuados para picos de
trabajo, como pedidos que se deben imprimir
en muy poco tiempo. Además, los sistemas
de baja producción pueden funcionar
continuamente, mientras que los de gran
producción se usan, por ejemplo, en cinco
turnos de 16 horas o siete de 24, lo que los
hace más adecuados para proyectos de
grandes volúmenes.
Ambos sistemas tienen amplias funciones
de acabado, como apilamiento, plegado,
grapado, inserción, etc. Estas funciones van
incorporadas en los sistemas pequeños, lo
que significa que pueden producir páginas
como documentos completos. Sin embargo,
el mercado de artes gráficas ofrece ya
equipos de acabado. Además, el cliente
podría exigir acabados más complejos, como
encuadernación o canutillo. Los grandes
sistemas ofrecen la posibilidad de conectar
dichos equipos directamente a la impresora.
También tienen una gran capacidad de salida
de papel si es necesario llevar las páginas
impresas a equipos externos. Así, aunque los
sistemas pequeños disponen de amplias
opciones de acabado, los grandes tienen
más capacidad y son más rápidos.
En resumen, son productos pensados para
mercados diferentes. Y lo mejor es que Xerox
tiene una gama de productos que puede
satisfacer ambas opciones. ■
Información sobre productos de
producción o servicios Xerox que
aparecen en esta revista, en:
www.xerox.com/magazine
LOS EQUIPOS
Xerox DocuColor 250
■ Opciones de impresión, copia y
escaneado
■ Procesa 65 páginas por minuto
en blanco y negro y 50 en color
■ Gestiona hasta 5.260 hojas con
pesos de hasta 300 gsm
■ Distintas opciones de acabado,
como grapado, perforación y libros
grapados por el lomo
■ Más capacidad de tóner, con dos
negros y uno de cada color C, M, Y.
■ La primera página sale en 4,3
segundos en blanco y negro y en
sólo 7,8 segundos en color
Xerox 4110 Copier/Printer
■ Copia, impresión, escaneado y
escaneado en red con correo
electrónico
■ Impresión por una y dos caras
■ Procesa 110 páginas por minuto
a 2.400 x 2.400 dpi
■ Capacidad total para 8.225 hojas
■ Grapado y perforación, con
opciones de carpeta y libretor
■ Operación sencilla mediante una
intuitiva pantalla táctil en color
Una selección
de potentes
Controladores
de impresoras
Xerox 4110 Copier/Printer
■ Fiery EXP4110
■ Controlador Embedded Xerox
Xerox DocuColor 250
■ EFI® Fiery® EXP250
■ Creo Spire CX250
■ Xerox FreeFlow DXP250
XEROXMAGAZINE 17
GETTY

Asociarse o perecer:
Cómo crece una
Con el apoyo de alianzas estratégicas
podrá ampliar su oferta de productos
y servicios sin invertir más capital.
Por Edward Russell-Walling
Ilustraciones: Rebecca Halls
18 XEROXMAGAZINE
Asociarse o perecer”, dijo
recientemente Anne Mulcahy,
Presidenta y CEO de Xerox,
refiriéndose a la importancia de las
asociaciones para difundir la tecnología y
servicios de Xerox. Estas palabras venían
también a reconocer el hecho de que las
alianzas estratégicas son un factor clave
para la supervivencia de muchas
empresas grandes y pequeñas.
Las principales empresas están
descubriendo que las alianzas ya no son
sólo una opción estratégica sino una
necesidad, especialmente en mercados
con una fuerte base tecnológica o de
investigación. Esta tendencia se inició a
finales de los 90. Ya en 2001, Matt

uena empresa
Schifrin, entonces editor de Forbes.com,
escribió: “Las alianzas son tal vez el factor
más importante para el mundo
empresarial en los últimos 100 años.”
¿Qué son exactamente las alianzas
estratégicas? “Acuerdos entre firmas que
aportan recursos para alcanzar una serie
“LAS ALIANZAS SON
TAL VEZ EL FACTOR
MÁS IMPORTANTE
PARA EL MUNDO
EMPRESARIAL DE LOS
ÚLTIMOS 100 AÑOS”
de objetivos comunes”, explican los
consultores administrativos de Bain &
Company. Las empresas pueden formar
este tipo de asociaciones con clientes,
proveedores, competidores e incluso con
universidades y agencias del gobierno.
“Las alianzas estratégicas permiten
a las empresas ser más competitivas,
acceder a nuevos mercados, adquirir
capacidades complementarias y compartir
el riesgo o el coste de grandes proyectos
de desarrollo”, continúa Bain.
Las alianzas más conocidas son las
formadas por grandes organizaciones. La
propia Xerox está asociada a empresas
como Fuji y Adobe, y también colabora
estrechamente con EDS en grandes
proyectos de gestión de documentos.
Algunas de las alianzas más prósperas
buscan alcanzar objetivos muy concretos.
El grupo de comunicaciones BellSouth de
EEUU se unió a su equivalente holandés,
KPN, para asegurarse una parte del
mercado alemán de telefonía móvil.
Nestlé y Häagen Dazs unieron sus fuerzas
para enfrentarse a Unilever en el mercado
americano de heladerías, combinando sus
respectivas experiencias de mercado.
Pero las alianzas también son muy
importantes para empresas pequeñas. En
sectores como la impresión y que están
en plena expansión y donde el precio
prima sobre cualquier otra estrategia,
resultan especialmente útiles para >
XEROXMAGAZINE 19

diversificar los productos y servicios
ofrecidos.
La consolidación (es decir, fusiones y
adquisiciones) ha sido una respuesta
habitual a las condiciones del mercado.
Pero las fusiones conllevan un alto riesgo
debido al coste, la insatisfacción del
cliente y la difícil integración. Las alianzas
permiten a las empresas elevar su perfil
sin correr estos peligros. Algunos
describen las alianzas estratégicas como
“financiación virtual”, ya que ofrecen
todas las ventajas de una ampliación de
capital relativamente rápida sin tener que
pedir créditos o vender acciones.
Por supuesto, no todas las alianzas
tienen éxito. A principios de los 90, Apple
LAS ALIANZAS
PUEDEN SER MUY
ÚTILES EN EL SECTOR
DE LA IMPRESIÓN
Computer e IBM crearon una alianza
estratégica, Taligent, para desarrollar un
sistema operativo para ordenadores
personales. Fue un fracaso. Pero no nos
engañemos: una alianza bien llevada
funciona casi siempre.
Las de marketing y las de productos
son las dos clases de alianzas más
populares. En una alianza de marketing,
las empresas intercambian clientes y
reciben comisiones por las ventas que la
otra empresa hace a sus propios clientes.
En una alianza de productos, una
empresa ofrece a sus clientes los
productos y servicios de otra, ampliando
su alcance sin hacer grandes inversiones.
Las alianzas de conocimientos permiten
incluir nuevo software o soporte en las
ofertas. Se pueden hacer muchas
combinaciones para ganar en innovación,
expansión geográfica, gama de productos
y calidad de servicio. Por eso son
atractivas no sólo para empresas que
intentan sobrevivir, sino también para las
que quieren consolidación y expansión. ■
20 XEROXMAGAZINE
¿BUSCA ALIANZAS ESTRATÉGICAS PARA
LOGRAR QUE SU EMPRESA CREZCA?
SIGA ESTOS CONSEJOS Y OBTENDRÁ
LOS MEJORES RESULTADOS:
■ ASEGÚRESE DE LO QUE QUIERE conseguir con la asociación. No caiga en la
trampa de pensar que lograr una alianza es un fin en sí mismo.
■ BUSQUE AL MEJOR SOCIO Haga un estudio completo de la posición de
mercado, los puntos fuertes y la situación económica de los posibles socios. Si busca
recuperarse mediante una alianza, un socio que tenga tantas dificultades como usted
no podrá resolver su problema. Busque capacidades y objetivos compatibles con los
suyos y una cultura de empresa similar.
■ EVITE CONFLICTOS La alianza y las responsabilidades de cada parte deben estar
pensadas para eliminar competencias innecesarias en el mercado.
■ COMPARTA INFORMACIÓN La confianza y el respeto son ingredientes básicos de
una buena alianza. Un intercambio de personal contribuirá a reforzar la relación.
■ ESPECIALÍCESE Cada parte debe dedicarse a lo que sabe hacer.
■ INCENTÍVESE Fomente la cooperación. Nunca es fácil trabajar en equipo,
especialmente si se trata de antiguos rivales.
■ SEA FLEXIBLE Las alianzas nunca deben ser rígidas. Las circunstancias cambian,
surgen nuevas oportunidades y la asociación debe ser capaz de adaptarse a ellas.
■ NO TIENE QUE SER PARA SIEMPRE Las alianzas sólo se deben mantener
mientras sigan siendo útiles a las dos partes. Una vez logrado el objetivo, se pueden
dejar morir sin rencor. Por eso mucha gente piensa que las alianzas estratégicas
deberían llamarse “alianzas tácticas”, aunque no suene igual de bien.

BUZÓN
MAGAZINE@XEROX.COM
CARTA ESTRELLA
★DIFERENCIA DE COLORES
Mis muestras de colores digitales no coinciden con
los del último número de Xerox Magazine ¿Por qué?
Gomes da Luna, Coimbra, Portugal
La igualación de colores entre muestras y copias
del cliente es posiblemente el mayor reto al que se
enfrenta un impresor. Muchos factores afectan al
color final, desde el tipo de sistema de pruebas que
use el diseñador hasta la marca del papel en que se
imprima el trabajo. En este caso, la diferencia de
colores se debe probablemente a que Xerox Magazine
se imprime con una combinación de papel e
impresora diferente a la que emplea Pantone.
Se están investigando soluciones para poner orden
en el caos de la “normalización de colores” entre
procesos. Mientras tanto, la clave del problema es el
diálogo constante entre cliente e impresor. Tal vez sea
un método anticuado, pero al menos es una buena
forma de mantenerse cerca del cliente.
MÁQUINAS VERDES
A mis clientes les preocupa la
ecología. El artículo sobre
reciclaje de tóner del último
número me ayudó mucho. ¿Hay
algo más en este sentido?
Ludo Meitzner, Essen, Alemania
En Xerox estamos orgullosos de
nuestro compromiso con el medio
ESCUELA DE ACABADO
Este año iré a IPEX con la intención de comprar
equipos de acabado para mi prensa digital. No
tengo mucho tiempo y he oído que es una feria
enorme. ¿Cómo puedo sacar el máximo partido?
Jennifer Stringer, Bristol, UK
Hasta ahora resultaba muy difícil encontrar productos de
acabado que fueran compatibles (en velocidad, calidad y
ambiente, y de ofrecer hardware
ecológico a nuestros clientes.
Todos los equipos Xerox
consumen poco y permiten, por
ejemplo, imprimir fácilmente por dos
caras para ahorrar papel. Siempre
intentamos ser ecológicos: el papel
procede de proveedores que
¡GANE! CATÁLOGOS COLOR
Los catálogos Pantone garantizan que su
imprenta digital produce justo lo que
quiere el cliente. Regalamos una de estas
indispensables guías de colores, valorada
en 700 euros aproximadamente.
Para participar sólo tiene que enviar una
postal con su nombre, dirección, correo
electrónico y número de teléfono antes del
21 de abril de 2006 a: Xerox Magazine,
Xerox Europe Ltd, Riverview, Oxford Road,
Middlesex UB8 1HS, Reino Unido. También
puede enviar un correo electrónico con los
mismos datos a magazine@xerox.com
Normas del concurso en la contraportada.
respetan el ambiente, los equipos
llevan piezas reutilizables y se han
eliminado las sustancias peligrosas.
Si desea mayor información, puede
visitar www.xerox.com/magazine y
descargar el informe elaborado
por Xerox en 2005 sobre medio
ambiente, salud y seguridad.
proceso) y pudieran mejorar la impresión digital.
Afortunadamente eso está cambiando, y en IPEX habrá
muchos productos que permitan optimizar la impresión
digital y hacerla más atractiva para los clientes. Visite el
stand de Xerox en el pabellón 3a y le explicaremos
cuáles son las opciones de que dispone. También
encontrará productos compatibles de otras empresas.
*
NO OLVIDE UTILIZAR LA GUÍA XEROX PARA IPEX’ – ADJUNTA A LA REVISTA – para preparar su
visita. En ella encontrará información detallada sobre la feria, con datos sobre las distintas
zonas y la lista completa de seminarios de empresa.
XEROXMAGAZINE 21

PUNCHSTOCK/BRAND X
BUZÓN
MAGAZINE@XEROX.COM
PREGUNTE AL EXPERTO
Nos han exigido que imprimamos en papel
reciclado o con certificado FSC. ¿Afectará esto
de algún modo a nuestra productividad?
Stefano Agostino, Treviso, Italia
Des King dice:
Como usuario
de Xerox
seguro que
conoce la lista
de soportes
recomendados (RML), que Xerox
actualiza continuamente para
que usted pueda elegir el papel
más adecuado para su equipo.
La lista incluye diversos tipos de
papel reciclado.
El Consejo de Administración
Forestal (FSC) es una
organización no gubernamental
que lucha contra la tala ilegal o
mal gestionada. El uso de papel
con certificado FSC indica que
le preocupa el medio ambiente,
pero no afecta a las
características de la pulpa.
Xerox está, naturalmente, a favor
de la protección del medio
ambiente, y de hecho sólo
emplea papel de fábricas con
certificado ISO 140001 o EMAS.
Esto implica que la lista RML
incluye papeles con certificado
FSC, aunque hasta el momento
no ha sentido la necesidad de
abanderar su causa ya que,
como corporación global que es,
siempre ha insistido en la buena
gestión de su cadena de
suministro. Esta forma de
disciplina auto impuesta se
aplica a todo el modelo de
negocio de Xerox.
Hay que destacar que FSC no es
la única referencia para una
correcta explotación forestal.
Xerox sigue una política de
evaluación continua de nuevas
iniciativas a nivel nacional, como
el programa CSA en Canadá
o el Programa de Apoyo a la
Certificación Forestal (PEFC), con
un apoyo oficial que se puede
equiparar al de FSC.
Aunque Xerox tiene una total
confianza en todos los papeles
de la lista RML, otros
comerciantes de papel le podrán
indicar los soportes reciclados,
ecológicos o con certificado FSC
que son compatibles con el uso
de su equipo en concreto.
¿Es importante para su empresa la certificación FSC? Envíenos un correo electrónico
a magazine@xerox.com. Su opinión podría aparecer en el próximo número.
22 XEROXMAGAZINE
DUDAS RESUELTAS
Estoy teniendo problemas con el
papel que utilizo en mi prensa
digital. ¿Alguna sugerencia?
El papel suele estar diseñado para
tecnologías de impresión concretas.
Usar un papel de offset para
impresión digital es como poner
diesel en un motor de gasolina: no
funciona.
Asegúrese de que utiliza un papel
desarrollado especialmente para
impresión digital y verá cómo los
resultados hablan por sí mismos.
Xerox dispone de una gran variedad
de papeles que van mano a mano
con la tecnología de impresión y que
combinan los mejores resultados con
una mayor productividad.
Además de papeles convencionales,
Xerox ofrece también papeles
reciclados y sin carbón, así como
distintos soportes especializados para
gran variedad de aplicaciones.
Para su tranquilidad, todos los
papeles tienen garantía de
“satisfacción total”. Si en un plazo
de 30 días decide que el papel no
le resulta satisfactorio, Xerox se lo
cambiará gratuitamente como parte
de su garantía”.
¿ALGUNA PREGUNTA?
Si desea preguntar algo a Xerox
o a nuestros expertos, o hacer
un comentario sobre la revista,
escriba a magazine@xerox.com
o a: Xerox Magazine, Xerox
Europe Ltd, 84-86 Riverview,
Oxford Road, Uxbridge,
Middlesex UB8 1HS,
Reino Unido.

Palabras sabias
10 maneras de
impresionar al cliente
1RECÍBALO CON LOS
BRAZOS ABIERTOS
Una bienvenida
cordial hará que el
cliente se sienta
valorado desde el
primer momento.
Diga a sus empleados quién va a
venir para que puedan llamarlo
por su nombre.
2ADELÁNTESE
Prometa poco y
dé mucho.
Alargue el plazo
que necesita y
luego sorprenda
al cliente
entregándolo antes de tiempo.
3HÁGALO MÁS
ÍNTIMO
Hable al cliente
de lo que le
interesa, aunque
no se relacione
con su trabajo. Un
salón del automóvil, un concierto
de rock, un acto comercial.
4OFREZCA UNA
GARANTÍA
Garantice todo
lo que haga. Si el
cliente no está
satisfecho con el
resultado, tendrá
que solucionarlo de todas las
maneras. ¿Por qué no
garantizarlo desde el principio?
5BUEN ENTORNO
Cuide su lugar
de trabajo. Vasos
usados, ventanas
sucias o una
recepción
descuidada
pueden crear mala impresión.
6SAQUE PARTIDO
A LAS QUEJAS
DEL CLIENTE
Acepte las quejas
con deportividad y
considérelas como
pepitas de oro.
Piense en ellas como en un
consejo gratuito que le da la
oportunidad de mejorar el
servicio y retener al cliente.
Resuelva todas las quejas y
asegúrese del resultado.
7SEA SIMPÁTICO
Sonría siempre
que hable con un
cliente, ya sea en
persona o por
teléfono. De esa
forma el cliente
sabrá que se alegra de verle. Y no
se olvide del contacto visual.
8SORPRENDA
Tenga preparada
una lista de
bebidas. El té y
el café se dan
por supuestos,
pero no cuesta
nada ofrecer algo más original,
como fruta y dulces, en lugar
de las galletas de siempre.
Un sorbete de limón puede
despertar en el cliente
recuerdos de su niñez.
9AGRADABLE
Convierta su
oficina o taller
en un sitio que
sea agradable
visitar. El cliente
se sentirá a
gusto si ve que usted y sus
empleados se divierten y
disfrutan con lo que hacen.
10
MILES DE GRACIAS
No desprecie la importancia de
un “gracias”. Dé las gracias a
sus empleados, al cliente y a
quien le haya recomendado.
Envíe una nota de
agradecimiento a los clientes
que le visiten. ¡Le sorprenderán
los resultados!
EXPERTO EN
ATENCIÓN CLIENTE:
DEREK WILLIAMS
Derek Williams es un
conferenciante y autor
británico especializado en
atención al cliente. Es el
creador de los premios
The WOW! Awards de
atención al cliente y ha
formado una red de
servicios en 34 países.
Derek es además
Presidente de la Sociedad
de Profesionales Europeos
de Atención al Cliente.

Una
tarjeta
para cada
ocasión
Des King habla
con los holandeses
Johan van Vulpen
y Simen Schimmel,
creadores de una
próspera empresa
de tarjetas y
felicitaciones
personalizadas
con iGen3
Existen felicitaciones para
todas las ocasiones, desde
un examen aprobado hasta
un cambio de casa. ¿Por qué
entonces resulta tan difícil
encontrar justo la que queremos
enviar a alguien? Parece que,
cuantas más opciones hay, más
grande es la frustración de no
poder dar con lo que se busca.
Eso se ha acabado. Gracias a la
inspirada idea de marketing de
un par de jóvenes empresarios
holandeses y a la inestimable
ayuda de la tecnología digital Xerox,
las felicitaciones personalizadas
on-demand son ya una realidad. No
sólo permite transmitir el mensaje
justo a la persona adecuada, sino
que además cuesta lo mismo o
menos que si se compra en una
tienda de tarjetas. Johan van
Vulpen y Simen Schimmel fundaron
su empresa Venspro hace cinco
años, siendo aún estudiantes, para
ganar un dinero extra que les
permitiera pasar sus últimos meses
en la facultad de administración de
empresas. Su idea original, apelar
al cariño del público por el viejo
florín holandés cuando dejó paso
al euro, atrajo tanta atención por
parte de los consumidores que
tuvieron que dejar su licenciatura
para más adelante.
Ver la oportunidad
Buscando un producto más
duradero en el que poder basar su
joven empresa, acabaron ideando
una nueva forma de presentar las
felicitaciones: dentro de una lata.
Pero también eso se acabó.
Venspro despegó por fin cuando se
olvidó del envoltorio para pasar a
concentrarse en el contenido.
Conocedores de los entresijos del
comercio electrónico y de las
posibilidades que ofrece la
impresión digital, a finales de 2004
presentaron Greetz, el primer
servicio on-line de Europa dedicado
a felicitaciones personalizadas.
Su llegada ha revolucionado la
forma de pensar en el sector de
“felicitaciones y regalos”. Hallmark
se convirtió pronto en uno de sus
principales distribuidores (sus
socios incluyen también Microsoft
y Sony) y la empresa genera
actualmente más de 100.000
pedidos distintos al mes, desde
tarjetas individuales para ocasiones

especiales hasta invitaciones
personalizadas de baja tirada.
Sobre y envío incluidos
El servicio se ha extendido ya
desde Holanda a Bélgica, Suiza,
Alemania, Francia y el Reino Unido.
Para hacer frente a la demanda
cada vez mayor, el socio exclusivo
de Venspro para impresión, The
Finishing Touch, ha añadido una
iGen3 a su DocuColor 2045.
Además de poder crear un
diseño individualizado con texto online
o modificar uno de Hallmark,
por ejemplo, el servicio Greetz
ofrece también impresión,
producción y envío postal.
Todos los pedidos recibidos
antes de las tres de la tarde (que
pasará a ser hasta las 6 en los
próximos meses) tienen entrega
empleados para que todos los años
recibieran automáticamente una
felicitación personal”.
Además de generar cada vez
más trabajo para The Finishing
Touch, Venspro también ha
invertido en su socio para ayudarle
a desarrollar su tecnología básica
de impresión.
La creciente internacionalización
de Greetz ha convencido a
Schimmel de la necesidad de
encontrar a otros usuarios de Xerox
iGen3 en ciertos países.
Innovaciones futuras
Las tarjetas seguirán siendo el
producto básico de la empresa
durante al menos otros 12 meses,
mientras estudian nuevos formatos
de felicitaciones personalizadas.
“Para el próximo año nos hemos
LA DEMANDA HA CRECIDO TANTO QUE
EL SOCIO EXCLUSIVO DE VENSPRO PARA
IMPRESIÓN HA AÑADIDO UNA IGEN3
A SU DOCUCOLOR 2045
garantizada al día siguiente. Los
costes de distribución dentro de
Holanda pueden ser de sólo
2€ por tarjeta.
“Una felicitación debe ser un
reflejo de la relación entre quien
la envía y quien la recibe”, explica
Simen Schimmel. “En una tienda
se pueden encontrar diseños
excelentes, pero el texto no
siempre coincide con lo que se
busca. Nosotros ofrecemos las
herramientas necesarias para crear
una felicitación única cuyo éxito
está asegurado”.
Aunque la demanda se debe en
gran parte a las tradicionales
felicitaciones de Navidad o San
Valentín, Schimmel ve también
muchas oportunidades entre
clientes de empresa. “Aún no
hemos explorado a fondo
el mercado de empresa a
empresa, pero a
cualquier director de
personal le encantaría
poder utilizar un
archivo Excel con los
cumpleaños de sus
marcado el objetivo de convertirnos
en la primera empresa mundial
de felicitaciones on-line, así que
continuaremos concentrándonos
en la calidad, el desarrollo de
productos y la innovación junto a
socios como Xerox y Hallmark”,
dice Simen Schimmel. “Aún hay
mucha gente que se tiene que
acostumbrar a esta forma de enviar
felicitaciones”. ■
EL EFECTO GREETZ
1.
Elija la imagen
de la tarjeta y el
mensaje que
quiere que
aparezca en el
interior
Agradecemos tu
cooperación durante
el año pasado.
Esperamos poder
seguir trabajando
juntos en 2006.
Un cordial saludo
2. 3.
Greetz le permite
personalizar una
tarjeta con un
mensaje propio.
Elija entre
distintos diseños
de sobres y
añádales su sello
personal
�
UNA TARJETA NO ES SÓLO
PARA NAVIDAD…
PERFECTAS PARA MARCAR ACONTECIMIENTOS
CON EMPLEADOS Y CLIENTES:
■ Ascensos
■ Triunfos personales, como participar en un
maratón
■ Cumpleaños
■ Éxitos de empresa
■ Invitaciones
■ Anuncios y comunicaciones
GETTY

Atención al cliente Xerox
Soluciones
alrededor del mundo
Posiblemente conozca el excelente soporte
técnico de Xerox para software, pero tal vez no
sepa que con una sola llamada puede hablar con
especialistas en distintos países. Ésta es la ruta
Fotografía: Marcus Pietrek
PASO 1 Dublín
Todas las llamadas europeas se
reciben directamente en el Centro de
Soporte Técnico de Xerox en Dublín,
un complejo con certificación ISO
9001 que centraliza los servicios de
atención al cliente. Desde allí, los
representantes de Xerox dirigirán su
llamada al sitio más adecuado. Si es
un problema de hardware, Xerox envía
un ingeniero local. Si se trata de
software, un representante en Dublín
pasará su llamada al centro de soporte
técnico de su país, desde donde los
analistas de Xerox pueden acceder
a la prestigiosa base de datos de
problemas y soluciones Eureka.
Durante la llamada harán uso de
sofisticadas herramientas para
encontrar una solución. Así se
resuelve más del 75 por ciento de los
problemas de software pero si no es
así, Xerox le enviará un experto. En el
caso improbable de que su problema
siga sin solución, Xerox lo trasladará
al siguiente nivel. >
26 XEROXMAGAZINE
SI EL PROBLEMA TIENE
SOLUCIÓN, LOS
ESPECIALISTAS DE
XEROX DEL MUNDO
LO SOLUCIONARÁN
Para más información sobre el servicio al cliente

PASO 2 Aulnay, Welwyn y Neuss
> Su llamada pasa a uno de los tres centros especializados de Xerox en
Europa: Aulnay (Francia), Welwyn Garden City (Inglaterra) y Neuss
(Alemania). El centro dependerá del producto y del problema. Por ejemplo, si
su llamada se refiere a un problema de papel continuo, pasaremos su
llamada a Aulnay; si es sobre iGen3, le pondremos con Welwyn; y si tiene
que ver con Nuvera, su consulta llegará a Neuss. En todos los centros hay
especialistas que aplicarán avanzados métodos científicos para diagnosticar
y corregir el problema. Aunque tienen acceso a Eureka, también disponen
de laboratorios de impresoras en los que pueden reproducir su
problema y buscar la mejor solución. Normalmente tardan poco en
resolver la situación, pero tenemos equipos de emergencia en
todo el mundo para las raras ocasiones en que no es así. >
PASO 3 Estado de Nueva York, EEUU
> Su llamada ha alcanzado el Nivel 3, algo que normalmente ocurre
sólo una vez en la vida. Ahora hablará con alguno de los avanzados
centros de desarrollo y soporte técnico de Xerox, muchos de los cuales
están próximos a la sede de Xerox en el estado de Nueva York, el
centro neurálgico de nuestra red global. Aquí su contacto del Nivel 2
hablará con los científicos y futurólogos que crean los productos Xerox
y forman a los consultores y especialistas de la empresa. Si su
problema tiene solución, puede estar seguro de que la encontrarán. ■
de Xerox, póngase en contacto con su representante
XEROXMAGAZINE 27

La foto de la portada muestra el
papel para la Xerox Magazine en su
forma original, ¡antes de que la
iGen3 produzca su magia!
Fotografía: Paul Taylor; Getty
Hay una nueva manera de ver las cosas.
Xerox Europe Limited, Riverview, Oxford Road, Uxbridge, Middlesex UB8 1HS, Reino Unido. www.xerox.com © Xerox 2006
2006 Xerox Corporation. XEROX © , DocuColor © , DocuTech © , Nuvera TM , iGen3 © , DocuPrint © y FreeFlow TM son marcas comerciales de XEROX CORPORATION.
Todas las demás marcas y nombres de productos son marcas comerciales o marcas registradas de las empresas respectivas.
Impreso con Xerox iGen3 en Colotech plus Silk 120gsm y 210gsm
Normas del concurso
1. El sorteo está abierto a todos los receptores de Xerox Magazine que tengan más de 16 años y residan en alguno de los siguientes países: Alemania, Austria, Bélgica,
Dinamarca, España, Finlandia, Francia, Grecia, Holanda, Italia, Noruega, Portugal, Reino Unido, Suecia y Suiza. 2. No podrán tomar parte en este sorteo los empleados de
Xerox Limited (“Xerox”), ni tampoco los jueces y sus respectivas subsidiarias, filiales y agencias publicitarias y de promoción, sus familiares inmediatos y las personas que
compartan casa con ellos. 3. Sólo se permite una participación por persona. 4. La participación ganadora será la que sea elegida en primer lugar (por una persona
independiente) después de la fecha de cierre del 21 de abril de 2006. 5. Un envío certificado no tiene garantía de entrega. No se tendrá en cuenta ninguna participación
perdida, extraviada, dañada o retrasada en el correo. 6. El ganador será elegido el 25 de abril de 2006 y se le notificará por escrito antes del 16 de mayo de 2006. 7. Se
concederá un premio de un libro digital Pantone. 8. No se concederá ningún premio en metálico. 9. No es necesario hacer ninguna compra. 10. Este sorteo se celebrará en el
Reino Unido y se rige por las leyes inglesas. El sorteo no tendrá validez allí donde esté prohibido por ley. Promueve: Xerox Ltd
XM6/UK/GA